Liceo Particular Comercial Temuco

Cuarto ao de enseanza media

4B Especialidad administracin

Snack Fungus

Docente: Sr. Cristian Caniuleo

Alumnos: Fernanda Curivil
Cristin Medina
Danilo Sanhueza
Macarena Silva
Alexis Valenzuela
Fecha: 18 de Octubre de 2015

ndice

Introduccin
Abstract
6.1 Prospeccin preliminar de mercados internacionales
6.1.1 Extensin geogrfica
6.1.2 Poblacin y niveles de vida
6.1.3 idioma y cultura
6.1.4 Distancias y condiciones de acceso para el transporte
6.1.5 Polticas comerciales imperantes y firma de acuerdos de complementacin e integracin
suscritos con Chile
6.1.6 Obstculos no arancelarios a los que est sujeto el ingreso de los productos de
exportacin
6.1.7 Restricciones y comportamiento del tipo de cambio
6.1.8 Grado de dominio de un mercado por parte de un reducido nmero de exportadores de
otras nacionalidades o inclusive de la misma.
6.1.9 Precios practicados en el mercado para la oferta exportable y los productos
concurrentes.
6.1.10 10) Estructura y caractersticas de los canales de distribucin.
6.1.11 Prcticas comerciales vigentes (formas y medios de pago).
6.1.12 Registro de marcas y/o patentes si corresponde.
6.1.13 Sistemas de informacin y mecanismos de cobertura de riesgo comercial.
6.1.14 Fuentes de financiamiento y costo del dinero (moneda local y moneda extranjera).
6.1.15 Hbitos de compra de los consumidores del pas en funcin de sus costumbres, su
nivel socioeconmico, condiciones climticas, etc
6.2 Seleccin de mercado para exportar
6.2.1 Estimacin de la demanda potencial y real.
6.2.2 Determinar qu cantidades de productos se puede objetivamente vender en un
determinado pas.

6.2.3 Qu precio es posible obtener y qu nivel de rentabilidad representa para la empresa.

6.2.4 Definir la estrategia de comercializacin y distribucin de la oferta exportable.
6.2.5 Cules pueden ser los costos de alcanzar un objeto concreto de venta

6.3 Despacho y Comercializacin Internacional

6.3.1 Transporte (CIF)
6.3.2 Venta y distribucin (incluyendo Documentacin necesaria)
6.3.3 Servicios
6.3.4 Fijacin de precios (como mnimo: Determinacin Costos variables, costos directos de
fabricacin, costos indirectos de fabricacin, costos fijos, gastos, inversiones. Determinar el
costo Unitario de Produccin.
6.3.5 Crdito y condiciones de venta
6.3.6 Publicidad y promocin de ventas
6.4 Factores De Influencia En La Decisin De Comercializar Un Producto O
Servicio En Los Mercados Internacionales
6.4.1 Reglamentos comerciales del pas exportador
6.4.2 Acceso al mercado
i. Derechos de aduana (aranceles) y contingentes
ii. Impuesto internos
iii. Restricciones cambiarias
iv. Reglamentaciones sanitarias
v. Factores polticos
6.4.3Volumen, estructura y expansin del mercado
i. Importaciones
ii. Consumo
iii. Demanda derivada
iv. Segmentacin de mercados
6.4.4 Otros factores que influyen en la demanda
i. El clima y la geografa
ii. Factores socioculturales

6.4.5 La competencia relevante

i. Estructura de la competencia
ii. Los factores de xito en el mercado
iii. Las posibilidades ciertas de competicin del mercado
6.5 Aspectos a analizar en la empresa
6.5.1 Financiamiento y estado financiero
6.5.2 Infraestructura fsica y tecnolgica
6.5.3 Capacidad para producir en forma estable y continua (trimestral 2014, comenzando
desde enero con 1TN, 3TN, 7TN, 10TN)
6.5.4Ventajas por sobre los competidores
6.5.5 Capacidades humanas para el desarrollo exportador
6.5.6 Poder de negociacin con proveedores y compradores
6.6 Gustos y preferencias del consumidor internacional
6.6.1 Color
6.6.2 Gusto
6.6.3 Tamao
6.6.4 Diseo y estilo
6.6.5 Materiales
6.7 Envase Del Producto A Exportar
6.7.1 Funcin protectora
6.7.2 Funcin informativa
6.7.3 Funcin comercial
6.7.4 Requisitos legales
6.7.5 Costumbres del comprador
6.7.6 Caractersticas del usuario.
6.8 Producto, embalaje y envase
6.8.1 Producto.
6.8.2 Embalaje de expedicin
6.8.3 Envase de productos industriales

6.8.4 Envase destinado al comprador/ consumidor

6.9 Transporte y aspectos promocionales
6.9.1 Transporte
6.9.2 Ventas y canales de distribucin
6.9.3 Fijacin de precios
6.9.4 Servicios complementarios
6.9.5 Publicidad y promocin
Conclusin
Bibliografa

Introduccin

El proyecto a crear es dedicado al acopio y comercializacin de un Snack, que tiene como

ingredientes principales el Digee y el Changle, este producto ser enviado a los Estados
Unidos, con preferencia al estado de Los ngeles, California como primera parada en Estados
Unidos.
El Snack de Digee y Changle est especialmente hecho para la exportacin a Estados
Unidos, este tipo de snack utiliza como materia prima los hongos ya mencionados hongos.
El Digee o su en su nombre cientfico Cyttaria espinosae es un hongo comestible
endmico de la zona centro-sur de Chile, de color Albi naranjo y de muy buena aceptacin en
el mercado extranjero, en especial en Estados Unidos que ha sido uno de los principales
compradores de este hongo de forma deshidratada.
El Changle o como en su nombre cientfico Ramaria flava es al igual que el Digee un
hongo endmico comestible de las regiones del Maule, Bio bio, Araucana y Los Lagos, es
un hongo que brota en suelos hmedos, llega a medir entre 6 a 20 cm de alto y 10 a 15 de
ancho.
El Changle en el mercado internacional no es tan conocido y exportado, pero es un hongo
con muchas propiedades beneficiosas para el ser humano, es por eso que se encuentra en
conjunto al Digee en la composicin de este snack llamado Snack Fungus.
En mbitos comerciales, el snack como producto chileno tendra unos serios benficos a la
hora se la exportacin, debido al Tratado de Libre Comercio que poseen Estados Unidos y
Chile, adems por la buena aceptacin que tienen los snacks de categoras saludables en el
mercado estadounidense.

Abstract

The project is dedicated to creating and marketing a collection Snack, whose main
ingredients and the Digee Changle, this product will be shipped to the United States, in
preference to Los Angeles, California as the first stop in the United States.
The Snack of Digee and Changle is specially made for export to the United States, this kind
of snack used as raw material mentioned fungi and mushrooms.
The Digee or its scientific name "cyttaria espinosae" edible fungus is endemic in the
central-southern Chile, Albi orange color and good reputation in the overseas market,
especially in the United States has been one of the main buyers of this fungus dehydrated
form.
Changle or its scientific name "Ramaria flava" is like the Digee an edible fungus endemic
regions of Maule, Bio Bio, Araucania and Los Lagos, is a fungus sprouting in wet soils, grows
to between 6-20 cm high and 10-15 wide.
Changle in the international market is not as well-known and exported, but it is a fungus with
many beneficial properties for humans, is why is the Digee together in the composition of
this snack called "Snack Fungus".
In commercial areas, the snack as Chilean product would be beneficial in serious when the
export is due to the Free Trade Agreement that the United States and Chile have also well
received by having healthy snacks categories in the US market.

6.1 Prospeccin preliminar de mercados internacionales.

6.1.1 Extensin geogrfica.
Clima y geografa: los ngeles es la segunda ciudad ms importantes de Estados Unidos,
esta es solo superada por New York, adems de ser la mayor urbe del estado de California y
de la costa oeste de Norte Amrica.
Los ngeles est situada en las colinas de la costa sur de California en el oeste de Estados
Unidos, la regin muestra gran variedad de terreno con la lnea de costa con el ocano
pacifico, que bordean la ciudad por ms de 40 millas.
El clima de esta ciudad es clido y soleado, con un promedio de 329 das de sol al ao. La
temperatura de los ngeles es de promedio de 17 c y en verano sobrepasan los 32 c, en
invierno las temperaturas descienden a 12C.
Los terremotos en Los ngeles, tambin son materia de preocupacin, porque la ciudad est
situada en el anillo de fuego del pacifico.
6.1.2 Poblacin y niveles de vida.
California es un estado federado de los Estados Unidos situado en la costa suroeste del pas.
Se consolida como el estado ms poblado de los Estados Unidos.
Ciudad

Metropolitana

Los ngeles 7.713.391 18.889.192

San Diego

1.450.594 3.344.493

San Jos

1.560.695 San Francisco

San
Francisco

2.311.192 4.673.392

Fresno

780.897

Long Beach

1.001.194 Los ngeles

1.230.495

Sacramento 1.120.596 1.400.000

Oakland

1.250.000 San Francisco

Santa Ana

560.695

Los ngeles

Anaheim

788.899

Los ngeles

Mientas que el nivel de vida del Estado de California Son:

La esperanza de vida era de 77,8 aos

La mortalidad infantil es de 6,37 fallecimientos por cada 1.000 nacidos vivos.
Aproximadamente un tercio de la poblacin adulta es obesa y otro tercio tiene
sobrepeso; el ndice de obesidad, uno de los ms altos del mundo, se ha duplicado en
los ltimos veinticinco aos
La alta incidencia de diabetes tipo 2 relacionada con la obesidad se considera una
epidemia por algunos profesionales de la salud.
El ndice de embarazos en la adolescencia asciende a 79,8 por cada 1.000 mujeres.

