Formulacin y Evaluacin de Proyectos en las Ind.

Procesos

2. FORMULACIN DEL PROYECTO

2.2. El estudio de mercado: etapas en el estudio de mercados, mezcla de

mercadotecnia, proyeccin de la demanda, comercializacin
En este documento se desarrollan los siguientes tems:
1. MEZCLA DE MERCADOTECNIA

Definicin de Mercado
Objetivo del estudio del Mercado
Tipos de Mercado segn su grado de amplitud
Investigacin de Mercado
La competencia (La Oferta)
El Cliente

2. COMERCIALIZACIN

El Marketing
1. El Producto
2. El Precio, Clculo del Precio
3. Los Canales de Distribucin
4. La comunicacin

3. ETAPAS EN EL ESTUDIO DE MERCADOS

4. PROYECCIN DE LA DEMANDA

1. MEZCLA DE MERCADOTECNIA
Definicin de Mercado
El mercado es el rea en la cual convergen las fuerzas de la oferta y la demanda para establecer un
precio nico y, por lo tanto, la cantidad de las transacciones que se vayan a realizar.
Objetivo del estudio del Mercado
Estimar la cuanta de los bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de produccin o de
servicios que la comunidad estara dispuesta a adquirir por determinado precio. Esta cuanta se
especifica para un perodo determinado de tiempo.
En el caso de un proyecto, la finalidad del estudio del mercado es probar que existe un nmero
suficiente de individuos, empresas u otras entidades econmicas que, dadas ciertas condiciones,
presentan una demanda que justifica la puesta en marcha de un determinado programa de produccin
de bienes o de servicios en un cierto perodo. El estudio debe incluir as mismo las formas
especficas que se utilizarn para llegar hasta esos demandantes.
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En el anlisis de un proyecto se deben tener en cuenta las seis variables componentes del mercado:
El producto, la demanda, la oferta (la competencia), el precio, la comercializacin o canales de
distribucin (la plaza) y la publicidad o propaganda (comunicacin). Un elemento adicional relacionado
con el proceso de comunicacin es la promocin.
La variable Demanda se conoce durante LA INVESTIGACIN DEL MERCADO.
Se estudian otros temas para el proyecto con relacin al mercado como son: la Oferta (competencia)
y el Cliente.
Las variables: Producto, Precio, canales de distribucin (plaza) y Promocin (comunicacin) son
estudiadas por el MARKETING, del cual se hace referencia ms adelante.
El estudio profundo de estos de estas variables se realiza en la planeacin de las ventas y forma parte
de todo estudio de viabilidad. Dicha planeacin, cuya actualizacin es constante durante la fase
operacional, comprende esencialmente lo siguiente:
1. Cuantificacin de la parte de la demanda que podra satisfacer el proyecto en cada
uno de los aos de su fase operacional. Fijacin del precio adecuado de venta.
2. Definicin de los canales apropiados de distribucin.
3. Seleccin de las actividades de promocin.
En esencia, el problema consiste en determinar el nivel de produccin del proyecto, informacin que
requieren los tcnicos para poder desarrollar las labores de ingeniera del proyecto. Una vez definido
el programa de produccin es fcil estimar el volumen de las ventas al multiplicar el nivel de
produccin por el respectivo precio de venta unitario, cifra que se convierte en un proceso iterativo.

Cuadro 3.1. TIPOS DE MERCADO SEGN SU GRADO DE AMPLITUD

VENDEDORES

COMPRADORES
Muchos

Pocos

Uno

Muchos

Competencia
Perfecta

Oligopolio de Oferta

Monopolio de Oferta

Pocos

Oligopolio de
Demanda

Oligopolio
Bilateral

Monopolio Limitado
de Oferta

Uno

Monopolio de
Demanda

Monopolio Limitado
de Demanda

Monopolio
Bilateral

INVESTIGACIN DE MERCADO

La investigacin de mercado es el instrumento que posibilita a la empresa conocer el mercado

