Cap.

V NEGOCIEREA N AFACERI
5.5. Tehnici i tactici utilizate n negocierea afacerilor

diferenierea:
strategie, tehnic i tactic
se face mai mult n funcie de rolul imediat i de caracterul de stabilitate al
interveniei

Definiii:
Strategie:
9 anumit viziune general asupra situaiei i procesului
9 are rolul s orienteze demersurile i comportamentele prilor
9 are un caracter mai stabil
Tehnic:
totalitatea procedeelor ntrebuinate n practicarea unei meserii, a unei tiine etc.
(DEX)
Tehnicile de negociere:
reprezint procedee, metode utilizate de negociatori n abordarea procesului
de negociere
se refer la proceduri de lucru n desfurarea interaciunii
au un caracter contextual mai precis
metod de rezolvare a unei anumite sarcini
reprezint o form de strategie procedural

Tactic:
totalitatea mijloacelor ntrebuinate pentru a izbuti ntr-o aciune
(DEX)
este mai puin stabil, fiind utilizat ntr-un anumit moment, n funcie
de situaie
TEHNICI DE NEGOCIERE
1. Tehnici de tratare a obiectului negocierii
Extinderea obiectului: implic adugarea unor elemente noi n discuie.
Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite
iniial, cu subiecte care au fost identificate de pri pe parcurs. Adesea, aceste noi
elemente de negociere care lrgesc obiectul sunt rezultatul creativitii unuia sau a
ambilor protagoniti
Transformarea obiectului negocierii: const n redefinirea sa total sau parial,
ceea ce poate s nsemne declanarea unei noi negocieri, diferit de cea anterioar
(n continuarea celei prezente sau ulterior).
2. Tehnici de tratare a elementelor de negociere
- Abordarea orizontal (pachet): presupune ca negociatorul s formuleze oferta
pentru toate elementele n discuie. De la acest punct de pornire, negocierea va
evolua prin dezbateri n mai multe runde, n fiecare dintre acestea putndu-se
ajunge la acord asupra unui numar de subiecte. n final, se ajunge la acord, atunci
cnd diferenele de poziie de la toate elementele sunt acoperite
- Abordarea vertical:

implic discutarea pe rnd a cte unui element de

negociere, pna se ajunge la acoperirea diferenei de poziii, dup care se trece la

subiectul urmtor.

3. Tehnici de prezentare i discutare a ofertelor

tehnica abordarea de tip "lider": unul dintre negociatori i prezint

oferta, iar partenerul pune ntrebri de clarificare, apoi formuleaz obiecii (i l

oblig pe ofertant s le resping), aduce argumente i o modific. ntreaga dezbatere
se centreaz n jurul unei singure oferte care este dezbatut, atacat sau susinut,
celalalt partener ncercnd s-o schimbe, fr a formula propria sa ofert.
Negociatorul care propune oferta devine "liderul".

tehnica abordarea de tip 'independent": presupune ca un negociator

s i prezinte propunerea i ofer clarificrile solicitate de partener. Dup care,

acesta din urm face o contra - propunere, discutat la rndul ei.

TACTICI DE NEGOCIERE
1. Tactica de negociere distributiv
9 este cu precdere o negociere dedicat unei singure chestiuni
9 este un joc cu sum zero, adic o negociere de tip ctig, sau pierdere,
n care o cantitate fix de valori este divizat ntre pri
9 se afl pe axa dintre stilul competiional i cel ndatoritor
9 prile vor nclina mai mult spre compromisuri
9 se apeleaz la ameninri i promisiuni
o ameninarea const n a sugera partenerului de negocieri c va
fi pedepsit dac nu va accepta poziia
o promisiunile sunt pledoarii ca posibilele concesii fcute acum
care vor atrage recompense n viitor
o problema evident n negocierile distributive este parialitatea:
fiecare parte tie c cealalt i urmrete propriul interes (un
mod de tratare a acestui aspect este introducerea unor
participani impariali)

2. Tactica de negociere integrativ

9 pleac de la prezumia c rezolvarea problemei comune poate genera o
situaie de tip ctig-ctig, n care pot fi multiplicate valorile care se
cuvin fiecrei pri
9 cere un nalt grad de creativitate. Cei mai muli oameni nu sunt deosebit de
creativi i stresul negocierilor tipice nu le ofer n nici un caz cel mai bun
climat. Aceasta nseamn c multe din modelele pentru acest rol, pe care le
au negociatorii, sunt nclinate s foloseasc mai degrab tactici distributive
dect

interogative.

