NDICE

Entenda a PNL

02

Consciente e inconsciente

03

Imprint

04

Nveis neurolgicos

05

Pressuposies bsicas da PNL

06

Mapas e filtros

07

Rapport

09

Funo biolgica das emoes

11

Processo de aprendizagem

13

Sistemas representacionais

14

Caractersticas da pessoa de sucesso

17

Movimento provvel dos olhos

19

ncoras

20

Bibliografia

21

Entenda a PNL
Uma definio para Programao Neurolingustica (PNL) a cincia
e a arte da excelncia humana.
um sistema de conhecimentos surgido na Califrnia (EUA) no
incio da dcada de 1970. Seus criadores Richard Bandler, um expert
em computao e lgica que, na poca, estudava psicologia na
Universidade da Califrnia, em Santa Cruz, e John Grinder, que era
professor de lingstica, na mesma universidade desenvolveram a base
terica e prtica para esse sistema.
Eles partiram do pressuposto lgico de que - se algum capaz de
fazer algo com excelncia - tambm podemos fazer o mesmo, se
modelarmos cada ao da pessoa. Como se conheceram na faculdade de
psicologia e estavam envolvidos com o meio e com as pessoas desse
meio, decidiram, a princpio, modelar o comportamento de trs
celebridades do campo psquico, que tinha resultados teraputicos
excelentes com seus pacientes:

Fritz Perls, um famoso psicoterapeuta, criador da Gestalt Terapia;

Virginia Satir, excelente terapeuta familiar, criadora da Constelao
Sistmica; e
Milton Erickson, hipnoterapeuta reconhecido pela rapidez com que
alcanava seus resultados.
Ao modelar esses trs profissionais perceberam que, para agir
como eles, era preciso descobrir tambm como eles pensavam, ou ainda:
agindo como eles, eles comeavam a entender e perceber o mundo de
forma parecida com a deles.
Outra definio para PNL : o estudo da estrutura da
experincia subjetiva. Ela estuda os padres (Programao) criados
pela interao entre o crebro (Neuro), a linguagem (Lingstica) e o
corpo.

Por esse caminho de modelagem, linguagem e comportamentos

eles identificaram como aqueles famosos terapeutas conseguiam seus
resultados e conseguiram reproduzir esses padres de comunicao de
forma muito mais rpida e efetiva.

CONSCIENTE E INCONSCIENTE
Nossa subjetividade formada por diversas partes. Um conceito
amplamente difundido no meio da psicologia e tambm adotado pela PNL
o de consciente e inconsciente.
Cada um tem uma funo vital para a manuteno da sade de
nossa mente, e cada um tem suas caractersticas e peculiaridades.
Veja no
caractersticas:

quadro

abaixo

um

comparativo

das

principais

consciente

inconsciente

vida de relao

cuida da integridade fsica e

psicolgica

raciocnio lgico (linguagem

organizada, estratgias)

no tem lgica/pouco importante

organiza bem os fatos

cronologicamente

atemporal (organiza as memrias

por qualidade)

compreende linguagem figurada

literal

necessita de descanso

funciona todo o tempo,

responsvel pelos sonhos

IMPRINT
Um dos componentes principais de nossos mapas pessoais da
realidade o imprint. Um imprint basicamente uma memria formada
na infncia entre os 0 e 7 anos , e pode servir como origem para
as crenas.

NVEIS NEUROLGICOS

viso
misso

motivao

quem mais?

quem voc?

por qu?

direo

como?

ao

o que?

reao

onde?

PRESSUPOSIES BSICAS DA PNL

Para alcanar o resultado em uma cincia, necessrio entender
os pilares que sustentam tal estudo. A Programao Neurolingustica
sustentada pelos pilares que seguem abaixo. Assim, o entendimento de
cada um deles de extrema importncia.
A PNL auxilia no entendimento e ressignificao de seu passado
preparando-lhe para a construo do seu futuro da forma como VOC
deseja.
1. Mapa no territrio.
2. Ter uma escolha ou opo melhor do que no ter uma escolha ou
opo.
3. Cada um faz o melhor que pode, considerando o contexto, as opes
e os recursos que possui naquele momento, de acordo com o seu
mapa.
4. Todo
comportamento
tem
uma
inteno
comportamento til no momento que criado.

positiva.

Todo

5. Todas aes tm um propsito.

6. No existem erros, apenas resultados.
7. Todas as pessoas tm, ou potencialmente tm, todos os recursos
internos que necessitam para agir efetivamente.
8. Mente e corpo formam um sistema nico.
9. impossvel NO se comunicar.
10. A comunicao avaliada pelo resultado que ela produz.
11. Se voc no est obtendo o resultado desejado, d flexibilidade s
suas aes.
12. O elemento controlador de um sistema o elemento mais flexvel.
13. A responsabilidade da comunicao do comunicador.

