PONTIFCIA UNIVERSIDADE CATLICA DO RIO GRANDE DO SUL

FACULDADE DE COMUNICAO SOCIAL

PROGRAMA DE PS-GRADUAO EM COMUNICAO SOCIAL
DOUTORADO EM COMUNICAO SOCIAL

ANA LCIA DAMICO

A CONTRIBUIO DA TEORIA DOS JOGOS PARA A COMPREENSO DA

TEORIA DE RELAES PBLICAS: UMA ANLISE DA COOPERAO

Porto Alegre
2008

ANA LCIA DAMICO

A CONTRIBUIO DA TEORIA DOS JOGOS PARA A COMPREENSO DA

TEORIA DE RELAES PBLICAS: UMA ANLISE DA COOPERAO

Tese apresentada como requisito parcial, para

obteno do ttulo de Doutor em Comunicao
Social, ao Programa de Ps-Graduao em
Comunicao Social da Pontifcia Universidade
Catlica do Rio Grande do Sul.

Orientador: Prof. Dr. Roberto Porto Simes

Porto Alegre
2008

ANA LUCIA DAMICO

A CONTRIBUIO DA TEORIA DOS JOGOS PARA A COMPREENSO DA

TEORIA DE RELAES PBLICAS: UMA ANLISE DA COOPERAO

Tese apresentada como requisito parcial, para obteno do ttulo de Doutor em Comunicao
Social, ao Programa de Ps-Graduao em Comunicao Social da Pontifcia Universidade
Catlica do Rio Grande do Sul

Data de Aprovao: Porto Alegre, ..... de .......................... de 2008

BANCA EXAMINADORA

_______________________________________
Prof. Dr. Roberto Porto Simes
Orientador PUCRS

_______________________________________
Prof. Dr. Carlos Callegaro
UERGS

_______________________________________
Prof. Dr. Paulo Nassar
USP

_______________________________________
Prof. Dr. Alziro Rodrigues
PUCRS

_______________________________________
Profa. Dra. Cludia Peixoto de Moura
PUCRS

A Deus, por me permitir, e me conduzir a,

uma das mais rduas conquistas da minha
vida.
Ao meu esposo, Joo Francisco, pelo amor,
pela compreenso e, especialmente, pela
dedicao e apoio incondicionais a mim e
construo desta tese.
E a meus pais, Antonio e Mariza, uma vez
que sem eles no estaria aqui, vencendo mais
esta importante etapa da minha vida.

AGRADECIMENTOS

Ao meu marido e companheiro Joo Francisco (Chico), pela famlia que juntos
construmos com amor, pacincia e dedicao. Sua colaborao foi determinante, pois sem o
seu incentivo e a sua doao, ns, certamente, no estaramos aqui comemorando a conquista
de uma das etapas mais importantes das nossas vidas.
minha famlia de origem: Antonio, Mariza, Graa, Paulo, Antnio Carlos e Cristina.
s cunhadas Graziela e Virgnia e ao cunhado Cludio, e, em especial, aos sobrinhos que
tanto amo: Joo Pedro, Felipe, Lorenzo, Eduardo, Gianluca e Bernardo. De uma forma ou
outra, todos me auxiliaram e me ensinaram o sentido de famlia, que me d foras para seguir
em busca de meus objetivos.
Ao meu orientador, prof. Dr. Roberto Porto Simes, pela amizade, dedicao,
incentivo, confiana e, em especial, pelos desafios a mim propostos e que me fizeram ir to
longe.
Universidade do Vale do Rio dos Sinos Unisinos, em especial coordenadora do
curso de Relaes Pblicas, Erica Hiwatashi, pela disponibilidade para a execuo da
pesquisa, fundamental construo da tese.
professora Doutora Cludia Peixoto de Moura, da Pontifcia Universidade Catlica
do Rio Grande do Sul PUCRS, pelas sugestes e, em especial, pelo auxlio na etapa final
desta tese.
Ao professor Doutor Alziro Rodrigues, da Pontifcia Universidade Catlica do Rio
Grande do Sul PUCRS, pelas sugestes dadas.
Um agradecimento especial a uma amiga e irm que, como sempre, determinante em
muitas das minhas conquistas, em especial as acadmicas: a Dra. Fabiane Santos.

RESUMO

O objeto de estudo deste trabalho a cooperao, enfocada sob o olhar da Teoria dos Jogos e
da teoria de Relaes Pblicas. O problema de pesquisa resume-se em: como a Teoria dos
Jogos contribui para a compreenso da teoria de Relaes Pblicas, tendo como elemento de
ligao a cooperao e, mais especificamente, a Teoria da Cooperao. Sob essa perspectiva,
o objetivo geral verificar se os princpios da Teoria dos Jogos, mais especificamente os da
cooperao e da Teoria da Cooperao, podem propiciar contribuio terica a Relaes
Pblicas. Os objetivos especficos so, primeiramente, compreender a Teoria dos Jogos, com
enfoque na Teoria da Cooperao; em segundo, analisar o processo e a teoria de Relaes
Pblicas, especificamente no que se refere ao seu objetivo de obter a cooperao no sistema
organizao-pblico; e, em terceiro, relacionar a Teoria dos Jogos com a teoria de Relaes
Pblicas, sob o olhar da cooperao. A metodologia utilizada a abordagem qualitativa a
partir das tcnicas de coleta de dados, de dinmica de grupo e de observao no-participante.
A tcnica de anlise de dados utilizada a Anlise Textual Discursiva, de Moraes (2007). O
estudo detalhado das duas teorias assegurou a identificao das contribuies que a Teoria dos
Jogos pde trazer teoria de Relaes Pblicas e ao estabelecimento das correlaes
existentes, identificando pontos de convergncia entre elas por intermdio da cooperao.

Palavras-chave: Cooperao. Teoria dos Jogos. Relaes Pblicas. Poder.

ABSTRACT

The object of this paper is the cooperation from the point of view of the Game Theory and the
theory of Public Relations. The research problem consits in how the Game Theory contributes
for the comprehension of the theory of Public Relations having the cooperation, and more
specifically, the Cooperation Theory as the linking element. Under this perspective, the
general aim is to verify if the principles of the Game Theory, more specifically, of the
cooperation and the Cooperation Theory, can provide theoretical contribution to Public
Relations. The specific objectives are: first, to understand the Game Theory having its focus
on the Cooperation Theory; second, to analyse the process and the theory of Public Relations,
specifically as far as its objective is concerned in obtain the cooperation within the public
organization system; and, third, to connect the Game Theory to the theory of Public Relations
from the point of view of the cooperation. The methodology adopted for the research is the
qualitative boarding, using data collection techniques, group dynamics, and non-participant
observation. The data anaylisis technique employed is The Discursive Textual Analysis by
Moraes (2007). The detailed study of both theories assured the identification of the
contributions that the Game Theory could bring to the theory of Public Relations and the
establishment of the existing correlations identifying the convergence points between them
through cooperation.

Key-words: Cooperation. Game Theory. Public Relations. Power.

SUMRIO

RESUMO...................................................................................................................................5
ABSTRACT ..............................................................................................................................6
LISTA DE ILUSTRAES ....................................................................................................9
1

INTRODUO ..............................................................................................................11

2
TEORIA DOS JOGOS E COOPERAO.................................................................20
2.1 BREVE EVOLUO HISTRICA DA TEORIA DOS JOGOS................................... 20
2.2 CONCEITOS E PRINCPIOS DA TEORIA DOS JOGOS ............................................ 21
2.3 ELEMENTOS QUE COMPEM A TEORIA DOS JOGOS.......................................... 27
2.3.1
Jogadores ................................................................................................................27
2.3.2
Estratgias ..............................................................................................................32
2.3.3
Regras .....................................................................................................................34
2.3.4
Payoff ......................................................................................................................39
2.4 CLASSIFICAO DOS JOGOS ....................................................................................41
2.4.1
Cooperao.............................................................................................................42
2.4.2
Jogos cooperativos .................................................................................................48
2.4.3
Jogos no-cooperativos..........................................................................................51
2.4.4
Comparao entre jogos cooperativos e no-cooperativos ................................53
2.5 NATUREZA DOS JOGOS..............................................................................................55
2.5.1
Jogo de soma zero ..................................................................................................55
2.5.2
Jogo de soma no-zero...........................................................................................57
2.6 EQUILBRIO DE NASH.................................................................................................60
2.7 DILEMA DO PRISIONEIRO.......................................................................................... 66
2.8 TEORIA DA COOPERAO ........................................................................................76
2.8.1
Estratgia Tit for Tat..............................................................................................80
2.9 DISPONIBILIDADE DE INFORMAO ..................................................................... 84
2.9.1
Informao perfeita e imperfeita .........................................................................84
2.9.2
Informao completa e incompleta ......................................................................87
2.10 TEOREMAS MINIMAX E MAXIMIN ............................................................................. 91
2.11 APLICABILIDADE DA TEORIA DOS JOGOS............................................................96
2.12 LIMITES E BENEFCIOS DA TEORIA DOS JOGOS................................................ 101
3
RELAES PBLICAS E COOPERAO ...........................................................106
3.1 BREVE EVOLUO HISTRICA DE RELAES PBLICAS ............................. 106
3.2 CONCEITOS E PRINCPIOS DE RELAES PBLICAS.......................................110
3.3 ELEMENTOS QUE COMPEM A TEORIA DE RELAES PBLICAS..............117
3.3.1
Organizao e pblico .........................................................................................118
3.3.2
Planejamento e negociao .................................................................................122
3.3.3
Normas, acordos e resultados .............................................................................129
3.4 RELAES PBLICAS E A FUNO ORGANIZACIONAL POLTICA..............135
3.4.1
Sistema organizao-pblicos.............................................................................137
3.4.2
Conflito e cooperao no sistema organizao-pblicos ..................................139

3.4.3
Bases de poder entre o sistema organizao-pblicos ......................................146
3.5 APLICABILIDADE DA TEORIA E DA ATIVIDADE DE RELAES
PBLICAS .................................................................................................................... 150
3.6 LIMITES E BENEFCIOS DA TEORIA E DA ATIVIDADE DE RELAES
PBLICAS .................................................................................................................... 154
4

A CONEXO DE TEORIAS: RELAES PBLICAS E DOS JOGOS.............162

5
METODOLOGIA ........................................................................................................192
5.1 PROCEDIMENTOS DE COLETA DE DADOS .......................................................... 199
5.2 PROCEDIMENTO DE ANLISE DE DADOS ...........................................................211
6
PELOS CAMINHOS DA ANLISE..........................................................................217
6.1 A HISTRIA DO PERCURSO.....................................................................................217
6.2 METATEXTO: O PERCURSO DA ANLISE............................................................218
7

CONSIDERAES FINAIS ......................................................................................253

REFERNCIAS ...................................................................................................................257
APNDICES .........................................................................................................................275
ANEXOS ...............................................................................................................................284

LISTA DE ILUSTRAES

Figura 1 Desenho esquematizado dos principais aspectos metodolgicos da tese................19

Figura 2 Dilema do Prisioneiro .............................................................................................69
Figura 3 Fluxograma de Teoria dos Jogos...........................................................................105
Figura 4 Rede terica da disciplina de Relaes Pblicas (quadro parcial)........................136
Figura 5 Fluxograma de Relaes Pblicas - Geral ............................................................159
Figura 6 Fluxograma de Relaes Pblicas Situao 1: convergncia ............................160
Figura 7 Fluxograma de Relaes Pblicas Situao 2: divergncia ...............................161
Quadro 1 Sntese dos elementos que compem a Teoria dos Jogos .....................................41
Quadro 2 Sntese sobre cooperao....................................................................................... 48
Quadro 3 Sntese comparativa de Jogos Cooperativos e Jogos No-Cooperativos .............. 54
Quadro 4 Sntese comparativa de Jogos de Soma Zero e Jogos de Soma No-Zero ............ 60
Quadro 5 Sntese do teorema do Equilbrio de Nash. ........................................................... 66
Quadro 6 Sntese comparativa entre o Dilema do Prisioneiro e o Dilema do Prisioneiro
Iterado.................................................................................................................... 75
Quadro 7 Sntese sobre Teoria da Cooperao......................................................................80
Quadro 8 Sntese da estratgia Tit for Tat. ............................................................................ 84
Quadro 9 Sntese comparativa entre informao perfeita e imperfeita. ................................ 87
Quadro 10 Sntese comparativa entre informao completa e incompleta. ..........................91
Quadro 11 Sntese comparativa entre os teoremas Minimax e Maximin............................... 95
Quadro 12 - Sntese sobre a aplicabilidade da Teoria dos Jogos em determinadas cincias do
conhecimento humano......................................................................................... 100
Quadro 13 Sntese dos limites da Teoria dos Jogos. ...........................................................104
Quadro 14 Sntese dos benefcios da Teoria dos Jogos.......................................................104

Quadro 15 Sntese por autores dos conceitos da teoria de Relaes Pblicas focados em
Cooperao. ....................................................................................................... 116
Quadro 16 Sntese dos elementos que compem a teoria de Relaes Pblicas.................134
Quadro 17 Sntese de parte dos elementos que compem a teoria da Funo Organizacional
Poltica de Simes (2001).................................................................................. 149
Quadro 18 Sntese sobre as aplicabilidades da teoria e da atividade de Relaes
Pblicas.............................................................................................................. 153
Quadro 19 Sntese dos limites da teoria e da atividade de Relaes Pblicas. ................... 157
Quadro 20 Sntese dos benefcios da teoria e da atividade de Relaes Pblicas............... 158
Quadro 21 Codificao indicativa da origem das unidades na transcrio da dinmica de
grupo - funcionrio. ........................................................................................... 213
Quadro 22 Codificao indicativa da origem das unidades na transcrio da dinmica de
grupo - diretoria. ................................................................................................ 214
Quadro 23 Payoffs projetados da dinmica de grupo .......................................................... 251

INTRODUO

Nas ltimas dcadas, o ambiente das organizaes apresenta grandes mudanas.

Ameaas e oportunidades advindas de fatores estruturais, econmicos, polticos e
tecnolgicos acirram a competio mundial, da qual os agentes organizacionais passam a
fazer parte. Como toda organizao est inserida em um contexto, possuindo relaes diretas
e indiretas tanto com a comunidade regional onde est integrada como com a comunidade
mundial, atualmente, com o advento da globalizao e da incerteza aumentada por ela, criamse novas exigncias competitivas para as organizaes. Logo, passa a ser inerente ao processo
o estabelecimento de relaes entre pessoas, organizaes e sociedades, fazendo com que
estes se aproximem e se influenciem, como em processo sistmico.
Possuir, por conseguinte, uma viso que considere o sistema interpretar eventos sob
um enfoque de inter-relao, em que todas as partes de uma engrenagem, seja ela complexa
ou incomplexa, se encaixem, formando um nico conjunto dentro de um processo ordenado,
estruturado e inter-relacionado. A perspectiva sistmica relaciona-se com conexes, com
partes relacionadas de maneira especfica e repetitiva. Dessa forma, situaes de conflito,
tomadas de deciso, desenvolvimento de estratgias desencadeiam-se constantemente entre
agentes, sejam estes indivduos ou organizaes.
Em vista disso, primordial que as organizaes estejam atentas a todos os
acontecimentos prximos e distantes de seus ambientes. De acordo com Silva (2004),
preciso que se busquem informaes, que se julguem possibilidades, que se simulem
acontecimentos e reaes possveis de pessoas, grupos, organizaes, e que se meam foras
para que, desse conjunto de conhecimentos, informaes e avaliaes, surjam as tomadas de
decises.
Como mudanas econmicas, polticas, sociais, culturais, ambientais, entre outras, so
freqentes e velozes, tentar antecipar o futuro vislumbrando horizontes, sem se afastar da
realidade e sem menosprezar o passado, condio primordial para toda organizao. Do
mesmo modo, no se deixar surpreender pelos acontecimentos ou pelo acaso, mas primar por

12

aes estratgicas que permitam a maximizao da eficincia, eficcia e do profissionalismo,

se faz necessrio.
Desenvolve-se, assim, uma anlise em que o objeto de estudo a cooperao,
enfocada sob o olhar da Teoria dos Jogos e da teoria de Relaes Pblicas, a fim de se buscar
proporcionar contribuio terica a Relaes Pblicas.
A Teoria dos Jogos uma teoria matemtica sobre conflito e colaborao, bem como
sobre situaes nas quais se pode favorecer ou contrariar jogadores, entendidos aqui como
pessoas, empresas, governos ou naes. Os matemticos ficaram interessados em estudar
comportamentos estratgicos, transformando-os em estruturas matemticas formais,
concentrando sua anlise no conflito decorrente de atividades incompatveis originadas em
uma pessoa, grupo ou nao. Contudo, em relao Teoria dos Jogos, a abordagem
aprofundada nesta tese se d na Teoria da Cooperao elemento considerado relevante
Teoria dos Jogos, por permitir aproximao de contedos e significados com Relaes
Pblicas. Tem-se, assim, a cooperao como elemento principal a ser estudado nas duas
teorias. Saliente-se que, em relao Teoria dos Jogos, so expostos seus significados, sua
composio, seu processo e os aspectos matemticos, sobretudo, apresentados de maneira a
permitir uma aproximao com o tema, e no em sua totalidade. No se discutir, tampouco,
os detalhes matemticos dessa teoria.
De acordo com Simes (1995), buscar dar bases tericas atividade de Relaes
Pblicas por meio da Teoria dos Jogos uma maneira de se permitir que a teoria e a atividade
de Relaes Pblicas assumam maior consistncia e validade, permitindo, inclusive, dar-lhe
status de assessoria poltico-econmica organizacional, como gesto da funo organizacional
poltica.
Assim, esta tese desenvolve uma pesquisa pretendendo averiguar: como a Teoria dos
Jogos contribui para a compreenso da teoria de Relaes Pblicas, tendo como elemento de
ligao a cooperao e, mais especificamente, a Teoria da Cooperao.
Exposta essa questo, tem-se como objetivo geral do trabalho verificar se os princpios
da Teoria dos Jogos, mais especificamente os da cooperao e da Teoria da Cooperao,
podem propiciar contribuio terica a Relaes Pblicas.
Por sua vez, como objetivos especficos, props-se, primeiramente, compreender a
Teoria dos Jogos, com enfoque na Teoria da Cooperao; em segundo, analisar o processo e a

13

teoria de Relaes Pblicas, especificamente no que se refere ao seu objetivo de obter a

cooperao no sistema organizao-pblico; e, em terceiro, relacionar a Teoria dos Jogos com
a teoria de Relaes Pblicas, sob o olhar da cooperao.
Do ponto de vista conceitual, explana Davis (1983), a Teoria dos Jogos pode ser
entendida como a teoria das interaes estratgicas e das escolhas. A Teoria dos Jogos
aparece como relevante instrumento para se analisarem problemas em que as decises de um
indivduo afetam e so afetadas pelas decises de outros jogadores. A Teoria dos Jogos
procura determinar, por meio de regras, as atitudes que os jogadores devem tomar para
assegurar os melhores resultados para si, com base no que ele imagina que sero os
contramovimentos dos outros participantes. O resultado depende, alm da estratgia prpria
de um agente e das condies do ambiente, das estratgias escolhidas por outros agentes, que
possivelmente tm estratgias diferentes ou objetivos comuns.
Por colocar as pessoas em situaes nas quais vencer ou perder dependem das
escolhas feitas adequadamente logo no incio das partidas, os jogos se mostram excelentes
ferramentas para o desenvolvimento da personalidade e da inteligncia dos indivduos. De
acordo com Silva (2004), a Teoria dos Jogos desvelou aspectos do relacionamento humano
cuja abordagem era antes considerada intratvel de forma matemtica. Cooperao,
explorao, traio, egosmo, altrusmo, sagacidade, estupidez, fraqueza de vontade, coragem
e covardia so alguns tipos de comportamentos e traos de carter que so centrados na
anlise estrutural dos choques de interesses dos indivduos em suas relaes complexas.
Selten (1994b) entende que a Teoria dos Jogos permite melhor compreenso em situaes e
relaes complicadas, ajudando a desvelar, de maneira mais veloz, novas situaes de um
mesmo tipo, sendo que aquele que tiver melhor entendimento pode agir maximizadamente.
A Teoria dos Jogos uma teoria das estratgias aplicveis, em princpio, a todas as
situaes em que agentes tomam decises: na vida econmica, na escolha do melhor
emprego; na poltica, pela opo por tal candidato ou tal partido; na sociologia, na utilizao
de um conceito por outro; nas relaes internacionais; em contextos militares, enfim, desde o
estudo do comportamento, das decises, das relaes organizacionais aos problemas de
governo e ou das decises individuais, as aplicaes da Teoria dos Jogos so muito variadas.
Por exemplo, a sua aplicao estende-se biologia, segundo Axelrod (1984), com o estudo do
comportamento animal, incluindo a evoluo das espcies por seleo natural reproduo,

14

com o clculo da descendncia, bem como cincia da computao, que a vem utilizando em
avanos na inteligncia artificial e ciberntica.
Sintetizadamente, a Teoria dos Jogos pode ser compreendida como um grande esforo
no sentido de se compreender a realidade econmica, social e poltica (FIANI, 2006). Isso
porque pode proporcionar uma viso ampla a respeito da atuao das organizaes no sistema
social, das alianas e estratgias que se estabelecem no sentido de garantirem a sua
sobrevivncia e a sua legitimidade perante os seus pblicos nas situaes de conflito.
Desta forma, transpe-se a Teoria dos Jogos, com seus conceitos, princpios e
metodologia, teoria de Relaes Pblicas. Conforme entende e apresenta Simes (2001),
ambas as teorias coadunam-se em razo da iminncia do conflito nos sistemas organizacional
e pblico de relacionamento, buscando a cooperao e o equilbrio por meio da convergncia
de interesses. Tal autor expe que a relao entre os agentes (organizao e pblicos) ou,
transpondo Teoria dos Jogos, entre os jogadores est permeada pelo exerccio de poder, em
que se tem o jogo, como toda situao de dois ou mais jogadores, em uma posio em que as
aes de um interferem e modificam as do outro.
Esse exerccio entendido, conforme alguns tericos que estudam relaes de poder,
tais como Parsons (1969), Katz e Kahn (1970), Blau (1974), Weber (1979), Burbules (1987),
Mintzberg (1992) e Simes (2001), como a possibilidade de um sujeito, grupo, organizao
ou partido, denominado A, decidir ou influenciar a deciso de B, tambm entendido como um
sujeito, grupo, organizao ou partido. Grande parte dos estudos sobre o tema est voltada
para as relaes entre dois ou mais indivduos e em que o comportamento de um seja afetado
pelo outro, expe Hall (1973, p.189).
Quanto atividade de Relaes Pblicas, esta surgiu para auxiliar no desenvolvimento
das organizaes, que passaram a viver uma nova fase, devido s diversas mudanas surgidas,
desvela Simes (1995). Assim, a organizao, entendida por Dale e Michelon (1969) como
toda e qualquer associao humana que possui um propsito comum a ser alcanado,
necessita ser orientada para adaptar e melhorar suas polticas, estratgias, metas e objetivos.
Ao encontro desse pensamento, Phillips (2006) acrescenta que a atividade de Relaes
Pblicas pode servir como um agente transformador, beneficiando as organizaes e tambm
seus pblicos. Tal atividade, a partir do monitoramento dos acontecimentos e cenrios de
micro e macro ambiente, adquire subsdios que servem para orquestrar aes que melhorem e
qualifiquem o relacionamento com os pblicos de contato das organizaes, entendidos,

15

segundo Mintzberg (1992), como agentes de influncia ou, como denomina Freeman (1984),
stakeholders. Cada organizao, expe Holtz (2002), possui determinado nmero de pblicos
estratgicos que concomitantemente podem influenciar positiva ou negativamente na
capacidade de desenvolvimento da organizao.
Coombs (2001), Bruning, Langenhop e Green, (2004) entendem, por sua vez, que a
atividade de Relaes Pblicas inicia, constri e mantm relaes mutuamente benficas entre
as organizaes e seus inmeros pblicos de contato direto ou indireto. Essa atividade,
segundo Ferrari (2003), surge no contexto organizacional com o intuito de auxiliar na
construo de relacionamentos harmnicos e duradouros com os pblicos de contato.
Holtz (2002), por seu turno, entende que os esforos de Relaes Pblicas so eficazes
quando projetados para resultar numa situao de vitria, tanto da organizao como do
pblico com o qual a mesma est se relacionando, havendo, ento, um ganho mtuo,
simtrico. Contudo, de acordo com Grunig (1989), essa simetria, para ocorrer, necessita
incorporar a noo de que o conflito, que iminente nas relaes entre organizao e seu
pblico, necessita ser resolvido por meio da negociao, da comunicao e do compromisso
elementos presentes no dia-a-dia da atividade de Relaes Pblicas.
Constata-se, ento, que miopia e erro conceber a atividade de Relaes Pblicas em
carter somente emergencial e tarefeiro, com aes espordicas que solucionam problemas
imediatos e que prejudicam momentaneamente a interao entre a organizao e seu pblico.
Essa atitude insuficiente para sanar dificuldades de relacionamentos, pois somente ameniza,
mas no resolve, de fato, o conflito, alm de inexplorar, na sua plenitude, o potencial da
atividade de Relaes Pblicas em termos estratgicos.
Quanto relao entre Teoria dos Jogos e a teoria de Relaes Pblicas, percebe-se
que se encontra, inicialmente, no fato de que essas duas reas do conhecimento humano
possuem conceitos comuns, tais como cooperao, conflito, equilbrio, interesses comuns e
conflitantes e barganha. Quanto ao termo cooperao e seu significado, de modo geral,
verifica-se que so pouco citados nas obras de Relaes Pblicas. Sua interpretao coadunase mais com a viso da psicologia e da comunicao do que propriamente com a da economia
e da poltica.
Dessa forma, a originalidade desta tese encontra-se na possibilidade de constituir
novas perspectivas para se compreender e intervir em ambientes complexos e por acreditar-se

16

na oportunidade de se contribuir com a teoria de Relaes Pblicas a partir da aplicao dos

princpios da Teoria dos Jogos. Poder-se- propor, ento, novos olhares sobre objetos comuns
dessas atividades, como o conflito, a cooperao e o equilbrio entre organizao-pblico.
Em termos tericos e bibliogrficos, no se mostra, de maneira indita, a aplicao da
Teoria dos Jogos a Relaes Pblicas; alguns tericos j realizam essa correlao. Ehling
(1984, 1985, 1992) desenvolve estudo que quantifica o grau de conflito e cooperao entre
organizao e pblico, demonstrando que os efeitos e resultados produzidos por Relaes
Pblicas podem ser analisados tambm pelos princpios da matemtica, aportando mais um
instrumento metodolgico para a corroborao de resultados. Por sua vez, Murphy (1987,
1989, 1991, 1991b) e Xifra (2003) fazem anlises das proposies e dos princpios da Teoria
dos Jogos, especialmente sobre negociao e equilbrio, vinculando Relaes Pblicas com a
Teoria dos Jogos. Dozier, Grunig e Grunig (1995) e Grunig (2001), ao seu turno, do
seqncia a esses estudos quando fazem uso dos resultados obtidos. Destaque-se, contudo,
que todos os estudos apontados constam somente como pequenos captulos em livros de
assuntos diversos, mas sendo considerados como ponto de partida significativo nos jogos
entre as duas teorias.
Quanto ao desenvolvimento desse tipo de estudo, especificamente no Brasil, mostra-se
inexistente. O que h so tericos brasileiros, como Kunsch (1997, 2003) e Ferrari (2003),
que, ao trabalharem os pressupostos tericos de Grunig e Hunt (1984), Murphy (1991b) e
Grunig (2001) sobre os estudos dos modelos das prticas de Relaes Pblicas, citam a
aproximao da Teoria dos Jogos com Relaes Pblicas. J quanto cooperao, que Simes
(2001) considera o objetivo central do exerccio profissional de Relaes Pblicas, realizada
por meio de estratgias polticas e tcnicas de comunicao, a sua expresso nas formulaes
de pesquisadores nacionais e internacionais sobre o tema um elemento pouco explorado
pelos tericos de Relaes Pblicas.
Considerou-se o tema levando-se em conta sua utilidade e originalidade,
disponibilizando-se um conhecimento mais aprofundado a respeito do assunto, com um
vislumbre do como a Teoria dos Jogos e a teoria de Relaes Pblicas se interligam,
possibilitando contribuies mtuas s duas cincias e, de maneira mais concreta, aos
acadmicos e profissionais de ambas as reas, em especial a de Relaes Pblicas. Alm
disso, busca-se mais consistncia e validade para a teoria de Relaes Pblicas, podendo-se
alcanar uma base cientfica para a discusso do seu carter enquanto cincia/atividade.

17

Acresa-se ainda, a possibilidade, a este pesquisador, de um aprimoramento da sua prtica

profissional, tanto como docente como profissional de mercado. Com efeito, torna-se benfica
e construtiva essa tarefa, pois, como entende Ferrari (2003), a pesquisa e a prtica de Relaes
Pblicas esto diretamente conectadas.
Alm disso, colocar a teoria de Relaes Pblicas sob a tica cientfica da Teoria dos
Jogos pode vir a possibilitar uma aproximao sua com a sociologia, a economia, a poltica e,
at mesmo, com a cincia militar, em que os jogos estiveram sempre presentes no treinamento
de pessoal. Esse quadro de referncia daria embasamento a Relaes Pblicas, permitindo-lhe
ser executada em padres de assessoria, antes que em atividades tarefeiras ou
aproximativas, conforme expe Simes (1995), que podem ser realizadas por terceiros, como,
por exemplo, cumprimentos, eventos, cerimoniais e protocolos.
Quanto estrutura deste estudo, constitui-se de seis partes com contedos definidos,
referentes relao entre Teoria dos Jogos e Relaes Pblicas. O segundo captulo apresenta
a Teoria dos Jogos, com uma breve evoluo histrica, com seus significados, propsito,
componentes e estrutura. Foram utilizados os seguintes autores para o delineamento deste
captulo: Von Neumann (1928), Von Neumann e Morgenstern (1944), Nash (1950, 1950b,
1951, 1953, 1994), Scheeling (1960), Axelrod (1981, 1984, 1987, 1992, 1997, 1997b, 2000),
Harsanyi (1967, 1994), Aumann (1959, 1987, 1987b), Silva (2003, 2004, 2004b, 2004c),
Almeida (2005), Zugman (2005, 2005b) e Fiani (2006).
O terceiro captulo refere-se ao processo e teoria de Relaes Pblicas, com uma
breve evoluo histrica, com seus significados, propsito, componentes e estrutura, alm de
focar a teoria da funo organizacional poltica de Simes (1995, 2001). Os principais
tericos a fundamentar este captulo, alm do autor citado, so Lewicki e Litterer (1985),
Hodgson (1986), Mintzberg (1992), Andrade (1994 e 2001), Kusnch (1997, 1997b, 2002,
2003), Martinelli e Almeida (1998), Frana (2003), Xifra (2003), Grunig (2003) e Nassar
(2007).
O quarto captulo est relacionado interligao dos pressupostos tericos de
Relaes Pblicas e da Teoria dos Jogos. o momento do resgate dos conceitos na busca da
transposio. Tem como arcabouo terico central Von Neumann e Morgenstern (1944), Nash
(1950, 1950b, 1951, 1953, 1994), Harsanyi (1967, 1994), Ehling (1984, 1985, 1992), Axelrod
(1984), Grunig e Hunt (1984), Hodgson (1986), Murphy (1987, 1989, 1991, 1991b), Grunig
(2001), Xifra (2003) e Simes (1995, 2001).

18

O quinto captulo refere-se metodologia utilizada para desenvolver este trabalho,

tendo sido usados para o seu delineamento, em destaque, os autores Rogers (1994), Gramigna
(1995), Kirby (1995), Minicucci (1997), Lakatos e Marconi (2002), Bauer e Gaskell (2002),
Flick (2004) e Moares (2007).
O sexto captulo privilegia o processo e a investigao da pesquisa, com o
desenvolvimento da dinmica de grupo e com a Anlise Textual Discursiva de Moraes
(2007), resultando na produo do metatexto.
O ltimo captulo centra-se nos principais resultados obtidos com o estudo e com as
idias conclusivas de ordem geral, referentes ao trabalho realizado.
Para finalizar a introduo, desenvolve-se um desenho que esquematiza e sintetiza os
principais aspectos metodolgicos utilizados para a elaborao desta tese, conforme se expe
abaixo.

19

Figura 1 - Desenho esquematizado dos principais aspectos metodolgicos da tese

Fonte: Elaborado pela autora para este estudo

TEORIA DOS JOGOS E COOPERAO

Para apresentar os elementos tericos que fundamentam a realizao do presente

trabalho, optou-se, primeiramente, por explicitar o entendimento e a estrutura da Teoria dos
Jogos. Dessa forma, apresenta-se, neste captulo, alm de seus conceitos e princpios, uma
breve abordagem da evoluo histrica da Teoria dos Jogos: seus elementos, componentes e
estrutura, com nfase nos conceitos de cooperao e na Teoria da Cooperao.

2.1

BREVE EVOLUO HISTRICA DA TEORIA DOS JOGOS

A ao de olhar atravs do tempo benfica, uma vez que ela desvenda e faz
aflorarem a natureza e as nuances de questes que se transformaram com o tempo, algumas,
ainda, antes mesmo de serem resolvidas. Assim, prope-se uma retrospectiva da Teoria dos
Jogos, enfocando seus principais avanos e recuos ao longo da Histria. Como se ver mais
adiante, a trajetria da Teoria dos Jogos enfrenta significativas transies e evolues ao
longo do seu percurso.
Constata-se que a Teoria dos Jogos tornou-se um ramo proeminente da Matemtica
nos anos 30 do sculo XX. No entanto, o incio dos seus estudos datam dos primrdios do
sculo XVII, tendo, ainda, um princpio remoto entre os cinco primeiros sculos antes da Era
Crist, com o Talmude Babilnico uma compilao de leis antigas que servem de base da lei
religiosa, criminal e civil judaica. Para facilitar a compreenso da evoluo histrica da Teoria
dos Jogos, pode-se dividi-la em cinco perodos.
No primeiro, tem-se os tericos precursores, como James Waldegrave (1713),
Augustin Cournot (1838), Francis Ysidro Edgeworth (1881), Ernst Zermelo (1913) e Emile
Borel (1921). No segundo, com o incio do interesse cientfico, entre 1921 a 1944, destacamse os tericos John von Neumann e Oskar Morgenstern (1944), com a clssica publicao The
Theory of Games and Economic Behavior.

21

O terceiro, baseado no interesse militar pela Teoria dos Jogos, entre os anos de 1945 a
1955, desenvolvido pelo terico Albert Tucker (1950), que criou o Dilema do Prisioneiro,
focado no trabalho de Melvin Dresher e Merrill Flood (1950), o mais conhecido problema na
rea de Teoria dos Jogos e aquele com maior influncia nas Cincias Sociais. Em destaque,
tem-se John Nash (1950), considerado pela literatura como um dos relevantes estudiosos de
Teoria dos Jogos e criador da Teoria do Equilbrio ou, como tambm chamada, o Equilbrio
de Nash. Salienta-se que o conceito de Equilbrio Nash continua dando origem a programas
de pesquisas em uma larga variedade de campos. Como terceiro expoente desse estgio,
apresenta-se, tambm, Thomas Schelling (1960), que deu seguimento aos estudos iniciados
por Nash.
O quarto momento considerado pela literatura como a era Nash-Harsanyi-Selten,
compreendido pelo perodo de 1961 a 1975, com os especialistas Selten (1965) e Harsanyi
(1967), desenvolvendo os conceitos do Equilbrio de Nash. Por fim, tem-se o quinto e ltimo
perodo, aps o fim da dcada de 70 e o incio da de 80 at os tempos atuais, com destaque
para o terico Axelrod (1984).
Merece ateno, contudo, a dcada de 90, por ser o perodo no qual a Teoria dos Jogos
ganhou notoriedade, devido principalmente utilizao da Teoria da Evoluo Biolgica
entre os economistas. O estudo da Teoria dos Jogos foi finalmente contemplado com o Nobel
de Economia, tendo sido premiado em trs anos distintos: em 1994, os pesquisadores John
Nash, norte-americano, o alemo Reihard Selten e o hngaro naturalizado americano John
Harsanyi; em 2005, o israelense naturalizado americano Robert J. Aumann e o norteamericano Thomas C. Schelling; e, em 2007, o russo naturalizado americano Leonid Hurwicz
e os americanos Roger B. Myerson e Eric S. Maskin.
Destaque-se que todos os oito tericos que receberam a premiao aliceraram suas
bases tericas nos pressupostos do pai da Teoria dos Jogos, John von Neumann, segundo a
unanimidade dos estudiosos.

2.2

CONCEITOS E PRINCPIOS DA TEORIA DOS JOGOS

O objeto de estudo na Teoria dos Jogos o jogo, de acordo com Turocy (2001). Na
lngua cotidiana, jogo uma palavra comum que parece aplicar-se a vrias atividades, em

22

vrias civilizaes, desde os primrdios da humanidade. Desde xadrez, cartas, dados, dardos,
jogos de salo, jogos complexos de computadores, entre inmeros outros vistos como
entretenimento, aos jogos de seduo, empresariais, competies econmicas ou polticas,
jogos militares ou de guerra todos trazem a palavra jogo linguagem diria.
Um jogo um modelo formal e esquematizado, conforme definem Fundenberg e
Levine (1998), Rasmusen e Blackwell (2001), Souza (2003) e Fiani (2006), de uma situao
estratgica, para se compreender uma situao real ou simulada. Gramigna (1995)
complementa que uma atividade espontnea que representa uma situao de competio ou
conflito. Stone (1948), Fochezatto (1995), Trigeorgis (1996), Pombo (1999), Brni (2004) e
Zugman (2005) explicitam que jogos so processos que envolvem interaes entre dois ou
mais jogadores, chamados tambm de agentes, personagens ou equipes, entendidos por
indivduos, empresas, governos, enfim, por toda e qualquer organizao.
Esses jogadores possuem uma posio a adotar ou um conjunto de movimentos a
fazer, ao que se denomina estratgia, conforme a qual as aes de um interferem
diretamente nos resultados de outro, dependendo especialmente da habilidade destes,
conforme explanam Silva (2004) e Fiani (2006). Para os jogadores agirem de relevncia que
se tenha no jogo um conjunto de princpios e normas, entendidas por regras, de acordo com
Fiani (2006), que envolvam tcnicas de descrio e anlise preestabelecidas.
Chalegre (2001), por sua vez, demonstra que essas regras precisam ser adaptveis a
novas circunstncias, possuindo ou no os jogadores informaes que os orientem em suas
jogadas para a obteno de resultados, vistos em jogos como ganhos ou tambm payoffs.
Esses ganhos podem ser maximizados pela maior ou menor busca de cooperao e equilbrio
no processo da jogada.
Outro fator determinante que os jogos e seus componentes esto vinculados entre si
no espao e no tempo, de acordo com o entendimento de Brandenburger e Nalebuff (2000).
Esses autores exprimem que um jogo num lugar pode afetar os jogos de outros lugares, e um
jogo de hoje pode afetar os jogos de amanh. Dessa forma, os elementos apresentados
anteriormente que engendram e edificam os jogos tambm o fazem na Teoria dos Jogos.
De acordo com Silva (2004), a palavra jogo, que d nome teoria, foi alvo de diversos
mal-entendidos dispensveis. Muitos viam a Teoria dos Jogos como algo inconsistente, que
merecia pouca ateno, ou at mesmo por um exerccio no-cientfico. Tal posio

23

explicada pela sua origem nos estudos de jogos de salo, tipo pquer, xadrez. Embora a
Teoria dos Jogos tenha razes em jogos tidos de divertimento, segundo Pombo (1999), o
nome, seu sentido e estrutura envolvem, tambm, questes mais srias, que podem ser
pesquisadas e ter aplicabilidade em campos como a sociologia, a economia, a cincia poltica,
militar, entre outros, posteriormente apresentados. Segundo declara Faia (2005), a Teoria tem
seu foco no em jogos de imaginao, mas em jogos de estratgia, tendo sua fundamentao
na rea da matemtica.
Von Neumann (1928) enaltece exatamente a importncia da matemtica no
pensamento estratgico. Conforme manifestam Von Neumann e Morgenstern (1944), a
matemtica possibilita determinados padres de objetividade que, de certa maneira,
independem das questes emocionais ou morais, embora tais modelos no constituam padres
absolutos. Os autores destacam que a matemtica no algo absoluto; ao contrrio, sujeita a
alteraes, conforme a sua aplicao, podendo ser vista de forma conveniente e oportunista
por ser flexvel, conforme descreve Von Neumann (1928). Ao final de tudo, segundo declara
o autor, a matemtica uma disciplina criada pelo homem e a servio do homem.
Dessa maneira, por meio da Teoria dos Jogos, procedente da cincia matemtica,
pode-se construir modelos, segundo Nash (1953), compreendidos como jogos. No
entendimento de Osborne (2000), um modelo uma abstrao utilizada para que se infiram
observaes, percepes e experincias. Esse modelo matemtico, representado por jogos,
trata de aspectos normativos (SAMUELSON, 1953; AUMANN, 1959), sendo, dessa forma,
projetado para pesquisa, conforme apresenta Schelling (1960). Esse autor expe uma estrutura
bastante simplificada, com determinadas variveis e parmetros pr-estabelecidos que visam
medir, classificar e analisar.
Nash (1951) acrescenta que a Teoria dos Jogos vista como um instrumento para se
analisar o comportamento estratgico; constitui, assim, um mtodo matemtico de descrio e
anlise formais de diversas situaes estratgicas. Gibbons (1992) ratifica esse pensamento e
complementa, afirmando que a Teoria o estudo de problemas de deciso e aborda a questo
das trocas e escolhas do ser humano. O autor salienta que mister conhecer de maneira
aprofundada o comportamento dos indivduos para que o processo de escolha individual,
interativo ou social possa ser aprimorado.
Atualmente, de acordo com Brni (2004), a deciso estratgica um ramo bem
estabelecido do conhecimento humano, sendo que a Teoria dos Jogos apenas uma das

24

formas possveis de se estudar e modelar o processo decisrio entre dois ou mais jogadores ou
agentes de deciso, segundo referencia Sartini et al. (2004). Esses jogadores buscam as
interaes estratgicas por meio de um pensamento e de um comportamento racional
(HARSANYI, 1994). relevante acusar o entendimento que se tem, nesta tese, de
racionalidade um dos conceitos centrais da Teoria dos Jogos e que est relacionado
diretamente interao entre os agentes, de acordo com os pressupostos tericos do autor
supracitado e de Rapoport (1991).
O entendimento do que racionalidade pode ser conflitante e inadequado se partirmos
do senso comum e das expectativas dos indivduos. Para Rapoport (1991), a definio de uma
deciso ser racional ou irracional depende do ponto de vista de cada jogador, podendo, por
conseguinte, ser ao mesmo tempo racional ou irracional. O que fundamental, alm desse
olhar relativo, segundo Barnard (1968) e Rapoport (1991), a coerncia entre os meios e os
fins dos jogadores. Essa idia, pressuposta na Teoria dos Jogos, entendida como
racionalidade instrumental (ALMEIDA, 2005), quando o jogador racional aquele que
seleciona as melhores estratgias para alcanar determinados fins, que so meramente
formais, tendo um agente como finalidade de sua ao em qualquer contedo. Ressalte-se que
a anlise terica realizada a partir do momento em que se define qual esse contedo
precisamente.
Quando o jogador se depara com uma situao em que tenha de escolher entre dois ou
mais rumos para atingir determinado fim, e escolhe um terceiro, mediano, que acredita ser o
mais vivel para a realizao do seu intento, ento esse jogador se comportou racionalmente
ainda que tenha escolhido o caminho errado. Alm disso, constata-se que nem sempre os
agentes comportam-se de modo racional, entendendo isso como a forma de empregar os
meios de que dispem em conformidade com seus fins. Ressalte-se que, no instante em que os
incentivos a jogar adequadamente, racionalmente, so apropriados, pode-se esperar que os
jogadores tomem decises cada vez menos baseadas nas suas emoes ou valores pessoais o
que benfico aos jogadores em termos de resultados.
Em concordncia, Binmore (1994) afirma no ser verdade que os jogadores
comportam-se sempre racionalmente, assim como no verdade que eles se comportam
sempre irracionalmente. H alternncias, tendo em vista que a sociedade no composta
apenas de comportamentos e indivduos racionais ou irracionais. O conceito do que racional
e do que no tambm muda conforme a cultura de um povo. Almeida (2005) complementa

25

que o comportamento estritamente racional mais previsvel do que o comportamento

irracional. Em acrscimo a essa idia, Fochezatto (1995) coloca que indivduos irracionais
existem, mas a tendncia que sejam eliminados num processo evolucionrio.
Retornando anlise dos meios e fins empregados pelos jogadores, encontra-se
justificativa plausvel para os meios terem prevalncia sobre os fins. De acordo com
afirmao de Fiani (2006), a anlise dos fins dos jogadores considerada um julgamento
moral que pressupe, alm disso, um padro tico. O autor citado anteriormente enfatiza,
contudo, que a Teoria dos Jogos no permite que padres ticos sejam inseridos, uma vez que
julgamentos requerem critrios do que seja certo ou errado, necessitando tambm de uma
perspectiva crtica dos jogadores e do processo de interao em que os mesmos se encontram.
A Teoria dos Jogos, sob o olhar de Fiani (2006, p.22), considera que os jogadores, em sua
interao estratgica, no tm capacidade para exercer crtica nem sobre os jogadores nem
sobre o jogo.
A partir dessas constataes, percebe-se que uma das tarefas da Teoria dos Jogos
formular uma noo de racionalidade por parte de agentes que necessitam adotar uma deciso
sob condies de risco ou incerteza, buscando assegurar movimentos e resultados
consistentes. Dessa maneira, agentes racionais so auxiliados a melhorar a qualidade de seu
processo de escolha. Nesse processo, por sua vez, no h espao para a intuio ou a
ideologia, conforme declara Samuelson (1953). Assim, Teoria dos Jogos serve para formular,
estruturar, analisar e compreender cenrios estratgicos.
Contudo, dada a dificuldade de se estudar e prever o comportamento humano, a Teoria
dos Jogos busca modelar e compreender, de acordo com Williams (1966), os conflitos
humanos que no podem ser abstrados. Essa teoria pode ser relacionada a situaes que
envolvam conflitos de interesses (MILLER, 2003); destaca-se, contudo, que ela no pretende
resolver todos os tipos de conflito, porm apresenta melhor compreenso em situaes
complicadas, por meio da sua coleo de tcnicas para anlise desses problemas.
Para Turocy (2001), a Teoria dos Jogos um estudo formal que, alm do conflito,
estuda a cooperao. Esse autor expe que a Teoria dos Jogos uma teoria matemtica sobre
conflito e colaborao. Essa teoria procura encontrar estratgias racionais em situaes em
que o resultado depende no s da estratgia prpria de um agente e das condies em que
este est inserido, mas tambm das estratgias escolhidas por outros agentes, que
possivelmente tm estratgias diferentes ou objetivos comuns.

26

Assim, a cooperao se faz necessria, tendo em vista que as aes dos agentes so
interdependentes e as aes de todos, na Teoria dos Jogos, necessitam ser previstas, de acordo
com Schuch (2003). Uma das noes relevantes em Teoria dos Jogos est relacionada ao
centrar-se nos outros, o que Brandenburger e Nalebuff (2000) chamam de alocentrismo. Ao
anteciparem-se as circunstncias, o agente, ao raciocinar retrospectivamente, se coloca no
lugar dos outros jogadores.
Isso significa tratar-se de situaes de escolha, nas quais se envolvem expectativas,
decises e aes interdependentes, em que a melhor eleio de uma ao, por parte de um
participante, depende das aes dos demais e, portanto, das aes que se esperam que os
outros realizem e que dependem, por sua vez, das expectativas que tenham a respeito de sua
prpria ao.
Tendo em vista que a Teoria de Jogos se preocupa com o comportamento de
indivduos e suas coalizes, movimentos e contramovimentos, conforme observa Stone
(1948), a inteligncia, tida como trao caracterstico da personalidade por parte dos jogadores,
indispensvel, segundo explanao de Shubik (1992). Dessa maneira, todo o processo
envolve decises que precisam ser conscientes, objetivas e assertivas, a partir do estudo
minucioso do comportamento alheio, em busca da cooperao e do equilbrio no processo de
relacionamento entre os jogadores. Isso porque as escolhas potencialmente afetam os
interesses de todos os participantes. De maneira sintetizada, Dixit e Pindyck (1994) declaram
que a Teoria dos Jogos analisa o comportamento dos jogadores que crem que seus
concorrentes ou oponentes so racionais e atuam visando maximizar seus poderes
conjectura de que modo ele dever levar o comportamento deles em considerao ao tomar
suas decises com o objetivo de maximizar-se. Assim, a verificao da existncia de interao
entre os indivduos se faz necessria, tendo em vista que o resultado obtido entre as partes
possa ser o equilbrio.
Tais situaes, desse modo, no podem ser entendidas como uma simples
generalizao de casos em que indivduos isolados tomam decises, uma vez que estes no
podem comportar-se como se as aes dos demais estivessem previamente dadas. H uma
interao, no sentido de que nenhuma eleio de um curso de ao pode realizar-se
racionalmente, sem que se leve em considerao a dependncia do resultado sobre as
expectativas recprocas dos participantes. Importa ressaltar que a Teoria dos Jogos, de acordo
com Almeida (2005), parte da premissa de se equacionarem, por meio do raciocnio lgico, os

27

conflitos de interesses que ocorrem freqentemente na sociedade, verificando-se as tendncias

entre os jogadores de maximizar o ganho individual.
Conforme destaca Schelling (1960), a Teoria dos Jogos trata de e gera complexidades,
contudo conduz seus estudiosos e apreciadores a um caminho frutuoso e estimulante.
Situaes de conflito, tomada de deciso e desenvolvimento de estratgias renem-se nesse
campo de estudo que surpreende a cada nova aplicao. Lage e Lima (2005), por sua vez,
ressaltam que a vida em sociedade uma srie simultnea de jogos estratgicos, e Souza
(2003) demonstra que a Teoria dos Jogos procura explicar as mais diversas situaes,
concebendo-as como jogos, usando-as com suas tipologias, sem se restringir a uma rea do
conhecimento.
Saliente-se que a Teoria dos Jogos composta de um conjunto de teorias, no somente
matemticas, mas de diversas cincias que permeiam a vida humana. Vale ressaltar que, no
presente estudo, os olhares centrais sero dados tambm Teoria da Cooperao proposta por
Axelrod (1984).

2.3

ELEMENTOS QUE COMPEM A TEORIA DOS JOGOS

A Teoria dos Jogos formada de um conjunto de elementos que edificam a sua

estrutura e aplicabilidade. Para conhecer e analisar a situao de interao estratgica por
meio da Teoria dos Jogos, faz-se necessrio pormenorizar seus componentes que acima foram
expostos de maneira simplificada no contexto conceitual e de caracterizao de jogos. So
eles: os jogadores, as estratgias, as regras e os payoffs.

2.3.1

Jogadores

O primeiro elemento que embasa a Teoria dos Jogos so os participantes. H, na

literatura, diversas formas de nominar esses participantes. Pode ser um jogador, um agente,
um personagem ou uma equipe, entendidos, tambm, como indivduos que podem agir
sozinhos, conforme expe Fiani (2006), ou em coletividade, de acordo com Carraro (1996).
Estes so compreendidos como populao, empresas, partidos polticos, organizaes da
sociedade civil, governos municipais ou estaduais, pases, dentre inmeras outras categorias.

28

Nesta tese, em relao Teoria dos Jogos, toma-se por base a denominao jogadores; os
sinnimos, contudo, so aceitos.
Jogadores so indivduos que tomam decises. Conforme Souza (2003, p.155), o
homem como jogador se comporta de forma a atingir seus objetivos, planejando diferentes
estratgias, decidindo ao mesmo tempo como agir nos segmentos sociais em que est
inserido. Assim, os jogadores participam e possuem objetivos em um jogo. Isso concorre, na
opinio de Fiani (2006), para que se percebam corretamente os objetivos dos jogadores. O
autor enfatiza que, na Teoria dos Jogos, inexiste qualquer restrio quanto aos objetivos a que
os jogadores almejam; qualquer objetivo, em princpio, pode ser modelado e analisado.
possvel ainda modelar no jogo tanto uma interao entre jogadores que agem de forma
estritamente competitiva quanto uma interao entre agentes que organizam o resultado da
melhor maneira possvel a todos. Zugman (2005b) comunga desse pensamento, acrescentando
a importncia de que o objetivo que geralmente ser o de obter o melhor resultado possvel
do processo de interao estratgica, dadas s preferncias dos jogadores esteja atrelado ao
jogo.
Tomando-se em conta que os jogadores passam por situaes de interao estratgica,
o ponto da inter-relao entre os jogadores particularmente delicado. Segundo Chalegre
(2001), em ambientes organizacionais, por exemplo, fcil isso ocorrer, pois os interesses so
conflitantes e iminentes, mas tambm especficos de cada jogador, conforme complementam
Zugman e Telli (2004). Sobretudo em qualquer situao de relao mtua isso pode ocorrer.
Souza (2003) demonstra que o ponto de mediao entre sociedade e indivduo, na perspectiva
da Teoria dos Jogos, o momento em que o indivduo toma a postura de jogador e se insere
nos diferentes jogos simultneos. Dessa forma, lidar com relaes conflitantes componente
constante das aes dos jogadores. Estes, portanto, escolhem seus movimentos em benefcio
prprio, com interesses especficos, mas se comportam para formar um todo, uma unidade
(ZUGMAN, 2005b).
De acordo com Silva (2004), esse todo pode ser formado por um jogador ou por dois
ou mais. Contudo, quando o jogo apresentar trs ou mais jogadores, estes sero denotados
pelo smbolo N-. Ferguson (1996) observa que esse signo pode ser usado como N-pessoas, Njogadores, N-indivduos, enfim, de diversas maneiras, todas aceitas neste trabalho.
Ainda em relao conformao de um todo, pe-se disposio, segundo Davis
(1983), que caso cada membro de um grupo possua exatamente as mesmas sensaes sobre

29

como o jogo deve resultar, os membros podem ser considerados um nico jogador. Doria e
Doria (1999) complementam que, em inmeros momentos, o jogador , na verdade, um
conceito coletivo. Isso porque, como h o componente da inter-relao, da interao
estratgica, pressupe-se que a implicao de mais de um jogador se faz necessria, apesar de
no ser a regra a unidade ou o que diz respeito ou interessa a toda a coletividade se faz
presente, como num processo sistmico.
Seguindo essa perspectiva, Papp (1992) vai alm, ao destacar que o processo sistmico
se realiza no instante em que os eventos so estudados dentro do contexto no qual ocorrem, e
a ateno focalizada nas conexes e relaes. Conforme esse enfoque (DAMICO, 2004), o
que passa a ser considerado o todo, que visto como algo maior e mais amplo do que a
soma das partes. Assim, cada parte, aqui entendida como um jogador, pode ser vista no
contexto desse todo. Retomando a questo de interesses e conflitos, e os relacionados
questo anterior, constata-se que dois ou mais jogadores so agentes com interesses distintos,
independentemente de quantos indivduos esto representados em cada grupo e buscam
satisfazer seus propsitos. Em concordncia, Brni (2004) expe que mesmo que os jogadores
possuam interesses divergentes, estes no so necessariamente opostos podem convergir,
em lugar de sempre divergir.
Enaltece-se que, segundo a perspectiva sistmica, as partes formam um todo, e esse
todo afetado pelos movimentos dos seus componentes, como uma engrenagem. Cada
ocorrncia de variaes, em qualquer uma das partes, pode afetar todos os outros elementos.
Sendo assim, na Teoria dos Jogos, constatam-se comportamentos estratgicos de jogadores
que, ao tomarem decises prprias em busca de seus objetivos mpares, agem individual ou
coletivamente, formando uma unidade, um todo. Faz-se necessrio levar em considerao o
que o outro jogador, visto como parceiro ou oponente, est pensando ou planejando.
De maneira sintetizada, Camerer (1991) e Miller (2003) enfatizam que, na Teoria dos
Jogos, os jogadores, muitas vezes, adotam estratgias baseadas no pensamento e no
comportamento dos outros jogadores. Nash (1953) coloca em evidncia, a partir de um prisma
simplista, o seguinte raciocnio: o jogador A pensa que o jogador B pensa que o jogador A
pensa de determinada maneira. Esse raciocnio a essncia do Equilbrio de Nash e foi
aplicado ao Dilema do Prisioneiro. Destaque-se que essas teorias sero desenvolvidas e
detalhadas posteriormente, num contexto mais adequado. Coloca-se em evidncia, sob o olhar

30

de Nasar (2002), que a viso de Nash sobre como funciona a rivalidade humana uma das
grandes idias do sculo XX e uma reviravolta na forma de se pensar estrategicamente.
Fica explcito, portanto, que h uma forte interdependncia nas decises que os
adversrios tomaro das expectativas (recprocas) do comportamento do outro. O destino de
um agente depende tanto de sua prpria ao quanto da ao do outro agente. Os estudiosos
de Teoria dos Jogos costumam afirmar, recorrendo a Brni (2004), que o objetivo dos
jogadores obter o melhor resultado possvel. Desse modo, faz-se necessrio compreender
adequadamente a capacidade do oponente de reagir a suas aes, conforme a conduta
esperada entre seres semelhantes (SILVA, 2004). Alm disso, compreender o ponto de vista
do oponente, sem subestim-lo, de relevncia.
Bon (2000) enfatiza que, ao estudar as interaes humanas, vistas sob o referencial da
Teoria dos Jogos, as conseqncias dos atos dos jogadores devem ser ressaltadas, sendo as
relaes sociais de poder desveladas e encaradas. Quanto ao termo poder, explana-se que o
mesmo possui diversos significados, tanto em termos cientficos como quanto ao senso
comum, sendo usado como sinnimo de vrios outros termos. Assim, oportuno relembrar,
com base em conceitos e tericos j expostos, que o exerccio de poder definido como a
possibilidade de um sujeito, grupo, organizao ou partido, denominado A, decidir ou
influenciar a deciso de B, tambm entendido como um sujeito, grupo, organizao ou
partido.
Constata-se, na definio apresentada, que o ponto comum a expresso de um
processo de relao e troca social. Confirma essa constatao o pensamento de Bobbio
(1986), ao caracterizar o poder como intangvel, no havendo em si propriedade, mas sim uma
relao entre seres humanos. Assim, ao sintetizar o exerccio de poder como a probabilidade
de A decidir ou influenciar a deciso de B, Parsons (1969) d destaque ao processo de troca
que envolve os recursos escassos. Mintzberg (1992) complementa, alegando que ter poder
possuir a capacidade de conseguir que determinadas coisas sejam feitas. Parsons (1969)
refora que uma pessoa tem poder at o limite da sua influncia no comportamento de outros,
de acordo com as intenes que a movem. Saliente-se que ambos os autores vem o poder
como capacidade de produzir efeitos.
Nessa perspectiva, transpem-se esses conceitos Teoria dos Jogos. A deciso de um
jogador tem conseqncias sobre os demais, assim como as decises dos outros jogadores
tero conseqncias sobre ele, como revela Nash (1953). O autor enuncia que, quando algum

31

ameaa outra parte, trata de convenc-la de que, caso no atue em conformidade com suas
exigncias, ser (o ameaador) obrigado a agir para fazer cumprir o que havia proposto
ainda que isso seja algo que o prprio agente no deseje fazer. Tem-se, ento, o desvelamento
das relaes de poder. Contudo, um indivduo ou um grupo no possui poder isoladamente, e
esse poder intangvel e impalpvel. Ao contrrio, pode mostrar-se tanto oculto como
aparente, ser exercido consciente ou inconscientemente, de maneira passiva ou ativa por parte
dos seres humanos, pois, para que se efetive, necessria a relao entre os jogadores.
Torna-se compreensvel, por conseguinte, o envolvimento de raciocnios complexos.
Jogadores em Teoria dos Jogos precisam, na maioria das vezes, preocupar-se de antemo com
o que pensa seu adversrio ou companheiro antes mesmo de planejar seus movimentos. Isso
porque fica comprovado que sua mobilidade baseia-se nos movimentos de outros, nas
possibilidades de resposta dos demais jogadores. Assim, uma avaliao de mbito individual,
isolada, bem como do coletivo, do todo, necessita ser feita por parte dos jogadores, com um
olhar perspicaz e astuto que foque um todo completo e coeso, visando convergncia entre as
partes vista como fundamental, reguladora do jogo em movimento e futuro.
Assim, estudar como os jogadores tomam as suas decises faz-se necessrio,
considerando-se as preferncias de todos os atores envolvidos num jogo, pois elas iro nortear
escolhas, movimentos e at mesmo conduzir a determinado resultado. Um responsvel por
decises escolhe a melhor ao segundo suas preferncias, entre todas as aes disponveis,
ordenando as alternativas por meio de hierarquizao (SOUZA, 2003). Caso os jogadores se
comportem no sentindo de atingir e maximizar seus objetivos, pode-se ento dizer que eles se
comportam racionalmente. A racionalidade dos participantes um pressuposto fundamental
para a Teoria dos Jogos. Caso contrrio, a teoria no funcionaria, pois o comportamento dos
agentes seria completamente imprevisvel, denota Fochezatto (1995).
Buscando aperfeioar a Teoria dos Jogos, Nash (1950b) aborda de forma inovadora a
questo de como interagiriam dois agentes racionais envolvidos numa barganha, formulando
uma teoria baseada no pressuposto de que as probabilidades de cada jogador, em relao
conduta de outro jogador, so sedimentadas nas caractersticas inerentes s prprias condies
de troca. O modo como os jogadores dividiro o ganho refere-se percepo de quanto o
acordo vale para cada jogador. Essa idia repousa na premissa de que a troca depende de uma
combinao de opes, conforme a qual os negociadores tenham como referncia os
benefcios de realizar um acordo.

32

Seguindo esse pensamento, nenhuma restrio qualitativa colocada nas preferncias

dos responsveis pelas tomadas de deciso. A racionalidade encontra-se na coerncia das suas
decises em jogos diferentes, em face de aes disponveis, e no em gostar ou no, contribui
Osborne (2000) em concordncia com o pensamento de Rapoport (1991), em termos de
racionalidade, conforme j relatado. Espera-se, ento, que um jogador racional pense
logicamente, escolhendo as prprias premissas apoiadas no seu raciocnio lgico, com base no
emprego da razo. Que considere, conforme enuncia Fiani (2006), as evidncias de forma
neutra, sem distorcer fatos ou omitir evidncias; por fim, que seja capaz de concluir de
maneira coerente.

2.3.2

Estratgias

As estratgias so o segundo elemento que compe a Teoria dos Jogos. Como a Teoria
um sistema matemtico que visa analisar e predizer de que maneira os seres humanos se
comportam em situaes estratgicas, necessrio entender o que so e para que servem.
Estratgias so entendidas como escolhas, ou um conjunto de alternativas, de movimento e de
comportamento que um determinado jogador possui e pode utilizar no jogo.
Fiani (2006) define estratgias como um plano de aes que especifica, para
determinado jogador, que atitude considerar nos momentos em que ele ter de decidir o que
fazer. Percebe-se que esse conceito est relacionado com a tomada de deciso do agente frente
s situaes vivenciadas no momento ou no futuro, referindo-se deciso do que e por que
fazer, assim como jogar o jogo em cada contingncia. Souza (2003) acrescenta, afirmando
que estratgia a descrio completa da ao do jogador sob quaisquer circunstncias,
visando atingir aos seus objetivos.
Stone (1948), Mazoli (1959), Trigeorgis (1996) e Lisboa (2003) comungam que
estratgia um plano contingente e completo de ao que um jogador necessita ter. De acordo
com esses autores, o referido plano contempla: um conjunto ordenado de estratgias; a
descrio das aes a serem tomadas em cada possvel evoluo do jogo; as eventualidades
que podem surgir no decorrer do jogo; qualquer que seja a quantidade de informao que se
possui em qualquer ponto da partida, bem como a definio da forma de comunicao a ser
adotada entre jogadores. Pode-ser estudar o antes, o durante e o depois de todas as partidas,
atuando de forma ativa e preventiva, simulado cenrios que tragam mais segurana e

33

otimizao, em vez de ser reativo. Dessa maneira, o jogador poder saber o que fazer em
qualquer estgio, pouco importando o que seu oponente faa nem os resultados dos eventos
probabilsticos.
J que o jogador deve agir sob quaisquer circunstncias possveis, tomando suas
decises de maneira concomitante ou sucessiva, em termos de estratgias e jogos para poder
realizar seu objetivo, inexiste situao ideal. Axelrod (1987) corrobora esse pensamento,
acrescentando que os ambientes onde os seres humanos esto inseridos so complexos.
Assim, existem situaes nas quais incidem movimentos da parte do jogador, com a
aplicao, de maneira eficaz, dos recursos de que dispe, explorando as condies favorveis
de que porventura desfrute, at chegar a condies vantajosas presena do outro jogador,
visando ao alcance de objetivos. necessrio, de acordo com Axelrod (1987), que o jogador
seja capaz de adaptar sua estratgia s diversas situaes, s jogadas e aos oponentes, pois,
conforme relembra Trigeorgis (1996), as estratgias adotadas devem sempre levar em conta as
estratgias dos outros jogadores. Isso entendido por otimizao de estratgias ou timas
estratgias.
Compreende-se que toda ao de um oponente, em conjunto com a ao do jogador,
faa parte da descrio da estratgia (WILLIAMS, 1966). Estratgia que, de acordo com o
autor citado acima, no ser necessariamente sempre a melhor ou a mais benfica ao jogador.
Assim como uma estratgia pode ser a melhor resposta ao especfica que os outros
jogadores adotem, pode acontecer de outra estratgia nunca ser a melhor resposta a dado
jogador, qualquer que seja a estratgia que os demais jogadores decidam executar, como
explica Fiani (2006).
Em um jogo, o jogador necessita escolher uma estratgia que maximize o seu
resultado, aumentando os ganhos ou diminuindo as perdas, de acordo com Stone (1948) e
Zugman (2005), mesmo que nem sempre a estratgia escolhida seja a que traga melhores
resultados. A grande questo, ao se escolher uma estratgia, aos olhares de Zugman e Telli
(2004), tentar preverem-se os ganhos e as perdas potenciais que existem em cada alternativa
que aparece. Ao encontro desse pensamento, vila (2006) acrescenta que, como um
movimento estratgico influencia o comportamento condicional do oponente, caso o jogo seja
adequadamente compreendido e a reao do oponente possa ser prevista, um movimento
estratgico deixar o jogador em melhor situao. nesse momento, alerta Zugman (2005b),

34

que a ateno necessita estar voltada ocorrncia de uma seqncia interminvel de blefes e
previses sobre a estratgia inimiga.
Os tericos de jogos estudam o comportamento momentneo e o previsvel de
indivduos e organizaes, pressupondo geralmente que os mesmos escolhero as estratgias
melhores e mais racionais. As suposies, os fingimentos e as manobras astuciosas, o iludir
ou ludibriar, o fazer crer no que no verdade, optando por uma aposta alta que no
corresponda ao que o jogador tem, para que o oponente desista de prosseguir no jogo ou altere
suas estratgias, fazem inevitavelmente parte do jogo, tanto na Teoria dos Jogos como nos
demais.

2.3.3

Regras

O terceiro componente da Teoria dos Jogos: as regras. Estas permitem a estrutura ao

jogo e a segurana aos jogadores. Conforme explana Flores (2004), na linguagem cotidiana a
palavra regra utilizada com significados diferentes, inexistindo definio nica. Regras, no
entendimento sintetizado de Fundenberg e Levine (1998) e Silva (2004), um conjunto de
princpios, normas e preceitos que norteiam as aes dos jogadores nos jogos. Por sua vez,
Skinner (1978) acrescenta os conceitos de instrues e os padres a serem seguidos.
Percebe-se que os estudiosos da Teoria dos Jogos, ao seu turno, no restringem o
conceito de regras. Usam-no com o intuito de determinar como se joga: o modo apropriado de
pensar, agir e expressar dos agentes envolvidos nas jogadas. Serve de modelo, regulamento,
sendo algo determinado antecipadamente que visa regular as estratgias e as relaes entre os
jogadores, estabelecendo limites. V-se, portanto, que existem nuances interessantes no uso
do termo regra. Levar em conta esses matizes pode ser frutfero para a teorizao acerca do
comportamento dirigido por regras em Teoria dos Jogos.
interessante citar Skinner (1978) porque faz uma anlise de algumas funes que
podem ser desempenhadas pelas regras. As cinco funes que esse autor explora diz respeito
primeiro funo de ensino, em que as regras muitas vezes so apresentadas no momento da
aquisio de uma habilidade. Em segundo, tem-se a funo de elucidao, com foco nas
regras como explicaes padronizadas que servem para inserir o comportamento de algum
no contexto de uma atividade gerida por regras. Em terceiro, a funo de justificao: as

35

regras so usadas para justificar e tambm para criticar aes que ocorrem em atividades
governadas por regras. Em quarto, a funo de avaliao, sendo as regras vistas como padres
de correo, parmetros utilizados para avaliar se algo correto ou incorreto. Por fim, como
quinta funo, a de definio, a indicar que as regras definem aes.
Esta ltima funo, na verdade, no se aplica a qualquer tipo de regra e aponta para
uma interessante distino feita por Searle (1984) entre regras normativas e regras
constitutivas. Enquanto as regras constitutivas, alm de um conjunto de comportamentos,
gerem suas novas formas, as regras normativas regulam atividades preexistentes, cuja
existncia independe logicamente das regras. oportuno expor que, de todas essas funes,
d-se destaque de ensino, discutida por e Skinner, Gassenheimer e Kelley (1992) que
incentivaram diversas pesquisas empricas por parte de tericos como DeGrandpre e Buskist
(1991). As demais funes, por sua vez, tm recebido menos ateno nos estudos de anlise
do comportamento.
Essas funes so convenientes de serem analisadas na Teoria dos Jogos, pois
permitem que os estudiosos analisem a sua utilidade na construo e avaliao das regras que
administram os jogos. Brandenburger e Nalebuff (2000) expem que as regras so estipuladas
pelos participantes de um jogo e precisam ser criadas, revisadas e alteradas por estes, de
forma a se adequarem s necessidades e objetivos. mister estipular regras que possuam
preceitos que, de alguma maneia, beneficiem os jogadores, pois, como so feitas pelos
prprios participantes dos jogos, precisam estar a seu favor. Desse modo, percebe-se, em
acordo com Weber (1963), que as regras do jogo constituem uma orientao, limitando a
variedade de aes de cada jogador, permitindo, tambm, a ele agir. Saliente-se que as aes
dos seus rivais esto direta e igualmente sujeitas limitao.
Em Teoria dos Jogos constata-se que inexiste um conjunto universal de regras e, sim,
um conjunto de regras feitas de maneira apropriada a cada jogo. Depende do tipo de jogo, das
caractersticas dos jogadores envolvidos, das estratgias estipuladas, das formas de relao e
interao abarcadas, e das relaes de poder exercidas. As regras so teis tambm, segundo
Brandenburger e Nalebuff (2000), para limitar as possveis reaes a qualquer ao dos
jogadores. No caso da Teoria dos Jogos, conforme os autores expem, toda ao provoca uma
reao. Assim, para se analisar o efeito de uma regra, necessrio antecipar e raciocinar
retrospectivamente.

36

Neiva (2003) enaltece que a Teoria dos Jogos no imparcial. Ela depende
diretamente do critrio adotado pelos analistas para a descrio das regras e dos propsitos do
jogo. Uma mesma negociao pode, por exemplo, ser representada por vrios jogos
diferentes; depende do analista e do critrio por ele adotado. A Teoria dos Jogos usada tanto
para a anlise de negociaes j concludas quanto para a avaliao das possibilidades de
escolha.
Desse modo, pensar nos diferentes papis que as regras desempenham nas aes
humanas pode ser um passo til na formulao de perguntas empricas, como as formuladas
pelo terico de jogos Souza (2003, p. 45). Este lana indagaes pertinentes para que se pense
a respeito:
1) Em que medida se estabelece a comunicao entre os jogadores (at que ponto e
como os jogadores podem se comunicar entre si)?
2) Existe a possibilidade de os jogadores estabelecerem acordos entre si (nem toda
situao de jogo permite que os jogadores estabeleam convenes)?
3) So admissveis resultados colaterais (deve ficar claro se os prmios conseguidos no
jogo podem ser repartidos entre os jogadores)?
4) Qual a relao causal entre as aes dos jogadores e o resultado do jogo (quais
estratgias os jogadores dispem para realizar seus objetivos)?
5) Quais as informaes de que os jogadores podem dispor (em outras palavras, a
amplitude de conscincia da realidade do jogo que os jogadores inseridos possuem)?
As interrogaes expostas acima, e diversas outras que possam ser feitas, dependendo
do jogo e de seus jogadores, possibilitam que os critrios de ao e reao sejam pensados,
estipulados, avaliados e revisados. Isso com foco no processo de interao entre os seres
humanos considerando-os em situao de jogo, ou seja, como jogadores , que so a
comunicao e o processo de informao existente nessa relao estratgica, pelo exerccio de
influncia que possuem (SILVA, 2004).
Soma-se a esse pensamento, o entendimento de comunicao apresentado por Martino
(2001): um tipo de relao que se pode expressar por ao e reao, tendo o significado de
interao e relao. um processo de compartilhar um mesmo objeto de conscincia, isto ,
uma sensao, um pensamento, desejo, afeto. A comunicao vista como o contato de uma

37

pessoa com outra (DORIA; LIMA, 1971). Por sua vez, Gerbner (1967) j havia atestado que
pode ser definida como interao social por meio de mensagens.
Alm do sentido de relao apontado acima, complementa-se o entendimento de
comunicao com as idias de Thayer (1967), Berlo (1970), Rego (1986) e Simes (2001),
que a definem como um meio de influncia ou mudana de comportamento entre emissor e
receptor, sendo uma forma de exerccio do poder. Ela a base da relao entre os homens,
uma vez que o indivduo se comunica para afetar ou influenciar outrem, na concepo de
Berlo (1970). Essa definio coincide com a de Rego (1986), que percebe comunicao como
o exerccio de ascendncia sobre o comportamento humano.
Expresses como relaes, meio de influncia ou mudana de comportamento
compem a polissemia do termo comunicao; contudo, na sua essncia, comunicao tem
um sentido original de relao e influncia que se estabelece entre jogadores na composio
de qualquer jogada. Em termos de informao, segundo Rasmusen e Blackwell (2001), tem-se
o conhecimento comum de parte dos jogadores. O autor indaga se cada jogador sabe que
todos os demais jogadores conhecem a informao e se cada jogador sabe que todos os
jogadores sabem que todos a conhecem, e assim por diante. Dessa forma, no instante em que
se consegue fazer com que sua estratgia seja efetivada frente ao oponente, ou companheiro,
sendo compreendida por estes, estaria ocorrendo o fenmeno da comunicao.
Weaver (1987) sintetiza que a comunicao pode ser entendida como processo de
transmisso de mensagem por uma fonte, por meio de um canal, a um destinatrio e receptor
da mensagem concepo que adotada nesta tese. O emissor ou fonte, segundo Mattelart
(1999), o ponto de partida da comunicao e, neste estudo, entendido como uma das partes
ou um jogador que interage. o elemento que d forma mensagem, que codificada e
transmitida, sendo recebida no outro extremo da cadeia. J o receptor, na concepo de
Weaver (1987, p.26), uma espcie de transmissor ao inverso, que transforma novamente o
sinal transmitido em mensagem, levando-a a seu destino. Neste estudo, o receptor visto
como a outra parte ou outro jogador. Na comunicao, segundo Weaver (1987), esto
includos todos os procedimentos pelos quais uma mente pode influenciar outra. O fator de
influncia aparece pelo xito do emissor, ao provocar a conduta desejada no receptor por meio
do significado da mensagem transmitida.
Transpondo esse conceito Teoria dos Jogos, no jogo de emissor e receptor entre dois
participantes, por exemplo, o emissor pode possuir uma informao privada, mas depende da

38

escolha de uma ao por parte de um receptor que possa estar desinformado, conforme
expem Crawford e Sobel (1982). De acordo com esses autores, o emissor passa a enviar um
sinal ao receptor, que, por ser sujeito a rudo, exige uma interpretao estimada de seu
significado, a partir da qual ser tomada a deciso sobre a ao a seguir.
Para a comunicao ocorrer, entende-se que os envolvidos no processo necessitam
estar predispostos a compartilhar informaes, percepes, conhecimentos. Devem estar
receptivos, pois o receptor influenciado, de uma maneira ou outra, pela mensagem que
recebe, optando por responder a ela. Dessa forma, a comunicao somente se faz quando o
receptor compreende e interpreta a mensagem enviada, emitindo, assim, uma resposta, isto ,
um feedback. Hohlfeldt (2001) salienta que um modelo verdadeiramente comunicativo
necessita pressupor feedback ao longo de todo o processo. Feedback, em portugus
retroalimentao ou realimentao, o princpio de quase todo sistema de controle
utilizado (DORIA; LIMA, 1971). Dance (1967) acrescenta que o princpio da
retroalimentao permite a anlise atualizada do comportamento do receptor, no sentido de
promover alterao do comportamento futuro, com base no sucesso do comportamento deste.
Alm disso, mostra que a comunicao, em sua interpretao mais ampla, pode ser vista como
a estimulao de uma resposta. Constata-se que s h comunicao se um reage ao estmulo
do outro. Caso inexista reao, atesta-se que processo de comunicao no se efetivou.
Resta examinar se regras e convenes podem estabelecer e determinar por completo,
e de que modo, a ao dos indivduos. Isto , se os indivduos agem obedecendo a coaes do
todo sobre as partes ou se obedecem a interesses estritamente individuais. Nesse ltimo caso,
os indivduos atuam universalmente conforme seus interesses egostas. No entanto, Axelrod
(1981) apresenta que as regras so eficazes porque expressam os interesses da coletividade.
Portanto, depois dos jogadores definidos, das estratgias preparadas com base em
regras adequadas, a jogada progride de um estgio a outro, sendo do estado inicial do jogo at
a jogada final, com a obteno dos objetivos propostos, dos ganhos almejados. Contudo,
preciso estar atento, pois as jogadas esto cheias de incertezas. A ttica influencia na maneira
como os participantes percebem a incerteza e, dessa maneira, molda seu comportamento,
conforme observam Brandenburger e Nalebuff (2000). Esses autores destacam que algumas
tticas operam com a reduo das percepes errneas; metaforicamente, levantam a nvoa,
tornando mais precisa a viso do jogo. Outras funes criam ou mantm a incerteza,
esperando a nvoa.

39

Alm disso, necessrio considerar que, em Teoria dos Jogos, ao se jogar o jogo se
est em constante mudana. O pensar, o agir, o olhar, a colaborao competitiva, a rede de
valor que forma o jogo desenhada, preparada, treinada; contudo, transformaes existem,
so diversas, e afetam as partes envolvidas. Reconhecer e saber lidar com isso so
fundamentais, pois a busca do equilbrio essencial para a Teoria dos Jogos, como se ver
adiante.
Aps a evoluo dos estgios no processo de jogada rumo ao seu final, com ateno
aos percalos que se enfrenta no caminho, chega-se, finalmente, soluo do jogo, isto ,
prescrio ou previso sobre seu resultado. Esta ocorre quando, segundo Doria e Doria
(1999), todos os participantes escolhem uma estratgia comum que, de certo modo, satisfaa
todos os envolvidos. A partir desse momento, encaminha-se ao ltimo elemento que compe a
Teoria dos Jogos, aos resultados obtidos, ou, como usualmente se emprega na linguagem de
Teoria dos Jogos, ao payoff.

2.3.4

Payoff

O quarto elemento da Teoria dos Jogos: o payoff. Para melhor explicar esse conceito,
retoma-se a questo do conflito no processo de relacionamento e interao entre os jogadores,
segundo formulao de Von Neumann e Morgenstern (1944). Para esses autores, o conflito de
interesses claramente representado no fato de que, para haver resultado nos jogos, a vitria
de um jogador resulta na derrota de outro, caracterstica de jogos de soma zero, centro da sua
teoria, posteriormente descrita.
O mais instigante na Teoria dos Jogos a hiptese de que exista sempre uma maneira
certa e ideal de proceder jogando. Abrantes (2004) complementa que a soluo de um jogo
passa a ser sempre a combinao de ganhos ou perdas.
O conflito de interesses no poderia ser, segundo Neiva (2003), um conceito absoluto,
expresso apenas pela vitria de um que leva derrota de outro. A situao de vitria ou
derrota seria somente o grau maior de conflito de interesses, mas existem formas sutis de
interesses e tambm gradaes complexas de conflito. Assim, o jogo sempre uma situao
de conflito de interesses, em que as partes que interagem o fazem de maneira a que suas
escolhas determinem o resultado da interao: quem vence, quem perde.

