Guia Iniciativa y Creacion Corregida Abril 14 2009 PDF

DEPARTAMENTO ACADMICO DE ADMINISTRACIN Y
CONTABILIDAD
GUA DE INICIATIVA EMPRESARIAL
Y CREACIN DE EMPRESAS
Vctor Jos Rodrguez Restrepo
Mara Consuelo Torres de Cubillos
Bogot D.C., Junio 2008
AGRADECIMIENTOS
Este trabajo ha sido fruto de largas horas de consulta bibliogrfica, de haber utilizado
horas habituales de trabajo, la mayor parte del tiempo se ha empleado leyendo,
estudiando y analizando varios documentos existentes en el mercado y en las
universidades, que tienen que ver con los planes de negocios para el desarrollo y la
creacin de empresa en Colombia. Por eso queremos agradecer a los compaeros de
trabajo, en procura de apoyar el emprendimiento en la Administracin de empresas,
quienes nos apoyaron con sus aportes y conocimientos en la elaboracin de esta gua.
Igualmente queremos expresar nuestros sentimientos de agrado y generosidad, a
nuestros compaeros de ejercicio profesional-acadmico, quines siempre han estado
prestos a colaborar con sus ideas y conocimientos en procura de ampliar la visin
empresarial y beneficiar a los estudiantes del Politcnico Grancolombiano.
Finalmente agradecemos a nuestros familiares, quienes nos apoyaron y alentaron para
obtener los resultados que se evidencian en la presente gua.
INTRODUCCIN
El presente documento tiene como finalidad poner en contacto al estudiante con la
realidad institucional actual del pas, y del mundo empresarial. Que de acuerdo, a la
poltica del actual del Politcnico Grancolombiano, se propende por que la juventud
universitaria, piense en crear y desarrollar su propia empresa y no en conservar la
indagacin permanente, que por muchos aos se ha mantenido en los profesionales
egresados de las universidades, de entregar hojas de vida a los departamentos de
personal de las empresas para engrosar las filas de los desocupados del pas.
A travs de este trabajo, se desea encaminar los esfuerzos de futuros empresarios, hacia
la empresarialidad y ms concretamente a disear la creacin de una empresa que
permita ir paso a paso encaminndole hacia la oportunidad, la investigacin y al
conocimiento para conformar su propia actividad productiva, en funcin de una idea
innovadora, funcional, creadora, til para la comunidad.
Las empresas pueden ser creadas en diferentes campos de la actividad actual, incluidas
en los cuatro sectores bsicos de la economa de cobertura nacional. El sector agrcolapecuario denominado primario, en l se producen en su ms alto porcentaje las materias
primas; la manufactura o industria conocido como secundario, porque transforma lo que
deja el sector anterior; el sector comercial y de servicios por que cumple la funcin de
compra-venta de los productos terminados, o la prestacin de servicio, como lo indica su
nombre; finalmente las importaciones-exportaciones por que son la base en vigencia de
un mundo globalizado.
Para cumplir con la funcin propuesta, la gua consta de 7 siete captulos como son: La
parte introductoria que se desarrollar en funcin de la iniciativa empresarial, con la idea
de negocio recorrida a travs de una lista de chequeo, en la cual se irn contestando una
a una serie de preguntas, con las cuales se darn respuesta a la viabilidad o no, de la
idea planteada inicial planteada, adems de fortalecer la idea original. En segundo lugar,
se trabaja el estudio de mercados y la comercializacin de un producto o un servicio; a
continuacin se estudia lo concerniente, en el caso de que amerite el proyecto, el plan
exportador; posteriormente, se examinan los aspectos tcnicos del proyecto o lo que en la
gua se denomina el plan de operaciones, y las consideraciones tecnolgicas del
propsito del negocio; en el captulo quinto, se desarrolla el plan organizacional y jurdico
de la empresa. En el siguiente captulo se presenta el plan financiero y la evaluacin del
proyecto; finalmente se concluye con el plan ambiental
Con esta gua se busca apoyar aquellas ideas de negocios que un futuro empresario,
quiera emprender y desarrollar, con bases slidas y fundamentadas en una serie de
estudios que le permiten ver la viabilidad comercial, econmica y financiera, dentro de los
parmetros y las oportunidades que actualmente se ofrecen a los nuevos emprendedores.
CONTENIDO
1.
EMPRENDIMIENTO CON CREATIVIDAD E INNOVACIN .................................... 12

1.2
La Innovacin .................................................................................................... 13
1.3
La Lista de Chequeo.......................................................................................... 15
1.3.1
2.
Reflexiones sobre la lista de chequeo......................................................... 17
1.4
Prueba de Emprendimiento orientada a la creacin de empresas ..................... 40
1.5
Antecedentes Acadmicos del Proyecto............................................................ 51
ESTUDIO DE MERCADOS...................................................................................... 54
2.1
La Demanda ...................................................................................................... 54
2.1.1
Demanda potencial..................................................................................... 54
2.1.2
Demanda insatisfecha ................................................................................ 54
2.1.3
Demanda efectiva (Tamao de su mercado) .............................................. 56
2.1.4
Demanda futura.......................................................................................... 58
2.1.5
Caractersticas de la demanda ................................................................... 59
2.2
Mezcla de mercadotecnia .................................................................................. 60
2.2.1
Anlisis del Producto .................................................................................. 60
2.2.2
Anlisis del precio de venta ........................................................................ 62
2.2.3
Distribucin:................................................................................................ 67
2.2.4
Promocin .................................................................................................. 68
2.3
La Competencia:................................................................................................ 71
2.3.1
Matriz de Perfil Competitivo ........................................................................ 71
2.3.2
Anlisis de la matriz MPC ........................................................................... 74
2.4
El sondeo de mercado....................................................................................... 75
2.4.1
La entrevista personal ................................................................................ 75
2.4.2
Determinacin de la muestra ...................................................................... 75
2.4.3
Mtodos de muestreo ................................................................................. 76
2.5
Conclusiones del estudio de mercados.............................................................. 78
2.5.1
3.
EL PLAN EXPORTADOR ........................................................................................ 81

3.1
4.
Ventas proyectadas.................................................................................... 78
Pas destino....................................................................................................... 81
3.1.1
El perfil del pas meta ................................................................................. 81
3.1.2
La economa............................................................................................... 82
3.1.3
Clculo del tamao del mercado a atender................................................. 84
3.1.4
Cadena de Valor......................................................................................... 84
3.1.5
Barreras de entrada.................................................................................... 85
3.1.6
Clculo del precio de venta de exportacin................................................. 86
3.1.7
La franquicia como un plan exportador ....................................................... 88
EL PLAN DE OPERACIONES ................................................................................. 90

4.1
Localizacin del negocio.................................................................................... 90
4.1.1
Micro localizacin del negocio .................................................................... 90
4.1.2
Disponibilidad de conseguir materias primas, insumos y suministros: ........ 91
4.1.3
Factores de aprovisionamiento................................................................... 91
4.1.4
Perspectivas del sub sector donde se encuentra la empresa de estudio .... 92
4.2
El proceso de manufactura ................................................................................ 94
4.2.1
Inversiones y clculo de depreciaciones y amortizaciones ......................... 94
4.2.2
Mano de Obra Directa ................................................................................ 99
4.2.3
Materia prima a utilizar.............................................................................. 102
4.2.4
Costos Indirectos de Fabricacin (CIF)..................................................... 105
4.3
Programacin de la produccin ....................................................................... 107
4.4
Distribucin de la planta de produccin ........................................................... 110
4.5
Diagramacin del proceso productivo .............................................................. 113
4.6
Compras y aprovisionamiento.......................................................................... 114
4.7
Aspectos tcnicos de la comercializacin y distribucin de mercancas .......... 118
4.7.1
El Cliente .................................................................................................. 118
4.7.2
El diseo de marca ................................................................................... 120
4.7.3
Otros aspectos a considerar en la comercializacin y distribucin............ 120
4.7.4
4.8
5.
6.
Estructuras del local comercial ................................................................. 124
Los Servicios ................................................................................................... 129
4.8.1
Caractersticas de un servicio:.................................................................. 129
4.8.2
Diagramacin del proceso del servicio...................................................... 131
EL PLAN ORGANIZACIONAL Y JURDICO........................................................... 136

5.1
Tipos de sociedades........................................................................................ 136
5.2
Otras clases de empresas ............................................................................... 142
5.3
Las alianzas y la asociatividad como otras formas de creacin de empresas .. 143
5.3.1
Subcontratacin........................................................................................ 144
5.3.2
Franquicias............................................................................................... 145
5.3.3
Licencias .................................................................................................. 145
5.3.4
Joint ventures ........................................................................................... 145
5.3.5
Adquisiciones ........................................................................................... 145
5.3.6
Fusiones................................................................................................... 145
5.3.7
Escisiones ................................................................................................ 146
5.3.8
Consorcios y Uniones Temporales ........................................................... 146
5.3.9
Redes ....................................................................................................... 146
5.3.10
Alianzas Temporales ................................................................................ 146
5.4
Pasos para la constitucin y puesta en marcha de una empresa..................... 146
5.5
Plan Administrativo .......................................................................................... 152
5.5.1
Formulacin del plan ................................................................................ 152
5.5.2
Requerimientos de personal ..................................................................... 153
5.5.3
La estructura organizacional..................................................................... 153
EL PLAN FINANCIERO Y LA EVALUACIN ECONMICA DEL PROYECTO...... 158

6.1
Clculo del precio de venta con base en los costos......................................... 158
6.1.1
Clculo de otros costos y gastos del negocio ........................................... 158
6.1.2
Determinacin del precio de venta con base en los costos proyectados... 160
6.1.3
Necesidades de financiamiento ................................................................ 160
6.1.4
Determinacin de la inversin y las necesidades de financiacin ............. 161
6.1.5
El punto de equilibrio ................................................................................ 162
6.1.6
Factor de seguridad.................................................................................. 163
6.2
6.2.1
Postulados contables bsicos................................................................... 164
6.2.2
Balance general inicial.............................................................................. 165
6.2.3
La ecuacin contable................................................................................ 166
6.2.4
Balance de comprobacin ........................................................................ 167
6.2.5
Estados financieros proyectados .............................................................. 170
6.2.6
Evaluacin financiera del proyecto con base en los estados financieros .. 192
6.3
7.
Proyeccin de los estados financieros ............................................................. 164
Evaluacin econmica del proyecto................................................................. 194
6.3.1
Tasa mnima aceptable de rendimiento .................................................... 194
6.3.2
Horizonte de proyecto en trminos de ingresos y egresos ........................ 194
6.3.3
Evaluacin del proyecto con el valor del dinero a travs del tiempo.......... 195
EL PLAN AMBIENTAL ........................................................................................... 199
APNDICE .................................................................................................................... 203

CIBERGRAFA Y BIBLIOGRAFA RECOMENDADA ................................................. 203
BIBLIOGRAFA.............................................................................................................. 206
NDICE DE TABLAS
LISTA DE CHEQUEO EVALUACIN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO .............. 17
VARIABLES ECONMICAS CLAVES AL EMPRENDER UN NEGOCIO ....................... 30
POSIBILIDAD DE INNOVAR EL PRODUCTO O EL SERVICIO CARACTERSTICAS.... 33
PASOS PARA FORMALIZAR UNA EMPRESA EN COLOMBIA..................................... 34
CANALES DE DISTRIBUCIN........................................................................................ 36
RAZONES QUE HACEN NECESARIA LA INVESTIGACIN DE MERCADOS.............. 37
CUALIDADES PERSONALES DEL EMPRENDEDOR .................................................... 40
MI PERFIL DE EMPRENDEDOR .................................................................................... 50
DEMANDA POTENCIAL DE UN BIEN O SERVICIO ....................................................... 54
CONSUMO APARENTE DE UN BIEN O SERVICIO ....................................................... 55
CONSUMO PER CPITA DE UN BIEN O SERVICIO ..................................................... 55
SEGMENTACIN DEL MERCADO A ATENDER............................................................ 57
PERFIL DEL CLIENTE .................................................................................................... 57
DEMANDA EFECTIVA Y DEMANDA FUTURA ............................................................... 59
CARACTERSTICAS DEL COMPRADOR O USUARIO .................................................. 60
ETIQUETA DEL PRODUCTO.......................................................................................... 62
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA ................................................................................... 63
COSTO DE MATERIAL UTILIZADO................................................................................ 63
COSTO DE LA MANO DE OBRA REQUERIDA .............................................................. 64
ESTUDIO COMPARATIVO DE PRODUCTOS EN FUNCIN DE PRECIOS................... 66
INDICADORES DE LA DISTRIBUCIN .......................................................................... 68
MEDIOS PARA CALCULAR EL PRESUPUESTO DE PROMOCIN Y VENTA ............. 69
MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO DEL NEGOCIO (Matriz MPC).............................. 73
VENTAS PROYECTADAS PARA EL PRIMER AO ....................................................... 78
VENTAS PROYECTADAS DEL NEGOCIO Unidades ..................................................... 79
PERFIL DEL PAS META PARA EXPORTAR ................................................................. 81
MAPA DEL PAS ESCOGIDO OPORTUNIDAD DE NEGOCIO ...................................... 82
CUADRO DE CRECIMIENTO POTENCIAL DEL PAS RECEPTOR DEL PRODUCTO . 82
CLCULO DE TAMAO DE MERCADO A ATENDER.................................................... 84
CADENA DE VALOR DEL NEGOCIO ............................................................................. 85
EXPORTACIONES DE PRODUCTOS SUSTITUTOS O SIMILARES.............................. 86
EXPORTADORES COLOMBIANOS AL PAS ESCOGIDO ............................................. 87

CLCULO DEL PRECIO DE VENTA PARA EXPORTACIN ......................................... 87
LA MICROLOCALIZACIN DE UN NEGOCIO................................................................ 90
FACTORES PARA EL APROVISIONAMIENTO DE UNA EMPRESA.............................. 91
PROCESOS DE MANUFACTURA .................................................................................. 94
PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO................................................................................... 95
DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES DE PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO ........ 97
DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES PROYECTADAS PARA EL PRIMER AO . 98
CALENDARIO DE FUTURAS INVERSIONES................................................................. 99
INTENSIDAD DE MANO DE OBRA............................................................................... 100
PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA......................................................... 100
PRODUCCIN PROYECTADA PARA EL PRIMER AO.............................................. 103
CANTIDADES DE MATERIAS PRIMAS NECESARIAS PARA EL PRIMER AO ......... 104
COSTO DE MATERIAL UTILIZADO.............................................................................. 105
CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN PRIMER AO .......... 106
CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN DEL NEGOCIO......... 106
CLCULO DE LA NECESIDAD DE MATERIA PRIMA .................................................. 107
PROGRAMACIN DE LA PRODUCCIN..................................................................... 107
CURSOGRAMA ANALTICO ......................................................................................... 108
RDENES DE PRODUCCIN ...................................................................................... 108
ORDEN DE PRODUCCIN POR EQUIPO AUTOMATIZADO ...................................... 109
DIAGRAMA DE TRABAJO POR OPERARIO ................................................................ 110
DIAGRAMA DE TIEMPO DE OCUPACIN POR MQUINA ......................................... 110
PLANO PROPUESTO DE LA DISTRIBUCIN DE LA PLANTA DE PRODUCCIN ..... 111
RELACIN DE PROVEEDORES DE MATERIALES ..................................................... 112
REQUERIMIENTOS MNIMOS DE CALIDAD DE LAS MATERIAS PRIMAS................ 113
INVENTARIO DE PROBABLES PROBLEMAS CON LAS MATERIAS PRIMAS........... 113
PROCESO PRODUCTIVO ............................................................................................ 113
PUNTOS CRTICOS EN EL CONTROL DE CALIDAD .................................................. 114
CONTROL DE STOCK DE MERCANCAS.................................................................... 118
DISEO DE MARCA ..................................................................................................... 120
APROVISIONAMIENTO COMERCIAL .......................................................................... 123
EXTERIORES DEL LOCAL ........................................................................................... 124
10
INTERIORES DEL LOCAL ............................................................................................ 125

ILUMINACIN DEL LOCAL........................................................................................... 126
SISTEMA DE ILUMINACIN ......................................................................................... 127
ANUNCIOS A EMPLEAR............................................................................................... 128
PLANO O DISEO DEL LOCAL.................................................................................... 129
CARACTERSTICAS DE UN SERVICIO ....................................................................... 130
SMBOLOS MS UTILIZADOS EN LOS FLUJOGRAMAS ............................................ 131
PREGUNTAS QUE ORIENTAN UN FLUJOGRAMA ..................................................... 134
TIPOS DE SOCIEDADES.............................................................................................. 138
OTRAS CLASES DE EMPRESAS................................................................................. 142
ALIANZAS Y ASOCIATIVIDAD...................................................................................... 143
DOCUMENTOS A TRAMITAR PARA LA CREACIN DE LA EMPRESA...................... 147
ACTA DE CONSTITUCIN........................................................................................... 148
PLAN ADMINISTRATIVO .............................................................................................. 152
DESCRIPCIN DEL CARGO ........................................................................................ 153
OTROS REQUERIMIENTOS DE PERSONAL............................................................... 154
PRESUPUESTO DE PERSONAL.................................................................................. 155
CLCULO DE OTROS COSTOS Y GASTOS DEL NEGOCIO ...................................... 158
ESTRUCTURA DE COSTOS Y CLCULO DEL PRECIO DE VENTA.......................... 160
TABLA DE AMORTIZACIN PARA PROBABLES PRESTAMOS ................................. 162
BALANCE GENERAL INICIAL....................................................................................... 165
ECUACIN CONTABLE................................................................................................ 167
BALANCE GENERAL DE COMPROBACIN................................................................ 169
ESTADO DE RESULTADOS DE UNA EMPRESA INDUSTRIAL................................... 170
ESTADO DE RESULTADOS DE UNA EMPRESA COMERCIAL................................... 172
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO ............................................................... 174
FORMATO PARA EL BALANCE GENERAL.................................................................. 178
BALANCE GENERAL PROYECTADO .......................................................................... 181
FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO ......................................................................... 189
CALCULO DE LA TASA MININA ACEPTABLE DE RENDIMIENTO.............................. 194
PLAN AMBIENTAL ........................................................................................................ 201
11
NDICE DE ECUACIONES
Demanda Insatisfecha ..................................................................................................... 55
Demanda Futura.............................................................................................................. 58
Precio de Venta de un Producto ...................................................................................... 65
Utilidad Esperada de un Servicio ..................................................................................... 65
Margen de Comercializacin............................................................................................ 67
ndice de influencia de distribucin .................................................................................. 68
Porcentaje de cumplimiento de las entregas.................................................................... 68
Porcentaje de devoluciones ............................................................................................. 68
Tamao de la Muestra en Poblaciones Infinitas............................................................... 75
Tamao de la Muestra en Poblaciones Finitas................................................................. 76
Produccin Proyectada.................................................................................................. 103
Cantidad de Materia Prima Necesaria............................................................................ 104
Cantidad ptima de Pedido ........................................................................................... 114
Punto de equilibrio en unidades producidas o en cantidades vendidas.......................... 162
Punto de equilibro como porcentaje de la capacidad instalada ...................................... 163
Punto de Equilibrio en pesos o ventas requeridas para el punto de equilibrio ................ 163
Factor de Seguridad ...................................................................................................... 164
La Ecuacin Contable.................................................................................................... 166
Rentabilidad sobre la Inversin - ROI............................................................................. 192
Rentabilidad sobre los Activos - ROA ............................................................................ 193
Rentabilidad sobre las Ventas - ROS............................................................................. 193
Valor Presente ............................................................................................................... 196
Valor Futuro................................................................................................................... 196
Valor Presente Neto....................................................................................................... 197
Tasa Interna de Retorno - TIR ....................................................................................... 197
12
1. EMPRENDIMIENTO CON CREATIVIDAD E INNOVACIN

Introduccin
En el presente captulo se desarrollarn los pasos fundamentales para emprender con
iniciativa y creatividad su plan de empresa, en esta primera parte ser til para que
oriente su idea de negocio, el documento se ha preparado para que usted, siga paso a
paso los tems preparados para tal fin, deber desarrollarlos en su totalidad, las dudas
que se le presenten, podrn ser discutidas con su tutor de cabecera para darle alguna
solucin.
1.2
La Innovacin
La innovacin debe llevar a los emprendedores a crear empresas que sean proyectos de
vida, con visin crtica, donde se exalte el espritu emprendedor, la imaginacin, la
inteligencia y obviamente los conocimientos de quienes desean como profesionales hacer
empresa. Cul es la esencia de la innovacin?, no es otra cosa que el cambio de actitud
en la forma de pensar, en la mentalidad para alcanzar lo que se desea. La innovacin no
es otra cosa que darse permiso para pensar distinto y perder el miedo al cambio.
Crear empresas innovadoras es producir o hacer un producto, un proceso o crear un
sistema que sea distinto a lo existente, diferenciarse de la competencia, si no innova es
muy difcil quitarle mercado a la competencia, la cual ya est posicionada, con un
mercado conseguido con clientes fieles a la marca o al producto; cambiar el gusto del
consumidor, no es una variacin a corto, sino a largo plazo; siempre se debe ser el mejor
en algo y hay que aprovechar las fortalezas y las ventajas competitivas1.
La innovacin es un paso ms all de la invencin se debe ir de la investigacin a la
invencin, de la invencin a la patente, de la patente a la transformacin y tecnologa y de
la transformacin y tecnologa a la innovacin.2
Cuando se desea innovar en una empresa, se debe pensar en la posibilidad de incorporar
por transferencia nuevos conocimientos y tecnologas que son los elementos que
permiten generar valor a la orientacin gerencial, de quien est a la cabeza de la empresa
y desea ser competitivo con el nimo de mantenerse en el mercado. La tecnologa es un
elemento facilitador de la empresa moderna Este conocimiento se manifiesta en
Van Den Berher Edgar; Cmo crear y gerenciar su propia empresa.
Bernal Campo Elas conferencia gestin de la innovacin. Universidad de la Salle y sector

productivo: desafo para la investigacin.-
13
tecnologas de producto o de servicio; del proceso de produccin; de materias primas; de

diseo en el producto; de distribucin; de la informacin y de la promocin, de atencin al
cliente; de mercadeo y de proveedura3
Ser empresario es uno de los objetivos propuestos al desarrollar el presente documento,
realmente los empresarios no nacen se hacen, pero para ello se requiere materializar una
idea de negocio con tinte innovador que le permita recorrer el sendero del
emprendimiento con disciplina y esfuerzo, manteniendo el entusiasmo an frente a los
primeros reveses que se presentan en este tipo de acciones.
Para innovar no es necesario pensar tan solo en el producto y/o servicio sino tambin
pensar en los planos de lo social, lo cultural, lo organizacional, lo cientfico, lo educativo y
lo empresarial. Para mejorar la competitividad de un negocio se debe estar siempre
informado ante las revoluciones tecnolgicas; las transformaciones culturales; los
impactos econmicos ejercidos sobre la poblacin; los grupos de investigacin de las
universidades, y los avances cientficos en la humanidad etc.
IDEA DE
NEGOCIO
EVALUACIN
DE IDEAS
IDEAS
ARCHIVADAS
IDEAS
GENERALES
Creatividad, invencin, innovacin, imaginacin,
tendencias, gustos, problemas, necesidades, deseos,
preferencias, percepciones, errores, tecnologa, ciencia,
ambiente, mercado, negocios, demografa, ordenamiento
Figura 1.1 Proceso de desarrollo de ideas de negocio4
Castellanos Juan Gonzalo. Las Pymes innovadoras, cambio de estrategias e instrumentos. Revista EAN N
47 Abril de 2003
4
Adaptado de la Figura 6.4 Proceso de desarrollo de Ideas de negocio, de Varela V Rodrigo, Innovacin
empresarial, Bogot D. C. 2001, segunda edicin Pearson Editores.
14
1.3
La Lista de Chequeo
Es una herramienta del emprendimiento fsica, tangible que funciona como una lista de
factores claves para estudiar e investigar con respecto a la viabilidad de una idea
propuesta de negocio.
Con ella se pretende darle valor en trminos porcentuales, a cada uno de los factores
estudiados sobre la base de un 100%; con el fin, de de que unos factores valgan ms que
otros dependiendo su nivel de importancia. De igual forma todos los agentes, son
calificables de 0-5 dependiendo que tan difcil es para usted y su grupo de
emprendedores conseguir o alcanzar dicha opcin, de esta forma, su calificacin ser
menor de lo contrario la calificacin ser mayor.
Describa su idea de negocio brevemente:
En qu consiste su innovacin o creatividad?
Cul es la propuesta de valor de su idea de negocio?
15
Cul es la necesidad que piensa satisfacer al ofrecer al mercado esta idea?
En qu mercado se encuentra?
Cul es el sector al que pertenece esta idea propuesta?
16
Cuenta con recursos para montar un negocio?