MAPAS E FILTROS
Mapa

Filtro
s

Territrio

Ns vivemos a realidade que nosso crebro cria a partir de

percepes do mundo exterior.
A riqueza do mundo exterior extremamente vasta para que se
possa ter sentido para o nosso sistema nervoso.
A partir das informaes colhidas no mundo externo, pelos nossos
rgos dos sentidos, filtramos um grande nmero de informaes
simplificando e, depois, trabalhando com aquelas que so interessantes
segundo nossas crenas, valores, pressuposies, entre outros fatores.
Ou seja, vivemos nossa prpria realidade!
Uma boa analogia feita com um territrio e o seu respectivo
mapa. Por mais detalhado que seja o mapa, ele no o territrio. Para a
construo do mapa sempre se dar maior relevncia a uma
determinada informao (ex: vegetao em detrimento do relevo ou
bacias hidrogrficas).

O corpo humano, com certeza, visto de modo diferente por um

mdico, um artista plstico e um fisiculturista, ou seja, o mesmo mundo
externo visto e entendido diferentemente por trs sistemas nervosos
distintos, sendo que a atividade profissional agiu como filtro.
Nossas crenas, valores, profisso, cultura, interesses, memrias,
experincias anteriores, etc., agem como filtros das experincias que
extramos do mundo exterior.
E quais os mecanismos que o crebro utiliza para construo dos
mapas?

Omisso
Parte da informao do mundo externo simplesmente omitida.
Por exemplo: ao descrevermos uma rvore podemos salientar seu
tamanho, cor, flores e omitir toda curvatura de seus galhos, nmero
deles etc.

Generalizao
A partir de uma experincia conhecida, generalizamos para as
prximas.
o que nos permite saber que, ao girarmos a vlvula de uma
torneira, sair gua. Se no fosse assim, cada vez que voc visse uma
torneira teria que estud-la para saber como funciona. Voc se lembra
da primeira vez que esteve frente a uma torneira de sensor eletrnico?
Por acaso voc ficou procurando a vlvula?

Distoro
o que nos d a capacidade de criatividade. Voc pode
imaginar como seria se voc tivesse duas asas e pudesse voar entre as
nuvens? sofrendo a interveno desses mecanismos e filtros que
montamos nossa representao interna (nosso mapa), a respeito do
mundo. No existe um mapa melhor ou pior. A pergunta aqui seria:
melhor em relao a que? Existe um mapa mais rico em opes;
portanto, mais flexvel frente a uma situao externa.

Sendo assim, teremos como elemento controlador de uma situao

o elemento mais flexvel.
Quanto maior o nmero de comportamentos possveis maior
a chance de sucesso.
Ter um caminho s para atingir seu destino pode ser
perigoso. Portanto, que tal mais flexibilidade?

RAPPORT
Voc j observou duas pessoas que esto conversando em
sintonia? J percebeu que elas usam mesmo ritmo, tom e volume
de voz? E a postura corporal?
O estabelecimento de empatia, chamado rapport em PNL,
necessrio para obtermos uma comunicao eficaz, criando uma
atmosfera de confiana.

Espelhando o comportamento (verbal e no-verbal) de uma

pessoa voc poder estabelecer Rapport, acompanhando a sua forma de
se manifestar.

Contudo, importante salientar que sutileza, discrio e

elegncia so fundamentais.
Uma vez em Rapport, voc poder conduzir a pessoa, ou seja,
mudando um comportamento seu, poder ver o reflexo na outra pessoa.
Sendo assim, estabelecer Rapport compreender melhor a pessoa.
Entendendo melhor, respeitando seu mapa e sua forma de se relacionar
com mundo externo, ser criada uma atmosfera de confiana. A pessoa
se sentir mais segura e ser mais participativa.
O que eu posso acompanhar?
possvel acompanhar qualquer comportamento identificvel na
pessoa, isto , tanto a comunicao verbal como a no verbal.

O que espelhar?
NA COMUNICAO VERBAL:
Qualidades vocais
Tom, volume, ritmo, velocidade etc.
Frases repetidas
Legal! Vou at o fim do mundo!
Legal! At o fim do mundo!

NA COMUNICAO NO VERBAL:
Expresses faciais
Levantar sobrancelhas, enrugar o nariz etc.
Postura
Posio do corpo.