40

Por princpio, supe-se que todos busquem maximizar seus resultados e, ainda que no
o consigam, se empenhem para que isso ocorra (SILVA, 2004). Dessa forma, tem-se o payoff,
que tambm, segundo Pombo (1999), Doria e Doria (1999) e vila (2006), pode ser
denominado resultado, ganho ou recompensa, sempre acontecendo ao fim de um jogo. Fiani
(2006) refere-se ao payoff como a funo de recompensa a cada jogador, aquilo que se obtm
depois de encerrado o jogo, de acordo com as prprias escolhas e as dos demais jogadores.
Pombo (1999), por sua vez, delimita como sendo a retribuio que o jogador tem em cada
uma das estratgias adotadas.
Em alguns jogos, isso to simples quanto declarar um vencedor ou um vencido; em
outros, pode traduzir-se num valor numrico, numa quantidade de dinheiro ou de pontos.
Enfim, o que seja capaz de ajudar o jogador a perceber como ele avalia determinado resultado
do jogo, conforme colocam Doria e Doria (1999). No fim do jogo, cada jogador obtm um
payoff (FIANI, 2006). Esse nmero pode ser associado ao montante que foi ganho ou perdido,
ou, por exemplo, dizer-se que o payoff +1 para o ganhador, 0 se h um empate, e -1 para o
perdedor. Como os jogadores buscam maximizar seus resultados, logo estaro buscando
maximizar seu payoff, conforme vila (2006), independentemente de as aes dos jogadores
beneficiarem ou prejudicarem os demais.
Alm disso, a hiptese de racionalidade envolve a busca de recompensas, para o que
se faz necessrio que cada jogador tenha cincia do perfil do(s) oponente(s) e saiba quais so
os objetivos desses adversrios e seus possveis payoffs, ou melhor, as buscas que esto
almejando, os resultados que esto esperando.
Sintetizando, a Teoria dos Jogos consiste num processo no qual duas ou mais pessoas
tomam decises e aes, a partir de uma estrutura de regras que pode ser formal ou informal.
Cada combinao de decises e aes, entendidas como um conjunto de movimentos a partir
de estratgias disponveis, determina uma situao especfica e, dadas as decises e aes dos
agentes implicados no processo de ao e reao, se obtm diversas combinaes. Isso
depende da busca da consecuo dos objetivos, que, como se constatou, ser necessariamente
conflitante entre as partes envolvidas no jogo, mas que, caminhando rumo convergncia,
mais favorvel do que a divergncia para a obteno de payoff.
Para finalizar, apresenta-se, a seguir, quadro elaborado a partir das referncias
estudadas, que oferece um panorama do pensamento dos tericos a respeito do conjunto de
elementos que compem a Teoria dos Jogos, facilitando a fixao e a compreenso destes.

41

Apresenta-se individualmente cada um dos quatro elementos, com seus aportes tericos,
expressos de maneira sumarizada, sem a preocupao de compar-los.

COMPONENTES
JOGADORES

ESTRATGIAS

REGRAS

PAYOFFS

SNTESE DAS CARACTERSTICAS

Participantes, agentes, personagens ou equipes, entendidos
tambm por indivduos, empresas, governos. Toda e qualquer
organizao.
Interesses, objetivos, expectativas, metas prprias, opostas ou
no, que podem compor uma coletividade, sendo divergentes ou
convergentes.
O destino e a ao baseiam-se nos movimentos e nas repostas
alheias, dadas as possibilidades dos demais.
Plano de ao, com descrio das decises a serem tomadas em
todas as situaes possveis.
Conjunto de alternativas, de movimentos (e de comportamentos)
que um jogador pode utilizar no jogo.
O jogador est focado nos ganhos e perdas, seus e do oponente.
Inexiste estratgia ideal.
Conjunto de princpios e normas que regulamentam um jogo.
Existe um conjunto de regras feitas de maneira apropriada a cada
jogo.
O que se obtm depois de encerrado o jogo: recompensa,
benefcio ou at mesmo punio do jogador.
Soluo ou ganho de um jogo em quantificao ou qualificao.

Quadro 1 Sntese dos elementos que compem a Teoria dos Jogos

Fonte: Elaborado pela autora para este estudo a partir das referncias tericas estudadas.

2.4

CLASSIFICAO DOS JOGOS

Para que se possa melhor estudar a Teoria dos Jogos, faz-se necessrio entender
primeiramente o que cooperao em Teoria dos Jogos. Aps estudar esse conceito,
analisam-se as duas classificaes existentes de jogos, de acordo com Kreps (1996): jogos
cooperativos e jogos no-cooperativos. Por fim, realizada uma comparao entre os jogos
no-cooperativos e os cooperativos. Destaque-se que esse estudo preliminar de cooperao
tambm fundamental para embasar a Teoria da Cooperao de Axelrod (1984).

42

2.4.1

Cooperao

A cooperao no um fator novo. Ela aparece em todas as sociedades, das mais

primitivas s mais modernas. Valadares (2004) apresenta que os povos antigos j praticavam
a cooperao na sua luta pela sobrevivncia. A caa e a pesca em comum, a construo de
habitaes e a defesa da comunidade eram realizadas em conjunto pelos membros dos grupos.
De acordo com Aumann (1959) e Schelling (1960), um mnimo de cooperao pr-requisito
de uma sociedade prspera. Por sua vez, Axelrod (1984) entende a cooperao de maneira
diferente, indo alm das relaes humanas. Passa a olhar a cooperao existente entre os seres
vivos, que comum entre membros da mesma espcie e at entre membros de espcies
diferentes, sob a perspectiva da Teoria dos Jogos.
No estudo da evoluo por associao, Sapp (1994) historia que Albert Bernhard
Frank cunhou o termo Symbiotismus (Simbiose) para designar os casos nos quais duas
espcies vivem juntas, ou uma na outra, sem importar o papel que ambas desempenham,
baseadas apenas na mera coexistncia. O autor explica que embora esse estudo fosse bem
conhecido, a origem do termo simbiose foi creditada a Anton de Bary, que em 1877 usou pela
primeira vez o termo para designar a vida em conjunto de organismos diferentemente
denominados. Sob o nome simbiose de Bary incluram-se vrios tipos de associaes
complexas, que vo das relaes parasitrias s relaes nas quais os associados ajudam-se
mutuamente, ao que ele definiu como mutualismo, expe o autor supracitado. Esse termo foi
criado por Pierre-Joseph van Beneden em 1873, e em 1876 ele argumenta que os tipos de
relaes sociais nas sociedades animais so to variados quanto nas sociedades humanas, e as
classifica em parasitismo, comensalismo e mutualismo, observa Sapp (1994).
Constata-se, ento, que estudar a cooperao e sua evoluo tem sido alvo de diversas
pesquisas, por parte de diversas reas do conhecimento humano, principal durante os ltimos
50 anos (AXELROD; HAMMOND, 2006). Estuda-se a cooperao entre seres vivos,
vegetais, animais e humanos, e em relao a estes, de maneira detalhada, entre pases,
empresas, instituies de ensino, religiosas, comunidades, famlias, enfim, entre todo o tipo de
organizaes. Valadares (2004) acredita que possvel alcanar melhores resultados atuando
por meio de parcerias, acordos e aes conjuntas do que atuando isoladamente. Como
sintetiza Camerer (1991), a Teoria dos Jogos sobre o que acontece quando gente ou genes
ou naes interagem.

43

Nessa busca por desvelar o significado, a importncia e a aplicabilidade da

cooperao, colocam-se em evidncia os estudos de Axelrod (1984). O seu trabalho e
contribuies possibilitaram, nos ltimos 20 anos, um avano no estudo e na abrangncia das
condies da cooperao. O autor centrou suas pesquisas em compreender como a cooperao
emerge em um mundo de egostas e sem autoridade central. Essa pergunta intrigou no
somente ele, mas outros estudiosos por muito tempo. Contudo, para responder indagao,
busca-se compreender o que seja cooperao. Tal problema desempenha papel relevante em
campos diversos, como poltico, filosfico, econmico, social, indica Axelrod (1997).
Assim, cooperao abrange a interao, o trabalhar junto, o ajudar-se mutuamente, o
tentar conseguir, com a ajuda de outros, o que, com maior dificuldade, se conseguiria sozinho,
conforme expe Valadares (2004). Fala-se em atuao conjunta, esforos, auxlio, adaptao
de atitudes e comportamentos, motivaes e aes convergentes. Dugatkin (1992) enfatiza
que, para haver a cooperao, algum tipo de ao coletiva precisa existir. Boyd e Richerson
(1990) registram que as sociedades humanas so baseadas na cooperao entre grande nmero
de indivduos que geneticamente no apresentam relaes. Isto , no se coopera somente por
laos sangneos, mas por afinidades, por escolhas, como colocou anteriormente Axelrod
(1984), em relao cooperao entre espcies semelhantes ou diferentes.
A base da cooperao, de acordo com Axelrod (1992), est relacionada durabilidade
das relaes, e no somente com a confiana, que, alis, dispensvel para que haja
cooperao, enfatiza o autor. Assim, quando se tm condies adequadas para que a
cooperao emerja entre os indivduos, estes podem vir a cooperar por meio de um
aprendizado via tentativa e erro, por possibilidades de recompensas mtuas, imitao de
outros indivduos bem-sucedidos, ou at mesmo por meio de um processo de seleo cego dos
comportamentos mais viveis (AXELROD, 1997).
No caso de se analisarem seres humanos que sejam perspicazes e racionais, as relaes
entre estes precisam ser estabelecidas e mantidas, conforme observa Kondo (1990). Em
contraponto, no entendimento de Axelrod (1997), os seres vivos no tm de ser racionais para
serem cooperativos, porque, em seus estudos, ele considera que a cooperao pode emergir
entre qualquer tipo vivo, no restringindo suas anlises aos seres humanos. Apesar de os seres
animais e vegetais serem no-racionais, o que os diferencia dos seres humanos (MARCONI;
PRESOTTO, 1985), Axelrod (1984) entende que a cooperao entre eles pode existir. Esse

44

autor prossegue, expondo que o processo evolutivo permite as estratgias de medrar, mesmo
que os envolvidos no jogo desconheciam por que ou como.
Em relao evoluo biolgica, o autor coloca ainda a dispensabilidade do crebro
para que um organismo jogue um jogo. As bactrias so um exemplo, dada a sua alta
capacidade responsiva a aspectos selecionados do seu ambiente qumico. Podem responder,
por isso, diferencialmente ao que outros organismos esto fazendo. Essas estratgias
condicionais do comportamento podem, ainda, ser herdadas. Alm disso, o autor asserta que o
comportamento de uma bactria pode afetar a aptido de outros organismos, tanto quanto o
comportamento de outros organismos pode afetar a aptido de uma bactria. Do mesmo,
Axelrod (1984) coloca que as aes que os jogadores tomam no so necessariamente
escolhas conscientes. O autor exemplifica com a ao de um indivduo que s vezes devolve
um favor e outras vezes no, e que pode no pensar em que estratgia est sendo usada.
Axelrod (1984) enftico ao afirmar que, em absoluto, inexiste necessidade de se assumir a
escolha deliberada s aes.
Retornando questo da racionalidade, saliente-se que Axelrod (1997) no v
problemas em o ser humano mostrar-se racional em relao cooperao. Quanto ao aspecto
da racionalidade, considerada relevante por Kondo (1990) em seres humanos, esta pode ser
mantida com as expectativas de reciprocidade, ao olhar desse autor. Tal pressuposto
compartilhado por Axelrod (1984), quando afirma que a reciprocidade necessria e
suficiente para que os agentes cooperem, sendo prescindvel, portanto, a confiana entre os
seres. Alm disso, esse autor evidencia que a cooperao baseada na reciprocidade pode levar
ao autopoliciamento. Boyd e Richerson (1990) propem que a cooperao ampla entre seres
humanos pode ser entendida como resultante de redes da reciprocidade indireta. Os autores
apresentam como exemplo o indivduo A que pode ajudar o indivduo B, embora A no
receba benefcio recproco direto. Em vez disso, B poderia ajudar C, que ajuda D, que
finalmente devolve a ajuda indiretamente a A. Assim, percebe-se, como relata Axelrod
(1984), que as pessoas, para cooperarem, precisam aprender a se importar com os outros.
Altrusmo um motivo para a ao, o caminho para a reciprocidade.
Comte (1989) expe que o ser humano em parte altrusta. Sua natureza instintiva
propicia a preocupao com o outro, o amor desinteressado ao prximo. Contudo, preciso
que haja a retribuio da cooperao (AXELROD, 1984), evitando, assim, ser explorado. O
autor acrescenta que o indivduo tambm pode beneficiar-se da mtua cooperao, mesmo

45

quando explora os esforos cooperativos dos outros. Durante certo perodo, os mesmos
indivduos podem interagir, levando em conta modelos complexos de interaes estratgicas.
Dessa forma, conforme expem Axelrod (2000), Brni (2004) e Marinho (2005), uma
condio necessria para o surgimento da cooperao a perspectiva de continuidade das
interaes. Todavia, apenas a existncia dessa condio insuficiente para a estabilidade da
cooperao. O princpio estratgico bsico da Teoria dos Jogos relativo cooperao, sob a
tica de tais autores, com foco na Teoria da Cooperao, a estratgia Tit for Tat, que
significa coopera-se com quem coopera, e no com quem trai esse conceito.
Em continuidade s caractersticas da cooperao, Kondo (1990) complementa,
afirmando que a cooperao instvel, sendo que a perturbao ou o comportamento fora dos
padres derrubam a cooperao. Contudo, para trazer estabilidade ao processo, a
normatizao de relevncia. O autor destaca que at na existncia da perturbao, caso os
indivduos comportem-se normativamente, pode-se manter a cooperao. Dessa forma, o
comportamento normativo trabalha como um estabilizador. Constata-se, ento, que o estudo
da cooperao algo complexo e que exige tratamento exclusivo para cada situao. Isso
porque, como deixa claro Ramos et al. (2006), as variveis de escolha dos indivduos alteramse por inmeros fatores: o objeto da coalizo, o nmero de participantes envolvidos, o tipo de
relaes de poder entre os participantes e a perspectiva de ganhos com a participao, entre
outros aspectos.
Em relao a toda essa complexidade, Caporael et al. (1989) expe outro fator
determinante para a existncia da cooperao: o egosmo, que faz parte dos indivduos e dos
dilemas sociais. Assim, para a anlise da cooperao, alm do altrusmo, tem-se de dar espao
a consideraes sobre o egosmo. Balabanis (1998), nesse sentido, afirma que os indivduos
so racionais, mas tambm individualistas e egostas. Axelrod (1984, p.3), em concordncia,
aponta o fato de o indivduo ter estmulo para ser egosta, mas evidencia que a cooperao,
ainda assim, pode emergir entre egostas, mesmo sem uma autoridade central, dada a
premncia de assegurar a prpria proteo e a satisfao de suas necessidades. Dessa maneira,
o autor expe que sabemos que as pessoas no so anjos e que elas tendem em primeiro
lugar a se preocupar consigo mesmas e com o que lhes pertence. Sabemos que a cooperao
existe e que a civilizao se baseie nela". Esses elementos auxiliam para compreender como a
cooperao emerge em um mundo de egostas e sem autoridade central, conforme exposto
acima. Axelrod (1984) mostra que a cooperao pode emergir espontaneamente entre

46

indivduos que buscam o seu prprio interesse, desde que na interao entre eles prevalea um
princpio de reciprocidade que possibilite, como se viu anteriormente, o policiamento por
parte do indivduo.
Seguindo essa perspectiva, Valadares (2004) acrescenta que a cooperao surge
simultaneamente com a competio outro processo social no qual os indivduos e grupos
so envolvidos. De acordo com o autor, no instante em que os indivduos trabalham juntos,
com um objetivo comum, seu comportamento de cooperao; no instante em que disputam
espaos e recursos, e se opem uns aos outros, seu comportamento de competio. O autor
salienta que, em alguns casos, essa disputa pode evoluir para situaes de conflito.
Como fica evidenciado, o indivduo ter comportamentos que se alternam entre o
egosmo e o altrusmo, dependendo de cada situao que se est vivendo e das complexas
relaes que se mostram. Nash (1994) enfatiza a importncia que um modelo baseado em
egosmo possui. O mesmo pode ser complementado por uma fundamentao que considere
relaes de ganhos e benefcios mtuos. Isso em consonncia com o pensamento de Axelrod
(1984), de que se deve buscar retribuir a cooperao, evitando a explorao.
Tem-se, assim, na busca pela cooperao, foras diferentes, mas que podem ser
unificadas. Isso porque o ser humano no movido somente por foras divisoras, isto ,
conflitantes, de competio, nem somente por foras unificadoras, de cooperao. Constatase, assim, que do equilbrio, da busca por igualdade de foras em oposio de que vivem as
sociedades.
Seguindo com a exposio das caractersticas da cooperao, apresenta-se a
comunicao entre as partes que interagem. Relembre-se que a comunicao entendida,
nesta tese, como o processo de transmisso de mensagem do emissor, ou fonte, a um receptor
ou destinatrio, com o sentido de compartilhamento de informaes, percepes e
conhecimentos por parte dos envolvidos.
De acordo com Davis (1983), a extenso na qual os jogadores podem comunicar-se
tem um efeito profundo no resultado de um jogo. Para que isso ocorra, faz-se necessrio que
os jogadores, emissores e receptores, sejam receptivos e, conseqentemente, predispostos a
cooperar. Souza (2003) acrescenta que a possibilidade de comunicao entre as partes que
interagem ascende em importncia quanto mais cooperativo for o jogo, coincidindo os
interesses dos participantes. Em Teoria dos Jogos, tm-se os jogos em que inexiste

47

comunicao entre os jogadores, os jogos no-cooperativos, e outros nos quais os jogadores

podem comunicar-se livremente, os jogos cooperativos. Nesse tipo de jogo, em que os
interesses dos jogadores coincidem, o mais significativo a capacidade de se comunicar. Por
sua vez, Axelrod (1984) enfatiza que, para que os jogadores cooperem, dispensvel o uso de
palavras, tendo em vista que, para o seu entendimento, falam as aes.
Prosseguindo com a comunicao relacionada cooperao, Souza (2003)
complementa que, em princpio, no h muitas dificuldades para que as partes que cooperam
possam se comunicar livremente. No entanto, conforme Hall (1973), a comunicao entre os
seres humanos imperfeita, tendo em vista que uma mensagem, ao passar pelo sistema de
comunicao, modificada. Com isso, surgem interferncias ou rudos no processo de
intercomunicao humano, o que dificulta seu pleno acontecimento. Tais rudos podem ser
vistos como barreiras que afetam a eficcia e a eficincia da comunicao. Mesmo que
problemas de comunicao possam dificultar a troca de informaes entre os emissores e
receptores, podendo prejudicar a compreenso do seu significado, Silva (2004) enfatiza que
modelos de situaes em que se busca a coordenao demonstram que pontos focais podem
ser descobertos por jogadores que partilhem interesses comuns e convivam sob convenes
semelhantes.
Complementando com as caractersticas da cooperao, Axelrod (1984) coloca em
evidncia que caso seja impossvel futuros encontros entre os jogadores, o que ele entende por
interao repetida, torna-se difcil que a cooperao surja. Isso porque, no curto prazo,
segundo o autor, valeria mais a pena evitar a hiptese do outro no cooperar do que arriscar a
esperana v de uma recompensa pela cooperao mtua. Alm disso, a perspectiva de tempo
crtica na manuteno da cooperao. Axelrod (1992) expe que, quando h interao
repetida, h a probabilidade de ela continuar por longo perodo, o que envolve a preocupao
dos jogadores com o seu futuro coletivo, denotando condies maduras de parte dos jogadores
para a emergncia e a manuteno da cooperao. Constata-se, ento, que o futuro, para o
estabelecimento das condies da cooperao, relevante, mas olhar o passado tambm se faz
necessrio, como desvela Axelrod (1987b). Isso porque este serve de modelo e monitorizao
do comportamento real. essencial, aos olhares desse autor, que os jogadores sejam capazes
de observar e responder a cada uma das escolhas prvias dos outros. Na incapacidade de parte
do indivduo fazer uso do passado, as defeces no podem ser punidas e o estmulo para
cooperar desapareceria, finaliza o autor.

48

Assim, observa-se que os seres humanos, algumas vezes, lutam uns com os outros e
algumas vezes cooperam entre si. Por isso, para estudar fenmenos sociais, exigem-se
mtodos que permitam analisar diferentes tipos de comportamentos. Marinho (2005) expressa
que, quanto a esse aspecto, a Teoria dos Jogos tem despertado interesse, devido as suas
mltiplas aplicaes a problemas sociais, econmicos, polticos.
Contudo, devido complexidade da Teoria dos Jogos, em termos de composio e
abrangncia e, em especial, aos inmeros conceitos expostos sobre cooperao, destaca-se
novamente que o olhar primordial desta tese, em termos de Teoria dos Jogos, est na
cooperao centrada na Teoria da Cooperao, fundamentada por Axelrod (1984), que ser
posteriormente desvelada.
Para finalizar, a seguir, o quadro elaborado a partir das referncias estudadas, que
oferece uma viso sumarizada dos aportes tericos referentes cooperao, no sentido de
facilitar a sua fixao e compreenso.

SINTESE SOBRE COOPERAO

Interao.
Apoio mtuo.
H em todos os seres vivos de mesma espcie ou diferente.
Fundamental para manuteno das relaes.
relevante, entre outros fatores, porque as aes dos jogadores so interdependentes.
Coopera-se por afinidade e escolhas, e no somente por laos sangneos.
Abrange reciprocidade e durabilidade das relaes.
A cooperao pode ocorrer de maneira direta ou indireta.
Ao se cooperar, evita-se a explorao.
Quadro 2 Sntese sobre cooperao
Fonte: Elaborado pela autora para este estudo a partir das referncias tericas estudadas.

2.4.2

Jogos cooperativos

O escopo da Teoria dos Jogos abrange o estudo de jogos classificados em cooperativos

e no-cooperativos, dependendo de como a cooperao considerada. Inicia-se apresentando,
neste estudo, a primeira classificao: os jogos cooperativos. Por questes de definies
conceituais e posicionamentos, expe-se que os jogos de natureza cooperativa e a Teoria da
Cooperao possuem pressupostos tericos diferenciados, apesar de complementares e
subseqentes. Tem-se, primeiramente, a exposio dos trabalhos de natureza cooperativa,

49

com os precursores Von Neumann e Morgenstern (1944); posteriormente, como uma

evoluo desses, a Teoria da Cooperao, com base em Axelrod (1984). Esta ltima utiliza-se
dos preceitos tericos da primeira como seu alicerce, mas prope aprimoramentos e traz
tona indagaes que sero desveladas adiante.
De acordo com Carraro (1996), os jogos cooperativos tiveram um expressivo
desenvolvimento nas ltimas dcadas e so, em sua opinio, sem dvida alguma, o tipo de
jogo mais utilizado no estudo do comportamento estratgico de agentes, em especial, na
economia. Autores como Von Neumann e Morgenstern (1944), Nash (1951), Aumann (1959),
Harsanyi (1967), Kreps (1996), Fergusom (1996), Binmore, (1997), Doria e Doria (1999),
Chalegre (2001), Nasar (2002), Brni (2004) e Fiani (2006) afirmam que em jogos
cooperativos as coalizes existem e so permitidas. Destaca-se que o termo coalizo possui
inmeros sinnimos em jogos cooperativos e podem ser usadas tambm as palavras acordo,
promessas, contrato, pacto, combinao, compromisso, conforme o terico de referncia e
que, neste estudo, so aceitos todos. Contudo, o que se ressalta que, independentemente da
denominao utilizada, se faz necessrio que essa coalizo exprima relaes mtuas (VON
NEUMANN; MORGENSTERN, 1944), e ocorra entre dois ou mais agentes (AUMANN,
1959).
Por sua vez, se de um lado se reconhece que o ser humano instintivamente egosta
(RIDLEY, 2000), devido a sua natureza de assegurar a prpria proteo e satisfao de
necessidades, ainda que isso ocorra em detrimento de outro; por outro lado, o autor ressalta
que o ser humano tambm possui habilidades para formar coalizes. Sobretudo, destaca que
em jogos cooperativos as coalizes no so realizadas de maneira espontnea, mas tem-se a
obrigao da ocorrncia de ajustes, alianas, arranjos entre os jogadores que esto interagindo,
como deixa explicito Harsanyi (1967). H, por conseguinte, a exigncia de pactos entre as
partes nas situaes de jogos cooperativos.
Contudo, como relata Myerson (1991), para que esses acordos se mantenham em jogos
cooperativos, ainda que obrigatrios, alguns pr-requisitos devem ser satisfeitos. Fiani (2006)
registra que esses compromissos precisam apresentar garantias efetivas a todas as partes, para
que possam envolver-se e comprometer-se formalmente. Von Neumann e Morgenstern (1944)
contribuem afirmando que as coalizes precisam ser tambm consistentes, com elementos
solidamente unidos, de forma duradoura, estvel, resistente. Alm disso, necessitam ser,
segundo Brni (2004), favorveis a todos. Para que isso ocorra mister que em jogos

50

cooperativos sejam possveis a ordenao e a aplicao de planejamento de estratgias em

conjunto pelos jogadores (SCHUCH, 2003).
Aos olhares de Kreps (1996) e Pimentel (2005), jogos cooperativos visam ao
coletiva. Almeida (2005) acrescenta que os grupos de indivduos comprometidos uns com os
outros formulam decises racionais, em que os meios que os indivduos empregam para obter
seus fins importam mais do que os fins em si, assevera Fiani (2006), e como j exposto. Em
outras palavras, os jogadores, como um grupo, devem se comprometer inteiramente com as
estratgias (NASAR, 2002).
Como, em jogos cooperativos, engendra-se para que os jogadores formem acordos,
tm-se, assim, estmulos fortes para que busquem colaborar, como desvela Fergusom (1996)
e, assim, aumentarem os resultados do grupo, como aprimora Kreps (1996). Isso significa
maximizar os payoffs dos jogadores envolvidos, obtendo-se a melhor a soluo ou, ainda,
como coloca Binmore (1997), a distribuio dos ganhos entre os participantes. De acordo com
Myerson (1991, 2007), se coopera em relao aos estmulos para formao e manuteno de
acordos. O autor enaltece, sobretudo, que um acordo s se manter se for interessante para
todos os envolvidos, havendo, ento, reciprocidade; caso contrrio, inexiste motivao para a
continuidade do acordo. Contudo, como em partidas cooperativas, os jogadores podem
sinalizar aos outros agentes seu desejo de realizar pactos. Segundo Chalegre (2001), isso
favorece os estmulos e a obteno de melhores payoffs.
Por fim, aponta-se a evidncia de que, em jogos cooperativos, a comunicao entre as
partes que jogam componente fundamental (DORIA; DORIA, 1999). Nesse tipo de jogo, a
comunicao prvia permitida entre os jogadores, antes de decidirem que estratgia
adotaro, como declaram Von Neumann e Morgenstern (1944). Assim, a dimenso, em
termos de quantidade, alcance e durao, em que os jogadores podem comunicar-se tm efeito
profundo e direto no resultado de um jogo, segundo Davis (1983). Constata-se, dessa forma,
apesar de a comunicao ser permitida, de fazer parte da composio de jogos cooperativos,
esta pode ocorrer em nveis distintos. Davis (1983) relata que se pode ter uma comunicao
que seja quase insignificante entre os jogadores, assim como haver jogos nos quais os
jogadores comunicam-se livremente. O autor evidencia que, via de regra, quanto mais
cooperativo for o jogo, mais os interesses dos jogadores coincidem e mais significante a
capacidade de comunicar-se.

51

Contudo, para que essa comunicao seja a mais eficaz possvel, necessita que
transcorra sem distores e que a emisso de mensagens no implique uma alterao direta da
matriz original do jogo (SILVA, 2004). O autor acrescenta que, embora a comunicao, de
imediato, parea facilitar a realizao de coalizes, tambm abre espao para imposies de
ameaas e blefes que prejudicam a maximizao dos payoffs para uma das partes. Por isso,
estar atento a como se d o processo de comunicao entre jogadores, em jogos cooperativos,
de relevncia, tendo em vista que em jogos desta natureza h busca do compromisso slido
que leve ao compartilhamento efetivo dos payoffs, a partir de acordos imprescindveis.

2.4.3

Jogos no-cooperativos

Propostas de modelos tendo por base, em Teoria dos Jogos, jogos classificados como
no-cooperativos s foram possveis depois que Nash (1951) se props a interpretar a
capacidade de negociar de uma maneira diferente da que havia sido traada por Von
Neumann e Morgenstern (1944) que tinham por base jogos tidos como cooperativos. O que
Nash (1951) chamou de jogos no-cooperativos diferenciou-se das especificaes de Von
Neumann e Morgenstern (1944).
Resumidamente, viu-se que em jogos cooperativos as coalizes e os acordos so
factveis e obrigatrios. V-se que nesse tipo de jogo h comunicaes, alianas e acordos que
possibilitam a partilha de benefcios entre jogadores que atuam coletivamente, em busca da
maximizao de payoffs a todos. Contudo, Nash (1951), de maneira instigante, levanta
questes referentes a esses acordos e alianas. Isso porque, a seu ver, eles traziam consigo
problemas que enfraqueciam seus papis nos jogos. Assim, o autor pe em questo quem
obrigaria a realizao dos acordos. O autor citado constatou que, quando os jogos
apresentassem pontos de equilbrio e estabilidade que se implementassem no curso do
intercmbio entre os jogadores, tinham-se a soluo e a resposta a essa dvida. Dessa
maneira, a fim de verificar essa possibilidade, considerou a existncia de jogos nocooperativos.
Para que um jogo seja considerado no-cooperativo, tm-se algumas caractersticas
bem definidas. A fundamental refere-se a coalizes, acordos, promessas, contrato, pactos,
combinaes ou compromissos entre os agentes de um jogo. Nash (1951), Harsanyi (1967),
Rasmusen e Blackwell (2001) e Fiani (2006) enfatizam que os jogos no-cooperativos

52

baseiam-se na ausncia de coalizes: inexistem, portanto, alianas, a efetivao de

compromissos obrigatrios e garantidos, tampouco acordos forados entre eles.
Nash (1951), Arrow (1951), Harsanyi (1967) e Kreps (1996) compactuam do mesmo
pensamento quando afirmam que, como inexistem acordos obrigatrios em jogos nocooperativos, a nfase nesse tipo de jogo est, ento, no indivduo, e no no grupo, no
coletivo. Nash (1951) evidencia que cada participante atua independentemente e sem
colaborao, segundo Arrow (1951). Dessa forma, o destaque est em quais estratgias o
agente deve usar para compor suas jogadas (HARSANYI, 1967). Apesar de agirem de
maneira independente, sem envolver aes coletivas, os jogadores sabem da existncia dos
outros e precisam estar atentos aos movimentos dos demais, como relata vila (2006).
Assim, com atuao individual e solitria, em jogos no-cooperativos inexiste a
cooperao, de acordo com os pressupostos tericos de Fergusom (1996), Lessa (1998),
Haurie e Krawczyk (2000) e Nasar (2002). Com isso, os jogadores no negociam
formalmente num esforo para coordenar suas aes, como ressalta Fergusom (1996). A
maximizao de payoffs, segundo Kreps (1996), se d de maneira individual, com resultados
isolados. Silva (2004), por sua vez, acrescenta que jogos no-cooperativos incluem um
confronto de interesses que definido como estritamente competitivo. O autor segue
afirmando que, nesse tipo de jogo, apresentam-se situaes extremas, nas quais, para um
jogador ganhar, o outro tem de necessariamente perder, ou ento as partes terminam o jogo
sem saldo algum.
Para o desenvolvimento de jogos no-cooperativos, assumido o princpio do
comportamento racional (RAMOS et al., 2006), conforme o qual todos os jogadores em
situao de jogo tm conscincia das alternativas disponveis e da capacidade de antecipar
elementos desconhecidos, sendo suas preferncias bem definidas; a escolha das aes,
portanto, ocorre aps um processo de otimizao. Rasmusen e Blackwell (2001) clareiam essa
tese, expondo que, como os jogadores agem racionalmente, escolhem sempre as opes que
os levam aos melhores resultados. Percebe-se que esse conceito est em consonncia com o
pensamento de Fiani (2006), segundo o qual a ao tem por finalidade um objetivo
consistente, sendo escolhido o melhor meio para tal fim. Poundstone (1992), por sua vez,
observa que, como se est constantemente lidando com jogadores igualmente racionais e que
possuem a mesma capacidade de discernimento, emerge, de maneira lgica e natural, em
jogos no-cooperativos, um ponto de equilbrio.

53

Nesse sentido, constata-se, conforme manifesta Lessa (1998), que os jogos nocooperativos baseiam-se, tambm, numa organizao e disposio de preferncias distintas.
Inicialmente, ao olhar desse autor, um equilbrio nesses jogos refletiria o tipo de coordenao
que os indivduos seriam capazes de arquitetar sem recorrer a sanes externas de um lado e
sem abdicar de sua racionalidade de outro. Factivelmente, a estrutura de preferncias implcita
nos jogos no-cooperativos representa uma situao na qual as pessoas esto prontas a
cooperar com as demais somente na medida em que a cooperao, primeiramente, no
conflite com a sua racionalidade e, em segundo, que o equilbrio represente a
compatibilizao dos planos e das decises dos indivduos a qual resultaria, por sua vez, de
esforos consistentes de maximizao de utilidade por parte dos agentes de maneira
individual, segundo descreve Lessa (1998).
Por fim, Nash (1953) evidencia que cada participante, ao atuar independentemente,
sem colaborao, no se comunica com os demais jogadores. Jogos no-cooperativos probem
que a comunicao prvia seja estabelecida (SILVA, 2004), mesmo que em algumas situaes
a sinalizao acontea. Nesse tipo de jogo, segundo o autor, um efeito chamado telepatia
surge como forma de comunicao implcita entre indivduos, desde que estes sejam de uma
mesma regio ou grupo social, de uma mesma lngua, ou dotados de mentes semelhantes e
conhecimentos comuns. Uma vez que qualquer comunicao proibida em jogos nocooperativos, conforme discorre Almeida (2005), os jogadores no podem entrar em acordos
ou firmar compromissos com os demais, estando impossibilitados de buscar a maximizao
de payoffs coletivos, sem beneficiar os outros envolvidos, alicerando seus ganhos somente de
forma individual e solitria.

2.4.4

Comparao entre jogos cooperativos e no-cooperativos

Retomando a classificao de jogos cooperativos e no-cooperativos, os primeiros

tericos a analisar as duas abordagens foram Von Neumann e Morgenstern (1944) e Nash
(1951). Nash (1953), por sua vez, se props realmente a diferenciar esses jogos, pois
compreendeu que no raro envolviam uma combinao de ambos. Os jogadores vo colaborar
entre si por seu ganho, mas tendem a romper esse arranjo quando isso lhes vantajoso. A
partir da distino realizada por esse autor, a Teoria dos Jogos se abre a uma gama de
aplicaes.

54

Seguindo o pensamento de que ambas as classificaes so uma combinao, os

tericos Rubinstein (1982), Binmore (1994, 1997, 1998) e Osborne (2000) destacam que so
efetivamente jogos complementares e no-opostos, tendo em vista que a interpretao
cooperativa da negociao apresentaria um conjunto de solues mais amplo, apesar de
indeterminado e genrico, permitindo aos jogos no-cooperativos apontar especificamente em
quais contextos o conceito de soluo aplicvel. Tal posio, de certo modo, permite a
Shubik (2001) argumentar que o uso dos termos cooperativos ou no-cooperativos seja
inadequado, uma vez que a descrio das situaes por regras formais no traz a cooperao
ou a no-cooperao permanente.
No entanto, apesar de os autores acima apresentarem esses jogos como
complementares e no-antagnicos, os mesmos expressam caractersticas bem distintas. Dessa
forma, a fim de facilitar a comparao, a fixao e a compreenso dessas diferenas que se
mostram entre os jogos classificados como cooperativos e no-cooperativos, criou-se um
quadro sumarizado para finalizar o estudo da classificao de jogos em Teoria dos Jogos.

JOGOS COOPERATIVOS
Cooperao.
nfase no grupo, ao coletiva, com
colaborao.
Coalizes e acordos no espontneos entre
os jogadores.
Pacto obrigatrio.
Compromisso com o outro.
Permitido comunicao entre partes,
ocorrendo discusso prvia.
Permite que se realize o planejamento de
estratgias conjuntas.
Maximizao de payoffs coletivos e
tambm individuais.
Ameaas irrevogveis.
Negociao tipo: ganha-ganha.

JOGOS NO-COOPERATIVOS
Confronto de interesses.
nfase no indivduo, ao independente,
sem colaborao.
Acordos livres entre os jogadores.

Compromisso com si prprio.

Atuao sem comunicao entre partes.
Como ao isolada e no-coletiva, s h
o planejamento de estratgias individuais.
Maximizao de payoffs individuais em
qualquer que seja o resultado coletivo.
Cooperao de ameaas irrevogveis.
Negociao tipo: ganha-perde, perdeperde.

Quadro 3 Sntese comparativa de Jogos Cooperativos e Jogos No-Cooperativos

Fonte: Elaborado pela autora para este estudo a partir das referncias tericas estudadas.

55

2.5

NATUREZA DOS JOGOS

Os jogos em Teoria dos Jogos possuem naturezas distintas em termos de soma de

todos os payoffs, de todos os participantes das jogadas. Por isso, de acordo com Davis (1983),
os jogos dividem-se em: de soma zero e de soma no-zero.

2.5.1

Jogo de soma zero

Von Neumann e Morgenstern (1944) desenvolveram, em sua teoria, os jogos de soma

zero de duas pessoas. Durante o curto perodo que antecedeu a tese de Nash (1950), mesmo os
jogos de soma no-zero poderiam ser tratados como de soma zero. Basta introduzir um
jogador a mais que assuma as perdas da totalidade do ganho pelos outros jogadores (SILVA,
2004). Como propuseram Von Neumann e Morgenstern (1944), esse jogador no apresentaria
influncia alguma direta no desenvolvimento do jogo, porque ser seu papel fictcio.
Para melhor compreenso, expe-se que os jogos de duas pessoas em equao cuja
soma zero so, na maioria, jogos clssicos de tabuleiro, como xadrez, de carta, como o
pquer e os duelos, de acordo com Haurie e Krawczyk (2000), Chalegre (2001) e Faia (2005).
Quanto ao termo soma zero, equivale soma constante (DAVIS, 1983).
Independentemente do termo, isso significa que os jogadores possuem interesses
completamente opostos ou, como afirmam Davis (1983) e Turocy (2001), so diametrais.
Como, assim, os interesses so antagnicos, os jogadores enfrentam conflitos, e estes so
irreconhecveis, de acordo com Fiani (2006). Contudo, apesar de os interesses dos agentes
serem incomuns e divergentes, os jogos de soma zero possuem solues universalmente
aceitas, enuncia Souza (2003).
Seguindo o pensamento exposto anteriormente, em jogos de soma zero inexiste a
possibilidade de cooperao, pois se tem dois agentes egostas competindo, enaltece Silva
(2004). Entretanto, o autor ressalta que, com mais de dois jogadores, as coalizes entre eles
podem ser arquitetadas contra a outra parte, motivo pelo qual os jogos passam a ser
considerados cooperativos, admitindo a influncia da comunicao prvia e sendo entendidos
como jogos de soma no-zero. Caso no haja cooperao, tm-se, ento, jogos estritamente
competitivos, conduzem Tucker e Halperin (1984). Alm disso, os jogos podem ser

56

disputados uma ou diversas vezes, deixa claro Chalegre (2001), e nesse tipo de jogo
completamente competitivo, constata-se, de acordo com Davis (1983), que a comunicao
entre as partes sem dvida no desempenha papel algum, sendo, portanto, desnecessria.
Os jogos de soma zero so os jogos de tudo ou nada. Os jogadores esto preocupados
em infligir, segundo Fiani (2006), o maior dano possvel uns aos outros. Von Neumann e
Morgenstern (1944) enfatizam que um participante somente pode ganhar se os outros
perderem. O ganho de um a perda do outro. Assim, para a obteno de payoffs dos
jogadores, de acordo com Von Neumann e Morgenstern (1944), Prywes (1999), Turocy
(2001), Holt e Roth (2004), estes somam zero. Dessa forma, o objetivo dos participantes
sempre minimizar o payoff de seu oponente.
Em jogo de soma zero, o benefcio total para todos os jogadores, para cada
combinao de estratgias, sempre soma zero, e o total dos ganhos ao final da partida nulo.
Isso significa que o lucro de uma parte est baseado no prejuzo de outra, e quanto piores
forem as decises de um, mais favorecido ser o outro, segundo Chalegre (2001).
Aprimorando essa idia, em um jogo de soma zero, os lucros de um jogador so exatamente
iguais s perdas de seu oponente. Doria e Doria (1999, p.157) coloca em evidencia que, se
voc ganha x, seu adversrio perde exatos x, num jogo de dois jogadores. Em jogos de soma
zero, as sortes dos jogadores so inversamente relacionadas. Com inmeros participantes, a
soma dos ganhos e prejuzos de todos os participantes do jogo zero. Assim, em um jogo de
soma zero, o jogador que conseguir descobrir a estratgia do oponente com antecedncia ter
vantagem no jogo, como discorrem Davis (1983) e Souza (2003).
Inmeros autores consideram que os jogos entre duas pessoas cuja soma zero seja de
pouca utilidade para as cincias sociais, pois, como lembra Nasar (2002, p.7), at mesmo na
guerra h, quase sempre, algo a ser obtido da cooperao. Essa modalidade de jogo no
corresponde maioria dos conflitos de interesse, principalmente em decises econmicas e
sociais. Jogos nessas reas costumam apresentar somas inconstantes e so chamados de jogos
de soma no-zero. Contudo, ressalte-se, Von Neumann e Morgenstern (1944) referem-se a
essa limitao em seus estudos. Segundo os autores, enquanto tais jogos no so exatamente
tpicos para a maioria dos processos econmicos, eles contm alguns traos universalmente
relevantes de todos os jogos, e os resultados conseguidos deles so a base da Teoria dos
Jogos.

57

Seguindo a anlise dos estudos desenvolvidos por Von Neumann e Morgenstern

(1944), os jogos com mais de duas pessoas estava incompleto. Eles no conseguiram provar
que havia uma soluo para eles, Ainda que nas ltimas pginas do seu clebre livro tenham
tratado de jogos de soma no-zero. Conforme Nasar (2002), a teoria desses jogos os reduzia
formalmente a jogos de soma zero pela introduo de um jogador fictcio, conforme j
exposto, que consumia o excesso e compensava o dficit. Como afirma Harsanyi (1967), esse
artifcio ajudou, mas no foi suficiente, para um tratamento adequadamente completo do caso
da soma no-zero. Isso considerado uma infelicidade, aos olhos de Nasar (2002), porque
esses jogos so os que tm mais probabilidade de aplicao prtica, como se estudar a seguir
na ntegra.

2.5.2

Jogo de soma no-zero

Como se constatou, Von Neumann e Morgenstern (1944) iniciaram os estudos de

jogos de soma no-zero, mas deixaram lacunas, problemas a serem solucionados. Por sua vez,
Nash (1950), em seguida, como um desafio instigante, complementou os estudos desses tipos
de jogos, desenvolvendo-os e demonstrando a sua aplicabilidade de fato em diversas reas do
conhecimento humano. Ao encontro dessa afirmao, Prywes (1999) e Faia (2005)
evidenciam que o jogo de soma no-zero pode ter realmente aplicaes na vida real, no
cotidiano dos indivduos. um sistema mais complexo e sofisticado.
Seguindo tal perspectiva, Wright (2001) acrescenta que os jogos de soma no-zero
podem ser aproximados e empregados evoluo biolgica. Esse autor explica que, quando
duas entidades orgnicas podem realar cada uma a perspectiva da outra de sobrevivncia e
reproduo, defrontam-se com uma situao de soma no-zero. Constata-se que o pensamento
desse autor vai ao encontro dos estudos de Axelrod (1984), transpostos Teoria da
Cooperao, Teoria dos Jogos e, indiretamente, aos jogos de soma no-zero. Almeida
(2005) afirma que muitos dos jogos estudados pelos pesquisadores da Teoria dos Jogos so
jogos de soma no-zero. Esse tipo de jogo vem demonstrando crescimento contnuo e, aos
olhos de Wright (2001), define a evoluo da histria da vida, da sopa (caldo) primordial a
World Wide Web.
Em jogos de soma no-zero, os jogadores podem se beneficiar mutuamente, conforme
narra Agostinho (1990). H aes e movimentos interdependentes que se beneficiam

58

principalmente dos meios e dos fins empregados pelos jogadores. Independente destes, os
jogos de soma no-zero indicam situaes em que a colaborao favorvel, segundo Wright
(2001), Souza (2003), Silva (2003) e Faia (2005). O desenvolvimento da confiana entre as
partes que interagem tambm aparece neste tipo de jogo (SOUZA, 2003).
Como se articula por meio de colaborao favorvel, onde unir foras faz sentido ao
bem comum, negociar torna-se fundamental. H, em jogos de soma no-zero, assim, como em
qualquer outra situao estratgica, interesses e conflitos. Por sua vez, Souza (2003) expe
que nesse tipo de jogo h conflitos reais que so comuns e opostos, mas o jogador no
manipula e sim negocia. Agostinho (1990) acrescenta que, em diversas situaes vivenciais,
no h um conflito de interesses incondicional que no permita contestao ou contradio,
tendo em vista que o enfrentamento de idias e movimentos por parte dos jogadores no
esttico, inflexvel ou mostra-se inteiramente e constantemente convergente ou divergente.
Pimentel (2005) demonstra que pode haver sobreposio de interesses e ocorrem tambm,
como registra Wright (2001), formas ricas de interao.
Dessa forma, realizar aes coordenadas pode favorecer a recompensa que cada parte
que interage numa partida obtm depois de encerrado o jogo, segundo as suas prprias
escolhas e as dos demais jogadores. Souza (2003) coloca em evidencia que a retribuio que o
jogador tem, por meio de payoff obtido em jogos de soma no-zero, diferente de zero.
Exposta dessa maneira, a afirmao parece simplista primeira vista, mas medida que se
aprofunda nos estudos desse tipo de jogo, v-se que a afirmao complexa e remete a
inmeros elementos. Em concordncia e de maneira comparativa, Souza (2003) manifesta que
jogos de duas pessoas com soma no-zero so mais complicados que jogos de duas pessoas
com soma zero.
Explica isso o fato de, em jogos de soma no-zero, segundo Faia (2005), no haver
nem ganhadores nem perdedores; as partes ganham ou perdem juntos, de acordo com
(WRIGHT, 2001). Nesse jogo, tudo depende. Em sua maioria, no h solues previsveis,
iguais e universalmente aceitas, como discorre Souza (2003). Depende do processo de
interao, do nvel de colaborao, dos objetivos dos participantes, dos meios e dos fins de
cada jogador.
Em termos de payoff tem-se que todos os jogadores se empenham para que ocorra,
sendo ele de maior alcance possvel, levando-se em considerao o contexto jogado. Isso
porque em jogos de soma no-zero a vitria de um jogador no necessariamente

59

desfavorvel a outra parte, como deixa claro Wright (2001). Este autor enuncia que, muitas
vezes, os interesses dos jogadores coincidem completamente, ou convergem, uma vez que o
lucro de um jogador pode ser igualmente bom para todos, como uma espcie de potencial do
lucro total ou da perda total, dependendo do modo como se joga. Assim, a forte caracterstica
desse tipo de jogo, segundo Axelrod (1984), a possibilidade de benefcio mtuo.
A partir desse pensamento, pode-se acreditar que, em jogos de soma no-zero, no h
perdas, somente vitrias. No h, segundo Wright (2001), portanto, traies, exploraes ou
comportamentos parasitrios. O autor esclarece que sucede a ocorrncia de um equilbrio
necessrio, compondo-se somas mais positivas do que negativas e mais benefcio mtuo do
que o parasitismo. Por conseguinte, os jogadores tornam-se mais interligados,
interdependentes e, conseqentemente, mais cooperativos. Davis (1983) afirma que,
sobretudo quando se est jogando, mesmo jogos de natureza de soma no-zero, cada jogador
precisa estar atento e se preocupar com o modo como o outro est jogando, tendo em vista
que tais comportamentos fazem parte de jogos de estratgias.
Em relao comunicao nos jogos de soma no-zero, segundo Silva (2004), ela
pode ser direta ou indireta, explcita ou implcita, por meio de atos ou de outras formas
utilizadas pelos agentes em interao. Nesses jogos, as repeties podem promover a
cooperao, ainda que nenhuma comunicao prvia tenha ocorrido. Por meio de vias
indiretas, como sinalizao, convenes ou encontro de pontos focais, tacitamente as escolhas
de estratgias favorveis entre as partes acontecem assim que uma soluo nica se mostre
distinta a todos de modo semelhante, como arremata Silva (2004).
Quanto aos exemplos desse tipo de jogos, tem-se desde os mais simples e cotidianos,
como loterias e bingos, aos mais complexos e menos conhecidos, sendo o mais o mais famoso
o Dilema do Prisioneiro (AXELROD, 1984).
Para um ser vivo ter mais sucesso, portanto, num mundo em que a competio
extrema, Wright (2001) acredita que ele deve fazer mais uso dos conceitos de jogos de soma
no-zero, aplicando os seus princpios no dia-a-dia de maneira planejada. Como a medida do
xito no proporcional ao tanto que o indivduo A ganhou (a mais) do indivduo B, mas se A
adquiriu o que queria porque B permitiu-lhe realizar seus sonhos e fazer o que quisesse, temse a o caminho por onde todos podem ganhar, finaliza Wright (2001).

60

Para finalizar, com o intuito de facilitar a comparao, a fixao e a compreenso das

diferenas entre os jogos de soma zero e de soma no-zero, elaborou-se, a partir das
referncias tericas estudadas, quadro em que se apresenta um paralelo sumarizado para
completar o estudo da natureza dos jogos em Teoria dos Jogos.

JOGOS DE SOMA ZERO

Competio.
Aes do Jogador I versus Aes do
jogador II.
Aes e movimentos dos jogadores so
independentes.
Para o jogador I ganhar, o jogador II tem
de perder.
Negociao do tipo: ganha-perde, perdeperde.
tudo ou nada.
Interesses opostos que divergem.
Solues universais aceitas.
A comunicao entre os jogadores no
possui importncia nem tem papel
determinante.
Pouca utilidade.

JOGOS DE SOMA NO- ZERO

Cooperao.
Aes do jogador I somado s Aes do
jogador II.
Aes e movimentos dos jogadores so
interdependentes.
Para qualquer um dos jogadores ganhar,
nenhum precisa perder.
Negociao do tipo: ganha-ganha, perde-ganha.
Nem ganhadores, nem perdedores.
Perder no to ruim assim.
Interesses opostos que podem convergir.
Cada soluo nica.
A comunicao explcita como implcita entre
jogadores so relevantes
Jogadores podem cooperar at mesmo
mantendo o silncio.
Mais utilizado e aplicado.

Quadro 4 Sntese comparativa de Jogos de Soma Zero e Jogos de Soma No-Zero

Fonte: Elaborado pela autora para este estudo a partir das referncias tericas estudadas.

2.6

EQUILBRIO DE NASH

Para que se possa compreender mais profundamente a Teoria dos Jogos, desvela-se o
teorema do Equilbrio de Nash, que tem como elemento sustentvel o equilbrio.
Nem a evoluo biolgica nem a histria humana so processos constantes. Wright
(2001) narra que ambos enfrentam limiares e podem oscilar de um equilbrio a outro, assim
como de mais velho a mais novo ou do mais baixo ao mais alto nvel. Os seres humanos
apresentam uma inquietao, uma busca constante do novo e, at mesmo, do fora de controle
na busca de seus propsitos, sendo esse comportamento consciente ou inconsciente. O autor
soma a essas questes comportamentais as modificaes tecnolgicas, geopolticas e
econmicas que se mostram velozes, enquanto a sociedade se mostra em outro ritmo.

61

Esse estado de equilbrio que tem mobilidade e pode ser inconstante, iminente nos
seres humanos, est presente no seu dia-a-dia, seja em fenmenos fsicos, biolgicos e at
mesmo qumicos. Entende-se por equilbrio (SCHOPPING, 2003) a condio de um sistema
fsico em que as foras que sobre ele atuam se constituem para no causar nenhuma alterao
em seu estado. Ventri (2001) acrescenta que isso ocorre para que no surjam oscilaes ou
desvios, mantendo-se a posio do corpo estvel, inalterado. Obtm-se, dessa forma, uma
proporo harmnica (MONSALVE, 2003).
Nos termos da Teoria dos Jogos, a interao e a combinao das estratgias de todos
os jogadores produzem um efeito denominado equilbrio (RASMUSEN; BLACKWELL,
2001). Ressalte-se que, nesta tese, conforme visto anteriormente, entende-se por estratgias as
escolhas, os conjuntos de alternativas ou de movimentos, os tipos de comportamento que
determinado agente racional pode utilizar no jogo.
Nash (1951) atribui o nome equilbrio situao centrada na impossibilidade de os
jogadores terem qualquer incentivo para alterar sua estratgia que ser sempre a melhor
resposta estratgia do outro agente. Como Nash foi o primeiro estudioso da Teoria dos
Jogos a discutir situaes desse tipo, criando um teorema, este leva o seu nome. Alm dessa
denominao, segundo Turocy (2001), encontram-se sinnimos como Teoria do Equilbrio e
at mesmo Equilbrio Estratgico. Nesta tese, em relao Teoria dos Jogos, toma-se por base
a denominao Equilbrio de Nash; os sinnimos, contudo, so aceitos.
Esse teorema demonstra a existncia de equilbrio para qualquer tipo de situao
finita, sendo cooperativa ou no-cooperativa, soma zero ou variante, de dois ou mais agentes,
de acordo com Passos e Nakabashi (2000). Segundo esses autores, todo esforo est centrado
para se tornarem mais teis e aplicveis as idias lanadas por Von Neumann e Morgenstern
em seu clebre livro. Contudo, o foco de Nash (1951) foi desenvolver um conceito de
equilbrio de jogos no-cooperativos. Lima (2005) complementa que o teorema tinha como
alvos, tambm, o nmero de jogadores diferente de um e com soma no-zero jogos esses
que predominam nas relaes sociais.
Quanto possibilidade de aplicao constante em situaes reais e em relao
evoluo desse teorema, alm da total relevncia de Nash (1951), tm-se Selten (1965) e
Harsanyi (1967) como pesquisadores que fizeram contribuies eminentes para esse tipo de
anlise do equilbrio. Nash (1994) enaltece que os estudos desses tericos foram fundamentais
para o desenvolvimento da Teoria dos Jogos aps a dcada de 50. Passos e Nakabashi (2000)

62

vo alm, engrandecendo o Equilbrio de Nash, considerando-o um marco do perodo recente

da evoluo da Teoria dos Jogos.
Um Equilbrio de Nash representa a situao em que, num jogo, envolvem-se dois ou
mais jogadores. H, segundo Goldman e Stone (1960b), nesse tipo de teorema, uma lista de
estratgias que podem ser utilizadas; uma delas o Equilbrio de Nash. Isso se nenhum
jogador apresentar estmulos para modificar a sua ao, jogando diferentemente, de maneira
unilateral (SCHELLING, 1960; GOLDMAN; STONE, 1960b; RASMUSEN; BLACKWELL,
2001; SARTINI et al., 2004), e tambm em conformidade com a condio de que os outros
jogadores no se desviem da estratgia proposta (RASMUSEN; BLACKWELL, 2001), a qual
tima para ambos, como acrescenta Poundstone (1992).
O Equilbrio de Nash representa uma srie de estratgias alternativas, das quais,
segundo Abrantes (2004), s uma se apresenta a cada jogador. Dessa maneira, nenhuma delas
pode desviar-se da ao que lhe anunciada, sendo considerada, assim, a estratgia
dominante. Nesse teorema, em termos de estratgias dominantes, o que se apresenta a
dependncia do comportamento do oponente, como declara vila (2006). Esse autor expe
que isso ocorre quando cada jogador faz sua melhor escolha, independentemente da escolha
do outro jogador. Todo equilbrio em estratgia dominante um Equilbrio de Nash, porm, o
contrrio no verdadeiro. De forma comparativa, o mesmo autor apresenta um exemplo no
qual se tem o equilbrio de escolhas e o Equilbrio de Nash, com dois jogadores, A e B, em
situao de tomada de decises distintas, opostas ou no. O jogador A est fazendo o melhor
que pode frente quilo que o jogador B est fazendo; o jogador B, por seu turno, reconhece
que o jogador A est fazendo o melhor que pode frente ao que B est fazendo. J em
estratgias dominantes, o que se tem o jogador A fazendo o melhor que pode
independentemente do que B esteja fazendo. Por sua vez, o jogador B est fazendo o melhor
que pode independentemente do que A esteja fazendo.
A partir dessa comparao, constata-se que o jogador faz o que pode em funo das
estratgias dos outros jogadores. Esse pensamento compartilhado por Colman (2004), Brni
(2004), Silva (2004) e Zugman (2005). Dessa maneira, toda vez que um jogador se encontra
em uma situao em que poderia estar melhor, como coloca Zugman (2005), mas faz o
melhor possvel, dada a posio de seus oponentes, existir um Equilbrio de Nash. Seguindo
esse pensamento, encontra-se nesse teorema o que Brni (2004) indica como sendo uma das
mais interessantes caractersticas do ser humano: a capacidade e o desejo de buscar o melhor

63

para si, mesmo que para o alcance desse propsito seja meritrio combinar com o que o outro
considera como sendo o melhor para si.
Dessa forma, Samuelson (1953) e Miller (2003) so enfticos ao afirmarem que no
so identificados, nesse tipo de teorema, lamria ou arrependimento, sendo que nenhum
jogador lamenta a sua estratgia. Miller (2003) explica que h um resultado sem pesares, no
qual todos os jogadores so satisfeitos com a sua estratgia, dado o que cada outro jogador
fez. Esse autor enfatiza que no teorema no necessariamente se feliz com as estratgias dos
outros jogadores; a sua estratgia, no entanto, uma tima resposta a movimentos dos seus
oponentes.
Segundo Kreps (1996) e Aumann e Brandenburger (1995), um dos fatores que
denotam um Equilbrio de Nash a interao entre agentes racionais. Essa racionalidade,
desenvolve Kreps (1996), dispensa a intromisso de represso externa, sendo auto-imposto.
Segundo a interpretao racionalista, de acordo com Nash (1951), os jogadores so
percebidos como racionais e possuem a informao completa da estrutura do jogo, inclusive
das preferncias dos jogadores quanto a resultados possveis, sendo essa informao de
conhecimento comum. Desde que todos os jogadores tenham a informao completa de cada
uma das alternativas estratgicas dos outros e o conhecimento de suas preferncias, eles
tambm podem computar cada (tima) escolha desses na estratgia de cada jogo de
expectativas. Caso todos os jogadores esperem o mesmo Equilbrio de Nash, ento no h
estmulo para que algum modifique a sua estratgia. Saliente-se que, segundo a interpretao
de Nash (1951), todo esse processo til e adaptvel aos chamados jogos evolutivos,
desenvolvidos na biologia para entender como os princpios da seleo natural funcionam na
interao estratgica dentro e entre as espcies.
Seguindo a explanao em relao aos agentes racionais, Lessa (1998) entende que
esses no jogam estratgias dominadas quando h Equilbrio de Nash, uma vez que, quando
h racionalidade, tem-se o indicativo de comportamento maximizador, que, alm de
demonstrado, de conhecimento comum. Dessa forma, o nmero de rodadas requerido
corresponde ao nmero de eliminaes de estratgias dominadas possvel no jogo, estando
excluda a possibilidade de erro por parte dos outros jogadores.
Aps escolhidas as estratgias por parte de cada jogador, levando-se em considerao
os movimentos dos outros jogadores, em Equilbrios de Nash tem-se sempre uma melhor
resposta possvel ou um melhor resultado, segundo os pressupostos tericos de Arrow (1951),

64

Schelling (1960), Poundstone (1992) e Binmore (1994). A inteno de melhor possvel

como resultado o destaque que todos esses autores fazem. Assim, cada jogador est atuando
de maneira satisfatria tal que possa fazer frente ao de seu oponente. De maneira
detalhada, exemplifica-se que, quando a eleio estratgica do jogador A a melhor resposta
s eleies estratgicas dos jogadores B, C e demais, tem-se um Equilibrio de Nash. Dessa
forma, o payoff obtido pelos jogadores maximizado, de acordo com Fiani (2006), apesar de
existirem interesses conflitantes entre eles, como acrescenta Poundstone (1992).
Nesse momento, consegue-se perceber a existncia do ponto de equilbrio proposto,
testado e comprovado por Nash (1951). Este afirma que existe pelo menos um ponto de
equilbrio para qualquer tipo de jogo. O ponto de equilbrio, ao olhar de Nash (1951), o
conjunto de resultados opostos que maximiza os payoffs de cada jogador face melhor
estratgia do outro. Essa noo de um ponto de equilbrio, conforme denota Colman (2004),
o ingrediente bsico na Teoria dos Jogos no-cooperativos. Silva (2004), por sua vez,
acrescenta que foi formalizada como uma generalizao da soluo maximin, que ser
estudada posteriormente, para jogos no-cooperativos de N-pessoas e soma no-zero, no se
restringindo aos cooperativos de duas pessoas e soma zero.
Dessa maneira, constata-se que o Equilbrio de Nash representa um resultado estvel,
em jogos no-cooperativos, segundo Harsanyi (1994) e Carraro (1996). Isso se d, tendo-se
em vista que apenas esse teorema apresenta uma situao na qual a estratgia de cada jogador
a melhor resposta estratgia do outro, de forma que nenhum jogador tem incentivo para
modificar a outra estratgia. Alm disso, o Equilbrio de Nash visto como til, de acordo
com Holt e Roth (2004), por ser um prognosticador exato de como o indivduo se comportar
em um jogo, bem como um identificar de situaes em que h uma tenso entre estmulos
individuais e outras motivaes.
Junto a isso, tem-se o princpio de reciprocidade. Poundstone (1992) explica que da
situao de equilbrio que as regras se desenvolvem, segundo o princpio social da
reciprocidade. Sem que isto ocorra, no haver sequer a possibilidade de que regras recprocas
evoluam.
Como h, em Equilbrios de Nash, pensamentos e aes antecipadas de parte de
jogadores que esto de olho em movimentos alheios, h estratgias predeterminadas, segundo
Rufasto (2000). Ao se observar o oponente, em termos de movimentos e estratgias, v-se que
so capazes de escolher aes prprias dentro de uma sucesso de possibilidades, tendo, dessa

65

maneira, uma multiplicidade de movimentos. A partir da multiplicidade, Selten (1965) e

Kreps (1996) identificam que, em Equilbrios de Nash, em jogos no-cooperativos, pode
haver vrios equilbrios. Samuelson (1953) esclarece que no necessrio escolher um
equilbrio nico para cada jogo. Pode haver alguns jogos nos quais a melhor conjectura o
resultado ser de vrios equilbrios.
Em evoluo e refinamento da noo do Equilbrio de Nash, apresentam-se os estudos
de Selten (1965), conhecidos como Equilbrio Perfeito em Subjogos. Esse tipo de jogo conduz
a uma noo mais restritiva de equilbrio do que o Equilbrio de Nash. O conceito de subjogo
remete, segundo Fiani (2006), aos possveis desdobramentos de um processo de interao
estratgica em que os agentes tomam suas decises em uma ordem predeterminada, podendo
ser com escolhas sucessivas. Selten (1965) prossegue expondo que, ao sugerir que um
Equilbrio de Nash ocorra para todos os subjogos, se est justamente solicitando que a
combinao de movimentos seja a melhor resposta em todas as situaes possveis do
processo de interao estratgica. Esse autor enfatiza que tal tipo de equilbrio foi
fundamental s anlises estratgicas; isto porque em jogos que envolvem alianas e ameaas,
permite-se discriminar quais compromissos e intimidaes foram plausveis e quais no o
foram. Dessa forma, uma combinao de estratgias um Equilbrio Perfeito em Subjogos se
corresponder, simultaneamente, a ser um Equilbrio de Nash para o jogo na sua totalidade e
ser um Equilbrio de Nash para cada subjogo.
Segundo Holt e Roth (2004), o conceito de Equilbrio Nash tornou-se marca de
referncia com a qual os economistas e outros cientistas medem tanto o comportamento
racional como a extenso da racionalidade pura de que partem os seres humanos. Em relao
a essa interao, salienta-se que pode servir para compreender, principalmente, a interao de
grupos numerosos. Os autores seguem destacando que durante anos esse conceito inspirou
questionamentos na economia, psicologia e at mesmo na biologia, mas na economia que se
identifica como conceito de maior importncia e aplicao.
Sobretudo, de acordo com Monsalve (2003), o Equilbrio de Nash visto como o
maior passo na aplicao da Teoria dos Jogos economia, desde Von Neumann e Morgestern.
Tanto que esse reconhecimento foi confirmado, depois de 40 anos, em 1994, quando Nash,
aos 66 anos, foi contemplado com o prmio Nobel da Economia, com outros tericos de
jogos, conforme j relatado. Para finalizar, Nash (1994) discorre que todo o edifcio da Teoria

66

dos Jogos repousa sobre dois teoremas: do minimax, de Von Neumann, e do Equilbrio, de
Nash.
Para finalizar, a seguir quadro elaborado, a partir das referncias estudadas, que pode
oferecer uma viso terica sumarizada a respeito do teorema do Equilbrio de Nash,
facilitando a sua fixao e compreenso.

SINTESE DO TEOREMA DO EQUILBRIO DE NASH

Jogos cooperativos ou no-cooperativos, jogos de soma zero ou no-zero de dois ou mais
jogadores.
Foco na estratgia pr-determinada frente ao oponente.
Impossibilidade de os jogadores terem qualquer incentivo, estmulo para alterar sua
estratgia, que ser sempre a melhor resposta estratgia do outro agente.
Estratgias alternativas, das quais s uma se apresenta a cada jogador estratgia dominante.
Payoff do jogador A maximizado em funo do que o jogador B pode fazer um frente ao
outro em termos de atitude. obter o maior lucro possvel, em funo do que os oponentes
esto fazendo.
Ponto de equilbrio: conjunto de resultados opostos que maximiza os payoffs de cada jogador
em face da melhor estratgia do outro.
Quadro 5 Sntese do teorema do Equilbrio de Nash.
Fonte: Elaborado pela autora para este estudo a partir das referncias tericas estudadas.

2.7

DILEMA DO PRISIONEIRO

O Dilema do Prisioneiro um jogo ilustrativo, inventado, em parte, na Rand

Corporation, instituio criada pela Fora Area Norte-americana, juntamente com a
Companhia de Avio Douglas de Santa Mnica, Califrnia, segundo indicam Tucker e
Halperin (1984), alguns meses antes da chegada de Nash, em 1950, por dois matemticos da
empresa: Melvin Dresher e Merrill Flood. Todavia, ainda no possua essa nomenclatura. As
notcias sobre o resultado do Equilbrio de Nash inspiraram esse jogo de estratgia que
envolve a cincia social, conforme coloca Pimentel (2005). Em contraponto, Kagel e Roth
(1997) expem que os dois inventores do Dilema do Prisioneiro reagiram idia de Nash com
mais ceticismo do que apreciao, como relatam em relao revoluo que o conceito do
jogo inspiraria. Pounstone (1992) acrescenta que Dresher e Flood tiveram conhecimento da
idia do Equilbrio de Nash e ento fizeram uma experincia, usando um deles e outro
economista da UCLA como cobaias.

67

Pounstone (1992) afirma que Dresher e Flood queriam saber se pessoas reais jogando
o jogo, principalmente indivduos que nunca ouviram falar de Nash ou de pontos de
equilbrio, cooperariam. Esses matemticos duvidavam disso e realizaram a experincia em
cem rodadas sucessivas. Como resultados, Pounstone (1992) segue relatando que os dois nem
sempre cooperaram e que os resultados no se pareciam, em quase nada, com um Equilbrio
de Nash. O prprio Nash, que soube da experincia, enviou um bilhete a Dresher e Flood
discordando da interpretao deles, afirmando que os dois jogadores foram ineficientes na
obteno dos resultados favorveis e esperava que eles fossem mais racionais.
Logo depois, Albert Tucker precisou usar esse tipo de ilustrao para explicar e
exemplificar uma situao de conflito para uma platia de psiclogos num seminrio na
Universidade de Stanford, Estados Unidos, dando, assim, a esse jogo, o nome de Dilema do
Prisioneiro, como narram Tucker e Halperin (1984). A partir de ento, e ao longo dos ltimos
50 anos, Pimentel (2005) enfatiza que esse jogo se constituiu numa referncia para estudos em
vrios campos da cincia e da filosofia. Swistak (1989) acrescenta que o jogo era simples,
porm desafiava parte das bases tericas da Teoria dos Jogos. Por sua vez, Fiani (2006) expe
que o Dilema do Prisioneiro , provavelmente, o tipo de jogo mais popular da Teoria dos
Jogos.
O Dilema do Prisioneiro, como fundamentao conceitual de modelos de processos
sociais, possui trs tericos de relevncia que o aplicam com consistncia: Samuelson (1953)
e Riker e Brams (1973). H, por sua vez, outra corrente terica sobre o Dilema que, segundo
Axelrod (1984), ultrapassa as perguntas empricas de laboratrio ou do verdadeiro mundo e,
em vez disso, utiliza o jogo para analisar as caractersticas de algumas questes estratgicas
fundamentais: Luce e Raiffa (1957), com a significao da racionalidade de escolhas que
afetam os agentes, e Schelling (1960), com cooperao.
O Dilema do Prisioneiro serve para explicar o comportamento dos agentes quando h
um conflito entre a racionalidade individual e a coletiva, segundo Harsanyi e Selten (1988).
Esse conflito se d pelo fato de que nem sempre uma deciso encarada como racional pelo
agente econmico individual racional do ponto de vista coletivo. Para Fiani (2006), o jogo
entendido como a cooperao coletiva versus o interesse prprio. Por sua vez, Prado (2005)
aponta outro ngulo, conforme o qual esse jogo envolve tanto a possibilidade da colaborao
como a do conflito de interesses.

68

Seguindo essa linha de pensamento, tm-se os pressupostos tericos de Luce e Raiffa

(1957), Axelrod e Dion (1988), Wright (2001), Mckenzie (2002), Holt e Roth (2004), que
afirmam que, nesse jogo, os jogadores tinham a escolha entre duas estratgias, chamadas de
cooperar e desertar. Contudo, destaca-se que Axelrod e Dion (1988) compreendem que o
Dilema do Prisioneiro um jogo no qual os jogadores tm um estmulo para desertar,
desprezando-se se o outro jogador coopera ou no. Colocado dessa maneira, desertar, segundo
os autores, seria algo intrnseco do ser humano. Por outro lado, o prprio Axelrod (1984)
coloca que, no caso desse jogo, se um jogador ganhar no quer dizer que o outro tenha de
perder. O jogador que se antecipar ao jogar, dependendo da estratgia escolhida, no afetar
somente o seu oponente, mas poder afetar a si prprio (DAVIS, 1983). Alm disso, Nasar
(2002) salienta que o Dilema do Prisioneiro pode ser motivado por uma preocupao com a
eqidade de parte dos jogadores, principalmente em situaes nas quais nenhum dos
jogadores possua posio privilegiada. Nesses casos, os jogadores normalmente optavam por
dividir a diferena.
Vrias adaptaes e modos de resolver o Dilema do Prisioneiro foram desenvolvidos
ao longo da histria da sua criao, expe Axelrod (1987). Ao olhar desse autor, os tericos
que fizeram uso desse jogo adicionaram atividades e valores que alteraram a interao
estratgica, mas no mudaram a essncia da natureza do problema. Como se identificam
inmeras e diferentes verses apresentadas pelos pressupostos tericos pesquisados em
relao aos valores expressos dos payoffs, o que realmente ser considerado de relevncia
nessa tese o dilema em si que gerado, independentemente dos valores usados e das
diversas aplicabilidades possveis, inclusive no que se refere ao problema gerado por esta tese.
O Dilema do Prisioneiro, assim, ser apresentado com base na ilustrao clssica, seguindo os
embasamentos tericos de Haneke e Saddi (1995). Em relao aos valores expressos,
entendem-se como meramente ilustrativos e de livre escolha, adaptveis do original.
O contexto do jogo de Tucker se baseia numa histria policial. Essa histria, segundo
Poundstone (1992), no foi destinada a ser um quadro realista da criminologia. Foi criada
como caso opressivamente forte para segurar uma sentena: a polcia prende dois suspeitos,
acusados de um crime, mas no possui evidncias suficientes para conden-los, a menos que
um deles opte por falar. Os suspeitos tm, ento, segundo as regras, duas opes: cada um
pode escolher entre confessar sua parcela de culpa ou manter silncio, negando, no
confessando. A polcia os coloca em celas separadas para o interrogatrio e explica as
conseqncias que sofrero a partir do depoimento de cada um. Caso nenhum dos dois opte

69

por confessar, no se tem provas suficientes para conden-los pelo crime e ambos sero
acusados de um delito menor, que concerni uma pena simblica de priso: um ms. Por outro
lado, caso os dois confessem, assumindo a participao no crime, ento os dois sero
condenados a um ano de recluso. No entanto, se um confessar, mas o outro no, aquele que
confessou ficar recluso uma semana, mas o outro ser condenado sentena mxima de
recluso estipulada em cinco anos quatro anos e seis meses pelo crime e um acrscimo de
seis meses por obstruir a justia.
Na figura abaixo, os suspeitos so denominados jogador A e jogador B, sendo que
cada um dispe de duas estratgias: confessar (falar) ou no confessar (no falar) o crime. Os
valores expressos nessa figura correspondem aos payoffs dos jogadores e representam o
resultado, ou melhor, expressam o prmio de cada um dos jogadores por escolher determinada
estratgia. O objetivo de cada jogador maximizar seus payoffs, minimizando seus riscos,
conforme se demonstra na figura.

Figura 2 Dilema do Prisioneiro

Fonte: Desenho adaptado pela autora para este estudo com base em Von Neumann e Morgenstern (1944) .

Constata-se, nesse tipo de jogo, que o indivduo toma a sua deciso sem saber qual a
deciso do outro, e nenhum tem certeza da prpria deciso. Nozick (1993) expe que a
questo que o dilema prope sobre o que ir ocorrer, como os prisioneiros vo reagir. O fato
que pode haver dois vencedores no jogo, sendo esta ltima a melhor soluo para ambos,
quando analisada em conjunto; entretanto, os jogadores confrontam-se com alguns problemas:
confiam no cmplice e permanecem negando o crime, mesmo correndo o risco de serem

70

colocados numa situao ainda pior, ou confessam e esperam ser libertados, apesar de que, se
o outro fizer o mesmo, ambos ficaro numa situao pior do que se permanecessem calados.
Sobretudo,

identifica-se

que

caracterstica

principal

do

jogo

que,

independentemente do que o outro suspeito faa, cada um deles, tomado individualmente,

ficaria em melhor situao se confessasse. De modo abstrato, Poundstone (1992) expe que
no importam os valores das penas, mas o clculo das vantagens de uma deciso, em que as
conseqncias esto atreladas s decises de outros jogadores e a confiana e a traio fazem
parte da estratgia em jogo. Kelley e Grezlak (1972) e Dawes (1980) acrescentam que, nesse
jogo, mostra-se claramente a existncia da interdependncia de aes.
Dessa maneira, o Dilema do Prisioneiro mostra que, em cada deciso, o prisioneiro
pode satisfazer o seu prprio interesse (trair) ou atender ao interesse do grupo (cooperar),
mostrando interesses que podem ser convergentes ou divergentes (SILVA, 2004b). Seguindo
essa mesma linha de pensamento, constata-se que o Dilema do Prisioneiro apresenta um
Equilbrio de Nash, em que a soluo inferior, com os dois confessando o crime e ficando
presos um ano, considerada a estratgia dominante, onde se estabelece o equilbrio. Isso
porque, sendo racionais, confessar a melhor resposta de cada um frente s demais estratgias
oferecidas. Contudo, segundo Pimentel (2005), isso elimina a possibilidade de obterem uma
sentena mais favorvel a ambos, caso optassem por no confessar. Esse fato no contradiz
qualquer pressuposto da ao racional, mas explicita que nem sempre um clculo
individualmente racional produz resultado coletivamente desejado.
Para confirmar esse resultado, mostra-se que nenhum dos jogadores possui incentivos
para mudar unilateralmente suas estratgias de equilbrio. Tendo em vista o comportamento
do seu oponente, a estratgia que cada um escolhe a melhor resposta, sendo a maximizao
de payoffs obtidos com minimizao de riscos, frente s estratgias alheias, de maneira
recproca, de modo a no haver incentivos para desviarem-se do caminho de equilbrio, logo,
de um Equilbrio de Nash. Alm disso, um jogo no-cooperativo, pois os jogadores no
esto preocupados em obter o melhor resultado em conjunto, mas sim o melhor ganho
individual.
Como ambos esto em celas separadas, no h qualquer comunicao entre si
(WRIGHT, 2001) e, mesmo que houvesse, de acordo com Pimentel (2005), seria uma questo
de confiana acreditar que um acordo de cooperao seria mantido at o ltimo instante da
tomada de deciso, desprezando-se um prmio que favoreceria a no-cooperao e

71

incentivaria o rompimento de qualquer acordo. Alis, confiana essa que, segundo Wright
(2001), de relevncia para todo o processo, pois as escolhas devem ser baseadas nesse
tpico tambm, acreditando-se que um ir cooperar com o outro, sem que haja traio. Nesse
jogo, dois indivduos podem responder ao de um para o outro, de forma cooperativa, nocooperativa ou oportunista, como enaltece Brni (2004).
A partir da impossibilidade da coordenao de aes, falta conhecimento comum,
existindo somente a possibilidade que cada jogador tem de, ao se colocar no lugar do outro,
reproduzir seu raciocnio. Dessa maneira, inexistem, aos agentes, meios para forar qualquer
acordo que possam desejar ou fazer ameaas uns aos outros (SCHELLING, 1960). Estes
ficam frente alternativa de denunciar o outro ou alegar inocncia, o que resulta num jogo de
soma no-zero, alm de um Equlibrio de Nash.
O interessante no Dilema do Prisioneiro, de acordo com Pimentel (2005), que ele
representa situaes que envolvem, ao mesmo tempo, o conflito de interesses, sejam eles
individuais ou coletivos: a possibilidade de cooperao entre duas ou mais partes e a deciso
pelo egosmo. Nesse dilema, a representao se deu com criminosos, mas de maneira geral
pode ocorrer com qualquer tipo de indivduo, organizaes ou instituies. Souza (2003)
salienta que esse tipo de jogo freqentemente usado por cientistas sociais para estudar o
cooperativismo e as conseqncias nocivas do comportamento egosta.
Axelrod (1987), por sua vez, afirma que o Dilema do Prisioneiro , simplesmente, uma
formulao abstrata de certas situaes corriqueiras e interessantes, nas quais o que
individualmente timo leva a uma deciso em que racionalmente se faz a melhor escolha
individual: nesse caso, um comportamento oportunista. O Dilema do Prisioneiro, como
complementa Brni (2004), a ilustrao convincente de que h circunstncias em que a
busca da rivalidade a escolha mais racional. Contudo, mesmo em um contexto de rivalidade,
a cooperao pode surgir como no Dilema do Prisioneiro Iterado.
Axelrod (1987) salienta que, enquanto os jogadores se encontram poucas e limitadas
vezes, tendem a nunca cooperar com receio que o outro o traia. O mesmo autor segue
narrando que, quando se esperam encontros futuros, tendem a alterar essa estratgia com base
no histrico do comportamento do outro jogador. Assim, o que permite cooperao emergir
o fato de que os jogadores poderiam encontrar-se novamente. Essa possibilidade significa
que as escolhas feitas hoje no s determinam o resultado desse movimento, como tambm
podem influir nas escolhas posteriores dos jogadores. Por isso, o Dilema do Prisioneiro foi

72

utilizado de modo iterado, quando os jogadores se encontravam repetidas vezes, dando

origem a um novo jogo: o Dilema do Prisioneiro Iterado.
Quanto ao Dilema do Prisioneiro Iterado, este corresponde introduo de
modificaes realizadas por Axelrod (1984) ao Dilema do Prisioneiro clssico de Tucker.
baseado no estudo desse dilema que o modelo de evoluo da cooperao, proposto por
Axelrod (1984), se baseia, desenvolvendo-se, assim, a Teoria da Cooperao.
O projeto iniciou-se buscando responder questo de quando as pessoas cooperam ou
so egostas umas com as outras nas interaes entre si (AXELROD, 1984). Dessa maneira,
para analisar o desempenho de diversas estratgias frente a situaes em que os interesses dos
agentes no so absolutamente opostos, Axelrod (1984) lanou o torneio Dilema do
Prisioneiro Iterado, constitudo por simulaes de jogos em computador, como nos moldes
dos torneios de xadrez. O autor segue narrando que especialistas em Teoria dos Jogos foram
convidados por ele a enviar seus programas. Os participantes vinham de reas como
economia, psicologia, sociologia, cincias polticas e matemtica. Marinoff (1992) aponta que
foram jogadas 200 partidas do Dilema do Prisioneiro contra os outros programas submetidos,
contra si prpria e contra um programa cuja estratgia era cooperar ou no cooperar
aleatoriamente. Quatorze pessoas apresentaram diferentes programas e, para espanto de todos,
como enfatiza o autor, os melhores programas foram aqueles que, de um modo ou de outro,
eram cooperativos. Os objetivos do experimento era completar os torneios prvios de Axelrod
(1984) e complementar os seus achados.
Para surpresa do prprio Axelrod (1984), o programa vencedor, do cientista poltico e
terico dos jogos Anatol Rapoport, chamado de Tit for Tat (olho por olho), foi o considerado
mais simples entre todos os submetidos. Baseava-se na estratgia inicial de cooperao e
depois passava a agir de acordo com a ltima jogada do adversrio: faz-se tudo que o outro
fizer. Quando um indivduo cooperava, Tit for Tat cooperava; mas se ele agisse
egoisticamente, assim tambm o fazia Tit for Tat. Axelrod (1984) promoveu outro torneio,
dessa vez com sessenta e dois concorrentes, mas a melhor estratgia, a vencedora, continuou a
ser Tit for Tat. Axelrod (1984) explica isso por esse tipo de jogo apresentar uma estratgia que
privilegie e promova o interesse mtuo, e no por explorar a fraqueza do oponente. O autor
enfatiza que, em diversas situaes reais, o mesmo ocorre. Fudenberg e Maskin (1990)
demonstram que relevante ser capaz de cooperar identificando quando vale a pena deixar de
lado a imagem de adversrio e cooperar com o outro em busca de um resultado melhor.

