A Ate de Argumentar

A ARTE DE ARGUMENTAR
Gerenciando Razo e Emoo

Antnio Surez Abreu
Ateli EditorjW
Direitos reservados e protegidos pela Lei 9.610 de 19.02.1998.
Proibida a reproduo total ou parcial sem autorizao
por escrito, da editora.
Ia edio - 1999
2a edio - 2000
3a edio - 2001
4" edio - 2001
5a edio - 2002
6a edio - 2003
ISBN - 85-85851-81-3
Editor: Plnio Martins Filho
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2003
Foi feito o depsito legal
Sumrio
Por que Aprender a Argumentar? 9
Gerenciando Informao 11
Gerenciando Relao 17
Argumentar, Convencer e Persuadir 25
Um Pouco de Histria 27
Tarefas da Retrica Clssica 28
Senso Comum, Paradoxo e Maravilhamento 30
Condies da Argumentao 37
O Auditrio 41
Auditrio Universal e Auditrio Particular 42
Convencendo as Pessoas 45
As Tcnicas Argumentativas 49
Argumentos Quase Lgicos 49
Argumentos Fundamentados na Estrutura
do Real 58
Dando Visibilidade aos Argumentos - Os
Recursos de Presena 67
Persuadindo as Pessoas 71
Emoes e Valores 73
As Hierarquias de Valores 77
Alterando a Hierarquia de Valores - Os Lugares
da Argumentao 81
A Arte de Argumentar
Lugar de Quantidade 81
Lugar de Qualidade 84
Lugar de Ordem 86
Lugar de Essncia 90
Lugar de Pessoa 90
Lugar do Existente 92
Afinal de Contas, o Que Àrgumentar? 93
Aprendendo a "Desenhar" e a "Pintar" com
as Palavras 99
Figuras Retricas 105
Figuras de Som 107
Figuras de Palavra 111
Metonmia 111
Metfora 112
Figuras de Construo 125
Pleonasmo 125
Hiplage 126
Anfora 127
Epstrofe 128
Concatenao 128
Figuras de Pensamento 131
Anttese 131
Paradoxo 132
Aluso 132
Concluso 135
Palavras Finais 136
Bibliografia 137
Por que Aprender a Argumentar?
A idia de que vivemos em sociedade comporta, no tempo presente, duas ordens de re
flexo. A primeira que essa sociedade cresceu e se expandiu demais. H cem anos,
a grande atriz francesa Sarah Bernhard, no confiando inteiramente no sistema dos
correios, mantinha, entre seus criados, uma jovem encarregada de entregar suas
cartas na cidade de Paris. Se ela vivesse hoje entre ns, poderia usar, alm de um s
istema de correio infinitamente mais aperfeioado e confivel, um telefone, um
fax, ou a internet, alm de poder, acessando a TV a cabo, assistir, em tempo real,
a tudo aquilo que acontece nas partes mais remotas do planeta.
A outra reflexo que, vitimados por uma educao desestimulante, submetidos ao julgame
nto crtico da opinio pblica, massificados pela mdia, vivemos nossas vidas
adiando ou perdendo nossos sonhos e isso nos torna infelizes. At mesmo pessoas qu
e conseguem sucesso financeiro e prestgio pessoal acabam tendo esse destino. Bast
a
ler a biografia de gente famosa, como Howard Hugues, Elvis Presley, a princesa D
iana, para sucumbir a essa evidncia. Todos eles sofreram a doena da solido, uma
doena que nos separa at mesmo dos nossos familiares,
com quem, muitas vezes, vivemos em um clima dirio de discusses e ressentimentos.
Todos ns teramos muito mais xito em nossas vidas, produziramos muito mais e seramos m
uito mais felizes, se nos preocupssemos em gerenciar nossas relaes com
as pessoas que nos rodeiam, desde o campo profissional at o pessoal. Mas para iss
o necessrio saber conversar com elas, argumentar, para que exponham seus pontos
de vista, seus motivos e para que ns tambm possamos fazer o mesmo.
Segundo o senso comum, argumentar vencer algum, for-lo a submeter-se nossa vontade.
Definio errada! Von Clausewitz, o gnio militar alemo, utiliza-a para
definir guerra e no argumentao. Seja em famlia, no trabalho, no esporte ou na poltica
, saber argumentar , em primeiro lugar, saber integrar-se ao universo
do outro. E tambm obter aquilo que queremos, mas de modo cooperativo e construtiv
o, traduzindo nossa verdade dentro da verdade do outro.
Escrevi este livro para convencer as pessoas de que no basta ser inteligente, ter
uma boa formao universitria, falar vrias lnguas, para ser bem-sucedido. Meu
objetivo convenc-las de que o verdadeiro sucesso depende da habilidade de relacio
namento interpessoal, da capacidade de compreender e comunicar idias e emoes.
10
Gerenciando Informao
Em pesquisa recentemente realizada nos Estados Unidos, chegou-se concluso de que,
entre as competncias necessrias para que o Pas continue lder mundial no
prximo sculo, est a de gerenciamento da informao por meio da comunicao oral e escrita,
ou seja, a capacidade de ler, falar e escrever bem. Isso nos leva a
pensar muito seriamente na necessidade de desenvolver essas habilidades, pois pa
ssamos a maior parte do tempo defendendo nossos pontos de vista, falando com pes
soas,
tentando motivar nossos filhos.
J coisa sabida que o mais importante no so as informaes em si, mas o ato de transform
las em conhecimento. As informaes so tijolos e o conhecimento

o edifcio que construmos com eles. Mas onde que vamos buscar esses tijolos? A maio
r parte das pessoas os obtm unicamente dentro da mdia escrita e falada. Ora,
desde 1924, filsofos como Theodor Adorno, Walter Benjamin e, mais tarde, Herbert
Marcuse e Erich Fromm nos alertaram sobre os perigos da cultura de massa e da in
dstria
cultural. Na verdade, a mdia nos oferece uma espcie de "viso tubular" das coisas. `
como se olhssemos apenas a parte da realidade que
ela nos permite olhar, e da maneira como ela quer que ns a interpretemos.
H alguns anos, depois da queda do presidente Ferdinand Marcos, das Filipinas, os
jornais do mundo inteiro publicaram uma foto do closet da primeira-dama, Imelda
Marcos, dando destaque a uma incrvel quantidade de pares de sapatos l existente. P
or causa disso, Imelda passou a ser conhecida mundialmente como uma mulher ftil,
por possuir uma enorme quantidade de sapatos. Durante seu julgamento, na Corte F
ederal da cidade de Nova York, ao fim do qual foi absolvida, os jornais locais e
nviavam
reprteres ao tribunal, com a exclusiva misso de fotografar-lhe os ps, para que pude
ssem publicar, no dia seguinte, o modelo que ela estaria usando. O resultado
foi frustrante, pois ela usou, em todas as sesses do jri, um mesmo par de sapatos
pretos. Por essa poca, ela confidenciou a seu advogado Gerry Spence1 que nunca
tinha comprado aqueles sapatos divulgados pela mdia. Nas Filipinas, h muitas fbrica
s de sapatos e, todos os anos, ela recebia dessas fbricas, gratuitamente,
colees completas deles, pois todas queriam proclamar que a primeira-dama usava seu
s produtos. Ora, Imelda calava um nmero grande e, por esse motivo, era sempre
difcil encontrar outras mulheres a quem pudesse dar os seus sapatos. Jog-los fora
seria pior, uma vez que isso iria produzir constrangimentos junto aos fabricante
s.
Ela, ento, simplesmente colecionava-os. Apesar disso, at hoje a maior parte das pe
ssoas ainda conserva a
1. Gerry Spence, How to Argue and Win Every Time, pp. 94-96.
12
Antnio Surez Abreu
imagem da esposa de Ferdinand Marcos, imposta pela mdia, como uma pessoa ftil, ata
cada de uma espcie de doena mental, por possuir uma quantidade imensa de sapatos.
Alm do alinhamento de pontos de vista, existem ainda os processos de manipulao. Dur
ante a Guerra do Golfo, as televises do mundo inteiro exibiram duas imagens
de forte impacto: uma delas mostrava incubadoras desligadas pelos iraquianos, co
m crianas prematuras kwaitianas mortas; outra, pssaros sujos de petrleo por uma
mar negra provocada tambm pelos iraquianos. Ambas as imagens eram falsas. As incub
adoras eram uma montagem. A mar negra era real, mas tinha acontecido a milhares
de quilmetros dos "cruis" iraquianos2.
Como nos defender de tudo isso? Simplesmente, obtendo informaes em outras fontes.
Quantos livros voc leu no ano que passou? Informativos e formativos? E literatura
?
Quando falo em literatura, no me estou referindo aos best-sellers, mas aos clssico
s. Voc j leu Shakespeare, Thomas Mann, Goethe, Machado de Assis? Parece uma
tarefa difcil, mas no . Hamlet de Shakespeare, por exemplo, uma pea de teatro que se
l em dois dias! E quanta coisa se aprende sobre a alma humana!
Paul Valry, um grande poeta e crtico francs, nos diz a respeito da leitura de fico: "
Penso sinceramente que, se todos os homens no pudessem viver uma
2. Cf. Philippe Breton, A Manipulao da Palavra, p. 12.
13
quantidade de outras vidas alm da sua, eles no poderiam viver a sua". Isso tambm no
novidade, para o grande escritor peruano Mario Vargas Llosa, que diz:
Condenados a uma existncia que nunca est altura de seus sonhos, os seres humanos t
iveram que inventar um subterfgio para escapar de seu confinamento dentro
dos limites do possvel: a fico. Ela lhes permite viver mais e melhor, ser outros se
m deixar de ser o que j so, deslocar-se no espao e no tempo sem sair de
seu lugar nem de sua hora e viver as mais ousadas aventuras do corpo, da mente e
das paixes, sem perder o juzo ou trair o corao3.
Por meio da leitura, podemos, pois, realizar o saudvel exerccio de conhecer as pes
soas e as coisas, sem limites no espao e no tempo. Descobrimos, tambm, uma
outra maneira de transformar o mundo, pela transformao de nossa prpria mente. Isso
acontece, quando ns adquirimos a capacidade de ver os mesmos panoramas com
novos olhos.
Mas, alm da fico, podemos ler tambm outras obras importantes, como Casa-Grande e Sen
zala de Gilberto Freire ou A Era dos Extremos - O Breve Sculo XX, de Eric
Hobsbawm! Vale a pena tambm ler o livro intitulado O Mundo de Sofia, do autor nor
uegus Jostein Gaarder. Trata-se de um romance que conta a histria da filosofia,
emoldurando as lies dentro do cotidiano de uma menina de quinze anos de idade. Enf
im, leitura um programa para uma vida inteira.
Talvez, no incio, voc encontre alguma dificuldade, mas, medida que for lendo, ver q
ue o prximo
3. Mario Vargas Llosa, Caderno Mais, Folha de S. Paulo, 1995.
14
Antnio Surez Abreu
livro sempre fica mais fcil, pois seu repertrio vai ganhando aquilo que os fsicos c
hamam de "massa crtica" e, a partir da, voc ter condies de fazer uma
leitura mais seletiva da mdia, criticar as informaes e construir um conhecimento or
iginal.
A propsito, a revista Veja publicou, em 1998, alguns comentrios sobre o ensino das
Humanidades na Liberal Art School de Middlebury, nos Estados Unidos. Vale a
pena ler alguns trechos desses comentrios:
Essa a essncia da educao por meio do estudo das humanidades: desenvolver o pensamen
to, sem nenhuma utilidade ou objetivo prtico. Educa-se a cabea, aprende-se
a pensar, estudando literatura, grego, filosofia. No final das contas, supremame
nte til. Cabea feita no pouca coisa. èssa gente, afiada no estudo dos clssicos,
que as grandes empresas querem contratar. As empresas citadas na lista das 500 m
aiores pela revista Fortune no vo procurar administradores ou engenheiros para
os seus futuros quadros dirigentes, mas sim essas pessoas ilustradas nos clssicos
e que poucas disciplinas "prticas" cursaram4.
4. Vqa, an" 31, n. 33, p. 112.
15
I
Gerenciando Relao
Quando entramos em contato com o outro, no gerenciamos apenas informaes, mas tambm a
nossa relao com ele. Um bom dia, um muito obrigado, as formas de tratamento
(voc, a senhora) tudo isso gerenciamento de relao. Muitas vezes, ao introduzirmos u
m assunto, construmos antes uma espcie de "prefcio gerenciador de relao".
O personagem Riobaldo, dialogando com seu interlocutor, em Grande Serto - Veredas
, diz:
Mas o senhor homem sobrevindo, sensato, fiel como papel, o senhor me ouve, pensa
e repensa, e rediz, ento me ajuda. Assim, como conto. Antes conto as coisas
que formaram passado para mim com mais pertena. Vou lhe falar. Lhe falo do serto.
Do que no sei. Um grande serto! No sei. Ningum ainda sabe. S umas rarssimas
pessoas - e s essas poucas veredas, veredazinhas. O que muito lhe agradeo a sua fi
neza de ateno1.
A nica informao desse texto que Riobaldo vai falar do serto, coisa pouco conhecida.
O resto gerenciamento de relao.
1. Guimares Rosa, Grande Serto - Veredas, p. 84.
3 vezes, um dilogo puro gerenciamento de relao. ò que acontece quando duas pessoas
falam sobre o tempo ou quando dois namorados conversam entre si. O que
dizem redundante. Se um diz - Eu te amo!, isso coisa que o outro j sabe. Mesmo as
sim, pergunta outra vez: - Voc me ama? E recebe a mesma resposta. E ficam
horas a fio nessa redundncia amorosa, em que o importante no trocar informaes, mas s
entir em plenitude a presena do outro.
Depois que o relacionamento evolui e se casam, passam a sentir-se mais seguros,
um em relao ao outro, e a comeam a negligenciar a parte carinhosa, sensvel entre

os dois, para cuidar de aspectos mais prticos. Por esse motivo que, no espao priva
do, acabamos gerenciando mais informao e menos relao. Dentro de casa, raramente
as pessoas dizem por favor ou muito obrigado. No espao pblico, at mesmo por motivo
de sobrevivncia social, as pessoas procuram, com maior ou menor sucesso, gerencia
r,
alm da informao, a relao.
No mundo de hoje e no futuro que nos espera, muito importante saber gerenciar re
lao. O mundo est passando por uma mudana em relao ao emprego industrial e
rural. No campo, para o futuro, a perspectiva termos apenas 2% da populao interagi
ndo com uma agricultura altamente mecanizada. Nas cidades, menos de 20% trabalha
ro
nas indstrias robotizadas e informatizadas. O resto (mais de 80%) ficar na rea de s
ervios. Ora, servios implicam clientes e clientes implicam bom gerenciamento
de relao. O trabalho
18
Antnio Surez Abreu
do futuro depender, pois, do relacionamento. Mesmo os profissionais liberais depe
ndem dele. O mdico ou o dentista de sucesso no necessariamente aquele que entrou
em primeiro lugar no vestibular e fez um curso tecnicamente perfeito. àquele qu
e capaz de se relacionar de maneira positiva com seus clientes, de conquistar
sua confiana e amizade.
Um exemplo dessa mudana o fato de que algumas concessionrias de automveis descobrir
em, em pleno sculo XXI, a tvola redonda. Voc se lembra daquela idia genial
do rei Artur em substituir a mesa retangular, qual ele se sentava com os cavalei
ros, e diante da qual eram disputados lugares em termos de hierarquia, por uma
mesa redonda, em que todos eram iguais? As concessionrias esto fazendo a mesma coi
sa. Esto substituindo as mesinhas retangulares em que o cliente ficava "frente
a frente" com o vendedor representando a empresa, por mesinhas redondas (pequena
s tvolas redondas), onde ambos se sentam lado a lado, o que favorece um relaciona
mento
mais informal e menos hierrquico.
No plano da vida pessoal, no diferente. Quantas pessoas ns conhecemos, gente famos
a, bonita, rica, com prestgio, mas extremamente infeliz, por no saber se
relacionar com o outro! A verdade que ningum feliz sozinho, mas, ao mesmo tempo,
temos medo de nos relacionar com o prximo. Conseguimos diminuir a distncia
que nos separa das partes mais longnquas do mundo, por meio da aviao a jato, da tev
a cabo, da Internet, mas no conseguimos diminuir a distncia
19
que nos separa do nosso prximo. E quando conversamos com as pessoas, falamos sobr
e tudo: futebol, automobilismo, poltica, moda, comida, mas falamos apenas superfi
cialmente
sobre ns mesmos e, assim, no conhecemos o outro e ele tambm no nos conhece!
Temos medo de entrar em contato com o outro em nvel pessoal, mas precisamos vence
r esse medo! H pessoas que vestem uma espcie de armadura virtual para se defender.
O tempo passa e elas no percebem que essa armadura no as est protegendo, est apenas
escondendo as feridas da sua solido. O outro deve
ser visto por ns como uma aventura. Temos de arriscar! Ns nunca estamos diante de
pessoas prontas e tambm no somos pessoas prontas. Ao contrrio, no relacionamento
com o outro que vamos nos construindo como pessoas humanas e ganhando condies de s
ermos felizes. Fernando Pessoa nos fala da frustrao de quem no foi capaz de
viver essa aventura:
Pensaste j quo invisveis somos uns para os outros? Meditaste j em quanto nos desconh
ecemos? Vemo-nos e no nos vemos. Ouvimo-nos e cada um escuta apenas uma
voz que est dentro de si. As palavras dos outros so erros do nosso ouvir, naufrgios
do nosso entender2.
Muitas vezes, temos medo do poder do outro e por isso nos retramos. Muitas pessoa
s temem o poder de seus chefes, de pessoas de nvel social mais elevado, s vezes
de seus prprios pais, maridos e esposas. A primeira grande
2. Fernando Pessoa, Livro do Desassossego, p. 69.

