Escuchar al cliente y aprender de

l y de su negocio. ANLISIS DE
LA SITUACIN
La industria
Compaas de la industria: ventas,
puntos fuertes.
Patrones de crecimiento dentro de la
industria: Curva de la demanda
primaria, consumo per cpita,
potencial de crecimiento
Historia de la industria: adelantos
tecnolgicos, tendencias.
Caractersticas de la industria:
patrones de distribucin, control de la
industria, actividad promocional,
caractersticas geogrficas, patrones
de utilidades.

La compaa
Historia de la compaa: historia,
tamao, crecimiento, rentabilidad,
campo de negocios, competencia,
puntos fuertes, puntos dbiles
El producto o servicio
Historia del producto: desarrollo,
calidad, diseo, descripcin,
empaque, estructura de precios,
aplicaciones, reputacin, puntos
fuertes, puntos dbiles.
Caractersticas de venta del
producto: exclusivo, cualidades
diferenciadoras no exclusivas,
posicin competitiva.

Investigacin para el producto:

avances tecnolgicos, mejoramientos
planeados.
Historia de ventas
Ventas y costos de venta: por
producto, modelo, distritos de ventas.
Historia de las utilidades.
Participacin en el mercado.
Historia de ventas en toda la
industria: participacin del mercado
en dlares y en unidades.
Potencial de mercado: tendencias de
la industria, de la
compaa y de la demanda.

El mercado
Quin es el mercado y dnde se
encuentra ste: cmo se segment
el mercado, cmo puede
segmentarse, cules son las
necesidades del consumidor, sus
actitudes y sus caractersticas?,
cmo, por qu, cundo y dnde
efectan sus compras?
Mensajes publicitarios anteriores:
exitosos o fallidos.
Quines son nuestros clientes:
pasados y futuros? Cules son sus
caractersticas comunes? Qu les
gusta de nuestro producto? Qu no
les gusta?

Distribucin
Historia y evaluacin: cmo y dnde
se distribuye el producto; tendencia
actual.
Relacin con la compaa: con el
canal de distribucin y con sus
actitudes hacia el producto/compaa.
Polticas anteriores: publicidad
comercial, arreglos, programas de
publicidad cooperativa.
Estatus: literatura especializada,
promociones a los distribuidores,
exhibiciones en el punto de venta.

Polticos de precios
Historia de precios: tendencias,
relacin con las necesidades de los
compradores, problema de precios
competitivos.
Objetivos anteriores de precios:
actitudes de los administradores, de
los compradores y de los canales.
Competencia:
Quin es la competencia: primaria,
secundaria, participacin en el
mercado, productos, servicios, metas,
actitudes. Cules son la historia del
crecimiento de la competencia y su
tamao?

Puntos fuertes y competencia:

caractersticas de las ventas cualidad
y su tamao del producto, Puntos
dbiles de la competencia.
Actividades mercadolgicas de la
competencia: publicidad, promocin,
distribucin, fuerza de ventas.
Presupuesto estimado.
Promocin
xitos y fracasos: poltica anterior de
la promocin, fuerza de ventas,
publicidad comercial, publicidad no
pagada.
Gastos de promocin: historia,
prioridad del presupuesto, relacin
con la competencia, tendencia.

Programas publicitarios: revisin de

estrategias, lemas campaas,
Fuerza de ventas: tamao, mbito,
capacidad, costo/ventas,
Bibliografa: William F. Arens, Michael F. Weigold, Christian
Arens. PUBLICIDAD, Undcima edicin. Editorial: The McGrawHill, 2008