73

Nessa verso do jogo, na qual a escolha repetida diversas vezes, conforme esclarece
Grossman (2004), os jogadores podem lembrar dos seus movimentos prvios, permitindo-se
desenvolver uma estratgia cooperativa. A partir dessa seqncia indefinida de interaes,
Fiani (2006) esclarece que os agentes podem, em qualquer momento, falhar ou cooperar com
os seus parceiros e podem ser impostas penalidades por esses mesmos parceiros em provas
subseqentes, mas, sobretudo, a cooperao pode ser evolutivamente estvel.
O Dilema do Prisioneiro Iterado, conforme coloca Silva (2004b), se mostrou uma
relevante ferramenta de anlise da possibilidade de cooperao entre os agentes racionais
egostas, sem que fosse necessria a interveno de uma autoridade externa que impusesse um
acordo entre as partes, conforme j se identificou nos embasamentos tericos de Axelrod
(1984) em relao cooperao entre seres que tm estmulos egostas. Silva (2004b)
prossegue explicando que, jogado somente um movimento, no haveria como os participantes
colaborarem entre si, caso no houvessem tido a chance de combinarem uma conduta prvia,
buscando traar acordos. Para que isso acontecesse, teriam de haver inmeras seqncias de
conversaes anteriores fase de ao, conforme Aumann e Hart (2003). Esse fato alteraria
significativamente a modelagem do Dilema, transformando-o em um jogo falado, em que a
comunicao exerceria uma funo crucial, conforme sela Silva (2004b). Alm disso, Axelrod
(1984) explana que se pode privilegiar a escolha da cooperao, mesmo em seres irracionais
to simples como bactrias, aparentemente sem nenhum aparato de cooperao.
Para compreender de maneira detalhada as implicaes que o Dilema do Prisioneiro
Iterado remete, Axelrod (1984, p.80) relaciona alguns aspectos que tornam o seu dilema
vlido para diversas situaes:
1. As recompensas/custos de cada jogador no precisam ser comparveis.
2. Para cada jogador, as recompensas/custos relativos a cada alternativa de ao devem
poder ser ordenadas em termos do seu valor para cada um.
3. As recompensas/custos no precisam ser mensuradas em termos absolutos. Apenas
devem ser comparveis entre si para que possam ser ordenadas.
4. A cooperao no precisa ser desejvel do ponto de vista do resto do mundo. (A
teoria pode ser usada para evitar a cooperao ex.: corrupo.)
5. Os jogadores no precisam ser racionais. Suas estratgias podem apenas refletir
procedimentos-padro, instintos, hbitos ou imitao.

74

6. Suas aes no precisam ser conscientes.

Quanto aos resultados obtidos com o trabalho emprico, tem-se, segundo Grossman
(2004), o estabelecimento da prevalncia da cooperao baseada na reciprocidade. Alm
disso, o trabalho terico levou a uma compreenso mais profunda do papel de outros fatores
na evoluo da cooperao, como o nmero de jogadores, as opes de escolhas possveis, a
variao na estrutura de payoffs, a sombra do futuro, a dinmica demogrfica e a estrutura
demogrfica.
O prprio Axelrod (1984) coloca em evidncia, em relao aos resultados obtidos, que
aps popularizar os torneios com simulaes de estratgias para o Dilema do Prisioneiro
Iterado, uma outra e nova abordagem completamente distinta da tradicional surgiu. Isso,
segue o autor, para avaliar a cooperao e o modo de interao entre agentes com um grau
mnimo de racionalidade. Desde ento, desenvolve Axelrod (1984), comeou-se a analisar
como a cooperao poderia emergir mesmo entre sujeitos egostas, interessados
primeiramente em si, em satisfazer seus desejos imediatos de sobrevivncia e reproduo
assunto j estudado anteriormente, mas a que, neste momento, somam-se subsdios para sua
compreenso e resposta. Na seqncia, o autor segue expondo que qualquer que fosse o
cenrio, determinista ou indeterminista, simultneo ou alternado, se constatou que o
entendimento mtuo poderia ocorrer, desde que aplicado estratgia adequada para cada
situao.
Axelrod e Dion (1988) e Nowak e May (1992) tornam conhecido que o Dilema do
Prisioneiro Iterado permitiu que um jogo de teoremas fosse comprovado sobre as condies
nas quais a cooperao pode ser iniciada e assegurada. Alm disso, os autores afirmam que o
Dilema permitiu tambm que tanto os tericos de jogos como amadores aficionados por
computador inventassem uma variedade impressionante de estratgias, mais ou menos
sofisticadas, para jogarem.
Em relao comparao entre o Dilema do Prisioneiro padro e o Iterado,
Killingback e Michael (2002) trazem tona que, apesar de o primeiro ser, sem dvida, o jogo
mais adotado para se estudar a evoluo da cooperao por reciprocidade altrustica nas
relaes entre indivduos, no leva em conta a variao de graus de cooperao que existem
(AXELROD, 1984). O Dilema do Prisioneiro padro, entendem Killingback e Michael
(2002), foi inicialmente considerado aplicvel a uma classe de estratgias reativas, nas quais
as aes atuais so baseadas nas aes prvias do parceiro. Por sua vez, no Dilema do

75

Prisioneiro Iterado, segundo esses autores, tais estratgias so inferiores s estratgias que
levam em conta os movimentos prvios de ambos os jogadores. De forma comparativa,
tambm, Axelrod (1992) expe que o Dilema do Prisioneiro padro o modelo apropriado
quando os jogadores sempre podem ajudar-se um ao outro. O jogo alternante apropriado
quando os jogadores podem ter modificaes.
Por sua vez, Dixit e Nalebuff (1991) e Maier-Rigaud e Apesteguia (2003) do crdito
ao Dilema do Prisioneiro, colocando que essa anlise experimental engloba mais de centenas
de experimentos, principalmente em psicologia, economia, biologia e cincias polticas,
mostrando que aquele comportamento sensvel a modificaes sutis nas condies
experimentais. Maier-Rigaud e Apesteguia (2003) enaltecem que fatores como repetio,
experincia, informao, payoff, estmulos diversos, oponentes fixados ou casuais possuem
papis relevantes no comportamento experimental. Assim, entende-se que, independendo do
tipo de dilema, seja o clssico ou o alterado, estes tm sido usados para estudar o problema da
cooperao entre todos os seres vivos, em relao a inmeros tipos de conflitos no caso dos
seres humanos, sejam eles divergentes ou convergentes.
Para finalizar, com o intuito de facilitar a comparao, a fixao e a compreenso das
diferenas que se mostram entre o Dilema do Prisioneiro e o Dilema do Prisioneiro Iterado,
elaborou-se, a partir das referncias tericas estudadas, quadro, para completar o estudo desse
subitem, com um paralelo sumarizado.

DILEMA DO PRISIONEIRO
Jogo de estratgia, ilustrativo e refere-se
cincia social.
Criadores do jogo sem esta nomenclatura:
Flood e Dresher.
Criador do nome Dilema do Prisioneiro:
Tucker.

DILEMA DO PRISIONEIRO ITERADO

Torneio simulado de jogos em computador.

Criador do torneio Dilema do Prisioneiro

Iterado: Axelrod (1984).
Criador do programa vencedor do torneio:
Rapoport.
Estratgia vencedora: Tit for Tat.
Inspirao: Teorema do Equilbrio de Nash.
Inspirao: Dilema do Prisioneiro.
Caractersticas de racionalidade individual Cooperao em agentes racionais ou
versus coletiva, simultaneamente.
irracionais, mesmo que egostas.
Caractersticas de cooperao coletiva versus Repeties.
interesse prprio, simultaneamente.
Movimentos prvios.
Quadro 6 Sntese comparativa entre o Dilema do Prisioneiro e o Dilema do
Prisioneiro Iterado.
Fonte: Elaborado pela autora para este estudo a partir das referncias tericas estudadas.

76

Quadro 6 Sntese comparativa entre o Dilema do Prisioneiro e o Dilema do Prisioneiro Iterado (continuao).

DILEMA DO PRISIONEIRO
Duas opes de escolha: trair ou cooperar.
Estmulos para trair sem se importar com
cooperao.
Tipos de reaes.
Caso um jogador ganhe, no significa que o
outro tenha de perder.
Influncia mtua.
Eqidade.
Incertezas.
Interesses podem convergir ou divergir.

Equilbrio de Nash.
Jogos no-cooperativos e de soma zero.

2.8

DILEMA DO PRISIONEIRO ITERADO

Estratgia que privilegie e promova o
interesse mtuo e reciprocidade
Aes conscientes e inconscientes

Influncia mtua.
Recompensas/custos podem comparveis ou
incomparveis.
Interesses convergentes e divergentes; o
resultado final, contudo, sempre privilegia a
cooperao.
Base para a Teoria da Cooperao
Axelrold (1984).
Jogos de soma no-zero.

TEORIA DA COOPERAO

Evoca-se, novamente, que os focos de estudo desta tese, em termos de Teoria dos
Jogos, so o conceito de cooperao e, em especial, a Teoria da Cooperao de Axelrod
(1984). Como j se estudou o conceito de cooperao, neste momento apresentam-se
diretamente os conceitos e princpios exclusivamente da Teoria da Cooperao, com o intuito
de evidenci-la como um conjunto terico, desvelando-a de maneira maximizada. Alm disso,
d-se destaque estratgia vencedora do Torneio do Dilema do Prisioneiro Iterado, o Tit for
Tat, que ilustra de forma ideal a Teoria da Cooperao de Axelrod.
A Teoria da Cooperao faz parte dos preceitos tericos da Teoria dos Jogos. Axelrod
(1984) denota que a base da Teoria da Cooperao est centrada na Teoria dos Jogos. De
acordo com Silva (2004b), a Teoria da Cooperao, assim como a Teoria dos Jogos, vista,
de forma sucinta, como um modelo explicativo, aplicado a um vasto nmero de situaes
cotidianas, em que os interesses dos jogadores podem coincidir ou divergir em parte.
A Teoria da Cooperao, no entendimento de Axelrod (1984), seu idealizador, tem por
base a cooperao que pode existir entre os seres vivos, conforme j referido. Esses seres
vivos, entendidos tambm como jogadores, segundo esse autor, podem ser um indivduo, uma

77

empresa, naes ou at mesmo uma bactria, numa anlise da teoria geral dos processos
evolutivos, em especial atrelados Teoria dos Jogos. Tm-se as estratgias vitoriosas,
passadas s geraes futuras pelo sucesso de um programa gentico, ou no, que determine as
aes dos indivduos.
Em relao ao surgimento da Teoria da Cooperao, de Axelrod (1984), d-se cincia
de que o mesmo ocorreu a partir da anlise dos resultados do torneio do Dilema do Prisioneiro
Iterado e, em especial, das caractersticas da estratgia de simulao, ou jogo, como se nomeia
em Teoria dos Jogos, vencedora deste torneio, o Tit for Tat.
A Teoria da Cooperao, segundo Axelrod (1992), faz perguntas sobre a exatido das
previses obtidas na sua aplicao e sobre a extenso da dinmica desses resultados e
inspiraram inmeros trabalhos empricos sobre a cooperao baseada na reciprocidade de fato
existente entre os seres vivos.
Com isso, apresentam-se as trs questes tericas centrais da Teoria da Cooperao,
segundo Axelrod (1984, p. 12):
1. Sob que condies a cooperao pode emergir e ser assegurada entre atores que so
egostas?
2. Que parecer pode ser dado a um jogador em dada situao sobre a melhor estratgia
a ser usada?
3. Que parecer pode ser dado a reformadores que desejam alterar os vrios prazos da
interao, assim como promover o aparecimento da cooperao?
Rememorando, a Teoria de Cooperao est sedimentada numa investigao de
indivduos que, motivados por interesses prprios, tendem a agir de maneira egosta e que
podem cooperar sem a ajuda ou presena de uma autoridade central que os force a isso. A
razo de focar no egosmo que o mesmo permite um exame difcil, no qual a cooperao
no completamente baseada na preocupao mtua ou sobre a prosperidade do grupo no
conjunto, esclarece Axelrod (1984). O mesmo autor tambm relembra que nenhuma
autoridade central necessria, porque a cooperao baseada na reciprocidade pode se dar
pelo autopoliciamento. Alm disso, para auxiliar a promoo da cooperao entre membros
de uma organizao, as relaes devem ser estruturadas de modo a possibilitar interaes
freqentes e durveis entre indivduos. Constata-se que as suposies que so os motivos

78

individuais fazem-se relevantes, tendo em vista que isso conduz deduo das conseqncias
do comportamento em todos os processos de interao, esclarece Schelling (1960).
Acrescenta-se que o problema bsico da Teoria de Cooperao tambm dirigido
tenso comum entre o que bom para o indivduo, a curto prazo, e o que bom a longo prazo
para o grupo, segundo manifesta Axelrod (1992). Segundo o autor, o Dilema do Prisioneiro
personifica essa tenso de forma simples e inelutvel. Por isso, o dilema passa a ser
considerado a edificao de grande parte do trabalho de Axelrod (1984) em Teoria de
Cooperao. Com isso, os j analisados superjogos dos torneios de computadores propostos
por Axelrod (1984) conseguem produzir uma infinidade de estratgias em equilbrio. Isto
permitiu, ento, que a Teoria da Cooperao encontrasse um mtodo para a seleo de um
ponto de equilbrio. Com esses torneios, obteve-se a renovao da interpretao sobre a
origem da cooperao entre seres racionais e egostas, denota Silva (2004b). Atravs desses
torneios, vrias estratgias foram examinadas, a fim de encontrar aquelas que fossem mais
propcias fomentao do comportamento cooperativo.
A Teoria da Cooperao conduziu a um estudo tanto de agentes totalmente racionais
como de agentes considerado adaptveis, conforme afirmao dos tericos Samuelson (1953)
e Fudenberg e Levine (1998). Esse conceito de indivduo adaptvel, segundo os autores,
remete ao entendimento das formas de comportamentos adaptveis. Axelrod (1992)
acrescenta que essa ateno que se passa a dar aos atores adaptveis e aos processos
evolutivos que caracterizaram a Teoria da Cooperao, inicialmente, est ficando, atualmente,
comum em Teoria dos Jogos, especialmente no que se refere s suas diversas aplicaes.
Em relao aos modelos do comportamento dos demais seres vivos, a Teoria da
Cooperao demonstra-se aplicvel, segundo Axelrod e Dion (1988). So modelos de
comportamentos encontrados em uma larga variedade de sistemas biolgicos, indo-se das
bactrias aos pssaros. A cooperao em sistemas biolgicos, aos olhos de Axelrod (1984),
pode surgir mesmo quando os participantes no esto relacionados e mesmo quando estes so
incapazes de apreciar as conseqncias do seu prprio comportamento. No entendimento
desse autor, o que faz com que isso ocorra so os mecanismos evolutivos da gentica e da
sobrevivncia do mais apto. Um indivduo, explana o autor, que capaz de obter uma
resposta benfica do outro, com maior probabilidade ter descendncia que sobreviva, e esse
fato d continuidade ao modelo do comportamento que propicia respostas benficas de outros.

79

Dessa maneira, em condies consideradas convenientes, a cooperao baseada na

reciprocidade resulta estvel no universo biolgico. Quanto s aplicaes latentes, essas so
explicadas em mnimos detalhes para aspectos especficos de territorialidade, acasalamento e
doena, discorre Axelrod (1984). A concluso a que esse autor chega que a nfase de
Darwin na vantagem individual pode dar conta, realmente, da presena da cooperao entre
indivduos da mesma espcie, ou at de diferentes fato j dissertado ; enquanto as
condies prprias esto presentes, a cooperao pode ser iniciada, medrada, e resultar
estvel, afirma Axelrod (1997b).
Referente aos resultados principais da Teoria da Cooperao, estes podem ser
considerados estimulantes. Demonstram que a cooperao pode ser empreendida tanto por um
pequeno grupo de indivduos que esto preparados para alternar a cooperao como por um
mundo em que ningum mais cooperar, observam Axelrod e Dion (1988). Essa anlise
remete a dois requisitos bsicos para que a cooperao possa se desenvolver, denotam os
autores, e conforme j estudado neste trabalho, que so: a cooperao ser sedimentada pela
reciprocidade e a sombra do futuro mostrar-se de extrema relevncia para fazer com que essa
reciprocidade seja estvel. Contudo, acrescenta-se que Axelrod (1997b) enfatiza que, uma vez
que a cooperao baseada na reciprocidade estabelecida em uma populao, ela pode
proteger-se da invaso de estratgias no-cooperativas.
Mesmo que os torneios de computadores elaborados por Axelrod (1984) possam ter
possibilitado um novo prisma sobre a maneira como a cooperao pode surgir entre seres
egostas e sobre o desenvolvimento da sua teoria, o modelo do Dilema do Prisioneiro Iterado
recebeu diversas crticas, elucida Silva (2004b). Esse autor afirma quer as alternncias nos
movimentos, as possibilidades de erros, os lances realizados de acordo com uma taxa de
variao, as mudanas significativas feitas na montagem da simulao em computadores, e
outras caractersticas propostas por outros estudiosos, auxiliaram a tornar mais realistas as
estratgias vitoriosas em um Dilema do Prisioneiro Iterado, desenhando programas mais
sofisticados, que funcionavam melhor em determinados cenrios. Percebe-se, ento, que isto
tudo se fez necessrio para que a Teoria da Cooperao fosse aprimorada. Atualmente,
segundo Axelrod (1992), a Teoria da Cooperao continua sendo um paradigma frutuoso da
conduta da pesquisa em um jogo sempre crescente de perguntas tericas relevantes.

80

Para concluir, a seguir, elaborou-se quadro a partir das referncias estudadas que pode
oferecer uma viso sumarizada dos aportes tericos referentes Teoria da Cooperao,
facilitando a sua fixao e compreenso.

SINTESE SOBRE TEORIA DA COOPERAO

Idealizador: Axelrod.
Teoria da Cooperao centrada em Teoria dos Jogos.
Surgimento: resultados do torneio do Dilema do Prisioneiro Iterado, estratgia de simulao,
vencedor Tit for Tat.
Modelo explicativo aplicado a um vasto nmero de situaes cotidianas.
Interesses convergentes e divergentes.
Motivao: interesses prprios, ao egosta ou cooperao.
Reciprocidade.
A cooperao pode existir entre todos os seres vivos.
a busca do equilbrio, apesar de cooperao no ser igual harmonia.
Tenso comum entre o que bom para o indivduo a curto prazo versus o que bom a longo
prazo para o grupo.
Centrada em compreender como que a cooperao emerge num mundo de egostas sem
autoridade central.
Estratgia evolutiva.
Quadro 7 Sntese sobre Teoria da Cooperao.
Fonte: Elaborado pela autora para este estudo a partir das referncias tericas estudadas.

2.8.1

Estratgia Tit for Tat

O princpio estratgico bsico da Teoria dos Jogos relativo cooperao e, em

especial, Teoria da Cooperao considerada a estratgia Tit-for-Tat, vencedora no torneio
de Axelrod (1984) por Anatol Rapoport.
A origem do nome Tit for Tat tem por base passagens do Antigo e do Novo
Testamento. No Antigo Testamento, em xodus (21:22, 23, 24), tem-se:

Se alguns homens brigarem, e um ferir uma mulher grvida, e for causa de que
aborto, no resultando, porm, outro dano, este certamente ser multado, conforme o
que lhe impuser o marido da mulher, e pagar segundo o arbtrio dos juzes. Mas se
resultar dano, ento dars vida por vida, olho por olho, dente por dente, mo por
mo, p por p.

81

Com um referencial mais cooperativo, encontra-se no Novo Testamento, Mateus

(5:38-44), no Sermo da Montanha:

Ouvistes que foi dito: Olho por olho, e dente por dente. Eu, porm, vos digo que no
resistais ao homem mau; mas a qualquer que te bater na face direita, oferece-lhe
tambm a outra; e ao que quiser pleitear contigo, e tirar-te a tnica, larga-lhe
tambm a capa; e, se qualquer te obrigar a caminhar mil passos, vai com ele dois
mil. D a quem te pedir, e no voltes as costas ao que quiser que lhe emprestes.
Ouvistes que foi dito: Amars ao teu prximo, e odiars ao teu inimigo. Eu, porm,
vos digo: Amai aos vossos inimigos, e orai pelos que vos perseguem.

Em essncia, essa passagem remete ao que disse Jesus fazer aos outros o que gostaria
que os outros fizessem a voc, considerada a regra de ouro da convivncia humana.
Assim, apresenta-se neste trabalho Tit for Tat como sinnimo das expresses
cotidianas olho por olho, dente por dente, isto por aquilo ou at mesmo pagar na mesma
moeda. Transpondo Teoria da Cooperao, tm-se os entendimentos de Axelrod (1984) e
Brni (2004), que so de cooperar com quem coopera e no cooperar com quem trai.
Segundo Brni (2004), a estratgia Tit for Tat apresenta quatro virtudes: simplicidade,
provocabilidade, clemncia e clareza. Segundo o autor, essa estratgia precisa ser simples e o
mais transparente possvel, tendo um comportamento discriminatrio direto, no
recompensando o mal com o bem. considerada de carter provocativo, pois intolerante a
comportamentos desagradveis por parte de outros jogadores. clemente por perdoar e
permitir a recomposio das relaes entre pessoas e suas instituies. Finalizando, o autor
expe que considerada clara, pois evita a emisso de sinais que podem ser mal interpretados,
gerando confuso e retaliaes desnecessrias. Fiani (2006) enaltece que, caso inexista essa
estratgia, quem coopera irrestritamente acaba sendo explorado. Brni (2004) entende que,
quando o ganho das relaes presentes menos relevante do que a possibilidade de ganho
numa relao futura em que se utilize a estratgia de no-cooperar, a cooperao se torna
instvel. Prossegue explanando que a suficincia para a estabilidade da cooperao se d
quando as relaes presentes so to relevantes quanto as relaes futuras, numa perspectiva
de tempo sem limite.
Por seu turno, Lima (1989) argumenta que estratgias de cooperao estveis, como a
Tit for Tat, representam tentativas de retirar o altrusmo da cooperao evidente. A autora
prossegue afirmando que essas tentativas colocam por inteiro a cooperao dentro do egosmo

82

dos jogadores, num esforo de buscar e realizar a estabilidade. Em acrscimo, Souza (2003)
expe que a realidade social no acontece de maneira linear, constante, com um perfil
meramente altrusta ou egosta.
Em tenso a esses posicionamentos, Binmore (1998) entende que Tit for Tat pode,
sim, fornecer a base da cooperao em interaes sociais consideradas complexas entre seres
humanos e at pode explicar a evoluo da cooperao social sobre a variedade ao longo da
vida. Concorre para isso o fato de um jogador, ao seguir uma estratgia Tit for Tat, cooperar
na mesma proporo que seu oponente coopere, mudando para uma estratgia nocooperativa se seu oponente tambm mudar de estratgia, conforme j visto. Em acrscimo,
v-se que, quando os jogadores supem que eles estaro repetindo sua interao
infinitamente, os ganhos de longo prazo provenientes da cooperao mais do que
compensaro quaisquer possveis ganhos de curto prazo, derivados da no-cooperao
(VILA, 2006). A estratgia Tit for Tat considerada, pois, racional, segundo Mueller
(1988), porque encoraja a cooperao em jogos repetidos infinitamente, como no caso do
Dilema do Prisioneiro Iterado e da prpria Tit for Tat. A repetio intuitivamente promove a
cooperao a longo prazo, tendo em vista que os jogadores podem estabelecer reputaes,
construir a confiana e ocupar-se do comportamento reativo, opina Axelrod (1984).
Em relao aos resultados obtidos com a estratgia Tit fot Tat, Axelrod e Dion (1988)
demonstram que esta pode ser exeqvel para uso individual, possuindo capacidades que a
habilitam a ser aplicada aprendizagem de populaes e resistente invaso de oportunistas,
desde que adotada por uma populao inteira. Alm disso, os autores entendem que a
estratgia Tit for Tat se porta bem em termos globais, vencendo quase sempre as competies,
ou empatando, na pior das hipteses. Alm disso, constata-se que o melhor uso que se pode
dar estratgia Tit for Tat consider-la com um meio de iniciar negociaes.
Por sua vez, os xitos de Tit for Tat so baseados na sua capacidade de diferenciar-se e
adaptar-se a oponentes, apresenta Hoffman (2000). O autor complementa que essa estratgia
resiste explorao por estratgias desertoras, mas tambm alterna a cooperao. Outro xito
identificado de Tit for Tat por Axelrod (1984) diz respeito proximidade entre indivduos,
mesmo que egostas, com as interaes repetidas, permitindo que a reciprocidade das aes
surja num segundo momento. A unio de indivduos em grupos de cooperadores proporciona
a formao de uma vizinhana resistente a invases de oportunistas e exploradores, manifesta
o autor.

83

No entanto, essa estratgia tambm apresenta algumas falhas, porque o menor malentendido, pode afet-la, declara Abrantes (2004). Quando um dos envolvidos pune o outro
pela primeira desero, esse comportamento aciona uma reao em cadeia. Por sua vez, as
partes envolvidas no estaro incentivadas a terminar a disputa enquanto no se sentirem
moralmente acertadas ou, como enfatiza a autora, com as contas ajustadas. Segundo Abrantes
(2004), quando comeam os mal-entendidos, entre punies e clemncia, isso pode levar
novamente cooperao. A longo prazo, passa-se parte do tempo cooperando e outra nocooperando. Nessa base, relata a autora, caso a hiptese da probabilidade de mal-entendidos
ser pequena, deve-se proceder no sentido de perdoar o no-cooperador e continuar a cooperar.
Contudo, caso a probabilidade de mal-entendidos a longo prazo atingir 50%, no h muitas
chances da cooperao emergir.
Dado o equilbrio entre pontos positivos e negativos, percebe-se que a estratgia Tit fot
Tat considerada pelos tericos um sucesso tanto no que se prope como para alm disso, em
aplicaes mltiplas. O triunfo dessa estratgia, de acordo com Axelrod (1984), possibilitou o
desdobramento da pesquisa inicial para um cenrio evolutivo. Neste, segundo o autor, buscouse interpretar a execuo das estratgias em contextos no-cooperativos, com diversos tipos
de oponentes e linhas de ao, sendo que a melhor destas deveria ser resistente a invases em
seu territrio. Das estratgias apresentadas, enaltece Axelrod (1984), Tit fot Tat mostrou-se
passvel de ser adotada por aqueles minsculos organismos (bactrias) por causa da sua
simplicidade e clareza. Mostrou-se, tambm, uma estratgia vitoriosa na maioria das
circunstncias e no enfrentamento da maior parte das estratgias concorrentes, privilegiando a
formao do Equilbrio de Nash, sela o autor.
Para concluir, a seguir, quadro elaborado das referncias estudadas, para uma viso
sumarizada dos aportes tericos referentes estratgia Tit for Tat, no sentido de facilitar a
fixao e compreenso desta.

84

ESTRATGIA TIT FOR TAT

Princpio estratgico bsico da Teoria dos Jogos relativo cooperao e, em especial,
Teoria da Cooperao.
Estratgia de simulao vencedora do torneio Dilema do Prisioneiro Iterado.
Criador: Rapoport.
Metfora para interao social (ajuda mtua versus explorao egosta).
Sinnimo de expresses cotidianas como olho-por-olho, dente por dente, pagar na
mesma moeda, toma l, d c.
Foco: coopera-se com quem coopera e no se coopera com quem trai.
Privilegie e promova: interesse mtuo, e no explorao e fraqueza.
Quadro 8 Sntese da estratgia Tit for Tat.
Fonte: Elaborado pela autora para este estudo a partir das referncias tericas estudadas.

2.9

DISPONIBILIDADE DE INFORMAO

Os jogadores, em Teoria dos Jogos, buscam seus objetivos por meio de disputas. Para
isso, desenvolvem estratgias, fazem estimativas de esforos e benefcios, investimentos e
retornos, alm de buscarem analisar as probabilidades de risco de suas decises, planejarem e
executarem lances. Seus recursos podem ser de vrios tipos, mas um deles a informao no
apenas sobre suas prprias condies na disputa, mas, principalmente, sobre seus oponentes.
Informaes essas que podem ser disponibilizadas, dependendo do tipo de jogo, dos agentes
que interagem, dos interesses e objetivos, que podem ser divergentes ou convergentes.
Uma informao do jogo dita de conhecimento comum, declara Fiani (2006), quando
todos os jogadores a conhecem e sabem que todos os agentes sabem que todos os outros
conhecem a informao, e assim por diante, at o infinito. O autor enfatiza que jogos de
estratgia so jogos de informao, de racionalidade. Assim, os jogos, em Teria dos Jogos,
podem ser classificados quanto disponibilidade de informao de que dispem os jogadores
durante a partida. De acordo com Mazoli (1959), existem quatro classificaes: informao
perfeita e imperfeita, completa e incompleta.

2.9.1

Informao perfeita e imperfeita

Os jogos com informao perfeita so entendidos como aqueles nos quais todos os
jogadores conhecem tanto os acontecimentos do jogo como as jogadas feitas por todos,

85

incluindo a motivao e as informaes que o outro jogador tem, os ganhos e as perdas, e

assim por diante, demonstra Almeida (2005). Portanto, no h informao privilegiada.
Quando os jogadores tm conhecimento de todos os movimentos passados por todos
os jogadores, e os resultados desses movimentos, diz-se que o jogo de informao perfeita,
declaram Fergusom (1996) e Pombo (1999). Souza (2003) declara que esse tipo de
informao estritamente determinvel, tendo em vista que, se um dos jogadores selecionar a
estratgia adequada, este ganhar o jogo independentemente do comportamento do oponente.
O autor denota que o jogo termina porque um dos jogadores alcanou a posio de vitria ou
ocorreu empate.
No caso da informao perfeita, Brni (2004) manifesta que cada jogador sabe tudo o
que ocorreu antes do incio do jogo, qual seu grau de racionalidade, quais seus payoffs e, em
jogos seqenciais, inclusive o que o outro jogador escolheu. Toda a informao relevante
compartilhada pelos jogadores, sendo que cada um sabe o que o outro sabe, e que este sabe
que outro sabe que ele sabe.
Um modo mais formal de definir um jogo de informao perfeita demonstrado por
Fiani (2006), quando este afirma que todos os seus conjuntos de informao so unitrios o
que equivale a estabelecer que cada jogador sabe em qual unidade de um jogo seqencial est.
Alm disso, na evoluo do jogo, cada jogador tem a informao perfeita sobre em qual ponto
de deciso se encontra (SILVA, 2004). Como elucidao de jogos com informao perfeita,
apresenta-se o xadrez. Nesse tipo de jogo, de acordo com Faia (2005), todos os dados so
apresentados a todos os jogadores. Alm disso, entendido como um finito, de duas pessoas e
de soma zero, segundo declarao de Souza (2003, p.22). Esse autor justifica tal
caracterizao, tendo em vista que se tm as seguintes propriedades:
1) so dois os jogadores;
2) tm interesses diversos, no que diz respeito ao resultado do jogo;
3) o jogo tem fim;
4) acontecimentos-surpresa esto fora de questo.
Em termos de exemplificao de jogos com informao perfeita, tem-se, em Pombo
(1999), grande parte dos jogos de salo, com algumas excees, como o pquer e o bridge.
Estes so jogos de salo, porm no de informao perfeita, pois possuem mais de dois

86

participantes com objetivos conflitantes, alm de o acaso estar envolvido no resultado do

jogo.
Em contraste, tem-se os de informao imperfeita. Estes, segundo Souza (2003), so
mais comuns de serem reconhecidos na realidade social, no cotidiano dos indivduos. Brni
(2004), Almeida (2005) e Fiani (2006) denotam que um jogo tem informao imperfeita
quando pelo menos um dos jogadores desconhece, antes do confronto, como o outro vai se
comportar. Nessa modalidade, a informao a respeito do jogo, at o momento em que se
encontra, no completa, explica Almeida (2005). O autor decifra que um dos participantes
pode ter informaes que os outros no dominam, o que se entende por assimetria de
informao. Por causa disso, um dos jogadores pode agregar valor informao que o outro
jogador no tem, quer blefando, quer ocultando essa informao, enfatiza o autor.
Dessa forma, observa Brni (2004), todos os jogos de movimentao simultnea so
de informao imperfeita. Uma escolha observada por outros dois agentes, que, por sua vez,
tambm a escolhem simultaneamente, concluindo-se assim o jogo, explica Prywes (1999). De
forma detalhada, denota-se que os payoffs so conhecidos, mas os jogadores que tm a
preferncia de escolher em primeiro lugar desconhecem o que ser escolhido pelos demais.
No segundo estgio, tambm os jogadores escolhem simultaneamente. Em outras palavras,
tampouco eles tm informao, considera o autor.
Alm disso, a informao imperfeita entendida pela distino entre risco e incerteza,
como demonstra Almeida (2005). Percebe-se, assim, que os indivduos em situaes de
incerteza so incapazes de atribuir probabilidades aos inmeros resultados, isso porque
indisponvel para eles prever o futuro. Por outro ngulo, o autor demonstra que, em situaes
de risco, os agentes j tm como atribuir probabilidades aos diversos resultados. Dessa forma,
os jogadores podem calcular a chance de xito de cada ao toda vez que enfrentam o risco.
Em jogos de informao imperfeita, constata-se que o fator blefe usual. Silva (2004)
expe que, nesse caso, ocorre de um jogador transmitir ao outro a falsa impresso de fora ou
fraqueza, objetivando induzir o oponente desistncia da execuo de determinada estratgia.
Nesse sentido, explica o autor, a comunicao atuaria como sinalizadora de um falso
comportamento gerador de incerteza e, por causa disso, limitador das escolhas do oponente.
Ressalta-se que a comunicao, nesse caso, no equivale fonte de solues, mas de
malcia restrita aos jogos de informao imperfeita. Silva (2004) declara, ento, que somente

87

uma mistura de estratgia adequada, como maximim (estudado posteriormente), representa

resoluo para esses tipos de jogos entre duas pessoas. Enfim, sintetizando, a principal
diferena entre os jogos de informao perfeita e imperfeita est na quantidade de informao
de que dispem os jogadores.
Por fim, apresenta-se, no quadro abaixo, um paralelo entre a informao perfeita e
imperfeita, a partir das referncias tericas estudadas, com o intuito de facilitar a comparao,
a fixao e a compreenso das diferenas quanto disponibilidade de informao de que
dispem os jogadores durante uma partida.

INFORMAO PERFEITA
Conhecimento, informao completos.
Ao independe das aes dos demais.

IMFORMAAO IMPERFEITA
Conhecimento, informao parciais.
Distino entre risco e incerteza.
Prevalece a incerteza.

Informao compartilhada.
Simetria.
Seqencialidade.

Fator blefe usual.

Assimetria.
Simultaneidade.

Quadro 9 Sntese comparativa entre informao perfeita e imperfeita.

Fonte: Elaborado pela autora para este estudo a partir das referncias tericas estudadas.

2.9.2

Informao completa e incompleta

Em relao disponibilidade de informao de que dispem os jogadores durante uma

partida, esta pode ser completa ou incompleta. Uma informao dita completa quando os
jogadores dispem de todo o conhecimento possvel para a escolha da estratgia e para a
tomada de determinada deciso, descreve Schuch (2003). Dessa forma, todos os jogadores
possuem as mesmas informaes, do incio ao fim das partidas, incluindo de regras a
premiaes, declaram Fergusom (1996) e Rasmusen e Blackwell (2001). Discorrendo sobre
premiaes, ou melhor, sobre os payoffs obtidos, constata-se que tericos como Harsanyi
(1967) e Brni (2004) do destaque a esse conhecimento comum por parte dos agentes.
Contudo, toda a quantidade de informao, ressalta Brni (2004), disposta
simultaneamente a um e outro jogador, sendo que nenhum dos jogadores sabe do curso de

88

ao a ser adotado pelo outro antecipadamente. Alm disso, o autor acrescenta que jogos
desse tipo so aqueles em que as jogadas so seqenciais no tempo. Em relao
comunicao, diz-se que de informao completa, explica Silva (2004), se a mesma pode ou
no ser implementada isso quando os jogadores tm pleno conhecimento do nmero de
participantes, da posio que cada um ocupa em cada etapa do jogo e dos resultados que todos
podem obter. Como exemplificao desse tipo de jogos, apresenta-se o par-ou-mpar. Brni
(2004) justifica essa elucidao, tendo em vista que cada jogador conhece quem o
antagonista, compreende que suas estratgias disponveis so jogar ou par ou mpar, sabe as
caractersticas do oponente e quais os payoffs nos casos de vitria ou derrota.
Como jogos de informao completa sucedem quando todos os envolvidos numa
jogada tm certeza sobre as reaes dos oponentes em relao a determinada ao, Haneke e
Saddi (1995) chamam ateno para essa questo de conhecimento pleno. Os autores entendem
isso como algo forte, tendo em vista que na maioria das situaes cotidianas existe algum tipo
de incerteza sobre a reao dos indivduos e jogadores. Os autores inclusive fazem uso de
exemplificaes para expressar sua preocupao. Expem, por exemplo, que um jogador pode
desconhecer os payoffs do seu oponente e, por isso, no conseguir estabelecer a sua melhor
resposta frente a certa ao. Nesse caso, os autores entendem que, ao se remeter ao conceito
original de Equilbrio de Nash, este intil para determinar o resultado do jogo.
Por outro lado, Leonard (1995), em termos de conceituao, entende e enaltece que,
como foi concebido, o Equilbrio de Nash seria apenas vlido em jogos com informao
completa. Em relao a isso, observa-se que os trabalhos de Harsanyi (1967 e 1994)
representam um avano essencial para o Equilibrio de Nash, uma vez que permitiram que sua
aplicao fosse ampliada para os jogos com informao incompleta, vistos na seqncia deste
trabalho.
Em relao informao incompleta, tem-se que o trabalho mais relevante e imediato
foi o de Harsanyi (1967) com jogos com informao incompleta que, em princpio, no
apresentavam diferena alguma da informao completa em relao estrutura que a Teoria
dos Jogos clssica aplicava a eles como um conjunto de riquezas. O trabalho de Harsanyi
(1967) levou a uma corrente de investigaes de informaes incompletas, modelos de
informaes que cresciam e se aprofundavam. A partir desses trabalhos, observa-se que os
rumos dados aos jogos de informao incompleta so bastante diferentes daqueles com a
informao completa.

89

Os significantes estudos de Harsanyi (1967) mostraram como os jogos de informao

incompleta podem ser analisados. Holt e Roth (2004) enaltecem que, por meio disso,
fornecida uma fundao terica de um campo vivo da pesquisa no caso, a economia da
informao, que se concentra em situaes estratgicas nas quais agentes diferentes
desconhecem os objetivos recprocos. Harsanyi (1967) inclusive foi o primeiro a mostrar que
o conceito de Equilbrio de Nash poderia ser estendido aos modelos de informao
incompleta.
Anteriormente s contribuies de Harsanyi (1967), os economistas no dispunham de
instrumental adequado para tratar da situao de interao estratgica em que a assimetria de
informao produzia incerteza, denota Fiani (2006). O autor expe que, dessa maneira, na
maior parte dos modelos, ou se tinha absoluta certeza, ou se supunha que havia uma
distribuio de probabilidades objetivamente relacionadas aos eventos possveis. Destaca o
autor, ainda, que essa distribuio de probabilidades era do conhecimento de todos os
jogadores. Dessa maneira, a partir dessas contribuies, os economistas se viram aptos a tratar
formalmente de situaes de interao estratgica envolvendo assimetria de informao.
Assim, Haneke e Saddi (1995) entendem que o desafio da Teoria dos Jogos foi, ento,
encontrar uma forma de incorporar a incerteza s aes dos jogadores, preservando a hiptese
de assimetria informacional. Isso equivale a dizer que um dos jogadores possua mais
informao sobre o oponente, informao privilegiada, no sendo esta de conhecimento
comum a todos os jogadores, que so colocados em posies desiguais, diferentes.
Compreendendo a dimenso dos jogos de informao incompleta a partir dos
pressupostos tericos de Harsanyi (1967), expe-se que nesses jogos os jogadores no
possuem todo o conhecimento necessrio para o movimento das suas estratgias e para a
tomada de deciso, como denota Schuch (2003). Como visto, em jogos desse tipo, os
jogadores desconhecem informaes que conduzem um jogo do incio ao final. Estratgias,
decises, regras so fatores de incertezas para os jogadores, explicam Rasmusen e Blackwell
(2001). Na falta de um dos elementos informativos, Silva (2004) explicita que o jogo de
informao incompleta e as caractersticas sobre o tipo dos jogadores deixam de ser de
conhecimento comum, rompendo-se qualquer possibilidade de simetria.
Na perspectiva do exposto acima, observa-se que a matriz do payoff tambm afetada.
Em outras palavras, como o conhecimento por parte dos jogadores da matriz de payoffs no
totalmente conhecida, o conhecimento incompleto, explicam Gibbons (1992), Fergusom

90

(1996) e Brni (2004). Existe uma informao incompleta sobre o valor do jogo para o outro
jogador. Nos jogos de informao incompleta, desvela Trigeorgis (1996), cada jogador s
recebe informaes parciais sobre os valores do jogo, representadas por distribuies de
probabilidades a priori sobre os possveis cenrios. Fergusom (1996) acrescenta que jogos
desse tipo com jogadores desconhecendo alguns payoff ou uma pouco da probabilidade dos
movimentos, ou alguns jogos de informaes, ou at mesmo os ramos inteiros da rvore,
como chama o autor podem ser denominados tambm como pseudojogos.
J sobre a comunicao em relao a jogos de informao incompleta, Brni (2004)
afirma que nestes, quando h comunicao prvia entre os jogadores, o papel da emisso de
sinais e mensagens extremamente relevante. O que se sucede que as convices dos
jogadores sobre os cursos de ao a serem adotados pelos demais jogadores passam a ser
relevantes para que suas prprias estratgias possam ser delineadas, explica o autor. Dessa
maneira, a cada etapa do jogo corresponde no mais uma nica estratgia, mas todo um
conjunto de estratgias para cada jogador. Em geral, no jogo falado, as mensagens que esto
sendo utilizadas no influenciam nos payoffs dos jogadores, isso porque seus significados so
de conhecimento comum, manifesta Silva (2004). O autor expe que os equilbrios obtidos
dependem apenas do contedo da informao que est sendo enviada e das aes tomadas a
partir disso. As mensagens passam a determinar os resultados quando a informao
incompleta para os jogadores, ou seja, quando um jogador ou emissor sabe de alguma coisa
relevante que o outro jogador ou o receptor desconhece.
Quanto ao papel dos jogos com informao incompleta, Harsanyi (1994) acrescenta
que de relevncia em inmeros campos do comportamento social, como concorrncia em
negcios, poltica, estratgia militar e inmeros outros. O autor elucida que, no caso da
concorrncia em negcios, a informao incompleta envolve a situao em que as empresas,
geralmente, conhecem partes a respeito da verdadeira estratgia do concorrente e da gama
completa de estratgias que ele tem disponveis. O autor enaltece que, como a maioria das
situaes de jogos na vida real vem a ser jogos com informao incompleta, a sua teoria
exacerbou consideravelmente aplicabilidade da Teoria dos Jogos para problemas
econmicos do cotidiano.
Observa-se, assim, que nesse contexto em que os jogadores podem ter informaes
incompletas, tem-se aplicado o Teorema de Bayes. De acordo com Almeida (2005), este tipo
de teorema mostra como a racionalidade afetada pelo recebimento de informaes

91

adicionais. O autor explica que um jogador pode perceber, dado o conjunto de informaes de
que dispe, que uma estratgia a melhor; contudo, ao adquirir mais informaes acerca do
outro jogador ou mesmo da estrutura do jogo, pode alterar sua percepo, o que agregaria
novas informaes disponveis escolha da estratgia. O autor segue explicando que isso
ocorre tendo em vista que, com as novas informaes, o sistema cognitivo do jogador pode
modificar a probabilidade de sucesso de cada alternativa disposio. O autor encerra
enaltecendo que o Teorema de Bayes aplicvel a jogos de informao imperfeita, porque
sistemas de informao perfeita no podem agregar mais informao.
Para concluir, com o intuito de facilitar a comparao, a fixao e a compreenso das
diferenas que se mostram quanto disponibilidade de informao de que dispem os
jogadores durante uma partida, elaborou-se, a partir das referncias tericas estudadas, quadro
em que se traa um paralelo sumarizado entre a informao completa e incompleta.

INFORMAO COMPLETA
Conhecimento completo.
Informaes iguais distribudas a todos.
Simultaneidade.
Simetria.
Evidncia, certeza.
Payoff de cada jogador conhecido
comumente por todos os jogadores.
Informao perfeita.

IMFORMAAO INCOMPLETA
Conhecimento parcial.
Informaes desiguais. Favorecimento de uma das
partes.
Assimetria.
Incerteza.
Payoff no totalmente conhecido.
Informao imperfeita.

Quadro 10 Sntese comparativa entre informao completa e incompleta.

Fonte: Elaborado pela autora para este estudo a partir das referncias tericas estudadas.

2.10 TEOREMAS MINIMAX E MAXIMIN

Existem dois teoremas ou estratgias, conforme o referencial terico utilizado, a serem

aplicados Teoria dos Jogos, que so os teoremas minimax e maximin. Von Neumann (1928,
p.51) demonstrou que o mximo do mnimo de um jogador igual ao mnimo do mximo do
seu adversrio. Ou, nas palavras dele, o meu mximo do seu mnimo igual ao seu mnimo
do meu mximo. Tem-se, ento, o teorema do minimax, ou, em portugus, do minimximo.
Como afirma Binmore (1997, p.219), o teorema minimax de Von Neumann talvez o mais
celebrado resultado da Teoria dos Jogos. O teorema de minimax refere-se s estratgias

92

escolhidas pelos jogadores, conforme suas capacidades de informao e racionalidade, anota

Shubik (1992). Com esse teorema, possvel se ter um instrumento eficiente para examinar
jogos de N-pessoas (TUCKER; HALPERIN, 1984).
Entende-se por teorema de minimax, segundo Abrantes (2004), a minimizao do
ganho mximo pela qual se dever posicionar o adversrio. Shubik (1992) explica que a
busca de um jogador para tomar o quanto seja possvel de um oponente previsvel e passivo.
Aumann (1987) demonstra sob outra tica, segundo a soluo de minimax: cada jogador tenta
maximizar o seu lucro no resultado que o mais desvantajoso para ele, sendo que o pior
resultado determinado pela escolha da estratgia do seu oponente. De acordo com esse
autor, atravs dessa estratgia, cada jogador pode garantir para si um lucro mnimo; destaca,
contudo, que no h certeza de que as escolhas das estratgias dos jogadores sejam
compatveis.
Von Neumann (1928) mostra que sempre existe uma soluo de minimax, o que
significa afirmar que sempre se ter presente uma soluo consistente, desde que as
estratgias variadas sejam introduzidas. O autor explica que uma estratgia variada consiste
na distribuio da probabilidade de um repertrio de estratgias disponveis a um agente,
segundo o que um jogador assumido a escolher a estratgia com menor probabilidade.
Por sua vez, Pombo (1999) complementa que, no teorema minimax, h sempre uma
soluo racional para um conflito bem definido entre dois agentes com interesses opostos. A
autora explica que uma soluo racional, pois ambos podem convencer-se de que no devem
esperar para fazer melhor, dada a natureza do conflito. Strathern (2003) corrobora com o
pensamento de Pombo (1999) e acrescenta que Von Neumann possua uma viso um tanto
cautelosa sobre jogos e conflitos entre dois indivduos. O autor explana que a derrota
inevitvel, caso o objetivo do jogador seja ganhar, em lugar de evitar a perda. Von Neumann
(1928) entende que a finalidade do exerccio limitar a perda, e no maximizar o ganho.
Strathern (2003) retoma, explicando que, em cada estgio avanado pelo jogador, este deve
calcular cada jogada possvel de ser feita e, posteriormente, calcular a mxima perda possvel
que possa sofrer, caso se efetive. Em seguida, o jogador precisa selecionar a jogada que
contenha a mnima perda dentro do mximo possvel. Assim, o teorema de minimax se
concretizaria.
Por causa do teorema minimax, o jogo geral de duas pessoas de soma zero adquire
uma base terica consistente, afirma Aumann (1987). Isso ocorre porque, como explica Silva

93

(2004), num jogo de dois jogadores com soma zero racional para cada jogador selecionar a
estratgia que maximiza seu ganho mnimo, ou, de forma equivalente, minimiza o ganho
mximo do outro. O autor segue explanando que, para a obteno da soluo do jogo, tem-se
o par de estratgias em que cada jogador maximiza seu payoff mnimo. Em relao a esse par,
d-se cincia de que significa que dois jogadores escolheram a sua melhor estratgia dentre as
piores, e isso garante que, enquanto um dos agentes racionais mantiver sua estratgia
minimax, no importa o que faa o seu adversrio, o resultado do jogo ser, no mnimo, o
valor do equilbrio, desenvolve Almeida (2005).
Junto a isso, h os jogos de soma zero com informao perfeita que tambm sempre
possuem um ponto minimax, enaltece o autor citado. No seu entendimento, um ponto minimax
aquele no qual um jogador nunca ganhar menos que um valor X. Esse jogador garante que
seu mnimo mximo seja aquele valor, e o oponente garante que o seu ganho nunca seja menor
que um valor Y, sendo o seu mximo mnimo, discorre o autor. Complementando, em jogos
de duas pessoas, de soma zero, tambm h um Equilbrio de Nash, declaram Sartini et al.
(2004). O jogo tem um valor bem definido, explica Davis (1983), e qualquer jogador pode
forar esse valor, selecionando a estratgia apropriada.
Alm disso, Shapley (1967) e Aumann (1987) registram que tal teorema teve
influncia considervel em diversas disciplinas, alm da Teoria dos Jogos. Esses estudiosos
citam alguns exemplos, como a programao matemtica, a teoria estatstica e o desenho de
sistemas computacionais distribudos, nos quais esse teorema usado para o pior caso de
anlise, conduzem os autores.
Oposto ao teorema do minimax, em Teoria dos Jogos, encontra-se o teorema maximin.
Para o entendimento dessa estratgia, faz-se uso da indagao de Doria e Doria (1999, p.156):
Qual o raciocnio orienta a escolha, para uns e outros jogadores?. Em termos da estratgia
de maximin, entende as autoras, uma uma estratgia na qual se escolhe o mximo dos
mnimos. Nesse tipo de teorema, inicialmente o jogador procura minimizar as perdas. Em
outras palavras, resulta numa estratgia defensiva, numa estratgia de retranca, com a qual se
assegura a maximizao do ganho mnimo o jogador que tiver a iniciativa do jogo, denota a
autora. Abrantes (2004) indica que se seleciona o maximin dada a forma como o adversrio
deve se posicionar.
vila (2006) explica que, numa estratgia maximin, cada jogador especifica o pior
resultado para si, dada cada uma das possveis aes de seus adversrios e, a partir de ento,

94

escolhe a opo que maximiza o ganho mnimo que pode ser obtido. O autor destaca que
diferentemente do Equilbrio de Nash, a soluo maximin no requer que jogadores reajam
escolha de um oponente, pois caso inexista uma estratgia dominante, em que os resultados
dependem do comportamento do oponente, os jogadores podem reduzir a incerteza ligada
confiana na racionalidade do oponente, seguindo, conservadoramente, uma estratgia
maximin. A soluo maximin, possivelmente, ser mais provvel do que a soluo proposta
por Nash em situaes em que h uma probabilidade maior de comportamento irracional, no
otimizadora, por parte do adversrio.
Assim, Teorema de maximin so estratgias escolhidas pelos jogadores, conforme suas
capacidades tanto de racionalidade como de informao, comenta Shubik (1992). O tomador
de deciso, como nos informa Brni (2004), buscar cenrios que lhe possibilitaro maiores
custos e, posteriormente, selecionar o menor deles. Acrescenta-se que, desde que os
interesses dos jogadores sejam diametralmente opostos, pode-se considerar a soluo
maximin, ento, uma extenso plausvel do conceito de comportamento individual racional
(SHUBIK, 1992). Alm disso, contata-se que o teorema do maximin remete a uma questo
especfica, vista como nveis de segurana. Brni (2004) demonstra que esses nveis de
segurana existem porque os jogadores buscam precaver-se contra a ao mais predatria
possvel a ser adotada pelo oponente.
Em termos de relacionamento entre os teoremas minimax e maximin, percebe-se que
so considerados, segundo Nash (1994), conceitos-chave da Teoria dos Jogos ou, mais
especificamente, as bases para a formao de estratgias. Nash (1953) demonstrou que as
timas estratgias em jogos com dois jogadores tero propriedades de minimax e maximin.
Brni (2004), por sua vez, explica que, no instante em que os teoremas minimax e maximin
coincidem, ento, se est diante da soluo do jogo ao que se chama ponto de sela,
desenvolvido por Von Neumann (1928) na forma de um teorema bastante associado ao
conceito de Equilbrio de Nash. Quanto a essa denominao, o autor a justifica pela
semelhana com o ponto especfico de contato, e equilbrio, de um cavaleiro em uma sela de
cavalo. Como elucidao dessa situao, o autor apresenta a imagem de uma bola de futebol
que colocada sobre outra; o ponto mnimo da bola superior coincide com o ponto mximo
da bola inferior.
Lisboa (2003) acrescenta que, para qualquer jogo de duas pessoas e soma zero, o valor
minimax sempre maior ou igual ao valor maximin, e que, no caso dessa igualdade, as

95

estratgias so chamadas timas e o jogo tem um ponto de sela. No entendimento do autor,

esse ponto ao qual se refere o ponto timo do jogo, e igual ao valor maximin e ao valor
minimax. Lisboa segue explicando que o ponto timo, desde que nenhum jogador mude sua
estratgia uma vez que o resultado ser pior, caso o outro jogador mantenha a estratgia. O
fato de existirem pontos de sela denota que existe a possibilidade de uma soluo minimax ou
maximin, enfatiza Silva (2004c). O autor explicita que toda vez que houver mais de um ponto
de sela, todos os resultados sero iguais. Contudo, no caso desses resultados serem
intercambiveis, o jogo ter, assim, uma soluo no estrito senso, como nos jogos de soma
varivel.
Para finalizar, apresenta-se quadro sumarizado, com o intuito de facilitar a
comparao, a fixao e a compreenso das diferenas que se mostram entre os teoremas
minimax e maximin, a partir das referncias tericas estudadas.

TEOREMA MINIMAX
TEOREMA MAXIMIN
Mximo do mnimo.
Mnimo do mximo.
Garantia de ganho mnimo.
Garantia de perda mnima.
Escolher a melhor estratgia possvel Estratgia defensiva, de retranca, pela qual
dentre as piores.
assegura a maximizao do ganho mnimo o
jogador que tiver a iniciativa do jogo.
Tomar a iniciativa.
Estratgia conservadora.
Ao e reao.
Ao que pode no ter reao.
Busca-se tomar o quanto seja possvel do Quando se tem reao busca-se proteger,
oponente previsvel e passivo
defender do oponente.
No importa o que faa o adversrio, o Caso inexista uma estratgia dominante, em que
resultado do jogo ser, no mnimo, o valor os resultados dependem do comportamento do
do equilbrio estratgia dominante.
oponente, os jogadores podem reduzir a
incerteza ligada confiana na racionalidade do
oponente.
Minimizao do ganho mximo pelo qual Seleciona-se o maximin pela forma como o
se posicionar o adversrio.
adversrio deve se posicionar.
Quadro 11 Sntese comparativa entre os teoremas Minimax e Maximin.
Fonte: Elaborado pela autora para este estudo a partir das referncias tericas estudadas.

96

2.11 APLICABILIDADE DA TEORIA DOS JOGOS

A Teoria dos Jogos vem ganhando cada vez mais espao nas diversas reas do
conhecimento humano, ao longo dos ltimos 50 anos. Constata-se que existem diversas
situaes vivenciadas pelos seres vivos que podem ser abordadas pela Teoria dos Jogos, em
que animais, vegetais e humanos servem de ncleos analticos para estudos aprofundados.
Desde a matemtica e a economia, nas quais onde teve origem, at a biologia e a neurologia, a
Teoria dos Jogos tornou-se um relevante instrumento de anlise dos problemas cognitivos e
morais que vm ocupando espao h sculos, denota Robson (1990).
Em Teoria dos Jogos desvelam-se infinitas situaes que so distintas, opostas,
semelhantes ou complementares, e todas essas situaes podem ser estudadas sob o prisma da
teoria. Compreende-se que a Teoria dos Jogos, a par da Teoria da Cooperao e dos conceitos
primordiais da cooperao, apresenta solues e paradoxos que ajudam a compreender melhor
as limitaes da racionalidade humana. Por conta dessa abordagem, a Teoria dos Jogos e sua
modelagem formal de interaes atraram e atraem a ateno de pesquisadores de reas afins,
interessadas no estudo do comportamento de sistemas dinmicos. Inicialmente desenvolvida
como ferramenta para compreender o comportamento econmico e, posteriormente, adotada
pela RAND Corporation para definir estratgias nucleares, a Teoria dos Jogos atualmente
utilizada em diversos campos acadmicos, alm da matemtica e da economia, anuncia
Axelrod (2000).
Essa teoria aplicvel, segundo os pressupostos tericos de Galbraith (1952), Read
(1963), Axelrod (1984), Robson (1990), Myerson (1991) e Hurwicz (1998), em reas como a
econmica, a militar, a matemtica, a poltica, a biologia e a psicologia. Complementarmente,
Aumann (1959, 1987 e 1987b), Alexander (1987), Mesterton-Gibbons (1993), Skyrms (1996
e 2004), Costales (2001) e Grim et al. (2004) incluem nessa lista a cincia da computao, a
filosofia,

sociologia,

as

relaes

internacionais,

o terrorismo

as eleies.

Independentemente da rea a ser utilizada, no entanto, todas fazem meno a ramos do

conhecimento e a formas de atividade prtica que tm vinculao com relacionamentos,
escolhas estratgicas, conflitos, interesses competitivos, cooperao. Segundo interpretao
de Aumann (1987b), a Teoria dos Jogos uma espcie de guarda-chuva ou teoria que unifica
o campo racional da cincia social, sendo que o conceito de social se aplica tanto presena
de jogadores humanos como de jogadores no-humanos, como computadores, animais,
vegetais, clulas, entre outros.

97

Von Neumann e Morgenstern (1944), provavelmente no tinham noo nem das

inmeras aplicaes possveis da teoria nem dos rumos que ela iria tomar. Seus interesses
centravam-se no seu uso como um instrumental matemtico adequado a anlises econmicas,
onde ainda hoje possui forte presena, assim como em outras reas. E, para demonstrar esses
rumos e aplicaes distintas que a teoria tomou, evidencia-se a sua dimenso e magnitude,
como reconhecem tericos como Nash (1950, 1950b, 1951, 1953), Aumann (1959, 1987),
Schelling (1960), Selten (1965), Harsanyi (1967, 1994), Axelrod (1984, 2000), Myerson
(1991), Hurwicz (1998) e Maskin (2007).
Os estudos de tericos como Neunann e Morgenstern (1944), Nash (1951) e Aumann
(1959), proporcionaram numerosas contribuies cincia econmica. Em relao a essa
rea, Nowak e Sigmund (1993) demonstram que os jogos experimentais esto em expanso
graas diversidade de possibilidades de aplicao. De acordo com Brandenburger e Nalebuff
(2000), os negcios se apresentam como um jogo de apostas elevadas. Neles, a diferena no
se trata de ganhar e perder, como declara o autor, mas de uma empresa poder ter xito, sem
que as demais tenham de perder, bem como tambm poder fracassar, por melhor que se jogue,
caso o jogo que se joga for inadequado.
Assim, em economia, sob o olhar da Teoria dos Jogos, descreve-se e prev-se o
comportamento econmico por meio da matemtica. Nesse contexto, so desenvolvidas
metodologias aplicadas, em princpio, a todas as situaes interativas, explica Costales
(2001). A Teoria dos Jogos lida com a anlise geral de interao estratgica e pode ser
utilizada para estudar negociaes polticas, comportamentos econmicos, entre outros. O
autor expe que, dessa maneira, a teoria utilizada para compreender como os mercados
evoluem e operam, e como os administradores deveriam refletir sobre as decises estratgicas
com que continuamente esto a se defrontar. Em acrscimo a sua utilidade, Aumann (1987b)
e Nowak, Page e Sigmund (2000) dispem questes especficas, como competio,
concorrncia, monoplio, oligoplio, comrcio internacional, taxao, votao, intimidao, e
assim por diante.
Apesar de todo esse destaque que a cincia econmica possui frente Teoria dos
Jogos, Harsanyi e Selten (1988) no vem a aplicao da teoria restrita economia, muito
embora a maioria das contribuies esteja diretamente associada a esse ramo do
conhecimento. Contudo, a vultosa demonstrao de interesse em jogos por parte de inmeros

98

tericos e suas respectivas reas de estudos possibilitaram um leque de opes de emprego e a

ligao dessas reas teoria.
Com isso, a Teoria dos Jogos, com o passar do tempo, ultrapassa o mundo das relaes
econmicas, ao demonstrar uma aplicao extremamente ampla nas mais diversas reas do
conhecimento, como na Biologia, para prever o possvel destino de determinada espcie em
relao a sua sobrevivncia. Constata-se que a partir de 1970 a Teoria dos Jogos passou a ser
aplicada ao estudo do comportamento animal, incluindo a evoluo das espcies por seleo
natural. De acordo com Axelrod (1984), a evoluo biolgica, que tem fatores facilmente
quantificveis, especificamente quanto seleo natural, que leva os seres vivos a um
comportamento que otimiza seu sucesso reprodutivo pelo clculo da descendncia, pode ser
medida por essa metodologia matemtica com foco em contagem e nmeros.
Charles Darwin, em 1838, parece ter resolvido o mistrio da existncia de uma
proporo equilibrada entre os sexos de uma espcie, utilizando-se implicitamente da Teoria
dos Jogos, denotam Zugman e Telli (2004). De acordo com isso, Selten (1994) constata que,
atualmente, o conceito de Equilbrio de Nash, a partir de jogos estratgicos, um dos
paradigmas bsicos das cincias sociais e da biologia. O autor expe que se entende como
quase bvio que a aplicao correta do darwinismo a problemas de interao social entre os
animais exige o uso da Teoria dos Jogos, em especial dos jogos no-cooperativos. O autor
chega a indicar que impossvel se igualar ao entusiasmo com que os bilogos evolucionistas
usam a Teoria dos Jogos para explicar a conduta dos animais. Com isso, esse autor evidencia
que efetivamente os jogos evolutivos vm ganhando a ateno de pesquisadores da biologia
para assuntos diversos.
Em relao conquista da fsica contempornea por parte da Teoria dos Jogos, Nowak
e Sigmund (1993) tm a afirmar que, para a Teoria do Caos e para a Inteligncia Artificial, a
Teoria dos Jogos apresentou a possibilidade de se programarem autnomos celulares que
simulassem a cognio e o movimento oscilatrio pertinente a condies de vida no limite
entre o caos e a ordem. Desse modo, se percebe que uma teoria foi seduzida pela outra.
Na poltica, a Teoria de Jogos no teve o mesmo impacto que na economia
(COSTALES, 2001). O autor levanta a hiptese de que isso se deve ao fato de que as pessoas
agem menos racionalmente quando o que est em jogo so suas idias, em vez do seu
dinheiro. Contudo, o autor enaltece que a Teoria dos Jogos converteu-se em instrumento

99

relevante para clarificar a lgica subjacente de certo nmero de problemas mais

paradigmticos.
Demonstra-se que um dos primeiros estudos e aplicaes na cincia poltica pertence a
Shapley e Shubik (1954). O foco desses autores era determinar a distribuio de poder no
Conselho de Segurana da ONU. A partir desse estudo, inmeros outros foram realizados em
diversas situaes, sendo considerado uma abordagem vlida para se medir a distribuio de
poder, afirma o autor. Por fim, identifica-se que um dos desdobramentos do estudo desses
autores a anlise da formao de alianas ou coalizes entre jogadores para elevar seu poder
em determinada votao.
Na Sociologia, para se identificarem situaes de conflito entre o indivduo e o
coletivo, a Teoria dos Jogos torna-se de relevncia, observam Nasar (2002) e Souza (2003).
As aplicaes e estudos se do desde situaes singelas do cotidiano humano s mais
complexas, uma vez que situaes de conflito, inerentes natureza humana, existam, assim
como a tomada de deciso que est envolvida. Os indivduos buscam constantemente refletir
se priorizam sua natureza egosta e no colaboram, privilegiando seus interesses, ou
cooperam, abrindo mo ou primando pela convergncia desses interesses aos seus oponentes
ou companheiros.
Em relao vinculao da Teoria dos Jogos com a filosofia, Costales (2001) mostra
que esta passa a ser mais bem compreendida quando aplicados a ela os pressupostos da teoria.
Constata-se que alguns filsofos prontamente identificaram a relevncia da Teoria dos Jogos
aplicada filosofia. o caso de Braithwaite (1955), considerado o primeiro filsofo a tratar
da Teoria dos Jogos numa perspectiva filosfica, quando props um princpio eqitativo, a
partir da orientao fornecida por uma fronteira de eficincia. J Rawls (1970) utilizou
diversos conceitos dessa teoria, como a estratgia maximin e a noo de uma posio original
como jogo de soma varivel. Por sua vez, Gauthier (1986) contribui, redigindo uma teoria
contratualista renovada, apoiada na Teoria dos Jogos. Por fim, Komorita et al. (1991)
reconhece e faz uso dos pressupostos tericos de Axelrod (1984) sobre Teoria da Cooperao,
a partir do Dilema dos Prisioneiros Iterado assunto esse que abriu rumos para estudos
experimentais na tica e na poltica, o que se considerava inimaginvel em testes laboratoriais.
Segundo relatos de Read (1963), utilizou-se a Teoria dos Jogos aplicada rea militar,
num problema de preservao de fronteira com o uso de tticas nucleares. Morgenstern
(1973) comentou sobre o uso da Teoria dos Jogos no ramo das pesquisas operacionais,

100

dedicado s tticas militares, sendo abordados os cursos de ao possveis em vrias

disposies dos combatentes ou as combinaes de medidas e contramedidas.
Aps investigar a diversidade de aplicaes que a Teoria dos Jogos possui em cincias
distintas, pode-se constatar que seus pressupostos tericos tanto podem ser aplicados a
simples jogos de entretenimento como a aspectos significativos da vida em sociedade, como
tticas de guerra, polticas nacionais e internacionais, problemas econmicos e at mesmo
evoluo biolgica. Todas essas situaes, assim como outras j escritas, apresentam fatores
quantificveis e situaes definidas por interesses conflitivos e competitivos, em que cada
jogador busca maximizar seus ganhos.
Para concluir, a seguir, quadro elaborado a partir das referncias estudadas, que pode
oferecer uma viso sumarizada dos aportes tericos referentes aplicabilidade da Teoria dos
Jogos em determinadas cincias do conhecimento humano.

CINCIA
ECONOMIA

BIOLOGIA

FSICA
POLTICA
SOCIOLOGIA
FILOSOFIA

MILITAR

APLICABILIDADE DE TEORIA DOS JOGOS

Modelos para diferentes mercados que tratam, entre outros aspectos,
de centralizao e descentralizao, competio, concorrncia,
monoplio, oligoplio, comrcio nacional e internacional, taxao,
votao, leiles, intimidao.
Previso de destino de determinada espcie em relao a sua
sobrevivncia.
Conceito de Equilbrio de Nash, a partir de jogos estratgicos, como
um dos paradigmas bsicos das cincias sociais e da biologia.
Teoria do Caos e a Inteligncia Artificial.
Para o trabalho e a aferio da distribuio de poder.
Identificao de situaes de conflito entre o indivduo e o coletivo
Para a anlise de diversas situaes do cotidiano social.
Uso da estratgia maximin e da noo de uma posio original como
jogo de soma varivel.
Apoio redao de uma teoria contratualista renovada.
Teoria da Cooperao, a partir do Dilema dos Prisioneiros Iterado,
com a abertura de rumos para os estudos experimentais na tica e na
poltica.
Utilidade quanto ao problema de preservao de fronteira com o uso
em tticas nucleares.
Pesquisas operacionais dedicadas s tticas militares.

Quadro 12 - Sntese sobre a aplicabilidade da Teoria dos Jogos em determinadas

cincias do conhecimento humano.
Fonte: Elaborado pela autora para este estudo a partir das referncias tericas estudadas.

101

2.12 LIMITES E BENEFCIOS DA TEORIA DOS JOGOS

Aps o desenvolvimento da investigao sobre os pressupostos tericos da Teoria dos

Jogos, percebe-se que ela de relevncia para diversas cincias, sendo determinante para a
evoluo de algumas, como j verificado. Contudo, percebe-se que essa teoria assim como
apresenta benefcios, amplitudes e abrangncias de aplicaes, tambm expe algumas
limitaes. Dessa forma, cabe serem postos ao leitor os entendimentos tericos referentes a
tais limitaes, ao mesmo tempo se reforarem seus benefcios incontestveis.
Em exame sumrio, a Teoria dos Jogos fornece sustentao matemtica, instrumental
e formal a inmeras e distintas escolhas estratgicas por parte de jogadores em situaes de
impasse ou conflitos. Esses agentes podem focar a convergncia de interesses, na tentativa de
melhorar seu payoff. Alm disso, com essa atitude, esses jogadores tambm podem primar por
uma cooperao mtua.
Contudo, Fiani (2004) denota que a Teoria dos Jogos no deve ser utilizada
diretamente como instrumento de previso do comportamento de agentes em situao de
interao estratgica de forma indiscriminada, tampouco como uma receita pronta de como se
deve agir em situao especfica. Isto no seria possvel, tendo-se em vista que em cada
situao de interao estratgica entre jogadores tm-se inmeros fatores distintos e nicos;
como j se percebeu, uma jogada nunca igual a outra num jogo. Tm-se particularidades,
caminhos a escolher, fatores emocionais e racionais envolvidos, entre outros elementos que
determinam resultados diferentes. Fochezatto (1995) acrescenta que, atualmente, identifica-se
uma elevao no nmero de variveis que cada jogador deve dirigir, o que dificulta a
expresso da racionalidade, tendo em vista a maior dificuldade de serem definidas, reveladas
e interpretadas as preferncias e escolhas.
Souza (2003) enftico quando afirma que no cabe a esse mtodo matemtico
deliberar de qual opo um jogador precisa lanar mo em conjunturas de conflito na vida
real. Isso porque, como explica o autor, a Teoria dos Jogos no se props a determinar os
valores que esto envolvidos na mentalidade dos indivduos.
Outro fator que obscurece a operacionalizao da Teoria dos Jogos, aos olhos de
Almeida (2005), o de que o agir instrumental incapaz de explicar o agir normativo. Em
outras palavras, est relacionado aos motivos pelos quais algum obedeceria s normas

102

sociais, em que o agir instrumental levaria o agente racional a apenas manipular as normas de
acordo com seus interesses egostas, obedecendo-as ou infringindo-as, como e quando quiser.
Quanto ao referenciado acima, Rapoport (1991) entende que essa teoria apresenta
incapacidade de orientar os jogadores em relao s coalizes sociais. O autor, para confirmar
suas idias, exemplifica com uma situao em que h mais de dois participantes jogando,
sendo expresso por N-jogadores, demonstrando, na maioria das vezes, a incapacidade de
prescrever, a qualquer um dos jogadores, a quem se deve atrair para uma coalizo, e como e
quanto se deve estimular para que tal aliana ocorra. Sobretudo Souza (2003) contrape,
demonstrando que, apesar de apresentar deficincias em relao s anlises das coalizes
sociais, pode a Teoria dos Jogos ser vista como de relevncia para o enriquecimento do
instrumental terico e emprico do cientista social que valoriza a diversidade de paradigmas
da teoria.
Por fim, seleciona-se outra possvel limitao apresentada pela Teoria dos Jogos, no
tocante ao jogador racional. Selten (1994b) explana que, nessa teoria, supe-se que todo
indivduo seja capaz de agir o mais racionalmente possvel em seu prprio interesse. Mas o
autor entende que, na realidade, a capacidade humana de clculo e pensamento limitada.
Apesar disso, os indivduos precisam saber atuar num mundo extremamente complexo,
complementa o autor.
Contudo, apesar das dificuldades ou limitaes enfrentadas pela Teoria dos Jogos,
identificam-se inmeros xitos e benefcios. Hamilton et al. (2001) enaltece que as vantagens
e amplitudes dessa teoria so numerosas. Camerer (2003) entende que tais vantagens esto
ligadas generalidade e preciso matemtica que a teoria apresenta. Alm disso, Hamilton
et al. (2001) acrescenta que, como tal teoria prov a capacidade de se examinar centenas de
milhares de cenrios, possvel que se tenha um detalhamento analtico de cadeias relevantes
de eventos. Assim, refere-se a uma teoria que prima pelo exame detalhado e eficaz de
mltiplos panoramas de diversas cincias.
Nessa linha de raciocnio, Zugman (2005) afirma que no seu entendimento a grande
vantagem da Teoria dos Jogos poder oferecer de maneira simples e eficiente uma forma de
examinar e descrever situaes em que seres humanos competem e decises necessitam ser
tomadas. O que, na percepo desse autor, de relevncia para um administrador. Ruttan
(2000) explana que a Teoria dos Jogos fornece meios para a formulao de diversas hipteses
sobre relaes casuais entre escolhas estratgicas dos indivduos e as conseqncias

103

institucionais dessas escolhas em especial, possibilita que essas hipteses sejam testadas
pelos administradores, que so os tomadores de deciso. O autor segue expondo que essas
anlises podem dar origem a previses concretas a respeito de como os diferentes tipos de
recursos e tecnologias modificam os resultados e as conseqentes respostas estratgicas dos
jogadores.
Dessa forma, tem-se um auxlio, com a teoria, para o entendimento do processo de
deciso de agentes que interagem, por meio da compreenso lgica da conjuntura em que se
encontram envolvidos, denuncia Fiani (2006). A Teoria dos Jogos, por uma estrutura de
perguntas e respostas que envolvem jogadores com graus de racionalidade distintos, mostra-se
de relevncia, segundo Camerer (1997) e Colman (2004). Em relao a essa capacidade de
raciocinar estrategicamente que o jogador tem, a Teoria dos Jogos auxilia esse aspecto,
potencializando-o. Fiani (2006) compreende que a teoria explora, estimula a interao, os
movimentos, as escolhas dos agentes de maneira estruturada, pensada, planejada, pois nem
sempre isso possvel .
A partir desse ponto, pode-se obter como resultado o desenvolvimento do raciocnio
estratgico, fundamental para Teoria dos Jogos. Tem-se o ensinamento, o treino, o
condicionamento, por meio dos pressupostos tericos dos jogos, para determinadas atitudes,
escolhas e possveis resultados que orientam e conduzem o jogador na busca de maximizao
de recursos e ganhos. Isso, ao olhar de Fiani (2006), dificilmente seria possvel de ocorrer
eficazmente sem o apoio da teoria. O autor elucida ainda que, quando em algumas situaes
indivduos ou organizaes esto envolvidos em processos de interaes estratgicas, podem
existir possibilidades de tais maximizaes, que dificilmente seriam percebidas sem o
treinamento proporcionado pela Teoria dos Jogos. Hamilton et al. (2001) entende que h o
fornecimento de mtodos que potencializam o curso de aes e resultados.
V-se, portanto, que a Teoria dos Jogos em vez de possibilitar a melhor estratgia a
todos os jogadores, fornece a melhor estratgia possvel a cada jogador, dentre todas as
opes e movimentos, o que somado num jogo pode ser bom ou ruim aos demais envolvidos.
Refere-se, ento, a objetivos, escolhas e ganhos primeiramente individuais e, posteriormente,
coletivos, intensificados por meios de mtodos analticos.
Para finalizar, com o intuito de facilitar a fixao e a compreenso dos limites e
benefcios que se mostram sobre a Teoria dos Jogos, desenvolveram-se dois quadros: o

104

primeiro para os limites, o segundo para os benefcios da teoria. Destaque-se que os mesmos,
de maneira independente, traam uma sumarizao dos elementos expostos neste subcaptulo.

LIMITES DA TEORIA DOS JOGOS

Teoria dos Jogos no deve ser utilizada diretamente como instrumento de previso do
comportamento de agentes em situao de interao estratgica de forma indiscriminada,
tampouco como receita pronta de como se deve agir em situao especfica.
Atualmente, identifica-se uma elevao no nmero de variveis que cada jogador deve
dirigir, o que dificulta a expresso da racionalidade.
No cabe Teoria dos Jogos deliberar de qual opo um jogador precisa lanar mo em
conjunturas de conflito na vida real.
O agir instrumental incapaz de explicar o agir normativo.
Apresenta incapacidade de orientar os jogadores em relao s coalizes sociais.
Quadro 13 Sntese dos limites da Teoria dos Jogos.
Fonte: Elaborado pela autora para este estudo a partir das referncias tericas estudadas.

BENEFCIOS DA TEORIA DOS JOGOS

Apresenta uma generalidade e uma preciso matemticas.
Prima pelo exame detalhado e eficaz, sob panoramas mltiplos, de diversas cincias.
Propicia o entendimento do processo de deciso de agentes que interagem, por meio da
compreenso lgica da conjuntura em que se encontram envolvidos.
Potencializa a capacidade de raciocinar estrategicamente do jogador.
Por meio de uma estrutura de perguntas e respostas que so formuladas e analisadas,
envolvem os jogadores que apresentam graus de racionalidade distintos.
Explora e estimula, de maneira estruturada, pensada, planejada, a interao, os
movimentos, as escolhas dos agentes o que nem sempre possvel de ocorrer.
Proporciona ensinamento, treino e condicionamento para a maximizao de recursos e
ganhos.
Refere-se a objetivos, escolhas e ganhos, primeiramente individuais e, posteriormente,
coletivos, que so intensificados por meio de mtodos analticos.
Quadro 14 Sntese dos benefcios da Teoria dos Jogos.
Fonte: Elaborado pela autora para este estudo a partir das referncias tericas estudadas.

A seguir, para finalizar este captulo, apresenta-se fluxograma, que representa, de

maneira esquemtica e sintetizada, a Teoria dos Jogos, com o intuito de auxiliar a transio de
informaes entre as partes que constituem a Teoria.

Figura 3 - Fluxograma de Teoria dos Jogos

Fonte: Elaborado pela autora para este estudo.

105

RELAES PBLICAS E COOPERAO

Neste segundo captulo, aprofundam-se os estudos de Relaes Pblicas, desvelandose brevemente a sua evoluo histrica e seus conceitos, com foco na cooperao. Em
seguida, apresentam-se os elementos que compem essa teoria, bem como os pressupostos de
parte da rede terica de Relaes Pblicas de Simes (1995, 2001), no que se refere ao estudo
da poltica e do poder aplicado ao sistema acima referido. Por fim, faz-se o exerccio de expor
a aplicabilidade, os limites e os benefcios de Relaes Pblicas.

