Qu es el growth hacking?

Por qu es importante?

Segn Sean Eilis, quien acu el trmino growth hacking, un estratega de

posicionamiento es aquella cuyo objetivo real es el crecimiento".
Los growth hackers son profesionales del marketing, solo que de otro tipo. En
lugar de centrarse en un conjunto de objetivos e indicadores clave de desempeo
(KPI) separados, se centran en un objetivo nico: el crecimiento.
Es ms, un growth hacker se encarga principalmente de impulsar un crecimiento
sostenible en un periodo de tiempo corto. Los profesionales de estrategias de
posicionamiento de xito pueden ayudar a las empresas a alcanzar un crecimiento
de millones de usuarios en tan solo unos pocos aos. Impulsan y aceleran los
periodos de crecimiento que se hacen sentir en toda la organizacin.
Estos profesionales disponen de varias habbilidades: son una combinacin entre
creativos, cientficos de datos, programadores y publicistas. Viven del anlisis y
usan los datos para apoyar toda hiptesis. Tampoco temen a pensar con
originalidad, generalmente no siguen las reglas o las formas convencionales de
hacer las cosas y descubren nuevas formas de resolver los problemas.

Pero no creas que estas destrezas se deben limitar al departamento de marketing.

El crecimiento es la razn de ser de tu organizacin y debe estar presente en
todos los aspectos de tu empresa. Desde el departamento de asistencia tcnica
hasta el de desarrollo de producto e ingeniera, el crecimiento debe definir el
rumbo de todos los equipos en la empresa. Los clientes enfadados terminan
yndose. Los diseos bonitos pero intiles no atraen usuarios.
El growth hacking se puede usar para lograr una multitud de objetivos. Desde el
lanzamiento de un nuevo producto hasta el aumento del reconocimiento de la
marca o la base de datos de clientes potenciales. El objetivo singular del
crecimiento se puede moldear para adaptarlo a casi cualquier necesidad de
marketing, y por eso mismo debera importarte.
En este libro digital te mostraremos en detalle cmo preparar tu organizacin para
obtener un crecimiento extraordinario en un periodo de tiempo corto.

Este libro digital ha sido coescrito con Brandwatch, lderes en software de brand
awareness o reconocimiento de marca. Esperamos que encuentres inspiracin en
los ejemplos de las empresas que han probado estrategias de posicionamiento de
su marca, mejorado la generacin de clientes potenciales o sus bases de datos de
usuarios, y se han convertido en casos ejemplares.

El embudo del growth hacking

Ahora que entiendes de qu trata el growth hacking y por qu es importante,
veamos cmo se construye y ejecuta una estrategia de crecimiento.
Antes de nada, debers definir lo que significa para ti el crecimiento.
Los periodos de crecimiento requieren de una ejecucin constante en relacin con
objetivos medibles. Esta debe ser la raz de toda tu estrategia.
Como venimos diciendo y enfatizando, todos los profesionales del marketing que
se centran en el crecimiento deben focalizar sus esfuerzos en un objetivo nico.
Los growth hackers son tan creativos como analticos, y para ellos sumergirse en
datos es una tarea habitual. Por eso, cada uno de ellos debe tener su propio
embudo experimental. Un proyecto especfico de optimizacin con el objetivo de
tener un impacto significativo en un rea principal.

Pero qu proyecto debes abordar primero?

La optimizacin de los motores de bsqueda o SEO? O quizs la optimizacin
del blog? Una revisin completa de la estrategia de correos electrnicos? O tal
vez redisear la pgina de inicio de tu pgina web?

Para poder identificar rpidamente los proyectos viables que adems te ayuden a
alcanzar tu objetivo de crecimiento rpidamente, necesitars un sistema simple y
medible.
Para ello resulta til la calificacin PIE.

El sistema PIE
A veces los publicistas fallan, y lo hacen a gran escala. Una campaa de la que
estaban seguros iba a impulsar un gran crecimiento termina fracasando. El
pequeo experimento al que apenas le prestamos atencin nos toma totalmente
por sorpresa. Nunca vamos a poder predecir el futuro, pero es posible barajar las
cartas a tu favor para validar tus ideas antes de ponerlas en funcionamiento.
Es aqu donde se puede usar el sistema PIE para validar y priorizar los proyectos
en los que te debes concentrar para conseguir los mayores periodos de
crecimiento.
La calificacin va de 1 a 10 y se realiza as:

Potencial:
Cul es el potencial de este proyecto de alcanzar realmente tu objetivo? De
verdad marcar la diferencia y tendr un impacto significativo? Cuanto mayor sea
la probabilidad de que un proyecto especfico tenga un gran impacto, mayor ser
su calificacin.

