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Guanajuato

UNIDAD 1
Preparacin y evaluacin del proyecto comercial. (35 Horas)

PROPSITO DE LA UNIDAD
Comprobar si existen las condiciones comerciales, tcnicas y
administrativas para la implementacin de un proyecto comercial, mediante
tcnicas de investigacin de mercado e ingeniera de proyectos

VIABILIDAD COMERCIAL

RESULTADO DEL APRENDIZAJE.

Determina la viabilidad comercial de un

proyecto a travs de la investigacin de
mercado para establecer si el mercado es o no
sensible al bien o servicio ofertado y la
aceptabilidad que tendra en su consumo o uso.
(17 Horas)
JC

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VIABILIDAD COMERCIAL
Determina la viabilidad comercial de un proyecto a
travs de la investigacin de mercado para
establecer si el mercado es o no sensible al bien o
servicio ofertado y la aceptabilidad que tendra en su
consumo o uso.

A. Descripcin de la Empresa
Definicin
Clasificacin
Actividad o giro
Origen de capital
Otros Criterios
reas de Actividad
Recursos
Formas de Constitucin
Sociedad Annima.
Sociedad cooperativa

JC

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La Empresa

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A. Descripcin de la Empresa
a) Definicin

Es la unidad
econmico social
en la cual a
travs del capital,
el trabajo y la
coordinacin de
recursos se
producen bienes
y servicios para
satisfacer las
necesidades de
la sociedad.

Aquella entidad
formada con un
capital social, y
que aparte del
propio trabajo de
su promotor
puede contratar a
un cierto nmero
de trabajadores.
Su propsito
lucrativo se
traduce en
actividades
industriales y
mercantiles, o la
prestacin de
servicios"

"Unidad
econmica de
produccin,
transformacin o
prestacin de
servicios, cuya
razn de ser es
satisfacer una
necesidad
existente en la
sociedad"

Organismo
formado por
personas, bienes
materiales,
aspiraciones y
realizaciones
comunes para
dar
satisfacciones a
su clientela"

Diccionario de
Marketing

Ricardo Romero

Simn Andrade

JC

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La Empresa

continuacin

Importancia
Crea fuentes de empleo
Satisfacen necesidades de la
comunidad
Promueve el desarrollo econmico
al fomentar la inversin.
Son una fuente de ingresos pare el
sector pblico mediante la
recaudacin de impuestos.
Propician la investigacin y el
desarrollo tecnolgico.
Proporciona rendimientos a los
inversionistas.
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JC

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La Empresa

Micro

Guanajuato

Tamao

continuacin

Pequea
Mediana

Nacionales

Grande

Extranjeras

Privadas

Controladoras
Franquiciatarias
Nacionales
Familiares

Capital

Extranjeras

Centralizadas
Pblicas

Nacionales
Nacionales

b) Clasificacin
de las
Empresas*

Industrial

Actividad
Econmica

Extractiva
Manufactureras
Autoservicio
Controladoras

Comercial

Comercializadora
Franquiciatarias

Servicios

Mayorsta

Alta

Tecnologa

Mediana
Tradicional
Artesanal
Sociedad

Rgimen
Jurdico

Asociacin
Patronato
Fundacin

*Lourdes Mnch Galindo

JC

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Ejercicio:
Seleccione 10 empresas de su entorno y clasifquelas de acuerdo a la siguiente tabla.
Considere en ejemplo
Tamao

Empresa
Ch

Soriana

Med

Capital

Gde

Pub

Priv

Actividad Eco.
Prim

Sec

Ter

Tecnologa
Art

Med

Alt

Rgimen
S.A

Coop

JC

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La Empresa

Guanajuato

d) Recursos de la empresa

continuacin
Conjunto de elementos indispensables para
el funcionamiento de una empresa*

el conjunto de habilidades,
experiencias, conocimientos
y competencias del personal
que integra a la empresa..

Humanos

prcticas y
sistemas tales
como la
maquinara,
equipos,
instrumentos y
procesos.

Son los elementos

monetarios de que dispone la
empresa para ejecutar sus
decisiones, provienen de las
aportaciones de los socios,
las utilidades y las ventas.

Son los bienes

tangibles e
insumos
propiedad de la
organizacin.

Financieros

Tecnolgicos

Materiales

*Mnch Galindo

JC

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La Empresa

continuacin

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e) Formas de Constitucin

Persona Fsica

Formas de
Constitucin

Persona Fsica con

Actividad Empresarial

Sociedad Annima

Personas
Morales
Sociedades

Sociedad
Cooperativa

Investigar

En la Ley General de Sociedades Mercantiles,

Investigar los siguientes artculos 1, 6, 87, 88, y 89
para realizar la constitucin de su empresa
JC

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La Empresa

continuacin

Los siguientes artculos de Ley General de Sociedades Mercantiles hacen referencia a la

sociedad annima.

Artculo 6o.- La escritura constitutiva de una sociedad deber contener:

I.