3.1

BREVE EVOLUO HISTRICA DE RELAES PBLICAS

Segundo historia Andrade (2001), a atividade de Pblicas praticada h milhares de

anos, porm seu desenvolvimento como rea de estudo deu-se a partir do sculo XX. Burson
(2007) denota que, at 1900, ningum havia oferecido o trabalho de Relaes Pblicas como
servio profissional, mas indica que as pessoas comearam a utilizar as tcnicas dessa rea a
partir do momento em que passaram a se relacionar umas com as outras, e o faziam sem
saber. Torres e Kunsch (2003) indicam que inmeros autores sugerem que Relaes Pblicas
remonta prpria origem do ser humano. Isso se torna factvel, expressam os autores, em
funo da necessidade de os indivduos se comunicarem com seus semelhantes, sendo, assim,
praticada a arte do bom relacionamento desde os primrdios da histria humana.
Grunig (2001) enfatiza que os historiadores no conseguem precisar quando essa
atividade foi praticada pela primeira vez, nem mesmo quem o fez e sua localizao
geogrfica. O autor narra que os norte-americanos acreditam terem sido seus inventores. Por
sua vez, os chineses crem que a sua aristocracia, h mais de cinco milnios, praticava algo
semelhante. Andrade (2001), ainda, acrescenta que alguns tericos atribuem a origem da
atividade a Moiss, no Monte Sinai, quando recebeu de Deus duas placas de pedra com os
Dez Mandamentos, com o preceito bblico Amai-vos uns aos outros como a vs mesmos.
H outras orientaes, como a que atribui sua origem s antigas corporaes de ofcio da

107

Idade Mdia, ou ainda a que considera ser ela produto da Revoluo Industrial inglesa
(ANDRADE, 2001).
Entende-se que, independentemente de a prtica de Relaes Pblicas ser milenar ou
recente, o fato que, como profisso, existe h um sculo, como denotam reiteradamente
Wey (1986), Kunsch (1997b), Pinto (2000), Amaral (2001), Grunig (2001), Andrade (2001),
Teixeira (2002), Xifra (2003), Heath (2005), Burson (2007) e Nassar (2007), tendo, nos
Estados Unidos, sua raiz, seu desenvolvimento inicial, com a utilizao de conceitos como
rapidez e ateno, segundo Torres e Kunsch (2003).
Para facilitar a compreenso, dividiu-se a sntese da evoluo histrica de Relaes
Pblicas em oito perodos. O primeiro compreende os seus primrdios, quando era praticada
mais pelos prprios princpios do que exatamente por ser uma profisso, no existindo
padres nem princpios ticos norteadores reconhecidos. O segundo perodo compreende o
sculo XIX, quando, pela primeira vez, em 1807, a denominao Relaes Pblicas usada
por Thomas Jefferson, terceiro presidente norte-americano, na sua Stima Mensagem ao
Congresso, a fim de destacar a necessidade da prestao de contas ao povo de parte do
governo norte-americano. No final do sculo XIX, a expresso Relaes Pblicas passa a ser
usada com mais freqncia nos Estados Unidos, sendo que, nesse mesmo pas, no incio do
sculo XX, em 1900, criada a primeira empresa de Relaes Pblicas (HEATH, 2005).
No terceiro perodo, no sculo XX, marca-se o incio do exerccio profissional, dandose destaque a trs expoentes: Ivy Lee, Eduardo Pinheiro Lobo e Edward Bernays; os dois
primeiros considerados pioneiros e patronos de Relaes Pblicas, respectivamente nos
Estados Unidos e no mundo, e no Brasil, conforme enfatiza, dentre inmeros tericos, Wey
(1986). Ivy Lee, jornalista, contratado por uma indstria de carvo mineral, de propriedade de
John D. Rockefeller, para assessor-lo no relacionamento com a imprensa norte-americana,
melhorando a imagem da famlia e, conseqentemente, do grupo Rockefeller, humanizandoos perante o grande pblico (ANDRADE, 2001). O trabalho de ligar Rockfeller filantropia e
benemerncia foi bem-sucedido junto imprensa e opinio pblica, conforme aponta
Heath (2005), transformando por completo sua imagem. Concomitante aos trabalhos de Ivy
Lee, em mbito nacional, Eduardo Pinheiro Lobo, engenheiro, o pioneiro da atividade de
Relaes Pblicas quando dirige o primeiro departamento especfico dessa rea na The So
Paulo Light Tramway, Light and Power Company Limited, a atual Eletropaulo (KUNSCH,
1997b). Pinheiro Lobo implanta, com seu trabalho, as diretrizes de Relaes Pblicas at

108

hoje, ao lado das novas tcnicas, denota Pinto (2000). O objetivo desse setor era dar
informaes ao pblico, cuidando do relacionamento entre a empresa e os rgos da
imprensa, explica Torres (2002). Quanto ao terceiro expoente, Edward Bernays destaque na
retrospectiva histrica de Relaes Pblicas, por ser considerado seu primeiro terico,
lanando tanto o primeiro livro como sendo o primeiro professor dessa rea, conforme
destacam Torres e Kunsch (2003) e Nassar (2007).
O quarto perodo compreende as dcadas de vinte a cinqenta do sculo passado,
quando, em mbito nacional, a prtica de Relaes Pblicas era incipiente (WEY, 1986),
limitando-se a poucas atividades. J em nvel internacional, tem-se a edificao da atividade
de Relaes Pblicas na Europa, com o seu desenvolvimento na Frana, Holanda, Inglaterra,
Noruega, Itlia, Blgica, Sucia, Finlndia e Alemanha (AMARAL, 2001; ANDRADE, 2001;
XIFRA, 2003). Em relao a tal desenvolvimento europeu, d-se destaque aos pressupostos
tericos de Ruler e Vercic (2003), que expem que, independentemente da extensa histria de
Relaes Pblicas, restrito o conhecimento que se tem, mesmo no sculo XXI, dessa
atividade naquele continente. Os autores e outros especialistas crem que Relaes Pblicas
praticada na Europa h tanto tempo quanto o nos Estados Unidos. Em relao ao seu ensino,
os cursos nessa rea proliferam-se nos Estados Unidos (WEY, 1986). Na Amrica Latina, a
atividade tem incio na Colmbia e na Venezuela, desvela Andrade (2001).
Saliente-se que, desse perodo em frente, o mapeamento histrico de Relaes
Pblicas aqui proposto focaliza-se nos fatos acontecidos no Brasil, por se ter interesse de fazer
uma retrospectiva sucinta da atividade, e no um relato exaustivo e abrangente.
O quinto momento compreende a dcada de 1950 a 1965 e considerado pela
literatura como o perodo de maior desenvolvimento de Relaes Pblicas no Brasil e na
Amrica Latina. Wey (1986) destaca que em meados da dcada de cinqenta que a atividade
no Brasil se profissionaliza realmente. Com brevidade, destacam-se alguns feitos na rea no
Brasil: so criados departamentos de Relaes Pblicas, com caractersticas de Identidade
Nacional, em empresas multinacionais; abrem-se empresas de Relaes Pblicas e
Propaganda, assim como cursos de Relaes Pblicas; a Associao Brasileira de Relaes
Pblicas (ABRP) ganha espao e discusses tericas so iniciadas (WEY, 1986; KUNSCH,
1997b, 2002; ANDRADE, 2001; AMARAL, 2001; TORRES, 2002; TORRES; KUNSCH,
2003; NASSAR, 2007). Entre 1950 e 1961, o Brasil, em virtude da nova Constituio,
promulgada em 1946, novamente encontra-se em estado de democracia, conforme expem

109

Torres e Kunsch (2003), e inmeras transformaes econmicas ocorrem em favor das

atividades de comunicao, por conseguinte, de Relaes Pblicas.
Sob o domnio da ditadura militar, inicia-se o sexto perodo da histria de Relaes
Pblicas, que se entende de 1965 a 1985. Ainda que na dcada de sessenta as influncias
sejam negativas para o seu reconhecimento social (KUNSCH, 2002; NASSAR, 2007), nessa
dcada tem-se a regulamentao da profisso, sendo sancionada a Lei 5.377/67, que disciplina
o exerccio profissional de Relaes Pblicas, fato indito no mundo. Como conseqncia,
tem-se a criao do Conselho Federal dos Profissionais de Relaes Pblicas (CONFERP),
rgo fiscalizador da profisso. Kunsch (1997b, 2002) demonstra que, com a regulamentao
da profisso, h, ao mesmo tempo, uma acomodao e uma euforia injustificada da categoria.
Na dcada de setenta, o destaque da atuao das assessorias nessa rea se d no mbito do
governo federal, assim como proliferam-se cursos de graduao de Relaes Pblicas
(KUNSCH, 1997b, 2002).
Por fim, a ltima fase histrica, situada no final da dcada de 1980, em toda a dcada
de 1990 e no incio do sculo XXI. Aps o fim da ditadura, em 1985, a atividade vive seu
auge, expressa Teixeira (2002), e acrescenta que, nesse momento, no consegue consolidar a
sua identidade, mas adquire avanos significativos no mbito empresarial e cientfico. H a
abertura poltica brasileira e uma nova entrada na democracia. Kunsch (1997b, 2002) d
destaque criao do Prmio Opinio Pblica CONRERP SP/PR (Conselho Regional de
Profissionais de Relaes Pblicas de So Paulo e do Paran); Campanha de Valorizao
Profissional, com a instituio de datas comemorativas; ao Plano de Comunicao Social da
Rhodia, referncia em Relaes Pblicas; e s novas configuraes e terminologias dos
Departamentos de Relaes Pblicas Comunicao Social.
Ao aproximar-se do final do sculo XX e incio do XXI, trazem-se tona os aportes
tericos de Nassar (2007, p.93), que assim entende esse processo:

Ficava claro que, alm dos movimentos de reestruturao produtiva e de insero do

Brasil, em processos econmicos cada vez mais internacionais, a dcada de 1990
tambm trazia consigo a necessidade de um pensamento e de atividades de Relaes
Pblicas que se mostrassem fundamentais para a cadeia de criao de valor para as
organizaes.

De acordo com essa perspectiva, expe-se a proposta de repensar a profisso, por parte
de kunsch (2002), que entende esse movimento como essencial atividade nesse momento.

110

Alm disso, o fenmeno da globalizao, logo, de internacionalizao, faz surgirem novos

desafios e exigncias atividade, o que pode ampliar seu mbito de atuao (KUNSCH,
2002).
Tem-se, desse modo, transformaes em assessorias, terceirizaes de servios
comunicacionais, valorizao da comunicao, novas posturas organizacionais, iniciativas de
discusso e valorizao da atividade de parte dos conselhos reguladores com destaque ao
Parlamento Nacional de Relaes Pblicas, em debate amplo e democrtico promovido pelo
Conselho Federal dos Profissionais de Relaes Pblicas (CONFERP) juntamente prpria
categoria, com o intuito de modernizar a atividade, adequando-a s exigncias dos novos
tempos , alm do fortalecimento e consolidao da atividade nas reas cientficas e
mercadolgicas (KUNSCH, 2002).

3.2

CONCEITOS E PRINCPIOS DE RELAES PBLICAS

A rea de Relaes Pblicas se encontra hoje provida de diversos modelos ou

construes tericas, como discorre Xifra (2003). No meio acadmico, proliferam as mais
variadas definies conceituais. Essa diversidade de definies apontada por inmeros
autores da rea como um dos principais pontos a serem revistos por pesquisadores, entidades
e profissionais de Relaes Pblicas (CANFIELD, 1961; CHILDS, 1964; POYARES, 1970;
ANDRADE, 1994; SIMES, 1995; LESLY, 1995; KUNSCH, 1997, 2003; SENAC;
HERNNDEZ, 1999; FRANA, 2003). Essa diversidade se d, de acordo com o olhar de
Ruler e Vercic (2000), pelo fato de o conceito de Relaes Pblicas ser, em si mesmo,
complexo de se definir.
Alm disso, multiplicam-se as incertezas na mente de quem procura entender Relaes
Pblicas, por tratar-se de expresso polissmica. Como observam Andrade (1994), Simes
(1995) e Frana (2003), a mesma pode significar tanto processo como funo, atividade
profissional, cargo, profisso. Simes (1995) acrescenta mais trs qualificativos ao termo:
cincia, tecnologia e arte. Para esse autor, um dos problemas encontrados no vasto nmero de
definies o uso indiscriminado do termo. Vrias definies conceituais no delimitam a
qual significado se est referindo, dificultando sua compreenso. Sem esse esclarecimento,
defini-lo perde o sentido. O conceito de Relaes Pblicas pode ser

utilizado e

111

disponibilizado em inmeras situaes, necessitando da indicao do significado ao qual o

emissor se est referindo (SIMES, 1995).
Enfim, como expe esse autor, Relaes Pblicas um termo empregado para
designar inmeros objetos sociais e, sobretudo nesta tese, independem quais qualificativos so
usados, podendo ser quaisquer um dos mencionados. Entende-se, pois, que todos possuem
utilidade e exprimem sentidos, conforme a conjuntura analisada e empregada. Como
posicionamento terico para esta tese, entretanto, identifica-se Relaes Pblicas no processo,
na teoria, na funo e na atividade.
D-se destaque, sobretudo, a sua compreenso como processo, para evidenciar a
existncia de Relaes Pblicas vinculada estreitamente ao ambiente organizacional e aos
seus inmeros pblicos, independentemente das demais designaes. Nessa perspectiva,
Simes (1995) faz uma anlise das estruturas das relaes sociais entre a organizao e os
seus pblicos, que, vistos de uma perspectiva sistmica, so partes interligadas que se afetam
e que esto inseridas em uma sociedade micro e macro, denotando relaes de poder em
constante manifestao e exerccio, assim como a possibilidade iminente de conflito sempre
pronto a eclodir por causa dos interesses diversos e distintos de ambas as partes.
Com isso, a existncia resultante da pluralidade dimensional da interao entre a
organizao e seus diversos pblicos, e expressa desde o momento em que a organizao
passa a existir (SIMES, 1995). Alm disso, no desenvolvimento constante da relao entre a
organizao e seus pblicos, institui-se uma estrutura, uma dinmica de causas, de efeitos,
enfim, um processo no espao e no tempo, com o entrechoque de todas as variveis de todos
os tipos de esferas entre os dois componentes. Assim, nos estudos de Simes (1995),
encontra-se embasamento para se demonstrar que o processo de Relaes Pblicas sempre
ser identificado nas relaes sociais, mesmo que no seja gerenciado pela atividade e pelo
profissional de Relaes Pblicas, e sim pelas demais cincias ou profisses.
Retomando o tema dos inmeros conceitos e definies para se referir a Relaes
Pblicas, faz-se necessrio um exame detalhado desses conceitos e definies com foco em
cooperao objeto de estudo desta tese. Logo, percebe-se que, qualquer que seja o conceito
pesquisado e utilizado, em sua maioria exprime relao ao sistema organizao-pblicos
(SIMES, 1995, 2001; KUNSCH, 1997, 2003; FRANA, 2003; PHILLIPS, 2006).

112

Quanto ao detalhamento dos conceitos, Simes (2001) expe que Relaes Pblicas
no tem por objetivo somente formar imagem, criar a boa vontade, obter atitudes positivas e
estabelecer a compreenso mtua junto ao sistema organizao-pblicos. Todos esses termos
correspondem a pr-comportamentos. So estgios prvios para se chegar ao das partes
em cooperao recproca. Cooperao que, segundo esse autor, refere-se ao grau de dedicao
que cada uma das partes investe para que o relacionamento perdure. A cooperao entre a
organizao e seus pblicos promove, pois, a consecuo da misso organizacional,
diminuindo a possibilidade de ocorrncia de conflitos. Morgan e Hunt (1994) acrescentam
que a cooperao influenciada diretamente pela confiana e pelo comprometimento entre
organizaes e pblicos, gerando esforos de ambas as partes para que o relacionamento se
solidifique e perdure.
Charron (1989) destaca que, nesse processo de interao no sistema organizaopblicos, no somente a cooperao mtua, mas tambm a relao o . Stern (1971) entende
que a cooperao acontece quando os objetivos individuais de cada parte que compe o
sistema so sacrificados para se atingir o objetivo comum. A cooperao fruto da deciso de
cada pessoa em funo das satisfaes e vantagens pessoais, explana Barnard (1968).
De acordo com Childs (1964, p.6), Relaes Pblicas essencialmente um
instrumento voltado convergncia de interesses, ao incentivo cooperao, contribuindo,
por conseguinte, de maneira eficaz e eficiente, para a harmonia e para o progresso geral.
Esse autor cita termos como cooperao, interesse e harmonia, porm se exime de explicitar
cooperao como o objetivo da atividade. Apesar de ser uma obra da dcada de sessenta,
mantm sua validade, mas certamente lana insegurana quanto ao seu uso pela falta de rigor
na formulao do conceito. Tal pensamento aplica-se tambm a Coqueiro (1972), que, ao
propor a sua conceituao, observa que se necessitam ter sempre em vista os aspectos de
compreenso, cooperao e esclarecimento entre as partes interessadas, em benefcio do
desenvolvimento e do bem-estar geral.
De acordo com Legrain (1992), Relaes Pblicas entendida como uma atividade de
direo de carter organizado e permanente, realizada por uma instituio privada ou pblica
que busca obter e manter a compreenso, a simpatia e a cooperao dos pblicos. Para o
autor, de relevncia que ela analise a opinio desses pblicos a respeito da instituio e
busque adaptar ao mximo o comportamento dessa organizao, levando em considerao os
interesses comuns.

113

Lesly (1995, p. 7), por sua vez, relata que cada membro do pblico se utiliza de
princpios de Relaes Pblicas ao buscar aceitao, cooperao ou afeio dos outros. O
autor entende que, quando Relaes Pblicas serve aos interesses de funcionrios e clientes,
dedica-se s metas de melhor comunicao, compreenso e cooperao entre indivduos,
grupos e organizaes. Esse autor faz proposies sobre cooperao, relacionando seus
significados com os conceitos de comunicao e compreenso. No discrimina, portanto, o
significado, a funo e a posio de cada um na rede terica.
Quanto aos estudos que unem os princpios de cooperao opinio pblica,
comunicao, informao ou ao dilogo entre as partes do sistema promovido por Relaes
Pblicas, tm-se a Associao Internacional de Relaes Pblicas IPRA (1960), Poyares
(1970), Ehling (1992),Wilson (1996), Ekachai e Komolsevin (1996), Kunsch (2003) e Souto
(2005).
Poyares (1970) traz tona que Relaes Pblicas um mtodo que incorpora s
correntes de opinio pblica julgamentos referentes a um indivduo, organismo ou instituio,
de modo a provocar manifestaes de concordncia ou cooperao em todo o processo. O
autor, de maneira implcita, est colocando a cooperao como o objetivo de Relaes
Pblicas. Infelizmente utiliza, antes, um sinnimo da linguagem do senso comum, que
cientificamente no tem o mesmo significado que cooperao.
Por sua vez, Kunsch (2003) percebe Relaes Pblicas como uma funo de
gerenciamento que tem como objetivo auxiliar no estabelecimento e na manuteno de canais
mtuos de comunicao, por meio da aceitao e da cooperao entre a organizao e seus
pblicos. Essa autora acompanha Poyares (1970) quando coloca dois termos aceitao e
cooperao sem propor uma ordem seqencial de aes. Deixa dvidas se ambos so
objetivos, ou se cooperao o nico objetivo. Por outro lado, ao falar em gerenciamento,
permite inferir que o processo decisrio faz parte do relacionamento entre a organizao e
seus pblicos. Alm disso, em relao comunicao, Kunsch (2003) d nfase necessidade
de existncia de canais mtuos de comunicao entre as partes que compem o sistema
organizao-pblicos.
Em seqncia, Wilson (1996) foca seu olhar credibilidade de um indivduo dentro do
sistema, atrelando comunicao honesta cooperao. possvel tambm afirmar, invertendo
a proposta desse autor, que a cooperao est baseada na comunicao honesta. Ao se referir
comunicao honesta, o autor transpe a fronteira da tcnica e atinge o espao da tica. Em

114

termos organizacionais, Ehling (1992) enfatiza que Relaes Pblicas deve ser alinhada e
dirigida a esforos projetados para alcanar a cooperao no sistema, com a priorizao da
comunicao institucional. Essa definio est mais vinculada s tcnicas e s formas de
comunicao utilizadas por essa rea no seu esforo de aproximar as partes que compem o
sistema organizao-pblicos.
A seguir, tem-se a definio da Associao Internacional de Relaes Pblicas (IPRA,
1960), que enquadra Relaes Pblicas como a prtica de informao e de comunicao
relacionada cooperao, apresentando-a como uma funo de gesto permanente e
planejada, que trabalha para organizaes e instituies pblicas e privadas, procurando
ganhar a compreenso, a simpatia e o apoio dos que esto relacionados a elas. Isso com o
intuito de correlacionar, tanto quanto possvel, os seus planos de ao e mtodos para, por
meio da informao planejada e difundida, obter o mximo de cooperao no sistema
organizao-pblicos.
Souto (2005, p. 247) afirma que Relaes Pblicas carece de persuaso [...] seu
objetivo ideal consiste em criar compreenso e cooperao mtuas mediante um dilogo
bidirecional. A autora posiciona-se de maneira bem semelhante proposta de Simes (1995
e 2001) quanto compreenso e, depois, cooperao. Percebe-se, portanto, que Relaes
Pblicas serve como um agente catalisador, procurando ativar e manter a cooperao no
sistema. Cabe a ela estimular e facilitar a comunicao para obter um clima de entendimento.
De maneira mais especfica, com foco nas estruturas organizacionais, Andrade (1994,
p.43) entende que Relaes Pblicas ajuda os departamentos da empresa a integrar suas
tarefas com as dos outros, no sentido de que haja maior cooperao entre os escales,
fomentando a criao de um esprito de equipe em direo a objetivos prefixados. O autor
finaliza, expondo que isso precisa acontecer com habilidade e sem crticas, pois a mente
aberta a todas as sugestes fundamental. Proporcionalmente a essa idia de estruturas
organizacionais, contudo, com vistas a associar Relaes Pblicas a cooperao e mercado,
Wragg (1990) desvela que essencial, dentro de uma empresa, quando se estiverem
promovendo mudanas em algum produto, que se trabalhe lado a lado com a rea em questo
para aumentarem as chances de sucesso. Isso porque ela pode auxiliar na economia e na
maximizao de custos e investimentos, assim como aumentar a eficcia dos processos
atravs da cooperao desde o incio dos trabalhos organizacionais.

115

Em concordncia a esse pensamento, tm-se as idias de Vieira (2002, p.19), que

entende que

Relaes Pblicas est voltada para o espao da empresa moderna, com nfase no
ciclo produtivo, ou seja, a atividade se constitui num mtodo de estmulo junto aos
pblicos, provocando manifestaes de concordncias e cooperao que se refletem
no aumento do consumo e da produtividade.

Percebe-se, assim, que Relaes Pblicas pode atuar focada no relacionamento da

organizao com seus pblicos, com vistas cooperao entre estes, bem como atuar de
maneira cooperativa nas estruturas organizacionais, envolvendo-se em inmeros processos
materiais ou humanos.
A seguir, a idia de Frana (2004), que tambm utiliza o conceito de cooperao e o
vincula parceria e concorrncia organizacional. O fato de ser concorrente, segundo ele,
no significa que se estabelea uma relao de inimizade o que no impede que haja
cooperao.
Quanto a associar Relaes Pblicas a cooperao e conflito, tm-se os pressupostos
tericos de Grunig (1992) e Xifra (2003). O primeiro entende que os conceitos-chave, por
esse vis, so negociao, cooperao e mediao. Grunig (1992) enxerga Relaes Pblicas a
partir de um processo simtrico de duas mos para ser um processo de colaborao. Alm
disso, esse autor declara que a atividade de Relaes Pblicas planeja e seleciona sistemas de
comunicao para minimizar o conflito e, logo, maximizar a cooperao entre uma
organizao e seus pblicos estratgicos. Xifra (2003), por sua vez, complementa que o
modelo de motivos mistos aplicado a Relaes Pblicas estende-se do conflito cooperao
por meio da simetria bidirecional. Por sua vez Murphy (1991b) declara que as aes de
Relaes Pblicas so aplicadas em situaes que no so nem de conflito puro nem de
cooperao pura, pois so de interesses comuns mistos.
Por fim, mas sem exaurir o nmero de pesquisadores e autores que trabalham com a
conceituao dessa rea focalizando a cooperao, Rex (1976) demonstra que Relaes
Pblicas a funo da gesto que se distingue por ajudar a estabelecer e manter as linhas de
comunicao recprocas, com compreenso, aceitao e cooperao entre uma organizao e
seus pblicos, envolvendo a gesto de problemas. Alm disso, o autor denota que possui a
funo de auxiliar a manter o sistema informado, bem como de definir e valorizar a

116

responsabilidade da gesto para servir ao interesse pblico. Ajuda, dessa forma, a gesto a
acompanhar os progressos e a utilizar a mudana de forma eficiente, servindo como um
sistema prvio de aviso para contribuir com a antecipao de tendncias por meio do uso das
principais ferramentas de investigao, auditoria e tica.
Como fecho, apresenta-se, a seguir, o quadro elaborado a partir das referncias
estudadas. Nele se oferece uma viso do pensamento dos tericos a respeito dos conceitos que
definem Relaes Pblicas, facilitando a sua fixao e compreenso. Apresenta-se cada um
dos tericos com seus pressupostos expressos de maneira sumarizada, sem a preocupao de
compar-los.

CONCEITOS TERICOS DE RELAES PBLICAS E

COOPERAO
IPRA (1960)
Enquadra Relaes Pblicas como prtica de informao e
comunicao relacionada cooperao.
CHILDS (1964)
Relaes Pblicas entendida como um instrumento para a
convergncia de interesses, incentivo cooperao, contribuindo,
conseqentemente e eficazmente, para a harmonia e progresso geral.
POYARES (1970) Relaes Pblicas um mtodo de incorporar s correntes de opinio
pblica juzos relativos a uma pessoa, organismo ou instituio, de
modo a provocar manifestaes de concordncia ou cooperao.
COQUEIRO
Quando se conceitua Relaes Pblicas, observa-se que se necessita ter
(1972)
em vista os aspectos de compreenso, cooperao e esclarecimento
entre as partes interessadas, em benefcio do desenvolvimento e do
bem-estar geral.
REX (1976)
Relaes Pblicas a funo da gesto que se distingue por ajudar a
estabelecer e manter linhas de comunicao recprocas, com
compreenso, aceitao e cooperao entre uma organizao e seus
pblicos, envolvendo a gesto de problemas.
WRAGG (1990)
Refere-se a Relaes Pblicas frente cooperao e ao mercado.
MURPHY (1991b) As aes de Relaes Pblicas so aplicadas em situaes que so de
interesses comuns mistos, tanto de conflito como cooperao.
EHLING (1992)
Relaes Pblicas deve ser alinhada e dirigida a esforos projetados
para alcanar a cooperao no sistema, com a priorizao
comunicao institucional.
GRUNIG (1992)
Os conceitos-chave de Relaes Pblicas so negociao, cooperao e
mediao. Relaes Pblicas parte de um processo simtrico de duas
vias para ser um processo de colaborao.
LEGRAIN (1992) Relaes Pblicas entendida como uma atividade de direo em
carter organizado e permanente por um organismo privado ou pblico,
que busca obter e manter a compreenso, a simpatia e a cooperao dos
pblicos.
AUTOR

Quadro 15 Sntese por autores dos conceitos da teoria de Relaes Pblicas focados
em Cooperao.

117
Quadro 15 Sntese por autores dos conceitos da teoria de Relaes Pblicas focados em Cooperao
(continuao).

AUTOR
ANDRADE (1994)

LESLY (1995)
WILSON (1996)
SIMES (2001)
VIEIRA (2002)

KUNSCH (2003)

XIFRA (2003)

FRANA (2004)
SOUTO (2005)

CONCEITOS TERICOS DE RELAES PBLICAS E

COOPERAO
Relaes Pblicas auxilia a empresa a integrar suas tarefas para
que haja maior cooperao entre os escales, fomentando a criao
de um esprito de equipe em direo a objetivos prefixados.
Relaes Pblicas ao buscar aceitao, cooperao ou afeio dos
outros propicia esses princpios ao pblico.
Foca na credibilidade de um indivduo, dentro do sistema,
atrelando comunicao honesta cooperao.
Relaes Pblicas visa busca da cooperao no sistema
organizao-pblicos para a consecuo da misso organizacional.
Relaes Pblicas se constitui num mtodo de estmulo junto aos
pblicos, provocando manifestaes de concordncias e
cooperao que se refletem no aumento do consumo e da
produtividade.
Relaes Pblicas uma funo de gerenciamento que tem como
objetivo auxiliar no estabelecimento e na manuteno de canais
mtuos de comunicao, por meio da aceitao e cooperao entre
a organizao e seus pblicos.
O modelo da motivao misto aplicado a Relaes Pblicas
estende-se do conflito cooperao por meio da simetria
bidirecional.
O conceito de cooperao vinculado parceria e concorrncia
organizacional.
Relaes Pblicas tem por objetivo ideal criar a compreenso e a
cooperao mtuas mediante um dilogo bidirecional.

Fonte: Elaborado pela autora para este estudo a partir das referncias tericas estudadas.

3.3

ELEMENTOS QUE COMPEM A TEORIA DE RELAES PBLICAS

Relaes Pblicas composta de um conjunto de elementos que fundamentam a sua

estrutura e possibilitam a sua aplicabilidade. Nesta tese, entende-se que tais elementos so:
organizao, pblicos, planejamento e seus constituintes, negociao, normas, acordos e
resultados.

118

3.3.1

Organizao e pblico

Os primeiros elementos que compem a teoria de Relaes Pblicas so organizao e

pblicos. Nas vises de Dale e Michelon (1969), Parsons (1969), Katz e Kahn (1970), Etzioni
(1980) e Chiavenato (1982), as organizaes so percebidas como agrupamentos humanos
que possuem propsitos especficos para atingir objetivos predeterminados. Assim sendo, as
organizaes, para Dale e Michelon (1969, p.53), so a forma de toda associao humana
que visa atingir um objetivo comum, e complementam, afirmando serem elas unidades
sociais intencionalmente construdas e reconstrudas. Katz e Kahn (1970) contribuem com tais
pensamentos quando tratam a organizao como um dispositivo social que cumpre, de
maneira eficiente, por intermdio do grupo, alguma finalidade declarada.
Conforme Parsons (1969), a organizao estruturada por indivduos ou grupos,
formada por um sistema que rene capital, trabalho, aes, normas e polticas. Simes (2001)
acrescenta a essa estrutura sistemas de comunicao, informao, valores e processos
decisrios. Chiavenato (1994) as conceitua como um empreendimento humano que promove
a reunio e a integrao de recursos no humanos e humanos que busca atingir objetivos
comuns que satisfaam necessidades individuais ou coletivas.
Nessa direo, tm-se os pressupostos tericos de Bernardes (1993, p.23), quando
afirma que organizao

[...] uma associao de pessoas caracterizada por ter a funo de produzir bens,
prestar servios sociedade e atender s necessidades de seus prprios participantes;
por possuir uma estrutura formada por pessoas que se relacionam colaborando e
dividindo o trabalho para transformar insumus em bens e servios e, tambm, por ser
perene no tempo.

Assim, as organizaes so vistas como sendo de primeiro, segundo e terceiro setor

(VOLTOLINI, 2004; MANZIONE, 2006; CHIAVENATO, 2007). De acordo com esse ponto
de vista, o primeiro setor corresponde rea pblica, composta pelo governo em suas trs
esferas, no visando ao lucro. O segundo setor corresponde rea privada, composta pelas
empresas que visam ao lucro. O terceiro setor, por seu turno, corresponde s organizaes da
sociedade civil, s organizaes no-governamentais, fundaes, associaes filantrpicas,
entre outras, que no visam ao lucro e tm por objetivo gerar servios de carter pblico,
voltado ao bem social.

119

De acordo com Srour (1998), as organizaes so sistemas abertos. Thayer (1967)

assevera que, alm da organizao ser um sistema aberto cujas partes esto relacionadas entre
si e com seu ambiente, mostra-se de maneira interdependente. Isso porque todas as partes
desse sistema afetam e so afetadas mutuamente significa dizer, a mudana numa das partes
afetar diretamente as demais.
Todos os sistemas organizacionais despendem algum esforo em controle e formao
de consenso, afirma Etzioni (1980). Cada sistema possui sua estrutura e seus objetivos.
Entretanto, esses objetivos necessitam ser vistos de forma compartilhada, buscando-se
aproximao entre as partes que o compem, a fim de que prevalea a harmonia em lugar do
conflito. Logo, como se depreende que uma organizao inexiste isoladamente, convm que
os indivduos que a compem estejam interligados para que exista a consecuo dos seus
objetivos. Em acrscimo, tem-se Chiavenato (2007), que observa que as organizaes so
originadas da necessidade humana primria de cooperao.
Relacionando organizao com poltica, as organizaes so efetivamente um mbito
de atividade poltica sem que possuam objetivos por elas mesmas (BURNS, 1973, p. 291).
Trindade (1974) tambm entende a organizao como sendo de mbito poltico. Para o autor,
existem relaes polticas e sistemas polticos na medida em que existirem: luta de poder,
tomada de deciso e processo de escolha. Endossa essa idia a posio de Morgan (1995), que
entende necessrio encontrar formas para criar ordem e direo entre pessoas com interesses
potencialmente diversos e iminentemente conflitantes. Conforme esse autor, a poltica em
uma organizao mais claramente manifesta nos conflitos e nos jogos de poder. Logo, podese analisar a poltica organizacional de maneira sistemtica, focalizando as relaes em
interesses, conflitos e poder.
Por sua vez, Yang e Grunig (2005) observam a sua compreenso de que o elementochave de uma organizao no somente um edifcio ou um jogo da poltica e procedimentos.
Aos olhares desses autores, as organizaes so compostas fundamentalmente de pessoas e
das suas relaes com o outro. Uma organizao existe quando indivduos interagem para
executar as funes essenciais que a ajudam a alcanar a misso organizacional. Contudo,
como expe Simes (2001), quando essa misso difere da dos objetivos dos membros que a
compem, pode resultar no desvio da rota do sistema. Em complemento, Chiavenato (2007)
expe que uma organizao nunca vista como uma unidade pronta e acabada, mas como um
organismo fundamentalmente vivo e, por isso, sujeito continuamente a mudanas.

120

O segundo elemento que compe inicialmente a teoria de Relaes Pblicas o

pblico. Conforme Childs (1964), por pblico se entende o conjunto de pessoas com
interesses comuns organizao. Para o autor, pblico so pessoas, e no necessariamente
grupo. Para Guth e Marsh (2000), por sua vez, pblico o grupo de pessoas que se relaciona
com uma organizao. Andrade (2001) afirma que o pblico composto tanto de indivduos
como de um grupo de indivduos. A base da existncia dos pblicos , para Frana (2003, p.
27), a relao, a necessidade de troca de experincias entre as pessoas, de bens e servios
entre os grupos ou entre uma organizao e os pblicos dos quais ela depende para sua
constituio.
Por outro ngulo, Mills (1956) e Andrade (1994) vem o pblico sem papel definido a
desempenhar e com pouca ou nenhuma conscincia da sua identidade, sendo formalmente
organizado, politizado e independente das organizaes. Andrade (1994) acrescenta que o
pblico independe de contatos fsicos com a organizao, com que se relaciona direta ou
indiretamente. Simes (1995), no entanto, mostra um ponto de vista diferente do de Mills e
Andrade, ao afirmar que o pblico pode ser desorganizado ou organizado, alienado ou
politizado, dependente ou independente da organizao. Isso se d dessa forma porque o
interesse dos pblicos pela organizao, segundo Simes (1995), elemento catalisador para
a evoluo da estrutura interna.
Um grupo intencional que se forma, mesmo por curto perodo, tendo em vista um
objetivo comum: assim como Poyares (1970) percebe o pblico. De acordo com o autor,
esse agrupamento ou no de pessoas mostra-se racional, com senso crtico e com at mesmo
emocionalidade. Andrade (1994) acresce que o pblico, elementar e espontneo, apresenta
como caracterstica sua presena em debates e discusses com deciso ou opinio coletiva,
geradores de controvrsia. Por ser produto dessa controvrsia, tem ainda em seu perfil ser
amorfo e ter sua extenso e nmero modificados em conformidade com o modelo dessa
controvrsia.
Alm disso, o autor traz tona que o pblico tem uma particularidade: o desacordo e a
oposio. Logo, as aes conflitivas se fazem presentes, desde que, como salienta o autor,
seus integrantes ajam por meio de discusses e interpretaes. Com efeito, tem-se a
predisposio do pblico a intensificar suas habilidades de crtica e reflexo. Por essa razo,
visto como racional, mantendo sua faculdade de crtica e autocontrole e agindo de maneira
opinativa, podendo fazer concesses e compartilhar de experincias alheias.

121

Grunig e Hunt (1984) relatam que os indivduos que compem o pblico descobrem,
no processo de relacionamento, possuir os mesmos problemas e planejam, assim, semelhantes
comportamentos para trat-los. Kunsch (1997) complementa que o pblico apresenta opinies
distintas, independentes do assunto, seja este tratado por meio da interao pessoal ou dos
veculos de comunicao. Para Huang (2001), em contraposio, o pblico dirigido,
acionado por um ou mais motivos subjacentes, destacando-se, principalmente, a cooperao e
a competio.
Em Lesly (1995, p. 37), verifica-se que o conceito de pblico de relacionamento de
uma organizao pode ser um comit de trs pessoas [...] do mesmo modo os acionistas de
uma firma; seus empregados; seus clientes; sua comunidade; da mesma maneira o poder
legislativo, a nao inteira e o mundo. Nesse sentido, de forma detalhada, apresenta-se uma
listagem de pblicos desenvolvida a partir dos aportes tericos de Childs (1964), Canfield
(1970), Penteado (1978), Andrade (1994) e Cutlip, Center e Broom (1999), que so: a
diretoria e os funcionrios de uma organizao, os familiares desses diretores e funcionrios,
acionistas, fornecedores, revendedores, distribuidores, clientes, concorrentes, associaes e
entidades de classe, sindicatos, representantes da comunidade, mdia, governos, podendo ser
ampliada essa listagem conforme a organizao em anlise. Destaca-se, contudo, que esse rol
no segue uma teoria nica ou anlises geogrfica, territorial ou sociolgica, simplesmente
identifica quem so os pblicos que interagem direta ou indiretamente com a organizao.
Colocando em evidncia uma outra corrente de estudos, tem-se o pblico como sendo
um agente de influncia organizacional. Dessa opinio comungam autores como Mintzberg
(1992), Simes (1995 e 2001), Ferrari (2003) e Phillips (2006). Para Mintzberg (1992, pp. 2324), pblicos so agentes de influncia, sendo pessoas, conjuntos de pessoas, grupos e
inclusive outras organizaes [...] que buscam o controle das decises e aes que toma a
empresa. Esses agentes de influncia, segundo Simes (2001), desejam impor suas prprias
decises ou influenciar as decises dos outros sobre recursos escassos.
Seguindo a mesma corrente, porm com nomenclatura distinta, tem-se o termo
stakeholder, trabalhado inicialmente por Freeman (1984, p. 32). De acordo com esse autor, o
conceito de stakeholder foi originalmente definido como aqueles pblicos de relevncia tal
que, sem o suporte deles, as organizaes poderiam deixar de existir. A lista de stakeholders
inclua originalmente os acionistas, empregados, fornecedores, clientes, financiadores e a
sociedade. A partir deste trabalho, alguns autores vm contribuindo para o tema por meio de

122

estudos que buscam entender as organizaes, enfocando no apenas o ponto de vista dos
pblicos, mas incluindo o conjunto entendido em stakeholders. Freeman (1984, p.24) sustenta
que os stakeholders podem ser considerados todas as partes interessadas nos rumos
estratgicos da organizao e que nela influem, ou so por elas influenciados, devendo, por
isso, ser considerados nos processos de tomada de deciso.
Essas definies tratam stakeholders por pessoas, grupos e empresas de interesse que
se relacionam com a organizao, afetando-a e sendo por ela afetados. Essa influncia pode se
dar de forma direta ou indireta, pelo desempenho da organizao na busca de seus objetivos,
em termos de produtos, polticas e processos operacionais. Como posicionamento terico para
esta tese, tem-se tanto pblico como stakeholder considerados como componentes da teoria de
Relaes Pblicas.

3.3.2

Planejamento e negociao

Alm da organizao e dos pblicos de relacionamento, agregam-se como

constituintes de Relaes Pblicas as estratgias, como o planejamento e suas etapas e a
negociao.
Planejar significa projetar, decidir antecipadamente o que deve ser feito. uma linha
de ao preestabelecida. De acordo com Oliveira (2003, p.36), planejamento pode ser
definido como

O desenvolvimento de processos, tcnicas e atitudes administrativas, as quais

proporcionam uma situao vivel de avaliar as implicaes futuras de decises
presentes em funo dos objetivos organizacionais que facilitaro a tomada de
deciso no futuro, de modo mais rpido, coerente, eficiente e eficaz.

O autor explana que todo o planejamento resulta de decises presentes, tomadas a

partir do exame do impacto dessas decises no futuro.
Por sua vez, Wey (1986) entende que o planejamento no deve ser voltado somente
para o futuro, pois serve de avaliao para o passado. Dizer isso dar condies racionais
para que se organize e dirija a organizao, entende Tenrio (1997). Nesse sentido, Simes
(2001) acrescenta que o planejamento supe a ao racional do profissional de Relaes

123

Pblicas, porque planejar compreende a busca de se prever conjunturas e aes de micro e

macroambiente organizacional.
No caso de Relaes Pblicas, o projetar necessrio, entende Penteado (1978), pois
tem a funo de uma bssola capaz de dirigir os passos da organizao na consecuo da sua
misso, evitando a improvisao. Kunsch (2003) complementa que o planejamento
considerado estratgico, porque a atividade dessa rea est focada nos pblicos e se
envolve com a opinio pblica em geral, necessitando do mximo de ateno e
sistematizao em relao s aes projetadas de carter proativo. A autora segue expondo
que, por meio do planejamento, possvel fazer proeminncias sobre os eventuais
comportamentos e as reaes dos pblicos, prognosticando e prevendo, assim, algumas decises
ou atitudes organizacionais.
De acordo com Penteado (1978), o planejamento de Relaes Pblicas composto de
uma seqncia lgica de medidas e processos que necessitam ser cumpridos a partir de um
critrio aberto e inteligente de previso e de rumos aos objetivos. Assim, para o
desenvolvimento do planejamento tm-se fases a percorrer. Simes (2001) entende que so
quatro as operaes que compem o planejamento: diagnstico, prognstico assessoramento e
implantao. Na mesma linha de raciocnio, mas com nomenclaturas distintas e com
acrscimo de etapas, tem-se Kunsch (2003), que apresenta a pesquisa, o planejamento, a
implementao e a avaliao como etapas que demandam muitas outras fases e tarefas.
Na perspectiva das propostas acima, mas de maneira detalhada, tem-se os pressupostos
tericos de Cesca (2006), que apresenta as seguintes etapas: pesquisa, diagnstico,
prognstico, assessoramento, implementao de programas de comunicao, mecanismos de
controle e avaliao. Independentemente da corrente terica a ser seguida, entende-se que
todas compem as estratgias de Relaes Pblicas, sendo que cada uma dessas etapas possui
uma tarefa especfica frente aos propsitos da atividade, estando, contudo, interligadas ao seu
objetivo macro, que fazer com que os pblicos cooperem com a organizao, sob pena de
no fazer cumprir sua misso.
Os trabalhos de Relaes Pblicas, em termos de planejamento, so iniciados por um
levantamento de dados que iro fornecer um panorama da realidade organizacional na qual
ser desenvolvida a sua atividade, compreendida pela fase de pesquisa. Essa fase corresponde
a diagnosticar (SIMES, 2001). Fortes (1990) refere que a pesquisa permite aprofundarem-se
os conhecimentos a respeito da organizao como um todo, por meio do levantamento de

124

elementos qualitativos e quantitativos, que se convertem num norte para a tomada de

decises. Nesse sentido, Oliveira (2003) demonstra que o mapeamento que feito envolve as
questes de micro e macroambiente organizacional. Todos esses dados, complementa Simes
(2001), necessitam ser analisados, resultando em informao. Alm disso, Cesca (2006)
refora que a atividade de Relaes Pblicas, por meio de pesquisa direcionada ao pblico de
interesse, busca esse equilbrio entre a organizao e seus pblicos.
Aps se ter realizada uma anlise ambiental externa e interna, chega-se a um
diagnstico organizacional que propicia um perfil da organizao no contexto econmico,
poltico e social (KUSNCH, 2006). Com o diagnstico, conhece-se o que ocorre e por que
ocorre no processo do sistema organizao-pblicos, enfatiza Simes (2001).
Dando seqncia s etapas, tem-se o prognstico. Este descrito como uma projeo
de cenrios futuros (OLIVEIRA, 2003) ou como uma previso do que ocorrer entre a
organizao e os seus pblicos de relacionamento (SIMES, 2001), tornando-se, por isso,
essencial atividade de Relaes Pblicas.
Essa atividade, uma vez elaborados o diagnstico e o prognstico, tem como tarefa,
segundo Simes (2001), assessorar os dirigentes organizacionais. Isso envolve emitir
pareceres sobre as polticas administrativas existentes, com a finalidade de implementar
programas planejados de comunicao para manter ou modificar a ao organizacional. Nesse
sentido, a negociao de alternativas com os dirigentes da organizao de relevncia,
discorre o autor.
Assim, no instante em que Relaes Pblicas assessora os lderes organizacionais,
necessrio se estruturarem as aes a serem desenvolvidas junto aos pblicos da organizao,
definindo-se as providncias a serem tomadas para que se atinjam as metas estabelecidas.
Tm-se, ento, planos, programas ou projetos de comunicao que so premissas de decises
a serem tomadas, devidamente planejadas, sendo consideradas como um curso de aes
predeterminadas, completas e amplas (WEY, 1986). De acordo com a autora, o profissional de
Relaes Pblicas, agindo dessa maneira, est atuando preventivamente, alm de descobrir novas
tcnicas, solues e tomadas de decises antecipadas e seguras a respeito de problemas
detectados.
Na seqncia das etapas, tem-se a implementao. Esta consiste em pr em ao o que
foi planejado (WEY, 1986), buscando coordenar todas as atividades das tarefas

125

predeterminadas. Alm disso, aos olhares de Simes (2001, p.38), nessa fase o sentido
idealizado pela atividade de Relaes Pblicas a via de mo dupla e a negociao, ganhaganha, isto , o dilogo democrtico em que parceiros do processo buscam integrar seus
interesses. Como as relaes entre a organizao e os pblicos so inconstantes, o
planejamento deve ser flexvel e atualizado, conforme ocorram oscilaes relevantes.
Tm-se, ainda, os mecanismos de controle e avaliao. O primeiro uma fase que
prossegue paralela execuo, mas com uma defasagem de tempo entre as operaes
observadas e a ao de controle (KUSNCH, 2003). Para que haja um desenvolvimento
harmnico das aes, faz-se necessrio submeter cada uma das etapas a uma avaliao e
verificar a eficcia dos mtodos e instrumentos de comunicao e a sua coordenao. Por
meio do controle, assegura-se a realizao de objetivos, desafios, metas e projetos
estabelecidos (OLIVEIRA, 2003). J a avaliao permite fazer uma apreciao das aes
existentes, usando-se como termo de comparao os resultados desejados e os alcanados
(WEY, 1986). Em sntese, ambos os mecanismos tm a funo de verificar e avaliar como a
organizao est indo para a situao desejada.
Aps o exposto, entende-se que planejamento uma estratgia de Relaes Pblicas
de revelncia, de uso racional e, conseqentemente, necessrio para a maximizao dos
objetivos almejados em favor da organizao e dos pblicos. O uso dessa estratgia de forma
isolada, prem, no possibilita a plena efetividade e eficcia, pois necessita ser usada e
projetada complementarmente a outra estratgia, conforme o que se pretende demonstrar
nesta tese: a negociao.
As atividades de negociao so bastante comuns no cotidiano das organizaes e dos
seres humanos, permeando toda a vida destes; esto, portanto, presentes a todo o momento no
processo de relacionamento entre a organizao e seus pblicos de contato. Entende-se que
negociao no necessariamente acontece somente entre duas pessoas. Pode ocorrer entre dois
grupos, entre um grupo e uma pessoa, entre uma organizao e um grupo, e assim por diante.
Quando se pensa em negociao, necessrio considerar que praticamente todas as
negociaes se iniciam em algum tipo de conflito, fato esse que ser estudado posteriormente
com a teoria da funo poltica de Simes (1995). Prenunciando essa origem das negociaes
nos conflitos tomando como referncia as abordagens de Lewicki e Litterer (1985) e Hodgson
(1986), podem-se ter diferentes naturezas, como conflitos de interesses, de necessidades, de
opinio, estando todos ligados frustrao. O ltimo autor complementa que a negociao

126

pode chegar a um carter totalmente amigvel, de tal maneira que os participantes no pensem
em termos conflitivos. Contudo, se no houvesse tipo algum de conflito, seria desnecessria a
negociao.
Utilizando os referenciais de Pruitt (1983), Bazerman e Carroll (1987) e Monteiro
(2004), ter-se de negociar significa procurar uma plataforma de acordos que sugiram uma
tomada de decises conjuntas, iniciadas por um leque de decises e alternativas parciais. J
Nierenberg (1981, p. 3) afirma que negociao "pode afetar profundamente qualquer tipo de
relacionamento humano e produzir benefcios duradouros para todos os participantes".
Portanto, a negociao envolve conceitos significativos, como processo, consenso e sinergia.
Por sua vez, para Cohen (1980, p.13), negociao o uso da informao e do poder
com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tenso. Aqui, a informao
assume aspecto essencial dentro do processo de negociao. Ury (2001) comunga desse
pensamento e afirma que a comunicao bsica e fundamental dentro de um processo de
negociao, visto que ela est presente em todas as etapas do processo de maneira intensa. Na
negociao, o domnio de informaes sobre a situao vivenciada pela organizao e os
pblicos so essenciais. Contudo, exige experincia e tcnica de parte dos servios de
Relaes Pblicas, pois visa decidir e acordar sobre as polticas de atitudes da organizao, o
que resulta nos planos de ao ante o que foi diagnosticado e prognosticado.
Alm disso, a negociao em si um processo de comunicao bilateral, cujo objetivo
se chegar a uma deciso conjunta (URY, 2001). Como a negociao envolve comunicao
bilateral, constata-se que se tem, assim, a possibilidade da busca de interesses comuns e a
satisfao das partes envolvidas nesse processo. Logo, negociao o processo de buscar
aceitao de idias, propsitos ou interesses, visando ao melhor resultado possvel, de tal
modo que as partes envolvidas terminem a negociao conscientes de que foram ouvidas, de
que tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentao e de que o produto final
maior que a soma das contribuies individuais (JUNQUEIRA, 1998).
Outro fator que se denota relevante no processo de negociao o uso do poder. Pinto
(1993) entende que o poder, em negociaes, pode ser dividido em pessoal e circunstancial
este associado a algum cargo ou funo. O autor explica que h a possibilidade de esses tipos
de poder incidirem simultaneamente, dependendo da situao, do tipo de negociao e das
pessoas envolvidas no processo.

127

Alm disso, h duas situaes que distinguem um processo de negociao: primeiro,

quando, em princpio, h um interesse comum entre as partes; segundo, quando h um
conflito como fato gerador (JUNQUEIRA, 1998). Em ambos os casos, dependendo do olhar
que se der ao problema, se encontraro pontos tanto conflitantes como convergentes. O
sucesso da negociao est atrelado capacidade de se vislumbrarem os pontos positivos e de
se apoiar neles, o que possibilitar identificar e valorizar a convergncia, a maximizao dos
aspectos favorveis a ambos. Caso contrrio, o que emerge so os pontos negativos, os
malefcios identificados com um olhar pessimista e destrutivo rumo divergncia e
ampliao das diferenas e do distanciamento entre as partes.
Quando se pensa em classificar as estratgias num processo de negociao, dois
aspectos bsicos devem ser considerados, de acordo com Hodgson (1986, p. 40): a
importncia do relacionamento e a relevncia do resultado. Dessa avaliao, surgem cinco
tipos bsicos de estratgias possveis no processo:
1. Estratgia de evitar uma estratgia que tende a levar a negociao a um perdeperde. Nesse tipo de estratgia, nenhum aspecto suficientemente importante para que se
evite conflito posterior.
2. Estratgia de acomodao abre-se mo dos resultados em favor da preservao do
relacionamento. Essa estratgia tende a levar a uma negociao do tipo perde-ganha.
3. Estratgia competitiva trata-se do caso em que o negociador busca ganhar a
qualquer custo, levando normalmente a uma negociao ganha-perde.
4. Estratgia colaborativa nesse caso, priorizam-se tanto o relacionamento quanto os
resultados, encaminhando-se a negociao ao ganha-ganha.
5. Estratgia do compromisso trata-se de um enfoque combinado, utilizado em um
grande nmero de situaes, como quando as partes no conseguem atingir boa colaborao,
mas ainda pretendem alguns resultados e/ou a preservao do relacionamento.
A primeira estratgia ocorre quando nenhuma das partes supre as suas necessidades ou
desejos e, ento, ambas relutam em negociar novamente com a contraparte (LEWICKI;
LITTERER, 1985). Matos e Kovaleski (2000) vem o tipo perde-perde como vingativo e que
se orienta fundamentalmente para a obteno da revanche do outro, tratando de produzir-lhe o
mximo de dano possvel, inclusive, ressaltam os autores, a ponto de chegar a no se
preocupar com suas perdas, uma vez que o outro saia mais prejudicado. J a segunda e a

128

terceira estratgias podem ser analisadas conjuntamente, pois as diferenas bsicas entre elas
centram-se no lado em que se encontra cada parte no processo de negociao (URY, 2001).
Por sua vez, o problema principal nesses dois tipos que uma parte sai da negociao sem
que suas necessidades ou desejos sejam atendidos, considerando-se lesada, explica o autor.
Tem-se, nessa relao, no caso do tipo ganha-perde, que se focaliza na competio, pois para
um lado ganhar o outro tem de perder. Alm disso, o autor denota que o perdedor, nesse caso,
se recusa a negociar novamente com o vencedor, o que geralmente abre a possibilidade para
um futuro resultado do tipo perde-perde.
A quarta estratgia manifesta-se pelas necessidades e objetivos de ambas as partes
quando atendidas, de acordo com Lewicki e Litterer (1985). Assume-se um sentimento
positivo, benfico, recproco, colaborativo, coletivo, de diviso e eqidade, culminando na
convergncia entre as partes. Entende-se que esse tipo de negociao est relacionado
diretamente ao que se prope o processo de Relaes Pblicas. Essa perspectiva encontra
suporte nos pressupostos de Simes (1995), que afirma que negociar administrar conflitos e
integrar interesses diametrais, de modo a manter a cooperao e harmonia entre a organizao
e seus pblicos.
Contudo, a quinta estratgia tambm pode encaixar-se nos princpios de Relaes
Pblicas, quando, mesmo que os resultados obtidos pelas partes no fiquem na medida de
suas expectativas, so considerados satisfatrios num equilbrio entre perdas e ganhos,
conseguindo sustentar o relacionamento entre a organizao e seus pblicos. primar por um
olhar positivo, em vez de negativo, mesmo que a parte envolvida no saia da negociao
plenamente satisfeita, mas,

mesmo com resultados aqum do esperado, possa se sentir

vitoriosa, pois, como se viu, uma negociao origina-se nos conflitos que so sempre
iminentes e prontos a eclodir.
Lewicki e Litterer (1985) acrescentam que, quando os negociadores se comprometem
e concordam em dividir as diferenas, nenhum lado sai vencedor ou perdedor. Sob essa
perspectiva, na relao entre as organizaes e seus pblicos, a busca por um ponto em
comum entre tais diferenas ocorre constantemente. Logo, a negociao permite que se
encontre a rea comum, uma zona do acordo, de integrao, de ganhos duplos (XIFRA,
2003). Assim, Relaes Pblicas pode desempenhar um papel relevante em situaes
conflitivas onde se requer qualquer tipo de negociao.

129

Em vista disso, percebe-se que a negociao contempla interesses distintos das partes
envolvidas, que buscam se sentir satisfeitas com os resultados, de maneira individual e
coletiva. Assim, considera-se que inexistem frmulas e pareceres padres aplicados ao
processo de negociao, pois cada organizao nica e cada pblico sente e reage de
maneira distinta frente aos movimentos e contramovimentos organizacionais. Portanto,
Relaes Pblicas deve projetar estratgias que contemplem e respondam s expectativas dos
pblicos, pois, dessa forma, o discurso e a ao da organizao confirmar-se-o na prtica,
legitimados.

3.3.3

Normas, acordos e resultados

Para que Relaes Pblicas faa uso de suas estratgias, tanto no sentido de planejar
como no de negociar a favor das organizaes e de seus pblicos na busca dos propsitos
individuais e coletivos que permeiam essa relao, faz-se necessrio um conjunto de
princpios e normas estipulado a fim de regulamentar e dar bases que orientem e determinem
os limites da relao entre as partes. Dessa forma, possvel que se desenvolvam movimentos
no sentido de estimular aproximaes na construo de alianas e na estipulao de acordos
tanto tcitos quanto formais.
Entende-se, por conseguinte, que os acordos emergem de estruturas complexas, que
so mapeadas quando se pesquisa e diagnostica a situao do micro e macroambiente da
organizao. Preceitos, valores, padres, crenas, culturas de povos ou de organizaes
compem e do significados construo de acordos entre as partes. Tais acordos so
edificados com base em situaes passadas, presentes e futuras, podendo ser alterados e
adaptados conforme o interesse e concordncia dessas partes. Por isso, entende-se que, ao ato
de relacionar-se e, principalmente, de negociar, no h um conjunto universal de acordos,
tendo em vista que estes so estabelecidos de maneira apropriada a cada relao, a cada
situao vivenciada ou a ser vivenciada. So explcitos ou implcitos, estipulados previamente
ou no, mas sempre existindo nos processos relacionais como forma de pacto (SILVA, 2004).
Como alguns dos fatores determinantes para a construo de acordos entre a organizao e
seus pblicos de contato esto relacionados a aspectos referentes a culturas, valores, padres,
crenas e normas preestabelecidas, que no entendimento de Skinner (1978) servem de base ou

130

instruem um comportamento a ser seguido, mister entender o que estes significam e como se
interligam.
Quanto cultura, um padro de significados incorporados nas formas simblicas,
incluindo aes, manifestaes e atitudes de vrios tipos, por parte dos indivduos que
partilham experincias, concepes e crenas (THOMPSON, 1995). De maneira detalhada,
Lakatos (2001, p.137) expe que so

[...] idias (conhecimento e filosofia); crenas (religio e superstio); valores

(ideologia e moral); normas (costumes e leis); atitudes (preconceito e respeito ao
prximo); padres de conduta (monogamia, tabu); abstrao do comportamento
(smbolos e compromissos); instituies (famlia e sistema econmicos); tcnicas
(arte e habilidades); e artefatos (machado de pedra, telefone).

Ao encontro desse pensamento, tm-se os pressupostos tericos de Thompson (1995),

segundo os quais tais aspectos compartilhados foram adquiridos pelos indivduos enquanto
membros de uma sociedade. Essas crenas, costumes, valores, entre outros, compem a
complexidade que caracteriza uma sociedade, diferenciando-a da de outros lugares e pocas.
Freitas (1991), por sua vez, descreve que a cultura fundamentada na maneira como
as pessoas fazem as coisas so regras e normas determinantes para a ao dos indivduos
isolada e/ou coletivamente, porque influenciam seus membros, desde o comportamento fixado
formalmente at o que esperado, aceito ou apoiado pelo grupo. As normas consistem num
conjunto de idias e convenes referentes quilo que prprio de pensar, sentir e agir em
dadas situaes (LAKATOS, 2001). Assim, a regra o comportamento sancionado, atravs
dos quais as pessoas so recompensadas ou punidas, confrontadas ou encorajadas quando
desrespeitam normas (FREITAS, 1991).
Podem-se considerar essas normas como comportamentos esperados e prescritos, que
tratam de inmeras questes, sendo classificadas como obrigatrias, quando no se pode fugir
delas; preferenciais, quando expressam modelos de comportamentos mais valorizados do que
outros; tpicas, quando, entre vrios modos de comportamentos aceitveis, um deles mais
usual; alternativas, quando so aceitos distintos modos de conduta, sem que haja diferena de
valorizao ou de freqncia em relao ao seu uso; restritas, que so formas de condutas
aceitas apenas por alguns membros da sociedade; e, por fim, comportamentais, quando dizem
respeito aos comportamentos factveis dos indivduos em determinada situao (MARCONI;
PRESOTTO, 1985).

131

Nessa perspectiva, Thompson (1995) expe que as culturas diferem umas das outras
em relao aos seus postulados bsicos, embora tenham caractersticas comuns. O autor
entende que os padres ou valores do que certo ou errado, permitido ou no, em relao a
usos e costumes dos povos e da sociedade em geral, esto diretamente interligados cultura
da qual fazem parte. Dessa maneira, um costume pode ser vlido em relao a um ambiente
cultural e a outro no. Alm disso, o autor discorre que se deve dar ateno s caractersticas
particulares dos diferentes grupos, naes e perodos, pois a cultura ensinada, transmitida e
partilhada, sendo uma aprendizagem socialmente condicionada, e no uma herana biolgica
ou gentica. Tais caractersticas so definidas e repassadas atravs de outros elementos
culturais, que no somente as normas, cuja funo servir de sntese a todas as demais.
Contudo, tm-se como precedentes as crenas e pressupostos, a avaliao de valores, a
definio de tabu (FREITAS, 1991).
Na mesma direo, adaptam-se todos os elementos e preceitos da cultura de povos
para a cultura das organizaes, o que exprime, tambm, a identidade organizacional: quem ,
como constituda, como deve se relacionar com as partes que a compem e com as que se
interliga. Com isso, Freitas (1991) explica que cada organizao nica, porque constituda
de inmeros atributos singulares que a identificam como tal. Logo, nesse sentido que
Relaes Pblicas deve estar atenta no somente organizao, mas s pessoas envolvidas
direta ou indiretamente com ela, s comunidades em que est inserida, considerando
relevantes os aspectos da cultura organizacional e social e, principalmente, as regras
preexistentes.
Compreende-se que, ao se interligar esse fato com Relaes Pblicas, em especial com
as estratgias e normas preexistentes, possvel se darem as bases aos acordos construdos
que regem atuaes, delimitam fronteiras e propiciam resultados s partes envolvidas. Com
isso, retoma-se o processo de pesquisar todos os artefatos que envolvem interna e
externamente a organizao. Ao conhec-la, ao ter em mos seu diagnstico situacional, o
profissional de Relaes Pblicas pode esquematizar, de maneira eficiente e eficaz, sua
atuao, que conseqentemente orienta, por meio do uso do processo estratgico de
assessoramento, as bases da liderana administrativa.
Feito isso, Relaes Pblicas adquire subsdios para construir combinaes que
resultem em alianas, em acordos estabelecidos entre a organizao e seus pblicos de
relacionamento, seja por vontade prpria, seja por necessidade, sendo estabelecidos de

132

maneira formal ou informal, explcita ou implcita, mas reconhecidos e aceitos por todos. Isso
porque os acordos entre as partes que interagem podem ser declarados ou velados, verbais ou
no-verbais relevante, contudo, que sejam estabelecidos no processo relacional (SIMES,
1995). Entende-se que tudo isso depende do tipo e das caractersticas da organizao que se
est analisando: o pblico focado, com necessidades, desejos, interesses, e, principalmente,
as relaes de poder existentes entre as partes envolvidas e a conjuntura vivenciada.
Com isso, a existncia de ajustes e combinaes entre a organizao e seus pblicos de
relacionamento se faz necessria, podendo estes ser estruturados e intermediados por
Relaes Pblicas, juntamente com as partes interessadas, que estipulam, a partir de suas
culturas, valores, necessidades e interesses os acordos. Esses pactos, uma vez tcitos, so
comumente no registrados e no verbalizados, quando referidos s maneiras adequadas de se
interagir com outros em determinados papis e situaes. So escolhas, e no leis, que
permitem aos participantes interpretar o comportamento de maneira similar (SCHALL, 1983).
Entende-se, ento, que acordos tcitos so silenciosos, subentendidos entre as partes
que, mesmo assim, encontram aceitaes, sem muitas vezes serem questionados. Alm disso,
os acordos podem ser formais, explcitos, de conhecimento pblico ou notrio, relacionados
hierarquia de valores de dada sociedade ou se referir especificamente organizao e aos
pblicos determinados (SCHALL, 1983). Em acordos, sejam eles prvios ou no, tem-se
descrito, independentemente de serem formais ou informais, o modo apropriado de pensar,
expressar e atuar por parte da organizao e de seus pblicos. Quanto melhor se os conhece,
maior o nmero de acordos disposio e, portanto, mais bem fundamentadas as estratgias
utilizadas por parte da atividade de Relaes Pblicas sendo o inverso tambm verdadeiro.
Percebe-se que essa est apoiada e concretizada num jogo que contm partes
envolvidas com interesses distintos, em que se tem estratgias a serem engendradas e
aplicadas da maneira mais assertiva possvel, regidas por normas simples ou complexas. Tudo
isso em busca de resultados maximizados que satisfaam essas partes. Quanto ao que seja
resultado para a atividade de Relaes Pblicas, este pode ser identificado de inmeras
maneiras, podendo ser qualquer espcie de resoluo que emerja da relao entre a
organizao e seus pblicos.
No trabalho de gerenciar esse relacionamento entre as partes, tem-se como resultante
muitas vezes no o que foi projetado, mas o que foi possvel de se obter com a aproximao
de necessidades e interesses diametrais. Estes podem ser desde uma simples soluo de um

133

confronto, um benefcio adquirido por mrito, uma reivindicao ou um direito, at mesmo

uma punio que uma das partes recebe. Podem ser mensurados quantitativa ou
qualitativamente, identificados como um ganho ou uma perda, bem como a combinao de
ambos, sendo positivos ou negativos, ou ainda o equilbrio desses plos. De maneira
especfica, com apoio nos pressupostos tericos de Pinho (1990) e Lesly (1995), pode-se
correlacionar tais resultados referentes ao processo de Relaes Pblicas junto organizao
e seus pblicos em termos institucionais, de imagem, econmicos, polticos, sociais,
divulgao em relao s opinies e atitudes dos pblicos frente organizao.
Em vista disso, como cada parte est sempre visando ao melhor para si, no sentido de
maximizar seus resultados, a busca do equilbrio entre as diferenas se mostra fundamental
para a atividade de Relaes Pblicas. At porque, como j se constatou, num processo de
negociao, quando um dos jogadores ganha, no significa que o outro tenha necessariamente
de perder. O resultado satisfatrio, por conseguinte, tambm pode derivar do ato de se
harmonizarem estratgias focadas na maximizao do lucro, na perda ou simplesmente numa
atuao mais defensiva, segura, em que se vise minimizarem perdas organizao e aos
pblicos.
Para finalizar, apresenta-se a seguir quadro elaborado a partir das referncias
estudadas, cujo sentido oferecer uma viso geral do pensamento dos tericos a respeito do
conjunto de elementos que compe a teoria de Relaes Pblicas. Apresentam-se
individualmente os elementos com seus aportes tericos expressos de maneira sumarizada,
sem a preocupao de compar-los.

134

COMPONENTES
ORGANIZAO

PBLICO

PLANEJAMENTO

NEGOCIAO

NORMAS

ACORDOS

RESULTADOS

SNTESE DAS CARACTERSTICAS

Forma de toda associao humana.
Reunio e integrao de recursos no-humanos e humanos.
Processo de construo e reconstruo intencional.
Visa atingir um objetivo comum.
Sistema aberto.
Visa ou no ao lucro.
Unidade ou coletividade.
Relao e interesse junto a uma organizao.
Desorganizado ou organizado, alienado ou politizado, dependente ou
independente da organizao.
Possveis pblicos de uma organizao: diretoria e funcionrios,
familiares desses diretores e funcionrios, acionistas, fornecedores,
revendedores, distribuidores, clientes, concorrentes, associaes e
entidades de classe, sindicatos, representantes da comunidade, mdia,
governos.
Agente de influncia organizacional.
Stakeholder.
Organizao.
Projetao, deciso antecipada.
Preestabelecimento de aes.
Diviso
em
etapas:
pesquisa,
diagnstico,
prognstico,
assessoramento, implementao de programas de comunicao,
mecanismos de controle e avaliao.
Permeia a relao da organizao e os seus pblicos.
Pode ser uma ao individual ou coletiva.
Surge de um conflito de interesses
Busca aceitao de idias, propsitos ou interesses.
Visa ao melhor resultado possvel s partes.
Tipos: ganha-ganha, ganha-perde, perde-ganha, perde-perde.
Conjunto de preceitos, valores, padres, crenas.
Culturas de povos ou organizaes.
Estipulao de limites, regulamentao.
Combinaes, alianas entre a organizao e seus pblicos.
Por vontade prpria ou por necessidade.
Tcitos.
Formais.
Resultado almejado ou obtido do processo relacional entre
organizao e pblicos.
Depende da cada relao entre organizao e pblicos, desde que seja
uma soluo, recompensa, benefcio ou mesmo uma punio que cada
parte obtm.
Ganhos, perdas ou a combinao de ambos.
Positivos, negativos ou equilbrio dos dois.
Quantitativos ou qualitativos.
Carter institucional, de imagem, econmicos, polticos, sociais,
divulgao e opinies e atitudes.

Quadro 16 Sntese dos elementos que compem a teoria de Relaes Pblicas.

Fonte: Elaborado pela autora para este estudo a partir das referncias tericas estudadas.

135

3.4

RELAES PBLICAS E A FUNO ORGANIZACIONAL POLTICA

Relaes Pblicas fundamenta-se no campo das Cincias Sociais, tendo em vista que
se preocupa com a interao dos pblicos com as organizaes e com a sociedade (FERRARI,
2003). Em relao a essa idia, e conforme j se estudou, Simes (2001) expe que Relaes
Pblicas busca a cooperao no sistema organizao-pblicos.
Sendo assim, a sustentao terica dada a esse subcaptulo e aos subitens seqentes se
far com base nos estudos de Simes (1995, 2001) sobre poltica e poder, com foco na funo
poltica de Relaes Pblicas e, em especial, na rede terica por ele proposta. Ressalte-se que
este subitem no ser explicado em detalhes, delimitando-se aos itens focados no sistema
organizao-pblico e cooperao objetos de estudo da teoria de Simes (1995, 2001).
Quanto aos elementos que compem tal rede terica, como a definio conceitual do que a
atividade de Relaes Pblicas, bem como seu objetivo, foram anteriormente expostos.
Sero estudados, ento, os seguintes elementos da rede terica do autor acima citado:
objeto material, de maneira desmembrada; objeto formal, com nfase no conflito; causa, que
est diretamente relacionada ao objeto formal; e, por fim, bases de poder. A ordem de
apresentao dos elementos a serem estudados se dar exatamente como descrito
anteriormente, o que no corresponde ordem exposta por Simes (2001) em seu arcabouo
terico, conforme evidencia o quadro parcial exposto a seguir da rede terica da disciplina de
Relaes Pblicas. Contudo, a ordem aqui proposta entendida como a mais apropriada ao
estudo, tendo em vista a seqncia dos assuntos abordados.

136

Por que existe a atividade de

Relaes Pblicas?

CAUSA

A iminncia do conflito no sistema.

O que a atividade de Relaes

Pblicas?

DEFINO
CONCEITUAL

A gesto da funo organizacional

poltica.

A que visa a atividade de

Relaes Pblicas?

OBJETIVO

cooperao no sistema para a

consecuo
da
misso
da
organizao.

Qual o corpo de anlise e de

interveno da atividade de
Relaes Pblicas?

OBJETO
Material

Sistema: organizao-pblicos
anatomia e fisiologia.

OBJETO
Formal

Conflito/cooperao
sintomatologia.

BASES
DE
PODER

Ao: legal, legtima, recompensa.

Comunicao: informar, persuadir,
negociar.

Com que variveis a atividade de

Relaes Pblicas intervm no
processo?

Figura 4 Rede terica da disciplina de Relaes Pblicas (quadro parcial)

Fonte: Simes (2001, p. 49)

Percebe-se um esforo abrangente da parte de Simes (1995, 2001) para mostrar que a
atividade de Relaes Pblicas no significa exclusivamente o exerccio de tcnicas, mas, na
essncia, uma tecnologia bem fundamentada em teoria poltica. A organizao, de acordo com
o autor, existe funcionalizada de inmeras maneiras e com inmeras aes. Essas aes so
classificadas em algumas categorias, designadas funes ou subsistemas organizacionais. Na
teoria das organizaes, so identificadas as funes ou os subsistemas organizacionais de
produo, de finanas, de marketing, de recursos humanos, de pesquisa e de desenvolvimento
e administrao geral. Contudo, o autor prope a incluso de uma stima funo: a poltica.
Esta se refere relao de poder no sistema organizao-pblicos, uma vez que, ao existir um
processo de escolha e de deciso, h relao poltica.
Dessa forma, a insero de Relaes Pblicas se d como o agente da funo
organizacional de relacionamentos de poder, em que o processo de comunicao que ocorre
por meio da ao e do discurso da organizao seu instrumento (SIMES, 2001). Nesse
sentido, tem-se o entendimento do desempenho do profissional mais prximo do papel de
gestor do que do de comunicador.

137

Simes (2001) desenvolve a idia de, se as relaes de poder so gerenciadas

adequadamente, mais facilmente a misso da organizao ser alcanada. Do contrrio, ocorre
uma disfuno no sistema organizao-pblicos, culminando em conflito. Relaes Pblicas,
pois, centra-se no jogo de interesses dos pblicos com as organizaes e na iminncia dos
conflitos. Pelo olhar desse autor, a funo organizacional poltica entendida como a
contribuio do conjunto de programas de ao polticas, normas, procedimentos,
atividades, servios e produtos para a interao dos interesses comuns e especficos da
organizao com seus pblicos, evitando o conflito e levando esses interesses ao estgio de
cooperao, sendo a misso organizacional atingida.
Nesse processo, identificada uma alternncia de equilbrio dinmico entre conflito e
cooperao entre as partes (SIMES, 2001), que podem estar em estado de cooperao, mas
iminentemente em conflito, e vice-versa. Isso porque conflito e cooperao fazem parte da
mesma moeda, um inexistindo sem o outro. Esse pensamento encontra respaldo nos
pressupostos tericos de Grunig (1989, 1992, 2001), Grunig e Hunt (1984), Grunig e Grunig
(1989, 1992), Ehling (1992) e Xifra (2003). Logo, percebe-se cooperao e conflito como
conceitos pertencentes teoria poltica e, assim, a Relaes Pblicas, conforme anlises
subseqentes.

3.4.1

Sistema organizao-pblicos

O sistema organizao-pblicos entendido por inmeros autores, conforme j

apresentado nesta tese, como o corpo de anlise e interveno da atividade de Relaes
Pblicas ou, numa compreenso simplificada (SIMES, 2001), como o objeto material de
estudo da rea. Em reforo a essas definies, aponta-se a elaborada pelo Parlamento
Nacional de Relaes Pblicas, em documento conclusivo, que prope que o
estabelecimento de relacionamentos estratgicos da organizao com os pblicos especficos
atividade de Relaes Pblicas.
Conforme anlise realizada acima, as organizaes so sistemas abertos que, como
numa engrenagem, funcionam com seus componentes interligados, em adequada sintonia para
o seu bom funcionamento. Viu-se ainda que uma das partes que as compe pode ser nomeada
indivduo, pessoa, o que, no sistema aqui estudado, entendido por pblico de relacionamento
da organizao. Este possui interesses prprios ou coletivos, semelhantes ou distintos, que

138

podem convergir ou divergir dos propsitos da outra parte. Mas, fundamentalmente, pode ser
visto por sua relevncia como parceiro.
Como inexiste um nico pblico que se relaciona com a organizao h, sim,
diferentes pblicos, todos com caractersticas diversas , adaptar a cada tipo de pblico uma
ao se faz necessrio. Por isso, as organizaes so representadas por modelos de interao e
transao distintos com cada um dos seus pblicos. Essas relaes tm propriedades
diferentes quanto a identidade, atributos e percepo dos indivduos e das coletividades
sociais (PHILLIPS, 2006). Tal idia postula que as relaes so distintas, tm uma
mutualidade e, por um modelo de ligaes, estendem a sua influncia. Nessa relao h
conseqncias provenientes da influncia entre os inmeros pblicos e as organizaes.
Logo, a composio dos pblicos, alm de ser diferente em tamanho e complexidade,
caracteriza-se tambm pelo potencial de poder que cada um pode exercer ante os interesses da
organizao, com variada probabilidade de bloquear sua misso, segundo Simes (2001).
Esse autor analisa a relao no sistema organizao-pblicos por intermdio do exerccio do
poder estabelecido entre as partes a construo do referencial terico do autor est baseada
nas relaes polticas que as organizaes mantm com os seus pblicos.
Xifra (2003) argumenta que as organizaes devem desenvolver a sua estratgia de
atuao sedimentada na cooperao com seus pblicos de interesse, para que possa exercer
sua influncia e seu poder de persuaso. A cooperao, portanto, se desdobra em participao,
alianas, parceria, integrao, que renem as partes, uma vez que os interesses dos pblicos
necessitam ser equilibrados com os interesses empresariais, evitando-se o conflito entre os
sistemas.
O processo de Relaes Pblicas, por isso, se faz necessrio para que o
relacionamento do sistema organizao-pblicos seja mediado, gerenciado, com vistas
cooperao entre as partes e consecuo dos objetivos, evitando-se a divergncia de
interesses e mantendo-se o foco na convergncia. Coombs (2001), Fortes (2003) e Bruning,
Langenhop e Green (2004) acrescentam que Relaes Pblicas desempenha papel estratgico
e relevante no instante que busca consolidar o relacionamento no sistema. Cutlip, Center e
Broom (1985, p. 20) descrevem Relaes Pblicas como "a funo de gerncia que identifica,
estabelece e mantm relaes mutuamente benficas entre uma organizao e vrios pblicos
[...] de que o seu xito ou o fracasso dependem".

139

Murphy (1989, 1991b), por sua vez, entende que a tarefa de Relaes Pblicas
ganhar a complacncia do pblico. Logo, a atividade de Relaes Pblicas funciona como
uma espcie de intrprete dos pblicos que permeiam a organizao. Essa funo pode
resolver aspectos problemticos e conflitivos em dinmicas relacionais, atuando como elo
entre as partes. Isso se deve ao fato de as relaes no sistema instigarem processos bipolares
de interao e cooperao, assim como de conflitos.
Percebe-se que o cultivo de uma mentalidade de Relaes Pblicas no processo de
gerenciamento do sistema permite a criao de uma conduta sistmica homognea, facilitando
a exposio da organizao perante a opinio pblica como um todo indivisvel. Por meio da
comunicao, essa atividade viabiliza o dilogo entre a organizao e seu universo de
pblicos (KUNSCH, 2003). Alm disso, essa autora entende que a mediao uma das
funes essenciais dessa rea. Quanto ao dilogo no sistema, de acordo com Xifra (2003, p.
65), tem de respeitar as seguintes premissas:
basear-se na racionalidade de compreenso do mundo, e no na finalidade
estratgica da racionalidade do sistema;
fundamentar-se na intencionalidade genuna de alcanar o entendimento mtuo
que promova os interesses comuns como motivo para iniciar o dilogo.
Dando seqncia a essa idia, o mesmo autor situa que funo de Relaes Pblicas
pode ser contemplada com a finalidade de racionalidade no sistema. O dilogo entre ambas as
partes que o compem se produz na esfera pblica e freqentemente nos meios de
comunicao social. A racionalidade do mundo est representada pelos pblicos da
organizao, enquanto que ela representa o sistema. Uma das questes mais crticas, ao olhar
de Xifra (2003), a dimenso com a que a prtica de Relaes Pblicas ser capaz de
contribuir reorganizao do sistema com a racionalidade do mundo da vida e, portanto,
reintegrao social.

3.4.2

Conflito e cooperao no sistema organizao-pblicos

O processo de Relaes Pblicas, de acordo com Simes (2001), refere-se sucesso

de estados e de mudanas do exerccio de poder no sistema organizao-pblicos. Esse
sistema encontra-se em conflito ou cooperao em condio de probabilidade de iminncia.

140

Logo, estudam-se, neste momento, segundo a rede terica de Simes (2001), dois temas: (1) o
objeto formal, compreendido por conflito/cooperao, bem como (2) a causa da existncia de
Relaes Pblicas no que diz respeito ao conflito iminente assuntos esses correlacionados.
Touzard (1981) denota que o conflito entendido como algo remanescente do estado
primitivo da humanidade, como uma expresso das imperfeies humanas que podem ser
supridas pela adoo de medidas sociais de colaborao e cooperao. Em oposio, segue
expondo o autor, perceber o conflito como um fator de renovao, desenvolvimento e
mudana pode evitar o empobrecimento da criatividade e auxiliar no enfrentamento de
valores, interesses, normas, enfim, na luta pelo poder e pela igualdade de oportunidades.
Logo, possvel compreend-lo como fonte de vitalidade social.
Tal idia descrita tambm por Schnitman (2000), acrescentado que os conflitos so
inerentes condio humana, tendo em vista que os indivduos so distintos, possuem
descries pessoais e particulares, sendo vistos como seres nicos, que assim expem pontos
de vista diferentes e, em inmeros casos, divergentes. Entretanto, a maneira de vivenciar o
conflito fundamental para os resultados nas relaes em toda a sociedade. Como o conflito
permeia a vida de cada indivduo, imaginar uma vida ou uma organizao sem conflitos
uma utopia, pois a organizao formada por pessoas, e estas, por sua vez, possuem valores,
crenas, pensamentos e provm de culturas distintas e singulares. Nesse sentido, Robicheaux
e El-Ansary (1975) e Young e Wilkinson (1989) confirmam que em toda organizao existe o
conflito latente.
A busca pelo equilbrio de interesses e cooperao entre as partes passa, em primeira
instncia, pelo desvelar as relaes de poder vigentes no ambiente organizacional. Faz-se
necessrio, portanto, compreender o modo de agir conforme as normas estabelecidas pela
organizao, o que contribuir para a conduo de processos conflitantes latentes. O papel da
regulamentao o de manter um equilbrio e o de assegurar o funcionamento de um sistema
complexo, composto de interesses antagnicos. Contudo, os processos de regulao so
provisrios, pois dependem das relaes sociais, culturais e das polticas organizacionais,
entre outros elementos existentes no contexto analisado. Alm disso, percebe-se que so
naturalmente adaptadas s caractersticas dos grupos envolvidos.
Entenda-se conflito, segundo March e Simon (1975), como um colapso no processo
decisrio. Os canais de comunicao podem estar abertos, mas o fluxo e as transaes
almejadas no ocorrem. Como resultado, tem-se o desgaste, a perda de espaos e a diminuio

141

da interao dos envolvidos, podendo trazer a eles, dependendo do tempo que perdure, srios
problemas. Simes (1995) comunga do mesmo pensamento e salienta que as fronteiras
existentes so tnues e frgeis, podendo ser alteradas a qualquer momento, bem como o ciclo
harmonioso e as tenses podem romper-se numa das linhas de interseco entre interesses e
instalar-se o inevitvel, o conflito.
Esse conflito pode ser considerado, tambm, como qualquer tipo de oposio ou
integrao de foras antagnicas (LITTLEJOHN, 1982; BREITMAN; PORTO, 2001).
Representam diferenas de valores, escassez de poder ou de recursos, ou posies,
divergncias de percepo ou idias. Diz respeito basicamente tenso e luta que se trava
entre as duas partes, enunciam Breitman e Porto (2001). J Littlejohn (1982) indica que o
conflito pressupe, inicialmente, um considervel grau de discordncia, pois h uma fase em
que as pessoas solidificam suas atitudes e interaes. Observa-se que os membros do grupo
discutem, argumentam e tentam persuadir nesse ponto do debate.
Registra-se, tambm, na fase do conflito, uma tendncia para se formarem coligaes.
Quando as pessoas se agrupam, de acordo com suas posies comuns sobre as questes em
debate, a polarizao aumenta. Morgan (1995) complementa o pensamento acima, afirmando
que o conflito surge quando os interesses colidem independentemente da razo ou da forma
que assumam. A sua origem se d em algum tipo de divergncia de interesses reais ou
percebidos.
Segundo Hampton (1991), o conflito pode surgir da experincia de frustrao de uma
ou de ambas as partes, de sua incapacidade de atingir uma ou mais metas. Hampton (1991, p.
297) enfatiza que

A parte frustrada interpreta a situao, projetando suas conseqncias, passando a

comportar-se luz da situao imaginada. A outra parte envolvida reage a este
comportamento, com base em suas prprias percepes e conceituaes da situao,
que podem ser bem diferentes daquelas imaginadas pela outra parte. Tem-se, ento,
os resultados do conflito, que podem ser de natureza completamente diversa para
cada um dos negociadores, ou seja, um ciclo de frustraes ocorre em virtude da m
interpretao ou incompreenso dos interesses ou necessidades das partes, fazendo
com que cada um interprete a situao a seu modo.

