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B U S I N E S S

S C H O O L

Manual de Apoyo

Introduccin a las
neuroventas
El cerebro quiere comprar un bien o un servicio que significa algo para l,
entonces necesitamos encontrar el valor simblico de nuestros productos
para vender ms
Jrgen Klaric

Introduccin a las neuroventas

BUSINESS
SCHOOL

INTRODUCCIN A LAS
NEUROVENTAS

Introduccin a las neuroventas

TABLA DE CONTENIDO

Introduccin

Contextualizacin sobre el neuroventas

Siete errores a la hora de vender sin neuroventas

Vender sin vender

Conclusin

Referencias

Introduccin a las neuroventas

1. INTRODUCCIN
Este documento sobre neuroventas es una recopilacin de diferente
informacin de varios aos de estudios centrados en entender cmo
funciona la mente humana en los procesos de venta. Por mucho tiempo
se ha hablado de cmo hacer publicidad y branding ms efectivo, mejores
productos y conceptos, as como innovaciones estratgicas y valiosas,
pero frecuentemente los equipos de ventas se preguntan cmo vender
ms en menos tiempo?.
Los expertos en el tema creen que todos en el mundo deben aprender a
vender porque el que no sabe hacerlo no consigue nada, ni siquiera pareja,
as lo expresan. No importa si se es doctor, vendedor de departamentos,
empresario o lder, ante todo se debe saber vender, desde los propios
conocimientos o ideas, hasta productos o incluso el liderazgo mismo. No
cabe duda de que el arte de saber vender deja mucho en la vida porque
ayuda a lograr las cosas de forma ms rpida, efectiva y sin tanto desgaste.
Este documento resulta interesante para personas con ansias de maximizar
sus habilidades de ventas, que entienden la importancia de poder
comunicarse y conectar de manera efectiva con los dems, como estrategia
para lograr que el producto o servicio que se ofrece impacte de manera
positiva, para generar mayor cercana y aceptacin.

Introduccin a las neuroventas

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CONTEXTUALIZACIN SOBRE
LAS NEUROVENTAS
Primero que todo, las neuroventas consisten en conectar de manera
estratgica los productos, servicios, marcas o categoras con la mente del
consumidor con el fin de generar en la persona la decisin de comprar lo
que se le est ofreciendo. Y de esta forma maximizar las ventas.
Antes vender era solo una tcnica, hoy en da es una ciencia. Por qu?
Porque se involucran diversas ciencias para validar los discursos que
se utilizan al realizar la venta. Desde hace ms de 20 aos, gracias a la
neurolingstica, se sabe que la comunicacin correcta y persuasiva no
solo se realiza a travs de las palabras sino tambin mediante la entonacin
y la posicin del cuerpo: la famosa comunicacin no verbal, sin embargo,
no estaba cientficamente comprobado. Gracias a la tecnologa que se
usa en la actualidad, las neurociencias han validado este hecho e incluso
han determinado las proporciones en que participa cada elemento de la
comunicacin.
Antes se crea, por ejemplo, que el lenguaje corporal aportaba un porcentaje
muy amplio en la comunicacin general. Hoy, a travs de pruebas cientficas,
se ha confirmado esta premisa con pruebas contundentes de por qu y
cmo lo hace.
Aunque la ciencia puede fallar, estos conocimientos proporcionan pruebas
que disminuyen la vulnerabilidad dentro de los procesos comerciales, dando
la posibilidad de desarrollar estrategias ms slidas y efectivas. Conocer los
misterios de la mente humana, lo que hay detrs de los comportamientos
curiosos y los procesos de decisin en la mente. No es fcil imaginar lo
arriesgado que suele ser el cerebro cuando se va a comprar algo. Las
personas estn convencidas que saben lo que van a comprar, pero uno
de los principios que se aprende en neuroventas es que nadie tiene ni la

