Accionistas

Dividendos, valor de accin

Empleados

Seguridad, salarios

Clientes

Calidad, precio

Acreedores

Intereses, prstamo

Proveedores

Cantidad, tiempo

Gobierno

Impuestos, leyes

Pronsticos
Presupuesto

Objetivos

Acciones

Recursos

Resultados del
rendimiento

Implantacin

OBJETIVOS

1. INDICADORES POSIBLES

RENTABILIDAD

1.
2.
3.

TASA DE BENEFICIO SOBRE LAS VENTAS

TASA DE BENEFICIO SOBRE EL ACTIVO TOTAL
TASA DE BENEFICIOS SOBRE EL CAPITAL

MERCADOTECNIA

1.
2.
3.

PARTICIPACIN EN EL MERCADO
VOLUMEN DE VENTAS
NMERO DE TIENDAS

PRODUCTIVIDAD

1.
2.

TASA DE PRODUCTO SOBRE COSTO LABORAL

TASA DE VALOR AADIDO SOBRE LOS BENEFICIOS

FSICOS Y FINANCIEROS

1.
2.

COEFICIENTE DE DEUDA SOBRE CAPITAL PROPIO

ROTACIN DE INVENTARIO

OBJETIVOS
Lograr un 15% de rentabilidad
sobre la inversin

1. INDICADORES POSIBLES
1. Ingresos por los intereses

Mantener un 40% de participacin 1. % de compras iniciales

en el mercado

Manufacturar los productos

eficazmente

1. Tasa de resultados y el total de

horas trabajadas

Los enfoques clsicos del concepto de estrategia la

definen como un "proceso a travs del cual el estratega
se abstrae del pasado para situarse mentalmente en un
estado futuro deseado y desde esa posicin tomar todas
las decisiones necesarias en el presente para alcanzar
dicho estado."
De esta definicin se destaca el concepto de estrategia
como un plan puramente racional y formal que se define
hacia el futuro con total prescindencia del pasado.

cepto

Enfoque Anterior

Henry Mintzberg

Definicin de
Estrategia

"Proceso racional a travs

del cual el estratega se
abstrae del pasado para
situarse mentalmente en
un estado futuro deseado
y desde esa posicin tomar
todas las decisiones
necesarias en el presente
para alcanzar dicho
estado."

"La estrategia debe

ser definida a travs
de la integracin y
complementariedad
de sus distintas
acepciones: como
Plan, como Pauta,
como Tctica, como
Posicin y como
Perspectiva"

cepto

Gnesis de la
Estrategia

Enfoque Anterior

Henry Mintzberg

"Las estrategias eficaces "No se requiere que

son formalmente diseadas las estrategias sean
a travs de un proceso
deliberadas, es
analtico que llevan a cabo
posible asimismo
los mximos responsables
que, en mayor o
de la organizacin"
menor medida,
surjan"

cepto

Cambio Organizacional

Enfoque Anterior

Henry Mintzberg

Cambio Incremental
"El cambio debe implementarse en forma
incremental y lineal. Debe atenderse "primero
a lo primero", implementndose los cambios
necesarios segn su orden de importancia,
uno por uno
"Ambos enfoques son efectivos, la
clave es saber cmo y cuando
promover el cambio. La "teora
Cambio Fundamental
Los lderes de la organizacin deben tener una cuantitativa" seala que durante la
visin clara del estado final que desean para mayor parte del tiempo se sigue una
misma orientacin estratgica
todo el sistema, incluyendo dimensiones tales
signada por el cambio "evolutivo",
como su negocio, su organizacin y sus
hasta que la organizacin pierde
maneras de trabajar. Esa visin debe actuar
sincronizacin con el medio
como fuerza integrante de una multitud de
ambiente
y se hace necesario un
cambios aparentemente dispares que hay que
efectuar. El plan para hacer los cambios debe drstico viraje estratgico en el que
se alteran muchos de sus patrones.
ser integrado
Este disturbio revolucionario
provoc un "salto" hacia una nueva
estabilidad"

cepto

Ubicacin del
Estratega

Enfoque Anterior

Henry Mintzberg

"Las estrategias deben ser "De alguna forma,

diseadas por los niveles todos los niveles de la
superiores de la
organizacin son
organizacin".
estrategas"

Una tctica es, en trminos generales, los mtodos empleados con el

fin de alcanzar un objetivo. Originalmente, en el mbito militar se
entiende como tctica a una accin o mtodo empleado para lograr
enfrentarse al enemigo con xito en batalla. Sin embargo su uso
hace tiempo que se ha extendido, con su significado ms general, a
otros usos y campos tanto tericos (en la economa, el comercio)
como prcticos (en la negociacin o la navegacin).

La tctica es la forma de alcanzar un objetivo establecido

previamente por la estrategia. Ambos trminos suelen confundirse
con facilidad, y es bastante habitual el usarlos indistintamente al
ignorar la diferencia de concepto entre ambos.
Por ejemplo, si el objetivo global de un conflicto es ganar una guerra
contra otro pas, una estrategia puede ser reducir la capacidad de
lucha de la otra nacin mediante la destruccin de sus fuerzas
militares. Las tcticas empleadas pueden describir acciones
especficas realizadas en lugares concretos, como ataques por
sorpresa en instalaciones militares, bombardeos selectivos, ataques
con misiles, o cualquier otra tcnica empleada para la consecucin
de esos objetivos.

1.
2.

3.
4.

