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Comunicazione

ecace

Entrare in relazione
e comunicare
efficacemente
La tecnica del PACING ed il LINGUAGGIO DI PRECISIONE.
Due strumenA indispensabili per la comunicazione ecace.

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INDICE

1. Introduzione

Pag. 3

2. Creare il rapporto

Pag. 4

3. Il Pacing

Pag. 6

4. Il Linguaggio di Precisione

Pag. 7

5. Lautore

Pag. 8

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INTRODUZIONE
Come mai, con alcune persone, si crea una simpaAa spontanea, immediata, isAnAva
e con altre succede esaPamente il contrario? Come mai, nei nostri rapporA umani,
in alcuni casi ci si sente perfePamente a proprio agio e in altri decisamente a
disagio?
La risposta semplice: la parola simpaAa si pu facilmente scomporre in sim e
paVa e, infaW, il signicato eAmologico della parola simpaAa paVa (pathos,
senAmento), sim (simile). Lopposto dicasi per la parola anApaAa, scomponibile in
paVa (pathos, senAmento) e anA (contrario, divergente, opposto).
Conseguentemente ne deriva che quando ci troviamo di fronte una persona simile,
per aPeggiamento, per comportamento, per linguaggio, per valori o altro, pi
facile che si crei una simpaAa naturale e spontanea.
Accade esaPamente il contrario quando invece ci relazioniamo con una persona
molto diversa, con la quale non abbiamo punA in comune o anit evidenA.
Naturalmente questo senAre vale sopraPuPo per i primi minuA, per la prima
impressione; tuPavia ormai sappiamo quanto la prima impressione sia spesso
decisiva e comunque determinante, quindi
Quindi?
Se il concePo di sim-paAa (senAmento simile) e anA-paAa (senAmento diverso)
ovvio, non altrePanto scontata la sua applicazione in termini di comportamento
eeWvo.
Nulla pi invisibile dellovvio!

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Creare il rapporto
Prima di arrivare a uno strumento che ci consenta di oWmizzare la relazione e di
creare rapporto con gli altri, tuPavia opportuno evidenziare alcune situazioni
naturali di rapporto.
Ad esempio: come mai gli uomini, in quel delizioso periodo che chiamiamo
innamoramento, si comportano in modo decisamente strano e inaspePato? Non
forse vero che quando si tra uomini, tra uomini soltanto, ci si comporta in modo
talvolta grezzo, si dicono magari pi parolacce, ci si muove e ci si aPeggia come
volgari cowboy? Quando poi si salutano gli amici e si va a prendere lei, il nuovo
meraviglioso amore, ecco che, magicamente, si cambia: ci si muove pi
delicatamente, si usa un linguaggio pi educato, si elargisce genAlezza e si regalano
aPenzioni
Il moAvo di questo comportamento, che nel periodo dellinnamoramento
assolutamente naturale e spontaneo, molto semplice: per un uomo, la sfera
femminile rappresenta un mondo faPo di delicatezza, di genAlezza, di femminilit
appunto; di conseguenza, per creare rapporto, non viene isAnAvo imporre il
proprio mondo grezzo e irruento, bens entrare, delicatamente e in punta dei piedi,
nel mondo femminile, RISPECCHIANDONE alcuni modi e comportamenA.
La cosa ancora pi evidente con un bimbo piccolo, magari il glio di un caro
amico. Il bimbo l che gaPona sul tappeto, farfugliando qualcosa con la sua tenera
canAlena, e noi adulA cosa facciamo? Gli idioA! Ci meWamo anche noi a quaPro
zampe sul tappeto e parliamo esaPamente come lui, trascinando le parole e
rendendole pi allegre e musicali.
Ovviamente non idiozia, anzi. un modo assolutamente intelligente, quanto
spontaneo, di creare rapporto con quel bimbo. InfaW se restassimo in piedi e gli
parlassimo con una terminologia adulta, lui probabilmente se ne andrebbe a
giocare altrove. Cos facendo, invece, molto pi facile che quel bimbo voglia
giocare con noi.
Questo assomigliarsi, questo RISPECCHIARSI, questo non imporre il proprio mondo,
anzi, spontaneamente fare un passo verso il mondo dellaltro, ci viene del tuPo
naturale quando una persona ci piace o ci interessa.
La domanda seria : e quando qualcuno non ci piace, o non ci interessa, e tuPavia
abbiamo la necessit di creare rapporto (magari perch ci lavoriamo anco a anco
oPo ore al giorno), cosa possiamo fare?
Oppure di fronte a un estraneo, col quale, ovviamente, non pu ancora esserci
rapporto, e ci nonostante sarebbe uAle crearlo, cosa fare?