6.1.3 idioma y cultura.

La lengua oficial es el ingls, hablado en el hogar por 60,5 % de la poblacin californiana. El
espaol es la segunda lengua en nmero de hablantes, con un 35,8 % de la poblacin. El
resto de idiomas, como chino, tagalo, vietnamita, llegan hasta el 6,08 % del total.
Los idiomas indgenas del estado, apenas suponen unas decenas de miles de hablantes,
pertenecientes sobre todo a los grupos hokano y penutio, son lenguas amenazadas: muchas
de ellas son habladas solo por las generaciones ms ancianas que son bilinges, mientras
que muchos nios amerindios son monolinges en ingls.
6.1.4 Distancias y condiciones de acceso para el transporte.
La distancia existente hasta el puerto de Los ngeles es de 4.738 millas con una demora de
transporte de alrededor de 8 a 10 das, desde el puerto de Valparaso, en la V regin.
6.1.5 Polticas comerciales imperantes y firma de acuerdos de complementacin e
integracin suscritos con Chile.
La prctica comercial vigente con Estados Unidos es el Tratado de Libre Comercio, que fue
firmado en Miami, Estados Unidos, el 06 de Junio de 2003, el cual fue promulgado mediante
al Decreto Supremo Nmero 312 del 01 de Diciembre de 2003 del Ministerio de Relaciones
Exteriores, publicado en el Diario Oficial el 30 de Diciembre de 2003 y que comenz a regir el
01 de Enero de 2004.
El Tratado est dividido en 24 captulos, entre los cuales se destacan los relativos a las Reglas
de Origen y Procedimientos de Origen, Administracin Aduanera;, Medidas Sanitarias y
Fitosanitarias, Contratacin Pblica, Inversiones, Comercio Transfronterizo de Servicios,
Comercio Electrnico, Derechos de Propiedad Intelectual, Medioambiente, Excepciones, y las
Disposiciones Finales.
En materia de liberalizacin arancelaria, gracias a la entrada en vigor del TLC, 7.675
productos gozan de plena desgravacin, equivalentes al 97,1% de la actual canasta
exportadora del pas. Sin embargo, desde el 01 de enero de 2008 esta cifra creci a 7.867

productos puesto que concluy el primer perodo de desgravacin de 4 aos. Cabe destacar,
que la totalidad del comercio bilateral qued libre de arancel el 01 de enero de 2015.
6.1.6 Obstculos no arancelarios a los que est sujeto el ingreso de los productos
de exportacin.
Los productos agrcolas estn sujetos tanto a la normativa de la FDA (Food and Drug
Administration, Administracin de Alimentos y Frmacos) y del USDA (US Agriculturarl
Department,
Ministerio
de
Agricultura
de
Estados
Unidos).
- Los productos lcteos precisan una licencia de importacin y existen las cuotas. Los
productos deben cumplir escrupulosamente las normativas higinicas y de etiquetado.
Tambin
se
requiere
una
descripcin
de
los
ingredientes.
- La mayora de las frutas, vegetales y avellanas se hallan sujetos a licencias de importacin.
ElAPHIS (Animal and Plant Health Inspection Service, Servicio de Inspeccin Sanitaria de
Animales
y
Plantas)
analiza
los
riesgos
de
enfermedad.
- Los productos crnicos solamente pueden ser importados a travs de puertos con
instalaciones sanitarias autorizadas por el Ministerio de Agricultura de Estados Unidos. El
APHIS examina todos los bienes.
Cerca del 20% de todas las importaciones a los Estados Unidos son alimentos o productos
alimenticios. En 2002, el Congreso aprob la Ley de Bioterrorismo como parte de su esfuerzo
de lucha contra el terrorismo. La Ley de Seguridad de la Salud Pblica y Respuesta y
Preparacin ante el Bioterrorismo de 2002 (Ley de Bioterrorismo) precisa que la FDA
desarrolle dos sistemas: uno que apoye el registro de instalaciones que fabriquen, procesen,
envasen o conserven productos alimenticios destinados al consumo en los Estados Unidos y
otro para recibir notificaciones previas antes de que se importen los alimentos o se ofrezca su
importacin a los Estados Unidos, comenzando el 12 de diciembre de 2003. Dicha notificacin
previa ha de ser remitida va electrnica a FDA.
Los productos fabricados deben cumplir los estndares estadounidenses, lo que implica una
serie de costes potenciales adicionales. Un tercero ha de garantizar sistemticamente un
equipamiento electrnico. Hay ms de 2.700 autoridades municipales o federales que pueden
emitir certificaciones de seguridad, las cuales varan de un estado a otro. Debido a que no
hay una fuente central de informacin sobre los aspectos normativos, es obligatorio requerir
de
antemano
la
ayuda
de
un
importador.
Indistintamente de la naturaleza del producto, la documentacin es importante,
especialmente en trminos de facturas y certificados de origen. Las formalidades de
documentacin son notablemente duras en lo que se refiere a la importacin de textiles (por
encima del 5% de la composicin del producto textil, todos los productos han de ser listados
de forma precisa). La normativa relativa al etiquetado pueden generar tambin costes
adicionales importantes
6.1.7 Restricciones y comportamiento del tipo de cambio.
Variacin del Dlar en los ltimos 5 aos.
Meses
Enero

Ao 2011
489,44

Ao 2012
501,34

Ao 2013
472,67

Ao 2014
537,03

Ao 2015
620,91

Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
Promedio
Anual

475,69
479,65
471,32
467,73
469,41
462,94
466,79
483,69
511,74
508,44
517,17

481,49
485,4
486
497,09
505,63
491,93
480,99
474,97
475,36
480,57
477,13

472,34
472,48
472,14
479,58
502,89
504,96
512,59
504,57
500,81
519,25
529,45

554,41
563,84
554,64
555,4
553,06
558,21
579,05
593,47
589,98
592,46
612,92

623,62
628,5
614,73
607,6
629,99
650,14
688,12
693,56

483,67

486,49

495,31

570,37

639,69

800
700
600
500

Ao 2011

400

Ao 2012

300

Ao 2013

200

Ao 2014

100

Ao 2015

6.1.8 Grado de dominio de un mercado por parte de un reducido nmero de

exportadores de otras nacionalidades o inclusive de la misma.
El mercado de los snacks en Estados Unidos posee un sin nmero de competidores algunos
ejemplos de estos competidores son Popchips, Garden of Eatin y Stacys Pita Chips.
6.1.9 Precios practicados en el mercado para la oferta exportable y los productos
concurrentes.

Boulder Canyon Natural Foods Co.

Quienes desarrollaron recientemente una nueva lnea de productos llamada Garden Select
Vegetable Crisps en tres variedades:
Queso cheddar (hearty cheddar)

Tomate rojo maduro (red ripe tomato)

Crema cida con ciboulette (sour cream and chive).
Estos productos estn elaborados con ingredientes 100% naturales y cocinados en aceite de
maravilla, la que es baja en grasas saturadas y rica en cidos grasos esenciales, con un 30%
menos de contenido graso que un snack tradicional de este tipo y ausencia de grasas trans,
colesterol y glutamato mono sdico. La empresa comunica que una porcin de este producto
equivale a tres cuartas partes de una porcin de vegetales reales. La mezcla incluye
zanahoria, repollo, apio, tomates, pimientos, brcoli, entre otros.

Mixed de Berries y Straw Berry banana de la marca BrothersAllNatural es mix de manzana,

pasas, guindas y otro de mango, los cuales se promocionan como snacks para llevar al
colegio. Al reverso tiene una ventana transparente en la que se aprecia la calidad del
producto.

6.1.10 Estructura y caractersticas de los canales de distribucin.

La distribucin va hacer efectuada por Walmart Store Inc. la cual es una gran oportunidad de
que nuestro producto sea conocido, ya que la mayora de los Sper centers estn abiertos las
24 horas, adems de ser la tienda ms grande de estados unidos en materia de alimentos y
comestibles.

6.1.11 Prcticas comerciales vigentes (formas y medios de pago).

Acreditivo (Carta de Crdito o Crdito Documentario).
Es la forma de pago ms recomendada para el exportador que recin se inicia, ya que al
contar con entidades bancarias comprometidas en la operacin, la carta de crdito se
transforma en una Orden de Pago, razn por la cual es el mecanismo que mejor garantiza el
pago al exportador.
Cobranza Bancaria.
Se basa en la mutua confianza entre importador y exportador (comprador y vendedor). Los
bancos comerciales no tienen ms responsabilidad que seguir las instrucciones de cobro
dadas por el exportador al momento de presentar los documentos de embarque para ser
entregados al importador, siempre y cuando este ltimo cumpla las condiciones
preestablecidas.
En esta modalidad, los gastos por concepto de comisiones bancarias son sustancialmente
inferiores al acreditivo.
Pago al Contado (Anticipado).
Esta modalidad implica que el comprador extranjero, previo al embarque de las mercaderas,
efecta el pago de la operacin normalmente a travs de una transferencia bancaria.
Solamente cuando el monto de la compraventa ha sido recepcionado por el exportador, ste
realiza el embarque de las mercaderas.
Para la exportacin de nuestro producto utilizaremos la forma de pago Acreditiva, ya que al
ser un producto emergente en el mercado, es la forma de pago ms apropiada en los inicios
de la exportacin de un producto.