Conteste marcando la respuesta verdadera.
S:
NO:
1.3.1 Reflexiones sobre la lista de chequeo

A continuacin se encuentra una lista de tems relacionados con la idea de negocio, que
debe ser analizada en primera instancia, en el cuadro que a continuacin se presenta, y
por otra parte con base en el mismo, usted debe contestar una serie de preguntas que
nos le ayuden a acercarse a la realizacin de esta idea preliminar que tiene del futuro
negocio.
Es importante aclarar que aqu se tocan tangencialmente tems del estudio de mercados,
y los dems planes que se deben considerar para evaluar el proyecto. Lo equivale a decir
que estos temas se profundizan en el captulo correspondiente.
LISTA DE CHEQUEO EVALUACIN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

Factores de Estudio
P
100
%
E
5
1. Tener un conocimiento
adecuado del producto
2. Tener un conocimiento
adecuado del mercado
3. Conocer las
limitaciones legales
4. Contar con el capital
adecuado
5. Posibilidad de proteger
el producto
6. Facilidad de establecer
el precio de venta
17
MB
4
B
3
R
2
M
1
MM
0
TOTAL

Factores de Estudio
P
100
%
E
5
7. Nivel de tecnologa
para el producto
8. Posibilidad de
asociarse
9. Ciclo de vida del
producto
10. Acabado y diseo del
producto
11. Conocimiento del
entorno
12. Manufacturacin /
operacionalizacin del
servicio
13. Posibilidad de no
atentar contra el medio
ambiente
14. Posibilidad de innovar
en el producto
15. Conocimiento de los
pasos para legalizar
una empresa en
Colombia
18
MB
4
B
3
R
2
M
1
MM
0
TOTAL

Factores de Estudio
P
100
%
E
5
MB
4
B
3
R
2
M
1
MM
0
TOTAL
16. Facilidad en la
comercializacin y
distribucin del
producto
17. Se hizo el estudio de
mercado
18. Micro localizar el local,
taller, oficina, planta,
etc.
19. Disponibilidad de
conseguir materias
primas y suministros
20. Perspectivas del
subsector donde se
encuentra la idea de
empresa
TOTAL
Convenciones
P: ponderacin; E: Excelente; MB: Muy Bueno; B: Bueno; R: Regular; M: Malo; MM: Muy Malo
Nota: Calificar de 0 a 5 siendo los valores bajos poca importancia directa en el anlisis de
la idea, los valores mayores como cuatro y cinco indican que se tiene conocimiento de
esa idea. Con los valores registrados en la matriz y multiplicados por los pesos de la
ponderacin, que estn de acuerdo a la importancia que usted le d al factor por
considerar determinante en el desarrollo de la idea. La sumatoria final, le determinar la
importancia de su idea. Multiplique las calificaciones por los pesos porcentuales; sume los
resultados finales y al final obtendr una calificacin respectiva.
19
Las calificaciones deben aparecer justificadas en cada uno de los tems de estudio frente
a la idea de empresa. Esto quiere decir que usted en colaboracin de su grupo deber
justificar cada una de las calificaciones respectivas por escrito, explicando en el texto
como se encuentra actualmente cada una de ellas y cuanto vale en peso y calificacin.
1. Tener un conocimiento adecuado del producto
Qu sabe o conoce del producto? Conoce cmo est hecho?
Cul es su funcionalidad?
Cules son las caractersticas del mismo?
20
Los elementos, son fciles de conseguir?
Qu medidas tiene?
Si es un servicio, Podra indicar si existe o no una satisfaccin plena de las

necesidades y expectativas del cliente?
Qu est ocurriendo con la atencin all?
21
2. Tener un conocimiento adecuado del mercado

Qu tanto conoce usted ese mercado?
Conoce la demanda de los consumidores de productos similares?
Conoce las caractersticas de la competencia?
22
Conoce la zona geogrfica dnde actan?
Tiene idea de los precios que manejan?
Conoce la clase socioeconmica que lo consume?
3. Conocer las limitaciones legales
23
Algunos productos requieren de normas para poder salir al mercado, tales como registros
de Invima, Dama, Secretara de salud, Icontec, etc., estas limitaciones legales, le indican
que debe realizar algunos trmites con las entidades que los reglamentan para poder
venderlo; por consiguiente, tendr que llenar los registros con informacin de la empresa
y pagar algunos derechos para poder actuar.
Conoce las limitaciones legales de su idea de proyecto?
4. Contar con el capital adecuado

Comenzar con bastante dinero no es prenda de garanta en un negocio si no se tiene
claro lo que se desea desarrollar, iniciar la actividad empresarial con poco dinero tampoco
es bueno, Por consiguiente, lo ideal sera realizar un clculo tentativo de cunto es la
inversin inicial del proyecto, y cuanto capital podran colocar o aportar los posibles socios
interesados en emprender con esta idea de negocio. Socios que no aporten algo,
realmente no estn interesados.
Cuenta usted con el capital para iniciar el proyecto?
5. Posibilidad de proteger el producto

Los productos pueden obtener un registro de marca o una patente con la
superintendencia de industria y comercio, dependiendo de su grado de inventiva,
24
innovacin y creacin. Si es una marca podr constituir registro cuando son palabras o
combinacin de las mismas; las imgenes, las figuras, los smbolos, los grficos, los
logotipos, los monogramas, los retratos, las etiquetas, los emblemas y los escudos. Los
sonidos y los olores; las letras y los nmeros; un color delimitado por una forma, o una
combinacin de colores; la forma de los productos, sus envases o envolturas; cualquier
combinacin de los signos o medios indicados en los tem anteriores.5
Los productos tambin pueden ser patentados cuando se consideran invenciones, tienen
un plazo de veinte aos contados a partir de la fecha de presentacin de la respectiva
solicitud. En el pas se le confiere a su titular el derecho de impedir a terceras personas
que no tengan su consentimiento, fabricar el producto, ofrecerlo en venta, usar el
producto; etc. Ver (capitulo V del rgimen comn sobre propiedad industrial cdigo de
Derecho comercial Colombiano).www.superintendenciaindustriacomercio.gov.com
Qu tanto sabe usted sobre la proteccin de sus productos?
6. Facilidad de establecer el precio de venta del producto la tarifa del servicio

Los productos deben ser trabajados por el mtodo del costeo directo para determinar
costos unitarios; gastos comerciales; beneficios y dems clculos respectivos. Los
servicios debern entrar en la tcnica de puntos de equilibrio para conocer con certeza
cuanto cobrar a los clientes o beneficiarios del servicio.
Realmente, sabe usted hacer esto?
Artculo 134 del Cdigo de Comercio
25
7. Nivel de tecnologa para el producto

Algunos productos requieren en sus procesos el componente tecnolgico para cumplir
con las exigencias de un mercado en trminos de los inductores de calidad, cantidad,
tiempo y costo.
Est usted consciente de esto?
Las producciones y operaciones empresariales son muy diversas y pueden dividirse en:
Extraccin: industrias extractivas como carbn, oro, plata, cobre, sal, etc.
Agrcolas: empresas que explotan la naturaleza en sus aspectos agrario, forestal

como los cultivos de flores exticas, cultivos de manzanilla para obtener aceites,
cultivos de caobos; guayacanes para la fabricacin de muebles finos, etc.
Pecuarias: empresas dedicadas a la crianza y produccin animal como las

conejeras, escarabajos; caracoles, camarones, etc. Y las pesqueras.
Industriales: transformadoras de materias primas en producto terminado.
Servicios: empresas que operacionalizan un servicio a la comunidad
Producciones artsticas e intelectuales: empresas de profesionales dedicados a

divertir o asesorar conocimiento.
Comerciales: Empresas dedicadas a acercar los bienes a los consumidores.
26
8. Diversidad de las producciones en la industria
Trabajos Unitarios: Realizados unidad por unidad, generalmente bajo encargo o

las rdenes de pedido Ej. Elaboracin de un pedido de cortinas para una oficina.
Produccin Discontinua: Objetos nicos o en series muy pequeas Ej., joyera
Produccin en Serie: La que se lleva a cabo de forma repetitiva. Se subdivide en:

o De piezas uniformes: como la industria panadera
o De ensamblaje o de montaje: como la industria del automvil
Produccin Continua o Produccin en Lnea: Como en el caso de la industria

qumica; los lcteos.
Automatizacin: Es la sustitucin del hombre por las mquinas en la ejecucin de

trabajos.
Qu tipo de proceso necesita su idea de negocio?
Qu tipo de tecnologa en informtica deber poseer para integrar a los clientes a

sus procesos empresariales?
27
Conoce realmente el software que deber utilizar para comenzar a ser competitivo
en el medio actual?
Hoy en da la empresa debe estar ampliada e integrada a los sistemas de informacin

sistematizada.
9. Ciclo de vida del producto
Uno de los mecanismos de oportunidad de negocio de desarrollar empresa es el ciclo de
vida de los productos y servicios, porque esto implica establecer y diferenciar las
estrategias de mercado en cada etapa con el fin de obtener la informacin que ayuda a
desarrollar la decisin de conformar el negocio. Un producto y/o servicio, en lo posible
debe tener un ciclo de vida largo, con l se podr pensar en montar empresa, de lo
contrario no ser sino un negocio pasajero.
10. Condiciones a presentar en un producto y/o servicio
Etapa de Introduccin: Se requiere informacin de debilidades del productoservicio ; condiciones del producto frente a un canal; evitar resistencia de los
clientes a cambiar sus hbitos establecidos
Etapa de Crecimiento: xitos inesperados resultar en un hbito abrumador;

Fracasos reparables cuando los componentes de venta no se desarrollan y se
deben tomar medidas para corregir la causa del problema.
Etapa de Madurez: La intensidad de la competencia hace bajar las utilidades; las

ventas continan aumentando durante un tiempo, pero a una tasa menor
descienden, hasta que se nivelan en un punto de mercado. La oferta excede a la
demanda por vez primera; Los competidores promueven fuertemente sus marcas
resaltando sus diferencias; los bienes durables, se aumentan las ventas de
repuesto, pasando a dominar el mercado.
28
Etapa de Declinacin: Esta es la vejez del producto, empieza a declinar se

deber pensar en hacer cambios en: producto fsico; posicionamiento; segmentos
del mercado; publicidad; nombre; empaque, precios; distribucin. 6
Examine:
Qu podr suceder en el tiempo con el producto y/o servicio que desea presentar?
11. Acabado y diseo del producto

Dentro de la direccin de la funcin de produccin, la preparacin tcnica de los trabajos
de fabricacin corresponde al rea de produccin-operaciones, por consiguiente los
productos terminados deben llevar las especificaciones establecidas haciendo un anlisis
del producto en trminos de acabados y diseo, control de materias primas en cuanto
inspeccin y seleccin; maquinaria y equipos a travs del mantenimiento; control en el
proceso productivo propiamente dicho; control de empaque y transporte. Debe haber un
control de calidad en el proceso productivo en el cual se confrontan los modelos y las
normas pre-establecidas para examinar defectos que pueden ser:
Defectos Crticos: Cuando el producto no cumple la funcin para la cual fue

diseado y su costo de reparacin es muy alto.
Defectos Mayores: Cuando el producto se puede aceptar hacindole algunos

arreglos. Su costo de reparacin es alto.
Defectos Menores: Cuando el producto se puede aceptar hacindole algunos

arreglos. Su costo de reparacin es bajo.
Defectos Mnimos o Leves: Cuando el producto tiene defectos que no tienen

gran importancia y por lo tanto se pueden aceptar como bueno.7
Cifuentes lvaro y Rosa Mara Planeacin Comercial; pginas 343-350.
29
12. Entorno
El propsito de este tem es conocer una lista finita de oportunidades que podran
beneficiar la futura empresa y de amenazas que se deberan eludir. Son todos aquellos
factores que podran influir en el negocio.
Las fuerzas externas clave se pueden dividir en cinco (5) categoras generales:
Fuerzas econmicas
Fuerzas sociales, culturales, demogrficas y ambientales
Fuerzas polticas, legales y gubernamentales
Fuerzas tecnolgicas
Fuerzas competitivas
Los factores econmicos tienen consecuencias directas con las oportunidades de
negocios por eso deben ser estudiados de manera singular. A continuacin se presenta el
cuadro de variables econmicas clave que se deben monitorear antes de emprender la
actividad empresarial.
VARIABLES ECONMICAS CLAVES PARA MONITOREAR AL

EMPRENDER UN NEGOCIO
VARIABLES ECONMICAS
SE
REQUIERE
S
Disponibilidad de los crditos

Nivel de ingreso disponible de la poblacin por estratos
Tasa de inters del mercado
PBN (producto nacional bruto)
Estado actual de la cotizacin del dlar y del Euro
Tasa de inflacin
Tasa de impuestos
Fundacin Carvajal; El control de calidad mdulo 9, pgina 25
30
NO
VARIABLES ECONMICAS CLAVES PARA MONITOREAR AL

EMPRENDER UN NEGOCIO
VARIABLES ECONMICAS
SE
REQUIERE
S
NO
Tendencias de desempleo
Factores de importaciones y exportaciones de la
actividad escogida
Tasa de devaluacin o reevaluacin de la moneda
nacional
13. La manufacturacin
En algunos casos el nuevo producto puede ser fabricado por terceros en razn a que no
tenemos ni el conocimiento, ni la experiencia para realizar esta labor, la investigacin del
sistema de planificacin de nuevos productos determina una serie de probabilidades para
ejercer esta labor.
Cul es la decisin suya al respecto?
En el caso de fabricar:
Adquirir sus conocimientos de fuentes externas a ella mediante un contrato o una

licencia
Innovar totalmente su producto hacer el prototipo y fabricarlo directamente
31
Contratar alguna empresa manufacturera que le haga el producto con ciertas

limitaciones legales.
Desarrollar mejores productos a partir de tcnicas ya existentes8
Lo anterior depender de la posibilidad de adquirir maquinaria y equipos y la mano de

obra calificada, inicialmente un taller para ejercer esta tarea.
En el caso de los servicios es conveniente realizar todo el proceso paso a paso as:
El conocimiento claro de los clientes objetivo del servicio o segmentos de clientes

a atender
Identificacin clara de los servicios a realizar objeto del negocio
Diseo del Blueprint (heliografa en ejecucin) donde aparecen los ciclos del
servicio.
Definicin y diseo de los momentos de verdad dentro del ciclo del servicio
Establecimiento de estndares de calidad, de comn acuerdo con los clientes o

por definicin propia de la empresa
Metodologa para obtener ndices de satisfaccin en los clientes9
14. Posibilidad de no atentar en contra del medio ambiente

La luz solar, el aire, el suelo y el agua son los cuatro elementos que sostienen el mundo
viviente, elementos con los cuales es posible vivir, crecer, desarrollarse y morir. Estos
cuatro elementos naturales conforman nuestro ecosistema tierra. El mal manejo que el
hombre le da al ecosistema es lo que origina el desequilibrio ambiental.10
Su idea de empresa Contribuye al desequilibrio ambiental?
Harding HA. Direccin de produccin: pgina 57.

Serna Gmez Humberto; Servicio al cliente; pgina 19
10
La CAR (Corporacin Autnoma regional) Mdulo Ecologa.9
32
15. Posibilidad de innovar el producto

En la bsqueda de ideas de negocio pueden surgir al interior de las personas, en su
interaccin con otras y en el contacto con ambientes distintos al mundo que nos rodea.
Dentro de las fuentes que ayudan a encontrar una idea est el de explorar sus habilidades
o competencias personales; el encontrar nuevas maneras de hacer las cosas; el pensar
en nuevos usos para productos ya existentes; el emplear recursos subutilizados y el
aprovechar los cambios del entorno.
Cuando se piensa en innovar, los emprendedores desarrollan y proponen diversidad de
ideas, lo importante es que alguna de ellas se convierta en el pilar de la oportunidad de
negocio. Las principales caractersticas para innovar deben ser:
POSIBILIDAD DE INNOVAR EL PRODUCTO O EL SERVICIO

CARACTERSTICAS
Responder a una necesidad social sentida en la comunidad
La no claridad en el producto en la funcionalidad y utilizacin
Observar con atencin la vida cotidiana y econmica para realizar cambios
Insatisfaccin por errores empresariales
la ausencia de algo en el mercado
Revisar ideas pasadas o antiguas
El aprovechamiento de licencias-franquicias
Los cambios climticos
Cules son las caractersticas en este sentido de su negocio?
33
16. El conocimiento de los pasos para legalizar una empresa en Colombia

Este es uno de los aspectos ms importantes en la conformacin de una empresa y
hechos de los proyectos de crear empresa fallan porque no tienen bien en claro que es lo
que hay que hacer all y los requisitos que se necesitan.
Primero que todo se debe atender lo siguiente:
PASOS PARA FORMALIZAR

UNA EMPRESA EN COLOMBIA
Trmites comerciales
Tramites tributarios
Tramites de funcionamiento
Tramites de la seguridad laboral11
Conoce con certeza todos los pasos que reglamentan jurdicamente una empresa
en Colombia?
S:
NO:
Si su respuesta es S, Cuntos son?
11
Cmara de Comercio de Bogot; Crear empresa (gua para constituir y formalizar empresa); pgina 37.
34
Puede tramitar todos y cada uno de los pasos sin problema?
Conoce a cunto ascienden estos gastos de constitucin y organizacin del

negocio?
17. Facilidad de distribuir y comercializar el producto:

La distribucin de un producto encierra varios aspectos que deben ser estudiados a
fondo, por cuanto el concepto implica manejo de costo y este aspecto debe analizarse de
manera tcnica. Se entiende por distribucin fsica los canales que satisfacen la
necesidad de los clientes, los mtodos que se estn utilizando para transportar, manipular
productos, almacenar mercancas, sus costos, ubicacin del producto en estantera y el
merchandising.
Los canales de distribucin se dividen en dos categoras:
Intermediarios mercantiles (toman propiedad de la mercanca) Los mayoristas;

minoristas o detallistas
Agentes intermediarios (intervienen en el proceso de comercializacin)
35
CANALES DE DISTRIBUCIN
CANAL TIPO 1
FABRICANTE
Cero etapas o directo; el fabricante puede

controlar el producto
CONSUMIDOR
CANAL TIPO 2
FABRICANTE
CONSUMIDOR
De una etapa, solo se tiene un

intermediario; reduce costos
MINORISTA
CANAL TIPO 3
FABRICANTE
MINORISTA
De dos etapas; amplio cubrimiento, los

costos de distribucin se reducen
MAYORISTA
CONSUMIDOR
CANAL TIPO 4
FABRICANTE
DISTRIBUIDOR
CONSUMIDOR
De tres etapas; es costoso y se da en

productos de consumo general
MAYORISTA
DETALLISTA
En qu tipo de canal se encuentra su producto?
36
Cul es su capacidad de cobertura, a partir de las produccin actual? (local;

urbana; rural; departamental; nacional; internacional12
18. Estudio de mercados

Este es un proceso sistemtico para obtener informacin que va a servir al futuro
empresario para tomar decisiones, para sealar planes y objetivos sobre el desempeo
de su empresa.
La importancia de esta tcnica radica en: definir el mercado planear el trabajo con el
consumidor, ayuda a detectar que productos constituyen la lnea ptima para una
empresa; determina el potencial de ventas de los productos nuevos; hace asistencia para
probar los prototipos que se van a introducir al mercado y determinar el xito o fracaso del
mismo.
RAZONES QUE HACEN NECESARIA

LA INVESTIGACIN DE MERCADOS
RAZONES
Se requiere
S
Disminuir los riesgos de la iniciacin

Conocer el consumidor en los aspectos psicogrficos
de actividades
Informar y analizar la informacin13
12
Fischer Laura y Navarro Alma; Investigacin de Mercados, pgina 8-9
37
NO
Qu tipo de investigacin de mercado debe realizarse en su proyecto de empresa?
Cree que la informacin obtenida le permite seguir con seguridad en la idea del
montaje de su empresa?; Por qu?
19. Localizacin del negocio

Lo primero que se debe tener en cuenta para la seleccin de la ubicacin de la empresa,
es la disponibilidad del espacio o a la existencia de predios que renan los requisitos de
ubicacin y en especial sobre la superficie, considerando el crecimiento proyectado de la
empresa a corto, mediano y largo plazo. Adems de los aspectos que se describen a
continuacin:
13
Factores legales, verificar que no hayan leyes que restrinjan la ubicacin y por el
contrario ver la posibilidad de la favorabilidad de las mismas.
Servicios, es importante verificar que los servicios necesarios para la empresa

estn disponibles en la ubicacin elegida.
Fischer Laura y Navarro Alma Investigacin de mercados; pgina 8-9
38
Mano de obra, se analiza la disponibilidad de mano de obra calificada y no

calificada necesaria para el negocio.
Ubicacin estratgica, se tiene en cuenta aspectos como las comunicaciones y

los medios de transporte para los consumidores, empleados y proveedores.
Costo y adquisicin de terrenos, se deben analizar las diferentes opciones que

se tengan para la construccin y ubicacin de la empresa.
Seguridad pblica, teniendo en cuenta la responsabilidad social de la empresa y

la inseguridad del pas, este factor tiene gran relevancia por la seguridad de
empleados, proveedores y clientes.
Otros servicios, se debe tener en cuenta la cercana de otros servicios como

hospitales, bomberos, en el caso de ser requeridos.
Cul es la localizacin del negocio, con las consideraciones anteriores?, haga una
breve descripcin de la misma considerando los parmetros por los que se tom la
decisin.
20. Disponibilidad de materias primas

Se analizan los proveedores y las distancias que los separan de la empresa, con el fin de
garantizar el suministro y el volumen oportuno y eficiente, adems de disminuir costos de
transporte y garantizar la rapidez del servicio.
Enumere los proveedores considerados con las distancias que le separan de la
empresa.
39
21. Perspectivas del subsector

En Colombia existen algunos sectores mucho ms desarrollados que otros, es el caso de
las artes grficas; el calzado, los plsticos, la confeccin, etc. Por tal razn, esto permite
que existan gremios, asociaciones, federaciones confederaciones o algn otro tipo de
organizacin empresarial, que apoye y rena a sus integrantes. De ah la importancia de
examinar que tan desarrollado se encuentra el subsector al cual pertenece su idea de
negocio. Esto podr ser beneficioso si existe asociatividad de lo contrario no.
Su idea de negocio pertenece a qu gremio, sector o subsector?
1.4
Prueba de Emprendimiento orientada a la creacin de empresas
Para crear un negocio es importante reconocer de las cualidades que poseemos y cules
son las oportunidades que nos van a ayudar para llevar a cabo nuestra idea de negocio,
por lo tanto, marque con un s o un no; las cualidades personales que usted posee, de lo
contrario deje en blanco las casillas
CUALIDADES PERSONALES DEL EMPRENDEDOR

CUALIDADES
Posee un alto sentido de la responsabilidad personal

Es muy independiente
40
NO
Posee un gran entusiasmo y pasin por lo que hace

Es muy adaptable a situaciones difciles
Le agrada trabajar con personas
Es disciplinado
Es persistente
Acepta el riesgo
Tiene estructurado un plan de vida personal
Ha tenido en alguna oportunidad negocio propio
A continuacin encontrar, una prueba de emprendimiento orientada a la creacin de

empresa, con la cual se busca que usted de respuesta a las dos preguntas que se
plantean a continuacin, y hacer una reflexin sobre usted como emprendedor.
Est usted, con las competencias adecuadas para convertirse en el tiempo en un
empresario de xito?
Tiene usted condicin para hacerle frente al reto de ser empresario?; La siguiente
prueba mide que tanta capacidad puede usted ofrecer al presente reto
Indicaciones
Responda sin titubear a cada uno de los