Importancia:
Este proyecto generar un gran cambio? Podr tener grandes repercusiones o
solo afectar a un parte muy especfica de la empresa? Un buen ejemplo puede
ser la revisin del trfico de una pgina web antes de decidir lo que se debe
optimizar. Optimizar la pgina de inicio siempre tendr un mayor impacto que una
simple pgina de destino.

Facilidad:
La calificacin de la facilidad es un factor importante porque se centra
especficamente en la dificultad que supondr hacer cambios a una pgina (o a un
conjunto de pginas). Esto puede deberse a razones tcnicas, por ejemplo si el
sistema de gestin de contenidos no permite editar ciertas secciones de una
pgina que se pretende editar. Otra razn puede ser la necesidad de consultar a
varios interesados antes de realizar cualquier cambio a cierta pgina (las pginas
de productos, por ejemplo), lo que puede retrasar bastante la autorizacin.
Se debe calificar sobre diez cada uno de estos tres factores y sacar el promedio
de los tres para calcular la calificacin PIE final. Este es un ejemplo de un proyecto
en el que se ha usado la calificacin PIE:

Fuente: Widerfunnel

Esta fase es vital, ya que cada empresa es nica y solo porque un experimento
de growth hacking ha funcionado en una empresa, eso no significa que funcionar
en la tuya.
As que una vez hayas decidido en qu proyectos te concentrars,
qu mtricas debers usar para validar el xito de estos experimentos?

Las cinco mtricas principales

Los growth hackers experimentan mucho. Los mejores ensayan y modifican

constantemente nuevas estrategias de growth hacking. Durante el proceso es fcil
perder de vista el panorama general. Cuando esto sucede, el crecimiento
eventualmente se desploma.
Por eso es tan importante el embudo.
Para un crecimiento sostenible, siempre recomendamos concentrarse en cinco
mtricas principales:

Fuente: http://startitup.co/guides/374/aarrr-startup-metrics

1. Adquisicin
De dnde vienen los usuarios y los clientes?
Este es el primer punto de contacto de un usuario/cliente con tu producto o sitio
web. No queremos cualquier tipo de trfico en nuestra pgina web, queremos el

trfico correcto. Queremos a quienes tienen la mayor probabilidad de convertirse

en clientes potenciales y finalmente en clientes satisfechos.

2. Activacin
Qu porcentaje tiene una experiencia inicial positiva?
Una vez has atrado visitantes a la pgina web, el siguiente paso es la activacin.
Es aqu donde quieres convertir a esos visitantes en clientes potenciales
reuniendo su informacin de contacto. Por lo menos necesitars su direccin de
correo electrnico. La informacin de contacto es la divisa ms valiosa para los
profesionales del marketing online.
La activacin es la fase en la que los visitantes perciben el valor de tu producto y
realizan las acciones que has definido, ya sea suscribirse a tu blog, usar tu versin
de prueba gratuita o comprar tu producto.
Es importante concentrarte en el rendimiento de la activacin mucho antes de
invertir demasiado en cualquier otra adquisicin.

3. Retencin
Los clientes vuelven con el tiempo?
Los clientes regresan a tu producto y lo usan varias veces? Segn tu sector y
modelo de negocios, la retencin puede tener varios significados.
Si eres una empresa SaaS (ScuS) emergente: los clientes estn renovando sus
contratos? Sus cohortes aumentan o disminuyen? Los clientes aumentan sus
cuentas?
Si tienes un sitio web de comercio online: cuntos clientes recurrentes tienes?
Quizs puedas medir la retencin simplemente revisando si las personas abren tu

app por segunda vez para escuchar una cancin. Para Twitter, se trataba de lograr
que sus usuarios siguieran a 30 personas.
Es esencial crear mtricas que funcionen para tu empresa.

4. Recomendaciones
Les gusta tu producto tanto que les hablan de l a sus amigos?
Est muy bien si tus clientes hacen comentarios en las redes sociales y, como
resultado, las visitas a la pgina de destino aumentan en un 10 %. Pero si solo una
de esas vistas termina convirtindose en cliente activo, es insignificante. Esas
referencias vienen de la parte superior del embudo (adquisicin), lo que significa
que adems deben ser activadas, retenidas, etc.
Segn tu modelo de negocio, conducir a los clientes hasta la fase de referencias
puede ser muy valioso a fin de cerrar ventas difciles. Los casos prcticos de la
vida real, los testimonios y hasta el uso de clientes satisfechos en las llamadas de
referencia pueden tener un impacto significativo en relacin con el crecimiento.

