Banco de Comercio Exterior - Venezuela

¿Qué es la Exportación?

Profesor: Simón Molina.

 DECALOGO PARA EL EXPORTADOR

1.- Concéntrese al comienzo en uno o dos mercados; no trate de abarcar

mas de lo que permitan sus posibilidades.

2.- No desestime los mercados mas pequeños y aquellos que aparenten

ser menos competitivos.

3.- Visite regularmente los mercados extranjeros.

4.- Mantenga el equilibrio entre los pedidos solicitados por la demanda

externa con la capacidad productiva de su empresa.

5.- Asegúrese desde el principio que el negocio en ciernes será

remunerativo.

6.- Infórmese ampliamente sobre las reglamentaciones y disposiciones

legales de los países a los cuales desea exportar.

7.- Asegúrese, antes de aceptar los primeros pedidos, que su propia

organización de exportación está en condiciones de realizar negocios
con prontitud y la continuidad exigida en los mercados externos.

8.- Cuide la presentación, el etiquetado y el embalaje apropiado que

requieren los productos de exportación.

9.- Garantice y vigile el control de calidad para poder ser competitivo.

10.- Para incrementar las exportaciones hay que tener información de

calidad.
 DECALOGO PARA LA COMPETITIDAD

1.- La creación de un ambiente legal, estable y predecible que garantice

la seguridad jurídica.

2.- La disposición de una estructura económica, flexible y elástica.

3.- Invertir en infraestructura tradicional y técnica.

4.- Promover el ahorro privado, la inversión interna y la externa.

5.- Desarrollar capacidad para exportar y atraer industrias de alto valor

agregado.

6.- Hacer énfasis en la calidad y la velocidad de las reformas

administrativas.

7.-Mantener un balance o equilibrio entre los niveles de salarios con la

productividad y el régimen impositivo.

8.-Preservar la cohesión social, reduciendo la disparidad salarial y

fortaleciendo la clase media.

9.-Invertir masivamente en el sector educativo en el sentido mas amplio.

10.-Balancear los esfuerzos económicos a nivel global.

 EVALUACION PRELIMINAR DE LA EXPORTACION

El potencial de exportación de una empresa puede resumirse en tres

aspectos fundamentales:

1.-La aptitud organizativa para la exportación.

2.-La aptitud de los productos para la exportación.
3.-Las características de los mercados de exportación.

1.-APTITUD ORGANIZATIVA PARA LA EXPORTACION:

Es necesario evaluar los diversos factores internos de la organización
que pueden ser determinantes para realizar operaciones de exportación.
Estos factores son:

1.1.- Capacidad de fabricación.

1.2.-Gestiòn y Organización.
1.3.-Recursos financieros.
1.4.-Conocimientos técnicos.
1.5.-Conocimientos especializados sobre comercialización externa.
1.6.-Experiencia en materia de exportación.
1.7.-Objetivos y prioridades de la estrategia empresarial.

2.-APTITUD DE LOS PRODUCTOS PARA LA EXPORTACION:

Después de evaluar la capacidad empresarial, es necesario determinar si
los productos orientados hacia la exportación son aptos para competir en
los mercados externos

2.1.-Es necesario evaluar el éxito de los productos en el mercado

interno.
2.2.-Constatar si los costos de producción permiten cotizar precios de
exportación que sean competitivos en el mercado externo.
2.3.-Analizar si los requisitos de presentación y adaptación exigidos por
los agentes importadores pueden ser cumplidos.
2.4.-Evaluar si los procesos de calidad y las especificaciones técnicas
son compatibles con las exigencias del mercado internacional.
2.5.-Determinar si se pueden cumplir las condiciones de entrega y las
cantidades que exige la demanda externa.
3.-EVALUACION DE LOS MERCADOS DE EXPORTACION:
Habiendo establecido de antemano la capacidad de la empresa y de los
productos de exportación para operar exitosamente, es necesario evaluar
previamente el atractivo de los mercados de exportación. Para ello es
conveniente analizar a priori los siguientes aspectos:

3.1.-Si los mercados de exportación de los productos son crecientes.

3.2.-Si los mercados de exportación están dominados por empresas muy
grandes o por industrias transnacionales que abastecen
satisfactoriamente todas las necesidades del mercado a precios
competitivos.
3.3.-Si los mercados de exportación responden principalmente a los
precios de la formula de comercialización previstos.
3.4.-Si los mercados de exportación están reglamentados o protegidos
por los gobiernos dentro de sus esquemas de política comercial.
3.5.-Si los mercados de exportación que son atendidos en su mayor parte
por productos importados, hay que analizar de que países provienen y si
existen preferencias arancelarias determinados por acuerdos especiales.