donde va a ofrecer sus productos y servicios, acercarse al mismo para comprenderlo y luego
desarrollar su estrategia para satisfacerlo.
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La investigacin de mercado permite aproximarnos a la determinacin de la demanda esperada y
conocer los aspectos cuantitativos y cualitativos de la misma.
Es necesario definir quienes van a ser los posibles clientes, tratando de averiguar con el mayor detalle
posible sobre sus ingresos, sexo, edad, educacin, etc. Esta informacin es valiosa para determinar
por ejemplo: si los clientes potenciales son personas mayores de edad, entre 50 y 65 aos con un
determinado poder adquisitivo, qu tipo de publicidad es necesario realizar?, qu poltica de
precios?, cul va ser la ubicacin del negocio?, etc.
Qu piensan los clientes potenciales de los productos o servicios?. Cmo perciben los atributos de
los productos o servicios que se ofrecen?, Cules son los puntos dbiles de esos productos o
servicios?. Esto permite mejorar los productos y hacerlos ms atractivos para los potenciales clientes.
En cuanto a la perspectiva del negocio, basndose en la investigacin de mercado, Hay datos que
indican que habr suficientes clientes como para que el negocio genere ganancias?
Esto no quiere decir que el estudio de mercado garantice el xito de un negocio porque los
mismos son favorables. La viabilidad de un negocio depende de muchos otros factores. No obstante
el resultado del estudio de mercado puede orientar las lneas generales del emprendimiento y ver si
vale la pena seguir o no con el mismo.
La investigacin permite saber en que mercado va a actuar la empresa, que parte de ese mercado
tiene posibilidades de atender, quienes son los competidores, quienes y en qu cantidades van a
comprar el producto, a que precio y si existe probabilidad de crecimiento de la demanda o por el
contrario es un sector que tiende a desaparecer.

La Competencia

Toda empresa enfrenta una serie de competidores. Para tener xito, es necesario satisfacer las
necesidades y los deseos de los consumidores mejor que como la hacen sus competidores.
Es imprescindible conocer quines van a competir con el negocio. Las empresas deben adaptarse no
slo a las necesidades de los clientes, sino tambin a las estrategias de otras empresas que atienden
a los mismos sectores.
No existe una estrategia competitiva que funcione para todas la empresas. Cada empresa debe
considerar su tamao y su posicin en el mercado en relacin con sus competidores. Las empresas
pequeas tambin pueden elegir estrategias que les proporcionen ciertas ventajas.
Antes de iniciar un negocio es conveniente responder a preguntas como las siguientes:
Quines son mis competidores?
Qu productos o servicios ofrecen?
Qu forma de pago tienen?
Qu participacin tienen los competidores en el mercado?
Qu poltica de precios tienen para sus productos o servicios?
Es un mercado muy competitivo, donde aparecen y desaparecen rpidamente empresas? Por
qu?
Qu productos sustitutos pueden aparecer?
Cules son las tendencias del sector en los prximos aos?
Cmo cree que pueden reaccionar frente al ingreso de otro competidor?

El Cliente
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Cualquiera sea el producto o servicio que se ofrece, es imprescindible conocer al cliente.
El cliente es la razn de ser de un negocio. Es el que compra y hace que la empresa se desarrolle o
no. Por eso es necesario conocerlos.
Hay distintas maneras de acercarse al cliente para conocerlo.
Encuestas peridicas.
Investigacin de mercado.
Conversar con los empleados que estn en contacto con el cliente.
Atender personalmente los reclamos y las quejas.
De esta manera se puede tener un panorama cercano a la realidad, pero es necesario conocer con
detenimiento este aspecto.
Conocer a fondo al cliente implica dedicacin, tiempo y trabajar con el personal en estrategias y
soluciones; tratando de anticiparse a los problemas.
Escuchar a los clientes tiene que llegar a ser la meta de todos. Con una
competencia que avanza cada vez con mayor rapidez, el xito ser para aquellos
que escuchen y respondan ms resueltamente. (Tom Peters).
Las siguientes son algunas preguntas que pueden servir de gua para el anlisis de los
clientes:
A que segmento/s de mercado se va dirigir con el producto o servicio?
Cuntas personas constituyen el mercado potencial?
Cmo se podr ampliar la cantidad de clientes?
Quines y cuntos conocen los productos o servicios?
Porqu razones se acepta el producto/servicio que se va a ofrecer?
Con qu frecuencia se compra?
Es un producto estacional o de todo el ao?
Cmo pagan los clientes (tarjeta, efectivo, cheque, etc.)
El precio del producto o servicio es aceptado por el mercado?
Cmo se desarrollar la demanda en los prximos aos?
Qu causas pueden modificar la actitud de los posibles clientes?
Cules son los procedimientos para comprar que usan los clientes? (por telfono,
van al comercio, los visitan los vendedores, etc.)
Estn sus clientes dispuestos a arriesgarse a comprar algo nuevo?.