75 enunciados. Las primeras reacciones son las ms sinceras y las que dan los
resultados ms acertados. D su opinin acerca de todos los enunciados.
Indique si est de acuerdo o en desacuerdo con cada uno de los enunciados de

acuerdo con la siguiente escala:
1 Totalmente en desacuerdo 2 En desacuerdo 3 Indiferente o indeciso 4 De
acuerdo 5 Totalmente de acuerdo
Utilice lo menos posible la respuesta indiferente o indeciso.
En algunos casos la respuesta ser s o no. Cuando sea S, marque el nmero 5;

cuando sea no, marque el nmero 1.
41
Desarrollo de la Prueba
Teniendo en cuenta su forma de pensar y de proceder, d una calificacin a cada uno de
los enunciados siguientes:
ENUNCIADOS
1 2 3 4 5
1. Me gusta conocer el resultado de mis acciones y utilizo los

medios para ello.
1 2 3 4 5
2. Trato siempre de hacer algo; me repugna estar ocioso.
1 2 3 4 5
3. Me gusta dirigir a los miembros de un grupo.
1 2 3 4 5
4. S motivar a las personas para que trabajen conmigo.
1 2 3 4 5
5. Habitualmente soy capaz de poner en operacin los medios y los

recursos necesarios para llevar a cabo una tarea.
1 2 3 4 5
6. Acto muy bien en situaciones inciertas e impredecibles
1 2 3 4 5
7. Lo esencial en la vida es querer realizar algo importante
1 2 3 4 5
8. Tiendo a ser ms optimista y entusiasta cuando emprendo algo.
1 2 3 4 5
9. Me gusta decir a los dems cmo hay que hacer el trabajo.
1 2 3 4 5
10. Cuando estoy persuadido de una cosa, puedo convencer a los

dems.
1 2 3 4 5
11. Prefiero hacer las cosas a mi manera, sin preocuparme mucho de

lo que otros puedan pensar de m.
1 2 3 4 5
12. El dinero constituye un buen indicador del xito
1 2 3 4 5
42
ENUNCIADOS
1 2 3 4 5
13. Es necesario dominar el miedo ante lo incierto porque paraliza

nuestra actividad.
1 2 3 4 5
14. Prefiero los deportes individuales a los que se llevan a cabo en

equipo.
1 2 3 4 5
15. Mis padres son o han sido propietarios de una empresa.
1 2 3 4 5
16. Si tuviera oportunidad, me gustara participar en actividades en

las que se nos mostrar cmo iniciar y dirigir una empresa.
1 2 3 4 5
17. Tener iniciativa es el primer paso para el xito
1 2 3 4 5
18. Me gusta Inventar y aprender nuevas formas de hacer las cosas.
1 2 3 4 5
19. Puedo trabajar duro tanto tiempo como sea necesario.
1 2 3 4 5
20. Soy capaz de hacer muchas cosas a la vez y de hacerlas bien.
1 2 3 4 5
21. Puedo fcilmente ponerme en el lugar de otro para comprender

mejor su situacin.
1 2 3 4 5
22. Prefiero un empleo que exige cambios frecuentes de actividades.
1 2 3 4 5
23. Lo que me sucede depende de m, la mayora de las veces.
1 2 3 4 5
24. Me gusta llevar a cabo trabajos difciles.
1 2 3 4 5
25. El hecho de regalarse objetos personales estimulantes es el

primer paso para el xito.
1 2 3 4 5
26. Aun cuando pida consejo a otro, tomo yo solo mi decisin.
1 2 3 4 5
43
ENUNCIADOS
1 2 3 4 5
27. El xito es, sobre todo, un asunto de voluntad y de disciplina

personal.
1 2 3 4 5
28. El dirigente de una empresa es una persona muy estimada en

nuestra sociedad.
1 2 3 4 5
29. En la vida hay que tomar riesgos, teniendo en cuenta que stos
sean razonables y calculados.
1 2 3 4 5
30. Ya he ofrecido mis servicios para llevar a cabo diversos trabajos

en m alrededor.
1 2 3 4 5
31. En la escuela he participado en actividades dirigidas por los

estudiantes.
1 2 3 4 5
32. Hay miembros en mi familia (tos, tas, primos, primas) que tienen
su propia empresa.
1 2 3 4 5
33. Lo que ms me interesa es estar en el centro de la accin.
1 2 3 4 5
34. Me gusta sentirme responsable cuando realizo algo.
1 2 3 4 5
35. Cuando me propongo hacer algo, ningn obstculo lo considero

como insuperable.
1 2 3 4 5
36. Tengo la impresin de tener ms energa y vigor fsico que la

mayora de mis amigos.
1 2 3 4 5
37. Las tareas de escuela que exigieron ms de nosotros fueron las

que nos beneficiaron ms.
1 2 3 4 5
38. Puedo comunicar a otros mi entusiasmo por un objetivo que

percibo.
1 2 3 4 5
44
ENUNCIADOS
1 2 3 4 5
39. Soy capaz de trabajar en grupo y me gusta hacerlo.
1 2 3 4 5
40. Juzgndome en forma objetiva, estoy convencido de mis

posibilidades y s muy bien cmo explotarlas.
1 2 3 4 5
41. Prefiero establecer mis propios objetivos y trabajar duro por

alcanzarlos.
1 2 3 4 5
42. No hay nada ms satisfactorio que dar lo mejor de uno mismo.
1 2 3 4 5
43. Dejar algo al azar jams ha dado tan buenos resultados como
decidir por uno mismo qu acciones llevar a cabo.
1 2 3 4 5
44. La oportunidad de competir hace interesante la vida.
1 2 3 4 5
45. Para tener xito en nuestra sociedad moderna se necesita

aceptar el cambio.
1 2 3 4 5
46. Mis padres me brindan frecuentemente la oportunidad de tomar

iniciativas, de ejercer mis responsabilidades y de aprovechar mis
talentos.
1 2 3 4 5
47. Uno de mis padres ejerce o ha ejercido una profesin

independiente (abogado, agricultor, mdico, comerciante,
arquitecto).
1 2 3 4 5
48. Ya he participado en alguna organizacin de emprendedores en

la que se nos ensea cmo dirigir una empresa.
1 2 3 4 5
49. Slo con un compromiso a largo plazo es como alcanzamos

nuestros objetivos ms importantes
1 2 3 4 5
50. Me gusta experimentar y ensayar cosas nuevas.
1 2 3 4 5
45
ENUNCIADOS
1 2 3 4 5
51. Soy capaz de resolver problemas rpidamente y sin presin.
1 2 3 4 5
52. Puedo hacer frente a situaciones difciles; generalmente

encuentro la forma de actuar de manera satisfactoria.
1 2 3 4 5
53. No tiendo a evitar las situaciones complejas.
1 2 3 4 5
54. Me gusta influir en los dems y persuadirlos de hacer lo que

quiero que hagan.
1 2 3 4 5
55. Me gusta ser independiente de otros, al grado de decidir por m

mismo lo que quiero hacer.
1 2 3 4 5
56. La posibilidad de afrontar desafos es lo que atrae hacia ciertas

actividades.
1 2 3 4 5
57. En nuestros das es necesario ser audaz para alcanzar lo que se

quiere.
1 2 3 4 5
58. Cuando elaboro un proyecto, estoy casi seguro de poder llevado

a buen trmino.
1 2 3 4 5
59. El haber tenido xito en una tarea proporciona un grado de

satisfaccin incomparable
1 2 3 4 5
60. El xito es resultado de esfuerzos sostenidos; poco o nada tiene

que ver con esto el azar.
1 2 3 4 5
61. El dinero se necesita para el buen funcionamiento de las

sociedades modernas.
1 2 3 4 5
62. Como pasatiempo busco, sobre todo, hacer actividades que me

permitan hacer cosas concretas (colecciones, reparaciones, etc.
1 2 3 4 5
46
ENUNCIADOS
1 2 3 4 5
63. Conozco a adultos a quienes respeto mucho y que dirigen una

empresa.
1 2 3 4 5
64. Ya he participado en la iniciacin de actividades, tales como

asociaciones. clubes, colectas, etc.
1 2 3 4 5
65. Busco con frecuencia actividades en las que pueda tornar la

iniciativa
1 2 3 4 5
66. Prefiero tareas y situaciones que exigen una buena dosis de

creatividad e innovacin.
1 2 3 4 5
67. Prefiero las situaciones en las que con frecuencia debo tomar
decisiones importantes.
1 2 3 4 5
68. No tiendo a desistir an cuando los resultados tarden en llegar.
1 2 3 4 5
69. Me gustara iniciar una empresa para ser mi propio patrn.
1 2 3 4 5
70. Me gusta que mi trabajo sea mejor que el de los dems.
1 2 3 4 5
71. Un riesgo moderado estimula el espritu emprendedor.
1 2 3 4 5
72. Un fracaso aceptado correctamente puede constituir una eleccin

valiosa a tener en cuenta en el futuro.
1 2 3 4 5
73. Soy considerado como el mayor de la familia.
1 2 3 4 5
74. Ya he efectuado actividades remuneradas, como entregar

peridicos, vender productos, distribuir circulares, etc.
1 2 3 4 5
75. Mis padres o abuelos dirigan su propia empresa.
1 2 3 4 5
47
Traslade sus calificaciones a las tablas siguientes. Frente al nmero de cada enunciado
escriba la calificacin (1 5). Sume todas las respuestas de cada tabla.
TABLA 1 Intereses
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
17
33
49
65
18
34
50
66
Calif.
TOTAL TABLA 1: ___________
TABLA 2 Aptitudes
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
19
35
51
67
20
36
52
68
21
37
53
22
38
54
Calif.
TOTAL TABLA 2: ___________
TABLA 3 Motivacin
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
23
39
55
69
24
40
56
70
25
41
57
10
26
42
58
11
27
43
59
TOTAL TABLA 3: ___________
48
Calif.
TABLA 4 Actitudes
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
12
28
44
60
71
13
29
45
61
72
Calif.
TOTAL TABLA 4: ___________
TABLA 5 Antecedentes
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
Calif.
Enun.
14
30
46
62
73
15
31
47
63
74
16
32
48
64
75
Calif.
TOTAL TABLA 5: ___________

SUMA DE LAS TABLAS 1 a 5: __________
Traslade los resultados de cada una de las tablas a la siguiente tabla denominada Mi
Perfil de Emprendedor.
Por ejemplo, si en la Tabla 1 Intereses obtuvo 32 puntos, encierre en un crculo la
opcin 32-37 de la columna 1.
Traslade el total obtenido de las cinco tablas a la columna Perfil de conjunto.
49
MI PERFIL DE EMPRENDEDOR
Nivel
1
Intereses
2
Aptitudes
3
Motivacin
4
Actitudes
5
Antecedentes
Perfil de
conjunto
Alto
50
80 ms
100 ms
49 ms
61 ms
329 ms
49
79
99
48
60
323-328
48
77-78
97-98
40
57-59
312-322
46-49
74-76
95-96
45-46
53-54
301-312
45
72-73
94
44
51-52
296-300
44
70-71
92-93
43
48-50
290-295
42-43
66-69
90-91
42
45-47
281-289
40-41
61-65
88-89
40-41
42-44
273-280
39
59-60
86-87
39
39-41
267-272
38
57-58
85
38
37-38
261-266
31-37
46-47
76-84
36-37
30-36
244-260
28-30
38-45
70-75
35
27-29
232-243
26-27
33-37
66-69
34
24-26
224-231
25
menos
32
menos
95-96
44
menos
23
menos
223
menos
Medio
Bajo
Interpretacin de los Resultados

1. Si en cada una de las escalas obtiene:
a) un resultado de nivel elevado, se asemeja al prototipo del emprendedor;
b) un resultado de nivel medio, no se diferencia de otros en esta categora;
c) un resultado inferior, no posee muchas afinidades con la gente de negocios.
50
2. si el resultado del perfil de conjunto, obtiene:

a) un resultado elevado, tiene una personalidad que va de acuerdo con el ser
emprendedor. Cualquiera que sea la profesin que ejerza, imprimir en su
actividad profesional su sello de emprendedor.
b) un resultado intermedio, nada indica que sea el tipo ideal de emprendedor; sin
embargo, las circunstancias, podrn hacer que desarrolle su potencial de
emprendedor;
c) un resultado inferior, que no le desilusione ya que dicho resultado indica slo
que tiene inters por los problemas de los negocios y por las relaciones con ser
emprendedor.14
En sntesis mi perfil como emprendedor es:
1.5
Antecedentes Acadmicos del Proyecto
Cuando se desea llevar a cabo la creacin de una empresa se debe pensar en varios
aspectos de suma importancia, que pueden influir de manera directa en el logro de
alcanzar el objetivo deseado y que deben ser tratados con especial atencin para que en
la medida en que se vaya desarrollando y avanzando en la gua de estudio, estos
elementos se encuentren plenamente identificados, y soportados con informacin pues en
ltimas, son los que van a darle peso, relevancia al trabajo como tal; ellos son:
La concepto que usted est teniendo en cuenta debe convertirse en un proyecto real, por
consiguiente debe ser viable en el sentido de encontrar toda la informacin posible a
travs de fuentes como libros, revistas, Internet, base de datos, fuentes especializadas,
personas que saben y conocen del tema, etc. Estos aspectos deben quedar registrados
en el trabajo de acuerdo a unos criterios metodolgicos existentes.
La idea que usted est planteando debe estar perfectamente enmarcada dentro de un
muy completo estudio de mercados porque es aqu donde se debe llegar a la indagacin
acerca de las necesidades y preferencias del consumidor, para tomar decisiones
14
Desarrollo de emprendedores Universidad de Monterrey, AC Mxico
51
referentes a los atributos funcionales, econmicos y simblicos de los productos y

servicios. De este punto depender alcanzar unos buenos o malos resultados.
El negocio que usted est exponiendo involucra un desarrollo corporativo, no es el
producto o servicio suelto como tal, sino la concepcin de una organizacin con todas sus
caractersticas. Pensar en grande para comenzar en pequeo sera lo ms indicado, lo
anterior implica definir claramente el objeto social de la firma; la razn social; el tiempo de
duracin; nmero de socios, aportes de capital, marca de los productos, personal posible
a contratar; sitio de ubicacin, logotipo de la empresa, etc.
La empresa que usted est proponiendo debe estar soportada por cifras, valores,
clculos, datos numricos que permitan reconocer oportunamente sus posibilidades de
realizacin o no, esto no quiere decir que el proyecto sea bueno o malo, sino que
responde a las incgnitas propias de todo estudio investigativo en ejercicio.
La idea que usted est formulando, supuestamente la trae de tiempo atrs, por
consiguiente debe haber perfeccionado al mximo el componente creatividad
emprendedora, en donde de alguna u otra manera la innovacin est presente porque se
persigue presentar un producto o servicio para un mercado competido, en funcin del
bienestar y servicio a la humanidad consumidora necesitada.
Por tanto, los objetivos del estudio deben estar enmarcados en los siguientes
planteamientos:
Obtener unos resultados esperados a corto plazo, el entregar todo le estudio

terminado, a mediano plazo poner en marcha la fase previa del proyecto en
accin; y largo plazo consolidar otra opcin de vida laboral.
Describir correctamente cada uno de los planes que se adelantarn con la

metodologa prevista y con la cronologa u horizonte del proyecto en proyeccin de
etapa de preinversin, etapa de ejecucin, etapa de operacin y finalmente la
etapa de liquidacin.
Preparar un proyecto lo suficientemente bondadoso y tcnico que permita ser

presentado ante entidad financiera competente u organismo habilitado para su
negociacin u obtencin de recursos (financiamiento), con el nimo de ponerlo en
marcha.
Poner a prueba sus conocimientos adquiridos a lo largo de su estada en la

universidad para enfrentar un ltimo reto, que lo prepare a ser un ciudadano
profesional con visin de futuro y espritu emprendedor, dueo de su propia
empresa.
Escribir un plan de negocios permite discutirlo y compartirlo con personas claves de su

negocio y con acadmicos asesores de su intencionalidad. El poner los planes e ideas por
52
escrito, le ayuda a usted como emprendedor a clarificarles a ellos y al mismo tiempo a

usted a meditar; a ampliar su pensamiento; a analizar su mercado potencial, su
competencia
y
sus
objetivos.
53
2. ESTUDIO DE MERCADOS
Introduccin
Uno de los principales errores de muchas personas que se plantean crear una empresa
es una insuficiente o nula orientacin hacia el mercado. En esta parte de la gua se
plantean los principales aspectos que se deben tener en cuenta con respecto al mercado
de las nuevas empresas.
Es fundamental prever quienes son los clientes y los competidores. Por lo tanto usted al
finalizar esta parte del trabajo debe tener claro el negocio en el que se va a instalar, el
mercado en el cual va a actuar y en que condiciones voy a vender en el mismo.
2.1
La Demanda
Entendida como la cantidad de bienes y servicios requeridos por un consumidor para un

mercado condicionado a las cantidades ofrecidas a un precio determinado.
2.1.1 Demanda potencial
Es el volumen posible de consumo de un bien o servicio en trminos del comportamiento
histrico (uso de la estadstica), que ha presentado ese bien en observacin a travs de
los aos recientes.
DEMANDA POTENCIAL DE UN BIEN O SERVICIO

PRODUCTO O
SERVICIO
POBLACIN
Ao 1
Ao 2
Ao 3
A
B
C
Fuente: Investigacin base de datos
2.1.2 Demanda insatisfecha

Es el volumen posible de consumo de un bien o servicio no satisfecho completamente, lo
que indica que la oferta es insuficiente, o menor que la demanda.
54
Una primera aproximacin al estudio de la demanda se adelanta a travs del consumo

aparente que se describe a travs de la siguiente ecuacin:
Demanda Insatisfecha
Donde:
CA = Consumo Aparente; P = Produccin; I = Importaciones; E = Exportaciones
Al encontrar informacin estadstica en fuentes de entidades especializadas sobre la
produccin de un bien similar, comercializacin del mismo, o la prestacin de un servicio,
esta informacin se debe presentar como se ilustra a continuacin.
CONSUMO APARENTE DE UN BIEN O SERVICIO
Perodo histrico
Cantidad de
produccin
(unidades o $)
Importaciones
unidades o ($)
Exportaciones
unidades o ($)
Ao 200( )
Ao 200( )
Ao 200( )
Ao 200( )
Tambin se podra habla del consumo per.-cpita, dado que las cifras sobre poblacin
estn disponibles, ya sean reales o estimadas, y que conocemos la evolucin del
consumo aparente, as:
CONSUMO PER CPITA DE UN BIEN O SERVICIO

Perodo
Consumo aparente
Poblacin
Ao 200( )
Ao 200( )
55
Consumo per-cpita
Ao 200( )
Ano 200( )
2.1.3 Demanda efectiva (Tamao de su mercado)

Es el volumen posible del consumo de un bien o servicio, que su empresa est en
condiciones inciales de entregar al mercado (trate de ser lo ms ajustado a su realidad);
esto puede implicar satisfacer o no al cliente. La informacin obtenida en la investigacin
de mercados ser un buen aporte en el clculo de estos valores.
Para desarrollar este punto, se debe primero que todo, identificar el segmento de
mercado, es decir, asignar caractersticas que posee esa parte homognea del mercado
en relacin con la idea del proyecto. La segmentacin debe atender unos criterios como
son:
Segmentacin por importancia al valor del precio: Individuos que compran por
un poder adquisitivo no amplio y compran por economa por consiguiente se debe
tener en cuenta los niveles de ingreso de la poblacin.
Segmentacin por conceptos estticos: Aqu se referencia la preferencia de

estilos, estratos sociales, tipos de productos y servicios, la moda y sus tendencias
de consumo.
Segmentacin por finalidad del cliente: Obedece al objetivo de los

consumidores que puede ser adquirir un bien para consumo o uso; o como valor
de cambio volverlo a revender para obtener un margen de ganancia.
Segmentacin por caractersticas tcnicas del producto: hace referencia a las

virtudes y beneficios que posee un producto o servicio y que determina la compra
racional del cliente. Productos para adultos, nios, amas de casa, de demanda
hedonista, de prestigio, etc.
Segmentacin por factores psicogrficos: en donde tiene que ver los estados
motivacionales, emocionales y cognoscitivos que predisponen al comprador a
comportarse en una forma particular de acuerdo a como l, almacene en su mente
informacin recibida y presente actitudes, necesidades, cualidades, actividades,
intereses, conveniencia, funcionalidad y beneficios ofrecidos entre otros.
Segmentacin por aspectos demogrficos: Los consumidores poseen

diferentes estilos de vida, existen consumidores urbanos y rurales. De igual
manera las concentraciones poblacionales dependern de los poderes de compra
y los hbitos predominantes de la regin. Polticas, nacionalidad, clima, tipo de
56
zona geogrfica, ambientes y costumbres, clase social y filosofa, que determinan

sus preferencias.
Segmentacin por aspectos socioeconmicos: El consumidor puede estar

orientado a variables ms subjetivas como el ciclo de vida familiar; la clase familiar
(nmero de integrantes), la religin que profesa, la corriente poltica de partido, la
raza y la lengua.
Establezca la segmentacin de su mercado de acuerdo con el siguiente cuadro de la

gua; en este se presenta la segmentacin demogrfica, pero en el mismo usted debe
hacer los cambios de acuerdo con la segmentacin elegida para su proyecto.
SEGMENTACIN DEL MERCADO A ATENDER

(En las casillas realice la explicacin)
DEMOGRFICAS
SEGMENTACIN
Edad
Sexo
Nivel de
ingresos
Estrato
social
Ocupacin o
profesin
Lugar
de
residencia
Institucional
Importancia
del precio
Conceptos
estticos
Finalidad
del cliente
Tcnicas
del producto
Psicogrficas
Socioeconmicos
Habiendo establecido la segmentacin de su mercado a atender, ahora establezca el

perfil del cliente elegido como demanda efectiva de acuerdo al siguiente cuadro:
PERFIL DEL CLIENTE
57
Tipo de cliente
Criterio de
segmentacin
Demanda
efectiva actual
Clientes
potenciales
Ubicacin
geogrfica
Unidades o ($)
Con base en los dos criterios anteriores, ahora s establezca su tamao de mercado o
demanda efectiva para su empresa; tenga en cuenta el porcentaje de crecimiento o
decrecimiento anual del mercado en el cual est su idea de proyecto. Realice esta
operacin para el ao 0 y cuatro aos ms como demanda futura.
2.1.4 Demanda futura
El volumen posible de consumo de un bien o servicio en funcin del tiempo.
Para proyectar la informacin a los cuatro aos restantes, considerando el mantenimiento
de las condiciones existentes, aplique la siguiente frmula:
Demanda Futura
Donde:
PF = Es la poblacin final, es decir, en el tiempo futuro considerado
PI = Poblacin inicial o actual, a partir de la cual es probable que exista la
poblacin futura
R = Tasa de crecimiento, es decir, el saldo neto de personas existentes luego de
sumar los nacimientos y los inmigrantes, a cuyo resultado restamos los fallecidos y
los emigrantes
N = El perodo de tiempo considerado, o sea aquel en el cual queremos conocer la
poblacin final
Ejemplo: Con base en los siguientes datos, calcule la demanda de mquinas para
embotellado de refrescos en los aos 2007 y 2008.
58
PI: Demanda en el ao base (2000) de la embotelladora de refrescos: 10

mquinas
r: Tasa de crecimiento de la demanda de mquinas para embotellado de refrescos
de la empresa, segn comportamiento histrico del 5%
PF (2007) = PI (1+r)n PF =10.0 (1 + 0.05)1 PF =10.0 (1.05)

PF =10.5 (1 + 0.05)2 ; PF = 10.5 (1.25)
PF = 11.576
PF = 10.5
Con base en los clculos anteriores determine la demanda efectiva y futura de su

proyecto en el siguiente cuadro
DEMANDA EFECTIVA Y DEMANDA FUTURA

(Tamao del mercado real del proyecto en estudio)
CANTIDADES
Productos o Servicios
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
2.1.5 Caractersticas de la demanda

Responda las siguientes preguntas en el cuadro que se presenta a continuacin,
Caractersticas del Comprador y/o usuario:
Quin compra?
Qu compra?
Por qu compra?
59
Cmo compra?
Cundo compra?
Dnde compra?
Las caractersticas del mercado ya deben estar completamente desarrolladas atrs:
Demanda
Segmento
Tamao
CARACTERSTICAS DEL COMPRADOR O USUARIO

COMPRADOR
Caractersticas
Quin
Qu
Por qu
Cmo
Cundo
Dnde
Compra
Usa o Utiliza
Decide
Contacto con:
(servicios)
2.2
Mezcla de mercadotecnia
En esta parte del trabajo, se debe dar respuesta a otros interrogantes que tenemos en el
estudio de mercados, a saber: producto, precio, promocin y distribucin.
2.2.1 Anlisis del Producto
Para determinar las caractersticas ms favorables del producto objeto del presente
estudio, es importante contestar las siguientes preguntas:
Cules son las cualidades importantes del producto y/o servicio?
60
Cules son los aspectos que deben variar en el producto o servicio, con respecto
a los ya existentes o sustitutos en el mercado?
Cmo es la forma de presentacin del producto y/o servicio? (importancia del

empaque)
Cul es la marca adecuada para su producto?
Cul es el diseo idneo de la etiqueta de su producto?
61
Dibuje la etiqueta de su producto a continuacin:
ETIQUETA DEL PRODUCTO
Cmo se usa el producto? Tiene otros usos?
2.2.2 Anlisis del precio de venta

Calcule la elasticidad de la demanda del bien o servicio en los dos ltimos Aos.
62
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
VARIACIN EN CANTIDADES DE BIENES O SERVICIOS
Variacin en precio
Unidades ao 1
Unidades ao 2
ao 1
ao 2
Analice los resultados obtenidos en el cuadro anterior:
Materia prima a utilizar

Para el clculo de la Materia Prima a utilizar, se debe determinar la cantidad estndar
(CS) necesaria por cada producto o en otras palabras determinar cul es la cantidad de
cada una de las materias primas necesaria para producir una unidad, con base en esto
determinar las cantidades necesarias para garantizar la produccin proyectada.
COSTO DE MATERIAL UTILIZADO

CLCULO DE LA MATERIA PRIMA A UTILIZAR
(Primer elemento de costo)
Clase de
material
Cantidad
utilizada por
unidad
Unidad de
compra
63
Precio unitario
Valor total
Total materia
prima: $
Clculo de la mano de obra directa a emplear
Este se determina mediante el estudio de tiempos. Significa que es el tiempo que se
requiere para realizar una operacin en horas por la tarifa fijada por hora del trabajador
que realiza en la operacin. El costo total de todas las operaciones necesarias para
producir una unidad de producto es el costo de la mano de obra.
COSTO DE LA MANO DE OBRA REQUERIDA
(Segundo elemento de costo)
Tipo de operacin
Tiempo en horas
Tarifa por hora
Costo de
Mano de Obra
Operacin 1
Operacin 2
Operacin 3
Operacin 4
Operacin 5
Costo total
mano de obra
Nota: Tenga en cuenta que aqu determinamos la mano de obra con base en el tiempo
necesario para la produccin, cuando se calculen los costos se tendrn en cuenta los
dems valores en que se incurren cuando se contrata personal.
Costos Indirectos de Fabricacin
En estos costos se deben considerar aquellos otros valores que estn directamente
involucrados en el proceso de produccin, diferentes a la mano de obra directa y a las
materias primas, un ejemplo claro de estos es el mantenimiento de la maquinaria.
64
El proceso del clculo de precio con base en los diferentes costos se encuentra y aclara
en el numeral 4.2 del presente trabajo, en el cual se toman en cuenta todos los costos
calculados con base en la proyeccin de todos los costos involucrados.
Qu medidas tomara frente a la amenaza competitiva del precio?
Otra forma de calcular el precio de venta de un producto es:
Precio de Venta de un Producto
Donde:
P
Cu
100
M
= Es el precio unitario del producto

= Es el costo unitario del producto
= Es una constante
= Margen de contribucin
La tarifa adecuada de un servicio

Para calcular la tarifa se debe partir del clculo del punto de equilibrio y recordar la
relacin que existe entre las cantidades vendidas, el comportamiento de la demanda y los
costos, para comprender esto se debe simular diversas situaciones de tarifas, con
cantidades vendidas y costos, hasta encontrar la maximizacin de la ganancia con el
precio ptimo, esto se hace a travs de la siguiente ecuacin:
Utilidad Esperada de un Servicio
Donde:
65
U
T
Q
CFT
CVu
= Es la utilidad o ganancia esperada

= Es el precio o tarifa
= Son las cantidades de usuarios
= Costo fijo total
= Costos variables unitarios
El siguiente ejercicio simulado nos muestra el precio ptimo:
EJERCICIO SIMULADO PRECIO PTIMO

Unidades demandadas a
Precio unitario
Utilidades totales
diferentes precios
$21
32.000
$12.000
$23
30.000
$40.000
*$25
28.000
$60.000
$27
24.000
$28.000
*Precio ptimo porque maximiza las ganancias.