Totodat,

organizaiile

fac

presiuni

asupra

reprezentanilor lor s aplice tacticile distributive, la care ele sunt mai

expuse.
3. Tactica de negociere raional (negocierea principial)
9 a fost elaborat n cadrul Proiectului de Negocieri de la Harvard
9 const n clarificarea problemelor pe baza caracteristicilor lor i nu
prin nite tratative care seaman mai degrab cu o trguial ntre pri
9 se caut, pe ct posibil, profitul ambelor pri, i c, acolo unde
interesele sunt divergente, trebuie ca rezultatul s se bazeze pe nite
criterii echitabile, independente de voina oricrei dintre pri
9 caracteristici:
o este intransigent fa de criterii i maleabil cu oamenii
o nu folosete trucuri sau imagini false
o ne arat cum s obinem ceea ce ni se cuvine, meninndu-ne, n
acelasi timp, pe poziii decente
o ne d posibilitatea s fim coreci, dar s ne i protejm
mpotriva celor care ar profita de corectitudinea noastr

4. Tactici care sa satisfac ambele pri, ns insistnd asupra propriului

avantaj
negociind n avantaj propriu, nu nseamn c negociem n dezavantajul
celorlali: vom cuta s gsim cea mai bun soluie pentru noi, i n acelai
timp satisfacia celorlali s fie maxim posibil
un negociator experimentat ce trateaz n avantaj propriu va cuta n primul
rnd s influeneze modul n care ceilali evalueaz lucrurile
presupune convingerea celorlali c vor fi satisfcui dac vor obine ceea ce
li se ofer
pentru ca o astfel de negociere s aib rezultatele scontate este necesar ca
inainte de derularea acesteia:
o s se determine dorinele, interesele i necesitile partenerilor (unii
negociatori cu mare experien nu incep negocierile nainte de a
nelege care este sistemul de evaluare a partenerilor i care sunt
calitile apreciate de ei)
o s se analizeze situaia i s se decid cum va trebui ea abordat
o s se pregateasc succesivele runde de negociere
o s se influeneze partenerii fr a-i umili, ajutndu-i s fie ct mai
satisfacui, etc.
o negocierile s fie conduse ntr-o manier general i s se acorde mare
atenie formei i fluiditii acestora
printre tacticile utilizate sunt:
9 tactica invocrii negative a normelor: Ceea ce spunei e contrar uzanelor
9 tactica supralicitrii: Firma noastr este supraasaltata de oferte
9 tactica totul sau nimic: Preul nostru nu e negociabil
9 tactica contestrii sistematice a afirmaiilor partenerului: Am impresia c
exagerai
9 tactica de ncheiere: Intruct am convenit asupra principalelor elemente,
putem semna contractul

9 tactica mimrii presupunerii c acordul parial a fost deja obinut: Ne

bucurm c suntei de acord, propunem s trecem la punctul urmtor
9 tactica dicursului fluviu, adic necarea partenerului ntr-un ocean de
cuvinte cu efect hipnotic, care s i adoarma vigilena
5. Tactica cum s te prefaci
9 reflect modul n care trebuie acionat n privina problemelor care nu sunt
eseniale pentru noi n scopul de a da satisfacie partenerilor
9 reprezint una din cele mai importante tactici a unei negocieri pentru
avantajul propriu. Este n avantajul nostru s dm satisfacie (n unele
privine) partenerilor i s ncercm s ntreinem relaii bune cu ei, dar
continund s negociem n avantajul nostru
9 este denumita i focus and down plan, care const n identificarea nevoilor
reale ale prii adverse i inducerea n eroare a acesteia cu privire la propriile
nevoi i obiective reale
9 utilizat cu pricepere, aceast tactic este foarte greu de descoperit i deci, de
contracarat de ctre ceilali, astfel ca poate avea o influen pozitiv fr riscul
dezavantajelor
6. Tactica lipsa de imputernicire
9 atunci cand negociatorul ii d seama c este forat s cedeze mai mult dect
ar dori, poate argumenta c nu are imputernicirea de a semna un acord n
termenii care au fost discutai
9 lipsa de mputernicire poate fi un dezavantaj pentru ambele pri:
o va deranja i interfera cu durata negocierilor i cu modul n care vor
face concesii partenerii, reducnd posibilitatea obinerii de avantaje
o modalitatea

