Documenti di Didattica
Documenti di Professioni
Documenti di Cultura
S C H O O L
Manual de Apoyo
Introduccin a las
neuroventas
El cerebro quiere comprar un bien o un servicio que significa algo para l,
entonces necesitamos encontrar el valor simblico de nuestros productos
para vender ms
Jrgen Klaric
BUSINESS
SCHOOL
INTRODUCCIN A LAS
NEUROVENTAS
TABLA DE CONTENIDO
Introduccin
Conclusin
Referencias
1. INTRODUCCIN
Este documento sobre neuroventas es una recopilacin de diferente
informacin de varios aos de estudios centrados en entender cmo
funciona la mente humana en los procesos de venta. Por mucho tiempo
se ha hablado de cmo hacer publicidad y branding ms efectivo, mejores
productos y conceptos, as como innovaciones estratgicas y valiosas,
pero frecuentemente los equipos de ventas se preguntan cmo vender
ms en menos tiempo?.
Los expertos en el tema creen que todos en el mundo deben aprender a
vender porque el que no sabe hacerlo no consigue nada, ni siquiera pareja,
as lo expresan. No importa si se es doctor, vendedor de departamentos,
empresario o lder, ante todo se debe saber vender, desde los propios
conocimientos o ideas, hasta productos o incluso el liderazgo mismo. No
cabe duda de que el arte de saber vender deja mucho en la vida porque
ayuda a lograr las cosas de forma ms rpida, efectiva y sin tanto desgaste.
Este documento resulta interesante para personas con ansias de maximizar
sus habilidades de ventas, que entienden la importancia de poder
comunicarse y conectar de manera efectiva con los dems, como estrategia
para lograr que el producto o servicio que se ofrece impacte de manera
positiva, para generar mayor cercana y aceptacin.
2
CONTEXTUALIZACIN SOBRE
LAS NEUROVENTAS
Primero que todo, las neuroventas consisten en conectar de manera
estratgica los productos, servicios, marcas o categoras con la mente del
consumidor con el fin de generar en la persona la decisin de comprar lo
que se le est ofreciendo. Y de esta forma maximizar las ventas.
Antes vender era solo una tcnica, hoy en da es una ciencia. Por qu?
Porque se involucran diversas ciencias para validar los discursos que
se utilizan al realizar la venta. Desde hace ms de 20 aos, gracias a la
neurolingstica, se sabe que la comunicacin correcta y persuasiva no
solo se realiza a travs de las palabras sino tambin mediante la entonacin
y la posicin del cuerpo: la famosa comunicacin no verbal, sin embargo,
no estaba cientficamente comprobado. Gracias a la tecnologa que se
usa en la actualidad, las neurociencias han validado este hecho e incluso
han determinado las proporciones en que participa cada elemento de la
comunicacin.
Antes se crea, por ejemplo, que el lenguaje corporal aportaba un porcentaje
muy amplio en la comunicacin general. Hoy, a travs de pruebas cientficas,
se ha confirmado esta premisa con pruebas contundentes de por qu y
cmo lo hace.
Aunque la ciencia puede fallar, estos conocimientos proporcionan pruebas
que disminuyen la vulnerabilidad dentro de los procesos comerciales, dando
la posibilidad de desarrollar estrategias ms slidas y efectivas. Conocer los
misterios de la mente humana, lo que hay detrs de los comportamientos
curiosos y los procesos de decisin en la mente. No es fcil imaginar lo
arriesgado que suele ser el cerebro cuando se va a comprar algo. Las
personas estn convencidas que saben lo que van a comprar, pero uno
de los principios que se aprende en neuroventas es que nadie tiene ni la
www.mdc.org.co
Corporacin Industrial Minuto de Dios
menor idea de por qu compra algo, as como est escrito, que se crea que
se sabe no suele ser el resultado de procesos cerebrales adecuadamente
encadenados, por lo que fcilmente las personas se ven en problemas a
la hora de argumentar, defender y justificar las razones por las cuales lo
hacen.
Una buena forma de ejemplificar esta desconexin entre lo que se decide y
las razones que se tienen es la preferencia por los colores. Un ejemplo
clsico es preguntarle a alguien cul es su color favorito. La mayor parte
de los hombres dicen azul. Lo curioso es que cuando se les pregunta
por qu prefieren ese color, su respuesta refleja que no lo saben. Son el
tpico consumidor, que conoce que quiere algo y le gusta, pero no sabe por
qu. Se puede garantizar que menos del 1% puede dar una respuesta bien
argumentada.
Asimismo se ha demostrado en muchas ocasiones que a su cerebro no le
gusta el azul sino el verde. No es cierto, no me gusta el verde, dirn
algunos. Pero se ha visto en los aparatos con los que se hacen este tipo
de investigaciones que cuando se le muestra el color verde, el cerebro
responde positivamente y se activa ms que frente al azul. No, me gusta el
azul, insisten algunos, entonces qu se hace en neuroventas? A pesar de
lo que dice, no se le pone el azul, mejor se le muestra el verde y su cerebro
lo compra.
Neuroventas se encarga de estudiar cules son los estmulos y las cosas
que le gustan al cerebro porque cuando se le muestra a esta compleja
estructura que es lo que quiere, en vez de lo que la persona pide, entonces,
las ventas suben. Por eso los expertos dicen que hay que dejar de venderle
a las personas para empezar a venderle a la mente.
3
SIETE ERRORES A LA HORA DE
VENDER SIN NEUROVENTAS
A continuacin se presentan 7 errores que se cometen a la hora de vender,
estos errores hacen que no se cierre la venta o que el cliente no se sienta
satisfecho con la compra, lo que trae como consecuencia que no retorne
ms a nuestro negocio. Las neuroventas ayudan a cubrir estas falencias.
Cerebro Crtex
Decisin Compra Racional
Cerebro Lmbico
Decisin Compra Emocional
Cerebro Reptil
Decisin Compra Instintiva
Me sirve para sobrevivir
www.mdc.org.co
Corporacin Industrial Minuto de Dios
4
VENDER SIN VENDER
Se ha descubierto que la mente se cierra a la charla tradicional de venta. Se
han probado una gran cantidad de discursos tradicionales: Esta es la
mejor camioneta porque ahorra gasolina y tiene seis airbags, por ejemplo.
Sabe qu hace el cerebro cuanto ms tradicional y ms supuestamente
vendedor es lo que decimos? Cierra la puerta y dice adis. Por otra parte,
si se cree que se va a vender un departamento diciendo que es el mejor
metro cuadrado de la ciudad y est en la mejor ubicacin, est equivocado,
el cerebro no te est poniendo atencin.
Lo que se tiene que hacer hoy en da es vender sin vender, ese es el espritu
y la esencia de las neuroventas. Qu significa eso? Que se tiene que hacer
todo, menos estar pensando en la urgencia de vender y, cuando se hace,
oh sorpresa!, la gente compra. Hay que empezar por hacer lo que muy
pocos vendedores acostumbran: escuchar.
10
5
CONCLUSIN
www.mdc.org.co
Corporacin Industrial Minuto de Dios
11
REFERENCIAS
Klaric, J. (2015). Vndele a la mente, no a la gente. Business & Innovation Institute of America - BIIA
Neuroventas: Conociendo al Cerebro Humano. (2016).
Disponible en: http://cursodeneuroventas.com/tag/libro-neuroventas-pdf/
12