22. Fijacin del precio con base en la competencia
Para fijar el precio de unos artculos el comerciante, ante todo, entra a considerar el precio
de sus competidores. Este mtodo resulta bastante til cuando la idea de producto o
servicio es muy parecida a los ya existentes en el mercado. Su aplicacin se hace
perceptible en los mercados al menudeo donde el empresario tiene por poltica fijar
precios similares a los de la competencia.
Para ello se sugiere establecer factores que permitan diferenciar un producto de otro en
trminos de calidad; diseo, funcionalidad, resistencia, consumo, color, empaque,
garanta, procedencia, imagen, tiempo de estada en el mercado, entre otros.
ESTUDIO COMPARATIVO DE PRODUCTOS EN FUNCIN DE PRECIOS

(Ponderacin sobre la base de 100%)
VARIABLES
Productos
en el
mercado
0-30% malo; 30-60% regular; 60-80% bueno; 80-100% ms que aceptable.

Calidad
Diseo
Funciona-
66
Resisten-
Presenta-
Tiempo
Total
lidad
cia
cin
de
garanta
Elefante
la llave
Precio: $
Superior
Precio: $
El cndor
Precio: $
Supremo
Predio:$
Fuente: Grupo investigador
2.2.3 Distribucin:
Qu distribuidores manejarn el producto?
Si ha considerado un canal de distribucin, calcule el margen as:
Margen de Comercializacin
67
Donde:
MC
PC
PP
= Margen de comercializacin
= Precio al consumidor
= Precio al productor
Qu formas de distribucin fsica se requieren?
Si su empresa comercializa productos fsicos, calcule los siguientes indicadores:
INDICADORES DE LA DISTRIBUCIN
Nombre
Frmula
ndice de influencia de
distribucin
Porcentaje de cumplimiento de
las entregas
Porcentaje de devoluciones
Fuente: Vidal Arizabaleta, Elizabeth Diagnstico Organizacional pgina 226
2.2.4 Promocin
68
En qu consiste la promocin de su empresa?
Elabore el presupuesto de promocin de ventas de su negocio tenga en cuenta el

siguiente cuadro para su anlisis:
MEDIOS PARA CALCULAR EL

PRESUPUESTO DE PROMOCIN Y VENTA
Material Impreso
Clase
Si
No
Valores($)
Folletos,
plegables
Afiches
Volantes
Catlogos
Directorio
Revista
Material Audiovidual
Clase
Si
No
Valores($)
Video
institucional
Comunicacin Masiva
Clase
Si
No
Televisin
69
Valores($)

Radio
Prensa
especializada
Manejo de Marca
Clase
Si
No
Valores($)
No
Valores($)
Logotipopapelera
Colores
institucionales
Oficina de
prensa
Telemercadeo
Clase
Si
Telfono
Comunicacin en Red
Clase
Si
No
Valores($)
No
Valores($)
Portal de
Internet
Eventos
Clase
Si
Conferencias
Ferias
Salas de
exhibicin de
productos
70

Otros
Clase
Si
No
Valores($)
Fuente: Adaptado de Diagnstico organizacional Vidal Arizabaleta Elizabeth.
2.3
La Competencia:
Con quin se compite?
2.3.1 Matriz de Perfil Competitivo

Una forma de identificar y analizar los principales competidores en un mercado es
mediante la Matriz de Perfil Competitivo o MPC, dado que nos permite, mediante la
identificacin de los factores crticos de xito, compararnos con los competidores
directos de la empresa.
Es importante por tanto tener claro, a que se denominan factores crticos de xito, y son
aquellas actividades que si se hacen correctamente dentro de la organizacin, son la
clave para obtener el xito propuesto en la misma.
Este anlisis se entiende mejor mediante un ejemplo, el cual se debe realizar con los
datos que se presentan a continuacin.
71
Paso 1.
Identifique dos escuelas superiores o universidades de la ciudad de Bogot que
compitan directamente con el Politcnico Grancolombiano para conseguir
estudiantes. Entreviste a diversas personas que estn conscientes de las fuerzas y
debilidades particulares de esas universidades.
Registre la informacin en la matriz de doble entrada sobre las dos Universidades
en el cuadro de calificacin por puntos que compitan entre s y de los valores
correspondientes y un breve anlisis
Paso 2.
Prepare una matriz del perfil competitivo que incluya a su institucin y a otras dos
instituciones de la competencia. Incluya los siguientes factores crticos de xito
en su anlisis.
Precio de la matricula
Calidad del profesorado
Reputacin acadmica
Tamao promedio de grupos
Instalaciones de la Universidad
Programas deportivos
Calidad del estudiantado
Programas de postgrado
Ubicacin de la Universidad
Cultura de la Universidad
CALIFICACIN POR PUNTOS: 1 10

(Ejemplo gua, usted deber realizarlo con su idea de negocio)
72
Cultura de la
Universidad
Ubicacin de la
Universidad
Programas de
postgrado
Calidad del
estudiantado
Programas
deportivos
Instalaciones de la
Universidad
Tamao promedio
de grupos
Reputacin
acadmica
Calidad del
profesorado
Precio de la
matricula
Nombre de la
Universidad
U. A
U. B
U. C
Totales
MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO DEL NEGOCIO

(Matriz MPC)
Politcnico
Grancolombiano
Factores
crticos para el
xito
Peso
Calificacin
Peso
ponderado
Precio de la
matricula
Calidad del
profesorado
Reputacin
acadmica
Tamao
promedio de
grupos
Terrenos de la
Universidad
73
Competidor 1
Calificacin
Peso
ponderado
Competidor 2
Calificacin
Peso
ponderado
Programas
deportivos
Calidad del
estudiante
Programas de
postgrado
Ubicacin de la
Universidad
Cultura de la
Universidad
Total
2.3.2 Anlisis de la matriz MPC

Aqu se deber realizar un anlisis detallado de quienes son las empresas consideradas
competencia directa e indirecta para el negocio, al igual que los factores que posicionan
competitivamente dichas empresas en el mercado. Se debe establecer la relacin de
nuestra empresa, con respecto a las dems, examinando en qu somos mejores y en qu
no.
Adems de realizar su MPC, describa brevemente el resultado de este anlisis.
74
2.4
El sondeo de mercado
Aqu lo que se pretende, es tener una informacin preliminar sobre el mercado en el cual
piensa actuar con la nueva empresa. Por consiguiente, es necesario obtener indagacin
de datos, para analizar la situacin de este negocio frente al entorno, la competencia y
sus posibles clientes.
2.4.1 La entrevista personal
Consiste en proporcionar un cuestionario estructurado, que pueda contener preguntas
cerradas, abiertas o una combinacin de ambas.
Es necesario tratar de organizar totalmente la informacin a alcanzar, ya que as no solo
se obtendr una informacin precisa, sino que tambin se facilitar su tabulacin y el
anlisis.
Elabore el cuestionario no mayor de 12 preguntas, para la situacin de su idea de
negocio; trate de no ser extenso sino ajustado a la realidad en el sondeo de mercado.
2.4.2 Determinacin de la muestra
Para determinar la muestra, es necesario considerar primero cul es el universo. Se debe
entender como universo el total de elementos que renen ciertas caractersticas
homogneas, las cules son objeto de una investigacin.
El universo puede ser finito o infinito. Se le considera finito cuando el nmero de
elementos que lo constituyen es menor de 500.000 elementos, e infinito cuando ese
nmero sea mayor.
Para que una muestra alcance los objetivos preestablecidos debe reunir las siguientes
caractersticas:
Ser representativa, es decir, todos sus elementos deben presentar las mismas cualidades
y caractersticas del universo.
Ser suficiente, la cantidad de elementos seleccionados, si bien tiene que ser
representativa del universo, debe estar libre de errores.
1. Elementos para poblaciones infinitas
Con la formula que se presenta a continuacin, se calcula la muestra para poblaciones
infinitas.
Tamao de la Muestra en Poblaciones Infinitas
75
Donde:
h
p
q
n
e
= nivel de confianza
= probabilidad a favor
= probabilidad en contra
= nmero de elementos (tamao de la muestra)
= error de estimacin (precisin en los resultados)
2. Elementos para poblaciones finitas

En el caso de que la poblacin tenga menos de 500.000 elementos la formula a utilizar es
como sigue
Tamao de la Muestra en Poblaciones Finitas
Donde:
j
N
p
q
e
n
= coeficiente de confianza
= universo o poblacin
= probabilidad a favor
= probabilidad en contra
= error de estimacin
= tamao de la muestra
2.4.3 Mtodos de muestreo

A continuacin encontrar varios mtodos de muestreo que usted deber examinar, para
ajustar el mtodo ms apropiado a su idea de negocio.
Probabilsticos [aleatorio simple; estratificado por rea o polietpico]
Son aquellos en los que cada elemento del universo tiene la misma oportunidad de ser
elegido. En el aleatorio simple se parte del universo, en el cual est y se procede a tomar
cualquier elemento que se desee, al azar. En el estratificado, cuando el universo es
76
demasiado heterogneo, se requiere formar grupos homogneos, pero para ello debe
atender la siguiente norma:
Grupos de fijacin proporcional, cuanto mayor sea el estrato, mayor ser el

nmero de la muestra.
Grupos de fijacin desproporcional, por lo anterior se le denomina polietpico por

la diversidad de etapas que deben seguir as:
Primera etapa: seleccin de elementos de un objeto de estudio.

Segunda etapa: seleccin de los elementos dentro del objeto de estudio, eliminando
aquellos que no hacen parte de l.
Tercera etapa: Mostrar correlativamente cada uno de los elementos que tengan una
caracterstica homognea.
Cuarta etapa: Una vez determinado los elementos del objeto de estudio, se determina la
muestra a estudiar.
No probabilsticos [de cuotas; de juicio]
El mtodo de muestreo por cuotas, es muy utilizado en el campo de la consultora
empresarial; el investigador determina el nmero de entrevistas y los entrevistadores
eligen a sus entrevistados libremente, con base en sus conocimientos y experiencia. El
tamao de los porcentajes o cuotas, debe ser proporcional al tamao de la muestra.
El muestreo de juicio es muy subjetivo, pero es til cuando el tamao muestral es
demasiado pequeo.
Mixtos [salto sistemtico; serpentina y Zigzag]15
El mtodo de salto sistemtico, implica fijar un intervalo para realizar cada entrevista. Por
ejemplo cuando se estudian los hogares pertenecientes a una localidad de una ciudad, se
elige un hogar para realizar la primera entrevista, en caso de que no se logre sta, la
siguiente deber realizarse tres casas ms adelante, en caso de no lograrla, se sigue
casa por casa hasta realizarla, y de ah se aplica el salto. Es el mismo censo pero
sistemtico por la bsqueda de efectividad.
En el mtodo de serpentina, por cada punto de inicio para la entrevista, se agota primero
el punto de partida y posteriormente aquellos puntos que la rodean, empezando por la
izquierda en forma de serpentina.
15
Fischer Laura y Navarro Alma Investigacin de mercados, pginas 55-78
77
En el mtodo del zigzag, tambin se establece una cuota determinada de entrevistas, por
punto, estableciendo rutas, en el punto de partida se traza una lnea recta hacia alguno de
los cuatro extremos del mismo, despus se contina la ruta hacia la derecha para seguir a
la izquierda y as sucesivamente.
Describa el mtodo elegido y las razones para su eleccin.
2.5
Conclusiones del estudio de mercados
2.5.1 Ventas proyectadas

VENTAS PROYECTADAS PARA EL PRIMER AO
Unidades
MESES
TEM
P. 1
P. 2
P. 3
P. 4
TOTAL
U
78
10
11
12
VENTAS PROYECTADAS DEL NEGOCIO

Unidades
AOS
TEMS
P. 1
P. 2
P. 3
P.4
TOTAL U.
Dado que ya calculamos el precio de venta, podemos determinar los ingresos del
proyecto que son la resultante de multiplicar las cantidades de ventas estimadas por el
precio venta y plasmarlo en los dos cuadros siguientes:
VENTAS PROYECTADAS PARA EL PRIMER AO

En pesos
MESES
TEMS
10
11
12
P. 1
P. 2
P. 3
TOT. $
VENTAS PROYECTADAS DEL NEGOCIO

En pesos
AOS
TEMS
79
P. 1
P. 2
P. 3
TOTAL $
80
3. EL PLAN EXPORTADOR
Introduccin
La poltica del actual gobierno se encuentra orientada a que las empresas colombianas
deben desarrollar la cultura de calidad, la certificacin y la normalizacin tcnica, tal que,
en el 2019, el 80% de las empresas exportadoras estn certificadas (hoy tan solo cumplen
ese requisito el 8.5%): Colombia debe proponerse incrementar gradualmente la inversin
total en investigacin y desarrollo hasta llegar al 1.5% del PIB en el 2019 (hoy es el 021%
slo en la empresa pblica).
En el 2019 Colombia deber estar integrada al contexto internacional, aprovechando
estratgicamente sus potencialidades, deber desarrollar nuevos imaginarios sobre la
base de su extraordinaria localizacin geogrfica, su tradicin democrtica, la riqueza de
su biodiversidad, su capital humano y el potencial de su economa, entre otros.
Colombia debe convertirse en punto de articulacin bisagra- del continente americano;
esto sin descuidar el fortalecimiento y la ampliacin de las relaciones con otros pases y
regiones como Europa y Asia. Consolidar la asociacin estratgica con la unin europea y
mantener los acuerdos de libre comercio dentro de un marco de cooperacin que
trascienda el actual esquema de preferencias comerciales unilaterales.16
Para desarrollar este plan, el futuro empresario deber examinar ante todo el pas de
destino al cual desea llegar con su producto y/o servicio, atendiendo todos los
requerimientos que implica pensar en exportar.
3.1
Pas destino
Cul es el pas de destino al cual usted quiere y pretende llegar?

3.1.1 El perfil del pas meta
PERFIL DEL PAS META PARA EXPORTAR
Datos Bsicos
Respuesta
Capital
16
Uribe Vlez lvaro; Visin Colombia II centenario 2019.
81
PERFIL DEL PAS META PARA EXPORTAR

Superficie Total
Poblacin
Gobierno
Unidad Monetaria
Posicin arancelaria del producto(s) a
exportar
Oportunidad de negocio
MAPA DEL PAS ESCOGIDO

OPORTUNIDAD DE NEGOCIO
3.1.2 La economa
CUADRO DE CRECIMIENTO POTENCIAL
DEL PAS RECEPTOR DEL PRODUCTO
Datos Bsicos
Respuestas
PIB $ US
PIB/PER-CPITA
PIB AGRICULTURA
PIB INDUSTRIA
82
PIB COMERCIO Y SERVICIOS
Justificacin de la oportunidad de mercado en el exterior:
Visin actual: Especifique en una oracin cul es la visin actual que usted como
empresario pretende desarrollar en este pas al cual quiere llegar?
Cul es la demanda existente, en cifras para una cuota exportadora?
83
3.1.3 Clculo del tamao del mercado a atender

CLCULO DE TAMAO DE MERCADO A ATENDER
AO : 200()
AO: 200()
Cul es la reglamentacin existente de ese pas para recibir los productos?
3.1.4 Cadena de Valor

El concepto de cadena de valor es especialmente til para comprender la capacidad
estratgica de una organizacin, ya que se concentra en las actividades de valor y los
vnculos entre ellas, ms que los simples recursos. Se destaca as, de hecho, la
existencia de una estrecha relacin entre la capacidad y la forma en que se utilizan y
controlan los recursos. Tambin, el anlisis de recursos no debe limitarse a los recursos
que posee la organizacin. Las piedras angulares de la capacidad de una organizacin
son, con cierta frecuencia, los vnculos con las cadenas de valor de los proveedores.
Distribuidores y clientes, que impiden la imitacin por parte de los competidores17.
Estructura de una cadena de valor:
17
JOHNSON, G Y SCHOLES K, Direccin estratgica, tercera edicin Prentice Hall, Espaa 1997.
84
Una de las claves para determinar la cadena de valor es que, las actividades de valor van
desde el diseo del producto hasta la distribucin del consumidor final. Por lo tanto se
debe tener en cuenta tanto la cadena de valor del negocio como la cadena de valor de la
industria, como se muestra a continuacin:
En el siguiente espacio presente grficamente la cadena de valor correspondiente a su

negocio; e indique en donde se encuentra ubicado (produccin, comercializacin,
distribucin o venta del producto).
CADENA DE VALOR DEL NEGOCIO
3.1.5 Barreras de entrada
85
Las amenazas de entrada de nuevos competidores en un sector, depende de si en el

mismo existen las barreras de entrada, a continuacin se enumeran las ms frecuentes:
1. Economas de escala
2. Necesidades de capital para entrar en un sector econmico
3. El acceso a canales de distribucin
4. Represalias de los empresarios existentes para el ingreso de nuevos competidores
5. Diferenciacin
6. Restricciones legales
A continuacin describa las barreras de entrada percibidas para su negocio.
En el siguiente cuadro especifique cules son las exportaciones de productos sustitutos o

similares al suyo, a ese pas:
EXPORTACIONES DE PRODUCTOS SUSTITUTOS O SIMILARES

TEM
CANTIDADES
3.1.6 Clculo del precio de venta de exportacin
86
US $
EXPORTADORES COLOMBIANOS AL PAS ESCOGIDO

Subsectores
Ao
Ao
Ao
Precios FOB (US)

Precios CIF (US)
Precios FAS (US)
Para el clculo del precio de venta en exportaciones se debe tener en cuenta los
siguientes aspectos:
Precio CIF: Precio de la mercanca colocada en el puerto de destino

(costo, seguros y fletes)
Precio FOB: Precio de la mercanca colocada en el puerto de
embarque (fuera de borda)
Precio FAS: Precio de la mercanca antes de ser embarcada (libre al
costado del buque)
CLCULO DEL PRECIO DE VENTA PARA EXPORTACIN

tems
Valor
Costo total de manufactura

+Gastos de administracin y venta del producto (10%)/costo
manufactura
+Utilidad o ganancia esperada en (%)
Precio de venta sin impuestos
+Impuestos exportacin
Precio de la mercanca con impuestos
+ CIF; FOB o FAZ
Precio de venta para exportacin en pesos
87
Precio de venta para exportacin en US $ o en otra moneda

3.1.7 La franquicia como un plan exportador
Cuando el producto o servicio deja de ser transformado para convertirse en una
concesin de un derecho, por un tiempo definido, es lo que hoy en da se conoce con el
nombre de franquicia. Normalmente ocurre en los eventos comerciales y de servicios.
En los siglos IX y X, durante las cruzadas, se da un fenmeno parecido el que hoy en da
se conoce con el nombre de fideicomiso. En este caso, durante la ausencia o incapacidad
del titular del derecho de propiedad de los bienes, ste le recomendaba a un hombre
honrado el manejo de su fortuna, sus inmuebles, semovientes y tierras para que los
hiciera rentar en las mejores condiciones y aplicara el producto de acuerdo con las
instrucciones del mandante.
En el siglo XIX, hacia 1860, la fbrica de mquinas de coser I.M. Singer & Co., despus
de la guerra civil norteamericana y con el fin de superar su primera crisis, se da cuenta de
que asignndoles territorios a los comerciantes, entregndoles mquinas de coser y
promoviendo escuelas de confeccin, las ventas de sus productos superan las
condiciones comerciales tradicionales, y crean as un nuevo modelo de distribucin y de
generacin de pedidos.
A la mitad del siglo XX, hacia 1955, despus de la crisis econmica a consecuencia de la
segunda guerra mundial, los hermanos MC Donald y Ray Crock desarrollaron un modelo
de negocio muy parecido al que hoy en da conocemos, y las comidas rpidas y otros
negocios se expenden rpidamente en Estados Unidos y en Europa.18
Se trata aqu de crear un modelo de negocio que toque las variables macroeconmicas,
como la reactivacin de la economa, la produccin, y el consumo nacional generando
oportunidades de empleo y nuevos campos de visin para empresas colombianas.
En una oracin explique en qu consiste su contrato de franquicia:
18
Vega Zafran Ricardo, Gua para comprar y vender franquicias Un empresarial.
88
Qu debe tener el franquiciador para esta negociacin?
Qu debe tener el franquiciatiario?
Cunto pueden valer las regalas de este contrato?
89
4. EL PLAN DE OPERACIONES
Introduccin
Es el punto de partida del proyecto; fija el programa de operaciones de un negocio;
establece la capacidad tanto de operacin para ideas comerciales y de servicio, como
para ideas de produccin en una planta o taller industrial; tiene una relacin directa con el
presupuesto de ingresos y costos; finalmente presenta la posibilidad de establecer cuatro
niveles de estudio, el primero es el local: cuando se est pensando en el radio de accin
cercano a donde uno vive u opera; regional cuando se quiere dar a conocer el producto o
servicio en determinadas zonas o territorios del pas porque se sabe quien compra y qu
compra; nacional esto indica una magnitud importante del proyecto, por consiguiente su
inversin tambin lo ser, e internacional porque se desea importar y exportar el bien
estudiado.
4.1
Localizacin del negocio
4.1.1 Micro localizacin del negocio

Este punto hace referencia a un pequeo estudio de sondeo en el cual se analizan unos
factores que tienen que ver con la ubicacin de la actividad productiva. Bien sea taller;
oficina; local; planta; bodega; etc., de la forma como usted se presente al mercado de la
misma le permitir entrar con pie derecho o por el contrario tener un inicio no satisfactorio
frente al cliente.
Determine el lugar donde va a realizar las operaciones a nivel general y especfico, en el
mbito de la economa espacial, regional o global y examine, las variables que
condicionan su ubicacin. Minimice costos de transporte, ubicacin cercana a los
suministros, verifique el estrato, disponibilidad de servicios, nivel de seguridad, tipo de
cliente buscado; vas de acceso; valor de las tarifas; canon de arrendamiento; bahas de
parqueo; etc.
LA MICROLOCALIZACIN DE UN NEGOCIO
Zona A
Barrios:
90
Valor del
Arriendo
Vas de
acceso
Cliente
buscado
Tarifas
Disponibilid
ad de
servicios
Seguridad
ZONAS
Bahas de
parqueo
VARIABLES
Total
LA MICROLOCALIZACIN DE UN NEGOCIO
Valor del
Arriendo
Vas de
acceso
Cliente
buscado
Tarifas
Disponibilid
ad de
servicios
Seguridad
ZONAS
Bahas de
parqueo
VARIABLES
Total
Zona B
Barrios:
Zona C
Barrios:
Calificar de 0 10 y totalizar, el mayor puntaje es el de escoger.

