http://es.slideshare.net/FtimaLopez/reinventarse-o-adaptarse?

qid=2ccf8fbd3ecf-4343-b936-b2ac088ba081&v=&b=&from_search=1
Reinventarse o adaptarse
http://es.slideshare.net/AnaAV/innovar-reinventarse-o-morir?qid=0a082596a67c-4e7d-ac92-b2cfe7578c78&v=&b=&from_search=17

Innovar, reinventarse o morir

La palabra CRISIS, generalmente, es sinnimo o est relacionada con palabras
como: dificultad, contrariedad, aprieto, trance, apuro, conflicto, caos,
desconcierto, anarqua, desorganizacin, apremio, peligro, emergencia,
urgencia, desorden y, en definitiva, es para muchas personas, instituciones y
pases, sencillamente, un grave e importante problema que, generalmente,
debe ser solucionado urgentemente por las consecuencias actuales y
potenciales que trae aparejada.
En resumen pudiramos decir que una crisis no es ms que un PROBLEMA de
significativa dimensin, si entendemos como problema o situacin
problemtica, a la brecha existente entre la realidad -tal como la percibimos- y
la norma o el deber ser que deseamos o aspiramos lograr en el futuro para esa
misma realidad.
La crisis, como todo problema a resolver, puede ser de magnitud y naturaleza
muy diversa. Si nos afecta a la mayora, entonces, estamos hablando de una
crisis de considerable proporciones. La magnitud y la naturaleza de la crisis
puede no ser muy clara al principio y pueden existir dudas acerca de su
naturaleza y magnitud.
Las crisis pudiramos clasificarlas como:
a) Megacrisis, cuando toca transversalmente varios aspectos de la realidad
como totalidad (Ejemplo: crisis inflacionaria y/o recesiva, crisis ambiental, crisis
tica y moral, crisis energtica), b) Macrocrisis, cuando toca un aspecto
concreto o rea especfica de la realidad en una magnitud amplia y
considerable (ejemplo: crisis del sector salud o del sector educativo, crisis
alimentaria) y c) Microcrisis, cuando se refiere a un aspecto concreto de una
realidad en una magnitud moderada, o significativa, que generalmente est
asociada o es parte de un rea o sector de mayor magnitud y complejidad
(Ejemplo: crisis hospitalaria, crisis del aseo urbano, crisis interna en un
determinado partido poltico)
Las crisis pueden ser catalogadas como: econmicas, polticas, sociales e
incluso de naturaleza ms especfica: medio ambientales, jurdicas, militares,
familiares, personales, agroalimentarias, transporte y comunicacin,
educativas, de salud y hasta podemos hablar de crisis de valores y principios o
de una crisis tica o moral. Las crisis tambin pueden ser complementarias y
tomar, a la vez, varios aspectos directa o indirectamente vinculados entre s.
Algunos pases, instituciones, empresas, partidos o personas e
individualidades, pueden aprovecharse de la crisis para su propio beneficio. Las
crisis, vamos a estar claros, no nos perjudican a todos por igual. Hay quienes

definitivamente se benefician de las crisis para sus propios intereses y hay

quienes la sufren sin otras opciones que vivirlas y trabajar con ahnco por
superar sus efectos, muchas veces, perversos.
Qu debemos hacer o cmo debemos actuar si, en el contexto de una crisis,
nos corresponde ocupar un cargo gubernamental o gerencial y poder salir
airosos?
Lo primero es reconocer que es necesario tener y manejar el PODER como
acrnimo, es decir, dominar adecuadamente el proceso administrativo que
consiste en: a) Planificar con mtodos adecuados y potentes, b) Disear,
reestructurar, reingeniar o reinventar la Organizacin a los fines de cumplir
con los planes previstos, c) Dirigir, vale decir, gerenciar, gobernar,
presidircon suficiente dinamismo para movilizar y motivar -psico y
socialmente- la organizacin a favor del plan y d) Evaluar y Retroalimentar
permanentemente los procesos administrativos correspondientes, so pena de
no saber si vamos en la direccin acordada previamente en el plan.
Lo segundo que es aconsejable hacer, para Gobernar y/o Gerenciar -con
maysculas- y obtener resultados favorables en medio de la crisis, es
identificar los sntomas y signos, o la sintomatologa, de la crisis y reconocerla
sin temores. Quin no reconoce que est viviendo una crisis y prefiere ocultarla
o disimularla, auto-engandose, negndola o evadindola, le ser difcil poder
enfrentarla con xito. Ya lo dice la frase conocida: "No hay peor ciego que el
que no quiere ver y peor sordo que el que no quiere or"
Por eso, en las actuales circunstancias que vivimos en Venezuela, estamos
obligados a identificar las expresiones fenomnicas y aparenciales, que nos
hacen pensar, intuir o concluir que estamos viviendo una crisis.
Supongamos entonces por un momento que, hipotticamente, vivimos
actualmente una CRISIS en Venezuela cuya descripcin de la misma puede
definirse as:
D1: Disminucin de la calidad de vida del venezolano en los ltimos meses.
D2: Disminucin de la calidad educativa en todos los niveles y en los servicios
de salud.
D3: Incremento de la inseguridad individual y social
D4: Conflictos internacionales.
D5: Importantes manifestaciones de protestas polticas y sociales.
D6: Deterioro progresivo de los tradicionales valores y principios ticos y
morales.
Ahora bien, seramos muy torpes si nos contentamos slo con aceptar y
asumir, sin ms razonamientos, los efectos o expresiones fenomnicas y