Logo, conceber conflito como divergncia de interesses significa, segundo esse autor,
assumir que o conflito um processo que se inicia a partir da frustrao ou da possibilidade
de frustrao de expectativas e interesses de uma das partes. Assim, o conflito um processo

142

que tem incio quando uma dessas partes percebe que a outra afeta ou pode afetar,
negativamente, algo que considera relevante.
O conflito pode ser compreendido, ento, como o entrechoque de opinies e objetivos
de indivduos, grupos ou organizaes. O conflito, portanto, no necessariamente acontece
entre duas pessoas, podendo existir entre dois grupos, um grupo e uma pessoa, uma
organizao e um grupo, e assim por diante (MARTINELLI; ALMEIDA, 1998). Assim, a
busca pelo equilbrio de interesses passa, em primeira instncia, pelo desvelar das relaes de
poder vigentes no ambiente organizacional, significando compreender o modo de agir
conforme as normas estabelecidas pela organizao. Ehling (1984, 1985) e Xifra (2003)
acrescentam que o conflito determina quais as opes que o indivduo deve selecionar em
determinadas situaes. Isso porque o processo do conflito se desenrola de forma dinmica,
estando as partes envolvidas a se influenciarem reciprocamente.
Por seu turno, os conceitos e opinies sobre conflito evoluram ao longo das dcadas.
As abordagens tradicionais sublinhavam seu carter prejudicial, contraproducente, e
postulavam que evit-lo contribuiria para manter a estabilidade do grupo o que era essencial
para o alcance dos objetivos grupais. Com o surgimento da Escola de Relaes Humanas, nos
anos 1950, o conflito passou a ser percebido como uma conseqncia natural nos grupos e nas
organizaes, semelhana da cooperao, da competio e da adaptao.
Atualmente, na viso interacionista, h a convico de que o conflito no apenas
uma fora positiva, mas tambm necessria para que um grupo tenha desempenho eficaz. Tal
corrente percebe que, como os conflitos so inerentes vida organizacional, estes podem
contribuir com mudanas, impulsionando a inovao e a criatividade dos comportamentos,
das atitudes e cognies, constituindo-se, at mesmo, em um processo decisivo para o
desenvolvimento do indivduo e dos grupos (SCHNITMAN, 2000).
Contudo, Martinelli e Almeida (1998) compreendem que o fenmeno do conflito pode
ter um efeito ou construtivo, que acaba trazendo benefcios para a pessoa, para grupos e
organizaes, ou destrutivo, que age prejudicando a pessoa, os grupos e as organizaes.
Tudo depende da maneira como esse conflito administrado. Numa abordagem construtiva,
de acordo com os autores, tal conflito pode servir como oportunidade de crescimento
recproco, caso sejam desenvolvidas e utilizadas habilidades de resoluo de conflitos
positivas e construtivas. Intrinsecamente, o conflito pode servir como um dos impulsionadores
do crescimento pessoal e da sociedade, gerando oportunidades para se aprender a partir dele e

143

para se adaptar s diferenas e diversidades naturais que identificam a sociedade. O conflito

pode resultar em alternativas de pensamento e comportamento, levando a administrar a vida
de maneira que se utilizem as diferenas individuais para benefcio e crescimento mtuos.
Martinelli e Almeida (1998) tona que, se devidamente conduzido, o conflito pode
gerar inmeros benefcios. Tem-se a ajuda da abertura da discusso de questes e idias entre
indivduos com pontos de vista distintos e diversos, contribuindo para aumentar o
envolvimento numa questo fundamental para a organizao, que pode resultar numa soluo
de determinados problemas, como a descoberta de habilidades adormecidas que at ento no
haviam se manifestado, a busca de solues de melhor qualidade.
Constata-se, ento, que o conflito possui inmeras funes positivas, uma vez que
rompe com a rotina, mobilizando a energia latente no sistema vigente. uma ao
desafiadora acerca da acomodao de idias e posies que desvela problemas escondidos,
possibilita a acuidade da percepo, do raciocnio e da imaginao para solues originais
desses problemas. Dessa maneira, possvel contemplar, alm de uma dimenso meramente
negativa do conflito, uma outra face, que pode, inclusive, ser produtiva e reorganizadora.
Contudo, caso os conflitos gerem desavenas profundas, o rompimento de
relacionamentos, o enfoque de posies que desprezem necessidades de negociao, pode-se
considerar o conflito como destrutivo (MARTINELLI; ALMEIDA, 1998). Muitas vezes, as
partes envolvidas nos conflitos sentem uma srie de sentimentos negativos, como sensaes
de dor, antagonismo e hostilidade (DAMICO, 2004). Quando isso ocorre, o contato entre as
pessoas pode ser abalado, estendendo-o alm do seu problema original, levando, at mesmo,
ruptura no relacionamento. H, nesse processo, ento, enorme quantidade de energia desviada
da consecuo dos propsitos organizacionais, bem como a falta de interao ou a existncia
de interaes inadequadas que contribuem para que decises desacertadas e nocompartilhadas sejam tomadas (MARTINELLI; ALMEIDA, 1998).
De maneira geral, o conflito indevidamente interpretado, sendo, na maioria das
vezes, visto a partir de um olhar negativista, o que obstrui a habilidade de resolv-lo. A
tendncia do ser humano, ao analisar externamente o conflito, enxerg-lo como algo singelo
e de resoluo evidente; aquele que est envolvido nele, no entanto, o v e sente de outra
maneira, muitas vezes imperceptvel para quem est do lado de fora. O conflito no nem
positivo nem negativo em si mesmo, isso porque resultado da diversidade que caracteriza
pensamentos, atitudes, crenas, percepes, bem como todo o sistema e estrutura social

144

(MARTINELLI; ALMEIDA, 1998). Sendo assim, parte da existncia e do crescimento do

ser humano, em que cada um tem influncia e poder sobre fatos vivenciados, lidando,
portanto, de maneira distinta com a iminncia do conflito e enxergando por um prisma
construtivo ou destrutivo.
Percebe-se, assim, que o conflito, apesar de conter algo positivo, deve ser trabalhado
de maneira preventiva, curativa e proativa, a fim de ser amenizado, ou ser resolvido de
imediato ao seu surgimento, evitando prejuzos maiores s partes envolvidas. Conrad (1985)
destaca que a busca para se solucionar efetivamente um conflito deve perpassar pela
colaborao, entendida por este como a busca ativa e assertiva de uma soluo mutuamente
aceitvel entre as partes envolvidas, que passa por um investimento de energia e tempo para a
obteno da sua soluo ou de resultados favorveis.
Entende-se que resolver conflitos comea por desenvolver a capacidade de separar os
indivduos do problema, atacando-o sem atacar as pessoas. A no resoluo de um conflito
leva a novos e diferentes conflitos, e assim indefinidamente, trazendo prejuzos inimaginveis
ao processo de relacionamento do sistema. Os conflitos podem e devem ser administrados,
mas essa atividade vai exigir a competncia da gesto desses conflitos dos envolvidos e, em
especial, da organizao. Logo, por gesto de conflitos entende-se a prtica de identificar e
gerenciar problemas de uma maneira sensvel, justa e eficiente.
Por sua vez, Ferrari (2003) indica que a construo de um relacionamento est
diretamente conectada com os conflitos existentes entre as organizaes e seus diferentes
pblicos. Isso porque, como j se constatou, o conflito encontra-se em permanente estado
latente dentro do sistema organizao-pblicos, entre eles prprios e no sistema, conferindolhe carter natural que, quando manifesto, deve ser devidamente e rapidamente enfrentado e
resolvido. Destaca-se que esse enfrentamento ser dimensionado, logicamente, na mesma
proporo do conflito, que pode se instalar em nveis diferentes.
Simes (1995), nesse sentido, estabelece nveis diferentes de problemas que vo dos
interesses satisfeitos, em que organizao e pblicos se relacionam bem, passando pela
insatisfao, fofocas, boatos, rumores. Logo, surgem as coligaes e as presses coercitivas.
Assim, o sistema organizao-pblico entra em conflito. Passam a negociar. A crise e a
arbitragem podem surgir at se chegar convulso social, onde o uso da violncia decorre do
antagonismo extremo entre as partes. Assim, administrar a funo poltica de uma
organizao uma atividade estratgica, pois a organizao, atravs de suas polticas e

145

normas, procura alcanar benefcios comuns no sistema, legitimando a relao e solucionando

conflitos. Como impossvel viver sem conflito, o pblico e a organizao precisam saber
administr-lo e resolv-lo; caso contrrio, o esprito de equipe e de cooperao pode ser
comprometido seriamente.
nesse momento que a atividade de Relaes Pblicas se encaixa, tendo em vista o
seu propsito de administrar conflitos, aproximando interesses antagnicos, com vistas
convergncia destes e cooperao no sistema. Cabe atividade de Relaes Pblicas no
somente localizar possibilidades iminentes de conflito entre a organizao e seus pblicos,
como tambm gerenci-los, administr-los. Para executar toda essa atividade com xito,
percebe-se que a Teoria dos Jogos pode ser de grande valia, conforme anlises propostas
posteriormente.
Nesse caso, a administrao do conflito, por parte de Relaes Pblicas, torna-se uma
funo poltica, pois envolve a disputa de manuteno de prestgio (poder) frente sociedade,
e os dois lados envolvidos tm, conjuntamente, algo a perder ou a ganhar perante um terceiro,
no caso a sociedade. A disputa entre as partes, alm da administrao da controvrsia entre os
grupos envolvidos, engloba uma comunicao eficiente dos motivos e das conseqncias das
aes diante da sociedade, a qual afetada pelos resultados do conflito. Qualquer que seja o
contedo da comunicao, esta dever se basear em fatos verdadeiros, uma vez que possvel
confrontar os fatos e as verses com a realidade social.
Da mesma forma que o conflito o elemento-problema motivador da existncia da
atividade de Relaes Pblicas, a cooperao o elemento-soluo dessa atividade frente ao
conflito. Assim, entende-se que a atividade surgiu para intervir no mbito organizacional,
mediando interesses, evitando o conflito nas relaes estabelecidas e construindo um clima de
cooperao no sistema organizao-pblicos. Murphy (1989, 1991) e Ehling (1992)
corroboram esse pensamento, sendo que Ehling (1992) expe que Relaes Pblicas trabalha
mediando uma relao que no linear entre organizaes e seus pblicos, em que, por vezes,
h o aumento ou a diminuio da cooperao e do conflito. Simes (2001) acrescenta que h
uma alternncia de equilbrio dinmico entre conflito e cooperao que ocorrem entre as
partes envolvidas no sistema organizao-pblicos. Estas podem estar em estado de
cooperao, mas iminentemente podem estar em conflito e vice-versa.

146

3.4.3

Bases de poder entre o sistema organizao-pblicos

Como ltimo elemento da rede terica proposta por Simes (2001), apresentam-se as
bases de poder que permeiam a relao entre a organizao e seus pblicos. Estas so as
variveis utilizadas pela atividade de Relaes Pblicas para intervir no sistema.
Hall (1973) evidencia que o poder faz parte do processo de toda e qualquer
organizao. componente fundamental da dinmica organizacional e social, no que tange s
relaes humanas. Destaca que o comportamento dos membros das organizaes regido
pelas posies de poder que ocupam nelas. Esse comportamento, recproco, envolve todas as
partes, num processo de dependncia. Tudo isso, conforme esse autor, mostrado como a
conexo mais profunda entre os processos e a estrutura organizacional, vistos como limites
iniciais para se estabelecer a relao entre todos os elementos.
O conceito de poder retomado, conforme explicitado no captulo anterior, dando-se
cincia de que pode exprimir um processo de relao e influncia entre as partes. O poder
somente se manifesta pelo seu exerccio, quando h mudana de comportamento de um dos
envolvidos. Chanlat (1996) destaca que tal idia j era compartilhada por precursores, como
March e Simon (1975), Weber (1979) e Etzioni (1980). Como acrscimo s idias sobre
influncia que se mostram no exerccio do poder, expostas por Parsons (1969) e Mintzberg
(1992), apresentam-se as de Bachrach e Baratz (1970), e Katz e Kahn (1970, p.253). Esses
dois ltimos do sua contribuio, afirmando que o poder utilizado para referir-se a algum
conjunto de transaes influenciais em potencial, e raramente a um nico ato. Bernardes
(1990) complementa que o controle ou influncia exercido por indivduos ou grupos sobre as
aes dos outros pode ocorrer sem que exista consentimento por parte desses, acontecendo
contra a sua vontade ou sem o seu conhecimento.
Como as relaes entre pessoas e organizaes so permeadas pelo exerccio do poder,
logo este se desvela de maneira diversa e mutvel. Contudo, percebe-se que intangvel e
definir a sua quantidade em cada organizao se faz difcil. Como demonstra Hall (1973), o
poder no se mostra nas organizaes de forma a ser quantificado fixamente. A quantidade
varivel, podendo aumentar ou diminuir; como h inmeras formas de se manifestar o poder
nas organizaes, inevitavelmente h tendncia ao seu crescimento. O autor complementa que
no somente a quantidade nas organizaes relevante, mas o seu uso tambm. Caso sejam
empregadas formas inapropriadas de poder, a organizao possivelmente ter menor

147

efetividade; percebe-se, por conseguinte, que ele necessita de sentido. Uma pessoa ou um
grupo no o possui isoladamente. Alm de se mostrar oculto ou aparente, sendo exercido
consciente ou inconscientemente de maneira passiva ou ativa por parte dos seres humanos,
para que se efetive importa que esteja permeado nas relaes entre pessoas, organizaes ou
partidos.
Segundo Donnelley (1976), as ambies de poder, inadequadas e irrealistas, chegam a
menosprezar aspectos legais. O autor salienta que, primeira vista, esse parece um fator que
pode ser considerado inexistente; comum, entretanto, a sua ocorrncia em qualquer cultura
organizacional, pois provm de uma caracterstica e de uma projeo pessoais. A conjuntura
desse fenmeno gera conflitos internos, mas principalmente externos, junto a outras fontes de
poder, sendo evidentes concorrncia e rea governamental. O ambiente torna-se avesso
organizao, e esta ter dificuldades quando necessitar de insumos que aquele possui.
Contudo, ver o poder como algo inerente s relaes sociais que formam a base da
sociedade consider-lo, ento, como processo socialmente positivo ou negativo, dependendo
da quantidade, das formas e das fontes de seu exerccio, assim como das posies que ocupam
os componentes das organizaes frente s relaes que se busca analisar. O exerccio do
poder, a submisso de alguns vontade de outros, inevitvel na sociedade moderna; nada se
realiza sem ele. O poder pode ser socialmente maligno, mas tambm socialmente
imprescindvel, na concepo de Galbraith (1984, p.11). Este complementa que a busca pelo
poder no se d somente em vista do servio que ele presta aos interesses e valores pessoais
ou sociais. Destaca que h, de parte do ser humano, uma reflexo quanto ao poder em si, em
virtude das recompensas emocionais e materiais provenientes da sua posse ou do seu
exerccio. A atribuio principal do poder, segundo Fleury et al. (1996), manter a harmonia
e o equilbrio nas organizaes; ordena, na proporo da sua legitimidade, porque estabelece
fronteiras, homologando processos organizacionais.
Por sua vez, poder, para Simes (1995, 2001), est atrelado questo do desejo por
maiores e melhores recursos, que faz com que as partes busquem poder crescente de deciso e
influncia sobre o outro, gerando um processo que tende ao conflito, prejudicando a
cooperao. Conforme j visto, esse autor define que a funo poltica se refere relao de
poder entre a organizao e seus pblicos e influncia que podem exercer uns sobre os
outros, fazendo com que estes sigam ou desviem-se de suas trajetrias. Essa funo, segundo

148

esse autor, contm as aes correlacionadas com o exerccio de poder e comunicao internos
e externos organizao.
Relaes Pblicas, no entendimento de Xifra (2003), quando faz uso do exerccio do
poder, est compondo uma coalizo dominante de parte das organizaes frente a seus
pblicos. Logo, essa atividade precisa desenvolver aes que visem exercer influncias
positivas, que busquem aproximar a organizao dos seus pblicos. De acordo com o autor,
apresentar, assim, medidas que vo da preveno soluo de conflitos precisa fazer parte da
atividade de Relaes Pblicas, que, para tal, utiliza-se de meios como intermdio de bases de
poder e comunicao em seus vrios significados, no sentido de informar, persuadir ou
negociar. Atuando dessa maneira, entende-se, segundo o arcabouo terico de Simes (1995),
que a atividade de Relaes Pblicas administra o processo de comunicao/poder no sistema
organizao-pblicos, objetivando a cooperao no sistema, que deve resultar na consecuo
e comprovao da misso organizacional.
A escolha entre os caminhos de ao, usualmente, baseia-se nas relaes de poder
entre os envolvidos no sistema. Assim, interesses tanto divergentes como convergentes so
portadores em potencial do surgimento dos jogos de poder no sistema organizao-pblicos.
Tais interesses englobam predisposies que envolvem objetivos, valores, desejos,
expectativas e outras orientaes que levam os indivduos a agir numa, e no em outra,
direo.
Para finalizar, apresenta-se a seguir quadro, elaborado a partir da rede terica da
disciplina de Relaes Pblicas, proposta por Simes (2001), denominado Funo
Organizacional Poltica. Nele se oferece uma viso sumarizada do pensamento do referido
terico, facilitando a fixao e a compreenso de seus constituintes.

149

ELEMENTOS
SISTEMA
ORGANIZAOPBLICOS

CONFLITO

CONFLITO
E
COOPERAO
BASES DE
PODER

SNTESE DAS CARACTERSTICAS

Relao se d atravs do exerccio do poder.
Busca da cooperao o centro do relacionamento, favorecendo o
processo de interao.
Relaes Pblicas media e gerencia o relacionamento no sistema, com
vistas cooperao entre as partes e consecuo dos objetivos,
evitando a divergncia de interesses, com foco na convergncia.
Por meio da comunicao, Relaes Pblicas viabiliza o dilogo entre
a organizao e seu universo de pblicos.
Mostra-se latente na relao entre o sistema.
Colapso no processo decisrio, sendo qualquer tipo de oposio ou
integrao de foras antagnicas reais ou percebidas, ligado
frustrao, ao fato que o desencadeia.
Representa: diferenas de valores, escassez de poder, recursos ou
posies, divergncias de percepo ou idias.
Pode ter efeito construtivo ou destrutivo, dependendo da maneira como
administrado.
Deve ser trabalhado de maneira preventiva, curativa e proativa, a fim
de ser amenizado.
A busca para se solucionar efetivamente um conflito deve perpassar
pela colaborao.
A administrao do conflito, por parte de Relaes Pblicas, torna-se
uma funo poltica.
Conflito o elemento-problema motivador da existncia da atividade
de Relaes Pblicas; a cooperao o elemento soluo dessa
atividade frente ao conflito.
Conflito e cooperao so faces da mesma moeda.
Componente fundamental da dinmica organizacional e social, no que
tange s relaes humanas.
Exprime um processo de relao com capacidade de produzir efeitos.
Inmeras formas de se manifestar: oculto ou aparente, consciente ou
inconsciente, passivo ou ativo.
No se possui isoladamente, sendo recproco, apresentando
dependncia, de difcil mensurao e mutvel.
Pode ser maligno ou benfico, depende de como tratado.
Est atrelado questo do desejo por maiores e melhores recursos.
Atividade de Relaes Pblicas administra o processo de
comunicao/poder no sistema organizao-pblicos, objetivando a
cooperao no sistema, que deve resultar na consecuo e
comprovao da misso organizacional.

Quadro 17 Sntese de parte dos elementos que compem a teoria da Funo

Organizacional Poltica de Simes (2001).
Fonte: Elaborado pela autora para este estudo a partir das referncias tericas de Simes (2001).

150

3.5

APLICABILIDADE DA TEORIA E DA ATIVIDADE DE RELAES PBLICAS

Como evidenciado na evoluo histrica de Relaes Pblicas, ela progrediu aps o

final da dcada de 1980, tomando fora e comeando a solidificar-se em finais do sculo XX,
incio do sculo XXI. Essa atividade passa, aos poucos, pelo processo de desfazer as suas
amarras, libertando-se do confinamento empresarial vivenciado pela ditadura militar, o que
lhe abre novos e promissores horizontes (TEIXEIRA, 2002). Horizontes esses que,
atualmente, se mostram teoria e atividade de Relaes Pblicas renovados, alterados e
ampliados; contudo, conforme denota Parsons (2004), sob o guarda-chuva de desafios
diversos, abrangentes e provenientes de inmeras reas e cincias.
Simes (1995) refora as ligaes e aplicaes de Relaes Pblicas com outras reas
do conhecimento humano, detectando e demonstrando suas conexes tericas e prticas. Ao
encontro desse pensamento tm-se os aportes tericos de Bernays (1923), Childs (1964),
Poyares (1970), Wey (1986), Andrade (1994), Lesly (1995), Grunig (2003) e Nassar (2007),
que entendem Relaes Pblicas formada por elementos de filosofia, direito, administrao,
psicologia,

economia,

sociologia,

poltica

relaes

humanas.

Observe-se

que,

independentemente da rea com que se conecte Relaes Pblicas, todas as citadas acima
fazem meno a ramos de conhecimento e a formas de atividade que tm vinculao com
relacionamentos, conflitos, interesses distintos e cooperao.
Relaes Pblicas, na abrangncia e com a importncia social a ela atribuda
atualmente, vista como conseqncia da evoluo social, cultural, poltica, tecnolgica e
econmica das sociedades industriais, principalmente as ocidentais (NASSAR, 2007, p.31).
Assim, a atividade influenciada por inmeros fatores que a delineiam e permitem a
amplitude de sua atuao. Kunsch (2003, p. 98) entende que isso est focado na rea
organizacional que atua no macrossistema ambiental. De acordo com essa autora, tal ponto de
vista

Abre para Relaes Pblicas, seus pesquisadores e profissionais um arco de atuao

que vai muito alm dos objetivos e das aes de reas como o marketing e a
comunicao. Essa rea tem de ser vista sob a tica da interdisciplinaridade e, na
prtica, ela se vale simultaneamente do aporte do conjunto delas, ocorrendo apenas a
predominncia de uma sobre a outra segundo as especificaes de cada caso.

151

Em concordncia, Nassar (2007) enaltece que tal maneira de visualizar, situar e

entender Relaes Pblicas se distancia daquelas que a posicionam como uma prtica
comunicacional voltada para resultados dentro dos limites mercadolgicos, sendo entendidas
como ferramentas de marketing. Por sua vez, Simes (2001, p.14) reconhece que

A atividade de Relaes Pblicas surgiu de uma prtica jornalstica, foi assimilando

a contribuio de diferentes ticas profissionais advogados, psiclogos,
administradores, publicitrios, marqueteiros e chegou aos dias de hoje, com uma
tecnologia de uso fundamentada, obviamente, nas cincias sociais.

Tal atividade, ento, evolui de um perfil referenciado na atividade jornalstica para um

perfil multidisciplinar e, at mesmo, polivalente (CESCA, 2006).
Indo alm desse posicionamento, encontram-se os aportes tericos de Grunig (2003),
que engrandece a prtica de Relaes Pblicas, demonstrando que ela vista como um
fenmeno mundial que no se restringe s empresas. O autor acrescenta que essa atividade
aplica-se a diferentes organizaes, destacando, entre outros, governos, corporaes,
organizaes no-governamentais e associaes de classe. Constata-se, com essa posio, que
o processo e a prtica de Relaes Pblicas podem ocorrer nas esferas pblica, privada e de
organizaes da sociedade civil. Por ser um fenmeno mundial, Grunig (2003) entende que a
prtica de Relaes Pblicas necessita desenvolver princpios multiculturais para que seja
possvel intermediar o processo de relacionamento e comunicao entre a organizao e seus
pblicos locais e internacionais.
Nesse contexto, a viso operacional do princpio do sculo passado hoje substituda
pela viso estratgica e social (GRUNIG, 2003). Com isso, gerenciar o relacionamento entre o
sistema organizao-pblicos, por parte de Relaes Pblicas, toma dimenses maiores, por
se ter inmeros tipos de organizao para se trabalhar frente a um leque enorme de pblicos
estratgicos a se focar. Isso faz com que a organizao atinja sua misso e objetivos centrada
na cooperao, a fim de evitar o conflito iminente.
Em face disso, independentemente do setor de atuao do profissional de Relaes
Pblicas, do tipo de organizao e pblicos a serem trabalhados, o relacionamento entre esses
ltimos demonstra novas dimenses a partir do conceito de responsabilidade social, bem
como do surgimento do terceiro setor e, principalmente, do despertar da sociedade para
questes ambientais. Nesse sentido, a atividade de Relaes Pblicas passa a ter de considerar

152

o meio ambiente como um dos componentes estratgicos de seu planejamento (TEIXEIRA,

2006).
Teixeira destaca ainda acontecimentos como Rio-92, Rio+10, Protocolo de Kioto e
Conferncia de Johannesburgo no como reflexos de modismos passageiros, mas como
eventos que possuem, por trs de si, pblicos estratgicos que detm foras que legitimam ou
podem retirar de circulao qualquer tipo de organizao. A partir deles, surgem
instrumentos, normas e certificaes, nacionais e internacionais, de fiscalizao e controle do
papel das organizaes na degradao ambiental, com destaque ao ISO 14.000. O autor
afirma tambm que a atividade de Relaes Pblicas, nesse novo contexto que se delineia,
necessita estar fortemente comprometida com as questes ambientais (TEIXEIRA, 2006).
Por outro lado, ao relacionar meio ambiente e a atividade de Relaes Pblicas, em
termos tericos, e no somente prticos, Ferreira (2001) explora a questo de maneira
complexa. A autora comprova que essa atividade, quando vista sob o enfoque ecolgico,
utiliza-se de premissas da ecologia para verificar as inter-relaes estabelecidas entre as
organizaes, seus pblicos e a sociedade. Segue expondo que a ligao desse enfoque com a
atividade exprime uma complexidade, denotada pela interdependncia dos diversos fatores
que compem o sistema organizao-pblicos. Nesse sentido, Relaes Pblicas envolve tal
sistema e todos os elementos que o afetam, como o conflito, a harmonia e a colaborao,
dentro de uma viso de ecossistema, com o enfoque ecolgico se assemelhando ao de
Relaes Pblicas, pelo fato de os dois conceberem seus processos pela busca de um apoio e
benefcios mtuos.
Alm do enfoque exposto acima, que possibilita um novo olhar atividade de
Relaes Pblicas, apresentam-se as transformaes e os avanos tecnolgicos vistos
atualmente como fatores determinantes na remodelagem da sociedade, no estabelecimento de
novos modos de viver e, conseqentemente, nos relacionamentos. Sob essa perspectiva, Alb
(2008) entende que as organizaes ampliam de modo significativo sua trajetria, num ritmo
em que os recursos tecnolgicos se diversificam, abrindo leques de opes e exigindo novas
competncias.
Na seqncia, o autor expe que os esforos da atividade de Relaes Pblicas de
mediar o relacionamento entre as organizaes e seus pblicos adquirem novos contrastes, ao
se considerarem os avanos tecnolgicos. A partir destes, se requerem novas e diferenciadas
prticas de atuao por parte dessa atividade, principalmente no sentido de maximizar o uso

153

das tecnologias. Por meio de ferramentas mais dinmicas e interativas, os profissionais

precisam cada vez aperfeioar mtodos e estratgias.
A aplicabilidade de Relaes Pblicas a novas tecnologias, em especial a internet,
segundo Pinho (2003), valiosa. Compreendendo a instantaneidade e a interatividade da
internet, discorre Alb (2008), a atividade de Relaes Pblicas pode aprimorar suas
estratgias no manejo com o sistema organizao-pblicos. Isso porque esse meio digital
possibilita no somente ser um canal de comunicao, mas de relacionamento entre
organizaes e seus inmeros pblicos de contato (HOLTZ, 2002), podendo interferir nesse
processo relacional.
Entende-se que, a partir das novas posturas scio-ambientais que se apresentam
atividade de Relaes Pblicas, aliadas aos mercados dinmicos e competitivos e s novas
tecnologias, se impem novos ritmos, atuaes e atitudes a essa atividade, frente ao processo
de relacionamento entre o sistema organizao-pblicos.
Para concluir, a seguir, quadro elaborado a partir das referncias estudadas, no sentido
de oferecer uma viso sumarizada dos aportes tericos referentes aplicabilidade da teoria e
da Relaes Pblicas, facilitando a sua fixao e compreenso.

APLICABILIDADES DA TEORIA E DA ATIVIDADE DE RELAES PBLICAS

Abertura de novos e promissores horizontes que so renovados, alterados e ampliados,
contudo, sob o guarda-chuva de desafios diversos, abrangentes e provenientes de inmeras
reas e cincias.
Relaes Pblicas formada por elementos da filosofia, direito, administrao, psicologia,
economia, sociologia, poltica e relaes humanas.
Atividade influenciada por inmeros fatores que a delineiam e permitem a amplitude de
atuao.
Tal atividade, ento, evolui de um perfil referenciado na atividade jornalstica, dos limites
mercadolgicos, sendo entendidas como ferramentas de marketing, para um perfil
multidisciplinar e, at mesmo, polivalente.
Vista como um fenmeno mundial.
Atua em diferentes organizaes da esfera pblica, privada e das organizaes da sociedade
civil.
A viso operacional do princpio do sculo passado substituda pela viso estratgica e
social.
Novas posturas scio-ambientais se mostram atividade de Relaes Pblicas frente atuao
da organizao junto aos seus pblicos e sociedade em geral.
Relaes Pblicas e novas tecnologias, em especial a internet, que possibilita no somente um
canal de comunicao, mas de relacionamento, podendo interferir nesse processo relacional.
Quadro 18 Sntese sobre as aplicabilidades da teoria e da atividade de Relaes
Pblicas.
Fonte: Elaborado pela autora para este estudo a partir das referncias tericas estudadas.

154

3.6

LIMITES E BENEFCIOS DA TEORIA E DA ATIVIDADE DE RELAES

PBLICAS

Aps o desenvolvimento da investigao sobre os pressupostos tericos de Relaes

Pblicas, referendada a sua relevncia para a sociedade, por esta tratar de relacionamentos
entre indivduos, ou coletividade de indivduos, na busca da harmonizao de interesses,
objetivos e metas distintos. No direcionamento de esforos na busca de consistncia,
transparncia e entendimento entre diversos tipos de organizaes, com diversos segmentos
da sociedade, Relaes Pblicas demonstra sua validao e amplitude de ao, seja por seu
processo, sua teoria, sua atividade, funao ou exerccio profissional.
Contudo, constata-se que assim como apresenta benefcios e abrangncias de
aplicaes, tambm expe algumas limitaes. Dessa forma, d-se cincia ao leitor sobre
alguns entendimentos tericos referentes a tais limitaes, ao mesmo tempo que se reforam
os benefcios dela.
Como j foi visto, Relaes Pblicas, em termos acadmicos, possui atualmente
inmeras e variadas definies conceituais, sendo tambm uma expresso polissmica. Em
vista disto, multiplicam-se as incertezas na mente de quem procura entender Relaes
Pblicas no somente em termos acadmicos, mas tambm mercadolgicos. Tanto em mbito
nacional, discorre Frana (2003), como internacional, afirmam Grunig (2003) e Ruler e
Vercic (2003), inexiste uma definio consolidada sobre Relaes Pblicas que seja aceita por
todos. Todos os autores supracitados entendem que se carece de um estudo sistematizado
sobre a formao desse conceito.
Amplia-se, desse modo, a questo da escassez de um conceito nico ou mesmo que
seja correspondente em diferentes culturas e pases, como sugere Grunig (2003), para as
crticas de tericos como Frana (2003) e Nassar (2007) sobre a atividade que, passados anos
de existncia, ainda no conseguiu constituir e defender um corpo consolidado de doutrina.
Em acrscimo, Frana (2003) expe que tal atividade, alm de no sustentar um conjunto de
conhecimentos tericos que a legitime, incapaz de se diferenciar das habilitaes miditicas
da comunicao social, propiciando e adquirindo mais consistncia em ambientes
administrativos e estratgicos das organizaes. Nessa direo, Moura (2002) conclui que
Relaes Pblicas est situada dentro dos territrios das especialidades de comunicao. Esse

155

fato diminui a sua identidade, mais habituada aos campos das cincias sociais, da gesto e da
poltica organizacional.
Alm dos fatos referendados, contata-se a limitao que h de produo cientfica e,
sobretudo, de publicaes tericas sistematizadas, em mbito nacional, capazes de influenciar
e reorientar os rumos de Relaes Pblicas (FRANA, 2003). Apesar de Kunsch (2002)
demonstrar, a partir de um mapeamento realizado, que o volume de trabalhos, entre
dissertaes de mestrado, teses de doutorado e livre-docncia, no Brasil, significativo de
reconhecido destaque, principalmente se comparados com as produes latino-americanas ou
mesmo europias no o esperado pelo potencial que demonstra a atividade. Referente a
essa questo, Ruler e Vercic (2003) relacionam a forte ligao que h entre Relaes Pblicas
e a funo profissional, com a falta de desenvolvimento de uma respeitada rea de pesquisa.
Andrade (1994) cita que h uma excessiva concentrao no como-fazer da atividade. Entendese que isso remete ao profissional em lugar do como-pensar , ao como-ser a atividade, que
eleva seu status teoria.
Acrescendo s questes levantadas, Ferrari (2003) expe que a atividade e o
profissional de Relaes Pblicas carecem de divulgao junto ao empresariado e mdia
especializada, o que, no olhar dessa terica, prejudica o seu desenvolvimento. A autora segue
explicando que o fato de se ter mais de cem definies de Relaes Pblicas provoca uma
confuso na mente das pessoas, principalmente entre o ser e o fazer da atividade, resultando
(NASSAR, 2007), entre outros fatores, em equvocos envolvendo vrias atividades
profissionais absolutamente distintas das prticas de Relaes Pblicas.
Portanto, contata-se que preciso definir Relaes Pblicas de forma clara e concisa;
identificar os pontos comuns e distintos da atividade, para a sua devida aplicao em
diferenas culturais, tornando-a local e global; estimular produes e publicaes cientficas;
ao mesmo tempo e com a devida adequao, planejar um programa de divulgao que
possibilite uma compreenso macro adequada tanto da comunidade de Relaes Pblicas
como da sociedade em geral.
Contudo, apesar das dificuldades ou limitaes enfrentadas por Relaes Pblicas,
identificam-se inmeros xitos e benefcios isso fato, no obstante se carea de produo,
publicao e exposio. Para comprovar isso, faz-se uso dos pressupostos tericos de Braga et
al. (2002), que enaltecem as vantagens e amplitudes dessa atividade, que so diversas e

156

valiosas, sendo sua contribuio decisiva para o relacionamento entre o sistema organizaopblicos.
Ao encontro desse pensamento, retomam-se os pressupostos tericos de Simes
(1995) sobre Relaes Pblicas. Ao olhar desse autor, seu maior benefcio poder administrar
o conflito iminente entre o sistema organizao-pblicos, o que determinante no rumo das
relaes e, conseqentemente, nos ganhos ou perdas alcanadas por cada elemento. Como
busca transformar os conflitos no sistema em situaes produtivas, e no destrutivas por
completo, justifica a sua identificao e existncia como um benefcio sociedade. Esta lucra
com relacionamentos mais transparentes, com o melhor entendimento entre as partes que a
compem e com um equilbrio mais adequado entre o que bom para o indivduo e o que
bom para a coletividade.
Nessa direo, Nassar (2007) expe que, ao se focar nos desafios da atualidade que
envolvem no s as pessoas, mas suas naes, em escala global, Relaes Pblicas demonstra
sua vantagem e seu papel estratgico e decisivo, no somente por ser vista como difusora de
informaes, mas principalmente como mediadora entre inmeros protagonistas sociais,
locais e mundiais. Grunig (2003) demonstra que Relaes Pblicas pode contribuir com
diversos fatores positivos s diferentes culturas e sociedades, desde que seja edificada em
valores e vises de mundo de inmeras culturas. Contudo, Bueno (2005) entende que
Relaes Pblicas j segue nesse rumo, por apresentar a facilidade de se adequar aos distintos
pblicos e culturas tanto de povos como organizacionais, bem como aos mais diversos nichos
de mercado.
Em acrscimo, Lesly (1995, p.XI) enaltece os benefcios de Relaes Pblicas, quando
expe que

A nica disciplina que vai ao mago do por que e do como as massas agem e reagem
ao seu meio ambiente social e fornece meios de como direcionar essas reaes,
tomando corpo e fora nos assuntos de cada pas, regio, grupo, organizao e
instituio.

Percebe-se, tambm, que, apesar de Relaes Pblicas carecer de sustentao terica,

Grunig (2003) evidencia que ela est se tornando uma profisso fundamentada em
conhecimentos acadmicos fato propcio e fundamental para o desenvolvimento dessa rea.
Na mesma direo, Kunsch (1997, p. 106) entende que a formao geral e humanstica que o

157

profissional qualificado de nvel superior adquire favorvel, alm de distingui-lo de mero

tcnico ou prtico de Relaes Pblicas. A autora segue expondo que ele no faz as coisas
simplesmente por instinto ou por rotina, mas procura no conhecimento cientfico o
embasamento para suas aes. Cada caso ou problema se relaciona com as cincias sociais.
A autora finaliza expondo que, conforme as necessidades que se apresentam, so cincias
como psicologia, sociologia, poltica, antropologia e comunicao que proporcionaro as
respostas a diversas inquietudes da atividade e da profisso de Relaes Pblicas, como
processos de integrao, relaes de poder, anlises da cultura organizacional, entre outros
fenmenos.
Para finalizar, com o intuito de facilitar a fixao e a compreenso dos limites e
benefcios que se mostram sobre Relaes Pblicas, desenvolveram-se dois quadros: o
primeiro para seus limites e o segundo para seus os benefcios. Destaca-se que estes, de
maneira independente, traam uma sumarizao dos elementos expostos neste subcaptulo.

SNTESE DOS LIMITES DA TEORIA E

DA ATIVIDADE DE RELAES PBLICAS
Escassez de um conceito nico ou mesmo que seja correspondente em diferentes culturas e
pases. Por isso, multiplicam-se as incertezas na mente de quem procura entender Relaes
Pblicas no somente academicamente, mas mercadologicamente.
At o momento, Relaes Pblicas no conseguiu constituir e defender um corpo
consolidado de doutrina.
At o momento, no se pde diferenciar as habilitaes miditicas da comunicao social,
propiciando e adquirindo mais consistncia essa diferena em ambientes administrativos e
estratgicos das organizaes.
Limitao de produo cientfica e, sobretudo, de publicaes tericas sistematizadas na
rea. Volume de produo cientfica, no Brasil, significativo e de reconhecido destaque,
principalmente se comparado com as produes latino-americanas ou europias ainda que
no seja o esperado pelo potencial que demonstra a atividade.
Excessiva concentrao no como-fazer da atividade, com foco ao profissional, em lugar do
como-pensar, como-ser a atividade, que eleva seu status teoria.
Carece de divulgao, junto ao empresariado e mdia especializada.
Quadro 19 Sntese dos limites da teoria e da atividade de Relaes Pblicas.
Fonte: Elaborado pela autora para este estudo a partir das referncias tericas estudadas.

158

SNTESE DOS BENEFCIOS DA TEORIA E

DA ATIVIDADE DE RELAES PBLICAS
Administrar o conflito iminente entre o sistema organizao-pblicos determinante no
rumo das relaes e, conseqentemente, quanto aos ganhos ou s perdas alcanados pelos
elementos desse sistema.
Transformar os conflitos no sistema em situaes produtivas e no-destrutivas por completo
esse fator justifica a sua identificao e existncia como um benefcio sociedade.
Trazer ganhos ao sistema: relacionamentos mais transparentes, de melhor entendimento entre
as partes que a compem e com um equilbrio mais adequado entre o que bom para o
indivduo e o que bom para a coletividade.
Demonstrar sua vantagem e seu papel estratgico e decisivo, no somente por ser vista como
difusora de informaes, mas principalmente como mediadora entre inmeros protagonistas
sociais, locais e mundiais.
Poder contribuir com inmeros fatores positivos s diferentes culturas e sociedades, desde
que seja edificada em valores e vises de mundo de muitas culturas.
Adequar-se facilmente aos distintos pblicos e culturas regionais e organizacionais, bem
como aos mais diversos nichos de mercado.
Ir ao mago do por que e do como as massas agem e reagem ao seu meio ambiente social e
fornecer meios de como direcionar essas reaes.
Apesar de carecer de sustentao terica, vem se tornando uma profisso fundamentada em
conhecimentos acadmicos fato propcio e fundamental para o desenvolvimento dessa
rea.
Formar, em termos gerais e humansticos, o profissional qualificado de nvel superior, alm
de distingui-lo de um mero tcnico ou prtico.
Quadro 20 Sntese dos benefcios da teoria e da atividade de Relaes Pblicas.
Fonte: Elaborado pela autora para este estudo a partir das referncias tericas estudadas.

A seguir, para finalizar este captulo, apresenta-se um fluxograma que representa, de

maneira esquemtica e sintetizada o processo e a teoria de Relaes Pblicas, com o intuito de
auxiliar a transio de informaes entre partes que a constituem. O fluxograma apresenta trs
esquemas: geral, situao 1 e situao 2.

Figura 5 Fluxograma de Relaes Pblicas Geral

Fonte: elaborado pela autora para este estudo.

159

Figura 6 Fluxograma de Relaes Pblicas Situao 1: convergncia

160

Figura 7 Fluxograma de Relaes Pblicas Situao 2: divergncia

161

A CONEXO DE TEORIAS: RELAES PBLICAS E DOS JOGOS

Aps a apresentao dos pressupostos da Teoria dos Jogos e do processo e da teoria de

Relaes Pblicas, prope-se um estudo que os relacione. O propsito se identificarem os
pontos de convergncia, com o intuito de elucidar no que a Teoria dos Jogos pode contribuir
para a teoria de Relaes Pblicas, tendo como objeto de ligao e anlise a cooperao, com
o sentido de se alcanar o desenvolvimento de uma construo sinrgica.
Para incio, apresentam-se os primeiros estudos que correlacionam essas duas teorias a
partir de Ehling (1984, 1985, 1992) e Murphy (1987, 1989, 1990, 1991b); e como os
conceitos de Teoria dos Jogos so incorporados ao estudo da natureza da comunicao nos
quatro modelos de comunicao e prtica de Relaes Pblicas propostos por Grunig e Hunt
(1984).Com isso, fornecem-se elementos para a anlise sob uma nova perspectiva, oriunda da
realidade que leva compreenso ampliada da dimenso do estudo e de sua aplicabilidade a
culminar com o surgimento de um quinto modelo, de Murphy (1991) ou reviso dos
quatro modelos de Dozier, Grunig e Grunig (1995) e Grunig (2001).
Prossegue-se nesse jogo de familiaridade e conexes, procurando-se identificar o que
corresponde, em Relaes Pblicas, aos seguintes contedos: jogadores, estratgias, regras e
payoffs considerados elementos que compem a Teoria dos Jogos , bem como os jogos
cooperativos, a Teoria da Cooperao, os jogos no-cooperativos, os jogos de soma zero e de
soma no-zero, o Equilbrio de Nash, o Dilema do Prisioneiro, a estratgia Tit for Tat, a
informao completa, incompleta, perfeita e imperfeita e, por fim, os teoremas maximin e
minimax.
A aproximao entre as teorias percorre ainda as descobertas e o desenvolvimento
cientfico. D-se, com mais evidncia, a partir do modelo de teoria da deciso de Ehling
(1894, 1985, 1992), que aporta uma abordagem de racionalidade e exames analticos por parte
de Relaes Pblicas, e leva ao desenvolvimento de uma teoria normativa de gerenciamento
baseada em conceitos de teoria da deciso, Teoria dos Jogos e teoria de resoluo de conflito.
Para o autor citado, em teoria de Relaes Pblicas se lida com a interao entre a
organizao e seus pblicos, sendo que essa interao est relacionada a efeitos de cooperao

163

ou conflito que podem ser mensurados quantitativamente. De acordo com os estudos desse
autor, a cooperao e o conflito so contrrios e podem ser expressos em graus. Quando cada
parte afasta-se do ponto central que seria a cooperao, o movimento d-se em direo ao
conflito. Assim, o grau de cooperao diminui com o grau de aumento do conflito, e viceversa, culminando em algum tipo de resultado para as partes. O autor entende que tudo isso
pode ser modelado analiticamente por intermdio da matemtica. De maneira especfica,
Ehling (1984, 1985) indica que, para se resolver um conflito rumo cooperao, as partes que
interagem tm de identificar um nmero de escolhas possveis, estimar a sua utilidade e
eficincia na realizao de um resultado desejado e selecionar a melhor escolha.
A anlise matemtica de uma situao que concerni escolhas torna plausvel aplicar
conceitos como probabilidade, utilidade e eficincia s estratgias da teoria de Relaes
Pblicas. A teoria de deciso, conforme enfatiza Murphy (1987, 1989), permite, assim, medir
e testar o que o profissional de Relaes Pblicas denomina de escolhas feitas a partir da
intuio, da experincia, da habilidade, das escolhas ou das improvisaes. Ao mesmo tempo,
a autora ressalta que o modelo de teoria da deciso de Ehling (1985) envolve a escolha da
estratgia de maneira isolada, sem considerar as possveis estratgias dos outros. De acordo
com Murphy (1989), a Teoria dos Jogos utiliza um diferente corpo de tcnicas analticas que
examina a tomada de deciso do jogador como uma estratgia projetada para enfrentar as
estratgias diversas de outros jogadores.
Baseado nesse conceito-chave, Murphy (1989, 1991) utiliza a Teoria dos Jogos como
um paradigma do processo de Relaes Pblicas, em particular em situaes que necessitam
de negociao, e utiliza a Teoria dos Jogos para modelar uma situao de conflito, sugerindo
aplicaes especficas nas quais a Teoria dos Jogos pode ser usada para analisar determinado
tipo de negociao e selecionar resultados preferenciais.
Murphy (1989, 1991) adota uma abordagem da Teoria dos Jogos aos conflitos do
sistema organizao-pblicos, utilizando jogos especficos, formalmente definidos como
gneros, que funcionam como modelos consistentes para as interaes desse sistema, e expe
padres ocultos nessas interaes, alm de melhorar a compreenso de tais relaes,
fornecendo (1) estrutura, expondo modelos significativos em interaes organizaespblicos, e (2) padres, no tocante a regras comportamentais normativas para resolver
conflitos que consideram as necessidades de todos os participantes envolvidos.

164

Outra abordagem significativa feita pela autora citada, ao analisar, sob a perspectiva
de Teoria dos Jogos, a natureza da comunicao na prtica de Relaes Pblicas a partir dos
modelos de Grunig e Hunt (1984), concluindo uma nova definio do conceito de simetria e
um novo modelo para essa prtica. D-se cincia que os modelos das prticas de Relaes
Pblicas desses autores foram desenvolvidos para avaliar como a atividade de Relaes
Pblicas era exercida na prtica e acompanhar a sua evoluo, fundamentalmente nos Estados
Unidos, em estudo de Excelncia em Relaes Pblicas. Na formulao desses modelos, eram
avaliados o propsito, a natureza da comunicao, o uso e o tipo de pesquisas, e identificava
onde eram praticados e quem eram suas figuras histricas. Os quatro modelos sintetizavam
um conjunto de formas e concepes de como Relaes Pblicas seria praticada, com nfase
na maneira como as organizaes se relacionavam com os seus pblicos, servindo estes,
conforme relata Ferrari (2003), para expor o desenvolvimento histrico da atividade nos
Estados Unidos. Kunsch (2003) complementa enfatizando que esses modelos so objeto de
inmeros estudos que o prprio Grunig lidera nos ltimos anos. Os quatro modelos referidos
so: imprensa/propaganda, informao pblica, assimtrico de duas mos e simtrico de duas
mos.
O primeiro modelo, considerado o mais antigo, o de imprensa/propaganda, que d
nfase divulgao propagandstica de toda a organizao, bem como de seus produtos e
servios, especificamente. O foco est no despertar a ateno da mdia, publicando notcias
sobre a organizao. A atuao se d sob a tica publicitria, com comunicao de mo nica,
sem intercmbio de informaes. A comunicao unilateral, da fonte ao receptor, da
organizao mdia, aos pblicos em geral. Alm disso, destaca-se que a informao
disseminada pela organizao mdia geralmente incompleta, sendo muitas vezes duvidosa
a sua veracidade e preciso.
O segundo modelo, o de informao pblica, tem caractersticas jornalsticas, pois
centra-se na ordenao das informaes disseminadas da organizao aos seus pblicos, por
meio da mdia de massa ou especfica. Nesse modelo, a veracidade da informao relevante,
contudo deve-se evitar que fatos desfavorveis possam lesar a imagem organizacional.
Tambm identificado, assim como o anterior, como sendo de comunicao unilateral ou de
mo nica.
No terceiro modelo, o assimtrico de duas mos, faz-se uso de pesquisas e mtodos
cientficos para que a organizao conhea o perfil de seus pblicos e saiba quais so suas

165

aspiraes em relao a ela, investigando atitudes e mudanas comportamentais. Contudo, de

posse desses resultados, a organizao passa a fazer uso de instrumentos que disseminam
informaes persuasivas e que influenciam os pblicos em favor e em apoio aos seus
interesses. A organizao no se importa com esses pblicos, e sim em como ir manipullos. Logo, inexiste troca de informaes e dilogo, sendo os efeitos assimtricos, beneficiando
somente uma das partes, a organizao, e no os pblicos. Embora a comunicao flua nos
dois sentidos, a via de mo dupla utilizada de maneira a favorecer apenas uma parte na
relao.
O quarto modelo proposto por Grunig e Hunt (1984) o simtrico de duas mos,
considerado pelos autores como a viso mais moderna da aplicao de Relaes Pblicas e a
situao ideal resultante do seu exerccio. Baseia-se na compreenso mtua, negociao e
compromisso. A funo de Relaes Pblicas buscar desenvolver relaes mutuamente
satisfatrias entre uma organizao e seus pblicos, proporcionando espao para o dilogo e a
discusso entre os mesmos. Isso levaria compreenso melhorada, resoluo do conflito e
construo de um equilbrio permevel mudana de ajustes de interesses e comportamentos
de ambas as partes, valendo-se de uma negociao. Como no assimtrico de duas mos, faz
uso de pesquisas e de mtodos cientficos. A comunicao biredicional e utilizada para que
ambos atinjam seus objetivos de maneira simtrica. Sintetiza-se, assim, que tal modelo trata
de um relacionamento considerado ideal, tico e justo. Com isso, descreve-se a direo e o
propsito de Relaes Pblicas na busca da comunicao. Contudo, apesar de propiciar a
excelncia da comunicao nas organizaes e ser visto como modelo ideal, considerado o
mais difcil dos quatro de ser praticado na sua essncia, mas que deve ser perseguido, tendo
em vista o objeto, o objetivo e a causa dos estudos de Relaes Pblicas.
Quanto utilidade dos quatro modelos propostos por Grunnig e Hunt (1984), percebese que foram desenvolvidos como parmetros para que estudiosos de Relaes Pblicas a
avaliassem na prtica, pois, de acordo com esses autores, os quatro modelos existem na vida
real e emergiram como normativos, refletindo o que as organizaes devem fazer, e no como
vaticinantes do comportamento organizacional real. Segundo que, efetivamente, de maneira
normativa, somente o modelo simtrico de duas mos define o que os autores entendem por
Relaes Pblicas excelentes. Sobretudo os resultados de tais estudos denotam a
incompreenso do modelo simtrico de duas mos. Este foi considerado utpico e de difcil
aplicao na sua forma pura, nica, sem a fuso com os outros trs modelos, em especial com
o seu antecessor, o assimtrico de duas mos. Em seguida, verificou-se que as organizaes

166

colocavam em prtica os modelos que consideravam apresentar as melhores solues para

elas (GRUNIG; GRUNIG, 1989).
A partir da constatao desse vislumbre, Murphy (1991b), com base nesses modelos e
em extenso e acrscimo a eles, desenvolve a idia de um quinto, denominado por ela de
motivos mistos, unindo caractersticas do terceiro e do quarto modelos: assimtrico e
simtrico. Esse modelo, construdo a partir dos conceitos e princpios da Teoria dos Jogos,
tm como objetivo aproximar a teoria da prtica e enfatizar a negociao.
Segundo a autora citada, as partes que esto interagindo, ou jogando, em linguagem de
Teoria dos Jogos, vo ao encalo dos seus prprios interesses, mas ambos os lados tambm
percebem que o payoff do jogo (a relao nesse contexto) precisa ser necessariamente
satisfatrio a ambas as partes. Murphy (1991b) expe que ao, se aplicar o modelo de motivos
mistos para se analisarem jogadas entre as partes que interagem, percebe-se que um jogador
em benefcio do jogo e de um payoff satisfatrio a todos pode ter a capacidade de ver questes
contrrias a sua por meio da perspectiva de outro jogador. A autora denota que o seu estudo
em termos de Teoria dos Jogos e negociao diz respeito busca de um equilbrio o que se
entende como proveniente do Equilbrio de Nash e dos demais princpios de Teoria dos Jogos.
Murphy (1991b) busca com esse modelo demonstrar que as organizaes tentam satisfazer
seus prprios interesses, enquanto, concomitantemente, tentam auxiliar o pblico a satisfazer
os seus. Tal perspectiva remete busca por encontrar o ponto de equilbrio na relao do
sistema organizao-pblicos, o que visto como fato relevante nos tempos atuais e est
atrelado anlise da dicotomia conflito/cooperao. Demonstra-se, com esse olhar, tambm, a
exeqibilidade da ao de Relaes Pblicas na busca por cooperao nesse sistema.
Murphy (1991b) intenta demonstrar que, com a aplicao dos conceitos da Teoria dos
Jogos, se evita a polarizao entre comportamentos do tipo assimtrico e simtrico, com a
oposio correlativa entre conflito e cooperao, tica e condutas antiticas, conservadorismo
e liberalismo, desde que ele se integrem e unifiquem essas dicotomias. Ao relacionar os
quatro modelos criados por Grunig e Hunt (1984) com Teoria dos Jogos, constata que a
comunicao simtrica de duas mos compartilha caractersticas com uma classe de jogos
denominada jogos de cooperao pura, coordenao pura ou interesse comum puro. As
investigaes de Murphy (1991b) evidenciaram que, na cooperao pura, uma organizao
age tentando adaptar-se s exigncias do pblico, e vice-versa.

167

O resultado, contudo, normalmente no satisfaz nenhum dos dois, e a organizao

prefere o avano na direo dos seus prprios interesses, enquanto o pblico pensa em como
conseguir uma soluo aceitvel para si de outra maneira. Assim, a cooperao no foi
atingida, o conflito impera e tem-se, ento, como resultante, a divergncia. Por isso,
trabalhando o conceito da cooperao pura, o descontentamento de ambas as partes na
comunicao simtrica segue a orientao de que, pelo fato de se terem interesses antagnicos
e preocupao com interesses prprios, o resultado obtido no se dirige nem a uma soluo
ideal no sistema organizao-pblicos nem a um ponto de equilbrio. No entender de Xifra
(2003), o modelo de motivos mistos aplicado atividade de Relaes Pblicas uma
descoberta relevante de parte de Murphy (1991b) e oferece uma viso mais ampla do conflito
e cooperao do que o destinado pelas prescries estritas da simetria bidirecional de Grunig
e Hunt (1984).
Por sua vez, quanto ao entendimento de Grunig (2001) a respeito do modelo proposto
por Murphy (1991b) que resulta no questionamento e no aprimoramento dos modelos
criados por ele , este mesmo autor reconhece e entende que o novo modelo fornece uma
combinao ideal das teorias descritiva e normativa do exerccio da profisso de Relaes
Pblicas, uma vez que descreve mais fielmente o trabalho atual da comunidade profissional.
Em vista disso, Dozier, Grunig e Grunig (1995) e Gruinig (2001) incorporam aos seus
modelos o conceito do modelo de motivos mistos proposto por Murphy (1991b), assim como
a nomenclatura, mas criam uma denominao prpria para esse modelo: novo modelo
simtrico de duas mos. Com isso, para Dozier, Grunig e Grunig (1995) e Gruinig (2001) no
h um quinto modelo e, sim, o uso de conceitos do modelo proposto por Murphy (1991b),
agora com nomenclatura prpria para substituir o modelo simtrico de duas mos, criado
anteriormente.
A partir disso, enfatiza-se que esta tese, em relao aos modelos de comunicao
expostos, tem por princpios tericos norteadores os estudos do modelo de motivos mistos,
independentemente de ser considerado o quarto modelo por Dozier, Grunig, Grunig (1995) e
Gruing (2001), ou o quinto por Murphy (1991b). O que faz desse modelo relevante o fato de
aproximar e aplicar conceitos da Teoria dos Jogos teoria de Relaes Pblicas, sendo esses
conceitos parte do objeto de estudo desta tese. Contudo, entende-se que o mrito de gerar, de
dar novas formas, aplicaes e correlaes s prticas de Relaes Pblicas, em termos de

168

negociao entre o sistema organizao-pblicos, que resultou no modelo de motivos mistos,

de Murphy (1991b).
Constata-se, assim, que a aproximao de Relaes Pblicas junto Teoria dos Jogos
percorre um curso ainda de descobertas e de desenvolvimento cientfico que inicia com o
estudo da Teoria da Deciso, de Ehling (1985, 1992), que introduz nessa atividade princpios
de racionalidade e exames analticos. Em seguida, tem-se o modelo de motivos mistos de
Murphy (1989, 1991, 1991b), considerado nesta tese mais significativo, por apresentar
embasamento terico detalhado, de mais anlises e interligaes entre as teorias apesar de
no ser totalmente aprofundado, pois trabalha com recortes especficos, tendo um leque de
subsdios a serem desvelados entre a Teoria dos Jogos e a teoria de Relaes Pblicas.
Posteriormente, seguindo os passos de Murphy, apresentam-se as pesquisas sobre os
assuntos referidos acima de parte de Xifra (2003), no sentido de reviso dos estudos
realizados, sem que uma nova proposta cientfica seja levantada ou desenvolvida. Em nvel
nacional, encontra-se uma incipiente e sucinta anlise por parte de Dencker (2000), alm de
citaes referentes aos estudos do modelo de motivos misto por parte de Ferrari (2003) e
Kunsch (2003), sem um olhar especfico sobre os temas Teoria dos Jogos e teoria de Relaes
Pblicas.
Aps se apresentarem os trabalhos que aproximam os temas, d-se continuidade
transposio dos elementos e princpios de Teoria dos Jogos a Relaes Pblicas, buscando-se
aproximar, relacionar e sobrepor tais elementos e princpios que compem cada teoria, sendo
que de antemo percebe-se que ambas edificam-se por situaes dicotmicas, que propiciam
oscilaes e inquietaes e apresentam terminologia semelhante, mesmo com linguagem
distinta, mas com significado anlogo. Em termos de elementos que compem cada teoria,
busca-se fazer o exerccio de verificar se o que se tem em Teoria dos Jogos possui correlao
em teoria de Relaes Pblicas. Para Teoria dos Jogos, o jogo em si o objeto central de
estudo. Tal palavra comum e mostra-se aplicvel a inmeras atividades e at mesmo a
cincias. De maneira sintetizada, o jogo compreende uma situao real ou simulada que
representa uma circunstncia vivencial de competio ou conflito entre dois ou mais
jogadores participantes, agentes, indivduos ou grupos , que tomam decises estratgicas,
levando em considerao as atitudes e as respostas uns dos outros. Remete sumarizadamente a
um modelo terico, formal e esquematizado de uma conjuntura estratgica e conflitiva de
decises e resultados possveis de parte dos jogadores.

169

Constata-se que a Teoria dos Jogos ocupa novos espaos nas diversas reas do
conhecimento humano, possuindo, atualmente, aplicao em inmeras situaes vivenciadas
pelos seres vivos, afora a matemtica, podendo ir da economia, poltica, sociologia, relaes
internacionais, rea militar e a diversas outras. Em qualquer uma das reas, a sua aplicao
se d no sentido de analiticamente identificar, descrever, classificar, medir e analisar situaes
de escolhas, trocas e decises estratgicas vivenciadas por um jogador frente a uma
conjuntura conflitiva.
Logo, percebe-se que essa teoria tem emprego e compatvel em qualquer
circunstncia do cotidiano, em especial das organizaes e de seus pblicos de
relacionamento, que vivenciam situaes adversas, de enfrentamento e, na maioria das vezes,
desgastantes a ambos os lados. Assim, se faz necessrio gerenciar tais relacionamentos
conflitivos, a fim de se buscar uma estabilidade nessas oposies para que as partes se sintam
as mais satisfeitas possvel, para que possam cooperar umas com as outras. Sob essa
perspectiva, Relaes Pblicas aplica-se consideravelmente no desenvolvimento da mediao
do relacionamento do sistema organizao-pblicos, pois conflito e cooperao, faces da
mesma moeda, so a causa e o objetivo desses.
Entre esse grupo de jogadores, cada um tem certas preferncias e averses; tem de
determinar e escolher movimentos, jogadas, por meio de regras formais ou informais,
mediante o desenvolvimento de ao e reao, que leva obteno de um resultado, soluo
ou ganho: o payoff. Cada jogador tem de medir como fazer suas jogadas para realizar o
melhor movimento possvel, buscando uma estratgia dominante e tima frente ao movimento
do oponente, a fim de maximizar o quanto possa o seu payoff e, se necessrio, definir o seu
minimax ou maximin. Existem situaes, contudo, em que se tem conhecimento das aes do
oponente e, em outros momentos, se desconhece esses movimentos, sendo o fator surpresa
latente. Destaca-se que as escolhas e decises tomadas por qualquer um dos jogadores
afetaro a ambos, em maior ou menor grau tanto de benefcios como de malefcios. Alm
disso, essas escolhas e decises se do no princpio da busca da consecuo de objetivos
almejados, provenientes de interesses antagnicos.
Tais elementos descritos acima tambm podem ser identificados no processo e na
teoria de Relaes Pblicas quando o jogo do relacionamento se inicia a partir de dois objetos
de estudo: organizao e pblicos que, analisados conjuntamente, formam um sistema
nico. Tm-se, ento, os jogadores como os primeiros elementos que compem o jogo de

170

interligao entre Teoria dos Jogos e a teoria de Relaes Pblicas. Nesta ltima, jogadores
so entendidos como indivduos, atores, agentes de deciso, personagens, grupos de
indivduos, equipes, governos, empresas, fundaes, organizaes no-governamentais, entre
inmeras outras organizaes. Conforme visto, esses pblicos podem ser descritos como
diretoria e funcionrios de uma organizao, familiares desses diretores e funcionrios,
acionistas, fornecedores, revendedores, distribuidores, clientes, concorrentes, associaes e
entidades de classe, sindicatos, representantes da comunidade, mdia, governos, entre
inmeros outros, dependendo da organizao em anlise. (CHILDS, 1964; CANFIELD, 1970;
PENTEADO, 1978; ANDRADE, 1994; CUTLIP 1999),
Quanto organizao ser vista como jogador, ela o quando representada pelos
indivduos que a compem, pois, constatou-se que, as organizaes em si no jogam, so uma
concepo. Quem joga so as pessoas que as constituem, que as tornam factveis, juntamente
a outros elementos (SIMES, 2001; CHIAVENATO, 2007). Nesse sentido, retomam-se os
pressupostos tericos de Baus (1963) e Chiavenato (2007) e identifica-se que os indivduos
que esto aptos a caracterizar e representar as organizaes, materializando-as, so a alta
administrao (proprietrios ou acionistas, altos executivos e diretores), gerncia, ncleo
tcnico e demais funcionrios que correspondem ao pblico interno de uma organizao.
Alm disso, o pblico pode ser um jogador que atua sozinho, de maneira individual,
segundo Carraro (1996), com uma posio em determinado jogo e, em outro momento, ou
mesmo concomitantemente, dependendo do papel que este ator desempenhe, ser um jogador
que compe uma equipe e atua em conjunto, assumindo outra posio em outro jogo (FIANI,
2006). Destaca-se que, assim como os indivduos no fazem parte somente de um pblico
(ANDRADE, 1994), tambm no so jogadores que participam nica e exclusivamente de um
jogo. Indivduos ou grupos podem ser vistos como jogadores mltiplos em jogadas diversas
de jogos variados. Williams (1966) d subsdio a esse pensamento, quando afirma que a
identidade das pessoas pode mudar no curso do jogo devido a coalizes temporrias. Isso
porque dois jogadores so entidades com interesses divergentes, prprios, independentemente
de quantos indivduos esto representados em cada grupo (ZUGMAN, 2005b).
Tanto em Teoria de Jogos como em teoria de Relaes Pblicas h uma ateno com o
comportamento de indivduos e com suas coalizes, movimentos e contramovimentos,
motivados por interesses diferentes e, na maioria das vezes, antagnicos. Morgan (1995)
enfatiza que os interesses dos indivduos so potencialmente diversos, distintos e

171

iminentemente conflitantes, contudo podem ser tambm coletivos, semelhantes e at mesmo

convergentes. A definio do rumo que essa divergncia de interesses no sistema
organizao-pblicos se dar depende de como esses sero avaliados, classificados,
conduzidos e mediados (SIMES, 1995).
Acresce-se a interesses opostos de parte dos jogadores, os objetivos e propsitos que
almejam em cada jogo que se envolvem. Estes so igualmente singulares e desvelam as
aspiraes e os desejos de cada jogador. Entende-se, segundo pressupostos tericos de
Zugman (2005b) e Fiani (2006), que o relevante num jogo, transpondo ao sistema
organizao-pblicos, que se percebam adequadamente tais objetivos e propsitos desses
jogadores, e no quais so esses em si. Tanto em Teoria dos Jogos como em teoria de
Relaes Pblicas no possvel haver restries quanto aos objetivos ansiados, bem como
no caberia julgamento dos mesmos. O que efetivamente importa so os objetivos e
propsitos estarem atrelados ao jogo de relaes no sistema, posto que geralmente sejam os de
obter o melhor resultado possvel do processo de interao estratgica, dadas as preferncias,
os interesses dos jogadores.
Nessa mesma perspectiva, Xifra (2003) apresenta que em teoria de Relaes Pblicas
envolve-se com situaes em que os objetivos e os interesses dos pblicos tm de ser
orquestrados efetivamente com aqueles da organizao que se relacionam. Ao encontro desse
pensamento, tem-se respaldo nos modelos de motivos mistos, que expressam a busca pela
equao de interesses individuais e at mesmo egostas (GRUNIG, 2001). Murphy (1991b)
entende que, para se obter a aproximao entre o pblico e a organizao, esses jogadores
precisam, preferencialmente, abrir mo de interesses e metas.
Afora o pblico como jogador variar em nmero, posies, interesses, objetivos e
propsitos, e tendo em vista toda sua complexidade, caracteriza-se tambm pelo potencial de
poder que cada componente pode exercer ante o seu oponente, afetando direta ou
indiretamente os interesses, os movimentos, as escolhas e as jogadas de todos os participantes.
Conforme j identificado em estudos de Parsons (1969), Katz e Kahn (1970), Hall (1973),
Blau (1974), Weber (1979), Burbules (1987), Mintzberg (1992) e Simes (2001), a relao de
poder exprime influncia e mudana de comportamento entre agentes que interagem.
Constata-se que tanto em Teoria dos Jogos como em teoria de Relaes Pblicas a conjuntura
de contato entre os jogadores ocorre pela relao e troca social. Fazendo-se uso dos
pressupostos tericos de Simes (2001), percebe-se que a relao no sistema organizao-

172

pblicos est permeada pelo exerccio de poder, em que se tem um jogo onde dois ou mais
jogadores adotam uma posio e as aes de um interferem e modificam os resultados de
outro. Nesse sentido, Dixit e Pindyck (1994) contribuem, quando evidenciam que a Teoria
dos Jogos, na busca de analisar o comportamento dos jogadores, identifica que eles crem que
seus oponentes so racionais e por isso atuam primando pela maximizao de seus poderes,
no sentido de influenciar e alterar condutas com vistas ao payoff mais satisfatrio ao indivduo
e ao grupo.
Quanto racionalidade dos jogadores, viu-se que fator de relevncia para a Teoria
dos Jogos, posto que, caso inexistisse, a teoria no funcionaria, tendo em vista que os
procedimentos adotados pelos agentes seriam completamente imprevisveis. A relevncia se
d por permitir a coerncia das decises por parte dos jogadores em jogos, e no por decises
sedimentadas em apreciaes ou conjucturas (RAPOPORT, 1991; OSBORNE, 2000; FIANI,
2006).
Entedido que, para haver decises, em Teoria dos Jogos, estas precisam ser coerentes,
acredita-se que em teoria de Relaes Pblicas o mesmo deva ocorrer. A mediao dos
interesses e das relaes de poder por parte de ambas permeada pela iminencia de conflitos.
Verifica-se que em ambas teorias esse elemento faz parte dos seus focos de estudo.
Resumidamente, viu-se que em Teoria dos Jogos se modelam conflitos estratgicos, enquanto
em teoria de Relaes Pblicas existe, conforme pressuspostos de Simes (2001), porque h a
iminncia do conflito no sistema organizao-pblicos.
Murphy (1991) expe que organizaes e seus pblicos interagem no extremo oposto
do espectro terico, com conflito intenso e competio. Aos olhos dessa autora, o modelo
criado por ela mesma, o de motivos mistos, pode reconciliar o conflito que aparece entre
assimtrico, competio pura, simtrico e interesse comum puro. Sob essa perspectiva,
conserva-se a importncia central dos interesses dos jogadores, ainda que se reconhea o
poder dos pontos de vista opostos. Correlacionando tal reflexo aos estudos de Simes (1995;
2001), entende-se que os jogadores buscaro ganhar tanta vantagem quanto possvel, dada sua
influncia, seu exerccio de poder.
Esse conflito, com base nos tericos pesquisados, como March e Simon (1975),
Littlejohn (1982), Martinelli e Almeida (1998), Breitman e Porto (2001), e Simes (1995,
2001), entendido como um colapso no processo decisrio, com oposio ou integrao de
foras antagnicas que propiciam um entrechoque de opinies e objetivos de indivduos,

173

grupos ou organizaes. Por meio de uma sinopse feita a partir dos entendimentos de Touzard
(1981), Martinelli e Almeida (1998), Schnitman (2000) e Simes (2001), o conflito tem incio
quando uma das partes percebe que a outra afeta ou pode afetar, negativamente, algo que a
primeira considera relevante.
Logo, constata-se que o conflito inerente humanidade e vida cotidiana, sendo
assim, perpassa constantemente o sistema organizao-pblicos. Possui, outrossim, tanto
benefcios como malefcios. tanto construtivo quanto destrutivo, ressaltam Martinelli e
Almeida (1998). O que relevante a maneira como encarado e trabalhado no
desenvolvimento do relacionamento organizao-pblicos. Como algo destrutivo, tem-se
como resultado desgastes, perdas de espao e diminuio da interao dos envolvidos, perdas
de confiana, entre inmeros outros problemas, conforme o tempo e a intensidade que
perdurem. Desvelam-se como tnues, frgeis, inconstantes e mutveis num curso de
interseo de interesses antagnicos.
Constatou-se, contudo, que os conflitos tambm se mostram como uma fora positiva,
constritiva e benfica no desenvolvimento do relacionamento do sistema em anlise, sendo
necessrios para que o desempenho deste seja eficaz (MARTINELLI; ALMEIDA, 1998),
uma vez seja devidamente e rapidamente identificado, enfrentado e resolvido. Tudo depende
da maneira como gerenciado. Alis, Ferrari (2003) enaltece que inexiste construo de
relacionamento entre organizao e seus pblicos sem conflitos, porque, como se constatou,
latente e natural. Sendo assim, Relaes Pblicas pode ser identificada e percebida como a
mediadora de conflitos dos jogadores que compem o sistema organizao-pblicos. Em
termos de Teoria dos Jogos, a mesma faz uso de modelos e instrumentos analticos que
administram tais conflitos a partir de escolhas, movimentos, jogadas e estratgias.
Cada jogador ou mesmo equipe possui uma posio a adotar ou um conjunto de
movimentos disponveis frente ao outro. Estes so seguidos de ao e seqncia de escolhas,
simultaneas ou no, entendidas como jogadas. No caso das organizaes e seus pblicos, cada
parte traa suas estratgias, delineando seu plano de ao, criado de forma sistemtica e
formal, ou emprica e informal, mas idealizada na busca da perseguio dos objetivos e
propsitos de cada um e, possivelmente, do coletivo. Como visto, cada estratgia influencia
direta ou indiretamente as estratgias e os resultados alheios, sendo assim, o desenvolvimento
de habilidades se faz necessrio a cada parte. No jogo do relacionamento entre organizao e

174

seus pblicos, preciso prever e antecipar jogadas baseadas em movimentos e

contramovimentos esperados da outra parte.
Para que isso ocorra em teoria de Relaes Pblicas, pode-se fazer uso da estratgia de
planejamento. Tal estratgia objetiva criar uma linha de ao preestabelecida por meio do
desenvolvimento de mtodos, tcnicas e atitudes que propiciem uma situao vivel, bem
como auxiliem na tomada de deciso de maneira rpida, coerente, eficiente e eficaz
(OLIVEIRA, 2003). Esse planejamento, entre inmeros benefcios, traz antecipao,
preveno e estruturao sistematizada e estruturada em favor do jogo comportamental e de
relacionamento entre a organizao e seus pblicos. Tudo isso inicia com a pesquisa de todo o
sistema em anlise, resultando em diagnstico da conjuntura passada e vivenciada, assim
como em prognstico de aes que beneficiem o presente e o futuro das jogadas. Tudo isso
importa ser feito sob o controle de mecanismos que sirvam de avaliao e correes de
possveis desvios ou equvocos. Assim, para que tais correes ocorram e sejam legtimas
regras, que so entendidas como conjunto de princpios, normas, preceitos, valores, entre
outros elementos que norteiam as aes dos jogadores nos jogos, necessitam ser estipulados.
Conforme se viu, cada jogo possui um conjunto de regras e cada organizao e pblico
possuem suas prprias normas compostas de valores, padres, crenas, culturas, seja de povos
ou organizaes, que so reguladoras e orientadoras de limites, comportamentos, movimentos
e contramovimentos. Segundo Marconi e Presotto (1985) podem ser trabalhadas pela funo
de Relaes Pblicas e respeitadas por todos os envolvidos no sistema organizao-pblicos
por

serem

obrigatrias,

preferenciais,

tpicas,

alternativas,

restritas

ou

mesmo

comportamentais.
Saliente-se, contudo, que independentemente de tipo e composio de regras
estipuladas para nortear o jogo do relacionamento entre o sistema, entende-se que essas regras
no so criadas por Relaes Pblicas, e sim por todos os envolvidos a partir da tica de cada
um e do coletivo, com vistas possibilidade da realizao do melhor jogo possvel. Alm
disso, podem ser revisadas e alteradas a cada jogada, pois se adaptam s necessidades e aos
objetivos de cada jogo. Como a relao de organizao com cada pblico diferente e
singular, pois cada parte possui caractersticas nicas, conforme Simes (1995), envolve,
assim, regras prprias estipuladas para beneficiar os jogadores, no momento que assume a
funo de orientadora, limitadora e permissora.

175

Feito isso, desenha-se a seqncia de jogadas necessrias para a construo e

manuteno do relacionamento do sistema organizao-pblicos. Entende-se que tanto em
Teoria dos Jogos como em teoria de Relaes Pblicas no se pode predizer com preciso o
que acontecer, mas possvel, por meio de estudos e planejamento, sugerir-se um jogo de
possibilidades.
Quanto construo das jogadas, entende-se que percorrem o caminho da obteno e
satisfao dos interesses e objetivos dos jogadores. Contudo, de antemo, percebe-se que em
Teoria dos Jogos satisfao no necessariamente est vinculada obteno do melhor, do
mais benfico ou do esperado de cada parte. medida que uma estratgia pode ser a melhor
resposta para uma estratgia especfica que os outros jogadores possam jogar, pode ser
tambm a melhor que se possa ter frente ao e resposta do outro jogador. Nesse princpio,
aplicam-se os teoremas de maximim e minimax, quando se buscam respectivamente a
maximizao do ganho mnimo prprio, por estipular uma perda mnima, e a maximizao da
perda prpria, por determinar o mximo de ganho que se pode obter (AUMANN, 1987;
DORIA E DORIA, 1999). Alm de esses teoremas serem planejados frente seqncia de
jogadas e resultados prprios, so estudados em relao ao do oponente, pensando-se nas
perdas e nos ganhos mnimos e mximos que ele pode obter.
Nesse sentido, os movimentos podem levar a combinaes construdas por meio da
satisfao de interesses e pela obteno de objetivos e metas almejados ou simplesmente
obtidos frente ao que se mostrava possvel a cada jogada. Com isso, alianas e acordos podem
ser estabelecidos entre a organizao e seus pblicos, sendo o que foi estipulado, de maneira
formal ou informal, reconhecido e legitimado por todos os jogadores. Regidos por normas e
acordos, tanto a organizao como os pblicos seguem suas jogadas para buscar obter, no
final de cada etapa, ou mesmo de todo o jogo, o melhor resultado possvel, individual ou
coletivo, frente ao da outra parte, assim, extrai-se o mximo de um payoff que, pela tica
da Teoria dos Jogos, representa ganho, recompensa, benefcio, ou at mesmo uma punio,
porque este payoff, de maneira sumarizada, representa a soluo ou a recompensa (FIANI,
2006) que sempre se obtm depois de se encerrar uma partida ou um jogo, conforme as
escolhas feitas.
Transpondo tal princpio a Relaes Pblicas, o payoff pode ser mensurado
quantitativamente ou qualitativamente em resultados que essa atividade pode extrair da
relao entre o sistema organizao-pblicos. Estes podem na mesma proporo converter-se

176

em ganho ou benefcio, sendo positivos, em termos de imagem institucional, economia,

poltica, sociais, de divulgao, para a organizao, bem como para o pblico, que pode obter
o que almejava, satisfazendo seus interesses frente a sua outra parte no sistema. Assim,
tambm podem ser convertidos num resultado negativo ou numa punio referente a todos os
elementos expostos acima. Tudo depende dos jogadores envolvidos, das estratgias
selecionadas, dos movimentos realizados, das regras estipuladas e dos acordos firmados serem
satisfatrios e at mesmo cumpridos.
Constata-se, sobretudo, independentemente dos resultados obtidos, sendo satisfatrios
ou os melhores possveis a se ter frente jogada do adversrio e prpria, tanto em Teoria
dos Jogos como em teoria de Relaes Pblicas, que se almeja a reproduo de um equilbrio
entre o conflito iminente e a cooperao. Cooperao essa que existe at mesmo em situaes
de extremo conflito, como numa guerra tanto de naes como entre organizaes
concorrentes, assim como em qualquer civilizao, por mais primitiva que seja. Ela o
ingrediente, assim como o conflito de um jogo de relaes entre organizaes e pblicos de
aproximao e afastamento, de convergncia e divergncia, de oscilaes constantes e rpidas
que so detonadas a qualquer instante, segundo preceitos de Simes (1995).
Alm disso, a cooperao se faz necessria, tendo-se em vista que as aes dos
jogadores so interdependentes e as aes de todos, tanto em Teoria dos Jogos como em
teoria de Relaes Pblicas, necessitam ser previstas. Como uma das noes relevantes em
Teoria dos Jogos est relacionada ao centrar-se nos outros, ao alocentrismo, segundo
Brandenburger e Nalebuff (2000), Relaes Pblicas est relacionada ao antecipar-se s
circunstncias e raciocinar retrospectivamente. Ao olhar cada jogador em separado e depois
coletivamente, pode-se colocar no lugar de cada agente, buscando entender a posio e a
jogada que cada um tem ou quer ter, vislumbrando a possibilidade de se fazer com que cada
parte do sistema se aproxime e se importe uma com a outra. Caso consiga realizar essa
manobra, Relaes Pblicas consegue transpor isso a um planejamento estruturado e
sistematizado, que constri e demonstra, a cada jogador, o papel que lhe cabe no jogo
estipulado, podendo-se prever as melhores regras, os movimentos, as escolhas, as jogadas, o
mimimax, o maximin e os payoffs individuais e coletivos.
Entende-se que a chave do sucesso de um plano de mediao em teoria de Relaes
Pblicas frente ao conflito iminente entre os jogadores envolvidos no sistema relacional est
na busca de convergncia de interesses, metas e propsitos resultantes na cooperao quando

177

transpostos os pressupostos tericos centrais de Axelrod (1984) que do nfase ao altrusmo.

