PROPUESTATCNICA:ESTUDIODEMERCADODELAQUINUAySUS

DERIVADOSENLAREGINAPURIMAC
Presentacin
La Quinua, es una de las especies domesticadas y cultivadas en el Per desde pocas
prehispnicasseestimaquedesdehacemsdetresmilaos,yenparticularenlacuenca
delTiticaca,queeselprincipalcentrodeorigendondeseconservalamayordiversidad
biolgicadeestecultivo,dondeademsexistensistemasingeniososdecultivoyunacultura
alimentariaqueincorporaaestevaliosogranoandino.
Estecultivohasidoconsideradoporla FAOcomounodelosalimentosdelfuturoanivel
mundialporsugrancapacidaddeadaptacinagronmica,altocontenidodeaminocidos
esenciales,porsucontribucinalaseguridadalimentariayalaeconomadelapoblacin
andina.
EnlareginApurimac,lasprovinciasdeAbancay,Antabamba,Aymaraes,Cotabambasy
Grau, as como en los distritos y comunidades de estas provincias existen zonas con
potencialidadesdesuelo,clima,ydemscondicionesparaelcultivodelaQuinua,factores
que a su vez condicionan y garantizan los procesos de promocin y extensin de la
produccindetanimportantegranoandino.
En las comunidades rurales delos Andes, la alimentacin y la actividadeconmica son
esencialesaspectoscomoincrementoyofertacompetitivadelaproduccinylainserciny
posicionamientoenlosmercadoslocales,regionales,nacionales,proyectandotambinyde
manerasistemticamentelaofertaproductivahaciamercadosinternacionales.
Enestecontexto,elrolquecumplenlos"sociosproductivos"comolaDRA,comoprincipal
actor dentro del presente proceso, busca generar beneficios para las familias rurales
productoras deQuinua; sindejar de ladola reputacinde este cultivo como uno de los
alimentosmsnutritivosdelmundo,ycuyademandaescadavezmayorenlosmercados.
LapresentepropuestaparaeldesarrollodelEstudiodeMercadodelcultivodelaQuinuaen
la regin Apurimac, debe definir los sistemas y mecanismos de su comercializacin,
problemticadelosprocesosdeinsercincomercialsostenible.
ASPECTOSTCNICOSDELAPROPUESTA
Proyecto:"MejoramientodelaCompettividaddelaCadenaProductivadeQuinuaenla
reginApurimac".
DenominacindelServicio:Realizacindelestudiodemercadoquepermitaunaadecuada
comercializacin de la quinua y sus derivados con nfasis en el mercado nacional e
internacional.
institucindeDestino:DireccinRegionalAgrariaApurimacDRA.
DireccindePromocinAgrariayCompetitividad.

OBJETIVOSDELAPROPUESTA
TCNICAGeneral
AnalizartodoslosprocesosencursoentornoalacadenaproductivadelaQuinuaysus
derivadosenApurimac,tendientesaidentificarydisearestrategiasdeinsercincomercial
sostenible.
Especficos
Analizarlascondicionesactualesdelosprocesosdecomerciointrarregionaldela
quinuaysusderivados.
Analizarlosnivelesycondicionesactualesdelaofertaproductivadelaquinuaysus
derivados,ylaevolucinycomportamientodelaofertaproductivaregional.
Analizarlascaractersticasdeproduccinindividualfamiliaryasociativadelos
productores(as)dequinua;ascomoelcontextosocioeconmicodedichos
procesos.
Determinarlosnivelesdedemandaregionaldelaquinuaysusderivados,sus
tendenciasenlosmercadosanivelnacionaleinternacional.
Analizarlaestacionalidadyvariabilidaddelaoferta,demandaypreciosdela
quinuaysusderivados,anivellocal,regional,nacionaleinternacional.
SIdentificaragentescomercialesanivelregional,nacionaleinternacional;ysus
mecanismosdeinsercinyarticulacincomercial.
Analizarlascondicionesyperspectivasdeaccesodelaquinuaenelmercadolocal,
regional,nacionaleinternacional.
Definircriteriosdeprospeccineconmicayanlisisfinancierodelossistemasde
comercializacindelaquinuaysusderivados.
Proponeresquemasdedesarrollodepilotosdecomercializacinconproductores(as)
organizados,tendientesaidentificarfactoreslimitantesdelprocesodeoferta
competitivadelaquinuaregional;definirlastendenciasyperspectivasdecomercio.
Proponerestrategiasdegeneracindepolticasdepromocincomercialanivelde
lasinstanciasdecisoriasdelosgobiernoslocalesyGobiernoRegionaldeApurimac.
DISEOMETODOLGICOPARAELESTUDIODEMERCADO
En base a las especificaciones y requerimientos del servicio, se ha definido los
procedimientosyetapasespecficasparalarealizacindelapresenteConsuitora:
PrimeraEtapa
Revisin de procesos previos desarrollados por el proyecto "Mejoramiento de la
CompetitividaddelaCadenaProductivadeQuinuaenlareginApurimac"(informacin
secundaria)eintervencionessimilares.
Diagnsticoslocalesaniveldelmbitodeintervencindelproyecto(anlisisdefuentesde
informacinprimaria);aplicacindeinstrumentosderecoleccindeinformacin.

