UNIVERSIDAD TCNICA DE ORURO

FACULTAD NACIONAL DE INGENIERA

INGENIERIA INDUSTRIAL
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INVESTIGACION
EXPLORATORIA
LECHE NATURAL

UNIVERSITARIO:

RAFAEL CONDORI DENNIS JAIME

DOCENTE:

ING. DENNIS GARCIA OCAA

MATERIA:

INVESTIGACION DE MERCADOS

SIGLA:

IND 3404 A

INDICE

RESUMEN GERENCIAL

INTRODUCCION

PROBLEMA DE INVESTIGACION

OBJETIVOS

ALCANCE

METODOLOGIA

POBLACION OBJETIVO

TABLAS UTILIZADAS

RESULTADOS

10

LIMITACIONES

12

RECOMENDACIONES

13

CONCLUSIONES

13

ANEXOS

14

INVESTIGACION DE MERCADOS

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RESUMEN GERENCIAL
Los objetivos planteados en esta investigacin son determinar la diferencia de precios que existe entre
los diferentes supermercados, identificar los programas de mercadeo que viene realizando PIL y las
campaas publicitarias adecuadas para incrementar la presencia en el mercado de los competidores del
mismo. Se quiere conocer cuntos supermercados existen en el centro de la ciudad de Oruro,
determinar los tipos de empaque de la leche natural as como de sus canales de venta, y por ltimo
conocer la presencia en el mercado de las empresas de leche natural que existen en nuestra ciudad.
Al finalizar la investigacin se pudo obtener la siguiente informacin:

MARCA

PIL
GLORIA

SUPERMERCADO
GLOBAL
PRECIO ENVASE VOLUMEN

PRECIO

EDEN
ENVASE

VOLUMEN

5.5 Bs

Bolsa

1 litro

5.5 Bs

Bolsa

1 litro

4.7 Bs

Bolsa

1 litro

8.5 Bs

tetrapak

1 litro

9.5 Bs

tetrapak

1 litro

8 Bs

tetrapak

1 litro

11 Bs

tetrapak

1 litro

PRECIO

DELICIA
ENVASE VOLUMEN

Existen 3 supermercados en la zona central de nuestra ciudad: supermercado del hotel Eden,
supermercado global y micromarket delicia.
El mercado de la leche natural est copado en un 85% por la leche PIL el restante 15% lo ocupan otras
marcas. Los empaques de leche natural disponibles para la venta son: bolsas plsticas y tetrapak (cartn)
ambas de 1 litro de volumen.
La agencia o distribuidor es el canal ms importante en la venta de la leche representa el 64%, los
supermercados alcanzan un 14% y el restante 22% lo conforman los mercados y las tiendas de barrio.
PIL es la empresa que mayor presencia tiene en el mercado ya que tiene programas de mercadeo como
propaganda en las calles publicidad en televisin, etc. Las dems empresas no tienen campaas
publicitarias notorias debido a la falta de recursos o al desconocimiento de los beneficios que puede
traer una buena campaa publicitaria.
Con la investigacin realizada sobre la leche natural se pudo evidenciar que en los distintos
supermercados existen solo dos marcas de leche natural: PIL y Gloria. Los envases en los que se vende la
leche son en bolsas plsticas y en tetrapak. La variacin de precios en la leche PIL no es muy amplia ya
que se tiene una variacin mxima de 0.8 Bs en las bolsas y de 1.5 Bs en el envase tetrapak.
En general se llegaron a las siguientes conclusiones:
Solo existen 3 supermercados en el centro de la ciudad
La leche PIL ocupa el 85% de presencia en el mercado orureo

INVESTIGACION DE MERCADOS

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Las agencias o distribuidores ocupan 64% de las ventas de leche, los supermercados alcanzan un
14% y el 22% lo conforman los mercados y las tiendas de barrio.
La empresa PIL es lder en el mercado local por sus programas de mercadeo
Los productos de otras marcas tienen poca presencia en el mercado ya que carecen de
publicidad o programas de mercadeo
Existe poca variedad de leche natural en los diferentes supermercados en la zona central de
nuestra ciudad

Al finalizar la investigacin exploratoria en los diferentes supermercados se recomienda:

Realizar campaas publicitarias para incrementar la presencia en el mercado de las diferente

marcas de leche natural
Tener mayor diversidad de marcas de leche natural en sus muestrarios para que los clientes y/o
consumidores tengan ms opciones de compra
Brindar mejor atencin al cliente cuando va al supermercado en busca de un producto

INVESTIGACION DE MERCADOS

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LECHE NATURAL
INTRODUCCION
El primer alimento que recibimos los seres humanos es la leche materna. Es imprescindible para nuestro
correcto crecimiento y desarrollo, pues contiene todos los nutrientes necesarios y en cantidades
adecuadas para una correcta alimentacin.
La leche no solo es indispensable para los bebes, sino que su consumo debe mantenerse en todas las
edades, por ser el alimento ms completo debido a sus caractersticas nutricionales. Contiene protenas
de alto valor biolgico, diversas vitaminas y minerales necesarios para la nutricin humana, adems es la
fuente por excelencia del calcio dietario. Por estas razones, la leche es un alimento insustituible en la
alimentacin de las personas.
En la ciudad de Oruro existen pocos supermercados y en menor escala que en otros departamentos de
Bolivia, lo que se persigue con esta investigacin es conocer los elementos de marketing que tiene la
leche natural en los distintos supermercados de la zona central de nuestra ciudad.
PROBLEMA DE INVESTIGACION
Qu programas de marketing tipo de campaas publicitarias viene realizando PIL para mantener su
participacin en el mercado?
Qu tipo de campaas publicitarias sern adecuadas para incrementar la presencia en el mercado de las
empresas competidoras de PIL?
Cuntas marcas de leche natural existen actualmente en Oruro?
Qu tipos de empaques de leche natural existen en el mercado?
Cuntos supermercados existen en el casco viejo de la ciudad de Oruro?
OBJETIVOS
Determinar la diferencia de precios que existe entre los diferentes supermercados
Identificar los programas de mercadeo que viene realizando PIL
Determinar las campaas publicitarias adecuadas para incrementar la presencia en el mercado
de los competidores de PIL
Conocer cuntos supermercados existen en el centro de la ciudad de Oruro
Determinar los tipos de empaque de la leche natural
Determinacin de los canales de venta de la leche natural
Determinar la presencia en el mercado de las empresas de leche natural

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ALCANCE
Los lugares objeto de investigacin fueron los supermercados que se encuentran en la zona central de
nuestra ciudad.
Imagen 1: alcance de la investigacin

En el casco viejo de la ciudad existen 3 supermercados como ser:

Supermercado del hotel Eden, ubicada en las calles presidente montes entre bolvar y sucre
Imagen 2: Supermercado hotel Eden

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Supermercado global, ubicado en la calle Junn entre la Plata y Presidente Montes

Imagen 3: Supermercado global

Micromarket Delicia, ubicada en las calles Adolfo Mier entre Soria Galvarro y La Plata
Imagen 4: Micromarket Delicia

