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Com o mesmo sorriso com que tinha descido do carro, ele entrou em casa.
Minha me o atendeu meio sem jeito, enxugando as mos no avental, porque no
era comum receber visitas de estranhos, ainda mais vindo com um carro
daqueles. Ele se apresentou dizendo se chamar Antonino e, em pouco tempo, j
tinha conquistado toda a famlia com suas histrias da Itlia. Eu mesmo, garotinho,
estava to fascinado e magnetizado com a conversa do visitante que at me
esqueci dos coleguinhas que continuavam animados com o jogo. E, por incrvel
que pudesse parecer, ao sair de casa, tinha conseguido vender uma coleo de
seis dicionrios enciclopdicos da Editora Formar. Parecia impossvel imaginar
que algum pudesse vender qualquer produto naquela casa que tinha dinheiro
apenas para comprar alimentos. Sua capacidade de persuaso estava na sua
simpatia, no seu jeito animado de contar histrias, na maneira cativante como
envolvia as pessoas. Hoje, quando penso na minha formao intelectual, sei que
dois fatores tiveram influncia decisiva - as histrias em quadrinhos e os
dicionrios enciclopdicos comprados do Antonino, que mesmo desatualizados
conservo na minha biblioteca.
Antes de entrar no carro, me perguntou se poderia lhe apresentar alguns
amiguinhos. Como eu queria continuar ouvindo suas histrias, disse que sim.
Foram dois dias inesquecveis e que marcariam minha vida para sempre. Ele fazia
de tudo - na casa de um que tinha acordeo, transformava-se em sanfoneiro,
tocava e cantava as msicas que a famlia mais gostava; na casa de outro, o
instrumento era o violo; no prximo ia para a cozinha ensinar receitas que davam
gua na boca. Era difcil sair sem vender mesmo que fosse um pequeno livro. E
quando no podiam comprar, ele no demonstrava nenhuma contrariedade, as
pessoas que se despediam pedindo desculpas. Ao me deixar em casa, depois
da ltima visita que fizemos, ps a mo no meu ombro e disse: "voc um bom
menino, nunca se esquea de que o comrcio pode ser a melhor atividade da
vida, pois voc quem estabelece seus prprios limites". Nunca mais vi o
Antonino, mas jamais esqueci do seu nome, das suas palavras e do seu jeito de
ser.
Alguns anos mais tarde, coincidentemente, conheci outro vendedor de livros
que tinha a mesma capacidade de persuaso, Antenor de Jesus Rodrigues. No
sabia tocar instrumentos, mas possua o mesmo magnetismo pessoal e conseguia
conversar com desenvoltura com quatro ou cinco pessoas ao mesmo tempo e, em
alguns casos, vendia para todas elas. Mais experiente e sabendo quanto poderia
aprender com ele, fui trabalhar na sua distribuidora de livros e hoje, depois de
mais de 30 anos, ainda somos grandes amigos.
Citei esses dois exemplos que marcaram minha vida e me ensinaram que,
para persuadir, to ou mais importante do que os argumentos a capacidade de
interagir com as pessoas e saber envolv-las de maneira honesta e aberta.
Aprendi que, se conseguirmos abrir o corao das pessoas, sua mente se
desarmar de resistncias e avaliar com benevolncia nossa mensagem.
O argumento como recurso de apoio da persuaso
Antes de analisarmos alguns dos mais importantes argumentos que
podemos utilizar, vamos estudar o papel que eles desempenham no processo de