6.1.12 Registro de marcas y/o patentes si corresponde.

La patente de nuestro producto ser de carcter Comercial (o de marca); la empresa donde
solicitaremos esta patente es la USPTO (The United States Patent and Trademark Office). La
USPTO es la agencia federal para la concesin de patentes de Estados Unidos y el registro de
marcas. La USPTO registra marcas comerciales basndose en la clusula de comercio de la
Constitucin de E.E.U.U. (Artculo I, Seccin 8, Clusula 3). La USPTO ofrece una de las
protecciones de Patentes ms fuertes y eficaces en todo el mundo.
El valor de la patente Comercial en Estados Unidos para proveedores extranjeros va desde los
USD$200 hasta los USD$400.
6.1.13 Sistemas de informacin y mecanismos de cobertura de riesgo comercial.
Desde hace ms de un siglo, EQUIFAX existe en Estados Unidos, con sede en Atlanta,
Georgia, es el lder mundial en soluciones de informacin estratgica para negocios. Gracias a
su constante preocupacin por el desarrollo de los productos, la innovacin tecnolgica y la
satisfaccin de sus clientes, el negocio de EQUIFAX, ha crecido hasta superar los 6.900
empleados en 16 pases de Amrica del Norte, Amrica Latina, Asia y Europa.
Sus productos y servicios ayudan a las empresas a minimizar sus riesgos financieros y a
maximizar sus oportunidades de crecimiento, mientras que proporciona a las personas una
mejor proteccin y gestin de su salud financiera. En todos los negocios, EQUIFAX mantiene
un firme compromiso con los mayores estndares de tica corporativa, seguridad de los datos
y privacidad de la informacin.
6.1.14 Fuentes de financiamiento y costo del dinero (moneda local y moneda
extranjera).
En las actividades bancarias existen crditos denominados crditos de comercio exterior,
pero el utilizado en este caso sera el crdito al exportador, mediante el Banco de Chile,
debido a las siguientes caractersticas entregadas en su pgina web:

Crditos internos en Moneda extranjera o crditos externos a travs de nuestras oficinas en

el exterior
Destinado a financiar los gastos que genera la preparacin de una exportacin o recuperar
recursos invertidos en dicha exportacin.
Estos financiamientos no estn afectos al Impuesto de Timbres y Estampillas Dto.Ley 3475 si
se acreditan exportaciones con cargo a ellos.
6.1.15 Hbitos de compra de los consumidores del pas en funcin de sus
costumbres, su nivel socioeconmico, condiciones climticas, etc.
Las costumbres adquisitivas de Estos Unidos muestran que existe un alto porcentaje de la
adquisicin de productos extranjeros. El suministro de productos es muy diverso en Estados

Unidos. El consumidor estadounidense posee diversos intereses y sus gustos. Valoran la

comodidad en casa, la alimentacin y los coches.

Segn estudios de The NPD Group, diariamente los estadounidenses comen y/o beben
14 tipos diferentes de alimentos desde sndwiches, frutas, verduras, bebidas
gaseosas, leche, caf, papas, snacks salados, jugos y cereales listos para el
consumo. Adems se estima que en el ao 2013 los alimentos digeridos y preparados
en el hogar correspondieron a un 73% del dinero obtenido

45% de la generacin del milenio y el 24 % de los Boomers (generacin nacida entre

el 1940 y 1960) adoptaron una dieta especial (por ejemplo, libre de gluten o
vegetariano).

Segn el estudio realizado por The Hartman Group, Inc. en 2013. Un tercio de los
Millennials (personas nacidas entre 1981 Y 1995) se alimentan de productos de origen
mundial. 56% de ellos quieren algo saludable para su prxima merienda.
Los bocadillos ahora representan poco ms de la mitad de todas las ocasiones de la
alimentacin. 1 de 5 cinco personas comen una merienda por da, el 41 % come 2
merienda, el 24 % come 3 merienda, 13 come 4 meriendas, y 4 % come 5 o ms.

Technomic Inc. Realizo un estudio donde arrojo que los consumidores estn ms
interesados en los sabores salados, como los sabores sazonados, ahumados y
picantes. Sabores agrios y amargos, adems, estn atrayendo un creciente inters de
los consumidores. Por primera vez, la mayora de los consumidores dicen que prefieren
las salsas calientes o picantes, salsas y condimentos y sabores ms audaces. Salsa de
Chile, cayena, Sriracha y habanero y pimientos anchos son los ms pedidos en la
nueva era picante.

Mientras que Dairy-Deli-Bake Seminar and Expo (IDDBA) informo que las ventas de los
quesos de especialidad representan ms de dos tercios de las ventas de quesos
delicatessen. Gouda, brie, bleu, y queso de cabra son los ms vendidos como lo son
los quesos mediterrneos e hispanos. Ms fabricantes estadounidenses de queso estn
adoptando affinage, el arte de envejecimiento de los quesos.

6.2 Seleccin de mercado para exportar.

6.2.1 Estimacin de la demanda potencial y real.

Demanda Potencial: La demanda potencial siempre ser para los snacks las personas
jvenes, nios (6 a 21 aos de edad). Tambin las personas que acostumbren a tomar
tentempis.
Demanda Real: La encuesta de Mintel revela que contina creciendo la demanda de
ofrecimientos de snacks ms saludables. Siete de 10 mujeres, tpicamente las principales
compradoras de productos de almacn para sus familias, afirman estar interesadas en
versiones ms saludables de los snacks salados, como los horneados o los integrales. Los
jvenes adultos de entre 18 y 24 aos de edad tambin son objetivos centrales de los snacks
mejores para usted: el 75% de los encuestados de esa franja eraria manifestaron estar
interesados en consumir versiones ms saludables de los snacks salados.
6.2.2 Determinar qu cantidades de productos se puede objetivamente vender en
un determinado pas.
Por la cantidad de habitantes de Estados Unidos y la creciente demanda de snacks en dicho
pas se pueden vender ms de 20000 unidades de un snack en una aproximacin de 2
meses.
En una estimacin de venta del snack presentado, se calcula que en los primeros meses de
comercializacin se puedan vender aproximadamente unos 15000 productos, lo cual no sera
muy beneficioso para para la empresa, debido a los costos. Esto se puede producir por la
costumbre de muchos de los consumidores a las mismas marcas de snacks de siempre.
6.2.3 Qu precio es posible obtener y qu nivel de rentabilidad representa para la
empresa.
El precio que es posible obtener ya teniendo los costos variables junto con la utilidad de un
80% implantada en el precio dan como resultado un valor de venta de $1701, dando una
buena rentabilidad tras recuperar lo invertido en los costos de produccin del snack.
6.2.4 Definir la estrategia de comercializacin y distribucin de la oferta
exportable.
La estrategia a utilizar para los snacks ser en contratar a agencias publicitarias que se
encarguen de promocionar el producto. Esta agencia ser la empresa Campbell Ewald la cual
ofrece un servicio completo y ofrece comunicaciones de marketing totalmente integradas. La
cual tambin tiene una combinacin de actitud y profundidad de experiencia y las
capacidades de las cambiantes necesidades de los consumidores y la dinmica del mercado.
La distribucin va hacer efectuada por Walmart Store Inc. la cual es una gran oportunidad de
que nuestro producto sea conocido, ya que la mayora de los Sper centers estn abiertos las
24 horas, adems de ser la tienda ms grande de estados unidos en materia de alimentos y
comestibles.

6.2.5 Cules pueden ser los costos de alcanzar un objeto concreto de venta.
Los costos de alcanzar la venta concreta estn en la publicidad, en la demanda de los
distribuidores del pas donde se destinaron las mercancas, en una productividad ms rpida y
eficiente en el caso de que los stocks se vallan agotando y la demanda cresca.

6.3 Despacho y Comercializacin Internacional

6.3.1 Transporte (CIF).
El transporte ser efectuado por la empresa BHA cargo logistic en la cual esta se encuentra
su sucursal en Santiago av. nueva providencia, piso numero 8 providencia. Sus servicios son
de transporte areo, terrestre y martimo.
En esta ltima seria la que utilizaramos para el transporte de nuestro producto, en la
empresa BHA define esta prctica de su servicio como: El transporte martimo se destaca
por ser una mejor opcin al momento de mover grandes volmenes de carga tanto
consolidado como full conteiner, con una amplia capacidad en toneladas. A travs de las ms
importantes compaas del mundo. Procesando y coordinando su orden de compra
internacional, realizando un seguimiento completo desde las bodegas del proveedor hasta el
consignatario final, incluyendo la emisin de documentos necesarios para la destinacin
aduanera definitiva, operando con customer service asignando a su cuenta un ejecutivo de
negocios quien proporcionara asistencia a su necesidad de logstica internacional y
transportes de cargas de su compaa. Estableciendo flujos de informacin que le ayudaran a
tomar la decisin ms rpida y segura.
La empresa no entrega valor alguno de los valores de transporte por el cual es necesario
contactarse al call center (56)-2-335 65 17 y al FAX: (56)-2-232 05 45.