Levantamientodeinformacinsobreprocesosregionalesdecomercializacinyarticulacin
delaproduccin.
SegundaEtapa
Anlisisdelcontextolocal,regional,nacionaleinternacional,orientadoaidentificarfactores
yelementosdelossistemascomercialesdelaquinuaysusderivados.
Realizacindelosanlisisfinancierosyproyeccioneseconmicas,delasposibilidadesy
perspectivasdelacadenacomercialdelaquinuaysusderivados.
Presentacin y sustentacin de versin preliminar y final del Estudio de Mercado de la
Quinuaysusderivados.
AspectosComplementarios
TodoelprocesodedesarrollodelaConsuitorainvolucraaspectostcnicosyoperativosque
influyenenellogrodelosresultadosprevistos,talescomo:
Revisindeprocesosopilotosdecomercializacinyaejecutadosporlapoblacin
beneficiaradelmbitodelproyecto,odeexperienciasanivelregional.
S Reconocimiento de saberes locales y expectativas respecto al futuro de la
actividad productivade laQuinua, por parte de lapoblacincomprendida enel
mbitodeintervencin.
Participacin del equipo tcnico del proyecto y de la DRA, para fines de
convocatorias,accionesdemonitoreo,coordinaciones,etc.
Presentacin, socializacin y sustentacin de productos en cada etapa de la
Consuitora.

DELARUTADETRABAJODELPROCESODECONSULTORA
La ruta de trabajo para la implementacin de! proceso de Consultora para la
elaboracindel"EstudiodeMercadodelaQuinuaysusDerivados",consistiren
laimplementacinsistemticaysecuencialdelassiguientesetapas:
DISTRIBUCINTEMPORALDELPROCESODECONSULTORA
1Etapa(E)/Accin(A)
PrimeraEtapa

|Perodode
Presentacin|Primera
Etapa|
Accin1(Al):05das

Total
20das

Accin2(A2):05das
Accin3(A3):10das
SegundaEtapa

..........

Accin1(Al):25das

40das

Accin2(A2):05das
Accin3(A3):10das

Los plazos estipulados incluyen los momentos de socializacin y sustentacin

dlos productos de laConsultora, los mismos que debernser implementados
previacoordinacinconlosrepresentantes yequipostcnicos delaInstitucin
Convocante,
Etapa(E)/Accri(A)

Instrumentos/Procedimientos||Producto

PrimeraEtapa
Al: Verificacin de procesos
desarrollados por la DRA,
experiencias similares; revisin
ExpedienteTcnicodelProyecto.
A2: Bsqueda y gestin de
informacinlocalenel mbitodel
Proyecto.

. Verificacin, revisin de informacin

secundariadisponible.

.Elaboracindeformatosdeencuestasy
entrevistasaprofundidad.
.Validacindeinstrumentos.
.Aplicacindeinstrumentos.
.Contrasteyvalidacindelainformacin.
. Anlisis y procesamiento de la

Informacin compilada y
procesada, para su utilizacin en
etapas posteriores del Estudio de
Mercado.
Informacin de fuente primarla
procesadaysistematizada.
Documentos de anlisis sobre
asociatividadycompetitividadenel
mbitodelproyectosistematizado.

informacin.

A3: Bsqueda y gestin de

informacin sobre la dinmica
comercialregional.

.Elaboracindeformatosdeencuestasy
entrevistasaprofundidad.
.Validacindeinstrumentos.
.Aplicacindeinstrumentos.
.Contrasteyvalidacindelainformacin.
. Anlisis y procesamiento de la
Informacin.

Informacin
sistematizada.

procesada

AltrminodelaPrimeraEtapa,elConsultorpresentarlosproductosindicadosenel
cuadroanterior,informacinqueestarsujetaaalgnrequerimientodesocializacin
y/osustentacindetodolosproductosdeestaetapa;deserasdeestaaccinseespera
losaportesy/osugerenciasdelosrepresentantesinstitucionalesyequipostcnicos,as
comolaconformidadalmismo.
Etapa(E)/Accin(A)

Instrumentos/Procedimientos

Producto|

SegundaEtapa
Al: Anlisis y caracterizacin del
contextolocal,regional,nacionale
Internacional.