aparenciales de la crisis. Claro est que esto es necesario pero no suficiente,

debemos ser capaces, a la vez, de investigar con rigor, razonar, pensar
reflexivamente y tratar de develar, las condicionantes histricas o la cadena de
sucesin de eventos o antecedentes que han venido generando y
condicionando la realidad que hoy percibimos como crisis.
Ahora bien, desde el punto de vista temporal, las crisis pueden ser tambin
clasificadas como: actuales, recurrentes, histricas e incluso potenciales,
cuando aun existiendo condiciones "normales" y poco problemticas existen
atisbos de una tendencia que anuncia tempestades a futuro. La crisis
venezolana, segn la apreciacin del Presidente Chvez ha tenido una raz
histrica muy clara.
Veamos lo que coment en Miln, Italia, el 17 de octubre de 2005 con motivo
del "Primer Encuentro de Solidaridad con el Proceso Revolucionario":
"el proceso que estamos viviendo en Venezuela (2005), tal cual lo caracteriz
Antonio Gramsci, de l lo aprend yo, Gramsci, ustedes lo saben, precisa muy
bien y grafica muy bien lo que es una crisis histrica verdadera, como l lo
dice, as est ocurriendo en Venezuela, y yo creo que esta crisis histrica
verdadera se est extendiendo por el mundo, Antonio Gramsci dice que una
crisis (histrica) verdadera ocurre, se presenta, cuando hay algo que est
muriendo pero no termina de morir y al mismo tiempo hay algo que est
naciendo pero tampoco termina de nacer: ah hay una crisis histrica
verdadera; en Venezuela eso comenz a ocurrir hace ms de una dcada"
(subrayado nuestro)
Siguiendo el ejemplo seleccionado podemos decir que las condicionantes
histricas, ms inmediatas, en los ltimos veinte a treinta aos, podramos
resumirlas as:
CH1: Muerte prematura del Presidente Chvez y fallas de previsin oportuna
para sustituirlo en caso de una sorpresa, como la que se dio. (Inexistencia de
planes de contingencia frente a sorpresas favorables y desfavorables)
CH2: Explosin Social producto de acumulaciones, de errores gubernamentales
e imposicin del paquete impuesto por el Fondo Monetario Internacional (FMI),
que dio origen al Caracazo el 27 de Febrero de 1989
CH3: Rebeliones Militares o intentos de Golpe de Estado los das 4 de Febrero
de 1992 (comandada por Hugo Chvez) y el 27 de Noviembre de 1992
(comandada por el General Francisco Visconti)
CH4: Triunfo electoral del comandante Chvez el 06/12/1998 y su
juramentacin el 02/02/1999 y los triunfos electorales subsiguientes y en
especial el del referndum para aprobar la nueva constitucin y la continuidad
presidencial. Aprobacin de Leyes Habilitantes (entre ellas las Leyes de:
Hidrocarburos, Tierras, Pesca, Microfinanzas)

