Mdulo 3 Seleccin por Competencias

Ejercicio Prctico Assessment Center

En estos momentos se encuentra tratando de entender todo esto de las competencias de

acuerdo a las pautas determinadas.
Tiene que realizar una bsqueda ya que el gerente General de la empresa le comunic la
decisin de desvincular al actual
Contrat una consultora a travs de las referencias de un colega, luego de la primera
entrevista tuvo al mismo tiempo una sensacin de asombro y otra de cierto resquemor.
Uno de los requisitos que le solicitaron fue el perfil del puesto por competencias, algo
que Ud. no tena y otras consideraciones que lo preocuparon
Pero realmente le pareci oportuno seguir con la bsqueda de este modo
Prepar un perfil de puesto, que si bien no es lo completo que corresponde, es lo que
mejor que puede hacer ahora luego de navegar por Internet, ms all de no tener bien
definidas las competencias genricas decidi incluir las que consider pertinentes,
dndole el significado que le pareci el ms apropiado.
La persona responsable de la bsqueda de la consultora lo ha invitado a participar como
observador de la actividad que se llevar a cabo en las oficinas de la misma
Perfil de Puesto: Gerente Comercial
Puesto: Gerente Comercial
Tareas:
Anlisis y revisin permanente de las polticas y procedimientos de las
Unidades de Negocios.
Coordinacin, implementacin y seguimiento de todos los procesos de
desarrollo de nuevos negocios.
Planificacin y Consolidacin de prospeccin y desarrollo de negocios.
Interaccin permanente con los clientes de referencia.
Formacin, consolidacin y desarrollo de diferentes equipos de trabajo para
las Unidades de Negocios en un plazo no mayor a tres meses (cada uno).
Anlisis de la gestin del rea. Preparacin y presentacin de informes de
gestin
Generar un trabajo en equipo constante e interdisciplinario que permita el
desarrollo de sus colaboradores.
rea de Resultados
1. Desarrollar y consolidar equipos de trabajo que permitan la implementacin de
nuevos negocios de acuerdo a las necesidades operacionales de la organizacin
Acciones:
Desarrollar procesos de implementacin de nuevos negocios.
Seleccin de colaboradores que cumplimenten adecuadamente sus funciones en
todas sus etapas, garantizando as la confiabilidad y validez de las mismas.
Brindar entrenamiento y actualizacin permanente en el conocimiento de
tcnicas y herramientas de gestin.
1

 Mantener las cuentas de clientes actualizadas y en desarrollo continuo.

2. Cubrir los puestos de los equipos de trabajo, priorizando la promocin interna
de acuerdo al plan de carreras establecido.
Acciones
Analizar y actualizar los planes de carrera junto con el rea correspondiente.
Implementar procedimientos que permitan obtener el mayor nmero de
candidatos internos.
Garantizar la transparencia de los procesos de reclutamiento, evaluacin y
seleccin interna.
Requerimientos Objetivos
Nombre del Puesto: Gerente Comercial.
Ubicacin: Sede Central
Edades aceptables: 30/50 aos
Nacionalidad preferida: Indistinta
Sexo: Indistinto
Residencia: Transferencia al lugar de desarrollo
Estado Civil: Indistinto
Disponibilidad: Completa
Formacin bsica: Profesional Universitario/ experiencia en reas comerciales
Formacin complementaria: Conocimientos del Mercado de Sistemas / Electrnico /
Editorial .
Idiomas: Ingls-Espaol
Grado, tipo y alcance de experiencia: Haber participado de la implementacin de
nuevos negocios.
ORGANIGRAMA TENTATIVO

Antecedentes Laborales de los Participantes

Enrique Len
Carlos Acosta 356 Capital Federal
4776-5550
1543897643
eleon@hotmail.com
Trayectoria laboral
(2004 Actual) Gerencia Comercial Empresa Electrnica Songo Division
Formacin comercial de empresa dirigida a la asistencia electrnica para grandes Clientes.
Organic el rea de acuerdo a la estrategia de negocio, su posterior poltica comercial y polticas
de abastecimiento de repuestos y de recursos humanos.
(1995 -2004) Sony Visin Empresa Familiar Director Financiero
Responsable de los negocios de electrnica con las terminales automotrices y autopartistas.
Relacin con las Cmaras y Organismos Oficiales. Responsable de las relaciones y negocios.
Desarrollo de los objetivos corporativos. Poltica de desarrollo y capacitacin del personal a
cargo. Personal a cargo: 7
Entre los logros del perodo:
negoci la venta de nuevos equipos por $ 16,8 con un incremento de facturacin de 15 % y la
aplicacin de los certificados de intercambio compensado con un beneficio de $ 2,1
organic y lider la unidad de negocios de equipamiento original.
reorganic la poltica de stock reduciendo los inmovilizados en 25 % y la rotacin en 18 das.
organic y lider la introduccin del modulo SAP - Ventas mejorando el flujo de informacin.
(1992-1995) Empresa de Transportes de Cargas Terrestres Cargamos con todo
Jefe Comercial
Responsable por el diente Ford. Desarrollo de los objetivos corporativos. Poltica de desarrollo
y capacitacin del personal a cargo. Personal a cargo: 4
Entre los logros del perodo:

 Reorganic el sector para las actividades pos Auto latina, mejorando el flujo de comunicacin
e introduciendo una nueva base de datos.
negoci la venta de nuevos componentes por US$ 9,6 incremento de facturacin 55%.
lider el proceso de reestructuracin de la unidad de negocio elctrica, mejorando los canales
de comunicacin
lider la implementacin de la QS 9000
Formacin Profesional
Ingeniero Mecnico (1995) Universidad Tecnolgica Nacional
Cursos y Seminarios
Or al Cliente
Administracin Estratgica de Ventas
New Negotation Strategies
Recursos Humanos bsicos
Curso de Electrnica Aplicada I, II y III
Gerenciamiento de Equipos
Idioma
Ingls intermedio
Informtica
Word, Excel, Access, Power Point, Outtook, CoreIDRAW, AutoCAD, SAP
Datos Personales
Fecha de nacimiento: 14/04/72
Estado civil: Casado
Hijos: dos

Ana Pez
Pampa 1676 (1604) Ciudadela Buenos Aires
4674- 1862 1555678901
anapaez@rapido.com

TRAYECTORIA LABORAL
2003- Actual - Discogrfica Milena Responsable Comercial
Gerenciamiento de equipo de ventas, organizacin, administracin, capacitacin y control de
gestin
Diseo e implementacin de nuevos proyectos de estudios discogrficos propios Ibiza y
Torrijos.
Logros: Crecimiento paulatino de la zona asignada en unidades distribuidas y vendidas
Con el consiguiente aumento de la facturacin por consiguiente de la rentabilidad de la Ca.
Lanzamiento de nuevos talentos y desarrollo de interpretes consolidados (Mike Oldfield, Paul
Williams, Bustamante, etc.)
1998/2002 La Caja te Asegura - Ejecutiva de Ventas Senior Corporativa.
Ejecutiva de ventas. Marketing. CRM
Logros: Concrecin de objetivos planteados en tiempo y forma. Armado de cartera de clientes.
Bsqueda de oportunidades de negocio. Apertura de sector de mercado no consolidado
previamente.
1990/98 Banca del Laboro Extranjera. Oficial de Negocios Polifuncional Principal.

Asistencia de gerencia back up and down. Reemplazo natural en su ausencia. Reporte directo a
Gerencia Zonal.
Supervisora de ventas con 12 promotoras a cargo. Ventas de todos los productos del banco:
Retail Comercios Pyme. Manejo de cartera, atencin al pblico, analista de crditos e
inversiones.
Logros: Desarrollo e implementacin de estrategia de marketing y ventas que permiti
completar el objetivo para la apertura de sucursales.
Mantenimiento a travs de diferentes campaas: cross sell, mailings, telemarketing, armado de
bases de datos para seguimiento y control. Excelente manejo de cartera. Soporte post-venta.
1987/90 El Resguardo Seguro Ltda. Ejecutiva de Cuentas Supervisor- Asistente de
Gerencia.
Ventas de todas las ramas del seguro, incluidas vida y retiro. Atencin al Pblico. Recupero de
clientes. Emisin y control de Plizas. Atencin personalizada a Productores / Agentes
Supervisin de Agencias y Oficinas en otras localidades (viajes peridicos de control y gestin).
Fuerza de venta de 50 personas distribuidas en 12 agencias. Supervisin de promotores.
LOGROS
Preparacin y puesta en marcha del equipo de promocin para venta directa. Capacitacin para
la puesta en marcha de nuevos sistemas administrativos para la parte comercial. Cumplimiento
de metas y objetivos del sector comercial. Cobranzas.
CONOCIMIENTOS
IDIOMAS INGLES: Escrito Intermedio, Oral Intermedio FRANCES: Escrito Bsico, Oral
Bsico
INFORMTICA OFFICE: Manejo Avanzado BASE DE DATOS: Manejo Avanzado
HERRAMIENTAS GRAFICAS: Bsico
OTROS Con certificados Cursos, conferencias, congresos, seminarios, debates de RR.II.,
RR.PP, marketing, marketing en el punto de venta, merchandising, venta directa, comercio
exterior, todas las ramas de seguros y venta directa. Talleres periodismo, teatro, Organizacin
congresos universitarios, de seguros, charlas, seminarios. PNL.
DATOS PERSONALES
45 aos (17/06/1962) - Divorciada (un hijo)
Disponibilidad de traslado a otra plaza (preferentemente Mar del Plata)
Movilidad propia (Fiat Palio 2002). Sueldo mensual aspirado entre $ 12500 y $ 15000.- netos