Revisin,anlisisdeprocesosextra
regionalessobredinmicacomercial.
.Anlisisdelacadena:oferta,demanda,
tipodeproducto,volmenesdeofertay
demanda.
.Anlisisdeprecios,tendenciasdeoferta
ydemanda.
. Anlisis del contexto de apertura de
mercados.

Sntesis y documento sobre

contexto regional en torno a la
oferta y comercializacin de
quinuaysusderivados.
Sntesis e informacin procesada
sobrecapacidaddeofertayniveles
de demanda de quinua y sus
derivados.
Directorioempresarialactualizado
paralacomercializacindequinua
ysusderivados.
Sntesis y anlisis de tendencias
sobre el mercado regional,
nacionaleinternacional.
Anlisisfinancieroproyectado.

A2: Diseo de pilotos de

comercializacinintrarregional.

.Planificacinparticipativadepilotosde
comercializacin.

Documentodegestinqueregiry
orientara los procesos de
comercializacin.
Elaboracindelaestrategiaparala
articulacin con representantes
empresariales

"aliados
financieros".

A3: Diseo de la estrategia de

incidencia y articulacin
institucional.

Gestin institucional para la

conformacin de la Red de
Municipalidades distritales productoras
dequinua.

Documento modelo de Convenio

Interinstitucional a nivel de
gobiernosdistritalesdelmbitodel
proyecto.

DELSOPORTETCNICO
Adicionalmente,elConsultorgarantizalaparticipacindeunpaneldeexpertos
duranteelperiododeduracindecadaetapa,confinesdesometerlosproductos
previosdelEstudiodeMercadoaunmejoranlisisyenriquecercadamomentodel
presenteproceso,enlacalidadyoportunidadmsptimas.

II. ANTECEDENTES
La decisin de la FAD de declarar 2013 como el Ano internacional de la Quinua, nos llevo
a tomar decisiones en cuanto refiere a la produccin de este grano andino y ejecutar
proyectos en beneficio de los productores nacionales y con ello incrementar los niveles de
produccin y comercializacin a nivel nacional e internacional. La FAO indica que la
riqueza de la quinua no reside solo en los granos de sus coloridas panojas, sino tambin en
el conocimiento acumulado por los pueblos andinos que ha permitido preservar sus
diversas variedades, mejorar su rendimiento y desarrollar una gastronoma en torno a este
grano. El grano fue cuidadosamente resguardado por estos pueblos y hoy es un legado
inestimable para la humanidad debido a sus caractersticas nicas, Fue el gobierno
boliviano el que tom la iniciativa ante la FAD de incrementar la produccin y
revaloracin de este grano y el Per, junto con otros pases, la respald.
En ese sentido, el gobierno Regional de Apurmac mediante la Direccin Regional Agraria
de Apurmac cumpliendo su rol de promotor del desarrollo econmico y con la finalidad de
promover la competitividad regional viene ejecutando actualmente el proyecto "MEJORAMIENTO DE LA COMPETITIVIDAD DE LA CADENA PRODUCTIVA DE QUINUA
EN LA REGION APURIMAC" con un periodo de ejecucin de tres aos, contando con
tres componentes para su adecuada ejecucin:

Eficiente cultivo de la quinua.

Generacin de valor agregado de la quinua.

Eficiente articulacin de mercado.

El mbito del proyecta es de carcter regional, involucrando las provincias de Abancay,
Antabamba, Aymaraes, Grau y Cotabambas; contando estas provincias con suelos, agua y
clima adecuado para el cultivo de este grano lo que garantiza el cumplimiento de los
objetivos y las metas del proyecto.

III. DESCRIPCION DEL PROYECTO

El proyecto MEJORAMIENTO DE LA COMPETITIVIDAD DE LA CADENA
PRODUCTIVA DE QUINUA EN LA REGION APURIMAC" actualmente en ejecucin,
tiene como meta la instalacin de I, 500 Has. Con una produccin estimada de. i 800 TM,
por lo que se considera de suma importancia garantizar el proceso de comercializacin de
la quinos y sus derivados, conocer las caractersticas de! mercado de la quinua que
permitirn la sostenibilidad del proyecto, adems de acuerdo al componente de eficiente
articulacin al mercado se ha garantizada actividades que garanticen la comercializacin de