6.3.2 Venta y distribucin (incluyendo Documentacin necesaria).

Es obligatoria una apropiada documentacin sobre la exportacin, rigurosa y completa, que
acompae a la operacin de exportacin. Si esto no se respeta se pueden acarrear pago de
impuestos, retencin o confiscacin de la mercanca, errores en la exportacin, sanciones,
inspecciones del gobierno as como publicidad adversa. Los documentos descritos a
continuacin son los que se requieren para la exportacin:
Factura comercial
Lista de embalaje
Declaracin de exportacin del remitente

6.3.3 Servicios
Para que nuestro producto sea completo es esencial tener una buena atencin al cliente,
entregando una respuesta rpida y efectiva ante cualquier duda, sugerencia o inconveniente
que le pueda surgir a nuestros futuros consumidores. Para esto hemos decidido contratar un
Call center mexicano el cual poseera un valor de 1.880.700 pesos chilenos aproximadamente

6.3.4 Fijacin de precios (como mnimo: Determinacin Costos variables, costos

directos de fabricacin, costos indirectos de fabricacin, costos fijos, gastos,
inversiones. Determinar el costo Unitario de Produccin).
Costos Variables (1 paquete de snack de 36g.)
Detalle
Unitario $
Changle
$ 130
Digee
$ 120
Sodio 180 mg.
$ 80
Maz
$ 150
cido Ctrico
$ 245
Bolsa de Polipropileno
$ 100
Etiquetado
$ 120
Total Costos Variables
$ 945
Costos Fijos
Detalle
Arriendo
Agua, Luz, Electricidad
Internet y telfono
Total Costos Fijos

Total
$ 23.859.503
$ 250.000
$ 60.000
$ 24.169.503

6.3.5 Crdito y condiciones de venta

Plazos de crditos ms solicitados por los clientes: Los perodos de aplazamiento ms
solicitados por los clientes son los de 30, 60 y 90 das. La concesin de un perodo para
realizar el pago por parte del proveedor supone un coste para ste y, a su vez una fuente
financiera para la empresa deudora. Por tanto, el coste del proveedor de conceder un plazo

coincide con el coste para la empresa de no utilizar dicho plazo, haciendo efectiva la deuda
antes de su vencimiento.
Condiciones y medios de pago normalmente utilizados: Las condiciones de venta que
normalmente se aplican a cada uno de los clientes, son:
El plazo del crdito.
Los descuentos concedidos.
Los recargos por retraso en el pago.
Y los medios de pago que normalmente se utilizan son:
Pago por anticipado.
Pagos a cuenta.
El crdito comercial.
Pero el ms utilizado de esto es el crdito comercial, ya que consiste en ofrecer un plazo de
pago al cliente despus de que ste reciba el producto.
Prcticas habituales en los descuentos: Las empresas suelen ofrecer descuentos a sus
clientes, ya sea por el volumen de adquisiciones o por el pronto pago de las mercancas por
parte de los clientes.

6.3.6 Publicidad y promocin de ventas.

Medios de publicidad de la competencia: Las empresas competidoras generalmente
utilizan las pginas web, comerciales en la televisin e internet, afiches publicitarios,
participacin en ferias del medio, entre las ms destacadas.
Como empresa, utilizaremos las mismas tcnicas promocionales, incluyendo, por el primer
ao de comercializacin, una muestra del producto.
Costos asociados a estos medios: Algunos de los costos de estos medio dependen del
tipo de producto, en la cantidad de tiempo en la cual se quiera anunciar (en el caso de TV y
radio), etc. Algunos de los costos de estos medio se ven representados a continuacin:
Pgina Web: $300.000 (valor en pesos chilenos)
Anuncio televisivo en E.E.U.U: USD$286,131 ($193.995)
Eventual apoyo de los importadores en la promocin: el eventual apoyo de los
importadores se producira en el momento de la entrega de una presentacin y muestra
gratis del producto, dependiendo si ellos lo consideran un producto provechoso para el
mercado, nos darn su apoyo en materia promocional al momento de la distribucin en los
diferentes locales de venta en estados unidos

6.4 Factores De Influencia En La Decisin De Comercializar Un Producto O

Servicio En Los Mercados Internacionales
6.4.1 Reglamentos comerciales del pas exportador
Aunque la mayora de los productos pueden ingresar libremente al mercado estadounidense,
deben cumplirse los procedimientos para asegurar que todos los productos cumplan con los
exigentes estndares de Estados Unidos.
Los productos agrcolas estn sujetos a las reglas tanto del FDA (organismo que fija niveles
de calidad de los productos alimentarios y farmacuticos) como del USDA (Departamento de
Agricultura de los Estados Unidos).
Los lcteos requieren de una licencia de importacin y existen cuotas aplicadas a estos
productos. Adicional mente estos productos deben cumplir con estrictas reglas sanitarias y
de etiquetado. Tambin requieren una descripcin de los ingredientes.
Los productos a base de carne slo pueden ser importados va puertos con la inspeccin de
las instalaciones sanitarias autorizadas por la USDA. El Servicio de Inspeccin de Salud de
Plantas y Animales examina todos los productos.
En el 2002, el Congreso aprob, como respuesta a los atentados del 11 de septiembre, la Ley
de Seguridad de la Salud Pblica y del Estado de Preparacin y de la Respuesta al
Bioterrorismo, es decir el Acta contra el Bioterrorismo. Esta ley exige que la FDA reciba toda
la informacin necesaria de los alimentos previos a la importacin de los mismos. Asimismo,
se exige que reciba informacin anticipada sobre los embarques de importacin. Todos los
alimentos y bebidas tanto para consumo humano como de animales, estn supeditados a
estos requisitos

6.4.2 Acceso al mercado

i. Derechos de aduana (aranceles) y contingentes

Derecho de aduana (aranceles) y contingentes: Todos los bienes que son importados a
Estados Unidos, estn sujetos al pago de arancel (duty) o gozan de libre ingreso (duty
free), dependiendo de su clasificacin bajo los trminos del "Arancel Armonizado de
los Estados Unidos". (HTS). Hay tres tipos de aranceles que pagan los bienes:
Ad Valorem rate: es el tipo de arancel ms usado y corresponde a un porcentaje del
valor de la mercadera.
Specific rate: es un monto especfico a pagar por unidad de peso o por otra
cantidad.
Compound rate: es una combinacin de los dos anteriores. Por ejemplo 0,7
centavos por kilo ms el 10% Ad Valorem.

Libre de Arancel o Sujeto a Derechos Arancelarios: los bienes importados pueden

variar dependiendo del pas de origen. La mayora de los bienes est sujeto a derechos
arancelarios bajo la denominacin nacin ms favorecida, designada como tarifas de
relaciones comerciales normales del programa arancelario. Los bienes provenientes de
pases donde estas tarifas no se han extendido estn sujetos a derechos arancelarios
en las tarifas legales o de pleno derecho (columna 2 del programa arancelario).
Una de las deducciones de impuestos usadas con mayor frecuencia es el Sistema
Generalizado de Preferencias (GSP). El GSP incluye toda aquella mercadera que est
en condiciones de libre ingreso cuando proviene de un pas beneficiario y cumple con
otros requerimientos legales.
En caso de que el producto en cuestin este bajo a gravamen hay que tener en cuenta
la informacin exigida en una solicitud de clasificacin arancelaria:

1. Una completa descripcin de los bienes: Enve muestras, esbozos, diagramas, u otro
tipo de material ilustrativo que ser de utilidad para complementar la descripcin
escrita.
2. Detalles de los costos de los materiales que componen los bienes y sus respectivas
cantidades, exhibidas en porcentajes, si es posible.
3. Una descripcin del principal uso de los bienes en EE.UU., por ejemplo, clase o tipo de
mercanca.
4. Informacin relativa a designaciones comerciales, cientficas o comunes, si se aplica.
5. Cualquier otro tipo de informacin necesaria o pertinente para efectos de clasificacin
arancelaria.
Protestos: Si el importador est en desacuerdo con el rgimen aduanero impuesto,
una vez que se ha liquidado la internacin, puede presentar una protesta y una
solicitud para una revisin. Tiene un plazo 90 das que corren a partir de la
presentacin de la liquidacin. En caso de que el Servicio de Aduanas rechace una
protesta, el rgimen arancelario se determinar por medio de un litigio judicial.
Pago de aranceles: La obligacin de pago recae en la persona o empresa a cuyo
nombre se efecta la internacin. Cuando los bienes se han internado para ser
almacenados en depsito aduanero, la obligacin del pago de aranceles recae en la
persona que compre los bienes y procure retirarlos del depsito a su nombre.
ii. Impuesto internos
Hay distintos tipos de impuestos, tales como los impuestos sobre la renta, los impuestos
sobre las ventas y los impuestos sobre la propiedad.