5. Ingresos
Es posible monetizar el comportamiento de tus usuarios o clientes?

Las empresas pueden monetizar sus productos de varias maneras, ya sea de

forma directa mediante suscripciones, descargas pagadas, contratos anuales,
compras desde la app, o bien de forma indirecta mediante anuncios publicitarios.
Monitorizar los ingresos es una parte esencial de evitar las mtricas de
vanidad en tus estrategias de growth hacking. Tambin es importante que las
otras cuatro fases tengan un lugar anterior a los ingresos, ya que sin ellas estars
perdiendo el tiempo.

Crear tu embudo experimental

Ahora que ya sabes cmo priorizar y cules son las mtricas que debes revisar,
veamos las fases de tu embudo experimental en la vida real.

1. Formula todas tus ideas

Haz locuras, en serio. Los growth hackers deben poder pensar de forma original, y
parte de tu trabajo es observar un problema desde un ngulo desde el que nadie
lo hara.
Mantn una sesin de lluvia de ideas (solo o con tu equipo de profesionales de
estrategias) para exponer todas las ideas locas que se te ocurran. Debes
consolidar tu sitio web de varias pginas en una sola? Debes renovar por
completo tu estrategia de SEO? Deberas aprovechar una red social nueva y no
tradicional como WhatsApp o SnapChat?
Tras formular todas las ideas posibles, podrs usar el sistema PIE para calificarlas
y descubrir si realmente tendrn un impacto valioso.

2. Rene toda la informacin para realizar el

anlisis PIE
Cul es el nivel de trfico del sitio web que quieres optimizar? Qu
autorizaciones debes conseguir para actualizar la pgina de inicio de tu sitio web?
Cules son las implicaciones tcnicas?
Es aqu donde se rene la informacin crucial para realizar la calificacin PIE.

3. Completa la calificacin PIE para cada proyecto

potencial.
Debers encontrar las opciones con la mayor calificacin posible segn su
potencial, importancia y facilidad. Por regla general, no debes dedicarte a nada
que tenga una calificacin inferior a 7,5.
(Consejo: El equipo de growth hacking de HubSpot cambi este modelo y realiza
las calificaciones sobre cinco. Por qu? A nuestro equipo de marketing le estaba
costando trabajo diferenciar los proyectos con una importancia de siete u ocho, y
estaba resultando un poco arbitrario. Al obligar a tu equipo a calificar el potencial
de un proyecto sobre cinco puede hacer que reflexionen ms sobre el impacto que
pueda tener).

3. Realiza tus experimentos

Define objetivos y plazos claros y especficos para cada experimento que realices.
Un experimento es intil a menos que lo uses para comprobar o refutar una
hiptesis. Y para eso debers conocer tus mtricas de xito.

4. Analiza el xito o el fracaso de tus experimentos

Identifica siempre una forma clara de generar informes sobre cada uno de tus
experimentos y evita las cifras poco tiles. Es probable que tus clientes potenciales
hayan aumentado en un 150 % de un mes a otro, pero cuntos de esos usuarios
se activaron en las fases inferiores del embudo? Tu propsito es generar un
crecimiento rpido y sostenible para tu organizacin, y no lo logrars a menos que
identifiques los experimentos que realmente tienen un impacto. Los growth
hackers deben concentrarse en un objetivo nico y monitorizar de cerca los
experimentos para determinar su xito o su fracaso.

5. Usa las lecciones aprendidas

El aspecto crucial del embudo experimental que muchos equipos de marketing no
comprenden es que siempre debe ser el medio para un propsito. Con cada
experimento que realizas ests construyendo un conjunto de datos de
mayor calidad. Ests identificando los patrones y detonantes que te permitirn
generar una estrategia de crecimiento genuina y sostenible durante muchos aos.
El crecimiento no tiene que ser astronmico para tener un impacto,
y un crecimiento en exceso y demasiado rpido puede tener un efecto
negativo.
Qu haras con otros 100 000 usuarios este mes? Tu sitio web lo resistira?
Tienes suficientes agentes y personal para gestionarlos de forma correcta? La
verdad es que muchas empresas emergentes no estn preparadas para grandes
niveles de crecimiento repentino. Qudate con las estrategias duraderas basadas
en datos de buena calidad y tendrs ms opciones de triunfar.

Ahora ya sabes todo lo que necesitas para iniciar tu estrategia de crecimiento.

Quieres consejos tiles factibles y ejemplos de growth hacking de la vida real?