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CONTEXTUALIZACIN SOBRE LAS NEUROVENTAS

menor idea de por qu compra algo, as como est escrito, que se crea que
se sabe no suele ser el resultado de procesos cerebrales adecuadamente
encadenados, por lo que fcilmente las personas se ven en problemas a
la hora de argumentar, defender y justificar las razones por las cuales lo
hacen.
Una buena forma de ejemplificar esta desconexin entre lo que se decide y
las razones que se tienen es la preferencia por los colores. Un ejemplo
clsico es preguntarle a alguien cul es su color favorito. La mayor parte
de los hombres dicen azul. Lo curioso es que cuando se les pregunta
por qu prefieren ese color, su respuesta refleja que no lo saben. Son el
tpico consumidor, que conoce que quiere algo y le gusta, pero no sabe por
qu. Se puede garantizar que menos del 1% puede dar una respuesta bien
argumentada.
Asimismo se ha demostrado en muchas ocasiones que a su cerebro no le
gusta el azul sino el verde. No es cierto, no me gusta el verde, dirn
algunos. Pero se ha visto en los aparatos con los que se hacen este tipo
de investigaciones que cuando se le muestra el color verde, el cerebro
responde positivamente y se activa ms que frente al azul. No, me gusta el
azul, insisten algunos, entonces qu se hace en neuroventas? A pesar de
lo que dice, no se le pone el azul, mejor se le muestra el verde y su cerebro
lo compra.
Neuroventas se encarga de estudiar cules son los estmulos y las cosas
que le gustan al cerebro porque cuando se le muestra a esta compleja
estructura que es lo que quiere, en vez de lo que la persona pide, entonces,
las ventas suben. Por eso los expertos dicen que hay que dejar de venderle
a las personas para empezar a venderle a la mente.

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SIETE ERRORES A LA HORA DE
VENDER SIN NEUROVENTAS
A continuacin se presentan 7 errores que se cometen a la hora de vender,
estos errores hacen que no se cierre la venta o que el cliente no se sienta
satisfecho con la compra, lo que trae como consecuencia que no retorne
ms a nuestro negocio. Las neuroventas ayudan a cubrir estas falencias.

ERROR #1: VENDER A TODA COSTA


Hay que dejar de vender persiguiendo, llamando sin parar, acosando a los
clientes. A las personas les gusta comprar pero no les gusta que les vendan, que
le pongan el producto en las narices; pero estn dispuestos a darse sus gustos
y comprar lo que se les ofrece, entonces hay que dejar que se enamoren de
los productos, hay que hacer que se enamoren de los servicios, hay que hacer
verse como un profesional y no cmo un perseguidor o acosador. Enamorar
la mente de las personas es lo que hace las neuroventas; se enfoca en lo que
el cerebro est buscando y se lo muestra de tal manera que logra conectar
fuertemente con el producto o servicio que le has mostrado. Luego viene el
proceso de fidelizacin donde ste mismo cliente retornar a tu negocio para
realizar ms compras.

ERROR #2: APLICAR SLO TCNICAS DE VENTAS


Aplicar tcnicas de ventas y persuasin hipnotizarn los clientes una vez, l
realizar una compra y luego se ir para nunca ms volver y lo ms probable es
que luego se d cuenta de que el producto no fue de su agrado; estas tcnicas
de venta son aplicadas por profesionales pero tienen sus limitaciones en la
fidelizacin.
En esta nueva era se aplican tcnicas de venta ms poderosas, donde se debe
saber de qumica, psicologa y antropologa, con todo este conocimiento se
podr llegar a esa parte del cerebro donde los dems no estn llegando. Pero
no hay que pensar que se debe aprender todo sobre estas ciencias, slo se
debe conocer cmo funcionan los procesos de decisin que toma el cerebro y
hacen que compren o no un producto.
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SIETE ERRORES A LA HORA DE VENDER SIN NEUROVENTAS

ERROR #3: VENDER SLO A LA PARTE RACIONAL DEL CEREBRO


Una de las tres partes del cerebro (figura 1) es el cerebro cortex, el cual se
encarga de las decisiones racionales y vender a la parte racional del cerebro
es lo que hace el 95% de los vendedores, emprendedores, dueos de negocios
y profesionales; pero slo el 5% de los negocios actualmente venden al
subconsciente, a esa parte del cerebro que toma la decisin de compra y que
tiene una probabilidad mucho mayor a decir que s.