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Movimentos corporais e gestos

Apontar com uma das mos.
Espelhamento cruzado
Use um comportamento seu para espelhar um comportamento diferente
da outra pessoa.
Ex.: Se ela cruzar as pernas, cruze os braos.

Respirao
A respirao a forma mais potente de estabelecer Rapport.
Espelhe a respirao atravs de movimentos com as mos ou com o seu
prprio ritmo de falar. Lembre-se de que: se voc alterar a sua
respirao tambm alterar seu estado interno!

FUNO BIOLGICA DAS

EMOES
Tudo em nosso organismo tm uma funo, como os olhos que
servem para ver, os ouvidos para ouvir e a boca para falar. O mesmo
acontece na biologia de nossas respostas emocionais. So elas 4
emoes bsicas que possuem funes cruciais para a nossa
sobrevivncia que fazem o corpo responder com batimentos cardacos
rpidos, suor, tenso muscular e outras reaes fisiolgicas por algum
motivo.
E elas podem ser divididas em dois grupos:
1 - O grupo que nos paralisa:

Medo: se manifesta para nos proteger. a falta de preparo

tcnico ou pessoal/emocional. Algum com domnio tcnico, como
um piloto de avio, por exemplo, no sente o mesmo medo que
algum que ainda no desenvolveu essa capacidade.

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Tristeza: se manifesta para alertar de que alguma coisa est

errada em nosso sistema. Ela pode ter uma funo adaptativa,
provoca o cuidado, convida ao consolo e ajuda por parte dos
outros.

2 - O grupo que nos pe em movimento:

Raiva: se manifesta para destruir aquilo que est nos impedindo

de chegar a algum objetivo. uma energia muito forte que,
direcionada para o obstculo, e no para pessoas, nos torna mais
fortes, cria em ns um impulso para a ao.

Alegria: se manifesta para recompensar o xito em alguma

tarefa, das mais simples s mais complexas. Realize um
sonho/objetivo, e se faa feliz.

12

PROCESSO DE
APRENDIZAGEM
(II)

INCOMPETNCIA INCONSCIENTE
Voc ainda no sabe que no sabe

(IC)

INCOMPETNCIA CONSCIENTE
Voc sabe que no sabe

(CC)

COMPETNCIA CONSCIENTE
Voc sabe conscientemente que sabe

(CI)

COMPETNCIA INCONSCIENTE
Voc sabe inconscientemente que sabe (no
precisa mais fazer fora consciente para
executar a tarefa)

(M)

MAESTRIA
o estado de excelncia. Voc age, alm de
inconscientemente, mas como se estivesse
fluindo livremente pelo comportamento.
Tambm chamado de estado de fluir

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SISTEMAS
REPRESENTACIONAIS
As informaes que temos em nosso crebro, vindas do mundo
externo, chegam at ele atravs dos rgos dos sentidos. So eles:
Viso, audio, olfato, paladar e tato.
A PNL os agrupa em trs sistemas representacionais: visual,
auditivo e cinestsico.
O sistema representacional cinestsico agrupa o olfato, o paladar e
o tato - sensaes.
O mundo externo processado em nosso crebro e, a partir da,
fazemos a nossa representao interna dele.
Quando necessitamos transmitir nossa experincia interna a
algum, usamos esses mesmos canais, sendo que um deles o
preferencial.
Observe na lista abaixo palavras que indicam qual sistema
representacional a pessoa est preferencialmente usando.

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VISUAL
Claro

AUDITIVO
Harmonia

CINESTSICO INDIFERENTE
Quente
Aprender

Negro

Estalo

Frio

Captar

Escuro

Ritmo

Doce

Detalhe

Foco

Volume

Pesado

Distrair

Ntido

Murmrio

Vibrante

Entender

Tamanho

Sintonia

Leve

Estimular

Colorido

Ecoar

Suave

Estudar

Brilhante

Soar

Tocar

Intuio

Horizonte

Cantar

Umidade

Orientar

Perspectiva

Sussurrar

Bloqueio

Pensar

Ponto de vista Ouvir

Obstculo

Perceber

Revelar

Gostoso

Relacionar

Ver

Pegar

Soluo

Cristalino

Sacar

Sada

Alarme

Equilbrio

15

As pessoas trabalham preferencialmente um dos sistemas

representacionais. Sendo assim, podemos encontrar trs pessoas
descrevendo o mesmo discurso de formas diferentes, como veremos a
seguir:
As palavras do orador foram bastante claras sendo que em
nenhum momento ele perdeu o foco e ilustrou a palestra de
forma brilhante e colorida. (Visual).
O orador parecia estar em sintonia com o pblico: seu
discurso tinha harmonia e seguiu em um bom ritmo. s vezes, era
rpido como um estalo, mas tudo era de bom tom. (Auditivo).
O orador era quente. Sua palestra correu doce e suave. Ele
conseguiu pegar o pblico, eliminando bloqueios, sempre de
forma vibrante. Enfim, foi gostoso. (Cinestsico).