CANALES DE COMERCIALIZACION

Existen múltiples alternativas en el mercado internacional para escoger

el canal de distribución y comercialización mas efectivo, que garantice
el éxito de los productos de exportación. Las alternativas mas conocidas
son las siguientes:

1.-CANALES DE COMERCIALIZACION EN EL PAIS DE DESTINO:

1.1.-Agentes Importadores.
1.2.-Distribuidores.
1.3.-Mayoristas
1.4.-Minoristas.
1.5.-Consumidores o Usuarios finales.

2.-CANALES DE COMERCIALIZACION EN EL PAIS DE ORIGEN:

2.1.- Industrial-Exportador.
2.2.- Comerciante-Exportador.
2.3.-Exportaciòn conjunta:
a)Cooperativas de Exportación.
b)Consorcios de Exportación.
2.4.-Firmas de Exportación Especializadas y de Servicios
2.5.-Empresas Contratistas de Proyectos.

3.-LAS FUNCIONES DE LOS CANALES DE

COMERCIALIZACION:
El objetivo fundamental de los canales de comercialización, consiste en:
3.1.- Ofrecer el PRODUCTO adecuado.
3.2.- En el MERCADO adecuado.
3.3.- En el MOMENTO oportuno.
3.4.- A un PRECIO conveniente.

4.-LOS CANALES DE COMERCIALIZACION SON UNO DE LOS

ELEMENTOS BASICOS DE LA MEZCLA DEL MERCADEO:
La Mezcla del Mercadeo o “Marketing Mix” está constituido por los
siguientes elementos:

4.1.-Presentaciòn del Producto.

4.2.- Distribución Física.
4.3.-Fijaciòn del Precio.
4.4.- Canales de Comercialización.
4.5.- Comunicaciones y Publicidad.
4.6.- El Producto.

5.-VARIACIONES QUE PUEDEN PRESENTAR LOS CANALES DE

COMERCIALIZACION:
5.1.-Cuando el distribuidor puede ser el mismo importador del producto.
Ejemplo: Una cadena de tiendas puede tener una oficina de compras
externas.
5.2.-Cuando se trata de insumos industriales o de materias primas que se
van a exportar los volúmenes de venta son grandes por lo tanto la
tendencia es que existan pocos intermediarios y en algunos casos se
vende al cliente final.
Ejemplo: Ventas de madera a un aserradero o a una empresa
constructora.
5.3.-Existen situaciones en que todas las funciones de la
comercialización externa pueden ser hechas por una sola empresa.
Generalmente esto ocurre con las empresas transnacionales que son
importadores y exportadores de los productos o insumos que requieren.
6.-PORQUE NECESITAMOS ESTUDIAR LOS CANALES DE
COMERCIALIZACION:
La evaluación de los canales de comercialización es necesaria, porque
necesitamos comprender :

6.1.-Como fluye o circula nuestro producto desde nuestro país hasta el

consumidor final.
6.2.-Que factores o influencias pueden incidir en ese flujo.
6.3.-Determinar cuan importante es el rol del intermediario para hacer
llegar nuestro al consumidos final y ver si el costo es razonable y
conveniente.
6.4.-Para poder asegurarnos que estamos utilizando el canal mas
adecuado para mejorar nuestras ventas de exportación.

7.-PORQUE DEBEMOS INVESTIGAR LOS CANALES DE

COMERCIALIZACION:

7.1.-Cada producto y cada mercado pueden necesitar diferentes canales

de distribución.
7.2.-Elegir equivocadamente un canal de distribución puede significar la
perdida de un mercado o cliente importante.
7.3.-Un mismo producto puede presentar varias alternativas para su
comercialización en función del usuario final.
7.4.-La escogencia final de un comercializador debe ser seria y objetiva.

ESTUDIO DE MERCADO POR PRODUCTO

Para evaluar el mercado de un país ,es necesario aplicar una metodología

común que nos permita determinar las ventajas y desventajas que nos
ofrece este nuevo mercado en función de nuestra capacidad productiva y
la calidad del producto.

1.- EL PRODUCTO:
1.1.- Naturaleza del producto
1.2.- Usos.
1.3.- Posición Arancelaria.
1.4.- Descripción Arancelaria.
2.- PRODUCCION NACIONAL:
2.1.- Evolución de la Producción ( 5 años).
2.2.- Identificación de los productores nacionales.
2.3.- Usos para el producto importado.
2.4.- Métodos y Costos de Producción.
2.-5.- Precios de los productos nacionales.

3.- IMPORTACIONES:
3.1.- Volumen de las Importaciones.
3.2.- Evolución de las Importaciones. ( 5 años).
3.3.- Análisis de los países proveedores.