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Creare il rapporto

Ci sono tre aspeW che opportuno RISPECCHIARE per creare rapporto, laddove
quesA non si verichi spontaneamente:
POSTURA. Ad esempio se laltro Aene il busto leggermente proteso in
avanA, cosa ci costa mePerci in posizione simile? Se laltro sta a circa mezzo
metro dalla scrivania, perch non mantenere la stessa distanza?
PAROLE. Ognuno di noi ha un proprio linguaggio, una propria terminologia
preferita. Se vogliamo evidenziare le somiglianze, perch non ripetere
alcune parole dellaltro, perch non parlare in modo simile, esaPamente
come accade spontaneamente tra amici, dove si usa lo stesso linguaggio?
STATO DANIMO. Se laltro triste, probabilmente non si senAr compreso
e rispePato di fronte a una persona euforica Se laltro sta ridendo, o
sdrammaAzzando con un po di ironia, forse non senAr a suo agio se
iniziamo un ragionamento logico e razionale

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Il Pacing
Questo rispecchiamento prende il nome di PACING, dal verbo inglese to pace che, pi
o meno, signica andare allo stesso passo (si pensi al pace-maker, che va al passo col
baWto cardiaco). Naturalmente fare PACING non signica copiare o imitare laltro nei
dePagli (se laltro si graPa un gomito, evita di fare altrePanto!)
Fare PACING signica rispecchiare alcune cose dellaltro, alcune cose ovviamente non
casuali: la postura (rispecchiamento visivo), alcune parole (rispecchiamento audiAvo) e lo
stato danimo (rispecchiamento cenestesico-sensoriale). QuestulAmo aspePo dierenzia il
pacing dal mirroring, dove normalmente non si fa riferimento alla sfera emozionale.
Naturalmente rispecchiare laltro e fare pacing non signica perdere la propria
spontaneit: infaW nei primi istanA di una relazione, quando ancora manca il rapporto,
rarissimo essere naturali e spontanei, anzi, normalmente cerchiamo gi di adaParci allaltro
(di fronte a un ragazzo in jeans probabilmente ci comporteremmo in modo diverso rispePo
a un cinquantenne con un gessato blu) come accade a un tavolo di poker ad esempio,
non giochi solo con le carte che hai, ma anche con la persona che siede di fronte. Il
PACING non perdita di spontaneit, bens una logica forma di adaPamento che si verica
interagendo con persone diverse. E allora, visto che normale adaParsi, perch non
farlo uAlizzando il pacing, evidenziando cio le somiglianze e non le dierenze, aiutando la
sim-paAa e allontanando la anA-paAa?

Ci sono alcune persone, per la verit pochissime, che hanno il dono naturale del pacing;
sono quelle persone che se vanno a Modena, dopo pochi minuA gi parlano con una
cadenza emiliana. Se al cinema vedono uno che piange, spessissimo piangono. Se vedono
uno che ride, inevitabilmente ridono. Se si accorgono che qualcuno ha un dolore, sorono;
non riescono a restarne estranee.

Io non ho avuto il dono naturale del pacing: di fronte a persone molto diverse da me, non
mi veniva spontaneo rispecchiarle e fare pacing. TuPavia, una delle cose pi straordinarie
del pacing, che dopo pochi istanA spesso diventa naturale: lo fai senza accorgertene! Per
fortuna siamo persone libere: siamo liberi di fregarcene, di fare come ci pare (anche se poi
dobbiamo acceParne le conseguenze), oppure siamo anche liberi di scegliere le
somiglianze e facilitare la sim-paAa. Come spesso accade, il risultato il fruPo di una
scelta.

