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Una de las razones por las que lo Gratis es tan dificil de comprender es que no es una
cosa, sino ms bien la ausencia de una cosa. Es el vaco en el que debera estar el precio,
el vaco en la caja registradora. Tendemos a pensar en trminos de lo concreto
y lo tangible, pero lo Gratis es un concepto, no algo que puedes contar con los dedos. La
civilizacin tard incluso miles de aos en encontrar un nmero para describirlo.
EL PROBLEMA DE 10 GRATIS
lo Gratis siempre ha sido la norma. Incluso despus de que la mayora de culturas
establecieran economas monetarias, las transacciones cotidianas entre grupos sociales
emparentados, desde familias a tribus, se seguan realizando fundamentalmente sin
precio. Las monedas de la generosidad, la confianza, la buena voluntad, la reputacin y
el intercambio equitativo siguen dominando los bienes y servicios de la familia.
La beneficencia, como es evidente, es tambin una forma de lo Gratis Incluso cuando
las economas monetarias se convirtieron en la norma, la importancia de no cobrar
algunas cosas sigui estando profundamente arraigada.
EL CAPITALISMO Y SUS ENEMIGOS
Despus del siglo XVII, el papel del mercado y la clase mercantil fueron aceptados en
casi todas partes. Se regul el suministro de dinero, se protegieron las monedas, y
florecieron las economas tal como ahora las conocemos. Cada vez se realizaba ms
comercio entre extraos gracias a los principios de la ventaja comparativa y la
especializacin.
Gracias a Adam Smith, el comercio pas de ser un lugar donde comprar a una forma de
pensar acerca de todas las actividades humanas.
Pero en medio de tanto triunfalismo del mercado, segua habiendo grupos de personas
que se oponan al dinero como mediador de todo intercambio.
EL PRIMER ALMUERZO GRATIS
En la poca en que King Gillette y Pearle Wait hicieron sus fortunas con lo Gratis, los
consumidores estaban habituados a escuchar eso de nadie te da de comer gratis-". La
frase se refiere a una tradicin que lleg a ser comn en los bares norteamericanos, que
comenzaron ofreciendo comida gratis a los clientes que compraban al menos una
bebida.
Desde un bocadillo a una comida de varios platos, estos almuerzos gratuitos valan
bastante ms que el precio de una bebida.
MUESTRAS, REGALOS Y DESGUSTACIN
Gratis se convirti en un truco de venta. No hay nada nuevo en las muestras gratuitas,
pero su comercializacin masiva se atribuye a un genio del marketing del siglo XIX.
LO GRATIS COMO UN ARMA
Hoy sabemos que la manera ms perjudicial de entrar en el mercado es volatilizar la
economa de modelos de negocio existentes.
No cobrar nada por un producto del que sus operadores tradicionales dependen para sus
beneficios.
LA EDAD DE LA ABUNDANCIA
mercado meditico actual, la psicologia de lo Gratis (y por lo tanto de los precios) est
un poquito ms matizada.
Hasta ahora, los precios estn fijados por la economa, no por la psicologa. Pero, qu
pasa con la suscripcin anual? Bueno, aqu es donde las cosas se ponen interesantes.
LA BRECHA DEL CNTIMO
un precio aparentemente insignificante- puede hacer que los consumidores se paren en
seco. Un cntimo no significa realmente mucho para nosotros econmicamente.
Entonces, por qu tiene tanto impacto?
La respuesta es que nos hace pensar en una eleccin. Eso solo ya nos desanima a
continuar. Es como si nuestros cerebros estuvieran programados para izar una bandera
cada vez que nos enfrentamos a un precio.
De manera que cobrar un precio, cualquier precio, crea una barrera mental que la
mayora de la gente no se molestara en cruzar. Lo gratis, en cambio, acelera la toma de
decisin, incrementando el nmero de personas que probarn algo. Lo que garantiza
lo gratis, a cambio de renunciar a los ingresos directos, es el potencial de un muestreo
masivo.
Lo gratis puede ser interesante para un creador ms interesado en recibir atencin que
dinero. En un sistema en el que la mayora de participantes cobran, dar tu materal de
manera gratuita puede aportar una ventaja competitiva. Al menos, no te va a perjudicar.
Cualquiera que ofrezca contenido gratis obtiene una ventaja que no puede ser superada,
slo igualada, ya que la respuesta competitiva a lo gratuito.
El contenido gratuito es lo que los bilogos llaman una estrategia evolutivamente
estable.
La mayor brecha en un nuevo negocio es la que existe entre un servicio gratuito y el que
cuesta 1 cntimo.
De manera que, desde la perspectiva del consumidor, existe una enorme diferencia entre
lo barato y lo gratis. Regale un producto, y podr obtener un incremento exponencial.
Cobre 1 solo cntimo, y el negocio ser completamente diferente, ya que tendr que
ganarse hasra al ltimo cliente.
EL COSTE DEL COSTE CERO
Tradicionalmente, la economa tiene poco que decir acerca de lo Gratis, ya que
tcnicamente no exista en el mbito del dinero.
Pero la introduccin del cero provoc que los clientes cambiaran sus preferencias. En
este caso, el asunto psicolgicamente confuso es la comparacin entre dos productos,
uno de los cuales es gratis.
La mayora de transacciones tienen ventajas y desventajas, pero cuando algo es
GRATIS, nos olvidamos de estas ltimas. Lo GRATIS nos proporciona tal carga
emocional que percibimos lo que se nos ofrece como inmensamente ms valioso de lo
que realmente es. Por qu? Creo que es porque los humanos tenemos intrnsecamente
miedo de perder. As que, cuando se nos permite elegir, nos decantarnos por lo que es
gratis.
SI NO HAY COSTE, NO HAY COMPROMISO
Esta es una de las implicaciones negativas de lo Gratis. La gente no se suele preocupar
mucho por las cosas que no paga y, por lo tanto, no pensa en cmo las consume. Lo