Consejos tiles y tcticas para el

growth hacking
Ahora debers tener confianza en tus conocimientos sobre growth hacking, qu es
y cmo funciona. Es hora de pensar en cmo se puede usar.
Una caracterstica que define a los growth hackers es su capacidad de descubrir
nuevas formas de resolver los problemas: no se cien a las reglas o las formas
convencionales de hacer las cosas. La esencia del growth hacking es la
innovacin y la experimentacin constantes, lo que quiere decir que no existe una
lista predeterminada de tcticas que acelerarn el crecimiento de tu empresa, y
debes recordar que cada empresa es diferente. Debes encontrar las estrategias
que funcionan para ti.
Eso dicho, son muchas las situaciones en las que se pueden usar los principios
del growth hacking...

1. Ofrece un programa de recomendaciones

Cmo funciona:
Un mtodo efectivo para aumentar la adquisicin es inyectarle el carcter viral al
proceso de registro. Muchas empresas lo han logrado mediante programas de
recomendaciones que incentivan a los usuarios a recomendar a un amigo.
Una forma en que esto puede funcionar es logrando que tus clientes actuales
compartan la pgina de registro en las redes sociales. Otra es que enven a sus
amigos y colegas por e-mail un enlace de referencia nico o que lo compartan en

sus sitios web. El xito de un programa de recomendaciones depende de cmo

incentivas a tus clientes a recomendar a sus amigos o colegas.
Ejemplo de primera clase: Airbnb son expertos en el marketing de
recomendaciones al ofrecer un incentivo doble a sus usuarios.
1. Los usuarios invitan a sus amigos a Airbnb mediante un e-mail o
compartiendo un cdigo de referencia personalizado en Facebook o Twitter.
2. Cuando un usuario recomienda a un amigo, el amigo recibe un crdito de
35 en Airbnb. Adems, quien realiza la recomendacin tambin recibe un
crdito de 35 para sus hospedajes y 65 si son ellos quienes hospedan.

Consejo profesional: Usa Rafflecopter, Gleam.io, InviteBox o ReferralCandy para

establecer tu propio programa de recomendaciones. Si eres cliente de
HubSpot, aqu podrs aprender a configurar un programa de recomendaciones.

2. La estrategia del cupn gratuito

Cmo funciona: Aquellos de nosotros que se dedican a buscar ofertas (digamos
la verdad, a quin no le gusta una buena oferta!) estarn familiarizados con la

bsqueda desesperada de cupones o cdigos de descuento antes de realizar una

compra. Los cupones y los cdigos de descuento son una excelente manera de
generar crecimiento y entusiasmo en torno a tu empresa:

Usa una herramienta de cupones para generarlos y comprtelos con tus

influenciadores para que los incluyan en sus sitios web.

Aade un plazo o implica su escasez limitando el nmero de cupones que

se puede canjear.

Contacta con los visitantes antiguos del sitio web a travs de las redes
sociales ofreciendo un cdigo de descuento.

Enva un correo electrnico automatizado un par de das despus de la

compra pidiendo una resea a cambio de la participacin en un sorteo para
obtener un cdigo de descuento.

Ofrece un cupn exclusivo a tus seguidores en SnapChat. La ventaja de

SnapChat es la facilidad de crear cupones: puedes tomar una foto de un
cupn actual que ya tengas o crear un cupn especficamente para tus
seguidores en Snapchat.

Ejemplo de primera clase:

El restaurante a domicilio GrubHub ha realizado promociones regulares de
descuento/cupones desde antes de que SnapChat se hiciera tan popular.

Fuente: Adespresso

3. Mejora los estudios de mercado usando Reddit

Cmo funciona:
Reddit es una excelente plataforma para pedir comentarios e ideas para mejorar tu
producto. Vers que los usuarios de Reddit suelen estar bastante abiertos a
compartir sus opiniones tanto positivas como negativas.
1. Encuentra un subreddit relevante para tu producto.
2. Publica el subreddit seleccionado con un resumen general de tu producto y
pide la opinin de la gente.
3. Interacta con los comentarios y recopila todas las opiniones.
4. Pide a quienes parezcan interesados que te den sus datos para recibir
actualizaciones futuras sobre los avances del producto.

5. Contacta con los interesados y explcales los cambios que has realizado (si
los hay) gracias a sus comentarios. Como agradecimiento puedes pensar
en darles acceso prioritario gratis y pedirles que lo compartan con sus
contactos.
Ejemplo de primera clase:
La cervecera de Michigan Arcadia Ales recibi comentarios de excelente calidad
en su mercado usando su subreddit local. La entrada recibi una votacin positiva
del 88 % y 15 respuestas directas a sus comentarios.