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METODOLOGIA
La investigacin exploratoria de la leche natural se realiz en los supermercados del casco viejo de
nuestra ciudad, primeramente se determin que existen 3 supermercados en la zona central:
supermercado del hotel Eden, global y micromarket delicia.
El primer da que se realiz la investigacin (lunes) no fue exitoso ya que en los 3 supermercados no
exista leche natural para la venta debido a que esta se haba terminado, y dijeron que tendran leche
natural para el da siguiente. Cabe resaltar que se hizo esta investigacin como un cliente comn y
corriente preguntando precios, marcas y tamaos, ya que de otra manera el administrador o vendedor
de cada supermercado se negara a brindar informacin respecto a la leche natural.
Al da siguiente (martes) en horas de la noche nuevamente se hizo la investigacin y en esta ocasin fue
exitosa, a pesar de los inconvenientes de los vendedores y las cmaras de seguridad se lograron
averiguar los precios de los productos y tomar algunas fotografas de los mismos. Primeramente se fue al
supermercado del Hotel Edn, se ingres como cualquier comprador potencial y se fue directamente al
rea de los productos lcteos donde haba leche natural PIL en bolsa plstica de 1 litro y en tetrapak (caja
de cartn) tambin de un litro. Lo raro es que no haba leche natural de otra marca y entonces se
pregunt al vendedor el por qu y dijo que la gente no compra otras marcas porque no conoce o no
tiene confianza para comprar otras marcas de leche natural, de esta manera el supermercado opt por
vender nicamente leche natural PIL por ser la ms conocida y tener buena aceptacin de los
compradores. Como los precios de los productos estaban en el mostrador no fue necesario preguntar al
vendedor y se logr tomar algunas fotografas de los productos sin que los vendedores se dieran cuenta.
Luego se visit el supermercado Global donde tampoco hubo problemas para averiguar los precios de los
diferentes productos, en este lugar se encontr leche natural PIL en bolsa y en tetrapak de 1 litro,
tambin se encontr leche natural de la marca Gloria en envase tetrapak de 1 litro, cuando se pregunt
al vendedor por otras marcas de leche natural dijo no saber nada ya que solo era un vendedor, entonces
se recurri al cajero y tampoco se encontr respuesta ya que dijo que el gerente es el que decide que
marcas se venden en el supermercado. Por suerte se pudo tomar fotografas de los productos sin que se
dieran cuenta los vendedores o cajeros de local.
Finalmente se realiz la investigacin exploratoria en el micromarket delicia, una vez ah se hizo el
recorrido por el supermercado pero no se encontr un rea de productos lcteos entonces se pregunt
al cajero y dijo que el rea de lcteos era al fondo pasando una puerta que conduca a otro ambiente que
result ser una agencia de PIL ubicada en la calle Soria Galvarro entre Adolfo Mier y Junn. Ya en la
agencia se pudo constatar que solo existan productos de la marca PIL, la leche natural en bolsa plstica y
en tetrapak ambos productos de 1 litro como los precios no se encontraban en los muestrarios se tuvo
que preguntar al cajero por cada uno de ellos. Al terminar de averiguar los precios de la leche natural se
pregunt a un cajero del micromarket delicia del porque no exista un rea de productos lcteos dentro
del local y este dijo que como exista una agencia PIL al lado del supermercado se opt por unir los dos

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locales ya que el edificio pertenece a un mismo propietario, adems que no iba a ser factible
implementar un rea de lcteos en el supermercado porque se encontrara en desventaja con la agencia
por la diferencia de precios.
Solo en el supermercado Edn se vio un enorme banner de PIL dando la bienvenida a todos sus clientes
que ingresaban a las instalaciones del Hotel por la puerta de la calle Presidente Montes, en el
supermercado Global se pudo ver que no exista publicidad de ningn tipo referente a la leche natural y
en la agencia PIL del micromarket delicia se observ que haba un letrero de PIL al ingreso de la agencia.
Al finalizar la investigacin de la leche natural en los diferentes supermercados no se pudo tomar
fotografas de la puerta de ingreso de los mismos porque la oscuridad de la noche no permiti que las
fotografas se aprecien claramente.
Por esta razn al da siguiente (mircoles) recin se pudieron tomar las fotografas de los 3
supermercados que existen en el centro de la ciudad.
POBLACION OBJETIVO
Para nuestro caso la poblacin objetivo que se analiz fueron los vendedores (supermercados) ya que se
quera averiguar los diferentes precios, envases, marcas de leche natural que estos venden.
TABLAS UTILIZADAS
Existencia de marcas de leche natural en los diferentes supermercados:
Tabla 1: Existencia de marcas

MARCA

SUPERMERCADO

EDEN GLOBAL DELICIA

PIL
si
si
si
GLORIA
si
ILVA
PURA VIDA
VIGOR
-

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Supermercado Eden:
Tabla 2: Supermercado Edn

MARCA

EDEN

PRECIO ENVASE VOLUMEN

5.5 Bs
Bolsa
1 litro
PIL
8.5 Bs tetrapak
1 litro
GLORIA
ILVA
PURA VIDA
VIGOR
Supermercado Global:
Tabla 3: Supermercado Global

MARCA

GLOBAL

PRECIO ENVASE VOLUMEN

5.5 Bs
Bolsa
1 litro
PIL
9.5 Bs tetrapak
1 litro
GLORIA
11 Bs tetrapak
1 litro
ILVA
PURA VIDA
VIGOR
Micromarket delicia:
Tabla 4: Micromarket delicia

