CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS

Es importante sealar que los productos, al igual que todo lo que nos rodea,
incluyendo a las personas, posee un ciclo de vida el cual debe ser conocido y
tomado en cuenta por todas las organizaciones, pues de ah nacern los objetivos
y planes a desarrollar en la empresa para el cumplimiento de dichos objetivos.
La primera etapa es la de Introduccin, la cual se inicia cuando el nuevo producto
se lanza al mercado por primera vez y est disponible para su compra. Esta etapa
lleva tiempo y es probable que el crecimiento de las ventas se vea lento. Y puede
ser que las utilidades sean negativas o nulas, ya que los gastos de distribucin y
promocin son muy elevados.
A esta etapa le sigue la de Crecimiento, en donde las ventas comienzan a
elevarse rpidamente. Las primeras personas en adquirirlo lo seguirn haciendo e
invitaran a otras a hacerlo, en especial si el producto/servicio recibe buenos
comentarios. Las utilidades aumentan durante esta etapa a medida que los costos
de promocin se compensan con el volumen de produccin y se bajan los costos
de fabricacin por unidad. Aqu la empresa debe utilizar medidas para mantener el
crecimiento del mercado tanto tiempo como sea posible.
En algn momento, el crecimiento de las ventas de un producto disminuir y
entrar en la etapa ms duradera, que es la de la Madurez, adems plantea
poderosos retos a los gerentes de mercadotecnia. La mayora de los de los
productos se encuentran en esta etapa y aunque lo estn, muchos de ellos
parecen seguir inalterados durante largos periodos; los de mayor xito en realidad
estn evolucionando, para satisfacer las necesidades cambiantes del consumidor.
Por ltimo est la etapa de Decadencia, en la cual las ventas de un
producto/servicio disminuyen. Dicha disminucin puede ser lenta o muy rpida, las
ventas pueden desplomarse a cero o descender a un nivel muy bajo en donde
puede permanecer muchos aos.
Las ventas pueden disminuir por muchas razones, entre ellas los adelantos
tecnolgicos, cambios en los gustos de los consumidores y la
creciente competencia.
MERCADO META Y SEGMENTACIN DE MERCADOS.
El ltimo punto a desarrollar, y no por ello menos importante, es el relacionado con
el mercado meta, el cual es al que como vendedores, productores o prestadores

de un servicio nos queremos dirigir y permanecer en l; su segmentacin y el

posicionamiento de los productos,
Definir el mercado meta, como un conjunto de personas y organizaciones con
necesidades, deseos y posibilidades de satisfacerlos. Sin embargo, estos deseos
y necesidades no son iguales, es por ello que la empresa debe analizar su
mercado con el propsito de adaptar su oferta y sus estrategias de mercadotecnia
a las necesidades de ste.
Para que una organizacin pueda realizar lo anterior, necesita de la segmentacin
de mercados, el cual parte de la premisa que ste es heterogneo y se pretende
dividirlo en grupos ms pequeos o segmentos homogneos que pueden ser
elegidos como mercado meta de las empresas. Dicho de otra manera, la
segmentacin envuelve un proceso de diferenciacin de las necesidades y deseos
dentro de un mercado y su satisfaccin.
La segmentacin es tambin un esfuerzo por mejorar la precisin del marketing de
una empresa. Es un proceso de agregacin: agrupar en un segmento de mercado
a personas con necesidades semejantes.
Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos de
mercado con las siguientes caractersticas:
Ser intrnsecamente homogneos o similares entre s: los consumidores del
segmento deben de ser lo ms parecidos posible respecto de sus probables
respuestas ante las variables de la mezcla de mercadotecnia y sus dimensiones
de segmentacin.
Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms
distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla
de mercadotecnia.
Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento
Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la mezcla
de mercadotecnia. Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder tomar
decisiones referentes a la plaza y la promocin.

BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIN DE MERCADOS.

Permite la identificacin de las necesidades de los clientes dentro de un submercado y el diseo ms eficaz de la mezcla de mercadotecnia para satisfacerlas.

Las empresas de tamao mediano pueden crecer ms rpido si obtienen una

posicin slida en los segmentos especializados del mercado.
La empresa crea una oferta de producto o servicio ms perfeccionada y pone el
precio apropiado para el pblico objetivo.
La seleccin de canales de distribucin y de comunicacin se facilita en mucho.
La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especfico
Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una
ventaja competitiva considerable.
Ahora, explicar de manera breve como es que se realiza una segmentacin de
mercado, es decir, los pasos que deben seguirse en su determinacin:
Lo primero es el estudio, donde se examina el mercado para determinar las
necesidades especficas satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y
las que podran ser reconocidas. Se llevan a cabo entrevistas de exploracin y
organiza sesiones de grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y
conductas de los consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia
que se les da, conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y
actitudes hacia la categora de los productos; as como, datos demogrficos,
psicolgicos, etc.
Posteriormente viene el anlisis, paso en el cual se interpretan los datos para
eliminar las variables y agrupar o construir el segmento con los consumidores que
comparten un aspecto en particular y lo que los distingue de los dems segmentos
del mercado con necesidades diferentes.
El ltimo paso es la preparacin de perfiles, aqu se prepara un perfil de cada
grupo en trminos de actitudes distintivas, conductas, demografa, etc. Se nombra
a cada segmento con base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe
repetirse peridicamente porque los segmentos cambian.
Tambin se investiga la jerarqua de atributos que los consumidores consideran al
escoger una marca, este proceso se denomina particin de mercados. Esto puede
revelar segmentos nuevos de mercado.
POSICIONAMIENTO.
La identificacin y eleccin de los segmentos de mercado plantea el problema de
decidir la posicin que desea la empresa ocupar en dichos mercados, es decir,
elegir un posicionamiento para sus productos. Uno de los factores fundamentales
en el xito de los productos que se enfrentan a mercados competitivos se