Los impuestos sobre la renta: stos son los impuestos que se pagan al gobierno
federal y, en ciertos casos, a los gobiernos estatales y locales por sus ingresos. El monto
de sus impuestos sobre la renta depender de los ingresos que usted tenga. Las tasas de
impuestos son ms bajas para las personas que ganan menos.

El Servicio de Impuestos Internos (Internal Revenue Service - IRS) es la dependencia del

gobierno federal que cobra los impuestos sobre la renta. Los contribuyentes utilizan el
Formulario 1040 para preparar su declaracin anual de impuestos sobre la renta (income
tax return). Si las deducciones fueron demasiado altas, usted recibir un reembolso. Si
sus deducciones fueron ms bajas de lo debido, tendr que enviar un pago al IRS.

Sus impuestos de Seguro Social y de Medicare: stos son impuestos federales que
se deducen de su cheque de pago. El Seguro Social ofrece beneficios a ciertos
trabajadores jubilados y a sus familias; a ciertas personas discapacitadas y a sus familias;
y a ciertos miembros de las familias de trabajadores fallecidos. Los impuestos de
Medicare pagan servicios mdicos prestados a la mayora de las personas que tienen ms
de 65 aos de edad. En la mayora de los casos, usted debe haber trabajado durante un
total de 10 aos (o 40 trimestres) durante su vida para recibir los beneficios de jubilacin
ofrecidos por el Seguro Social y los beneficios de atencin mdica ofrecidos por Medicare.

Impuestos sobre las ventas: stos son impuestos estatales y locales que se agregan
al costo de ciertas cosas que usted compra. Los impuestos sobre las ventas se basan en
el precio del artculo comprado. Los fondos obtenidos con estos impuestos contribuyen al
pago de servicios prestados por los gobiernos estatales y locales

Impuestos sobre la propiedad: stos son impuestos estatales y locales basados en el

valor de su casa y de su terreno. Generalmente, los impuestos sobre la propiedad se
utilizan para ayudar a financiar las escuelas pblicas locales y otros servicios.

iii. Restricciones cambiarias

La moneda predominante en el tratado de comercializacin del snack ser el dlar. La cual es
la moneda que predomina en Estado Unidos.
iv. Reglamentaciones sanitarias
La U.S. FDA regula los alimentos, bebidas y suplementos alimenticios con intencin de ser
consumidos en los Estados Unidos por humanos o animales.
1. Registro U.S. FDA y Requerimiento de Agente Estadounidense (Ley de
Bioterrorismo U.S. FDA)
El Registro U.S. FDA es requerido para todas las instalaciones que manufactura,
procesan, empacan o almacenan alimentos, bebidas o suplementos alimenticios que
sern consumidos en los Estados Unidos por humanos o animales. Compaas
localizadas fuera de los Estados Unidos deben designar a un Agente Estadounidense
para comunicaciones con la U.S. FDA. Para asistencia con las Regulaciones U.S. FDA
para Registro de Instalaciones Alimenticias.
2. Aviso Previo Express (Enviando Alimentos y Bebidas a los Estados Unidos)

Un Aviso previo es requerido antes de que un cargamento de alimento pueda entrar a

los Estados Unidos. Un Nmero de Confirmacin de Aviso Previo con cdigo de barras
emitido por la U.S. FDA debe acompaar a la mayora de cargamentos.
3. Revisin de Etiquetado e Ingredientes de Alimentos, Bebidas y Suplementos
Alimenticios
Errores en etiquetado resultan en ms del 22% de todas las detenciones en los
Estados Unidos.
4. Establecimiento de Alimentos Enlatados (FCE) y Registro de Procesos (SID)
El Registro para un Establecimiento de Alimentos Enlatados (FCE) y el Registro de
Proceso (SID) son requeridos para alimentos acidificados o de bajo cido que buscan
ser consumidos en los Estados Unidos.
5. Servicios de Inocuidad Alimentaria U.S. FDA
La Ley de Modernizacin de Seguridad Alimentaria (FSMA) cambio las Regulaciones de
Inocuidad Alimentaria de la U.S. FDA. Se debe inspeccionar los Planes de Anlisis de
Riesgos y Seguridad Alimentaria y asistencia con Planes de Defensa de los Alimentos a
compaas de Alimentos, Bebidas y Suplementos Alimenticios.
6. Asistencia con Importacin
Importacin FDA)

U.S.

FDA

(Detenciones

FDA/Alertas

de

Con excepcin de carne y aves de corral, alimentos, bebidas, suplementos

alimenticios, medicamentos, productos biolgicos, cosmticos, dispositivos mdicos y
productos electrnicos estn sujetos a ser examinados por la U.S. FDA cuando son
importados a los Estados Unidos.
7. Sustancias en Contacto con Alimentos (FCS)
Cualquier cosa que contacte con un alimento (o toque algn material que contendr
alimento) puede ser considerado como un Aditivo Alimenticio Indirecto. Las
Regulaciones U.S. FDA con respecto al uso de Aditivos Alimenticios Indirectos son
conocidas como Regulaciones para Sustancias en Contacto con Alimentos.
8. Colorantes Alimenticios y Certificacin de Lotes de Colorantes Alimenticios
Un colorante alimenticio es cualquier tinte, pigmento u otra substancia que puede
impartir color a un producto alimenticio. Los Colorantes Alimenticios son regulados por
la U.S. FDA. Para determinar cmo las regulaciones para colorantes alimenticios de la
U.S.
v. Factores polticos

Dentro de los obstculos oficiales que implican las importaciones hay que hacer un anlisis
exhaustivo en los posibles cambios que puedan afectar las condiciones de acceso al mercado
estadounidense. Actualmente estados unidos se encuentra en campaa presidencial, lo cual
implica una situacin incierta a futuro, adems debemos sumar las diversas manifestaciones
por fuerza injustificada por parte de las fuerzas especiales del pas, manifestaciones violentas
como tiroteos, atentados, u otro tipo de manifestacin violenta las cuales son desarrolladas
en centros con alta afluencia de personas, lo cual puede ser perjudicial, ya que son estas
situaciones las cuales pueden cuestionada la opcin de exportacin a dicho pas.

6.4.3 Volumen, estructura y expansin del mercado

i. Importaciones
Importacin Temporal (Temporary Importation Under Bond, TIB): La importacin
temporal se refiere a productos importados que no tienen por objeto la venta. Esta
internacin es realizada mediante un bono de garanta que generalmente duplica el
valor de los aranceles. Estos productos pueden permanecer en el pas por un perodo
de un ao, que puede ser renovado hasta un mximo de tres veces.
Clases de
bienes permitidos bajo esta modalidad:
1. Mercanca que ha de ser reparada, alterada o procesada en Estados Unidos,
siempre y cuando se cumplan las siguientes condiciones:
La mercanca no ser transformada en un artculo manufacturado o producida en
los Estados Unidos si dicho artculo es
a) alcohol, licores destilados, vino, cerveza, o cualquier dilucin, o mezcla de stos
b) perfume u otro producto que contenga alcohol etlico, ya sea o no desnaturalizado
c) trigo o producto de trigo
Debe realizarse ante aduanas una cuenta completa de las prdidas y desperdicios
producto del proceso. Igualmente, todos los artculos deben ser exportados o
destruidos bajo la supervisin de aduanas durante el perodo de vigencia del bono. Los
desechos que tengan algn valor tambin debern ser exportados o destruidos, a
menos que se pague un derecho de aduana, si corresponde.

ii. Consumo
Hbitos de consumo.
El comportamiento del consumidor no se observa en Estados Unidos como un hecho
ambiental. No obstante, cada vez hay una mayor concienciacin de que los ecosistemas
terrestres no pueden soportar el consumo rpido e ilimitado de los recursos naturales.
El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos extranjeros. El
suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos. El consumidor estadounidense es
rico y muy diverso en sus intereses y sus gustos. Valoran la comodidad en casa, la
alimentacin y los coches. Sin embargo, la recesin ha cambiado el paisaje econmico y

parece que ha modificado radicalmente el comportamiento de los numerosos consumidores

