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Entrar en mercados con mayor atraccin por la fruta de alta calidad y alto precio.
II.
Al jerarquizar pueden haber ejemplo solo tres categoras y dentro de ellas introducir
todas.
Logstica de exportacin.
Ms satisfactorio: transporte a cargo del vendedor, importacin y seguros a cargo
del comprador.
Mnimo acceptable: transporte y seguros a cargo del vendedor, importacin a cargo
del comprador.
La empresa se hace sin duda el responsable del transporte, pero en dado caso,
tambin puede llegar a tomar la responsabilidad sobre los seguros del producto
hacindose responsable de que el producto llegue en las mejores condiciones
posibles a su destino.
Formas de pago.
Mnimo acceptable: 30% de anticipo sobre el precio total estimado del lote y el resto
de contado contra la entrega satisfactoria.
Ms satisfactorio: 50% de anticipo sobre el precio total estimado del lote y el resto
de contado contra la entrega satisfactoria.
Para poder asegurar la venta del producto la empresa pide como ms satisfactorio
un anticipo del 50% y el resto al momento de la entrega, esto con el fin de evitar la
incertidumbre sobre la transferencia del producto, en dado caso la empresa est
dispuesta a aceptar un 30% de anticipo y el resto al momento de la entrega.
Posicionamiento de la marca.
Mnimo acceptable: el producto tendr una marca-pas y marca-empresa en el
mercado francs.
Ms satisfactorio: el producto tendr una marca-pas, marca-regin y marcaempresa en el mercado francs.
Algo que es muy importante para la empresa es el posicionamiento de la marca que
tendr en el nuevo mercado, es por ello que lo ms favorable sera que tuviera una
marca-pas, marca-regin y marca-empresa en el mercado francs y en el mnimo
de los casos una marca-pas y marca-empresa.
Lugares de entrega.
Mnimo acceptable: Puerto de Marsella.
Ms satisfactorio: Puerto Le Havre Port.
Le Havre Port, es nuestra primera opcin, ya que es un puerto importante a nivel
comercial en Francia. Adems, cuenta con la ventaja de estar mucho ms cerca que
el puerto de Marsella. Dado lo anterior, Le Havre al ser un puerto importante y al
estar a solo 2 horas 18 minutos de Pars, consideramos que es una mejor opcin
para nuestros compradores, ya que al ser un producto perecedero, el tiempo de
transporte es un factor importante.
2.- Comunicacin
Los negociadores franceses nunca suelen decir no en una forma directa, de lo
contrario, suelen utilizar una propuesta verbal con la finalidad de evitar la
negociacin expresada y de esta forma evadir la aceptacin total para reformular la
propuesta y llegar a un mejor acuerdo. La utilidad de entender que esto no es por
falta de poder para la toma de decisiones cuando en realidad es un rechazo, es muy
importante ya que de esta forma todos los negociadores identificamos fcilmente
esta clase de situaciones y nos ahorraramos tiempo como esfuerzo para evitar
profundizar en la propuesta y hacer cambios posibles.
3.- Negociacin lenta
Una estrategia muy utilizada por parte de los franceses es una negociacin lenta en
donde uno de los principales objetivos es hacer que sus competidores tomen la
iniciativa para presentar sus propuestas en primer lugar y as poder tener una
ventaja de negociar en una mejor forma de lo que ellos presentan, debilitando el
poder de negociacin. Por lo tanto es muy importante realizar propuestas bien
establecidas y claras con la finalidad de presentar la menor cantidad de
incertidumbres y as defender nuestros intereses sin sacrificar muchos cambios en
el transcurso de la negociacin.
4.- Estructura altamente jerrquica
Las estructuras de las empresas francesas son muy jerrquicas, por lo tanto en el
ambiente de negocios permite que las decisiones finales de ellos sea rpida sin
consultarse de los dems regularmente, y por eso lo temas ms importantes se
deben realizar nicamente con el mximo ejecutivo. La utilidad sera principalmente
de parte de nuestra empresa sera para el dueo, porque estara negociando
principalmente con el ejecutivo mximo de la empresa contraria aunque de igual
forma necesitara de grandes habilidades de negocios para conseguir los mejores
intereses y de persuasin para alcanzar nuestras metas satisfactorias para
nosotros.
5.- Alto nivel de nacionalismo
Es un hecho que existe una carencia de terminologas anglosajonas por parte de las
empresas francesas, principalmente en la realizacin de contratos comerciales, sin
embargo en las conversaciones empresariales suele haber una mayor flexibilidad
por el uso de anglicismos, aunque prefieren discutir en otro idioma. La utilidad para
nosotros radica en la importancia de realizar los contratos preferentemente en el
idioma francs, aunque slo 2 de los 3 integrantes ejecutivos de nuestra empresa
cuentan con un nivel bsico de francs, es imperativo hacer el mayor esfuerzo por
defendernos en el idioma en caso que se requiera.