Nieves Martn
Obligado 1217 (1084) Capital Federal
4773- 1903 1555324993
nievesblancas@yahoo.com
Experiencia Laboral
2004- Editorial La Pgina Responsable Departamento Productos Especiales
Coordinacin de equipo comercial, organizacin, administracin, capacitacin y control de
gestin
Diseo e implementacin de nuevos proyectos editoriales especiales.
Logros: Crecimiento paulatino de la colecciones especiales en unidades distribuidas y vendidas
Con el consiguiente aumento de la facturacin por consiguiente de la rentabilidad de la Ca.
Lanzamiento de Colecciones Histricas, de Ciencias naturales y de arte.

1999/2004 La Caja te Asegura - Jefe de Ventas Senior Corporativa.

Marketing. CRM
Logros: Concrecin de objetivos planteados en tiempo y forma. Armado de cartera de clientes.
Bsqueda de oportunidades de negocio. Apertura de sector de mercado no consolidado
previamente.
1995/99 Empresas Grficas Imagen de Desarrollo Coordinadora - Administrativa
Reporte directo a Gerencia Comercial.
Coordinadora de Equipos de Ventas, clientes Comercios Pyme
Manejo de cartera, Atencin al Pblico, Analista de Cobranzas, Ventas y Crditos.

CONOCIMIENTOS
IDIOMAS INGLES y FRANCES: Escrito y Oral
INFORMTICA OFFICE, BASE DE DATOS: Manejo Avanzado
Cursos: RR.PP, marketing.
DATOS PERSONALES
32 aos
Disponibilidad de traslado a otra plaza (preferentemente Mar del Plata)
Movilidad propia (Fiat Palio 2006). Sueldo mensual aspirado entre $ 14000 y $ 15500 netos

JULIO QUINTANA
Jos Esposito 2080 19 B (1426)
15 5422-2362
Julioquintana@yahoo.com
EXPERIENCIA LABORAL
2000/2007 Director Comercial

Filial Espaa Roche S.A.

Desarrollo de las estrategias de crecimiento, posicionamiento, relaciones

institucionales, expansin a nivel nacional e incorporacin de nuevos servicios
y productos, como as tambin planificacin de los presupuestos anuales y su
control.

Responsabilidad directa en el planeamiento, diseo, implementacin y

seguimiento de proyectos especiales, dirigiendo los Equipos Comerciales y
cursos de capacitacin para sus integrantes.

Proyectos Especiales, entre otros:

Proyecto Filial Roche Portugal. Planeamiento, implementacin y coordinacin

de la puesta en pie de la filial, siendo responsable adems de la seleccin y
capacitacin de los Equipos Comerciales en todo el pas.

Supervisin de la capacitacin de ms de 200 empleados en la Filial.

Asesor para la presentacin de la Filial en el pas.

Organizacin de Reuniones Corporativas de nivel nacional e internacional de

Roche S. A.

1990/2000 Cisco Networking Academy Program

Responsable de la Direccin y Supervisin de las actividades desarrolladas en

la Academia, en lo que al rea administrativa financiera se refiere como as
tambin de las acciones de marketing necesarias.

1980/1990 Industrias Cetocrom S.A

Gestin y desarrollo del equipo de Ventas. Venta directa con los clientes
especiales. Planificacin y coordinacin del rea de marketing. Reporte directo
a la Gerencia general.

FORMACIN
Posgrado:
Universidad Toribio Tella - Especializacin en Administracin Financiera.
Universitaria:
UBA Abogaca
Ingls: dominio oral y escrito. Herramientas informticas: dominio herramientas MS
Office.
Datos Personales
Edad: 47 aos - Estado Civil: Casado, 3 hijos.