4.1.2 Disponibilidad de conseguir materias primas, insumos y suministros:
El poseer un acceso directo a este tem, facilita sobre manera la iniciacin de la actividad
emprendedora de crear empresa, por cuanto este punto dificulta el inicio de todo negocio
por el desconocimiento y desconfianza en el trato comercial.
La importancia de estar cerca de los proveedores para lograr un buen aprovisionamiento
es fundamental; por tal motivo es importante hacer un anlisis de los factores que
intervienen en el aprovisionamiento del nuevo negocio, para tal efecto se debe diligenciar
el siguiente cuadro.
4.1.3 Factores de aprovisionamiento
FACTORES PARA EL APROVISIONAMIENTO DE UNA EMPRESA
ZONAS
FACTORES
TOTALES
1
Calidad
91
Cantidad
Precios
Diversidad
Materia Prima.
Plazos de Entrega
Flexibilidad
Calificar de 0 10 y totalizar, el mayor puntaje es el de escoger.
Cmo se encuentra usted frente a esta situacin?
Ya tiene claro de cmo programar sus aprovisionamientos?
4.1.4 Perspectivas del sub sector donde se encuentra la empresa de estudio

La gran mayora de las actividades econmicas productivas de este pas estn
agremiadas, o asociadas con el fin de protegerse ante las arremetidas de las polticas de
los diferentes gobiernos, enfrentar el desempleo y propiciar la integracin. En este
Instante existe una articulacin del sistema de promocin y apoyo a la Mipymes con El
92
sistema nacional de ciencia y tecnologa; el sistema nacional de formacin profesional, el

sistema de comercio exterior; el sistema nacional de calidad; el fondo emprender
Promipyme coordina la actuacin interinstitucional a nivel regional y nacional. A nivel local
con los comits municipales para el fomento de la microempresa; con los entes pblicos y
privados en el orden nacional. Las instituciones gremiales, ONG, las Cmaras de
comercio y toda aquella actividad relacionada con el desarrollo del sector Empresarial.19
La actividad que desea emprender:
Cuenta con algn gremio en la ciudad?
Conoce de su productividad?
Cul es la perspectiva de este sector?
19
Pinto Saavedra Juan A; Declogo para la recuperacin de la economa productiva CINSET, pginas 27-28.
93
4.2
El proceso de manufactura
Determinacin del tamao ptimo de una planta o taller del proyecto:

De aqu se desprende la identificacin del proceso de manufactura a emplear para el
proyecto.
Qu proceso de manufactura corresponde a la idea propuesta?; seale con una X, s
segn sea el caso:
PROCESOS DE MANUFACTURA
Proceso en lnea:
Hay una gama de productos, uno tiene mayor demanda que los dems
Proceso de produccin por lotes:
Produccin en grandes cantidades con operaciones repetitivas
Proceso de produccin por rdenes de operacin:
Producto con caractersticas particulares para su fabricacin.
Proceso de produccin continuo:
La materia prima pasa por varios procesos diferentes, la produccin se da
sin interferencia
Subcontratacin:
Se toma la decisin de no producir y contratar la produccin con terceros
4.2.1 Inversiones y clculo de depreciaciones y amortizaciones
Una vez tomada la decisin anterior, y si esta es realizar produccin propia, se debe tener
en cuenta que la primera inversin a calcular, incluye todos los activos fsicos necesarios
para asegurar el correcto funcionamiento operativo, administrativo y comercial del
proyecto. Para tal efecto se debe hacer una relacin de los mismos como sigue:
94
PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO

ACTIVOS DEPRECIABLES
Construcciones
tem
Cantidad
Costo
Unitario
Costo Total
Vida til
Valor de
salvamento
Vida til
Valor de
salvamento
Vida til
Valor de
salvamento
Total Construcciones
Maquinaria y Equipos
tem
Cantidad
Costo
Unitario
Costo Total
Total Maquinaria y Equipos

Muebles y Enseres
tem
Cantidad
Costo
Unitario
Costo Total
Total Muebles y Enseres

Equipos de Oficina
95
tem
Cantidad
Costo
Unitario
Costo Total
Vida til
Valor de
salvamento
Vida til
Valor de
salvamento
Total Equipos de Oficina

Equipos de Comunicacin y Cmputo
tem
Cantidad
Costo
Unitario
Costo Total
Total Equipos de Comunicacin y Cmputo

Equipo de Transporte (vehculos livianos y pesados)
tem
Cantidad
Costo
Unitario
Costo Total
Vida til
Valor de
salvamento
Vida til
Valor de
salvamento
Total Equipo de Transporte

ACTIVOS AMORTIZABLES
Licencias, Normas y Patentes
tem
Cantidad
Costo
Unitario
Costo Total
96
Total Licencias, Normas y Patentes

Diferidos, costos y gastos de constitucin y apertura
tem
Cantidad
Costo
Unitario
Costo Total
Vida til
Valor de
salvamento
Total Diferidos
ACTIVOS FIJOS NO DEPRECIABLES NI AMORTIZABLES
Inversiones en Terrenos
Otros
TOTAL INVERSIN EN ACTIVOS FIJOS
Teniendo en cuenta el decreto 1380 de 1986, se consideran tanto las depreciaciones
como las amortizaciones en aos as:
DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES DE PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO

ACTIVO
AOS
Construcciones
20 aos
10 aos
Muebles y Enseres
5 aos
Equipos de oficinas
3 aos
Equipos de comunicacin y computo
3 aos *
Equipos de transporte
5 aos *
97
Licencias
El tiempo pactado
Normas y patentes
3 a 5 aos
Diferidos, costos y gastos de constitucin y apertura
5 aos
*En comunicaciones y cmputo, se pueden considerar menos tiempo, dependiendo de la obsolescencia

considerada para los mismos.
*En el caso de los vehculos se puede tambin determinar por el kilometraje utilizado del mismo.
Con base en lo anterior, se deben calcular, las proyecciones de las depreciaciones y/o de
las amortizaciones correspondientes a la propiedad, planta y equipo programadas para el
proyecto.
DEPRECIACIONES Y/O AMORTIZACIONES

PROYECTADAS PARA EL PRIMER AO
MESES
TEM
1
10
11
12
Valor
DEPRECIACIONES Y/O AMORTIZACIONES

PROYECTADAS DEL NEGOCIO
AOS
TEMS
1
Valor
98
Una vez registrado lo anterior, se evidencia el tiempo de vida til de cada equipo, y
entonces, es necesario establecer un calendario que permita disponer de la informacin
complementaria que determina el monto de las inversiones futuras, que hacen posible
mantener la capacidad operativa del negocio. De otra parte, en este calendario debe
figurar, si es el caso, el momento de las inversiones para futuras ampliaciones; las cuales
deben ser consideradas en la evaluacin del proyecto.
CALENDARIO DE FUTURAS INVERSIONES

Equipos
AOS
tem
1
Muebles y Enseres
AOS
tem
1
4.2.2 Mano de Obra Directa

Cul es la intensidad de la mano de obra prevista para iniciar la puesta en marcha del
proyecto?
99
INTENSIDAD DE MANO DE OBRA

Automatizado: empleo de mquinas y muy poca mano de obra
relacin 70-30%
Semiautomatizado: empleo de mquinas y mano de obra
calificada en igual proporcin 50-50%
Mecanizado: empleo de mquinas hechizas (tecnologa nacional)
Artesanal: empleo 100% mano de obra semicalificada; calificada y
sin calificacin.
Aqu se deben traer los valores obtenidos en el numeral 2.2.2.2, y con ellos hacer el
presupuesto de mano de obra directa
Aqu se sugiere tener en cuenta los costos adicionales que implica tener empleados en
Colombia, para tal efecto se presenta a continuacin la tabla que nos permite hacer un
clculo realista de la mano de obra.
PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA

MESES
TEM
1
Salario
Bsico
Prima
(8.33%)
Vacaciones
(4.17%)
Cesantas
(8.33%)
Intereses
sobre
Cesantas
(1%)
100
10
11
12
PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA

MESES
TEM
1
10
11
Caja Comp.
(4%)
ICBF (3%)
SENA (2%)
Pensiones
(12%)
Salud
(8.5%)
Riesgo
Profesional
(3%)
Total Mano
de Obra
Mensual
PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA DEL NEGOCIO

AOS
TEMS
Salario
Bsico
Prima
(8.33%)
Vacaciones
(4.17%)
101
12
PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA DIRECTA DEL NEGOCIO

AOS
TEMS
Cesantas
(8.33%)
Intereses
sobre
Cesantas
(1%)
Caja Comp.
(4%)
ICBF
(3%)
SENA
(2%)
Pensiones
(12%)
Salud
(8.5)
Riesgo
Profesional
(3%)
Total Mano
de Obra
Anual
4.2.3 Materia prima a utilizar
Para el clculo de la Materia Prima a utilizar, se tiene como primer paso determinar
cules son las cantidades a producir.
Para el clculo de la produccin proyectada utilice las siguiente formula:
102
Produccin Proyectada
Donde:
PP
I.F. PT
V
I.I. PT
= Produccin Proyectada
= Inventario Final de productos terminados
= Ventas proyectadas
= Inventario Inicial de productos terminados
A continuacin se presenta el modelo que se debe realizar por cada uno de los productos
que se han determinado en el proyecto de creacin de empresa.
PRODUCCIN PROYECTADA PARA EL PRIMER AO

MESES
TEM
1
10
11
12
I.I.
V
I.F.
PP
PRODUCCIN PROYECTADA DEL NEGOCIO

AOS
TEM
1
I.I.
V
I.F.
PP
103
El segundo paso, nos permite calcular las cantidades necesarias de cada una de las
materias primas para la produccin, y estas se determinan como sigue:
Cantidad de Materia Prima Necesaria
Donde:
CMP
CS
PP
I.F.MP
I.I. MP
= Cantidad de Materia Prima necesaria

= Cantidad Estndar
= Produccin Proyectada
= Inventario Final de Materia prima
= Inventario Inicial de Materia Prima
A continuacin se presenta el formato que se debe diligenciar por cada una de las
materias primas necesarias para la produccin proyectada para el negocio.
CANTIDADES DE MATERIAS PRIMAS NECESARIAS PARA EL PRIMER AO

CS = MP1 (Cantidad Estndar Materia prima 1)
MESES
TEM
1
10
11
12
I.I.MP
P.P.
I.F.MP
CMP
CANTIDADES DE MATERIAS PRIMAS NECESARIAS DEL NEGOCIO

CS = MP1 (Cantidad Estndar Materia prima 1)
AOS
TEM
1
104
I.I.MP
P.P.
I.F.MP
CMP
Finalmente, como ya hemos determinado la cantidad estndar, al multiplicar este valor
por el precio unitario de compra y obtendremos el otro elemento de costo del producto.
COSTO DE MATERIAL UTILIZADO

CLCULO DE LA MATERIA PRIMA A UTILIZAR
Clase de
material
Cantidad
utilizada por
unidad
Unidad de
compra
Precio unitario
Valor total
Total M.P.: $
4.2.4 Costos Indirectos de Fabricacin (CIF)
Clculo de los Gastos generales de fabricacin del producto (tercer elemento de costo):
Son todos aquellos que no son materiales directos, ni mano de obra directa, tampoco son
gastos de venta del producto pero que se encuentran en la planta o taller, son
considerados indirectos o gastos generales de fabricacin se pueden clasificar as:
105
La mano de obra indirecta; salarios de supervisores; salarios del personal de

celadura en planta; materiales indirectos al producto (empaques); mantenimiento
de mquinas; horas extras; arrendamiento de la planta; repuestos de la
maquinaria; Impuestos sobre la propiedad raz ; servicios (agua, luz, gas,
telfonos, fax, calefaccin, Internet, etc.); depreciacin de maquinaria, edificios,
herramientas gastadas, seguros de planta; inventario de mercancas; costos de
fletes relacionados con los materiales de fabricacin; las prestaciones sociales del
personal de planta si lo hay, etc.
Nota: Todos estos valores se suman y se dividen por el costo total de la mano de obra directa para
calcular una tasa estimada, que indica que por cada $ de costo directo de mano de obra hay X $ de
gastos indirectos de manufactura.
CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN

PARA EL PRIMER AO
MESES
TEM
10
11
12
Total
CALCULO DE LOS COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIN DEL NEGOCIO

AOS
TEM
1
106
Ahora calcule las necesidades de materia prima a travs del siguiente cuadro
CLCULO DE LA NECESIDAD DE MATERIA PRIMA

Producto:
Empresa:
Perodo:
MATERIA PRIMA REQUERIDA

Lista de materia
prima
4.3
Cantidad necesaria
por producto
Nmero de
unidades a producir
Cantidad total de
materia prima
requerida
Programacin de la produccin
Determine el tiempo que permanece ocupada la mquina y el operario. Para calcular este
tiempo multiplique las veces que se har cada operacin, por el tiempo que se gasta en
hacer la operacin una vez. As se calcula el tiempo total de trabajo por operacin, por
operario y por mquina. Escriba los datos en el siguiente cuadro:
PROGRAMACIN DE LA PRODUCCIN
Operaciones
Tiempo por
operacin
mnima
Produccin
requerida
Tiempo total en
minutos
Totales:
Diseo de un cursograma analtico del producto principal:
107
Tiempo total en
das
Este es un anlisis detallado del proceso de fabricacin teniendo en cuenta tiempos y

distancias buscando al mximo minimizar las distancias recorridas por los materiales para
lograr los objetivos de operacin.
CURSOGRAMA ANALTICO
Mtodo actual:
Detalles del
mtodo
Mtodo propuesto:
Actividad
Fecha:
Tiempo
Elaborado por:
Distancia
Observaciones
Totales:
Elabore las rdenes de produccin de los operarios que van a intervenir en la fabricacin
del producto principal. Tenga en cuenta el siguiente cuadro:
RDENES DE PRODUCCIN
Orden de
Produccin No:
Producto a Fabricar:
Funcionario a
Cargo:
Operaciones a realizar
Periodo:
Cantidad
108
Materiales:
Caractersticas de la produccin:
Para el caso de una planta automatizada, en el que se evita en lo posible el

almacenamiento de producto entre operaciones que conforman el proceso. Se deben
balancear en lo posible, las capacidades de los equipos y los operarios empleados.
Aplique el siguiente cuadro para datos de automatizacin.
ORDEN DE PRODUCCIN POR EQUIPO AUTOMATIZADO

Tipo de
operacin
Tiempo de
la
operacin
Capacidad
de la
mquina
Nmero
de
mquinas
109
Frecuencia
por da
Nmero
de
operarios
Tiempo
total por
da
Elabore el cronograma de actividades o diagrama de Gantt de las actividades que realiza

el operario durante el da:
DIAGRAMA DE TRABAJO POR OPERARIO

Operario
10
Eficiencia
en %
1
2
3
4
5
6
Elabore el cronograma o diagrama de Gantt con el tiempo de ocupacin de cada mquina
por da.
DIAGRAMA DE TIEMPO DE OCUPACIN POR MQUINA

Mquina
4.4
Distribucin de la planta de produccin
Elabore el plano de la distribucin de planta en el siguiente recuadro.
110
10
Eficiencia
en %
PLANO PROPUESTO DE LA DISTRIBUCIN DE LA PLANTA DE PRODUCCIN
Control de la produccin: Cmo piensa realizar el control de la produccin?
Cmo piensa realizar el control de las materias primas y el trabajo de los operarios
en planta?
Qu tipo de mantenimiento espera realizar en su empresa?
111
Quin realiza la supervisin de la produccin en su empresa?
Elabore un plan para implementar un plan de seguridad industrial en su empresa?
Con la lista de proveedores, escriba el tipo de materia prima que le compra a cada uno de
ellos y las razones por las cuales le compra.
RELACIN DE PROVEEDORES DE MATERIALES

Tipo de proveedor
Tipo de materia prima a

emplear
Razones por la cual le

compra
Para cada una de las materias primas, escriba cules deben ser los requerimientos
mnimos de calidad con los cuales se debe cumplir.
112
REQUERIMIENTOS MNIMOS DE CALIDAD

DE CADA UNA DE LAS MATERIAS PRIMAS
Tipo de materia prima
Requerimiento mnimo de calidad
Cules son los problemas de calidad que se le presentan ms frecuentemente con sus
materias primas? Qu tratamiento le da a cada uno?
INVENTARIO DE PROBABLES PROBLEMAS

QUE SE PUEDEN PRESENTAR CON LAS MATERIAS PRIMAS
Tipo de materia prima
4.5
Problema a presentar
Manera de tratarlo
Diagramacin del proceso productivo
Con un diagrama del proceso productivo establezca las fases de control de calidad
(control en la maquinaria; proceso de fabricacin; empacado y transporte del producto
final).
PROCESO PRODUCTIVO
(Nombre)
113
Aplique el siguiente cuadro para reforzar el diagrama de control de calidad del proceso
productivo:
PUNTOS CRTICOS EN EL CONTROL DE CALIDAD

(Nombre del proceso productivo)
Defecto
4.6
Etapa del proceso
Causa
Decisin
Compras y aprovisionamiento
Aqu es importante que usted determine sus compras y se aprovisione de los suministros
necesarios, por perodos de acuerdo a su plan de ventas y considerando si es el caso, la
estacionalidad del producto.
Cantidad ptima de Pedido
Donde:
Q
a
d
p
k
M
C
N
= Cantidad a pedir
= Coeficiente de seguridad o stock de seguridad
= Plazo de aprovisionamiento
= Perodo de aprovisionamiento
= Media de las salidas en unidad de tiempo
= Cantidad de existencia en almacn
= Cantidad en pedido
= Dbito o escasez (negativo)
114
El margen de seguridad o stock de seguridad, es la existencia que nos permite tener

una reserva de mercancas por encima de los niveles que realmente se necesitaran, si no
existiera la incertidumbre.
Cuando la empresa a travs de la transformacin de materias primas, produce bienes,
compra para vender, compra lo indispensable para su funcionamiento y ms an, cuando
vende servicios, cualquiera que sea el caso; tendr que hacer pedidos a un proveedor
quien seguramente, tardar un tiempo en suministrarlo a este tiempo lo llamamos plazo
de aprovisionamiento.
Si hacemos un pedido, y das despus hacemos otro, debemos tener en cuenta que el
tiempo que transcurre entre los dos pedidos sea igual al que transcurre entre las llegadas.
Al perodo de tiempo que transcurre entre las llegadas de dos pedidos consecutivos, lo
llamamos perodo de aprovisionamiento para el artculo designado.
En el caso de una empresa que comercializa artculos simples de tienda o de bazar o
boutique, lo ms probable es que determine su perodo de aprovisionamiento en das o en
sus mltiplos, por ejemplo: cada dos das, cada cuatro das, cada seis das, etc., pero en
el caso de las empresas que renuevan ms lentamente sus existencias, su perodo de
aprovisionamiento estar dado por el mes y sus mltiplos, por ejemplo un mes, dos
meses, tres meses, cuatro meses, seis meses, etc.
La cantidad de existencia en el almacn, de alguna forma hace parte del clculo de
aprovisionamiento. Cuando encontramos esa existencia, la simbolizaremos M, cuando es
negativa, es decir, no encontramos en existencia ese determinado artculo, su smbolo
ser N y significar que hemos llegado a la escasez, lo que se constituir en un problema
para la empresa cuando se han determinado perodos fijos de aprovisionamiento bastante
largos.
En ltimo la representacin de la C se refiere a las demandas de artculos que pueden
estar en curso de ejecucin en el servicio de compras o que ya son pedidos firmes en va
de de suministro.
Almacenamiento: Es la actividad de guardar artculos, materiales, materias primas desde
que se producen o reciben hasta que se necesitan o entregan. Implica la ubicacin o
disposicin as como la custodia de todas las mercancas del almacn. Aqu se persigue
un desarrollo de actividades orientadas a la administracin eficiente del suministro de los
bienes, ya sea de aquellos que van a quedar como provisin en existencia o de los que
van a ser distribuidos con destino a la produccin, a la venta o al consumo requerido para
el funcionamiento de la empresa.
Cmo va a asegurar la buena conservacin de las mercancas en el almacn?
115
Cmo va a permitir una rpida entrega a los usuarios de estas mercancas?
Qu actividades de recepcin y registro piensa desarrollar en el almacn?
Qu actividades de almacenaje y despacho va a emprender en el almacn?
116
Cmo piensa desarrollar la inspeccin y control de calidad de las mercancas que

va a poner en venta?
En el despacho y la distribucin Cmo va a atender los requerimientos del usuario

en cuanto embalaje o empaque de las mercancas?
Cmo piensa distribuir estas mercancas solicitadas?, y quin asume el costo?
117
Control de stock de las mercancas: En la siguiente tabla, indique segn la materia prima;
insumo; artculo; mercanca sealando Cul es en promedio el nmero de das de
inventario que para cada uno maneja la empresa?
CONTROL DE STOCK DE MERCANCAS

Mercancas
4.7
0-30
31-60
Ms de 60
Aspectos tcnicos de la comercializacin y distribucin de mercancas
Esta cadena se presenta en las empresas comerciales aquellas donde la parte central es
el cliente, aqu no hay transformacin de materias primas, sino un producto terminado que
se adquiere ya confeccionado y acabado para venderlo al cliente, sacndole algn tipo de
utilidad o beneficio. Aqu tambin hay un flujo eficiente y efectivo de los productos, desde
la fuente hasta el consumo final. Esta cadena est compuesta por varios eslabones y
posee cinco (5) elementos importantes sobre los que se debe girar, ellos son: el cliente en
primera instancia, seguido de aprovisionamiento de suministros; inventarios, distribucin,
transporte y finalmente almacenamiento.
4.7.1 El Cliente
Quines son sus clientes potenciales?
118
Cules son las necesidades que ellos tienen?
Cules son las preferencias ms comunes de la clientela en cuanto a forma de

pago, despacho, empaque y entrega del producto final?
Qu motiva la compra?
En cuanto a los productos que piensa vender; describa las siguientes

caractersticas:
Lneas de productos
119
Servicios y beneficios:
4.7.2 El diseo de marca

De acuerdo con la investigacin realizada en la entidad sper industria y comercio, usted
deber diagramar su marca, que ser la que aparezca en sus productos o la
representacin de su servicio, es la imagen que usted le dar a sus clientes una vez
ponga a funcionar su negocio.
DISEO DE MARCA
4.7.3 Otros aspectos a considerar en la comercializacin y distribucin
120
Adems de las consideraciones anteriores, usted debe saber que otros aspectos como el
empaque, la calidad, y el conocimiento de los canales de distribucin, que se deben tener
en cuenta para una eficiente comercializacin.
En qu consiste el empaque?
En qu consiste la calidad de lo que va a vender?
Explique cul es el formato de su negocio
Qu canales de distribucin piensa utilizar para que sus productos se conozcan

en el mercado y por qu?
121
Segn su mercado objetivo. Cmo va a anunciar sus productos y por qu medio

cree que debera hacerlos conocer?
Por qu considera que precio que tienen sus productos es el adecuado?
Escriba cinco ventajas de sus productos que motiven al cliente a comprarle:
1.
2.
3.
4.
5.
Aprovisionamiento para un negocio comercial
es una actividad propia para el abastecimiento de productos en relacin directa con el
funcionamiento de la empresa. Es prever sus necesidades, planificarlas, satisfacerlas por
medio de la compra, es asegurarse de que el cliente, recibe exactamente lo que se ha
122
pedido, de que se almacena y enva a las siguientes localidades o departamentos donde

se ha originado la compra.20
Marque con una X el tipo de mercanca solicitada por usted para conformar su
aprovisionamiento comercial?
APROVISIONAMIENTO COMERCIAL
1. Existencia normal
Constituida por artculos que a diario se requieren, su aprovisionamiento es de
forma cclica, se descarta su almacenamiento, la existencia de artculos que se
consumen inmediatamente se adquieren al proveedor
2. Existencia en trnsito
Est conformada por la provisin que es necesario hacer de materiales para
trabajos que se realizan casi siempre sin plazo fijo. Estas existencias estn
constituidas por materiales, materias primas o artculos reservados para fines
bien determinados y presentes en el momento prefijado.
3. Existencia de seguridad
Existe en una empresa para atender eventualidades. En el caso de piezas de
mquinas que poco se usan, pero que pueden romperse en un momento dado.
Es una provisin de artculos de rara utilizacin.
4. Los excedentes de Existencias
Conocidos comnmente como los inservibles, es material nuevo que debemos
clasificar dentro del almacn, con miras a separar aquellos artculos que an,
puedan prestar algn servicio.
5. La existencia de material susceptible de ser recuperado
A diferencia del caso anterior materiales, materias primas, artculos o elementos
que ya han sido usados, pero que an, pueden ser utilizados.21
Aplique la formula de aprovisionamiento de su producto a surtir en el almacn.
20
Martnez Henao Jess Emilio; Compras y suministros; pgina 15.
21
Op. Cit. pginas 30-31
123
4.7.4 Estructuras del local comercial

Empresario, si est pensando en montar un local abierto al pblico, debe madurar su
imaginacin en los diseos y la fachada del local, reconocer los espacios hacia el interior,
hasta ver la posibilidad de participar en un centro comercial de la ciudad, que entre otros
aspectos, existen bastantes y de acuerdo al estatus de la poblacin, para ello debe
analizar los siguientes aspectos:
Se debe prestar mucha atencin a los exteriores para cerciorarse de que motiven
adecuadamente a los clientes. Cada empresa se vale del exterior para crear una imagen y
transmitirle un mensaje al pblico.
En los exteriores del local en el cual va usted a funcionar; de acuerdo a su mercanca a
vender cmo se encuentra la fachada de su local? (marque con una X y explique su
opcin elegida)
EXTERIORES DEL LOCAL

1. Locales paralelos a la acera
2. Locales de esquina
3. Locales de parte posterior abierta
4. Locales angulados
5. Locales abiertos
6. Locales circulares
7.
Razones de cada una de las opciones elegidas
124
Tambin es importante atender los aspectos relacionados con el merchandising visual,

porque es aqu donde se va a exhibir la mercanca y se debe pensar en ambientes
agradables y funcionales. Tenga en cuenta el flujo de trfico, la asignacin de espacios, la
iluminacin, el decorado del piso, los anuncios y los dibujos.
En los interiores del local en el cual va usted a funcionar, y de acuerdo a su mercanca a
vender Qu tipo de exhibidores piensa utilizar al interior de su local? (marque con una X
y explique su opcin elegida):
INTERIORES DEL LOCAL

1. Exhibidores de piso
2. Exhibidores de pared
3. Exhibidores y mesas de display
4. Sistemas mltiples
5. Exhibidores de joyera
6. Vitrinas
7. Exhibidores unitarios
8. Layout completo
9. Maniques y otras formas humanas
10.
Razones de cada opcin elegida
125
La iluminacin de espacios
La direccin o el color de las luces, modifican las sombras, crea estados de nimo,
modifica las escenas, la iluminacin ha dejado de ser una actividad funcional que tan solo
se limita a alumbrar un aparador o un escaparate. Cualquiera que sea la situacin, es
necesario conocer algo de iluminacin para dar realce a la mercanca que se exhibe, se
encuentre sta en el piso de ventas o en los aparadores.
Qu tipo de iluminacin piensa utilizar, de acuerdo a la mercanca que piensa colocar en
el interior de su local? (seale con una X la opcin escogida y sustente la respuesta)
ILUMINACIN DEL LOCAL

1. Lmparas fluorescentes
2. Lmparas incandescentes
3. Iluminacin con fibra ptica
4. Lmparas de nen
5. Lmparas de halgeno
Razones de cada eleccin
126
Qu tipo de sistema de iluminacin desea emplear y por qu? (seale con una X la
opcin escogida y argumente la respuesta)
SISTEMA DE ILUMINACIN
1. Iluminacin oculta
2. Iluminacin en riel
3. Iluminacin decorativa
4. Iluminacin con colores
5.
Argumentos de cada respuesta
Anuncios y grficos
Hoy en da, en los almacenes la vista es atrada por varios mensajes de los anuncios que
compiten por captar la atencin. No solo son de carcter informativo, sino que la funcin
principal es hacerlos ms llamativos. Los mensajes ya dejaron de ser meros anuncios de
cartn, se han convertido en elementos decorativos y de gran originalidad que utilizan
latn, madera, fieltro, plstico y otros materiales.22
Qu tipos de anuncios va a emplear en el interior del local y explique la razn de su
escogencia? (Seale con una X la opcin escogida y dele soporte a la respuesta)
22
Diamond Jay y Ellen; Merchandising visual. Exhibicin y promocin de productos en el punto de venta
127
ANUNCIOS A EMPLEAR
1. Banderolas
2. Anuncios en las paredes
3. Transparencias con iluminacin de fondo
4. Combinacin de anuncios y exhibidores
5. Anuncios en vidrio
6. Banderines
7. Anuncios con mensajes en movimiento
8. Anuncios en riel
9. Anuncios de nen
10.
Soportes a las respuestas
128
PLANO O DISEO DEL LOCAL
4.8
Los Servicios
Finalmente vamos a hablar de servicios, para ello debemos partir de la definicin, se

considera la fuerza motriz de todo negocio, es un proceso de pensamiento, un conjunto
de valores y actitudes, un conjunto de mtodos. La razn fundamental es lograr un mejor
conocimiento del cliente, es crear la diferencia con los competidores.23
Otro autor menciona que el servicio es algo que se produce y se consume en forma
simultnea, por eso se dice que solamente se puede observar el resultado despus del
hecho como en el caso de una peluqueada, tan solo el cambio se ve una vez el peluquero
ha terminado y el cliente se observa con detenimiento en el espejo.
4.8.1 Caractersticas de un servicio:
Marque con una X en la columna habilitada, si su idea de negocio cumple con alguna de
estas especificaciones.
23
Albretcht-Karl y Bradford-Lawrence La excelencias en el servicio, pgina 25
129
CARACTERSTICAS DE UN SERVICIO
1. Es intangible
2. Generalmente no se traslada la propiedad en el momento de la compra
3. No es posible revenderlo
4. El producto no existe antes de la compra
5. El producto no puede almacenarse
6. La produccin y el consumo son simultneos
7. La produccin y el consumo deben ocurrir en el mismo lugar
8. El producto no puede transportarse (aunque puede transportar a los
productores)
9. El consumidor toma parte directamente en el proceso de produccin y de
hecho puede realizar una parte de la produccin
10. En la mayora de los casos se necesita un contacto directo
11. Normalmente no se puede exportar, pero el sistema de suministro si
12. Ventas y produccin no pueden separarse como funciones
Fuente: Richard Norman; Service management: strategy and Lander ship in the service Business.
Para hablar de servicios es necesario comenzar por lo que los autores denominan
procesos
Secuencia de acciones o conjunto de actividades encadenadas que transforman
en productos o resultados con caractersticas definidas unos insumos o recursos
variables, agregndoles valor con un sentido especfico para el cliente.
130
Sistema de actividades que utiliza recursos para transformar entradas en salidas.