Corazonadas: Informacin de ventas pasadas, comentario de los

vendedores y clientes, reaccin instintiva sobre la situacin.
Investigacin de mercado: Opiniones de clientes y vendedores
estructuradas. Uso de herramientas estadsticas para hacer
pronsticos.
Anlisis de series temporales: Relacin entre ventas y tiempo.
Modelos economtricos: Variables que afectan la venta de los
productos o servicios.

Pronsticos
Presupuesto

Recursos

Resultados del
rendimiento

Implantacin

Pronsticos
Presupuesto

Recursos

Resultados del
rendimiento

Implantacin

1.
2.

3.

Autoridad: El derecho a tomar decisiones y esperar que estas

sean aceptadas.
Persuasin: Proceso de vender el plan a quienes tienen el poder
de implantarlo y comunicar la informacin adecuada para que
todos puedan comprender todas sus implicaciones.
Polticas: Son declaraciones escritas que reflejan los objetivos
bsicos del plan y proporcionan las guas para seleccionar las
acciones que puedan lograrlos.

Programada

Problema

Procedimientos

Casos

Recurrente

Reglas

Solicitud de
admisin

Rutina

Procedimientos

Preparar
paciente para
ciruga menor

Operativos

Hacer registro
de vehculo
automotor

Patrones

Cambiar aceite
de motor

No
Programada

Problema

Procedimientos Casos

Novedoso

Requiere de
soluciones

Nueva lnea de
productos

Complejo

Creativas.

Reaccin ante una

epidemia
Respuesta ante la
inflacin
Crisis del sistema
financiero Nacional.

EJEMPLO DE MATRIZ DE ALTERNATIVAS:

(INGRESOS DE CADA OPCIN POR
CADA SITUACIN ECONMICA)

O/E

SE1

SE2

SE3

Ingresos1

2000

2500

1500

Ingresos2

3000

2300

2000

Ingresos3

4000

2000

1800

Ingresos4

5000

4500

1600

EJEMPLO DE MATRIZ DE ALTERNATIVAS:

(INGRESOS DE CADA OPCIN POR
CADA SITUACIN ECONMICA)
PS1=0,35

PS2=0,25

PS3=0.40

O/E

SE1

SE2

SE3

Ingresos1

2000

2500

1500

Ingresos2

3000

2300

2000

Ingresos3

4000

2000

1800

Ingresos4

5000

4500

1600

CONSIDERANDO RIESGO

1925
2425
2620
3515

EJEMPLO DE MATRIZ DE ALTERNATIVAS:

(INGRESOS DE CADA OPCIN POR
CADA SITUACIN ECONMICA)
PS1=?

PS2=?

PS3=?

O/E

SE1

SE2

SE3

Ingresos1

2000

2500

1500

Ingresos2

3000

2300

2000

Ingresos3

4000

2000

1800

Ingresos4

5000

4500

1600

CONSIDERANDO INCERTIDUMBRE

EJEMPLO DE MATRIZ DE ALTERNATIVAS:

(INGRESOS DE CADA OPCIN POR
CADA SITUACIN ECONMICA)
PS1=1

PS2=0

PS3=0

O/E

SE1

SE2

SE3

Ingresos1

2000

2500

1500

Ingresos2

3000

2300

2000

Ingresos3

4000

2000

1800

Ingresos4

5000

4500

1600

2000
3000
4000
5000

CONSIDERANDO DECISIN OPTIMISTA

EJEMPLO DE MATRIZ DE ALTERNATIVAS:

(INGRESOS DE CADA OPCIN POR
CADA SITUACIN ECONMICA)
PS1=0

PS2=0

PS3=1

O/E

SE1

SE2

SE3

Ingresos1

2000

2500

1500

Ingresos2

3000

2300

2000

Ingresos3

4000

2000

1800

Ingresos4

5000

4500

1600

1500
2000
1800
1600

CONSIDERANDO DECISIN PESIMISTA

EJEMPLO DE MATRIZ DE ALTERNATIVAS:

(INGRESOS DE CADA OPCIN POR
CADA SITUACIN ECONMICA)
PS1=1/3

PS2=1/3

PS3=1/3

O/E

SE1

SE2

SE3

Ingresos1

2000

2500

1500

Ingresos2

3000

2300

2000

Ingresos3

4000

2000

1800

Ingresos4

5000

4500

1600

1980
2409
2574
3663

CONSIDERANDO DECISIN POR RAZONAMIENTO INSUFICIENTE

EJEMPLO DE MATRIZ DE ALTERNATIVAS:

(INGRESOS DE CADA OPCIN POR
CADA SITUACIN ECONMICA)
PS1=?

PS2=?

PS3=?

O/E

SE1

SE2

SE3

Ingresos1

2000

2500(Mx)

1500(Mn)

Ingresos2

3000(Mx)

2300

2000(Mn)

Ingresos3

4000(Mx)

2000

1800(Mn)

Ingresos4

5000(Mx)

4500

1600(Mn)

CONSIDERANDO DECISIN MENOR ARREPENTIMIENTO

EJEMPLO DE MATRIZ DE ALTERNATIVAS:

(INGRESOS DE CADA OPCIN POR
CADA SITUACIN ECONMICA)
PS1=?

PS2=?

PS3=?

SE1

SE2

SE3

PRDIDA

Ingresos1

-1000

Ingresos2

-1000

Ingresos3

-3200

Ingresos4

-3400

1000
1000
3200
3400

O/E

CONSIDERANDO DECISIN POR MENOR ARREPENTIMIENTO