Este leva reciprocidade e ao coletiva, bem como durabilidade das relaes, mais do
que confiana entre os agentes envolvidos. Quando a funo de Relaes Pblicas propicia
condies adequadas para que a cooperao emerja entre a organizao e seus pblicos, estes
podem vir a cooperar por meio de um aprendizado de tentativas e erros, por possibilidades de
recompensas mtuas ou at mesmo por espelhamento, com a reproduo de aes e imagem
de outros jogadores bem-sucedidos.
De acordo com Muphy (1991b), com a transposio da Teoria dos Jogos teoria de
Relaes Pblicas, tem-se uma viso mais rica do conflito e da cooperao, permitindo
prescries mais simtricas. A tica simtrica, em teoria de Relaes Pblicas frente Teoria
dos Jogos, acentua a reduo do conflito, permitindo um valor mais alto ao acordo,
privilegiando parcerias, interaes, trabalhos em conjunto e, conseqentemente, a obteno da
cooperao. Por isso, um conjunto de atitudes precisa ser tomado para buscar a estabilidade e
o equilbrio no sistema organizao-pblicos, auxiliando a ao de Relaes Pblicas.
Dando seqncia familiaridade, aplicao e equivalncia dos pressupostso
tericos de Teoria dos Jogos junto teoria de Relaes Pblicas, apresenta-se a classificao
de jogos: os cooperativos e os no-cooperativos (KREPS, 1996). Resumidamente, tais jogos
so definidos conforme a cooperao considerada. Jogos cooperativos, como demonstram
Von Neumann e Morgenstern (1944), exprimem relaes mtuas e, segundo Kreps (1996) e
Pimentel (2005), visam ao coletiva. Sendo assim, apresentam um desenvolvimento
cooperativo, em que se identifica um trabalho em conjunto, com interaes e adaptao de
atitudes, comportamentos, motivaes e aes convergentes; remetem, portanto, a algum tipo
de ao comum entre indivduos que no somente possuam ligaes genticas (AXELROD,
1984), mas por relaes de aproximao, convivncia, afinidades ou at por opo. Tem-se,
ento, um comprometimento com o outro por meio do estmulo e do esforo da coordenao
de aes e cooperao.
Na atividade de Relaes Pblicas, identifica-se que esse compromisso com o outro
sempre ir existir, em maior ou menor grau, principalmente se a isso forem aplicados os
entendimentos de Simes (1995, 2001) referentes aos componentes do sistema organizaopblicos, que desenvolvem aes que influenciam a todos, sendo a relao entre estes dada
por meio do exerccio do poder. A organizao pode buscar influenciar um pblico de
relacionamento para uma mudana de comportamento em seu favor, acabando por tornarem-

178

se, organizao e pblico, interdependentes, sendo que uma ao em conjunto, uma adaptao
de atitudes e comportamentos de parte dos jogadores estimulados pela funo de Relaes
Pblicas pode se fazer necessria. Alm disso, esse estmulo cooperao faz parte da
essncia dessa organizao.
Ainda sobre o tpico do desenvolvimento relacional, em jogos cooperativos
permitido que haja comunicao entre as partes, sendo esta tambm estimulada, denotam
Doria e Doria (1999). Contudo, ela pode ser explcita ou implcita, verbal ou no-verbal,
desde que ocorra o processo de troca, de feedback entre emissor e receptor, havendo um
processo de interao, com ao e reao, comunho de idias, conceitos e atitudes. Em
termos de informao, sob a tica de Teoria dos Jogos, tem-se a perfeita e a completa. A
informao flui em todos os sentidos, sendo de conhecimento geral, sem ser privilegiada.
Logo, dialogar antecipadamente com outros jogadores e entre si, ou melhor, haver um contato
prvio entre organizao e pblicos permitido e recomendvel para se discutir, avaliar e
decidir uma estratgia comum e uma jogada a ser adotada. Prope-se que isso seja feito
mediado pela ao de Relaes Pblicas, funo que possui tcnicas e habilidades para a
maximizao no s do relacionamento, mas da comunicao entre as partes, que como
declara Simes (1995) se mostra um meio para o exerccio do poder nos jogos traados Num
processo de comunicao que transita entre os jogadores de maneira semelhante, que busca
fazer com que as partes alcancem a convergncia de interesses, os objetivos e as metas,
aplica-se o modelo de motivos mistos, que segundo Murphy (1991b) privilegia a prtica do
dilogo as partes procuram chegar a um compromisso que proporcione satisfaes a todos.
A funo de Relaes Pblicas, dessa maneira, pelo uso deste modelo, estimula e facilita a
comunicao para a obteno de um clima de entendimento e cooperao entre os jogadores.
Quanto aos acordos realizados em jogos cooperativos, no so realizados de maneira
espontnea, escolhidos pela organizao e seus pblicos, mas sim obrigatrios. Como em todo
o processo de relao h conflito e interesses antagnicos, e que se cada um fizer o que deseja
provavelmente no haver convergncia de interesses, logo um pacto entre as partes, sob a
tica dos jogos cooperativos, se faz obrigatrio. Este um dos fatores determinantes para a
obteno dos payoffs pretendidos e para a consecuo do ponto de equilbrio proposto por
Nash (1950).
Destaque-se que nesse tipo de jogo, mesmo que as coalizes sejam obrigatrias, elas
precisam apresentar alguns pr-requisitos que servem de norteadores e limitadores. Assim,

179

quando no planejamento de ao de Relaes Pblicas em jogos cooperativos forem

estipulados acordos, entende-se que os pr-requisitos servem de benefcios para a organizao
e seus pblicos de contato. Isso porque tais pr-requisitos propiciam garantias efetivas a
todos, fazendo com que se envolvam e comprometam formalmente. Assim, regras estipuladas
que, segundo Skinner (1978), possuem algumas funes, precisam ser cumpridas, desde que
acordadas antecipadamente, como num pacto indispensvel. Alm disso, elas precisam ser
pensadas a partir de elementos solidamente unidos, de forma duradoura, estvel e resistente.
Para ser eficiente, contudo, precisam ser pensadas para favorecer a todos, aumentando os
resultados do grupo. Com a atuao adequada de Relaes Pblicas na elaborao do
planejamento de ao que interaja com todas as partes envolvidas, sob a tica de jogos
cooperativos, tanto a organizao como o seu pblico de relacionamento estudado obtm a
melhor soluo individual ou coletiva e a melhor distribuio de ganhos entre os
participantes, tendo assim a maximizao de payoffs.
Nessa classificao de jogos, em termos de negociao e estratgias elegidas que,
segundo Hodgson (1986), so de competio, acomodao, compromisso, colaborao e
evitao , percebe-se que a adotada a posio de compromisso. Schelling (1960) auxilia,
apresentando pressupostos que confirmam que a colaborao no desenvolvimento da
negociao se d quando h conduta na busca da reconciliao de interesses bsicos e na
tentativa de se encontrar uma soluo mutuamente lucrativa para as partes que trabalham
conjuntamente, mesmo que no se consiga atingir a colaborao ideal, mas se preserve o
relacionamento. Percebe-se tambm que a cada interao entre as partes que jogam deve ser
considerado um tipo diferente de jogo, um novo confronto, acordo, payoffs e negociao.
Quanto ao sucesso de uma negociao, o mesmo est atrelado capacidade de se
vislumbrarem os pontos convergentes e de se apoiar neles, conforme destaca Junqueira
(1993). Isto possibilitar identificar e valorizar a convergncia, em que h a maximizao dos
aspectos positivos para ambos os negociadores: a organizao e os pblicos. Em relao ao
tipo de negociao em jogos cooperativos, a atividade de Relaes Pblicas busca trabalhar
para obter o tipo ganha-ganha, em que se examinam os interesses da organizao e dos
pblicos, verificando aqueles que so comuns e aqueles que so conflitantes. Pensa-se no
coletivo, na busca de uma negociao que seja satisfatria e de ganho a todos, priorizando
tanto o relacionamento como os resultado, em uma estratgia colaborativa, entende Hodgson
(1986). Prima-se por um relacionamento que possa ser duradouro, com as partes envolvidas
satisfeitas e com o pensamento de comunho, de diviso de ganhos entre todos.

180

Proveniente dos princpios de cooperao e de demais pressupostos utilizados em

Teoria dos Jogos, tem-se, na seqncia, a Teoria da Cooperao proposta por Axelrod (1984).
Como vista como um modelo explicativo que pode ser aplicado a inmeras situaes
cotidianas, logo, pode servir para analisar a atividade de Relaes Pblicas, em especial, seus
objetos de estudos, objetivos e causas. Relembrando, no entendimento do autor citado, essa
teoria tem por base a cooperao que pode existir entre os seres vivos. Seres vivos que, para
tal atividade, so a organizao e seus pblicos de relacionamento, que interagem num
processo de contato e influncia constante, mas instvel, frgil e tnue, que pode ser alterado
a qualquer instante, dependendo do modo como so gerenciados e, em especial, do modo
como a cooperao perseguida.
Rememorando a Teoria da Cooperao pela tica de Axelrod (1984, p. 12), tem-se
esta sedimentada em pesquisas que visam compreender como indivduos que visam satisfazer
seus prprios interesses, que vivem num mundo egosta, podem cooperar entre si, e sem ajuda
de uma autoridade central que os forassem a isto. O autor lanou para essa problemtica trs
perguntas tericas centrais j expostas em Teoria dos Jogos, contudo neste instante analisadas
sob a tica da teoria de Relaes Pblicas. So elas:
1. Sob que condies a cooperao pode emergir e ser assegurada entre atores que so
egostas?
2. Que parecer pode ser dado a um jogador em dada situao sobre a melhor estratgia
a ser usada?
3. Que parecer pode ser dado a reformadores que desejam alterar os vrios prazos da
interao, assim como promover o aparecimento da cooperao?
Observa-se, nessas trs questes, em comparao com a teoria de Relaes Pblicas,
que o item (1) pode ser conectado com o diagnstico da relao entre os agentes ou jogadores,
vistos como a organizao e seus pblicos. So agentes egostas, pois possuem e perseguem a
consecuo de interesses prprios, distintos e at mesmo antagnicos. Os itens (2) e (3)
podem ser conectados com as inquietudes referentes ao prognstico realizado envolvendo
seus jogadores, jogadas e payoffs, em termos de movimentos, escolhas, estratgias,
informaes e outros elementos que conduzem tomada de deciso e, logo, cooperao ou
no entre as partes.

181

Alm disso, como se identificou que a cooperao pode emergir espontaneamente

entre indivduos egostas, entre organizao e seus pblicos que buscam o seu prprio
interesse, isso ocorre desde que na interao entre esses prevalea um princpio de
reciprocidade que possibilite, como se viu anteriormente, o policiamento por parte do
indivduo consigo mesmo para a busca da cooperao. Inclui-se, tambm, a natureza de
assegurar a prpria proteo e satisfao de necessidades que, na maioria das vezes, mais
bem obtida em parceria, coletividade, comunho de aes e interesses. Da mesma forma, esse
princpio relaciona-se aos teoremas de minimax e maximin que favorecem a maximizao de
payoffs entre os jogadores. Fazendo uso dos pressupostos tericos de Messick (1973),
percebe-se que o conceito de cooperao, quando aplicado a situaes competitivas entre a
organizao e os pblicos, sugere que estes se concentrem nas estratgias para as quais o pior
resultado possvel o menos desejvel. Caso esse resultado minimax, que minimiza o mximo
dano, seja o mesmo para as duas partes, ambas devero utilizar a estratgia que conduz a esse
resultado, pois o uso de qualquer outra s poder melhorar o seu prprio resultado e
inferiorizar o outro.
Na viso de Raiffa (1982), a situao de relacionamento entre egostas que cooperam
est adequada essncia da teoria de Relaes Pblicas, pois esse autor entende que na
relao entre organizao e pblicos tm-se jogadores ou parceiros que podem ser vistos
como oponentes, mas tambm como parceiros cooperativos. Podem negociar por
necessidades, valores e opinies diferentes, mas esto, concomitantemente, receptivos um
com outro, esperando ao e reao de honestidade e transparncia. Grunig (2001)
complementa que mesmo que as partes interajam, sempre conservam a singularidade do
seu egosmo o que, aos olhos desse autor, torna-se um desafio a mais a Relaes
Pblicas, que busca integrar, por meio do dilogo simtrico, as diferenas.
Em vista disso, contata-se que o problema bsico da Teoria da Cooperao diz respeito
tenso comum entre o que bom, em curto prazo, para o jogador-indivduo, e o que bom,
em longo prazo, para o ator-grupo, entre a organizao e pblicos individuais ou grupos.
Tendo em vista que a organizao relaciona-se com indivduos ou grupos e os problemas
relacionados a estes so distintos, mesmo que motivados por aspectos semelhantes, precisam
ser trabalhados pela funo de Relaes Pblicas como nicos, singulares, isolados, com
regras, movimentos, estratgias e jogadas particulares. Caso no seja feito dessa maneira, tais
problemas podem gerar conflitos que sejam divergentes e no convergentes, o que no

182

resultaria em cooperao. Mas, se forem tratados e conduzidos adequadamente, podem ento

unir foras antagnicas.
Seguindo a mesma linha de pensamento, traz-se tona a comparao entre Teoria da
Cooperao e a teoria de Relaes Pblicas, quanto estratgia Tit for Tat, vencedora do
torneio criado por Axelrod (1984). Essa estratgia de jogo segue os princpios proposto por
esse autor para as situaes de cooperao, e assim entendida: coopera-se com quem
coopera e no se coopera com quem trai. Assim, se a organizao e seus pblicos de
relacionamento, no desenvolvimento da interao, visam desenvolver aes que levam a
jogadas cooperativas, a parte oposta ir colaborar, atuando de maneira a retribuir o que
recebeu, num sistema de ao e reao. Caso uma das partes do sistema deixe de cooperar,
interrompe-se a cooperao at que esta volte atrs e retome a ao cooperativa. Como j se
constatou que as relaes so instveis, essa situao no sistema organizao-pblicos bem
provvel de ocorrer, precisando, logo, da mediao e gerenciamento de Relaes Pblicas na
busca de um equilbrio.
J em relao aos jogos classificados como no-cooperativos, com base nos
pressupostos tericos de Nash (1951), tem-se uma situao na qual inexiste trabalho coletivo,
auxlio, interao, adaptao de atitudes e comportamentos, motivaes, apresentando a
ausncia de cooperao. Por sua vez, a ao totalmente individual, independente, em que os
indivduos tm compromisso consigo prprios, sem esforo ou estmulo para coordenar aes.
Entende-se que esse tipo de jogo ocorre quando na relao organizao-pblicos no se
consegue aproximar os interesses, que so distintos e passam a ser traduzidos por aes
divergentes, com a pura expresso de embate.
Exemplificadamente como visualizar um jogo do tipo cabo-de-fora entre
organizao-pblicos, no qual cada parte, sem pensar no coletivo e na ao recproca, puxa
para o seu lado a corda com toda a determinao, centrada somente na sua fora contra a do
oponente, com a inteno de venc-lo a qualquer custo. Cada agente/jogador busca somente o
que melhor para si, e no para o sistema analisado, sendo entendido como um jogo
extremamente competitivo. Com isso, a atividade de Relaes Pblicas no favorecida para
realizar um planejamento e uma negociao com aes conjuntas, coordenadas em programas
e projetos que visem benefcios mtuos.
Alm disso, mesmo com a aplicao dos princpios de Relaes Pblicas no se
conseguir firmar acordos nem tcitos nem formais, pois, nesse tipo de jogo, Nash (1951),

183

Harsanyi (1967), entre outros tericos, do cincia de que no se tm pactos obrigatrios que
sejam garantidos no caso deste estudo, o sistema organizao-pblicos. Inexiste, assim, a
consecuo do estabelecimento de alianas e compromissos entre as partes. Tem-se a total
expresso da no-cooperao de um jogador com o seu oponente, sendo evidenciada a
atuao independente e at mesmo solitria.
Apesar de tanto a organizao quanto um dos seus pblicos de relacionamento optar
por jogar esse tipo de jogo sem envolver-se em aes coletivas, cada jogador sabe da
existncia dos demais e precisa estar atento aos movimentos, anotando, observando,
estudando cada um desses movimento. Nessa situao tem-se uma parte contra a outra, um
jogo competitivo, de situaes extremas, nas quais, para a organizao ganhar, o pblico tem
de necessariamente perder, ou ento as partes terminam o jogo sem saldo algum, com uma
negociao na qual os envolvidos no cedem, no convergem, no fazem acordos, sendo que
nenhum aspecto seja suficientemente relevante para que se busque evitar o conflito posterior.
Logo, o sistema organizao-pblicos perde ou, para um ganhar, a outra parte tem de
perder, identificando a estratgia tanto do tipo perde-perde quanto ganha-perde. Segundo
Hodgson (1986), parceiros em uma situao de negociao desse tipo adotam as estratgias de
competio, de concorrncia e de desviar-se, para quem o exerccio de poder est centrado em
tentar convencer, impor ou forar a outra parte a adotar uma posio satisfatria somente a
uma delas.
Identifica-se que, quando se d espao para que esses tipos de negociao e jogo
ocorram no sistema organizao-pblicos, tem-se uma situao improdutiva atividade de
Relaes Pblicas e para o prprio processo relacional. O trabalho e o esforo de estimular a
cooperao tm de ser maximizado, sendo que os conflitos latentes passam a aflorar mais
facilmente, e a probabilidade de se avanar no estgio do conflito relacional, de se ir em
direo crise e at mesmo convulso social, consideradas as escalas negativas de interesses
insatisfeitos, potencializada, segundo Simes (1995).
Agrava-se essa situao para a atuao da atividade de Relaes Pblicas com a
inexistncia, e at mesmo proibio, de comunicao prvia entre as partes que jogam. Com
isso, inexiste a interao entre emissor e receptor, de maneira prvia, que favorea a troca e a
discusso de idias que levam comunho de pensamento o que corresponde, em Teoria
dos Jogos, a ter uma informao imperfeita e incompleta, logo assimtrica. Tem-se, por sua
vez, a ao e a reao centradas no princpio de Tit for Tat. Isso significa que, conforme a

184

organizao aja com seus pblicos, estes reagiro da mesma forma, e vice-versa, tendo-se
ao benfica por ao benfica ou ao destrutiva por ao destrutiva.
Como os jogadores no podem firmar acordos, atuam individualmente e de maneira
competitiva, no cooperando com os demais jogadores, a atividade de Relaes Pblicas, que
no consegue estabelecer um planejamento e uma negociao adequados, passa a ficar
impossibilitada de buscar a maximizao de payoffs coletivos, de resultados positivos para o
sistema organizao-pblicos. O que se mostra frente dessa atividade a falta de benefcios
a todos os envolvidos, com o predomnio do aliceramento de resultados individuais e
solitrios, sendo pensados em termos de minimax versus maximin. Minimiza-se o ganho
mximo do oponente em favor do mximo de ganho possvel de uma das partes, em qualquer
que seja o resultado coletivo. Assim, entende-se que essa atitude mostra-se como a anttese
dos princpios de Relaes Pblicas.
Contudo, identifica-se que em jogos no-cooperativos possvel que a atividade de
Relaes Pblicas consiga que a organizao e seus pblicos de relacionamento colaborem
entre si. Isso desde que essa cooperao: primeiro, no conflite com a racionalidade
individual; segundo, produza-se com o arranjo moldado na relao; e, terceiro, represente
compatibilidade de planos e decises individuais que sejam pertinentes com os resultados dos
esforos consistentes de maximizao da utilidade individual do jogador. Salienta-se que,
mesmo que aes sejam desenvolvidas pelos princpios de Relaes Pblicas, os jogadores
tendem a romper esse arranjo quando isso lhes vantajoso. Conter esse tipo de jogo mais
complicado, por parte da funo de Relaes Pblicas, pois sem acordos prvios e conforme
se do as jogadas, a cada instante, segundo os payoffs pretendidos e recebidos, os movimentos
e estratgias se alteram rpido e inconstantemente fatores esses que impossibilitam uma
harmonia no sistema organizao-pblicos.
Seguindo a verificao da transposio dos pressupostos tericos da Teoria dos Jogos
para a teoria de Relaes Pblicas referente existncia ou no de cooperao, tem-se, nesse
instante, a soma de todos os payoffs de todos os participantes das jogadas, que dividem-se,
Davis (1983), em jogos de soma zero e jogos de soma no-zero. Inicia-se, ento, o estudo
comparativo por meio dos jogos de soma zero, considerados, em teoria de Relaes Pblicas,
como um modelo assimtrico, pois apresenta oposio pura. Jogos enquadrados nesse tipo de
soma so extremamente competitivos, de carter problemtico, com os conflitos sendo

185

inmeros e, na maioria das vezes, irreconciliveis e com o foco em comportamentos e

comunicao persuasivos.
Em vista disso, entende-se que a ao de Relaes Pblicas intensa quando essa
natureza do jogo predomina no sistema organizao-pblicos. Como Simes (1995)
demonstra, os interesses entre tais partes so, por princpio, sempre opostos e distintos.
Assim, em jogos de soma zero no se consegue atingir a convergncia, pois inexiste
cooperao, sendo esse conflito visto como diametral. As estratgias adotadas pelos jogadores
geralmente prolongam o conflito em vez de ameniz-lo. Relaes Pblicas, que pode atuar
como um mediador de relacionamentos, tem em mos uma situao de oposio total em que
se tem a organizao versus seus pblicos de contato, e vice-versa. Novamente a vitria ou
ganho de uma dessas partes corresponde necessariamente e proporcionalmente perda do
outro. O aumento do poder de um compreende a reduo do poder do outro.
Na relao do sistema organizao-pblicos, Relaes Pblicas somente v um
jogador avanar em suas jogadas a custa do outro, e as estratgias de mediao do mesmo
dificilmente surtiro efeitos, pois no se busca negociar em jogos de soma zero. A premissa
que se tem a do tudo ou nada. Os jogadores somente se preocupam em infligir o maior dano
possvel uns aos outros, levando ao tipo de negociao de perde-perde ou, no mximo, ganhaperde. Aos olhares de Xifra (2003), esse tipo de soma de jogos vista como perigosa para a
atividade de Relaes Pblicas, que no consegue atingir a sua essncia. Como tambm no
consegue maximizar os ganhos de todas as partes envolvidas, provavelmente tendo como
payoff um resultado negativo ou uma punio a uma das partes.
Fazendo uso dos pressupostos tericos de Von Neumann e Morgenstern (1944) quanto
aos payoffs que se obtm em somas do tipo zero, a organizao e seus pblicos logram no
embate uma soma zero, o que corresponde a afirmar que os lucros de umas das partes so
exatamente iguais s perdas da outra. Dessa forma, o objetivo dos participantes sempre a
minimizao do payoff de seu oponente. Para a atividade de Relaes Pblicas, neste caso, um
payoff pode ser negativo, tendo-se situaes, por exemplo, como uma notcia desfavorvel
organizao publicada por um veculo de comunicao, um evento negativo que no foi
evitado ou o no-corresponder s expectativas e aos desejos de determinado pblico que se
mostra insatisfeito e contrrio organizao. Tem-se como resultantes prejuzos imagem
institucional, divulgao desfavorvel, perdas financeiras e/ou polticas, pensamentos e

186

atitudes contrrias e resistentes de ambas as partes, entre inmeros outros resultados

contraproducentes.
Contudo, existem casos em que h o exerccio profissional de Relaes Pblicas
especializado no uso de resoluo de conflito quando feito por soma zero (MURPHY, 1991b).
Nesse caso, concentra-se na persuaso e na manipulao para que somente uma das partes que
joga ganhe, sendo, nesse caso, a organizao a beneficiada. Tem-se, assim, o exerccio de
poder com base na persuaso, em que pode haver comunicao entre as partes, mas esta no
relevante, no possui papel determinante, sendo vista como assimtrica. Alm disso, no se
consideram necessidades, desejos ou interesses de todos os jogadores, prevalecendo a
informao incompleta e imperfeita. Ciervo (1975) entende que, quando a atividade de
Relaes Pblicas se desenvolve baseada nesse tipo de soma, se ocupa com a engenharia do
consentimento, que ajuda a moldar a opinio pblica ao interesse lucrativo do seu cliente
custa do bem pblico e de seus pblicos. Percebe-se que isso est relacionado com o segundo
modelo proposto por Grunig e Hunt (1984).
Nessa mesma linha de raciocnio, Murphy (1989) auxilia a pensar que, em alguns
casos, a Teoria dos Jogos mostra que nenhum resultado satisfaz a todos os jogadores, sendo
uma estratgia do tipo perde-perde ou ganha-perde. Alm desses resultados, pode-se explicar
a existncia de empates forados e por que, s vezes, a atividade de Relaes Pblicas
fracassa, apesar dos inmeros esforos em perseguir a convergncia de interesses e a
cooperao.
O que se percebe, contudo, na maioria dos casos, que a interao entre uma
organizao e os seus pblicos no se encaixa em jogos de soma zero. Isso principalmente
quando se pensa na funo de Relaes Pblicas como mediao e gerenciamento de
relacionamento, que busca orquestrar as necessidades da organizao com as dos seus
pblicos, e vice-versa, para que ambos os lados possam viver e conviver com resultados
favorveis e satisfatrios fato esse que vai ao encontro do almejado por Simes (1995) para
Relaes Pblicas. Murphy (1991b) projeta que essa atividade funciona como uma chave de
fenda que busca apertar os parafusos da engrenagem do sistema organizao-pblicos o que
formalmente esta autora entende por simtrica.
Logo, o conceito de lucro mtuo leva ao segundo tipo de soma de jogos, que o de
soma no-zero, visto como o mais comum de ser identificado em teoria de Relaes Pblicas
e o mais usual, como se viu em Teoria dos Jogos. uma situao mais complexa e

187

sofisticada, sendo aplicada a jogos cooperativos e Teoria da Cooperao. Em soma nozero, a organizao e os seus pblicos de relacionamento seguem apresentando interesses
prprios, singulares, nicos, mas a cooperao pode ser perseguida pela ao de Relaes
Pblicas para aproximar esses jogadores. A mesma consegue trabalhar com o princpio do
benefcio mtuo, com a colaborao das partes que interagem. Consegue orquestrar esse
relacionamento com a soma das estratgias e jogadas dos jogadores, por uma negociao que
fundamental ocorrer, sendo do tipo ganha-ganha, logo colaborativa. Dessa forma, a
atividade de Relaes Pblicas consegue firmar ajustes e compromissos, e celebrar acordos
entre os jogadores, gerenciando pelo desenvolvimento da confiana em lugar da manipulao.
Nesse sentido, identifica-se a aplicao dos pressupostos tericos de Murphy (1991b)
referentes ao modelo de motivos mistos, que mesclam a simetria e a Teoria dos Jogos, em
especial a negociao. No desenvolvimento da negociao est a busca, em teoria de Relaes
Pblicas, por satisfazer, concomitantemente, os interesses diametrais dos pblicos e da
organizao, integrando as dicotomias para o alcance da melhor compreenso mtua e,
conseqentemente, do maior grau de cooperao. Isso porque se entende que, nessa relao,
Relaes Pblicas no obtm soluo nica, universal e ideal que satisfaa plenamente o
sistema organizao-pblicos, mas sim trabalha pela busca da melhor soluo possvel que se
mostra frente s armas que cada lado tem para lutar, cada movimento que se faz e a cada
payoff pretendido.
Como, nesse princpio, organizao e pblicos no apenas competem entre si por
determinados ganhos, mas at tm conjuntamente algo a perder ou a ganhar na disputa de
interesses, objetivos e metas, a atividade de Relaes Pblicas deve se encarregar de
demonstrar que em jogos de soma no-zero a vitria de um jogador no necessariamente
ruim para a outra parte. Perder no to ruim assim. Pode-se ter o que Hodgson (1986)
entende por estratgia de negociao do tipo perde-ganha, com a qual se abre mo dos
resultados em favor da preservao do relacionamento. At porque, um movimento de recuo
muitas vezes pode significar avano no futuro, num ato estrategicamente pensado. Alm do
mais, percebe que as aes e movimentos no sistema so interdependentes e provm,
principalmente, dos meios e dos fins empregados pela organizao e seus pblicos; logo, os
resultados obtidos no so somente imediatistas, mas tambm de longo prazo.
Afora isso, constata-se que, nessa busca da cooperao e resultados duradouros, em
jogos de soma no-zero, por parte da atividade de Relaes Pblicas, o processo de

188

comunicao entre os jogadores deve ser de preocupao constante, por ser determinante.
Esse componente bsico, podendo se dar de maneira direta ou indireta, implcita ou
explicita, sendo completa e simtrica entre a organizao e seus pblicos. Como a
comunicao prvia permitida entre os jogadores, em teoria de Relaes Pblicas pode-se
primar por estipular e planejar a estratgia que cada parte pode adotar durante o jogo,
considerando e dimensionando o processo comunicacional em termos de quantidade, alcance
e durao. Isso produz um efeito profundo e direto no rumo e no resultado de uma partida e
no jogo como um todo.
Como o processo comunicacional expresso de inmeras maneiras em jogos de soma
no-zero, em teoria de Relaes Pblicas deve-se estar apto a trabalhar com esses nveis
distintos, indo-se da total comunicao entre os participantes do sistema, para quem o
conhecimento da informao integral e distribudo igualmente, at a comunicao
inexistente, vista como insignificante. Nessa mesma proporo tem-se a eficincia que se
obtm com o processo de comunicao entre as partes. Quanto mais Relaes Pblicas
consiga fazer com que a comunicao flua entre os jogadores, propiciando evidncias e
certezas em contraposio e diluio de distores e barreiras existentes, mais fcil e
eficazmente se tem a busca da comunho de interesses e de resultados favorveis a ambas as
partes.
Nesse sentido, ao se fazer com que a soma dos payoffs dos participantes seja diferente
de zero, se conseguir, sempre que possvel, maximizar os resultados entre a organizao e
seus pblicos, em termos de imagem institucional, divulgao, economia, poltica, sociais
entre outros. A questo que se desvela, para essa atividade e ao sistema em estudo, no est
em se ganhar ou perder em si, mas em negociar um resultado que beneficie as partes para que
possam atingir o mais alto grau de lucro. Os esforos dessa atividade so projetados para
resultar em uma situao de vitria, frente melhor possibilidade, tanto de parte da
organizao como do pblico com o qual se est comunicando, e vice-versa.
Pensar que em teoria de Relaes Pblicas somente se consegue vitrias em jogadas
de soma no-zero, contudo, um equvoco. O que se consegue, trabalhando de forma
planejada e ardil na forma de pensar, executar, controlar e avaliar, a ocorrncia de um
equilbrio necessrio para o jogo do relacionamento entre o sistema organizao-pblicos.
Logo, esse se obtm ao sistema somas mais positivas do que negativas, e mais benefcios
mtuos.

189

A Idia central da estratgia a ser adotada em Relaes Pblicas, assim como a medida
do xito de suas aes, se alicera no tanto em se a organizao ganhou mais do que um dos
pblicos, mas se a organizao adquiriu o que queria porque esse pblico permitiu outra
parte realizar seus sonhos e fazer o que quisessem. A recproca verdadeira, no sentido de
que se trilhe o caminho por onde todos possam ganhar de alguma forma. Cada jogador faz o
melhor que pode em funo do que o outro jogador est fazendo, mediado pelas estratgias da
atividade de Relaes Pblicas.
Com isso, a tal ocorrncia de equilbrio, mister nessa soma de jogo, obtida por
Relaes Pblicas a partir dos estudos de Simes (1995, 2001) referentes aos nveis diferentes
de interao, interesses e, em especial, conflitos e cooperao, quando se encontra o ponto de
equilbrio na relao no sistema estudado. Alis, entende-se que uma das tarefas relevantes
em teoria de Relaes Pblicas poder encontrar esse equilbrio, peculiar a cada situao
interativa com cada pblico distinto. Obt-lo, para essa teoria, significa que os interesses dos
jogadores foram satisfeitos at o ponto em que nenhum jogador teria qualquer fato ou situao
a lamentar, dada a sua ao frente ao que outro jogador decidiu fazer. Isso se baseia na
premissa de que cada lado pode beneficiar-se, porm negociando uma resoluo eqitativa,
que ambos possam aceitar por cooperao estratgica, e no por competio. Em teoria de
Relaes Pblicas ao se aplicar o modelo de motivos mistos nesse processo, acordo com
Murphy (1989), estaria logrando benefcios, pois ele reduz o conflito e aumenta a cooperao,
tendo em vista que no aspira ao acordo e congruncia, mas a um tanto de compreenso e
exatido que conservem as distines entre pontos de vistas e promovam um equilbrio.
Constata-se que esse equilbrio provm da idia do teorema de Equilbrio de Nash, que
pode devidamente favorecer a atividade de Relaes Pblicas, apesar de ser identificado em
qualquer situao de jogo, cooperativo ou no-cooperativo, jogos de soma no-zero ou
mesmo zero, de dois ou mais jogadores, segundo estudos de Passos e Nakabashi (2002). O
Equilbrio de Nash aplicado atividade de Relaes Pblicas representa uma srie de
estratgias alternativas, das quais s uma se apresenta a cada jogador. Dessa maneira, nem a
organizao nem os pblicos podem desviar-se da ao que lhes anunciada, sendo
considerada, assim, a estratgia dominante. Esta pode ser monitorada por tal atividade,
dependendo do comportamento da organizao e do pblico, pois h impossibilidade dos
jogadores terem qualquer incentivo ou mesmo estmulo para alterar sua estratgia.

190

Alm disso, nesse equilbrio, tal atividade consegue trabalhar por meio da negociao,
no sentido de alcanar acordos entre as partes, sejam tcitos ou formais, no instante em que se
entende que cada parte que joga busca o melhor para si. Isso vlido, mesmo que para o
atingimento desse propsito seja meritrio combinar com o que o outro considera o melhor
para si, mesmo que no seja o ideal de resultado e a melhor comunho de interesses, mas o
melhor possvel um frente o outro. Por isso que essa atividade precisa trabalhar, segundo
Simes (1995), com transparncia e primar pelo dilogo simtrico e de significados entre as
partes. Isso se faz necessrio porque as estratgias so conhecidas previamente e o raciocnio
a ser desenvolvido : a organizao pensa que o pblico pensa que a mesma pensa de
determinada maneira. Logo ensinar s partes que interagem a pensar estrategicamente
tambm pode ser tarefa de Relaes Pblicas, que precisa, ento, trabalhar de maneira lcida
e sistemtica.
A funo de manter esse equilbrio diante de um oponente consciente de suas
possibilidade, tanto de ganho quanto de perda, funo basicamente poltica (SIMES,
1995). Desse modo, uma funo que pode ser realizada pela atividade de Relaes Pblicas,
que no se sedimenta apenas por uma comunicao eficiente, embora esta seja relevante num
Equilbrio de Nash, mas por um gerenciamento que pressupe a cooperao de todos para a
consecuo dos objetivos, por meio do exerccio do poder.
Alm das correlaes de conceitos e princpios que acabaram de ser realizadas de
Teoria dos Jogos para a teoria de Relaes Pblicas, h, para se analisar, o tipo de jogo mais
famoso dessa teoria, que o Dilema do Prisioneiro. Quando Relaes Pblicas est lidando
com a cooperao coletiva versus o interesse prprio, com a racionalidade individual versus a
coletiva fatos que ocorrem na maioria dos casos e infinitamente nas relaes mediadas pela
mesma , pode-se fazer uso do jogo do Dilema do Prisioneiro. Por ele se podem analisar os
movimentos e estratgias da organizao e dos pblicos por um olhar analtico, pelo qual se
tem a opo de convergncia ou divergncia, de cooperar ou trair, sendo que essa atividade
lida com o fato de que os jogadores, por sua natureza, tm um estmulo para desertar, trair,
no importando se o outro jogador coopera ou no, por sua essncia egosta em vez de
altrusta.
Contudo, Relaes Pblicas trabalha, por meio do Dilema do Prisioneiro, com o
princpio j visto de que se um jogador ganhar no significa que o outro tenha de perder. Isso
porque o jogador que se antecipar, ao jogar, dependendo da estratgia escolhida, no afetar

191

somente o seu oponente, mas poder afetar a si prprio, sintetiza Davis (1983). Alm do que,
essa atividade poder dividir a diferena de payoffs, caso nenhum dos jogadores tenha posio
privilegiada, visando eqidade, logo encontrando um Equilbrio de Nash.
Constata-se que, quando a atividade de Relaes Pblicas estiver no meio de um
dilema referente ao sistema organizao-pblicos, a anlise pelos princpios da Teoria dos
Jogos pode trazer contribuies para que se possa melhor compreender por que os fatos
acontecem de determinada maneira. Permite que a atividade de Relaes Pblicas teste
suposies sobre negociao de estratgias com vrios pblicos. Em situaes nas quais o
processo de Relaes Pblicas se mostra evidente, pode-se, por meio da aplicao dos
princpios da Teoria dos Jogos, estudar, testar e medir as probabilidades do mais alto
resultado aceitvel a todos, o que corresponde a maximizao de payoffs com vistas
consecuo da misso organizao e da cooperao entre tal sistema. Alm disso, em alguns
casos, a Teoria dos Jogos auxilia a evidenciar que nenhum resultado pode satisfazer a todos os
jogadores.
Torna visvel, ento, que a funo de Relaes Pblicas na busca da convergncia de
interesses, objetivos e metas entre a organizao e os pblicos passa pelo gerenciamento
constante do relacionamento entre esses jogadores, arranjo que se mostra complexo.
Necessita-se constantemente buscar conhecer a construo cognitiva dos pblicos, seus
desejos, valores, normas, padres, culturas e, por outro, desvelar as convenes, a filosofia, as
polticas e a cultura organizacional para projetar e supor cenrios diversos. Tudo isso com
vistas agregao de todos os elementos e conjunturas num processo de busca de equilbrio
que favorea a aproximao dos pblicos junto organizao, bem como obteno de
resultados benficos, dentro do possvel, a todos, atingindo a cooperao no sistema.

METODOLOGIA

Neste captulo, so apresentados os aspectos metodolgicos que norteiam o presente

estudo. Inicialmente, colocam-se em evidncia as bases terico-metodolgicas. Na seqncia,
exposto o desenho da pesquisa.
Assim, para a realizao do estudo, desenvolvida uma pesquisa que tem carter
exploratrio. Segundo Mattar (1999, p.85), essa modalidade de pesquisa visa promover o
pesquisador de um maior conhecimento sobre o tema ou problema da pesquisa em
perspectiva. O autor complementa, afirmando que esse aprofundamento do contedo se d
atravs da elaborao de teorias e hipteses explicativas sobre os fatos a serem estudados.
Samara (2002) posiciona-se de maneira similar, afirmando que a pesquisa exploratria
ocorre no instante em que se tem como substancial caracterstica a informalidade, a
flexibilidade e a criatividade. Alm disso, que se busque obter um primeiro contato com a
situao a ser pesquisada ou um conhecimento mais aprofundado sobre um objeto em estudo.
No caso deste trabalho: a cooperao sob o olhar da Teoria dos Jogos e de Relaes Pblicas.
A vertente da pesquisa, de acordo com a sua natureza e com os objetivos propostos,
tem um carter qualitativo. Em relao abordagem qualitativa, a sua finalidade real
explorar o espectro de opinies, as diferentes representaes sobre o assunto em questo, em
lugar de somente contar opinies ou pessoas (BAUER; GASKELL, 2002). A pesquisa um
processo contnuo de idias que organiza o pesquisador no cenrio complexo de seu dilogo
com o momento emprico. Os autores apresentam essa vertente como sendo a fornecedora de
dados bsicos para que se compreenda e se desenvolva a relao estabelecida entre os sujeitos
sociais e sua situao. Tal abordagem possui pressupostos que servem de fundamento vida
das pessoas, entende Trivios (1987), porque o significado que os indivduos do aos
fenmenos que ocorrem a sua volta determinante para o seu prprio desenvolvimento.
Assim, ao se tomar como referencial de investigao o mtodo qualitativo, a
compreenso do que vem a ser trabalho de campo passa pela idia da possibilidade de
conseguirmos no s uma aproximao com aquilo que desejamos conhecer e estudar, mas
tambm de criar um conhecimento, partindo da realidade presente no campo (CRUZ NETO,

193

1998, p. 51). Argumentando a favor da adequao da pesquisa qualitativa ao seu objeto de

estudo, Scraiber e Mendes-Gonalves (1995, p.73) colocam em relevncia suas caractersticas
amplas, que permitem explorar a subjetividade como objeto de conhecimento, promovendo
resgates das dimenses subjetivas dos processos sociais, respeitando o todo complexo de sua
constituio. No caso desta tese, tem-se um sistema complexo, constitudo de jogadores,
estratgias, movimentos, contramovimentos, regras e resultados obtidos num jogo de
suposies e busca de autenticidade.
A pesquisa qualitativa se preocupa com um nvel de realidade que no pode ser
exclusivamente quantificado, pois trabalha com o universo de significados, motivos,
expectativas, percepes, crenas, valores e atitudes, o que corresponde a um espao mais
profundo das relaes, dos processos e dos fenmenos que vo alm da operacionalizao ou
da contagem de variveis (MINAYO, 1994). Isso comprova-se til ao presente estudo, tendo
em vista que os pressupostos tericos que o embasam esto alicerados por relaes de
escolhas, trocas e decises interdependentes que envolvem pensamentos e comportamentos
tanto convergentes como divergentes.
Bauer e Gaskell (2002) vo ao encontro do exposto acima, declarando que os
pesquisadores que seguem tal corrente no se preocupam apenas em quantificar fatos, com
nmeros ou estatsticas, mas sim em compreender e tentar explicar a dinmica das relaes
sociais, aqui recriadas num processo de interao entre o sistema organizao-pblicos na
linguagem de jogos, entre jogadores , trabalhando com a vivncia, a experincia e a
compreenso estabelecidas entre eles. Nessa direo, conforme ser detalhado a seguir, optouse por dar existncia a uma situao de ensaio de uma realidade organizacional que engloba
aspectos da Teoria dos Jogos e do processo e da teoria de Relaes Pblicas. Isso permite que,
com foco na pesquisa qualitativa, dos indivduos envolvidos, ao desempenharem papis
especficos frente ao proposto, emerjam expresses espontneas de sentimentos e atitudes,
servindo como rico material a ser analisado e confrontado com os aportes tericos resgatados
e concebidos.
Utiliza-se, ento, a autenticidade das relaes interpessoais por meio do uso da tcnica
de coleta de dados de dinmica de grupo. Explica-se essa direo metodolgica por entender,
tanto numa viso sociolgica (McLUHAN; FIORE, 1971) como numa perspectiva
psicolgica (MINICUCCI, 1997), grupo como um conjunto de indivduos que interagem,
influenciam-se, manifestam interdependncia e expressam objetivos comuns, alm de

194

buscarem o relacionamento interpessoal. Conforme demonstra Bock et al. (1999), isso se

justifica porque os indivduos no vivem isoladamente e, sim, compem inmeros grupos ao
longo de sua existncia. Dessa forma, a vida cotidiana demarcada pela vida em mltiplos
grupos, em que personagens representam papis diversos que se interligam (PARSONS,
1969; KATZ; KAHN, 1970; BERNARDES, 1990). Todos esses papis, ao mesmo tempo em
que se confrontam, tambm se encontram, em vista do bem-estar de todos e da convivncia
harmnica.
Nessa perspectiva, a dinmica de grupo tem como objeto de estudo, segundo
Minicucci (1997), o grupo em si. Esse campo de pesquisa tornou-se um estudo significativo
da psicologia de pequenos grupos, apresentando at os tempos atuais suma relevncia.
A dinmica de grupo uma atividade de vivncia (GRAMIGNA, 1995), em que o
grupo investigado por sua natureza, por suas regras, por seu desenvolvimento e,
principalmente, por suas interaes indivduo-grupo, grupo-grupo e grupo-instituies
(MINICUCCI, 1997). Investiga-se, ento, dos processos individuais aos coletivos, os
inmeros papis que podem ser desempenhados pelos indivduos. Com isso, so engendradas
discusses que podem revelar como as opinies so geradas e, sobretudo, alternadas,
defendidas e suprimidas no intercmbio social, explica Flick (2004).
A utilidade dessa dinmica, segundo Rogers (1994), est em ser usada quando se
busca investigar questes de pesquisa que se concentram na identificao de conflitos entre
pessoas. Flick (2004) complementa que o grupo, num processo de discusso coletiva, se
depara com divergncias em relao aos seus componentes, fazendo com que as antefaces dos
envolvidos sejam descobertas. Num processo de movimento, se busca perceber como cada
pessoa se comporta em grupo, como a sua comunicao, seu nvel de iniciativa, a liderana,
o processo de pensamento, o nvel de frustrao, entre outros aspectos (ROGERS, 1994), o
que vai ao encontro deste estudo em relao ao seu objeto.
Como a proposta de dinmica de grupo favorece a expresso espontnea das pessoas
em situaes que gerem tenses, presses, coeres, frustraes, atraes, trocas e
comunicaes o que permite a observao de atitudes e opinies , buscou-se criar
determinada situao organizacional, edificada pelos pressupostos tericos da Teoria dos
Jogos e do processo e da teoria de Relaes Pblicas, pelo qual o sistema organizaopblicos pudesse ser expresso. Com isso, fez-se uso do instrumento de simulao que serviu
como estratgia para que os indivduos que compem o grupo organizado discutissem e

195

vivenciassem um fenmeno especfico com a representao de determinadas caractersticas

suas (McHUGH, 1966; BANKS et al., 2001). Com isso, expressam suas opinies e
comportamentos de maneira espontnea, seguindo os desgnios da tcnica de coleta de dados
de dinmica de grupo. Nessa perspectiva, busca-se desvelar como os indivduos/jogadores
lidam com a controvrsia, em que os conflitos que so latentes afloram, analisando-se se
caminham rumo convergncia, coletividade e cooperao, ou divergncia e
individualidade.
O uso da dinmica de grupo aplicada aos pressupostos da cooperao sob a tica da
Teoria os Jogos e da teoria e do processo de Relaes Pblicas, por meio do instrumento de
simulao, permite que inmeras situaes sejam postas prova e estudadas. A simulao
serve, assim, descoberta de novos princpios e s relaes no sistema organizao-pblicos,
e conseqente vivncia de situaes de aprendizagem organizacional. Rogers (1994) relata
que a simulao caracteriza-se por situaes em que cenrios simulados representam modelos
e fatos reais, o que torna possvel, ento, a reproduo do cotidiano. Dessa forma, concluses
extradas de dinmica de grupo podem ser usadas para melhorar o desempenho do sistema
organizao-pblicos

propiciar

chances de

autoconhecimento,

identificaes

de

potencialidades e fraquezas pessoais, alm de maior aproximao e integrao entre o grupo,

de um clima grupal favorvel, do resgate do ldico e tambm do potencial criativo e de
atitudes e comportamentos desconhecidos anteriormente. Desenvolvem, em sntese,
habilidades tcnicas, conceituais e interpessoais.
Para deduzirem-se estratgias e cenrios sob diferentes hipteses quanto ao
comportamento dos indivduos, na dinmica de grupo, a Teoria dos Jogos e o processo e a
teoria de Relaes Pblicas necessitam analisar diferentes aspectos, como (1) a definio de
papis dos jogadores envolvidos, (2) os cenrios a serem construdos com regras e atuaes
dos jogadores envolvidos no jogo, (3) as conseqncias das diversas estratgias possveis, (4)
o grau de compromisso entre os jogadores, entre outros elementos estudados. Tais aspectos
proporcionam aos envolvidos a tomada de deciso sobre as diferentes estratgias possveis
para a consecuo de objetivos e interesses prprios ou coletivos.
Assim, ao se dar corpo a uma dinmica de grupo, percebe-se que ela possui
caractersticas prprias, sendo cada dinmica aplicada e analisada singularmente, tendo em
vista a complexidade do processo por causa dos indivduos que o compem e dos tpicos de
discusso que os atraem ou repelem (GRAMIGNA, 1995; FLICK, 2004). Tem-se, assim, em

196

mos uma atividade planejada previamente por um coordenador, que encaminha a dinmica,
de maneira neutra, no utilizando julgamentos ou pr-conceitos, estimulando e unindo o
grupo, sem participar dele ou emitindo opinies.
Os autores seguem expondo que o coordenador faz isso focado na estrutura edificada e
nos objetivos almejados, convidando o grupo a enfrentar desafios que reproduzem a realidade
cotidiana no caso desta tese, a organizacional que envolve escolhas e decises estratgicas
regidas por conflitos e pela busca de cooperao. Tais decises, na dinmica de grupo, so de
responsabilidade do prprio grupo, e as tentativas so estimuladas pelo coordenador. Em tal
vivncia, possvel identificarem-se todas as caractersticas de um ambiente real
organizacional, como regras definidas, presena do esprito competitivo, ludicidade,
fascinao, tenso e conflitos (GRAMIGNA, 1995). Contudo, o que diferencia tal dinmica
da realidade que, nesta ltima, as sanes so de verdade, e na situao projetada no.
Quanto estrutura bsica da dinmica de grupo, composta, de forma geral, de trs
momentos: o primeiro, de preparao; o segundo, de conduo; e o terceiro de encerramento
seguindo os pressupostos tericos de autores de dinmicas de grupos como Antunes (1992),
Rogers (1994), Gramigna (1995), Kirby (1995), Borges (2002) e Jalowitzki (2002). Ao se
buscar o detalhamento da operacionalizao da dinmica de grupo, se faz uso do
embasamento terico de Rogers (1994), Gramigna (1995) e Kirby (1995). Tais bases so
usadas complementarmente para que se construa, de forma pormenorizada, cada uma das
etapas, buscando-se maior aprofundamento.
Assim, inicia-se com a proposta da atividade da dinmica em grupo. Primeiramente,
convidam-se os participantes, no fazendo uso da imposio para a sua participao (KIRBY,
1995). O autor segue expondo que, de maneira breve, se explica o motivo de se propor a
vivncia, sem mencionar a lio contida nela, bem como se ressalta que os participantes
podero encontrar facilidades ou dificuldades relativas s variveis propostas, conforme a sua
formao e atividade profissional. No segundo momento, faz-se a diviso dos participantes
em grupos ou equipes (KIRBY, 1995). Feito isso, tem-se incio a fase em que o coordenador
deve fazer a apresentao da vivncia e explicar as regras, compreendida como terceira etapa,
a da introduo, considerado pelo autor em referncia de muita importncia. Para auxiliar nas
explicaes e garantir a compreenso do grupo ao que deve ser feito, o coordenador explica a
atividade e depois a demonstra, usando um ou dois participantes. Pode tambm fazer uso de
uma rodada simulada, comentando todos os detalhes. Juntamente a esse processo, tem-se o

197

empenho do coordenador em garantir que todas as dvidas sejam sanadas, principalmente por
meio do contato visual efetivo. Assim, tem-se a quarta e a quinta etapas realizadas conforme
os pressupostos tericos do autor mencionado.
A partir da sexta etapa, tem-se a vivncia em si da dinmica proposta (ROGERS,
1994; GRAMIGNA,1995). Nesse momento, o grau de envolvimento do coordenador e a sua
comunicao no-verbal so essenciais para a determinao do ritmo a ser proposto (KIRBY,
1995). Ao longo das seqncias de aes e interaes, os participantes tm a possibilidade de
estabelecer analogias com a realidade no caso desta tese, a organizacional. A stima fase,
relaciona-se com a ao do coordenador, cuja funo observar o tempo todo o processo para
que seja possvel a obteno de um feedback ou, caso se mostre necessria, de uma
interrupo (KIRBY, 1995). Em seguida, a oitava fase est relacionada ao momento adequado
de finalizar uma atividade, seja de forma natural ou por suspenso (ROGERS, 1994).
Com a ocorrncia da nona fase tem-se o espao para que as emoes vivenciadas pelos
participantes aflorem e sejam compartilhadas antes de o grupo demonstrar o que aprendeu
(KIRBY, 1995). Neste instante, tem-se o que Rogers (1994) e Gramigna (1995) denominam
de relato ou espao para dividir sentimentos, reaes e aes. Realizado isso, emerge a
dcima fase, que, segundo os autores citados, corresponde ao processamento da dinmica de
grupo. o momento de os participantes analisarem o processo vivenciado e avaliarem os
resultados obtidos. Para Kirby (1995) quando a discusso emerge, o que, no seu
entendimento, uma das etapas mais significativas. Com isso, possvel ter-se o retorno dos
participantes sobre seus aprendizados, seus pontos de vista, seus fatores considerados
determinantes para o sucesso ou fracasso da sua equipe, entre outros elementos. Aos olhos de
Rogers (1994) e Gramigna (1995), o instante da generalizao, de sair da fantasia e da
simulao e entrar na realidade novamente.
Por fim, tem-se a ltima etapa, a de encerramento da dinmica, quando o coordenador
se preocupa em cuidar de quaisquer assuntos pendentes, em verificar que tudo o que os
participantes desejavam expressar foi realizado, tendo em vista que, segundo Kirby (1995), as
crticas mais comuns vivncia de uma dinmica de grupo esto relacionadas ao mau
fechamento desta, que no cobre, s vezes, o adequado entendimento do motivo da vivncia,
as emoes despertadas e as demais discusses que fazem os participantes se sentirem
satisfeitos. Nesse instante tem-se o que denomina aplicao momento de identificar os

198

aspectos positivos e negativos para que o grupo possa planejar novos rumos, se esse for o
intuito (ROGERS, 1994; GRAMIGNA, 1995).
Aps descrever em que consiste a dinmica de grupo, centra-se na segunda tcnica de
coleta de dados: a observao no-participante, utilizada como complementa primeira
coleta. Fez-se isso com embasamento nos aportes tericos de Minicucci (1997, p.24), que
coloca em evidncia que a dinmica de grupo como cincia emprica dos processos
cientficos auxiliada pela observao, quantificao, mensurao e experimentao. Ao
encontro desse pensamento, tem-se Gil (1999), que denota que a observao verstil,
podendo ser utilizada isolada e independente, ou conjugada a outras tcnicas de coleta de
dados.
Ela consiste num procedimento de levantamento de dados junto a um objeto que se
fundamenta no compreendido, valendo-se dos sentidos do observador a fim de adquirir
conhecimento claro e preciso, por meio de fenmenos existentes natural ou espontaneamente
produzidos, no momento e no espao em que ocorrem. Os benefcios dessa tcnica
evidenciam que a observao auxilia o pesquisador na identificao e na obteno de provas a
respeito dos objetivos sobre os quais os indivduos no tm conscincia, mas que orientam seu
comportamento, sem consistir apenas num procedimento de ver e ouvir (MOSQUERA,
1982). Flick (2004) complementa que, com essa tcnica, o observador aproxima-se mais da
perspectiva dos objetos ou sujeitos, descobrindo novos aspectos de um problema. Em vista
disso, Lakatos e Marconi (2002) registram que a validade da tcnica de coleta de dados de
observao se d quando usada de maneira planejada, registrada metodicamente, em vez de
quando usada como um procedimento que levanta uma srie de curiosidades interessantes.
Tudo isso, registram os autores, porque est sujeita a verificao e controles de validade e
preciso.
Ao realizar a sua estruturao e, conseqentemente, o planejamento, escolhe-se que
tipo de participao o observador ter, a dizer, a observao passa a ser dividida e aplicada,
entre outros elementos, entre ser participativa ou no-participativa (KIDDER, 1987; GIL,
1999; RICHARDSON, 1999; LAKATOS; MARCONI, 2002; ALVES-MAZZOTTI;
GEWANDSNAJDER, 2002). No caso desta tese, foi selecionada a observao do tipo noparticipante, que complementa a dinmica de grupo. O porqu da escolha explica-se por ser
indicada a estudos exploratrios, considerando-se que ela pode sugerir diferentes
metodologias de trabalho, em relao direta ao uso que se necessite fazer dela, bem como

199

propiciar novos problemas ou mesmo indicar determinados objetivos para a pesquisa

(RICHARDSON, 1999).
Essa uma tcnica que est relacionada com a ao do observador no fenmeno. O
observador presencia o fato, mas no se integra ao grupo observado, permanecendo fora, no
exterior, mantendo-se na posio de observar e de espectador, no se envolvendo ou
deixando-se envolver, no influenciando o objeto da observao (LAKATOS, 2001;
RICHARDSON, 1999; FLICK, 2004). Baseado nos objetivos da pesquisa e por meio de seu
roteiro, o observador busca enxergar e registrar o mximo de ocorrncias que interessam ao
seu trabalho, fazendo-o de maneira sistemtica (RICHARDSON, 1999). Trata-se, ento, de
uma observao em que o investigador, de maneira o mais imperceptvel possvel, sem
atrapalhar os sujeitos, recolhe a informao de que necessita sem que faa parte daquilo que
vai observar (FLICK, 2004).
Kidder (1987), Lakatos e Marconi (2002), e Alves-Mazzotti e Gewandsnajder (2002)
sintetizam que a caracterstica da tcnica de coleta de dados de observao no-participante
est atrelada ao local, estrutura e sistematizao. Quanto ao papel do observador noparticipante, Antunes (1992) entende que, alm de fazer a documentao dos registros que foi
orientada pelo coordenador, pode ter tambm a funo de controlar o tempo, a agenda de
atividades e desenvolver aes que apenas auxiliem as dinmicas e o funcionamento do
grupo, devendo permitir que a discusso, em grande escala, encontre seu prprio nvel
dinmico.

5.1

PROCEDIMENTOS DE COLETA DE DADOS

Tendo em vista a escolha das tcnicas de coleta de dados serem a dinmica de grupo e
a observao no-participante, optou-se pela criao de uma dinmica de grupo com o uso da
simulao como estratgia para que os participantes pudessem envolver-se e expressar-se.
Isso foi deliberado aps a pesquisa das tcnicas de dinmicas j existentes. Considerou-se que
todas j se encontram estruturadas e modeladas para determinadas situaes. Alm disso,
busca-se liberdade de organizao, disposio e ordem dos elementos essenciais que
compem uma dinmica, bem como a sua aplicao, levando-se em considerao as
peculiaridades da Teoria dos Jogos e do processo e da teoria de Relaes Pblicas, com o
intuito de maximizar a aproximao entre estas. relevante ressaltar que o objetivo no

200

duplicar a realidade, como coloca Borges (2002), mas criar e observar um sistema que
obedea a modelo comportamental similar, nesse caso ao da organizao-pblicos.
Assim, a dinmica de grupo desenvolvida para esta tese denomina-se O Pedido e
possui a estrutura bsica de dinmicas de grupos, conforme exposto de maneira
pormenorizada, por Rogers (1994), Gramigna (1995) e Kirby (1995). Coloca-se em evidncia,
tambm, que os pressupostos tericos que embasam essa dinmica esto relacionados com o
objeto de estudo da tese. Para que se pudesse colocar em prtica, num processo de
contigidade da teoria com a prtica, elementos de Teoria dos Jogos e de Relaes Pblicas
foram usados na composio da dinmica proposta. Faz-se necessrio evidenciar que,
referente a Relaes Pblicas, o que empregado o processo, conforme o embasamento
terico apresentado de Simes (1995, 2001), e no a atividade ou o profissional de Relaes
Pblicas. Cria-se uma dinmica que envolve e propicia o surgimento e o desenvolvimento de
relaes e exerccios de poder, conflito de interesses, processo de comunicao, aes,
escolhas, trocas e decises interdependentes, movimentos e contramovimentos convergentes e
divergentes que podem findar-se na cooperao entre os jogadores que compem o sistema
organizao-pblicos.
Exposto isso, a seguir apresentam-se a estrutura e os detalhes da dinmica de grupo
desenvolvida e aplicada como tcnica de coleta de dados desta tese. Em lugar de apresent-la
em forma de texto, optou-se pela forma como normalmente so expostas na literatura sobre
dinmicas vivenciais.

Dinmica de grupo: O Pedido

RESUMO:
Atividade em que os participantes, ainda que egostas, podem optar por cooperar
ou no cooperar.
APLICABILIDADE:
Formao de grupos, planejamento, negociao, clculo de resultados, tomada de
decises.

201

MATERIAL NECESSRIO:
3 salas de aula.
17 cadeiras com papis colados em baixo do acento das cadeiras com nmeros
mpares, distribudos de 1 a 17, pares de 2 a 12 e dois indicados como ONP1 e
ONP2.
Envelopes numerados com a mesma seqncia, preparados com dados e sugestes
de comportamentos a serem seguidos.
Papis com os nmeros 11, 13, 15 e 17 devero ser colados embaixo dos acentos
das ltimas cadeiras no fundo da sala.
2 pastas a serem distribudas, uma a cada equipe, contendo uma folha com
determinados dados de micro e macroambiente, elaborados com base em consulta a
profissionais da rea de administrao de empresas e direito (Apndices A e B);
uma folha com ndices de inflao ms a ms, demonstrada pelo ICV/DIESE
(Anexo A); cpia do dissdio coletivo 2006/2007 do Sindicato dos Trabalhadores
na Indstria de Calados, Componentes para Calados e Vesturio de Trs Coroas
e Sindicato da Indstria de Calados de Trs Coroas (Anexo B), 3 reportagens com
dados de macroambiente (Anexos C, D e E); Anexos obtidos de pesquisa de fontes
secundrias. Folha de controle de propostas dos funcionrios (Apndice C) e folha
de controle de propostas da diretoria (Apndice D). Folha em branco.
2 pastas a serem distribudas aos observadores no-participantes, contendo papel
em branco e caneta.
2 gravadores.
2 calculadoras.
2 relgios com cronmetros.
Papel e caneta.
TEMPO ESTIMADO: 2h

202

DESENVOLVIMENTO:
1 momento:
Em uma sala, convidam-se os participantes a ocuparem seus lugares preenchendo
primeiro as cadeiras da frente, por ordem de chegada.
Explica-se que na dinmica de grupo ser sugerido que os participantes formem
grupos, assumam comportamentos referentes a determinada situao a ser vivenciada,
trabalhando-se com dados recebidos.
Faz-se um breve enunciado, introduzindo a dinmica:
Uma empresa fictcia do ramo do calado, tradicional, porm em crise, acaba de
receber uma grande encomenda de produtos que pode lhe garantir a sobrevida em um
mercado extremamente competitivo e predatrio. Porm, para poder cumprir o prazo de
produo e entrega, precisa contar com um aumento de produtividade dos seus funcionrios
(maior desempenho) e um nmero maior de horas trabalhadas: duas horas, de 2-feira a 6feira. Os funcionrios, por sua vez, sabendo da necessidade da empresa, esperam obter
alguma compensao por esse trabalho extra.
Instruem-se os participantes a retirarem os nmeros debaixo do assento.
Anuncia-se que o conjunto de nmeros pares assumir o papel de diretores e o de
nmeros mpares assumir o papel de funcionrios. Os ONP1 e ONP2 sero observadores
no-participantes. Solicita-se que cada grupo se posicione em um lado da sala, sendo que os
ONPs posicionam-se na frente na sala.
Explica-se que cada grupo, a partir de dados recebidos, deve traar estratgias de
negociao que o levem a obter a maior vantagem possvel. Cada grupo dever prever o
possvel comportamento do outro grupo e ter prontas as respostas a esses movimentos, bem
como traar os resultados pretendidos em uma folha. Salienta-se que no se esperam
construes matemticas, mas sim o desenvolvimento de raciocnios que levem em
considerao o contexto apresentado, as probabilidades e o prazo estipulado.
Anuncia-se que a dinmica ter uma coordenao geral a cargo da professora da
disciplina e duas subcoordenaes a cargo dos dois convidados, sendo uma para o grupo da
diretoria e a outra para grupo de funcionrios. Cada grupo ficar em salas separadas, dispostas
lado a lado, com seus subcoordenadores, sendo que a coordenadora geral transitar entre as

203

duas salas, cabendo a esta supervisionar a dinmica. Os subcoordenadores devero dirimir

dvidas sobre os procedimentos da dinmica, controlar o deslocamento dos participantes do
seu grupo, controlar as atividades dos observadores no-participantes, bem como contribuir
com o coordenador geral para o andamento adequado da dinmica.

2 momento:
Todos os participantes permanecem na mesma sala.
Explica-se que haver um primeiro pronunciamento da diretoria aos funcionrios, aps
o qual o grupo da diretoria dirigir-se- a outra sala, permanecendo os funcionrios na mesma
sala.
Estabelece-se que haver uma primeira reunio de vinte minutos de cada grupo para
que sejam traadas estratgias de negociao, previsto o possvel comportamento do outro
grupo e preparadas as respostas a esses movimentos, traando-se os resultados pretendidos.
Salienta-se que cada grupo dever eleger um representante.
Explica-se que, aps essa reunio de vinte minutos, os representantes deslocar-se-o
para uma terceira sala e haver uma reunio s entre eles, com durao de dez minutos, para
negociao das propostas. Salienta-se que os representantes devem ter autonomia para agir em
nome do grupo. Caso cheguem a um entendimento, encerra-se a vivncia em si da dinmica
proposta. Destaca-se que, no havendo entendimento, os grupos podero ter at mais duas
rodadas com a mesma formatao e tempos totalizando no mximo trs encontros entre os
grupos e entre os representantes. Ao final do terceiro encontro de representante, a vivncia em
si da dinmica proposta, independentemente do resultado obtido, ser encerrada.
Certifica-se que os participantes entenderam a explicao da atividade.

3 momento:
Entrega-se ao participante n 8 um envelope sobrescrito: no 8 - Diretor de
Comunicao, e solicita-se que faa um pronunciamento de acordo com o seu contedo.
O envelope contm uma folha com o seguinte texto:

204

Portador do envelope no 8.
Funo de Diretor de comunicao: dar o incio a esta parte da vivncia, lendo uma
proposta previamente definida, que servir de base para as negociaes. Seu outro papel
tentar mediar as propostas, buscando uma soluo equilibrada (no pode anunciar seu papel
de mediador).
Leia o seguinte pronunciamento em voz alta para todos os participantes:
Boa Noite. Eu sou o diretor de comunicao da empresa e gostaria de fazer um
pronunciamento: Temos boas e ms notcias. A m que nossa empresa est em crise, sem
lucro nos ltimos meses e podemos at ter de fech-la. Vocs sabem que o mercado est
extremamente competitivo e predatrio. Diversas outras empresas da nossa rea tm fechado
nos ltimos tempos. A boa que nosso diretor comercial acaba de receber uma grande
encomenda de produtos que pode garantir a sobrevida da empresa. Porm, para poder cumprir
o prazo de produo e entrega, precisamos contar com um aumento da produtividade de vocs
e com a sua extrema dedicao. Alm disso, vamos ter de trabalhar um nmero maior de
horas: duas horas-extras dirias, de 2-feira a 6-feira, durante 90 dias. Como isso s ser
possvel se todos ns nos engajarmos nesse trabalho, gostaramos de contar com a
colaborao de todos. S assim poderemos aceitar o pedido, mantendo a empresa e os seus
empregos. Devido crise, o que podemos oferecer nesse momento o pagamento dessas duas
horas-extras por dia e a pontualidade no pagamento dos salrios. No futuro, dependendo de
como as coisas ocorrerem, podemos negociar alguma outra vantagem. Agora vou deix-los a
ss para que conversem, e aguardamos sua resposta.

4 momento
A diretoria desloca-se para a sua sala com o seu subcoordenador.
A coordenadora geral entrega aos observadores no-participantes uma pasta que
contm papel e caneta, um gravador, um relgio cronmetro e um envelope com uma folha
com o seguinte texto: o observador no-participante no 1 acompanhar a equipe de
funcionrios; controlar os tempos das reunies; ser responsvel pela gravao da dinmica
no seu grupo a nas reunies de representantes; anotar o nome dos participantes e o nmero
do envelope que lhe coube; indicar, narrando para a gravao, o momento que est sendo
vivenciado na dinmica; e anotar de maneira resumida e objetiva propostas efetivadas e

205

quem as fez para auxiliar a identificar os participantes no processo de degravao. Ao

observador no-participante no 2 caber acompanhar as reunies de diretoria, bem como as de
representante, desenvolvendo as mesmas atividades descritas acima.
A coordenadora certifica-se se os observadores no-participantes entenderam suas
atividades.
O observador no-participante no 2 desloca-se para a sala da diretoria.
Nas respectivas salas, os subcoordenadores entregam ao funcionrio no 1 e ao diretor
no 2 as pastas e anuncia que cada grupo recebe o mesmo conjunto de dados. Aps, a entrega
dos envelopes sobrescritos com os nmeros correspondes ao de cada participante.
O contedo dos envelopes do grupo dos funcionrios o seguinte:
Envelope do funcionrio no 1
Seu papel inicial argumentar, utilizando os dados constantes na pasta recebida.
Envelope do funcionrio no 3
Tem uma alternativa verdadeira para aumentar a produtividade em at 4%, invertendo
um processo de linha de produo ou modificando uma mquina. Decide como e quando usar
esse dado dentro do grupo e em disponibiliz-lo ou no para a diretoria durante a negociao.
Envelope do funcionrio no 5
Seu papel inicial tentar construir argumentos para dificultar a aceitao das propostas
feitas pela diretoria. Deve tentar que no haja acordo sem aumento salarial. No pode
anunciar ser este o seu papel. Deve lanar na reunio pedido inicial de aumento salarial de
5%.
Envelope do funcionrio no 7
Seu papel inicial tentar construir argumentos para facilitar a aceitao das propostas
feitas pela diretoria. No pode anunciar ser este o seu papel.
Envelope do funcionrio no 9
Seu papel inicial tentar mediar os comportamentos, buscando uma soluo
equilibrada. No pode anunciar ser este o seu papel.

206

Envelope do funcionrio no 11
Pode lanar na reunio pedido de reduo de jornada de trabalho, sem reduo de
remunerao, de 8 para 6 horas por 1 ms, aps a entrega do pedido e de construo de centro
recreativo e de lazer.
Envelope do funcionrio no 13
Pode lanar na reunio pedido de plano de sade e odontolgico privado e plano de
aposentadoria complementar.
Envelope do funcionrio no 15
Pode lanar na reunio pedido de frias extras escalonadas de 15 dias aps a execuo
da tarefa e de melhoria na alimentao fornecida.
Envelope do funcionrio no 17
Pode lanar na reunio pedido de construo de um ambulatrio na empresa e
estmulo formao profissional.

O contedo dos envelopes do grupo dos diretores o seguinte:

Envelope da diretoria no 2
Diretor Financeiro Recebe a pasta contendo os dados. Sabe que a situao da
companhia no boa, estando prxima do fechamento por falta de pedidos, pela concorrncia
de produtos de baixo preo e pela situao cambial desfavorvel para exportadores. Sabe que,
com esse pedido, a rentabilidade da companhia permitir que se mantenha por mais um ano e,
renovando o pedido, recupere-se financeiramente. Sabe que pode oferecer uma estimativa de
participao de resultados (PR) de at 3% sobre o lucro dividido entre os funcionrios sem
comprometer o pedido e o funcionamento de longo prazo da empresa. Sabe que, se empresa
cumprir o contrato pretendido, pode oferecer at 1% de aumento salarial real sem
comprometer sua situao futura. Pode oferecer mais do que o exposto anteriormente, mas
no tem certeza se depois desse pretendido pedido vai conseguir pagar e ter de demitir
funcionrios.

207

Envelope da diretoria no 4
Diretor Comercial Pretende fechar o contrato com uma grande empresa nacional
para produo de 1.000.000 de peas com preo final de R$ 34.000.000,00 em 90 dias. O
contrato pretendido prev multa diria por atraso na entrega e cancelamento por atraso
superior a 15 dias.
Envelope da diretoria no 6
Diretor Industrial Sabe que, para produzir a quantidade de peas do pedido
pretendido no prazo de 90 dias, no basta aumentar o nmero de horas trabalhadas de 8 para
10 horas dirias, jornada mxima permitida. Precisa tambm que os funcionrios estejam
motivados e aumentem sua produtividade em 8%.
Envelope da diretoria no 10
Presidente da Empresa Deve tomar conhecimento de toda a situao, analisar e
avalizar todas as decises tomadas. Quer usar uma parte do lucro da empresa para modernizar
as instalaes e maquinrio.
Envelope da diretoria no 12
Diretor de Produo Responsvel pela escala dos funcionrios e conhecedor das
dinmicas de funcionamento da produo. Sabe que, fazendo algumas modificaes na linha
de produo, pode aumentar a produtividade em 4%, mas depende da boa vontade de um
funcionrio que descobriu essa possibilidade para implement-la. Sabe que, se motivados, os
funcionrios conseguiro cumprir o prazo.

50 momento:
Aps a distribuio e o entendimento dos contedos dos envelopes, o coordenador
geral orienta os observadores no-participantes a darem incio gravao e contagem do
tempo, anunciando a todos o comeo da reunio.
Passados vinte minutos, os observadores no-participantes anunciam o encerramento
da reunio.

208

6 momento:
D-se incio primeira reunio de representantes.
Passados dez minutos, caso haja entendimento, encerra-se a vivncia em si da
dinmica proposta. Caso no haja entendimento, os representantes retornam aos seus grupos
para a segunda reunio.

70 momento
D-se incio segunda reunio de grupos.
Passados vinte minutos, os observadores no-participantes anunciam o encerramento
da reunio.

8 momento:
D-se incio segunda reunio de representantes.
Passados dez minutos, caso haja entendimento, encerra-se a vivncia em si da
dinmica proposta. Caso no haja entendimento, os representantes retornam aos seus grupos
para a terceira reunio.

90 momento
D-se incio terceira reunio de grupos.
Passados vinte minutos, os observadores no-participantes anunciam o encerramento
da reunio.

100 momento
D-se incio terceira reunio de representantes.

209

Ao final dos dez minutos, encerra-se a vivncia da dinmica proposta,

independentemente do resultado obtido. Os representantes voltam aos grupos e anunciam os
resultados.

110 momento
Convidam-se todos os participantes a retornarem sala inicial.
O coordenador disponibiliza espao para compartilharem sentimentos, reaes e
emoes, discusso, processamento e avaliao da dinmica de grupo, verificando o que o
grupo aprendeu com essa dinmica, principalmente relacionando-a com as vivncias reais.

120 momento
O coordenador encaminha a discusso para o encerramento, preocupando-se em
verificar se tudo o que os participantes desejavam expressar o fizeram e se todas as dvidas
foram dirimidas.

Quanto dinmica de grupo exposta acima, destaca-se que se optou por aplic-la em
alunos do curso de Relaes Pblicas, que passaram a ser vistos como jogadores que
vivenciam toda a sistemtica da reproduo de determinada situao organizacional com a
ocorrncia do processo de Relaes Pblicas fatos esses que so de conhecimento,
aprendizagem ou experincia de parte desses.
Quanto aos alunos, estes so da Universidade do Vale do Rio dos Sinos, Unisinos, que
cursam a disciplina de pesquisa quantitativa e esto no oitavo semestre. Eles foram
selecionados porque so alunos desta pesquisadora, que docente na universidade citada.
Levou-se em considerao a aproximao com os alunos, o conhecimento das suas
potencialidades e os domnios tericos e prticos. Dessa forma, tem-se uma amostragem
intencional. De acordo com esse critrio, escolhido intencionalmente um grupo de
elementos que iro compor a amostra. A seleo de amostras intencionais, afirmam Mattar
(1999) e Aaker, Kumar e Day (2001), so realizadas de acordo com o julgamento do
pesquisador. Mattar (1999) detalha que o investigador se dirige intencionalmente a grupos de

210

elementos dos quais deseja saber a opinio. Por sua vez, Aaker, Kumar e Day (2001)
complementam, expondo que, caso o tamanho da amostra seja pequeno, o tipo intencional
pode ser bastante vantajoso, sendo considerado confivel e representativo. Alm disso, Flick
(2004) justifica que um pequeno nmero de indivduos, reunidos como um grupo numa
dinmica tem mais valor do que qualquer amostra representativa.
Saliente-se que, para a definio da organizao a ser representada na dinmica de
grupo, optou-se por caracteriz-la por um ramo de atividade prevalente na regio. Entende-se
que esse fato pde auxiliar na assimilao e emerso dos participantes na dinmica.
Quanto realizao da dinmica de grupo, ocorreu em vinte e seis de novembro de
dois mil e sete, das 19h30 s 21h30, com dezessete alunos matriculados na disciplina que
confirmaram presena, dos quais um no compareceu. A vivncia foi conduzida por esta
pesquisadora, professora da disciplina, juntamente com o apoio de uma psicloga e de um
publicitrio, que voluntariamente auxiliaram na aplicao geral da dinmica, desempenhando
os papis de subcoordenadores e responsveis cada um por um grupo, que ficavam em salas
separadas na seqncia da vivncia. Para que fosse possvel a anlise posterior da tcnica de
coleta de dados, a dinmica foi gravada sob a responsabilidade do coordenador geral, efetuada
pelos observadores no-participantes, sendo estes orientados a como proceder com a
gravao.
Contudo, destaca-se que, antes da aplicao definitiva da dinmica, foi realizada uma
dinmica de grupo-piloto, com alunos do curso de Relaes Pblicas do quarto semestre do
Centro Universitrio Univates, da disciplina de Tcnicas em Planejamento de Relaes
Pblicas, no dia sete de novembro de dois mil e sete, das 19h15min s 21h20min, com todos
os alunos matriculados - vinte. Tal escolha se deu tambm por serem alunos desta
pesquisadora, considerando-se, assim, a sua aproximao e disponibilidade, o conhecimento
das suas potencialidades e os domnios tericos e prticos. relevante ressaltar que tanto os
alunos da dinmica-piloto como da definitiva j tiveram, anteriormente, disciplinas
especficas da rea, tendo j adquirido conhecimentos prvios sobre conceitos e tcnicas de
Relaes Pblicas.
Justifica-se, tambm, a opo pelo uso da dinmica com alunos porque se identifica
que atualmente, num mundo globalizado e de alta turbulncia, em que dificilmente as
decises em uma organizao se repetem da forma como preconizadas em algum manual de
teorias preexistentes evidente a necessidade de uma metodologia de ensino que propicie

211

ao aluno aprender a pensar e a tomar decises de forma rpida e com alto grau de preciso.
Lidar com incertezas e mudanas permanentes o grande desafio gerencial do momento. Em
tempos de conquistas, xitos e sucessos cada vez mais passageiros, o papel do tomador de
decises deve ser reinventado e colocado sob novos formatos, principalmente no ensino e na
prtica de Relaes Pblicas. Por meio do uso da tcnica de vivncia, o professor e, em
especial, esta pesquisadora, pde criar um ambiente o mais prximo da realidade, para que o
aluno tente resolver problemas organizacionais propostos que se configuram na existncia do
processo de Relaes Pblicas, aproximando cada vez mais a teoria da prtica, o ambiente
acadmico do mercado.

5.2

PROCEDIMENTO DE ANLISE DE DADOS

Como ltima etapa do desenvolvimento dos aspectos metodolgicos, tem-se a tcnica

de anlise dos dados, que compreende o processamento, a anlise e a interpretao de dados.
Esta consiste (MINAYO, 1994) na fase na qual os comportamentos e as falas dos
participantes durante a dinmica de grupo so examinados e avaliados. Alm disso, a relao
entre a vivncia e a realidade explorada. Isso ser feito luz da Anlise Textual Discursiva
proposta por Moraes (2007), por mostrar-se eficiente em anlises textuais, a partir de etapas
detalhadas. Estas tm a funo de descrever e interpretar as mensagens textuais na busca do
exerccio da elaborao de sentidos e significados. Isso possvel, explica o autor, a partir da
metfora da tempestade de luz, segundo a qual o caos, a desordem e a desconstruo resultam
em ordem e novas formas e construes, que so desenhadas por flashes rpidos de raios de
luz que elucidam os fenmenos investigados no caso desta tese, a cooperao sob o olhar da
Teoria dos Jogos e da teoria de Relaes Pblicas. Assim, possvel, por meio da
comunicao intensa, expressar novas compreenses percebidas ao longo da referida anlise.
Quanto ao processo de Anlise Textual Discursiva, este constitudo de trs
elementos: desmontagem dos textos, estabelecimento de relaes e captao do novo
emergente, sendo todos compreendidos como um decurso auto-organizado de construo de
compreenso em que entendimentos emergentes vm tona.
Assim, inicia-se o ciclo de operaes com a desconstruo dos textos, com a
unitarizao do corpus. Parte-se do exame dos materiais para a fragmentao destes, a fim de
se obterem as unidades que os constituem e, por fim, o caos no sistema, pela desorganizao.

212

Em relao ao corpus da presente anlise textual, entendida tambm como matria-prima,

refere-se transcrio da dinmica de grupo, tendo-se como registro as falas dos participantes
da vivncia que expressam discursos sobre fenmenos que podem ser lidos, descritos e
interpretados sob uma multiplicidade de sentidos que caminha rumo ao novo.
Da impregnao e desconstruo dos documentos textuais surgem as unidades de
anlise, tambm vistas como de significado ou de sentido. Os textos de anlise somente so
vistos como significantes a partir do instante em que so construdos significados em relao
aos fenmenos investigados. Nesse instante, o pesquisador faz uso de cdigos que indicam a
origem de cada unidade no texto para facilitar a identificao da localizao desta no
documento textual no caso deste estudo, na transcrio da dinmica de grupo. Assim, a
seguir, apresenta-se um quadro com os trs cdigos usados nesta tese. Explica-se que tais
cdigos esto relacionados, na ordem, s funes atribudas a cada jogador de maneira
resumida, sendo os nmeros mpares correspondente a funcionrios e os pares a diretores,
seqncia de reunies que se sucederam ao longo da vivncia e linha na tabela de
degravao, representados consecutivamente por nmero, letra e nmero.

Grupo

Cdigo
1.
3.
5.

7.
Funcionrio

9.

11.

13.
15.

Funo
Argumentar, utilizando os dados fornecidos de
micro e macroambiente.
Propor alternativa factual para aumentar a
produtividade em at 4%.
Argumentar para dificultar a aceitao das
propostas feitas pela diretoria, ocultando ser este
o seu papel. Lanar na reunio pedido inicial de
aumento salarial de 5%.
Argumentar para facilitar a aceitao das
propostas feitas, ocultando ser este o seu papel.
Tentar mediar os comportamentos, buscando
uma soluo equilibrada e ocultando ser este o
seu papel.
Propor reduo de jornada de trabalho (sem
reduo de remunerao) por tempo determinado
e construo de centro recreativo e de lazer.
Propor pedido de plano de sade e odontolgico
privado e plano de aposentadoria complementar.
Propor pedido de frias extras e melhoria na
alimentao fornecida.

Letra
A
B

Seqncia da reunio
1
reunio
de
funcionrio.
1 reunio de diretoria.

1
reunio
representante.

2
reunio
de
funcionrio.
2 reunio de diretoria.

de

2
reunio
representante.

3
reunio
de
funcionrio.
3 reunio de diretoria.

Item

Nmero da linha
na tabela de
degravao.

de

Quadro 21 Codificao indicativa da origem das unidades na transcrio da dinmica de grupo - funcionrio.
Fonte: Elaborado pela autora para este estudo.

213

Grupo

Diretoria

Cdigo
2.

4.
6.
8.

10.
12.

Funo
Argumentar utilizando os dados fornecidos de
micro e macroambiente. Atuao na rea
financeira.
Atuao na rea comercial.
Atuao na rea industrial.
Atuao na rea de comunicao. Tentar mediar
os comportamentos, buscando uma soluo
equilibrada e ocultando ser este o seu papel.
Presidente da Empresa.
Atuao na rea de Produo.

Letra
I

Seqncia da reunio
3
reunio
de
representante.

Reunio ps-vivncia.

Item

Nmero da linha
na tabela de
degravao.

Quadro 22 Codificao indicativa da origem das unidades na transcrio da dinmica de grupo - diretoria.
Fonte: Elaborado pela autora para este estudo.