de EE.UU., que ahora estn aprendiendo a vivir sin los productos caros.
Los consumidores en Estados Unidos han aumentado las ocasiones de consumo de snacks.
Segn Food Navigator-USA, los norteamericanos estn consumiendo este tipo de producto
ms que nunca, y entre ms snacks come una persona, su dieta es ms saludable. Por lo que
asegura que los consumidores que siguen dietas saludables, comen este tipo de producto con
el doble de frecuencia que los con dietas menos saludables. A su vez, Packaged Foods
plantea que los consumidores estn reemplazando las comidas tradicionales por varias
comidas ms pequeas, buscando usualmente snacks saludables. Segn The NPD Group en
su estudio Snacking in America, los consumidores con dietas saludables comen 36% ms
snacks al ao en comparacin con el consumidor promedio. El mismo estudio dice que los
consumidores que llevan una dieta ms saludable consumen una variedad ms amplia de
snacks sanos, como fruta, yogurt y barras de cereal. Esta conducta representa una
oportunidad para los productores, los que deben incorporar el desarrollo de snacks saludables
e innovacin relacionada con el bienestar del cuerpo en su estrategia de desarrollo de
productos y marketing.
Por lo general, el aumento en la renta disponible es directamente proporcional al aumento en
los gastos de consumo. En algunos casos, un aumento en los ingresos tambin puede
provocar cambios en los hbitos de consumo, permitiendo que los consumidores opten por
productos ms caros o de mejor calidad, o por comer con mayor frecuencia fuera de casa.
Los snacks son considerados una compra discrecional, considerando que es un alimento no
esencial. Es por esto que cuando los consumidores experimentan un alza en sus ingresos, la
demanda por este tipo de productos aumenta.
iii. Demanda derivada
La industria de alimentos en Estados Unidos, incluida la categora de snacks en general, ha
debido enfrentar algunos retos en los ltimos 5 aos, considerando el incierto entorno
econmico, las alzas en los costos de las materias primas, y la disminucin del ingreso
promedio por hogar. A pesar de esto, la industria se ha mostrado resistente, modificando su
oferta principalmente en base a los cambios en la conducta de los consumidores y las nuevas
tendencias en la industria alimenticia.
Otros motivadores de consumo son la necesidad energtica para deportistas, darse un gusto,
acompaar actividades en el tiempo libre, nutricin portable, entre otros ya que Cada da los
deportistas estn ms conscientes de la salud y tienen menos tiempo libre, por lo que
demandan soluciones convenientes, saludables y con buen sabor, En este sentido, el auge de
las porciones de 100 o menos caloras ha respondido a esta necesidad, ya que permite tener
control sobre la ingesta calrica.
iv. Segmentacin de mercados.
El mercado de los snacks en Estados Unidos esta segmentado mediante a la preferencia de
los consumidores, esto se representa en los siguientes datos:
Galletas aperitivas y snacks dulces (25.3%)
Frutos secos (15.31%)
Galletas aperitivas saladas (11.32%)

Snacks extrudidos (22.37%)

Patatas fritas (25.7%)
6.4.4 Otros factores que influyen en la demanda.
i. El clima y la geografa.
Clima y geografa: los ngeles es la segunda ciudad ms importantes de Estados Unidos,
esta es solo superada por New York, adems de ser la mayor urbe del estado de california y
de la costa oeste de norte Amrica.
Los ngeles est situada en las colinas de la costa sur de california en el oeste de Estados
Unidos, la regin muestra gran variedad de terreno con la lnea de costa con el ocano
pacifico, que bordean la ciudad por ms de 40 millas.
El clima de esta ciudad es clido y soleado, con un promedio de 329 das de sol al ao. la
temperatura de los ngeles es de promedio de 17 C y en verano sobrepasan los 32 C , en
invierno las temperaturas descienden a 12 C .
Los terremotos en L.A tambin son materia de preocupacin, porque la ciudad est situada
en el anillo de fuego del pacifico.
ii. Factores socioculturales.
Desarrollo econmico: los ngeles es uno de los mayores centros econmicos del mundo
con un importante sector bancario, y sigue siendo el mayor mercado minorista de Estados
Unidos. L.A mantiene fuertes lazos con Asia y Mxico gracias a sus grandes puertos.
En estados unidos el ingreso medio de los hogares estadounidenses en el ao 2009 era de
49,777 dlares.
Mientras que su inflacin en el ao 2011 era de 2,80%.
La religin que predomina en el estado de california con un porcentaje de 36,1 % es la
catlica con 3.542.94 ; y la sigue en menor medida los evanglicos protestantes con un
porcentaje de 8,3% .pero la mayora de las personas dice no tener ninguna religin con un
46,9% . La catlica predominara como religin en los ngeles.

Los ngeles no tiene una gastronoma definida o costumbres que la hagan ser especial, pero
si tiene una gran diversidad de culturas dentro del estado principalmente de la cultura
latinoamericana: mexicanos, salvadoreos, hondureos, etc. Lo ms parecido a comida tpica
en L.A es la hamburguesa y el hot dog.

6.4.5 La competencia relevante.

i. Estructura de la competencia
Existe competencia directa?

No hay competencia directa, debido a que los productos existentes en el mercado de Estados
Unidos, no hay un producto que se asemeje al cien por ciento en los beneficios que entrega
el Digee y el Changle.
Con qu competencia indirecta habr que enfrentarse?
Como competencia indirecta hay una variada gama de productos, como por ejemplo: Stacys
Pita Chips, Garden of Eatin y Popchips entre los principales productos en el mercado de
E.E.U.U.
Qu porcentaje del mercado pertenece a cada competidor y como ha ido
evolucionando su participacin?
Segn un estudio realizado por Euromonitor y Mintel International las preferencias de los
consumidores al momento de comprar un snack son las siguientes:
Frito-Lay: 50% de los consumidores.
Kraft, ConAgra, Snyders y Procter & Gamble (Juntos): 15% de los consumidores.
Marcas de Supermercados: 16% de los consumidores.
Otras Marcas: 9% de los consumidores.
Qu ventajas y desventajas especiales tiene cada uno de los principales
concurrentes?
Las ventajas que se pueden observar es el cambio constante que est sufriendo la cultura
popular, ya sea en los jvenes, nios y adultos; esto es debido a la limitacin de tiempo que
se est poseyendo ltimamente por cada ser humano, debido a sus ocupaciones buscan una
fuente de alimento que los mantenga en actividad. Adems de esto, segn la encuesta State
of the Snack Industry 2012elaborada por Symphony IRI Group un 87% de las personas
encuestadas prefieren los snacks saludables y un 55% de ese mismo publico indico que
prefiere un snack con un mejor sabor.
En las desventajas tambin se pueden apreciar en los cambios que los mismos
estadounidenses estn implementando en sus vidas, al hacer ms conciencia al momento de
consumir azucares y grasas, para as prevenir obesidad y enfermedades cardiacas, entre
otras.
Cules son las posibilidades de que los competidores importantes alteren sus
programas comerciales debido al ingreso de nuestra oferta exportable?
Las posibilidades de que esto ocurra serian que nuestro producto obtenga una buena
recepcin por parte del pblico, prefirindonos ms a nosotros que a ellos.
Cul es el nivel de concentracin en las principales cuotas del mercado?

De los consumidores de snacks se pueden apreciar las preferencias segn la concurrencia en

el mercado:
Galletas aperitivas y snacks dulces (25.3%)
Frutos secos (15.31%)
Galletas aperitivas saladas (11.32%)
Snacks extrudidos (22.37%)
Patatas fritas (25.7%)
Qu ventajas comparativas existen en materia de gravmenes arancelarios y
condiciones logsticas de acceso respecto de la competencia extranjera?
Al poseer un tratado de libre comercio con Estados Unidos, nuestro producto tendr una leve
ventaja con otros productos que provengan de otros pases.
Existen distribuidores y productores locales que puedan ejercer presiones
polticas a fin de dificultar el acceso de productos extranjeros?
Sin duda alguna en Estados Unidos hay gran variedad de productores de snacks, que pueden
dificultar la comercializacin de nuestro producto como las empresas mencionadas ya
anteriormente.
Existe algn segmento de mercado desatendido o poco explorado al que pueda
acceder la oferta exportable?
De momento el producto que ofrecemos es de consumo normal como los dems productos
que se encuentran en el mercado, se deber hacer un anlisis ms exhaustivo y averiguar los
costos para poder adaptar el producto para ingresar a otro mercado adicional.
ii. Los factores de xito en el mercado
Precio Competitivos:
En la siguiente tabla tomaron como ejemplo algunos snacks ya existentes en el mercado de
Estados Unidos:
Stacys Pita Chips
USD$2.79
$1.923

Garden of Eatin
USD$3,21
$2.213

Popchips
USD$2,58
$1.778

Envergadura y capacidad econmica de la empresa:

Frito-Lay la empresa con ms presencia en el mercado de snacks en Estados Unidos, con ms
de 15 marcas registradas, comercializado y vendido en los 50 estados de ese pas.

Utilizacin de pgina web, publicidad por televisin, Distribucin de muestras.

Condiciones de Acceso:
La mayora de las empresas de este rubro utilizan pginas web, anuncios en la televisin con
el rostro de celebridades del pas en horarios donde se concentran ms las miradas en el
medio como cuando se transmite la Super Bowl, Los Simpsons, The Bigbang Theory u
otros eventos que agrupen a las familias a ver televisin en Estados Unidos.
iii. Las posibilidades ciertas de competicin del mercado.
A qu precio se debe vender el producto o servicio de exportacin para tener
certeza de que podr competir con artculos similares que ya venden en el
mercado?
Debido a que los productos en la competencia no son cuestan menos de USD$2,58 y por los
costos variables que posee nuestro snack, el producto se vender a $1701 (USD$2,48) por
unidad a los importadores de Estados Unidos.

6.5 Aspectos a analizar en la empresa

6.5.1 Financiamiento y estado financiero
El financiamiento de este proyecto se realizara por medio del crdito Leasing prestado por
el Banco de Chile, el cual consiste en un prstamo en pesos o UF para la adquisicin de
activos fijos de una empresa, este crdito puede ser pagado mensualmente, por trimestre,
por semestre o de forma anual.
6.5.2 Infraestructura fsica y tecnolgica.
Para la ubicacin de nuestra empresa se escogi el local en arriendo ubicado en Av.
Caupolicn, Salida Norte de Temuco con un espacio de 2800 metros cuadrados con un valor
de arriendo de $23.859.503.

