Tema 1

LA ADMINISTRACIN DE
VENTAS

Pueden quitarme mi dinero y mis

fbricas, pero si me dejan a mis
vendedores, volver a estar en donde
estaba.
Andrew Carnige

Qu es la administracin
de ventas?
Comprende todas las actividades, procesos,
(decisiones, supervisin, control, evaluacin,
auditoria, etc.), que abarca la funcin de la
administracin de las actividades de ventas de
una organizacin o empresa.
La administracin de ventas facilita los
procesos de seguimiento y cierre de las
oportunidades de negocio.

El proceso de la administracin de ventas

La buena administracin de la fuerza de ventas de
una compaa incluye tres series interrelacionadas
de decisiones o procesos.
1. Formulacin de un programa de ventas: el
programa de ventas debe tomar en cuenta los
factores del entorno que enfrenta la empresa. Los
ejecutivos de ventas organizan y planean las
actividades generales de las ventas personales y
las suman a los dems elementos de la estrategia
de marketing de la empresa.

El proceso de la administracin de ventas

2. Aplicacin del programa de ventas. La fase
de la aplicacin implica seleccionar al personal de
ventas adecuado, as como disear e implantar las
polticas y los procedimientos que dirigirn sus
esfuerzos hacia los objetivos deseados.
3. Evaluacin y Control del programa de
ventas. La fase de evaluacin implica elaborar
mtodos para observar y evaluar, (supervisar), el
desempeo de la fuerza de ventas. Cuando el
desempeo no es satisfactorio, la evaluacin
permite hacer ajustes al programa de ventas o a
su aplicacin.

El proceso de la administracin de ventas

La planificacin de ventas comprende

5 pasos:
1. Recopilacin de
2.
3.
4.
5.

informacin
Fijacin de objetivos
Desarrollo de estrategias
Desarrollo de programas
Presupuesto

Cul es el perfil ideal de un gerente de

Ventas?
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)

Son fuertes en comunicacin oral

Se comunican eficazmente por
escrito
Tienen buena escucha
Son organizados
Son persuasivos
Son conciliadores y mediadores
Son creativos
Tienen Actitud de servicio
Son excelentes motivadores

Tareas Principales de un gerente de ventas

exitoso
1.
2.
3.

4.
5.
6.

Planeacin y presupuesto de ventas

Reclutamiento, seleccin y entrenamiento inicial de
vendedores para su fuerza de ventas
Vender ideas a su equipo
Generar oportunidades para sus vendedores
Involucrarse en las decisiones de marketing
Monitoreo, evaluacin y control

Tareas Principales de un gerente de

ventas exitoso
1.

2.
3.
4.
5.
6.

Mantener un buen clima organizacional.

Manejo de conflictos
Administrar la gestin de ventas
Compensacin, motivacin y direccin de la
fuerza de ventas
Desarrollo y capacitacin de su fuerza de ventas
Capacitarse y mantenerse informado

Los cuatro errores ms habituales que

cometen los gerentes de ventas cuando
intentan vender sus ideas:
Suponer que los vendedores a los que estn

intentando vender la idea son como eran ellos cuando

vendan o, si antes no fueron vendedores, como
imaginan ellos que hubieran sido como tales.

Los cuatro errores ms habituales que

cometen los gerentes de ventas cuando
intentan vender sus ideas:
Creer que no existen formas de convencer a la gente

para que acepte una idea.

Muchos gerentes prefieren improvisar, o dedicarse a
contar su propia experiencia y sus sentimientos con
respecto a un concepto.

 El tercer error ms comn es pensar que con una

reunin es suficiente. Se necesita preparar una

campaa para vender la idea, no basta con hacer una
presentacin
El cuarto error es transmitir la idea como si fuera

propia o del directorio. Esto har pensar a los

vendedores que el buen resultado traer aparejado
que sus superiores sientan ms poder sobre ellos, y
algunos, incluso estarn dispuestos a boicotearla,
para que sus jefes no se lleven el mrito.

Mega tendencias que afectan a la

administracin de ventas
Diversas tendencias muy aceleradas hacen que
el trabajo de la gerencia de ventas sea complejo:

* Competencia extranjera intensa

* Expectativas cada vez mayores de los clientes
* Mayor pericia del comprador
* Desarrollos revolucionarios en tecnologa
computacional y comunicaciones
* nfasis creciente en el control de los costos

El nuevo gerente de ventas se enfrenta a los

siguientes cambios:
En los prximos aos, los clientes sern ms exigentes,

tendrn ms conocimientos y requerirn que se

diseen estrategias de venta ms especificas,
totalmente hechas a la medida y completamente
diferentes a las tradicionales

Los productos y los servicios son cada vez ms

equiparables entre s, lo cual provocar

diferenciarse sea ms difcil y costoso.

que

El nuevo gerente de ventas se enfrenta a los

siguientes cambios:
Habr cada vez ms competencia y ser ms dura,

estar mejor preparada y ser capaz de responder en

menos tiempo.
Los vendedores sern, en general, menos numerosos,
ms caros, ms difciles de dirigir y ms exigentes, ya
que estarn ms preparados. Necesitaran manejar ms
tecnologa, y ms costosa.