quinua y sus derivados a empresas exportadoras o la exportacin directa por los

productores sin la intervencin de intermediarios.
En ese entender actualmente es necesario contar con un estudio de mercado que permita tomar
acciones certeras que contribuyan a tomar acciones concretar para que los productores puedan
conocer y acceder a los mercados ms prometedores, por lo cual se ha requerido los servicios
de un consultor que realice el estudio.
El estudio de mercado permitir conocer las variedades de quinua que tiene demanda en el
mercado nacional e internacional, los principales ofertantes y demandantes de la quinua, los
tipos de presentacin que requieren los demandantes, los precios de mercado, la estrategias de
marketing y comercializacin, los costos de comercializacin en el mercado nacional e
internacional, los mrgenes de utilidad; as como los procedimientos para la exportacin por
partes de los productores de quinua y sus derivados.
Es objetivo primordial del Consultor proporcionar informacin, estrategias y recomendaciones
que permita una comercializacin de la quinua y sus derivados con nfasis al mercado
internacional y nacional que debe de contener el diseo de los procedimientos, estrategias de
comercializacin que permitirn obtener mayores ganancias y el mejoramiento de la
competitividad de ios productores de quinua y sus derivados.
IV. OBJETIVOS
V. OBJETIVO PRINCIPAL
La realizacin del estudio de mercada para e! producto quinua y sus derivadas que
permitirn conocer las canales adecuados de comercializacin.

12 OBJETIVOS ESPECFICOS
a) Conocer la situacin actual de produccin y comercializacin de quinua en Apurmac.

b) Determinar la produccin actual de quinua en la regin de Apurmac.

c) Identificar la produccin y sobre produccin de quinua en la regin de Apurmac.
d) Determinar la produccin, consuma, importacin y exportacin en sus tres presentaciones.

e) Identificar ios mercados actuales y potenciales para la quinua en grano entero, lavado, perlado, hojuela, harina y sus centros de consumo.

f) Identificar los mercados para la quinua convencional y orgnica.

g) Identificar los mercados de proveedores de quinua a nivel nacional e internacional.

h) Realizar el anlisis de los precios.
i) Determinar los procedimientos y castos de exportacin de la quinua y sus derivados.
V. METODOLOGA
Las actividades y metodologa empleada s e ejecutara de acuerdo a ios requerimientos
tcnicos de cada Objetivo, as tenemos:
i

Formulacin y presentacin de un plan de trabajo

1.

con metodologa y estrategia acorde a la zona de

cedimientos que se ejecutaran durante el estudio.

Diseo y formulacin de las actividades y pro-

intervencin.
z

Diagnstico de la situacin acta! de produccin y

1. Visitas a campo.

comercializacin de quinua en Apurmac.

2.

Entrevistas con los agentes agrarios

3. Entrevistas con productores.

3

4
5

Determinar la produccin actual de quinua en la

1. Visitas a campo

regin Apurmac.

2.

Identificar la problemtica de la produccin y

3. Aplicacin de encuestas.
1. Entrevistas a los especialistas.

Entrevistas a los agentes agrarios.

sobreproduccin de quinua en la regin Apurmac.

2.

Determinar la produccin, consumo, importacin y

1, Identificar los mercados potenciales de la quinua

exportacin de a quinua en sus tres presentaciones

2.

Identificar los mercados actuales y potenciales para

1, Recopilacin de informacin oficial.

2. Aplicacin de encuestas.

la quinua en grano entero, lavado, perlado, hojuela y

Aplicacin de encuestas,

Recopilar informacin oficial.

harina y sus centros de consuma.

Identificar los mercados para la quinua convencional

!. Identificar los mercados para la quinua convencional

y orgnica.

y orgnica.

Determinar la demanda y oferta deS producto quinua

2. Recopilar informacin oficial.

!. Recopiisr informacin pertinente.
2. Realizar un anlisis de oferta y demanda.

y sus derivados en el mercado loca!, nacional e

internacional.
9

Identificar los mercados de proveedores de quinua a

1. Establecer e indagar fes mercados actuales de

nivel nacional e internacional.

quinua.
1. Aplicacin de anlisis
2. Recopilacin de informacin.

Conocer

los canales de

comercializacin del

producto quinua y precio de la cadena de valor a

II

nivel nacional e internacional.

Realizar el anslisis de los precios.

12

Determinar

13

exportacin de la quinua y sus derivados.

Elaboracin del informe final.

los

procedimientos

1. Recopilacin de informacin oficial.

2. Procesamiento y anlisis de informacin.
y

costos

de

1.
2.

Recopilacin de informacin oficia!.

Procesamiento y anlisis de informacin.