2. COMERCIALIZACIN

EL MARKETING

Marketing es el conjunto de actividades que facilitan el paso de los productos/servicios desde

el lugar de origen o produccin hasta el destino final:
el consumidor.
El marketing debe tener en cuenta:
Lo que quiere el cliente.
Dnde y cundo lo quiere?
Cmo quiere comprarlo?
Quin quiere realmente comprarlo?
Cunto quiere comprar y cunto est dispuesto a pagar por l?
Por qu puede querer comprarlo?
Qu estrategia utilizaremos para que finalmente se decida a comprarlo?
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Una vez identificado al grupo de clientes potenciales, el objetivo es satisfacer las demandas del
segmento que se ha elegido, mediante el producto o servicio que se ofrece.
Es necesario lograr que el producto encuentre un lugar en la mente de los consumidores, para que lo
conozcan, lo elijan y lo compren. Para ello es necesario desarrollar un plan de marketing que
comprenda las cuatro variables fundamentales: Producto, Precio, Distribucin (plaza) y Promocin
(comunicacin).
1. El Producto
Qu es un producto?
Un producto es cualquier elemento que se puede ofrecer a un mercado para la atencin, la
adquisicin, el uso o el consumo que podra satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye
objetos fsicos, servicios, sitios, organizaciones e ideas.
El producto tiene tres aspectos bsicos que es necesario tener en cuenta:
Caracterstica del producto; qu es?
Funciones; qu hace?
Beneficios; qu necesidades satisface?
Por eso es muy importante conocer las necesidades y deseos de los clientes, porque representa el
componente ms destacado (beneficio) para agregar valor a nuestros productos.
La pregunta clave es: Porqu el cliente elegir nuestro producto, entre tantos otros iguales que estn
en el mercado?
Desde el punto de vista funcional se pueden manejar las siguientes variables:
? Modificar el producto para adecuarlo ms a las necesidades del consumidor. Cambio en los
colores, tamao, etc.
? Mejorar el producto para agregar valor intrnseco; por ejemplo, aumentar la calidad de los
componentes de un equipo de msica.
? Cambiar el producto para adecuarlos al consumo; por ejemplo, leche en polvo en lugar de lquida.
? Agregarle elementos para diferenciarlo de la competencia; por ejemplo, aceites lubricantes con
aditivos para una mayor duracin.
? Agregar accesorios para darle ms valor a la oferta; por ejemplo, chocolates con juguetes o
figuritas para chicos.
? Hacer ms seguro el producto para disminuir sus riesgos; por ejemplo, vlvulas de seguridad en
los calefactores a gas.
? Rediseo de producto para ahorrarle tiempo al consumidor; por ejemplo, el pur de papas
instantneo.
Estos y otros conceptos deben tenerse en cuenta cuando se disea un producto o servicio en relacin
con los beneficios que brinda al mercado al cul se dirige. Los consumidores van a apreciar las
ventajas que se les comunique del producto o servicio, en funcin de su precio y del beneficio que
brinda.
2. El Precio
Muchos empresarios utilizan un enfoque muy simple para determinar los precios, sin comprender que
stos son una variable estratgica del marketing. Es necesario considerar varios factores antes de
establecer los precios.
a) Costos: Los precios deben cubrir los costos y permitir un margen de utilidad aceptable. Esto es
aplicable tanto a empresas industriales, de servicios o que comercializan productos fabricados por
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terceros. Se deben tomar en cuenta la suma de los costos fijos y variables ms un margen de
ganancia.
b) Precios de los competidores: El precio en relacin a la competencia puede ser ms alto o ms
bajo an cuando se venda el mismo producto debido a una serie de factores. Puede ser que los
costos sean mayores o menores que la competencia, porque los beneficios que se ofrecen al cliente
(servicio, garanta, etc.) son distintos; los clientes pueden ser diferentes y estar dispuestos a pagar un
mayor o menor precio segn su poder adquisitivo.
c) Percepcin de los clientes: Existen productos que a mayor precio genera mayores ventas, puesto
que los clientes piensan que la calidad y los precios van de la mano. Muchas veces ocurre que para
algunos productos o servicios el precio alto est asociado con la calidad y se pueden aumentar los
precios, mejorando la rentabilidad del negocio, pero sin defraudar al cliente. Esto ocurre generalmente
con la ropa de vestir de marcas reconocidas.
Por ello es fundamental estudiar el sector de mercado al que se dirige el producto o servicio. Depende
de quin sea el consumidor, tendr una forma distinta de valorar las caractersticas y los beneficios
del producto.
Es importante determinar lo que se desea alcanzar con la estructura de precios. Esto sirve para
establecer los objetivos de precios como por ejemplo:
Alcanzar un monto determinado de ventas.
Lograr un nivel de utilidades como porcentaje de las ventas (10 % sobre ventas).
Captar una parte especfica del mercado (8 % del mercado potencial total).
Igualar o atacar a la competencia.
Esto muestra como una variable aparentemente controlable como el precio, se hace cada vez ms
difcil el manejo por parte de las empresas, para transformarse en una herramienta poderosa de
marketing. Por ello, aumenta la importancia estratgica del control y dominio sobre los costos, y la
flexibilidad para obtener una rpida diferenciacin de los productos.
La variable precios se entiende no slo como una variable que fija un valor a algo, sino que tambin
es una forma de crear una imagen de ese algo.