20
Antnio Surez Abreu
verdade que temos de aprender que ns aturamos os dspotas que ns queremos aturar. O
poder que algum tem sobre mim uma concesso minha! Exploses de raiva,
ameaas, acusaes no revelam poder, mas fraqueza! Minhas aes so a fonte do poder do outr
.
Certa vez, uma amiga associou-se ao clube de uma cidade para a qual se havia mud
ado recentemente. Ao comear a freqent-lo com os filhos, teve algumas surpresas
desagradveis. A piscina era cercada por grades e, antes de us-la, tinham todos de
tomar uma ducha e apresentar as carteiras do clube, embora j tivessem feito
isso na portaria. Uma das crianas, que tinha entrado com uma mochila, teve de ret
ornar ao vestirio para despejar seu contedo em um recipiente de plstico transparent
e,
para que os fiscais da piscina pudessem verificar o que estava transportando. Ao
voltar piscina, teve de tomar outra ducha e apresentar novamente a carteira. Qu
ando
algum queria tomar refrigerante ou um sorvete, no podia faz-lo dentro do recinto da
piscina. Tinha de sair, ir at o bar e voltar depois, repetindo a ducha e
a apresentao da carteira. Depois de inteis reclamaes a funcionrios e direo, minha a
decidiu mudar de clube e ficar livre daquela rotina infernal. Ao
associar-se ao clube, sem que soubesse, ela tinha dado a seus funcionrios e diret
ores o poder de controlar seus passos.
Bastou sair dele para ficar livre desse poder!
Minha mente tambm a fonte do poder do outro. Para que eu me liberte, preciso prim
eiro libertar minha mente. Na Austrlia, em uma tribo aborgine
21
em que existiam prticas semelhantes ao vodu, o xam3 podia condenar algum morte, sim
plesmente apontando-o com um osso e ordenando-lhe que morresse. E o ndio
apontado de fato morria, sem cometer suicdio, de morte natural, pois ele estava p
reso dentro de sua prpria mente ao poder do xam. Cientistas que estiveram fazendo
pesquisas nesse local, em 1925, pediram ao xam que lhes ordenasse morrer, utiliza
ndo o mesmo procedimento usado com os membros da tribo, e nada lhes aconteceu.
Durante a Idade Mdia4, sobretudo por influncia de Santo Agostinho, a Igreja conden
ava a prtica do sexo, mesmo entre pessoas casadas, nos dias santificados, aos
domingos, quarenta dias antes da Pscoa, pelo menos vinte dias antes do Natal, trs
dias antes de receber a comunho. Os perodos de continncia chegavam a cinco
meses ao ano e os fiis, com justa razo, se queixavam de que no lhes sobrava muito t
empo. Entretanto, procuravam respeitar as proibies, sobretudo as mulheres,
pois morriam de medo de que Deus as visse em pecado e tivessem de confessar-se a
os padres, que tinham o poder de aplicar as terrveis penas dos Penitenciais5. Ess
as
condenaes
3. Xam - nome de feiticeiros da sia Setentrional e, por extenso, de feiticeiros de
todas as sociedades consideradas inferiores.
4. Cf. Clemara Bidarra, "A Construo do Amor e do Erotismo no Discurso Literrio: Uma
Perspectiva Histrica dentro do Pensamento Ocidental", pp. 39-44.
5. Livros que continham catlogos de pecados e uma lista de penitncias para cada um
deles. Os mais antigos Penitenciais vm dos mosteiros da Irlanda, onde foram
compostos pelos abades.
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Antnio Sures Abreu
variavam entre ficar meses a po e gua at a priso em regime fechado. Apenas a ttulo de
exemplo, para o sexo oral a pena era de dez a quinze anos de priso, enquanto
que para o assassinato premeditado era de sete anos.
Foi por essa poca, no sculo XIII, na cidade de Lausanne, na Sua francesa, que cinco
mulheres, entrando na Catedral para a festa do padroeiro, sofreram uma espcie
de ataque epiltico, pelo remorso de terem feito amor com seus maridos no dia ante
rior. Somente depois de confessarem esse "terrvel pecado" e manifestarem sincero
arrependimento, voltaram ao estado normal. A mente delas dava aos sacerdotes e I

greja o poder de faz-las ficar doentes e ter ataques.
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Argumentar, Convencer e Persuadir
Argumentar a arte de convencer e persuadir. Convencer saber gerenciar informao, fa
lar razo do outro, demonstrando, provando. Etimologicamente, significa
vencer junto com o outro (com + vencer) e no contra o outro. Persuadir saber gere
nciar relao, falar emoo do outro. A origem dessa palavra est ligada
preposio per, "por meio de" e a Suada, deusa romana da persuaso. Significava "fazer
algo por meio do auxlio divino". Mas em que convencer se diferencia de
persuadir? Convencer construir algo no campo das idias. Quando convencemos algum,
esse algum passa a pensar como ns. Persuadir construir no terreno das emoes,
sensibilizar o outro para agir. Quando persuadimos algum, esse algum realiza algo
que desejamos que ele realize.
Muitas vezes, conseguimos convencer as pessoas, mas no conseguimos persuadi-las.
Podemos convencer um filho de que o estudo importante e, apesar disso, ele conti
nuar
negligenciando suas tarefas escolares. Podemos convencer um fumante de que o cig
arro faz mal sade, e, apesar disso, ele continuar fumando. Algumas vezes, uma
pessoa j est persuadida a fazer
alguma coisa e precisa apenas ser convencida. Precisa de um empurrozinho racional
de sua prpria conscincia ou da de outra pessoa, para fazer o que deseja. ò
caso de um amigo que quer comprar um carro de luxo, tem dinheiro para isso, mas
hesita em faz-lo, por achar mera vaidade. Precisamos apenas dar-lhe uma "boa razo"
para que ele faa o negcio. 3 vezes, uma pessoa pode ser persuadida a fazer alguma
coisa, sem estar convencida. ò caso de algum que consulta uma cartomante
ou vai a um curandeiro, apesar de, racionalmente, no acreditar em nada disso.
Argumentar , pois, em ltima anlise, a arte de, gerenciando informao, convencer o outr
o de alguma coisa no plano das idias e de, gerenciando relao, persuadi-lo,
no plano das emoes, a fazer alguma coisa que ns desejamos que ele faa.
Um Pouco de Histria
A retrica, ou arte de convencer e persuadir, surgiu em Atenas, na Grcia antiga, po
r volta de 427 a.C, quando os atenienses, tendo consolidado na prtica os princpios
do legislador Slon, estavam vivendo a primeira experincia de democracia de que se
tem notcia na Histria. Ora, dentro desse novo estado de coisas, sem a presena
de autoritarismo de qualquer espcie, era muito importante que os cidados conseguis
sem dominar a arte de bem falar e de argumentar com as pessoas, nas assemblias
populares e nos tribunais. Para satisfazer essa necessidade, afluram a Atenas, vi
ndo sobretudo das colnias gregas da poca, mestres itinerantes que tinham competncia
para ensinar essa arte. Eles se autodenominavam sofistas, sbios, aqueles que prof
essam a sabedoria. Os mais importantes foram Protgoras e Grgias.
Como mestres itinerantes, os sofistas faziam muitas viagens e, por esse motivo,
conheciam diversos usos e costumes. Isso lhes dava uma viso de mundo muito mais
abrangente do que tinham os atenienses da poca e lhes permitia mostrar a seus alu
nos que uma questo podia admitir diferentes pontos de vista. Um dos princpios
26
propostos por eles era o de que muitos dos comportamentos humanos no eram naturai
s, mas criados pela sociedade. Como exemplo, citavam o "sentimento do pudor". Co
ntradizendo
os atenienses, que acreditavam que fosse algo natural, os professores de retrica
afirmavam, por experincia prpria, que, em muitos lugares por que tinham passado,
a exposio de certas partes do corpo e certos hbitos tidos l como normais, se vistos
em Atenas, causariam perplexidade e constrangimento.
Foi esse tipo de pensamento que deve ter provocado a clebre afirmao de Protgoras: O
homem a medida de todas as coisas, que o levou, inclusive, a afirmar que
o verdadeiro sbio aquele capaz de julgar as coisas segundo as circunstncias em que
elas se inserem e no aquele que pretende expressar verdades absolutas.
A retrica, ao contrrio da filosofia da poca, professada principalmente por Scrates e
Plato, trabalhava, pois, com a teoria dos pontos de vista ou paradigmas,

aplicados sobre os objetos de seu estudo. Por esse motivo, foi inevitvel o confli
to entre retricos ou sofistas, de um lado; e os filsofos, de outro, que trabalhava
m
apenas com dicotomias como verdadeiro/falso, bom/mau etc.
Tarefas da Retrica Clssica
A primeira tarefa da retrica clssica tinha natureza heurstica1. Tratava-se de desco
brir temas
1. Heurstica o mtodo de anlise que visa ao descobrimento e ao estudo
28
/
Antnio Surez Abreu
conceituais para discusso. Um dos temas mais clebres, escolhido por Grgias, foi "o
direito que a paixo tem de se impor sobre a razo". Para defender essa tese,
Grgias escreveu um discurso intitulado Elogio a Helena, em 414 a.C.
A histria de Helena de Tria uma das mais conhecidas da mitologia grega. Helena, es
posa de Menelau, rei da cidade de Esparta, foi raptada por Paris, prncipe
troiano, que a ganhara como prmio da deusa Vnus. Esse rapto deu origem guerra de T
ria, que os gregos promoveram para resgatar Helena. A questo colocada por
Grgias era que Helena, apesar de casada com Menelau e, do ponto de vista moral li
gada a ele, tinha tambm o direito de apaixonar-se por Paris, dando vazo aos seus
sentimentos. Na verdade, Vnus prometera a Paris no apenas Helena, mas o amor de He
lena. Eis, a seguir, um pequeno trecho do Elogio a Helena:
Eu quero, raciocinando com lgica sobre a infeliz tradio a ela referente (referente
a Helena), liber-la de toda acusao e fazer cessar a ignorncia, demonstrando
que seus acusadores esto equivocados. [. . .] Se o que originou seus atos foi o a
mor, no difcil apagar a acusao de culpa em que dizem que ela incorreu. As
coisas que vemos tm a natureza prpria de cada uma delas e no a que ns queremos. Adem
ais, mediante a percepo visual, a alma modelada em seu modo de ser. Assim,
quando a vista contempla pessoas inimigas revestidas de armadura guerreira com o
rnamentos guerreiros de bronze e ferro, ofensivos e defensivos, se aterroriza e
aterroriza
sua
do de verdades cientficas. A palavra se origina do verbo grego eurisko, que signi
fica "achar", "encontrar".
29
alma, de maneira que, muitas vezes fugimos cheios de pavor, ainda que no haja um
perigo iminente. [. . .] Portanto, se o olho de Helena originou em sua alma dese
jo
e paixo amorosa pelo corpo de Paris, o que h nisso de assombroso? Se o amor um deu
s, como poderia ter resistido e vencer o divino poder dos deuses quem mais
fraco do que eles? Se se trata de uma enfermidade humana e de um erro da mente,
no h que se censurar como se fosse uma culpa, mas consider-la apenas uma m sorte2.
Senso Comum, Paradoxo e Maravilhamento
Tudo aquilo que pensamos e fazemos fruto dos discursos que nos constrem, enquanto
seres psicossociais. Na sociedade em que vivemos, somos moldados por uma infini
dade
de discursos: discurso cientfico, discurso jurdico, discurso poltico, discurso reli
gioso, discurso do senso comum etc. Paramos o automvel diante de um sinal
vermelho, porque essa atitude foi estabelecida pelo discurso jurdico das leis de
trnsito. Votamos em tal candidato de tal partido, porque esse tipo de voto foi
conquistado pelo discurso poltico desse candidato.
Entre todos os discursos que nos governam, o mais significativo deles o discurso
do senso comum. Trata-se de um discurso que permeia todas as classes sociais,
formando a chamada opinio pblica. Tanto uma pessoa humilde e iletrada quanto um ex
ecutivo de alto nvel, com curso universitrio completo, costumam dizer que os
polticos so, em geral, corruptos
2. Grgias, Fragmentos y Testimonios, pp. 90-91. A traduo minha.
30
Antnio Surez Abreu

ou que o brasileiro relaxado e preguioso. Na verdade, o discurso do senso comum no
um discurso articulado; formado por fragmentos de discursos articulados.
Uma fonte desse discurso so os ditos populares, como Devagar se vai ao longe,
gua mole em pedra dura tanto bate at que fura etc. Esse discurso tem um poder enor
me
de dar sentido vida cotidiana e manter o status quo vigente, mas tende a ser, ao
mesmo tempo, retrgrado e maniquesta. Podemos at mesmo dizer que os momentos
das grandes descobertas, das grandes invenes, foram tambm momentos em que as pessoa
s foram capazes de opor-se ao discurso do senso comum. Geralmente, essas pessoas
,
em um primeiro instante, se tornam alvo da incompreenso da massa que defende o se
nso comum. Foi o que aconteceu com a chamada Revolta da Vacina, uma rebelio popul
ar
ocorrida no Rio de Janeiro, de 12 a 15 de novembro de 1904, quando Oswaldo Cruz,
diretor-geral da Sade Pblica do governo Rodrigues Alves, quis vacinar a populao
da cidade contra a febre amarela. A opinio geral era de que se tratava de inocula
r a doena nas pessoas. Dizem que at mesmo Rui Barbosa posicionou-se contra a
medida, alegando o constrangimento das senhoras em expor o brao nu para tomar a v
acina. Os cariocas, inflamados, levantaram barricadas, quebraram lampies de ilumi
nao
pblica e incendiaram alguns bondes da cidade.
Voltando a Atenas e aos professores de retrica, uma das tcnicas mais utilizadas po
r eles, para arejar a
31
cabea dos atenienses contra o discurso do senso comum, era a de criar paradoxos opinies contrrias ao senso comum - levando, dessa maneira, seus ouvintes ou
leitores a experimentarem aquilo que chamavam maravilhamento, capacidade de volt
ar a se surpreender com aquilo que o hbito vai tornando comum. Essa palavra foi
substituda no expressionismo alemo, no surrealismo francs e, sobretudo no formalism
o russo, pela palavra estranhamento, definida como a capacidade de tornar novo
aquilo que j se tornou habitual em nossas vidas. Nesse sentido, o Elogio a Helena
de Grgias foi paradoxal, pois contrariava o senso comum da poca.
Uma das tcnicas do paradoxo era criar discursos a partir de um antimodelo, ou sej
a, escolhia-se algum tema sobre o qual j houvesse uma opinio formada pelo senso
comum e escrevia-se um texto contrariando essa opinio. Era o antimodelo. Houve mo
mentos em que floresceram em Atenas discursos iniciados sempre pela palavra cont
ra:
Contra os Fsicos, Contra rebo3 etc.
A retrica clssica se baseava, portanto, na diversidade de pontos de vista, no vero
ssmil, e no em verdades absolutas. Isso fez com que a dialtica e a filosofia
da poca se aliassem contra ela. Plato, por exemplo, em sua obra chamada Grgias, pro
cura mostrar que a retrica visava apenas aos resultados, enquanto que a filosofia
3. Filho de Caos e da Noite. Foi transformado em rio e precipitado nos Infernos,
por ter ajudado os Tits.
32
Antnio Sukez A uri;a
visava sempre ao verdadeiro. Isso fez com que a retrica decasse perante a opinio pbl
ica (discurso do senso comum) durante sculos. A prpria palavra sofista
passou a designar pessoa de m-f que procura enganar, utilizando argumentos falsos.
O interessante que o prprio Plato, na sua Repblica, utiliza amplamente
os recursos retricos que ele prprio condenava. Nietzsche comentou, ao seu estilo,
que o primeiro motivo que levou Plato a atacar Grgias foi que Grgias, alm
de seu sucesso poltico, era rico e amado pelos atenienses. Dizem, tambm, que um do
s motivos do declnio da retrica foi que a experincia democrtica dos gregos
foi muito curta. Acabou em404 a.C., quando Atenas foi subjugada por Esparta, fic
ando assim eliminado o espao para a livre crtica de idias e o debate de opinies.
Nos dias de hoje, a partir dos estudos da Nova Retrica e do chamado Grupo u, de L
ige, na Blgica, a retrica foi amplamente reabilitada, tendo sido, sobretudo
a partir da segunda metade do sculo XX, beneficiada pelos estudos de outras cincia
s que se configuraram nesse sculo, como a Lingstica, a Semitica, a Pragmtica
e a Anlise do Discurso.
Os mtodos retricos da explorao da verossimilhana e dos diferentes pontos de vista sob
re um objeto ou situao tm sido o motor que vem impulsionando o grande
avano moderno da cincia e da tecnologia. Um bom exemplo disso so os trabalhos do mdi
co americano Judah Folkman, no campo da cancerologia. O fundamento de sua
pesquisa um ponto de vista
33
Antnio Surez Abreu
totalmente diferente do de seus pares. Segundo ele, possvel combater um tumor can
cergeno, cortando seu suprimento de sangue, por meio da eliminao da vascularizao
do tumor.
A habilidade de ver e sentir um objeto ou uma situao sob diferentes pontos de vist
a importante em qualquer rea, pois est ligada ao exerccio da criatividade.
Diz-nos a esse respeito Fernando Pessoa:
A nica maneira de teres sensaes novas construres-te uma alma nova. Baldado esforo o t
eu se queres sentir outras coisas sem sentires de outra maneira, e sentires-te
de outra maneira sem mudares de alma. Porque as coisas so como ns a sentimos h quan
to tempos sabes tu isto sem o saberes? - e o nico modo de haver coisas novas,
de sentir coisas novas haver novidade no senti-las4.
Uma carta de amor, por exemplo, pode ser entendida apenas como uma forma de uma
pessoa transmitir a outra seus sentimentos. Mas pode tambm ser entendida de muita
s
outras maneiras, como no seguinte trecho de Rubem Alves:
Uma carta de amor um papel que liga duas solides. A mulher est s. Se h outras pessoa
s na casa, ela as deixou. Bem pode ser que as coisas que esto nela escritas
no sejam nenhum segredo, que possam ser contadas a todos. Mas, para que a carta s
eja de amor, ela tem de ser lida em solido. Como se o amante estivesse dizendo:
"Escrevo para que voc fique sozinha . . ." E este ato de leitura solitria que esta
belece a cumplicidade. Pois foi da solido que a carta nasceu. A carta de amor
o objeto que o amante faz para tornar suportvel o seu abandono.
4. Fernando Pessoa, Livro do Desassossego, vol. l, p> 94.
34
Olho para o cu. Vejo a Alfa Centauro. Os astrnomos me dizem que a estrela que agor
a vejo a estrela que foi, h dois anos. Pois foi este o tempo que sua luz levou
para chegar at os meus olhos. O que eu vejo o que no mais existe. E ser intil que eu
me pergunte: "Como ser ela agora? Existir ainda?" Respostas a estas
perguntas eu s vou conseguir daqui a dois anos, quando a sua luz chegar at mim. A
sua luz est sempre atrasada. Vejo sempre aquilo que j foi ... Nisto as cartas
se parecem com as estrelas. A carta que a mulher tem nas mos, que marca o seu mom
ento de solido, pertence a um momento que no existe mais. Ela nada diz sobre
o presente do amante distante. Da a sua dor. O amante que escreve alonga os seus
braos para um momento que ainda no existe. A amante que l alonga os seus braos
para um momento que no mais existe. A carta de amor um abraar do vazio5.
5. Rubem Alves, "Cartas de Amor", O Retorno e Temo, pp. 4445.
35
Condies da Argumentao
A primeira condio da argumentao ter definida uma tese e saber para que tipo de probl
ema essa tese resposta. Se queremos vender um produto, nossa tese o
prprio produto. Mas isso no basta. `preciso saber qual a necessidade que o produto
vai satisfazer. Um bom vendedor algum capaz de identificar necessidades
e satisfaz-las. Um bom vendedor de carros saber vender um automvel de passeio a um
cliente que se locomove apenas no asfalto e um utilitrio quele que tem de
enfrentar estradas de terra.
No plano das idias, as teses so as prprias idias, mas preciso saber quais as pergunt
as que esto em sua origem. Se eu quero vender a idia de que preciso
sempre poupar um pouco de dinheiro, eu tenho de saber que a pergunta bsica : - O q
ue eu fao com o dinheiro que recebo? Muitas pessoas se queixam de que, nas reunies
da empresa, suas boas idias nunca so levadas em considerao. O que essas pessoas no pe
rcebem que essas idias so respostas a perguntas que elas fizeram a
si mesmas, dentro de suas cabeas. Ora, de nada adianta lanar uma idia para um grupo
que no conhece a pergunta. `preciso primeiro fazer a pergunta ao grupo. Quando to
dos estiverem procurando uma soluo, a sim, o momento de lanar a idia, como
se lana uma semente em um campo previamente adubado.
Uma segunda condio da argumentao ter uma "linguagem comum" com o auditrio. Somos ns q
e temos de nos adaptar s condies intelectuais e sociais daqueles
que nos ouvem, e no o contrrio. Temos de ter um especial cuidado para no usar termo
s de informtica para quem no da rea de informtica, ou de engenharia,
para quem no da rea de engenharia e assim por diante.
Durante a campanha para a prefeitura de So Paulo, em 1985, Jnio Quadros contou com
o apoio do deputado e ex-ministro Delfim Neto. Durante um comcio para moradores
de um bairro de periferia, Delfim terminou sua fala dizendo: "- A grande causa d
o processo inflacionrio o dficit oramentrio. Logo depois, Jnio chamou Delfim
de lado e disse: "- Delfim, olhe para a cara daquele sujeito ali. O que voc acha
que ele entendeu do seu discurso ? Ele no sabe o que processo. No sabe o que
inflacionrio. No sabe o que dficit. E no tem a menor idia do que oramentrio. Da
ez, diga assim: - A causa da carestia a roubalheira do
governo.1"
Em um processo argumentativo, ns somos os nicos responsveis pela clareza de tudo aq
uilo que dissermos. Se houver alguma falha de comunicao, a culpa exclusivamente
nossa!
38
Antnio Surez Abreu
A terceira condio da argumentao ter um contato positivo com o auditrio, com o outro.
Estamos falando outra vez de gerenciamento de relao. Nunca diga, por
exemplo, que vai usar cinco minutos de algum, se vai precisar de vinte minutos. `
prefervel, nesse caso, dizer que vai usar meia hora. Muitas vezes, h necessidade
de respeitar hierarquias e agendas. Faa isso com sinceridade e bom humor.
Outra fonte de contato positivo com o outro saber ouvi-lo. Noventa e nove por ce
nto das pessoas no sabem ouvir. A maior parte de ns tem a tendncia de falar
o tempo todo. `preciso desenvolver a capacidade da audincia emptica. Pathos, em gr
ego, alm de enfermidade, significa sentimento. Em, preposio, significa dentro
DE. Ouvir com empatia quer dizer, pois, ouvir dentro do sentimento do outro.
As palavras so escolhidas inconscientemente. `preciso prestar ateno a elas. `precis
o prestar ateno tambm ao som da voz do outro! `por meio da voz que expressamos
alegria, desespero, tristeza, medo ou raiva. As vezes, a maneira como uma pessoa
usa sua voz nos d muito mais informaes sobre ela do que o sentido lgico daquilo
que diz. Devemos tambm aprender a "ouvir" com nossos olhos! A postura corporal do
outro, suas expresses faciais, a maneira como anda, como gesticula e at mesmo
a maneira como se veste nos do informaes preciosas. O poeta e semioticista Dcio Pign
atari costuma dizer que o homem precisa aprender a "ouviver", verbo que ele
inventou a partir de ouvir, ver e viver.
39
Finalmente, a quarta condio e a mais importante delas: agir de forma tica. Isso que
r dizer que devemos argumentar com o outro, de forma honesta e transparente.
Caso contrrio, argumentao fica sendo sinnimo de manipulao. O fato de agirmos com hones
tidade nos confere uma caracterstica importante em um processo argumentativo:
a credibilidade. Para ter credibilidade preciso apenas comportar-se de modo verd
adeiro, sem medo de revelar propsitos e emoes. Assim como as pessoas possuem
"detectores inconscientes" de interesse sexual em relao ao sexo oposto, capazes de
decodificar posturas corporais, expresses faciais e tom de voz, elas tambm
possuem "detectores de credibilidade" em relao ao outro. Para ter credibilidade, b
asta procurar a criana que existe dentro de ns. As crianas no dizem aquilo
em que no acreditam e no fingem o que no sentem. Se esto tristes, seus rostos reflet
em nitidamente a tristeza. Se esto alegres, refletem essa alegria. Ao longo
da vida, ns, adultos, que desaprendemos a espontaneidade, depois que outros adult
os nos ensinaram a separar nossa inteligncia de nossas emoes.

