Este libro ha sido entregado por

Series
Tomo 3
3 edicin revisada Noviembre 2013
Derechos de autor de las versiones en Alemn 1997, 2010 y 2012 y todas las ediciones
internacionales por Tycoon oHG Asbach-Bumenheim, Alemania
Diseo de cubierta: Konzept & Design, Donauwrth Print: Donau-Druck, Asbach-Bumenheim
ISBN: 978-3-930782-14-7
El argumento de este libro haba sido revisado conforme a los relaciones comerciales, las directivas,
y los estndares de la empresa Amway 07/11/2013 - E/BK/65647

COMO CONSTRUIR EL NEGOCIO

por
Dr. Peter y Eva Mller-Meerkatz
traducido por Alejandra Jaramillo
Nota aclaratoria para los que no estn familiarizados an con el negocio de Amway
Aunque hemos hecho nuestro mejor esfuerzo por usar palabras claras y sencillas, los lectores que
desconozcan por completo qu es Amway tendrn dificultades para entender algunas definiciones y
la jerga propia de Amway: qu es un auspiciador, qu es un auspiciador local, qu significa el
trmino pata, qu es un distribuidor Perla o Diamante esto puede causar problemas de
comprensin.
Debido a que este libro est dirigido principalmente a amigos y colegas dentro del Mundo Amway
y a que muchos trminos no son traducibles, hemos decidido con toda conciencia no elaborar un
glosario.
Si este libro despierta tu inters, te sugerimos contactar a la persona que te lo dio a conocer.
Estamos seguros de que quien te lo haya presentado estar muy complacido en dedicar un poco
de su tiempo a contestar todas las preguntas que tengas.
Quiz quien sabe - este libro puede que sea la llave que te introducir a un mundo completamente
diferente, nuevo y excitante

Contenido
Prlogo9
Parte I: Conceptos bsicos
Captulo 1:
Lo bsico en pocas palabras 15
Captulo 2:
El plan de ventas y marketing de Amway 23
Captulo 3:
Cmo Amway - pero mejor? 43
Parte II: Auspiciamiento
Captulo 4:
xito desde el principio 57
Captulo 5:
El potencial de auspiciamiento precede a los clientes potenciales65
Captulo 6:
Potencial ilimitado 73
Captulo 7:

Fijar entrevistas por telfono 103 Captulo 8:

Qu debo hacer con un nuevo empresario? 111
Captulo 9:
El programa de los diez das 131
Parte III: Apoyo y trabajo en profundidad
Captulo 10:
Nuestro sistema ABC 139
Captulo 11:
El flujo de una reunin de oportunidad en casa 149
Parte IV: Estabilidad
Captulo 12:
Apoyo en ventas y atencin al cliente 171
Captulo 13:
El sistema WWD 189 Agradecimientos 209

Prlogo
Tienes en tus manos un libro que contiene ms de 35 aos de experiencia en marketing multinivel y
network marketing. Ambos trminos son sinnimos de una tendencia que trajo el movimiento y el
cambio en las formas antiguas de las ventas directas.
Nosotros estbamos all casi desde el comienzo de las actividades en Europa. Comentamos en este
libro sobre nuestra trayectoria, hemos aprendido de las pruebas y los errores las cosas que
tendramos que lograr y adquirir con insistencia y dificultad. Cualquiera que desee formar su propia
red de empresarios hoy en da puede utilizar las tcticas y las estrategias de este libro para ayudar a
su implantacin y prevenir el cometer errores y tomar caminos incorrectos. Nuestro negocio es un
negocio de clones; si sigues las reglas y las instrucciones expuestas en este libro, puedes estar
absolutamente seguro de que estas duplicando las cosas correctas.
A pesar de los numerosos errores que hemos cometido y los caminos incorrectos que hemos tomado
en el desarrollo de este sistema, siempre hemos tenido suerte en un aspecto: Hemos firmado nuestro
contrato de empresario Amway. Amway no es slo una de las compaas lderes en venta directa
entre las empresas de network marketing, sino que tambin es la alternativa ms fiable, en nuestra
opinin personal. Si quieres tener xito en esta industria la cosa ms importante es un empresario
slido y fiable en el cual puedas confiar de por vida. Hemos visto muchos imitadores llegar e irse
Como Amway pero mejor, dejando detrs empresarios de negocios disgustados y desilusionados
que fueron engaados con sus beneficios del duro trabajo realizado al empezar. Por eso hemos
decidido utilizar Amway y la terminologa Amway como un ejemplo pero el sistema utilizado en este
libro se puede aplicar y es til para el establecimiento de cualquier negocio de redes.
La primera parte de este libro (Conceptos bsicos) describe Las ventas y el plan de marketing de
Amway, en pocas palabras Plan de marketing o El plan esto se utiliza en muchos pases del
mundo. Un empresario alemn, austriaco o suizo de Amway inevitablemente se encontrar con un
holands, checo, polaco, ruso o personas de otras nacionalidades que quieran ser auspiciadas.

El primer Captulo empieza hablando de las tres acciones que combinadas pueden llevar a un
inmenso xito. La segunda parte se dedica a las tareas ms importantes a las que un empresario de
xito debe dedicarse: auspiciamiento. Aqu encontrars todo lo que necesitas saber sobre el
auspiciamiento entrevistas, reuniones de auspiciamiento, tratando las objeciones, tcnicas de
cierre, etc. Todo lo que debes hacer es implementar estos mtodos!
La tercera parte trata igualmente de la parte importante del distribuidor en cuanto a ayudar a sus
empresarios. Explicamos cmo crear un lnea y como llevar a cabo con xito una reunin.
T volumen de ventas personales se discute en la cuarta parte de este libro. Este importante captulo
te ayuda a consolidar tu organizacin. Todos los aspectos de tu xito, el establecimiento de tu
negocio con xito, estar integrado en un sistema si sigues nuestras sugerencias. Lo hemos
denominado sistema WWD, por nuestra organizacin diamantes del mundo World Wide Diamonds
(WWD). Sin embargo, este es en realidad tu sistema si lo has hecho tuyo; este es tu sistema de xito
que puede guiar tu vida y la de tu familia hacia un mejor futuro!
Ruhpolding, agosto 2013
Dr. Peter y Eva Mller-Meerkatz.

I.
CONCEPTOS BSICOS Captulo 1
Lo bsico en pocas palabras
Cunto dinero de media gasta una familia al mes en productos de uso diario tales como para el
cuidado personal, cosmticos, limpiadores para el hogar, vitaminas, cuidado de la ropa, etc.? Qu
crees, 100 Euros, 300 Euros, 500 Euros o ms? Me gusta hacer esta pregunta a los candidatos y
generalmente la respuesta es: alrededor de 300 Euros. Entonces vamos a asumir un gasto de 300
Euros al mes para artculos no alimentarios.
Normalmente se colocaran esos artculos en un carrito de la compra, se pagaran en la caja y se
llevaran a casa en un medio de transporte, que es donde se suelen utilizar. Sin embargo, estos 300
Euros no slo tienen en cuenta los factores de produccin de trabajo, tierra, intereses y costes, sino
que tambin contienen los mrgenes relativos a la venta al minorista, al mayorista y de la
comercializacin del fabricante. Estos mrgenes finalizan en los supermercados, las drogueras, en
los minoristas, etc. para poder comercializarlos. Seguro que son repartidos pero los que hacen las
compras para los hogares no reciben nada. Terminan con las manos vacas. Este proceso diario se
clarifica en la figura 1.
Pero Qu pasara si la mayora de los beneficios se quedaran en los hogares? As es como trabaja
Amway: como empresario compras los productos al fabricante al precio de compra, que esta
aproximadamente un 25% por debajo del precio de venta recomendado al minorista. As los
empresarios ganan dinero si recomiendan y revenden los productos. La parte derecha de la figura1 te
muestra este proceso que no se da diariamente.
Figura 1

Compra y venta de productos

Metas para
ingresos:
100
1.500
6.000
10.000

_______

Usar productos, recomendar a

otros y vender11
1 En Austria, el Empresario Amway funciona como un intermediario.

Esto es posible porque Amway entrega sus productos directamente a sus empresarios y todas las
fases intermedias, tales como mayorista, publicidad, etc. las cuales quieren ganar nuestro dinero
se eliminan. La figura 2 muestra la diferencia entre las ventas tradicionales y el concepto de Amway.
Figura 2
Las ventajas de Amway
Fabricante
Mayorista
Intermediario
Agencia de publicidad Detallista o
minorista

Cliente

Amway Empresario Amway Cliente

Es fcil de entender que un empresario que suministra varios productos domsticos a parte de los
propios (ver figura 1) puede llegar a realizar una facturacin de 300 Euros mensuales. De acuerdo
con el plan de ventas y marketing de Amway, esto produce el resultado de ganancias de
aproximadamente 100 Euros.1) En la figura 3 se puede observar el cuadro de conversiones a euros
en el lado izquierdo as como las expectativas de ganancias segn los porcentajes.
Ahora, la cosa realmente interesante es que el empresario no esta restringido a vender al ltimo
consumidor si no que puede introducir a otros en el negocio, puede ensearlos y motivarlos. A este
proceso le llamamos auspiciamiento. Vamos a suponer que has auspiciado a Anthony, Bertha y
Christian y cada uno de ellos tiene un consumo mensual de 300 Euros; Es decir, un total de 900
Euros. Tus ganancias personales alcanzaran los 135 Euros. Anthony, Bertha y Christian tienen la
misma oportunidad: si cada uno de ellos auspicia a 3 personas ms, y cada uno hace 300 Euros eso
aadira 2.700 Euros a tu volumen de ventas de grupo y tus beneficios alcanzaran los 340 Euros y
as sucesivamente.
Ahora permtenos desplazarnos a la siguiente columna y asumir que cada uno de los nueve nuevos
empresarios auspicia a tres con una facturacin de 300 Euros; esto hace 27 nuevos empresarios. Sin
embargo, no se quedar as porque Anthony, Bertha y Christian al igual que sus nuevos auspiciados
quieren avanzar. As que se aadirn ms empresarios a la lista; vamos a asumir diez.
1) Factor de conversin 1.7 F.C. Captulo 2: El plan de ventas y marke19 ting de Amway.

La oportunidad de negocios

Tabla facturacin Ejemplos de Bonos de ingresos 3 % - 300 ( 100 ) 6 % - 900 ( 150 ) 9 % - 1.800 ( 200 ) 12 % - 3.600 ( 300 ) 15 % - 6.000 ( 600 ) 18 % - 10.500 ( 1.000 ) 21 % - 15.000 ( 1.500 )
Recomendar esta oportunidad de negocio a los dems

A Aa 3 x Aa Ba 3 x Ba Ca 3 x Ca
B Ab 3 x Ab Bb 3 x Bb Cb 3 x Cb

C Ac 3 x Ac Bc 3 x Bc Cc 3 x Cc
+ 10
300 + 900 + 2.700 +
ingreso*: 99 135 342 1.748
facturacin:

11.100

Por lo menos 300 Euros por cabeza suma 11.100 Euros y tu ingreso personal ser de 1.745 Euros.
As puedes imaginar qu pasar si avanzamos una columna ms hacia la derecha.
La gama de productos

Margen comercial del 30 %:

Marcas de calidad para el uso cotidiano:

SA8TM, LOCTM
Satisfaccin Garantizada

GLISTERTM, BODY SERIESTM beautycycleTM,ARTISTRY TM

Empresas asociadas:
Con un buen margen de beneficio:

EUROPA APOTHEEK AMWAY TRAVEL VALENTINS

NUTRILITETM
Para terminar pero no menos importante: De dnde sale la facturacin en ventas que hemos utilizado
en nuestros ejemplos? Amway fabrica productos de calidad impecable; el margen de ventas en
estos es de Aproximadamente 30%. Podris encontraras las marcas ms vendidas de Amway en el
lado izquierdo de la figura 4.
Amway tambin tiene contratos con las llamadas tiendas asociadas. Estos son fabricantes y
minoristas que estn interesados en usar los canales de ventas de Amway. En Alemania hay
suficientes tiendas asociadas como para que un hogar sea abastecido exclusivamente con productos a
travs del negocio de Amway sin tener que volver a tener que acudir a un supermercado. En el lado
derecho de la fig. 4 hay una pequea seleccin de las tiendas asociadas en los negocios de Alemania,
Austria y Suiza.

Captulo 2
El plan de ventas y marketing de Amway Conceptos previos
El plan de ventas y marketing de Amway, ofrece uno de los planes de mejor remuneracin en la
industria con muchas posibilidades de ganancias. Este plan se ha establecido por s mismo en todo el
mundo durante ms de 50 aos. Puedes construir tu negocio en casa o en el extranjero.
Esto es posible ya que el sistema funciona con puntos y volumen de negocio, no con monedas
nacionales. Los pedidos mensuales estn calculados en primer lugar como valor de puntos. El
volumen de negocio (VN = puntos por factor) puede entonces calcularse en base a un factor de
conversin. Tu beneficio bruto puede calcularse basndose en el volumen de negocio multiplicado
por el nivel de calificacin alcanzado, as como el margen de comercializacin (diferencia entre el
precio de venta y el precio de empresario).
Obviamente, el factor de conversin cambiar cuando los precios del producto cambian en un
determinado pas. La tabla 1 nos muestra todos los factores de conversin vlidos en el momento de
la impresin.
Normalmente, los factores de conversin cambian cuando hay una adaptacin de los precios. Sin
embargo, en los pases con una inflacin alta se tiene que esperar que sea necesario un ajuste de
precios ms frecuente.
La terminologa de Amway usada en este libro se refiere al mercado de Amway en Alemania. Si los
mercados de Austria y Suiza de Amway usan distinta terminologa, notificaremos esta diferencia en
un pie de pgina en los captulos apropiados.
Tabla 1
Factor de conversin de volumen de puntos/volumen de negocio

Mercado Factor de conversin a fecha 1.9.2013 EUROPA DEL OESTE

Alemania 1,81
Austria 1,81
Blgica 1,81
Dinamarca 13,64
Finlandia 1,81
Francia 1,77
Inglaterra 1,23
Irlanda 1,54
Noruega 14,90
Pases Bajos 1,81
Suecia 16,40
Suiza 2,40
EUROPA DEL SUR
Espaa 1,76
Grecia 1,58
Italia 1,81
Portugal 1,76
EUROPA DEL ESTE
Croacia 11,31
Eslovaquia 1,52
Eslovenia 1,52
Estonia 5,97
Hungra 405,26
Letonia 5,97
Lituania 5,97
Polonia 5,97
Repblica Checa 41,21
Rumania 5,97
Rusia 65,00
Turqua 3,36
Ucrania 12,85

El contrato como empresario Amway y las ganancias personales

Si quieres empezar un negocio en principio debers rellenar un contrato de empresario, que si es
aceptado por Amway, representar un contrato con ellos. Es tu propia decisin si lo quieres hacer o
no. Sin embargo, te podemos asegurar que no tendrs ningn riesgo financiero al hacerlo, porque el
formulario no implica unos requisitos mnimos de pedido. Se deja a tu completa decisin si quieres
comprar y cuanto. En caso de que decidas cerrar tu negocio podrs devolver todos los productos que
no se hayan usado y sean reutilizables.
Figura 1
TU
200 VP
ventas personales
Tus ingresos:
30% margen comercial 60 VP +3% bono de ventas 6 VP
66 VP (x factor)

Una vez que Amway haya aceptado tu formulario, podrs empezar tu negocio Amway utilizando el
plan de ventas y marketing Amway, y podrs comprar y pedir los productos a los precios de compra
o mayorista. Es imposible predecir cunto comprar un empresario en un mes determinado, ya que no
existe un pedido mnimo. Sin embargo, podemos demostrarte simplemente tus posibilidades de
beneficio utilizando varios ejemplos. En nuestro ejemplo el distribuidor tiene un volumen personal
de 200 puntos. Esto es simplemente un ejemplo, ya que hay algunos empresarios que compran miles
mensualmente y otros que no compran absolutamente nada durante meses.
Cmo se producen estos 200 puntos al mes en volumen de pedido? Normalmente, los pedidos de
10 a 15 clientes fijos los cuales no pueden comprar los productos en tiendas alcanzarn este
volumen.
Esto es de donde proceder tu primer margen de beneficios, ya que el precio que pagars por un
producto como empresarios estar por debajo del precio sugerido de venta. Esta diferencia es tu
margen comercial y esta aproximadamente en un 30% del precio de compra de un empresario. El
resultado de esto ser de 66 puntos en bonos de venta en un pedido de 200 puntos (por factor).
Francamente hablando, lo que ests haciendo es gestionando un pequeo negocio comercial. Estas
comprando y vendiendo. Por supuesto, esto no es nada especial en la industria, pero, tendras que
haber empezado en alguna parte si quisieras haber empezado tu negocio y el primer paso sera tus
ventas personales. Nos referiremos tambin a este aspecto de tu inicio como ventas minoristas.
Cada uno de los vendedores se enfrentar a economas de escala en algn momento: si compra
grandes cantidades de un producto, pagar menor precio que si comprara cantidades ms pequeas.
Desafortunadamente, comprando grandes cantidades a menor precio conlleva un cierto riesgo para el
comprador. Poda tener la tentacin de comprar ms productos a bajo precio sin saber si sera capaz
de revenderlos.
Nosotros, por otra parte, queremos que seas capaz de empezar y seguir tu negocio sin ningn riesgo
financiero, por lo tanto Amway ha desarrollado el sistema de venta por bonos. Esto significa que
puedes comprar la cantidad que seas capaz de vender a los precios fijados igual que hacen otros
empresarios aunque se trate de volmenes pequeos. A final de mes todos los pedidos se suman y
recibirs un bono en el mes siguiente. Esto depender del volumen de pedidos del mes anterior y ser
tomado en cuenta tu nivel de calificacin y el volumen de negocio. Con estos bonos de ventas tendrs
la ventaja de un precio de compra con descuento sin el riesgo de tomar una decisin de compra
anticipada.
La tabla de bonos es la siguiente:
Tabla 2
TABLA DE BONOS / PUNTOS
3% desde 200 puntos
6% desde 600 puntos
9% desde 1.200 puntos 12% desde 2.400 puntos 15% desde 4.000 puntos 18% desde 7.000 puntos
21% desde 10.000 puntos de volumen de negocio (VN)

Hay otro motivo por el que se utiliza el sistema de puntos; Amway vende aproximadamente 400
productos diferentes que simplemente no se pueden mezclar y sumar individualmente (sera
imposible sumar un suplemento alimenticio con una crema de labios!). Por lo tanto, cada producto
tiene su valor en puntos y simplemente sumamos los puntos para determinar el volumen de pedido
para un determinado mes.
Es posible que te ests preguntando: Cmo es posible que en un mes yo vaya a alcanzar un volumen
de pedido de 10.000 puntos? Eso es imposible! Nunca podr vender tanto! bueno, eso solo es en
parte verdadero. En realidad tenemos empresarios del negocio que si consiguen esos volmenes.
Pero de momento queremos finalizar nuestro ejemplo empezando por un pedido de 200 puntos. Esto
te ubica en el primer nivel en la tabla de bonos. En tu balance mensual vas a recibir un 3% extra, o 9
Euros (6 puntos) de volumen de ventas. En este ejemplo a pequea escala te has ganado 99 Euros (66
puntos por factor), que es bastante razonable para un comienzo!

Creando un grupo
Generalmente sera difcil obtener el volumen de 10.000 puntos o ms al mes de ventas personales.
Por lo general, sers capaz de atender de 10 a 15 clientes al mismo tiempo.
Quiz sea el momento que empieces con otra estrategia que no solo envuelva los productos, pero que
incluya el negocio en general. Llamamos a este paquete auspiciamiento.
Vamos a suponer que construyes tu negocio lento pero estable auspiciando un nuevo empresario al
mes. Esto no es imposible, especialmente si te ayudamos en las primeras fases. Seis meses mas tarde
tu negocio se parecer al de la figura 2.
Ahora estas trabajando con 6 empresarios del negocio. (Est claro que esto lo puedes lograr en 6
semanas o en 2 aos; todo depende de la intensidad de tu trabajo y cuanto desees trabajar.)
Figura 2
TU
ABCDEF
200 VP200 PV 200 VP200 PV 200 VP 200 VP200 PV 200 VP200 PV 200 VP200 PV

Volumen de grupo: 1.400 VP

Tus ingresos:
30% margen comercial (de 200 VP) 60 VP + 9% bono de ventas y
ganancias (de 1.400 VP) + 126 VP
- 3% bono (A-F de 200 VP de cada uno) - 36 VP total 150 VP (x factor)
Adems, vamos a suponer que cada uno de tus 6 nuevos empresarios del negocio consigue la misma
cantidad de volumen de pedido que tu: 200 puntos al mes. Tu organizacin est haciendo un volumen
de pedido al mes de 1.400 puntos.
El volumen de pedido del grupo va a ser analizado y evaluado segn la tabla 2. La ganancia del bono

est basada segn las cantidades de la tabla y se calcula del pedido mensual del grupo. A fin de mes
se calcula el volumen total de tu grupo incluyendo tu volumen personal. En este punto es donde te das
cuenta que has recibido un cheque del 9% (del cual tienes que restar el bono de ventas A-F). Esto es
porque has alcanzado el tercer nivel de la tabla de bonos con tus 1.400 puntos.
Debido a que tus 6 empresarios A-F aprendieron de este negocio de la misma forma que tu, cada uno
sabe de su pago pendiente del 3% por su volumen de ventas de 200 puntos. Por lo tanto, Amway
debe crear una cuenta para cada uno y debe pagar sus bonos. Se te quitarn 36 VP (por factor) de tu
bono. Lo que te quedar de tus beneficios por auspiciamiento personal sern 90 puntos (factor).
No pienses que has ganado un dinero fcil de las comisiones restantes. Es mejor recordar que
exactamente como t, ninguno de los empresarios ha firmado un contrato para comprar nada en
absoluto. En otras palabras, tus empresarios podran tener un volumen cero, y es tu labor como
auspiciador motivarlos y entrenarlos, para que el volumen personal de sus pedidos crezca y mejore.
Si tienes xito puedes realmente recibir la comisin.
Aade a ste el margen comercial de tu negocio personal. Si tienes un volumen de pedido de 200
puntos (factor) entonces el margen llegar al 30%, o sea 60 puntos (factor). De la suma de tus
actividades de auspiciamiento tus ingresos personales seran entonces 135 Euros (90 puntos por el
factor) de lo anteriormente dicho y 90 Euros (60 puntos por el factor) de lo ltimo. Es decir; un total
de 225 Euros (150 puntos por el factor).