Cerebro Crtex
Decisin Compra Racional
Cerebro Lmbico
Decisin Compra Emocional
Cerebro Reptil
Decisin Compra Instintiva
Me sirve para sobrevivir

ERROR #4: HABLAR DEMASIADO


Poder hablar clara y correctamente sobre un producto o servicio es muy
importante para poder realizar una venta; pero es mucho mejor complementarla
con la estimulacin de los dems sentidos, como el olfato, el gusto, la vista y
el tacto. Esto har que los clientes se sientan fascinados con la venta, con el
servicio o los productos adquiridos, con tu establecimiento, con todo lo que
sea ofrecido.
Estimular todos los sentidos es muy poderoso, ya que al hacerlo las neuronas
hacen conexin pudiendo influir en ellas en esos momentos donde toma la
decisin de compra.

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SIETE ERRORES A LA HORA DE VENDER SIN NEUROVENTAS

ERROR #5: NO ENTENDER LA DIFERENCIA ENTRE EL CEREBRO


DEL HOMBRE Y EL DE LA MUJER
El cerebro del hombre y el de la mujer son totalmente diferentes, por lo tanto
tienes que enamorarlos de forma diferente, la falta de conocimiento sobre esto
hace que se obtengan resultados de malos a regulares, pudiendo tener ventas
mucho mejores si se aplican estrategias basadas en estas diferencias.

ERROR #6: NO TENER LA POSTURA CORRECTA


Tener la postura correcta a la hora de presentar nuestros productos es un arma
muy poderosa, a muchas personas le ha pasado que han visto a vendedores
que mueven su tronco y sus brazos de manera muy armnica a la vez que
hablan ganando nuestra atencin; esto es importante ya que el dicho todo
entra por los ojos se aplica de sobremanera en las ventas.
Si adicionalmente se sabe cmo mejorar nuestra postura con tcnicas de
neuroventas los resultados seran mucho mejores.

ERROR #7: VENDER NICAMENTE PRODUCTOS O SERVICIOS


No hay que enfocarse nicamente en mostrar los productos o servicios y vender
sus caractersticas; se debe vender transformacin, se debe vender estados
emocionales, se debe minimizar los miedos de las personas, esto se debe
hacer porque todas las personas compran para cubrir huecos emocionales.
As como se lee, todas las decisiones conscientes e inconscientes son con
base a las emociones.

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VENDER SIN VENDER
Se ha descubierto que la mente se cierra a la charla tradicional de venta. Se
han probado una gran cantidad de discursos tradicionales: Esta es la
mejor camioneta porque ahorra gasolina y tiene seis airbags, por ejemplo.
Sabe qu hace el cerebro cuanto ms tradicional y ms supuestamente
vendedor es lo que decimos? Cierra la puerta y dice adis. Por otra parte,
si se cree que se va a vender un departamento diciendo que es el mejor
metro cuadrado de la ciudad y est en la mejor ubicacin, est equivocado,
el cerebro no te est poniendo atencin.
Lo que se tiene que hacer hoy en da es vender sin vender, ese es el espritu
y la esencia de las neuroventas. Qu significa eso? Que se tiene que hacer
todo, menos estar pensando en la urgencia de vender y, cuando se hace,
oh sorpresa!, la gente compra. Hay que empezar por hacer lo que muy
pocos vendedores acostumbran: escuchar.

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CONCLUSIN

En conclusin la clave de las neuroventas es enamorar a los clientes, enamorar de forma


consciente cada parte de la biologa del cerebro de esas personas que entran a un establecimiento
comercial o a una pgina web.
Si se quiere marcar la diferencia se debe aplicar neuroventas y separarse del resto de negocios
que estn ansiosos por vender, estar slo, estar ah para hacer que ellos se enamoren del
negocio, de la marca, del nombre y fidelizarlos de tal manera que cualquier producto que se
les ofrezca ellos no dudarn un segundo en comprarlo.
Esto supone ser El Elegido, no se ser el negocio ms grande ni con los mejores productos,
pero el adoctrinamiento que se logra con neuroventas va a permitir que las personas elijan
nuestro negocio y nos compren una y otra vez sin importar el precio que tengan tus productos,
al mismo estilo de Apple por ponerte un ejemplo.

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REFERENCIAS
Klaric, J. (2015). Vndele a la mente, no a la gente. Business & Innovation Institute of America - BIIA
Neuroventas: Conociendo al Cerebro Humano. (2016).
Disponible en: http://cursodeneuroventas.com/tag/libro-neuroventas-pdf/

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