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Precio
D
Pe

Qe

Cantidad

fig. 3.1 El precio es fijado por Oferta y Demanda

2.1 Clculo del Precio
Para el clculo del precio que se vaya a asignar al bien o servicio se pueden emplear varios
mtodos numricos, algunos de los cuales se describen a continuacin:
i. Agregando un porcentaje a los costos unitarios: se determina un margen, el cual puede
ser sobre los precios o sobre los costos.
Si el margen es sobre el precio unitario de venta, p:
p K*pc

[3.1]

Donde:
P : precio unitario de venta
K : margen sobre el precio
c : costo unitario
A partir de la ecuacin 1 se obtiene

c
1 K

[3.2]

Si el margen es sobre el costo unitario:

p c m * c c * (1 m)

[3.3]

Donde:
m : es el margen sobre los costos.
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ii. Mediante un modelo de maximizacin de utilidades: exige llevar a cabo un anlisis
estadstico, que permita definir en cada caso en particular, la expresin matemtica
correspondiente a la funcin demanda, que puede ser del siguiente tipo:
Q a * p b * Y c * Po d * Pu

[3.4]

Donde:
Q : cantidad producida
p
: precio unitario de venta
Y : ingreso o renta del consumidor, per cpita
Po : Poblacin
Pu : Gasto en publicidad
a, b, c, y d : coeficientes resultantes del anlisis estadstico.
Adems es necesario conocer la funcin de costos totales, C, correspondiente a las
cantidades que pueden producirse en cada perodo. Esta funcin puede ser de la forma:
C v *Q F

[3.5]

Donde:
C
: costos totales correspondientes a una produccin Q
v
: costo unitario variable
F
: costos fijos
Para un perodo dado se pronostican Y, P y Pu, lo que implica que en dicho perodo la
expresin 3.4 se convierte en
Q a * p K1
[3.6]
Donde K1 es una constante.
La funcin utilidad, U, se define como sigue:
[3.7]
U I C
Donde:
I
: Ingresos
C
: Costos
Pero I Q * p
Al reemplazar 3.5 y 3.8 en 3.7:
U Q * p v*Q F

[3.8]
[3.9]

Al reemplazar 3.6 en 3.9

U a * p 2 K1 * p v * a * p v * K1 F

[3.10]
El precio que maximiza esta funcin se obtiene al igualar a cero su derivada con
respecto a p:

dU
2 * a * p K1 v * a 0
dp
v * a K1
p
2*a

[3.11]

Este modelo terico supone que todas las variables se mantienen en el mismo nivel
durante el proceso de estudio del efecto del precio sobre las ventas.