Oportunidades para los nuevos empresarios

La mayor parte de la gente ha odo hablar del sistema de bola de nieve, pero generalmente en este
sistema los mrgenes de beneficio y las posibilidades de ingreso disminuyen a medida que la lnea
desciende y tienes ms gente incluida. No es as en nuestro sistema!. Cada uno que se une al sistema
tiene las mismas oportunidades de ingresos y las mismas posibilidades que cualquier otro,
independientemente de cundo y dnde empiece.
Observemos tu nuevo empresario, A, el cual podemos suponer que empieza despus de ti, sin contar
con este hecho, si tuviera un volumen de pedido de 200 puntos, ganara exactamente lo mismo que tu
si tuvierais un volumen de 200 puntos. A podra comprar productos al mismo precio que tu,
generando el mismo margen de beneficios. Podra tambin recibir la misma cantidad de bonos de
ventas que tu: 3% sobre su volumen de acuerdo con la tabla.
Esta igualdad es un elemento fundamental para el crecimiento en este negocio. Todos y cada uno de
los nuevos empresarios, por ejemplo F, puede generar exactamente el mismo volumen de grupo que
t, sin ninguna restriccin o limitacin y por lo tanto conseguir lo mismo o incluso ms beneficios
que tu. Simplemente l tiene que seguir los mismos pasos que tu.
TU

200 VP
ventas personales
ABCDEF

2.000 VP

Ahora, vamos a suponer que F auspicia tres nuevos empresarios y dos de ellos tambin auspician dos
nuevos empresarios cada uno. Si continuamos por ejemplo con 200 puntos por persona, F habra
creado su propia organizacin con un volumen de grupo de 10x200 puntos = 2.000 puntos. Eso
situara a F en el mismo nivel de bonos del 9% como t.
Las posibilidades de A-F no son menos que las tuyas simplemente porque hayan empezado ms tarde
que tu. F puede ser capaz de trabajar mejor que tu y ms rpi-damente por lo tanto, ganara ms que
tu. Las oportunidades de todos son exactamente las mismas
ahora y en el futuro. Nadie tiene desventajas simplemente porque se haya incorporado ms tarde
que otro al negocio.
Volumen del 21%
Te encontrars que varios de tus anteriores socios establecern sus propios grupos mucho ms de lo
que hemos descrito anteriormente en el ejemplo de F. Tienes que motivar este desarrollo con todas
tus energas ya que este es el mejor camino para conseguir el nivel ms alto de rendimiento (21%)
con el volumen de pedidos de tu grupo. Si consigues crear y motivar a tus seis socios con un grupo
parecido al de F, tu negocio ser como sigue:
Debido a que tus socios empezaron su organizacin con tu ayuda no solamente ganarn una
considerable mayor cantidad sino que tambin el volumen de pedidos de tu grupo se incrementar
hasta 12.000 puntos. Ya que tus seis socios siguieron tu modelo para crear su negocio t alcanzaras
el nivel ms alto de bonos (21% ms de 10.000 puntos). T recibirs en este momento el 21% de los
12.200 puntos del volumen del grupo. Date cuenta de que t ganars beneficios y volmenes
completamente distintos teniendo los mismos socios. En el primer ejemplo t tenias un volumen de
1.400 puntos mensuales y en el segundo fue 12.200!. Todo lo que tienes que hacer es apoyar a tus
empresarios en la creacin continua de sus propios negocios. Ayudar a tus empresarios es el tercer
aspecto ms importante para la creacin del negocio, junto con el auspiciamiento y las
200 VP
ventas personales
TU

ABCDEF
2.000 VP 2.000 VP 2.000 VP 2.000 VP 2.000 VP
2.000 VP

Tus ingresos:
30% margen comercial (de 200 VP) 60 VP +21% bono de ventas y
ganancias (de 12.200 VP) + 2.562 VP
-9% bono (A-F de 2.000 VP de cada uno) - 1.080 VP total 1.542 VP (x factor)
ventas personales.
Has enseado a tus empresarios a ganar ms, lo que significa que ellos ganarn una comisin ms
alta. AF,con un volumen de grupo de 2.000 puntos cada uno, ahora tienen derecho a un 9% de bono
de ganancia. Tu propio bono de ganancia (incluido el bono de venta) se reducir por el montante que
necesitas pagar a A-F. Despus de este pago te quedars con una diferencia de 1.482 puntos (por
factor). A esto le podrs aadir el 30% de margen comercial de tu volumen personal de pedidos y tus
ingresos totales del mes correspondiente sern de 2.313 Euros (1.542 puntos por factor).

Conclusin: Cuanto ms te asegures que tus empresarios ganan dinero, mas incrementars tus propias
ganancias. Esta es una de las ms importantes estrategias de xito en este exclusivo modelo de
negocio.

Reconocimiento
La llave de tu xito est en apoyar y ayudar a tus empresarios. Este es el nico sistema para
multiplicar el volumen de tu grupo mediante tus empresarios, ya que es muy difcil conseguir 10.000
puntos de volumen de grupo solo a travs de tu propio volumen de pedidos o mediante el
auspiciamiento. Pero si es posible si tus empresarios siguen tu ejemplo y establecen sus propios
grupos.
Con un volumen de grupo de 12.200 puntos habrs conseguido el nivel de bono ms alto del 21%
como un trabajo complementario. Es importante que sepas que esto no es un beneficio de una sola
vez sino que se puede repetir un mes tras otro ya que los ingresos potenciales se producen
conjuntamente con mucha gente. Nuestro ejemplo tiene 61 empresarios los cuales tienen ventas
personales. Si se hace de esta forma, no se producir ninguna comercializacin enorme. Ni tus
empresarios ni tus clientes tendrn un sobre- stock de productos. Los mismos ingresos se pueden
obtener con los mismos empresarios y los mismos clientes en el mes siguiente ya que los productos
se continuaran consumiendo.
Si continuas invirtiendo tiempo y esfuerzo en tus empresarios y continuas motivndolos, tus
actividades personales de auspiciamiento y la del auspiciamiento de tus empresarios incrementar el
volumen de tu grupo.
Ahora nos encontramos con un problema que necesita una solucin. Este negocio ofrece las mismas
oportunidades a cualquier que empiece. No hay nada especial, por ejemplo D queriendo obtener el
volumen de grupo de ms de 10.000 puntos, todo lo que tiene que hacer es seguir estrictamente
haciendo lo que le has enseado: 1. ventas personales, 2. auspiciamiento personal, 3. apoyo y
cuidado de sus empresarios.
Qu sucede si uno de tus propios empresarios alcanza el nivel mximo de comisin del 21%?. Ya
que ahora conoces el plan de marketing, esto solo ser una desventaja para ti ya que D tambin
espera el 21% del volumen de su grupo. Sin embargo, t mismo no ganars ms de un 21% en el
volumen de tu grupo, lo que significa quesi uno de tus empresarios lo alcanza contigo ya no habr
ms diferencia en los bonos y tus ingresos en relacin al grupo de D sern de cero.
Pero el plan tambin tiene una solucin para este caso, ya que de no ser as lo ms seguro es que t
intentaras que tus empresarios no alcanzaran ese nivel y no habra crecimiento en el negocio.

Incentivos del liderazgo

El tema es: Qu sucede si uno de tus empresarios en el grupo por ejemplo D, obtiene un volumen de
grupo de 10.000 puntos o ms? vamos a explicarte este caso grficamente (figura 5):
Figura 5

TU 4% AMWAY

200 21%

ABCDEF
2000 2000 2000 2000 2000
D-Grupo: 10.000
Si D obtiene el volumen de 21%, t pierdes el ingreso segn la tabla de bonos, pero el plan de ventas
y marketing de Amway te ofrece un tipo de ingreso diferente. En otras palabras, has finalizado tu
trabajo de desarrollo con D, ya que l ha alcanzado el mismo nivel de bonos que tu. Pero en vez de
un bono de ganancias ahora vas a recibir un incentivo de liderazgo. Si calificas para este bono
mensualmente de acuerdo con la fig. 5, tu recibirs cada mes el incentivo de liderazgo del 4% del
volumen del grupo de D. De acuerdo a los factores de conversin actuales, la cantidad al mes es de
600 Euros. Si el volumen de D sube a 20.000, 30.000 o ms, tu incentivo de liderazgo del 4%
aumentar como corresponde.1)
Este incentivo de liderazgo del 4% en un volumen de grupo del 21% de empresarios que t
auspiciaste es otro tipo de ingreso por tu auspiciamiento, entrenamiento y tus actividades de
motivacin. Slo imagina Esto, en un momento, los otros 5 empresarios alcanzan mensualmente el
volumen de 10.000 puntos y por ello llegan al bono de ganancias del 21%. En este caso habrs
realizado un excelente trabajo de desarrollo y tu ingreso no se reduce de ninguna manera vas a
recibir tu bono de liderazgo mensual si cumples con los requisitos.

Los tipos de ingresos

Tenemos 3 tipos de ingresos posibles
1. Ventas personales (30% de margen comercial y el bono)
2. Bonos de ganancias (mximo 21% menos las diferencias)
3. Bono de liderazgo (4%)
1) La condicin es siempre obtener un volumen de 10.000 puntos o ms con 41 el resto de tu grupo. Si t obtienes un volumen de grupo
de por lo menos 4.000 puntos (pero menos de 10.000 puntos) con el resto de tu grupo, vas a recibir el incentivo de liderazgo proporcional
al tamao del volumen de tu negocio. Actualmente un volumen de 4.000 puntos te da unos beneficios de 240 Euros.

Los hemos explicado con mucho detalle porque estos son tus tipos de ingreso cuando empiezas este
negocio. Sin embargo, debes saber que tus fuentes de ingresos son de hecho interminables si estas
dispuesto a trabajar fuerte y de forma continua por ellos.
Hay en total 11 posibilidades de ingreso.2) Ya hemos explicado 3.
Estos son los otros:
4. Incentivos del negocio.
5. Premio Rub3)
6. Premio Perla
7. Premio Esmeralda
8. Premio Diamante
9. Premio Sper Diamante

10. Premio Logro de Fundadores (FAA) 11. Bono de pago nico llamado OTCA (One Time Cash
Awards)
Algunos piensan que estos tipos de ingreso son inalcanzables para ellos. Nosotros, sin embargo,
siempre pensamos que ganaramos muchsimo dinero con este negocio y al cabo de tres aos
construimos el camino y logramos recibir todos los tipos de ingreso. Estamos convencidos que
puedes construir este negocio para ti y tu familia si ests dispuesto a pagar el precio. El precio es:
trabajar fuerte.
42
2) Los incentivos del negocio y el premio logro de fundadores (FAA) no son parte del plan de ventas y marketing de Amway. Amway
paga estos premios de forma voluntaria.
3)En otros pases: Bono Rub, Bono Perla, Bono Esmeralda, etc.

Captulo 3
Cmo Amway - pero mejor?
Desde que Amway fue creada en 1959, muchas empresas, que decan que eran como Amway o
mejor que Amway, han entrado en el mercado y han desaparecido igual de rpido. Cada ao,
empresas como Amway llegan y se van, pero el crecimiento de Amway es constante y los hechos
hablan ms que las demandas.
Si t decides empezar tu propio negocio, es imprescindible que primero hagas tus deberes.
Despus de todo es tu dinero, tiempo y energa lo que tienes intencin de invertir.
Convncete a ti mismo: selecciona a tu competencia, enumera sus demandas y compralas con los
hechos de Amway. Luego toma la decisin de con qu empresa vas a empezar y vas a construir un
futuro.
Pregunta 1: En qu ao se fund Amway? Fue fundada en 1959.
Pregunta 2: Quin fund Amway?
En 1949 Jay Van Andel y Rich DeVos empezaron en la venta directa y fundaron Amway en 1959.
Con mucho xito Rich DeVos se convirti en el director ejecutivo de la Asociacin de Venta Directa
y recibi el premio Horation Alger en 1996. Con mucho xito Jay Van Andel se convirti en el
presidente de la junta directiva de la Cmara de comercio de Amrica del norte y jefe de la
delegacin de la exposicin mundial en Gnova en 1992.
Pregunta 3: Quin se encarga de la compaa actualmente?
Steve el hijo de Jay Van Andel es el director ejecutivo de
Alticor Inc., la empresa madre de Amway. Doug el hijo
de Rich DeVos es el presidente de la compaa. Ellos
lideran la junta directiva que se encarga de decidir las
polticas de la empresa y todava est constituida por los

miembros de las familias Van Andel y DeVos.

Pregunta 4: Cul es el volumen de facturacin de la empresa?
El grupo Alticor al cual pertenece Amway alcanz un
volumen de ventas de 8.4 billones de dlares en el ao
2009.
Pregunta 5: Cuntos distribuidores/empresarios tiene la empresa?
Hoy hay ms de 3 millones de empresarios Amway a
nivel mundial.1)
Pregunta 6: Es simple y fcil financiar el comienzo de tu propio negocio?
El precio para empezar el negocio de Amway est al
alcance de casi todo el mundo, lo cual hace que la mayora de las personas puedan entrar fcilmente
en el negocio. No hay ms servicios y entrenamientos con otros
costos. Un paquete con descuento permite a los nuevos
empresarios2) empezar con una estructura slida y luego el auspiciador le informa y le entrena en
tcticas exitosas para construir el negocio.
46
1) El nombre que se le da a los empresarios de Amway es diferente segn el mercado. Por ejemplo: IBO (Dueo Empresario
Independiente). ABO (Dueo de negocio de Amway), EIA (Empresario Independiente Amway), etc.
2)llamado conjunto Fast Start!

Pregunta 7: Cmo es de clara la informacin disponible en referencia a los ingresos y el plan

de marketing?
Cada empresario de Amway recibe un manual de negocio el cual describe extensamente el plan de
ventas y marketing de Amway y todas las posibilidades de ingresos.
Pregunta 8: El plan de marketing est basado en la venta de productos y servicios?
Igual que cualquier otro negocio legtimo, el plan de
marketing est basado en comprar productos con descuento y venderlos al precio de cliente para
tener ganancias inmediatas. (Las pirmides ilegales estn dedicadas a vender posiciones, ttulos
con sonidos bonitos
y hacen que la gente compre muchos productos sin posibilidad de devolucin solo para evitar el
tiempo que
hace falta para construir un negocio legtimo como Amway. La nica forma de ganar dinero con
un sistema de
pirmide ilegal es incrementando el nmero de participantes dentro del sistema. Sin embargo,
estos sistemas
que suenan muy bien colapsan tan pronto como no se
puedan encontrar nuevos candidatos).
Pregunta 9: Los bonos y el beneficio de los distribuidores se paga slo por el reclutamiento de

nuevos distribuidores?
El plan de ventas y marketing de Amway no ofrece bonos por cabeza. La nica forma que los
empresarios ganan el premio o bono es vendiendo productos y servicios ellos mismos o a travs de
sus lneas auspiciadas.
Pregunta 10: Hay una cantidad de compra mnima mensual?
Como vendedores independientes los empresarios de
Amway no estn obligados a comprar ninguna cantidad mnima al mes. (Los sistemas ilegales se
definen
normalmente por tener muchas restricciones o no tener
polticas de devolucin, combinado con pre-financiacin y constante compromiso de comprar
productos).
Pregunta 11: Desafortunadamente no todos son exitosos con su propio negocio. Es posible
devolver los productos comprados?
Si un empresario quiere abandonar su negocio Amway, Amway bajo solicitud garantiza la recompra
de los productos contenidos en el programa y que todava se puedan vender. Este hecho protege al
empresario de sobre abastecerse de stock innecesario y tambin previene que los empresarios que
quieren abandonar el negocio no se queden con productos de Amway que no desean tener.
Pregunta 12: Cuntos son los diferentes ingresos para los empresarios?
En Amway hay 11 diferentes posibilidades de ingresos
aparte del margen comercial de las ventas directas,
hay los siguientes bonos: bono de ganancias (mensual), bono de liderazgo (mensual), bono Rub
(mensual), bono Perla (mensual), bono Esmeralda (anual),
bono Diamante (anual), bono Sper Diamante (anual). Adems esta anualmente El programa de
incentivos de crecimiento, el premio de logro de fundadores FAA y los tambin llamados pagos
nicos OTCA para distribuidores calificados.3)
Pregunta 13: La empresa ofrece programas especiales de gestin empresarial?
Cuando alcanzas determinados niveles de xito, los empresarios de Amway califican para diferentes
reuniones
de gestin empresarial como seminarios para nuevos lderes, conferencias anuales en diferentes
lugares y otros
numerosos eventos especiales.
Pregunta 14: Pagan a tiempo los premios/bonos? Los pagos son realizados o cada mes o cada
ao, dependiendo del tipo de Pago. Amway siempre ha pagado las comisiones normalmente y justo a
tiempo desde que fue fundada. En realidad, slo una vez nuestro cheque fue enviado tarde por un da.
Pregunta 15: Cul es el porcentaje de margen comercial que puede recibir un distribuidor?
Si los empresarios venden los productos de Amway al precio sugerido de venta ellos pueden ganar
hasta el 21% del valor de los bonos y premios adems del margen comercial que es

aproximadamente de un 30%.
Pregunta 16: Ofrece la empresa productos de calidad de acuerdo a la demanda del mer
3) Los incentivos del negocio y el premio de logro de fundadores no 49 son parte de plan de ventas y marketing de Amway. Amway
paga estos premios de forma voluntaria.

cado, productos que cubran una amplia gama y por lo tanto garanticen el crecimiento continuo
del negocio? (U ofrece la empresa una seleccin limitada de productos con dudosa demanda de
clientes, como muchas otras empresas que han desaparecido del mercado?
En Alemania solamente, Amway ofrece ms de 400 productos que cubren una amplia gama de
productos para limpieza del hogar, cosmticos, cuidado corporal, comprimidos de vitaminas y
minerales, bienestar, tecnologa para el hogar y otros productos con empresas asociadas. Los
empresarios de Amway tambin venden mas de 6.500 productos de calidad de otros fabricantes y
llevan servicios como Amway travel agencia de viajes Amway.
Pregunta 17: Quin desarrolla los productos de la compaa?
Amway desarrolla sus productos en su propio centro de
investigacin y desarrollo el cual fue abierto en 1981
por el presidente Gerald Ford. Este centro est equipado
con maquinas y dispositivos de alta tecnologa, 65 laboratorios y ms de 400 investigadores,
ingenieros, tcnicos y asistentes. Adems de esto, Amway mantiene ms
de 600 patentes de productos, componentes, procesos y
diseo de embalajes a nivel mundial.
Pregunta 18: Quin fabrica los productos?
Amway produce la mayora de los productos. Los centros de produccin estn ubicados en la sede
principal de Ada, Michigan. Las oficinas centrales de Nutrilite estn en Buena Park, California y
Amway tambin tiene centros de produccin en Corea del sur, Vietnam y China. Hay 6 granjas de
cultivos en California, Washington, Mxico y Brasil.
Pregunta 19: Qu medida alcanza la garanta de satisfaccin del cliente?
Amway apoya sus productos en un 100%. La garanta
de satisfaccin del cliente ofrece al cliente final cambio
o renovacin, crdito para un producto Amway diferente o devolucin total de su precio de compra
cuando se
devuelve el producto antiguo.
Pregunta 20: Ofrece la empresa un servicio de entrega eficiente?
Los empresarios de Amway son suministrados a travs
del almacn central Europeo en Venlo. Los pedidos son
preparados, envasados y verificados utilizando tecnologas altamente modernas. La entrega es
rpida, puntual
y garantiza la satisfaccin del cliente.

Pregunta 21: Cuntos empleados tiene la compaa? Alticor, la empresa madre de Amway
emplea a ms de 13.000 personas a nivel mundial.
Pregunta 22: Est activa la compaa a nivel global? Amway esta activa en ms de 80 pases y
territorios en seis continentes Amrica del norte, Amrica del sur, Europa, Asia, frica y Australia.
Pregunta 23: Pueden los distribuidores extender sus negocios al extranjero?
A travs del programa de auspiciamiento internacional
los empresarios de Amway pueden extender sus actividades a todos los pases donde se encuentre
Amway.
Pregunta 24: Tienen voz y voto los distribuidores/ empresarios en los asuntos de la compaa?
Amway conscientemente pide a los lderes sus ideas y opiniones. El consejo de Diamantes Europeo
(EDAC) se rene para una sesin constitucional cada tres meses. All, los miembros del EDAC y los
empleados de Amway se ocupan de temas de ventas, marketing y relaciones pblicas.
Pregunta 25: Ayuda la empresa a sus distribuidores con publicidad y programas de
auspiciamiento?
La publicidad de Amway en revistas y la diversificacin de campaas en Amrica del Norte son
inusuales para el marketing de venta directa. Su cooperacin con UNICEF en Europa, Operacin
sonrisa en Asia y con Easter Seals servicios de discapacidad en Amrica del Norte refleja
positivamente en Amway y en sus empresarios. Las actividades de Internet de Amway informan al
mundo sobre Amway, sus personas, productos y posibilidades.
Pregunta 26: Es la compaa parte de alguna asoci- acin de venta directa?
Amway es miembro de la asociacin de venta directa
Europea.
Pregunta 27: Estn orgullosos los distribuidores/ empresarios de la organizacin, tanto como
para conseguir nuevos empresarios debido a las ventajas y al plan de prestigio de la compaa o
slo estn cazando distribuidores de otros sistemas?
Amway anima a sus empresarios a conseguir nuevos empresarios potenciales al introducir las
ventajas del plan de ventas y marketing de Amway. Este plan se basa en un fundamento de integridad,
asegurado a travs de los trminos y condiciones de Amway y aplicable para todos los empresarios.
Pregunta 28: Se puede confiar en la integridad de la empresa?
Amway se ha establecido en una industria altamente regulada por ms de 5 dcadas porque es un
participante
decente, tico y honorable en el mercado. Amway es
una de las empresas lderes de venta directa. La clave
del xito es que las autoridades estatales federales reconocen el modelo de negocio de Amway como
un sistema de marketing legal.

II.
AUSPICIAMIENTO Captulo 4
xito desde el principio
Has tomado el camino correcto al tomar la decisin de empezar tu propio negocio.

Felicidades!
En este negocio t eres el jefe. Eres t y slo t quien decide cuanto xito vas a tener.
Las oportunidades disponibles para ti son enormes. Tus esfuerzos pueden darte una vida mejor con
un ingreso alto para ti y tu familia.
Sin embargo, como un empresario de un negocio independiente t eres tu propio jefe as que tendrs
que cumplir con las tareas ms importantes de un empresario.
Antes de que empieces a trabajar sin pensar, tienes que saber exactamente qu es lo que quieres
lograr.
Este libro no es una novela sino un documento con el que puedes trabajar activamente.
Es tu mapa personal hacia el xito sguelo!

Fija tus metas!

Piensa a fondo y durante un largo rato y despus contesta con cuidado las siguientes preguntas:
Cules son las tres metas y deseos ms grandes materiales y no materiales que tengo en mi
vida?
Qu ingreso mensual deseo obtener de mi negocio a finales del ao que viene?
Un paso muy importante se ha tomado al haber contestado a estas dos preguntas eficientemente.
Las siguientes frases te van a dar consejos y sugerencias que te van a ayudar a planear tu xito y
alcanzar tus metas.
A continuacin vas a separar el camino hacia estas metas en varios pasos.
Establece objetivos intermedios mensuales, semanales y diarios y planea lo que se debe hacer para
alcanzar estas metas.

Haz un plan!
En realidad piensa qu es lo que realmente quieres. Trabaja en tu plan cuidadosa y detenidamente.

Y plntate en el!
Compromtete y no te desves del camino que has elegido. Un plan que cambia constantemente no
sirve para nada.
Trabaja hacia tu meta continua y persistentemente de acuerdo con tu plan Es de la nica forma que

vas a alcanzarlo!.

Las tareas ms importantes de los 10 primeros das1)

1. Lee los documentos del negocio!
Abastcete del material de formacin. Empieza por los libros del conjunto start. Luego dedica tu
atencin a las publicaciones de Amway que te darn ms informacin valiosa sobre los productos y
el negocio.
2. Prueba los productos!
Pide el Conjunto Start de productos con descuento para los nuevos empresarios para que te
convenzas de la sobresaliente calidad de los productos. Abre tu primer pedido y familiarzate con los
productos.
3. Escuchas Cds/Dvds!
Empieza por los Cds del paquete de inicio. Cds/Dvds son materiales de formacin importantes en
este negocio.
4. Practica el plan de marketing!
Rpidamente aprenders como se presenta el plan de marketing utilizando el Captulo apropiado en
este libro.2) Esta es la base para el desarrollo de tu negocio; cuanto ms rpido aprendes a
presentar el plan, ms rpido vas a tener xito!. Tus patrocinadores pueden ayudarte a patrocinar
para que aprendas en el inicio.
1) De acuerdo al sistema de capacitacin de WWD. Tu mejor opcin ser 61 usar El programa de los 10 primeros das hoja
(MM/FL/990064).
2) Esto es an ms sencillo utilizando la hoja MM/FL/990079. Deja que tu auspiciador/mentor te ensee esto.

5. Crea una lista de nombres!

Si quieres desarrollar un negocio necesitas personas una parte como clientes y otra como
empresarios. As que escribe los nombres de todos tus amigos, conocidos y familiares para crear una
lista de 30 a 50 nombres. Conoces ms gente de la que crees! Utiliza las tcnicas y los consejos
descritos en este libro para hacer esto.
6. Fija citas!
Puedes invitar a todas las personas que quieras inmediatamente despus de empezar en este negocio
para conseguir que sean empresarios o clientes. Invtalos en dos ocasiones. No dudes! Tu
auspiciador estar encantado de ayudarte en las primeras citas.
Si has tomado los pasos del 1 al 5 seriamente, lo ms seguro es vayas a tener tus primeros
empresarios en muy pocos das! No es eso estupendo? Y si por casualidad te encuentras con algn
tipo de dificultad tu auspiciador va a estar encantado de ayudarte.
7. Se parte de la siguiente reunin!
El xito de todos en este negocio est basado en el trabajo en equipo. Cuando firmaste tu contrato te
convertiste en parte del equipo de tu auspiciador y un equipo debe reunirse de forma continua para

poder trabajar juntos. As que asiste a la siguiente reunin.

Tu auspiciador te presentar al suyo, el cual puede ayudarte tambin a construir tu grupo.