de

negocia

devine

mult

mai

complicat

(e recomand, ca nainte de a intra n faza exploratorie, de a ntreba

despre mputernicire)

dac lipsa de mputernicire este argumentat ntr-un stadiu avansat al

negocierilor, atunci se poate exercita o influen puternic pentru ncheierea

unui acord (se vor oferi partenerilor toate facilitile necesare pentru a
autoriza ncheierea afacerii: telefon, fax, telex,

fiind astfel forai s

depeasc acest obstacol)

7. Tactica uliul i porumbelul sau biat bun-biat rau
9 mecanismul tacicii: ntr-o echip format din doi negociatori, unul din ei va
conduce etapele introductive ale negocierii i apoi va las conducerea
celuilalt coleg pentru fazele finale
9 practic n timp ce unul joac rolul dur al inflexibilului i dezvolt starea de
conflict, cellalt joac un rol conciliant i dezvolt starea de cooperare
9 avantaj:
o se pot avansa cereri nalte la nceputul negocierii, ferm i fr
rezerve
o n momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat s
cedeze: iniial s-a stabilit o poziie puternic pe care primul (uliul
sau baiatul ru) va trebui s o apere
o porumbelul sau biatul bun poate cuta linitit micrile necesare
unei nelegeri, chiar fcnd unele sugestii de a se face concesii fr ca
reputaia s-i fie n joc
9 dezavantaj:
aceste negocieri implic un numar mic de negociatori - doar dou
echipe a cte dou persoane - i n cadrul fiecreia exist temerea c
pot apare probleme suplimentare care ar complica munca echipei i
negocierea
aceast tactic este dificil de contracarat (partenerii vor trebui mai
nti s cedeze foarte ncet - fr s se retrag rapid din fata poziiei
n fora a uliului, iar atunci cnd va intra n negocieri i porumbelul,

va fi dificil s se reacioneze, deoarece acesta are o poziie mai

rezonabil)
8. Tactica de schimbare a obiectiilor n afirmaii
ncepe prin sublinierea aspectelor asupra crora opiniile nu difer,
ncercndu-se s se demonstreze c amndoi partenerii au acelai scop i c
diferenele de opinii se refer mai ales la modalitile de a-l atinge
denumirea tacticii: preluare a abordrii lui Socrates care niciodat nu
spunea interlocutorilor si c nu au dreptate. El le punea ntrebri la care
acetia rspundeau afirmativ i, aa, din etap n etap i aducea pe adversari
la o concluzie pe care acetia ar fi respins-o violent la nceputul discuiei
se utilizeaz o serie de ntrebri, care corespund unei stri negative, prin
rspunsuri afirmative care le va da adversarul
Exemplu:
Am dreptate s cred c nu vei plti acest pre n nici o circumstan?
Da.
Acest pre este prea ridicat pentru a-l plti?
Da.
Calitatea produsului nu este suficient de bun pentru a plti acest pre?
Da.
Deci ar fi necesar o calitate mai bun nainte de a putea reconsidera preul?
Da.
..