Fernando Monadas
Artilleros 793 Capital Federal
4778-5437
1542467891
fermono@hotmail.com
(2000 2008) Gerencia Comercial Consultora De las Leyes
Desarrollo comercial de la Consultora dirigida al asesoramiento y asistencia de Empresas en lo
que a aspectos legales se refiere. Organic el rea administrativamente, defin su poltica y
estrategia comercial.
(1990 -2000) Empresa de Transportes Llegaremos algn da
Responsable del rea Legal y posteriormente Comercial.
Responsable de la tramitacin de los aspectos legales de la organizacin. Contacto directo con
empresas de seguros y entes gubernamentales. Capacitacin del personal a cargo. Personal a
cargo: 4
(1971-1990) Laboratorio Aldeas S. A.
Funciones ejercidas
02/90 12/90 Gerente de Personal y Relaciones Industriales, reportando a Gerencia General
11/84 01/90 Jefe de Personal, reportando a Gerencia de Personal y teniendo a cargo
Administracin de Personal y Liquidacin de Sueldos y Jornales (300 empleados). Atencin de
comisiones internas.

08/80 10/84 Jefe Seccin Crditos y Cobranzas

En este perodo colaboracin con el Asesor Letrado de la Empresa en todo lo concerniente a
temas laborales
01/76 07/80 Supervisor Seccin Crditos y Cobranzas
02/73 12/75 Empleado Seccin Crditos y Cobranzas
01/72 01/73 Empleado Sector Proveedores
01/71 12/71 Empleado Seccin Contadura
Formacin Profesional
Abogado Universidad Nacional
Cursos y Seminarios
Gestin Comercial Avanzada
Ventas en puntos estratgicos
Informtica
Word, Excel, Access, Power Point, Outtook, CoreIDRAW, AutoCAD, SAP
Datos Personales
Fecha de nacimiento: 14/04/57
Estado civil: Casado
Hijos: dos

Carlos de Aristegui Santos

Juana de Azurduy 754 9 C Puerto Madero - Capital Federal.
4394-6140 15 6 377 4319
carlosrrpp@yahoo.com
OBJETIVO PROFESIONAL:
Desarrollarme en el rea comercial, ofreciendo mi experiencia en economa y relaciones
pblicas en general
FORMACIN PROFESIONAL
2006
Universidad de Columbia: Master en Comunicacin Integral
1999-2005 Universidad de Cambridge. Licenciado en Economa
Cursos y seminarios:
2000-2002
Instituto de Investigaciones ANTROPOLOGICAS- Consultor de PNL
(Programa Neurolinguistica)
1999. Compaa de Eventos Pearson - Ceremonial y Protocolo
1999. Curso de RRPP Idiomas
-Ingles: Nivel Optimo
-Francs: Nivel Optimo
-Italiano: Nivel Avanzado
Experiencia Laboral:
2004 Actual - Compaa de Telefona Mvil Wilkis-Vodafone
Departamento de Comunicacin y Marketing: Ejecutivo de venta y promocin

2002 / 2004 Laboratorio Trepate Lux

Ejecutivo de venta y promocin
1998 -1999 Marolla S.A. Organizador de Eventos
Promociones:
Eventos en Hotel Juntitos y Edificio Gabrielas Apple
Eventos Subterrneos Latinoamericano
Eventos Supermercadistas
1996-1997 Tramps S.A. Relaciones Pblicas

Ricardo Arces
Av. Mstoles de Oca 4578
(1425) Capital Federal.
55354-2457
Estudios
Posgrado en Gerencia Comercial Estratgica . UCES (2002)
Licenciado en Administracin de Empresas, Universidad de Buenos Aires (1996)
UBA: Medicina (cursado y aprobado 2do ao)
Idiomas
Dominio oral y escrito del idioma Ingls
Comprensin oral del Portugus.
Antecedentes Laborales
Mercolex S. A. Director Adjunto Departamento Transporte .-3/01 Actual
Desarrollo e implementacin de polticas de transporte y logstica. Presentaciones
anuales junto con la gerencia regional del los resultados alcanzados por cliente- canal
- Transporte. Elaboracin de planes de accin logsticos y comerciales por canal de
distribucin. Desarrollo de las competencias de los colaboradores directos.
Jefe de Ventas
6/98- 3/01
Manejo de negociaciones con grandes clientes. Relaciones con Cmaras. Direccin y
coordinacin del equip de ventas.
Compra y Ventas S. A.
Jefe de Ventas
10/95- 4/98
Implementacin de la poltica comercial de la compaa, haciendo hincapi en los
conceptos de atencin al cliente y optimizacin de recursos. Planificacin de los
servicios a clientes, programas de customer service.
HBSC Ejecutivo de cuentas senior 2/93- 9/94
Datos Personales
UBA: 2 aos carrera Medicina
Fecha de nacimiento: 7/12/69
Estado Civil: casado.

Nieves Martin

Julio Quintana

Carlos de
Aristegui

Ricardo Arces

Ana Paz
Fernando Monadas

Enrique Len

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