En cuanto a la infraestructura tecnolgica, poseeremos una variada gama de maquinaria

industrial para la produccin del snack.
Nombre
Horno
Industrial
2
cmaras
bandejas)(60kg/hrs. produccin)
Bandejas de horno (45x70)
Carros Bandejeros (20 bandejas)

Unidades

Precio

27
112
6

$ 715.990
$ 12.860
$ 109.500

(4

Trituradora
Revolvedora (80kg/hrs. produccin)
Sobadora
Laminadora
Refrigeradores
Selladoras
Cinta Transportadora
Maquina Envasadora

20
20
10
10
30
20
8
8

$ 989.460
$ 748.750
$ 1.413.000
$ 1.804.050
$ 1.199.000
$ 699.990
$ 256.999
$ 1.300.000

6.5.3 Capacidad para producir en forma estable y continua (trimestral 2014,

comenzando desde enero con 1TN, 3TN, 7TN, 10TN).
Con la cantidad de maquinaria y personal demostrado anteriormente, en conjunto al nmero
y capacidad de cada mquina, se calcula que al da la produccin de nuestro producto sera
de unos 128.000g., al mes seran 3.840.000g. y al trimestre alcanzara una produccin de
11.520.000g., pensando en el caso del 4 Trimestre de exportacin, por lo cual nos queda
claro que con la maquinaria adquirida en la inversin sera suficiente para lograr la
exportacin de los tonelajes en los trimestre.

Resumen Flujo de Caja

Unidades a vender por trimestre
Trimestre 1 1.000.000 gramos(1TN)
Trimestre 2 3.000.000 gramos(3TN)
Trimestre 3 7.000.000 gramos(7TN)
Trimestre 4 10.000.000 gramos(10TN)

Unidades
27778
83333
194444
277778
Total

Ingresos
Egresos
Flujo de Caja
$ 47.250.000
($ 138.819.503) ($ 91.569.503)
$ 141.750.000
($ 191.319.503) ($ 49.569.503)
$ 330.750.000
($ 296.319.503)
$ 34.430.497
$ 472.500.000
($ 375.069.503)
$ 97.430.497
$ 992.250.000 ($ 1.001.528.012)
($ 9.278.012)

6.5.4 Ventajas por sobre los competidores.

Una de las ventajas del producto es que es engaoso, con una doble cara, ya que al ser un
snack salado, con sabor a queso, la mayora de las personas lo podra llegar a consumir por
su sabor, las bajas caloras que posee y por su alto valor nutritivo.

6.5.5 Capacidades humanas para el desarrollo exportador.

En la empresa se contaran con la contratacin de 181 trabajadores para la produccin del
snack, integrados en grupos segn la funcin a la cual fueron contratados.

rea
Armado de la masa
Horneado
Sellado
Envasado
Refrigeracin

N
Trabajadores
60
54
20
32
15

6.5.6 Poder de negociacin con proveedores y compradores.

Al poseer proveedores de caractersticas distintas, se nos dificulta el poder negociar con ellos,
por ejemplo en el caso del Digee y el Changle, son pequeas empresas las que los
recolectan y venden, en cambio en el caso de la harina de maz hay varias empresas
especializadas en ese producto.
En tanto, la negociacin con los compradores no sera fcil, debido a que solo nos
propusimos a Wal-Mart como comprador principal, aunque si el producto es bien aceptado
por los estadounidenses, podran llegar ms empresas interesadas de trabajar con nuestro
producto y ah es donde podramos comenzar a negociar con los compradores.

6.6 Gustos y preferencias del consumidor internacional

6.6.1 Color
Nuestro mercado se caracteriza principalmente por preferir colores fuertes, preferentemente
el color amarillo, rojo y naranjo y rechazan los colores sintticos que no se encuentran de
forma natural en el mercado as como el gris, morado y azul. As se desprende de una
encuesta realizada por el grupo Nielsen entre 5.000 personas.
Por lo cual hemos considerado que el color ms apropiado para nuestro producto es el
naranjo.
6.6.2 Gusto
87% de los consumidores prefieren un snack ms saludable, que sea beneficioso para su
salud sin qumicos ni colorantes artificiales y el 55% de este porcentaje prefiere un snack
que sepa bien. (Segn estudio de State of the snack industry 2012
6.6.3 Tamao
Comparado a las preferencias de nuestros futuros consumidores hemos elaborado nuestro
snack con un tamao de alto: 6,1 cm y ancho de 5,4 cm con un envase de tamao alto
19,7cm y ancho de 7,4 cm
6.6.4 Diseo y estilo
Debido a que el 74% de las personas prefieren el color naranjo hemos creado un envase
agradable y simple pticamente, con un color representativo de nuestro producto para que

sea llamativo, con una forma ya aceptada por los consumidores en nuestra competencia
directa. Adems de poseer tabla nutricional y todos aquellos requerimientos legales
esenciales para su ingreso al pas de exportacin (fuente: estrategias de marketing EE.UU.
Cesar Perez Corballada)

6.6.5 Materiales
Estados Unidos se est caracterizando ltimamente por preferir alimentos derivados de
ingredientes completamente naturales, cambiando su antigua preferencia de gustos grasosos
y mantecosos, por ende nuestro producto este bien respecto de sus ingredientes, ya que son
completamente naturales y entregando beneficios para la salud pudiendo ser aceptado de
forma fcil y rpida entre los consumidores de nuestro pas de exportacin.

6.7 Envase Del Producto A Exportar

6.7.1 Funcin protectora
Son biopolmeros a base de hidroxibutirato o hidrovivalerato, que se producen en la
naturaleza durante la biosntesis. Biodegradable significa que descompone bajo la accin
enzimtica de los microorganismos: bacterias y hongos.
No son reciclables.
Existen otros tipos de plsticos biodegradables que son las mezclas de polmeros
sintticos con almidn (papa, arroz, maz) o celulosa. En estos casos, solamente los
componentes naturales se descompone en oxgeno y gua (en condiciones aerobias) o
agua y metano (en condiciones anaerobias), mientras que el componente sinttico solo
se rompe en pequeas porciones y se disipa en el suelo.
Actualmente son relativamente caros.
6.7.2 Funcin informativa

Snack horneado compuesto con harina de maz, Ramaria flava (Changle), Cyttaria
espinosae (Digee), sal, saborizante de queso y agua. El cual tiene un alto
contenido en fibra, bajo en caloras, alto valor nutritivo y exquisito sabor.
En la informacin del etiquetado se incluir su valor nutricional, los idiomas, tanto el
idioma de origen como el de pas de destino (espaol-ingls), el gramaje, y se
dispondr de un nmero al cual se podr hacer consultas o denuncias.

FICHA TECNICA
Nombre
Peso neto

Snack Fungus
36gr.

Ingredientes

Harina de Maz, Digees, Changle,

Condimento sabor queso, regulador de
acidez: cido ctrico, serval de cazadores.

Mercado objetivo

Producto dirigido para personas de entre

8 y 65 aos, a excepcin de personas
alrgicas a los hongos.

Caractersticas Fsicas
Caractersticas
Nutricionales
Condiciones
almacenamiento

Snack salado con sabor a queso, de

forma triangular y color naranjo.
Vitaminas B1 y B2. Calcio. Hierro.
Antioxidante.
Fibras.
Carbohidratos.
Protenas. Aminocidos. Antimicrobiano.
Producto almacenado en seco (changle y
Digees deshidratados), para
la
de
mantencin de los componentes del
snack, en cmaras de conservacin a
temperatura ambiente.

6.7.3 Funcin comercial.

el mercado norteamericano se caracteriza principalmente por preferir colores

fuertes, preferentemente el color amarillo, rojo y naranjo y rechazan los colores
sintticos que no se encuentran de forma natural en el mercado as como el gris,
morado y azul. As se desprende de una encuesta realizada por el grupo Nielsen
entre 5.000 personas.
Los usuarios prefieren el color rojo, porque les transmite fuerza y energa. Simboliza
tanto el amor como la violencia, llama la atencin y estimula la mente
El color amarillo simboliza la alegra. Tiene como significado la simpata y se vincula
con el sol y con la alegra de la luz.
Mientras que el color naranjo se asocian con la juventud y la extraversin, y con
frecuencia es garanta de emociones fuertes.
6.7.4 Requisitos legales.

Uso del trmino "orgnico": El trmino orgnico se podr utilizar nicamente en el

etiquetado y las etiquetas de productos agrcolas crudos o procesados, incluyendo
ingredientes, que hayan sido producidos y elaborados de acuerdo con la
reglamentacin de la Certificacin.
La composicin del producto: Los productos producidos en un pas extranjero y
exportado para su venta en los Estados Unidos se debern certificar y etiquetar de
conformidad con las normas de NOP.
Etiquetado: Los productos agrcolas envasados podrn exhibir en la etiqueta de
presentacin, lo siguiente: "100% orgnico" u "orgnico". Se podr incluir en la
etiqueta el sello de orgnicos de los Estados Unidos USDA; y/o el sello logotipo u
otra marca de identificacin de la entidad Certificadora. Tales sellos o marcas no
debern mostrarse con mayor prominencia que la del sello USDA.
6.7.5 Costumbres del comprador.