9. Tactica De ce?
utilizarea de ce-urilor poate fi pozitiv n afara procesului de negociere,
care ne ajut s construim o imagine clar a evaluarii reale facute de
parteneri i reprezint o parte a armurii necesare n aceast etap a
negocierilor
pentru a contracara astfel de tactici:
o se vor da numai informaiile eseniale, rspunznd direct la ntrebri
o nu se vor face argumentri laborioase deoarece la nceputul negocierii
ofertelor partenerii pot obine un avantaj deosebit prin cunoaterea
exact a poziiei noastre
o dac ceilali ncep runda ntrebrilor De ce?, n fiecare moment
trebuie s se ncerce avansarea a noi iniiative sau s se fac noi
concesii
10. Tactica propunerilor de ncercare
9 const n cutarea de a realiza o schimbare brusc spre un nou tip de
aranjament sau termeni foarte diferii de cei propui anterior n vederea
studierii reaciei prii adverse
9 prezint un grad nalt de incertitudine privind acceptarea, precum i riscul de
a fi interpretat ca i o slabiciune a partenerului
11. Tactica folosirii impasului
9 poate fi folosit ca mijloc temporar de testare a poziiei celeilalte pri i de a
rezolva disputa
9 se folosete numai atunci cnd exist pretenia ca cealalt parte nu va
reaciona puternic astfel nct s solicite fie terminarea negocierii, fie
concesii suplimentare dup reluarea acesteia

12. Tactica tergiversrii

n acest caz negociatorul caut s evite luarea unei decizii motivnd lipsa de
documente, starea sntii, concedii, deplasri, urgene etc.
ntr-o asemenea situaie se va ncerca s se conving partenerul s continue
tratativele
se va arta regretul de a nu finaliza operaiunea i nevoia de a o finaliza cu
o alt firm concurent
13. Tactica politeii exagerate i a linguirii
se pornete de la premisa c unui partener politicos, amabil, nu i se poate
refuza nici o dorin
uneori o astfel de tactic poate masca desconsiderarea sau dispretul
prin linguire se evideniaz merite reale sau imaginare
uneori cu ct complimentele sunt mai plcute cu att solicitrile i
rezultatele vor fi mai substaniale
ntr-o asemenea situaie se va cuta a se adopta o poziie similar,
manifestndu-se o politee exagerat pentru a-l determina pe partener s
renune
14. Tactica apelului la simuri
9 se utilizeaz atunci cnd raiunea nu consimte un anumit lucru
9 se face apel la partener privind colaborarea anterioar, mndria
personal sau naional, la amintirea unor ore placute petrecute
mpreun n cadrul aciunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,).
9 pentru a contraataca o asfel de tactic se va caut a se aminti
partenerului ocazii similare desfurate pe baza de reciprocitate i la
care a fost invitat i se va cuta revenirea la discuia de baz

15. Tactica exploatrii primului impuls

n derularea negocierilor, negociatorii sunt tentai de multe ori s acioneze
pe baza primului impuls
exemplu:
o uneori se accept propunerile partenerilor de a mpri n mod egal
diferenele de preuri, fr a calcula ns ce sume totale sunt implicate
o n cazul aproximrilor: pentru uurarea calcului n loc de un pret de
9,99 se propune 10 (pierderea de 0,01 poate conduce la sume
importante)
astfel de curse pot fi pe ct de simple pe att de eficiente
16. Tactica dominrii discuiilor
partenerul preia iniiativa n procesul de negociere i lanseaz cereri mult
mai mari dect cele care i sunt efectiv necesare
va continua s domine iniiativa discuiilor, inndu-i partenerii sub
presiunea cererilor sale, cutnd totodat s le dezechilibreze poziia
va ncerca s delimiteze la maximum posibilitatea de aciune a oponentului
prin meninerea exclusiv n discuie a subiectului lansat
n acest fel partenerul va fi determinat s fac concesii, una dup alta, pn
la epuizarea acestora
17. Tactica bogey - asta-i tot ce am
este simpl, eficient, i etic
dac este folosit de un cumprtor priceput, ea poate avantaja ambele pri
atunci cnd un cumprator spune -mi place produsul dvs., dar nu am atia
bani, vnztorul va rspunde pozitiv, prietenos, devine implicat n
problema cumprtorului. Cum s fii ostil fa de cineva cruia i place
produsul tu?