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3

La comercializacin o canales de Distribucin (Plaza)

El propsito fundamental de sta variable de marketing es poner el producto o servicio lo ms cerca

posible del cliente para que ste pueda comprarlo con rapidez y simplicidad.
Tiene que ver con el lugar donde se va a ofrecer el producto (ubicacin) y la forma de llegar al cliente
(distribucin).
a) Ubicacin
La ubicacin para muchos emprendimientos representa un factor crtico para realizar la
comercializacin de los productos.
Por ello es necesario descubrir cuales son los criterios especficos para analizar las distintas
alternativas y responder determinadas preguntas que lo pueden ayudar a decidir cul es la ms
conveniente:
Hay que evaluar cuales son los costos de cada ubicacin posible y los beneficios que ofrece cada
una de ellas.
No se debe forzar el armado de un negocio por el slo hecho de contar con un local propio o de bajo
alquiler, pero no es el lugar adecuada para realizar el emprendimiento.
Se debe analizar si uno va a visitar a los clientes o los clientes vienen a comprar.
Cul es la imagen que debe tener el lugar y el establecimiento?
Es importante estar cerca de los proveedores?
Hay espacio suficiente para depositar la mercadera? En una etapa futura es posible realizar
ampliaciones?
Es una zona segura y con potencialidad de crecimiento?
El lugar de acceso y el estacionamiento son los apropiados para el negocio? Hay lugar para
cargar y descargar mercadera o insumos?
El lugar cuenta con los servicios como: Electricidad, agua, luz, gas, telfono, etc.?
b) Los canales de distribucin
Los objetivos que deben cumplir los canales de distribucin se relacionan con la cobertura del
mercado (masiva, selectiva o exclusiva), su penetracin y los servicios que facilitan el acceso al
producto por parte del consumidor.
Estos pueden ser:
? Directos: son aquellos que vinculan la empresa con el mercado sin intermediarios y poseen un solo
nivel. Por ejemplo los productos de cosmtica AVON. Pueden desarrollar su actividad a travs de
locales propios de venta al pblico, o por medio de corredores, viajantes, agentes de venta o el
servicio de correo.
Las ventajas de los canales directos son:
Mayor control.
Mayor posibilidad de promocin e informacin.
Mayor probabilidad de detectar los cambios del mercado.
Las desventajas por el contrario son:
Mayor inversin, tanto en activos fijos (equipos e instalaciones) como en bienes de cambio (stock de
mercadera).
Financiamiento propio de las ventas.
Menor cobertura.