Sistema interrelacionado de causas que entregan salidas, resultados, bienes o
servicios a unos clientes que los demandan, transformando entradas o insumos
suministrados por unos proveedores y agregando valor a la transformacin.24
4.8.2 Diagramacin del proceso del servicio
Es importante tener en cuenta las tcnicas que pueden emplearse para mostrar procesos
en las empresas, esto permite la agilizacin administrativa y eficiencia, para ello contamos
con el flujo grama grfico que representa una forma dinmica de encontrar la secuencia
de trabajo y permite conocer y comprender el proceso que se describe, a travs de los
pasos, las unidades administrativas y los cargos que intervienen en l.25A continuacin se
muestra un cuadro en el que estn los smbolos ms utilizados y lo que representa cada
uno de ellos.
SMBOLOS MS UTILIZADOS EN LOS FLUJOGRAMAS

SMBOLO
NOMBRE Y DESCRIPCIN
ACTIVIDAD
Representa una accin para transformar una informacin recibida
y crear una nueva.
Actividad que se realiza utilizando herramientas diferentes a la
computadora
Va numerado en la parte superior
ACTIVIDAD SISTEMATIZADA
Actividad que se realiza mediante el uso de una aplicacin,
herramienta de productividad o sistema de informacin.
Va numerada en la parte superior.
DOCUMENTO
Representa cualquier tipo de documento, que entre, se utilice, se
24
Mario Navarrete, Hernando; Gerencia de Procesos.
25
Martnez Bermdez, Rigoberto Eficiencia pgina 37.-
131

SMBOLO
NOMBRE Y DESCRIPCIN
genere o salga del proceso.
El documento solo se indica cuando aparece por primera vez en
el proceso, para no recargar el flujograma.
DECISIN
Representa un punto dentro del proceso en que son posibles
varios caminos o alternativas, la tendencia es suprimir este
smbolo
TERMINAL
Indica inicio o fin del flujograma
Puede ser accin o lugar que lo remite a otro flujograma
Indica una unidad administrativa que recibe o proporciona
informacin.
CONECTOR DE RUTINA
Representa una conexin o enlace de una parte del diagrama de
flujo con otra parte lejana del mismo, este evitar interseccin de
lneas.
El contenido del smbolo preferiblemente debe ser alfabtico.
ALMACENAMIENTO
Representa un archivo comn y corriente de oficina, donde se
guarda un documento en forma temporal o permanente.
DATOS
Representa la informacin bsica que se rene para darle
continuidad o informacin sobre los procesos.
OPERACIN MANUAL
Representa aquellas operaciones que una parte del proceso se
ejecuta manualmente.
132

SMBOLO
NOMBRE Y DESCRIPCIN
RETRASO O DEMORA
Este indica aquella parte del proceso que necesita tiempo para
ejecutarse o un tiempo de espera propio del proceso
DIRECCIN DE FLUJO
Representa una direccin de flujo o lnea de unin
Conecta los smbolos sealando el orden en que se deben
realizar las distintas actividades.
DIRECCIN DE FLUJO POR RED
Significa transmitir informacin por una red sistematizada
DIRECCIN DE FLUJO PERSONAL O POR MEDIO DE

COMUNICACIN
Significa transmitir informacin en forma personal o por una red
de comunicacin (enviar los documentos a una dependencia)
CONECTOR DE PAGINA
Representa una conexin o enlace en un paso de final de pgina,
con otro paso en el inicio de la pgina siguiente, donde contina
el flujograma.
Su contenido es un nmero.
[..]
COMENTARIO
Se utiliza para aclarar algn aspecto del diagrama
Anlisis del proceso

A travs del flujograma se logra examinar en forma detallada cualquier proceso de
trabajo, actividad esta que se desarrolla respondiendo para cada paso los interrogantes
que se formulan, como se explica en seguida en el presente cuadro:
133
Conteste las siguientes preguntas y elabore el flujo grama actual del servicio. Una vez
termine analcelo y proponga el que usted considera debe funcionar acorde a la realidad.
PREGUNTAS QUE ORIENTAN UN FLUJOGRAMA

ELEMENTOS
EJECUTADOS
INTERROGANTES
QU SE HACE?
Es realmente necesario? Por qu?
Sera mejor hacer otra cosa?
Podra hacerse algo para mejorarlo o sustituirlo?
Sirve para lo que se supone que tiene que servir?
DONDE SE HACE?
Por qu se hace en este sitio?
Objeto del servicio;

justificacin de lo
que uno observa en
la prestacin del
servicio en la vida
real.
Sitio de trabajo
donde se produce la
ejecucin.
Es el mejor lugar?
Existe otro lugar para hacerlo? Cul?
Es posible economizar tiempo, recursos y transporte,

hacindolo en otro sitio?
Podra hacerse mejor cambiando la persona o el equipo

del lugar?
CUANDO SE HACE?
Por qu se hace en ese momento?
Existe una mejor ocasin para hacerlo?
Se hace en una secuencia adecuada?
Se puede eliminar tiempo, esfuerzos, recursos, transporte

al adoptarse esta secuencia?
Puede cambiarse en un paso previo o posterior?
Se puede eliminar o combinar pasos?
134
Secuencia momento
de verdad de la
ejecucin.
Posicin exacta de
cada paso dentro del
proceso.
PREGUNTAS QUE ORIENTAN UN FLUJOGRAMA

ELEMENTOS
EJECUTADOS
INTERROGANTES
QUIN LO HACE?
Quin hace el trabajo?
Es la persona ms indicada?
Ejecutante
Rene las condiciones apropiadas? (aptitud; actitud,

educacin, experiencia)
Podra ser otra? Quin? Es conveniente?
Cmo podra mejorarse su rendimiento?
CMO LO HACE?
Por qu es ejecutado de ese modo?
26
Constatar que se
trata de la persona
ms indicada.
Mtodos y medios
Modo y medios para
ejecutar el trabajo.
Hay otra manera de hacerlo?
El puesto de trabajo, ambiente de trabajo, herramientas y

equipos, son los adecuados?
Es compleja la manera de realizarlo?26
Adaptado del cuadro de Eficiencia; Rigoberto Martnez Bermdez figura N 6 Anlisis del proceso actual.
135
5. EL PLAN ORGANIZACIONAL Y JURDICO

Introduccin
Toda empresa debe tener un direccionamiento estratgico y una conformacin jurdica,
que le permita actuar en el mercado sin perjuicios ante la sociedad, para ello es
importante atender todos los pasos determinados por las entidades competentes Cmara
de Comercio, la Dian; el Dama; Secretara de salud del distrito; Las cajas de
compensacin; Eps y dems entidades que regulan el funcionamiento de una empresa y
sus trabajadores.
Toda empresa debe orientarse al mercado en funcin de una estrategia si desea ser
competitiva, de ah que deba poseer una misin, visin, polticas, procedimientos y
dems, el organizar su personal y las funciones o tareas en concordancia con los
procesos no es tarea fcil, pero se deber planear este cometido si se desea alcanzar un
norte en la accin.
5.1
Tipos de sociedades
Uno de los factores de mayor dificultad a la hora de iniciar un negocio es este, por cuanto
no cualquier persona sirve para conformar una sociedad jurdica. Las preguntas a realizar
son:
Qu personas son las ms apropiadas para integrarlas a este proyecto de
emprendimiento?
Son los amigos, o son personas diferentes?
136
Qu tipo de sociedad ser la ms apropiada de acuerdo a la idea de negocio?
Una sociedad jurdica tiene una serie de obligaciones y responsabilidades frente al

estado, los proveedores, los distribuidores, los bancos, los clientes, los empleados y los
mismos accionistas; de ah la importancia de conformar un equipo de trabajo donde las
personas que realizan un esfuerzo colectivo en forma organizada para cumplir la misin
de la empresa, a travs del logro de objetivos y propsitos previamente definidos.
En el equipo de trabajo se debe identificar los siguientes factores: interaccin o relaciones
recprocas, estructura orgnica que defina roles y divisin del trabajo, conciencia de
pertenencia de sus miembros y motivacin interpersonal que los asocia para obtener
objetivos comunes.
Aqu es fundamental comprender la importancia que tiene en un plan de accin, la
definicin del tipo de empresa o formacin jurdica que se le piensa dar al negocio; la
estructura administrativa para la fase operativa y de funcionamiento. El tipo de sociedad a
constituir debe relacionarse con la misin de la nueva unidad productiva y de los intereses
de los socios.
De acuerdo con la informacin suministrada por la Cmara de Comercio de Bogot D.E.,
las empresas se pueden clasificar como se presenta en la siguiente tabla. Para tal efecto
se transcribe textualmente el planteamiento que al respecto ha publicado Proexport
137
TIPOS DE SOCIEDADES
Tipo de socios
Constitucin
Sociedad Colectiva
Sociedad en
Comandita Simple
Sociedad en
Comandita por
Acciones
Sociedad Annima
Sociedad de
Responsabilidad
Limitada
Socios
Dos categoras de
socios:
Dos categoras de
socios:
Accionistas
Socios
a) Colectivos o
gestores: administran
la sociedad
b) comanditarios: no
intervienen en la
administracin de la
misma.
a) Colectivos o
gestores:
administran la
sociedad
b) comanditarios: no
intervienen en la
administracin de la
misma.
Por escritura Pblica,

no es necesario que
intervengan los
socios comanditarios,
pero debe indicarse
el nombre,
documento de
identidad, domicilio y
nacionalidad de
estos.
Por escritura
pblica; no es
necesario que
intervengan los
socios
comanditarios.
Por escritura
pblica.
Por escritura pblica.
Por escritura
Pblica.
138
TIPOS DE SOCIEDADES
Sociedad Colectiva
Sociedad en
Comandita Simple
Sociedad en
Comandita por
Acciones
Sociedad Annima
Sociedad de
Responsabilidad
Limitada
Capital Social
- El capital se divide
Capital se divide en
partes de inters
cuyo valor puede
ser desigual.
- Cada socio tiene
un voto, sin importar
el valor de su
participacin.
- El aumento o
disminucin del
capital social
requiere reforma
estatutaria.
en cuotas de igual
calor que confieren
un voto a cada una.
- Se integra con los
aportes de capital de
los socios
comanditarios y de
los colectivos (si
estos aportes
existen).
- El aumento o
disminucin del
capital social
requiere reforma
estatutaria.
- Se integra con los

aportes de capital
de los socios
comanditarios y de
los colectivos (si
estos aportes
existen).
en acciones de igual
valor.
- El aumento del
capital autorizado
requiere reforma
estatutaria.
- El capital se
divide en acciones
de igual valor.
- Las acciones en
circulacin
corresponden al
capital pagado por
los accionistas.
- Se pueden emitir
acciones
privilegiadas,
acciones de goce o
industria, acciones
con dividendo
preferencial y sin
derecho a voto, y
bonos
obligatoriamente
convertibles en
acciones.
en cuotas de igual
valor.
- El aumento o
disminucin del
capital social requiere
reforma estatutaria
Nmero de
Socios o
Accionistas
Nmero de Socios o
Accionistas
Mnimo un socio
Mnimo un socio
gestor y mximo 25
gestor y 5
socios comanditarios. comanditarios, y no
hay lmite mximo.
Mnimo 5
accionistas y no
hay lmite mximo.
Mnimo 2 socios y
mximo 25.
139
TIPOS DE SOCIEDADES
Sociedad Colectiva
Sociedad en
Comandita Simple
Sociedad en
Comandita por
Acciones
Sociedad Annima
Sociedad de
Responsabilidad
Limitada
Responsabilidad Solidaria e Ilimitada

de los Socios
Solidaria e Ilimitada
la de los socios
gestores. Los
comanditarios hasta
el monto de sus
aportes
Solidaria e Ilimitada
la de los socios
gestores. Los
comanditarios hasta
el monto de sus
aportes.
rganos
Sociales
Junta de socios
Junta de socios
Asamblea de
asociados
Asamblea general
de accionistas.
Asamblea de
asociados
Representante
Legal
Representante Legal
Representante
Legal
Junta de Socios
Representante Legal
Representante
Legal
Cesin de
Participaciones
Sociales
- Requiere
autorizacin
expresa de los
consocios.
- Requiere reforma
estatuaria
- Los socios
comanditarios
pueden ceder sus
cuotas libremente.
- Los socios gestores
requieren
autorizacin expresa
de los dems
comanditarios.
- Requiere reforma
estatutaria.
- Las acciones son

libremente
negociables, salvo
que se pacte
derecho de
preferencia.
- No requiere
reforma estatutaria.
140
- Las acciones son

libremente
negociables, salvo
que se pacte
derecho de
preferencia.
- No requiere
reforma estatutaria.
- Existe derecho de
preferencia.
- No requiere reforma
estatutaria.
TIPOS DE SOCIEDADES
Sociedad Colectiva
Sociedad en
Comandita Simple
Sociedad en
Comandita por
Acciones
Sociedad Annima
Sociedad de
Responsabilidad
Limitada
Pago de Capital
En la escritura de
constitucin de la
sociedad los socios
se obligan a hace
un aporte.
Pagar la totalidad de
capital en el
momento de la
constitucin de la
sociedad.
Suscribir el 50% del

capital parte del
capital suscrito,
autorizado y pagar
la tercera.
Suscribir el 50% del

capital parte del
capital suscrito,
autorizado y pagar
la tercera.
Pagar la totalidad del

capital en el
momento de la
constitucin de la
sociedad
Revisor Fiscal
No Requiere
No Requiere
Requiere
Requiere
Requiere
Fuente: Adaptado de la publicacin de Proexport
141
5.2
Otras clases de empresas
OTRAS CLASES DE EMPRESAS

Sociedad por Acciones
Simplificada SAS
Empresa Asociativa de Trabajo
Constitucin
Por contrato o por acto unilateral.

El documento de Constitucin
debe registrarse en la Cmara de
Comercio competente.
Por escritura o por documento

privado. El documento de
Constitucin debe inscribirse en la
cmara de comercio competente.
Nmero de
socios
Mnimo Uno
Mnimo 3 fundadores.
Empresas de produccin de bienes:
mximo 10 socios (incluidos los
fundadores).
Empresas de prestacin de servicios:
Mximo 20 socios (incluidos los
fundadores)
Capital
Social
Est integrado por los bienes que

destine el empresario para el
desarrollo de la respectiva
actividad.
Constituido por los aportes de los

asociados en capacidad laboral,
tecnologas o destrezas, activos y
capital. El patrimonio estar
compuesto por: reservas que se
constituyen a fin de preservar la
estabilidad econmica de la empresa.
Los auxilios y donaciones recibidas.
rganos
Sociales
Estar en cabeza del empresario

o podr delegar en un gerente y
en los dos casos se denominar
Representante legal
La administracin estar a cargo del

Director Ejecutivo y el Tesorero.
Tambin podr tener un revisor fiscal
cuando lo dispusiera la mayora de los
asociados.
Pago del
Capital
El Capital deber pagarse dentro

de los plazos estipulados por los
socios y que no podr exceder de
dos aos, de la constitucin de la
empresa
El patrimonio estar compuesto por:

reservas que se constituyen a fin de
preservar la estabilidad econmica de
la empresa. Los auxilios y donaciones
recibidas.
142
OTRAS CLASES DE EMPRESAS

Sociedad por Acciones
Simplificada SAS
Empresa Asociativa de Trabajo
Aumento de
Capital
Requiere escritura pblica.
No aplica
Revisor
Fiscal
No requiere
Requiere si lo determinan la mayora

de los cooperados.
Distribucin
de Utilidades
Estas sern distribuidas,

conforme a lo establecido por las
clases de accionistas y series de
acciones, as: acciones
privilegiadas, acciones con
dividendo preferencial y sin
derecho a voto, acciones con
dividendo fijo anual y acciones de
pago
Se har en proporcin a la parte

pagada de las cuotas de aporte inicial,
si en los estatutos no se ha previsto
vlidamente otra cosa. Para tal fin, se
deber justificar a travs de balances
reales y fidedignos; no podr
distribuirse utilidades mientras no se
cubran las prdidas de ejercicios
anteriores.
Fuente: Adaptado de la publicacin de Proexport
5.3
Las alianzas y la asociatividad como otras formas de creacin de

empresas
Se pueden ver otras formas de asociatividad en el momento de crear nuevas empresas,

estas pueden ser formalizadas y permanentes o temporales y laxas. Esta decisin se
toma en el momento en que dos o ms organizaciones comparten sus recursos y
actividades para desarrollar una nueva unidad de negocio.
ALIANZAS Y ASOCIATIVIDAD
Formalizadas y permanentes
Subcontratacin,
Licencias y
Franquicias
Consorcios y Joint
Ventures
143
Adquisiciones,
Fusiones y
Escisiones
Utilizacin de
Activos
Se pueden
gestionar
independientemente
los activos
Es necesario Gestionar los activos

conjuntamente.
Decisiones de
Gerencia frente a
los activos y las
competencias
Las competencias y los activos aportados

se deben trabajar por separado para
aprovechar las experiencias y generar
sinergia entra competencias
Las competencias y
los activos pasan a
ser propiedad de la
nueva unidad de
negocio.
Riesgo de los
activos aportados
Elevado de que los

activos sean
apropiados
Los riesgos de los

activos los asume la
nueva unidad de
negocio.
Riesgo reducido de
que los activos sean
apropiados
Temporales y laxas
Consorcios y Uniones
Temporales
Redes y Alianzas Espordicas
Utilizacin de
Activos
Los Activos no necesitan gestionarse conjuntamente
Decisiones de
Gerencia frente a
los activos y las
competencias
Se determinar por acuerdo de voluntades y teniendo en cuenta

los fines para los cuales se crea la unin temporal. En esto prima
el acuerdo de buena voluntad de cada una de las partes
Riesgo de los
activos aportados
Elevado riesgo de que los activos sean apropiados
5.3.1 Subcontratacin
Se presenta cuando una empresa decide entregar determinados trabajos o servicios que
hacen parte de un proceso determinante en la cadena de valor de la nueva unidad de
negocio, suelen deberse a las siguientes causas:
El subcontrato posee activos y conocimientos importantes que se ponen a

disposicin de la nueva unidad de negocio.
Se da cuando se subcontrata la distribucin o la representacin con un negocio ya

establecido o de trayectoria en un mercado geogrficamente diferente en el cual
opera la nueva unidad de negocio.
144
5.3.2 Franquicias
Se presenta cuando mediante un contrato mercantil, denominado contrato de franquicia,
por el que el franquiciante concede una licencia al franquiciatario, a cambio del pago
estipulado, para que este ltimo explote, la experiencia y el reconocimiento de los
productos y/o servicios, en el mercado de un franquiciante. La franquicia como nuevo
negocio comprende, desde la fabricacin, la elaboracin, la distribucin y la venta de
productos y/o servicios.
5.3.3 Licencias
Se puede crear una nueva unidad de negocio, cuando mediante un acuerdo mercantil, se
cede el derecho de explotar una patente, una marca, un diseo industrial o un derecho de
autor que el licenciante posee como derecho exclusivo, que se supone los dems no
pueden explotar. Mediante el contrato el licenciante permite al licenciatario utilizar y
vender sin restricciones el producto o nombre a cambio de un pago acordado.
5.3.4 Joint ventures
Suelen ser considerados como acuerdos de colaboracin entre dos o ms personas para
desarrollar un proyecto o lograr una finalidad comn, teniendo en cuenta que una sola de
las partes no podran desarrollar el proyecto, pues necesita indefectiblemente de la
colaboracin del otro; para lo cual cada una de las partes contribuye con recursos (que
pueden ser econmicos, tcnicos, etc.), Sin que haya lugar a la creacin de una persona
jurdica. En consecuencia, los joint ventures no tienen capacidad jurdica para celebrar
contratos con terceros, y por lo tanto, frente a stos, deben actuar independientemente.
En Colombia los joint ventures se conocen tambin como Contratos de Asociacin a
Riesgo Compartido.
5.3.5 Adquisiciones
Se produce cuando una persona jurdica adquiere a otra organizacin, para desarrollar
nuevos productos, para penetrar nuevos mercados o para adquirir los conocimientos,
procesos o experiencias de una empresa ya constituida. En otras palabras se hace un
nuevo negocio pero con una empresa ya constituida con la cual lo que se hace es
comprarla y representa una nueva inversin para la empresa que la adquiere, de acuerdo
a la legislacin colombiana la figura de la adquisicin puede ser de diferentes clases:
Compra de Establecimiento de Comercio, Compra de Acciones o Compra de Activos.
5.3.6 Fusiones
Es un acto mediante el cual una o ms compaas se disuelven sin liquidarse, a fin de ser
absorbidas por otra o con el objeto de crear una nueva, cuyo resultado es la unin de
fuerzas buscando activamente ventajas sinrgicas producto de cambios en el entorno o
en razn a costos excesivos en la innovacin de un producto o servicio. Celebrado el
145
contrato de fusin, la compaa que absorbe, o la nueva que ha sido creada, asume los
derechos y obligaciones de aquella o aquellas que han sido disueltas.
5.3.7 Escisiones
La legislacin colombiana, establece dos formas de escisiones, la parcial o la total, la
primera se establece cuando una sociedad se disuelve sin liquidarse y divide sus activos
netos en dos o ms partes que sern transferidas a otras compaas o para constituir
unas compaas nuevas; la segunda cuando una sociedad se disuelve sin liquidarse y
transfiere una o ms partes de sus activos netos a otra o ms compaas, o para
constituir una o ms compaas nuevas.27
5.3.8 Consorcios y Uniones Temporales
Los consorcios y uniones temporales son asociaciones de dos o ms personas naturales
o jurdicas, cuyo inters comn en alguna actividad permite la unin de esfuerzos sin que
se constituya una persona jurdica nueva. La administracin del consorcio o la unin
temporal se hace en la forma en que sus miembros lo determinen en el contrato28.
5.3.9 Redes
Son acuerdos mediante los cuales dos o ms organizaciones trabajan en colaboracin sin
ninguna relacin formal, pero mediante un mecanismo de confianza y beneficio mutuo, se
utilizan principalmente para conformar redes de distribucin o de integracin vertical para
llegar a nuevos mercados o para prestar un mejor servicio, en la mayora de los casos son
de naturaleza informal sin desconocer que en algunos se puede formalizar mediante
algn mecanismo jurdico legal.
5.3.10
Alianzas Temporales
Son acuerdos para ejecutar determinados proyectos, pero poco formalizadas. Estos
acuerdos se fundamentan, la mayora de las veces, en relaciones temporales de
mercado.
5.4
Pasos para la constitucin y puesta en marcha de una empresa.
Para la constitucin y puesta en funcionamiento de una compaa, sea sta una sociedad,
empresa unipersonal o empresa asociativa de trabajo o en su defecto una sucursal se
deben seguir los siguientes pasos:
27
28
Proexport.com.co, Adquisiciones, Fusiones y Escisiones. [junio 28 de 2008] Bogot, D.C.