MARCA

DELICIA

PRECIO ENVASE VOLUMEN

4.7 Bs
Bolsa
1 litro
PIL
8 Bs
tetrapak
1 litro
GLORIA
ILVA
PURA VIDA
VIGOR
-

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RESULTADOS
Al finalizar la investigacin se procedi a procesar toda la informacin obtenida en la siguiente tabla:
Tabla 5: informacin procesada

MARCA

SUPERMERCADO
GLOBAL
PRECIO ENVASE VOLUMEN

PRECIO

EDEN
ENVASE

VOLUMEN

5.5 Bs

Bolsa

1 litro

5.5 Bs

Bolsa

1 litro

4.7 Bs

Bolsa

1 litro

8.5 Bs

tetrapak

1 litro

9.5 Bs

tetrapak

1 litro

8 Bs

tetrapak

1 litro

GLORIA

11 Bs

tetrapak

1 litro

PIL

PRECIO

DELICIA
ENVASE VOLUMEN

ILVA

PURA VIDA

VIGOR

En Oruro, el mercado de la leche natural est copado aproximadamente en un 85% por la leche PIL el
restante 15% lo ocupan marcas no tan conocidas o aceptadas como ser: Gloria, Ilva, Pura vida, Vigor, etc.
En cuanto a empaques de leche natural tenemos: bolsas plsticas y tetrapak (cartn) de 1 litro. Las
leches en bolsa han mostrado una gran aceptacin en el mercado, en especial en los niveles
socioeconmicos ms bajos, esto debido a que el precio en esta presentacin es menor. Estas bolsas
estn revestidas por una capa especial contra los rayos ultravioleta para evitar que el producto se dae
durante su transporte. Este empaque especial permite a la leche permanecer sin refrigeracin mientras
est cerrado, adems que evita la formacin de hongos cuando el producto expira, protegiendo as la
salud del consumidor que pueda ingerir el producto despus de la fecha de vencimiento.
Los canales de distribucin son los siguientes: la agencia o distribuidor es el ms importante en la venta
de la leche. En Oruro representa el 64% de las ventas de leche, los supermercados alcanzan un 14% y el
restante 22% lo conforman los mercados y las tiendas de barrio.

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Grafico1: Presencia en el mercado

Presencia en el mercado

OTRAS MARCAS

15%

PIL

85%

20

40

60

80

100

Fuente: internet

Grafico 1: Ventas de leche

Canales de venta
agencia o distribuidor

supermercado

mercado y tiendas de barrio

22%
14%
64%

Fuente: internet

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La leche natural es utilizada para su consumo al natural, para la elaboracin de jugos y postres. Apto
para su consumo a todas horas y para todas las edades ya que contiene vitaminas, minerales y calcio.
Se determin que existen 3 supermercados en la zona central de nuestra ciudad: supermercado del hotel
Eden, supermercado global y micromarket delicia.
Referente a los precios de los productos se determin que en los supermercados Edn y Global la leche
natural en bolsa cuesta ms caro (5.5 Bs) en relacin al micromarket Delicia (4.7 Bs) con una diferencia
de 0.8 Bs. La leche en envase tetrapak cuesta ms en el supermercado Global con un precio de 9.5 Bs,
luego est el supermercado Edn con un precio de 8.5 Bs y finalmente est el micromarket Delicia con
un precio de 8 Bs existiendo una diferencia de 0.5 Bs en el supermercado Eden y 1.5 Bs en el
supermercado Global respecto del ms barato (micromarket Delicia).
Se vio que la empresa PIL es lder en el mercado ya que tiene programas de mercadeo como propaganda
en las calles publicidad en televisin, etc. Esto le permiti posesionarse en el mercado local como en el
mercado nacional.
Existen empresas que tienen entre sus productos la leche natural los cuales no tienen campaas
publicitarias notorias para ganar presencia en el mercado local ya que no cuentan con los recursos
necesarios para hacerlo, en el caso de Gloria se sabe que PIL es una marca que le pertenece a esta, y no
realiza campaas publicitarias para que no exista canibalismo de sus productos en sus diferentes marcas
ya que PIL se encuentra muy bien posicionada tanto en el mercado nacional como local.
Cabe resaltar que no existen empresas lcteas que realicen sus operaciones en la ciudad de Oruro por lo
que la leche natural viene de otras ciudades como ser: La Paz, Cochabamba, etc. Y estas son
transportadas en camiones especiales para transportar productos lcteos.
LIMITACIONES
Las limitaciones que se tuvieron al momento de realizar la investigacin fueron que los vendedores no
permitan que se tome fotografas de sus productos pero se pudo tomar fotografas sin que el vendedor
se diera cuenta de manera oculta quitando el flash de la cmara y por este motivo algunas fotografas
salieron borrosas o con poca luz.
Otro inconveniente que se tuvo fue al momento de preguntar por otras marcas de leche natural el
vendedor no saba lo que haba en el supermercado y deca que lo estaba en los muestrarios era lo que
ofrecan o simplemente no haba un vendedor al cual preguntar.
Uno de los das de visita a los supermercados para investigar sobre la leche natural no fue factible
porque se haba terminado dicho producto por lo que no fue posible averiguar los precios, marcas, etc.
No siendo posible la investigacin no hubo ms remedio que volver al da siguiente para llevar a cabo la
investigacin exploratoria de la leche natural.