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Il Linguaggio di Precisione
Circa il 95% delle parole che usiamo sono astraPe. Questo signica, di conseguenza, che
soltanto il 5% delle parole sono concrete. Per riuscire a disAnguere, in un aWmo, le parole
astraPe da quelle concrete, suciente ricorrere a una metafora, quella della carriola.
Immagina una grande e capiente carriola; molto semplice: tuPo ci che sta dentro alla
carriola concreto, tuPo ci che non ci sta astraPo. Ad esempio, un bicchiere ci sta nella
carriola? Certamente. Pu essere di plasAca o di vetro, pieno oppure vuoto, arrotondato o
squadrato, tuPavia, tuPe le volte che parliamo di un bicchiere, intendiamo qualcosa di
oggeWvamente simile. La stessa cosa potremmo dire di una valigia, di unautomobile o di
una collana.
La professionalit invece, ci sta nella carriola? Decisamente no. Professionalit un
concePo astraPo; se infaW chiedessimo a dieci persone diverse, anche dieci collaboratori
della stessa azienda, cosa intendono per professionalit, molto probabilmente
oPerremmo dieci denizioni dierenA. La stessa cosa accadrebbe per molte altre parole,
quali, ad esempio, disponibilit, ducia e collaborazione sono parole astraPe, non
ci stanno nella carriola!
Questo un guaio.
la causa di incomprensioni e malintesi, nel lavoro cos come nella vita privata.
Che senso ha, di fronte a una persona che chiede maggiore aPenzione, limitarsi a
rassicurarla, se non abbiamo minimamente compreso cosa intenda, quella persona, col
termine aPenzione?
Il passaggio obbligato, da una terminologia astraPa ad una comprensione concreta, si
chiama Linguaggio di Precisione. uno strumento semplice e straordinario che aiuta a
capirsi, limitando, di faPo, i fraintendimenA.
Consiste nel fare delle domande che porAno laltro a chiarire e a specicare il suo pensiero,
invitandolo, delicatamente, ad andare nella carriola!
Se ad esempio una persona si lamenta della scarsa aPenzione ricevuta, invece di limitarci a
rassicurarlo sul futuro, dovremmo scusarci per laccaduto e poi chiedergli che Apo di
aPenzione desidera. Le domande pi uAlizzate per passare dalla superciale conoscenza
astraPa alla profonda comprensione concreta, sono:
In che senso?
A cosa si riferisce quando parla di?
EsaCamente cosa intende?
Mi faccia capire meglio, pu farmi un esempio concreto?

Il Linguaggio di Precisione , a mio avviso, uno strumento potente e indispensabile. E il
ponte tra lincomunicabilit e la comprensione reciproca.
I ponA sono costruzioni meravigliose, permePono di oltrepassare, avvicinano. Puoi
guardarli da lontano o puoi camminarci sopra e superarli.

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Emanuele Maria Sacchi

Presidente di EvoluAon Network (rete Europea di Consulenza di Direzione e formAzione);


ExecuAve Manager di Dale Carnegie Italia (prima societ al mondo nel training & educaAon) ed ExecuAve Coach di Lee
Hecht Harrison (Leadership ConsulAng di New York);
Professore allUniversit Carlo CaPaneo, dove insegna personal branding & public speaking

Collabora con aziende di 18 dierenA Paesi ed best trainer di importanA mulAnazionali, molte delle quali sono leader
assolute di sePore.
Grazie ai successi oPenuA da reA commerciali da lui formate stato lunico relatore italiano invitato al Forum Mondiale della
Negoziazione.
Ha raggiunto il punteggio pi alto di sempre nella storia del MIP-Politecnico di Milano, dove ai master MBA ha insegnato
Negoziazione e Leadership.
Ha condoPo personalmente pi di 2.000 seminari e conferenze in italiano e in inglese a cui hanno partecipato, ad oggi, oltre
100.000 persone.
Sempre pi persone lo considerano il miglior formatore italiano
Autore del Bestseller Il segreto del Carisma

Il Linguaggio di Precisione il ponte fra


lincomunicabilit e la comprensione
reciproca.
Emanuele Maria Sacchi

Entrare in relazione e comunicare efficacemente Emanuele Maria Sacchi