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EXPORTAR EN 12 PASOS
1. PREPARACION
Por qu deberamos exportar?
Diversificacin de nuestra economa: Hoy en da, dos tercios de las exportaciones paraguayas estn
compuestas por solo cinco productos: Soja, carne bovina, maz, trigo y expeller de soja.
Mercado de consumo masivo: El mundo cuenta con ms de 7.000 millones de habitantes, comparando con
menos de 7 millones en el mercado interno.
El mundo nos necesita: Paraguay tiene el potencial de alimentar a ms de 50 millones de personas en el
mundo.
Participacin en la globalizacin: No podemos detener el proceso de integracin productiva global. Pero
podemos participar de l.
Generacin de empleo: Estudios internaciones sealan que el rumbo de la economa nacional consiste en la
exportacin diversificada de productos con valor agregado.
Creacin de una empresa formalizada
Exportaciones (salvo las ocasionales) requieren de una empresa con RUC
Registrar una empresa para formalizarla (como sociedad o unipersonal)
Registro agilizado en el Sistema Unificado de Apertura de Empresas (SUAE)
Consulta de los requisitos a www.suae.gov.py / Tel. 021-525885
Registro de la empresa en la VUE
La Ventanilla nica de Exportacin (VUE) fue establecida para focalizar los distintos trmites de exportacin.
El registro es obligatorio para exportadores, pero no obliga a la exportacin inmediata.
Consulta de los requisitos en www.vue.org.py / Tel. 021-6163036
Puedo exportar si
Cuento con productos de buena calidad y con una suficiente capacidad productiva
Cuento con las reservas financieras para costear el envo, o puedo acceder al financiamiento
Cuento con los recursos humanos necesarios para la produccin, la tramitacin, la promocin y la
atencin al cliente internacional
Dispongo de un plan de negocios para mi empresa, para estimar los recursos, riesgos y beneficios
ligados a la exportacin
Cuento con empresas asociadas y/o prestadoras de servicios fiables en el caso de no cumplir a solas con
los requisitos anteriores.
Para una exportacin exitosa no es suficiente
Contar con un excedente ocasional de productos
Observar los precios al consumidor final en los mercados de inters
Contar con un amigo o pariente en el exterior que no est experimentado en la materia comercial
especfica
Haber escuchado de odas sobre oportunidades comerciales para ciertos productos y/o mercados
Encontrar algn pedido con altos mrgenes de renta en un sitio de Internet o en el e-mail
En la gran mayora de los casos, una exportacin no requiere de diligencias extraordinarias.
Sin embargo, es necesario hacer las tareas previamente, para evitar decepciones o imprevistos
2. ORGANIZACIN
Plan de Negocio Exportador

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Un Plan de Negocio Exportador (PNE) debe alinearse a los planes y polticas corporativas generales.
El PNE debe contemplar, como mnimo:
1. Portafolio de productos ofrecidos
2. Capacidad de produccin, depsito y transporte
3. Recursos humanos requeridos
4. Subcontrataciones requeridas
5. Costos de produccin, depsito, transporte, despacho, promocin y documentacin
6. Rentas esperadas
7. Riesgos operativos y mecanismos de reduccin o blindaje
8. Financiamiento de la produccin y de la exportacin
Costos de Exportacin
Sumatoria entre los costos de internos, de envo y de despacho
Considerar las variaciones del tipo de cambio
El riesgo cambiario puede ser amortiguado mediante del Forward bancario
Componentes: 1. Flete al puerto o aeropuerto 2. Documentacin sanitaria o de calidad (para ciertos productos)
3. Documentacin de origen 4. Despacho 5. Transporte internacional
Ejemplo de clculo
Punto de partida: 100 manteles embalados, peso de 90 kg
Enviado hasta aduana de destino con despacho por el importador