Op. Cit.
146
Decidir si se va a establecer una empresa nueva o una sucursal; y si se va a establecer

una sociedad, se debe elegir el tipo societario. Una vez dado lo anterior se deben
preparar los documentos para la constitucin de la empresa, que a continuacin se
enuncian
DOCUMENTOS A TRAMITAR PARA LA CREACIN DE LA EMPRESA

Obtener el NIT de los accionistas extranjeros a travs del diligenciamiento del Registro
nico Tributario (RUT) ante la Administracin de Impuestos y Aduanas Nacionales DIAN.
Elevar y/o protocolizar en escritura pblica los documentos de constitucin de la empresa
o establecimiento de la sucursal.
Obtener las cartas de aceptacin de los cargos en la empresa.
Efectuar el registro mercantil y obtener el NIT de la firma o sucursal a travs del
diligenciamiento del Registro nico Tributario (RUT) ante la Administracin de Impuestos
y Aduanas Nacionales DIAN.
Registrar los libros de la firma en la Cmara de Comercio.
Abrir una cuenta bancaria.
Registrar la inversin extranjera en el Banco de la Repblica, si es el caso
147
Acta de constitucin de una empresa

ACTA DE CONSTITUCIN
En la ciudad de ________________, el da _____ del mes de_____________ del
ao__________, siendo las ____________, se reunieron en ____________________,
las siguientes personas:
RELACIN DE LAS PERSONAS QUE ASISTEN A LA REUNIN
NOMBRES Y APELLIDOS
CDULA DE CIUDADANA
1.
2.
3.
Con el fin de acordar los puntos relacionados con la constitucin de la sociedad, aclarar
su forma de funcionamiento, las obligaciones y los derechos a los que hubiere lugar, por
parte de sus integrantes, despus de haber deliberado se lleg a las siguientes
conclusiones:
Razn social:
Objeto social:
148
Socios:
CAPITAL SOCIAL
Socio
Forma de Pago
1
2
3
Capital Social
Administracin de la sociedad:
Junta de socios:
149
Valor
% Participacin
Representante legal:
Representante legal (Suplente):
Gerente Administrativo:
Gerente Comercial:
Gerente Financiero:
El gerente requerir autorizacin previa de la junta general de socios para la ejecucin de

todo acto o contrato que exceda de : _____________________ (valor en letras)
______________ (valor en pesos)
Qurum decisorio:
Habr qurum para celebrar tanto en las sesiones ordinarias como en las extraordinarias
con un nmero plural de socios que representen (%) ____________ de las cuotas en que
se encuentra dividido el capital social.
Nombramiento de Representante legal se requiere el 75%.
(Se debe determinar la forma en que se elegir el representante legal de la
compaa).
Reformas estatutarias
Tienen que ver con las modificaciones de la razn social, aumento o disminucin de
capital, modificacin del tipo de sociedad, modificacin o ampliacin del objeto social y
las dems normas reglamentadas por la legislacin colombiana.
Domicilio de la sociedad:
150
En la ciudad de __________________, ubicado en la direccin_____________, con

sucursales en_____________________
Otras disposiciones
Se consignarn todas aquellas disposiciones que la junta de socios considere importante
para la claridad de las relaciones entre los mismos, las sucesiones en caso de
fallecimiento de alguno de los socios, las sesin de acciones o la compre venta de las
mismas y las dems que los mismos acuerden
Cierre del acta de constitucin
Se debe dejar constancia de los dos ltimos pasos de la reunin y los tiempos de los
mismos, a continuacin se da un ejemplo.
No habiendo ms puntos que tratar, se levanta la sesin a las _____________, y se hace
un receso para la trascripcin oficial del acta.
A las _____________________, se reanuda la sesin, se da lectura del acta la cual se
aprueba por unanimidad, para constancia se firma como sigue:
Socio 1
C.C. No.
Socio 2
C.C. No.
Socio 3
C.C. No.
Socio 4
C.C. No.
151
5.5
Plan Administrativo
Cmo requisitos generales que debe reunir el nuevo empresario de hoy estn la
capacidad de ser un estratega que adems de saber posicionar una idea de negocio en
un mercado competido, debe poseer la habilidad para pensar estratgicamente como lo
define Paulo Roberto Motta29, como el conjunto de resultados producto de
comportamientos organizacionales especficos en donde la empresa prueba su propio
futuro, a travs de un aprendizaje continuo; en donde el ejecutivo debe mantenerse
siempre atento a los vaivenes del entorno para retomar los rumbos de su organizacin.
De otro lado est la capacidad personal que significa la posibilidad de crear un equipo de
individuos en el que cada miembro contribuye en la solucin de un problema.30
5.5.1 Formulacin del plan
A continuacin usted deber formular el plan administrativo para su empresa, dentro de
un horizonte de proyecto para los primeros aos de vida del negocio.
PLAN ADMINISTRATIVO
RAZN SOCIAL:
SECTOR ECONMICO AL QUE

PERTENECE:
MISIN
VISIN
OBJETIVOS
BIENES O SERVICIOS
CLIENTES POTENCIALES
COMPETIDORES
PROCESOS DETERMINADOS
POLTICAS
POTENCIAL (FORTALEZAS)
ESTRATEGIAS PARA ENTRAR A UN

MERCADO
FECHA:
MERCADO EN EL CUAL ACTA:
29
MOTTA Paulo Roberto; la ciencia y el arte de ser dirigente; Ediciones Uniandes; pgina 95.
MONTSERRAT Oll y LUDEVID Manuel; cmo crear su propia empresa Factores claves de gestin, pgina
74.
30
152
5.5.2 Requerimientos de personal

Antes de determinar los dems cargos que se necesiten en la empresa, se debe hacer un
anlisis minucioso para determinar cada uno de los mismos, para tal efecto se debe hacer
una descripcin de cada uno de los cargos teniendo en cuenta el siguiente formato:
DESCRIPCIN DEL CARGO

Titulo:
Jefe Inmediato:
Nmero de puestos:
Naturaleza del Cargo:

Perfil Profesional
Principales Funciones Especficas y Responsabilidades
Qu hace
Cmo lo hace
Para qu lo hace
Con qu lo hace
Anlisis del Cargo

Requisitos Intelectuales:
Nivel de estudios
Experiencia
Aptitudes necesarias
Requisitos Fsicos:
Responsabilidades:
Condiciones de Trabajo:
5.5.3 La estructura organizacional
En este momento se deben determinar todos aquellos funcionarios necesarios para la
organizacin que no se han considerado en la produccin, para tal efecto, llene el
153
siguiente cuadro, una vez haya hecho una revisin minuciosa de los requerimientos
mnimos de su idea de negocio.
OTROS REQUERIMIENTOS DE PERSONAL

Cargo
Salario Bsico
Unitario
Nmero
Salario Bsico
Total
Total
Como ya se han determinado cuales y cuntos son los cargos necesarios, con esa
informacin se debe establecer la estructura orgnica, en un organigrama como el que se
presenta a continuacin o uno diseado por usted que cumpla con los requisitos
necesarios para su organizacin.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
154
Con los datos anteriores y en los siguientes cuadros debe calcular el presupuesto de
personal
PRESUPUESTO DE PERSONAL
MESES
TEM
1
Salario
Bsico
Prima
(8.33%)
Vacaciones
(4.17%)
Cesantas
(8.33%)
Intereses
sobre
Cesantas
(1%)
Caja Comp.
(4%)
ICBF
(3%)
SENA
(2%)
Pensiones
(12%)
Salud
(8.5)
Riesgos
Profesionales
(3%)
155
10
11
12
PRESUPUESTO DE PERSONAL
MESES
TEM
1
10
11
12
Total
Personal
Mensual
PRESUPUESTO DE PERSONAL ANUAL

AOS
TEM
1
Salario
Bsico
Prima
(8.33%)
Vacaciones
(4.17%)
Cesantas
(8.33%)
Intereses
sobre
Cesantas
(1%)
Caja Comp.
(4%)
ICBF
(3%)
SENA
(2%)
156
PRESUPUESTO DE PERSONAL ANUAL

AOS
TEM
1
Pensiones
(12%)
Salud
(8.5)
Riesgo
Profesionales
(3%)
Total
Personal
Anual
157
6. EL PLAN FINANCIERO Y LA EVALUACIN ECONMICA DEL

PROYECTO
Introduccin: La empresa en la medida en que comienza a tener actividad, va generando
ms informacin, por consiguiente es importante saber que est pasando con el dinero;
como las ventas van cumpliendo con el papel fundamental de recuperar las erogaciones
realizadas?; es por eso que se hace indispensable calcular los costos y gastos del plan de
negocios para poder tomar las decisiones que permitan analizar la opcin que se tiene en
las manos.
Evaluar financieramente un proyecto implica no solo identificar su pre factibilidad sino su
factibilidad de poderlo hacer realidad, frente a los aspectos fundamentales como el punto
de equilibrio, el clculo de los precios, hacer sensible el plan del negocio frente a los
incrementos de los costos o a las disminuciones de las ventas en diferentes escenarios de
actuacin.
Tan slo conociendo lo anterior, usted puede saber si se presentan beneficios
econmicos, rendimientos sobre la inversin o por el contrario el impacto del proyecto no
genera bienestar econmico para sus creadores y para la sociedad. Por lo anterior es vital
atender el captulo seis de esta gua.
6.1
Clculo del precio de venta con base en los costos
En este momento usted como empresario ya est listo para determinar el precio de venta
del o de los productos con base en los costos. Sin embargo, antes de establecer
definitivamente el precio, haga la ltima reflexin respecto a los costos y gastos; si hay
otros valores en los que deba incurrir, clasifquelos y calclelos de acuerdo al siguiente
cuadro.
6.1.1 Clculo de otros costos y gastos del negocio
CLCULO DE OTROS COSTOS Y GASTOS DEL NEGOCIO
MESES
TEM
1
GASTOS GENERALES DE ADMINISTRACIN
158
10
11
12
Total
GASTOS GENERALES DE VENTAS
Total
OTROS GASTOS
Total
CALCULO DE OTROS COSTOS Y GASTOS DEL NEGOCIO

AOS
TEMS
1
GASTOS GENERALES DE ADMINISTRACIN
Totales
GASTOS GENERALES DE VENTAS
159
Totales
OTROS GASTOS
Totales
6.1.2 Determinacin del precio de venta con base en los costos proyectados
Dado que en transcurso del proyecto del negocio, se han calculados todos los costos, se
debe volver a calcular el precio de venta, y compararlo con el que calculamos con base en
el estudio de mercados, y tomar decisiones al respecto antes de seguir con el proyecto.
ESTRUCTURA DE COSTOS DE MANUFACTURA DEL PRODUCTO

Y CLCULO DEL PRECIO DE VENTA
CONCEPTO
VALOR
Costo de Material Utilizado

Costo de Mano de Obra Directa
Costos Indirectos de Fabricacin
Total Costo de Manufactura
Gastos Generales de Administracin
Gastos Generales de Ventas (10%/costo de manufactura)
Otros Gastos
Utilidad o Ganancia Esperada
Precio de venta sin IVA
Impuestos sobre las ventas
PRECIO DE VENTA AL PBLICO
6.1.3 Necesidades de financiamiento
160
En esta parte del trabajo, usted debe determinar los objetivos del rea contable y
financiera, el sistema contable que se llevar a cabo en la empresa y el software a utilizar,
consideraciones que nos harn incluir los valores resultantes dentro de los gastos de
administracin.
Adems, usted ya tiene prcticamente todos los valores (inversiones, capital de trabajo y
dems costos para el funcionamiento) y ahora debe considerar y verificar cunto se
necesita para poner el negocio en funcionamiento y compararlo con el capital que
posee para invertir en el mismo. Si como es usual el dinero no alcanza, entonces se
deben buscar otras fuentes de financiacin y determinar cunto se necesita y cules son
las condiciones en que las que se puede conseguir.
Antes de dar respuesta a la anterior inquietud, usted debe buscar cuales son las fuentes
de capital que diferentes entidades han dispuesto para fomentar la creacin de
empresas, pues la mayora de las veces estos fondos tienen condiciones favorables para
los futuros empresarios.
Necesita capital adicional?
No
Si la respuesta fue positiva, cul es la fuente de financiacin? Bajo qu

condiciones?
La respuesta anterior, proporciona las cifras que se deben adicionar a los gastos
financieros del proyecto, dado que de esta financiacin tiene unos costos en intereses y
en gastos financieros.
6.1.4 Determinacin de la inversin y las necesidades de financiacin
161
Para tener certeza en los costos financieros en que va incurrir diligencie la siguiente tabla,
en la cual se calculan los intereses y dems gastos de las diferentes fuentes de
financiacin.
TABLA DE AMORTIZACIN PARA PROBABLES PRESTAMOS

VALOR
PRSTAMO
TASA DE INTERS
PACTADA
Otros costos del prstamo

PERIODO
VALOR
INICIAL
$
VALOR
INTERESES
ABONO A
CAPITAL
VALOR
CUOTA
NUEVO
SALDO
1
2
3
4
5
6
6.1.5 El punto de equilibrio
El punto de equilibrio representa el monto de ventas, en un perodo de tiempo, en el cual
la empresa no obtiene utilidades pero tampoco prdidas, y por lo tanto es el punto que se
debe determinar y alcanzar pues a partir de esa cifra en ventas, la empresa puede
empezar a obtener utilidades.
Para tal efecto a continuacin se sugieren las formulas con las cuales se puede calcular.
No importa con cual formula se calcule, el emprendedor debe tener claro, que lo debe
calcular para formular polticas adecuadas para el manejo de la organizacin en trminos
de costos, gastos e ingresos.
Punto de equilibrio en unidades producidas o en cantidades vendidas
162
Dnde:
P de E
CFT
= Punto de equilibrio
= Costo Fijo Total
PVu
= Precio de venta unitario
CVu
= Costo variable unitario
Punto de equilibro como porcentaje de la capacidad instalada
Dnde:
P de E
CFT
IT
CVT
= Costo Fijo Total
= Ingresos Totales
= Costo variable total
Punto de Equilibrio en pesos o ventas requeridas para el punto de equilibrio
Dnde:
P de E
CFT
CVT
IT
= Costo Fijo Total
= Costo variable total
= Ingresos Totales
6.1.6 Factor de seguridad
163
El clculo del factor de seguridad, permite conocer en qu cantidad porcentual puedo

bajar la produccin o la capacidad para alcanzar el punto de equilibrio, este se puede
calcular mediante la siguiente frmula:
Factor de Seguridad
Dnde:
FS
PEp
IT
6.2
= Factor de Seguridad
= Punto de equilibrio en pesos
= Ingresos Totales
Proyeccin de los estados financieros
En la trayectoria de este proyecto, se han efectuado todos los clculos de los ingresos,
costos y gastos que se efectan con las diferentes operaciones y actividades del mismo,
por tal motivo, estamos listos para recoger toda esa informacin en forma ordenada y
proyectar con esas cifras los estados financieros del negocio.
6.2.1 Postulados contables bsicos
Antes de ver estados financieros proyectados se deben recordar los postulados contables:
CUENTAS DE BALANCE
o Cuentas Reales
PASIVOS Y
PATRIMONIO
ACTIVOS
DEBE
HABER
DEBE
HABER
AUMENTA
DISMINUYE
DISMINUYE
AUMENTA
164
CUENTAS DEL ESTADO DE RESULTADOS

o Nominales
INGRESOS
EGRESOS
DEBE
HABER
DEBE
HABER
DISMUYE
AUMENTA
AUMENTA
DISMINUYE
6.2.2 Balance general inicial

El primer paso en esta parte del trabajo, debe ser la elaboracin de Balance General
Inicial del negocio, este se determina a partir de los aportes de los diferentes socios y
teniendo en cuenta la especie en que se hace cada uno de los aportes.
Por ejemplo, imaginemos que en el Acta de Constitucin los socios de la compaa. El
Ejemplo No. 1 Ltda., consta que:
El socio No. 1 hace un aporte de $1.000.000 en efectivo,
El socio No. 2 aporta $500.000 en efectivo y $1.000.000 representado en una

mquina para la produccin.
El socio No. 3 aporta $300.000 en mercancas y $300.000 en equipo de cmputo,

entonces los socios deciden que con los aportes iniciales en efectivo se abre una
cuenta corriente en el Banco de la Oportunidad.
El Balance General Inicial quedara como sigue:
BALANCE GENERAL INICIAL

Compaa El Ejemplo No. 1 Ltda.
CONCEPTO
VALOR
ACTIVOS
Activo Corriente
165
Bancos
1.500.000
Mercancas
300.000
Propiedad Planta y Equipo

Maquinaria y Equipo
1.000.000
Equipos de comunicacin y computo
300.000
Total Activos
2.600.000
PASIVOS
Pasivo Corriente
Pasivo a largo plazo
PATRIMONIO
Capital social
2.600.000
Total Pasivo ms Patrimonio
2.600.000
6.2.3 La ecuacin contable

Ahora bien, para poder proyectar los estados financieros se debe tener en cuenta la
ecuacin contable con la cual podemos determinar los resultados de una operacin en un
perodo determinado.
La Ecuacin Contable
Donde:
A
P
Pt
I
C
G
= Activo
= Pasivo
= Patrimonio
= Ingresos
= Costos
= Gastos
Con esta ecuacin se pueden determinar las utilidades o prdidas con este formato:
166
ECUACIN CONTABLE
Periodo: de a
CUENTA
Pt
SUBTOTAL
UTILIDAD O
PERDIDA
TOTALES
Para utilizar la ecuacin contable se deben tener en cuenta las siguientes
recomendaciones:
1. Se registran horizontalmente cada una de las transacciones planteadas para el
proyecto.
2. Se deben colocar los valores positivos cuando aumentan y negativos cuando
disminuyen de acuerdo a los postulados planteados para las cuentas de Balance y
de estado de Resultados vistos anteriormente.
3. En el SUBTOTAL se registra el resultado de la suma algebraica de cada una de
las columnas.
4. Al resultado de la columna de Ingresos se le debe restar los resultados de las
columnas de Costos y de Gastos y este resultado ser la Utilidad o la Perdida del
ejercicio.
5. El resultado del paso anterior se debe sumar o restar segn el caso al resultado de
la columna Patrimonio en el Rengln UTILIDAD O PERDIDA
6. Finalmente en la fila TOTALES deben aparecer los totales obtenidos en cada una
de las filas con la modificacin resultado de la suma algebraica de la columna de
Patrimonio, en este momento el ACTIVO = PASIVO + PATRIMONIO.
6.2.4 Balance de comprobacin
Para realizar el balance de comprobacin, se deben
167
1. Tomar los datos del Balance General Inicial y plasmarlos en las columnas de
Saldo Anterior del Balance General de Comprobacin que se encuentra a
continuacin.
2. De la Ecuacin Contable se deben tomar cada una de las cuentas y sumar los
valores dbitos y el total colocarlo en MOVIMIENTOS dbito Del Balance General
de Comprobacin y hacer exactamente lo mismo con los movimientos crditos.
3. Para obtener los NUEVOS SALDOS, tenga en cuenta los postulados bsicos de
contabilidad y realice la suma algebraica (horizontalmente) de cada una de las
cuentas.
168
BALANCE GENERAL DE COMPROBACIN

SALDO ANTERIOR
MOVIMIENTOS
NUEVOS SALDOS
TEMS
DBITOS CRDITOS DBITOS CRDITOS DBITOS CRDITOS
Caja
Bancos
Cuentas por
Cobrar
I.MP
I. P.P.
I.P.T
Terrenos
Construcciones
Maquinaria
Muebles y En
Equipo de Of.
Equipo de
Cmputo
Inversiones
Proveedores
Acreedores
Hipotecas
169
6.2.5 Estados financieros proyectados

Con los saldos del Balance General de Comprobacin tenemos todos los datos para
realizar los estados financieros proyectados de acuerdo a las formas que se presentan a
continuacin.
ESTADO DE RESULTADOS DE UNA EMPRESA INDUSTRIAL

Estado de Resultados de la Compaa El Ejemplo No. 1 Ltda.
Del Al del mes de de 200( )
CONCEPTO
VALOR
Ventas brutas
(-) Devoluciones y Descuentos en ventas (DDV)
Total Ventas Netas
COSTO DE VENTAS
Inventario Inicial de Materias Primas (I.I.MP)
Inventario Inicial de Productos en Proceso (I.I.PP)
Inventario Inicial de Productos Terminados (I.I.PT)
+ Compras de Materias Primas
- Devoluciones y Descuentos en Materias primas
+ Mano de Obra Directa
+ Costos Indirectos de Fabricacin
-Inventario Final de Materias Primas (I.F.MP)
-Inventario Final de Productos en Proceso (I.F.PP)
-Inventario Final de Productos Terminados (I.F.PT)
170
TOTAL COSTO DE VENTAS

UTILIDAD BRUTA
GASTOS DE ADMINISTRACIN Y VENTAS O GASTOS DE OPERACIN
Gastos de Administracin
Gastos de Ventas
TOTAL GASTOS OPERATIVOS
UTILIDAD OPERATIVA
OTROS INGRESOS Y OTROS EGRESOS
+ Otros Ingresos
- Otros Egresos
GASTOS FINANCIEROS
Gastos por Intereses
Otros Gastos financieros
TOTAL GASTOS FINANCIEROS
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
Menos Impuestos
Menos Reservas
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO
171
ESTADO DE RESULTADOS DE UNA EMPRESA COMERCIAL

Estado de Resultados de la Compaa El Ejemplo No. 1 Ltda.
Del Al del mes de de 200( )
CONCEPTO
VALOR
Ventas brutas
(-) Devoluciones y Descuentos en ventas (DDV)
Total Ventas Netas
COSTO DE VENTAS
Inventario Inicial
+ Compras
- Devoluciones y Descuentos en Compras
-Inventario Final
TOTAL COSTO DE VENTAS
UTILIDAD BRUTA
Gastos de Administracin
Gastos de Ventas
TOTAL GASTOS OPERATIVOS
UTILIDAD OPERATIVA
+ Otros Ingresos
-Otros Egresos
GASTOS FINANCIEROS
172
Gastos por Intereses

Otros Gastos financieros
TOTAL GASTOS FINANCIEROS
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS
Menos Impuestos
Menos Reservas
UTILIDAD NETA DEL EJERCICIO
173
ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO

MESES
TEM
1
10
11
Ventas brutas
(-) DDV
Total Ventas
Netas
COSTO DE VENTAS
I.I.MP
I.I.PP
I.I.PT
+ Compras de
MP
- DDMP
+ MOD
+ CIF
- I.F.MP
- I.F.PP
- I.F.PT
TOTAL CDV
UTILIDAD
BRUTA
Gastos de
174
12

MESES
TEM
1
Administracin
Gastos de
Ventas
UTILIDAD
OPERATIVA
Otros Ingre
Otros Egresos
GASTOS FINANCIEROS
Gastos Por
Intereses
Otros Gastos F
UTILIDAD
ANTES DE
IMPUESTOS
Menos
Impuestos
Menos
Reservas
UTILIDAD DEL
EJERCICIO
175
10
11
12

AOS
TEM
1
Ventas brutas
(-) DDV
Total Ventas
Netas
COSTO DE VENTAS
I.I.MP
I.I.PP
I.I.PT
+ Compras de
MP
- DDMP
+ MOD
+ CIF
- I.F.MP
- I.F.PP
- I.F.PT
TOTAL CDV
UTILIDAD
BRUTA
Gastos de
176

AOS
TEM
1
Administracin
Gastos de
Ventas
UTILIDAD
OPERATIVA
Otros Ingresos
Otros Egresos
GASTOS FINANCIEROS
Gastos Por
Intereses
Otros Gastos
F
UTILIDAD
ANTES DE
IMPUESTOS
Menos
Impuestos
Menos
Reservas
UTILIDAD
DEL
EJERCICIO
177
FORMATO PARA EL BALANCE GENERAL

ACTIVOS
Activo Corriente
Caja
Bancos
Inversiones Temporales
Deudores Varios
Inventarios
Gastos Pagados por
Anticipado
Total Activo Corriente
Activos Depreciables
Construcciones
Muebles y Enseres
Equipo de Oficina
Equipo de comunicaciones
y computo
Equipo de Transporte
- Depreciacin Acumulada
Activos Amortizables
Licencias Normas y
Patentes
178
Diferidos, costos y Gastos

de constitucin y apertura
Amortizacin Acumulada
No Depreciables
Terrenos.
Construcciones en Curso
Maquinaria en Montaje
Propiedad planta y equipo
en Transito
Total activos fijos
Otros Activos
Inversiones
TOTAL ACTIVOS
Cuentas de Orden
Deudores
Cuentas de Orden
Acreedoras por contra
PASIVOS
Pasivos corrientes
Obligaciones financieras
Proveedores
Cuentas por Pagar
Impuestos gravmenes y
tasas
Obligaciones Laborales
179
Ingresos Recibidos por

Anticipado
Total pasivos corrientes
Pasivos a Largo Plazo
Bonos en circulacin
Obligaciones Financieras
LP
Otros pasivos LP
Total pasivos largo plazo
PATRIMONIO
Capital
Aporte social
Reserva Legal
Reserva Estatutaria
Reserva Eventual o
voluntaria
Supervit
Utilidades Acumuladas
Utilidades (o Perdida) del
Ejercicio
Total Patrimonio
Total Pasivo y Patrimonio
Cuentas de orden
acreedoras
Cuentas de orden deudoras
por contra
180
BALANCE GENERAL PROYECTADO