40
O Auditrio
O auditrio o conjunto de pessoas que queremos convencer e persuadir. Seu tamanho
varia muito. Pode ser do tamanho de um pas, durante uma comunicao em rede
nacional de rdio e televiso, pode ser um pequeno grupo, dentro de uma empresa, mas
pode ser apenas uma nica pessoa: um amigo, um cliente, ou um namorado ou namorad
a.
`preciso no confundir interlocutor com auditrio. Um reprter que entrevista voc no seu
auditrio, apenas seu interlocutor. O auditrio so os leitores do
jornal ou os telespectadores em suas casas. O ex-presidente Figueiredo costumava
fazer esse tipo de confuso. Certa vez, uma garotinha que algum tinha colocado
em seu colo lhe fez a seguinte pergunta: - O que o senhor faria, se seu pai ganh
asse salrio mnimo ? - Dava um tiro na cuca!, respondeu o presidente, sem perceber
que a garota era apenas uma interlocutora instruda astuciosamente por algum adult
o. O verdadeiro auditrio era o povo brasileiro que assistia televiso, o que
ficou comprovado pelas pesadas crticas dos jornais, no dia seguinte.
Auditrio Universal e Auditrio Particular
Auditrio universal um conjunto de pessoas sobre as quais no temos controle de variv
eis. O pblico que assiste a um programa de televiso configura um auditrio
universal. So homens e mulheres de todas
as classes sociais, de idades diferentes, diferentes profisses, diferentes nveis d
e instruo e de diferentes regies do pas. Auditrio particular um conjunto
de pessoas cujas variveis controlamos. Uma turma de alunas de uma escola de segun
do grau configura um auditrio particular. Trata-se de pessoas jovens, do sexo
feminino, com o mesmo nvel de escolaridade.
Aquele que vai argumentar precisa adaptar-se ao seu auditrio. Diz o provrbio que A
comida deve agradar aos convidados e no ao cozinheiro. Mas temos de ter
um cuidado muito importante, quando estamos diante de um auditrio particular: o d
e nunca manifestar um ponto de vista que no possa ser defendido tambm dentro
de um auditrio universal. Isso, por dois motivos: tica e auto-interesse. Quando vo
c explora o preconceito ou a inimizade de um grupo em relao a outros grupos,
alm de no estar sendo tico, essa forma de agir pode voltar-se contra voc, quando e o
nde voc menos estiver esperando. Lembra-se da lei de Murphy? Quer um exemplo?
Em 1997, um alto executivo da Texaco, nos Estados Unidos, utilizou, em uma reunio
fechada da presidncia (auditrio particular), argumentos racistas, tendo como
alvo um funcionrio negro da empresa. A notcia vazou no s dentro da
42
Antnio Surez Abreu
companhia, mas em todo o pas (auditrio universal). Como resultado, a Texaco foi co
ndenada a pagar uma indenizao de 179 milhes de dlares a seus funcionrios
negros, a ttulo de reparao de danos morais.
43
Convencendo as Pessoas
Ao iniciar um processo argumentativo visando ao convencimento, no devemos propor
de imediato nossa tese principal, a idia que queremos "vender" ao nosso auditrio.
Devemos, antes, preparar o terreno para ela, propondo alguma outra tese, com a q
ual nosso auditrio possa antes concordar. Quando Ronald Reagan foi candidato pela
primeira vez presidncia dos Estados Unidos, antes de pedir aos americanos que vot
assem nele, fez-lhes a seguinte pergunta:
- Vocs esto hoje melhores do que estavam h quatro anos?
`claro que Reagan sabia que a resposta era no. No governo Carter, que estava term
inando, a taxa de desemprego aumentara, havia uma inflao elevada para os padres
do pas e havia trezentos refns americanos presos h mais de um ano na Embaixada amer
icana no Ir. Somente depois de fazer essa pergunta e deixar as pessoas pensarem
na resposta que pediu que votassem nele, e sabemos que ele ganhou no somente aque
la eleio, mas tambm a seguinte.
Essa tese preparatria chama-se tese de adeso inicial. Uma vez que o auditrio concor
de com ela, a argumentao ganha estabilidade, pois fcil partir dela para
a tese principal. As teses de adeso inicial fundamentam-se em fatos ou em presunes.
A tese de Reagan fundamentou-se num fato: o de que os americanos estavam tendo
uma vida pior, sob o governo Carter. Se quisermos, por exemplo, defender o Novo
Cdigo Brasileiro de Trnsito (tese principal) importante levar nosso auditrio
a concordar previamente com um fato: o de que, depois de implantado esse cdigo, h
ouve uma diminuio de 50% das mortes no trnsito (tese de adeso inicial).
Nenm Prancha, um tcnico carioca de futebol de vrzea, utilizava uma curiosa tcnica de
argumentao, como tese de adeso inicial, para convencer seus jogadores
aprendizes a manter a bola no cho, em jogo rasteiro, em vez de levant-la em jogada
s de efeito, mas inteis para quem est comeando a aprender os fundamentos do
futebol. Dizia ele aos meninos:
- Olhem aqui: a bola feita de couro. O couro vem da vaca. A vaca gosta de grama.
Por isso a bola tem que ser jogada rasteira, na grama! . . .
As presunes so suposies fundamentadas dentro daquilo que normal ou verossmil. Se algu
que voc espera est demorando a chegar, voc pode presumir uma srie
de motivos: ele pode ter esquecido o compromisso, pode ter recebido uma visita i
nesperada, pode ter ficado retido no trnsito, e assim por
46
Antnio Surez Abreu
diante. Tudo isso so presunes. Imaginar, contudo, que a pessoa esperada tenha sido
seqestrada por um ET ou que tenha, no meio do caminho, decidido participar
de uma maratona, no so presunes, pois esses motivos fogem ao conceito de normalidade
ou verossimilhana.
Assisti certa vez a um filme em que um jovem estava sendo acusado de assassinato
. Durante o julgamento, o advogado de defesa utiliza uma presuno como tese de adeso
inicial. Mostra ele aos jurados que o comportamento normal de um criminoso, depo
is de matar sua vtima, afastar-se rapidamente do local do crime e desfazer-se
da arma utilizada, atirando-a num rio ou em algum outro local pouco acessvel.
Ora, o ru em questo tinha sido preso por ter sido denunciado polcia, por meio de um
telefonema annimo. Quando a polcia o procurou, encontrou-o dormindo um
sono tranqilo em sua prpria casa, com a arma do crime, limpa de impresses digitais,
jogada debaixo da cama. A tese principal do advogado era a de que o ru era
inocente da acusao, mas, antes de defend-la, conseguiu que os jurados concordassem
com a presuno de que era muito pouco provvel que algum fosse to inexperiente
a ponto de atirar a arma do crime sob a prpria cama e, ao mesmo tempo, to experien
te a ponto de ter apagado previamente as impresses digitais.
47
As Tcnicas Argumentativas
Tcnicas argumentativas so os fundamentos que estabelecem a ligao entre as teses de a
deso inicial e a tese principal. Essas tcnicas compreendem dois grupos
principais: os argumentos quase lgicos e os argumentos FUNDAMENTADOS NA ESTRUTURA
DO REAL.
Argumentos Quase Lgicos
Compatibilidade e Incompatibilidade
Utilizando essa tcnica, a pessoa que argumenta procura demonstrar que a tese de a
deso inicial, com a qual o auditrio previamente concordou, compatvel ou incompatvel
com a tese principal. No caso do exemplo de Ronald Reagan, o ento candidato presi
dncia norte-americana demonstrou que a situao do povo americano nos quatro
anos de governo Carter era incompatvel com a reeleio desse presidente, mas era comp
atvel com a eleio dele, Reagan.
Podemos, por exemplo, antes de tentar convencer o Secretrio de Transportes de nos
sa cidade a retirar as
lombadas das ruas (tese principal), faz-lo concordar com a tese de adeso inicial d
e que, em caso de incndio ou transporte de doentes, as lombadas prejudicam sensiv
elmente
a locomoo de carros de bombeiro e de ambulncias, que so obrigados a parar a cada obs
tculo, atrasando um socorro que deveria ser imediato. As lombadas so, pois,
incompatveis com o bom funcionamento dos servios pblicos de emergncia.
H algum tempo, foi veiculado pela Internet um texto sobre a existncia de Papai Noe
l. Vejamos alguns trechos:
Em resposta a uma avassaladora quantidade de solicitaes recebidas, e contando em n
ossa pesquisa com a ajuda da renomada publicao cientfica SPY Magazine (janeiro,
1990) - tenho o prazer de apresentar as concluses do Annual Scientific Inquiry In
to Santa Claus (Pesquisa Cientfica Anual sobre Papai Noel).
3. Papai Noel tem 31 horas no dia de Natal para executar seu trabalho, graas aos
diferentes fusos horrios e rotao da Terra, assumindo que ele viaja de leste
para oeste (o que parece mais lgico). O que nos leva a 822,6 visitas por segundo.
Isto o mesmo que dizer que, para cada lar cristo com uma criana que foi boazinha
o ano todo, Papai Noel dispe de aproximadamente 1/1000 (1 milsimo) de segundo para
estacionar, pular do tren, escalar a casa, descer pela chamin, encher as meias,
distribuir os presentes restantes sob a rvore, comer o lanche que porventura lhe
tenha sido deixado, voltar pela chamin, entrar novamente no tren e dirigir-se
para a casa seguinte. Isto significa que o tren de Papai Noel se desloca a uma ve
locidade de 1 045 quilmetros por segundo, ou 3000 vezes a velocidade do som.
4. A capacidade de carga do tren pode adicionar outros elementos interessantes in
vestigao. Assumindo que cada criana no ganhe mais que um conjunto mdio de
Lego (900 gramas), o tren estar carregando 321 300 toneladas, no incluindo o prprio
50
Antnio Surez Abreu
Papai Noel, invariavelmente descrito como extremamente obeso. No solo, uma rena
convencional pode puxar no mais que 135 quilos. Mesmo admitindo que uma "rena voa
dora"
possa puxar dez vezes esta carga, no seria possvel executar este trabalho com apen
as 8 ou mesmo 9 renas. Seriam necessrias 214 200 renas voadoras. Isto aumenta
o peso do conjunto, sem contar o peso do tren, para
353 430 toneladas.
5.353 000 toneladas viajando a 1 045 quilmetros por segundo criam uma enorme resi
stncia do ar - isto queimaria as renas voadoras de uma forma similar a como queim
am
as naves espaciais quando da reentrada na atmosfera da Terra. A total vaporizao de
todo o grupo de renas levaria apenas 4,26 milsimos de segundo. Enquanto isso,
Papai Noel seria submetido a uma fora centrfuga 17500,06 vezes maior que a gravida
de. Um Papai Noel de 115 quilos (o qual nos parece burlescamente magro) seria
esmagado na parte traseira de seu tren por 1 954700 quilogramas-fora. CONCLUS: Se P
apai Noel de fato ENTREGAVA presentes na vspera de Natal, ele est morto
agora.
A tese principal a de que Papai Noel, se existisse, estaria morto. Para chegar a
ela, o bem-humorado autor do texto usa como teses de adeso inicial vrios fatos
relativos s leis da fsica, demonstrando a sua total incompatibilidade com o trabal
ho do bom velhinho.
Esses argumentos recebem o nome de quase lgicos, porque muitas das incompatibilid
ades no dependem de aspectos puramente formais e sim da natureza das coisas ou
das interpretaes humanas. Um eleitor norte-americano, mesmo concordando que o pas e
stava pior no governo Carter, poderia votar nele, por uma questo de amizade,
parentesco ou religio. Em um argumento lgico isso impossvel. Eu no posso, por exempl
o, depois de dizer que todo
51
homem mortal, dizer que Paulo, apesar de ser homem, no mortal, porque meu amigo!
Regra de Justia
A regra de justia fundamenta-se no tratamento idntico a seres e situaes integrados e
m uma mesma categoria. Um filho, cujo pai se recusa a custear-lhe a faculdade,
pode protestar, dizendo que acha isso injusto, uma vez que seus dois irmos mais v
elhos tiveram seus cursos superiores pagos por ele. ùm argumento de justia,
fundamentado na importncia de um precedente.
Utilizando ainda a questo das lombadas, podemos argumentar, defendendo a tese pri
ncipal da sua retirada, dizendo que esses obstculos so injustos, uma vez que
tanto aqueles que tm por hbito andar em alta velocidade, quanto aqueles que no tm es
se hbito so punidos da mesma forma, pelo desconforto de ter de frear o