CH5: Golpe de Estado del 11/04/2011 y restitucin al cargo de Presidente de

Chvez el 13/04/2002. Y la actitud del Presidente Chvez en esos das.
CH6: Golpe Petrolero y recuperacin de PDVSA en diciembre de 2002 y en los
aos siguientes. Golpe financiero (que oblig pasar de 21.000 millones de Bs a
7.000 millones las reservas internacionales lo cual origin el control cambiario)
CH7: Erradas e inoportunas polticas econmicas del Gobierno Nacional, en
especial, en materia de poltica cambiaria y monetaria. Y en poltica
agroalimentaria.
CH8: Prdida del referendo para la Reforma Constitucional en el 2007.
CH9: Actos terroristas y de saboteo como parte de la conspiracin de la
oposicin (2014 y aos anteriores)
CH10: Declaracin por parte de Chvez y del PSUV que esta es una Revolucin
Anti-imperialista y Socialista y, sobre todo, obrera y anti-semita (judos
sionistas).
CH11: Venezuela se convierte en amenaza para los poderes mundiales y en
estandarte de la lucha de los pueblos por su emancipacin y liberacin, no slo
en Amrica Latina y el Caribe (Bolivia, Ecuador, Brasil, Argentina, Chile,
Uruguay) sino en el mundo.
CH12: Incremento de la produccin petrolera mundial y baja considerable de
los precios del petrleo.
CH13: Estrecha vinculacin Pueblo y Militares (Plan Bolvar 2000, Misiones)
De modo que, adems de las condicionantes histricas que han venido creando
en el tiempo la crisis, debemos indagar, reflexionar, analizar y sintetizar, cules
son las causas genoestructurales (reglas), fenoestructurales (acumulaciones) y
fenoproductivas (flujos de produccin) que en la actualidad, estn
condicionando y determinando en el "presente histrico", esas manifestaciones
sintomticas y con ello, a travs de procedimientos tcnicos, razonamientos
basados en experiencias previas o en juicios de expertos, llegar a identificar las
causas claves o nudos crticos, para as establecer prioridades y poder
identificar los principales "frentes de ataque" sobre los que hay que dirigir
nuestros esfuerzos creativos e innovadores, movilizando, aplicando y haciendo
uso eficaz, eficiente y efectivo de un vector de recursos disponibles o por
buscar, que sern de naturaleza econmico-financiera, jurdico-poltico,
ambiental, de capacidades cognitivas y organizativas e incluso temporales.
En este sentido debemos saber distinguir aquellas causas que estn dentro de
nuestro control, como aquellas que estn fuera de nuestra gobernabilidad y por
tanto, slo forman parte de un plan de demandas o denuncias o incluso de un
plan de construccin de viabilidad que nos garantice, en el futuro, ganar
capacidad de intervencin sobre la realidad para poder incidir, actuar y
producir cambios en la direccin deseada donde hoy es imposible hacerlo.

A veces, las crisis pequeas se transforman en poco tiempo en crisis de

grandes proporciones si no las atendemos oportunamente o si no enfrentamos
con firme decisin sus causas ms relevantes. La crisis, puede ir creciendo,
decreciendo o mantener un ciclo variable en su magnitud e incluso en su
naturaleza, al punto que en algn momento confundamos los efectos con las
causas y ataquemos los primeros, descuidando o retrasando la resolucin
oportuna y efectiva de las segundas.
Continuando con el ejemplo anterior supongamos, como hiptesis de trabajo,
que algunas de las causas claves de la crisis anteriormente descrita sean las
siguientes:
C1: Fallas y anarqua en los procesos de planificacin, ejecucin, monitoreo y
seguimiento de proyectos y programas banderas, tales como: CADIVI, Plan
Siembra Petrolera, Plan de la Revolucin Petroqumica, algunas Misiones,
Ncleos de Desarrollo Endgenos, SARAOS, Fundos Zamoranos, Consejos
Comunales y Comunas, entre otros.
C2: Baja capacidad de gobierno de la mayora de quienes nos gobiernan, de un
bando y de otro: Oficialismo y oposicin. Igual puede decirse a nivel gerencial.
C3: Importante injerencia poltica, econmica y cientfico-tecnolgica de
gobiernos de pases y/o de empresas extranjeras, en defensa y a favor de sus
propios intereses (EEUU, China, Rusia, Irn, Bielorrusia, Cuba, Brasil,
Argentina.)
C4: Incapacidad de la oposicin al gobierno para ayudar con sus ejecutorias a
compensar y corregir las fallas del gobierno. Por el contrario, parecen ayudar a
agudizarlas y amplificarlas, con su actitud violenta, poco inteligente e
irracional.
C5: Elevados niveles de burocratizacin, traicin, deslealtad y corrupcin de los
gobernantes, en todos los niveles del gobierno central, regional y municipal.
C6: Preponderancia de la guerra de baja intensidad: econmica, meditica,
poltica, tecnolgica e incluso espiritual (Incremento del politesmo e
influencias religiosas).
C7: Aspiraciones inmediatas de los centros de poder hegemnico y del aparato
productivo, financiero y militar mundial por querer controlar las inmensas
reservas energticas del pas, en especial de la Faja Petrolfera del Orinoco, a
como d lugar.
C8: Escasez y altos precios de bienes y servicios de primera necesidad.
C9: Vulnerabilidad y fallas en el sistema de produccin, distribucin y
comercializacin de bienes y servicios, en particular, en materia alimentaria.