4. Aparece en Product Hunt

Cmo funciona:
Product Hunt es un sitio web que permite a los usuarios compartir y
descubrir productos nuevos. Se ha convertido rpidamente en la plataforma
preferida para el lanzamiento de productos debido al potencial que tiene para
impulsar grandes cantidades de trfico a sitios web y registros de usuarios nuevos.

1. Identifica a alguien con influencia en la comunidad de Product Hunt que est

dispuesto a presentar tu producto.
2. Trata de buscar en Twitter "on @producthunt" from:producthunt, lo
cual muestra los tweets de la cuenta de @ProductHunt. Simplemente debers
buscar un producto similar al tuyo y encontrar a la persona que lo ha presentado.

3. Asegrate de pedirle primero que pruebe tu producto antes de pedirle que lo

presente.
4. Crea una pgina de destino que incluya un descuento u oferta especficos para
los miembros de Product Hunt.
5. Pide a quien presente tu producto que te marque como el Maker del producto.
6. Rene votos positivos compartiendo los listados de Product Hunt en las redes
sociales y enva un e-mail a tus suscriptores pidindoles que hagan un comentario
o voten. Recuerda incluir una llamada a la accin en tu sitio web para que visiten
la pgina de Product Hunt.
Ejemplo de primera clase: En HubSpot, usamos Website Grader en Product
Hunt. Tenemos suerte, pues uno de nuestros fundadores, Dharmesh Shah, ya era
un miembro activo e influyente de la comunidad de Product Hunt.

Los resultados fueron sorprendentes: no solo fuimos el tema principal en la pgina

de inicio de Product Hunt, sino que el trfico subi por las nubes. El promedio de
visitas de enero aument en 100 000!

5. Optimiza el pasado
Cmo funciona:
La optimizacin retroactiva quiere decir optimizar el contenido "antiguo" para que
sea fresco, est actualizado y tenga la capacidad de generar todava ms trfico y
conversiones. Evidentemente no se trata de dejar de crear contenido nuevo sino
de aprender a maximizar los resultados a partir del contenido ya existente. Este es
un proceso para optimizar las publicaciones "antiguas" del blog y las pginas de
destino:

1. Trfico alto | conversin baja > optimizacin de la tasa de conversin

(CRO): usa los datos del trfico para determinar las pginas de llegada o las
entradas del blog que generan bastante trfico, en conjunto con los informes de
atribucin (los clientes de HubSpot pueden usar los informes de atribucin de
HubSpot) para identificar las pginas con bajo nivel de conversin y optimizarlas.
2. Trfico bajo | conversin alta > optimizacin del motor de bsqueda (SEO):
por otro lado, puedes determinar las pginas con buen nivel de conversin que no
reciben suficiente trfico. Al optimizar para el motor de bsqueda estas entradas
con alto nivel de conversin, potencialmente logrars que tengan una mejor
clasificacin y generen ms trfico y conversiones.
Aqu encontrars ms informacin sobre cmo realizar un proceso de optimizacin
retroactiva a gran escala.
Ejemplo de primera clase:
En HubSpot descubrimos que un 76 % de las visitas mensuales a nuestro blog
proceda de entradas "antiguas", y un 92 % de los clientes potenciales de nuestro

blog mensual tambin provena de entradas "antiguas". Por eso no nos pensamos
dos veces ejecutar el proyecto de optimizacin retroactiva.

Los resultados que hemos visto al emplear esta tctica son increbles: la cantidad
de clientes potenciales generados por las entradas antiguas optimizadas se ha
ms que duplicado y hemos aumentado un promedio de 106 % la cantidad de
bsquedas orgnicas mensuales de entradas antiguas optimizadas.

Las estrategias de posicionamiento son difciles, pero merecen la pena. Se trata

de usar los datos para comprobar tus ideas, pensar de forma original y encontrar
nuevas maneras de resolver los problemas. Puede ser fcil renunciar rpidamente
si no ves cantidades astronmicas en los primeros meses, pero recuerda que
cuanto ms rpido fracases, ms rpido podrs intentarlo de nuevo y aprender lo
que realmente funciona.

Muchas personas prefieren ver el crecimiento as.

Pero en realidad, es as:

Es fcil asumir que aparecer algo en algn momento que disparar tu crecimiento
por las nubes, pero de hecho se trata de las cosas pequeas que haces a cada
paso y los procesos que implementas lo que te permitirn gestionar y mantener
ese crecimiento.
A qu ests esperando? Empieza ahora.