INVESTIGACION DE MERCADOS

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No hubo mayores limitaciones en la obtencin de informacin para la leche natural por lo que se califica
como satisfactoria la investigacin.
RECOMENDACIONES
Al finalizar la investigacin exploratoria en los diferentes supermercados se recomienda:

Realizar campaas publicitarias para incrementar la presencia en el mercado de las diferente

marcas de leche natural
Tener mayor diversidad de marcas de leche natural en sus muestrarios para que los clientes y/o
consumidores tengan ms opciones de compra
Brindar mejor atencin al cliente cuando va al supermercado en busca de un producto

CONCLUSIONES
Con la investigacin realizada sobre la leche natural se pudo evidenciar que en los distintos
supermercados existen solo dos marcas de leche natural: PIL y Gloria. Los envases en los que se vende la
leche son en bolsas plsticas y en tetrapak. La variacin de precios en la leche PIL no es muy amplia ya
que se tiene una variacin mxima de 0.8 Bs en las bolsas y de 1.5 Bs en el envase tetrapak.
En general se llegaron a las siguientes conclusiones:

Solo existen 3 supermercados en el centro de la ciudad

La leche PIL ocupa el 85% de presencia en el mercado orureo
Las agencias o distribuidores ocupan 64% de las ventas de leche, los supermercados alcanzan un
14% y el 22% lo conforman los mercados y las tiendas de barrio.
La empresa PIL es lder en el mercado local por sus programas de mercadeo
Los productos de otras marcas tienen poca presencia en el mercado ya que carecen de
publicidad o programas de mercadeo
Existe poca variedad de leche natural en los diferentes supermercados en la zona central de
nuestra ciudad

INVESTIGACION DE MERCADOS

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INVESTIGACION DE MERCADOS

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ANEXO 1: Empresas asociadas a la Cmara Nacional de Industrias Lcteas

ANEXO 2: Empresas asociadas a la Asociacin Nacional de Industrias Lcteas

INVESTIGACION DE MERCADOS

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ANEXO 3: Productos elaborados por PIL Andina S.A.

ANEXO 4: Tablas
Para la investigacin exploratoria se hicieron uso de las siguientes tablas:

MARCA

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SUPERMERCADO
EDEN GLOBAL DELICIA

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MARCA

MARCA
PRECIO

EDEN
ENVASE VOLUMEN

SUPERMERCADO
PRECIO ENVASE VOLUMEN

SUPERMERCADO
GLOBAL
PRECIO ENVASE VOLUMEN

PRECIO

DELICIA
ENVASE VOLUMEN

ANEXO 5: Fotografas
Se logr tomar las siguientes fotografas:
Supermercado del Hotel Edn:

Puerta de ingreso al supermercado

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Leche natural PIL en bolsas plsticas

Leche natural PIL envase tetrapak

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Supermercado Global:

Puerta de ingreso al supermercado

Leche natural PIL en bolsa

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Leche natural PIL tetrapak

Leche natural Gloria

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Micromarket Delicia:

Puerta de ingreso al supermercado

Leche natural PIL en bolsa

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Leche natural PIL tetrapak

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