La forma en la que es percibida el alimento influye enormemente a la hora de comer

ms o menos cantidad, y es que el tamao del envase tiene mucha importancia e
influye directamente en la cantidad de alimento que se desea
consumir,
Comparando a las preferencias de nuestros futuros consumidores hemos elaborado
nuestro snack con un tamao de alto: 6,1 cm y ancho de 5,4 cm con un envase de
tamao alto 19,7cm y ancho de 7,4 cm.

6.7.6 Caractersticas del usuario.

La mayora de los americanos comen tres veces al da: desayuno, comida y cena.
El desayuno se toma entre las 7:00 y las 8:00 AM, la comida entre las 11:00 AM y
medioda y la cena entre las 18:00 y las 20:00 hrs.

Los domingos se acostumbra el brunch que es una combinacin del desayuno y

la comida que se toma alrededor de las 11:00 AM. Los estudiantes
frecuentemente disfrutan de un break o snack alrededor de las 10:00 u 11:00
AM.
El desayuno y la comida normalmente son comidas ligeras en un solo tiempo. La
cena es la comida principal.
Para el desayuno, la mayora de los americanos comen cereal con leche, un vaso
de jugo de naranja, pan tostado, donas o muffins (tipo de panque individual)
con mermelada y mantequilla o margarina. Otros desayunos muy comunes son:
huevos revueltos u omelet con papas acompaado de tocino o salchicha. Las
personas que desayunan ligero o que siguen una dieta, probablemente solo
desayunen un yogurt. La comida y la cena tienen ms variedad

6.8 Producto, embalaje y envase

6.8.1 Producto.
Snack con forma triangular, la forma tpica de la tortilla de maz llamada totopo, de un color
naranjo, con una dimensin de 5,1x6,4cm.
6.8.2 Embalaje de expedicin.
Mtodos de transporte:
Al momento de transportar nuestros productos al puerto de donde saldrn rumbo a Los
ngeles; primero se analizaran los pedidos, luego se proceder a la extraccin de las
mercaderas por bloque que sern extrados del picking a nivel de suelo de nuestras
bodegas; ms tarde se comenzara con la verificacin de los productos pedidos, el
embalado, precintado, pesado, etiquetado, el albarn y listado de bultos, la consolidacin
en los camiones y entrega del transportista.
6.8.3 Envase de productos industriales.

6.8.4 Envase destinado al comprador/ consumidor.

Requisitos de informacin y para la comercializacin:
En Estados Unidos los alimentos deben poseer un requisito fundamental para ingresar al pas,
el cual es: La Nutrition Labeling and Education Act (NLEA), que modific la FFDCA requiere
que la mayora de los alimentos llevan etiquetado especfico de nutricin e ingredientes y
requiere que el etiquetado de alimentos, bebidas, y suplementos dietticos que llevan
declaraciones de contenido nutrientes y ciertos mensajes de salud cumplan con requisitos
especficos. Adems, el Dietary Supplement Health and Education Act (DSHEA) modific la
FFDCA, en parte, al definir suplementos dietticos, agregando requisitos especficos de
etiquetado para suplementos dietticos, y proporcionando declaraciones de etiquetado
opcionales.
Requisitos de utilizacin:
-

Distribucin: el producto se distribuir por medio de las cadenas de tiendas donde se

encontrara el producto a la venta, una de esas cadenas seria Wal-Mart.
Almacenamiento domestico: el consumidor lo deber mantener en un lugar a
temperatura ambiente que no sobrepase los 25C.

Eliminacin: esto ya mencionado en las condiciones de uso se refiere al trmino del consumo
del producto, lanzar el envoltorio al tacho de la basura o bien al reciclaje
Requisitos legales:
Etiquetado: Obligatoriedad el uso de los dos idiomas en el envoltorio, en especial en los
ingredientes e informacin nutricional.
Composicin: el producto no lleva ningn ingrediente que este penalizado por las leyes
aplicables en las aduanas de Estados Unidos, por lo tanto en ese mbito el producto es
fiable.

6.9 Transporte y aspectos promocionales

6.9.1 Transporte.
El tipo de transporte a utilizar para l envi de mercaderas del puerto chileno hasta puerto
de Estados Unidos
El transporte ser efectuado por la empresa BHA cargo logstico en la cual esta se encuentra
su sucursal en Santiago Av. Nueva Providencia, piso numero 8 Providencia.
Sus servicios son de transporte areo, terrestre y martimo.
En esta ltima seria la que utilizaramos para el transporte de nuestro producto, en la
empresa BHA define esta prctica de su servicio como: El transporte martimo se destaca
por ser una mejor opcin al momento de mover grandes volmenes de carga tanto
consolidado como full conteiner, con una amplia capacidad en toneladas. A travs de las ms
importantes compaas del mundo. Procesando y coordinando su orden de compra
internacional, realizando un seguimiento completo desde las bodegas del proveedor hasta el
consignatario final, incluyendo la emisin de documentos necesarios para la destinacin

aduanera definitiva, operando con customer service asignando a su cuenta un ejecutivo de

negocios quien proporcionara asistencia a su necesidad de logstica internacional y
transportes de cargas de su compaa. Estableciendo flujos de informacin que le ayudaran a
tomar la decisin ms rpida y segura..

6.9.2 Ventas y canales de distribucin.

Como canal de distribucin especial, escogimos a Wal-Mart, debido al gran nmero de
tiendas que posee en Estados Unidos, que son 3800 tiendas aproximadamente. Pero sin
embargo nuestro snack tambin puede ser comercializado a empresas de menor envergadura
en Estados Unidos.
6.9.3 Fijacin de precios.
Los precios de los principales competidores serian:
Los snacks Boulder Canyon Natural Foods Co su precio es de $ 5.00 dlares ($3.373)
Mientras que los snacks BrothersAllNatura su precio es de $ 11.49 dlares. ($7.751)
La reaccin que tendran los competidores al ver que sus ventas estn siendo amenazadas
por un producto nuevo seria que rebajaran sus precios para que consumieran los snacks de
sus empresas.
La ventaja que tiene un snack hecho con hongos comestibles es que cada uno de estos
ingredientes son beneficiosos para la salud.
Los digees tienen propiedades como Lo que se ha logrado estudiar revela que el contenido
de protenas crudas, lpidos, fibras, cenizas y carbohidratos es similar a la de otros hongos
comestibles. Algunos estudios han detectado una presencia de compuestos con posible
accin anti proliferativa o antitumoral en estos hongos.
Changle:

Aporta los ocho aminocidos esenciales, que el ser humano necesita incorporar desde
el exterior y que no los puede sintetizar.
Tambin tienen un alto contenido de fibra
Vitaminas como la B1 y B2, importantes para el tejido muscular y para la creacin de
glbulos rojos y anticuerpos
Otra de sus caractersticas es que posee hierro, zinc, potasio, calcio y magnesio

todos estos nutrientes aportan grandes beneficios para la regulacin del metabolismo, el
equilibrio celular y la formacin de huesos y dientes.
Todas estas propiedades hacen que el snack saludable hecho con digees y changles sea un
producto muy bueno para la salud.

6.9.4 Servicios complementarios.

En aspecto promocional surge otro empresa que es una de las ms reconocidas en el rea de
la publicidad como lo es Wieden + Kennedy una de las mejores agencias publicitaria es la
Agencia Publicitarias es una de las ms importante en el mbito de publicidad y marketing a
nivel mundial reconocida por su originalidad, innovacin y comprensin al saber cmo atraer
al pblico ms all de un anuncio y convertirlo en una experiencia especial y diferencial, esto
se ve relejado en las diversas propagandas las cuales son realizadas para empresas
reconocidas internacionalmente como Coca-Cola, KFC, Nike, Old Spice entre otros.

6.9.5 Publicidad y promocin.

Destacar mensajes nutritivos del producto y destacar la innovacin de los snack de manera
que el consumidor desee comprarlo, la publicidad seria principalmente en carteles y revistas
para deportistas y alimentos saludables.
Los periodos a promocionar el snack ser un tiempo de 3 meses ya que as se har
conocido por el gran trnsito de personas que hay en los ngeles.

Conclusin.

Este trabajo analiza las diferentes variables que permiten que un producto como un snack
hecho con productos endmicos de nuestro pas tenga un lugar en el mercado de los snacks
en Estados Unidos. Es por eso que despus de estudiar las condiciones de produccin y
exportacin podemos concluir que el snack cumple mayoritariamente con los requerimientos
exigidos en este mercado y garantizan tanto administrativa como econmicamente la
viabilidad del proyecto.
Asegurndonos un posible contacto directo con los clientes, una posible demanda continua
del producto y el mejoramiento del nivel de vida en los ciudadanos de los estados en los
cuales se producira el consumo del snack.
El mercado Estadounidense es el de mayor dimensin de toda Amrica y uno de los mayores
de todo el mundo, es muy competitivo y segmentado, en el prima la calidad y el precio. El
instrumento bsico de conocimiento del mercado y de captacin de clientes o seleccin de
distribuidores o agentes son las publicidades a travs de los medios de comunicacin masiva.

Bibliografa.

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