Preparacin del Capital Humano

Un negocio exportador requerir de un Capital Humano especficamente preparado.
El personal puede ser contratado o capacitado.
Atencin profesional al cliente internacional (idioma y relaciones pblicas)
Supervisin de produccin con enfoque de calidad elevada y constante (conocimientos tcnicos)
Promocin y negociacin internacional (flexibilidad, experiencia, relaciones pblicas)
Servicios profesionales internos o externos
Existen empresas especializadas para servicios vinculados al comercio internacional
Para empresas principiantes, puede ser recomendable contratar a servicios externos para: Tramitacin,
documentacin, certificacin y servicios legales; Diseo, promocin y comercializacin internacional;
Embalaje, estibo y transporte (logstica).
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3. ANALISIS
Determinacin de productos y mercados
Si conoce el mercado, identifique los productos con potencial
Si conoce el producto, identifique los mercados con potencial
Si no conoce lo uno ni lo otro, identifique nuestra oferta exportable
Identifique la partida arancelaria
Codificacin universal de productos comerciales a 6 dgitos
Pases y bloques pueden o no tener lneas tarifarias nacionales propias
Aranceles ejemplares
Manteles de algodn:
Estados Unidos 5,8%
Unin Europea 0,0% (comparando con12% sin preferencia)
Mercosur 0,0% (comparando con 35% sin preferencia)
Blusas para damas, algodn:
Estados Unidos 9,0% (si es certificado folclrico o hecho a mano); Unin Europea 0,0% (comparando con12%
sin preferencia); Mercosur 0,0% (comparando con 35% sin preferencia)
Aranceles para envos menores
Montos mximos para envos particulares sin despachar (ejemplo: USD 100 en EEUU)
Montos mximos para cargas tradas en viajes sin despachar (ejemplo: USD 200 en EEUU)
Envo de muestras sin valor comercial deben ser macadas y anuladas (por ejemplo, por tachaduras o
perforaciones)
Rgimen especial para ferias (equipamiento temporario del Stand).
Montos sobrepasados deben ser declarados en aduana de destino por el viajero, o abonados por el destinatario
de un envo.
Reglas de origen
Normativas para determinar cuando un producto es originario de un pas
Con ello, se evitan las triangulaciones con productos preferenciales
Criterios de origen dependen de los productos y de los pases importadores
Indicadores sociales, econmicos y productivos
Los World Development Indicators del Banco Mundial constituyen una fuente con miles de indicadores
histricos y actuales, de libre acceso.
Costumbres de consumo y sus tendencias
Identificacin de costumbres alimenticias de la poblacin
Variaciones a lo largo del tiempo
La comparacin con la produccin domstica permite identificar la demanda importadora
4. ADECUACION

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Requisitos tcnicos
Son requisitos tcnicos aquellas exigencias al producto, sus caractersticas y cualidades que el mercado de
destino considera como necesarios para el consumidor, para el medio ambiente y para los involucrados en
la produccin, el manejo y la comercializacin de la mercadera
Proteccin de la salud al consumidor
Componente activa: Brindar minerales, vitaminas u otras sustancias acorde a lo establecido para el
producto (ej. sal yodada por obligacin)
Componente pasiva: No sobrepasar los lmites (o no contener) de ciertas sustancias o agentes
considerados nocivos al organismo, como:

Grmenes patgenos
Metales pesados (plomo, cadmio, mercurio)
Residuos de estircol, agroqumicos o fertilizantes
Organismos genticamente modificados no habilitados
Medicamentos u hormonas de uso veterinario
Radiacin radiactiva (de origen tratamiento o ambiental)
Derivados de la descomposicin endgena del producto.
Sustancias reglamentadas

Los mercados podrn establecer admisiones, reglamentaciones y prohibiciones de sustancias alimenticias y

aditivos alimenticios.
Alimentos (incluyendo las bebidas) prohibidos pueden ser: Narcticos Alimentos nuevos Alimentos
procedentes de especies protegidas Alimentos con rechazos cultural
Aditivos alimenticios prohibidos o reglamentados pueden ser:
Acidulantes, edulcorantes, saborizantes, conservantes, colorantes, antioxidantes y sustancias de tratamiento
superficial no habilitados.
Respaldar las condiciones de produccin
Muchos pases, en sus reglamentos tcnicos incluyen al proceso de produccin, transporte, depsito y
procesamiento de los alimentos para: Proteger la seguridad del consumidor Cumplir con el derecho del
consumidor a la informacin Dar seguimiento en casos de irregularidades detectadas (trazabilidad)
Resguardar las condiciones sociales, laborales y ambientales bsicas en la produccin y el transporte.
Proteccin del medio ambiente
En el pas de origen: Evitar la extincin de especies amenazadas y preservar la biodiversidad (CITES)
En el pas de destino: Problemtica de proliferacin de especies exgenas que alteran los ecosistemas o
acarrean enfermedades: Insectos (huevos, larvas, pupas o adultos) Invertebrados (caracoles etc.) Hongos
Grmenes Material de propagacin vegetal (semillas de yuyos)
Las plagas pueden ser causadas por embalajes contaminados, cargamentos no higinicos o mediante la
infestacin invisible en frutas y verduras.
Proceso de armonizacin tcnica
La Organizacin Mundial de Comercio (OMC) impulsa y coordina la armonizacin mundial de los requisitos
tcnicos
Para los miembros de la OMC, requisitos tcnicos solo pueden establecerse con fines de proteccin
cientficamente respaldados
Es criterio de cada pas canonizar las normativas tcnicas elaboradas por los gremios correspondientes ligados
a la OMC
Instituciones globales de armonizacin tcnica