carro, pelo desgaste do veculo etc.
Retorso
Denominamos retorso a uma rplica que feita, utilizando os prprios argumentos do int
erlocutor. No dia seguinte, aps ter entrado em vigor, no ano de 1998, o
novo Cdigo Nacional de Trnsito, os noticirios de televiso mostravam donos de carros
antigos comprando, em lojas de acessrios, cintos de segurana de trs pontos
e apoiadores de cabea para os bancos traseiros, objetivando cumprir um artigo des
se cdigo
Antnio surex Abreu
que estabelecia a necessidade desses equipamentos em todos os veculos em circulao n
o pas. Horas depois, um jurista apareceu na mesma emissora de televiso, afirmando
que no havia a menor necessidade daquele procedimento, uma vez que o mesmo cdigo,
em outro artigo, dizia que no poderiam ser alteradas as caractersticas originais
de fabricao dos veculos, ou seja, o prprio cdigo que exigia adaptaes, em outro artigo,
desautorizava-as. Ficou valendo esta ltima posio! A obrigatoriedade
dos cintos de trs pontos e dos apoiadores de cabea para os bancos traseiros ficou
restrita aos carros fabricados a partir da data de vigncia do novo cdigo.
Um dos mais famosos exemplos de retorso o conhecido soneto do escritor brasileiro
da poca barroca Gregrio de Matos Guerra:
Pequei, Senhor, mas no porque hei pecado, Da vossa piedade me despido, Porque qua
nto mais tenho delinqido, Vos tenho a perdoar mais empenhado.
Se basta a vos irar tanto um pecado, A abrandar-vos sobeja um s gemido, Que a mes
ma culpa, que vos h ofendido, Vos tem para o perdo lisonjeado.
Se uma ovelha perdida, e j cobrada
Glria tal, e prazer to repentino
Vos deu, como afirmais na Sacra Histria:
Eu sou, Senhor, a ovelha desgarrada Cobrai-a, e no queirais, Pastor divino, Perde
r na vossa ovelha a vossa glria.
52
53
O autor baseia-se em fatos bblicos para convencer Deus a perdoar-lhe os pecados.
Diz ele que, se Deus no lhe perdoar, estar contradizendo sua prpria lio de
perdo, ilustrada na parbola do filho prdigo.
Ridculo
O argumento do ridculo consiste em criar uma situao irnica, ao se adotar, de forma p
rovisria, um argumento do outro, extraindo dele todas as concluses, por
mais estapafrdias que sejam. Um exemplo desse procedimento pode ser visto no arti
go abaixo, de autoria de Clvis Rossi, publicado no jornal Folha de S. Paulo:
Cai o Palace 2 e os culpados so as vtimas, se se pudesse levar a srio a afirmao de se
u construtor, o deputado Srgio Naya, de que ouviu falar que algum morador
do prdio estava construindo irregularmente uma piscina, em clara insinuao de que fo
ra essa a causa do desabamento.
So Paulo quase some sob as guas de maro e os culpados so, de novo, as vtimas. Se no fo
sse o tal do povo sujar as ruas, os bueiros no teriam ficado entupidos
e no teria, em conseqncia, havido alagamentos. ò que alega a laboriosa Prefeitura
de So Paulo, gesto Celso Pitta.
Como no Brasil h uma forte tendncia a que peguem modas indecentes, vamos desde log
o lista dos prximos culpados:
1. Est desempregado? A culpa sua. Quem mandou preferir ficar em casa, batendo pap
o com a "patroa", em vez de pegar no pesado? Voc acaba se viciando no generosssimo
seguro-desemprego pago pelo governo.
2. Sua pequena ou microempresa quebrou? A culpa sua. Se tivesse PhD em sia, voc f
icaria sabendo que a Tailndia ia quebrar, que logo seria seguida por um punhado
de "tigres" e o Brasil
54
Antnio Surez Abreu
seria obrigado a duplicar o juros que j eram dos mais altos do mundo. Ser que s vo
c no percebeu que a sia ia quebrar?
3. Levou uma bala perdida? A culpa sua. Quem mandou sair rua, dormir ou nadar se
m um colete prova de balas?
4. No conseguiu colocar o filho na escola pblica de sua preferncia? A culpa sua. Po
r que no comprou uma casa em um bairro em que a escola prxima tem vagas?
5. Est penando na fila do INSS? A culpa sua. S voc no ficou sabendo que a economia d
e mercado oferece uma penca de planos de sade privados (a fila pelo menos
menor). E no me venha com a histria de que o seu salrio no lhe permite pagar um plan
o desses. Quem mandou voc no se preparar para a tal da globalizao?1
Como vemos, o articulista aceita de modo provisrio e irnico o argumento do constru
tor Srgio Naya e do prefeito de So Paulo, e aplica-o em diferentes situaes,
gerando paradoxos.
O escritor Lus Fernando Verssimo escreveu, certa vez, uma crnica, utilizando a tcnic
a do ridculo. Trata-se da histria de um pobre cego que no tinha conseguido
encontrar um co para gui-lo pelas ruas da cidade e, como diz o provrbio que "quem no
tem co caa com gato", arrumou ele um gato. Depois de certo tempo, era
visto passeando no s pelas ruas da cidade, guiado pelo gato, mas tambm por cima dos
muros, por sobre os telhados e por outros lugares inslitos freqentados usualmente
por esses felinos. Por isso eu prefiro dizer: quem no tem co melhor no caar, porque
gato s atrapalha!
1. Folha de S. Paulo, 7.3.1998, p. 1-2.
55
A Arte de Argumentar Definio
Para entender o uso das definies como tcnicas argumentativas, precisamos, primeiram
ente,
conceitu-las. As definies podem ser: lgicas, expressivas, normativas
e etimolgicas.
Definies Lgicas. Se queremos definir logicamente uma janela, podemos comear, dizendo
o seu gnero: janela uma abertura na parede. Mas se ficarmos somente
nisso, no teremos uma definio. Afinal, uma porta tambm uma abertura na parede. Devem
os, portanto, acrescentar diferenas entre essa abertura e outras tambm
possveis. Diremos ento: janela uma abertura na parede em uma altura superior ao so
lo. Mas um orifcio feito com uma broca pode ser tambm uma abertura na parede
em uma altura superior ao solo. Devemos, portanto, explicitar outras diferenas, d
izendo, finalmente, que uma janela uma abertura ampla numa parede, em uma altura
superior ao solo, com a finalidade de iluminao e ventilao.
As definies lgicas podem ser esquematizadas a partir da seguinte frmula:
Termo = {gnero + diferena 1 + diferena 2 + + diferena n}
Definies Expressivas. Uma definio expressiva no tem nenhum compromisso com a lgica. De
pende de um ponto de vista. Um arquiteto pode, por exemplo, definir
56
Antnio Surez Abreu
janela como uma oportunidade para contemplar o verde. Millor Fernandes criou uma
definio de famlia, satirizando a falta de comunicao entre seus membros, dizendo
que famlia um conjunto de pessoas que tm a chave de uma mesma casa.
Definies Normativas. As definies normativas indicam o sentido que se quer dar a uma
palavra em um determinado discurso e dependem de um acordo feito com o auditrio.
Um mdico poder dizer, por exemplo: - Para efeito legal de transplante de rgos, vamos
considerar a morte do paciente como o desaparecimento completo da atividade
eltrica cerebral.
Definies Etimolgicas. As definies etimolgicas so fundamentadas na origem das palavras.
Podemos dizer, como exemplo, que convencer significa vencer junto com
o outro, pois formada pela preposio com mais o verbo vencer. Se fosse vencer o out
ro ou contra o outro, deveria ser contravencer. `preciso, contudo, prestar
ateno a um fato importante. 3 vezes, as definies etimolgicas no correspondem mais rea
idade atual. Tal o caso, por exemplo, da palavra tomo que, examinada
etimologicamente, quer dizer aquilo que no pode ser dividido (a + tomo). Mas, tod
os sabemos, hoje em dia, que os tomos so compostos de muitas partculas subatmicas
e podem ser divididos por meio da fisso nuclear.
As definies expressivas e etimolgicas so as mais utilizadas como tcnicas argumentativ
as, uma vez que permitem a fixao de pontos de vista como teses de
57
adeso inicial. Um arquiteto poder tentar convencer um cliente a aceitar modificaes n
a localizao das janelas de um projeto, ou no seu paisagismo, a partir da
definio expressiva (tese de adeso inicial) de que uma janela deve ser sempre uma op
ortunidade para se contemplar o verde.
A filsofa Marilena Chau utiliza, no texto a seguir, a definio etimolgica de religio, p
ara explicar o modo como as vrias culturas se relacionam com o sobrenatural:
A palavra religio vem do latim: religio, formada pelo prefixo re (outra vez, de n
ovo) e o verbo ligare (ligar, unir, vincular). A religio um vnculo. Quais as
partes vinculadas? O mundo profano e o mundo sagrado, isto , a Natureza (gua, fogo
, ar, animais, plantas, astros, pedras, metais, terra, humanos) e as divindades
que habitam a Natureza ou um lugar separado da Natureza.
Nas vrias culturas, essa ligao simbolizada no momento de fundao de uma aldeia, vila o
u cidade: o guia religioso traa figuras no cho (crculo, quadrado,
tringulo) e repete o mesmo gesto no ar (na direo do cu, ou do mar, ou da floresta, o
u do deserto). Esses dois gestos delimitam um espao novo, sagrado (no ar),
e consagrado (no solo). Nesse novo espao erguem-se o santurio (em latim, templum,
templo) e sua volta, os edifcios da nova comunidade2.
Argumentos Fundamentados
na Estrutura do Real
Os argumentos baseados na estrutura do real no esto ligados a uma descrio objetiva d
os fatos, mas a
2. Marilena Chau, Convite Filosofia, p. 298.
58
Antnio Surez Abreu
pontos de vista, ou seja, a opinies relativas a ele. Na cena III do ato III da pea
Hamlet de Shakespeare, o jovem Hamlet, j decidido a matar o prprio tio, assassino
de seu pai e usurpador do trono, encontra-o sua merc, orando, em uma crise de arr
ependimento, e argumenta:
- `propcia a ocasio; acha-se orando. Vou faz-lo. (Desembainha espada.) Mas, destart
e alcana o cu. E assim me vingarei? Em outros termos: mata um canalha a
meu pai; e eu, seu filho nico, despacho esse mesmssimo velhaco para o cu? `soldo e
recompensa, no vingana. Assassinou meu pai, quando ele estava pesado de
alimentos, com seus crimes floridos como maio. O cu somente saber qual o estado de
suas contas; mas, de acordo com nossas presunes, no ser bom. Direi que estou
vingado, se o matar quanto tem a alma limpa e apta para fazer a grande viagem? No
! (Embainha a espada.)
- Aguarda, espada, um golpe mais terrvel, no sono da embriaguez, ou em plena clera
, nos prazeres do leito incestuoso, no jogo, ao blasfemar, ou em qualquer ato
que o arraste perdio. Nessa hora, ataca-o; que para o cu vire ele os calcanhares, q
uando a alma estiver negra como o inferno, que o seu destino3.
A argumentao de Hamlet para adiar seus planos de vingana toma por base um ponto de
vista sobre a morte, vigente sua poca: se algum morresse em atitude de
orao e arrependimento, iria para o cu. Seu pai fora assassinado, quando dormia. No t
ivera, portanto, oportunidade de orar e
arrepender-se e, por esse motivo,
no deveria ainda estar no cu. Talvez estivesse em algum tipo de purgatrio. Sua tese
3. Shakespeare, Hamlet, pp. 141-142.
59
de adeso inicial, baseada nesse ponto de vista do real (estar rezando ao morrer t
er garantido o cu) o leva sua tese principal: no matar o rei usurpador enquanto
reza, adiando a vingana para o futuro.
Os principais argumentos baseados na estrutura do real so: argumento pragmtico, ar
gumento do desperdcio, argumentao pelo exemplo, pelo modelo ou antimodelo
e pela analogia.
Argumento Pragmtico
O argumento pragmtico fundamenta-se na relao de dois acontecimentos sucessivos por
meio de um vnculo causal. O argumento de Hamlet, no exemplo anterior, trabalha
nessa linha, pois, deixando de matar o rei usurpador, evita que essa morte seja
causa de um acontecimento futuro que ele no deseja: que a alma do tio v para o
cu. O mais comum, entretanto, a transferncia de valor de uma conseqncia, para a sua
causa. Exemplo: uma semana aps a implantao do Novo Cdigo Nacional de
Trnsito, em 1998, os jornais divulgaram uma estatstica que comprovava um decrscimo
de acidentes com vtimas da ordem de 56%. Essa estatstica serviu de tese de
adeso inicial para a tese principal: a de que o novo Cdigo era uma coisa boa. Para
que o argumento pragmtico funcione preciso que o auditrio concorde com o
valor da conseqncia. O texto a seguir, de autoria de Paulo Coelho, utiliza o argum
ento pragmtico:
60
Antnio surbz Abreu
Preveno
Paulo Coelho
O mullah Nasrudin chamou o seu aluno preferido: "V pegar gua no poo", disse.
O menino preparou-se para fazer o que lhe fora pedido. Antes de partir, entretan
to, levou um cascudo do sbio.
"E no entre em contato com jogadores e pessoas vaidosas, seno terminar perdendo sua
alma!", disse o sbio.
"Ainda nem sa de casa, e j recebi um cascudo! O senhor est me castigando por algo q
ue no fiz!"
"Com as coisas importantes na vida, no se pode ser tolerante", disse Nasrudin. "D
e que adiantaria castig-lo, depois que j tivesse perdido sua alma?"4
O valor de manter pura a alma do menino transferido para a causa: o castigo apar
entemente injusto.
A lei do carma para os hindus fundamenta-se no argumento pragmtico. Dizem eles qu
e os males que as pessoas sofrem na vida presente, sem razo aparente, so justifica
dos
por faltas cometidas em existncias anteriores. A causa, que no visvel nesta vida, e
staria em uma vida passada. Trata-se do carma dessa pessoa.
`preciso, contudo, bastante cuidado e, sobretudo, muita tica, no uso do argumento
pragmtico. Caso contrrio, estaremos de acordo com aquela mxima que diz que
os fins justificam os meios. Muitas pessoas acham que, porque tiveram uma educao rg
ida, tornaram-se competentes e, por esse motivo, pretendem, quando forem pais,
educar seus filhos da mesma maneira.
4. Folha de S. Paulo, 26.4.1996, p. 4-2.
61
As supersties so tambm fundamentadas no argumento pragmtico. O supersticioso acredita
, por exemplo, que, como foi assaltado numa esquina aps um gato preto
ter passado sua frente, o motivo foi o gato. Transfere o azar do assalto para a
causa supersticiosa do gato preto.
Argumento do Desperdcio
Esse argumento consiste em dizer que, uma vez iniciado um trabalho, preciso ir a
t o fim para no perder o tempo e o investimento. ò argumento utilizado, por
exemplo, por um pai que quer demover o filho da idia de abandonar um curso superi
or em andamento. Bossuet, grande orador sacro, bispo da cidade francesa de Meaux
,
utilizava esse argumento, ao dizer que os pecadores que no se arrependem e, dessa
maneira, no conseguem salvar suas almas, esto desperdiando o sacrifcio feito
pelo Cristo que, afinal, morreu para nos salvar.
Argumentao pelo Exemplo
A argumentao pelo exemplo acontece quando sugerimos a imitao das aes de outras pessoas
. Podem ser pessoas clebres, membros de nossa famlia, pessoas que conhecemos
em nosso dia-a-dia, cuja conduta admiramos. Posso defender a tese principal de q
ue as pessoas de mais de cinqenta anos ainda podem realizar grandes coisas em sua
s
vidas, utilizando como tese
62
Antnio Surez Abreu
de adeso inicial o exemplo de Jlio Csar que, depois dos cinqenta anos, venceu os gau
leses, derrotou Pompeu e tornou-se governador absoluto em Roma.
Dizem que, quando Tancredo Neves pretendia ser candidato presidncia da Repblica, h
ouve, dentro do PMDB, rumores contrrios sua candidatura, alegando ter ele
idade avanada. Imediatamente, Tancredo argumentou pelo exemplo, dizendo que, aos
23 anos, Nero tinha posto fogo em Roma e que, com 71 anos, Churchil tinha vencid
o
os nazistas, na Segunda Guerra Mundial5.
Argumentao pelo Modelo ou pelo Antimodelo
A argumentao pelo modelo uma variao da argumentao pelo exemplo. Os americanos costuma
tomar George Washington e Abraham Lincoln como modelos de homens pblicos.
Aqui no Brasil, falamos em Oswaldo Cruz, Santos Dumont, mas tambm em Albert Einst
ein. Podemos dizer a um garoto que ele no deve acanhar-se de ter problemas em
matemtica (tese principal), pois at mesmo Einstein tinha problemas em matemtica (te
se de adeso inicial).
A argumentao pelo antimodelo fala naquilo que devemos evitar. Segundo Montaigne, o
antimodelo mais eficaz que o modelo. Dizia ele, citando o estadista romano
Cato, que "os sensatos tm mais que aprender
5. Na verdade, Tancredo exagerou um pouco, pois, quando Roma foi incendiada, em
64 d.C, Nero tinha 37 anos de idade e no 23.
63
com os loucos do que os loucos com os sensatos". Contava tambm a histria de um pro
fessor de lira que costumava fazer seus discpulos ouvirem um mau msico que
morava em frente da sua casa, para que aprendessem a odiar as desafinaes.
Um caso comum de antimodelo o do pai alcolatra. Raramente pais alcolatras tm filhos
alcolatras. O horror ao antimodelo tamanho que, muitas vezes, os filhos
de alcolatras acabam tornando-se completamente abstmios.
Argumentao pela Analogia
Quando queremos argumentar pela analogia, utilizamos como tese de adeso inicial u
m fato que tenha uma relao analgica com a tese principal.
O renomado mdico baiano Elsimar Coutinho utiliza a argumentao pela analogia, em um
livro chamado Menstruao, a Sangria Intil, defendendo a tese (principal)
de que as mulheres devem evitar a menstruao, tomando uma medicao que iniba a ovulao. A
o ser questionado se isso no seria interromper uma coisa natural, diz
ele que nem tudo aquilo que natural bom. Um terremoto, por exemplo, uma coisa na
tural e no boa. Uma enchente uma coisa natural e no boa. Uma infeco
por bactrias uma coisa natural e no boa. Tanto que tomamos antibiticos para combat-l
a. Segundo ele, a menstruao, embora natural, tem aspectos indesejveis
como a tenso pr-menstrual, e o perigo de enfermidades graves como a
64
Antnio Surez Abreu
endometriose. Combat-la, pois, com medicamentos, como fazemos com os antibiticos e
m relao a uma infeco, uma medida acertada, diz ele.
Completa ele a sua argumentao, ainda por analogia, dizendo que assim como a humani
dade viveu dois mil anos sob os ensinamentos de Hipcrates e Galeno, segundo
os quais a sangria era o mais poderoso e eficiente remdio para todos os males, mu
itas mulheres ainda vem a menstruao como um mecanismo purificador pelo qual
a natureza se livra de um sangue sujo ou ruim.
O jornalista Carlos Heitor Cony, comentando a reeleio do presidente Fernando Henri
que Cardoso, em
1998, escreveu o seguinte artigo no jornal Folha de S. Paulo:
NON HUNC, SED BaRABBAM
Vou mesmo de latim para comentar a vitria de FHC no ltimo domingo. Lendo os jornai
s nos ltimos dias, previ que ele teria 80% dos votos. Acho que os esforados
panfletrios a favor exageraram um pouco. Afinal, diante de todas as excelncias e b
oas intenes do candidato reeleio, os 50 e poucos por cento que obteve nas
urnas no lhe fizeram justia.
Volto ao ttulo. Creio que a primeira eleio historicizada foi aquela promovida por P
ilatos, que desejava livrar a cara de Jesus e o colocou em confronto com Barrabs,
um assassino que estava para ser crucificado. Era costume libertar um condenado
por ocasio da Pscoa judaica.
O raciocnio de Pilatos foi um voto de confiana na sabedoria do povo: entre um assa
ssino e um profeta cujo crime era anunciar o Reino da Verdade, a plebe rude salv
aria
o profeta e condenaria o criminoso.
65
Ledo e ivo engano! No havia TV, cientistas polticos e institutos de pesquisa para
influir na vontade popular. Pilatos exibiu o profeta exangue, nem precisou mostr
ar
o adversrio, todos sabiam que Barrabs no prestava mesmo, sua fama de maus bofes era
conhecida na Galilia, na Samaria, at mesmo nas vizinhanas de Qunram.
Prometeu que libertaria o escolhido pela vontade soberana das urnas - que eram d
e boca e ao vivo.
Estupefato, o procurador romano ouviu o que no esperava: "Non hunc, sed Barabbam!
" ("No este, mas Barrabs!") Foi a que Pilatos lavou as mos. No era mais com
ele.
Sabemos como tudo terminou: Jesus seguiu para o Calvrio, Barrabs deu no p e nunca m
ais se soube dele. Ficou sendo, apesar de tudo, o primeiro a ser salvo, literalm
ente,
pelo Salvador.
Costumo invocar situaes-limite para tentar definir o que penso. O Brasil tem algum
a coisa a ver com aquele trapo de homem coberto de sangue, flagelado e coroado
de espinhos. Nem o FMI nem o G-7 dariam um centavo por ele. Resta saber para ond
e o Barrabs fugir quando chegar a hora6.
Cony no manifesta explicitamente seu pessimismo pela reeleio de Fernando Henrique.
A argumentao pela analogia, referindo-se opo dos israelitas por Barrabs,
se encarrega disso. Fica subentendido que o povo brasileiro escolheu o pior.
A argumentao pela analogia no precisa ser longa. 3 vezes, em uma frase possvel sinte
tiz-la, como fez Ibn Al-Mukafa7 que, para convencer as pessoas a no
ajudarem pessoas ingratas, diz que "Quem pe seus esforos a servio dos ingratos age
como quem lana a semente terra estril, ou d conselhos a um morto, ou fala
em voz baixa a um surdo".
6. Folha de S. Paulo, 6.10.1998, p. 1-2.
7. Ibn Al-Mukafa, Calila e Dimna, trad. de Mansour Challita, Rio de Janeiro, Rec
ord, s.d., p. 33.
Dando Visibilidade aos Argumentos Os Recursos de Presena
No texto abaixo, o jornalista Alasdair Palmer, comentando um livro do economista
Paul Orrnerod, consegue dar maior visibilidade tese de adeso inicial de que no
existe livre mercado competitivo, da seguinte maneira:
Carlos II, um dos homens mais perspicazes que j governaram a Inglaterra, tinha gr
ande interesse pela cincia. Certa vez ele convocou os membros da recm-criada
Real Sociedade e lhes pediu para explicar por que um peixe morto pesava mais que
um vivo. Os cientistas reunidos apresentaram vrias teorias engenhosas e plausveis
.
Ento Carlos II informou que o peixe morto no pesava mais. Os cientistas no acharam
graa, mas o rei se divertiu.
Em TheDeath o/Economics (editora Faber, 230 pginas), o destacado economista Paul
Ormerod argumenta que a economia se parece muito com o problema do peixe morto:
consiste em elaborar uma estrutura terica, com base num pressuposto totalmente fa
lso Infehzmente, dada a falta de algum com o bom senso de Carlos II, os economist
as
continuaram burilando suas explicaes sobre o fenmeno no existente:, at este chegar ao
ponto em que milhares de pessoas, com elevada inteligncia e sofisticao
matemtica, se empenham num exerccio semelhante ao que demonstrar por que um peixe
morto pesa mais que um vivo.
Na opinio de Ormerod, a hiptese do "peixe morto" dos economistas o livre mercado p
erfeitamente competitivo1.
1. Alasdair Palmer, trad.. para o Jornal da Tarde, 1996.
66
Essa histria, mostrando que existe algo de ridculo no comportamento dos economista
s que confiam cegamente nas regras de mercado, exerce uma funo chamada de recurso
de presena. Recursos de presena so, pois, procedimentos que tm por objetivo ilustrar
a tese que queremos defender.
Numa venda, a demonstrao do produto, o test drive funcionam como recursos de prese
na. As grandes obras virias, como pontes e viadutos, tm a mesma funo: dar
visibilidade ao trabalho dos governantes e polticos. E, j que falamos em polticos,
quando o ex-presidente Jnio Quadros disputava a prefeitura de So Paulo, em
1985, declarava seguidamente que era um homem pobre, que a penso que recebia como
ex-presidente no chegava a ser suficiente para pagar as despesas de manuteno
de sua casa em So Paulo. Uma tarde, depois de uma gravao de TV, ele foi cercado por
uns dez jornalistas, empunhando seus microfones. Um deles, ento, lhe perguntou:
- Presidente [os ex-presidentes so sempre tratados como presidentes], o senhor af
irma que no tem dinheiro, que sua penso mal d para manter sua casa. Como o senhor
explica que somente no primeiro semestre deste ano foi duas vezes Europa?
Diante da pergunta, Jnio se mostrou perturbado e comeou a apalpar os bolsos, procu
ra de um cigarro. Imediatamente, oito reprteres socorreram o
ex-presidente,
oferecendo-lhe cigarros de seus prprios maos. Jnio escolheu um deles, ps na boca e c
ontinuou
68
Antnio Surez Abreu
a apalpar os bolsos, procurando fsforos. Imediatamente, trs reprteres ofereceram a
ele seus isqueiros acesos e Jnio pde, enfim, escolhendo um isqueiro, acender
seu cigarro. Feito isso, tirou uma baforada e, em seguida, disse aos reprteres:
- Vejam vocs, eu apenas fiz meno de que precisava de um cigarro. Nem cheguei a dize
r nada e, logo em seguida, tive de escolher entre oito ofertas de vocs. Logo
depois, fiz tambm meno de que precisava de fogo. Tambm no disse nada e, imediatamente
, pude escolher entre trs ofertas de fogo. Olhem, eu tenho muitos amigos.
Basta dizer a eles que eu preciso ir Europa e tenho de escolher de quem vou acei
tar os recursos para a viagem.
Os reprteres sorriram e foram embora, sem incomodar mais o candidato. Jnio Quadros
representou uma pequena cena de teatro, criando um recurso de presena para
fundamentar sua tese de adeso inicial, e o expediente funcionou. Se ele apenas ti
vesse dito que recebia as passagens de amigos, o efeito no teria sido o mesmo.
O melhor recurso de presena, entretanto, so as histrias. Desde crianas, estamos acos
tumados a
ouvi-las: contos de fada, fbulas, histrias de aventuras e mistrio,
histrias de amor. Para ouvir e ver histrias, vamos ao cinema, alugamos filmes. As
histrias so didticas, como as fbulas. O prprio Cristo utilizava as parbolas
como recurso de presena para as lies do Evangelho. Para defender a tese de que a vi
da no medida pela fora de uns e a fraqueza de outros, mas pela sagacidade,
habilidade e saber, um filsofo famoso,
autor de um livro intitulado Calila e Dimna, nos conta a seguinte histria:
Um corvo tinha seu ninho sobre uma rvore numa montanha. Prximo a essa rvore, ficava
a cova de uma cascavel. Sempre que o corvo tinha filhotes, a cascavel subia
at a rvore e os comia. Desesperado, contou seu problema a um chacal, seu amigo. Ac
onselhou-lhe ento o chacal que sasse voando e procurasse em alguma casa uma
jia preciosa de alguma mulher e, encontrando-a, tomasse-a no bico e, voando e pou
sando alternadamente, se deixasse perseguir pelas pessoas, e jogasse a jia dentro
da cova da cascavel. O corvo voou e furtou um colar dos aposentos de uma mulher
que se banhava. Em seguida, fez como o chacal lhe indicara: voou e pousou at joga
r
o colar na cova da serpente. Para recuperar o colar, seus perseguidores mataram
a cascavel.
Um argumento ilustrado por um recurso de presena tem efeito redobrado sobre o aud
itrio. Procure sempre agregar histrias aos seus argumentos. Eles ficaro infinitamen
te
mais sedutores.
2. Ibn Al-Mukafa, Calila e Dimna, trad. de Mansour Challita, Rio de Janeiro, Rec
ord, s.d., pp. 22-23.
70
Persuadindo as Pessoas
Vimos, h pouco, que persuadir conseguir que as pessoas faam alguma coisa que quere
mos. Vimos, tambm, que isso s se torna possvel, quando conseguimos gerenciar
de maneira positiva nosso relacionamento com o outro. E como se faz isso? Procur
ando saber, em primeiro lugar, o que o outro tem a ganhar, fazendo o que queremo
s.
Trata-se de uma tarefa um pouco difcil, de incio, pois, na sociedade em que vivemo
s, o senso comum nos diz que o importante ver sempre o que ns temos a ganhar,
mesmo em prejuzo do outro.
Aquilo que queremos, portanto, deve ficar em segundo plano. Somente quando tiver
mos certeza de que o outro ganha, que devemos nos preocupar com aquilo que desej
amos.
3 vezes isso tambm perfeitamente dispensvel. O que temos a ganhar, quando consegui
mos persuadir um filho a estudar ou consolar um amigo por uma perda, seno
a satisfao de ter conseguido esses objetivos? Realizamos isso pelo bem ltimo do nos
so prprio ser interior, o divino que habita em ns, essa parte que busca sempre
ir mais alm daquilo que nos prende a esta Terra, que se alegra em doar e nisso ob
tm sua felicidade.
A primeira lio de persuaso que temos a aprender, ento, educar nossa sensibilidade pa
ra os valores do outro. Se no formos capazes de saber quais so esses
valores, de nos tornarmos sensveis a eles, seremos incapazes de persuadir. `preci
so, contudo, que se trate de valores ticos. Diante de membros da Ku Klux Klan,
seria persuasivo fazer coro com seus desejos de eliminar os negros. Mas seria tic
o? Diante de neonazistas, seria persuasivo concordar com seus desejos de elimina
r
os judeus. Mas seria tico?
Emoes e Valores
A voz do senso comum diz que o homem um ser racional. Pesquisas recentes tm demon
strado que isso no verdade! Ns somos seres principalmente emocionais! O que
h de racional, quando seres humanos da mesma f so capazes de se matar por diferenas
milimtricas? As cruzadas, por exemplo, foram criadas para defender o cristianismo
,
mas, em 1204, a quarta cruzada atacou a cidade crist de Constantinopla, matando m
ilhares de pessoas, somente porque se tratava de cristos ortodoxos! O que h de
racional, nos dias de hoje, quando algum prefere viajar mil quilmetros em perigosa
s rodovias, apenas porque tem medo de avio? `por isso que vem ganhando cada
vez mais destaque entre ns o conceito de Inteligncia Emocional1.
Alegria, tristeza, raiva, medo e amor so nossas cores emocionais bsicas. Se as mis
turarmos, teremos outras emoes mais complexas. Se misturarmos amor e tristeza,
teremos saudade; amor e raiva, mgoa; amor e medo, cime. O cime uma emoo to complexa,
1. Sobre esse assunto, recomendo a leitura do livro de autoria de Wanderley Pire
s, Dos Reflexos Reflexo.
72
que nela se misturam s vezes amor, medo, tristeza e raiva.
Raiva, medo e tristeza so emoes disfricas. Amor e alegria, eufricas. Nossos valores e
sto ligados s emoes eufricas. Afinal, ningum planeja uma viagem de
frias, para sentir-se triste ou ficar com raiva. Alis, o homem o nico animal que pl
aneja o futuro. H quem diga que ele faz isso somente com a razo, mas
mentira! Os homens planejam o futuro sobretudo com suas emoes. A maior parte delas
eufricas, mas, de vez em quando, aparece tambm o medo, emoo disfrica, e
a nos recolhemos, nos arriscamos pouco e resistimos a mudanas. Quase sempre sentim
os mais medo do desconhecido, do novo, do que dos sofrimentos a que j estamos
habituados. Por esse motivo, diante do novo, preferimos quase sempre a repetio do
velho.
Consultando o arquivo das nossas emoes eufricas, constatamos a existncia de valores
ligados ao til e valores ligados aos sensvel, ou fruio, como dizia
Santo Agostinho. Dinheiro, automvel, comida so valores ligados ao til. Torcer por u
m time de futebol, ouvir msica, fazer turismo, possuir jias ou automveis
sofisticados so valores ligados ao sensvel.
Gastamos dinheiro comprando bens materiais, usamos automveis para viajar, comemos
para manter nosso organismo vivo e trabalhando. Mas, o que fazemos com uma sona
ta
de Beethoven? No podemos comer uma sonata de Beethoven. Podemos apenas ouvi-la. P
or isso a msica um bem sensvel. As vezes, um bem pode ser
74
Antnio Surez Abreu
ao mesmo tempo til e sensvel. Um relgio barato que marque as horas com correo apenas
um bem til. Um Rolex, entretanto, , alm de um bem til, um bem sensvel.
Um almoo frugal um bem til. Uma ceia sofisticada, regada a vinhos importados, um b
em sensvel.
Os valores podem ser concretos, como os citados, ou abstratos, como justia, amiza
de e honestidade. Esses ltimos so valores ao mesmo tempo sensveis e teis. Meu
pai me dizia, por exemplo, que, se os velhacos soubessem, seriam honestos por ve
lhacaria!
Um outro dado fundamental que os mesmos valores no so impostos a todo mundo. Eles
esto ligados multiplicidade de grupos e de emoes. Aquele que quer persuadir
deve saber previamente quais so os verdadeiros valores de seu interlocutor ou do
grupo que constitui o seu auditrio.
O escritor portugus Ferreira de Castro, em um de seus principais romances, intitu
lado A Selva, conta a histria dos seringueiros que eram praticamente escravizados
pelos donos dos seringais, na Amaznia do comeo do sculo. O salrio pago pelo patro tin
ha de ser consumido em seu prprio armazm e, como o recebido era sempre
inferior quilo que precisavam para a subsistncia mensal, ficavam sempre devendo e,
portanto, no podiam abandonar o trabalho. O protagonista, o prprio Ferreira
de Castro que viveu de verdade essa aventura no Brasil, conseguiu safar-se dessa
armadilha, fazendo amizade com o dono do seringal e o "gancho emocional" para i
sso
foi o fato de que o dono era "viciado" em palavras cruzadas, mas possua limitada
cultura
75
para resolv-las. Castro, intelectual que era, soube aproveitar o valor sensvel das
palavras cruzadas para seu patro e, ajudando-o a resolv-las, acabou conseguindo
sua alforria, voltou a Portugal e se tornou um escritor famoso.
76
As Hierarquias de Valores
Os valores de uma pessoa no tm, obviamente, todos eles a mesma importncia. Tanto is
so verdade, que a expresso hierarquia de valores largamente utilizada.
Podemos afirmar que, num processo persuasivo, a maneira como o auditrio hierarqui
za os seus valores chega a ser, s vezes, at mais importante do que os prprios
valores em si. Na verdade, o que caracteriza um auditrio no so os valores que ele a
dmite, mas como ele os hierarquiza. De fato, se dois grupos de pessoas possuem
os mesmos valores, mas em escalas diferentes, acabam por configurar dois grupos
diferentes. As hierarquias de valores variam de pessoa para pessoa, em funo da
cultura, das ideologias e da prpria histria pessoal. `conhecido o provrbio que diz
que no se deve falar em corda na casa de um enforcado.
A explorao das hierarquias um campo extraordinrio. Em um processo persuasivo, morta
l rejeitar um valor do auditrio. Imagine algum, diante de uma assemblia
de corinthianos, dizer que o Corinthians no tem condies de ganhar o campeonato! Ima
gine algum dentro de um convento de freiras, dizer
que a castidade uma tolice! O que o enunciador pode fazer, diante de uma situao qu
e envolva algo contrrio a um valor do auditrio, analisar esse valor e subordin-lo
a outros do prprio auditrio, ou seja,