214

215

Para se proceder identificao, separao, ao isolamento e fragmentao das

unidades de anlise, destacando-se os aspectos relevantes que aparecem no documento
textual, podem-se faz-los em funo de critrios pragmticos e/ou semnticos, podendo
derivarem de duas categorias definidas como a priori e emergentes. A primeira provm de
grandes temas de anlise, quando estes so conhecidos previamente no caso desta tese, a
Teoria dos Jogos e de Relaes Pblicas; e a segunda construda a partir da anlise dos
documentos textuais, por meio do uso do mtodo indutivo com base em conhecimento tcito,
indo de categorias especificas, restritas e em grande nmero, a categorias mais amplas e em
menor nmero. Passe-se, assim, ao segundo ciclo de operaes, com a categorizao, em que
se estabelecem relaes entre os elementos unitrios.
Comparam-se constantemente as unidades de bases, levando-as ao agrupamento por
semelhanas e as classificando no sentido de compreender como esses elementos unitrios
podem ser reunidos, carregados de significados, na formao de conjuntos mais complexos:
as categorias. por meio destas que se originam as descries e interpretaes que compem
a ao de expressar as novas compreenses propiciadas pela anlise. Contudo, as categorias
s tm validade se estiverem em consonncia com os objetivos traados pelo pesquisador. Em
relao a este estudo, emergiram quatro categorias, que sero apresentados no captulo
seguinte.
Enquanto a unitarizao fragmenta o texto, a categorizao trabalha para estabelecer
relaes, agrupar o semelhante, constituindo categorias. Procede na direo da construo de
um novo texto, e no do retorno ao texto original. Tem-se, ento, o metatexto, considerado o
ltimo ciclo de anlise. Aps as categorias serem definidas e expressas descritivamente a
partir dos elementos que as constituem, inicia-se o desenvolvimento da explicitao das
relaes entre elas no sentido da construo da estrutura de um metatexto.
Nesse movimento, o pesquisador, a partir dos argumentos parciais de cada categoria,
exercita a explicitao de um argumento aglutinador do todo, pelo dilogo entre ele, sujeito da
fala, e tericos, usados para alinhavar as diferentes categorias entre si, na expresso da
compreenso do todo. Para isso, o pesquisador faz uso do exerccio de aprender a utilizar-se
da desordem e do caos para desfazer-se das amarras construdas anteriormente entre conceitos
e categorias.

216

Tem-se, ento, o produto de uma nova combinao dos elementos construdos ao

longo dos passos anteriores, a partir de uma nova ordem, com novas compreenses em
relao ao objeto de estudo e objetivos desta tese, explicitados de novas estruturas emergentes
de anlise, por cada etapa que compe a dinmica de grupo vivenciada pelos participantes.

PELOS CAMINHOS DA ANLISE

Tendo em vista o objeto de estudo e os objetivos desta tese, buscou-se na leitura da

transcrio da dinmica de grupo identificar indcios que pudessem apontar a relevncia da
cooperao sob a tica da Teoria dos Jogos e da teoria de Relaes Pblicas, e os elementos
que elucidam ambas as teorias. Fez-se isso sob a luz da Anlise Textual Discursiva de Moraes
(2007), seguindo as trs etapas que constituem o processo dessa anlise, j conceituadas nesta
tese.
Assim, inicia-se com a desorganizao e a desconstruo textual por meio da
fragmentao de toda a transcrio da dinmica de grupo. Leituras sucessivas do corpus
foram realizadas, surgindo unidades de sentido para a anlise que deram seqncia ao
processo de categorizao por meio indutivo, a partir do grau de relevncia e de interesse
dessas unidades. Emergiram, ento, as quatro categorias intermedirias de anlise: Da
Individualidade Coletividade, O Pensar, O Agir e O Desfecho. Essas categorias so
interdependentes e seguem uma seqncia lgica e temporal.

6.1

A HISTRIA DO PERCURSO

A dinmica de grupo foi concebida com o sentido de propor uma situao de conflito
como instrumento capaz de propiciar a coleta de dados para o acompanhamento da
emergncia de fenmenos indicativos de cooperao, j que cooperao e conflito so
dicotmicos. Partiu-se da premissa bsica de que as Teorias dos Jogos e de Relaes Pblicas
possuem elementos comuns, e que ambas lidam permanentemente com essa dicotomia.
A situao-dilema foi proposta de forma a ser centrada em um ponto especfico que
necessitava de ser negociado: em determinada empresa, o aumento de produtividade de 8%
era necessrio para a entrega de um pedido que apenas poderia ser obtido mediante a
motivao e o compromisso entre os grupos. Alm disso, como mecanismo de controle, foi
solicitado que a cada rodada fosse escrita uma proposta, a previso que tinham de qual
proposta receberiam em troca e qual a conseqncia, qual o resultado dessa negociao, de

218

acordo com as opes definidas para ambos os grupos na folha de dados de micro e
macroambiente que os mesmos receberam.
Para que pudesse ser observado o desenrolar dos comportamentos diante de diferentes
realidades, foi estabelecido que haveriam no mximo trs reunies. Devido exigidade de
tempo disponvel, e para que houvesse condies de os dois grupos formularem propostas j
no primeiro encontro, optou-se por fornecer o mesmo conjunto de dados a ambos. Alguns
dados, ainda que numricos, no exigiam a elaborao de clculos complexos de parte dos
indivduos e, sim, que demonstrassem nas falas ou em anotaes o caminho traado, as
escolhas feitas e o raciocnio desenvolvido.
Por fim, observou-se que os grupos utilizaram todas as reunies disponveis antes de a
dinmica ser finalizada. durante as reunies de intragrupo e intergrupo que emergem os
fenmenos vistos sob diferentes perspectivas, em momentos diversos, respeitando a evoluo
dos comportamentos e a cronologia dos acontecimentos.
Destaca-se ainda que, foi utilizado o sistema de codificao proposto por Moraes
(2007) para identificao das falas, conforme exposto no captulo anterior. Porm, cabe
ressaltar que, para a preservao do anonimato dos participantes quando citados nas falas,
sero reconhecidos pelo nmero correspondente funo a eles atribuda na dinmica de
grupo, substituindo o nome prprio.

6.2

METATEXTO: O PERCURSO DA ANLISE

1 Categoria - Da Individualidade Coletividade

Esta primeira categoria possibilita a compreenso do movimento de introjetar o papel
a ser desempenhado pelo participante durante a vivncia, o que o torna personagem. Alm
disso, trata da trajetria que leva do individual ao coletivo, da singularidade ao grupo, da
divergncia convergncia de necessidades, interesses, objetivos e metas na composio do
equilbrio e pelo sentido de agrupamento que interage num sistema interdependente.
Observou-se, inicialmente, a disposio dos participantes de cumprirem, da melhor
maneira possvel, o comportamento desejado, fator indispensvel ao sucesso da dinmica.
Pessoas diferentes, com individualidades especficas, so sorteadas ao acaso para comporem

219

um grupo, e a esse grupo proposta uma situao artificial. Aos componentes do grupo so
sugeridos comportamentos possveis diante de determinadas circunstncias, e espera-se que
sejam capazes de transformar essa representao da realidade em realidade vivida.
no assumir esses papis e encarar o desafio de interagirem que se inicia e se
efetiva um sistema. O grau de envolvimento dos personagens com seus papis pode ser
avaliado positivamente atravs da percepo da participao individual [...] estava realmente
vivendo esse papel de um funcionrio que era tipo revoltado, tinha que agitar e construir
argumento contra, para dificultar a negociao. (5.J.69), ou da avaliao do comportamento
dos outros participantes, como expressa a fala:
[...]a n 4 pegou, no incio, meio que fez de gozao. Mas depois ela comeou a levar
a srio e eu comecei a levar a srio mais ainda. Teve uma hora que, realmente, eu
estava lidando com um personagem e ela lidando com um personagem que eu achei que
era verdade. (5.J.183)

Minicucci (1997) expe que os indivduos, ao interpretarem papis, vestem-se de uma

mscara para representar determinadas atitudes preconcebidas, ao encarnar uma personagem
diferente de nossa prpria personalidade. Segundo Simes (1995), indivduos so personagens
que interpretam a todo o momento papis diferentes de maneira concomitante, podendo ser
assimilados facilmente. Estipulou-se, assim, a cada indivduo do grupo, um papel a ser
interpretado com sugestes de comportamentos a serem implementados ou funes a serem
desempenhadas.
Embora fosse crvel que os papis fossem aceitos e interpretados, no era possvel
precisar se e como isso iria ocorrer. Em ambos os grupos houve imediata assuno de
papis, como se v eclodirem nas reivindicaes: Eu acho que a gente tem que reivindicar,
n, em primeiro lugar um aumento salarial. Se no alterar o lucro, eu te garanto que no
fecha. (5.A.20); [...] e tem que pedir, eu acho, para melhorar a qualidade da alimentao.
(15.A.73) ou a defesa da empresa, em: Mas no, no pode, gente. Como que a empresa
nessa situao vai dar aumento? (7.A.43). Da mesma maneira, no grupo da diretoria, ocorre
o principiar da vivncia do papel, apenas com um processo diferente de construo a partir do
imaginrio da funo a ser desempenhada, que inicia com o apresentar-se aos outros
componentes do grupo, como expressam dois personagens observados: Presidente, ter que
se informar de toda a situao, analisar e avalizar todas as decises tomadas. (10.B.2), ou
[...] sou diretora comercial [...] e tenho o pedido. (4.B.8).

220

Os personagens que vo surgindo a partir de interpretaes esquemticas no principiar

da atividade, tornam-se complexos com o seu desenrolar, na medida em que os indivduos
somam aos comportamentos sugeridos suas vivncias anteriores. O aparecimento de seus
conceitos e preconceitos, surgem naturalmente e acabam por refletir uma viso social oriunda
da luta de classes: normal, da parte do trabalhador, entendeu [...]. Eles nunca esto
satisfeitos [...] sempre se acham injustiado e ns os bandidos (2.B.234). Em outro grupo:
Eles tambm no podem perder o emprego. Eles que reduzam o salrio deles, que eles
ganham s nossas custas (5.D.26). Ou generalizando uma viso estereotipada de uma
funo, expe-se uma fala que demonstra: [...] meu papel de diretor financeiro, se tu pegar
qualquer pessoa que trabalhe na rea financeira, que tenha um cargo, assim (2.J.97), ou,
ainda, incorporando seus conhecimentos da realidade ou suas inferncias sobre a mesma:
Porque assim, indstria. [...] ns estamos em crise, a regio inteira, no s a nossa
empresa (2.H.10).
Desse modo, observa-se que cada participante interpretou os papis de maneira
diferente porque sua bagagem nica, possui especificidades e experincias prprias. Mesmo
representando um mesmo personagem, as referncias individuais aparecem no contexto, no
descoladas de suas prprias circunstncias e da compreenso do seu papel fatos esses que
em Minicucci (1997) encontra-se respaldo.
Infere-se isso, remetendo-se ao entendimento de cultura que Freitas (1991), Thompson
(1995) e Lakatos (2001), quando afirmam que, de parte dos indivduos, um conjunto de
padres exprimem significados, e estes so incorporados, expressando pensamentos e
comportamentos de vrios tipos. Esses comportamentos servem de regras que estabelecem
aes isoladas e/ou conjuntas, disseminando influncias por meio de comportamentos fixados
formalmente ou pelo que esperado, aceito ou apoiado pelo grupo.
Esses personagens, ao compartilharem um objetivo comum, que era de elaborar uma
proposta de negociao, iniciam o reforo de laos por meio da discusso de propostas nos
dois grupos, como se v na seguinte fala: At porque se tu no fizer hora-extra e no
aumentar a produtividade, ns no vamos conseguir entregar o pedido no prazo (10.B.98).
Outro movimento iniciado foi a busca de uma identidade coletiva: [...] segundo o diretor
financeiro, a empresa tem possibilidades de se recuperar e um ano mais de sobrevida, ento
ns temos que achar uma maneira de que os funcionrios trabalhem de qualquer maneira
para ns produzirmos este pedido. (6.B.5).

221

Por intermdio da participao, os personagens se movimentam e afirmam seus

espaos, formulando o trabalho em equipe e, conseqentemente, construindo a identidade dos
grupos: n 6, mas eu acho que primeiro ns vamos ter que ajudar a n 4 a que ela [...]. (8.
B.173). E tambm [...] a a gente entra com este esquema, esta estratgia. Eles garantem a
estabilidade e a gente trabalhando o mesmo, isso a. (11.A.313). Constata-se que ocorre
ento a superao das individualidades por meio da participao, partilha e colaborao dos
constituintes dos dois grupos.
Conforme entende Minicucci (1997), pode-se observar que aps a assuno dos papis
e quando o processo de interao comea a ser desenvolvido, a individualidade d espao ao
coletivo por meio da busca de ser aceito no grupo e de que se estabelea a reciprocidade.
Nesse instante, segundo o autor, h uma conduta participativa que resulta na aceitao mtua,
sendo que cada participante capaz de compreender os pontos de vista dos outros e adaptar
sua participao ao grupo, buscando o consenso e construindo um sentido de coeso,
mediante a complementaridade, resultando numa identidade nica, com o sentimento de
pertencimento.
Com o estabelecimento da identidade entre os membros dos grupos, percebe-se que
estes passam a se comportar no mais como inmeras pessoas reunidas, mas como um grupo
coeso, uma unidade:
[...] em primeiro lugar uma postura que a gente tem que demonstrar uma postura de
unio, tambm, de que realmente est no esprito de tudo que ns queremos. Ns
estamos unidos, todos juntos nos ajudando, gente. (5.A.363);
Se a gente for unido l, a gente tem que mostrar para eles que a gente um time, que
a gente est junto nessa. Todos aqui. (8.B.252).

Essa noo de todo pode ser mais bem compreendida a partir da viso da Teoria dos
Jogos. Davis (1983) e Doria e Doria (1999) entendem que, quando cada indivduo que
compe o todo, sentir as mesmas sensaes, conseguir lutar pelos mesmos propsitos, estes
podem ser considerados um nico jogador, sendo este no uma unidade, mas um conceito
coletivo, uma equipe composta de vrios indivduos que caminham para o mesmo lado. Neste
enfoque, o que passa a ser considerado o todo, que visto como algo maior e mais amplo do
que a soma das partes.

222

Assim, ao olhar a dinmica de grupo desenvolvida, percebe-se que todas as partes da

engrenagem se encaixem, formando um nico conjunto, num processo ordenado, estruturado
e inter-relacionado.
A gente tem que deixar bem claro para todo mundo que o emprego depende de todos.
(2. B.127);
E que no s o emprego deles que est correndo risco. o emprego de todo o
mundo. (2. B.192);
Ela no consegue, porque se a empresa no tem condio, todo mundo sofre. Se no
der certo, gente, vai ser brabo se isso no der certo. (1.D.362)

Assim, infere-se que esse conjunto, aos olhos de Katz e Kahn (1979), seria uma
organizao constituda de indivduos no desempenho de papis dos seus personagens em
sociedade. Pessoas essas, que em grupo esto frente a frente com valores e normas comuns.
Por sua vez, ao fazer uso dos pressupostos de Simes (1995), esse conjunto seria um pblico
composto por pessoas, conjunto de pessoas, grupos ou organizaes cujos interesses esto
interligados e se afetam mutuamente. H o componente da inter-relao, da interao
estratgica, das partes que, ao se conectarem, influenciam-se como num processo sistmico.
No caso dessa dinmica de grupo, identifica-se, segundo o autor citado anteriormente, o
sistema organizao-pblicos, em que a organizao representada pela diretoria e o pblico
pelos funcionrios, que, conforme Andrade (2001) so vistos com pblico interno.
Constata-se que ambos os grupos/jogadores/pblicos demonstraram entender que, para
atingir seus objetivos, precisavam um do outro formando um sistema: [...] se a empresa
aceita o pedido, e a agente aceita fazer isso, a eles conseguem fechar o contrato e vai ter
lucro para todos (11.A.208). Por outro lado, oscilam entre a busca de fazer prevalecer
interesses individuais ou coletivos entre crenas e entendimentos pessoais versus os do grupo
conforme denotam as falas: Eu no quero trabalhar extra. (3.A.119); Mas n 3, so
apenas duas horas por dia, no eterno, poxa gente. (9.A.122). Observa-se, referente ao
exposto anteriormente, que cada sistema possui sua estrutura e seus objetivos, o que, segundo
Etzioni (1980) e Simes (1995), so provenientes das individualidades de cada membro
unidas pela consecuo de propsitos e metas em comum.
Avaliando o comportamento do sistema organizao-pblicos, transparece que ambos
perceberam que a busca por interesses, objetivos e metas individuais precisavam ser

223

entendidos como coletivas, resultando na convergncia desses, fato esse que vai ao encontro
dos pressupostos de Simes (1995), conforme expressam as falas:
Como fazemos para todo mundo ganhar? Acho que achar o meio termo entre o que
eles podem e querem dar e o que a gente quer e pode ou no ganhar, interesse de um
mais o interesse do outro, a d para todo mundo. (9. D.126.);
[...] Eles s tem que concordar que eles vo ter que fazer um sacrifcio agora para
manter a empresa, mas pelo bem deles, no s nosso, deles principalmente. [...] todo
mundo vai se sacrificar. (10.B.231)

Outro fator que fica evidente em ambos os grupos a busca pela convergncia de
interesses, objetivos e metas perpassar a controvrsia: [...] eles no fazem nada, quem
produz a gente [...] quem tem a fora braal a gente, para quem eles esto pedindo para
colaborar e tal? Para a gente n? (5.D.18); ou Eles trabalham sim, n 5 [...]. No bem
assim como tu esta falando. Cuidado com o que diz [...]. (7.D.29); [...] no vo ter muito o
que nos contrapor, ou eles nos ajudam ou se ferram (6.B.229). Andrade (1994) atesta esse
aspecto, ao expor ser a controvrsia comum nos pblicos. Esses, por meio de debates com
opinies e decises conjuntas, geram polmicas referentes a ao, questo ou proposta a
respeito das quais inmeros divergem.
Percebe-se que, dentro do sistema, esses jogadores iro interagir, podendo ou no estar
em equilbrio. A balana do equilbrio pode pender para um lado ou para o outro, acentuando
a convergncia ou a divergncia, conforme expressam as falas:
[...] eles tambm deviam estar sabendo que a gente estava passando por uma crise,
ento estava todo mundo pensando que ia perder o emprego. A a gente conseguiu
fechar um contrato [...].
bom para todo mundo. A gente faz por eles e eles fazem pela gente. (6. B.301);
[...] pedir um aumento salarial, at porque a gente no vai ter segurana de que vai
estar trabalhando depois. (1. A.029)

Sob essa perspectiva, constata-se que, ao ver os dois grupos como partes relacionadas
de maneira especfica e repetitiva, formando um todo por meio de conexes, compreender,
sob o aporte de Simes (2001) que os sistemas podem estar em estado de cooperao, mas
iminentemente podem entrar em conflito e vice-versa. Tem-se, tambm, nesse processo de
relao dicotmico, o que Pimentel (2005) entende por dilema, sejam eles individuais ou

224

coletivos, envolvendo situaes que ao mesmo tempo podem exprimir conflito de interesses
ou possibilidades de cooperao.
Observa-se que, entre o sistema organizao-pblicos, houve alternncia entre a busca
da prevalncia de interesses particulares e a preocupao com o outro, entre a obteno de
ganhos individuais e o propsito de benefcios mtuos:
Eu quero trabalhar minha carga horria normal e ganhar meu sustento com aumento.
isso a. (13.A.121);
Se a gente parar para pensar tambm, se no fechar o pedido est tudo mal para
todos ns. A trabalhamos em vo duas horas por esse perodo todo. (11.A.137);
Eu at acho que a gente est sendo bonzinho demais com eles. No tem moleza no,
no d para dar o que eles querem. E no dava nada, s a lei, o bsico. (2.B.201);
O comprometimento muito importante entre a gente, e a gente com eles. Temos que
nos comprometer com eles, se no vamos nos ferrar, todo mundo, no s eles que vo
se ferrar, nos tambm, claro. (10.B.253)

Essa transio entre conflito e cooperao, e vice-versa, conforme j referenciado por

Axelrod (1984) e Caporael et al. (1989), compreende a existncia no sistema de componentes
como egosmo e altrusmo, elementos inerentes condio humana, mostrando-se, conforme
entende Axelrod (1984), como foras divisoras, conflitantes, mas tambm unificadoras.
Quanto a observao dos processos comunicacionais e as relaes de poder, percebeuse que as tentativas dos grupos, internamente e externamente, intragrupo e intergrupo, foi tida
como uma perspectiva de influenciarem-se mutuamente, fazendo com que o dilogo e a
argumentao prevalecessem como forma de exerccio do poder: [...] porque o que ns
temos que fazer, primeiramente, conscientiz-los de que [...] (6.B.134). J os funcionrios
expem que: [...] tem que tentar que eles mudem a proposta, forar para o nosso lado.
(5.D.244)
Diante disso, observou-se que a forma do exerccio de poder apresentada vai ao
encontro do pensamento de Etzioni (1980) e Simes (2001). Esse tipo de exerccio de poder
classificado por ambos de maneira semelhante, sendo denominado pelo primeiro como
expressivo e pelo segundo como persuasivo. Nesse sentido, o exerccio de poder ocorre entre
os indivduos por meio da comunicao, sendo feito por intermdio do discurso. Intenta-se

225

com isso integrar interesses antagnicos, para que o resultado do seu exerccio no seja a
soma-zero (SIMES, 2001), em que uma pessoa ganha e outra perde. O autor salienta que
necessrio que se transpasse para um processo comunicacional no qual todos os envolvidos
saam ganhando.
No grupo da diretoria, um membro procurou impor, devido a sua funo de diretor
financeiro um caminho dominador, impositivo: [...] manda calar a boca, a gente s vai l e
d o que tem que dar e deu para eles, o de direito e deu para eles. (2.B.203). Porm,
saliente-se, sem obter sucesso, no conseguindo com que esse tipo de exerccio de poder
prevalecesse, sendo neutralizado pelos demais: no, no acho que vai ser aqui partindo para
briga com eles [...] no vai precisar, vocs vo ver [...]. (2. B.433). Nessa situao de
imposio, tem-se o que Weber (1979) entende por autoridade ou dominao legtima. Est
apoiada na crena do direito de poder dos cargos daqueles indivduos elevados autoridade,
assim como na legalidade de regras decretadas e no direito, sob essas regras, de emitirem
ordens.
Quanto ao processo de comunicao, identificou-se que, apesar de ocorrer por meio da
persuaso, tambm houve dilogo, que se deu de maneira conjunta e horizontal. Segundo
Rego (1986), significa que fluiu em todos os sentidos entre as partes que interagiram,
compondo o todo. Para este autor, a comunicao teve um sentido de partilha entre os
indivduos, e isso dentro de cada grupo facilitou a circulao das mensagens entre emissores e
receptores, com maior compreenso e entendimento e, logo, maior influncia: [...] eles falam
e a a gente conversa de novo e v o que d para fazer. Tem mais rodadas mesmo. Vamos
conversar, o importante conversar aqui primeiro e depois l com eles. (6.B.292). Por fim,
pode-se entender que a comunicao de mo-dupla (SIMES, 1995), sendo assimtrica e
simtrica (DOZIER; GRUNIG; GRUNIG, 1995).
Contudo, identifica-se no grupo da diretoria, que esse dilogo ocorre de maneira mais
ordenada e linear, enquanto no grupo dos funcionrios se d de maneira menos ordenada,
havendo intensa deliberao e debate, muitas vezes com os participantes interpondo falas ao
se expressarem, gerando em alguns momentos certa dificuldade em identificar quem est se
manifestando:
Seguem ou no seguem? Aceitam ou no? Vamos l gente. (11.D.137);

226

Bota em votao. No concordo com o plano de sade, vamos ver o que o pessoal
acha. (15.D.206).

No decorrer do processo de integrao ao sistema, os indivduos, ao interagirem,

assumem posies e influenciam-se mutuamente, sendo mais ou menos participativos e
comportando-se de maneira diversa. assim que, no sistema organizao-pblicos, por
mecanismos derivados das relaes de poder que entre eles se manifestam, emergem as
lideranas. Nos dois grupos, as lideranas se estabelecem ao natural ou pelo assumir a
ordenao e a conduo do processo, conforme expressam os participantes: [...] ns devemos
listar o que ns podemos oferecer a eles. O que a gente pretende fazer. (6.B.063); A n 4
vai dizer que, neste momento, infelizmente se [...]. (6.368.B); [...] vamos fazer a votao
para a gente anotar a. Por que no estamos chegando num acordo [...] sem isso no vamos
para a frente. (8.A.203). A liderana tambm se estabelece pela nfase na participao e
disposio de argumentar e defender, de maneira intransigente, suas propostas, segundo
manifestao de outro participante: Mas na real a gente no vai aceitar, [...] no adianta a
gente no melhorar o nosso salrio, tem que dizer que no. (5.A.342). Destaca-se, quanto ao
exposto, que, no caso dessa vivncia, os lderes tornaram-se elementos catalisadores das
preferncias do grupo, assim como denota Minicucci (1997).
Alm dessa ocorrncia, cada grupo deveria escolher um componente que teria a funo
de representar o grupo durante as reunies de negociao. Observa-se que a escolha dos
representantes, nos dois grupos, feita utilizando-se critrios diversos. No grupo dos
funcionrios, apenas ao final da primeira reunio h a escolha, sendo considerados para a
funo por sua participao as duas lideranas que emergiram: [...] eu voto na n 11.
(13.A.367) e [...] tem que ser bom [...]. Brigar com o n 5 melhor. (1.A.371). O grupo
fecha consenso em torno da figura que lhe parece mais indicada para um confronto, conforme
manifesta um participante: Mas tu briga, hein. Briga mesmo pela gente. (11.A.377). Essa
indicao do funcionrio, que em princpio tinha a funo de tentar que no houvesse acordo
sem aumento salarial, liderana tem importncia para a conduo do processo, atesta isso o
prprio funcionrio: [...] s que como nos incumbiram da responsabilidade de ser o lder, j
mudou [...] eu vou tentar chegar a um acordo que beneficie, a todos. (5.J.69). Por sua vez,
no grupo da diretoria, o representante foi escolhido logo no princpio da primeira reunio pela
capacidade de comunicar-se: uma coisa que depende da comunicao pessoal, tambm. A
gente se conhecia um pouco. (8.J.156).

227

Quanto funo de mediador, esta foi sugerida a um componente do grupo dos

funcionrios, que poderia assumi-la ou no, conforme escolha prpria. Destaca-se que essa
funo vista por Simes (1995), Murphy (1991b), Grunig (1992), Kunsch (2003) e Xifra
(2003) como fundamental, pois consta como colocar-se como um intermedirio entre os
indivduos que compem o sistema organizao-pblicos, servindo como um elo, na busca de
aproximar as divergncias de necessidades, interesses, objetivos e metas, buscando, por
intermdio do equilbrio, a convergncia.
Porm, independentemente da funo sugerida, identificou-se que outros participantes
tambm aportam uma equalizao em suas posies, buscando, por meio da racionalidade,
melhorar a qualidade de seu processo de escolha, assegurando movimentos e resultados
consistentes (FIANI, 2006). Ao acender sobre o grupo, observou-se que procuraram estimular
que o grupo, ao analisar o problema sob perspectivas diversas, obtenha solues equilibradas
para o sistema. Assim, constatou-se que em ambos os grupos os mediadores conseguiram
desempenhar essa funo:
Se eles esto pedindo isso para no fechar a empresa, como que a gente vai pedir
um aumento agora. No d, pensem bem [...]. (9.A.45);
Mas eu acho que no tem isso no. Eles precisam da gente e a gente deles. Acho que
parania tua de achar que eles s querem ganhar. (7.D.245);
[...] eu acho que a gente tem que trabalhar no caso com o lado, com a importncia
deles, a gente no pode ser assim, radical [...]. (8.H.17).

O processo complexo de transio da individualidade coletividade, que se confirma

na dinmica de grupo proposta, tem-se a percepo de que houve no somente a composio
de um grupo, mas de um sistema no qual as partes se encaixam de maneira a organizar e a
equilibrar necessidades, interesses, objetivos e metas distintos, formando um todo coeso, visto
como um sistema de interao, de influncia mtua e de convergncia: o sistema organizaopblico com todas as suas nuances e complexidades.

2 Categoria - O Pensar
Essa categoria foi estruturada tendo em vista o pensar estratgico que emergiu a partir
de situaes conflitivas que se apresentam aos grupos durante a dinmica. Reflete o processo

228

de construir e projetar a estratgia de um jogador sobre o outro, prevendo o seu possvel

comportamento, para que se possam construir argumentos e contramovimentos. Trata-se de
planejar o processo de interao entre os participantes com o intuito de maximizarem-se as
chances de acertos no momento de agir, de tratar de problemas, de tomar decises, de
relacionar o pensar e o fazer para a seleo das melhores alternativas, tendo escolhas
estratgicas projetadas frente ao adversrio.
Inicialmente, na dinmica, os grupos receberam um conjunto de dados para que
pudessem fazer uso ou no ao longo da vivncia. Observou-se que ambos os grupos fizeram
uso dos dados a que tinham acesso: A empresa tem 400 funcionrios. A empresa compromete
15% do seu faturamento com os salrios. 50% dos funcionrios recebem o mnimo da
categoria de 473,00 reais. [...] so as informaes que nos passaram. bastante
informao. (1.D.173); Aqui diz assim, que o salrio compromete s 15% do faturamento
do grupo. (1.A.75). Com isso, conforme entende Simes (1995), tais dados exprimem
novidade e certeza aos participantes, sendo transformados em informaes:
Diz que o diretor financeiro pode oferecer um bnus de at 3% sobre o lucro dividido
entre os funcionrios. [...] Isso d, deixa eu ver, 81.600 reais. (2.B.028);
pouqussimo. Mas ao menos a gente sabe disso. (15.A.77)

Alm disso, identifica-se que os grupos inferem que, pelo fato de ambos possurem o
que entendem nesse instante por informaes, demonstra que a organizao est disposta a
desenvolver um processo de negociao e relacionamento baseado na transparncia, verdade e
busca de aproximar os interesses distintos: A gente est confiando. A gente recebeu uma
informao que seria de 15% sobre o lucro total o valor que vocs estariam pagando.
(5.C.18)
Constata-se, por sua vez, que as informaes servem como recursos, sendo de
conhecimento comum (FIANI, 2006) e passam a nortear os jogadores na construo e no
desenvolvendo do seu pensar, iniciando-se um processo de pensamento estratgico, sendo
capazes de identificar e analisar o problema que lhes proposto. Ambos os grupos percebem
que esto diante de um problema centrado no dilema necessidade versus demanda:
T, e a, como que a gente vai fazer, vai aceitar trabalhar mais duas horas?
(11.A.8);

229

A gente tem que produzir mais para fechar o contrato [..]. E para fechar o contrato a
gente tem que aceitar. (11.A.63);
[...] para produzir esta quantidade de peas no prazo, no basta aumentar o nmero
de horas trabalhadas [...].. Precisa tambm que os funcionrios estejam motivados e
aumentem sua produtividade em 8%. (6.B.23);
No momento o que vai se pagar, a hora extra, a gente vai ter que ver a disposio
deles de trabalhar somente recebendo hora extra, isso o ideal para empresa.
(8.B.72)

Compreende-se que a negociao inicia-se por divergncia de interesses e de

necessidades, e ao longo do seu processo se buscar aproximar ou no estes elementos. A
negociao, na dinmica proposta, vista como um instrumento para influenciar o
comportamento e as decises do outro grupo:
[...] gente tem que pensar em vrios itens para negociar com eles. Para alguma coisa
valer a pena, para ns levarmos vantagem. Ganhar ao mximo alguma coisa. E a nossa
chance. (5.A.154);
[...] a nossa parte, como empresa, tentar negociar, qualquer empresa faz isso,
negociar, buscar vantagem, mesmo que tenha lucro e tenha condies ela nunca quer
dar tudo o que pedem, primeiro aos poucos. (2.B.198)

Percebeu-se ento, que os grupos comeam a planejar como conduzir o seu processo
de negociao. Partindo dessa premissa, esses grupos passam a prever, projetar e decidir
antecipadamente, de acordo com Simes (1995, 2001), Oliveira (2003), Kunsch (2003), Cesca
(2006), o que precisa ser realizado para a negociao, desenvolvendo seus planos de ao,
ainda que de maneira emprica. Isso ocorre tanto no grupo dos funcionrios:
Para chegar a isso vocs tem que observar, [..] mas vamos pensar direito, vamos
pensar nas possibilidades de como ganhar vantagem. (5.A.212);
[...] pelo menos a gente tem que j expor qual a nossa relao de pedidos,
exigncias, benefcios que queremos. (5.A.169)

A partir disso, os jogadores comeam a desenvolver um diagnstico da situao. O uso

das informaes que so disponibilizadas, referentes a cenrios de micro e macroambiente,
somados s suas inferncias a partir das suas vivncias, permitem aos grupos anteverem
possveis oportunidades e ameaas referentes ao ramo de atuao da organizao, e como isso

230

interferi, nas suas estratgias, identificando pontos fortes e pontos fracos, seus e de seus
oponentes. Com tais projees, os grupos constroem um diagnstico, segundo Simes (2001),
que busque conhecer o que est ocorrendo e porque est ocorrendo no processo do sistema
organizao-pblicos, como vemos a seguir:
Ramo caladista complicado, [...] est difcil. (3.A.152);
exportadora, [...] ainda com o dlar baixo talvez no vendam mais. (10.B.187)

Isso posto, necessrio determinar o que se quer ou definir objetivos e metas a

alcanar frente a necessidades, demandas e interesses de cada lado. Nesse instante, trabalha-se
a expectativa, buscando unir o que se precisa ao que se deseja obter da negociao. Nos dois
grupos, isso expresso de maneira diferente, um determinado pela pauta de reivindicaes e o
outro pelo propor:
Eu acho que a gente tem que pensar em vrios itens para negociar com eles. Para
alguma coisa valer a pena, para ns levarmos vantagem. Ganhar ao mximo alguma
coisa. E a nossa chance. (5.A.154);
[...] a nossa parte, como empresa, tentar negociar, qualquer empresa faz isso,
negociar, buscar vantagem, mesmo que tenha lucro e tenha condies ela nunca quer
dar tudo o que pedem, primeiro aos poucos. (2.B.198)

Ao traar seus objetivos por meio da convergncia de interesses dentro do grupo,

percebe-se que definem seus propsitos e escolhem seus movimentos primeiramente em
benefcio prprio, com interesses especficos: Eu quero um plano de aposentadoria.
(13.A.92). Com o prosseguimento da discusso de objetivos, h a integrao do pensamento
dos demais membros dos grupos, levando-se em conta os interesses coletivos, como se v em:
Uma coisa que todo mundo aceite. Seja bom para todos. (13.A.161). Tudo isso visando
integrar o que cada membro deseja e acredita ser o melhor a solicitar na negociao.
Axelrod (1984) e Zugman (2005b) explicitam que comum e aceitvel que as partes
pensem em si, em princpio, para compor os objetivos e as metas coletivos. Zugman (2005b)
ressalta, em referncia composio posterior de um objetivo e de metas que dialoguem
como todo, no prevalecerem mais os interesses individuais, substitudos pelos da
coletividade. Murphy (1989, 1991b), Trigeorgis (1996) e Simes (2001) entendem que isso
remete busca de convergncia de interesses distintos para a otimizao de estratgias e,
conseqentemente, dos resultados.

231

A dinmica propunha aos grupos que as propostas para negociao fossem elaboradas
e que se prognosticassem as possveis aes e a reao do outro grupo. Era preciso que o
momento de construo das propostas, estratgias, comportamentos, movimentos e
contramovimentos, estivessem centradas no somente em uma das partes, nas suas
necessidades, interesses e desejos, mas tambm na identificao do que o outro grupo poderia
propor, as possibilidades de reao sua proposta neste processo de interao.
Em ambos os grupos, observou-se essa atitude. Na diretoria, tem-se: [...] eles vo
querer ganhar a hora e sei l, mais alguma coisa, claro. No vo pedir pouco, vocs vo ver,
vo se aproveitar. (2. B.285). Ao mesmo tempo, entre os funcionrios, tem-se: [...] e se
eles no aceitarem nem fizerem uma contraproposta de 3%, 4%, 1%? E a como ficamos?
(3.D.194). Constata-se que no apenas cumpriram com o que foi proposto, mas construram
seu processo de raciocnio e estratgias a partir da projeo que fizeram sobre o
comportamento da outra parte.
Ao se desenvolver um planejamento, entende-se que se est buscando pensar e atuar
de maneira estratgica, na busca de maximizao de aes e resultados. Tem-se, ento, uma
ao proativa que, segundo Kunsch (2003), busca principalmente projetar o que se almeja,
pensando na outra parte com que se interage. Isso definido por Brandenburger e Nalebuff
(2000) como alocentrismo.
Por sua vez, observa-se que as falas anteriores remetem, tambm, a um estado de
incerteza de uma parte frente outra. A incerteza pode ser entendida como natural
(BRANDENBURGER; NALEBUFF, 2000), tendo-se em vista que ambas as partes, ao
fazerem suas projees, iniciam a sua construo por meio de suposies frente ao novo.
Junto incerteza, os jogadores identificam um estado de interdependncia, j que nenhum
movimento pode ocorrer sem que afete o outro, e que no havendo soluo para o problema,
ambos sofrero:
[...] at no meu vai pegar, que depende disso para manter o seu emprego, no caso,
ento no s o deles, no caso, o nosso tambm que est a perigo [...]. (2.B.153);
[...] Vai sobrar para todo mundo, no s eles que vo se ferrar! (1.306.D)

Sob essa perspectiva, pondera-se que, independentemente das estratgias adotadas,

estas so consideradas hipteses otimistas de resoluo do problema. Isso identificado j na

232

primeira negociao, quando os funcionrios, entabulando que a diretoria ter dinheiro a

partir da entrega do pedido:
Gente, no tem como eles no dar, assim, olha o faturamento deles, olha como a
proposta deles. (5.A.121);
No acho que vai ser aqui para partir para briga com eles. No vai precisar, vocs
vo ver, vai rolar negociao. (4. B.425)

Quando isso ocorre, desenvolve-se um raciocnio de ao e reao baseado na

interao de sistemas que buscam influenciar-se mutuamente (NASH, 1953; CAMERER,
1991; SIMES, 1995; MILLER, 2003). Assim, tanto a diretoria como os funcionrios
projetam suas estratgias de atuao e compreenso, acreditando que o movimento da outra
parte ser pensado frente a essa interligao entre eles por uma recproca dependncia. A
resoluo do conflito provavelmente ser favorvel, em vista dessa mtua influncia.
Ao mesmo tempo, ao projetar e construir objetivos e metas pensando em si e na
interdependncia com o outro, se expressa uma polaridade que contempla comportamentos
antagnicos, variando do egosmo ao altrusmo fato que normal (SOUZA, 2003), posto
que a realidade social no constituda de linearidade. Alm disso, Grunig (2001) entende
que os indivduos que interagem sempre buscam conservar a singularidade do seu egosmo.
Isso fica emergente, com mais clareza, no pblico dos funcionrios que, em princpio, expe
um pensamento de tudo ou nada: [...] se no atender o pedido a empresa fecha, pelo menos
eles pagando ela fechou com um salrio maior para ns. (5.A.214), mas tambm ocorre no
grupo dos diretores, que pensam na manuteno dos seus empregos, embora normalmente
refiram-se a isso, no contexto, fazendo meno ao risco de todos ficarem desempregados:
[...] importante cumprir o pedido [...] fora para fechar o pedido. (6.B.263).
No projetar o desenrolar das negociaes, entretanto, no contraponto de planejar ao
e reao, o comportamento evolui e os grupos iniciam a dar-se conta de que, por vezes, abrir
mo ou recuar achar um ponto de equilbrio entre querer ganhar tudo e o perder tudo.
Quanto a isso, Lewicki e Litterer (1985) fazem referncia, expondo que, conforme se conduz
uma negociao, essa alternncia de atitude pode acorrer rapidamente:
Se ns perdermos o emprego, eles tambm perdem. A gente no vai sair perdendo
sozinho. Todos acabam perdendo, a gente e eles sabem disso. Vo querer chegar num

233

acordo, com certeza. Vamos ter que ceder, mas eles tambm [..]. Tem que ter um meio
termo a para ns e para eles. (1. D.77);
Tem que ser uma coisa mais humana agora, alguma coisa tu tem que d. (12.E.130)

Em relao ao tipo de estratgias de negociao que os grupos procuram construir a

partir do planejamento de suas idias, propostas, movimentos e contramovimentos frente
outra parte, identifica-se o uso de estratgias que variam do Tit for Tat estratgia
colaborativa, dependendo de qual o momento analisado. Segundo Axelrod (1984), o Tit for
Tat leva os grupos a se posicionarem, por dar outra parte somente a mesma medida do que
recebe.
Identificam-se estratgias de Tit for Tat para atingir objetivos tanto da diretoria: [...]
se atender esse pedido eu vou ter dinheiro para manter eles no trabalho, se no, no vai ter
emprego, simples. (10.B.321), quanto dos funcionrios: [...] se eles forem legais com a
gente, a gente vai ser legal com eles. Tomou levou. Se querem conversar vamos conversar. Se
no querem dar, no vamos dar tambm. (5. D.294). Emerge a situao que caso o grupo
receba benefcios, dar em troca o que a diretoria espera deles; caso contrrio, no h inteno
de fechar acordo. De parte da diretoria, esperam que os funcionrios cumpram com o prazo de
entrega do pedido, trabalhando por vestir a camiseta, caso contrrio, podem vir a fechar a
empresa, o que levar inevitavelmente ao desemprego [...] se eles mantiverem a empresa a
coisa bem diferente [...] eles teriam que trabalhar porque daqui um pouco eles no vo ter
nem aquele salrio. (12.B.156).
H tambm a estratgia colaborativa, que prioriza o relacionamento entre as partes e
os resultados obtidos, sempre observando que os dois grupos tm noo constante da forte
interdependncia de aes e reaes que h entre eles. Essa estratgia centra-se nas
necessidades e objetivos de ambas as partes de serem atendidas, sem que uma delas sinta-se
prejudicada ou frustrada com o processo final de negociao (LEWICKI; LITTERER, 1985).
Alm disso, a derrota inevitvel, caso o objetivo do jogador seja ganhar em vez de evitar a
perda (VON NEUMANN, 1928):
Desse jeito todo mundo perde e no o que eu quero. Eu quero ganhar. (1.D.292);
[...] se eles nos ajudam, esto se ajudando. Todo mundo est se ajudando assim. Pode
no ser o melhor para eles, mas o melhor que d para ter para todos, agora vendo o
que a gente tem pela frente. (6. B.229);

234

Eu acho que isso um argumento [...]. Interesse de um mais o interesse do outro, a

d para todo mundo. (1. D.126)

Sob essa perspectiva, ambos os grupos, dentro do possvel, buscam projetar seus
payoffs de maneira maximizada. Por meio desse processo, delineiam suas propostas de acordo
com seus objetivos, no caso dos funcionrios discutindo uma extensa lista de reivindicaes
sintetizadas pelas falas: T, tem que melhorar, ento, tem que oferecer um almoo e janta,
isso que vocs querem? (15.A.348), [...] e um refeitrio limpo, isso a, pode pedir que
uma boa. (1.A.351) e [...] lazer, eu quero lazer. (11.A.352). Por sua vez, a diretoria tenta
obter o acordo com o mnimo dispndio para a empresa: [...] deixar garantido j alguma
coisinha para eles, mas o mnimo que podem ganhar, que no seja ruim para ns. (10.B.66)
Percebe-se que se discutem possibilidades, se levantam hipteses do que pode ser
dado e do que pode ser recebido, alternando-se entre o desejo e o factvel. Nesse projetar o
possvel diante das circunstncias, prope-se uma abordagem de coerncia entre meios e fins
ao processo, sugerindo a racionalidade como caracterstica emergente, sendo entendida como
a seleo das melhores estratgias para se alcanar determinados fins (BARNARD, 1968;
RAPOPORT, 1991; ALMEIDA, 2005): No adianta querer pedir coisas, a questo aqui
horas de trabalho. (3.A.74); A gente tem 90 dias para entregar esse nmero de peas [...] e
isso significa que tu tem que consegui o comprometimento deles. (12.B.420). Nesse instante,
segundo pressupostos tericos de Simes (2001) e Kunsch (2003), os grupos dedicam-se a
realizar prognsticos. o momento de se preverem cenrios, prenunciando o que
possivelmente possa ocorrer aos grupos que interagem.
Nessa seqncia, os grupos projetam, ento, o quanto desejam ganhar, buscando
maximizar seus resultados: [...] ento bota essa lista toda a para primeira, se der deu.
(2.B.422) ou No precisa d nada, s o legal. [...] ou eles querem manter o emprego e a
empresa ou eles no querem. (1.A.345). Contudo, observa-se que eles percebem que, caso
no obtenham o que almejam, necessitam receber um mnimo possvel, identificando nessas
propostas o que pode ser o mximo desse mnimo e o mnimo desse mximo a receber. Esse
pensamento remete aos teoremas de minimax e maximin, quando ambos os grupos buscam
garantir perdas e ganhos mnimos, segundo Von Neumann (1928) e Doria e Doria (1999),
expressando-se da seguinte forma:
No mnimo 5% de salrio e a reduo da carga horria. (11.A.345);

235

Eles tm que garantir. Acho que mais importante a garantia de ficar depois do
pedido entregue. (11.A.158);
[...] a gente no vai passar do que est l, 1% de salrio e 3% de participao.
(6.B.73).

No desenvolvimento do processo, h evoluo no sistema da projeo de aes que

visam levar ao ganho mtuo, buscando obter o mximo possvel de comprometimento de
todos em torno de um objetivo macro, buscando superar diferenas e agir frente s ameaas e
fraquezas que se mostram. De parte dos funcionrios que visam ganhar algum benefcio direto
ou indireto com o acordo, h, sobretudo, a meta de continuar com o emprego. J para a
diretoria, necessrio obter o comprometimento entre os seus pblicos para cumprir com o
pedido, mantendo a organizao e os empregos. a partir da busca da satisfao de seus
interesses, segundo Simes (1995, 2001), mas principalmente do olhar os interesses de todas
as partes que interagem no sistema, que surgem os estmulos para a cooperao:
Na verdade, pediram uma tratativa para a empresa no falir [...]. (1. A.015);
[...] nesse momento ns precisamos de trabalho. Pegar todos juntos, por todos.
Podem no ganhar o que querem agora, mas o melhor para todos trabalhar,
colaborar, seno, sabe como , sem emprego. (6.B.368)

Para que os grupos pudessem desenvolver suas estratgias de negociao focadas na

busca de convergncia e no consenso de interesses, em um processo que vise priorizar
relacionamentos e resultados, o planejar apoiado em normas provenientes dos conjuntos de
preceitos, valores, padres, crenas e regras pessoais, e da organizao, para que possam
estipular os limites e a regulamentao de acordos, sejam estes formais ou tcitos. Os dois
grupos inferem, a partir do recebimento dos dados e da transposio desses em informao,
uma mnima cultura organizacional, segundo Freitas (1991), quando exprimem a identidade
organizacional, constituda de seus diversos atributos singulares:
Exatamente, que nesse momento eles fazem parte de um grupo, da histria da
empresa. Ns somos a histria, os valores, o que cada um , o que traz junto para c.
(6.B.188);
A gente tem que v que eles at hoje pagaram direitinho, no demitiram ningum, a
gente t com tudo em dia. (7. A.239.)

236

parte as normas do sistema organizao-pblicos, h as normas da dinmica em si, e

a partir delas constata-se a importncia no processo de planejar do fator tempo/prazo como
determinante. H o tempo/prazo para a entrega do pedido, que soma urgncia deciso de
aceitar ou no o pedido: [...] quero ressaltar aqui para vocs que a gente tem um prazo de
90 dias para entregar, [...] o contrato prev multa diria por atraso na entrega ou no
cancelamento. (6.B.56). Por sua vez, h o tempo/prazo pelo qual os grupos podem negociar.
Desta forma, pode-se observar que, pelo fato de os grupos disporem de trs rodadas para
negociar e decidir se fecham ou no o acordo, conforme os interesses de cada parte, puderam
ser pensadas estratgias alternativas diversas para cada etapa da dinmica:
Tem tempo para outra proposta, talvez eles aumentem menos agora, mas acho que na
segunda vez fecha com a empresa. (11. A.329.);
Ns temos uma margem para a segunda negociao [...]. (4. B.387.)

Isso ocorre, principalmente, porque a dinmica prope um Dilema do Prisioneiro

Iterado, e seus participantes sabem que, frente, disporo de novas oportunidades para ajustar
suas propostas (AXELROD, 1984). O acordo no precisa acontecer no primeiro contato de
representantes, o que prolongaria as negociaes, o projetar, o estudar o oponente, as
interaes e, principalmente (GROSSMAN, 2004), o estabelecimento da prevalncia da
cooperao

baseada

na

reciprocidade

por

experincias

vivenciadas

anteriormente

(AXELROD, 1984).
Como estratgia de negociao, o grupo dos funcionrios entende que buscar exercer
presso frente diretoria, mediante a busca de recompensas financeiras e demais benefcios,
o melhor a ser feito como demonstram as falas: para eles fecharem o contrato eles vo ter
que dar aumento. (1.D.067) e [...] se no a gente pode dizer que todo mundo no vai mais
trabalhar. (5.D.332). Identifica-se esse tipo de poder compensatrio (ETZIONI, 1980), que
se legitima pelas necessidades de as pessoas serem compensadas pela remunerao ou, alm
das recompensas financeiras, por meio de benefcios indiretos (GALBRAITH, 1984)
Alem disso, destaca-se que, como posicionamento estratgico, a diretoria, embora
considere a possibilidade de fazer maiores concesses, opta por no faz-lo logo, visando
obter o mximo de vantagem possvel, tendo em vista as possibilidades de novas reunies que
a dinmica possibilita. Apesar disso, mantm uma postura de, ao jogar com essas

237

possibilidades, no tentar enganar ou prejudicar a outra parte, mostrando-se sempre

interessada em buscar o acordo, tal como manifesto a seguir:
[...] na realidade no ameaa, um fato real, no estamos ameaando eles,
querendo fazer joguinho, persuadindo. Estamos dando a real mesmo. O que ganhamos
enganando eles? O que podemos comear pegando pelo emocional, ir l de
vagarinho, vendo o que podemos levar primeiro, mas no vamos enganar, vamos na
manha primeiro, s isso. Enganar no. (1.B.324).

A emergncia que o exerccio de poder por meio da comunicao proposto como

estratgia preferencial pelos dois grupos com o intuito de produzir efeitos, influenciar por
fora da argumentao. Assim, constata-se que, na busca da aceitao das suas propostas, eles
planejam utiliz-las em confronto, em discurso de apelo emocional, no grupo da diretoria
inclusive, passando pelo treinamento do representante: Tu tem que ir l, partir mais para
parte emocional mesmo, que tu vem em nome da empresa. A empresa se manteve at agora
com os salrios em dia. Tudo foi feito direitinho, e eles agora tm que entender que os
funcionrios sempre tiveram os benefcios. Entendeu o que tem que fazer? (6. B.184).
Fazendo uso dos pressupostos de Smith (2005), percebeu-se que tanto os funcionrios como a
diretoria alternam entre o discurso do altrusmo, da lealdade, do medo e da culpa, oscilando
entre emoes positivas e negativas.
Por fim, constata-se que, no processo de organizao dos atos de pensar, as estratgias
oscilam, partindo de interesses isolados, em que se observam um grupo confrontando outro e
a convergncia de interesses de maneira sistmica: dos desejos s possibilidades, do
radicalismo busca do consenso, das rivalidades ao compromisso. Observou-se que, ao se
planejarem as aes, os movimentos e os contramovimentos, o agir pensando em si e no outro
mais bem estruturado em vista da obteno da maximizao de resultados que perpassa o
estmulo de cooperar. Fica evidente aos participantes que, com a interdependncia, suas aes
tm influncia direta e indireta no presente e no futuro, e um recuo pode permitir que se possa
voltar a negociar no futuro. Essas escolhas so pensadas, assim, de maneira estratgica.

3 Categoria - O Agir
Esta categoria relaciona-se com as estratgias previamente desenvolvidas, pensadas e
projetadas dando surgimento ao atuar, ao colocar na prtica. Tem-se, nessa categoria, o

238

momento de se verificar e analisar como se desenvolve, na execuo da dinmica, o pensar

estratgico dos grupos, principalmente aqueles evidenciados nas reunies de representantes,
que possibilitam que se observe o embate de idias, pensamentos e atitudes no momento do
confronto entre as partes, entendida por Simes (2001), Kunsch (2003), Oliveira (2003) e
Cesca (2006) por implementar as aes projetadas.
De incio, o que emerge uma negociao que se desenvolve em trs momentos
distintos, devidamente marcados na dinmica de grupo. Entende-se que o primeiro o
momento de uma parte conhecer a outra, perceber quem e o que realmente deseja cada um,
identificando um aliado ou um oponente. Demarcam-se posies na busca de desvelar o novo
que emerge numa caminhada frente s incertezas, mesmo que seus movimentos e
contramovimentos tenham sido projetados de maneira estratgica e maximizadora. Esse
primeiro contato estabelece para ambos os grupos as bases para as futuras negociaes, e
sinaliza uma evoluo negativa na escala do problema.
O segundo momento identificado como o do choque de realidades, em que as
partes enfrentam o embate e a frustrao entre o ansiado e o ofertado. um momento
impregnado de fortes sentimentos negativos, que propicia o surgimento de novos olhares e
uma perspectiva construtiva frente ao conflito. Por fim, tem-se o momento decisivo das
negociaes, tendo em vista que a dinmica possibilita trs rodadas, devendo o encerramento
se dar com ou sem a obteno de acordo. Assim, a busca pela cooperao por parte dos
grupos mostra-se um exerccio complexo, tnue e o mais factvel possvel, desvelando de fato
que a dicotomia conflito/cooperao, apresentada por inmeros tericos anteriormente,
permeia as relaes entre o sistema organizao-pblicos.
Sob tal perspectiva, observou-se o agir dos grupos durante o processo de comunicao.
Este se mostra relevante em todas as rodadas das negociaes (URY, 2001), pois irrefutvel
perceber-se que o processo de comunicao j compreendido pelos grupos como estratgico.
Assim, o representante do grupo dos diretores utiliza a ttica de iniciar falando, conforme
projetado na sua estratgia de persuaso, e os funcionrios optam, inicialmente, por ouvir,
principiando, posteriormente, um dilogo de argumentos e contra-argumentos (Smith, 2005).
Parte-se de uma comunicao unilateral para uma bilateral, mas segue-se com uma
comunicao assimtrica, persuasiva e incisiva, principalmente de parte dos funcionrios. H
claramente discordncia, e o impasse e uma tentativa de desestabilizao da posio do outro
pelo silncio:

239

[...] tendo em vista que ns estamos passando por uma poca de crise, no s a nossa
empresa, mas tambm todo o comrcio, a gente estava prestes a fechar e, no caso, todo
mundo perderia o emprego, a gente conseguiu fechar um negcio. (4 C.4);
Uhn, uhn. (5.C.5); No concordo. A gente tem a certeza que, tendo em vista que so
1 milho de peas [...], a gente sabe o lucro que vai se ter. [...] Vocs tem o pedido
cumprido e a gente trabalha e ganha o que quer. Todo mundo ganha. (5.C.18);
[...]no adianta a gente j estar a, distribuindo o lucro para vocs, [...] no investir
nas melhorias da empresa [...] depois que passar esse pedido, piorar, no ter mais
pedido, ai a empresa no se renovou, no deu melhores condies de trabalho para
vocs, para vocs produzirem mais e melhor [...]. (4.C.21)

Constatou-se, quanto ao processo de comunicao, que ambas as partes agem

argumentando sobre suas razes e suas propostas, na busca de um acordo. Verificado o
desacordo entre o que se projetou e o que se ofereceu, h um forte sentimento de frustrao de
ambas as partes, apontando para uma elevao na escalada do nvel do problema (SIMES,
1995). Isso ir resultar no conflito propriamente dito. Ambos acreditavam estarem propondo o
adequado s necessidades e aos interesses dos dois grupos e o vivel para que se
transformasse em acordo de imediato, apesar de tanto funcionrios quanto diretores terem
desenvolvido seus planejamentos, projetando a iterao, com prazos prolongados para que as
alianas fossem engendradas:
[...] eu vou ter que fazer uma reunio com a minha diretoria, eu no posso ceder isso
a, at porque a gente no tem dinheiro em caixa, no tem como eu j sair dando pra
vocs um aumento [...], a gente tava fechando, ento a gente tem que ver de que forma
a gente pode dar isso a [...]. (2.C.4)

Identifica-se que a estratgia projetada de no se revelar as demais concesses que se

pode fazer, restringindo-se ao que de direito, seguida por parte da diretoria, neste
momento: a fica na manga para descartar os outros. (6.E.190). Por sua vez, os
funcionrios cumprem com a postura traada de somente acordarem, caso recebam o mximo
almejado. Como as propostas estavam distantes, o que foi oferecido no podia satisfaz-los, e
seguindo o princpio de Tit for Tat de retribuir na medida do que for ofertado, o acordo
rejeitado, tal como o manifesto: [...] s que elogio no enche barriga e no paga conta no
final do ms. A gente precisa ganhar outras coisas, [...]. No bem assim, no fcil assim
[...]. (5.C.28).

240

Pode-se inferir, que nessa primeira reunio as estratgias adotadas de negociao

encaminham-se, conforme pressupostos de Hodgson (1986), para uma competio, quando
um das partes no tm suas necessidades e desejos satisfeitos, considerando-se lesada,
conforme demonstra a fala: isso que a gente pode fazer de melhor [...]. (2.C.30)
Constata-se, porm, uma diferena de postura dos representantes resultante das suas
estratgias. A diretoria havia estudado fazer algumas concesses, embora recuasse, como
estratgia, e para os funcionrios tudo ou nada. Por parte do grupo da diretoria, emerge uma
predisposio a adotar a estratgia colaborativa, o que, aos olhos de Simes (1995), procura
evitar o conflito. O resultado o atendimento de uma das exigncias dos funcionrios j na
primeira reunio: a garantia de emprego, caso o acordo ocorra e o pedido seja entregue no
prazo: A garantia de estabilidade vocs vo ter, em funo desse pedido que vai entrar, s
por isso, se no, no dava. Estou sendo sincera. (4.C.11)
De volta aos grupos, os representantes relatam as propostas recebidas e o desenrolar da
reunio. H um forte sentimento de frustrao e indignao. A disparidade entre as propostas
acirra os nimos. Durante um perodo, emerge a impossibilidade de se verem as razes ou de
se colocar no lugar do outro para analisar a situao sob a perspectiva desse outro. Tem-se
apenas o olhar de acordo com a sua posio, o seu interesse no atendido. Ambos os grupos
ignoram a interdependncia. O egosmo e a divergncia de interesses e objetivos afloram
conforme se observa:
[...] e a ela dizia que se a empresa vai fechar os diretores tambm vo ficar sem
emprego [...] que todo mundo vai sair perdendo, aquele papo, aquele papinho
sentimental. (5.D.7);
E se todo mundo garantir que no trabalha? E se fizermos greve, parar com tudo? O
que acham, no seria uma alternativa. (13.D.25);
Ento eles falaram que eles querem um aumento de 5% do salrio. (4.E.1);
Ah... vampiros. (12.E.2); Bota todo mundo no olho da rua. (2.E.20)

Nesse momento, os grupos vivenciam uma escalada no desentendimento, o que

Simes (1995) entende por nveis diferentes de problemas. Constatou-se que tal escalada parte
dos interesses satisfeitos, em que organizao e pblicos se relacionam bem at chegarem
convulso social, em que o uso da violncia decorrente do antagonismo extremo das partes.

241

A partir da discordncia que emerge, percebe-se, em relao referida escalada que, nesse
momento, os grupos vivenciam o sexto nvel, o do conflito.
Constatou-se assim, que a distncia entre conflito e cooperao aumenta, podendo ser
analisada, tambm, pela tica de Ehling (1985). Quanto mais impasse e divergncia
identificam-se entre as partes que interagem, maior o distanciamento entre a cooperao,
ponto central da relao, e o conflito que passa a ser expresso em maior grau.
H, por conseguinte, a proposio de busca do exerccio de poder autoritrio, como j
percebido, por parte de alguns membros de ambos os grupos, que almeja novamente impor
uma outra maneira de estabelecer as relaes nos prximos encontros. Contudo, os fatores que
estimulam a cooperao no sistema continuam presentes e agem nos grupos, fazendo com que
essa radicalizao no prospere, impondo-se ao processo de negociao. H o entendimento
de que, mesmo no tendo obtido o que desejavam, por intermdio da negociao, podem
ainda obter seu resultado de maneira colaborativa e no destrutiva, pensamento esse que vai
ao encontro dos pressupostos de Martinelli e Almeida (1998):
Acho que d para gente conversar de novo sobre isso [...] acho que o dilogo o
caminho, vamos seguir falando [...]. (11.D.17);
[...] vocs esto entendendo? [...] a gente encarna nesse trabalho, se mata
trabalhando e vai l faz o servio, ganha a nossa parte [...] todo mundo ganha.
(3.D.33)
No adianta eles ficarem parados. A gente pra junto. [...] 1% eles podem ganhar, [...]
podem ter uma melhora na alimentao, com certeza. [...] agora 5% invivel [...].
(6.E.177)

Quanto ao exposto acima, se faz uso dos pressupostos de Axelrod (1987) que entende
que, quando os jogadores se encontram repetidas vezes, esperando encontros futuros e com
base em histricos de comportamento que favoream a reciprocidade e os compromissos,
tendem a alterar sua estratgia, o que permite a cooperao emergir.
Por sua vez, em relao ao dilema que est sendo vivenciado pelos grupos,
posicionados entre radicalizar ou ceder, de parte dos funcionrios, e fazer ou no novas
concesses, da parte dos diretores, isso faz com que os dois grupos se esforcem em olhar o
conflito sob uma nova perspectiva, buscando identificar pontos positivos que possam
contribuir para a construo de novas alternativas. Os funcionrios pensam em como ajudar a

242

empresa a economizar como estratgia de negociao e comprometimento para atingir seus

objetivos, o que refora a unio do grupo, de acordo com as falas:
A a gente faz uma campanha de reduo disso, reduo daquilo. Vamos economizar
energia, parar de gastar copinho de caf. Pensem no que podem reduzir os custos [...].
Vamos ajudar eles, ou melhor, a gente. (13.D.92);
A gente se motiva, tambm, porque a gente vai estar pegando junto, economizando,
.mas pegando junto nessa. Estmulo... quem vai fazer parte dessa campanha somos
ns. (15.D.99)

Da parte dos diretores, estes passam a colocar em prtica a estratgia de conceder aos
poucos o que podem, buscando oferecer mais benefcios que estimulem o acordo: E se ns
alcanarmos o pedido conforme planejado damos mais 1% para eles. (12.E.307)
Sob essa perspectiva encontra-se suporte em Martinelli e Almeida (1998), que
entendem que todo o conflito pode gerar inmeras funes positivas, desenvolvendo
raciocnio e imaginao originais quanto s alternativas, como no caso dos grupos em anlise,
que se mobilizam para reestruturar suas estratgias e movimentos frente a outra parte.
A partir disso, os grupos passam a rediscutir as suas propostas, relacionadas a
demandas e desejos, considerando as demandas do outro tambm. A identificao de
interdependncia e influncia mtua retomada e centrada, nesse momento, na reciprocidade
que passa a pautar as discusses. Os resultados mnimos e mximos almejados so
submetidos reconsiderao em consonncia ao exposto na reunio de representantes,
estabelecendo outro patamar para novas negociaes.
Ainda assim, as estratgias seguem no sendo alteradas, os funcionrios optam
novamente por uma proposta de tudo ou nada, e a diretoria segue tentando persuadir os
funcionrios a adotar a sua posio, tal como demonstrado a seguir:
T gente, fechou ento? Aumento de 5% e reduo da jornada para 6 horas depois de
6 meses. Isso a nossa proposta, fechado? Concordam? (5.D.420);
Eu nem vou falar de participao nos resultados para eles de sada quando for
negociar porque eu acho que a gente consegue fechar sem falar nisso. Aposto.
(4.E.408)

243

Neste momento, a segunda reunio de representantes chega ao pice. A postura

adotada pelo representante da diretoria mais conciliatria, primando por evoluir nas suas
concesses, julgando estas as mais adequadas a seus anseios e aos da outra parte, por garantir
a empregabilidade futura, as estipulaes de minimax e maximin revistos. Contudo, segue
utilizando um discurso que apela ao emocional, subliminarmente ameaador ou punitivo pela
perspectivas de desemprego que o no acordar significa. A comunicao identificada como
bidirecional e segue assimtrica, conforme pressupostos de Dozier, Grunig e Grunig (1995):
[...] eu vou te ser bem sincera, aumento de 5% a nossa empresa ela no tem condies
de dar, [...] se a gente aumentar o salrio de vocs pode ter uma reduo de quadro de
funcionrios [...] o aumento de salrio que a gente consegue dar de 1%. (4.F.1);
[...] a gente vai fazer uma premiao de 1% de todos os contratos, no s desse como
dos futuros contratos e vamos estar garantindo pra vocs todos os empregos. (4.F.7)

Percebe-se que a postura adotada pelo representante dos funcionrios irredutvel,

buscando ganhar o mximo possvel sobre a outra parte, prosseguindo na estratgia de
negociao por meio do enfrentamento e da competio, entendida por Hodgson (1986), do
tipo ganha-perde. Ao receber a nova proposta da diretoria, e essa no atendendo sua
expectativa, estando ainda distante do que pretendiam, ignora a sugesto do grupo de propor
alternativas para ajudar a empresa e decide, nesse momento, no oferecer perspectiva de
acordo:
Vamos ser bem objetivos. A gente no vai aceitar essa proposta, a gente no vai
baixar dessa proposta, a gente no vai baixar dos 5%, e nem da reduo da carga
horria de 6 horas. (5.F.10);
Como assim no aceitam? (4.F.11)

Apesar de os representantes dos grupos estarem vivenciando um embate pela

disparidade dos objetivos, com dificuldades para buscarem a convergncia de suas
necessidades, desejos e interesses, ainda assim interagem mostrando-se dispostos a prosseguir
negociando, tanto na primeira como na segunda reunio. Percebe-se que a busca por um
acordo precisa adequar os interesses para que as partes sintam-se, dentro do possvel,
satisfeitas com os resultados, com o que cada um pode ceder - sem sentirem-se lesados fato
que se aproxima dos pressupostos de Simes (1995):
O que seria ideal dentro desses 5%, abaixo de 5% [...] (4.F.23);

244

[...] o que seria ideal eu voltar l, fazer uma nova reunio com eles para a gente
decidir isso. Eu no posso decidir sozinho. (5.F.24).

Constata-se que, ao retornarem aos seus grupos aps a segunda negociao, h

novamente um descontentamento por parte dos integrantes dos dois grupos. Entretanto, ainda
que no tivessem obtido resultado positivo na negociao entendem ser esta a ltima
oportunidade de construir uma proposta que possa levar cooperao, ao acordo. O tempo
passa a ser fator determinante na busca da convergncia ou no de interesses. H, na
construo dessa terceira proposta, por parte de ambos os grupos, uma postura mais
conciliatria, e ainda que se estabeleam metas mnimas a atingir, essa construo valoriza a
argumentao feita pela outra parte com plena conscincia da sua interdependncia. Isso
permite o surgimento de uma alternativa que contemple as necessidades das partes:
A gente pode da at 4%, at os 5%, desde que no fosse pra sempre. At um
pouquinho mais se presidente aceitar comprar menos mquinas agora. quase o que
eles querem [...]. (6.H.189);
Negociaramos, depois desse pedido, voltaramos a uma nova negociao, [...] para
no fecharmos as portas da empresa, por qu, digamos que eles no querem mais a
negociao, no vamos mais aceitar, ns fecharamos as...as portas, e ai como a gente
fica? Precisamos deles tanto quanto eles da gente, pessoal. Raciocina. (8.H.199);
Mas se garantir os 100% de aumento, nesses trs meses, equivale a um aumento perto
do que a gente queria. (11.G.189)

A terceira reunio, a reunio final entre os representantes, permitiu observar, de ambas

as partes, uma disposio de busca de aproximao dos desejos e interesses. Foi o momento
de argumentar ao mximo, buscando ajustar as propostas ao grau possvel de se obter a
cooperao (DORIA; DORIA, 1999). Primou-se pela exposio de pensamentos e por
comportamentos que, a partir de concesses, redimensionam as margens de ganho e
aproximam os benefcios obtidos.
A comunicao ocorre de maneira bidirecional, alternando entre o assimtrico e o
simtrico, os argumentos e os contra-argumentos, o que Murphy (1991b) entende por modelo
de comunicao de motivos mistos. O exerccio de poder centra-se na persuaso e na busca de
recompensas materiais diretas e indiretas, conforme ocorreu em toda a negociao.

245

Quanto a isso, se percebe que o representante dos funcionrios mostra-se mais

eficiente e eficaz, pois, ao apresentar uma proposta alternativa para resolver o conflito, soube
ser mais persuasivo e com isso maximizar seus resultados, embora o representante da diretoria
no tenha aberto mo do que lhe era essencial. Apesar de ter adotado a postura de no ceder,
arriscando mais, apostando mais alto, testando os limites da outra parte, forando sempre pela
obteno de seu payoff pretendido, na terceira negociao apresenta uma proposta que pode
satisfazer o interesse das duas partes, o que fica em consonncia com os pressupostos de
Abrantes (2004):
[...] o que gerou maior polmica foi a questo do aumento de 5% porque era uma
coisa que realmente ns queramos, [...] mas, pelo que se falou a questo de no poder
cumprir a longo prazo isso. (5.I.16);
[...] o que ns temos em vista aceitar o aumento de 1%, sendo que as horas extras
neste perodo de 3 meses sejam pagas de 100, e no 50%. Porque assim, pensa bem, se
tu for fazer um aumento de 5% a longo prazo tu no vai conseguir cumprir. Nesse
perodo de 3 meses, em vez de pagar essas, essa nossas horas extras de 50% pagar 100
[...]. (5.I.18);
E vocs se comprometem a entregar o pedido no prazo? Tudo direitinho. Olha o prazo
t correndo. A gente d, cede, mas vocs tm que suar a camiseta, no vai ser moleza,
olha? (4.I.37);
Claro, comprometimento [...] e a empresa no fecha e todos ns estaremos
empregados. (5.l.38).

O acordo entre as partes fechado. O comprometimento ocorre. As regras estipuladas

so cumpridas. Tem-se, por fim, a resoluo do conflito pela obteno de benefcios
recprocos, os payoffs so satisfatrios e resultam no apenas em ganhos expressos em
nmeros, mas em uma solidificao do relacionamento entre as partes que gera circunstncias
favorveis no somente imediatas, mas de longo prazo, e oportuniza novas parcerias entre o
sistema, analisado na sua dinmica.

4 Categoria - O Desfecho
Nesta ltima categoria, busca-se avaliar o desfecho emergente. Aps a identificao
dos grupos como jogadores/pblico e, ainda, como sistema organizao-pblicos, que

246

interagem estrategicamente a partir do planejamento de como cada parte deve pensar, agir,
consigo e frente ao outro, e ainda, considerando movimentos e contramovimentos, tem-se o
contato, o momento de negociar, de estar frente a frente, de avanar ou recuar, de estruturar e
reavaliar estratgias ao longo de iteradas rodadas. O desfecho do jogo culmina no
relacionamento que permite aferir o que e quanto cada parte obteve no encerramento dos
embates, na dinmica vivenciada pelos participantes, em suma, a emergncia ou no da
cooperao.
Observa-se, inicialmente, que, para chegar ao desfecho, os grupos utilizaram todo o
tempo disponvel, as trs reunies, para que o acordo pudesse ser firmado ou no. Relembrese que firmar acordos no era uma imposio da vivncia projetada. Isso seria delineado ao
longo de um sucessivo e complexo processo de relacionamento entre os jogadores, podendo
ter sido obtido de imediato ou no ter sido obtido.
O desfecho deu-se de forma clara por oscilaes entre demandas, necessidades,
interesses, desejos, objetivos e metas almejadas individual e coletivamente, que se mostraram
opostas e divergentes em inmeros momentos. As diferenas centraram-se fundamentalmente
no conflito de interesses entre os grupos que buscavam obter a maior satisfao possvel
frente atuao da outra parte, num processo sistmico e interdependente. Fatos esses que
vo ao encontro dos pressupostos de tericos como Simes (1995, 2001), Neiva (2003), Brni
(2004) e Zugman (2005b).
O dilema que pautou todas as negociaes envolvia elementos como entrega do pedido
versus remunerao, produtividade versus estmulo extra, radicalizar versus ceder, fazer
acordo ou no, ficar satisfeito ou insatisfeito, cooperar ou no-cooperar. Tudo focado
fundamentalmente no dilema coletivo do pretendido versus o obtido, ao se negociar em busca
do melhor resultado possvel frente ao da outra parte, extraindo o mximo de um payoff.
Tem-se, assim, tudo isso anlogo aos pressupostos de Luce e Raiffa (1957), Axelrod e
Keohane (1985), Wright (2001), Mckenzie (2002), Holt e Roth (2004) conforme denotam as
falas:
Eles esto irredutveis. Eles querem 5%, seno vo para o pau. Impressionante.
(4.H.2);
Que invivel a reduo de carga horria de 6 horas, se eles tiverem que fazer isso
eles vo ter que reduzir o quadro. (5.G.14).

247

Com isso, fica evidente a existncia do conflito na dinmica de grupo que se mostra,
segundo Simes (2001), iminente e sempre pronta a eclodir nos processos de relacionamento
permeados pelas relaes de poder, na busca da influncia mtua pela mudana de
comportamento das partes que interagem. Por meio desse conflito, constata-se que os grupos
vivenciam sensaes e sentimentos alternados (DAMICO, 2004), entre positivos e negativos,
convivendo, enfrentando e interagindo uns com os outros por intermdio de uma relao
nitidamente complexa e instvel. Nesse processo que alternou entre pensar em si e na parte
oposta, e no que um pode contribuir ou prejudicar o outro, emerge que fazer o bem ou o mal
ao outro simplesmente, no caso analisado, um reflexo de ao e reao.
Tratar de Tit for Tat, nessa dinmica, principalmente sob o olhar do pblico, dos
funcionrios, foi ter uma perspectiva para uma ao focada nica e exclusivamente na
retribuio dada ao que foi recebido como ao imediata e no pensada a longo prazo. A ao
de um jogador sobre o outro gera uma reao que tambm o afetar, direta ou indiretamente:
Ou vai ou racha, ou aceita ou no. (1.G.240);
Fazer que nem rainha de copas do Alice no Pas das Maravilhas, corte a cabea
deles. (2.H.17)

observado em ambos os grupos, nas duas primeiras reunies com maior expresso
na dos funcionrios, que o egosmo est presente, levando a uma busca de obter o mximo
para si, o que, conseqentemente, entende-se como o mnimo para o outro. Por analogia, temse o teorema de minimax, conforme os pressupostos de tericos como Von Neumann (1928),
Shubik (1992) e Abrantes (2004). No caso dessa dinmica, por duas negociaes os jogadores
buscaram maximizar o seu ganho que, proporcionalmente, o mais desvantajoso ao outro
(AUMANN, 1987):
Ela lembrou de um motivo e o motivo dinheiro no bolso pra pode gasta e pagar
minhas contas. (5.50.D);
Ento a gente comea nos 3%, da v o que acontece. (6.H.223);
E ainda fica sobrando um pouquinho pra nossa empresa. (6.H.226)

Contudo, em continuidade anlise do egosmo, viu-se segundo Axerold (1984) e

Caporael et al. (1989) exprimem que ele inerente condio humana. Isso leva, assim,

248

muitas vezes a aes individualistas e at mesmo de despeito ao outro, numa adoo de

posio de tudo ou nada, o que Valadares (2004) entende e classifica como competio.
Assim, a partir dos elementos aferidos, pode-se constatar que os grupos
movimentaram-se nas suas jogadas de maneira alternada, entre jogos no-cooperativos e
cooperativos, de soma zero e no-zero, estratgias de negociao competitiva e colaborativa,
fazendo uso de comunicao bidirecional dos tipos assimtrico e simtrico. Tudo isso
permeado pelas relaes de poder que se estabeleceram no processo de relacionamento entre o
sistema organizao-pblico.
Percebe-se, por meio da anlise das oscilaes, que houve o afloramento imediato de
interesses opostos que relutam em convergir, focados no entrechoque de aes de um grupo
versus o outro, atuando ou movimentando-se de maneira interdependente, porm partindo de
uma premissa individualista, com o compromisso em si prprio, o que levou a uma
negociao do tipo competitiva, centrada no tudo ou nada, conforme salientado. Conduzido
por esse caminho, o acordo entre os jogadores mostra-se difcil de ser obtido e a busca de
resultado favorvel a ambos necessita ser operacionalizada pelo ajuste e pela eqidade entre o
desejado e o idealizado e o possvel de ser obtido como o melhor resultado frente ao e
reao de todos os envolvidos. Nesse momento, qualquer resultado compreende perda para
um lado, e esse desequilbrio no sistema afasta a possibilidade de se obter a cooperao,
evoluindo na escala do conflito de Simes (1995).
Nesse sentido, em consonncia com os pressupostos tericos de Von Neumann e
Morgenstern (1944), Nash (1951), Harsanyi (1967), Kreps (1996), Rasmusen e Blackwell
(2001) e Fiani (2006), essa situao pode ser compreendida como jogos no-cooperativos de
soma zero.
Quanto ao exerccio do poder que se desvela, tanto intragrupo como intergrupos,
observa-se que a convergncia acabou por prevalecer no jogo do relacionamento entre as
partes. A busca da recompensa financeira ou de benefcios indiretos por meio da persuaso
prevalece e permite a mudana de comportamento de ambas as partes pela eficcia da
argumentao.
Identifica-se, em consonncia com os aportes tericos de Simes (2001), que o
exerccio de poder por meio da comunicao visto como um dos elementos determinantes
para que haja resultado satisfatrio a ambas as parte. O processo de comunicao intragrupo e

249

intergrupo, na dinmica, emergiu por um fluxo bidirecional entendido por Grunig e Hunt
(1984) como de duas mos, com a ocorrncia de emisso, recepo e feedback da mensagem.
Isso afetou a interao entre os participantes, levando, principalmente, a uma mudana na
maneira de um perceber a posio do outro, tendo em vista a argumentao empregada centradas no emocional at determinado momento do processo de negociao entre as
partes. No final, a persuaso surte efeitos por intermdio de um discurso centrado em
proposies efetivas, baseadas em fatos.
Em vista disso, como resultante da influncia e da mudana de comportamento entre
as partes (HALL, 1973), tem-se a direo cedendo o mximo possvel, sem ter que
comprometer sua situao futura. Por sua vez, os funcionrios constroem uma proposta que
leve esse fator de possibilidade de futuro em considerao, abrindo mo de um aumento
salarial em favor de uma remunerao extra, apenas durante o perodo em que a empresa
tivesse condies de pag-los. Alm disso, pode-se verificar que o fluxo de comunicao
tambm se deu de maneira a mover-se entre a assimetria e a simetria, entre a desigualdade, a
incerteza, o convencimento e a individualidade, a comunho, igualdade e concordncia, o que
para Murphy (1991b) corresponde a um modelo de comunicao de motivos mistos.
Desta forma, ao olhar a negociao baseando-se em um modelo de motivos mistos, em
que as tticas so utilizadas para que se chegue a um resultado satisfatrio para ambas as
partes, ou para um resultado na zona de ganha-ganha, utilizando assimetria e simetria para
chegar a um equilbrio, percebe-se que a negociao transita da oposio, competio e
divergncia rumo direo da compreenso mtua possvel e, por conseguinte, da obteno
do maior grau de cooperao.
A partir disso, o que se manifesta no final da dinmica um comportamento de
sinergia nas aes entre os jogadores por movimentos interdependentes, com nfase na
coletividade, tanto em termos de relacionamento como de resultados, no compromisso com o
outro, com interesses, desejos, objetivos e metas convergentes. Fato esse que comunga dos
pressupostos de Simes (1995, 2001). Nesse sentido, sob a perspectiva de Von Neumann e
Morgenstern (1944), Nash (1951), Aumann (1959), Davis (1983), Fergusom (1996), Binmore,
(1997) e Silva (2004), essa situao pode ser compreendida como jogos cooperativos de soma
no-zero.

250

Como payoff tem-se o acordo das partes que ocorre, principalmente, pelo ponto de
equilbrio entre o pretendido e o possvel de ser obtido, dadas as estratgias e alcanados os
movimentos de uma parte frente a outra, atesta Nash (1951). Tem-se no a comparao de
ganhos, mas sim a obteno de um resultado que seja o melhor possvel frente ao outro e a
satisfao de se adquirir o que se pretendia dentro do possvel , pelo consentimento e pela
compreenso das partes na realizao do desejado, de maneira que os dois grupos sassem
satisfeitos, sentindo-se vitoriosos com o melhor resultado ao alcance de todos. Entende-se que
a resoluo eqitativa tambm se deu entre interesses iminentemente conflitantes que
convergiram para uma negociao do tipo ganha-ganha: Comprometimento e motivao total
dos funcionrios...Mas diz ai ns dois samos ganhando, hein? Pensa bem, apesar de tudo,
vai? (5.l.44)
Ao desenlace, possvel observar que os indivduos egostas que se mostram presentes
nessa dinmica de grupo possibilitam que o acordo seja obtido e a cooperao prevalea sem
ter sido imposta por uma autoridade central e, sim, por espontaneidade. Quanto a isso,
percebe-se que alguns fatores emergem como determinantes: a necessidade de sobrevivncia e
preservao, o autopoliciamento, a reciprocidade encontrada nas relaes criadora de uma
interdependncia entre as partes a possibilidade de encontros futuros e iterados e a opo de
no cooperar, que no , muitas vezes, a melhor escolha estratgica.
Por fim, constata-se que, para ambos os grupos, qualquer fosse o resultado obtido, as
provveis conseqncias futuras seriam interdependentes. Havendo acordo, os funcionrios e
diretores continuariam empregados e a empresa aberta. No havendo acordo, os funcionrios
e diretores perderiam seus empregos e a empresa fecharia. Assim, a cooperao no apenas
modifica o presente dos grupos no sistema organizao-pblicos, mas determina seu futuro.
Os resultados obtidos no presente podem no ser vistos como os melhores, mas so os
melhores, diante das circunstncias. E, ainda assim, podem se revelar os melhores no longo
prazo, pois a estratgia de abrir mo hoje para ganhar frente, na busca do equilbrio entre as
partes que interagem, pode ser o melhor resultado. Observa-se que a cooperao no apenas
expressa pelo payoff monetrio obtido no acordo, mas, em se tratando de pessoas, envolve
grau de satisfao e vai alm, gera compromisso. Na resoluo do conflito, no percurso das
negociaes, surgiram motivaes extras que reforaram a identidade do pblico dos
funcionrios uma relao revigorada com a empresa expressa pelo coletivo ns tambm

251

somos a empresa , estratgias alternativas para enfrentar a crise como a proposio de

campanha de reduo de custos, o que refora a interdependncia.
A seguir, para finalizar esta categoria, apresenta-se quadro que representa de maneira
sintetizada alguns payoffs possveis de serem obtidos ao final da dinmica de grupo. Os
payoffs so interligados e foram construdos, considerando-se os seguintes critrios:
Funcionrios:
Comprometimento, obteno de benefcios, grau de satisfao com o resultado,
perspectiva de manuteno do emprego, e entrega do pedido no prazo.
Diretoria:
Obteno do compromisso, concesso de benefcios, grau de satisfao com o
resultado, perspectivas de futuro da empresa e entrega do pedido no prazo.