4.- MEDIDAS RESTRICTIVAS A LAS IMPORTACIONES:

4.1.- Derechos Arancelarios e Impuestos.
4.2.- Normas Sanitarias y Fito-Sanitarias.
4.3.- Disposiciones Especiales que restringen las importaciones.

5.- CANALES DE COMERCIALIZACION Y DE DISTRIBUCION:

5.1.- Intermediarios.
5.2.- Agentes Comerciales.
5.3.- Importadores directos.
5.4.- Industriales que operan como importadores y procesadores.
5.5.- Canales especializados de comercialización.

6.- PRECIOS DE IMPORTACION:

6.1.- Precios CIF, FOB y en puerta de fábrica.

6.2.- Precios al por mayor y al minorista.
6.3.- Precios del consumidor o usuario final.

7.- EXPORTACIONES:
7.1.- Análisis de la evolución de las exportaciones.
7.2.- Destino final de las exportaciones.
7.3.- Precios de los productos exportados.
8.- CONSUMO APARENTE:
8.1.- Determinación del consumo aparente en el país de destino.
8.2.- Principales consumidores y usuarios finales del producto.
8.3.- Tendencias y proyecciones en el consumo.

¿POR QUE EXPORTAR?

El proceso de exportación reporta grandes ventajas, tanto a las empresas
que incursionan en los mercados externos, como a los países que
promueven estas actividades. A continuación presentamos un resumen
sucinto de las ventajas macroeconómicas y microeconómicas que
generan las exportaciones de bienes y servicios.

1.-VENTAJAS MACROECONOMICAS:
1.1.- Sustitución de Importaciones. La política de sustitución de
importaciones promovida por los países trajo como consecuencia la
saturación de los mercados internos, pero se creó una capacidad
productiva ociosa que es necesario colocar en los mercados externos
para generar nuevos ingresos de divisas.

1.2.-Beneficios que la exportación genera al país. La exportación

constituye un estimulo importante para mejorar los niveles de desarrollo
y mejorar el nivel de calidad de vida de la población. Los objetivos
nacionales en materia de exportación son los siguientes:
a)Mejora la utilización de los recursos naturales.
b)Aumenta el nivel general del desarrollo tecnológico.
c)Reduce los niveles de desempleo.
d)Aumenta las reservas internacionales de divisas.
e)Diversifica la producción nacional y el comercio exterior.
f)Reduce la vulnerabilidad del sector externo de la economía.

1.3.- Efecto sobre la balanza de pagos.- El aumento progresivo de las

exportaciones tiene un efecto saludable sobre la balanza de pagos debido
al crecimiento del ingreso de divisas al país. La balanza de pagos de un
país está conformada por el flujo del intercambio comercial que abarca
las exportaciones y las importaciones las cuales reflejan las
transacciones visibles. Por otra parte ,existen las transacciones
comerciales en el área de los servicios, que abarcan sectores, tales
como: transporte, seguros, asistencia técnica, servicios financieros ,las
cuales se denominan transacciones invisibles.
2.- VENTAJAS MICROECONOMICAS:

Las empresas industriales y comerciales se benefician ampliamente de

las operaciones de exportación y derivan de este proceso las siguientes
ventajas:

2.1.-Ayudan a superar los problemas que se derivan de las fluctuaciones

estacionales que puedan ser características del mercado interno.
2.2.-El aumento de los volúmenes de producción incide directamente en
la estructura de los costos unitarios. Esta disminución de los costos
beneficia por igual a la producción destinada al mercado interno como
aquella que está orientada hacia los mercados de exportación.
2.3.-La experiencia de incursionar en los mercados internacionales les
permite mejorar los niveles de calidad de los productos e innovar
tecnológicamente su producción industrial.
2.4.-La posibilidad de generar divisas le permite a las empresas
exportadoras financiar sus necesidades de materias primas de
importación y adquirir maquinarias y bienes de capital para su expansión
productiva.
2.5.- Las destrezas que adquieren los empresarios que exportan les
permite mejorar su cultura empresarial y les abre nuevas posibilidades
para emprender negocios complementarios, que resultan atractivos y de
interés para su desarrollo personal y para incrementar sus beneficios.

“ESTUDIO DE MERCADO POR PAISES”

Para evaluar a un país que haya sido seleccionado como mercado

prioritario, es necesario recabar informaciones de carácter político,
económico y comercial que nos permitan tomar una decisión sobre la
selección de un nuevo mercado para la exportación de nuestros
productos de exportación. A continuación, presentamos un esquema
sobre los principales temas a ser investigados:

1.-INFORMACION GENERAL.-

1.1.-Area o superficie geográfica.