RE-HIERARQUIZmLOS.
Frank Bettger, autor de um best seller intitulado Do Fracasso ao Sucesso na Arte
de Vender, nos d um interessante exemplo de re-hierarquizao de valores. Diz ele
que, durante um processo de venda, muitas vezes o comprador oferece um argumento
para no comprar, que no corresponde verdade, o que coloca um dilema ao vendedor.
Se ele aceita o argumento, perde a venda. Se ele "bate de frente" com esse argum
ento, o resultado o mesmo. Aconselha ele, ento, a que o vendedor faa uma "pergunta
mgica": - E alm disso? Trata-se do incio de um processo de re-hierarquizao de valores
. Um vendedor de anncios nas pginas amarelas das listas telefnicas contou
que, em visita a um cliente, dono de uma firma de informtica,
convenceu-o das vantagens de ter sua empresa figurando na lista. Apesar de conve
ncido, o cliente disse
a ele:
- Tudo bem, eu concordo, mas ns vamos mudar no prximo semestre e a muda o endereo, o
telefone e, se eu fizer o anncio agora, vou jogar fora o meu dinheiro.
O vendedor sabia, de antemo, que a sede da empresa era prpria e que o argumento er
a, portanto, falso. Sua intuio de que devia haver algum valor oculto que
ele no sabia qual era e que estava impedindo a finalizao do processo persuasivo, o
Antnio Surez Abreu
fechamento do negcio. Nesse momento fez ento a pergunta:
- Mas e alm disso? Haveria alguma outra razo para que voc no fizesse o anncio?
Veja que o vendedor no tentou desmascarar o comprador. Tentou apenas extrair dele
outras informaes, outros valores com os quais pudesse trabalhar. Como resposta,
o cliente lhe disse:
- Alm disso ... o seu preo est um pouco caro e o nosso caixa este ms est baixo . . .
Nesse momento, o vendedor teve acesso a um valor anteriormente oculto. Disse ele
ento o seguinte:
- Bem, ns estamos com uma promoo de 25 % de desconto este ms, com parcelamento em trs
vezes. Se quiser, eu posso jogar a primeira parcela para o prximo ms.
Diante disso, o cliente disse que no tinha bem certeza de que ia haver a alegada
mudana e fechou o negcio, assinando a proposta de compra.
Mas, como descobrir a hierarquia de valores do outro? Pela intensidade de adeso a
eles. A intensidade de adeso a valores diferentes sinaliza uma escolha hierrquica
.
Se perguntarmos, por exemplo, a uma garota como idealiza o homem com quem gostar
ia de se casar, ela nos citar valores como beleza, riqueza, cultura, fidelidade
etc. Se perguntarmos a ela se preferiria casar-se com um homem extremamente belo
78
79
e rico, mas infiel ou com um menos rico e bonito, mas extremamente fiel e sua ad
eso segunda opo for maior, teremos a uma hierarquia estabelecida.
Fatores culturais, histricos e ideolgicos influem na elaborao dos valores e hierarqu
ias. A Idade Mdia foi uma poca da civilizao caracterizada pelo teocentrismo,
enquanto que o Renascimento foi uma poca caracterizada pelo antropocentrismo. Na
primeira, o valor hierarquicamente dominante era Deus; na segunda, o homem.
80
Alterando a Hierarquia de Valores Os Lugares da Argumentao
Para rehierarquizar os valores do nosso auditrio, podemos utilizar algumas tcnicas
conhecidas desde a Antigidade e que recebiam o nome de lugares da argumentao.
So premissas de ordem geral utilizadas para reforar a adeso a determinados valores.
O nome lugares era utilizado pelos gregos, para denominar locais virtuais
facilmente acessveis, onde o orador pudesse ter argumentos disposio, em momento de
necessidade. So os seguintes os lugares da argumentao:
1. lugar de quantidade
2. lugar de qualidade
3. lugar de ordem
4. lugar de essncia
5. lugar de pessoa
6. lugar do existente
Lugar de Quantidade
No lugar de quantidade, se afirma que qualquer coisa vale mais que outra em funo d
e razes quantitativas. Segundo o lugar de quantidade, um bem que
Antnio Surez Abreu
serve a um nmero muito grande de pessoas tem mais valor do que um bem que serve a
penas a um pequeno grupo. Um bem mais durvel superior a um bem menos durvel
e assim por diante. `no lugar de quantidade que encontramos alguns dos fundament
os da democracia: ganha uma eleio aquele que tiver maior quantidade de votos;
uma lei, para ser aprovada no Congresso, tem de receber maioria de votos.
Um dos traos mais caractersticos do lugar de quantidade a utilizao de nmeros e estats
icas. Para colocar em destaque o despreparo dos brasileiros para conduzir
automveis, tornou-se comum, por exemplo, dizer que no Brasil ocorrem, a cada ano,
50000 mortes por acidentes de trnsito, ou seja, 136 mortes por dia, ou ainda,
6 mortes por hora. No trecho abaixo, de autoria do jornalista Gilberto Dimenstei
n, podemos ver o uso do lugar de quantidade.
39 Vtimas por Hora
Um documento elaborado pelo Ministrio da Sade mostra como as discusses nacionais es
to longe dos traumas que ocorrem nos subterrneos de nossa sociedade. Segundo
estatsticas oficiais, foram registradas, no ano passado, 391 911 internaes hospital
ares de vtimas de abortos - 950 mulheres por dia. So 39 por hora. E qual
a reao do pas? Um estpido e criminoso silncio.
àlto, altssimo at, o preo que se paga pela falta de coragem de se enfrentar um pro
blema. Vivemos uma situao terrvel: no temos um projeto de planejamento
familiar, o que em si, j crime. E um dos resultados - apenas um - so as 39 internaes
por hora1.
1. Folha de So Paulo, 14.11.1992, p. 2.
82
John Kenneth Galbraith, em seu livro A Era da Incerteza, num trecho em que quer
demonstrar a solidez da aliana dos capitalistas com as classes governantes, para
fazer a guerra na primeira metade do sculo XX, utiliza tambm um lugar de quantidad
e. Vejamos o trecho:
A guerra no Ocidente estava mostrando no a fraqueza da coalizo dos capitalistas co
m as tradicionais classes governantes em seu poder de comandar as massas; estava
mostrando sua quase inacreditvel solidez. Estava demonstrando que ela podia envia
r milhes morte com nada mais que um simples murmrio, e geralmente com entusiasmo.
No Dia D, em 1944, o grande dia decisivo para a guerra no Ocidente, 2 941 soldad
os americanos, ingleses e canadenses foram mortos. No dia 12 de julho de 1916, p
rimeiro
dia da Batalha do Somme - apenas um nico dia de uma nica batalha - 19 240 soldados
ingleses foram mortos ou morreram em conseqncia de ferimentos. Para libertar
a Frana em 1944, os exrcitos aliados perderam nada menos que 40 mil homens. Para a
vanar menos de seis milhas no rio Somme, em 1916, ingleses e franceses perderam
145000 homens. A Batalha do Somme foi, em parte, para aliviar a presso sobre Verd
un - um ponto disputado. Em Verdun, no mesmo ano, um total de 270000 soldados fr
anceses
e alemes foram mortos2.
Na seguinte poesia oriental, retirada por Challita3 de uma coletnea intitulada O
Pavilho dos Prazeres Proibidos, o poeta utiliza o lugar de quantidade para conven
cer
um homem a esquecer uma mulher que o tinha abandonado:
2. J. K. Galbraith, A Era da Incerteza, 2a ed., So Paulo, Pioneira, pp.145
146.
3. M. Challita, Oi Mais Belos Pensamentos de Todos os Tempos, 4a ed., Rio de Jan
eiro, ACIGI, s.d., p. 360.
83
Gros de Arroz
Que faz o pssaro quando o gro de arroz que se
preparava para bicar removido pelo

vento da borda da janela?
Pe-se a procurar outro gro, pois os celeiros esto cheios.
Deixa, pois, meu amigo, de te preocupar e
sobrecarregar a testa. No so as mulheres quase
to numerosas quanto o so os gros de arroz?
Lugar de Qualidade
O lugar de qualidade se contrape ao lugar de quantidade, pois contesta a virtude
do nmero. Valoriza o nico, o raro. O exemplo clssico do lugar de qualidade
o de um animal de estimao. Um co , de um ponto de vista geral, apenas mais um exempl
ar da sua espcie, mas, para a criana a quem pertence, um exemplar nico.
Sob a ptica desse lugar, tudo aquilo que ameaado ganha valor iminente. Podem ser a
s baleias, o urso panda ou o mico-leo-dourado.
Por que que um original de Picasso alcana milhares de dlares em um leilo, se podemo
s ter uma cpia idntica em casa, por trs dlares? Pelo lugar de qualidade.
Aquele quadro o nico que foi pintado diretamente por Picasso. Um outro exemplo a
teoria do carpe diem (aproveite o dia). Essa teoria utiliza o lugar de qualidade
,
dizendo que a vida uma s, a juventude uma s e que, por isso, devemos aproveitar o
momento. Os poetas do Renascimento costumavam utilizar esse lugar de qualidade,
construindo
84
Antnio Suarei Abreu
poemas que convidavam a mulher amada prtica do amor. Argumentavam que ela deveria
aproveitar o frescor da mocidade para amar, porque esse momento era nico, antes
da velhice inevitvel. Os seguintes versos do poeta renascentista francs Ronsard so
um belo exemplo desse procedimento:
Pequena, vamos ver se a rosa
que esta manh abriu
seu vestido de prpura, ao sol,
no perdeu esta tarde
as dobras de seu vestido vermelho
e sua tez igual sua.
Outros exemplos de lugar de qualidade podem ser encontrados no provrbio de Confcio
, Mais vale acender uma vela do que maldizer a escurido, ou na frase de Sneca:
Ningum ama sua ptria porque ela grande, mas porque sua. No primeiro caso, uma vela
se ope a "quantidade" da escurido, no segundo, o fato de algum ter apenas
uma nica ptria assume um valor maior do que a quantidade do seu territrio.
Em alguns perodos da Histria Ocidental, os lugares de quantidade predominam sobre
os lugares de qualidade; em outros, acontece o contrrio. No chamado Classicismo,
por exemplo, predominou o lugar de quantidade do universalismo. J no Romantismo,
predominou o lugar de qualidade do individualismo. No Classicismo, os poetas can
tavam
o amor geralmente de modo universal, como faz Cames em seu famoso soneto:
85
Amor fogo que arde sem se ver; `ferida que di e no se sente; ùm contentamento des
contente; `dor que desatina sem doer.
J os romnticos procuravam falar do prprio amor individual e subjetivo, como no segu
inte trecho do Wertherde Goethe:
No, eu no me engano! Li nos seus olhos negros um verdadeiro interesse por mim e pe
la minha sorte. Sim, eu sinto que meu corao pode crer que ela. . . Ousarei,
poderei pronunciar estas palavras que resumem o paraso?.. . Eu sinto que ela me a
ma! (p. 322).
Lugar de Ordem
O lugar de ordem afirma a superioridade do anterior sobre o posterior, das causa
s sobre os efeitos, dos princpios sobre as finalidades etc. Uma conhecida marca
de cerveja no Brasil utilizava em suas peas publicitrias o slogan: a primeira cerv
eja brasileira em lata. Com tantas marcas de cerveja no mercado, de igual qualid
ade,
o lugar de ordem aparece como um elemento hierarquizador. `como se o consumidor