 astfel, dintr-o afacere concurenial, negocierea se va transforma n una de

cooperare, descoperindu-se c unele elemente luate n calcul la formarea
preului iniial pot fi nlturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de
ctre cumprtor, pentru a nu depi posibilitile de care dispune
18. Tactica Cumprai acum, negociai mai trziu
9 exist cazuri cnd este mai bine ca mai nti s se cumpere i abia apoi s se
negocieze condiiile
9 de fapt este vorba de a acorda un CEC n alb, practicndu-se de obicei prin
intermediul unei scrisori de intenie (autorizaii n avans sau contractescrisoare)
9 situaiile n care o asemenea tactic ar fi potrivit pentru interesele
cumprtorului ar putea fi urmtoarele:
o cnd nu este efectiv timp pentru negocieri
o cnd lucrarea nu poate fi estimat n timp util, acest lucru urmnd a se
face ulterior printr-o evaluare riguroas
o cnd cumprtorul crede c preul vnztorului este ncrcat de costuri
care probabil nu vor aparea
o cnd cumprtorul poate obine o imagine mai bun a lucrrii ce
urmeaz a fi fcut
o cnd poziia vnztorului n negociere va fi mai rea mai trziu,
deoarece acesta i-a angajat resursele i se teme s nu piard
contractul
o cnd referinele vnztorului arat c acesta nu-l poate exploata pe
cumprtor
o cnd concurena poate fi folosit mai trziu

19. Tactica tcerii

n functie de temperament, apartenen etnic, etc. negociatorii sunt mai mult
sau mai puin nclinai s pstreze tcerea
n general tcerea e resimit ca o situaie jenant, care i mpinge pe oameni
s vorbeasc cu orice pre, uneori chiar mai mult dect trebuie
a pstra tcerea atunci cnd partenerul a adoptat o poziie care nu ne
avantajeaz sau a formulat un ultimatum constituie o tactic eficient n
msura n care tcerea creeeaz o stare de disconfort i poate s sugereze
partenerului s abordeze problema mai rezonabil, s fac concesii, s aduc
un plus de informaii
tcerea poate fi un instrument de aciune, fie pentru a provoca un moment de
criz, fie pentru a iei dintr-un moment de criz
20. Tactici cooperante
presupune existena unui climat de nelegere i colaborare dintre parteneri
vizeaz asigurarea unei caliti superioare a relaiei interpersonale, ca o cale de
netezire a cii spre realizarea acordului, prin:
o crearea unui climat optim de negociere, ca fiind cordial, alert, de
colaborare, propice afacerilor
o asigurarea condiiilor propice pentru negociere: de loc, amenajare a
spaiului, moment i durata ntlnirii care s asigure fiecrei pri, n
mod nediscriminatoriu, condiii de lucru favorabile (ex.: spaiu, linite,
lumin, cldur, modul de asezare la masa tratativelor etc)
o precizarea regulilor jocului: clarificarea i fixarea unor reguli procedurale
care s faciliteze demersul comun de obinere a unui acord
o asigurarea reciprocitii: realizarea unui schimb permanent de informaii,
propuneri i concesii
o manifestarea toleranei: utilizarea unui limbaj adecvat, de ngduin

pentru "erorile" celuilalt, care sunt considerate justificabile (ex.: o cerere

exagerat, o argumentaie care nu se bazeaz pe informaii credibile)
o punerea ntre paranteze: n cursul unei negocieri este posibil s apar o
problem indisolubil, care ar putea pune n primejdie nelegerea final.
Pentru a fi salvat acordul, parile pot renuna s o rezolve pentru moment,
trecnd la punctul urmtor
o realizarea unor aciuni n comun: este utilizat n scopul cunoaterii
reciproce i ctigrii ncrederii i simpatiei partenerilor (ex.: o ieire n
comun la un spectacol, invitaie la restaurant.)
o utilizarea constructiv a ntreruperilor se utilizeaz pentru: a se odihni i
a-i reface forele, analiza cele discutate, a reconsidera poziiile, a
reorganiza echipa, a se consulta cu ali colaboratori sau cu superiorii etc.
o dezvluirea complet: negociatorul dezvluie toate informaiile de care
dispune (aceast prob de sinceritate reprezint o tactic foarte puternic
de stabilire a unei relaii de ncredere i cooperare)
o "Dar dac...": se bazeaz pe punerea unor ntrebri de tip ipotetic. Se
poate utiliza doar n faza de nceput a negocierii, de examinare a
poziiilor i de propuneri
o clubul de golf - n situaia n care negocierea nu progreseaz, liderii pot
lua decizia s se ntlneasc separat (singuri sau nsotii de puini
colaboratori), ntr- un cadru informal. Se conteaz pe faptul c, ferii de
tensiunea tratativelor formale, pot consolida spiritul de cooperare i pot
gsi chiar anumite soluii de ieire din impas (deoarece liderii acioneaz
independent, este esenial ca n cadrul echipei proprii s existe de
asemenea un spirit de cooperare i ncredere)