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AS TRS CARACTERSTICAS
DE UMA PESSOA DE
SUCESSO
Boa Formulao de Objetivos

Existem duas possibilidades distintas para se passar cada segundo

da sua vida: ou voc tem o controle da sua vida ou a sua vida tem o
controle sobre voc.
Para que voc seja o responsvel pelas suas conquistas de uma
maneira eficiente, necessrio que voc crie objetivos eficientes que te
levem ao sucesso.
A maioria das pessoas sabe muito bem o que no deseja.
Porm, poucos sabem o que realmente querem.
Para uma boa formulao de objetivos necessrio ser
ESPECFICO, detalhando o que, como, quando, onde exatamente voc
deseja; estar no POSITIVO, procurando sempre ir em busca do que voc
quer, e no fugir do que voc no quer; e AO INDIVIDUAL: o que est
nas suas mos fazer para realizar esse objetivo?

Acuidade sensorial

Voc possuidor de uma mquina poderosa de comunicao capaz

de propiciar um contato interno e externo.
Normalmente, no utilizamos esses recursos ao mximo, pois uma
porcentagem muito pequena de utilizao j supre nossas necessidades
bsicas e vitais.

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Quando tomamos conscincia de que podemos utilizar cada vez

mais nossas percepes, aumentamos as chances de nos comunicarmos
com o meio externo ou interno.

Flexibilidade

Uma pessoa flexvel aquela que se permite ouvir ideias ou pontos

de vista de outros ampliando, assim, o seu prprio mapa.
Com a possibilidade de estar com o mapa mais amplo, sua
capacidade de tomar decises ganha caminhos novos, fazendo com que
sua comunicao seja cada vez mais aceita.

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MOVIMENTO PROVVEL DOS

OLHOS

direita
visual construdo

visual lembrado

auditivo
construdo

auditivo
lembrado

cinestsico

dilogo interno

esquerda

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NCORAS
So chamadas ncoras estmulos externos, que como gatilhos,
disparam estados internos. Essas respostas internas so estimuladas
pela viso, audio ou cinestesia.
Aquela msica que faz voc lembrar um momento de sua vida
uma ncora. Algo que desperta uma lembrana e muda o que estava
sentido segundos atrs.
As ncoras ocorrem naturalmente, mas tambm podem ser
estabelecidas de forma intencional. Por exemplo, soar uma campainha
para chamar a ateno de pessoas - ou, mais sutilmente, ficar de p em
um determinado ponto, enquanto responde a perguntas.
O uso das ncoras a nosso favor ajuda a manter estados internos
possibilitadores. Aquele momento que voc precisa de um estado
diferente do atual, e como um passe de mgica voc tem o melhor de
voc para alcanar o melhor resultado.

Por qu o nome ncora

significativo que a metfora da "ncora" seja usada na
terminologia da PNL. A ncora de um navio ou de um barco est
amarrada pelos membros da tripulao a algum ponto estvel a fim de
segurar o navio numa certa rea e evitar que ele navegue sozinho.
A implicao disso que a sugesto que serve como "ncora"
psicolgica no apenas um estmulo mecnico que "causa" uma
resposta como tambm um ponto de referncia que ajuda a estabilizar
um estado interno em particular. Para ampliar completamente a
analogia, o navio pode ser considerado como o foco da nossa conscincia
no oceano das experincias.
As ncoras servem como pontos de referncia que nos ajudam a
descobrir um local particular nesse mar de experincias, a manter l a
nossa ateno e evitar que ela flutue.

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BIBLIOGRAFIA
Titulo: PNL - Manual de Programao Neurolinguistica
Autor: Joseph O'Connor
Editora: Qualitymark

Titulo: Introduo Programao Neurolingustica

Autor: Joseph O'Connor, John Seymour
Editora: Summus

Titulo: A Estrutura da Magia - Um Livro Sobre Linguagem e Terapia

Autor: John Grinder e Richard Bandler
Editora: LTC

Titulo: Crencas - Caminhos para a Sade e o Bem-estar

Autor: Robert Brian Dilts, Tim Hallbom, Suzi Smith
Editora: Summus

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