entendesse a melhor cerveja brasileira em lata. Havia uma outra cerveja que se i
ntitulava
a nmero 1. Nessa mesma linha, foi feita tambm certa vez a propaganda de uma pea ntim
a feminina: O primeiro suti a gente nunca esquece!
As grandes invenes da humanidade tambm so valorizadas pelo lugar de ordem. Quem ser m
esmo
86
Antnio Surez Abreu
que inventou o avio? Santos Dumont ou os irmos Wrigth? E a fotografia? Daguerre ou
Hrcules Florence? O lugar de ordem o fundamento das competies. O podium,
tanto das corridas de frmula 1, quanto dos jogos olmpicos, apresenta o primeiro lu
gar em nvel superior ao segundo e ao terceiro, e o segundo lugar direita do
primeiro, considerada uma posio hierarquicamente superior esquerda, onde se situa
o terceiro lugar. As medalhas distribudas aos vencedores refletem essa ordem:
primeiro lugar, ouro; segundo lugar, prata; e terceiro lugar, bronze.
Vejamos o poema oriental abaixo, de autoria de Ilia Abu-Madi4, em que um jovem a
rgumenta com sua amada, utilizando o lugar de ordem e tambm o de qualidade:
Convite
Vem. Bebe comigo este vinho que cintila como um
diamante, e mais ainda.
E demos de beber ao narciso falador, pois, brio, no nos
reconhecer, nem ver o que faremos, e amanh nada poder
contar sobre ns . . .
Vem. Desfrutemos os prazeres enquanto houver prazeres e
antes que a vida nos prive do desejo. Se a aurora no nos
acordar, nada nos acordar: nem riquezas, nem saber.
Vem. Libertemos nossas almas dos preconceitos. V a flor espalhar seu perfume no v
ale, ouve o pssaro no espao cantar sua cano. Quem repreendeu a flor? Quem condenou
o pssaro?
4. Apud Challita, op.cit., p. 353.
87
Quantas vezes obedecemos aos homens e desobedecemos ao
criador dos homens!
Deus quis que amemos quando criou o amor, e depositou a
paixo em ti quando a depositou em mim. Sua vontade
sempre justificada.
Que culpa, pois, tens se amas? Que culpa tenho se amo?
Deixa os censores e os moralistas repetirem suas mentiras e
tolices.
Pode o crrego cantar, e a flor, perfumar, e os pssaros, se
acasalar, e no pode o corao - ele que o corao embriagar-se e amar?
Nesse texto, h um momento em que o poeta utiliza um lugar de qualidade, o do carp
e diem, quando diz "Desfrutemos os prazeres enquanto houver prazeres e antes que
a vida nos prive do desejo". Quer ele dizer que a juventude, o momento dos praze
res, nica. A arquitetura argumentativa do poema construda, entretanto, principalme
nte
dentro do lugar de ordem. O poeta situa hierarquicamente Deus, os homens e os el
ementos da natureza (pssaros e flores). A tese defendida a de que os homens, cens
ores
e moralistas, podem ser desobedecidos em caso de paixo, pois Deus, situado acima
dos homens, permite at mesmo que os pssaros (inferiores aos homens) se acasalem,
cantem e sejam felizes.
Um outro texto que exemplifica o lugar de ordem a seguinte letra de Chico Buarqu
e de Holanda:
Sobre Todas as Coisas
Pelo amor de Deus, no v que isso pecado
Antnio Surez Abreu
desprezar quem lhe quer bem.
No v que Deus at fica zangado,

vendo algum
abandonado pelo amor de Deus.
Ao nosso Senhor
pergunte se ele produziu nas trevas
o esplendor
se tudo foi criado
o macho, a fmea
o bicho, a flor
criado para adorar o Criador
E se o Criador inventou a
criatura por favor
se do barro fez algum
com tanto amor
para amar Nosso Senhor?
No. Nosso Senhor
no h de ter lanado
em um movimento
Terra e cu
estrelas percorrendo o firmamento
em carrossel
para circular em torno ao Criador.
Ou ser que o Deus que criou
nosso desejo
to cruel. Mostra os vales
onde jorra o leite e o mel
e estes vales so de Deus.
Pelo amor de Deus,
no v que isso pecado
desprezar quem lhe quer bem.
No v que Deus at fica zangado
vendo algum
abandonado pelo amor de Deus?
89
Lugar de Essncia
O lugar de essncia valoriza indivduos como representantes bem caracterizados de um
a essncia. à justificativa dos concursos de miss. Para ser eleita, a candidata
precisa apenas estar o mais prximo possvel daquilo que um jri, em determinado tempo
e local, considere a essncia de uma mulher bonita. Os chamados vultos histricos
tambm so valorizados pelos lugares de essncia. Admiramos Rui Barbosa, como represen
tante da essncia daquilo que seria um jurista; Duque de Caxias, como representant
e
da essncia daquilo que seria um militar, e assim por diante. Os gals e as "estrela
s" de cinema tambm so valorizados pelo lugar da essncia. Eles so os representantes
da essncia daquilo que seria um homem capaz de conquistar todas as mulheres e daq
uilo que seria uma mulher capaz de conquistar todos os homens.
A mesma coisa acontece com objetos de marcas famosas, verdadeiros cones da socied
ade de consumo. Quando algum pensa em um bom automvel, o lugar de essncia traz
sua mente marcas como Mercedes, BMW, Ferrari, Jaguar. Quando algum pensa em um bo
m relgio, o lugar de essncia sugere marcas como Rolex, Patek Philippe, Omega.
Lugar de Pessoa
O lugar de pessoa afirma a superioridade daquilo que est ligado s pessoas. Primeir
o as pessoas, depois as
90
Antnio Surez Abreu
coisas! o slogan que materializa esse lugar. Quando um candidato a governador di
z, por exemplo, que, se for eleito, construir trinta escolas, seu opositor dir,
utilizando o lugar de pessoa, que no construir escolas. Procurar, isto sim, dar con
dies mais humanas ao trabalho do professor, melhores salrios, programas
de reciclagem etc. Dar preferncia ao homem, no aos tijolos. O seguinte trecho, de a

utoria de Jos Sarney, utiliza o lugar de pessoa:
A democracia brasileira est marchando para ser a liberdade do mercado, do deus me
rcado, erigido como senhor da guerra e da paz, o mgico sistema que pode resolver
tudo. O mercado no resolve os problemas da fome, das doenas, da segurana. No vejo se
no como uma fico desonesta que a soluo para o bem-estar seja um Estado
mnimo e uma sociedade economicamente permissiva.
Condeno o Estado, polvo de mil tentculos, invadindo os setores privados. Mas tem
de ser forte para harmonizar conflitos, proteger os mais fracos, tornar efetiva
a livre concorrncia e, sobretudo, ser gestor de uma aparato que aprofunde a democ
racia, voltado para coibir as injustias. E da soberania divina que "o homem no
foi feito para o Sbado, e sim o Sbado para o homem". [. . .] O mercado, considerad
o sob o ponto de vista dogmtico e sagrado, leva ao desemprego estrutural, ao
desemprego conjuntural. O homem fica transformado num insumo que pode ser desagr
egado do conjunto da produo. Desempregar para diminuir custos, como se pudssemos
abstrair do desempregado todas as conseqncias humanas de sua condio5.
5. Jos Sarney, "O Homem e o Sbado", Fea de S. Paulo, 12.9.1997, p. 1-2.
91
Lugar do Existente
O lugar do existente d preferncia quilo que j existe, em detrimento daquilo que no ex
iste. Quando o namorado de uma garota diz que no ano seguinte arrumar
um novo emprego e que, ento, ter condies de financiar um excelente apartamento para
poderem se casar, a garota diz, utilizando o lugar do existente: - No me
interessa o que voc ter condies de fazer se conseguir um novo emprego! - Quero saber
que tipo de apartamento voc capaz de alugar agora, com o que voc tem,
para podermos nos casar em seis meses. O emprego que j existe hierarquizado acima
do emprego que ainda no existe.
92
Afinal de Contas, o Que Àrgumentar?
Argumentar, como vimos, no tentar provar o tempo todo que temos razo, impondo noss
a vontade. Aqueles que agem assim no passam de pessoas irritantes e quase
sempre mal-educadas. Argumentar , em primeiro lugar, convencer, ou seja, vencer j
unto com o outro, caminhando ao seu lado, utilizando, com tica, as tcnicas argumen
tativas,
para remover os obstculos que impedem o consenso.
Argumentar tambm saber persuadir, preocupar-se em ver o outro por inteiro, ouvi-l
o, entender suas necessidades, sensibilizar-se com seus sonhos e emoes. A maior
parte das pessoas, neste mundo, s capaz de pensar em si mesma. Por isso, o indivdu
o que procura pensar no outro, investir em sua auto-estima, praticamente no
enfrenta concorrncia. Argumentar motivar o outro a fazer o que queremos, mas deix
ando que ele faa isso com autonomia, sabendo que suas aes so frutos de sua
prpria escolha. Afinal, as pessoas no so mquinas esperando ser programadas. Persuadi
r ter certeza de que o outro tambm ganha com aquilo que ganhamos. `saber
falar menos de si e do que se quer, e mais do outro e do que importante para ele
.
Argumentar tambm saber dosar, "na medida certa", o trabalho com idias e emoes. A "me
dida certa" gastar mais tempo em persuadir do que em convencer. Uma boa
proporo utilizar trinta por cento do tempo convencendo e setenta por cento persuad
indo. Certa vez, presenciei uma cena interessante no salo de vendas de uma
concessionria de veculos. Um jovem vendedor atende um cliente interessado em um ca
rro de luxo. Abre a porta do veculo e lhe pede que veja os comandos, o computador
de bordo, o ar condicionado eletrnico. A seguir, destrava o capo, para mostrar-lh
e o motor. Ao dar a volta em torno do carro, porm, o cliente lana um olhar sobre
uma das rodas dianteiras do automvel e comenta:
- Que roda mais feia! Como que uma fbrica que produz um carro desse padro coloca u
mas rodas to vagabundas?
O vendedor sorri encabulado, levanta o capo e chama a ateno para o sistema de injeo
eletrnica, para o comando do motor. Ao dar a segunda volta em torno do automvel,
o cliente repete o comentrio:

- Mas que roda mais feia que colocaram nesse carro!
Nesse momento, toca um telefone e o chefe de vendas chama o vendedor para atende
r, ficando, ele prprio, disposio do cliente.
- E ento?, pergunta. Est gostando do carro?
- O carro timo, mas essas rodas matam o carro!
- So to feias assim?
- So horrveis! .
Antnio Suares Abreu
Ato contnuo, o chefe de vendas conduz o cliente at uma parte da loja onde reluziam
vrias rodas, dentro de um mostrurio. Ficam uns bons quinze minutos conversando
sobre os vrios modelos, discutindo resistncia, beleza, leveza. O cliente d sua opin
io final sobre um conjunto delas.
- Essas sim, so rodas para um carro daqueles! - afirma.
- Bem, caso voc resolva levar o carro, coloco essas rodas nele como cortesia. - d
iz o chefe de vendas.
- No duro?! Ento eu levo o carro!
Minutos depois, a nota fiscal est sendo feita e o cliente, j preenchendo o cheque,
toma o cuidado de dizer:
- Olhe, no se esquea de colocar a na nota que pra trocar as rodas!
- No se preocupe! J anotei - responde o chefe de vendas.
O que esse vendedor experiente desejava era fechar o negcio e ganhar uma comisso,
mas deixou isso de lado e se preocupou unicamente com os valores do cliente,
dando asas aos sonhos dele sobre a esttica das rodas. Percebeu que ele desejava c
omprar quatro magnficas rodas com um carro em cima delas e realizou, ento, o
seu desejo. Se tivesse insistido em mostrar-lhe outras vantagens do carro ou lev
ado a conversa para preos e descontos, certamente perderia o negcio.
Um outro campo em que precisamos nos tornar persuasivos o da educao. Reclamamos qu
e nossos filhos no estudam, mas, quando queremos que estudem, comeamos a
control-los fazendo valer nossas
95
razes, nossos pontos de vista de adultos. ìnteressante observar como uma criana,
mantendo sua autonomia, motivada por seus valores, capaz de
disciplinar-se
e ficar horas tentando montar um jogo ou disputando uma partida de futebol. `cla
ro que precisamos agregar outros valores ao universo das crianas, mas sem destrui
r
os que elas j possuem. Dizer a um garoto que pare de jogar bola e pegue um livro
para ler totalmente improdutivo. O que se deve fazer , respeitando seu desejo
pelo esporte, criar nele o desejo de ler histrias. Que tal pegar um livro como Mo
by Dick ou
Robinson Cruso e ler para o garoto, antes de dormir? Garanto que, no
dia seguinte, ele prprio estar motivado a continuar a leitura por si prprio, discip
linando-se com autonomia, da mesma maneira como faz, quando quer montar um
jogo de Lego.
As escolas precisam tambm ser mudadas. A maioria delas funciona como uma espcie de
priso. As crianas tm de obedecer a uma srie de ordens, decorar inutilidades
sem sentido e no podem conversar entre si, especialmente durante as provas. Mais
tarde, quando forem adultas, sero solicitadas, nas empresas, a trabalhar em equip
e.
Os professores so controladores de presena, de disciplina, de memorizao de informaes q
ue raramente so transformadas em conhecimento.
Depois de terminado o curso colegial, os alunos, j adolescentes, matriculam-se em
um cursinho pr-vestibular e, estranhamente, comeam a achar o ensino interessante,
os professores sensatos e a disciplina,
96
Antnio Surez Abreu
necessria. O que mudou? Mudou a atitude dos professores. No cursinho, eles no esto
controlando os alunos. Colocam-se ao lado deles, para ajud-los naquilo que
o objeto de desejo deles: passar no vestibular. Infelizmente, depois do vestibul

ar, a Universidade repete os mesmos erros do curso colegial, com rarssimas excees.
`preciso, no campo da Educao, que professores, diretores e orientadores aprendam a
persuadir os alunos a manter a disciplina necessria para o estudo, dando a
eles um ensino saboroso, interessante, ensinando-os no a armazenar informaes mecani
camente, mas a transform-las em conhecimento, da mesma maneira como os tijolos
podem ser transformados em construes. Mas, para isso, preciso, em primeiro lugar,
ouvir os alunos, conhecer suas histrias pessoais, seus desejos e sonhos, procuran
do
saber o que os est motivando intrinsecamente. O que as crianas querem respeito, at
eno, ver sentido naquilo que esto aprendendo. O que elas no querem ser
vigiadas e controladas como se fossem vagabundos ou delinqentes em potencial. Afi
nal, educadores devem procurar mostrar s crianas um mundo mais livre, mais atraent
e
e humano e no aliar-se represso domstica de muitos pais. Por mais absurdo que parea,
as maiores violncias contra as crianas so cometidas pelos prprios
pais. Violncia de toda ordem: fsica, moral, sexual etc. `muito ilustrativo, a esse
respeito, o seguinte depoimento de uma garota adolescente que, tendo sado
de casa depois do jantar, perdeu contato com
97
uma irm mais nova e acabou tendo de voltar sozinha
para casa:
Numa tentativa de tudo ou nada, decidi voltar para casa, implorando aos santos d
e planto que Rebeca estivesse s e salva. Eram22h15min. Passos . . . mame! -Vocs
chegaram? Lusa, voc passou a chave na porta? Eis que rompe esse dilogo o ranger da
porta e mame, tal qual uma gralha dispara ao ver Rebeca, envergonhada, entrar
em casa. - Onde voc estava? Por que no voltou com sua irm? Lusa, por que no cuidou da
sua irm? Esto querendo que os outros pensem o qu de vocs? Que so
desclassificadas? No me admiraria se vocs no fossem mais moas! ò que os outros deve
m pensar. Seu pai vai saber disso. Vocs querem me enlouquecer, suas depravadas
. .
Como no havia nenhum meio de interferir no discurso, silenciei-me, coloquei o pij
ama e subi no beliche. Nessa altura, a pequena Cntia acordara e assistia a tudo
com olhos arregalados, transbordando em lgrimas. Rebeca no disse nada, apenas tiro
u os sapatos, desapertou a saia e deitou na cama baixa do beliche. Depois que
mame cansou dos desaforos e esgotou o repertrio de desagravos, apagou a luz, dizen
do; - Rezem pedindo desculpas a Deus por serem to mundanas!
Como vemos, muitos pais deveriam tambm aprender a conciliar seu desejo de bem edu
car os filhos com os valores de suas crianas. O principal deles receber amor.
98
Aprendendo a "Desenhar" e
a "Pintar" com as Palavras
Quem o molde achar para a expresso de tudo?
Ai! Quem h-de dizer as nsias infinitas
Do sonho ? E o cu que foge mo que se levanta ?
E a ira muda ? E o asco mudo ? E o desespero mudo ?
E as palavras de f que nunca foram ditas ?
E as confisses de amor que morrem na garganta?!
Olavo Bilac, Inania Verba.
As palavras so como fios, com os quais vamos tecendo nossas idias, em forma de tex
to. Quando falamos ou escrevemos, vamos retirando da nossa memria as palavras
que vamos utilizar. Trata-se de uma tarefa cuja velocidade pode variar bastante.
Desde milsimos de segundo at minutos inteiros. Quem no ficou alguma vez parado,
no meio de uma frase, procura de uma palavra?
As palavras no so etiquetas que colocamos sobre os objetos, as pessoas, as idias, o
s sentimentos, mas maneiras de representar tudo isso. As lnguas humanas so
sistemas de representao. Quando usamos uma palavra, estamos fazendo uma escolha de
como representar alguma coisa. Podemos chamar algum que ganhou muito dinheiro
recentemente de novo-rico,
ou de emergente. Podemos dizer, em vez de pases comunistas, pases de economia cent
ralizada. Argumentando desfavoravelmente a prisioneiros de uma casa de deteno
que sofreram violncia policial, podemos dizer: - So assassinos, bandidos! Argument
ando favoravelmente, diramos: - So seres humanos, so filhos de Deus!
As palavras que escolhemos tm enorme influncia em nossa argumentao. Em uma histria co
nhecida nos meios da propaganda, um publicitrio, encontrando um cego em
uma das pontes da cidade de Londres e vendo que o pobre homem recebia muito pouc
o dinheiro dentro do chapu que estendia aos passantes, pediu a ele autorizao para
virar ao contrrio a tabuleta em que se lia a palavra cego e escrever, no verso, o
utra mensagem.
Algum tempo depois, passando pela mesma ponte, o publicitrio viu que o cego estav
a bastante feliz, porque estava recebendo muito mais dinheiro do que antes. Dian
te
do novo encontro, perguntou ele ao publicitrio:
- Conte-me o que voc escreveu na minha tabuleta, que fez tanta gente ser generosa
comigo?
- Nada de mais, disse o publicitrio. Escrevi apenas o seguinte: "`PRIMAVERA. E EU
N CONSIGO VLA".
O fato de que o cego no conseguia ver a primavera bvio. O que o publicitrio fez foi
apresentar esse fato aos transeuntes, de um outro ponto de vista, por meio
de outras palavras.
100
Antnio Surez Abreu
Jorge Amado, em seu romance Tocaia Grande, utilizou as possibilidades de represe
ntao das palavras para caracterizar uma personagem: o turco Fadul Abdala:
Multiplicavam-se as estrelas na lonjura do cu. Fuad Karan, que em Itabuna lia liv
ros em rabe e em portugus, cidado ilustrado, mais instrudo do que meia dzia
de advogados - responsvel pelo apelido de Gro Turco que inventara ao ver Fadul rod
eado de raparigas no cabar - lhe afirmara no serem essas estrelas aqui vistas
as mesmas que cintilam no cu do Oriente onde eles haviam nascido. [...]
Distante e esquecida a terra natal, Fadul Abdala, o Gro-Turco das putas, o Turco
Fadul das casas-grandes, seu Fadu das mseras choupanas, sabe que veio para ficar,
no trouxe passagem de volta. No lugre de imigrantes chorou todas as lgrimas, no res
tou nenhuma. Libans de nascimento e sangue, chamam-no turco por ignorncia;
se soubesse ver e constatar, proclamaria aos quatro ventos sua f de grapina (p. 40
).
Cada uma das escolhas de representao corresponde a uma viso que as pessoas do local
tinham do mascate libans. As pessoas ricas das casas grandes o tratavam com
desprezo por Turco Fadul. As pessoas pobres, com respeito: seu Fadu; e o amigo F
uad Karan, de maneira carinhosa e bem-humorada: Gro-Turco das putas.
Uma outra considerao sobre as palavras que elas no se encontram organizadas em noss
a memria, como nos dicionrios, mas em relaes associativas, pela forma
e pelo contedo. Se pensamos, por exemplo, na palavra mar, logo nos lembramos de u
ma srie de palavras relacionadas a ela pelo sentido, como praia, areia,
101
peixe, concha, sol, frias etc, e logo nos lembramos tambm de uma srie de palavras s
emelhantes a ela foneticamente, como amar, armar. O seguinte trecho de um poema
de Carlos Drummond de Andrade um exemplo disso:
Amar
Que pode uma criatura seno,
entre criaturas, amar?
Amar e esquecer,
amar e malamar,
amar e desamar, amar?
Sempre, e at de olhos vidrados, amar?
Que pode, pergunto, o ser amoroso,
sozinho, em rotao universal, seno
rodar tambm, e amar?
Amar o que o mar traz praia