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? Indirectos: pueden ser cortos o largos, segn cuenten con uno o ms niveles entre la empresa y el
consumidor.
Cortos: Venta minorista.
Largos: La venta se realiza a travs de mayoristas, distribuidores y representantes.
Las ventajas de los canales indirectos son:
Amplia cobertura de plaza.
Menor inversin en activos.
Menor necesidad de stockeo de mercadera.
Las desventajas de los canales indirectos son:
Menor actividad de promocin.
Menor control.
Volmenes de venta condicionados a polticas que no se controlan.
3. La Comunicacin (Promocin, Publicidad)
La comunicacin comprende el conjunto de actividades que se desarrollan con el propsito de
informar y persuadir, en un determinado sentido, a las personas que conforman los mercados
objetivos de la empresa, a sus distintos canales de comercializacin y al pblico en general.
Muchos emprendedores piensan que el producto o servicio y el precio que ofrecen es todo lo que
importa: pero no es as. Es necesario establecer un vnculo con el consumidor para hacer conocer lo
que se ofrece, motivar la adquisicin del producto e incentivar la reiteracin de la compra.
Para ello es necesario dar respuesta a lo siguiente:
Cmo se informa a la gente sobre la existencia del negocio?
Dnde se enteran los potenciales clientes sobre los productos o servicios que desean comprar?
Leen los diarios, miran TV, escuchan la radio, se enteran por comentarios de amigos o familiares, o
se fijan en las vidrieras de los locales de venta?
Cunto puede invertir en promocin y publicidad? Las ventas que puede conseguir justifican la
inversin?
La comunicacin est integrada por las siguientes estrategias parciales:
Publicidad: El objetivo de la publicidad es brindar una informacin a los consumidores con el fin de
estimular o crear demanda para un producto o servicio.
A continuacin se detallan los medios publicitarios ms utilizados, donde cada uno de ellos tiene un
cierto impacto.
oDIARIOS
oREVISTAS
oRADIO, TELEVISIN Y CINE
oVIA PUBLICA Y TRANSPORTES
Promocin de Ventas: La promocin de ventas tiene como finalidad tomar contacto en forma
personal con el mercado objetivo para comunicar sobre el producto o servicio de la empresa. Los
objetivos especficos de la promocin de ventas son:
oQue el consumidor pruebe el producto o servicio.
oQue se aumente la cantidad y frecuencia de consumo.
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oFortalecer la imagen del producto o servicio.
oLograr la fidelidad del producto o servicio.
Relaciones Pblicas: Las relaciones pblicas se desarrollan prcticamente en todas las
organizaciones, con mayor o menor intensidad. Son parte del sistema de comunicacin y se realizan
en forma consciente o inconsciente en todos los contactos que la organizacin tiene con las personas,
clientes o proveedores.
El desafo es obtener los mejores resultados de comunicacin con los menores costos posibles y para
ello es necesario detectar que estrategias son las ms adecuadas para llegar a los consumidores.
Etapas de un estudio de Mercado
a.
Definicin del problema
Se debe plantar con trminos precisos el problema que se quiere resolver. Es posible disear el
camino que conduzca a una respuesta razonable, lgica y objetiva. La estrategia consiste en
determinar la capacidad que ha de instalarse en la nueva unidad de produccin de bienes o
prestacin de servicios y en estimar los probables ingresos en cada uno de los aos de la fase
operacional del proyecto.
b.
Identificacin de fuentes de informacin
Normalmente son de dos tipos: fuentes primarias y fuentes secundarias.
Las fuentes primarias son bsicamente las investigaciones de campo a travs de encuestas.
Las fuentes secundarias estn constituidas por todos los documentos escritos que tengan relacin
con el problema en estudio; pueden ser estadsticas del gobierno, estadsticas de la entidad duea del
proyecto, resultados de otras investigaciones, etc.

c.

Recopilacin de antecedentes y establecimiento de bases empricas para el

anlisis
Antes de definir cules son los antecedentes que se deben recopilar es necesario tener bien clara la
estructura de funcionamiento del mercado, sus limitaciones y sus proyecciones.
La estructura de funcionamiento del mercado se define dando respuesta a los siguientes tres tipos de
preguntas:
4. Qu se produce?
5. Cmo se produce?
6. Cunto se produce?
En general en el estudio de mercado se debe recolectar la siguiente informacin:

Series estadsticas
Usos y especificaciones
Precios y costos actuales
Fuentes de abastecimiento
Tipo e idiosincrasia
Mecanismos de distribucin
Bienes o servicios competitivos
La poltica econmica

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4.
Elaboracin y anlisis de los antecedentes
Esta etapa se constituye en el anlisis de la demanda propiamente dicha y debe dar respuesta a las
siguientes preguntas:
Cunto se podr vender?
A qu precio?
Qu problemas plantea?
Cmo se propone abordar la comercializacin del bien o servicio?
Las respuestas se deben referir a la demanda actual y futura, en cada uno de los aos de la fase
operacional del proyecto.
La estructura de funcionamiento del mercado se define dando respuesta a los siguientes tres tipos de
preguntas:
7. Qu se produce?
8. Cmo se produce?
9. Cunto se produce?