Captulo 5
El potencial de auspiciamiento precede a los clientes potenciales
Cualquier persona que est empezando este negocio indudablemente se dar cuenta tarde o temprano
que no puede alcanzar el xito si est solo. Tambin se dar cuenta que si esta solo no va a ganar
grandes cantidades de dinero. Cualquiera que haya llegado a esta conclusin sabe que se tiene que
preguntar a s mismo: Con quin voy a construir este negocio?
Est todava claro en tu mente el primer crculo? Dice: 200 puntos. Todos se van a su casa y se
preguntan: Cmo voy a hacer para llegar a 200 puntos? Pero deberas pensar lo siguiente: Cmo
hago para desarrollar mi negocio? Tienes que tener en cuenta lo siguiente: Qu es lo que quieres?
Quieres tener ganancias rpidamente a toda costa o quieres un prspero negocio con posibilidades
ilimitadas de ganancias? Puedes tener ganancias rpidamente a travs de las ventas pero tu ingreso
ser limitado. Vas a alcanzar los lmites de tu crecimiento en las primeras semanas a no ser que ests
preparado para cambiar tu estrategia.
Es tu decisin si quieres hacer un euro rpido o si quieres crear un ingreso que valga la pena a
largo plazo. Quiz conoces alguien as, que trabaja en un rango alto del gobierno y t piensas: l ya
gana mucho, estoy seguro que no va a querer ser auspiciado, pero quiz le puedas vender algunos
productos.
Vamos a suponer que le vendes por valor de 50 Euros, teniendo en cuenta que estas vendiendo al
precio recomendado de venta por Amway, 50 Euros te harn ganar un margen comercial del 30% del
valor neto del producto. Esto sera 12,50 Euros. La pregunta ahora es: Quieres 12,50 Euros
rpidamente? O prefieres invertir tiempo, paciencia y trabajo para alcanzar quiz un ingreso de
1.500 Euros con esta persona? Puedes presentar los productos a esta persona; puede que quede tan
impresionado por ellos que los quiera comprar mes tras mes. Si esto ocurriera, t ganaras 12,50
Euros cada mes con un mximo de una hora de trabajo con este cliente. O podras hacer algo
diferente: podras invitarlo a una reunin de negocios y en vez de mostrarle los productos, podras
presentarle toda la oportunidad de negocios. Aunque parezca sorprendente, la mayora de las
personas que t pienses que no quieren ser auspiciadas, son las que se dejan auspiciar por ti! y esos
que piensas que si quieren ser auspiciados, por lo general terminan decepcionndote. Por lo menos
eso es lo que nuestra experiencia nos ha demostrado. No dejes que esto sea un obstculo o te lleve
por el camino incorrecto. Es porque si t introduces el negocio completo a alguien, t vas a alcanzar
una cosa: esta persona conoce personas. l conoce por lo menos 20 personas que normalmente se
duchan, se lavan las manos, usan champ, acondicionador, quiz fijador y en un da de mucho calor
quiz usen el desodorante body series. Esto te ha dado una oportunidad, porque estas 20 personas lo
ms seguro es que conozcan otras 20. Esto equivale a 20 por 20: 400 personas que van a entregar
productos a clientes. Cuando escuchas el plan de ventas y marketing por primera vez y descubres que
puedes alcanzar el nivel ms alto de bono de ganancias del 21% con 10.000 puntos, a menudo es
difcil imaginar cmo llegar a 10.000 puntos cada mes. Pero la mayora de las personas pueden
imaginar que encuentran 20 clientes, 20 personas que les compren productos. A parte de esto, quiz

encuentres ms fcil hablar con 20 personas sobre el modelo de negocio un modelo de negocio
diseado para personas que quieren hacer un cambio. De hecho, este es el principio: 20 personas que
quieran hacer un cambio. Atrvete a intentarlo! De hecho, todo lo que tienes que hacer al principio
es ofrecer el modelo de negocio a 20 conocidos a los que queras venderles productos. Sin embargo,
muchos que leen esto, dirn: Pero alguien tiene que vender! Esto est en la mente de todos: Alguien
tiene que vender!
Sin embargo, vas a alcanzar la mayor parte del mercado ms rpido si empiezas a ofrecer el modelo
de negocio primero. Ofrceles la idea de que ellos pueden cambiar su futuro, la idea de que pueden
construir un negocio si estn dispuestos a trabajar. Si todava te ests preguntando: De dnde vienen
los clientes? Ah yo puedo contestarte lo siguiente: Es muy simple. Slo pinsalo. Debes ya tener la
experiencia que durante una reunin de auspiciamiento alguien dice: me lo voy a pensar o sale con
otro motivo con el cual no va a decidir inmediatamente. Qu debes hacer con esta persona? Por lo
general, las personas hacen lo incorrecto. Debes hacer lo siguiente: Entrega a esta pareja que
escucho el plan1) pero que no quisieron tomar la decisin inmediatamente, una bolsa llena de
productos para que los prueben. Prstales el libro Soar o no Soar. Porque vas a tener un motivo
importante para volver y preguntarles: Han ledo el libro ya? O Cules fueron los productos que
ms les gustaron? algunas personas que se les ha dejado tranquilas para leer el libro y probar los
productos deciden a favor tuyo. No sabes porque ellos no pudieron decidir espontneamente. Quiz
los productos y/o el libro les ayudaron a tomar una decisin. Si no se quiere convertir en empresario
en el momento que recoges los productos por lo menos has conseguido un cliente. Ahora vamos a
usar los productos como un puente, un puente al futuro: Si quedas continuamente con este cliente,
ests pendiente de l constantemente, te pasar lo siguiente eventualmente: En un momento te va a
preguntar: Cmo era eso del negocio? especialmente si ya tienes xito en ese momento.
Hay muchas cosas que hacen que las personas cambien de opinin. Quiz una persona est esperando
por su ascenso, slo para darse cuenta medio ao ms tarde que alguien ms joven fue seleccionado
para este puesto. Quiz ese sea el momento para que esa persona escoja el negocio. Quiz cambien
las circunstancias familiares: La mujer est embarazada y alguien se da cuenta que en unos meses el
sueldo de su mujer desaparecer. La gente se acostumbra a un cierto estilo de vida y no le gusta
701) Captulo 13: El sistema WWD
regresar a cmo viva antes. Y ahora t tienes la razn: t, el que hace medio ao o hace tres cuartas
partes del ao les ofreciste una oportunidad para tener algo ms en sus vidas, en su propio tiempo
libre. Pero t debes estar presente.
Si t no visitas a esta pareja, si no quedas con ellos asiduamente porque no les vendiste ningn
producto, ellos quiz no se acuerden de ti.
Pero va a valer la pena si t continuas regresando de forma habitual.
Si hoy estas con alguien que no quiere ser auspiciado en el momento, hazlo cliente! Debes estar
pendiente de l constantemente.2) la experiencia nos ha demostrado que muchos van a querer ser
auspiciados ms adelante.

Si piensas en este aspecto, va a valer la pena el esfuerzo de las ventas personales continuas.
2)Captulo 12: Apoyo en ventas y atencin al cliente 71

Captulo 6
Potencial ilimitado De donde proviene tu capital
La mayora de los negocios que conocemos requiere de capital. Hace poco recib una llamada de un
proveedor que nos ha vendido los seguros por muchos aos. l me dijo: me gustara hablar contigo
de tu negocio, yo todava soy un agente de seguros pero tu cada vez tienes ms xito y las cosas
siempre mejoran para ti. Quiz me puedas decir algunas cosas importantes por telfono. Cunto
capital necesita uno para empezar?.
Esa fue la primera pregunta. Las personas no entienden como se puede empezar un negocio sin casi
nada de capital. Por lo tanto, vamos a comentar el capital que se necesita en este Captulo.
Lo que t sabes es: lo que no tienes no puede hacerte dao. As que, si pudieras ganar 500 Euros
pero no los consigues porque eres perezoso o ni te molestaste, entonces esto no te debera doler
porque no tenas el dinero en un principio. Sin embargo, si t pierdes 500 Euros de tu cartera y
necesitas confesarlo a tu mujer, eso s que va a doler mucho ms y yo no quiero ser testigo de esa
confesin. Slo duele porque ya tenas el dinero.
Muchas de las empresas con poco o nada de capital son echadas a un lado con hombros encogidos
porque no son consideradas dignas.
Yo tambin he hablado con agentes de ventas trabajando en esta rea y he intentado auspiciarles. En
cuanto les digo: T empiezas este negocio con tus familiares y amigos ellos literalmente se echan
para atrs.
Ellos estaban impresionados: No, mi circulo de amigos se va a mantener limpio! Sabes, cuando
vendo mis camisetas yo me voy a una distancia de 50 km. donde nadie me conoce. Mi nido se
mantiene limpio!
Esta actitud no te va a llevar lejos en el negocio de Amway. El significado del comentario realizado
por el vendedor es bsicamente: No s si mis camisetas son lo suficientemente buenas para que no
haya reclamaciones; mis amigos y conocidos son muy importantes para m y no quiero recibir quejas
de ellos. As que voy a dejarlos fuera por completo.
El no confiaba en lo que haca as que dejo fuera a sus conocidos.
Sin embargo, en este negocio tu capital es tu crculo de amigos, conocidos, familiares y colegas, la
gente que te rodea cada da. T empiezas con tu entorno al igual que todos los auto-empleados. Sin
lugar a dudas ms adelante tambin vas a hacer el negocio con personas que no pertenecen a tu
entorno; eso es completamente normal.

Cuida y nutre tu capital!

Tu crculo de amistades es tu capital inicial. Por supuesto que puedes tratar tu capital sin cuidado. Lo
puedes desperdiciar, pero de esta forma vas a perder todo tu capital.
Puedes venderle a un amigo L.O.C. primero y luego preguntarle: Quieres vender L.O.C. t
tambin?
Te garantizo una cosa ahora: Ya has tirado esta parte de tu capital; Este conocido va a pensar o quiz
hasta te va a decir: Yo no soy lo suficientemente estpido para salir a vender productos por ti!
Con nuestra gente corri la voz ms rpido de lo que podamos evitar, que estbamos buscando
personas para vender productos.
Nuestro crculo de amistades fue perdido porque lo empleamos mal. Lo desperdiciamos al vender y
preguntarle despus a la gente: Quieres hacer esto tu tambin?
Por lo que mi consejo es: nunca des la impresin que este negocio es solamente para vender
productos. Explica todos los aspectos del modelo de negocio. Tu crculo de amistades es parte de tu
capital y debes tratarlo con mucho cuidado.
No tienes ningn motivo para ignorar tu capital y excluir tu crculo de amistades. T tienes un
negocio que puedes ofrecer con una conciencia tranquila.
No puedes hacer dao a nadie: la garanta de satisfaccin de Amway se asegurar de ello. El plan de
marketing que tambin demuestra el concepto de igualdad de oportunidades para todos se asegurar
de ello. La oportunidad de conseguir un ingreso de este negocio sin ningn riesgo econmico se
asegurar de ello.
As que trata a tu crculo de amistades con delicadeza y cuidado. Con esto quiero decir que debes
explicarles el modelo de negocio primero antes de recomendarles productos.
Porque si vas y le vendes productos a alguien, automticamente va a asumir que se trata de la venta
de productos si no sabe nada ms del negocio. Sin embargo, l conoce una pequea parte del
negocio, enfatiza en esto y deduce de un pequeo concepto en vez del panorama general: Quiz sea
como tener una droguera en mi saln.
Este enfoque deja una impresin equivocada y te hace desperdiciar tu capital.

Asegura tu capital!
Empieza de otra forma!
Enfatiza que Amway en un negocio real. Si ests por tomar la decisin de abrir un negocio real o
no, la primera pregunta que te debes hacer es: Cunto puedo pagar?
Empieza a contar tu capital econmico: Cuntos ahorros tengo? - Cunto puedo pedir en un
prstamo? - Cul es mi capital monetario para poder empezar este negocio?

Es lo mismo que debes hacer en este negocio, empieza a contar tu capital para saber: Cmo de
grande es mi potencial en el negocio de Amway?
Cmo de grande es mi capital? - Cmo de grande es mi crculo de amistades? Ese es tu primer
paso!
Cuanto ms larga es tu lista de amistades, es ms la confianza que vas a tener y vas a empezar tu
negocio.
En el fondo t ya sabes: si a los primeros diez que le pregunto dicen No por algo que hice
incorrecto debido a mi poca experiencia u otras cosas, tengo muchas ms personas para poder seguir
adelante.
Tu capital inicial puede ser tan amplio como desees y el primer paso es determinar lo amplio que es
realmente.
Ocasionalmente, auspicias a alguien que acude a ti despus de dos semanas y se queja: me gustara
comenzar mi negocio. Estoy convencido del plan de marketing, estoy convencido del negocio pero no
se a quien ms puedo preguntar. A todo el mundo que le pregunt me contesto No!.
Qu debes hacer con una persona as?
Si alguien te dice: No conozco a nadie ms, debes sentarte con l o ella y determinar la extensin
de su capital. Como auspiciador, puedes usar un mtodo muy simple sin complicaciones.

El mtodo de los pasos

Te sientas con esta persona y le dices: Si quieres empezar algo nuevo en otra parte, Qu debes
hacer? Por supuesto que entregas un currculo. Haz esto para ti ahora. Escribe tu currculo.
El primer paso es decir: Haz lo que normalmente haras t. Escribe tu currculo. Quiz este
currculo dice algo as como el mo: 1970 graduado de la universidad, 1971 a 1976 miembro
acadmico de la universidad de Ausburg, desde 1976 comerciante establecido como los tres
ltimos pasos de mi vida laboral.
El currculo de todos incluye estos pasos. Selecciona algunos pasos de su currculo
preferiblemente los tres ltimos. Quiz dice: Servicio militar desde tal hasta tal, luego aprendiz
en tal y tal banco, luego contable de la empresa y para terminar Auditor de la empresa XYZ
como trabajo actual.
Trabaja en el currculo de tu empresario junto con l. Vas a encontrar muchas otras cosas en el cmo:
casado desde, residente de se mudo a toma los ltimos tres pasos de su carrera: Su
empleo actual, su penltimo empleo y el antepenltimo empleo.
Luego debes subdividir los pasos de este currculo. No es siempre la profesin la que cambia a
travs de la vida. Muchas veces cambia el lugar de residencia y el estado marital/familiar. Quiz
escuches: ahora vivo en Neuburg/Donau porque mi prometida vive all y he encontrado un nuevo
trabajo.

Haz las siguientes clasificaciones: tres columnas y cada ttulo va a representar un rea en la vida:
trabajo, ocio (esto tambin cambia frecuentemente si tienes nuevas amistades y otra columna
estilo de vida.

Las preguntas especficas explotan el potencial

Recorre todos los pasos meticulosamente con la persona interesada. Pregntale cuantas personas
conoce de su lugar de trabajo actual. l te va a decir que tiene 4 colegas. Estos cuatro son los que
estn sentados en la misma sala que el. Es por eso que debes preguntar especficamente por otros
colegas.1)
Debes preguntar especficamente, por ejemplo: Vas a comer al bar con estos cuatro colegas de
trabajo? Aqu es donde descubres si l de pronto sale a comer con otros colegas diferentes y as el
nmero de personas que l conoce ha aumentado.
Alternativamente pregntale: Hay un sindicato en la empresa? Hay un comit de empresa? Existe
algn grupo de trabajo en la empresa? Pregntale sobre cualquier grupo de presin.
Hay personas en cada empresa que interactan con proveedores. Vienen a arreglar el ordenador o a
entregar papeles Interactas con algn proveedor en la empresa? Cuntos proveedores conoces?.
Est claro que si la persona trabaja de funcionario en hacienda, no debes preguntarle por sus clientes
porque sera descorts. No hay clientes en hacienda solo personas contribuyentes. Puedes preguntar:
Tienes algo que ver con los contribuyentes que vienen?
Trabajas con agentes?
1) Tambin debes comentarle que el reclutamiento de empresarios 81 potenciales no debe hacerlo en el lugar de trabajo ya que esto
puede tener consecuencias relacionadas con leyes laborales.

Tienes algo que ver con los aprendices? Pasan los voluntarios y los becarios por ti? La siguiente
lista mostrar preguntas especficas para identificar potencial en el lugar de trabajo.
Lista 1

Preguntas especficas: Cuntas personas conozco relacionadas con el trabajo?

1. Cuntas personas conozco en mi lugar de trabajo?
2. Con cuantas personas trabaje en mi formacin inicial?
3. Cuntas personas conozco de otros departamentos, oficinas, etc.?
4. Cuntos superiores conozco cuyas instrucciones tengo que seguir?
5. Cuntas personas reciben instrucciones mas?
6. Cuntas personas conozco en el consejo de empresa o consejo de personal?
7. Cuntas personas conozco del sindicato?
8. Cuntos proveedores y agentes conozco?
9. Cuntos clientes conozco?

10. Cuntas personas conozco en los rganos administrativos o en los tribunales, etc.?
11. Cuntas personas conozco de mi lugar de trabajo de las reas recreativas (deportes,
viajes, etc.)?
12. Cuntas personas conozco que han dejado mi empresa?
Vas a darte cuenta que salen ms personas si haces preguntas especficas que si simplemente
preguntas: Cuntos colegas tienes?.
Slo tienes que hacer el esfuerzo de hacer preguntas especficas!.
Algunas veces hemos realizados pruebas en los seminarios de iniciacin: durante estas reuniones
vemos a los principiantes y a los nuevos empresarios. A cada participante se le pidi llevar la cuenta
durante las preguntas especficas y descubrimos que cada participante cont entre 30 y 100 personas
slo en la primera columna trabajo.
Ahora vamos a revisar la siguiente columna ocio. Aqu hay una larga lista de personas por las que
puedes preguntar.
La lista 2 muestra preguntas especficas para identificar potencial de ocio.
Lista 2

Preguntas especficas: Cuntas personas conozco de mi tiempo libre?

1. Cuntas personas conoc en mis ltimas vacaciones?
2. Cuntas personas conozco de actividades deportivas?
3. Cuntas personas conozco de clubs, clases o cursos?
4. Cuntas personas conozco de fiestas, festivales o conciertos?
5. Cuntas personas conozco de la sociedad o la poltica?
6. A quin conozco de trabajo voluntario o campaas pblicas?
7. Cuntas personas conozco a travs de mis hijos (Colegio, guardera, compaeros de
juego)?.
8. Cuntas personas conozco de mis pasatiempos?
La mayora de las familias tienen intereses importantes. Por ejemplo: Los padres se ocupan de cosas
del colegio porque el consejo de padres los invita a reuniones. As que no olvides preguntar:
Conoces a alguien del consejo de padres? Ests en el consejo de padres? Participas en las
asambleas del colegio?.
Otra pregunta en direccin similar puede ser: Conoces alguien de tu mismo club?
Cuando nos mudamos a Kissing, un lugar donde no conocamos a nadie, nuestra hija tuvo que atender
a catequesis para hacer la primera comunin y nos pidieron asistir en grupos pequeos junto con los
padres.
De un momento a otro mi esposa estaba asistiendo a catequesis con siete nios una vez a la semana.

Poco a poco empez a conocer a los otros padres que atendan a catequesis. Todo tena que estar
coordinado. No podemos decir que los otros padres no los conocamos despus de un tiempo.
Pero si slo le preguntas a alguien: Qu haces en tu tiempo libre? la respuesta ser algo como:
voy a nadar con mi hermano o mi cuado.
Eso es todo. Si haces una pregunta como esta no vas a encontrar potencial en las respuestas.
Constelaciones similares se revelan inesperadamente. La ruta que pasa por Kissing, la B2 iba a ser
ampliada a una va de 4 carriles, casi una autopista y se iba a conectar con la B 300 por una gran
interseccin. Las reuniones del pueblo, los grupos de trabajo, los grupos ambientales, las campaas
pblicas y similares empezaron de la nada; Cuando de repente empec a conocer personas que yo ni
saba que existan! Es por eso que la segunda lista pregunta por campaas pblicas. Pregunta por
esto!
La mayora de las personas son activas socialmente de una u otra forma y siempre hay gente que
conoce otros de la misma asociacin local o del grupo social de la ciudad. Slo pregunta por ello!
Yo tambin preguntara por amigos o conocidos en las asociaciones de emprendedores, cmaras de
comercio y colegios profesionales.
Ahora llegamos a otro tema: A quin conoces a travs de tus pasatiempos?
Yo auspici a uno de mis cuados, en realidad nunca hizo nada porque segn l, supuestamente no
tena conocidos. Sin embargo, va con regularidad a volar aeromodelos, dos veces a la semana. Los
aeromodelistas vuelan sus aeromodelos all.
En un determinado lugar, a una hora determinada, un grupo de por lo menos 30 personas se rene
para comparar sus aeromodelos, volar y aterrizar pero aparentemente mi cuado no conoce a
nadie, aunque l ha tenido este pasatiempo por varios aos.
Esto en cuanto a los pasatiempos y claro tambin hay clubs y sociedades donde puedes continuar tus
pasatiempos y donde puedes conocer muchas personas.
As que pregunta intensa y especficamente tambin sobre actividades de ocio. As vas a ayudarte a ti
mismo y a tus empresarios a determinar el verdadero y extenso potencial en cada columna. La
columna ocio cambiar seguramente de una u otra forma cuando haya un cambio de empleo.
La columna estilo de vida esta mas que todo relacionada con tu lugar de residencia. Esto cambia
frecuentemente si tu empleo cambia. La mayora de las personas piensan primero en sus vecinos as
que esta es tambin la primera pregunta.
En algunos momentos vas a recibir respuestas extraas: Yo vivo en un bloque de edificios
grandsimo, el centro Schwaben y no conozco ningn vecino; cada uno vive en su propia celda de
hormign y solo veo extraos en el ascensor.
Si tu vives all suficiente tiempo y tienes la actitud correcta, conoceras estos extraos tarde o
temprano. Yo lo s porque yo viv en el centro Schwaben mientras estaba en la universidad.

Mil personas viven all. Yo ya estaba enfadada cuando entraba al ascensor y ste iba hacia arriba
cuando yo quera ir hacia abajo. Dejaba que pasara el ascensor; si entraba al ascensor por error y
estaba subiendo, yo frunca el ceo a todos los que estaban en el ascensor. Esperaba a que todos
salieran del ascensor y luego satisfecha me diriga hacia abajo pero rpidamente me molestaba si
alguien entraba preguntando Est subiendo?.
Est claro que esta no es la forma correcta de conocer gente. Hoy en da todava me pregunto qu
hubiera pasado si todas las maanas al entrar al ascensor hubiera dicho Buenos das a todos!.
Cmo hubieran reaccionado los otros? Probablemente hubiera tenido vecinos y hubiera tenido la
oportunidad de conocer ms vecinos! Trata a los dems como quieres ser tratado.
Veo este fenmeno una y otra vez: una persona entra en un caf y busca desesperadamente una mesa
donde se pueda sentar solo. No es extrao que no vaya a conocer personas de esta forma.
Hace poco viaje a Pars en el tren con mi esposa. Recuerdo este viaje porque muchas personas iban
corriendo por el tren en busca de ese coche vaco que probablemente ni exista.
Est claro que no vas a conocer a nadie de esta manera.
As que tu actitud haca la vida es lo que determina si tienes vecinos o no. Si demuestras un poco de
amistad y buena voluntad vas a encontrar y conocer mucha gente.
Sin embargo, si perteneces al grupo de los peleadores de cine que son los que mantienen en la
oscuridad una pelea en silencio por el reposa-brazos con la persona que est sentada a su lado, lo
ms probable es que no consigas que esa persona sea tu amigo!
Uno por lo general tiene dos vecinos uno a la derecha y otro a la izquierda. Posiblemente puedas
contar los que tienes en la calle de enfrente, Esto es un mximo de cinco! Sin embargo, necesitas
muchos ms para Estilo de vida
Quiz vivas en un piso alquilado; seguramente tienes un arrendador y quiz hasta un encargado de las
instalaciones si es que vives en una gran ciudad. Tambin habr reuniones de inquilinos indignados
que no estn satisfechos con sus arrendadores. De esta forma conoces mucha gente al mismo tiempo.
Lista 3

Preguntas especficas: Cuntas personas conozco a travs de mi Estilo de vida?

1. Cuntas personas viven en la misma casa donde yo vivo?
2. Cuntos vecinos tengo?
3. Cuntas personas conozco en la administracin municipal?
4. Cuntas personas conozco donde hago las compras, donde voy al mdico o al dentista?
5. Cuntas personas conozco que me hayan ayudado o que yo haya ayudado, por ejemplo: en
mudanzas o averas de coche?
6. Cuntas personas saludo de camino a mi trabajo?
7. Cuntos profesores de mis hijos y padres de compaeros conozco?
8. Cuntos ms familiares, conocidos y amigos tengo?

