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Examen ll, Unidad l y ll
Proceso de la Negociacin
Plan Estratgico de Negociacin
Proceso de la Negociacin
1. Preparacin y planificacin de la negociacin
2. Presentacin e inicio de la discusin
Proceso de la Negociacin
1. Preparacin y planificacin de la
negociacin
Un negociador mal preparado no ser capaz
de prevenir los movimientos de los
oponentes. Tan slo podr reaccionar ante
las situaciones que se les presenten, pero
nunca podrn dirigirlos.
Describir el problema: define lo que ha
sucedido y quin esta involucrado.
Recoger informacin: la informacin es
una gran fuente de recursos, y por tanto
uno de los factores que contribuyen a
situar al negociador en una posicin
favorable.
Proceso de la Negociacin
2. Presentacin e inicio de la discusin
Proceso de la Negociacin
3. Las propuestas y el intercambio
Las propuestas en la negociacin: suelen irse
renovando las propuestas y contrapropuestas entre
las partes. Existen algunas reglas importantes:
No interrumpir la exposicin.
Analizar cada propuesta.
Pueden surgir dificultades de comunicacin.
Hay que distinguir entre elementos que nunca
se podrn negociar y los que si.
En la propuesta, se debe ser persistente en
los objetivos principales y tomar nota de la
propuesta que haga la otra parte.
El intercambio de propuestas:
Antes de hacer una concesin, es conveniente tener en
cuenta tres cosas:
Qu valor tiene la propia concesin para la otra parte.
Cunto va a costar.
Qu se quiere a cambio.
Se debe estar preparado para recibir y dar propuestas.
Proceso de la Negociacin
4. El cierre y el acuerdo
Es el momento culminante de la negociacin, y
requiere un cuidado especial, ya que pueden surgir
tensiones que se hayan ido acumulando a lo largo del
proceso.
Estrategias de la negociacin
Es el conjunto de procesos de una negociacin, que
engloba los propios objetivos, los mtodos, las acciones
a desarrollar y los instrumentos a utilizar.
La eleccin de una u otra estrategia, depende de varios
factores: la posicin de partida respecto a la otra parte,
la urgencia de llegar al acuerdo, tiempo disponible, etc.
Estrategias de la negociacin
1. Agente de autoridad limitada.
Estrategias de la negociacin
2. Dinero en juego.
Se debe cuidar algn inters en especfico y la
mayora de las veces estos intereses son el dinero.
Estrategias de la negociacin
4. La migaja.
Esta estrategia consiste en pedir un detalle adicional
al que se esta negociando.
Estrategias de la negociacin
5. El perrito.
pagando es razonable.
Estrategias de la negociacin
6. Actuar y aceptar consecuencias.
Despus de haber negociado con la otra parte, se toma la
decisin y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las
ventajas como las desventajas de la negociacin.
Estrategias de la negociacin
7. La salida oportuna.
Esta estrategia se usa para hacer que el otro negociador
crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando en
realidad no es as.
Estrategias de la negociacin
8. Chico bueno-chico malo.
Estrategias de la negociacin
9. Alta y baja autoridad.
cuestin de minutos.
Estrategias de la negociacin
10. Participacin activa.
Al estar participando ambas partes activamente se crea una
sinergia increble con un trabajo en equipo tal que se da la
solucin ganar-ganar.
Estrategias de la negociacin
11. Entender, sentir y encontrarse.
Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al vendedor o
Estrategias de la negociacin
12. El aspaviento.
Se refiere al asombro que puede causar la negociacin en
el cliente por parte del negociador.
Estrategias de la negociacin
13. Restricciones de presupuesto.
Estrategias de la negociacin
14. Negociador reacio.
Estrategias de la negociacin
15. La decisin.
contras de esta.
Las 6s P de la negociacin
Toda situacin negociable, incluyendo una situacin de venta
puede ser dividida en seis partes o seis puntos crticos, los
Persona
Producto
Problema
Proceso
Poder
Pronstico
Las 6s P de la negociacin
Persona
Diagnostica con quien se esta
tratando, tomando en cuenta
su cultura, actitudes, intereses
y su comportamiento.
Producto
Se refiere a lo que se esta
tratando, las caractersticas
importantes del producto o
servicio a vender y se visualiza
como esas caractersticas
pueden traducirse como
beneficios.
Las 6s P de la negociacin
Problema
Las 6s P de la negociacin
Poder
Este depende de la perspectiva
que tenga cada parte sobre el
poder que tiene el otro sobre
este primero.
Pronstico
Este se encuentra fuera del
Proyecto
Lista de Cotejo
Negociacin
empresarial
Unidad II. Anlisis de problemas y toma de
decisin efectiva.
Fases para la toma de decisiones.
Modelos para la toma de decisiones.
esencialmente
de
la
problemas
Referencia
Recuperado de:
1. http://white.lim.ilo.org/spanish/260ameri/oitreg/activid/pr
oyectos/actrav/edob/expeduca/pdf/0620504.pdf
2. https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/h
ome/i-i-factores-y-estilos-de-negociacion/2-1-factoresinternos-de-la-negociacion
3. https://santisteban.files.wordpress.com/2009/07/estilos-denegociacion-y-tipos-de-negociadores1.pdf (Tipos de
negociador)
Referencias
http://tellado.es/descargas/negociacion/tecnicasnegociacion.pdf
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/206045/Taller_mejor
ando_habilidades_deNegociacion.pdf
Recuperado de:
http://edgar0827.blogspot.es/1444097694/15-estrategias-denegociacion-y-6-p-s-de-la-negociacion/
http://www.itson.mx/publicaciones/pacioli/Documents/no59/
administracion_general/modelos_decisiones.pdf