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Fuentes de informacin sobre requisitos tcnicos

La informacin necesita ser obtenida caso por caso
Una referencia pueden ser SENACSA, SENAVE e INAN y sus respectivas pares en el pas de destino
Servicio de Informacin y Notificacin del MIC: www.snin.gov.py
Recomendacin de consultar directamente al importador
Plataformas de informacin regional o nacional: ALADI / USDA / FDA / Export Help Desk
Certificacin y documentacin
Necesidad de respaldar el cumplimiento de las normativas tcnicas
Anlisis por laboratorios pblicos (INTN) o privados habilitados
Posibilidad de efectuar anlisis en laboratorios extranjeros habilitados
En determinado productos (como granos), puede ser suficiente una inspeccin visual del cargamento
SENACSA, SENAVE o INAN emiten los certificados legales respaldatorios
Estndares voluntarios
Son aquellos estndares que sobrepasan las exigencias legales mnimas
Pueden ser establecidos por gremios, ONGs, gobiernos o empresas
Su cumplimiento es auditado, certificado y respaldado por sello
Ventajas para acceder a nuevos clientes y obtener mejores precios
Estndares usuales enfatizan, entre otro: Produccin ecolgica Produccin socialmente justa Nivel de
calidad destacado Origen por indicacin geogrfica Requisitos religiosos (como el kosher y el halal)
5. PROMOCION
Mecanismos de promocin
Identificacin directa de potenciales importadores
Registro en plataformas B2B
Presencia en Internet
Anuncios
Ferias y ruedas de negocio
Misiones comerciales
Agentes de comercializacin
6. COMUNICACIN
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El cinco por cinco de la comunicacin exportadora
Atencin telefnica: Considerar los horarios laborales en los mercados de destino; Contacto directo con una
persona preparada para la atencin al comprador internacional; Permanencia de los nmeros telefnicos en el
tiempo; Se espera un trato gentil, aplicando el saludo, el usted y el seor/a (apellido). Quiera o no, los
gestos y actitudes se transmiten; Utilizar la tecla mute para mientras que se llama a un colega al telfono.
Atencin por Email: Es aconsejable contar con un email corporativo, en vez de pblico; Para mantener los
contactos en el tiempo, convienen direcciones institucionales (como info@paraguayexport.com en vez de
personales (como jperez@paraguayexport.com). Si se usan los personales hay que captar las direcciones
caducadas.
Atencin personal: Aunque sea un espacio reducido, se requiere de un lugar apartado, limpio y ordenado para
las reuniones; Evitar las esperas de la contraparte; Servicio de agua y/o caf por un/a asistente.
Atencin interactiva (chat): Ventaja de conversaciones econmicas y de mayor facilidad entre parlantes no
nativos del mismo idioma; Es recomendable conectarse con anticipacin y asegurar la continuidad de la seal;
Importancia de poder responder consultas puntuales de inmediato, sea por chat o por archivos enviados.
Videoconferencia: Importancia de contar con equipos fiables y un acceso a la red de alta capacidad y
continuidad; Conexin anticipada para poder resolver eventualidades tcnicas; El espacio transmitido debe ser
ordenado, limpio y sin interrupciones.
7. NEGOCIACION
Lneas de la negociacin

Presentacin del producto

Presentacin del distintivo del producto (artesana, hecho a mano)
Capacidad de envo (se esperarn envos mnimos)
Mercados de referencia
Costos
Modalidad de envo
Envo o entrega de muestras
Plazo de oferta (ej. 15, 30 o 60 das)
Criterios de negociacin globales

8. CONTRATACION Y PAGO
Contrato de compraventa
Recurrir a contratos pre-formulados
Especificar, como mnimo: El Producto con su partida Cualidades tcnicas Cantidades Tipo de
envasado y embalado Plazos de entrega INCOTERMS Valores y formas de pago Mecanismos de
solucin de controversias
INCOTERMS
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Propsito: Facilitar el contrato comercial por condiciones estandarizadas
Distribucin de costos y de riesgos
Categoras de los INCOTERM 2010
Grupo E: EXW (venta directa en el local del vendedor)
Grupo F: FCA, FAS, FOB (el vendedor realiza la entrega a un medio de transporte convenido)
Grupo C: CFR, CIF, CPT, CIP (el vendedor se encarga del transporte principal pero sin el despacho y
el transporte final)
Grupo D: DAT, DAP, DDP (el vendedor se encarga del transporte y del despacho en el destino).
Nmina: ejemplo FCA Montevideo; CIF Rotterdam, FOB Asuncin

