INTRODUCCIN

El primero de todos los presupuestos a desarrollar por la empresa es

el Presupuesto de ventas (ingreso), siendo responsable de su planeacin y
control la persona cabeza del rea. Es el ms importante de todos los
presupuestos ya que en el descansan todos los dems debido a que sus
objetivos condicionan las decisiones que afectan las situacin financiera de
la empresa.
El presupuesto de ventas (ingresos) a veces conocido como un plan
de penetracin de mercado, comprenden todas las actividades del rea de
mercadeo por lo tanto, lo podemos definir como una estimacin anticipada de
los ingresos y egresos ocasionados por dicha actividad.
Una idea errnea comn es que el presupuesto de ventas (plan de
mercados), comprenden solo el desarrollo de una proyeccin del volumen de
ventas y del os valores monetarios esperados idea que desde ahora
debemos desechar, puesto que existen muchas variables que afectan los
ingresos y por lo tanto, es necesario un enfoque total para su planificacin de
tal manera que abarque tanto los ingresos (volumen de ventas) como los
componentes del costo de ventas.

PRESUPUESTO

Un presupuesto de ventas es la representacin de una estimacin

programada de las ventas, en trminos cuantitativos, realizados por una
organizacin.
Importancia del Presupuesto
Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros asignados
a los objetivos de venta de la empresa. Es el punto de vista para comparar el
comportamiento entre las ventas reales y las ventas presupuestadas. El
presupuesto gua a la compaa en lo que concierne a cunto dinero
deberan asignar a la distribucin de las ventas, y tambin en publicidad y
marketing. Un presupuesto de ventas que imponga objetivos realistas
ayudar a la empresa a obtener ganancias.
Pasos para realizar un presupuesto de Ventas.
Estos pasos y ejecutarse en distintas formas, dependiendo de las
caractersticas del negocio y de las habilidades de la administracin pueden
ser modificados.
Anlisis de la situacin
Como primer paso, los gerentes de ventas vinculados al presupuesto
de ventas tienen que conocer los hechos. Querrn dar un vistazo a la
magnitud de las diferencias presentadas en el pasado entre las cifras
presupuestadas y las cifras reales y establecer las razones de esas
diferencias. La experiencia fruto de los errores de aos anteriores
permite pulir los aspectos procedimental y conceptual del presupuesto
de ventas. Los presupuestos pueden, cambiarse.

 Ajustar con precisin los presupuestos de ventas y de gastos de

ventas es un arte cuya prctica se beneficia con los errores del
pasado.
Identificacin de problemas y oportunidades
Los problemas y las oportunidades que se presentan en la
administracin de ventas surgen del anlisis de la situacin. Estas
amenazas y desafos potenciales y reales tienen que evaluarse y
dirigirse a determinar qu probabilidad tienen de ocurrir y cul ser la
gravedad de su impacto.
Aquello que un gerente de ventas considera un problema, a otro
puede parecerle un desafo fascinante. Cualquiera que sea el caso,
este segundo paso del presupuesto de venta es real: enfrentar los
hechos.
Elaboracin del pronstico de ventas
En este punto, la gerencia de ventas est lista para hacer el
pronstico de ventas: el tercer paso en la elaboracin del presupuesto.
Como se mencionaba anteriormente, los mtodos para pronosticar
difieren entre s. De hecho, una misma firma puede utilizar varios
mtodos y no es poco comn hacer un esfuerzo combinado.
Las proyecciones se hacen con respecto a los niveles de ventas
anticipados por territorio, producto y tipo de cuenta, con base en los
supuestos de planeacin acerca de las condiciones futuras del
ambiente.
El pronstico de ventas que surge es una mezcla de la imagen
ampliada que ha suministrado el sistema de informacin de marketing
y los estimativos hechos por los vendedores. Se expresa en unidades
y en dinero, de manera que las ltimas comparaciones frente a los
resultados reales pueden ayudar a los gerentes a analizar si las
varianzas que se observan se deben a diferencias de cantidad o de
precio.

 El pronstico de ventas es la parte central del procedimiento del

presupuesto de ventas porque no slo determina las utilidades de
ventas presupuestadas sino tambin el nivel que se requiere en el
esfuerzo de ventas.
Pronostico de ventas del sector.
Estas ventas recogen el potencial e negocios que pueden abarcar
todas las empresas del sector o aquellas que contribuyan la
competencia real. La comparacin del mercado o demanda con las
ventas u ofertas

del sector, permiten detectar las situaciones

siguientes:
Si el mercado o demanda a la oferta, los productos pueden acortar la
distancia mediante estrategias de penetracin de mercado, el
desarrollo de productos o la integracin.
El mercado es similar a la oferta, los productos pueden acudir al
atrincheramiento, la contraccin de productos, la diversificacin o la
instauracin de polticas crediticias o de recios que conduzcan al
desplazamiento de competidores.
Las ventas esperadas de la competencia ameritan el conocimiento de
factores como la tendencia de los negocios, el nivel de empleo, la
capacidad instalada, las polticas sobre productos y la intencin de
ampliar su oferta mediante proyectos de inversin. Es muy importante
mantener sistemas de informacin fidedigna y actualizada.