1.2.-Anàlisis de la población.
1.3.-Idiomas.
1.4.-Estudio de las regiones mas importantes del paìs.
1.5.-Estudio de las condiciones medio ambientales.

2.-FORMA Y NATURALEZA DEL GOBIERNO:

2.1.-Responsabilidades y competencias de la administración
central y regional.
2.2.-Clima político imperante en el país.
2.3.-Polìtica económica y social.

3.-INDICADORES ECONOMICOS:
3.1.-Moneda nacional, tipos de cambio y estabilidad monetaria.
3.2.-Balanza de pagos, reservas de divisas y deuda externa.
3.3.-Producto Interno Bruto.
3.4.-Renta Nacional e Ingreso per- cápita.
3.5.-Indice de precios al consumidor y al por mayor.

4.-ESTRUCTURA ECONOMICA:
4.1.-Estructura del empleo.
4.2.-Producciòn y características de los sectores industriales
de mayor interés comercial.
4.3.-Anàlisis de los canales de comercialización internacional.

5.-PLANES DE DESARROLLO ECONOMICO:

5.1.-Perìodos que abarcan e inversiones previstas.
5.2.-Distribuciòn de los fondos por sectores prioritarios.
5.3.-Polìtica de inversiones extranjeras.
5.4.-Acuerdos sobre doble tributación.

6.-TRANSPORTES Y COMUNICACIONES:
6.1.-Principales instalaciones portuarias.
6.2.-Servicios de transporte marítimo.
6.3.-Aeropuertos internacionales.
6.4.-Aeropuertos nacionales.
6.5.-Servicios de carga.
6.6.-Transporte interno.

7.-COMERCIO EXTERIOR:

7.1.Volumen total de las transacciones comerciales.

7.2.-Principales productos de exportación.
7.3.-Principales productos de importación.
7.4.-Valor de los productos.
7.5.-Paìses proveedores y participación porcentual.
7.6.-Comercio bilateral con el país analizado.

8.-ACCESO AL MERCADO:

8.1.-Polìtica general de las importaciones.

8.2.-Acuerdos de libre comercio suscritos.
8.3.-Restricciones comerciales.
8.4.-Medidas sanitarias y ambientales.
8.5.-Polìtica arancelaria.
8.6.-Normas aduaneras especiales.
8.7.-Regìmes especiales para la exportación.
8.8.-Règimen sobre muestras comerciales y paquetes postales.
8.9.-Puertos libres y zonas francas industriales.
8.10.-Almacenes generales de depósitos y almacenes “in bond”.

9.-MEDIDAS CUALITATIVAS QUE RESTRINGEN EL COMERCIO:

9.1.-Règimen de control de cambios y de divisas.

9.2.-Polìticas sobre repatriación de beneficios y de capitales.
9.3.-Medidas sobre convertibilidad monetaria.
9.4.-Reglamentaciones anti-dumping y sobre subsidios.
9.5.-Polìticas de precios mínimos para las importaciones.
9.6.-Reglamentaciones sobre embalajes, marcas y etiquetas.
9.7.-Patentes,marcas registradas, franquicias y derechos de autor.
9.8.-Normas sobre competencia desleal y otras prácticas restrictivas.
9.9.-Legislaciòn sobre agencias y representaciones comerciales.
9.10.-Reglamentaciones especiales de carácter sanitario y fito-sanitario.

10.-EVALUACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION:

10.1.-Sistemas de importación y distribución.

10.2.-Compradores mas importantes agrupados por sectores.
10.3.-Condiciones generales del mercado.
10.4.-Tendencias de la competencia.
10.5.-Sistemas de oferta y pagos.
10.6.-Condiciones de entrega.
10.7.-Legislaciòn sobre controversias, disputas y cobro de deudas.
10.8.-Normas vigentes sobre pesos y medidas.
10.9.-Principales industrias, comercializadoras, bancos y líneas
transportistas.
10.10.-Organismos estatales que tienen injerencia en las políticas
comerciales.
 BANCO DE COMERCIO EXTERIOR
(BANCOEX)

PROGRAMA DE CAPACITACION EN COMERCIO EXTERIOR

2001

CURSO SOBRE

“Q U E E S L A E X P O R T A C I O N”

INSTRUCTOR:ECON. SIMON MOLINA DUARTE

 I N D I C E

I.- DECALOGO PARA EL EXPORTADOR.

II.-DECALOGO PARA LA COMPETITIDAD.

III.-EVALUACION PRELIMINAR DE LA EXPORTACION.

IV.-POR QUE EXPORTAR.

V.-CANALES DE COMERCIALIZACION.

VI.-ESTUDIO DE MERCADO POR PRODUCTO.

VII.-ESTUDIO DE MERCADO POR PAISES.

Banco de Comercio Exterior - Venezuela