9. Cuntos proveedores entregan cosas en mi casa?

Van muchas cosas juntas en el estilo de vida de una persona; yo siempre me daba cuenta de ello cada
vez que nos mudbamos de casa. De repente gente extraa venia a nuestra nueva casa a darnos la
bienvenida. Empezaba por el cartero, luego el proveedor de bebidas y para terminar el seor de la
empresa de servicios pblicos que quera tomar la lectura del contador.
Despus de eso, en los primeros meses, tenamos como 10 personas que queran vendernos revistas,
seguros, etc. Yo cuento todos estos como proveedores y cada hogar tiene este tipo de proveedores.
No debes olvidar preguntar por el nmero de estos proveedores!
Recuerdo todo lo que tenamos que aprender cuando nos mudbamos. Dnde est la tienda de
comida ms cercana? - Dnde est el correo? - Dnde est el colegio? - Quines son los
profesores? - Dnde est la oficina de la administracin municipal?
Si haces a tus empresarios preguntas especificas, con exactitud y puntuales, vas a llegar como
mnimo a 30 personas en la columna de Estilo de vida. La lista 3 te da algunas de las preguntas
especficas.

Tu potencial ilimitado
Ahora voy a hacer una suposicin: Tu columna de trabajo debe ser de unas 50 personas, la segunda
columna de ocio debes ser de otras 50 personas. La columna Estilo de vida puede tener un
potencial, vamos a decir cuidadosamente, de unas 25 personas.
Esto ya hace 125 personas en este punto de tu vida. 125 es un gran potencial de conocidos.
Echa un vistazo a la tabla y ten en cuenta tambin la penltima columna que se llama potencial con
las mismas o similares preguntas. Esto ya debera doblar tu lista a 250 personas. Un columna ms y
tienes 375 conocidos. Este es ahora un nmero realista.

De potencial a lista de nombres

Una vez has contado tu potencial usando el mtodo de los pasos, El siguiente punto es pasar de
nmeros a nombres!
Fjate en las preguntas y en el nmero que hayas contestado e intenta recordar los nombres de las
personas que se encuentran detrs de esos nmeros.
Algunas veces necesitars un poco de investigacin para refrescar la memoria. Introduce los nombres
en la lista de nombres en cuanto hayas encontrado los telfonos correspondientes a esos nombres.
Esto es especialmente sencillo para los que ya estn guardados en tu telfono mvil. Esto da como
resultado una lista que usars constantemente. Siempre debe ser modificada y actualizada para tener
suficiente alimento para tus citas telefnicas.2)
Si tienes una lista larga de nombres entonces no tendrs un problema como muchos otros que dirn

sobre un amigo: Si lo consigo a l mi negocio va a crecer!

Porque no dependes de conseguir esa persona si tienes un gran potencial.
2) Captulo 7: Fijar entrevistas por telfono 91
Toda tu actitud hacia el negocio va a cambiar significativamente: sabes que necesitas personas pero
no necesariamente las que estn sentadas en frente tuyo.
Tienes suficientes personas a las que les puedes preguntar. Esto te da suficiente confianza para
construir el negocio.
Si estudias el plan de marketing vas a descubrir: con 20 o 25 empresarios, tienes unas buenas bases
de partida para perseguir sistemticamente tus metas.

Otros mtodos para encontrar nombres

Hoy en da, en tiempos de los telfonos mviles, la forma ms fcil de empezar obviamente es
transfiriendo todos los nombres de tu telfono a la lista. Yo conozco personas que tienen muchos
nombres en sus contactos. Este es un buen comienzo, aunque un poco desordenado. Sin embargo,
despus de esto no conseguirs hacer una bsqueda de nombres ms metdica.
Por otra parte, el mtodo de los pasos es seguro para determinar el potencial de una persona en
nmeros y evalundola con los nombres. Sin embargo, an hay otras formas de reunir una lista de
nombres.
Piensa en tus familiares. Algunos de los empresarios ms exitosos que conozco han ayudado a sus
familiares a ser platinos.
Lo ms impresionante es que la mayora de la veces los familiares no quieren hacer este negocio
porque relacionan el trabajo independiente con una participacin en algo de riesgo muy alto. Si yo
pienso en mi propia hermana, la cual tiene ahora una organizacin enorme repartida por toda Europa,
me pregunto a mi misma: Por qu se burlaba de mi cuando le introducimos el negocio por primera
vez?
Ya nos avergonzbamos de hablar con ella en aquel entonces, porque ella slo quera burlarse de
nuestro negocio y de nosotros. Pero en algn momento hasta el ltimo de tus familiares va a entender.
Slo toma un tiempo.
Como pasa con todo, slo tienes que ser suficientemente persistente para siempre hablar del negocio
y para siempre cavar un poco ms profundo. Pronto descubrirs que hasta tus familiares pueden ser
auspiciados!
Si quieres aadir a tus familiares a tu lista de potenciales, debers tomarte el tiempo para hacer tu
rbol genealgico. En la lista 4 vas a ver cmo hacerlo y que puedes conseguir con ello. Te va a
sorprender cuantos primos, sobrinos y sobrinas tienes en realidad. Por lo menos tienes algo en comn
con todos ellos: lazos de sangre.

Quiz piensas: Dios mo, yo no los quiero a ellos! pero piensa tambin: Cuntas personas voy a
dejar a un lado si ni siquiera le ofrezco este negocio a mis propios familiares?.
Lista 4
Tu rbol genealgico
Tus bisabuelos Tus abuelos
Tus padres
Tu
Un posible potencial son tus padres (1) y tus abuelos (2)
Podrs ver que todos tienen 4 pares de bisabuelos los cuales tienen hermanos
Un hermano de tu bisabuelo Sus hijos (2)
Sus hijos (2)
Sus hijos (2)
Hay un posible potencial de
12 personas x 8 bisabuelos = 96
Un hermano de tu abuelo
Sus hijos (2)
Sus hijos (2)
Hay un posible potencial de
6 personas x 4 abuelos = 24
Un hermano de tu padre Sus hijos (2)
Hay un posible potencial de 3 personas x 2 padres = 6
Sumando tu propio hermano = 1
128
Esta misma lista obviamente sirve tambin para tu pareja, con lo que tendrs entonces un total de 128x2 = 256 personas con
potencial de auspiciamiento. En la poca de tus abuelos era comn tener muchos hijos. Imagina que tus bisabuelos no tenan
uno sino 2, 3, 4 o ms hermanos y hermanas. Ten en cuenta a sus parejas y sus familias en esta lista y vers un potencial de
auspiciamiento inagotable.

Si creas una lista de personas que t llamas familia de acuerdo al esquema de la lista 4 vas a quedar
impresionado con ver que hay cientos de personas. Slo tienes que empezar desde los bisabuelos y
seguir por las ramas hacia abajo hasta llegar a hoy en da.
Tambin va a ayudar a la extensin de tu potencial mirar lbumes de fotos antiguas.
Todo el mundo tiene lbumes de fotos. Por lo menos tienes un viejo cajn que contiene todas tus
fotos hasta que tengas la oportunidad de organizarlas en lbumes. En este caso, debers hacer el
esfuerzo de organizarlas ahora.
Vas a quedar impresionado de cuantas personas vas a encontrar en estas fotos. Las fotos te animan a
pensar, lo ms seguro es que recuerdes el nombre de una u otra persona de las fotos.
Yo me quedo impresionada siempre que alguien me dice: No puedo encontrarle, no s ni siquiera
donde se ha mudado.
Cmo es posible para algunos organizar reencuentros despus de varios aos de la graduacin?

Reuniones de grupos que no se han visto en dcadas. Cmo encuentran sus direcciones? Las
encuentran porque quieren encontrarlas!
En esta poca si quieres encontrar la direccin de alguien por lo general la encuentras. Slo depende
de con cuantas ganas quieras encontrarla.
Casi todo el mundo tiene un coche Si solo hicieras una lista de las personas que conoces por medio
de tu coche!
Alguien te vendi tu coche, - tu vendiste tu coche a alguien t has asegurado tu coche, - t has
pagado sus impuestos, tambin tiene matrcula. - Cuntas veces fuiste a las autoridades para poder
registrar el coche?
Dnde vas a poner gasolina a tu coche? cada empleado de la gasolinera es alguien con quien
puedes hablar.
Dnde vas a lavar tu coche? - Pasas por el lavado automtico de coches? - Quin repara tu coche?
Si piensas en las personas con las que estas conectado por medio de tu coche Es una extensin
increble de tu potencial!
No es slo tu coche quien extiende tu potencial, sino tambin t casa y otra cosas con las que tratas
en tu vida cotidiana: tu lista de nombres podra ser grandsima! Nunca vas a tener que decir: No
conozco a nadie ms a quien pueda ofrecer este negocio!.
Tu potencial es ilimitado!

No juzgues!
Cada vez que nos sentbamos con un empresario y usbamos el mtodo de los pasos y/o el esquema
del rbol genealgico y/o buscbamos en viejas guas telefnicas o agendas telefnicas nunca
terminbamos con un nmero menor a 250 conocidos por empresario. Nunca hemos conocido a
nadie que conociera menos de 250 personas!
Si piensas en esto de forma realista, tambin vas a tener ms de 250 conocidos. Ese no es el
problema.
El bloqueo esta en tu mente; Quiz yo conozco ms de 500 personas pero a cuntos de ellos
puedo proponer este negocio?
Esta manera de pensar reduce radicalmente tu crculo porque inmediatamente acorta la lista de nombres que puedas tener. Vas a decirte a ti mismo: yo prefiero bajar mis expectativas de un gran
nmero porque no puedo hablar a todo el mundo de un negocio como este.
Uno es muy viejo, el otro muy rico, el tercero es muy guapo, otro ya tiene xito por cualquier
motivo, t no puedes hablar con ellos de este negocio.
Esta actitud me recuerda un dicho que un distribuidor esmeralda me dijo una vez: No puedo es el

hermano de No quiero!
Y es cierto. T hablaras con esta persona de cualquier cosa si te lo encuentras en la calle, en la
tienda, en el tren o en cualquier parte. No solo pasaras por su lado y no le hablaras. Hablaras de
algo.
Quiz preguntes como esta Franz y si la ta Louise sigue con esos dolores de piernas.
Eso es lo que vas a hacer y debes ser consciente del hecho que vas a hablar de otras cosas con
personas a las que por lo general no eres capaz de acercarte, la pregunta solo es: De qu vas a
hablar con ellos?
Quiz tengas que empezar a hablar de ti mismo y por miedo a ello no te acerques a esa persona en
primer lugar. La persona ms adelante va a hablar de ti o quiz se va a rer de ti y dir: El lleva
haciendo eso por medio ao y slo ha obtenido 13,50 Euro de bono de ganancias. Hahaha!
Prefieres que no empiecen a hablar de esa forma? Entonces debes darte cuenta que por lo menos
conoces 250 personas y cada una de ellas conoce otras 250. Ellos van a hablar con estas personas de
algn tema y puede ser sobre la ltima publicidad de McDonalds que era tan graciosa. Las personas
hablan de algo entonces Por qu no sobre tu estupendo negocio?

Elimina el azar!
Quin puede decir que nunca ha ido a un concesionario de coche slo a mirar los ltimos modelos?
Has observado que pasa en un concesionario de coches? Qu hacen los concesionarios?
Es cierto que necesitan agentes de ventas. Necesitan de 3 a 5 personas en un concesionario de coches
de gama media. Ellos se sientan all para ganar su dinero y viven de lo que ganan.
As que ellos se sientan en el concesionario y esperan que entre alguien.
Esta es la base de lo que ellos hacen: ganan sus ingresos al azar que por casualidad alguien entre y
diga: Puedo mirar los coches?
Pero sus ingresos dependen ms que de este pedacito de suerte. Depende de otra coincidencia: por lo
general hay ms de un agente de ventas en el lugar. Sin embargo, no hay cinco clientes potenciales al
mismo tiempo.
Dara muy mala impresin si todos los agentes de ventas se acercaran desesperadamente al cliente
potencial.
As que los 5 agentes se sientan en el saln de ventas o en sus oficinas y yo no me sorprendera si
ellos juegan cartas o lanzan dados para determinar quien se queda el primero, segundo, tercero,
cuarto y quinto cliente.
As que su ingreso literalmente dependen de otra coincidencia: Soy prxima en la lnea (segunda
coincidencia) si alguien entra ahora (primera coincidencia)!
El tercer pedacito de suerte es el siguiente: Quiere comprar en realidad un coche la persona que

entra? o slo est mirando los nuevos modelos para entretenerse?

La tercera coincidencia, debe llevar al vendedor a preguntarse a s mismo: Ser que puedo
persuadirlo?
Est de buen humor? - En realidad quiere ver el coche? - Ser un deseoso conductor de probar
el coche? Este el tercer pedacito de suerte que constantemente afecta el xito econmico del agente
de ventas. Yo no puedo creer que alguien tenga xito econmico sostenible si ste est determinado
por un mtodo del azar. El tiene un ingreso casual. El puede tener un buen mes y quiz un buen ao.
Por casualidad, algunas veces le ir peor y algunas otras mejor. Tal vez, el clima est bien y as
nadie visitar el concesionario de coches.
Tal vez, la economa est en una recesin y y y Tienes que vivir con el azar!
Yo tiendo a pensar que este es el caso en todas partes, no slo con los agentes de ventas de coches.
Quiz no le caes bien a tu jefe Tal vez se ha reducido tu departamento. - Quiz esto y aquello, y
nadie puede influir en ello.
Regresemos al ejemplo del agente de ventas de coches: Si es ambicioso tratar de eliminar el azar.
Sin embargo, el trabaja en la direccin incorrecta todo el tiempo. Puede que asista a formaciones
para poder hablar ms sobre el coche. Puede recibir cursos en psicologa de ventas para convencer a
aquellos que estn indecisos.
As que el agente de ventas est tratando de minimizar la influencia del tercer pedacito de suerte. Sin
embargo, es ms importante y vital para l si elimina los dos primeros!
Para hacer esto slo necesita darse cuenta: conozco por lo menos 250 personas que hablan de m; de
esos, cada persona conoce por lo menos otras 250 y si yo hago uso de estas personas ellos vendrn y
preguntarn por m. Primero que todo, me habr asegurado que vengan personas aqu. En segundo
lugar, me aseguro que pregunten por m. As he eliminado dos coincidencias. Si consigo esto, ni
siquiera tengo que saber demasiado de coches para influir sobre el tercer pedacito de suerte!
Es importante darte cuenta de una cosa en el negocio de Amway: tu xito depende solamente de ti.
Depende solamente de que las 250 personas que conoces hablen de ti positivamente o no. Depende
de que hables con estas personas, les ensees y les demuestres como manejar su negocio
efectivamente.
Eso es todo lo que necesitas para este negocio. Todo lo dems, inevitablemente, continuar
conocimiento tcnico del producto, conocimiento tcnico sobre las posibilidades de ingresos, etc.
Las personas son importantes. Siempre recuerda: T conoces por lo menos 250 personas, de las
cuales cada de una de ellas conoce otras 250 ms. Haz que esto trabaje para ti! Este es tu potencial
ilimitado; y si no ignoras esto entonces habrs creado las mejores condiciones para tu xito.

A lo que se llega!
El enfoque ms importante para un negocio grande y estable es su potencial, no las habilidades
especiales de cada uno: el nmero de personas a las que se les puede mostrar este negocio y
pueden hacerlo.

Cunto ms grande sea tu visin, ms grande puede ser tu negocio!

Tu patrocinador, tu socio de negocio en tu lnea ascendente o tu mentor, as como el sistema
WWD pueden ayudarte a hacer citas y pueden ayudarte con las reuniones de patrocinio.
Pero slo t tienes acceso a tu potencial. Conoces mucha gente. Tratas con muchas personas en
diferentes reas en tu vida cotidiana. Conoces gente nueva cada da.
Para algunos empresarios la tarea ms grande e importante es determinar este potencial!
Tu potencial de patrocinio es la base de este negocio, es tu capital.
Haz una lista de personas sin prejuzgar.
Ser una persona que no prejuzga significa no establecer normas (muy viejo, muy joven, con
mucha riqueza, muy inteligente, muy lejos, etc.)
Empieza ahora y disfruta mientras haces t lista de nombres y la actualizas diariamente.

Captulo 7
Fijar entrevistas por telfono Punto de partida: lista de nombre
La cosa ms importante est claro que es la lista de personas que conoces, que debe ser creada y
actualizada constantemente, porque si tienes una lista larga tus llamadas van a ser diferentes. Vas a
saber una cosa: Si alguien se niega a venir a una cita, todava tienes muchas personas en tu lista. Por
lo menos uno de ellos va a decir si tarde o temprano.
Sin embargo, si slo tienes cinco nombres en tu lista, te vas a sentir bajo presin rpidamente. La
mayora de las personas no pueden trabajar bajo presin. Van a decirse a s mismos: yo slo conozco
cinco personas y si las cinco personas dicen que no entonces ese es el fin mi negocio.
Pero eso no es cierto: este negocio es adecuado para cualquier persona que est dispuesto a
construirlo.
T puedes aprender resistencia y consistencia. Tienes que estar atento. Todo lo que tienes que
hacer es crear tu lista de nombres antes de empezar a llamar personas. Si tu lista es lo
suficientemente larga no tienes que tenerle miedo al telfono.

No le tengas miedo al telfono!

Yo creo que a la mayora de las personas no les gusta el telfono.
Pero tengo que decir lo siguiente: si eres relativamente nuevo en este negocio, no hay mejor manera
que hacer tus gestiones que por telfono. El motivo: si estas enfrente de una persona, no slo va a
escuchar tu voz sino que tambin te va a ver. Va a ver la expresin de tu rostro, va a ver si te pones
nervioso. Puedes descifrar mucho en el rostro y la mirada de una persona. Puedes ver su ropa, sus
zapatos tu apariencia tiene una influencia.
Por lo tanto, creo que es cien veces ms difcil hablar con alguien personalmente cuando se est

fijando una entrevista que coger el telfono y llamarles. Es por eso que debes usar slo el telfono
para organizar tus primeras entrevistas.

Se breve!
Rpidamente aprenders: las conversaciones que duran ms de tres minutos por lo general son un
fracaso.
Si hoy llamas a una persona con la que no has hablado o a la que nos has visto en ms de dos aos, lo
primero que va a pensar es: Que quiere este/esta de mi?
Ninguno de estos viejos contactos va a creer que les llamas slo por los viejos tiempos. An cuando
slo hubieras hablado de eso y sugieres la entrevista al final, l seguira sintindose presionado y
dicindose a s mismo: Se tomo mucho tiempo para llegar a lo que quera decir!
En cambio debes pensar que es lo que quieres conseguir con esta llamada telefnica antes de hacerla.
Quieres fijar una cita y probablemente la mejor manera es siendo honesto con la persona que llamas.
Quieres fijar una cita, ni siquiera quieres hablar de los viejos tiempos.

La base: una razn positiva

Cul es la mejor forma de conseguir una cita? antes de marcar el nmero de tu amigo, debes pensar
en l un poco: Qu sigo sabiendo de l?
Si primero empiezas a pensar en alguien te vas a dar cuenta que todava sabes mucho de esa persona.
Trata de recordar algo positivo de l o ella. No organizaste alguna vez una fiesta de la oficina o un
paseo con esa persona?
No fue l quien administr la bolera kitty tan bien?! si piensas detenidamente vas a encontrar algo
positivo de cada persona.
Porque si no tienes una razn positiva no tienes una base para fijar la cita. Encuentra la base, la
razn positiva!
Si llamas a alguien, le puedes decir tal vez: pens en ti porque siempre fuiste muy bueno
organizando las fiestas de la oficina en aquel entonces, tu conversacin va a tener una mejor base.
A cada persona le gusta escuchar cosas positivas de s mismo. Cmo crees que sera tu da de trabajo
si tu jefe te dijera en las maanas: Sabes, eres genial, lo que hiciste ayer fue increble!
trabajaras completamente diferente!
Pero te mantienes en la misma rutina porque tu jefe no te da palmaditas en la espalda todos los das.
Tal vez si llamas a alguien ahora y le dices algo positivo de s mismo, l quiz este escuchando algo
positivo por primera vez ese da. l va a tener una actitud completamente diferente hacia ti y va a ser
muy difcil que te conteste de forma negativa o que se niegue a la entrevista.

Es por eso que lo primero que haces cuando le llamas es darle la razn positiva y por qu pensaste
en l: Hola James, pens en ti porque fuiste el nico que no me mandaba siempre a buscar cerveza
durante mis practicas, y porque en realidad aprend algo de ti, por eso pens en ti.
Le dijiste algo bueno de l y l quiz se sorprenda y se pregunte a s mismo: Qu est pasando aqu?
Tu solo continuas: Tenis tiempo t y tu esposa maana por la noche? Tengo algo importante que
quiero mostraros.
Como le diste una razn positiva, la conversacin seguramente va a tener un resultado positivo.

Mantente al tanto de la conversacin!

Nunca preguntes: Cundo tienes tiempo? siempre fija una hora en la que quieras auspiciar de
acuerdo a tu sistema de planificacin de tiempo antes de hacer la llamada.
Todo depende de ti: si has decidido que quieres auspiciar el mircoles por la noche y el sbado
porque no tienes otro momento disponible, entonces no importa si la otra persona quiere verte el
viernes que t no puedes.
Pero si tu empiezas preguntando: Qu tal el mircoles por la noche? el probablemente acepte.
En el caso que no pueda el mircoles por la noche tambin puedes ofrecer la segunda cita. Pero
nunca, nunca le permitas decidir cuando l quiere tener tiempo, sino siempre debes decidir cuando t
tienes tiempo y le ofreces ese tiempo a l! suena totalmente diferente cuando dices por telfono:
Qu tal el mircoles por la noche, estas ocupado?
Si l no est ocupado, probablemente va a decir: no todava no!
Sin embargo, si le preguntas: Cundo tienes tiempo? el probablemente hubiera estado ocupado el
mircoles por la noche. Eso es porque l no sabe si va a venir su suegra a visitarles o a su hmster se
le podra romper una pata. Es por eso que quiz no consigas la cita.
Mucho depende de tu firmeza: estas ofreciendo un negocio; hay muy pocos empresarios que no estn
estresados y ocupados, y el hecho que ests ofreciendo para escoger slo entre dos citas ayuda a la
otra persona a tomar la decisin.
Pero nunca olvides: antes de levantar el telfono para hacer la llamada, siempre debes tener la razn
positiva para tener a la otra persona bajo la manga. La verdad es que solo podemos trabajar y vivir
con personas con las que nos llevamos bien. Debes tener esto en mente cuando ests fijando la cita.
No vas a hacer nada incorrecto si recuerdas esto.

Las citas de ltima hora son las mejores

No fijes citas para dentro de ms de 4 o 5 das. Vas a darte cuenta: las citas realizadas a las 5 p.m.
para las 8 p.m. son las mejores.
A las 5 en punto la persona sabe lo que va a hacer esa noche. Tambin sabe lo que habr en
televisin esa noche. Sin embargo, no sabr lo que va a hacer el mircoles dentro de ocho das por la
noche.

El tampoco sabe si su esposa tiene planeado asistir a una barbacoa dentro de ocho das. Pero si sabe
que su esposa no est ocupada esta noche.
Es por eso que debes tratar de fijar citas a tan corto plazo como te sea posible. Las citas fijadas hoy
para esta noche o para maana por la maana son las mejores. Aun cuando no lo creas

Captulo 8
Qu debo hacer con un nuevo empresario? La clave es tomar una decisin
clara
Con mucha frecuencia tenemos que escuchar personas que dicen: sabes, yo siempre consigo muchos
pensadores. Por qu?
Nosotros no tenemos muchos pensadores porque tenemos experiencia. Con un poco de prctica todos
pueden tener experiencia. Igual que nosotros, t vas a sentir y ver como son los nuevos empresarios.
Vas a darte cuenta que pasa con ellos.
Vas a reconocer a los que posponen y a los que dudan.
Slo diles antes de empezar el plan: Esta noche nos gustara introducirte nuestro negocio. Es el
negocio ms fantstico. Ha ayudado ya a muchsimas personas a alcanzar metas relacionadas con el
trabajo. Quiz ms tarde me digas: me lo tengo que pensar. Pero yo prefiero un claro si o no.
Me gustara contarte lo que yo haca antes: hace veinte aos cuando iba de compras, entraba a la
tienda, me probaba vestidos y meticulosamente estudiaba los precios. De hecho, yo saba lo que no
me poda permitir.
Sabes que le deca a la asistente de ventas? Yo deca: me lo tengo que pensar yo sala y saba que
no iba a pensar nada. La vendedora en realidad tambin lo saba y yo me senta mal. Hubiera sido
mejor y ms amable decirle: no me lo puedo permitir!
Siempre les cuento esta historia y continuo: quiz llegues a la conclusin que este negocio no es
para ti y por eso prefiero escuchar directamente el No esta misma noche.
Yo tambin podra darle el libro Soar o no soar y fijara una cita para ms adelante con l. Pero
con esta historia tengo la capacidad de ignorar a los que dicen no disfrazados de pensadores y eso
me hace la vida ms fcil.
El otro favorito: lo tengo que consultar con la almohada! no tiene sentido si el dinero no es el
adecuado. Consultar las cosas con la almohada tampoco te va a ayudar en el negocio de Amway. Si
alguien no quiere entender es mejor mandarlo a casa con el libro Soar o no soar para que lo lea
y fijes una cita con el ms adelante.
Una vez hayas hablado del plan, debes introducir algunos productos.
Una vez todo eso haya sido explicado El plan de marketing, los productos, las posibilidades de

altos ingresos, el coste inicial Cmo puedes encontrar una buena conclusin?