ITENS
1

FUNCIONRIOS
Os funcionrios obtm o melhor
resultado almejado (recebem tudo o
que pedem), ficam satisfeitos,
assumem o compromisso e entregam
o pedido no prazo.

Os funcionrios obtm o melhor

resultado almejado (recebem tudo o
que pedem), ficam satisfeitos,
assumem o compromisso e entregam
o pedido no prazo.

Os funcionrios obtm parcialmente

o resultado almejado (recebem uma
parte do que pedem), ficam
satisfeitos, assumem o compromisso
e entregam o pedido no prazo.

DIRETORIA
A empresa obtm o melhor resultado
almejado (o comprometimento dos
funcionrios).
As
propostas
dos
funcionrios esto dentro do possvel de
atender,
sem
comprometer
o
funcionamento da empresa a longo prazo.
A empresa entrega o pedido, continua a
funcionar e mantm o quadro funcional.
A empresa obtm o resultado almejado (o
comprometimento dos funcionrios). As
propostas dos funcionrios, porm, esto
alm do possvel de atender sem
comprometer o funcionamento da empresa
a longo prazo. A empresa entrega o
pedido, porm a mdio prazo pode ter de
fazer demisses ou fechar, causando
desemprego.
A empresa obtm o resultado almejado (o
comprometimento dos funcionrios) com
uma proposta que est dentro do possvel
de
atender
sem comprometer
o
funcionamento da empresa a longo prazo.
A
empresa
entrega
o
pedido,
continuando a funcionar, e mantm o
quadro funcional.

Quadro 23 Payoffs projetados da dinmica de grupo

Fonte: Elaborado pela autora para este estudo.

252

Quadro 23 Payoffs projetados da dinmica de grupo (continuao)

ITENS
4

FUNCIONRIOS
Os funcionrios obtm parcialmente
o resultado almejado (recebem uma
parte do que pedem), no ficam
satisfeitos, assumem o compromisso,
mas podem no entregar o pedido no
prazo.

Os funcionrios no obtm o
resultado almejado (no recebem o
que pedem), no ficam satisfeitos,
mas assumem o compromisso e
entregam o pedido no prazo.

Os funcionrios no obtm o
resultado almejado (no recebem o
que pedem), no ficam satisfeitos,
no assumem o compromisso e no
entregam o pedido no prazo.

DIRETORIA
A empresa obtm o resultado almejado (o
comprometimento dos funcionrios) com
uma proposta que est dentro do possvel
de
atender
sem comprometer
o
funcionamento da empresa a longo prazo.
A empresa pode no entregar o pedido,
tendo de fazer demisses ou fechar,
causando desemprego e pagando multa
pelo descumprimento do contrato.
A empresa obtm o resultado almejado (o
comprometimento dos funcionrios). A
empresa entrega o pedido, continuando a
funcionar e mantendo o quadro funcional,
mas pode ter descontentamento e baixa de
produtividade a mdio prazo.
A empresa no obtm o resultado almejado
(o comprometimento dos funcionrios),
no entrega o pedido, podendo ter de fazer
demisses
ou
fechar,
causando
desemprego.

CONSIDERAES FINAIS

Este estudo visou analisar a cooperao sob a tica da Teoria dos Jogos e da teoria de
Relaes Pblicas. Partiu-se de uma reviso bibliogrfica, interligaram-se os conceitos das
duas teorias e realizou-se uma dinmica de grupo para observar a correspondncia entre os
fenmenos observados na teoria e na prtica, resultando perceptvel a contribuio que os
conceitos de Teoria dos Jogos podem dar teoria de Relaes Pblicas, visando obteno da
cooperao no sistema organizao-pblicos.
A partir dos resultados obtidos, depreendem-se algumas concluses sobre o objetivo
geral proposto nesta tese: verificar se os princpios da Teoria dos Jogos, mais especificamente
os da cooperao e da Teoria da Cooperao, podem propiciar contribuio terica a Relaes
Pblicas.
Inicialmente, possvel fazer uma reflexo por meio do referencial terico apurado de
que os princpios da Teoria dos Jogos podem proporcionar acrscimos e melhorias
fundamentao terica de Relaes Pblicas. Constata-se que esta possui bases tericas em
diversas cincias sociais e faz uso dos conceitos, definies e preceitos dessas reas, o que
enriquece seu estudo sobremaneira. Nesse sentido, ao analisar Teoria dos Jogos, possvel
concluir que os elementos e princpios que a fundamentam podem ser identificados e
adaptados a Relaes Pblicas.
Tem-se, ento, que jogadores so vistos como pblicos, constitudos por indivduos,
atores, agentes de deciso, grupos, organizaes e naes, que podem atuar sozinhos ou em
composio com uma coletividade. Esses jogadores/pblicos possuem uma posio a adotar
ou um conjunto de movimentos a fazer, centrados em si e no outro, num complexo processo
de relao e interao, motivados por interesses, desejos e objetivos singulares, muitas vezes
antagnicos, oriundos da dicotomia conflito/cooperao. Assim, Relaes Pblicas se
beneficia, ao analisar a evoluo da relao dos pblicos dentro do sistema correlacionando
com o tipo de jogo que se est jogando e, a partir disso, desenvolver suas estratgias de ao,
entendidas neste estudo como planejamento e negociao. Nesse sentido, o desenvolvimento,
combinado com o entendimento de regras especficas, adequadas a princpios e normas que

254

orientam as jogadas, ou as relaes entre o sistema organizao-pblicos possibilitam que se

visualize em que estgio do jogo se est e quais acordos so possveis de se obter para se
chegar a um payoff, ou resultado positivo em detrimento de um negativo. Em outros termos,
qual a estratgia adotar para se evitar que o sistema entre em colapso, obtendo-se cooperao
que leve a um ganho ou benefcio em termos de imagem institucional, econmico, poltico,
social, divulgao para a organizao, bem como para o pblico obter o que almejava.
Percebe-se, assim, que esse conjunto de elementos provenientes da Teoria dos Jogos,
adaptados teoria de Relaes Pblicas, acrescenta a esta um modo proativo de pensar as
relaes dentro do sistema. Contudo, salienta-se que neste momento se fala de raciocnio
lgico, e no de aplicao matemtica.
Considera-se, assim, que os conceitos de Teoria dos Jogos contribuem com a teoria de
Relaes Pblicas na construo de um pensar mais estratgico e analtico, bem como
propiciam mais consistncia e validade premissa de poder qualificar a avaliao dos payoffs,
ou resultados da atividade.
Outra concluso se obtm com esta investigao ao se analisar a Teoria da
Cooperao: a prpria evoluo das espcies pode ser analisada sob o ponto de vista da
cooperao, e mesmo seres irracionais e egostas tm estmulo para cooperar. Assim, entender
esses mecanismos de cooperao e incorpor-los ao processo e teoria de Relaes Pblicas
auxilia a pensar em como estimular e manter a cooperao no sistema organizao-pblicos.
Sob essa perspectiva, faz-se necessrio que, nessa teoria, haja o entendimento de que pela
reciprocidade na iterao, e no pela confiana, se mantm a cooperao e de que seres
egostas cooperam porque a garantia da sua prpria proteo e a satisfao das suas
necessidades mais bem obtida em parceria. Acredita-se que, com o olhar da Teoria dos
Jogos, aperfeioa-se a busca que Relaes Pblicas tem pela cooperao, quando intenta
equilibrar as diferenas na busca de payoffs satisfatrios no somente por se obter algo, mas
pelos laos que se formam nos relacionamentos entre o sistema.
Outra verificao possvel de se fazer em relao contribuio dos princpios de
Teoria dos Jogos teoria de Relaes Pblicas refere-se aos dados apurados junto pesquisa
qualitativa desenvolvida para este estudo. Uma dinmica pensada como uma simulao fez
com que emergissem elementos do processo de Relaes Pblicas, identificados como
inerentes a toda situao em que se estabelece a comunicao, bem como as relaes de
poder. A anlise dessa emergncia demonstra que, ao se formularem estratgias para jogar, se

255

est tambm desenvolvendo planejamento, ainda que emprico, e este benfico para a busca
da soluo de dilemas. Analisar os fenmenos que podem levar cooperao dentro do
sistema pela perspectiva da Teoria dos Jogos ajudou a entend-los pela perspectiva de
Relaes Pblicas. A Teoria dos Jogos e a Teoria da Cooperao, a partir do estudo dos
fenmenos que levam cooperao, estabelecem premissas para que essa cooperao possa
emergir. Aportar essa anlise teoria de Relaes Pblicas dirige o olhar a incorpor-la como
ferramenta de anlise e planejamento, visando observar sua presena e estimular sua
emergncia. Infere-se que a emergncia da cooperao que pode ocorrer dentro do processo
pode ser fortemente influenciada pela forma como se foca o outro e como se pensa o outro.
Isso, em Teoria dos Jogos, feito com uma perspectiva que aporta racionalidade ao processo,
e essa racionalidade transposta teoria de Relaes Pblicas pode influenciar a forma do
pensar e do agir.
Por outra perspectiva, buscar fundamentos para Relaes Pblicas em Teoria dos
Jogos foi benfico, no sentido de afastar a viso simplista que se tem em relao a esta
atividade, quando reduzida somente comunicao. O processo de relacionamento que visa
interao entre inmeros jogadores/pblicos muito mais complexo, como se observou neste
estudo, do que simplesmente a troca de mensagens entre emissor e receptor, pois envolvem
inmeras outras variveis. Constata-se, com o trabalho, que Relaes Pblicas vai alm dessa
perspectiva quando se comprova que a mesma, sobretudo, visa orientar decises estratgicas
para jogadores/pblicos em situao social, a fim de que eles obtenham a soluo de suas
controvrsias. Assim, coloca-se, sem dvida, Relaes Pblicas em status de assessoria aos
lderes organizacionais quanto s polticas-econmicas administrativas, conforme investigado.
Considera-se, ento, que a Teoria dos Jogos, a Teoria da Cooperao, tanto quanto
seus elementos-chave, como a dicotomia cooperao/conflito e o processo de equilbrio,
encontram-se bem subsidiados em princpios e tcnicas, os quais tambm se fazem
indispensveis teoria de Relaes Pblicas. O olhar cooperao sob o enfoque de Teoria
dos Jogos pode ser til para o ensino e a prtica da atividade de Relaes Pblicas, porque
possibilita aperfeioarem-se estudos e experincias existentes, colaborando com novas
perspectivas de anlise e resultados. Alm disso, o contato com outras cincias, como
economia e matemtica, poder estimular um esforo ascendente para que a comunidade de
Relaes Pblicas seja capaz de avaliar melhor qualitativamente e, em especial,
quantitativamente os resultados da ao de Relaes Pblicas.

256

Por fim, em termos cientficos, avana-se outro passo no caminho a ser percorrido
para que os conceitos e princpios comuns s duas teorias possam ser apreendidos e permitam
novas conexes e transposies, estimulando um pensar ainda conceitual, mas vislumbrando
um futuro em que, a partir dessa base terica, estudiosos das duas reas possam ampliar esses
conceitos e desenvolverem novos instrumentos que tragam, em especial, a Relaes Pblicas,
mecanismos de avaliao e quantificao de estratgias e resultados. Essa teoria, vista a partir
da perspectiva das cincias sociais, acompanha a evoluo do seu pblico e das sociedades,
estando predisposta a ampliar pressupostos tericos, a obter novos caminhos a trilhar e a,
ainda que incorporando elementos de outras cincias, mold-los sua prpria feio e
reforar sua identidade na construo de um corpus reconhecido que fortalea o processo, a
teoria, a funo e a atividade de Relaes Pblicas. E a Teoria dos Jogos tem uma grande
contribuio a dar a esse processo.

REFERNCIAS

AAKER, D.; KUMAR, V.; DAY, G. Pesquisa de marketing. So Paulo: Atlas, 2001.
ABRANTES, M.L. A Teoria dos Jogos e os oligoplios. Luanda: Faculdade de Direito de
Luanda, da Universidade Agostinho Neto, 2004.
AGOSTINHO, M.E. Trabalho em equipe e a evoluo da cooperao. 1990. Disponvel
em: http://www.race.nuca.ie.ufrj.br/abet/venc/artigos/48.pdf. Acesso em: 30 mar. 2007.
ALB, J. Novos atributos para a rea de Relaes Pblicas frente comunicao
eletrnica organizacional. 2008. Disponvel em: http://www.portalrp.com.br/bibliotecavirtual/relacoespublicas/ideiasetendencias02/0264.htm. Acesso em: 30
jan. 2007
ALEXANDER, J.C. O novo movimento terico. Revista brasileira de cincias sociais, So
Paulo, n.4, p.5-28, jun. 1987.
ALMEIDA, F.P.L. Democracia e constitucionalismo: perspectivas metodolgicas a partir da
Teoria dos Jogos. So Paulo: Instituto Comportamento Evoluo e Direito, v.1, p.12-15,
2005.
ALVES-MAZZOTTI, A.J.; GEWANDSNAJDER, F. O planejamento de pesquisas
qualitativas. 2.ed. So Paulo: Pioneira Thompson Learning, 2002.
AMARAL, C. A histria da comunicao empresarial no Brasil. 2001. Disponvel em:
http://www.portal-rp.com.br/bibliotecavirtual/memoria/0095.htm. Acesso: em 02 jan. 2008.
ANDRADE, C.T.S. Curso de Relaes Pblicas. So Paulo: Atlas, 1994.
ANDRADE, C. Para entender Relaes Pblicas. So Paulo: Loyola, 2001.
ANTUNES, C. Manual de tcnicas de dinmica de grupo de sensibilizao de ludopedagogia.
5.ed. Petrpolis: Vozes, 1992.
ARROW, K. Social choice and individual values. Toward a history of game theory. History
of Political, v.24, Annual Supplement, 1951.
ASSOCIAO INTERNACIONAL DE RELAES PBLICAS - IPRA. Assemblia da
Haia, maio, 1960.
AUMANN, R.J. Acceptable points in general cooperative n-person games. In: TUCKER,
A.W.; LUCE, R.D. (Eds.). Contributions to the Theory of Games. Annals of Mathematics
Studies. Princeton: Princeton University Press, v.IV, p.40, 1959.
AUMANN, R.J. Game theory. In: EATWELL, J.; MILGATE, M.; NEWMAN, P. (Eds.). The
New Palgrave, A Dictionary of Economics. London: Macmillan, London and Basingstoke,
1987. v.2, p.460-82.

258

AUMANN, R.J. Economic theory and mathematical method: an Interview. In: FEIWEL, G.R.
(Ed.). Arrow and the Ascent of Modern Economic Theory. London: [s.ed.], 1987b, p.30616.
AUMANN, R.J.; HART, S. Long cheap talk. Econometrica, v.71, n.6, p.1619-60, 2003.
Disponvel em: http://www.ma.huji.ac.il/~hart/abs/long.html. Acesso em: 10 jan. 2007.
AUMANN, R.; BRANDENBURGER, A. Epistemic conditions for nash equilibrium.
Econometrica, v.63, p.1161-80, 1995.
VILA, S.C. Teoria dos Jogos e estratgia competitiva. 2006. Disponvel em:
<www.revista.grupointegrado.br/perspectivascontemporaneas/viewarticle>. Acesso em: 10
fev. 2007.
AXELROD, R. The emergence of cooperation among egoists. The American Political
Science Review, v.75, n.2, 1981.
AXELROD, R. The evolution of cooperation. New York: Basic Books, 1984.
AXELROD, R. The evolution of strategies in the iterated prisoner's dilemma. Pitman and Los
Altos: Lawrence Davis, 1987.
AXELROD, R. How to promote cooperation. Current Contents, v.24, n.10, 1992.
AXELROD, R. Resources for agent-based modeling. Nova Jersey: Princeton University
Press, 1997.
AXELROD, R. The complexity of cooperation: agent-based models of competition and
collaboration. Princeton: Princeton University Press, 1997b.
AXELROD, R. On six advances in cooperation theory. Michigan: University of Michigan,
2000.
AXELROD, R; DION, D. The further evolution of cooperation. Science, n.242, p.1385-90.
1988.
AXELROD, R.; HAMMOND, R.A. Evolution of contingent altruism when cooperation is
expensive. Ann Arbor: Department of Political Science and Ford School of Public Policy,
University of Michigan, 2006.
BACHRACH, P.; BARATZ, M. Power and poverty: theory and practice. New York: Oxford
University Press, 1970.
BALABANIS, G. Antecedents of cooperation, conflict and relationship longevity in an
international trade intermediarys supply chain. Journal of Global Marketing, v.12, n.2,
p.25-46, 1998.
BANKS, J. et al. Discrete-event system simulation. 3.ed. New Jersey: Prentice Hall, 2001.
BARNARD, C. Teoria da cooperao. Cambridge: Harvard University Press, 1968.
BAUER, M.W.; GASKELL, G. Pesquisa qualitativa com texto, imagem e som: um manual
prtico. Traduzido por Pedrinho A. Guareschi. Petrpolis: Vozes, 2002.
BAZERMAN, M.; CARROLL, J. Negotiator cognition. In: STAW, B.; CUMMINGS, L.L.
(Ed.). Research in Organizational Behavior. Greenwich, CT: JAI Press, v.9, p.247-88,
1987.

259

BERLO, D.K. O processo da comunicao: introduo teoria e prtica. Portugal: Fundo de

Cultura, 1970.
BERNARDES, C. Sociologia aplicada administrao: o comportamento organizacional.
3.ed. So Paulo: Atlas, 1990.
BERNAYS, E. Crystallizing Public Opinion. 1923. Disponvel em:
http://memory.loc.gov/service/mss/eadxmlmss/eadpdfmss/uploaded_pdf/ead_pdf_batch_01_
November_2004/2003.2/wrpz/ms003016.pdf. Acesso em: 09 jan. 2008
BRNI, D.. Teoria dos Jogos: jogos de estratgia, estratgia decisria, teoria da deciso.
Rio de Janeiro: Reichmann & Affonso, 2004.
BIBLIA SAGRADA. Antigo testamento. Disponvel em: www.bibliaonline.com.br/. Acesso
em: 22 abr. 2007.
BINMORE, K. Playing fair: Game theory and the social contract I. Cambridge: MIT Press,
1994.
BINMORE, K. Introduction. In: NASH, J. Essays on Game Theory. London: University
College London, 1997.
BINMORE, K. Review the complexity of cooperation. Journal of Artificial Societies and
Social Simulation, 1998. Disponvel em: <www.jasss.soc.surrey.ac.uk/1/1/review1>. Acesso
em: 12 jun. 2007.
BLAU, P.M. Exchange and power in social life. New York: Harcourt Brace Jovanovich,
1974.
BOBBIO, N. Dicionrio de poltica. Braslia: Universidade de Braslia, 1986.
BOCK, A.M.B. et al. Psicologias: uma introduo ao estudo de psicologia. 13.ed. So Paulo:
Saraiva, 1999.
BON, E. Towards Social & Institutional Darwinism in CPR Theory? The Common Property
Resource Digest, 2000.
BORGES, G.L. Dinmicas de grupo: redescobrindo valores. 6. ed. Petrpolis: Vozes, 2002.
BOYD, R.; RICHERSON, P.J. Culture and cooperation. In: MANSBRIDGE, J.J. (Ed.).
Beyond Self-Interest. Chicago: University of Chicago Press, 1990.
BRAGA, C.S. et al. Comunicao e estratgias de mobilizao social. In: HENRIQUES, M.S.
(Org.). Fatores de identificao em projetos de mobilizao social. Belo Horizonte:
Fundao Educacional e Cultural, 2002.
BRAITHWAITE, R.B. Theory of games as a tool for the moral philosopher. Cambridge:
Cambridge University Press, 1955.
BRANDENBURGER, A.; NALEBUFF, B. El juego adecuado: emplear la teoria de los
juegos para dar forma estratgia. In: HARVARD BUSINESS REVIEW. La gestion em la
indetidumbre. Madri: Ediciones Deusto, 2000.
BREITMAN, S.; PORTO, A.C. Mediao familiar: uma interveno em busca da paz. Porto
Alegre: Criao humana, 2001.

260

BRUNING, S.D.; LANGENHOP, A.; GREEN, K.A. Community relations: the process of
managing relationships, enhancing satisfaction, and building community. Public Relations
Review, v.30, p.335-45, 2004.
BURBULES, N. Uma teoria de poder em educao. Educao e Realidade, v.12, n.2,
jul./dez. 1987.
BURNS, T. Micropolitics: mechanisms of institutional change. Administration Science
Quarterly, v.6, p.267-81, 1973.
BURSON, H. Mr. public relations. Entrevista concedida a Adhemar Altieri. Revista Update,
ano 23, n.441, p.28-31, ago. 2007.
CAMERER, C.F. Does strategy research need game theory? Strategic Management
Journal, v.12, Special Issue: Fundamental Research Issues in Strategy and Economics,
winter, 1991.
CAMERER, C.F. Progress in behavioral game theory. Journal of Economic Perspectives,
v.11, n.4, p.167-88, 1997.
CAMERER, C.F. Behavioral game theory: thinking, learning and teaching. Philadelphia:
Princeton University Press, 2003.
CANFIELD, B. Relaes Pblicas: princpios, casos e problemas. So Paulo: Pioneira, 1961.
CAPORAEL, L.R. et al. Selfishness examined: cooperation in the absence of egoistic
incentives. Behavioral and Brain Sciences, v.12, p.683-739, 1989.
CARRARO, A. Jogos e mercados. Porto Alegre: UFRGS, Faculdade de Cincias
Econmicas, Departamento de Economia, 1996.
CESCA, C.G.G. Comunicao dirigida escrita na empresa: teoria e prtica. 4.ed. So
Paulo: Summus, 2006.
CHALEGRE, P. O princpio dos interesses coincidentes. So Paulo: E-book, 2001.
CHILDS, H.L. Relaes Pblicas, propaganda e opinio pblica. Rio de Janeiro: FGV, 1964.
CHANLAT, J-F. (Coord.). O indivduo na organizao: dimenses esquecidas. 3.ed. So
Paulo: Atlas, 1996.
CHARRON, J. Relations between journalists and public relations practitioners: cooperation,
conflict and negotiation. Canadian Journal of Communication, v.14, n.2, p.41-54, 1989.
CHIAVENATO, I. Administrao de empresas: uma abordagem contingencial. So Paulo:
McGraw-Hill, 1982.
CHIAVENATO, I. Administrao: teoria, processo e prtica. 4.ed. Rio de Janeiro: Elsevier,
2007.
CIERVO, A. The poor image of the image makers. Public Relations Journal, v.31, p.11-13,
1975.
COHEN, H. Voc pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Record, 1980.
COLMAN, A.M. Cooperation, psychological game theory, and limitations of rationality in
social interaction. Leicester: School of Psychology, University of Leicester, 2004.

261

COMTE, A. Comte. So Paulo: tica, 1989.

CONRAD, C. Strategic organizational communication: cultures, situations, and adaptation.
New York: Holt, Rinehart & Winston, 1985.
COOMBS, W.T. Interpersonal communication and public relations. In: HEATH, R.L. (Ed.).
Handbook of Public Relations. Thousand Oaks, CA: Sage, 2001.
COQUEIRO, M.C.L. Relaes Pblicas. So Paulo: Sugestes Literrias, 1972.
COSTALES, F. Teoria de juegos. 2001. Disponvel em:
www.terra.es/personal/casanchi/colabora1.htm. Acesso em: 20 jan. 2007.
CRAWFORD, V.P.; SOBEL, J. Strategic information transmission. Econometrica, v.50, n.6,
1982.
CRUZ NETO, A. S erra quem quer. So Paulo: Iglu, 1998.
CUTLIP, S.M.; CENTER, A.H.; BROOM, G.M. Effective public relations. 7.ed. Englewood
Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1985.
DALE, E.; MICHELON, L.C. Gerncia empresarial: mtodos modernos. Rio de Janeiro:
Bloch, 1969.
D'AMICO, A.L. Comunicao e poder na empresa familiar. Porto Alegre: PUCRS, 2004.
Dissertao [Mestrado]. Programa de Ps-Graduao em Comunicao, Pontifcia
Universidade Catlica do Rio Grande do Sul, 2004.
DANCE, F.E.X. Para uma teoria da comunicao humana. In: ______. (org.). Teoria da
comunicao humana. Traduzido por lvaro Cabral e Jos Paulo Paes. So Paulo: Cultrix,
1967.
DAVIS, M.D. Game theory: a nontechnical introduction. New York: Dover, 1983.
DAWES. R.M. Social dilemmas. Annual Review of Psychology, v.31, p.169-93, 1980.
DEGRANDPRE, R.J.; BUSKIST, W.F. Effects of accuracy of instructions on human
behavior. The Psychological, Record, v.41, p.371-84, 1991.
DENCKER, A.F.M. Relaes Pblicas no contexto da comunicao e da administrao.
2000. Disponvel em: <www.portalrp.com.br/bibliotecavirtual/relacoespublicas/ideiasetendencias01/buscas>. Acesso em: 20 ago.
2007.
DIXIT, A.K.; PINDYCK, R.S. Investment under uncertainty. Princeton: Princeton
University Press, 1994.
DIXIT, A.K.; NALEBUFF, B.J. Thinking strategically: the competitive edge in business,
politics and everyday life. New York: W.W. Norton, 1991.
DONNELY, R.G. A empresa familiar. Biblioteca Harvard de Administrao de Empresas,
So Paulo, v.2, n.8, 1976.
DORIA, F.A.; DORIA, P. Comunicao: dos fundamentos internet. Rio de Janeiro: Revan,
1999.

262

DORIA, F.A.; LIMA, L.C. Dicionrio Crtico da Comunicao. Rio de Janeiro: Paz e Terra,
1971.
DOZIER, D.M.; GRUNIG, L.; GRUNIG, J. Managers guide to excellence in Public
Relations and Communication Management. Mahawah: Lawrence Erlbaum. 1995.
DUGATKIN, L.A. Game theory and cooperation. New York: Oxford University Press,
1992.
EHLING, W.P. Application of decision theory in the construction of a theory of public
relations management I. Public Relations Research and Education, v.1, n.2, p.25-38, 1984.
EHLING, W.P. Application of decision theory in the construction of a theory of public
relations management II. Public Relations Research and Education, v.2, n.1, p.4-22, 1985.
EHLING, W.P. Estimating the value of public relations and communication to an
organization, In: GRUING, J. (Ed.). Excellence in public relation abd communication
management. Hillsdale: Lawrence Erlbaum, 1992.
EKACHAI, D.; KOMOLSEVIN, R. Public relation in Thailand. In: CULBERTSON, H.M.;
CHEN, N. International Public Relations: a comparative analysis. Mahwah/New Jersev:
LEA, 1996.
ETZIONI, A. Organizaes modernas. Traduzido por Minam L. Moreira Leite. 6.ed. So
Paulo: Pioneira, 1980.
FAIA, P. The mathematics of magic: the gathering a study in probability, statistics, strategy,
and game theory. Auckland: Scrye Magazine, 2005.
FERGUSON, T.S. Game theory. Los Angeles: University of California, 1996.
FERRARI, M.A. Relaes Pblicas e a sua funo estratgica. In: XXVI CONGRESSO
BRASILEIRO DE COMUNICAO, 2003, Belo Horizonte. Anais. Belo Horizonte, 2003.
FERREIRA, E.A. A atividade de Relaes Pblicas sob enfoque ecolgico. Porto Alegre:
PUCRS, 2002. Dissertao [Mestrado]. Programa de Ps-Graduao em Comunicao,
Pontifcia Universidade Catlica do Rio Grande do Sul, 2002.
FIANI, R. Teoria dos Jogos: para cursos de administrao e economia. 2.ed. Rio de Janeiro:
Elsevier, 2006.
FIXINA, V.N. O policial militar como elo de Relaes Pblicas, na melhoria da imagem
da corporao. Cuiab: UFMT, 2003. 68 f. Monografia (Especializao em Gesto de
Segurana Pblica). Faculdade de Administrao, Economia e Cincias Contbeis,
Universidade Federal de Mato Grosso, 2003.
FLEURY, M.T.L. et al. Cultura e poder nas organizaes. So Paulo: Atlas, 1996.
FLICK, U. Uma introduo pesquisa qualitativa. 2.ed. Porto Alegre: Bookman, 2004.
FLORES, E.P. O conceito de regra na linguagem cotidiana. Braslia: Universidade de
Braslia, Estudos de Psicologia, 2004.
FOCHEZATTO, A. Teoria dos Jogos: evoluo e desdobramentos recentes. Est. Cepe, Santa
Cruz do Sul, n.2. p.7-20, set. 1995.

263

FORTES, W. Relaes Pblicas: processos, funes, tecnologia e estratgias. 2.ed. So

Paulo: Summus, 2003.
FRANA, F. Conceituao lgica de pblicos em Relaes Pblicas. Revista de Estudos de
Jornalismo e Relaes Pblicas, So Bernardo do Campo: UMESP, Ano I, n.1, jun. 2003.
FRANA, F. Pblicos: como identific-los em uma nova viso estratgica. So Caetano do
Sul: Difuso, 2004.
FREEMAN, E.R. Strategic management: a stakeholder approach. Londres: Pitman Books,
1984.
FREITAS, M.E. Cultura organizacional: formatao, tipologias e impactos. So Paulo:
Makron, McGraw-Hill, 1991.
FUNDENBERG, D.; LEVINE, D.K. The theory of learning in games. Cambridge: The Mit
Press, 1998.
FUDENBERG, D.; MASKIN, E. Evolution and cooperation in noisy repeated Games.
American Economic Review, n.80, p.274-79, 1990.
GALBRAITH, J.K. American capitalism the concept of countervailing power. Boston:
Houghton Mifflin Co, 1952.
GALBRAITH, J.K. Anatomia do poder. So Paulo: Pioneira, 1984.
GAUTHIER, D. Morals by agreement. Oxford: Oxford University Press, 1986.
GERBNER, G. Os meios de comunicao de massa e a teoria da comunicao humana. In:
DANCE, F.E.X. (Org.). Teoria da comunicao humana. Traduzido por lvaro Cabral e
Jos Paulo Paes. So Paulo: Cultrix, 1967.
GIBBONS, R. A primer in game theory. New Jersey: Prentice Hall, 1992.
GIL, A.C. Mtodos e tcnicas de pesquisa social. 5.ed. So Paulo: Atlas, 1999.
GOLDMAN, A.J.; STONE, J.J. A symmetric continuous poker model. J. Res. National
Bureau of Standards, v.64B, p.35-40. 1960.
GRAMIGNA, M.R.M. Jogos de empresa e tcnicas vivenciais. So Paulo: Makron Books,
1995.
GRIM, P. et al. Making meaning happen. Journal of Experimental & Theoretical Artificial
Intelligence, v.16, n.4, p.209-43, 2004.
GROSSMAN, W.M. New tack wins prisoner's dilemma. 2004. Disponvel em:
www.wired.com/news/culture/0,1284,65317,00.html. Acesso em: 10 abr. 2007.
GRUNIG, J. Symmetrical presuppositions as a framework for public relation theory. In:
BOTAN, C.H.; HAZLETON JR., V. (Eds.). Public relations theory. Hillsdale: Lawrence
Erlbaum, 1989.
GRUNIG, J. Excellence in public relations and communication management. Hillsdale:
Lawrence Erlbaum, 1992.
GRUNIG, J. Two-way symmetrical public relations: past, present and future. In: HEATH,
R.L. (Ed.). Handbook of public relations. Thousand Oaks: Sage, 2001.

264

GRUNIG, J. A funo das Relaes Pblicas na administrao e sua contribuio para a

efetividade organizacional e societal. Traduzido por John Franklin Arce. Comunicao &
Sociedade, So Bernardo do Campo: Pscom-Umesp, a.24, n.39, p.155-72, 1 sem, 2003.
GRUNIG, J.; HUNT, T. Managing public relations. Orlando: Harcourt Brace Jovanovich
College Publications, 1984.
GRUNIG, J.; GRUNIG, L. Toward a theory of the public relations behavior of organizations:
review of a program research. Public Relations Research Annual, v.1, p.27-63, 1989.
GRUNIG, J.; GRUNIG, L. Models of public relations and communications. In: GRUING,
J.E. (ed.). Excellence in public relations and communication management. Hillsdale:
Lawrence Erlbaum, 1992.
GUTH, D.W.; MARSH, C. Public relations: a values-driven approach. Boston: Allyn &
Bacon, 2000.
HALL, R.H. Organizaciones: estructura y proceso. Madrid: Prentice-Hall, 1973.
HAMILTON, S.N. et al. Applying game theory to the domain of information warfare. The
Information Survivability Workshop, 2001.
HAMPTON, D. Administrao contempornea. So Paulo: McGraw-Hill, 1991.
HANEKE, U.; SADDI, V. Prmio Nobel de Economia de 1994: contribuies de Nash,
Harsanyi e Selten Teoria dos Jogos. Revista de Economia Poltica, v.15, n.1, p.57,
jan./mar. 1995.
HARSANYI, J.C. Games with incomplete information played by bayesian players.
Management Science, n.14, p.159-82, 320-34, 486-502, 1967.
HARSANYI, J.C. Games with incomplete information. Berkeley: Haas School of Business,
University of California, 1994.
HARSANYI, J.; SELTEN, R. General theory of equilibrium selection in games.
Cambridge: MIT Press, 1988.
HAURIE, A.; KRAWCZYK, J. An introduction to dynamic games. 2000. Disponvel em:
<www.cohomology.princeton.edu/books/Math/Introduction_to_Dynamic>. Acesso em: 10
mar. 2007.
HEATH, R.L. Encyclopedia of Public Relations. California: Sage Publication, 2005.
HODGSON, J. Thinking on your feet in negotiations. Londres: Pitman, 1986.
HOHLFELDT, A. As origens antigas: a comunicao e as civilizaes. In: HOHLFELDT, A.;
MARTINO, L.; FRANA, V.V. (Orgs.). Teoria da comunicao: conceitos, escolas e
tendncias. Petrpolis: Vozes, 2001.
HOLT, C.A.; ROTH, A.E. The nash equilibrium: a perspective. Charlottesville: Department
of Economics, University of Virginia and Harvard University, 2004.
HOLTZ, S. Public relations on the net: winning strategies to inform & influence the media,
the investment community, the government, the public & more. New York: American
Management Association (AMACOM), 2002.

265

HUANG, Y-H. Values of public relations: effects of organization-public relationships

mediating conflict resolution. JPRR, v.13, n.4, p.265-302, 2001.
HURWICZ, L. But who will guard the guardians? 1998. Disponvel em:
<www.econ.umn.edu/workingpapers/hurwicz_guardians>. Acesso em: 18 out. 2007.
JALOWITZKI, M. Manual comentado de jogos e tcnicas vivenciais. Porto Alegre: Sulina,
2002.
JUNQUEIRA, L.A.C. Negociao: tecnologia e comportamento. Rio de Janeiro: COP
Editora, 1998.
KAGEL, J.; ROTH, A. Handbook of Experimental Economics. New Jersey: Princeton
University Press, 1997.
KATZ, D.; KAHN, R.L. Psicologia social das organizaes. Traduzido por Auriphebo
Berrance Simes. So Paulo: Atlas, 1970.
KELLEY, H.H.; GREZLAK, J. Conflict between individual and common interest in an Nperson relationship. Journal of Personality and Social Psychology, v.21, n.2, p.190-97,
1972.
KIDDER, L.H. Mtodos de pesquisa nas relaes sociais: Selltiz, Wrightsman e Cook. So
Paulo: EPU, 1987.
KILLINGBACK, T.; MICHAEL, D. The continuous prisoners dilemma and the evolution of
cooperation through reciprocal altruism with variable investment. Vancouver: University of
British Columbia, Department of Zoology, 2002.
KIRBY, A. 150 jogos de treinamento. Traduzido por Jose Henrique Lamensdorf. So Paulo:
T&D, 1995.
KOMORITA, S. et al. Reciprocity and cooperation in social dilemmas. Journal of Conflict
Resolution, n.35, p.494-518, 1991.
KONDO, T. Some notes on rational behavior, normative behavior moral behavior and
cooperation. The journal of conflict resolution, v.34, n.3, p.495-530, 1990.
KREPS, D. Game theory and economic modeling. Oxford: OUP, 1996.
KUNSCH, M.M.K. Obtendo resultados com Relaes Pblicas. So Paulo: Pioneira, 1997.
KUNSCH, M.M.K. Relaes Pblicas e modernidade: novos paradigmas na comunicao
organizacional. So Paulo: Summus, 1997b.
KUNSCH, M.M.K. Histria das Relaes Pblicas no Brasil: retrospectiva e aspectos
relevantes. Idade Mdia, So Paulo, ano I, n.2, nov. 2002.
KUNSCH, M.M.K. Planejamento de Relaes Pblicas na comunicao integrada. 4.ed. So
Paulo: Summus, 2003.
LAGE, N.L.; LIMA, S.P. Possibilidade de aplicao da Teoria dos Jogos para descrio de
padres do crime organizado. Rastros Revista do Ncleo de Estudo de Comunicao,
Joinville, ano VI, n.6, out. 2005.
LAKATOS, E.M. Sociologia geral. So Paulo: Atlas, 2001.

266

LAKATOS, E.M.; MARCONI, M.A. Tcnicas de pesquisa. 5.ed. So Paulo: Atlas, 2002.
LEGRAIN, M. Relaes com o pblico. So Paulo: Makron Books, 1992.
LEONARD, R.J. From parlor games to social science: von neumann, morgenstern and the
creation of game theory 1928-1944. Journal of Economic Literature, n.33, p.730-61, 1995.
LESLY, P. Os fundamentos de Relaes Pblicas e da Comunicao. So Paulo: Pioneira,
1995.
LESSA, C.A. Racionalidade estratgica e instituies. Revista Brasileira de Cincias
Sociais, So Paulo, v.13, n.37, 1998.
LEWICKI, R.; LITTERER, J.A. Negotiation. Homewood: R.D. Irwin, 1985.
LIMA, S.P. Crime organizado e lavagem de dinheiro: uma aplicao das teorias dos jogos e
de redes neurais para reconhecimento e descrio de padres. Florianpolis: UFSC, 2005.
Tese (Doutorado). Programa de Ps-Graduao em Engenharia de Produo, Universidade
Federal de Santa Catarina, 2005.
LIMA, S. Iterated prisoner's dilemma: an approach to evolutionarily stable cooperation.
American Naturalist, n.134, p.828-34, 1989.
LISBOA, E. Teoria dos Jogos: pesquisa operacional, 2003. Disponvel em:
www.ericolisboa.eng.br. Acesso em: 03 fev. 2007.
LITTLEJOHN, S. Fundamentos tericos da comunicao. Rio de Janeiro: Zahar, 1982.
LUCE, D.; RAIFFA, H. Games and decisions. New York: Dover, 1957.
MAIER-RIGAUD, F.P.; APESTEGUIA, J. The role of choice in social dilemma
experiments. Bonn: Max Planck Institute for Research on Collective Goods, 2003.
MANZIONE, S. Marketing para o terceiro setor. So Paulo: Novatec, 2006.
MARCH, J.G.; SIMON, H.A. Teoria das organizaes. 3.ed. Rio de Janeiro: FGV, 1975.
MARCONI, M.A.; PRESOTTO, Z.M.N. Antropologia: uma introduo. So Paulo: Atlas,
1985.
MARINHO, R. Prtica na teoria: aplicaes da Teoria dos Jogos e da evoluo aos
negcios. So Paulo: Saraiva, 2005.
MARINOFF, L. Maximizing expected utilities in the prisoner's dilemma. Journal of Conflict
Resolution, v.36, p.183-216, 1992.
MARTINELLI, D.P.; ALMEIDA, A.P. Negociao soluo de conflitos. So Paulo: Atlas,
1998.
MARTINO, L.C. De qual comunicao estamos falando? In: HOHLFELDT, A.; MARTINO,
L.; FRANA, V.V. (Orgs.). Teoria da comunicao: conceitos, escolas e tendncias.
Petrpolis: Vozes, 2001.
MASKIN, E.S. Nobel Seminar. 2007. Disponvel em:
<www.nobelprize.org/nobel_prizes/economics/laureates/2007/maskin-interview>. Acessado
em: 19 out. 2007.

267

MATTAR, F. Pesquisa de marketing. So Paulo: Atlas. 1999.

MATTELART, A.; MATTELART, M. Histrias das teorias da comunicao. Traduzido
por Luiz Paulo Rouanet. So Paulo: Loyola, 1999.
MATOS, E.A.S.; KOVALESKI, J.L. Transferncia de tecnologia e gesto da negociao. In:
XXI SIMPSIO DE GESTO DA INOVAO TECNOLGICA, So Paulo, 2000. Anais.
So Paulo: USP/PGT, 2000.
MAZOLI, F.F. Relaes entre o problema dos momentos e a Teoria dos Jogos estratgicos.
So Paulo: [s.ed.], 1959.
MCHUGH, J.A. Algorithmic graph theory. New Jersey: Prentice Hall, 1966.
MCLUHAN, M.; FIORE, Q. Guerra e Paz na Aldeia Global. Rio de Janeiro: Record, 1971.
MCKENZIE, A.J. Evolutionary explanations of distributive justice. Philosophy of Science,
v.67, p.490-516, 2002.
MESTERTON-GIBBONS, M. Game-theoretic resource modeling. Natural Resource
Modeling, n.7, p.93-147, 1993.
MINICUCCI, A. Dinmica de grupo: teorias e sistemas. 4.ed. So Paulo: Atlas, 1997.
MILLER, J. Game theory of works: how to use game theory to outthink and outmaneuver
your competition. Columbus: McGraw-Hill, 2003.
MILLS, C.W. The power elite. New York: Oxford University Press, 1956.
MINAYO, M.C.S. (org.). Pesquisa social: teoria, mtodo e criatividade. Petrpolis: Vozes,
1994.
MINTZBERG, H. El poder em la organizacion. Barcelona: Ariel, 1992.
MONSALVE, S. John Nash y la teora de juegos. Bogot: Universidad Nacional de
Colombia, 2003.
MONTEIRO, M.B. Conflito e negociao entre grupos. In: VALA J.; MONTEIRO, M.B.
(Coord.). Psicologia Social. 6.ed. Lisboa: Fundao Calouste Gulbenkian, 2004.
MORAES, R. Anlise textual discursiva. Iju: Ed. Uniju, 2007.
MORGAN, G. Imagens da organizao. So Paulo: Atlas, 1995.
MORGAN, R.M.; HUNT, S.D. The commitment trust theory of relationship marketing.
Journal of Marketing, jul. 1994.
MORGENSTERN, O. A Teoria dos Jogos: O Pensamento matemtico nas cincias do
comportamento. Rio de Janeiro: Renes/So Paulo: Editora da USP, 1973.
MOSQUERA, J.J.M. Teoria da cincia. Porto Alegre: ASSOESTE/EST, 1982.
MOURA, C.P. O curso de comunicao social no Brasil: do currculo mnimo s novas
diretrizes curriculares. Porto Alegre: Edipucrs, 2002.
MUELLER, U. Optimal retaliation for optimal cooperation. Journal of Conflict Resolution,
v.31, n.4, p.692-724, 1988.

268

MURPHY, P. Using games as a model for crisis communications. Public Relations Review,
v.13, n.4, p.19-28, 1987.
MURPHY, P. Game theory: a new paradigm for the public relations process. In: BOTAN, C.;
HAZLETON, V. (Eds.). Public Relations Theory. Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum, 1989.
MURPHY, P. Game theory models for organizational public conflict. Chaos and Continuity
in Communication Theory. Canadian Journal of Communication, Temple University, v.16,
n.2, 1991.
MURPHY, P. The limits of symmetry: a game theory approach to symmetric and asymmetric
public relation. Annual Public Relation Research, v.3, p.115-31, 1991b.
MYERSON, R.B. Game theory: analysis of conflict. Cambridge: Harvard University Press,
1991.
MYERSON, R.B. Nobel Seminar, 2007. Disponvel em:
<www.nobelprize.org/nobel_prizes/economics/laureates/2007/myerson-or>. Acesso em: 19
out. 2007.
NASAR, S. Uma mente brilhante. Traduzido por Sergio Moraes Rego. 3.ed. Rio de Janeiro:
Record, 2002.
NASH, J.F. Equilibrium points in n-person games. Proceedings of the National Academy of
Sciences of the United States of America, v.36, p.48-49, 1950.
NASH, J.F. The bargaining problem. Econometrica, v.18, p.155-62, 1950b.
NASH, J.F. Non-cooperative games. Annals of Mathematics, v.54, p.286-95, 1951.
NASH, J.F. Two person cooperative games. Econometrica, v.21, p.128-40, 1953.
NASH. J.F. The work of John Nash in game theory. Nobel Seminar, 1994. Disponvel em:
<www.nobelprize.org/nobel_prizes/economics/laureates/1994/nash-interview>. Acesso em:
20 fev. 2007.
NASSAR, P. Relaes Pblicas na construo da responsabilidade histrica e no resgate da
memria institucional das organizaes. So Caetano do Sul: Difuso, 2007.
NEIVA, E. Tempo, histria e as regras dos jogos. ALCEU Revista de Comunicao,
Cultura e Poltica da PUC Rio, Rio de Janeiro v.3, n.6, p.31-52, jan./jun. 2003.
NIERENBERG, G. The art of negotiating. New York: Hawthorn Books Inc. 1981
NOWAK, M.A.; PAGE, K.M.; SIGMUND, K. Fairness versus reason in the ultimatum game.
Science, v.289, n.5485, p.1773-1775, Sept. 2000.
NOWAK, M.A.; MAY, R.M. Evolutionary games and spatial chaos. Nature, v.359, p.82629, 1992.
NOWAK, M.; SIGMUND, K. A strategy of win-stay, lose-shift that outperforms tit-for-tat in
the prisoner's dilemma game. Nature v.364, p.56-58, 1993.
NOZICK, R. The nature of rationality. Ethics, v.105, n.3, p.659-62, 1993.
OLIVEIRA, D.P.R. Planejamento estratgico: conceitos, metodologias e prticas. 19.ed.
So Paulo: Atlas, 2003

269

OSBORNE, M.J. An introduction to game theory. Toronto: Department of Economics,

University of Toronto, 2000.
PAPP, P. O processo de mudana: uma abordagem prtica terapia sistmica familiar. Porto
Alegre: Artes Mdicas, 1992.
PARLAMENTO NACIONAL DE RELAES PBLICAS. Concluses do parlamento
nacional de Relaes Pblicas. Disponvel em:
www.conrerprssc.org.br/legislacao/parlamento_menu.htm. Acesso em: 31 dez. 2007.
PARSONS, T. Sociedades: perspectivas evolutivas e comparativas. So Paulo: Pioneira,
1969.
PARSONS, P. Ethics in public relations: a guide to best practice. London: Kogan Page,
2004.
PASSOS, M.O.; NAKABASHI, L. Evoluo da Teoria dos Jogos e a sua incorporao
pela teoria neoclssica. Paran: Departamento de Economia, Universidade Federal do
Paran, 2000.
PHILLIPS, D. Towards relationship management: public relations at the core of
organizational development. Swindon: Internet Reputation Services, 2006.
PIMENTEL, E.L.A. O conceito de racionalidade e os paradoxos da teoria da deciso a
proposta de Robert Nozick para o dilema do prisioneiro. Belo Horizonte: UFMG, 2005.
Dissertao (Mestrado). Departamento de Filosofia, Universidade Federal de Minas Gerais,
2005.
PINTO, E.P. Negociao orientada para resultados: a conquista do entendimento atravs de
critrios legtimos e objetivos. 2.ed. So Paulo: Atlas, 1993.
PINTO, J.G.S. A vida e a obra de Eduardo Pinheiro Lobo. 2000. Disponvel em:
<www.portal-rp.com.br/bibliotecavirtual/memoria/buscas.htm>. Acesso em: 02 jan. 2008
POMBO, O. Von Newmann Teoria dos Jogos. Lisboa, 1999. Disponvel em
<www.educ.fc.ul.pt/docentes/opombo/seminario/vonnewman>. Acesso em: 02 fev. 2007.
POUNDSTONE, W. Prisioners dilemma. New York: Archor Book, 1992.
POYARES, W.R. Comunicao Social e Relaes Pblicas. Rio de Janeiro: Agir, 1970.
PRADO, E.F.S. Dilema do prisioneiro e dinmicas evolucionrias. So Paulo: Faculdade
de Economia, Administrao e Contabilidade; Departamento de Economia; Instituto de
Pesquisas Econmicas. Eae - 5946 - Microeconomia IV, Economia e Complexidade,
Universidade de So Paulo, 2005.
PRUITT, D.G. Strategic choice in negotiation. American Behavioral Scientist, v.27, p.16794, 1983.
PRYWES, J. The mathematics of magic: the gathering - a study in probability, statistics,
strategy and game theory. 1999. Disponvel em: files.meetup.com/529110/MTG%20%20Mathematics%20of%20Magic_Gresch.doc. Acesso em: 02 jul. 2007.
RAIFFA, H. The art and science of negotiation. Cambridge, MA: Harvard University Press,
1982.

270

RAMOS, F.S. et al. Cooperao empresarial: estudo de caso em uma rede de empresas
organizadas na forma de cooperativa. PIMES/DECOM/CCSA/UFPE, 2006. Disponvel em:
www.anpec.org.br/encontro2006/artigos/A06A066.pdf. Acesso em: 23 abr. 2007.
RAPOPORT, A. Ideological commitments and evolutionary theories. Journal of Social
Issues, v.47, p.83-99, 1991.
RASMUSEN, E.; BLACKWELL, B. Games and information: an introduction to game
theory. Oxford: Blackwell Science, 2001.
RAWLS, J. Justice as Fairness. In: SELLARS, W.; HOSPERS, J. (Eds.). Readings in Ethical
Theory. 2.ed. Englewood Cliffs, NJ: Prentice-Hall, 1970. p.578-95.
READ, T. Nuclear tactics for defending a border. World Politics, v.15, p.390-402, 1963.
REGO, F.G.T. Comunicao empresarial, comunicao institucional: conceitos,
estratgias, sistemas, estrutura, planejamento e tcnicas. So Paulo: Summus, 1986.
REX, H. Building a public relations definition. Public Relations Review, v.2, n.4, p.36,
1976.
RIDLEY, M. As origens da virtude. So Paulo: Record, 2000.
RIKER, W.; BRAMS, S. The paradoxo of vote trading. American Political Science Review,
v.67, n.4, p.1235-47, 1973.
ROBICHEAUX, R.A.; EL-ANSARY, A.I. A general model for understanding channel
member behavior. Journal of Retailing, v.52, n.4, p.13-94, 1975.
ROBSON, A.J. Efficiency in evolutionary games: Darwin, Nash and the Secret Handshake.
Journal of Theoretical Biology, p.379-96, 1990.
ROGERS, C.R. Grupos de encontro. 7.ed. So Paulo: Martins Fontes, 1994.
RUBINSTEIN, A. Perfect equilibrium in a bargaining model. Econometrica, v.50, p.97-109,
1982.
RUFASTO, A. Manual de teoria de juegos. 2000. Disponvel em:
<www.geocities.com/arufast/juegos.html>. Acesso em: 20 fev. 2007.
RULER, B.; VERCIC, D. Perspectivas europias das Relaes Pblicas. Traduzido por John
Franklin Arce. Comunicao & Sociedade, So Bernardo do Campo: Pscom-Umesp, a.24,
n.39, p.155-172, 1 sem, 2003.
RUTTAN, L.M. CPR Forum: games and the CPR Toolkit. CPR Digest - Reviews and
Commentaries. Atlanta: Department of Environmental Studies, Emory University, 2000.
SAMARA, B.S. Pesquisa de marketing: conceitos e metodologia. 3.ed. So Paulo: Pearson
Education, 2002.
SAMUELSON. L. Evolutionary games and equilibrium selection. Cambridge: Mit Press
Edition, 1953.
SARTINI, B. et al. Uma Introduo a Teoria dos Jogos. In: II BIENAL DA SBM,
Universidade Federal da Bahia, 25 a 29 de outubro de 2004. Anais. Salvador, 2004.

271

SCHALL, M. A communication-rules approach to organization culture. Administrative

Science Quarterly, v.28, 1983.
RICHARDSON, R. Pesquisa social: mtodos e tcnicas. So Paulo: Atlas, 1999.
SAPP, Jan. Evolution by association: a history of symbiosis. Canada: Oxford, 1994.
SCHELLING, T.C. The strategy of conflict. Cambridge: Harvard University Press, 1960.
SCHNITMAN, D. Nuevos paradigmas en la solucin de conflictos: perspectivas y
prcticas. Buenos Aires: Granica, 2000.
SCHOPPING, K. Centro de gravidade e equilbrio dos corpos. Florianpolis:
Departamento de Fsica, UFSC, 2003.
SCHUCH, H.A. A informao jornalstica como suporte a decises: elementos da Teoria
dos Jogos, jornalismo de preciso e pensamento sistmico. Florianpolis: Departamento de
Jornalismo, UFSC, 2003.
SCRAIBER, L.B.; MENDES-GONALVES, R.B. Necessidades de sade e ateno primria.
In: SCRAIBER, L.B. et al. Sade do Adulto. Programas e Aes na Unidade Bsica. So
Paulo: HUCITEC, 1995.
SEARLE, J.R. Os atos de fala. Coimbra: Almedina, 1984.
SELTEN, R. Spieltheoretische Behandlung eines Oligoplmodells mit Nachfragetrgheit.
Zeitschrift fr die Gesamte Staatswiessenchaft, v.12, p.301-24, 1965.
SELTEN, R. Nobel seminar. Les Prix Nobel, 1994.
SELTEN, R. Teoria dos Jogos. Traduo de KCE. Revista Esperanto, Amsterd, Associao
Universal de Esperanto, n.1065, 3 dez. 1994b.
SENAC, R.; HERNNDEZ, E.S. Relaciones pblicas superiores: una nueva pedagoga.
Lima: EPCC, 1999.
SHAPLEY, L.S. On balanced sets and cores. Naval research logistics quarterly, n.14,
p.453-60, 1967.
SHAPLEY, L.S.; SHUBIK, M. A method for evaluating the distribution of power in a
committee system. American Political Science Review, p.787-92, 1954.
SHUBIK, M. Teora de juegos en las Ciencias Sociales. Mxico (DF): Fondo de Cultura
Econmica, 1992.
SHUBIK, M. The uses of teaching games in game theory classes and some experimental
games. Cowles Foundation Discussion, New Haven, Cowles Foundation for Research in
Eeconomics, Yale University, n.1289, 2001.
SILVA, A.R. Comunicao e jogos numa tica naturalizada. 2003. Disponvel em:
<www.geocities.com/discursus/textos/comjoget>. Acesso em: 14 ago. 2007.
SILVA, A.R. Antecedentes histricos, principais obras e autores. In: ______. Teoria dos
Jogos e da cooperao para filsofos: Seo I. 2004. Disponvel em:
<www.geocities.com/discursus/tjcf/113tjcfc.html#presos>. Acesso em: 08 mar. 2007.

272

SILVA, A.R. A evoluo da cooperao. In: ______. Teoria dos Jogos e da cooperao
para filsofos: Seo I. 2004b. Disponvel em: <www.geocities.com/discursus/tjcf/131tjcfc>.
Acesso em: 08 mar. 2007.
SILVA, A.R. Estratgias dominantes, maximin, mistas e noo de equilbrio. In: ______.
Teoria dos Jogos e da cooperao para filsofos: Seo I. 2004c. Disponvel em:
<www.geocities.com/discursus/tjcf/113tjcfc.html#presos>. Acesso em: 08 mar. 2007.
SIMES, R.P. Relaes Pblicas: funo poltica. So Paulo: Summus, 1995.
SIMES, R.P. Relaes Pblicas e micropoltica. So Paulo: Summus, 2001.
SKINNER, B.F. Reflections on behaviorism and society. Englewood Cliffs, New Jersey:
Prentice-Hall, 1978.
SKINNER, S.J.; GASSENHEIMER, J.B.; KELLEY, S.W. Cooperation in supplier-dealer
relations. Journal of Retailing, v.68, n.2, p.174-93, 1992.
SKYRMS, B. Evolution of the social contract. Cambridge: Cambridge University Press,
1996.
SKYRMS, B. The stag hunt and the evolution of social structure. Cambridge: Cambridge
University Press, 2004.
SMITH, R. Strategic planning for public relation. New Jersey: Lawrence Erbaum, 2005.
SOUTO, A.B.F. Relaciones pblicas y marketing. In: ESPARCIA, A.C. Comunicacin
organizacional: teorias e estudios. [s.l.]: Aynadamar, 2005.
SOUZA, .A. A Teoria dos Jogos e as cincias sociais. Marlia: Unesp, 2003.
SROUR, R.H. Poder, cultura e tica nas organizaes. Rio de Janeiro: Campus, 1998.
STERN, L.W. Antitrust implications of a sociological interrelations of competition, conflict,
and cooperation in the marketplace. Antitrust Bulletin, v.16, p.509-30, 1971.
STONE, R. The theory of games. The Economic Journal, v.58, issue 230. Jun. 1948.
STRATHERN, P. Uma breve histria da economia. Traduzido por Maria Luiza Borges. Rio
de Janeiro: Jorge Zahar, 2003.
SWISTAK, P. How to resist invasion in the repeated prisoner's dilemma game. Behavioral
Science v.34, p.151-53, 1989.
TEIXEIRA, J.E. Relaes Pblicas na UMESP: trinta anos de histria. So Bernardo do
Campo: UMESP, 2002.
TEIXEIRA, J.E. O tom verde das Relaes Pblicas: a questo da especializao em
Relaes Pblicas, 2006. Disponvel em: <www.metodista.br/agenciarp/jet.pdf>. Acesso em:
07 jan. 2008.
TENRIO, F.G. Gesto de ONGs - Principais Funes Gerenciais. So Paulo: Fundao
Getlio Vargas, 1997.
THAYER, L. Comunicao e teoria da organizao. In: DANCE, F.E.X. (Org.). Teoria da
comunicao humana. Traduzido por lvaro Cabral e Jos Paulo Paes. So Paulo: Cultrix,
1967.

273

THOMPSON, J. Ideologia e cultura moderna: teoria social crtica na era dos meios de
comunicao de massa. Petrpolis: Vozes, 1995.
TOUZARD, H. La mediacin y la solucin de los conflictos. Estudio psicolgico.
Barcelona: Herder, 1981.
TORRES, M.V.; KUNSCH, W.L. 50 anos dos primeiros cursos regulares de Relaes
Pblicas no Brasil. Relaes Pblicas e Contemporaneidade Comunicao & Sociedade,
So Bernardo do Campo, Pscom-Umesp, Ano 24, n.39, 1 sem. 2003.
TORRES, M. Eduardo Pinheiro Lobo - pioneiro das Relaes Pblicas no Brasil. In: XXV
Congresso Anual em Cincia da Comunicao, 04 e 05 setembro, 2002, Salvador/BA.
Trabalho apresentado no NP05 Ncleo de Pesquisa Relaes Pblicas e Comunicao
Organizacional. Anais. Salvador, 2002.
TRIGEORGIS, L. Real options managerial flexibility and strategy in resource allocation.
Cambridge: MIT Press, 1996.
TRINDADE, P. 1 CIRP - Ciclo de Integrao de Relaes Pblicas, 22, 26 outubro, 1974,
Porto Alegre. Anais, Porto Alegre: PUCRS, Departamento de Relaes Pblicas, 1974.
TRIVIOS, A.N.S. Introduo pesquisa em cincias sociais: a pesquisa qualitativa em
educao. So Paulo: Atlas, 1987.
TUCKER, A.; HALPERIN, I. This is an interview of Albert Tucker. Princeton: Princeton
University, 1984.
TUROCY, T.L. Game theory. London: London School of Economics. 2001.
URY, W. Getting past no: negotiating yowr way from confrontation to cooperation. New
York: Bantam Doubleday Dell Publishing, 2001.
VALADARES, J.H. Redes, uma abordagem antropolgica. Viosa: Universidade Federal
de Viosa, 2004. Disponvel em: <www.sebrae.com.br/revistasebrae/07/artigodecapa_05>.
Acesso em: 13 abr. 2007.
VENTRI, D.A.B. Utilizando animaes para introduzir conceitos fundamentais da mecnica
das estruturas. In: XXIX Congresso Brasileiro de Ensino de Engenharia, set. 2001, Porto
Alegre. Anais. Porto Alegre: PUCRS, Faculdade de Engenharia, 2001.
VIEIRA, R.F. Relaes Pblicas: opo pelo cidado. Rio de Janeiro: Mauad, 2002.
VOLTOLINI, R. (Org). Terceiro setor: planejamento e gesto. 2.ed. So Paulo: SENAC,
2004.
VON NEUMANN, J. Zur theorie der gesellschaftsspiele. Mathematische Annalen, v.100,
1928.
VON NEUMANN J.; MORGENSTERN, O. Theory of games and economic behavior.
Princeton: Princeton University Press, 1944.
WEAVER, W. A teoria matemtica da comunicao. In: COHN, Gabriel (org.).
Comunicao e indstria cultural. 5.ed. So Paulo: T.A. Queiroz, 1987.
WEBER, M. Readings. New York: S.M. Miller, 1963.

274

WEBER, M.; COHN, G. (Org.). Sociologia. Traduzido por Amlia Cohn e Gabriel Cohn. So
Paulo: tica, 1979.
WEY, H. O processo de Relaes Pblicas. So Paulo: Summus, 1986.
WILSON, L.J. Relationships within communities: public relations for the new century. In:
HEATH, R.L. (Ed.). Handbook of Public Relations. Thousand Oaks, CA: Sage, 1996.
WILLIAMS, J.D. The complete strategist: being a primer on the theory for games of
strategy. New York: McGraw-Hill, 1966.
WRAGG, D. Relaes Pblicas em marketing e vendas. So Paulo: MacGraw Hill, 1990.
WRIGHT, R. Nonzero: the logic human destiny. New York: First Vintage Books, 2001.
XIFRA, J. Teoria y estrutura de las relaciones pblicas. Madrid: McGraw-Hill, 2003.
YANG, S.U.; GRUNIG, J.E. Decomposing organizational reputation: the effects of
organisation-public relationship outcomes on cognitive representations of organizations and
evaluations of organizational performance. Journal of Communication Management, v.9,
n.4, 2005.
YOUNG, L.C.; WILKINSON, I.R. The role of trust and co-operation in marketing channels:
a preliminary study. European Journal of Marketing, v.23, n.2, 1989.
ZUGMAN, F. Administrao para profissionais liberais. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.
ZUGMAN, F. Teoria dos Jogos uma introduo disciplina que v a vida como uma
seqncia de jogos. Alguns conceitos e aplicaes da matemtica das cincias sociais. 2005b.
Disponvel em: <www.iced.org.br/artigos/teoria_jogos_fabio_zugman>. Acesso em: 23 mar.
2007.
ZUGMAN, F.; TELLI, F.C.W. Diviso de poder e representatividade na cmara dos
deputados: uma aplicao da Teoria dos Jogos. Curitiba: Administrao Pblica, CEPPAD,
UFPR, 2004.

Apndices

Apndice A
DADOS DE MICRO E MACROAMBIENTE
DISPONIBILIZADO AOS FUNCIONRIOS:

DADOS DE MICRO E MACROAMBIENTE DISPONIBILIZADO AOS

FUNCIONRIOS:

1.

A empresa est com capacidade ociosa e no tem condies de sobrevivncia, se no

fizer esse contrato.

2.

O desemprego uma ameaa na regio da empresa porque h uma crise no setor.

3.

A empresa tem 400 funcionrios (porte mdio).

4.

A empresa compromete 35% do seu faturamento com salrios e encargos sociais.

5.

50% dos funcionrios recebem o menor salrio permitido pelo dissdio da categoria: 44
horas semanais, R$ 2,15 a hora, totalizando R$ 473,00.

6.

A hora-extra paga por acordo coletivo de trabalho de 50% a mais que a hora de
trabalho normal.

7.

2 horas-extras por dia, de 2-feira a 6-feira, so 50 horas-extras mensais por

funcionrio.

8.

A folha de pagamento da empresa de R$ 300.080,00; acrescidos os encargos sociais,

passa a 700.000,00.

9.

O faturamento mdio mensal nos ltimos 12 meses foi de R$ 2.000.000,00.

10. O lucro mdio nos ltimos 12 meses foi 0 (zero).

11. A empresa vai lucrar R$ 2.720.000,00 com o pedido pretendido (8%), apesar do
pagamento de horas-extras.
12. Todos os salrios esto em dia.
13. O dissdio foi acordado em 4,5%, zera os ndices inflacionrios, no havendo perdas
salariais pendentes.
14. As opes dos funcionrios so:
a. no aceitar proposta alguma da diretoria, no assumindo compromisso de entregar o
pedido pretendido no prazo;
b. aceitar alguma proposta da diretoria, comprometendo-se a atingir a produtividade
para que o contrato pretendido possa ser cumprido;
c. no recebendo nenhuma proposta da diretoria, comprometer-se a atingir a
produtividade para que o contrato pretendido possa ser cumprido.

Apndice B
DADOS DE MICRO E MACROAMBIENTE
DISPONIBILIZADO AOS DIRETORES:

DADOS DE MICRO E MACROAMBIENTE DISPONIBILIZADO AOS DIRETORES:

1.

A empresa est com capacidade ociosa e no tem condies de sobrevivncia, se no

fizer esse contrato.

2.

O desemprego uma ameaa na regio da empresa porque h uma crise no setor.

3.

A empresa tem 400 funcionrios (porte mdio).

4.

A empresa compromete 35% do seu faturamento com salrios e encargos sociais.

5.

50% dos funcionrios recebem o menor salrio permitido pelo dissdio da categoria: 44
horas semanais, R$ 2,15 a hora, totalizando R$ 473,00.

6.

A hora-extra paga por acordo coletivo de trabalho de 50% a mais que a hora de
trabalho normal.

7.

2 horas-extras por dia, de 2-feira a 6-feira, so 50 horas-extras mensais por

funcionrio.

8.

A folha de pagamento da empresa de R$ 300.080,00; acrescidos os encargos sociais,

passa a 700.000,00.

9.

O faturamento mdio mensal nos ltimos 12 meses foi de R$ 2.000.000,00.

10. O lucro mdio nos ltimos 12 meses foi 0 (zero).

11. A empresa vai lucrar $$ 2.720.000,00 com o pedido pretendido (8%), apesar do
pagamento de horas-extras.
12. Todos os salrios esto em dia.
13. O dissdio foi acordado em 4,5%, zera os ndices inflacionrios, no havendo perdas
salariais pendentes.
14. As opes da diretoria so:
a. no oferecer nada;
b. oferecer algum aumento salarial;
c. oferecer alguma participao de resultados;
d. oferecer outras compensaes.

Apndice C
CONTROLE DE PROPOSTAS - FUNCIONRIOS

Apndice D
CONTROLE DE PROPOSTAS DIRETORIA

284

Anexos

Anexo A
NDICES DE INFLAO MS A MS
DEMONSTRADA PELO ICV/DIEESE

NDICES DE INFLAO MS A MS DEMONSTRADA PELO ICV/DIEESE

Inflao demonstrada pelo ICV/DIEESE em 2007
Ms/Ano

ndice % ndice
% Nmero ndice acumulado
ndice
acumulado acumulado nos desde
Jan/93
% do ms
no ano
ltimos 12 meses Dez/1992=1,0000

Set/2007 0,30

3,0355

4,3284

932,1199

Ago/2007 0,40

2,7273

4,4220

929,3319

Jul/2007

2,3181

4,3388

925,6294

Jun/2007 0,15

2,6259

4,5063

928,4146

Mai/2007 0,63

2,4722

4,1306

927,0241

Abr/2007 0,41

1,8307

3,0958

921,2204

Mar/2007 0,25

1,4149

2,6132

917,4588

Fev/2007 0,21

1,1620

2,8896

915,1709

Jan/2007 0,95

0,9500

2,7972

913,2531

-0,30

Inflao demonstrada pelo ICV/DIEESE em 2006

ndice % ndice
% Nmero ndice acumulado
ndice
desde
Jan/93
acumulado
acumulado
nos
Ms/Ano % do ms
no ano
ltimos 12 meses Dez/1992=1,0000
Jan/2006

0,72

0,7200

4,3377

888,4027

Fev/2006

0,12

0,8409

4,1297

889,4687

Mar/2006

0,52

1,3652

3,8301

894,0940

Abr/2006

-0,06

1,3044

3,2516

893,5575

Mai/2006

-0,37

0,9296

2,4699

890,2514

Jun/2006

-0,21

0,7176

2,4289

888,3818

Jul/2006

-0,14

0,5766

2,4596

887,1381

Ago/2006

0,32

0,8985

2,7875

889,9769

Set/2006

0,39

1,2920

2,4507

893,4478

Out/2006

0,27

1,5655

2,1451

895,8602

Nov/2006

0,33

1,9006

2,0942

898,8165

Dez/2006

0,65

2,5630

2,5630

904,6588

Disponvel em
http://www.fsindical-rs.org.br/noticias/noticias_detalhes_site.asp?CodNoticia=90&CodArea=51&offset=180
Acessado 19 out 2007

Anexo B
DISSDIO COLETIVO 2006/2007

290

291

292

293

294

295

296

297

298

Anexo C
REPORTAGEM: INDSTRIAS CALADISTAS REDUZEM MARGEM DE LUCRO
PARA MANTER MERCADOS

300

10.8.2007
IN D STRIAS C AL AD ISTAS RED U ZEM M ARG EM D E LU C RO PARA M AN TER
M ERC AD O S
Os fabricantes caladistas esto apertando os cintos e reduzindo as margens de lucro para
continuarem vivos no mercado externo. Freadas pela poltica econmica brasileira - leia-se
supervalorizao do real e Custo-Brasil - , as indstrias buscam alternativas em
tecnologia,design e terceirizao de produo em outros pases para garantir sua fatia nos
embarques.Ningum est ganhando dinheiro com a exportao. Existe, sim, um esforo para
manter os mercados conquistados, com perdas e renncias rentabilidade.
Algumas, inclusive, apostam at com certo prejuzo,pois creem na colheita de frutos
futuramente", apontou o diretor-executivo da Associao Brasileira das Indstrias de
Calados (Abicalados), Heitor Klein. Sem ganhos na exportao, o sustento do faturamento
das indstrias est sendo garantido pelas vendas domsticas. Ou seja, na falta de retorno
monetrio com a exportao, o mercado interno est servindo de vlvula de escape para os
caladistas. Tivemos um primeiro semestre de razovel para bom, o que deve ser mantido at
o final do ano", salientou Klein. Tambm prevendo uma permanncia desse cenrio - tanto
interno quanto externo - a economista e professora do Centro Universitrio Feevale, Lisiane
Fonseca da Silva, espera,entretanto,um aumento nas vendas no comrcio do Pas.
Tradicionalmente o segundo semestre revela um crescimento no consumo, impulsionado por
datas comemorativas, como Dia dos Pais, Dia das Crianas e Natal, e ainda pela entrada de
dinheiro extra, uma vez que muitos trabalhadores recebem a primeira parcela do 13. salrio".
Salto - De olho no pblico infantil e infanto-juvenil, a Calados Bibi espera fechar o ano com
um crescimento de 10%em relao ao ano passado - o que deve garantir uma produo de 3,6
milhes de pares para um faturamento de R$120 milhes a R$ 125 milhes. Nmeros que
devem ser atingidos graas ao mercado domstico, segundo o diretor-presidente Marlin
Kohlrausch. A expectativa muito boa para as vendas no Brasil e, nos embarques para o
exterior, estamos mantendo o mercado, com leve crescimento, mas sem margem. No temos
como trabalhar com esse dlar afundante, ex- portador de emprego".As exportaes
respondem por 30%da produo da empresa de Parob,presente em mais de 65 pases. O
estudo do comportamento dos consumidores est sendo utilizado como uma carta na manga
pela Bibi. Os resultados so novas formas infantis de calar, resgatando as atividades fsicas
da infncia e estimulando as crianas a brincarem com o calado", explicou a lder em
Marketing, Camila Kohlrausch.Um dos exemplos de superao vem da caladista West Coast
- detentora das marcas West Coast e Cravo &Canela. Prevendo inicialmente um crescimento
de 20%para este ano, a ivotiense recuou nos nmeros e deve fechar 2007 com incremento de
15%nas vendas - o que representa um faturamento de R$137 milhes.As expectativas
poderiam ser melhores nos mercados interno e externo, mas a situao econmica brasileira
no est ajudando, principalmente a cambial. Esperamos aumentar as vendas e margem de
lucro no final do ano, quando comea nossa produo no exterior", frisou o gerente de
Marketing da West Coast, Srgio Baccaro Jnior.
Disponvel em http://www.assintecal.org.br/assintecal/web/index.asp?area=
1&codconteudo=19280
Acessado 19 out 2007

Anexo D
REPORTAGEM: PISO REGIONAL ENCAMINHA-SE PARA EXTINO

302

ECONOMIA
PISO REGIONAL ENCAMINHA-SE PARA EXTINO
8/6/2007
Daiana Rodrigues

O reajuste de 5,98% ao salrio mnimo regional,

aprovado nesta tera-feira (05/06) pela Assemblia
Legislativa e sancionado pela governadora na
quarta-feira (06/06), desagradou empresrios,
trabalhadores e sindicalistas.
A votao gerou bate-boca entre deputados e
sindicalistas que lotaram as galerias do plenrio.
Aps muita negociao, a base governista costurou
uma proposta para atingir a variao da inflao
(INPC), de 3,3%, e o crescimento do PIB gacho em
2006, de 2,68%, chegando ao ndice aprovado de
5,98%. A aprovao da emenda que props o reajuste, por 29 votos favorveis e 25
contrrios, gerou reaes imediatas.
Para o presidente da Fora Sindical-RS, Cludio Janta, o governo pelo menos cumpriu a lei
que instituiu o mnimo no Estado (inflao + PIB), porm o piso corresponde hoje a 1,13
salrio mnimo, bem longe dos 1,28 quando criado (2001).
Caso os reajustes nos prximos anos continuem nesta proporo, a tendncia em trs ou
quatro anos, o piso regional ser extinguido, ou seja, estar abaixo do salrio mnimo nacional.
Segundo estimativa do Departamento Intersindical de Estatstica e Estudos Socioeconmicos
(DIEESE), o reajuste de 5,98% representar a injeo de R$ 22 milhes ao ms na economia
do Estado. O clculo considera 1,27 milho de trabalhadores.
Contrrio s declaraes dos empresrios de que o aumento do mnimo geraria desemprego,
Janta desataca que o reajuste movimenta a economia do Rio Grande do Sul, j que aumenta o
poder de compra dos trabalhadores. O que acarreta desemprego a alta taxa de juros e o
excesso de carga tributria e no um reajuste de menos de 6% aos trabalhadores.
Cabe ressaltar que o salrio mnimo regional destinado para categorias profissionais que no
possuem piso salarial definido em lei federal, conveno ou acordo coletivo. Isso significa
que se destina a trabalhadores no-organizados, ou seja, os dirigentes sindicais no podem se
omitir de negociar e ficar sob o guarda-chuva do piso regional.
As faixas salariais ficam assim definidas por categoria:
Faixa I - R$ 430,226 para trabalhadores das reas de:
- Agricultura e pecuria;
- Indstrias extrativas;
- Empresas de pesca;
- Empregados domsticos;
- Turismo e hospitalidade;
- Indstrias da construo civil;
- Indstrias de instrumentos musicais e brinquedos;
- Estabelecimentos hpicos e

303

- Empregados motociclistas no transporte de documentos e pequenos volumes moto boy.

Faixa II - R$ 440,156 para trabalhadores das reas de:
- Indstrias do vesturio e do calado;
- Indstrias de fiao e tecelagem;
- Indstrias de artefatos de couro;
- Indstrias do papel, papelo e cortia e
- Empresas distribuidoras e vendedoras de jornais e revistas e empregados em bancas,
vendedores ambulantes de jornais e revistas.
Faixa III - R$ 450,076 para trabalhadores das reas de:
- Indstrias do mobilirio;
- Indstrias qumicas e farmacuticas;
- Indstrias cinematogrficas;
- Indstrias de alimentao;
- Empregados no comrcio em geral e
- Empregados de agentes autnomos do comrcio.
Faixa IV R$ 468,283 para trabalhadores das reas de:
- Indstrias metalrgicas, mecnicas e de material eltrico;
- Indstrias grficas;
- Indstrias de vidro, cristais, espelhos, cermica de loua e porcelana;
- Indstrias de artefatos de borracha;
- Empresas de seguros privados e capitalizao e de agentes autnomos de seguros privados e
de crdito;
- Edifcios e condomnios residenciais, comerciais e similares;
- Indstrias de joalheria e lapidao de pedras preciosas e
- Auxiliares em administrao escolar (empregados de estabelecimentos de ensino).
Aline Brum, Assessora de Imprensa da Fora Sindical-RS
Disponvel em
http://www.portaldefinancas.com/icv0607.htm
Acessado 19 out 2007

Anexo E
REPORTAGEM: MAIOR EXPORTADORA DO BRASIL DE CALADOS FECHA
AS PORTAS

305

29/5/2007
MAIOR EXPORTADORA DO BRASIL DE CALADOS FECHA AS PORTAS
A maior e uma das mais tradicionais exportadoras de calados do pas, a Reichert Calados,
com sede em Campo Bom (RS), regio metropolitana de Porto Alegre, no resistiu
desvalorizao do dlar e decidiu fechar as portas. A empresa, fundada em 1935, destina
100% da produo para o mercado externo, principalmente Estados Unidos, mas deve
desativar suas 20 unidades industriais em pelo menos onze municpios do Rio Grande do Sul
at o fim de julho ou agosto, o que significar a demisso de 4 mil trabalhadores.
A informao, publicada pelo jornal "NH", de Novo Hamburgo, centro do plo caladista do
Estado, foi confirmada pela Reichert mas os diretores no quiseram comentar o assunto.
Apenas a agropecuria Campo Bom, com fazendas em Mato Grosso do Sul e Gois, seguir
em operao.
"Estamos parando toda a produo de calados", disse o diretor da Reichert, Ernani Reuter, ao
"NH". "A deciso de parar a fabricao de calados est tomada", confirmou o presidente do
Sindicato dos Trabalhadores nas Indstrias de Calados da cidade de Teotnia, Roberto
Mller, depois de participar de uma reunio com representantes da unidade local da empresa.
Para o diretor executivo da Associao Brasileira das Indstrias de Calados (Abicalados),
Rogrio Dreyer, o fechamento da Reichert prova que a crise provocada pela valorizao do
real ante o dlar "passou dos limites". "Outras empresas j haviam fechado, mas eram de
pequeno e mdio porte", comentou. A estimativa da Abicalados de 30 mil demisses de
uma base de 300 mil trabalhadores do setor em todo o pas desde 2005. "A situao mais do
que conhecida pelo governo federal e infelizmente no h nenhuma mudana na poltica
cambial", diz o diretor executivo do Sindicato das Indstrias de Calados de Campo Bom,
Gilfredo Heckler. O diretor do sindicato dos trabalhadores de Campo Bom, Jlio da Luz,
disse que a Reichert se recusava a discutir a crise com os operrios. Segundo ele, a recusa ao
dilogo foi assim explicada pela diretora de RH da empresa: " Vocs vo fazer subir o
cmbio? Se no vo, no adianta nada nos reunirmos".
J o prefeito de Campo Bom, Giovani Batista Felter (PMDB) enftico. " um nocaute
aplicado pela poltica cambial. J vnhamos advertindo sobre a crise h dois ou trs anos. Mas
faltou sensibilidade em Braslia para uma indstria empregadora intensiva de mo de obra.
No estou preocupado com queda na arrecadao, pois os exportadores no pagam ICMS,
mas sim com a crise social".
Os calados femininos da Reichert so vendidos no mercado internacional com a marca dos
importadores. No ano passado os embarques somaram US$ 85,1 milhes, 15,6% a mais do
que em 2005. O montante corresponde a 4,6% das exportaes brasileiras do setor e a 6,8%
das vendas externas de calados do Rio Grande do Sul no perodo.
No consta que a Reichert tenha atrasado salrios em sua histria e agora ela garantiu o
pagamento integral dos direitos dos funcionrios. A produo ser mantida somente at que
seja concluda a entrega dos ltimos pedidos em carteira, o que deve ocorrer em julho. Em
Campo Bom, onde fica a matriz, h 850 empregados. Segundo Juarez Flor, tesoureiro do
sindicato, os problemas da Reichert eram conhecidos, "mas a surpresa est no rpido desfecho

306

da crise". H trs semanas, quando o prefeito de Campo Bom decidiu antecipar para o dia 14
de maio o feriado municipal de Corpus Christie, a Reichert acertou com os empregados que
este seria um dia de trabalho, a ser compensado mais para o fim do ano. "Com isso,
pensvamos que estava cheia de encomendas", disse Flor.
A Reichert j anunciou ao sindicato de Campo Bom que at 4 de junho - um ms antes da data
base para o dissdio coletivo da categoria - haver a demisso de 75 pessoas das suas duas
reas de modelagem. O sindicato ignorava a inteno de a empresa demitir tambm na
Formas Reichert e no Curtume Reichert. Campo Bom tem 52 mil habitantes e nove mil
trabalhadores na sua indstria de calados.
Disponvel em
http://www.newscomex.com.br/br/mostra_destaque.php?codigo=694
Acessado 19 out 2007