5.
Informe
Es el documento que contiene los resultados ms importantes obtenidos en el desarrollo de cada una
de las etapas anteriores. En la figura 3.1 se sintetizan las etapas correspondientes a un estudio de
mercado.

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3. ETAPAS EN EL ESTUDIO DE MERCADOS

DEFINICIN DEL PROBLEMA

IDENTIFICACIN DE FUENTES DE
INFORMACIN

RECOPILACIN DE ANTECEDENTES Y
ESTABLECIMIENTO DE BASES EMPRICAS
PARA EL ANLISIS

ELABORACIN Y ANLISIS
DE LOS ANTECEDENTES

INFORME

Fig 3.1 Etapas de un estudio de mercado

4. PROYECCIN DE LA DEMANDA

Tcnicas de Pronstico

La tcnica de pronstico que se emplee depende de:

El tipo de producto
La naturaleza del mercado
Los principales factores determinantes del crecimiento de la demanda
Para pronosticar la demanda se puden utilizar las siguientes siete tcnicas o mtodos:
1.
2.
3.
4.

Mtodo de la tendencia
Mtodo del nivel de consumo
Mtodo del uso final o del coeficiente de consumo
Mtodo de anlisis de la matriz insumo-producto
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5. Modelos de regresin
6. Mtodo del indicador principal
7. Anlisis de series de tiempo
1. MTODO DE LA TENDENCIA
Esta tcnica se basa en la extrapolacin de datos pasados e implica determinar una tendencia de los
datos pasados e identificar sus parmetros, para lo cual normalmente se emplea el mtodo de los
mnimos cuadrados.
Tendencia Lineal
Se utiliza la ecuacin de la lnea recta.
[4.1]
Y a b *T
Donde:
Y: variable que se desea pronosticar
T: variable que se debe estimar
Se dice que los datos pasados presentan una tendencia lineal si al elaborar el correspondiente
diagrama de dispersin, o nube de puntos con los ejes Y y T en escalas aritmticas, se aprecia
claramente que los datos se pueden ajustar manualmente a una lnea recta, figura 3.2. Utilizando el
valor absoluto del coeficiente de correlacin, r, del ajuste, que est cercano me permite verificar la
tendencia lineal de los datos.
Para el ajuste a la tendencia lineal, y de acuerdo con la estadstica matemtica, el coeficiente de
correlacin, r, es:

S
r b * T [4.2], Donde: S T2
SY

T
N

[4.3],

2
Y

Y
N

[4.4]

N = Nmero de datos o de observaciones

(escala aritmtica)

Fig. 3.2 Tendencia Lineal

Tendencia parablica
La tendencia parablica puede ser de segundo grado o mayores, as:
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Y = a +b*T + c*T2 (parbola de segundo grado)

[4.5]

Y = a +b*T + c*T2 + d*T3 (parbola de tercer grado)

[4.6]

Para una parbola de cuarto grado: Y = a +b*T + c*T2 + d*T3 + e*T4, [4.7], los coeficientes a, b,c,d y e se
pueden obtener por el mtodo de los mnimos cuadrados. Para el clculo del coeficiente de correlacin r,
asociado con el ajuste a esta tendencia, se puede aplicar la frmula general del coeficiente de correlacin:

r2

(Y Y )
(Y Y )

[4.8],

Donde:
Ye : es el valor calculado de Y mediante la aplicacin de la ecuacin de regresin
Y

: es el promedio de los valores registrados u observados de Y

Otras tendencias: Exponencial: Y a * b T ,

log Y log a T log b

[4.9],

Y a *T b ,

log Y log a b log T

[4.10].

Potencial:

Ecuaciones Normales de mnimos cuadrados

Para el ajuste a una tendencia lineal de la forma y = a + b*T, las ecuaciones normales de mnimos
cuadrados son:
[4.11]
Y a * N b * T
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T *Y

a * T b * T

[4.12]

N: nmero de observaciones
Estas ecuaciones normales se pueden extender fcilmente a las dems tendencias.