o que ele sepulta, e o que, na brisa marinha,
sal, ou preciso de amor, ou simples nsia?
(Antologia Potica, pp. 173-174)
O texto seguinte, uma letra de Caetano Veloso, um exemplo de escolha das palavra
s pela forma:
Itapu
Itapu, tuas luas cheias
tuas casas feias viram tudo, tudo
o inteiro de ns
Itapu, tuas lamas, algas
almas que amlgamas
guardam todo, o cheiro de ns
Abaet, essa areia branca ningura nos arranca
102
Antnio Surez Abreu
o que em Deus nos fiz Nada estanca Itapu ainda sou feliz.
Para sermos criativos na escolha das palavras-chave que pretendemos usar em noss
a argumentao, precisamos silenciar, por alguns momentos, nosso pensamento lgico
e divagar por entre sentidos e sons, anotando as palavras que vo surgindo por liv
re associao, para s ento fazer escolhas.
103
Figuras Retricas
As figuras retricas so recursos lingsticos utilizados especialmente a servio da persu
aso. Se dissermos, por exemplo, que uma criana precisa apenas brincar
e no aprender a ler aos trs anos de idade, contrariamente a algumas teorias recent
es, estaremos simplesmente enunciando uma tese, tendo por objetivo convencer
algum, falando sua razo. Se dissermos, entretanto, que uma criana precisa aprender
a ler aos trs anos, tanto quanto um peixe precisa aprender a andar de bicicleta,
isso j tem um efeito persuasivo, pois confronta a idia absurda de um peixe andar d
e bicicleta, com a idia de uma criana aprender a ler aos trs anos.
As figuras retricas possuem um poder persuasivo subliminar, ativando nosso sistem
a lmbico, regio do crebro responsvel pelas emoes. Elas funcionam como cenas
de um filme, criando atmosferas de suspense, humor, encantamento, a servio dos no
ssos argumentos.
`preciso distinguir as figuras retricas, que tm um carter funcional, das figuras es
tilsticas, cujo objetivo causar a emoo esttica. Quando Guimares Rosa
diz, no contexto de Grande Serto - Veredas, que "Viver um descuido prosseguido",
ou que "Mocidade
tarefa para mais tarde se desmentir", ou ainda que "Toda saudade uma espcie de ve
lhice", ele no est preocupado em persuadir ningum, mas apenas dando forma
"sabedoria" da personagem Riobaldo.
Podemos dividir as figuras retricas em quatro
grupos: FIGURAS DE SOM, DE PALAVRA, DE CONSTRUO e DE PENSAMENTO.
106
Figuras de Som
As figuras de som esto ligadas seleo de palavras por sua sonoridade. Na linguagem f
alada, fazemos isso intuitivamente, a partir de palavras-gatilho. Existe,
nesse processo, uma funo mnemnica e uma funo rtmica. O texto a seguir um exemplo dess
procedimento. Trata-se de um trecho extrado de uma palestra, em que
a palavra-gatilho valores suscita, alm do substantivo valorao, o verbo valorizar qu
e se repete sucessivamente, facilitando ao palestrante o encadeamento das idias
e criando um certo ritmo para as frases proferidas:
Ento como que se d numa criana esse processo de formao de valores, no ? Se a gente o
rva uma criana recm-nascida, a gente vai constatar que ela tem
um conjunto de valores, ela valoriza algumas coisas, ela valoriza o qu? Ela valor
iza o repouso, ela valoriza a tranqilidade, a segurana, uma certa rotina e ela
no valoriza outras coisas, um rudo brusco. S que existe uma questo psicolgica muito sr
ia que a seguinte: a criana nesse momento da sua vida ela tem como
locus como fonte de valorao a ela mesma, nasce dela, ela valoriza aquilo que atual
iza o seu organismo. Nenhuma criana faz greve de fome. Ela valoriza coisas que
pra ela so importantes1.
1. S. Madureira, "O Sentido do Som", tese de doutorado, PUC-SP, 1992, pp. 151-15
2.
Dizemos que h figuras de som, quando controlamos o processo de seleo sonora, para p
roduzir efeitos especiais de sentido, dentro de uma argumentao.
A mais conhecida figura de som a paronomsia (do grego paronomsia ~ formao de palavra
tirada de outra com pequena modificao), que consiste em utilizar palavras
de sonoridades parecidas e sentidos diferentes. Os sons parecidos estabelecem um
a correlao entre essas palavras. ò que acontece quando dizemos: Devemos fazer
isso depressa, mas no s pressas. A correlao entre depressa e no s pressas nos sugere f
azer um trabalho no menor espao de tempo possvel, mantendo, contudo,
sua qualidade. Quando, numa propaganda, vemos a frase: Pense forte, pense Ford!,
somos persuadidos, subliminarmente, de que Ford uma marca forte (que produz vecu
los
fortes). Quando o padre Vieira se dirige a Deus, em um de seus sermes2 e diz:
Mas como a causa, Senhor, mais vossa que nossa, e como venho a requerer por part
e de vossa honra e glria, e pelo crdito de vosso nome, razo que pea s razo,
justo que pea s justia (p. 20),
a repetio de sons iguais ou parecidos (nossa, vossa; razo, razo; justo, justia) ajuda
a estabelecer um compromisso de razo e justia entre Deus e os homens.
Quando a repetio de sons se d na parte final das palavras, como em nossa e vossa, a
figura de som
2. A. Vieira, "Sermo pelo Bom Sucesso das Armas de Portugal contra as da Holanda"
, Sermes, Rio de Janeiro, Agir, 1975.
108
Antnio Surez Abreu
recebe o nome de homeoteleuto (do grego homoiotleutos = que termina da mesma mane
ira). Esse recurso utilizado por Fernando Pessoa, quando diz:
Ah, no h saudades mais dolorosas do que as das
coisas que
nunca foram! O que eu sinto quando penso no passado que tive no tempo real, quan
do choro sobre o cadver da vida da minha infncia ida . . . (Livro do Desassossego,
vol. 1, pp. 83-84).
Na letra da msica Samba em Preldio, Vincius de Moraes usa tanto a simples paronomsia
, como o homeoteleuto (sob a forma de rima) como se pode ver na seguinte
estrofe:
Ai que saudade .
Que vontade de ver renascer
nossa vida
Volta querido
Os meus braos precisam dos teus
Teus abraos precisam dos meus
Estou to sozinha
Tenho os olhos cansados de olhar
Para o alm
Vem t"r a tida
Sem voc, meu amor, eu no sou
ningum.
No difcil perceber a importncia da repetio dos sons {braos, abraos, vem ver a vida)
o recurso subliminar da argumentao, para conseguir a volta do amado.
109
Figuras de Palavra
As principais figuras de palavra so a metonmia e a metfora.
Metonmia
Metonmia (do grego metonyma = emprego dum nome por outro) o uso da parte pelo todo
. Quando Vincius de Moraes diz: Os meus braos precisam dos teus / Teus abraos
precisam dos meus, claro que ele se refere a pessoas inteiras. O uso de parte de
las (braos) ou de suas aes (abraos) tem o efeito de tornar concreto o sentimento
de necessidade de afeto do outro.
Na msica Eu te Amo, no trecho a seguir, Chico Buarque utiliza tambm partes do corp
o humano (pernas, seios, mos, cara, olhos), como recurso metonmico para representa
r
sensaes tcteis. Utiliza tambm, metonimicamente, peas de vesturio (palet, vestido, sapa
o), para sugerir a permanncia do amor, mesmo depois da separao dos
amantes.
Se ns, nas travessuras das noites eternas,
j confundimos todas nossas pernas, diz com que pernas eu devo seguir. Assim, ento
rnaste a nossa sorte pelo cho. Se na baguna do teu corao, meu sangue errou
de veia e se perdeu.
Como? Se na desordem do armrio embutido, meu palet enlaa o teu vestido e o meu sapa
to ainda pisa no teu. Se nos amamos feito dois pagos teus seios inda esto
nas minhas mos. Me explica com que cara eu vou sair. No, acho que ests te fazendo d
e tonta. Te dei meus olhos para tomares conta Agora conta como hei de partir.
Metfora
A metfora (do grego metaphor = transporte) uma comparao abreviada. Se eu digo que Pa
ulo valente como um leo, tenho uma comparao. Se digo, entretanto,
que Paulo um leo, abreviando a comparao pela eliminao de valente como, tenho uma metf
ra. Da a idia de transporte, do sentido prprio para o sentido figurado.
J. V. Jensen, em um artigo intitulado "Metaphorical Constructs for the Problem-s
olving Process", prope uma interessante classificao das metforas em cinco diferentes
grupos:
1. metforas de restaurao;
2. metforas de percurso;
112
Antnio Surez Abreu
3. metforas de unificao;
4. metforas criativas;
5. metforas naturais.
Metforas de Restaurao
As metforas de restaurao partem do princpio de que algo sofreu algum tipo de avaria
e h necessidade de reparao. So elas: metfora mdica, de roubo, de conserto
e de limpeza.
Metfora Mdica. A metfora mdica de grande poder argumentativo, pois tem apelo univers
al. Ela compara a sociedade com o corpo humano e nos fala de males, remdios
e curas. O desejo de manter-se saudvel sempre urgente, uma vez que da sade depende
m a vida e a morte. Dessa maneira, ganha uma importncia considervel dizer
que o governo criou a quimioterapia do real para extirpar o cncer da inflao, mas qu
e as taxas de juro esto impedindo recuperao completa da economia. ò que
podemos ver nos exemplos a seguir:
O remdio de reduzir investimento pblico no parece saudvel nem inteligente. As dimense
s da crise fiscal de So Paulo levaram ao surgimento de uma cultura da
negao nas cabeas de seus lderes. A impresso que fica de que existe um cncer em So Pa
. O cncer a dvida, porque seus juros no podem ser pagos e crescem
exponencialmente por meio do funcionamento normal dos juros compostos1.
1. Folha de So Paulo, 24.12.1995, p. 2-2.
113
Quanto mais clara e distinta for a notcia, tanto mais invisveis sero o jornalista e
o seu olho. Por isso, ele no fala "eu". Mas desde alguns anos fui acometido
de uma doena oftlmica que atacou tambm os olhos de Jorge Lus Borges. [. . .] Essa do
ena se chama "poesia"2.
Metfora de Roubo. A metfora de roubo sugere que algo nos foi tirado e preciso repa
rao. Podemos dizer que os pais que foram seus filhos a escolher a profisso
esto roubando deles a capacidade de deciso. O seguinte poema de Eduardo Alves da C
osta utiliza a metfora do roubo, para pr em evidncia a tese de que no podemos
ficar passivos diante da ao de outros que nos querem privar dos nossos valores:
No Caminho, com Maiakovski

Na primeira noite, eles se aproximam e colhem uma flor do nosso jardim. E no dize
mos nada.
Na segunda noite, j no se escondem; pisam as flores, matam o nosso co. E no dizemos
nada.
At que um dia o mais frgil deles
Entra sozinho em nossa casa,
roubarmos a lua e, conhecendo o nosso medo,
arranca-nos a voz da garganta.
E, porque no dissemos nada,
j no podemos dizer nada.
Colher uma flor sugere tirar algo de ns, mas de pequena importncia. Pisar as flore
s, matar o nosso co,
2. Rubem Alves, "Sobre Jornal e Aleluias", Folha de S. Paulo, 12.11.1995, p.
1-2.
114
Antnio Surez Abreu
sugere tirar de ns coisas cuja perda nos faz sofrer. Roubar-nos a lua e arrancarnos a voz sugere eliminar definitivamente nossa capacidade de oferecer resistncia
quele que nos invade.
Metfora de Conserto. A metfora de conserto sugere que algo se estragou e precisa s
er consertado. Podemos dizer, por exemplo, que preciso descobrir a frmula
do cimento capaz de unir as pessoas, ou coisas como:
Ah, sim, vivemos a morte de Ayrton Senna. Mas at essa tragdia teve um lado luminos
o, pois serviu para cimentar um pouco nossa solidariedade, atributo essencial
a um povo que busca a cidadania, sem a qual no h povo ou pas3.
Na tentativa de remendar pelo menos alguns buracos na rede mundial de comunicao qu
e surgem esforos como o InfoDev (Information for Development Program ou Programa
de Informao para o Desenvolvimento)4.
Metfora de Limpeza. A metfora de limpeza bastante didtica, pois qualquer dona de ca
sa tem conscincia de que preciso manter a casa limpa. Jnio Quadros, que
foi governador de So Paulo, Presidente do Brasil e Prefeito de So Paulo, construiu
sua carreira poltica por meio da metfora de limpeza. Seu smbolo era uma vassoura,
para varrer a "sujeira" poltica do pas. Vejamos alguns exemplos:
3. Folha de S. Paulo, 4.1.1995, p. 4-2.
4. Folha de S. Paulo, 20.8.1997, p. 4-6.
115
A poluio afeta o organismo, principalmente no inverno. Como no h remdio para o proble
ma - impossvel varrer carros e indstrias do planeta -, o melhor aprender
a conviver com o mal.
Apesar das turbulncias na cpula da Globo, uma das estrelas da casa saiu para areja
r os neurnios.
Metforas de Percurso
As metforas de percurso so as mais utilizadas. Consistem em associar a resoluo de pr
oblemas a uma jornada. Einstein, quando estava construindo a teoria da relativid
ade,
se imaginava cavalgando um raio de luz. So as seguintes as metforas de percurso: p
ercurso em terra, no mar e metfora de cativeiro, segundo Jensen. Mas podemos
acrescentar tambm o percurso no espao areo ou sideral.
Metfora de Percurso em Terra. Na metfora de percurso em terra, costuma-se falar em
estradas, encruzilhadas, caminhos tortuosos etc. Exemplos:
Apesar das vitrias, a estrada ainda ser longa e tortuosa. Precisaremos de mais alg
uns ciclos eleitorais para completar a obra ciclpica de rever integralmente
a Constituio.
Eu costumo dizer que o Brasil teve uma encruzilhada: foi no momento em que deixa
mos de ter o boa-noite da TV Tupi, com a cano de ninar do Caymmi, aquela do "boi
da cara preta . . .", que o Chateaubriand fazia questo que entrasse, e passamos a
ter o "plim-plim" da Globo, o sinal eletrnico5.
5. Folha de S. Paulo, 31.1.1995, p. 5-1.
116
Antnio Surez Abreu
Segundo eles, durante as quedas anteriores, a Bolsa se comportou como um bbado de
scendo a ladeira. Agora, resolveu subir a escada pulando degraus.
Metfora de Percurso no Mar. A metfora de percurso no mar muito poderosa, porque su
gere a possibilidade de um naufrgio e a s h duas opes: salvar-se ou morrer.
Exemplos:
Um ministro pode fenecer sem dar soluo aos problemas. Um ex-ministro, no. ùm sbio v
italcio. Navega por velhas questes com a virgindade de um novio (Josias
de Sousa).
O Real navega, pois, em guas sem tormenta, com promissor claro no horizonte. Em bo
a medida porque os comandantes da nau no permaneceram passivos diante das condies
adversas. E isto mesmo os bucaneiros ho de reconhecer (Antnio Kandir).
Metfora de Cativeiro. Utilizando a metfora de cativeiro, podemos dizer que algum es
cravo de um vcio, de algo qualquer. Exemplo:
Submetidos a uma servido que se ignora a si mesma, o homem torna-se "lacaio do in
stante", "escravo da manchete do dia". Reduzido condio de consumidor, aceita,
sem resistncia, a padronizao da cultura (Olgria Matos).
Metfora de Percurso no Ar. Metforas de percurso no ar so mais raras, mas ocorrem ta
mbm, como no exemplos a seguir:
Bastante comum nos Estados Unidos, os lanamentos virtuais de livros comeam a decol
ar no Brasil.
117
Por dcadas e mais dcadas vivemos num avio em turbulncia. Do suicdio de Getlio Vargas,
renncia de Jnio Quadros e golpe militar a seqestros, guerrilhas, morte
de Tancredo Neves e impeachment de Collor.
Metforas de Unificao
As metforas de unificao se dividem em: metfora de parentesco, pastoral e esportiva.
Metfora de Parentesco. A metfora de parentesco facilmente entendida, uma vez que a
s pessoas tendem a transferi-la para suas prprias experincias familiares.
Exemplos:
Apesar de um mercado em crescimento, h dificuldades para as novas montadoras, poi
s praticamente todas esto entrando no pas com produo em pequena escala. Para
ter chances de sobreviver preciso produzir pelo menos 100 mil unidades por ano e
oferecer uma "famlia" de produtos.
Que o PSDB se parece cada vez mais com o PMDB, isso nem se discute. So irmos siame
ses nos mtodos e na forma de operar a poltica.
Metfora Pastoral. A metfora pastoral est ligada ao sentido de conduzir, guiar pesso
as. Exemplo:
Chegou a complicar-se inesperadamente o que parecia uma procisso tranqila de vitria
, no Congresso, com a reeleio presidencial. [. . .] O governo que ora conta
o rebanho no rene mais os carneiros da primeira hora6.
6. Folha de S. Paulo, 4.2.1997, p. 1-3.
118
Antnio Surez Abreu
Metfora Esportiva. No Brasil, o futebol, o mais popular dos esportes entre ns, uma
rica fonte de metforas. Exemplos:
Meu emprego est na marca do pnalti.
O governo deu belos dribles na inflao, mas ainda no ganhou o jogo da economia estvel
.
Vejamos um belo exemplo desse tipo de metfora em um texto sobre administrao de empr
esas:
Faa entrar seu time com a seguinte escalao: Trancamento de Cofre, Corte de Custos e
Eliminao de Desperdcio, na defesa. Treinamento, Relacionamento Interpessoal
e participao nos Lucros no meio de campo. Para o ataque. Vendedor Treinado, Parcer
ia com os Clientes, Pesquisa de Mercado, Preos Competitivos e Ps-Vendas. Um
autntico 3-3-5, com o ataque ajudando o meio de campo7.
Metforas Criativas
As metforas criativas dividem-se em metforas de construo, tecelagem, composio musical
e de lavrador.
Metfora de Construo. A metfora de construo compara aes humanas construo de edifc
etc. Vieira utilizou, no Sermo do Santssimo Sacramento,
a seguinte metfora de construo:
Toda a vida no mais que uma unio. Uma unio de pedras edifcio; uma unio de tbuas n
uma unio de homens exrcito.
7. L. C. Bocatto, Correio Popular de Campinas, 13.7.1998, p. 2.
119
E sem essa unio tudo perde o nome e mais o ser. O edifcio sem unio uma runa; o navio
sem unio naufrgio; o exrcito sem unio despojo.
Outros exemplos:
O governo Juscelino Kubitschek coincidiu com o baby boom brasileiro. [. . .] O p
erodo de crescimento econmico do ps-guerra somado falta de conhecimento dos
mtodos contraceptivos foram os alicerces para uma exploso populacional que iria tr
ansformar o rosto do pas nas dcadas seguintes8.
Durante anos os concursos chegaram a aceitar a inscrio de candidatas, mas aconteci
a que elas no eram aprovadas. Isso passou. [. . .] Nessa matria, os advogados
e a OAB, em So Paulo, no podem atirar pedra no telhado da magistratura, porque o d
eles de vidro. No quinto constitucional, em que cabe advocacia encaminhar
uma lista sxtupla de nomes, a mulher mais estranha do que Pilatos no credo9.
Metfora de Tecelagem. A metfora de tecelagem v a sociedade como um tecido que pode
ser construdo ou rompido. Pode-se falar em fio da meada, em costurar um acordo
etc. O poema abaixo, de autoria de Joo Cabral de Melo Neto um magnfico exemplo do
uso desse tipo de metfora:
Tecendo a Manh
Um galo sozinho no tece uma manh: ele precisar sempre de outros galos.
8. Folha de S. Paulo, 12.1.1997, p. 1-17.
9. Folha de S. Paulo, 5.4.1997, p. 3-2.
120
Antnio Surez abreu
De um que apanhe esse grito que ele e o lance a outro; de um outro galo que apan
he o grito que um galo antes e o lance a outro; e de outros galos que com muitos
outros galos se cruzem os fios de sol de seus gritos de galo, para que a manh, de
sde uma teia tnue, se v tecendo, entre todos os galos. E se encorpando em tela,
entre todos, se erguendo tenda onde entrem todos se entretendendo para todos, no
toldo (a manh) que plana livre de armao. A manh toldo de um tecido to areo
Que, tecido, se eleve por si: luz balo.
Metfora de Composio Musical. Essa metfora pode utilizar tanto conceitos musicais, co
mo harmonia ou melodia, como instrumentos ou orquestra. Exemplos:
At sua morte, em 1940, Thompson manteve-se afinado com a fsica de seu tempo.
A meia hora de Tampa, de carro, em St. Petersburg, est um dos melhores museus de
Salvador Dali! Indicado at pelo guia verde da Michelin! Tem que ver! Alugue um
carro, atravesse a Big Bridge sobre o golfo do Mxico. Uma sinfonia de azuis10.
Metfora de Lavrador. A metfora de lavrador utiliza imagens ligadas ao preparo da t
erra, ao plantio e colheita. Exemplo:
A semente de mostarda a menor e contm o maior. [. .] Se voc dissec-la no a compreend
er. Se dissecar a religio, no a
10. Folha de S. Paulo, 14.7.1997, p. 7-5.
121
penetrar: ou voc a v diretamente ou no a v. E s existe um meio de poder v-la: confiar!
ìmpossvel ver a rvore na semente, mas voc pode seme-la na terra
- isto o que faz um homem de f11.
Eu quero uma casa no campo
Do tamanho ideal
Pau a pique e sap
Onde eu possa plantar meus amigos
Meus discos meus livros
E nada mais
Metforas Naturais
As metforas naturais se dividem em metfora de claro-escuro, de fenmenos naturais e
biolgica.
Metfora de Claro-escuro e de Fenmenos Naturais. Todos ns conhecemos as imagens do d
ia contrastando com a noite, da tempestade com a bonana etc. Vejamos alguns
exemplos:
FOLHA - Voc comeou o projeto ao ver Helfgott em concerto?
HlCKS - Sim. O que me atingiu foi encontrar algum que passou por uma vida fragmen
tada e catica e v a luz no fim do tnel, recuperando sua habilidade de fazer
msica e ser feliz. Foi isso que
me conquistou
12
Purificada
Seguindo a idia de que depois da tempestade sempre vem a calmaria, a palavra bati
za aquela que passou pelo inferno, comeu o
11. B. S. Rajneesh, A Semente de Mostarda, p. $5.
12. Folha de S. Paulo, 3.1.1997, p. 4-7. .;:
122
Antnio Surez Abreu
po que o diabo amassou, mas conseguiu dar a volta por cima - e chegou l. Se algum d
iz que a moa "purificada", significa que, depois de tudo, conseguiu quitar
at o credicarma13.
Metfora Biolgica. A metfora biolgica procura representar seres humanos como animais,
procurando acentuar virtudes ou defeitos. Dizer que um conhecido poltico
uma raposa equivale a dizer que esperto, dizer que um outro um rato equivale a d
izer que desprezvel, ladro. O escritor Carlos Heitor Cony utilizou uma
metfora biolgica para dar visibilidade sua tese de que o mercado globalizado tem u
m efeito predador nos seres humanos, produzindo uma quantidade imensa de miservei
s.
Diz ele que:
"Um gato comeu o rato. Quem o culpado?", perguntou Hitler na cervejaria Hofbauss
, pouco antes de tomar o poder. Insisto em citar Hitler porque assim simplifico
as coisas. Ele se achava um gato com o dever de comer os ratos que fossem surgin
do em seu caminho.
O primeiro rato foi a social-democracia, o regime de Weimar. Depois, sucessivame
nte, a ustria, a Tcheco-Eslovquia, a Polnia etc. etc. Eram ratos menores, pois
o rato maior, e o mais apetitoso sua gula, era a impureza racial.
Substitua-se "Hitler" por "mercado" e continuaremos a ter a luta do gato e do ra
to14.
Podemos escolher a metfora de acordo com a
orientao que queremos imprimir nossa argumentao, uma vez que o domnio de onde a tiram
os compe uma espcie de "clula cognitiva" que chamamos
13. Folha de S. Paulo, 8.4.1997, p. 4-2.
14. Folha de S. Paulo, 13.9.1998, p. 1-2.
123
Frame. Quando falamos de jogo, por exemplo, podemos imaginar: a) regras que deve
m ser seguidas; b) algum que ganha e algum que perde; c) sorte ou azar; d) possibi
lidade
de haver um juiz etc. Trata-se do frame do jogo.
Aplicando esse frame ao amor, podemos dizer que, no jogo do amor, a principal re
gra saber o que pode tornar o outro feliz e o nico juiz o corao. Aplicando
o frame da metfora de construo, diremos que os alicerces do amor so a lealdade e a c
onfiana e que uma fachada bonita para os outros no ser capaz de esconder
as rachaduras de um projeto mal elaborado. Aplicando o frame da metfora da magia,
podemos dizer que o amor um encantamento a dois, que hipnotiza nossas almas
e faz levitar nossos coraes. Octavio Paz escreveu um belssimo livro intitulado A Du
pla Chama, em que usa para o amor a metfora da chama de uma vela. Vejamos
isso em suas prprias palavras:
A chama a parte mais sutil do fogo, e se eleva em figura piramidal. O fogo origi
nal e primordial, a sexualidade, levanta a chama vermelha do erotismo e esta, po