MESES
TEM
1
Activo Corriente
Caja
Bancos
Inversiones
Temporales
Deudores
Varios
Inventarios
Gastos
Pagados por
Anticipado
Total Activo
Corriente
Construcciones
Maquinaria y
Equipos
Muebles y
Enseres
Equipo de
Oficina
Equipo de
comunicaciones
y computo
181
10
11
12
Equipo de
Transporte
Depreciacin
Acumulada
Licencias
Normas y
Patentes
Diferidos,
costos y Gastos
de constitucin
y apertura
Amortizacin
Acumulada
No Depreciables
Terrenos.
Construcciones
en Curso
Maquinaria en
Montaje
Propiedad
planta y equipo
en Transito
Total activos
fijos
Otros Activos
Inversiones
TOTAL
ACTIVOS
182
Cuentas de
Orden
Deudores
Cuentas de
Orden
Acreedoras por
contra
Pasivos corrientes
Obligaciones
financieras
Proveedores
Cuentas por
Pagar
Impuestos
gravmenes y
tasas
Obligaciones
Laborales
Ingresos
Recibidos por
Anticipado
Total pasivos
corrientes
Capital
Aporte social
Reserva Legal
Reserva
Estatutaria
183
Reserva
Eventual o
voluntaria
Supervit
Utilidades
Acumuladas
Utilidades (o
Perdida) del
Ejercicio
Total
Patrimonio
Total Pasivo y
Patrimonio
Cuentas de
orden
acreedoras
Cuentas de
orden deudoras
por contra
184
BALANCE GENERAL PROYECTADO

AOS
TEM
1
Activo Corriente
Caja
Bancos
Inversiones
Temporales
Deudores
Varios
Inventarios
Gastos
Pagados por
Anticipado
Total Activo
Corriente
Construcciones
Maquinaria y
Equipos
Muebles y
Enseres
Equipo de
Oficina
Equipo de
comunicaciones
185
y computo
Equipo de
Transporte
Depreciacin
Acumulada
Licencias
Normas y
Patentes
Diferidos,
costos y Gastos
de constitucin
y apertura
Amortizacin
Acumulada
No Depreciables
Terrenos.
Construcciones
en Curso
Maquinaria en
Montaje
Propiedad
planta y equipo
en Transito
Total activos
fijos
Otros Activos
Inversiones
TOTAL
ACTIVOS
186
Cuentas de
Orden
Deudores
Cuentas de
Orden
Acreedoras por
contra
Pasivos corrientes
Obligaciones
financieras
Proveedores
Cuentas por
Pagar
Impuestos
gravmenes y
tasas
Obligaciones
Laborales
Ingresos
Recibidos por
Anticipado
Total pasivos
corrientes
Capital
Aporte social
Reserva Legal
Reserva
Estatutaria
Reserva
187
Eventual o
voluntaria
Supervit
Utilidades
Acumuladas
Utilidades (o
Perdida) del
Ejercicio
Total
Patrimonio
Total Pasivo y
Patrimonio
Cuentas de
orden
acreedoras
Cuentas de
orden deudoras
por contra
188
FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO

MESES
TEM
1
SALDO
INICIAL
INGRESOS
INVERSIN
INICIAL
Ventas de
Contado
Ventas a
Crdito
Otros Ingresos
TOTAL
DISPONIBLE
EGRESOS
Compra de
Maquinaria y
Equipo
Pago de
Cuentas por
Pagar
Arrendamientos
Servicios
Publicidad y
promocin
Sueldos
189
10
11
12

MESES
TEM
1
Gastos
administrativos
Gastos de
ventas
Gastos de
transporte
Prestaciones
sociales
Parafiscales
TOTAL
EGRESOS
SALDO
EFECTIVO
DEL PERIODO
190
10
11
12

AOS
TEMS
1
SALDO INICIAL
INGRESOS
INVERSIN
INICIAL
Ventas de
Contado
Ventas a
Crdito
Otros Ingresos
TOTAL
DISPONIBLE
EGRESOS
Compra de
Maquinaria y
Equipo
Pago de
Cuentas por
Pagar
Arrendamientos
Servicios
Publicidad y
promocin
Sueldos
191

AOS
TEMS
1
Gastos
administrativos
Gastos de
ventas
Gastos de
transporte
Prestaciones
sociales
Parafiscales
TOTAL
EGRESOS
SALDO
EFECTIVO
DEL PERIODO
6.2.6 Evaluacin financiera del proyecto con base en los estados financieros
Rentabilidad sobre la inversin ROI
Se define como un ndice de eficiencia que determina la rentabilidad sobre la inversin
(ROI), tiene la ventaja de que se aplica con facilidad y la informacin se toma de la
informacin contable, para compararlo con tasa exigida por la empresa. Tiene la
desventaja que no toma en cuenta el dinero en el tiempo. Se calcula con la siguiente
formula
Rentabilidad sobre la Inversin - ROI
192
Dnde:
ROI
UNE
IT
= Rentabilidad sobre la inversin

= Utilidad Neta del Ejercicio
= Inversin total.
Rentabilidad sobre los activos ROA

La Rentabilidad sobre los activos (ROA), Es la relacin porcentual de la utilidad neta del
ejercicio sobre la suma de los activos totales, se da en las mismas condiciones de la
anterior tanto en ventajas como en desventajas.
Rentabilidad sobre los Activos - ROA
Dnde:
ROA
UNE
AFT
= Rentabilidad sobre los activos

= Activos fijos totales.
Rentabilidad sobre las Ventas ROS

La rentabilidad sobre las ventas (ROS), muestra la rentabilidad que se obtiene de las
ventas netas totales en un periodo determinado.
Rentabilidad sobre las Ventas - ROS
Dnde:
ROS
UNE
VNT
= Rentabilidad sobre las ventas

= Ventas netas totales.
193
6.3
Evaluacin econmica del proyecto
6.3.1 Tasa mnima aceptable de rendimiento

Dado que normalmente para poner en funcionamiento un negocio, se necesitan diferentes
fuentes de capital de trabajo, en esta parte del proyecto usted debe tener claro, cual es la
tasa mnima aceptable de rendimiento del mismo. Para su clculo, siga los siguientes
pasos
1. Primero traiga al cuadro que se presenta a continuacin el monto del prstamo
que usted calcul en el numeral 6.1.4 y la tasa de inters que all se evidencia.
2. Determine la tasa de inters a la cual usted est dispuesto a colocar el dinero de
su propiedad. No olvide que este esfuerzo es muy superior las actividades que se
hacen cuando invierte en ttulos valores con una rentabilidad determinada, esta
tasa debe ser muy superior a cualquier inversin en el mercado de capitales.
3. Si tiene prestamos o inversiones de accionistas, familiares o personas
relacionadas, estas tambin se deben discriminar con una tasa sugerida o pactada
por o con los inversionistas.
4. Teniendo claros los datos anteriores debe realizar el clculo de la TMAR, como se
muestra a continuacin
5. Tal TMAR ser igual a la sumatoria de los resultados de la fila promedio.
CALCULO DE LA TASA MININA ACEPTABLE DE RENDIMIENTO
Tasa de
Porcentaje de
Inters
Promedio
Monto de la inversin
Inversin en
calculada o
(a x b)
decimales (a)
pactada en
decimales (b)
Totales
100%
6.3.2 Determinar el horizonte de proyecto en trminos de los ingresos y egresos
194
Tomando los datos del flujo de efectivo se debe determinar el horizonte del proyecto en el
tiempo en que se ha proyectado el negocio.
1. Entonces del cuadro anterior, extracte el valor de la inversin inicial y colquelo en
la lnea de tiempo que se presenta a continuacin en el momento 0 (inversin
inicial del negocio)
2. En los aos 1, 2, 3 debe colocar en las flechas superiores que indican hacia
arriba, los valores correspondientes a la totalidad de los ingresos
3. En las flechas inferiores, que indican los egresos se deben registrar los totales de
los mismos, estas estn direccionadas hacia abajo.
6.3.3 Evaluacin del proyecto tomando en cuenta el valor del dinero a travs del
tiempo
Estos mtodos de evaluacin, toman en cuenta el valor del dinero en el tiempo y los
valores para su clculo se toman del flujo de efectivo, teniendo en cuenta el numeral
anterior.
Adems, se debe tener en cuenta, que para todos los clculos de aqu en adelante la tasa
de inters (i) es la tasa mnima aceptable de rendimiento (TMAR) calculada para su
proyecto, dado que esta tasa es su compromiso con las diferentes fuentes de inversin
del negocio.
Clculo del Valor Presente
Con la formula que se encuentra a continuacin, y teniendo en cuenta los postulados del
numeral anterior, se deben actualizar los flujos de efectivo o traerlos a valor presente (VP)
y compararlos con la suma de inversin inicial, de tal forma que si la suma de los flujos, es
mayor o igual a la inversin el proyecto de acepta como viable.
195
Valor Presente
Donde:
VP
VF
i
n
= Valor presente
= Valor futuro
= Tasa de inters
= Nmero de periodos
Clculo del Valor Futuro

El clculo de valor futuro (VF), puede ser para un inversionista otra forma de evaluar su
inversin, y en este caso se utiliza comparar los flujos de efectivo del negocio con los
resultados de otras inversiones en ese mismo periodo de tiempo. En este caso es viable
el proyecto si este valor es superior al valor futuro de otras inversiones. Para tal efecto se
utiliza la siguiente formula.
Valor Futuro
Dnde:
VF
VP
i
n
= Valor futuro
= Valor presente
= Tasa de inters
= Nmero de periodos
Relacin beneficio costo

Este mtodo consiste en dividir el valor presente (VP) entre el valor de la inversin inicial,
si el resultado del cociente es mayor o igual a 1, el proyecto se considera viable y se
acepta, en el caso contrario se rechaza.
Valor presente neto.
196
Algunos autores, prefieren utilizar la siguiente formula y calcular el valor presente neto
(VPN), para evaluar el proyecto, en este caso si el resultado es igual o superior a 0, el
proyecto es viable econmicamente.
Valor Presente Neto
Donde:
VPN
VF
i
n
Inversin
= Valor presente neto

= Valor futuro
= Tasa de inters
= Nmero de periodos
= Inversin Inicial
Tasa interna de retorno.

Otra forma de determinar si el proyecto es viable econmicamente, es calculando la tasa
interna de retorno (TIR), con la formula que se encuentra a continuacin y determinar si la
rentabilidad en una tasa de inters superior a la TMAR, o a la rentabilidad de otras
probables inversiones a las cuales podemos colocar el dinero que disponemos para el
negocio. En este caso la rentabilidad siempre debe ser superior para determinar la
conveniencia del proyecto.
Tasa Interna de Retorno - TIR
Donde:
TIR
VPN
VF
n
Inversin
= Tasa Interna de Retorno

= Valor presente neto
= Valor futuro
= Nmero de periodos
= Inversin Inicial
Periodo de recuperacin de la inversin

Con la formula anterior haciendo el reemplazo de la tasa de inters podemos calcular el
nmero de periodos de recuperacin de la inversin (n), y consiste en determinar el
197
tiempo en que tarda un proyecto en ser pagado, si la inversin se recupera en un tiempo

igual o inferior al horizonte del proyecto, este se considera viable y se acepta.
Anlisis de sensibilidad
Este anlisis es recomendable, para determinar que tan sensible es el proyecto a
variaciones en el nmero de unidades vendidas, a los cambios de los precios de ventas o
a las alteraciones en los costos. En este caso, se deben considerar las variaciones que
consideremos puede sufrir las cifras proyectadas y con los nuevos resultados hacer
nuevamente la evaluacin econmica y financiera del proyecto. Esta evaluacin nos dice
que tan sensible es el proyecto a las variaciones o cambios en condiciones del mismo.
198
7. EL PLAN AMBIENTAL
En Materia Ambiental, un nuevo proyecto debe, como primera medida, evaluar la
normatividad ambiental que regula el sector productivo al que sta pertenece. De todas
formas, para definir toda la normatividad que se aplica a una empresa, es necesario
conocer muy bien sus caractersticas.
Hoy por hoy, una de los ms importantes elementos que desde lo ambiental, un
empresario debe tener en cuenta para la creacin y ubicacin de su nueva empresa es el
Plan de Ordenamiento Territorial Municipal respectivo.
Por otro lado, las normas ms comunes a tener en cuenta por cualquier proceso
productivo son la de vertimientos: Resolucin 1074/97, la de emisiones atmosfricas
Resolucin 1208/05, y las de gestin de residuos slidos, pero su aplicacin como ya se
manifest, depende del tipo de empresa.
Existe un mecanismo creado para Bogot llamado ACERCAR, el cual fue creado por la
Secretara Distrital de Ambiente, que de manera virtual le entrega al nuevo empresario
una primera ayuda para establecer lo ambiental de su idea empresa y adicionalmente,
le capacita en muchas otras herramientas creadas para la Gestin Ambiental Integral
empresarial.
Otro mecanismo que le ofrece al empresario una gran ayuda es el Centro Nacional de
Produccin ms Limpia Guas Ambientales Sectoriales.
Por otro lado, el empresario deber avaluar la pertinencia de construir el Sistema de
Gestin Ambiental y la realizacin de las etapas subsiguientes y necesarias para la
certificacin del mismo, para lo cual pude encontrar en el mercado varias opciones
especializada en el tema, tales como BUREAU VERITAS, CGS, ICONTEC, entre otras31
Explique cul es la responsabilidad social, ambiental de su empresa?
31
GAMBOA, R, Gabriel Armando, Aspectos ambientales para creacin de empresa, Bogot, Junio 2008.
199
Describa brevemente en qu consisten las regulaciones y que reglamentaciones de

normatividad ambiental de su negocio
Cmo considera el tratamiento y/o reciclaje de los desperdicios y las basuras

generadas en su negocio?
En qu consiste la reduccin de residuos, consumo de materiales, combustibles y

energa en su empresa?
200
Cules son las consideraciones que debe tener en cuenta en su negocio en

trminos de los vertimientos que genera el mismo?
En materia de emisiones atmosfricas, Qu consideraciones debe tener en cuenta

en su negocio?
Plan ambiental
PLAN AMBIENTAL
POT
VERTIMIENTOS
201
EMISIONES ATMOSFRICAS
RESIDUOS SLIDOS
PRODUCCIN LIMPIA
ETAPAS PARA CERTIFICACIN
Si el plan ambiental genera otros costos, gastos o ingresos no considerados

anteriormente en el proyecto, se debe volver al cuadro de costos y gastos del numeral
6.1.1 y hacer las modificaciones que amerite este ltimo plan.
202
APNDICE
CIBERGRAFA Y BIBLIOGRAFA RECOMENDADA
Cibergrafas
www.euroredcomun.org (proyectos de cooperacin internacional para el

emprendimiento)
www.emprendimiento.udea.edu.co (parque de emprendimiento Medelln Antioquia)
www.cl/tag/emprendimiento (emprendimiento e innovacin; univ. Adolfo Ibez.

Chile, Open Mind business)
www.3ie.cl/emprendimiento Univ. Technical Federico Santamara empresas de

base tecnolgica Business Panthers.
www.emprendia.es (servicios de emprendimiento universitario)
www.bogotemprende.com (trmites de empresas legalizacin jurdica Colombia)
www.entelempresas.cl/pyme Chile
www.fondoemprender.com Sena, Colombia
www.universia.net.co/premio-santander-emprendimiento
www.uninova.org.co iniciativas empresariales innovadoras Espaa.
www.camara.ccb.org.co Observatorio emprendedores en Colombia.
www.profilecolombia.com El peridico del emprendimiento en Colombia (Creo

ideas para formar y emprender)
www.emprendedor.com Las preguntas que su plan de negocio debe responder.
Textos para emprendimiento
SUREZ R, Lus Fernando Desarrollo del espritu emprendedor facultad de

ciencias Administrativas Universidad nacional Abierta y a Distancia UNAD.2 Ed.,
Bogot, 2005.
203
ALCARZ R, Rafael, El emprendedor de xito (gua de planes de negocio);

Editorial McGraw Hill; segunda edicin; Mxico 2001.
VARELA Rodrigo; La Innovacin empresarial; Editorial McGraw Hill, Mxico 2004.
LAMBING Peggy y otro; Empresarios pequeos y medianos; 1 Edicin; Editorial

Prentice Hall; Mxico, 1998.
VAN DEN BERGUE, Edgar; Cmo crear y gerenciar su propia empresa;

Universidad nacional de Colombia; 2 Edicin; Bogot; 1999.
Textos para plan de mercadeo
ALBRECHT Karl y BRADFORD Lawrence; La excelencia del Servicio; 1 Edicin;

Editorial 3R Editores; Bogot D.C., 1998
CIFUENTES lvaro y CIFUENTES Rosa Mara; Planeacin Comercial;

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD; 2 Edicin; Bogot D.C.; 2000
VIDAL Arizabaleta; Elizabeth; Diagnstico Organizacional Evaluacin sistmica del

desempeo empresarial en la era digital; Ediciones ECOE; 2 Edicin; Bogot
D.C., 2004
MIRANDA M; Juan Jos; Gestin de Proyectos Identificacin, Formulacin y

Evaluacin Financiera, Econmica, Social Ambiental; 5 Edicin; Editores MM;
Bogot D.C., 2005
FISCHER Laura y NAVARRO Alma; Introduccin a la Investigacin de Mercados;

2 Edicin; Editorial McGraw Hill; Mxico, 1990
MEJA C; Benildo; Economa de la Empresa; Fascculo 2 Universidad Abierta y a

Distancia UNISUR; Bogot D.C., 1986
SERNA Gmez; Humberto; Servicio al Cliente; Mtodos de auditora y medicin; 2

Edicin; Editorial 3R Editores; Bogot D.C., 1999
HARDY Len; Estrategias exitosas de Mercadeo; Serie empresarial LEGIS; 1

Edicin; Bogot D.C.1994
DIAMOND Jay y DIAMOND Ellen; Merchandising visual; Editorial Pearson; Mxico;

1a Edicin; 1999
Textos plan de operaciones
204
GALINDO Ruiz; Carlos Julio; Manual para la Creacin de Empresas; gua planes
de Negocios; 2 Edicin; Ediciones EDOE; Bogot D.C., 2006
DE BEAS M Antonio; Organizacin y Administracin de Empresas; Editorial

McGraw Hill; Espaa; 1993
BACA Urbina; Gabriel, Evaluacin de Proyectos; 5 Edicin; Editorial McGraw Hill;

Mxico, 2006
MARTNEZ Henao; Jess Emilio; Compras y suministros; Universidad Abierta y a

Distancia UNAD; 1 Edicin; Bogot D.C., 2001.
Textos plan organizacional y jurdico
MINZTBERG Henry y otros; El Proceso estratgico; Edicin Breve; Editorial

Prentice Hall;1 Ed. Mxico;1997.
DAVID R. Fred; Conceptos de Administracin estratgica; 9 Edicin; Prentice Hall;

Mxico; 2003
LVAREZ C; Augusto; Administracin de sueldos y salarios; 5 Edicin, 1993.
CDIGO DE COMERCIO; Libro segundo las sociedades comerciales
Textos plan econmico y evaluacin financiera
LUDEVID, Manuel y Oll Montserrat Cmo crear su propia empresa factores clave
de gestin; 2 Edicin; Editorial Alfa omega; 1998,159p
SEPLVEDA H. Pedro; Qu debo saber de finanzas para crear mi propia

empresa?; 1 Edicin; Editorial Alfa Omega; 1995,149P
MNDEZ Rafael; Formulacin y evaluacin de proyectos. Enfoque para

emprendedores, ICONTEC; 4 Edicin; 2006, 359p
205
BIBLIOGRAFA
ALCARAZ R Rafael; El emprendedor de xito; gua de planes de negocios; 2 Edicin;
editorial McGraw Hill; Mxico D.F.2001; 316p.
ASCOLFA, Nuevos Retos y Perspectivas del Pensamiento
Responsabilidad Social Ambiental. Bogot, D. C. Marzo 2008. 122 p.
Administrativo:
BACA Urbina Gabriel; Evaluacin de proyectos; 5 Edicin; Mxico D.F. 2006; editorial
McGraw Hill; 392p.
CIFUENTES lvaro, CIFUENTES Rosa Mara. Planeacin Comercial. Facultad de
ciencias Administrativas. Universidad nacional Abierta y a Distancia UNAD; Centro
Editorial; Bogot D.C. 2000; 382p.
DE BEAS M Antonio. Organizacin y Administracin de empresas 1 edicin.
Madrid.1993; editorial McGraw Hill.252p.
DIAMOND Ellen y DIAMOND Jay, Merchandising Visual; exhibicin y promocin de
productos en el punto de venta; editorial Prentice Hall Pearson; 1 Edicin; Mxico
D.F.1999; 248p.
FISCHER Laura y NAVARRO Alma, Introduccin a la Investigacin de Mercados; 2
Edicin; Editorial McGraw Hill; Mxico, 1990; 181p.
HERNNDEZ H, Abraham y otros, Formulacin y Evaluacin de Proyectos de Inversin,
Thomson quinta edicin Mxico 2005, 425 p.
MARTNEZ Jess Emilio; Compras y suministros. Universidad Abierta y a Distancia
UNAD; Centro Editorial Bogot D.C. 2001; 287p.
MNDEZ L, Rafael, Formulacin y Evaluacin de Proyectos,
emprendedores, ICONTEC cuarta edicin, 2006, Bogot D.C. 359p.
enfoque
para
MIRANDA M Juan Jos; Gestin de Proyectos. 5 Edicin; MM Editores; Bogot D.C.,

2007; 426p.
MODELO DE TRANSFERENCIA (Desarrollo de emprendedores); Instituto Tecnolgico y
de estudios superiores de Monterrey; Mxico; 1995.
PINTO Saavedra Juan Alfredo Declogo para la recuperacin de la Economa productiva;
Cinset; Honrad Adenauer Stiftung, Acopi.107p.
PROEXPORT.com.co, Adquisiciones, Fusiones y Escisiones. [Junio 28 de 2008] Bogot, D.C.
206
RISTAU Robert A. Introduccin a los negocios. 1 edicin; Mxico D.F., editorial

Thomson.2004; 168p.
SAPAG CH, Nassir, Proyectos de Inversin Formulacin y evaluacin, Pearson Prentice
Hall, primera edicin Mxico 2007.486p.
SARDI Pedro y GORDILLO Javier, Fundacin Carvajal; Serie de temas administrativos
para pequeas empresas (2) (9); 15 Edicin. 1991, Cali Colombia
VEGA Zafran Ricardo; Gua para comprar y vender Franquicias; UNIEMPRESARIAL
(Fundacin universitaria empresarial de la cmara de comercio de Bogot D.C.); 1
Edicin; 2005; 94p.
VIDAL A ELIZABETH; Diagnstico Organizacional; Evaluacin sistmica del desempeo
empresarial en la era digital. 2 Edicin, Ediciones ECOE; Bogot D.C.2004; 310p.
207

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DEPARTAMENTO ACADMICO DE ADMINISTRACIN Y

EMPRENDIMIENTO CON CREATIVIDAD E INNOVACIN .................................... 12

Reflexiones sobre la lista de chequeo......................................................... 17

Prueba de Emprendimiento orientada a la creacin de empresas ..................... 40

Antecedentes Acadmicos del Proyecto............................................................ 51

Demanda insatisfecha ................................................................................ 54

Demanda efectiva (Tamao de su mercado) .............................................. 56

Caractersticas de la demanda ................................................................... 59

Mezcla de mercadotecnia .................................................................................. 60

Anlisis del Producto .................................................................................. 60

Anlisis del precio de venta ........................................................................ 62

Matriz de Perfil Competitivo ........................................................................ 71

Anlisis de la matriz MPC ........................................................................... 74

La entrevista personal ................................................................................ 75

Determinacin de la muestra ...................................................................... 75

Mtodos de muestreo ................................................................................. 76

Conclusiones del estudio de mercados.............................................................. 78

EL PLAN EXPORTADOR ........................................................................................ 81

El perfil del pas meta ................................................................................. 81

Clculo del tamao del mercado a atender................................................. 84

Clculo del precio de venta de exportacin................................................. 86

La franquicia como un plan exportador ....................................................... 88

EL PLAN DE OPERACIONES ................................................................................. 90

Localizacin del negocio.................................................................................... 90

Micro localizacin del negocio .................................................................... 90

Disponibilidad de conseguir materias primas, insumos y suministros: ........ 91

Perspectivas del sub sector donde se encuentra la empresa de estudio .... 92

El proceso de manufactura ................................................................................ 94

Inversiones y clculo de depreciaciones y amortizaciones ......................... 94

Mano de Obra Directa ................................................................................ 99

Materia prima a utilizar.............................................................................. 102

Costos Indirectos de Fabricacin (CIF)..................................................... 105

Programacin de la produccin ....................................................................... 107

Distribucin de la planta de produccin ........................................................... 110

Diagramacin del proceso productivo .............................................................. 113

Compras y aprovisionamiento.......................................................................... 114

Aspectos tcnicos de la comercializacin y distribucin de mercancas .......... 118

El Cliente .................................................................................................. 118

El diseo de marca ................................................................................... 120

Otros aspectos a considerar en la comercializacin y distribucin............ 120

Estructuras del local comercial ................................................................. 124

Los Servicios ................................................................................................... 129

Caractersticas de un servicio:.................................................................. 129

Diagramacin del proceso del servicio...................................................... 131

EL PLAN ORGANIZACIONAL Y JURDICO........................................................... 136

Tipos de sociedades........................................................................................ 136

Otras clases de empresas ............................................................................... 142

Las alianzas y la asociatividad como otras formas de creacin de empresas .. 143

Licencias .................................................................................................. 145

Joint ventures ........................................................................................... 145

Adquisiciones ........................................................................................... 145

Escisiones ................................................................................................ 146

Consorcios y Uniones Temporales ........................................................... 146

Redes ....................................................................................................... 146

Alianzas Temporales ................................................................................ 146

Pasos para la constitucin y puesta en marcha de una empresa..................... 146

Plan Administrativo .......................................................................................... 152

Formulacin del plan ................................................................................ 152

Requerimientos de personal ..................................................................... 153

La estructura organizacional..................................................................... 153

EL PLAN FINANCIERO Y LA EVALUACIN ECONMICA DEL PROYECTO...... 158

Clculo del precio de venta con base en los costos......................................... 158

Clculo de otros costos y gastos del negocio ........................................... 158