21. Tactici conflictuale de exercitare de presiuni asupra adversarilor

Ameninarea: se utilizeaz pentru a-1 determina pe cellalt s fac ceva sau s-1
descurajeze s ntreprind ceva. Poate fi formulat n mod expres sau voalat, ntre
patru ochi sau facut public. O ameninare frecvent reprezint exprimarea inteniei
de retragere de la negociere (care nu are neaparat un caracter conflictual, ci poate fi
constructiv)
"Totul sau nimic" - o tactica agresiv de negociere prin care partenerului i se
limiteaz posibilitatea de micare. Acesta este pus n faa alternativei de a accepta
necondiionat oferta sau de a renuna la afacere. Pentru contracarare, negociatorul
are dou posibiliti: s o ignore continund s vorbeasc sau s o pun n discuie,
marcnd pierderile care rezult din nencheierea contractului
Angajamentul unilateral irevocabil - negociatorul i asum n mod expres
anumite limite pe care se auto-obliga s nu le depaeasc, fcnd cunoscut acest
lucru partenerilor si, ntr-o tentativ de a fi i mai credibil. Astfel, adversarul este
pus astfel n faa unui fapt mplinit, care, n esen, reprezint o form de presiune
asupra poziiei de negociere a adversarului dar i de presiune psihologic
Pretenii n cretere - este o tactic care face negocierea foarte dificil prin
formularea noilor pretenii dup ce s-a czut de acord asupra diferitelor elemente de
negociere ("mai este o mic problem"). Tactica are i un efect psihologic asupra
partenerului: acesta va dori s termine ct mai repede negocierea cu asemenea
persoane i poate s cedeze mai mult pentru a atinge acest obiectiv
Crearea unor condiii stresante - adversarul este pus n situaii de natur s-i
slbeasc rezistena fizic i psihic: aranjarea spaiului de negociere astfel nct sl dezavantajeze (ex.: este asezat lng un calorifer fierbinte, cu fa spre fereastr
sau alt surs de lumin), cazarea sa ntr-un hotel zgomotos, organizarea unor vizite
sau programe de divertisment obositoare etc.

22. Tactici de utilizare a timpului

timpul are un rol important n negociere i numeroase tactici vizeaz exploatarea sa
n folos propriu, prin:
ntreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte
desfurarea unor sedine maraton, de mare uzur
abuzul de obiecii false care in n loc negocierea
retragerea temporar de la tratative (tactica "scaunului gol")
revenirea asupra problemelor clarificate
23. Tehnici de finalizare a negocierii
a) finalizarea condiionat cumparatorul se ofer s cumpere o cantitate mai mare
sau de o calitate inferioar dac pretul va fi redus
b) oferta adecvat vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plateasc
cumprtorul pentru o marf ideal i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul
real de care dispune
c) comparaia se aduce n discuie o tranzacie asemntoare, ncheiat la un
anumit pre, n funcie de reacia partenerului, se iau msuri corespunztoare de
continuare a discuiei
d) concesiile legate se propune o posibil concesie legat de o alt concesie a
partenerului, dac se agreeaz ideea se pornete negocierea de la un nou nivel
e) ultima ofert este de fapt un ultimatum; dei eficient, este riscant, revenirea
nsemnnd afectarea credibilitii i prestigiului celui care o utilizeaz
f) presiunea timpului folosit atunci cand negocierile se prelungesc nejustificat
de mult i se doreste forarea ntr-o maniera vdit sau mai voalat a lurii unei
decizii. Invocarea necesitii unei decizii urgente trebuie s se fac ferm, dar i cu
deferena necesar pentru a nu anula rezultatele obinute pn n acel moment
g) concentrarea argumentelor utilizat atunci cnd se constat un interes real al
partenerului pentru ncheierea contractului. Se aplic, de regul, pe fondul unei

tehnici de prezentare gradual a argumentelor pn la un punct de maxim

persuasiune care ar putea declana decizia.