Formas de pago en el comercio exterior

Pago mediante las herramientas financieras (opciones, futuros)
Pago directo entre comprador y vendedor:
Carta bancaria (revocable o irrevocable)
Transferencia bancaria (solo en caso de confianza establecida)
Contratos pre formulados
Cmara Internacional de Comercio (ICC) con pago, para casos especficos www.iccwbo.org
Centro Internacional de Comercio (ITC) (gratuito):
Alianza Contractual Internacional
Empresa Mixta Internacional Constituida en Sociedad de
Venta Comercial Internacional de Productos (abreviado y estndar)
Suministro Internacional de Productos a largo Plazo
Acuerdo Internacional de Fabricacin
Distribucin Internacional de Productos
Agencia Comercial Internacional
Prestacin Internacional de Servicios
9. ENVASADO Y EMBALADO

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Criterios para un envase adecuado
El envase debe representar la calidad del producto y mantener su buen estado durante el transporte y
almacenamiento
Seleccin de envases aptos para su manejo masivo
El diseo de un envase depender de las preferencias culturales del pas de destino
La rotulacin debe respetar el idioma, la metrologa (gramos, onzas, etc.) y la legislacin del pas de destino
Importancia del lote (para la UE, inicial con L) y de la fecha de vencimiento (alfanumeral, del tipo 12-JUL2016 en vez de 12-07-16)
Etiquetado para productos textiles
Etiqueta fija: Pas de origen, material, talle, instrucciones de cuidado
Etiqueta anexa: Nombre comercial, descripcin, historia del producto
Observar la medida del pas de destino (sistema numrico o SMXL)
Seleccin del embalaje
El embalaje permite el manejo masivo de los productos envasados
Deben ser oportunos para su acomodacin en paletas y resistentes ante el manejo mecnico y la humedad del
aire
Deben contener informacin bsica sobre el producto, su marca comercial, la cantidad de unidades contenidas
y las indicaciones de manipuleo

10. ENVO Y TRANSPORTE

Manejo de la logstica
Participacin importante en el costo de envo
Contratacin de empresas con buenas referencias (ASAMAR)
Solicitud anticipada de cotizaciones
Envos menores pueden ser remitidos por correo o por Courier
Definicin de las modalidades (fluvial, terrestre areo)
Seguridad del envo
Problemtica del transporte involuntario de bienes prohibidos
Compromete al exportador y al transportista
Estndares acreditados de revisin segura por auditores acreditados
Aumenta la seguridad y credibilidad del exportador y del transportista
Representantes y auditores paraguayos disponibles en la Web
11. CUMPLIMIENTO Y SOLUCIN

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Cumplimiento del pedido
En el comercio internacional, muchas empresas calculan con una llegada puntual (just in time)
Recomendacin de consultar los plazos prudenciales con el operador logstico
En caso de demoras por fuerza mayor (clima, paros, averas etc.), notificar al destinatario y coordinar solucin
con el operador logstico (si corresponde el INCOTERM)
Importancia de respetar cabalmente los criterios tcnicos y de calidad consensuados y asegurar su mantencin
durante el transporte

Solucin de controversias
El contrato de compraventa debera contemplar los mecanismos de solucin en casos de desacuerdos
Podr mencionarse un pas bajo cuya legislacin se resuelve
Mejor es, consensuar en el contrato que las partes recurran a la Corte Internacional de Arbitraje de la Cmara
Internacional de Comercio. Con costos accesibles, los rbitros podrn emitir laudos vinculantes para ambas
partes.
12. EVALUACIN FINAL
Seguimiento
Mediante el seguimiento de un cargamento, el exportador podr identificar el momento de entrega del envo al
destinatario
Es recomendable comunicarse con el importador para cerciorarse con gentileza de la conformidad con el
producto enviado
Agradecimiento y disponibilidad para contactos futuros
Evaluacin
La exportacin es un proceso de aprendizaje. Una buena evaluacin permite sacar provecho de las
experiencias tenidas.
Posibles preguntas de evaluacin: Pude cumplir con el pedido a cabalidad? Han surgido imprevistos y/o
demoras inesperadas? Estoy satisfecho con mis prestadores de servicio? Hubo sugerencias o reclamos por
parte del comprador? La empresa ha sacado renta de la exportacin? La exportacin, es ms rentable que la
venta local? El cliente, es fiable? Existe el potencial para incrementar mis ventas a este contacto?
Permanecer en el mercado
La apertura de nuevos mercados, es desafiante. La recuperacin de mercados perdidos es casi imposible. La
permanencia en mercados establecidos, requiere de una calidad constante y de cumplimientos continuos.

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