Condiciones para una conclusin

Tericamente, esto es muy sencillo: pon el contrato de empresario en la mesa.
Sin embargo, para ello debes saber con antelacin que debes llevar a una cita de auspiciamiento. Un
contrato de empresario, una caja llena de productos y un Conjunto Start, todo esto bajo el brazo.
Estas son las mejores condiciones para la reunin.
Slo di: Ahora te voy a dar el contrato, simplemente tomate tu tiempo para leerlo.
Con frecuencia salamos de la habitacin en ese momento; como norma nosotros intentamos dejar a
las personas solas. Debes tratar de hacer lo mismo.

El silencio es oro
Cuando estas auspiciando ests ansioso de ver si la persona va a firmar o no. Con el fin de aliviar la
tensin, empiezas hablando y terminas machacando los odos del invitado y su pareja. Puedo decirte
por experiencia: Si hablas primero, pierdes.
Entonces yo prefiero que el nuevo hable primero porque aunque el pierda en realidad todava est
ganando cuando firma el contrato. Porque es ah cuando est claro que se convertir en tu empresario
de negocios.
As que, mantn tu boca cerrada o sal de la habitacin; en cualquier caso, debes dar la oportunidad a
las personas interesadas para que puedan leer la aplicacin de empresario tranquilamente durante
cinco minutos. Ellos tienen que tener una oportunidad para hablar con su pareja y poder tomar una
decisin.
Vas a descubrir que en realidad no es tan complicado recibir un contrato rellenado y firmado con
solo darle a los nuevos un momento para pensar!

Las firmas son solo el comienzo

La mayora de las personas estaran ahora muy felices de haber completado todo: el contrato de
empresario ya est firmado, los productos ya estn pedidos y el Conjunto Start se lo han explicado.
La persona interesada es ahora un nuevo empresario pero de hecho, ahora es cuando empieza el
trabajo duro, el trabajo ms importante en convertir a esa persona en alguien exitoso.

La primera lista de nombres

Entrega a cada nuevo empresario una hoja de papel en blanco para ayudarle con la siguiente
pregunta: Puedes imaginar que maana por la noche va a ser tu cumpleaos?
A quin invitaras? Quin quisiera tomar cerveza o vino y tener una cena o una barbacoa contigo?
En quin puedes pensar? Necesitamos diez nombres para comenzar!

Algunos van a dudar, otros van a responder rpidamente. Quiz tengas que ayudar a algunas personas
No tienes otro colega? No tienes algn vecino? Seguro que puedes juntar a diez personas!
Con un poco de ayuda y persuasin todos van a escribir diez nombres en esa hoja de papel que ya no
est vaca y se ha hecho un buen comienzo.

Cmo empiezas correctamente?

Mi siguiente pregunta es: seguramente Quieres sabes cmo planificar tu xito y como empezar
correctamente ahora?
Todos obviamente van a decir Si.
Yo les digo: bien, entonces escribe! Les doy otra hoja de papel en blanco: Titulo:
Cmo puedo empezar?
Deja que el nuevo escriba todo el mismo. Tiene que escribir todo el mismo en su propia hoja.
Es cien veces mejor que el escriba: Cmo puedo empezar? y luego le dices:
Escribe: en primer lugar, nada de ventas en los primeros das!
El nuevo va a quedar sorprendido y preguntar: Por qu? No necesitamos las ventas?
La frase: Cmo puedo empezar? - en primer lugar, nada de ventas en los primeros das le puede
sonar muy extrao al nuevo, ahora debes darle una explicacin.

Primero prueba los productos

La explicacin es muy lgica y simple: Sr. Smith, vas a recibir muchos productos ms adelante.
Como te mencion, estos productos no son para venderlos sino para usarlos en tu propio hogar.
Seguramente estas deseando vender esos producto, correcto?
Lo ms seguro es que diga: Si.
Yo le digo: Imagina esto: A quin le vas a mostrar el maravilloso L.O.C primero?
A mi madre.
Estupendo. Ahora imagina la situacin: yo soy tu madre y me estas trayendo este maravilloso L.O.C.
Qu me vas a decir?
Puedes limpiar las manchas de betn con esto!
Y yo te pregunto: Oye, Qu hay en el producto? Qu me vas a decir entonces?
Tengo que leer un poco sobre eso!
Luego te pregunto: Qu ms puedo hacer con l?
Debo preguntar primero!
Si yo fuera tu madre y esas fueran tus respuestas, yo te dira que te quedaras tu con el L.O.C.! An siendo tu madre!.
Yo contino: primero debes saber todo sobre tus productos, por lo tanto mi consejo: no vendas
nada en los primeros 14 das!.
Debes familiarizarte con los productos primero, descubrir lo que se deba descubrir de ellos y debes
aprender.

Luego estars preparado para vender productos. Pero por favor nada de ventas en los primeros 14
das!

Invita a tus amigos por telfono

Luego le digo, ahora escribe: segundo.
La pregunta es: Qu puede hacer el nuevo realmente en los primeros das? el no debe vender,
entonces Qu debe hacer? hay algo que todos los nuevos son muy buenos haciendo y aun mejor
que muchos antiguos. El puede llamar a personas.
Para comenzar, cada nuevo auspiciado puede imaginar que encuentra seis personas para construir
este negocio con l, vender productos y entrenar nuevos empresarios. Eso es lo que pensamos
nosotros en 1976 cuando empezamos. No podamos imaginar a alguien diciendo No a tan buena
oportunidad. Era inimaginable para nosotros y eso es lo que piensan los nuevos hoy tambin.
Es por eso que digo: Segundo: Haz llamadas! es tan simple le digo a l. Aqu tienes tus diez
nombres y si ellos pueden venir a comer salchichas y tomar tu cerveza, tambin pueden venir a
escuchar esta idea de negocios, verdad?
Si. El miedo, el bloqueo mental con el telfono no llegar hasta unos das ms tarde. Cuando ya
tenga algunas experiencias, la experiencia de que no van a venir todos, la experiencia que no todos
van a unirse al negocio, la experiencia que no todos firman inmediatamente.
Pero el no sabe nada de esto en su primera noche. El no tendr problemas imaginando que invita
personas en su primera noche. Yo tambin le digo al nuevo como fijar una cita por telfono
efectivamente y practico con l un par de veces.1)
Primero pregntale que va a hacer el jueves por la noche. Luego dile que has encontrado un
negocio increble y necesitas reunirte con l! vamos a ponerlo en prctica.
Siempre le digo que mencione el negocio: si alguien te pregunta de qu quieres hablar, debes decir:
es sobre un negocio de bienes de consumo y realmente necesitas escucharme.2)
Te sorprender cuantos nuevos aplican este mtodo para fijar citas sin ningn tipo de problema.
Posiblemente con ms facilidad que t! Ellos no tienen problemas ni restricciones para practicarlo.

Leer
Deja que el nuevo empresario escriba: Tercero: leer Qu debo leer?
Es simple, tienes dos libros en el paquete de inicio con los que puedes empezar. Pero no debes
olvidar los manuales de Amway que tambin te dan informacin va
1201) Captulo 7: Fijar entrevistas por telfono 2) Est claro que no debes ocultar el nombre del negocio Amway si alguien te
pregunta por l.

liosa. Debes hacer eso maana en la maana pero esta noche no. Quiz estas en la cama y no puedes
dormir, entonces empieza por el libro negro Soar o no soar. Es una bonita historia.

Escucha CDs
Te recomendamos empezar por el cuarto punto inmediatamente: Escucha CDs.
Tu paquete de inicio tambin contiene CDs y muchos empresarios del negocio se han beneficiado
econmicamente de escucharlos. Puedes empezar a escucharlos conduciendo de regreso a tu casa.
Seguramente tienes un reproductor de CDs en tu coche. Escucha un CD mientras conduces como una
alternativa relajante despus de toda la informacin que te dimos hoy.

Citas de seguimiento
Quinto: Cundo es nuestra prxima cita?
La prxima cita, la de seguimiento, no es para explicar productos, contestar preguntas, ni entrenar a
los nuevos.
La cita de seguimiento es un lugar y una hora para que los nuevos inviten a otras personas. Vas a esta
reunin a explicar el plan de marketing. La cita donde se explica el plan, se hace en un saln. Debe
haber tres o cuatro parejas sentadas en ese saln escuchando el plan. La idea de esta cita de
seguimiento es para dar al nuevo empresario patas, esto es para ayudarle a auspiciar. Slo cuando
l tiene una o dos lneas propias, tiene sus races en el negocio y no va a desistir tan fcilmente. No
va a desistir tan fcilmente porque tiene algo que perder: su lnea de auspiciados.
Vamos a asumir que la cita de seguimiento va a realizarse en el saln de la casa del nuevo. Le has
pedido que invite por lo menos a diez parejas, para que por lo menos vengan seguro cinco. En este
caso, te van a llamar sobre las 5:30 p.m. y tendrs que escuchar: Llame a tantas personas para
invitarlas pero todas me acaban de cancelar!. Puede que esto te pase a ti.
Puede que lo agradezcas y te diga: se cancel la cita finalmente! De todas formas haba algo muy
bueno para ver en televisin esta noche, realmente lo quera ver en paz y tranquilo.
Sin embargo, hacer eso no sera muy sabio. En realidad deberas decir: No importa que no vayan a
venir, est bien. Ya tena separado ese tiempo para estar contigo entonces voy a ir de todos modos.
Tenemos mucho de qu hablar!
Entonces conduces hasta all. En realidad s que tienes muchas cosas importantes para hablar en esta
cita.3)
Tambin practicamos fijar las citas y antes de que te des cuenta han pasado dos horas y el nuevo
siente que ha logrado algo!
1223)Vas a encontrar todo lo que necesitas para esto en el captulo 4: xito desde el principio

Ahora ya has dejado que el nuevo escriba los cinco puntos de Cmo puedo empezar? La mayora
de ellos estarn ya al lmite en ese momento. El evento completo habr tomado dos o tres horas
desde la introduccin hasta ese punto.

Una pregunta importante

La mayora de las personas no estn acostumbradas a concentrarse en escuchar y pensar durante dos
horas y media. El nuevo va a estar agradecido cuando por fin hayas terminado. No debes extender
innecesariamente mas la noche. Deja que el nuevo conduzca a su casa tranquilamente pero no dejes
que se vaya sin haberle hecho la pregunta ms importante primero.
La pregunta es: Cundo esperas llegar a casa?
Quieres saber cundo va a llegar a su casa esa noche. Si espera llegar en una hora, t puedes pasar tu
tiempo limpiando, ordenando, vaciando ceniceros, etc. una hora pasa muy rpido. Luego debes
llamar al nuevo empresario y preguntarle: Llegaste bien a casa?
Debes tomar el hbito de hacer esto con cada nuevo empresario.
Si en realidad se hace demasiado tarde y no puedes llamarle esa noche, asegrate de llamarle en las
prximas 24 horas!
Qu es lo importante de esta llamada? quiz puedas recordar el momento en el que fuiste
auspiciado?! Tal vez puedas recordar todas las preguntas que te pasaban por la cabeza?! De qu
hablaste con tu pareja de regreso a casa?!
Hemos escuchado sobre grandes peleas conyugales en el camino de regreso a casa. T no sabes que
pasa por sus cabezas despus de una reunin as!
Sin embargo, si les llamas cuando estn entrando por la puerta, resolvers muchos problemas: el
puede hablar contigo y todo estar mejor despus de eso. Con esta primera llamada vas a demostrar
algo que no existe en el mundo de los negocios.
Te ha llamado alguna vez el jefe de RRHH despus de una entrevista a preguntarte si has llegado
bien a casa? No lo creo. Esto demuestra que el negocio de Amway es un negocio muy especial que
no se puede comparar con ningn otro negocio. Esta llamada es la base de una conexin slida que
va a durar por muchos aos.

Un punto de referencia
Descubrirs: cualquier nuevo que encuentre sus primeros interesados en los primeros tres das tiene
el empuje necesario y la dedicacin para ser Platino. Ellos comienzan por el camino correcto.
Es sumamente importante que el nuevo desarrolle una lnea, que l se desarrolle en profundidad.
Necesitas mantener tantas charlas de auspiciamiento como sean necesarias para encontrar alguien en
la profundidad que est dispuesto a construir un negocio y copie lo que t ests haciendo. Una
organizacin platino necesita por lo menos 30 nuevos empresarios al mes; 30 nuevos al mes son
necesarios para crecer un poco. Esto no ha cambiado desde 1976.
Cuando le dijimos a todos en una reunin de platinos en Ausburg hace tiempo que: una organizacin

platino necesita 30 nuevos empresarios al mes, todos quedaron consternados y preguntaron:

Tantos?
En el transcurso de varios aos, hemos visto que esto es correcto. Nada ha cambiado en el paso de
los aos. Una organizacin platino se reducir si no tiene 30 nuevos al mes.

Los primeros diez das son los ms importantes

La pregunta es: Qu debo hacer con los nuevos? Los contratos llegarn de la profundidad, de tu
primera lnea o de ti mismo. Qu debes hacer con los nuevos ya sea que los hayas auspiciado tu
personalmente o si son el nmero doce en profundidad de tu lnea de auspiciados?
Ellos no van a desarrollar nada til si la relacin que tienen contigo desde el principio no hace clic.
Los diez primeros das son los ms importantes para los principiantes. Yo le digo esto a todos los
nuevos: La cosa ms importante es que te incorporemos correctamente en este negocio y los
prximos diez das van a ser los ms importantes para ti.
Los invito a una gran reunin, como un seminario, dentro de los primeros diez das. Los llevo a
reuniones de grupo y a eventos de capacitacin y comienzan con el programa educativo WWD.

Tarjetas de felicitacin y bienvenida

Tienes que cuidar de todos, sin importar si los has auspiciado t o son de la profundidad de tu
organizacin. Simplemente no puedes pensar jerrquicamente, quieres que todos tengan xito.
Procedimientos muy simples te pueden ayudar con eso si los conviertes en un hbito.
Primero, el platino debe hacer una tarjeta para cada nuevo empresario de su grupo para darle la
bienvenida a la organizacin. El no debe esperar que el auspiciador haga la tarjeta. El debe hacer
una tarjeta de bienvenida cada vez que se da cuenta que se ha auspiciado un nuevo empresario en su
organizacin.
El se siente responsable del xito en su organizacin. No obstante, debe enviar tambin una tarjeta, al
mismo tiempo, al auspiciador para felicitarle por su xito auspiciando.

Cinco llamadas telefnicas

Sin embargo, eso no es todo. Ese es slo un pequeo comienzo. Estamos convencidos que cada nueva
persona auspiciada debe valer para ti por lo menos cinco llamadas telefnicas; o mejor an: el ms
nuevo de los nuevos en tu ms profunda profundidad debe valer por lo menos 15 minutos de tu
tiempo, cinco veces tres minutos.
Mi primera llamada: Buenas tardes, soy Mller-Meerkatz, probablemente hayas ledo mi nombre en
tu contrato de empresario del negocio de Amway. Yo estoy en tu lnea de auspiciamiento.
Me gustara mucho conocerte. Me encantara verte en el evento de capacitacin! Seguramente tu
auspiciador te ha dicho el lugar y la hora?!

Aqu es donde sabes que est pasando: en muchos casos el nuevo no habr escuchado sobre esto pero
t debes aprovechar la ocasin para darle el lugar y la hora del evento. En cualquier caso yo
concluyo: entonces nos vemos el mircoles por la noche! Yo te estar esperando en la entrada a
partir de las 7:30 p.m.!
Si el viene, estupendo. Debes presentarte a l y tomarlo bajo tus alas. Si no viene, no necesitas
ponerte triste, todava te quedan cuatro llamadas por hacer.
Definitivamente debes llamarle al siguiente da: As que algo sali mal, estuve esperndote anoche
pero haba tanta gente que nos debimos perder el uno del otro, o fue que no llegaste? pero no te
preocupes. Vamos a tener una reunin de grupo aqu en nuestra casa este sbado por la tarde.
Estaremos muy contentos si ests aqu, te voy a dar mi direccin, Sbado 3 p.m.!
Esa fue la segunda llamada. Si el viene, muy bien: tmalo bajo tus alas!
Si no viene, todava te quedan tres llamadas por hacer.
Vamos a hablar de la tercera llamada. El no vino a la reunin de grupo del sbado, pero hay otro
evento de capacitacin el mircoles en la noche, entonces yo le voy a llamar el domingo: Bueno,
por algn motivo algo sali mal de nuevo, pero tenemos otro evento de capacitacin el mircoles.
Seguramente nos encontraremos all? esta vez no podemos perdernos el uno del otro. Te estar
esperando en la entrada!
La cuarta llamada debe realizarse en la tarde antes del evento: No te olvides nos vamos a
encontrar esta noche en el evento de capacitacin, voy a estar en la entrada esperndote!
Si finalmente viene, estupendo. Si no viene, todava tiene la quinta y ltima llamada por realizar.
La quinta y ltima llamada para muchas personas es problemtica porque ahora debo decir: Nos
hemos perdido tantas veces ya el uno al otro que tal vez debamos hacer una cita personal entre
nosotros!
De vez en cuando es muy importante ofrecer una cita personalizada. Muchas personas tienen miedo
de los eventos masivos, les da miedo ir a un lugar desconocido, pero pueden estar dispuestas a venir
a una cita personalizada.
Si esta cita es tambin un fracaso, es aconsejable preguntarle su motivo por haber empezado este
negocio e incluir a su auspiciador en esta conversacin. Tal vez, no quiera realmente construir el
negocio y devuelva todo. Esto tambin debe ser mencionado.
Muchos incluso tienen miedo a la pregunta: No quieres traerme el Conjunto Start y los productos
personalmente?
Pero nosotros hemos motivado a muchos empresarios a construir su negocio solo resolviendo algunas
dudas abiertamente y hablando de los detalles del negocio con ellos.
A m no me da miedo que alguien venga con el Conjunto Start y sus productos porque es ah que por
fin puedo hablar con l, es mucho peor si nunca ms aparece. Por lo general, habrn pasado tres

semanas entre esas cinco llamadas. Este nuevo auspiciado probablemente habr tenido cero
ganancias en estas tres semanas. Sin duda, es el momento de tomar claramente una decisin!
En realidad, l ya est muerto y si no est muerto, entonces esta slo durmiendo y todava
tengo la oportunidad de despertarlo. Necesito aprovechar esta oportunidad y no puedo temer a un
posible contratiempo.

Haz que todo se vuelva un buen hbito!

Si haces de estos procedimientos un hbito y los usas una y otra vez, no pasar mucho tiempo y van a
convertirse en parte de ti como carne y hueso. Se volvern en un buen hbito.
Estos procedimientos van a contribuir a tu xito
xito que honestamente queremos para ti. El problema es: algunos pueden trabajar duro por muchas
horas, algunos pueden hacer mucho y seguir sin tener xito. Por lo tanto, es importante hacer las
cosas correctas. Es ms importante an hacer las cosas correctas una y otra vez. Si haces las cosas
correctas una y otra vez, ests en el camino correcto para tener xito!

Captulo 9
El programa de los diez das
Ahora que hemos descubierto que el destino de un empresario de Amway se decide en los
primeros diez das, hemos tomado como regla recomendar a los nuevos empresarios que formen
parte del programa de los 10 das. Una vez firmado el contrato, el nuevo empresario y su auspiciador
se comprometen a conseguir en equipo las diez tareas en los diez primeros das. Sabemos por
experiencia que es vital para el xito del nuevo empresario que estas diez tareas se completen lo
antes posible.
Las tareas son:
1. Fija un importe que quieres alcanzar de este negocio en un cierto periodo de tiempo.
Por ejemplo: Cunto quieres ganar mensualmente dentro de un ao?
2. Pide el Conjunto Start de productos con descuento junto con tu contrato de empresario. Por
ejemplo, el (Conjunto Start) contiene un pedido de 200 puntos. Tu auspiciador te ayudara a
realizarlo.
3. Haz una lista de 30 a 50 nombres.
La lista debe incluir por lo menos tres personas con talento organizativo, tres personas con xito y
tres personas impulsadas.1)
1) Captulo 6: Potencial ilimitado en cmo encontrar nombres

133

4. Invita en dos ocasiones personas potencialmente interesadas y presntales el negocio.

Tu auspiciador te ayudar con estas primeras reuniones.2)

5. Abre tu pedido inicial y conoce los productos. El auspiciador debe explicar los beneficios, las
dosis y como usar los productos al nuevo empresario, y si es necesario, demostrarle como se usan. El
auspiciador tambin debe ayudar a encontrar el lugar adecuado para poner los productos (por
ejemplo: en la cocina, bao, aseo, etc.)
6. Asiste a la siguiente reunin.
Si las hay, las reuniones semanales de capacitacin son ideales, de no ser as, es posible asistir al
seminario.
7. Conoce a tu lnea de auspicio.
El auspiciador debe aprovechar estas reuniones, como los seminarios, para introducir a sus nuevos
empresarios al Platino, Esmeralda, Diamante, etc. Es importante demostrar al nuevo que las
posibilidades de tener xito en el negocio de Amway vienen de trabajar en equipo.
8. Abastcete del material de formacin.
Los nuevos empresarios pueden adquirir un kit de inicio con descuento de diferentes libros y Cds.
1342)Captulo 10: Nuestro sistema ABC para auspiciamiento simultaneo en anchura y profundidad.
9. Conoce los grupos de productos paso a paso. Lo ms importante es probar los productos tu
mismo. El manual de productos y la pgina web de Amway (Por ejemplo: www.amway.com,
www.amway. es) proporcionan informacin.
10. Participa en una reunin de seguimiento. Esta reunin de seguimiento es para hacer un balance
de los primeros diez das, para marcar los puntos pendientes; por ejemplo: comprar los billetes para
el prximo seminario y para determinar los siguientes pasos y las metas intermedias.
En nuestra opinin, este programa de los diez das es la respuesta formal a: qu debo hacer con un
nuevo empresario? una y otra vez se ha demostrado que el nuevo empresario no llega a hacer de
estas tareas un hbito y ya no digamos: rutina. Entonces Por qu perder el tiempo innecesariamente
si puedes poner a alguien en el camino correcto al xito desde el principio?!
135

III.
APOYO Y TRABAJO EN PROFUNDIDAD Captulo 10
Nuestro sistema ABC Slo las cosas simples pueden ser duplicadas
Este negocio es simple, eso no quiere decir que sea fcil. Experimentas decepciones, algunas veces
lloras, algunas veces ests agotado, pero las actividades de este negocio son simples, cualquier cosa
complicada es perjudicial para el negocio.
Yo he conocido a gente estupenda en este negocio, los admiraba. Conoc a alguien que vendi juegos
de bateras de cocina estupendamente: si el traa cinco personas a una fiesta, cinco juegos se iban.
De todos los cinco que venan, el consegua otros cinco para comprar juegos de cocina. El hombre

era estupendo. Sin embargo, no hizo a lo grande el negocio. Por qu? El hacia algo que ninguno de
los que auspiciaba poda copiarle, sus habilidades no podan ser duplicadas por sus empresarios.
Conoc gente que podan hablar con todas las personas que se cruzaba y los invitaba a una reunin
para explicarles la oportunidad. Yo no puedo hacer esto. Yo tengo dificultades para entablar una
conversacin con un camarero en un restaurante. Yo tengo dificultades para invitarle a una charla
referente a un negocio. Yo tengo dificultades para empezar una conversacin con el dueo de un
puesto de venta. Sin embargo, conozco personas que pueden hacerlo. Ellos auspiciaban a todo el
mundo, yo admiraba a esta gente. A pesar de todo, sus distribuidores no podan hacer lo que ellos
hacan. Los distribuidores de estos expertos no eran capaces de duplicar lo que su auspiciador les
mostraba. No era lo suficientemente simple, era muy complicado.
Es por eso que en el negocio de Amway debes hacer siempre lo que es simple y lo que todo el mundo
pueda copiar. Lo que t haces debe ser lo suficientemente simple para que todos los de tu
organizacin lo puedan duplicar.
Hay bastantes profesionales que entran a este negocio abogados, mdicos, profesores, ingenieros.
A pesar de su inteligencia y educacin tenemos bastantes dificultades para explicarles que el xito de
este negocio viene de hacer las cosas ms simples aunque suene muy primitivo, son incapaces de
imaginar que pueden ganar mucho dinero haciendo las cosas ms simples.
Yo, por mi parte, nunca he tenido problemas con ello. Yo siempre he seguido a mi esposa Eva y ella
no piensa de manera complicada.