C10: Importantes niveles inflacionarios y baja capacidad adquisitiva de buena

parte de la poblacin (sueldos y salarios muy bajos)
C11: Deterioro de valores y principios socialmente aceptados (crisis tica y
moral)
Probablemente, algunas de esas causas claves, o que tienen una incidencia
importante en la crisis, vienen de un entorno en el que nos resulta limitado, e
incluso imposible, actuar Por ahora! Por supuesto, las crisis econmicas y
financieras e incluso polticas que hemos vivido -y que an estamos viviendo- a
nivel internacional, cuyos coletazos sentimos espordicamente, a pesar que
tuvimos como eludirlos por un tiempo cuando los ingresos petroleros nos
daban para compensar su efecto.
En algunos casos las principales causas de una crisis obedecen a factores
exgenos, a la vez, importante es sealar que muchas veces pareciese que las
crisis son causadas por factores endgenos, producto a su vez de otras causas
asociadas, tales como la acumulacin de hechos o problemas que pudieron ser
resueltos oportunamente, la incapacidad gubernamental o gerencial para
manejar situaciones complejas, dinmicas y cambiantes o el no saber enfrentar
con xito problemas cuasi-estructurados o inestructurados, el inadecuado
manejo de los juegos tridicos de poder poltico e incluso econmico, la
ineficiencia e ineptitud, entre muchas posibles causas. A pesar de ello,
tendemos a adjudicar las causas de las crisis a factores exgenos, los cuales la
mayora de las veces son incontrolables o de difcil afectacin, por lo que se
crea un clima de impotencia o de imposibilidad para resolver la situacin.
Resulta casi una excepcin ver que asumimos, responsablemente, que las
causas fundamentales de las crisis, si bien tienen un componente exgeno,
obedece fundamentalmente a razones internas. Pues, como dira Olafo el
personaje de la tira cmica- a veces nos vemos obligados a expresar: "Al fin
descubr al enemigo: somos nosotros mismos!"
Algunas posibles consecuencias actuales y potenciales, que pudieran ocurrir en
caso de no enfrentar la crisis con xito y en forma oportuna:
CA1: Incremento del malestar, el deterioro y los conflictos sociales.
CA2: Confrontaciones polticas que se tornan irreconciliables e inamovibles.
CP3: Prdida de elecciones (posibles derrotas electorales)
CP4: Golpe de Estado sangriento
CP5: Prdida de la soberana y la independencia nacional.
CP6: Dificultad para recuperar la economa del pas
CP7: Desesperanza y angustia social, incremento de la tasa de mortalidad
CP8: Intervencin militar extranjera.

CP9: Deterioro catastrfico de la calidad de vida y la felicidad del pueblo.