Tabla 4.1. Ecuaciones de Mnimos Cuadrados y coeficientes de correlacin para diferentes

Tendencias
Ecuaciones
Ecuaciones Normales de Mnimos
Cuadrados

Tendencia
Funcin Lineal

Y a b *T

TY
Funcin Parablica
de segundo orden

Y a bT cT

YT

YT
Funcin Exponencial

Coeficiente de Correlacin, r

aN b T

a T b T

aN b T c T

a T b T 2 c T

r2

a T 2 b T 3 c T

T log Y

(Y Y )
(Y Y )

r log b *

log a T log b T

Ec. 4.8

log Y N log a log b T

Y ab T

ST
, Ecs. 4.2, 4.3 y 4.4
SY

r b*

2
log Y

ST
, ST de Ec.4.3
S log Y

(log Y )

log Y
N

[4.13]
Funcin Potencial

Y aT

r b

log Y N log a b log T

(log T )(log Y ) log a log T b (log T )

S

2
log T

S log T
S log Y

, SlogY de Ec.4.13

(log T )

log T
N

[4.14]

Ejemplo 4.1
Los datos de consumo de determinado artculo por habitante, en los ltimos 5 aos y el respectivo
ingreso por habitante, a precios constantes, son los siguientes:
Ingreso por Habitante, T
(Miles
dlares
/
habitante)

10

11

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Consumo, Y
(Unidades / habitante)

40

53

67

70

78

Ajustar los datos anteriores, por el mtodo de los mnimos cuadrados utilizando una funcin lineal.
Cul es el consumo esperado cuando el ingreso sea de 12000 dlares/habitante?
Solucin:
Utilizando las ecuaciones normales de mnimos cuadrados 4.11 y 4.12 para hallar la ecuacin de la
forma: Y a b * T .
T

T*Y

T^2

Y^2

40

200

25

1600

53

371

49

2809

67

603

81

4489

10

70

700

100

4900

11

78

858

121

6084

42

308 2732

308 a * 5 b * 42

2732 a * 42 b * 376

376 19882

[4.11]
[4.12]

Al resolver simultneamente estas dos ecuaciones, se obtiene la funcin de tendencia lineal

Y = 7.7224 + 6.414*T.
Luego se resuelve el coeficiente de correlacin respectivo de las ecuaciones 4.2, 4.3 y 4.4, se tiene:
ST = 2.15,
SY = 13.485 y
r^2 1.0.
Finalmente el consumo esperado cuando el ingreso sea de 12000 dlares/habitante es de:
Y = 7.7224 + 6.414*12 = 84.7 Unidades / habitante.
El mismo ejemplo resuelto por medio de Excel, se obtiene la figura 4.1.1. El consumo esperado al ingreso de
12000 dlares habitantes es de:
Y = 6,2414*12 + 9,1724 = 84,1 Unidades / habitante.

ROGELIO GRISALES RINCN

Profesor

Formulacin y Evaluacin de Proyectos en las Ind. Procesos

Ejercicio 4.1. Proyeccin del Mercado

Los datos de consumo de determinado artculo por habitante, en los ltimos 6 aos (2006 - 2011), y el
respectivo ingreso por habitante, a precios constantes, son los siguientes:
Ao

2006

2007

2008

2009

2010

2011

Ingreso
por
Habitante, T (Miles
dlares / habitante)

10

11

16

Consumo, Y
(Unidades
habitante)

40

53

67

70

78

90

Ajustar los datos anteriores, por el mtodo de los mnimos cuadrados utilizando:
a) Una funcin lineal.
b) Una funcin parablica de grado 2.
c) Una funcin exponencial.
d) Una funcin potencial.
e) Cul es la tendencia de los datos histricos?
f) Cul es el consumo esperado para los aos 2012, 2013, 2014, 2015 y 2016, si los
ingresos en miles de dlares por habitante para cada ao son de: 18, 21, 22, 24 y 25
respectivamente.
g) Para el ao 2016, la poblacin esperada es de 50000 habitantes, si deseo satisfacer
con mi producto el 40% de ese mercado, Cuntas unidades esperara vender para
ese perodo?

ROGELIO GRISALES RINCN

Profesor