Auspiciamiento sistemtico
Entonces cules son las cosas simples en el negocio de Amway? Primero de todo, a parte de la
facturacin, tienes que auspiciar personalmente. La condicin para el xito es auspiciar
personalmente. Sin embargo, el auspiciamiento personal es una condicin necesaria pero no es
suficiente. Conozco personas que han tenido 50 empresarios frontales pero ya no estn en el negocio.
Es por eso que el auspiciamiento personal es slo una de las condiciones para el xito. Sin embargo
esa sola no es suficiente. Cuando auspicias a alguien debes hacerlo teniendo en cuenta el sistema
llamado ABC: t eres el primer crculo y lo primero que debes hacer es auspiciar personalmente.1)
voy a llamar al nuevo empresario A. An si auspicias a 50 nuevos A paralelos unos de otros, no
vas a experimentar un gran crecimiento. Tu meta es crear inmediatamente patas una lnea Para
A1; Por ejemplo: B1, B2 y B3, como en la figura 2. A continuacin debes asegurarte que las B
tambin consigan nuevos empresarios, las C. De nuevo, esto no es todo, debes asegurarte que las C
tambin consigan empresarios.
Figura 1 Figura 2
Vd.
Vd. A
A
B1B2B3
C1C2C3C4C5

Una regla de oro es: si yo tengo suficientes A con una profundidad de siete generaciones, yo estoy
calificado al 21%. Debo trabajar hacia abajo en la lnea hasta que la primera G llegue al negocio.
Vers perfectamente que con este sistema ABC es necesario que ayudes a que A consiga B, B
consiga C, C consiga D y as sucesivamente.
A es auspiciado y necesitas hacer una reunin de seguimiento esa misma semana. El nico motivo
para esta reunin de seguimiento es que A invite unas cuantas parejas a esta reunin para explicar el
plan y auspiciarlas para A. Durante esta reunin estas buscando a B. Con este B necesitas hacer una
cita para la siguiente semana, donde ayudars a que B consiga las C. Tu vas a cavar tu camino
hacia abajo. Esta es la tarea: asistir en el auspiciamiento, esto es lo que entendemos por
entrenamiento.

Un error que hay que evitar

Sin embargo, es fcil cometer errores mientras estas haciendo esto: Cuando auspicias a tres B en una
reunin con A, eres fcilmente atrado a escoger el B ms agradable para la siguiente reunin; Por
ejemplo: B3.2) entonces hay una reunin con B3 y el consigue dos nuevos C. De esos dos C tiendes a
escoger el ms simptico y con el organizas una reunin para que consiga sus D.
Esto est mal! lo que pasa es que: t solo trabajas en una lnea (Por otra parte, la condicin del
auspiciamien
A
B1B2B3
C1C2
D1D2D3

to personal con el fin de tener xito se ha descuidado.) Por lo tanto, lo mejor es hacer lo siguiente:
Una vez se ha auspiciado a tu A, inmediatamente organizas una reunin de seguimiento dnde vas a
auspiciar por decir algo a tres B.3) luego organizas una reunin con una de las B; Por ejemplo: B3.
Vamos a asumir que B3 va a invitar a tres parejas, t tambin debes pedir a B1 y B2 que inviten
personas para la reunin de B3. Le informas al anfitrin de ese da que haga lo mismo. Cuando la
reunin se va a llevar a cabo donde B3, B2 vendr con personas al igual que B1 y obviamente A
tambin llevar personas.
Por consiguiente, algunas veces llegars a un saln que
A
B1B2B3B4
C1C2
C3C4C5

parece una sala de cine en la forma que est sentada la gente. Las que estn sentadas delante estn en
el suelo, las que estn al final de todo estn en el borde de la ventana. No importa mientras ms
personas estn presentes, ms personas van a firmar.
Procediendo de esta forma, varios distribuidores consiguen un empresario. A, tambin pudo haber

auspiciado un nuevo empresario, B4. Esta versin del sistema ABC es mucho ms efectiva.
No obstante, no te va a llevar ms lejos. Todava estas olvidando algo: t slo has entrenado pero no
has auspiciado personalmente. Estas trabajando un equipo hacia la profundidad. T intentas llegar
hasta la sptima profundidad lo ms rpido posible pero todava ests en una sola lnea.
A1A2A3
B5B1B2B3B4
C1C2C3C4C5

La versin ms efectiva
Con el fin de ganar un buen dinero, necesitas varias lneas paralelas. Para alcanzar esto, debes hacer
mejor lo que esperas de los otros: una vez hayas auspiciado A1, t organizas otra reunin para la
misma semana, donde el invita personas y auspicia a sus B. T tambin vas a esta reunin. Por lo
tanto, sientas alguien en tu coche y te lo llevas a l o ella contigo a la reunin de A1 y as de rpido
auspicias a tu prximo A en esa reunin. A2 va a firmar igualmente, despus de todo, necesita que lo
lleves de regreso a su casa. Luego organizas otra reunin, vamos a suponer, con B3 para que el
consiga sus C con tu ayuda. A1 y A2 tambin van a ir a la reunin de B3 llevando a sus interesados y
t tambin llevas un nuevo A en tu coche. Tu A3 est destinado a firmar de todos modos: T hablas
con el intensivamente en tu camino de ida y vuelta! As es como vas a crear tu anchura durante las
actividades de entrenamiento!
Haciendo esto, nunca corres peligro de construir solo una o dos lneas con volumen y haber
descuidado tu propia anchura. La pregunta: Debo trabajar la profundidad o la anchura? Es falsa!
si continas correctamente en este negocio, slo hay un mtodo uniforme con el cual trabajar. En el
negocio de Amway es necesario hacer trabajo montono inteligentemente una y otra vez. Esto debe
convertirse en parte tuya como carne y hueso.

Captulo 11
El flujo de una reunin de oportunidad en casa La atmsfera es importante
Hay dos formas de auspiciar, una es en las reuniones de grupo tambin llamada Open por lo
lderes y la otra es a travs de un dilogo personalizado. Nosotros auspiciamos nuestros frontales
de las dos formas, en reuniones personalizadas y en reuniones de grupo. Cuando les ayudamos a ellos
a auspiciar tuvimos que hacerlo por lo general en grupos ya que nuestra disponibilidad no nos
permita hacerlo de otra forma. No podamos darnos el lujo de auspiciar a todos nuestros frontales en
una reunin personalizada. Este captulo est ms dirigido a auspiciamiento en grupos como lo
recomienda el sistema WWD, en vez de dilogos personalizados.
Las preparaciones para una reunin en casa son relativamente fciles. No cometas el mismo error
que cometimos nosotros. No pongas ms sillas de la cuenta en tu saln, esto asusta a cualquiera que
entra. Solo mantenlas a mano en la prxima habitacin.
No pongas una pizarra blanca o negra en el saln, esto asusta a cualquiera que entra al saln.
Mantn una atmsfera simple en el saln si la reunin de auspiciamiento la vas a tener all. No es

muy motivador ver sillas vacas porque inesperadamente solo llegaron dos parejas de las seis
invitadas.

Capacitacin en el trabajo
La situacin es esta: has auspiciado a alguien y ahora quieres que l se ponga en marcha, por
decirlo as. Qu vas a hacer con l? para esta situacin el sistema WWD recomienda organizar
una reunin de auspiciamiento es su hogar lo antes posible. De esta forma el se va a sentir bien
cuidado.
Entonces le dices al nuevo: invita a tus amigos y conocidos, yo ir a ayudarte
Si haces que invite a sus amigos y conocidos, tambin debes darle las bases para que pueda dar sus
reuniones de auspiciamiento algn da. Si t haces todo por l en su saln, el no ser independiente.
El va a estar esperndote todo el tiempo, no slo esta vez.
Estas reuniones en casa son solo una solucin provisional de ayuda durante dos o tres semanas para
tu empresario. Debes darle bases slidas para que el nuevo empresario pueda continuar l solo, lo
que t empezaste. De otro modo, te pasars la vida conduciendo de un empresario a otro para
ayudarles a auspiciar.
Si tu visitas a uno nuevo para ayudarle a auspiciar, recuerda que l es el anfitrin no tu! no le quites
su papel.
Debes insistir que el empiece con la presentacin introducindose a s mismo y diciendo unas
cuantas palabras. El no necesita introducir el plan de marketing, pero l es quien debe decir: Me
gustara darles una clida bienvenida, han venido porque estn curiosos, yo he pedido a mi
auspiciador, quien es un experto, que les presente el modelo de negocio.
Si le das este papel desde el principio, lo ms seguro es que se ponga camisa y corbata aun si el
saln est lleno de sus amigos porque l sabe que tiene parecer formal. Esta forma es mucho mejor
que forzarle a vestir traje para una reunin en su casa!
Entonces debes darle una parte del trabajo. Djalo que cometa errores: una vez terminada la reunin,
sintate con l por la noche y comntale los errores que pudo haber cometido!
Sera el error del principiante: habr llamado a diez personas y habr preguntado: Tienes
disponibilidad maana por la noche? y esperaba que llegaran diez personas entonces habr llenado
su saln con diez sillas. Sin embargo, solo llegaron tres parejas. Esas seis personas se habrn sentido
incomodas en medio de tantas sillas vacas entonces la atmosfera habr sido poco receptiva desde el
principio.
Si tu le hubieras dicho desde el principio, el no hubiera escuchado.
Conclusin para ti: cuando hagas tus propias reuniones en casa no pongas sillas de ms, solo qudate
contento con los muebles de tu saln pero mantn algunas sillas a mano en la prxima habitacin!

Dar una buena impresin

Por lo general, los amigos y conocidos ms cercanos del nuevo estarn presentes en esta primera

reunin de auspiciamiento. El va a tener miedo de no ser hospitalario con sus amigos y va a estar
dispuesto a decir: ven, sintate. Qu quieres tomar? Quieres caf, cerveza o quiz coca cola?
Entonces el amigo se sentara, los otros tambin se sentaran y el anfitrin va a estar revoloteando de
un lado a otro sirviendo bebidas y entretenido en la cocina. Esta es la peor atmosfera que puede ser
creada!
No tengas miedo de que la gente se quede de pie, solo debes decirte a ti mismo: es mejor unas pocas
personas de pie si llegan uno detrs del otro porque empezaran a hablar entre ellos: Tambin estas
interesado en este negocio?
Qu te dijo la Sra. Bayer?
Bueno, parece ser algo estupendo! Solo hablaras as si estuvieras de pie, no saques
las sillas de la otra habitacin hasta que no vayas a empezar la presentacin, porque si no tus amigos
van a tener la impresin que los invitaste para ver una pelcula o una presentacin de diapositivas si
las sillas estn en filas y hay una pantalla grande ya preparada; aunque no est pasando nada, cada
vez que llegue alguien se va a quedar mirando la pantalla o el equipo preparado en frente. Deja todo
eso!
Sirve cualquier bebida, galletas o cualquier otro aperitivo que tengas pero en una bandeja o en una
mesa y diles que se sirvan ellos mismos.
La gente se quedara junto a la mesa y hablar: Oh bueno, el caf podra estar un poco ms fuerte.
Van a hablar entre ellos y la atmosfera estar ms relajada y eso es lo que t quieres.
As que no prepares un cine en miniatura en tu saln, pero confa en que las personas van a querer
hablar entre ellas porque tienen curiosidad. Se comunicaran unos con otros cuando estn esperando
que la presentacin empiece y ellos estn frente al pequeo buffet que has preparado.

Oculta tus inseguridades detrs de las formalidades

Estbamos muy inseguros cuando empezamos nuestro negocio en 1976. Cada vez que entraba en
nuestra casa una persona que no conocamos bien, nos preguntbamos que estara pensando.
Probablemente alguien que invita por primera vez a una reunin de negocios se siente as. Por lo
general, no invitaras a una reunin de negocios en la noche hasta que seas jubilado. Si vas a una
entrevista, tu actitud normalmente es: yo soy el empleado, ese es el empleador, yo debo dar una
buena impresin. La mayora de las personas no estn preparadas para una negociacin comercial de
dar, recibir y encontrar consentimiento. Muchas personas de este pas nunca van a tener esta
experiencia. Por lo tanto, cualquier persona va a estar insegura mientras hace la invitacin para este
tipo de reunin.
Entonces debes darte a ti mismo un poco de seguridad, ponte un tipo de faja como un insecto que se
pone un caparazn en vez de una pa. Empieza por tu ropa! Est claro que empiezas este negocio
como un empleo secundario. Vas a mantener tus reuniones por las noches o los fines de semana,
invitars a tus amigos y conocidos y no querrs ser poco hospitalario. Sin embargo, seguimos

aconsejndote que sea autoservicio, siempre dirs: todo est all, ve a servirte.
Es muy vergonzoso si por ejemplo, tu cuado llega y se sienta en un gran silln y luego le preguntas;
Quieres algo de tomar? y l contesta: Dame una cerveza y un aguardiente. Despus de esto
quieres iniciar una conversacin de negocios, eso es muy pero muy difcil!
Sin embargo, si tu solo ofreces un buffet con caf, t y refrescos, ni siquiera te vas a poner a ti mismo
en una situacin embarazosa que no puedes ofrecer algo a alguien. Solo por este motivo yo hara
desde el principio lo siguiente: Todo est all, por favor ve y srvete. El alcohol en el mundo de
los negocio es letal.
Quiz pienses: una cerveza no le hace dao a nadie, si dice que quiere una cerveza l puede tener su
cerveza. Nosotros tambin tuvimos este problema, durante un tiempo no tenamos un buffet y le
preguntbamos a todos: Qu quieres tomar, fro o caliente? pensbamos que ese era un buen
compromiso. Cuando alguien tal vez contestaba: Fro! mi esposa deca: entonces agua! eso
tampoco era bueno.
T no sabes lo que alguien ya pudo haber tomado, entre las 4 o las 5 p.m., despus del trabajo a las 8
p.m., cuando entr a su casa. Tal vez fue al jardn de la cerveza para tomar una rpidamente
despus del trabajo, tom una cerveza con la cena en casa y porque saba tan bueno la pas con un
aguardiente?! va a estar refrescado y con buen humor cuando llegue a tu casa y luego le das otra
cerveza y quiz esa sea ya una ms de la cuenta!
T quieres mantener una reunin de negocios, sin embargo, si alguien ya ha bebido demasiado, la
reunin terminar con charlas interminables: Cundo va a pasar? Ah, en realidad no deberas
empezar un negocio en primer lugar, hay demasiados impuestos! - Qu pasara si todo el mundo
hiciera esto?
El resultado sern discusiones completamente absurdas que duran hasta despus de medianoche. Por
lo tanto, yo ni empezara con esto.
Nunca hemos tenido una reunin de negocios donde se haya servido una gota de alcohol. T tambin
debes hacer esto, es un buen consejo.
Hay cosas en las que puedes influir solo con tu voluntad. Es tu voluntad decir: Por favor, ve a
servirte es tu voluntad vestir de traje, es tu voluntad no poner las sillas, sino tenerlas preparadas en
la prxima habitacin.
En las reuniones de auspiciamiento tambin se deben evitar otras cosas, asegrate que no haya nadie
limpiando la casa en ese momento y que no salgan ruidos altos desde la prxima habitacin (TV,
radio, nios jugando, etc.) que puedan llevar a distracciones.
Los nios quieren participar donde haya vida en la casa porque quiz se pierden algo. Sin embargo,
sera una distraccin si estas intentado explicar el negocio a alguien y que este diga que tu hijo tiene
unos bonitos ojos azules. Luego alguien abraza a tu hijo y le pregunta si est disfrutando en el
colegio; as sera muy difcil encontrar el camino de vuelta a la charla de negocios. Por lo tanto,

debes intentar ocupar a tus hijos con otras cosas y mantenerlos lejos de la reunin.
Al principio, cuando empezamos, nosotros tenamos un perro salchicha callejero que tena la
costumbre de revolcarse en los pies de cualquier persona que estuviera sentada en el sof.
Obviamente cualquier invitado empezaba a acariciarlo y el perro empezaba a ronronear como un
gato. Eso era una gran distraccin.
No est un poco gordo este perro? preguntaba la gente o es que se le tiene que sacar ms seguido
de paseo
Una vez alguien estuvo 45 minutos buscando una garrapata en su piel mientras todos los otros
miraban con gusto. Esto nos cost 45 minutos de nuestro tiempo antes que pudiramos empezar el
plan.
T puedes asegurarte que no pasen con tanta frecuencia distracciones de este tipo. Ordena tus
documentos en una carpeta. Tus amigos y conocidos deben ver que ocupaste tu tiempo seriamente en
este negocio. En una carpeta de plstico transparente debes poner tu propio contrato y luego puedes
decir: Carl, mira, yo tambin firme mi contrato
Da una copia de tu contrato a tus frontales en el negocio. Organiza todos los documentos en una
carpeta de plstico transparente y en un maletn donde puedas encontrarlo todo con facilidad. No
tires un taco de papeles por toda la mesa.
Aun si piensas demostrar tus productos ms tarde no deberan estar visibles excepto en el bao y el
aseo porque si preparas una mesa de productos para demostracin en el saln, estos solo servirn
para distraer a los invitados mientras estas hablando.
Tambin debes evitar hablar de si el SA8 es bueno o malo, si hace tu ropa gris o blanca, si puedes
tomar el L.O.C o no y si la mscara de pestaas se seca despus de un ao o no. No debes empezar
con temas como esos y tampoco debes dejar que el empresario presente los productos ya que esta
reunin est orientada a la presentacin del modelo de negocios y no a la demostracin de productos.
Esta reunin se hace para explicar el modelo de negocio a una persona nueva y sabemos que el xito
del negocio no slo depende de los productos sino tambin de las personas.
Por lo tanto, cualquier tipo de irritacin u opinin preconcebida debe ser evitada con los nuevos.
Ellos no deben tener la oportunidad de pensar: Ah!, tienen lpiz labial, esto debe ser como Avn,
Ah!, todo es cuestin de detergentes!
Los nuevos tienes las orejas muy grandes y estn curiosos de saber de qu se trata todo esto! Las
conversaciones sobre productos deben llegar ms adelante no porque te avergenzas de los
productos o las lneas de productos, pero porque la reunin es sobre el modelo de negocios y el xito
de esta reunin de auspiciamiento.
Cuando llega el momento de presentar los productos y explicar los precios, estos no deben ser
tirados en la mesa en una caja de cartn sino que deben ser puestos con delicadeza en la mesa en una

cesta limpia. Desafortunadamente los productos en sus envases de plstico tambin juntan polvo as
que antes de presentarlos debes revisarlos y limpiarlos para asegurarte que den una buena impresin
del negocio.
Si tienes en cuenta lo arriba mencionado, ya has dado un gran paso. Has eliminado mucho potencial
perturbador con estas formalidades. Es ahora cuando debes mantener una charla de auspiciamiento
de xito.

Organizacin de una reunin de auspiciamiento

Toda la presentacin se divide en tres partes, no importa si se hace en el saln de un empresario o en
la casa del platino. La primera parte es una pequea toma de contacto. La segunda parte es la
explicacin del plan de ventas y marketing y las posibilidades de ingresos. La tercera parte explica
el negocio: demostracin de productos, explicacin de los costes, como crear una base de clientes,
etc.
Hay algunos puntos importantes llamados puntos de rotura predeterminados entre la parte uno y dos
y la parte dos y tres. Los llamamos as porque estn diseados para romper la conversacin si no has
encontrado llegar a la persona interesada y no has podido conseguir animar a esa persona.

La fase del contacto

La primera parte de la charla de auspiciamiento es la fase de contacto. T quieres conocer a las
personas y quieres crear una relacin personal con ellas. Pero, ante todo, quieres lograr una cosa:
quieres dejarle claro a tus futuros empresarios del negocio por qu este negocio es adecuado slo
para ellos.
Para lograr esto, nos gusta contar la historia de cmo y porque nosotros entramos al negocio en
1976. 1)
Por supuesto que es diferente si ests haciendo una presentacin a una sola pareja en el sof de tu
casa que si estas con cinco o seis parejas sentadas en tu saln.
Si ests haciendo una reunin para uno de tus empresarios el cual ha invitado a sus amigos y
conocidos, entonces la fase de contacto empieza cuando el anfitrin te introduce. El tiene que decir
unas palabras sobre quien eres t y por qu ests ah.
En ese momento debes empezar hablando de temas generales que le interesen a todos ya que no
quieres insultar a nadie.
1) Los primeros captulos en: Mller-Meerkatz, Dr. Peter y Eva, 161 Soar o no Soar, Asbach-Baumenheim 2011, E/BK/2520

Hace mucho tiempo yo sola decir: Antes trabajbamos 50 semanas al ao y por dos semanas
conducamos tal lejos como nuestros jefes nos dejaban con el salario que nos pagaban. Por lo
general, eso nos llevaba a Tirol del Sur. Incluso una vez alguien se levanto y dijo: Estas insultando
mi pas, yo soy de Tirol del Sur! Aunque yo no deseo esto para ti ni para nadie, de hecho es fcil

predecir cmo va a ser la vida de alguien hasta que se jubile: El mismo trayecto desde su casa hasta
al trabajo y luego de regreso por la noche, da tras da; 14 das libres para ir tan lejos como la
cartera te lo permita estas son cosas que puedes hablar en una reunin de auspiciamiento.
Depende mucho de tu actitud si la fase de contacto se realiza con xito o no. Alguien debe encontrarte
simptico para que decida probar.
Intenta no usar palabras como yo o nosotros ya que por lo general empiezan una frase sobre ti.
En cambio, trata de usar la palabra tu. Llama a los otros por su nombre tantas veces como te sea
posible. Si empiezas una frase dirigindote personalmente a alguien, esa persona se va a sentir
reconocida. Habla con tus oyentes usando sus nombres tantas veces como puedas.
Nunca menosprecies a alguien porque trabaja en algn lugar para ganarse la vida, o tal vez porque
eso es su vida! nunca digas: Debes ser estpido trabajando para llegar a la jubilacin en 40 aos.
Yo tengo algo mucho mejor para ti!
De esta manera te pones por encima de l y lo menosprecias. Ahora debe sentirse como un idiota y
alguien que has menospreciado tanto no va a querer ser auspiciado por ti.
Debes reaccionar as: Qu, trabajas en la oficina de impuestos?! Debe haber tanta gente entrando y
saliendo, No son muy difciles de manejar?
Entonces la otra persona dir: Si, si yo sufro bastante
Le puedes contestar: estas hecho para nuestro negocio! Elogia lo que la otra persona est
haciendo.
Lo mismo ocurre con la competencia de los negocios de venta directa. No le digas a alguien que est
trabajando en seguros: Debes ser estpido de ir cada noche a visitar a alguien para que firme y
tenga que pagar de por vida. Cmo es que alguien quiere hacer algo as? Esto no te va a llevar a
ninguna parte.
Mejor dile: Qu? No tienes dificultades a veces consiguiendo personas para firmar un
contrato?!
No menosprecies lo que hace la otra persona. Si infravaloras lo que alguien est haciendo
actualmente, no vas a encontrar una base en comn para poder construir este negocio.

Sigue avanzando
Una vez iniciada esta pequea fase de contacto, es hora de empezar con el plan de marketing.2) No
tiene que
2) Captulo 2: El plan de ventas y marketing de Amway 163
ser largo, no necesitas ms de un cuarto de hora para introducir el plan tal como se ha descrito
anteriormente en este libro, incluyendo grandes posibilidades de ingresos. quiz puedas continuar
con un video.
Despus debes presentar los productos y para terminar, explica como se hace para empezar en este

negocio.
Ahora llega el momento predeterminado para el mayor punto de ruptura.

Si o No momento para tomar la decisin

Una vez hayas terminado de presentar el plan, tienes que tratar con un comportamiento muy humano:
el miedo de tomar una decisin. Con regularidad veo gente, incluyndome a m misma, sin el valor de
hacerse a s mismo la pregunta decisiva.
Aun cuando tu jefe viene a culparte y durante media hora te dice los errores que has cometido, lo
intolerable que eres para la compaa y que eres responsable por cientos de miles de perdidas, no
tienes el valor de hacerle la pregunta: Estoy despedido ahora o no? Porque estas asustado de hacer
esta pregunta para forzar una decisin.
Es similar aqu: en algn momento tienes que preguntar: Quieres hacer esto o no?
En algn momento tendrs que hacer esta pregunta porque yo casi nunca he tenido personas que saltan
con entusiasmo despus de la reunin y gritan: yo quiero hacer esto! entonces en algn momento
tendrs que preguntar: Quieres hacer esto o no?
Es mucho mejor hacer esta pregunta pronto, supera tu miedo: deja que las personas lean primero el
contrato de empresario y luego pregntales si quieren hacer este negocio o no. Haz esta pregunta lo
antes posible porque vas a ahorrar tiempo con este punto de ruptura despus del plan de marketing.
Entrnate a ti mismo para preguntar: Quieres hacer esto o no? Mas personas de las que te
imaginabas van a decir si.