encuentra en un adecuado posicionamiento. En cierta forma podra hablarse del

posicionamiento como la manera en que daremos a conocer nuestro producto o
servicio y como pretendemos sea percibido por nuestro mercado meta.
El posicionamiento comienza con un producto, lo cual puede ser un servicio, un
artculo, una empresa, una institucin e incluso puede ser una persona (por
ejemplo, un candidato poltico).
Pero el posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace en la
mente de los consumidores; o sea, como se logra ubicar en la mente de estos.
En enfoque bsico del posicionamiento no es el crear algo nuevo y diferente, sino
manipular lo que ya esta en la mente, es decir, revincular las conexiones que ya
existen.
El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los
atributos deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una idea realista
sobre lo que opinan los clientes de lo que ofrece la compaa y tambin saber lo
que se quiere que los clientes meta piensen de nuestra mezcla de marketing y de
la de los competidores.
La metodologa del posicionamiento se resume en 4 puntos:
Identificar el mejor atributo de nuestro producto
Conocer la posicin de los competidores en funcin a ese atributo
Decidir nuestra estrategia en funcin de las ventajas competitivas
Comunicar el posicionamiento al mercado a travs de la publicidad.
Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos
perceptibles de producto, plaza, precio y promocin apoyen la estrategia de
posicionamiento que se escoja. Para competir a travs del posicionamiento
existen 3 alternativas estratgicas:

Fortalecer la posicin actual en la mente del consumidor.

Apoderarse de la posicin desocupada.
Des posicionar o re posicionar a la competencia.

El cambio en el nivel de necesidad se describe por la curva del ciclo de la

demanda. Existen cinco etapas:
1) Surgimiento (S)
2) Crecimiento acelerado (C1)
3) Crecimiento desacelerado (C2)

4) Madurez (M)
5) Decadencia (D)
Dentro de un ciclo determinado de demanda tecnolgica, aparecer una sucesin
de formas de producto que satisfarn una necesidad especfica en el momento.
Si una empresa se concentra slo en el ciclo de vida de su propia marca, pasa por
alto la imagen ms generalizada de lo que le ocurre al ciclo de vida del producto.
Las empresas deben decidir en qu demanda tecnolgica invertir y cuando
transitar hacia una nueva. Ansoff denomina la demanda tecnolgica como un rea
estratgica de negocios (AEN), es decir un segmento distintivo del entorno en el
que la compaa realiza o desea realizar negocios.

ETAPAS EN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:

Decir que un producto tiene un ciclo de vida significa afirmar 4 cosas:
1. Los productos tienen una vida limitada.
2. Las ventas del producto pasan por distintas etapas, cada cual supone retos
diferentes para el vendedor.
3. Las utilidades aumentan y disminuyen en las diferentes etapas del ciclo de
vida del producto.
4. Los productos requieren estrategias diferentes de mercadotecnia, finanzas,
produccin, compras y recursos humanos en cada etapa de su ciclo de
vida.
Etapa de introduccin:
Se inicia cuando se lanza el nuevo producto. En esta etapa las utilidades son
negativas o muy lentas debido a las bajas ventas y los considerables gastos de
distribucin y promocin.

Etapa de crecimiento:
Est marcada por un aumento rpido en las ventas. Entran en el mercado nuevos
competidores. Los precios permanecen o caen un poco, la demanda aumenta con
gran rapidez. Las utilidades se incrementan, costos unitarios caen. A la larga el
nivel de crecimiento cambia de aceleracin a desaceleracin.
Etapa de madurez:

Casi todos los productos se encuentran en etapa de madurez, por eso es inters
de la mercadotecnia. Se divide en tres fases:

Del crecimiento, cuando el crecimiento de ventas empieza a reducirse.

Estable, las ventas toman un nivel horizontal per cpita debido a la
saturacin del mercado.
En decadencia, el nivel absoluto de ventas empieza a reducirse.

Etapa de declinacin:
A la larga las ventas de casi todas las empresas y marcas de producto decaen.
Puede ser lenta o rpida. Llegar a cero o detenerse en un nivel bajo. Las ventas
decaen por numerosas razones, incluyendo avances tecnolgicos, variaciones en
los gustos de los consumidores y aumento en la competencia nacional y
extranjera.
Todo ello conduce a exceso de capacidad, mayor recorte en los precios y
menoscabo de las utilidades.