Caractersticas del Presupuesto de Ventas

El presupuesto de ventas es el primer componente de un presupuesto

operativo principal. Esto se debe a que las ventas afectan a todas las otras
partes del presupuesto principal. ste incluye el total de las ventas valuadas
en cantidad y contiene tres partes: las ventas de equilibrio, las ventas
esperadas y las proyectadas. El presupuesto tambin se desglosa por
producto, lugar, densidad de clientes y los comportamientos estacionales de
las ventas. Esto provee un plan tanto para las ventas al contado como las
ventas a crdito. La base de un presupuesto de ventas es el precio de venta
por unidad a ser vendida, multiplicado por la cantidad. Un presupuesto de
ventas es planificado en funcin de la competencia, el material disponible, los
costos de distribucin, los controles del gobierno y el ambiente poltico.
Efectos
Un buen presupuesto de ventas debe servir como gua a la compaa en lo
que concierne a sus objetivos de ventas. Debe ser flexible y elstico a los
cambios voltiles del mercado. El presupuesto no debe poner demasiadas
restricciones en las funciones de venta de la empresa; es un plan financiero
para la venta de bienes y servicios, es la base sobre la cual las decisiones
financieras son tomadas. El presupuesto tambin controla las perspectivas
generales de ventas de la empresa. El marketing en lnea y tradicional, el
marketing en los medios y otro tipo de gastos en publicidad son planeados
en base al presupuesto de ventas.
Beneficios
El presupuesto de ventas ayuda a la empresa a alcanzar sus objetivos de
ventas. Tambin ayuda a prevenir una cada en las ventas y provee una base
para la evaluacin de las mismas. Un presupuesto de ventas es til para
integrar todos los departamentos de una compaa porque alcanzar un
objetivo de ventas es el secreto para obtener ganancias. Esto ayuda a cada
departamento a evaluar su desempeo y corregir cualquier error en su

proceder. En trminos ms amplios, ayuda a la compaa a distribuir los

bienes y servicios de manera efectiva en cuanto a los costos. Tambin ayuda
a la compaa a mantener sus gastos de marketing dentro de lmites
razonables.
Advertencias
El presupuesto de ventas conlleva limitaciones, y un buen presupuesto de
ventas consiste en superar esas limitaciones. El presupuesto de ventas no
puede predecir los eventos futuros de manera efectiva. Puede que sto no
sea fcilmente aceptado por todas las personas de la organizacin. Preparar
un presupuesto de ventas insume mucho tiempo gerencial. Normalmente los
presupuestos de venta son conservadores en lo que respecta a inversiones
que darn beneficios en el largo plazo.

Conclusin
Los presupuestos son herramientas que utilizan los gobiernos como
previsin de gastos e ingresos para un determinado periodo de tiempo,
por lo general un ao. El presupuesto es un documento que permite a los

gobiernos, las organizaciones privadas establecer prioridades y evaluar la

consecucin de sus objetivos.
Para alcanzar estos fines puede ser necesario incurrir en dficit o, por el
contrario, ahorrar, en cuyo caso el presupuesto presentar un supervit.
Para su mayor compresin y mayor control los presupuestos clasifican las
cuentas con el fin de crear un sistema de informacin confiable y una
herramienta que le permitir adquirir una ventaja competitiva sostenible,
haciendo eficientes sus procesos y optimizando sus operaciones.
El presupuesto Nacional es un instrumento de planificacin a corto plazo
(para un ao) tiene entre sus fines y objetivos aprobar los lineamientos de
la poltica en la asignacin de recursos financieros, los mismos que rigen
la administracin econmica financieros, los mismos que rigen la
administracin econmica y financiera en forma anual de los diversos
organismos del Estado.
Es importante mostrar una clasificacin adecuada para el presupuesto, ya
que por la misma se puede mostrar con claridad las informaciones
hacerlas confiables y mostrando hacia donde dan los fondos del estado y
se justifican adecuadamente los gastos del mismo.

EFECTOS
Coordinar los diferentes centros de costo para que se asegure la marcha
de la empresa en forma integral. Planear los resultados de la organizacin
en dinero y volmenes. Controlar el manejo de ingresos y egresos de la
empresa. Coordinar y relacionar las actividades de la organizacin. Lograr
los resultados de las operaciones peridicas.

Otros ingresos Operativos

Son todos los aumentos brutos del patrimonio originados directamente en
el desarrollo del objeto social del ente, distintos de los aumentos en los
aportes de los propietarios. Un ingreso operacional tiene relacin directa
con la produccin de un bien o servicio que constituye el objeto social de
la empresa. Todo ingreso operacional representa una fuente bruta interna
de recursos y resulta del giro ordinario del negocio.

Es importante anotar que un ingreso de recursos no necesariamente

constituye un ingreso, pues para que lo sea se requiere que el recurso
ingresado aumente en forma bruta el patrimonio del ente. El pago de un
deudor en efectivo significa un ingreso de efectivo, pero no es un ingreso
ya que el efecto neto sobre el patrimonio es nulo, pues representa
simplemente el cambio de un recurso por otro, se disminuye un recurso
realizable y aumenta un recurso disponible en el mismo valor. Es diferente
cuando se vende, bien sea al contado o a crdito, pues en esta situacin
existe un aumento en los recursos del ente y por ende en el patrimonio.
Los ingresos operacionales se generan por:
La venta de bienes no elaborados en la empresa que constituyen el
objeto social del ente, (empresas de servicio de comercializacin)
La venta de un bien elaborado en la empresa que constituye el objeto
social del ente, (empresas productoras)
La venta de un servicio que constituye el objeto social del ente (empresas
de servicios).