1. Sntesis de informacin,

Dentro ele las acciones ms relevantes a tomar durante el procesa se pueden

mencionar las siguientes:

a) Seleccin de objetivos y levantamiento de informacin y anlisis para el

diagnstico de mercado.

b) Identificacin de los grupos de inters (productores). Determinar su produccin, aspiraciones, expectativas, percepciones y temores frente al proyecto.

c) Realizar trabajos de campa para el levantamiento de informacin bsica que

permita enriquecer el estudio.

d) Determinar los mejores y posibles mercados para los productores de quinua en la

regln.

e) Identificar las posible problemtica en la comercializacin de quinua.

f) Se establecern entrevistas personalizadas a los productores de forma estructuradas
y semi estructuradas,, utilizando herramientas de levantamiento de informacin
adecuadas a la realidad social, cultural y educativa de los productores.

g) Proponer estrategias de comercializacin acordes s la realidad de la zona, que

permitan en el futuro el normal desenvolvimiento del proyecto.
VI. PRODUCTOS ENTREGAR.
E! trabajo de consultara ejecutado por el consultor pretende consolidar y entregar los
siguientes productos finales:
4.1PLAN DE TRABAJO DEL ESTUDIO (Primer entregable)
La elaboracin de este Plan de Trabajo ser presentado a los tres (03) das calendario
de antes de suscrito el contrato, e incluir:
La metodologa de trabajo considerada para el desarrollo del estudio.
Descripcin de actividades a desarrollar.
Cronograma de actividades.
4.2 INFORME DE AVANCES DEL ESTUDIO (Segunda entregabie)
El segundo entregabie ser presentado en un plazo mximo treinta (30) das calendarios
luego de presentado el Plan de Trabajo, El Consultor utilizara informacin recabada direc tamente de campo para !a elaboracin del informe. Eventualmente, y de ser necesario utili-

zara informacin de respaldo de otros estudios o fuentes oficiales, siempre y cuando sean
para fines referenciales.
4.3 INFORME FINAL DEL ESTUDIO (Tercer entregabie)
El tercer entregabie ser presentado en un plazo mximo sesenta (80) das calendarios
luego de presentado Informe parcial. El informe tendr el siguiente contenido:

a) Presentacin
b) Introduccin
c) Resumen Ejecutivo
d) Caractersticas Generales de producto
e) Metodologa de Trabajo y principales actividades
f) Diagnstico de la situacin actual de produccin y comercializacin de quinua en
Apurmac.

g) Problemtica de la produccin y sobreproduccin de quinua en la regin Apurmac

h) La produccin actual de quinua en la regin Apurmac.
i) Produccin, consumo, importacin y exportacin de la quinua en sus tres presentaciones.
j) Situacin comercial de IB quinua

k) Mercados actuales y potenciales para la quinua en grano entero, lavado, perlado,

hojuela y harina y sus centros de consumo,

i) Demanda y oferta del producto quinua y sus derivados en el mercado local, nacional e
internacional, m) Anlisis de mercado.
n) Mercados de proveedores de quinua a nivel nacional e internacional.
o) Canales de comercializacin deS producto quinua y precio de la cadena de valor a nivel
nacional e internacional,
p) Anlisis de precios.
q) Procedimientos y costos de exportacin de la quinua y sus derivados,
r) Conclusiones
s) Recomendaciones
t) Referencias bibliogrficas,
u) Anexos

I. CRONOGRAMA OE ACTIVIDADES
;.NC' ACTIVIDAD ^' ^ :

WBBj Formulacin y presentacin de un pian de trabajo con metodologa y

estrateqia acorde a la zona de intervencin.
ico de la situacin actual de produccin y comercializacin de

SBM. 02

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SEM.D5

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1

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roduccin, consumo, importacin y exportacin del la quinua BhEmBE

M Gdnocer tos canales de comercializacin del producto quinua y precio de la

cadena de valor a nivel nacional e internacional.
PPHI Realizar el analisis d los precios.

HB Determinar los procedimientos y costes de exportacin de la quinua y sus

in del informe fnal.

--- ^--HU 131

enterp. lavado, perlado, hojuela, harina y sus centros de consuma.

ar los mercados actuales y potenciales para la quinua en grano
ar los mercados para ia quinua convencional y organica.

nar la demanda y oferta del producto quinua y sus derivados en el mercado

cional e internacional.
Identificar los mercados de proveedores de quinua a nivel nacional e

SB1.0S

Determinar la actual produccin de qunua en ia regin Apurimac.

| ldentilcar la problemtica de la produccin y sobreproduccin de quinua en

NA

--~=~==

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