CP10: Guerra Civil
Situacin Objetivo, Futura o deseada:
R1: Recuperar y elevar nuestra calidad de vida, continuar reduciendo la
pobreza y la miseria hasta tender a eliminarla totalmente e incrementar la
felicidad del pueblo.
R2: Mejorar sustancialmente la cobertura y calidad educativa y en materia de
salud.
R3: Disminuir, a la brevedad, los ndices de inseguridad individual y social.
R4: Disminuir o eliminar y evitar que se evolucione hacia confrontaciones
violentas y de guerra en los conflictos con Colombia, EEUU y otros pases:
Sembrar la paz.
R5: Promover y regular inteligentemente, a travs del dilogo constructivo u
otros mecanismos polticos, la participacin racional, respetuosa y pacfica de
los sectores que se oponen al gobierno evitando incrementar conflictos
polticos y sociales.
R6: Fortalecer valores y principios ticos y morales, de acuerdo a las
tradiciones culturales y a la idiosincrasia de nuestros pueblos, que sean
favorables al desarrollo humano integral y al respeto de otras formas de vida
como a toda la naturaleza.
Algunas operaciones o acciones para enfrentar las causas claves o nudos
crticos:
OP1: Elevar aceleradamente la capacidad de gobierno de nuestros
gobernantes, en especial, en materia de planificacin, organizacin, direccin y
control de gestin y complementarla con la OP3.
OP2: Reestructurar y Modernizar, de verdad, el Estado Nacional y tomar
medidas radicales tales como: A) Eliminar el Ministerio de Planificacin y
Conocimiento y convertirlo en un slido y bien calificado Estado Mayor o equipo
de asesora y apoyo al Presidente en el que participen y se articulen
coordinadamente organismos como Consejo de Ministros, SECODENA, Consejo
Federal de Gobierno, Consejo de Estado, entre otros. Mejorando
inmediatamente los mtodos de planificacin y reduciendo al mximo la
"anarqua de la planificacin" y el predominio de la improvisacin. B) Redisear
o reajustar el Plan de la Patria y disear una nueva y ms estable y flexible
estructura del Estado a fin de ajustarla a los requerimientos del Plan, as como
a la solucin de los problemas prioritarios, as como a las acciones que hay que
emprender.

OP3: Pedir la renuncia de todos los Ministros y funcionarios pblicos de alta

jerarqua y abrir concursos pblicos que permitan elegir a mejores servidores
pblicos en base a su capacidad tcnica comprobada, su formacin Poltica
(con maysculas) y espiritual vinculada a slida formacin en valores y
principios como la lealtad a la patria, la honradez, la humildad y la sencillez.
OP4: Tomar medidas dirigidas a hacer real el objetivo histrico de
independencia y soberana y el precepto segn el cual debemos ser dueos de
nuestro propio destino. Por ello, debemos defender la independencia no slo
poltica y econmicamente sino adems hay que garantizar la soberana y la
independencia cientfico-tecnolgica.
OP5: Derrotar a la oposicin no slo electoralmente, sino con eficiencia y
modelaje poltico y social. Ser cada da mejor y ser ejemplo de la sociedad por
la que luchamos.
OP6: Combate real, sincero, oportuno y efectiva a las manifestaciones de
deslealtad y traicin, burocratizacin y corrupcin que permita crear un
gobierno ejemplar que potencie el trabajo en equipo, eficiente y honesto a toda
prueba, sin duda alguna.
Algunas de las demandas podran ser estas:
D1: Exigir, por todos los medios, la derogatoria del Decreto del Presidente
Obama.
D2: Solicitar el apoyo de pases amigos, organismos como el CELAC, ONU, OEA;
PETROCARIBE, UNASUR y otros organismos internacionales.
D3: Solicitar a pases de la OPEP medidas conjuntas a fin de lograr el
establecimiento de cuotas de produccin petrolera y precios justos que no
afecte a sus pases.
D4: Llamar a la oposicin a un verdadero y comprometido dilogo constructivo.
D5: Exigir a todos los militantes del PSUV que modelen a travs del ejemplo
con su aporte en: Trabajo voluntario semanal, evitar hacer uso de divisas y
compras nerviosas, ser rectos, honestos y realizar todas aquellas actividades
que vayan a favor de estabilizar la economa del pas y resolver los prioritarios
problemas de la poblacin.
Recapitulando:
Toda crisis es un grave problema a resolver.
Para salir de la crisis es necesario reconocerla, describirla y procesarla.
La crisis, como los problemas, son retos u oportunidades creativas de
aprendizaje significativo (ROCAS). Recordar la definicin de crisis de Einstein.
La mayor parte de las crisis obedecen a factores endgenos y es en ellos
donde podemos y debemos actuar, con responsabilidad y sin pretextos.
Las crisis pueden ser de magnitud, naturaleza y temporalidad muy distintas.

Toda crisis tiene formas de manifestarse y hay que identificarlas.