No pierdas nada de tiempo!

Una vez has conseguido preguntar: Quieres hacer esto? Debes evitar cometer un segundo grave
error: no te demores.
Muchas personas rehsan sentarse junto a otra persona poniendo el contrato de empresario en frente
de ellos y decididamente empezando a rellenarla. No dudes. En cuanto el nuevo conteste a tu
pregunta Quieres hacer esto o no? con un positivo si, coge el contrato y rellnalo con l. Si no
lo haces inmediatamente, vas a tener problemas ms adelante. Solo intntalo, vas a quedar
sorprendido: va a quedar completamente rellenado y firmado all y en ese instante!
Nosotros tambin tuvimos que aprender esto. Al principio tambin les explicbamos todo a nuestros
empresarios potenciales pero esperbamos hasta el ltimo momento de la noche para obtener las
firmas. Ellos se iban con todos los documentos y los productos, pero el problema empezaba en el
coche. El esposo reprochaba a su mujer realmente te envolvieron en sus dedos, que forma tan
disimulada de tratar y vendernos algo!
Si los hubiramos dejado firmar antes, hubiramos tenido tiempo de hablarles sobre el negocio, crear
una lista de nombres y practicar haciendo las llamadas telefnicas. Los nuevos se hubieran ido ms
satisfechos y con mejor humor. Por lo tanto, djalos rellenar y firmar el contrato inmediatamente.

Buenos productos, no curas milagrosas

Debes abstenerte de otra cosa: no intentes vender los productos como soluciones milagrosas.
La calidad de los productos de Amway es muy buena. Son mejores que muchos otros del mercado,
pero con tu entusiasmo no debes presentarlos como mejor de lo que son, ya que de otra manera las
personas esperaran que ocurran puras maravillas.
Cuando empiezas a hablar de los productos despus del plan, por favor no olvides mencionar la
poltica de fijacin de precios de Amway. Nos gustara demostrarles esto usando el lavavajillas Dish
Drops para que vean cuantas botellas de lavavajillas salen del concentrado y esto realmente abarata
lavar los platos. Todos pueden comprobar su calidad cuando prueben el producto en casa.
Es muy malo si solo hablas con entusiasmo de lo buenos que son los productos; por favor, no olvides
mencionar la estructura de precios de nuestros concentrados. Es muy posible que evites algunas
preguntas de antemano.

La noche de auspiciamiento es la noche del contrato

Cuando te recomendamos rellenar el contrato con los nuevos inmediatamente, muchas veces tenemos
que escuchar: No podemos hacer eso!
Puedes hacerlo todo si t quieres que suceda, slo lo tienes que intentar. No sabes de lo que eres
capaz a no ser que lo hayas intentado es la letra de una cancin. Si lo intentas funcionar mejor que
perseguir a los nuevos en otra cita para que firmen el contrato.
Estos consejos y sugerencias para las reuniones de auspiciamiento y las tcnicas de firma, se basan
en nuestra larga experiencia en el negocio. Confa en ellas. Todos saben: no puedes construir este
negocio solo. Para que seas exitoso necesitas personas que estn tirando de la misma cuerda que tu,
que quieran construir contigo un nuevo y mejor futuro. Vas a encontrar estas personas.

IV.
ESTABILIDAD Captulo 12
Apoyo en ventas y atencin al cliente Entrega de productos
Empezaste este negocio porque queras permitirte un estilo de vida ms alto, ser flexible
financieramente, o porque queras hacer realidad un sueo perdido haca mucho tiempo. Algunos de
los motivos por los cuales firmaste el contrato de empresario de este negocio pueden ser: una casa
nueva, viajes a pases lejanos, un coche nuevo o quizs una cuestin social. Cualquiera que sea tu
motivo personal, slo puedes alcanzarlo con las ganancias de las ventas de productos.
Este es el punto en el que debes darte cuenta que este negocio principalmente se ocupa de artculos
de uso diario que tienen un valor monetario pequeo. Esto no tiene nada que ver con la calidad
sino todo lo contrario! pero la comercializacin de un lpiz labial o una botella de limpiador
multiusos es un poco diferente a la venta de interiores de cocina o maquinas de construccin. Altos

beneficios requieren grandes ventas.

Entonces para poder alcanzar un alto volumen de ventas con productos de precios bajos,
necesitas un montn de clientes.
Ya que los productos son usados en la vida cotidiana, es lgico que cada empresario deba cambiar
los productos de su hogar por productos de su negocio. Esta es la nica forma para conseguir los
conocimientos sobre los productos para las conversaciones de ventas y ser capaz de mantener su
sinceridad hacia sus empresarios del negocio y sus clientes.
El segundo grupo de consumidores consiste en personas que han decidido no convertirse en
empresarios del negocio. Estos pueden ser amigos, conocidos y familiares. Cuanto ms grande sea el
nmero de empresarios y clientes, ms grande ser el potencial de ventas Sin embargo, no
necesariamente tambin el beneficio real!
De vez en cuando, nos encontramos con empresarios del negocio decepcionados que se quejan
porque tienen un grupo bastante bueno de personas y el volumen de su negocio todava no est a la
altura. Cul es la razn para ello?
La respuesta realmente es simple: Si un empresario slo conoce, por ejemplo, cinco productos, el
slo va a utilizar cinco productos y slo demostrar estos cinco artculos a sus futuros empresarios y
clientes finales! Y no va a mejorar con estos nuevos empresarios auspiciados.
La siguiente profundidad de estos nuevos empresarios auspiciados va a llegar a conocer an menos
productos hasta que al final los productos solo los conocen por el catlogo. Quin podra estar
sorprendido de que, en este caso, el volumen de negocio se reducir ms y ms? Depende de ti que
este problema no ocurra en primer lugar.
Asegrate que todos los nuevos empresarios se familiaricen con todas las gamas de productos
desde el principio. De esta forma te aseguras que no solo empiecen a conocer sus propios
productos, sino que tambin vayan a demostrar confianza y conviccin frente a los clientes.
Aunque esto no sea necesario, cada empresario que este honestamente interesado en construir el
negocio, comprender que solo puede ser exitoso si conoce bien sus propios productos. De qu otra
forma va a adquirir sus conocimientos para luego poder dar asesoramiento de forma competente en el
futuro? No les vas a hacer un favor a tus futuros auspiciados si les das pocos productos para probar,
o ninguno en absoluto. Todo lo contrario, vas a obstaculizar e impedir considerablemente sus
posibilidades de xito!
Est claro que habr algunas limitaciones y debes ser razonable, porque si el nuevo empresario fuera
a pedir todas las gamas de productos, tendra que pagar unos pocos miles de Euros inmediatamente.
Por lo tanto, como nuevo empresario hars bien equipndote con los Conjuntos Fast Start! para
la reorganizacin de tu hogar con descuento, para que puedas convertir tu hogar. Esta
sugerencia para un surtido de productos del hogar se ha probado y es fcilmente aceptada por los
empresarios, sin embargo no representa mayor gasto financiero. No hay riesgo para nadie ya que los

productos pueden ser utilizados en el hogar durante mucho tiempo.1)

Vas a quedar sorprendido de cmo este comportamiento va a influir positivamente en tus
empresarios! El resultado ser mayor seguridad, una profunda conviccin y puro entusiasmo por los
productos y el fantstico negocio!
Tu nuevo distribuidor se convertir en un experto y podr, por lo tanto, aconsejar correctamente y
completamente a sus empresarios potenciales y clientes. El va a tener conocimientos de un gran
surtido de productos en lugar de slo unos pocos artculos.
Como empresaria o empresario, haras bien si sugieres una buena seleccin de productos para
empezar, siempre y cuando no hagas que la compra sea una condicin!
As que debes estar a la altura de tu responsabilidad como auspiciador: a partir de ahora,
sugiere un conjunto Fast Start! para la reorganizacin del hogar a cada empresario potencial o
cliente!

Conoce los productos

Hay un buen motivo porque este negocio es ideal para cualquiera que se quiera involucrar en l: es la
forma en que son vendidos los productos.
Son productos que todo el mundo ha utilizado antes de 176
1) Y an si deciden abandonar el negocio, ellos pueden devolver los productos que puedan ser revendidos dentro las normativas de
devolucin. Debes informar a tus empresarios de esto con antelacin.

conocer el negocio: todo el mundo, en algn momento, ha usado, gastado, tomado o tenido:
detergentes, productos para el cuidado corporal, cosmticos, juegos de bateras de cocina y
complementos alimenticios.
Es por eso que, cada empresario va a obtener automticamente conocimientos de los productos de su
propio surtido usndolos uno despus del otro. No es necesario tener conocimientos previos ni
cumplir ningn requisito.
Una vez que el empresario empieza y firma el contrato, por lo general obtendr una seleccin de los
productos ms importantes para comenzar. El va a usar estos productos en su propio hogar, los va a
usar para demostraciones a clientes potenciales y luego tomar nota de sus pedidos.
Tendra muy poca visin si vende sus propios productos de demostracin! Qu usara para
demostrar y convencer a su prximo interesado de la excelente calidad de los productos? Utilizar
su antiguo lavavajillas para lavar de nuevo? Un concesionario de coches no vendera su coche de
muestra tampoco, a menos que tenga un coche nuevo en su estacionamiento.
Cualquier empresario que piense comercialmente que se le acabe su propio producto, primero va a
revisar en sus archivos si pudiera reemplazar el producto con alguno de su negocio. Nuestra gama
de productos es tan amplia que ser capaz de encontrar y pedir un reemplazo adecuado para

casi cualquier cosa.

Imagnate que mala impresin daras si uno de tus empresarios descubre que estas usando productos
de otros fabricantes
Qu pensara el cliente de una panadera si se da cuenta que, en realidad, el panadero est
comprando el pan en el supermercado en vez de su propia panadera?
As que empieza a conocer tus gamas de productos paso a paso y trasmite tus conocimientos a tus
empresarios.
Asegrate de ensear la importancia que cada empresario de tu organizacin utilice sus
propios productos!

Un No al negocio es una oportunidad importante para vender

Constantemente nos preguntan cul es la cualidad ms importante para construir este negocio con
xito. Por supuesto, las respuestas entusiasmo y determinacin son correctas. Sin embargo, Para
qu sirve el entusiasmo si muere poco despus o la determinacin si se deteriora lentamente? El
xito slido y duradero va a llegar solo si ambas cualidades estn relacionadas con la consistencia y
la resistencia.
Por lo tanto, es mejor si tienes con regularidad dos, tres o cuatro charlas de auspiciamiento por
semana, antes que tener 10 en una semana y tomar un descanso de 10 semanas por agotamiento.
Si trabajas constantemente y con regularidad, no te vas a preocupar por el ocasional No al negocio
de hecho, todo lo contrario! Cualquier interesado escuchando la presentacin del plan de ventas y
marketing es tambin un consumidor que utiliza constantemente detergentes, productos para el
cuidado corporal o cosmticos. No puede vivir sin estos productos! As que es definitivamente
mejor, no deshacerte con rabia de tu negativo interesado e insultarlo como si fuera un ignorante.
Acepta su decisin y saca lo mejor de ello. Explcale al interesado que estaras muy feliz de
ganrtelo y tenerlo a l como cliente y mustrale los productos individualmente de tu Conjunto
Fast Start!. El va a quedar encantado y lo ms seguro es que se los lleve.
Debes tener una cesta preparada, lista para probar, con de ocho a diez productos. En el pasado el
siguiente surtido de productos ha demostrado ser un xito:
1. DISH DROPS Lavavajillas Liquido Concentrado (ya mezclado en la botella de plstico, listo
para usarlo)
2. L.O.C. Plus Limpiador de Metales
3. L.O.C. Plus SEE SPRAY, Limpiacristales
4. L.O.C. Limpiador Multiusos (con el dosificador ya instalado)
5. AMWAY Limpiador de Coches
6. AMWAY Cera Para Muebles
7. BODY SERIES ALLANO Locin Para Manos y Cuerpo
8. El libro Soar o no soar (E/BK/2520)

Estos productos se pueden explicar fcilmente y probablemente ya has demostrado varios de ellos
durante la reunin de auspiciamiento. Ofrece a la persona interesada que pruebe este pequeo
surtido de productos gratis y sin ningn compromiso. Dale la caja de productos para que los use en
su propio hogar durante tres o cuatro das. El realmente no podr rechazar esta oferta. No obstante,
en el momento de entregarle la caja de prueba, concierta una fecha y hora para recogerla de nuevo.
Introduce esta fecha visiblemente en tu sistema de planificacin de tiempo.
Cuando la recojas de nuevo, solo pregntale cuales fueron los productos que ms le gustaron y por
qu. Pregntale si quisiera tener estos productos, toma nota del pedido! y ya tienes un nuevo
cliente!
Vas a ver que la mayora de personas va a querer quedarse con la mayora (o por lo menos algunos)
de los productos inmediatamente! No dejes que esto suceda, sino que en cambio debes concertar
una fecha para la entrega.
Puedes usar la caja de productos para los prximos interesados. La mayora de las personas no habr
usado demasiado de la caja de prueba y de esta forma puedes ganar muchos nuevos clientes con la
misma caja.
La inversin es bastante pequea y por cierto, mientras ms cajas de prueba de productos estn
circulando en tu organizacin, mayor ser tu beneficio estable de ventas con los clientes finales!
Este surtido de productos en la caja de pruebas es tambin una forma ideal para que tus familiares,
vecinos y colegas puedan estar interesados en el negocio y puedan conocerlo. Nadie va a decir No
si les das productos de prueba gratuitos.
Por ejemplo: si preparas diez paquetes de prueba en diez cajas y los pones en circulacin, puedes
conseguir un beneficio increble con un poco de trabajo duro. Tu inversin se amortizar rpidamente
si le llevas la caja a un cliente potencial cada dos das. Cada caja ser utilizada tres veces por
semana:
10 cajas x 3 usos = 30 usos
Ahora vamos a suponer una subestimacin que se venden tres productos de media despus de
cada uso de la caja:
30 usos x 3 productos = 90 productos
Con una hora de trabajo al da ya has vendido 90 productos! Despus de cuatro semanas, en un mes,
esta cantidad se ha elevado a 360 productos! Supongamos una venta de 10 Euros netos por venta,
entonces tus resultados sern:
360 productos x 10 Euro = 3.600 Euros
Mientras ests utilizando el precio de venta al pblico recomendado, tu margen de beneficios ser de
un 30%: Tus beneficios sern 900 Euros! Adems recibirs un bono de por lo menos el 9% de tu

volumen de negocios. Para que veas: un poquito de esfuerzo puede valer mucho la pena. Sin
embargo, lo ms importante es que has ganado un montn de clientes nuevos, a los cuales puedes
convertir en clientes habituales y quiz auspiciarlos ms adelante.

Un fichero de clientes: una herramienta importante para un crecimiento

continuo
Crea una ficha de cliente en presencia del nuevo cliente. Le vas a demostrar lo importante que l es
para ti. El te va a dar con gusto informacin sobre los cumpleaos de los miembros de su familia y t
debes anotar esto. Est claro que tambin debes introducir la informacin de los productos que le
demostraste y los que compr. Para terminar, pregntale si de vez en cuando puedes visitarle o
llamarle. Dos o tres das ms tarde debes hacer esto para preguntarle qu satisfecho est con los
productos adquiridos. Si es necesario, indcale el uso de cada producto y si aparece algn problema,
recurdale la garanta de satisfaccin de los clientes de Amway.
Es mejor tener un archivo con las fichas de los clientes, y clasificarlos por fechas. Un orden
alfabtico no te ayudar. Sin embargo, si organizas tu registro por fechas, del 1 al 30 y de enero a
diciembre, podrs cuidar de tus clientes con regularidad y con una base ejemplar.
Esto se puede ver en el siguiente ejemplo: tu cliente nuevo hizo su primera compra el 5 de marzo.
Una vez has rellenado la ficha del cliente y has introducido los productos comprados, lo vas a
archivar detrs del nmero 26 en tu registro, lo que quiere decir que reaparecer automticamente el
26 de marzo.
El poder adquisitivo de compra de un cliente final es mucho mayor de lo que piensas. Si supervisas y
mantienes de forma sistemtica una base de clientes, te podrs asegurar que tus clientes finales
cubran la mayora de sus necesidades con tus productos.

Atencin al cliente
El crecimiento y la estabilidad de una organizacin grande o pequea, se basa en el hecho de que
cada empresario sirva habitualmente a unos pocos clientes. Hasta aqu todo bien. Sin embargo, los
seres humanos son dbiles.
Cualquiera afirmar que lo ideal es tener de 10 a 20 clientes habituales, pero Qu pasa en realidad?
Un nuevo cliente es creado cuando se le da unos productos para probar, pero cundo vuelves a tocar
el tema? El cliente recibe su pedido inicial y luego pasan varias semanas. Finalmente, cuando tienes
tiempo para pensar en este cliente de nuevo, han pasado tantas semanas que ya ni se te ocurre volver
all y as pasa con miles de clientes olvidados que flotan por todos lados
Entonces Cmo mantiene un empresario una cuenta de clientes habituales? Cada empresario debe
empezar un archivo con un registro para cada da del mes actual y del mes siguiente.
Para poder supervisar los clientes adecuadamente, debes trabajar cronolgicamente y no
alfabticamente. De lo contrario, puedes pasar por alto ciertas fichas de clientes. El empresario va a

encontrar las fichas de los clientes en las fechas que tiene planeado un encuentro con ellos. Cada
ficha de cliente tendr la informacin detallada del cliente, lo que ya ha pedido, lo que puede
necesitar, lo que se debi entregar. Si ya se ha tenido la reunin con el cliente, la ficha debe ser
introducida en la fecha de la prxima reunin dentro de un mes. As de fcil es recordar tus 10 a 20
clientes habituales y asegurar su mxima satisfaccin con un esfuerzo mnimo. Esta forma ingeniosa
pero sencilla para cuidar de tus clientes es nica para esta organizacin, sirve como un ejemplo
universal. A menudo es imitada y sin embargo no tiene rival en su coherencia.

Antiguos empresarios del negocio Un interesante potencial para facturar

A veces puede ocurrir que por cualquier motivo un empresario no renueve su contrato de Amway. Es
entendible que prefieras que si lo renueven, pero debes tener cuidado de no castigar a la persona con
desprecio o incluso enojarte con l.
Mejor an, debes reconocer las oportunidades que encuentras en este comportamiento!
Despus de todo, estos casos inactivos son tambin personas que conocen, valoran y han usado los
productos. Trtalos como clientes y suminstrales productos de forma habitual! O
recomindales que se conviertan en miembros Amway.2)
No obstante, sera inteligente de tu parte si le pides a estos antiguos empresarios por su archivo de
clientes, as el cliente final no se deja colgado en el aire al no sabe donde obtener sus productos. Un
esmeralda muy exitoso alcanz ventas personales por ms de 2.000 Euro al comenzar con esta
iniciativa que duro varias semanas! La mayora de los clientes quedaban encantados de tener acceso
a los productos de nuevo. Se vendieron unos cuantos juegos de bateras de cocina y muchos antiguos
empresarios y clientes demostraron la voluntad, una vez
185
ms, de empezar como empresarios.
2)Solamente en Alemania

Ya que este empresario conduce de todas formas a reuniones de auspiciamiento, entrenamientos y

reuniones de grupo varias veces a la semana, por lo general, l sale un poco ms pronto para visitar a
los clientes con los que su mujer le ha concertado una cita.
Esto no cuesta mucho esfuerzo adicional, sin embargo el resultado puede ser inmenso!

Recomendaciones una de las mejores formas para conseguir nuevos

empresarios y clientes
Ya que ofreciste primero el negocio a la mayora de tus clientes finales, ellos nunca van a tener la
impresin que trabajas puerta a puerta o como un agente o representante de ventas. Tus clientes
saben que la venta de productos a clientes finales contribuye a una parte importante, pero no es la
nica parte de tu negocio.
Varias posibilidades interesantes surgen de esto:

Con frecuencia debes preguntar a los contactos de tu base de clientes por nombres, direcciones
y telfonos de sus amigos y conocidos que puedan estar interesados en construir este negocio
como un ingreso adicional. Siempre asegrate de que una llamada telefnica o una nota es
bienvenida. Lo ms seguro es que te de ideas interesantes o recomendaciones y seguramente te dar
amigos que estn interesados en los productos. Tambin debes preguntar a estas personas si
pueden estar interesadas en ganar dinero con este negocio! An si algunos de ellos no estn
interesados, todava puedes ganrtelos como clientes.
Debes ofrecer tu paquete de prueba de la cesta de productos a cualquiera que no est interesado en
construir este negocio. Luego, permanece en contacto constante y djalos que te den recomendaciones
y evalalas sistemticamente De esta forma nunca te faltarn clientes ni potencial de
auspiciamiento, hasta que un da alcanzas tu meta puede ser Platino, Diamante o Embajador
Corona!