r
sua vez, sustenta outra chama, azul e trmula: a do amor. Erotismo e amor: a dupla
chama da vida15.
15. Octavio Paz, A Dupla Chama - Amor e Erotismo, p. 7.
124
Figuras de Construo
As principais figuras de construo so pleonasmo, hiplage, anfora, epstrofe e concatena
Pleonasmo
Pleonasmo (do grego pleonasms = excesso) a repetio daquilo que j ficou bvio em uma pr
imeira vez. Fazendo isso por distrao, quando dizemos subir para cima,
descer para baixo, somos acusados de ter cometido vcios de linguagem. Quando prov
ocamos o pleonasmo, propositadamente, porque queremos dar realce a uma idia
ou argumento. `muito comum, nos Sermes de Vieira, logo em seguida exposio de um arg
umento, a sua repetio, com palavras bblicas. No "Sermo pelo Bom Sucesso
das Armas de Portugal contra as da Holanda", diz ele, dirigindo-se a Deus:
Sei eu, Legislador Supremo, que nos casos de ira, posto que justificada, nos man
da vossa santssima Lei que no passe de um dia, e que antes de se pr o Sol tenhamos
perdoado: "Que o Sol no se ponha sobre a vossa ira" (p. 44)'.
1. No original em latim: Sol non occidat super iracundiam vestram.
A funo da citao pleonstica desse trecho, que pertence Epstola de So Paulo aos Efsio
: 26, argumentativa. Trata-se de um fato bblico que deve funcionar
como tese de adeso inicial. A tese principal de Vieira que Deus, caso esteja irad
o contra o povo da Bahia, e, por esse motivo o pretenda castigar, cesse a sua
ira e o perdoe, defendendo-o do ataque holands: Perdoai-nos enfim, para que a vos
so exemplo perdoemos; e perdoai-nos tambm a exemplo nosso, que todos desde esta
hora perdoamos a todos por vosso amor (p. 46).
Hiplage
Hiplage (do grego hypallag= troca) a transferncia de uma qualidade humana para enti
dades no humanas. O jornalista Oto Lara Resende iniciou, certa vez, um artigo
no jornal Folha de S. Paulo, usando esse recurso:
A Flor no Asfalto
Conheo essa estrada genocida, o comeo da Rio-Petrpolis. Duvido que se encontre um t
recho rodovirio ou urbano mais assassino do que esse. So tantos os acidentes
que j nem se abre inqurito. Quem atravessa a avenida Brasil fora da passarela quer
morrer. Se morre, ningum liga. Aparece aquela velinha acesa, o corpo coberto
por uma folha de jornal e pronto. No se fala mais nisso (1992).
Os adjetivos genocida e assassino, aplicveis a humanos, so atribudos, nesse trecho,
a uma estrada, a Rio-Petrpolis, em seu trecho urbano, onde recebe o nome
de Avenida Brasil. O objetivo do autor foi o de
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Antnio Surez Abreu
criar, desde o incio, um clima de suspense sobre o assunto que vai ser tratado: u
ma mulher grvida que, atropelada, d luz uma criana, antes de morrer.
Ceclia Meirelles, em seu poema "Destino", faz uso tambm da hiplage:
Pastora de nuvens, fui posta a servio Por uma campina to desamparada Que no princip
ia nem tambm termina E onde nunca noite e nunca madrugada.
(ObraPotica, p. 121)
`claro que quem se encontra desamparada a pessoa da poeta, mas o fato de o adjet
ivo desamparado estar qualificando campina tem o efeito de intensificar o desamp
aro.
Afinal, uma campina bem maior do que uma pessoa!
Anfora
Anfora (do grego anaphor = ato de se elevar, de corrigir) a repetio da mesma palavra
no incio de frases sucessivas, ou de membros sucessivos, em uma mesma
frase. Exemplo:
Nunca pretendi ser seno um sonhador. A quem me falou de viver nunca prestei ateno.
Pertenci semipre ao que no est onde estou e ao que nunca pude ser. Tudo o
flue no meu, por baixo que seja, teve sempre poesia para mim.- Nunca amei seno coi
sa nenhuma. Nunca desejei seno o que nem ti podia imaginar. (Fernando Pessoa,
Livro do Desassossego, vol. I, p. 83.)
127
A funo da anfora
do interlocutor^ %Ser flUX de ^"^ No texto adma>aidiad,\ durante a exposio.
pre movido pel" f e n>V da<luek ^ ^ subordinada, eA t^j *e no experimenta, e ^ *
;^;. ,," ^ra JWmento de informa o, idia de nuiica ^H
\nado essa posio.
Epstrofe (dogrego(li . N
a repetio d* ^.W ato de fazer virar)
Vieira, em seu ^mo Vi de frases sucessivas, expediente, nottfcho, Wsima", faz uso
desse
\\
Mas dir-me-eis: llPadrei
do Evangelho, noprgamd^Vdores de hoje no pregam pregam a palavra dt D^r^h^ Escritur
as? Pois como nao mas no pregam "^"i^Val. Pregam palavras de Deus, no sentido
em que âs aS*> palavras de Deus, pregadas das no sentido qu" ns q%A palavras de
Deus; mas prega podem ser palavras doDe^Ho so palavras de Deus, antes
M17).
V
Concaten^" cnsis,
uma palavra d0 final daNm iniciar uma frase com V anterior. Exemplo:
Em todos os tei|S atOsii) ,
morrer, tu no age^saSido;t\ real, desde o nascer at ao de
para os outros um^ esfinge Â vives: s vivido apenas. Torna-te
\ Fecha-te, mas sem bater com a
Antnio Surez Abreu
porta, na tua torre de marfim. E a tua torre de marfim s tu prprio. E se algum te d
isser que isto falso e absurdo no o acredites. Mas no acredites tambm
no que eu digo, porque no se deve acreditar em nada (Fernando Pessoa, Livro do De
sassossego, p. 81).
Tanto a anfora, como a epstrofe e a concatenao so recursos de gerenciamento de inform
ao, em um processo argumentativo. Quando faz uso deles, o enunciador
mantm o fluxo de ateno de seus ouvintes concentrado em conceitos que para ele so imp
ortantes na construo de um argumento. Um belssimo exemplo do uso desses
recursos acha-se no poema de Olavo Bilac, intitulado O Caador de Esmeraldas, quan
do o poeta narra o delrio do bandeirante Ferno Dias Paes Leme, que vai morrer
acreditando ter descoberto as esmeraldas:
Como para abraar a natureza inteira, Ferno Dias Paes Leme estira os braos no ar. .
.
Verdes, os astros no alto abrem-se em verdes chamas; Verdes, na verde mata, emba
lanam-se as ramas; E flores verdes no ar brandamente se movem; Chispam verdes fuz
is
riscando o cu sombrio; Em esmeraldas flui a gua verde do rio, E do cu, todo verde,
as esmeraldas chovem. . .2
O adjetivo verde, repetido continuamente, produz uma imagem visual fantstica, a i
dia fixa do sonho do bandeirante, na emoo do instante final da vida.
, o," "k. - "">" *** -,r too" *-" * ""*
Brasileira, vol. III: Parnasianismo, p. 148.
129
Figuras de Pensamento
As principais figuras de pensamento so a anttese, o paradoxo e a aluso.
Anttese
A anttese (do grego antthesis, anti + tese = oposio) consiste em contrapor uma palav
ra ou uma frase a outra, de significao oposta. ò que faz Vieira, no "Sermo
da Sexagsima", quando quer comparar os pregadores de sua poca aos pregadores antig
os:
Antigamente convertia-se o Mundo, hoje por que no se converte ningum? Porque hoje
pregam-se palavras e pensamentos, antigamente pregavam-se palavras e obras. Pala
vras
sem obras so tiros sem balas; atroam, mas no ferem (Vieira, "Sermo da Sexagsima", p.
100).
A anttese se constri pela oposio entre antigamente e hoje, entre pensamentos e obras
. Millor Fernandes diz, usando uma anttese entre dia e noite, que "Os usques
das nossas noites tm de ser pagos com o suor dos nossos dias".
Paradoxo
O paradoxo (do grego paradoxos = contrrio previso ou opinio comum) rene idias contra
itrias em uma mesma frase. Exemplo:
Olhe ao seu redor - as pessoas que voc acha boas, quase sempre so fracas. A bondad
e delas no vem da fora, vem da fraqueza. Elas so boas porque no ousam ser
ms. Mas que tipo de bondade essa que vem da fraqueza? A bondade tem de surgir de
uma fora transbordante, s ento boa porque ela vida, um fluxo de vida.
Assim, sempre que um pecador se torna santo, sua santidade tem sua prpria glria. M
as sempre que um homem comum se torna santo por causa da sua fraqueza, sua santi
dade
plida e morta, no existe vida nela. Um homem que bom porque no pode ser mau, no rea
mente bom. No momento em que se tornar forte, ser mau; d-lhe o poder
e imediatamente estar corrompido (B. S. Rajneesh, A Semente de Mostarda, pp. 125126).
Mais frente, um outro exemplo:
Quando voc tem alguma coisa, voc gosta de dar - lembre-se desta lei: voc se prende
a alguma coisa s quando no a tem realmente; se voc tiver poder dar. S
quando voc se sente feliz por dar alguma coisa que voc a tem (idem, ibidem).
Aluso
Aluso (do latim allusione = ao de brincar com) uma referncia a um fato, a uma pessoa
real ou fictcia, conhecida do interlocutor. A moderna anlise do discurso
chama esse fenmeno de polifonia ou intertextualidade. Eis um belo exemplo do escr
itor Rubem Alves:
132
Antnio Surez abreu
Ser isto que a alma, a ausncia que mora em mim, e faz o meu corpo tremer. No me can
so de repetir esta coisa linda que disse Valry: "Que seria de ns sem o
auxlio das coisas que no existem?"
Estranho isto, que o que no existe possa ajudar . . .
Deus nos ajuda, mesmo no existindo: este o segredo da sua onipotncia.
Teologia um encantamento potico, um esforo enorme para gerar deuses . . .
Que deuses?
Os meus, claro.
So os nicos que me permitido conhecer.
Lembro-me de Fuerbach. Compreendeu que estamos destinados ao nosso corpo, especi
almente os olhos.
Vemos. Mas em tudo o que vemos encontramos os contornos da nossa prpria nostalgia
, o rosto da alma.
Como Narciso, que se enamorou de sua prpria imagem refletida na superfcie lisa da
fonte. Tambm ns: o universo sobre que falamos a imagem dos nossos cenrios
interiores. Com o que concorda a psicanlise, e antes dela o Evangelho: a boca fal
a do que est cheio o corao.
Nossos deuses so nossos desejos projetados at os confins do universo.
"Se as plantas tivessem olhos, capacidade de sentir e o poder de pensar, cada um
a delas diria que a sua flor a mais bela."
Os deuses das flores so flores. Os deuses das lagartas so lagartas. Os deuses dos
cordeiros so cordeiros. E os deuses dos tigres so tigres . . .
Tudo sonho. Ou, como diz Guimares Rosa: "Tudo real porque tudo inventado" (Rubem
Alves, O Quarto do Mistrio, pp.145-146).
Temos, nesse texto, aluses ou intertextualidades ligadas a Valry, Fuerbach, o Evan
gelho, Narciso e Guimares Rosa.
133
Concluso
Voc acabou de ler seis captulos que falam da utilizao de recursos de linguagem, na c
omposio do discurso argumentativo. E, neste momento, deve estar se perguntando:

"- Como terei condies, quando tiver escolhido uma tese de adeso inicial, de apresen
t-la desenhada em metfora? Como terei condies, quando for utilizar uma
tcnica argumentativa ou trabalhar com os valores do outro, de pintar tudo isso co
m palavras sonoras ou com figuras de construo?"
Antes de responder, peo-lhe que se lembre do seu primeiro dia de auto-escola. Peolhe que se lembre de tudo aquilo que passou pela sua cabea, depois dessa aula.
Aposto que voc deve ter pensado: "- Como possvel algum lembrar-se de tudo aquilo? P
ara fazer uma curva em uma esquina, tenho de pisar com o p direito no pedal
do freio, suavemente, e virar o volante na direo da curva. Logo em seguida, tenho
de pisar com o p esquerdo no pedal da embreagem e engatar a segunda marcha.
Feita a curva, tenho de retornar o volante posio original e acelerar em segunda ma
rcha. Tudo isso junto impossvel!" Pois,
hoje, voc capaz de fazer tudo isso junto, quase inconscientemente, uma vez que o
hbito se encarregou de dar-lhe essa competncia. A mesma coisa acontece com
a maioria das nossas aes dirias, depois que as incorporamos ao nosso cotidiano.
A resposta , pois, a seguinte: com tempo e prtica, voc mesmo ficar surpreendido com
a facilidade com que ser capaz de argumentar, "desenhando e pintando com
as palavras".
Palavras Finais
Acredito que, depois de ter lido os vrios captulos deste pequeno livro, voc ter cond
ies de colocar suas idias em prtica no seu dia a dia, nas vrias situaes
em que tiver necessidade de motivar pessoas, vender uma idia ou um produto, de fe
char um negcio, ou simplesmente melhorar seu relacionamento pessoal. Alis,
importante que se tenha uma viso holstica dos processos de argumentao. Afinal, o que
eu desejo aos meus leitores que eles entendam esses processos, no como
estratgias de varejo, mas como um programa de vida, um programa de qualidade de v
ida!
136
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138
139
Ttulo A Arte de Argumentar Autor Antnio Surez Abreu
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A ARTE DE ARGUMENTAR

Gerenciando Razo e Emoo

las em conhecimento. As informaes so tijolos e o conhecimento

um em relao ao outro, e a comeam a negligenciar a parte carinhosa, sensvel entre

2. Fernando Pessoa, Livro do Desassossego, p. 69.

arrependimento, voltaram ao estado normal. A mente delas dava aos sacerdotes e I

Plato, trabalhava, pois, com a teoria dos pontos de vista ou paradigmas,

Antnio Surez Abreu

os nos ensinaram a separar nossa inteligncia de nossas emoes.

se hbito so punidos da mesma forma, pelo desconforto de ter de frear o

a outros do prprio auditrio, ou seja,

preparava para bicar removido pelo

o lugar de ordem aparece como um elemento hierarquizador. `como se o consumidor

No v que Deus at fica zangado,

de reciclagem etc. Dar preferncia ao homem, no aos tijolos. O seguinte trecho, de a

o cliente repete o comentrio:

o objeto de desejo deles: passar no vestibular. Infelizmente, depois do vestibul

Amar o que o mar traz praia

No Caminho, com Maiakovski

nal e primordial, a sexualidade, levanta a chama vermelha do erotismo e esta, po

omposio do discurso argumentativo. E, neste momento, deve estar se perguntando:

haphorical Constructs for the Problem-Solving

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