Para resolver, disolver o solventar la crisis debemos identificar sus causas
claves o nudos crticos y disear operaciones, creativas y eficaces, dirigidas a
enfrentarlas. En las crisis se pone en juego el ingenio, la creatividad del pueblo.
Las causas que generan las crisis pueden ser de naturaleza diversa:
genoestructurales o reglas que condicionan la variedad de lo posible (leyes,
normas, culturas), fenoestructurales o acumulaciones (federacin de
empresarios o trabajadores, partidos polticos, mercados, super e
hipermercados, bancos, hospitales, centros de educacin) que determinan la
variedad de los hechos y fenoproductivas o flujos de produccin que son los
hechos mismos manifestndose de muy diversa maneras (largas colas en los
mercados, protestas sociales, noticias a favor y en contra, votaciones)
Las principales consecuencias de la crisis no son slo las actuales, sino que
existen consecuencias potenciales tanto o ms importantes que las actuales.
Los factores del entorno o exgenos de la crisis deben ser identificados para
ser denunciados o para demandar a otros actores que acten para resolverlos.
http://www.emprendovenezuela.net/2012/04/gerenciar-con-exito-en-tiempo-decrisis.html

Gerenciar con xito en tiempo de crisis (Colaborador)

4:07

Fernando Fuentes Pinzon

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Empezando el 2012, las condiciones polticas, econmicas y sociales del pas crean un
entorno inestable y poco favorable para el xito de las empresas. La mayora de las empresas
venezolanas fracasan antes del cuarto ao de operaciones. Coexistimos con muchos factores
que estn fuera de nuestro control (devaluacin, ley del trabajo, CADIVI, propiedad privada,
etc.) por ello anticipar un escenario futuro es prcticamente imposible. Ahora, esta es la
razn determinante para el fracaso, ineficiencia, baja rentabilidad y falta de competitividad de
las empresas en Venezuela? No lo creo. No discuto que las condiciones del pas no son las
optimas para los negocios, pero esa realidad no es excusa para hacer siempre lo mismo
esperando resultados diferentes.

Hay muchas compaas que son exitosas en este entorno, ellas con una actitud proactiva han
identificado oportunidades en las crisis. Sus directivos no estn paralizados por el negativismo
ni se han dejado vencer por el paradigma del fracaso. Ellos comparten un paradigma de
crecimiento rentable.

Todas estas organizaciones exitosas comparten una actitud ante la adversidad, basada en
un optimismo inteligente o racional, que les ha permitido navegar las aguas turbulentas del
entorno venezolano y desarrollar competencias para aprovechar las oportunidades y
minimizar las amenazas. Estas competencias son:

Imaginacin para crear opciones anticipando las estrategias y tcticas para cada caso

Flexibilidad organizacional.

Conformacin de equipos interdepartamentales y sistemas para monitorear constantemente el

entorno e identificar oportunamente las nuevas realidades.

Desarrollo de sistemas para toma de decisiones compartidas y oportunas.

Incluir asesores externos para superar la miopa, los anlisis distorsionados y los conflictos de
inters.

Implementacin de sistemas financieros para evaluar los posibles cursos de accin

Las empresas exitosas tampoco comparten el paradigma de que la forma de operar las
empresas en Venezuela es diferente ya que su entorno es cambiante. Sus xitos se basan en
planes de negocios profesionales y herramientas gerenciales probadamente acertadas. Ellas
entienden su entorno, sus competidores y las necesidades de sus clientes. Las mismas han
desarrollado una oferta nica para sus nichos de mercado. Estas compaas conocen el
modelo de negocios de sus competidores y han identificado sus competencias fundamentales
para dedicarse a actividades que los diferencian de sus competidores. Estas empresas han
reinventado sus modelos de negocios para:

Modificar canales de distribucin mediante alianzas estratgicas con clientes

Utilizar las redes sociales reduciendo los costos de mercadeo

Calcular los costos de servicio por segmentos de clientes para desarrollar los ms
rentables

Invertir en equipos para desarrollar ventajas competitivas en costos

Tercerizar operaciones que el mercado puede realizar en forma ms econmica

Utilizar economas de escalas para ofrecer servicios a otras compaas

Todas estas empresas tienen algo en comn que siempre menciono y nunca dejar de repetir:
ellas escuchan a sus clientes y entienden sus necesidades para desarrollar una oferta basada
en los requerimientos de los mismos.