Una conclusin de las partes ms importantes:

1. Un gran volumen de ventas y ganancias con productos pequeos slo se puede alcanzar con
muchos usuarios. Esto se puede alcanzar a travs de actividades constantes y persistentes de
auspiciamiento, ya que muchos empresarios pueden suministrar a muchos clientes.
2. Es intil tener un gran nmero de empresarios si no conocen ni usan sus propios productos.
Ellos podrn asesorar competentemente y ganar clientes solo si tienen el conocimiento
adecuado del producto. Por lo tanto, recomienda un buen surtido de productos a cada nuevo
empresario Aclrales que esta es una sugerencia muy recomendable.
3. Gnate a todos los que dicen NO y a los pensadores como clientes finales al entregarles
el paquete de prueba de nuestros productos en la cesta.
4. Cuida de tus clientes constantemente y convirtelos en clientes habituales. Esto tambin se
puede aplicar a antiguos empresarios y sus clientes, mientras ellos no se conviertan en
Miembros Amway.3)
5. Obtn recomendaciones constantemente de clientes y empresarios potenciales. Trata de
auspiciar a los clientes habituales despus de un tiempo ya que de esta forma tu potencial de
auspiciamiento nunca terminar.
6. Siempre trabaja con una sonrisa y algrate cuantas veces te sea posible tienes todos los
motivos para ser feliz!
1883)Solamente en Alemania

Captulo 13
El sistema WWD

Me gustara mostrarte algo que la mayora de las personas ni siquiera estn al tanto de ello. La
mayora de la gente entra al negocio a travs de un auspiciador que le invito. Por lo tanto, un
auspiciador parece ser comn en este negocio. Con un poco de suerte vives en un lugar que ofrece
sesiones de formacin. Tal vez alguien hasta te diga que all tienen cada semana sesiones de
formacin. As aprendes un poquito ms de lo que este negocio tiene para ofrecerte. Quiz en algn
momento alguien te diga: tambin hay un seminario, debes estar all! entonces te das cuenta: ah,
tambin hay seminarios.
Pero estas son todas las piezas individuales de un rompecabezas. La pregunta es: Quin organiza
todo eso? Qu sentido tiene todo? Cul es el objetivo? De qu manera funciona todo eso? Debes
saber que nosotros trabajamos de acuerdo a un sistema determinado.
Este sistema ha sido copiado y remodelado en muchos lugares. En un lugar fue degradado y en otros
solo fue ajustado un poco. Pero este sistema funciona bien y ha estado produciendo xito los pasados
30 aos desde que fue creado. Hoy ms que nunca. Este sistema tiene que ser parte de todos, con el
fin de que comprendan la importancia y las posibles consecuencias de sus propias acciones.
Por regla general, todo, hasta tu propio xito empieza con un nuevo empresario. Tu solo podrs
conseguir una cantidad limitada de clientes. El xito no llega con un nuevo cliente. El xito no llega
porque Amway introduce un nuevo producto. El xito en este negocio llegar si te aseguras que los
nuevos empresarios que persiguen las mismas metas que t, entren y permanezcan en el negocio. El
xito no puede llegar sin la venta de productos a travs de los nuevos empresarios!
Es tan simple como eso: el xito y el crecimiento se define por los nuevos empresarios que crean
ventas de productos. El requisito es que los nuevos sean auspiciados no una vez al ao, no una vez
al mes, sino todo el tiempo. Para ser exitoso en este negocio necesitas auspiciar a dos empresarios
nuevos cada semana!
Surge la pregunta: Qu haces con un nuevo empresario? yo podra auspiciar a uno nuevo y esperar
a ver qu pasa. Si haces esto con suficiente frecuencia, en ocasiones puede ser que en realidad algo
suceda pero la probabilidad es muy baja. Nada hubiera ocurrido con la lnea Embajadores Corona
que se origin desde nuestra lnea de auspicio y no son pocos. No seran hoy Embajadores Corona.
Nuestra lnea de auspicio ha producido cientos de Diamantes, pero si yo me fijo en el pasado,
ninguno que firm el contrato de Amway hubiera llegado a Diamante por su cuenta. Todos ellos
tuvieron sus fases de reposo, todos ellos tuvieron fases en la que tenan dudas, todos ellos tuvieron
fases donde hubieran preferido hacer algo diferente, todos ellos tuvieron fases donde cometieron
errores. El sistema les ayud inmensamente en el camino a convertirse en Diamantes. T necesitas un
plan, una estrategia, un sistema: Qu debo hacer con el nuevo?
As que hay una persona nueva firmando el contrato, por lo general ya ests completamente agotado
cuando llega este momento: si mantienes una charla de auspiciamiento cada cuatro semanas y la
persona realmente quiere firmar el contrato, esto ya es una sorpresa y una razn para estar feliz. El
nuevo ha hecho bastante: ya ha firmado entonces no quieres agobiarlo ms. Por lo menos as parece
algunas veces!
Djanos indicarte cmo puedes eficazmente entrenar y trabajar con un nuevo empresario. Un nuevo
empresario ha conseguido firmar, eso es estupendo: una firma en un contrato de empresario de

Amway. Sabes de qu te sirve esta firma? Sabes que est firmando el nuevo? El est firmando una
declaracin que le permite ejercer su negocio de acuerdo al plan de ventas y marketing de Amway.
En realidad, eso es lo que est firmando. Debes ser consciente de esta consecuencia: una firma en un
contrato de empresario no significa nada ms que alguien est firmando la opcin de ejercer su
negocio. Nada ms. Depende de ti si este empresario alguna vez alcanza el xito, si alguna vez va a
hacer algo y si va a trabajar junto contigo hacia una meta. La firma, por si sola, en un contrato de
empresario no tiene ningn significado financiero. El nuevo va a recibir documentos de Amway. El
no tiene ningn conocimiento de productos y no tiene idea de cmo empezar el negocio.
Entonces: Qu debes hacer con este nuevo empresario? Qu debes hacer con este nuevo para que
pueda haber la posibilidad que se convierta en algo? Primero que todo, necesita productos para que
pueda conseguir conocimiento de los productos. El necesita mercanca y si tienes un empresario que
no obtuvo mercanca cuando empez, va a tenerlo difcil para crear un negocio eficiente. El nuevo
necesita mercanca inmediatamente, no la semana siguiente, no el mes siguiente, no en cualquier otro
momento, sino inmediatamente. Recomindale los Conjuntos Fast Start! De productos Amway con
descuento para la reorganizacin de su hogar.
Qu le digo? no tengas la tentacin de vender estos artculos! son para ti y solo para ti. Ser
mucho mejor para ti si no vendes nada en los primeros das porque careces del conocimiento
necesario del producto. Estos productos son para tu hogar, para que los pruebes all. Slo cuando
obtengas el conocimiento requerido estars preparado para vender productos
Imagina esta situacin: piensa como te sientes cuando ests en el dentista. Mientras estas sentado en
la silla con la boca bien abierta, alguien esta hurgando dentro de ella con un taladro. Discutes con
l? No, no lo haces. Te dices a ti mismo: l es el experto, tengo que confiar en el Tu estas en una
posicin similar cuando ests auspiciando, y puedes hacer uso de ello o dejarlo escapar. La persona
a la que le acabas de explicar el plan de ventas y marketing es el nuevo y no importa si llevas en el
negocio tres das o tres aos, t eres el experto. Puedes dejar pasar esta oportunidad, puedes decir:
Por qu no te vas a casa y te lo piensas mientras duermes, fue un da agotador, nos vemos de nuevo
en una semana. Para entonces, ya habr hablado con su abuela, ta, suegra y unos cuantos colegas,
que le habrn dicho que ellos conocen a alguien que su primo todava tiene productos desde 1982 en
su stano. En ese momento ya no vas a estar en la posicin de experto. Slo eres un experto mientras
estas auspiciando. Slo puedes ser el experto, el autoritario, el mentor y alcanzar algo muy
importante con el nuevo cuando estas auspiciando!
As que vamos a recapitular: el nuevo recibe productos para su hogar para que pueda probarlos all.
El tambin recibe productos para su negocio as que tiene algunas muestras pero estos artculos no
son para la venta.
Tambin le recomiendas ayuda probada y orientada a la prctica para crear el negocio de un nuevo
empresario: un kit de comienzo con libros y CDs. Djame decirte algo sobre esto: yo cri siete hijos
y me di cuenta de algo a travs de todo eso: primero ellos escuchaban, luego hablaban y luego leen y
escriben. Nadie aprende a leer y escribir antes de que puedan escuchar. Sabes que ests haciendo si
auspicias alguien sin Cds? estas esperando que alguien interiorice algo que ni siquiera conoce
todava. Primero ellos deben escuchar consejos orientados a la prctica antes de poder ponerlos en
accin. Para eso estn los CDs.

El nuevo tendr confianza, vender productos y realizar sesiones de formacin correctamente si

conoce las tcnicas. Primero el debe escuchar. Si le das la oportunidad de escuchar las tcnicas
primero, estar ms preparado para alcanzar el xito. Escuchar es la clave. Es por eso que se
incluyen CDs en el paquete de inicio.
Yo tambin le digo al nuevo lo que debe escuchar. Le pregunto: Cunto tiempo conduces desde tu
trabajo hasta tu casa? Tienes un reproductor de CDs en tu coche? Luego le digo: por favor,
escucha este CD en tu camino a casa!
Qu hago primero con el nuevo auspiciado? Despus de todo no solo quieres que entienda sus
obligaciones como empresario de Amway sino que tambin quieres que sepa cmo puede empezar su
negocio. Imagina esta situacin psicolgica: El ha dado su firma, es posible que tambin haya dado
su autorizacin para el cobro de los productos y el Conjunto Start, y tu le dices: Hasta luego, fue un
placer conocerte! - Qu crees que est pensando en su camino de regreso a casa? lo va a discutir
con su mujer en el coche y dir: se las arreglaron bien para estafarnos disimuladamente! o: Que
forma ms astuta de vendernos algo! Esto pasa y siempre pasa si ellos no saben lo que va a ocurrir
despus de firmar el contrato.
Yo le muestro al nuevo como todo puede empezar: con una lista de nombres, eso es simple. Le dices:
si fueras a organizar una fiesta para ti maana, a quin invitaras? escribe los nombres de diez
personas que vendran. el conoce diez personas y ese es un buen comienzo.
Qu ms le muestras a l? como hacer una llamada. Cmo debe llamar a estas diez personas?
siguiendo reglas muy simples: primero preguntas la fecha: Ests disponible maana por la noche?
luego habla de todo el resto: Paul, quiero mostrarte algo, es un gran negocio con muchas
posibilidades de ingresos diferentes, ven con tu mujer! as es como l lo puede hacer con los diez
primeros. La lista de nombres es lo primero que hago con el nuevo empresario auspiciado. Mi
objetivo es que haga una lista de treinta a cuarenta nombres lo antes posible. Por qu necesita una
lista de nombres? para que yo consiga la cita de seguimiento donde pueda auspiciar, ese es mi
objetivo. Quiero que invite personas o que traiga personas que yo pueda auspiciar para l. Yo quiero
que l desarrolle la profundidad.
Sin embargo, nunca va a invitar a nadie si no tiene una lista de nombres y no sabe como invitar.
Entonces eso es lo que le enseo, que es importante. Y ahora llego a algo crucial: Cul es el
objetivo?
El crecimiento del negocio no se lleva a cabo tanto en los eventos de formacin. Tu crecimiento y el
de tu grupo se lleva a cabo en un lugar diferente: tu saln. Los frontales estn en los salones porque
muchos empresarios pueden suministrar a muchos clientes y proporcionan una gran facturacin, pero
el crecimiento ocurre en los salones. Tu objetivo es llenar los salones, el crecimiento ocurre en el
saln, en un saln lleno. Para poder llenar un saln, alguien debe saber cmo invitar y necesita una
lista de nombres ya que de otra manera nunca llenars un saln. All es donde se realizan las
reuniones de auspiciamiento.
Obviamente yo se que se auspicia mucho en reuniones individuales pero el auspiciamiento por
separado trae problemas: hablando solo con una pareja estas tentado a hacer excepciones: Ese es mi
primo, lo conozco, el seguro va a firmar la autorizacin de la domiciliacin bancaria la prxima

semana?! o dices: yo puedo hablar con mi primo. Ser que debo decirle en realidad que venga a
un evento de capacitacin cada semana?! Haces excepciones en las reuniones individuales, pero no
lo haces en las reuniones de auspiciamiento de grupo en tu saln. No tienes tiempo de hacer
excepciones con tanta gente! Continas con tu plan y no va a haber tiempo para discusiones
interminables.
Qu puede ocurrir durante una reunin de auspiciamiento en el saln? Solo hay tres posibilidades
diferentes: la primera opcin es un SI, alguien dice: Si, yo lo voy a hacer entonces qu recibe?
Firma el contrato de empresario y recibe el Conjunto Start y luego recibe el Kit de inicio de libros y
Cds. para que pueda empezar de manera eficiente.
Qu mas ocurre con esos que dicen SI? una lista de nombres!
Qu pasa luego? practicas las llamadas telefnicas! Con que objetivo? una reunin de
auspiciamiento.
Qu ocurre en una reunin de auspiciamiento? Algunas personas dirn SI. Qu pasa con esos que
dicen SI? ellos firman el contrato de empresarios, reciben el recomendado Conjunto Start y el Kit de
inicio de libros y CDs. Qu haces con ellos luego? Una lista de nombres! Y despus? practicas
las llamadas telefnicas! Por qu? para una reunin de auspiciamiento en el saln!
Qu pasa con esos que se sientan en el saln a escuchar la presentacin del plan de ventas y
marketing? los que dicen SI, esos que firman y reciben el Conjunto Start y el Kit de inicio de libros y
CDs Qu haces con ellos? una lista de nombres! Y luego? practicas las llamadas telefnicas!
Por qu? para conseguir otro saln lleno
Es como una historia que mi abuela siempre me contaba: Haba una vez, un hombre que tena siete
hijos. Los siete hijos decan: Padre, cuntanos una historia. Entonces el padre empezaba: Haba una
vez, un hombre que tena siete hijos. Los siete hijos decan: Padre, cuntanos una historia. Entonces
el padre empezaba: Haba una vez, un hombre que tena siete hijos. Los siete hijos decan: Padre,
cuntanos una historia
Una historia sin fin! el xito en este negocio no es diferente. Slo necesitas trabajar con el sistema
correcto: te apoya significativamente por los constantes mtodos repetitivos. Alcanzar el xito a
travs de agilidad y resistencia.
Miremos algunos de los detalles ms especiales de este sistema: Has auspiciado a alguien y vas a
hacer una reunin de grupo para l. En realidad, eso es lo que es, una reunin de grupo. Los
empresarios vendrn y traern a sus interesados. Es una reunin de grupo con el objetivo de
auspiciar, nada ms. Van a decir Si todos los interesados? no todos pero la mayora
probablemente, si haces bien tu trabajo y los nuevos son debidamente capacitados, dirn SI.
Estoy preparado para conducir a cualquier lugar si hay un saln lleno de gente. Es decir, un saln
lleno! es all donde he tenido la experiencia varias veces de todos diciendo SI, con frecuencia
todos los interesados eran auspiciados, porque todos estaban bien preparados. Esos que haban
invitado interesados saban de qu se trataba este negocio y que era lo importante. El negocio es
estupendo porque recibes ayuda mientras lo construyes. Empezar en este negocio cuesta menos que la
reparacin de tu coche y como todos los que estn presentes son conscientes de ello no ocurren
problemas.
Comienza a trabajar con nuestro sistema y toma una decisin.

Debes confiar en l y decirte a ti mismo: lo voy a hacer de esa forma! Cada comienzo es un poco
agotador como una locomotora de vapor arrancando, pero cuando se pone en marcha llega un
momento y sta empieza a correr.
Ahora vamos a tratar con las excepciones. De vez en cuando hay personas en la reunin de
auspiciamiento que contestan tal vez cuando les preguntan si quieren probar este negocio. De un
modo ellos estn diciendo si y no ambos o ninguno. Realmente no preguntas: quieres firmar? sino
bueno, te gusta la idea? Tienes preguntas? Ellos reaccionan indecisos: bueno, en realidad no
se de alguna forma dicen tal vez pero ni s ni no. Sin embargo, tu objetivo sigue siendo el
mismo: este es un saln y quieres auspiciar a todos los que estn all. Entonces qu haces cuando te
encuentras con alguien indeciso que por una variedad de motivos no quiere firmar? yo tengo una
regla de nunca firmar nada antes de una noche de buen dormir, tengo que comentarlo con mi
mujer, tengo que preguntar primero a mi asesor fiscal, voy a comentarlo con mis colegas, les
preguntar si tambin estaran interesados, luego te digo algo y as continan esto puede
ocurrir, ellos no dicen no dicen tal vez.
Cuando tratas con alguien que contesta tal vez tienes que ser consciente del hecho que se aplican
reglas diferentes en las reuniones de auspiciamiento en grupo y en las reuniones individuales. Una
persona que dice tal vez puede traer muchas discusiones si aceptas hablar con ella delante de todo
el mundo. Esto puede hacer que todas las personas presentes digan tal vez. T no quieres eso,
entonces debes saber qu hacer con ese tipo de persona que dice tal vez para poder proteger a los
otros que pueden decir Si.
Slo hay una posibilidad, la posibilidad de que lo trates amablemente! as que debes ser amable y
decir: entiendo completamente, mi padre tena la misma regla, puede que yo haya tomado decisiones
exitosas espontneamente pero mi padre pensaba igual que tu. Te entiendo perfectamente! pero si
quieres pensrtelo, tal vez necesitas algo para que te ayude a tomar la decisin? Sabes, nosotros
tenemos esta maravillosa oferta especial: hemos juntado unos cuantos productos de los que el Sr.
Mayer acaba de demostrar, y queremos que los pruebes en tu propio hogar de forma gratuita.
Llvatelos y el Sr. Mayer ir a recogerlos el jueves a las 5 p.m. te parece bien? tambin tengo algo
para que leas, puedes releer todo sobre el negocio, tambin encontrars el plan. Entonces el Sr.
Mayer ir el jueves a las 5 p.m. fue un placer conocerte. Aqu tienes, disfruta probando los
productos!
Con esto la persona que deca tal vez se ha ido y los otros siguen presentes. Un amigable gracias
por venir, hasta luego con la ayuda del paquete de productos de prueba es como llamamos a esta
estrategia.
Qu crees que va a ocurrir el jueves con el Sr. Mayer, el anfitrin de la reunin de auspiciamiento
en grupo, cuando vaya a recoger la cesta y el libro? hay una posibilidad que le digan: me gusta este
negocio. Si slo le hubieras dado los productos, l se hubiera concentrado 100% en ellos, su mente
hubiera viajado al mundo de los productos de limpieza y seguramente hubiera dicho: yo voy a ser un
cliente, los productos son buenos esto pasa casi siempre.
Entonces si l dice: quiero este y este producto! Qu haces con l? Podras decir: qudate los
productos que te gustaron y dame el dinero, pero eso sera estpido. Sera mejor tomar nota de su

pedido y organizar una fecha para la entrega. En esa fecha, una semana ms tarde, vas a entregarle los
productos que pidi.
Introduce su pedido en el archivo de servicio al cliente, para eso est ese archivo. Apunta toda la
informacin que tengas de l: su cumpleaos y el de su esposa, cuntos hijos tiene.
Qu ms haces con este nuevo cliente? Lo pasas a tu archivo de clientes habituales para llamarle y
visitarle cada mes.
Debes auspiciar , pero tus clientes deben confiar en ti. En las navidades, puedes pedirles que inviten
amigos y vecinos, puedes hacer una presentacin, una demostracin de la batera de cocina, una
presentacin de cosmticos o una presentacin navidea. Hay muchas posibilidades.
Qu haces con las personas que conoces durante una demostracin? te encantara auspiciarlos!
Cmo consigues esto? siendo amable con ellos: Sabes, nuestro negocio tienes mucho aspectos
diferentes, tenemos muchsimos ms productos a parte de esta batera de cocina. Me haras un
favor? actualmente tenemos una oferta especial Probaras estos productos de la cesta por tres das,
sin ninguna obligacin de comprarlos? tambin tengo un libro para ti, lelo y as podrs tener una
idea de mi negocio. De esa forma ya tienes nuevo potencial de auspiciamiento!
Pero regresemos al jueves siguiente a la reunin de auspiciamiento, cuando llega el momento de
recoger los productos de la cesta y el libro Soar o no Soar: la persona que dijo tal vez
convirtindose en un cliente es una posibilidad. Sin embargo qu otra cosa podra decir? me lo
he pensado, he ledo el libro es muy interesante. Mi esposa y yo hemos decidido que lo queremos
hacer. Qu haces en ese momento? rellenas un contrato con l, l recibe su paquete de inicio el
Conjunto Strat.
Qu haces con l a continuacin? una lista de nombres. Y luego? practica las llamadas
telefnicas. Tu objetivo? un saln lleno. Qu haces all? explicas el plan. Van a haber personas que
dicen Si. Qu haces con ellas? rellenas el contrato, les das los productos para la reorganizacin
de su hogar. Les das libros y CDs para que estn en una posicin que les permita tener xito en este
negocio.
Qu pasa en un saln lleno cuando alguien dice No? desafortunadamente, habrn personas que
dicen No. Hay ms pocas de las que piensas. Pero en este caso: Qu haces con alguien que dice
No? una cosa esta clara: si lo dejas en el grupo, vas a tener dificultades para auspiciar a los otros!
por lo tanto, debe ser cortsmente acompaado a la puerta. No puedes decirle fuera de aqu, esto
tendra consecuencias fatales. Por el contrario, vas a ser el Sr. Buena persona, la persona amable
que eres! no empiezas a discutir, pero le dices: sabes, yo pude haberme expresado mal, me gustara
continuar esta conversacin, esto es muy interesante, yo nunca lo he visto de otra manera. Puedo
sugerirte algo? tengo aqu un pequeo libro, est muy bien escrito y lo explica todo. Me haras el
favor de leerlo? yo lo recoger la semana que viene, qu te parece el viernes?, crees que lo habrs
terminado de leer ese da? estoy dispuesto a tomarme el tiempo para continuar hablando contigo ms
a fondo en ese momento. Nos vemos el viernes!, gracias y disfruta la lectura!
Los que se han quedado en el saln pueden ser auspiciados, por lo menos eso es lo que nos ha
demostrado nuestra experiencia.

Qu haces con los que auspicias? Un contrato, un conjunto Start y el Kit de Inicio con libros y CDs!
Es inimaginable lo que suceder si realmente haces esto por nuestra experiencia sabemos que es
mucho mejor seguir las sugerencias del sistema de educacin y formacin que perder tiempo
haciendo experimentos de cmo manejar el negocio.
Cul es el objetivo del sistema WWD? que tengas xito! el sistema te mostrar el camino, un
camino que muchos empresarios de xito han pisado. Has creado tu negocio de acuerdo al sistema
WWD y no te has desviado, pero el sistema hace mucho ms: el xito no est basado slo en el
trabajo, el xito tambin est basado en ti, en tu actitud personal, tu comportamiento y t forma de
afrontar las cosas. Tus empresarios tambin van a copiar estas caractersticas. Al igual que tus
empresarios copiarn tus mtodos de trabajo porque son simples y no conocen otros, ellos copiarn
tu comportamiento. Ellos copiarn tu ejemplo.
Tus empresarios tambin copiarn tu actitud frente a la vida y a este negocio. Todo ser duplicado.
Tambin en este sentido te aconsejamos que sigas el sistema.
Para terminar me gustara mostrarte que material de apoyo y trabajo utiliza el sistema WWD. En una
reunin de auspiciamiento en un saln, donde se presenta el plan de marketing, hay por lo menos un
anfitrin que ha invitado interesados. Posiblemente hay varios anfitriones, si varios han trado
interesados.1) Los interesados vinieron, fueron auspiciados y se fueron. Qu haces con los
auspiciados que se quedaron en el saln? Qu haces con el anfitrin? El momento siguiente a una
exitosa reunin de auspiciamiento es el ms adecuado para requerir dos decisiones: primero,
suscripcin a los CD del mes y segundo, el registro para la prxima Convencin de fin de semana.
Cada vez que alguien se convierte en auspiciador es el momento de pedirle su suscripcin a los CD
del mes y el registro del seminario.
Cuando alguien ha auspiciado, se ha convertido en auspiciador y est feliz. Se ha dado cuenta cmo
fun
2061) Captulo 10: Nuestro sistema ABC
ciona este negocio y va a querer ms! Estar encantado de rellenar su registro para el seminario de
fin de semana y se va a suscribir con gusto al CD del mes.
Por ltimo, djame explicarte por qu es tan importante esto. La gente dice: no necesito CDs, yo ya
estoy motivado!, soy positivo! djame decirte esto: Los CDs no sirven solo para propsitos
motivacionales, tambin sirven como material de formacin. Todo es cuestin de prctica orientada
al asesoramiento para empezar eficazmente el negocio y si alguien est dispuesto a aprender. El xito
requiere la voluntad de aprender. Alguien que no est dispuesto a aprender no ser exitoso. Los CDs
cumplen el propsito de formar!
La motivacin es parte de otro departamento totalmente diferente en el sistema WWD, llammosle el
departamento de seminarios. La motivacin se lleva a cabo en los seminarios de un da, la
motivacin se lleva a cabo en los seminarios WWD de un fin de semana. Los seminarios cumplen el
propsito motivacional.

Los CDs son para aprender, los seminarios para motivar. Nuestros libros, Dnde encajan? estos
son para la actitud. El xito requiere por una parte trabajo y por la otra tu actitud personal, tus deseos
de aprender y tu motivacin. El sistema WWD te apoya en esto significativamente.
Esto no slo sirve para ti sino para todos los que auspicias. Quieres que todos sean exitosos, quieres
que tengan la actitud correcta. Nuestros libros han influido en muchos una actitud y ayud a los
nuevos a tener un negocio de xito.
Los CDs son para escucharlos, aprendes escuchando. Nunca debes dejar de querer aprender. Debes
estar dispuesto a aprender para poder tener xito y debes dar a tus empresarios la oportunidad de
llegar al punto en el que estn dispuestos a aprender.
El combustible que mantiene nuestro sistema en funcionamiento es la motivacin. Para eso son los
seminarios de fin de semana, seminarios de inicio, seminarios de un da y los viajes a los que vamos
juntos. La motivacin se alimenta cuando se renen personas exitosas con deseos de aprender. Este
es el lugar para la motivacin. As es como funciona este sistema. Si trabajas con el sistema nada te
va impedir ser exitoso!

Muchas Gracias!
Queremos decirles a todos nuestros amigos y colegas que directa o indirectamente ayudaron a crear
de este libro. Despus de casi 40 aos en el negocio, seramos soberbios si insistimos en que todos
los consejos y sugerencias en este libro son exclusivamente nuestros.
Si aprendimos mucho probando, errando y corrigiendo nuestros errores, pero tanto o incluso ms
recibimos de otros que compartieron su sabidura y experiencia con nosotros.
Especialmente, los captulos 1 y 9 estn basados en materiales preparados para nuestra organizacin
por Michaela Mller-Meerkatz. El captulo 3 de la introduccin, por as decirlo, se tom la
informacin de un antiguo folleto de Amway. Adems queremos agradecer a nuestro amigo y colega
Salvador Prez quien edit la versin en espaol. Traducida por Alejandra Jaramillo. Gracias por
vuestro compromiso y apoyo!
Este libro se ha creado para ayudar en el desarrollo de un negocio Amway fuerte y rentable. Las
tcnicas y consejos que aqu se presentan han funcionado para muchas personas, pero no garantizan
que funcionen para ti. Confiamos que entiendas que como en todos los negocios, el xito no llega sin
esfuerzo. La participacin en la organizacin World Wide Diamonds (WWD) y la compra de
Material de Apoyo al Negocio es opcional. Despus de todo T xito depende de tu esfuerzo! Y
para terminar, Todos los errores no encontrados, por supuesto son nuestros!
Nota importante: La terminologa, nmeros, clculos, etc que se utilizan en este libro hacen
referencia al mercado alemn y pueden variar en otros mercados.