Los nombres, nacionalidad y domicilio de las personas fsicas o morales que

constituyan la sociedad;
II. El objeto de la sociedad;
III. Su razn social o denominacin;
IV. Su duracin;
V. El importe del capital social;
VI. La expresin de lo que cada socio aporte en dinero o en otros bienes; el valor
atribuido a stos y el criterio seguido para su valorizacin. Cuando el capital sea
variable, as se expresar indicndose el mnimo que se fije;
VII. El domicilio de la sociedad;
VIII.La manera conforme a la cual haya de administrarse la sociedad y las facultades de
los administradores;
IX. El nombramiento de los administradores y la designacin de los que han de llevar la
firma social
(Cmara de Diputados del H. Congreso de la Unin, 2009, p. 2).
JC

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La Empresa

continuacin

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Pasos para la Constitucin de una Sociedad Annima

Al menos
dos socios
fundadores

Presentar
solicitud
deben

Autorizacin
del gobierno
Para
obtener

Permiso de la
constitucin
Para
obtener

Nombre
oficial
Actividades
Mercantiles a
realizar,
Reglas,
Admn..
Emisin y
venta de
Acciones,

Acta
constitutiva

Procedimientos
de Operacin

JC

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Investigar

En la Ley General de Sociedades Mercantiles, Las

bases para constituir una Sociedad Cooperativa
(Concepto, Principios, Bases constitutivas, )

Tarea: Redacte el Acta Constitutiva

de su empresa, considerando lo que
establece la LGSM.
JC

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VIABILIDAD COMERCIAL
Determina la viabilidad comercial de un proyecto a
travs de la investigacin de mercado para
establecer si el mercado es o no sensible al bien o
servicio ofertado y la aceptabilidad que tendra en su
consumo o uso.

B. Descripcin del Negocio.

Actividad.
Producto y/o Servicio.
El Sector.
Innovacin que aporta.
Incorporacin de tecnologa.

JC

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Descripcin

del negocio

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B. Descripcin del Negocio

Tarea: De su idea para el proyecto comercial analice y describa lo siguiente.

Actividad
Econmica
Describe a
que se va a
dedicar el
negocio.
Giro del
negocio.

Producto o
servicio
Qu es lo
que va a
producir?
Qu
necesidades
va a
satisfacer?

Sector

Innovacin

En qu
sector
productivo se
ubica?

Cul es la
innovacin
que aporta en
el mercado?

Incorporacin
de Tecnologa
Incorpora
nueva
tecnologa o
es
convencional

JC

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Descripcin

del negocio

Guanajuato

Sector Primario o Agropecuario

Actividades Agrcolas
Actividades Pecuarias

Sector Sec. o Ind. de la Transformacin

Industria Extractiva
Industria de la Transformacin

Sector Terciario o Sector Servicios.

Todas las Actividades que Proporcionan Servicios

JC

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VIABILIDAD COMERCIAL
Determina la viabilidad comercial de un proyecto a
travs de la investigacin de mercado para
establecer si el mercado es o no sensible al bien o
servicio ofertado y la aceptabilidad que tendra en su
consumo o uso.

C. Evaluacin de la Idea Comercial

Anlisis FODA
Influencias Externas
Competencia.
Importancia del consumidor
Mercado (demanda posible)

JC

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Evaluacin de

Guanajuato

la idea comercial

C. Evaluacin de la Idea Comercial

POSITIVO

INTERNO

EXTERNO

Anlisis

F.O.D.A.

NEGATIVO

FORTALEZAS
Capacidades internas
personales para poner en
marcha el proyecto de la
empresa.

DEBILIDADES
Limitaciones Internas que
interfieren con tu capacidad
para poner en marcha el
proyecto de la empresa

OPORTUNIDADES
Factores externos positivos
que benefician a tu
proyecto

AMENAZAS
Factores externos actuales
incipientes (menores) que
pueden en el futuro ser un
desafo para tu proyecto de
empresas
Anlisis FODA (Kotler & Amstrong, 2008)

JC

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Evaluacin de

Guanajuato

la idea comercial

C. Evaluacin de la Idea Comercial

Fortaleza

Oportunidades

Amenazas

Anlisis

F.O.D.A.

Debilidad

FO
(Maximizar-Maximizar)

DO
(Minimizar-Maximizar)

FA
(Maximizar- Minimizar)

DA
(Minimizar-Minimizar)

Estrategia: Acciones a realizar

Tarea: Realice el anlisis de su

para lograr objetivos.

empresa/producto
JC

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Evaluacin de

Guanajuato

la idea comercial

Influencias
externas

Tecnolgicos

Competencia

Polticos

Empresa
Sociales

Tarea: Redacte las

posibles influencias de
los factores externos
sobre su empresa.

Gubernamentales

Econmicos

JC

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La Competencia

Evaluacin de

la idea comercial
Se consideran a todas aquellas empresas que pretenden
satisfacer necesidades en el mismo segmento de mercado
que nosotros.

Competencia directa: Son

todos aquellos negocios que
venden un producto igual o
casi igual al nuestro y que lo
venden en el mismo
mercado en el que estamos
nosotros, es decir, buscan a
nuestros mismos clientes
para venderles
prcticamente lo mismo.

Ejemplo: Cola- Cola la

competencia es Pepsi, Big
Cola y todas las empresas
refresqueras.

Competencia indirecta: La
forman todos los negocios
que intervienen de forma
lateral en nuestro mercado y
clientes, que buscan
satisfacer las mismas
necesidades de forma
diferente y con productos
substitutos.
Ejemplo: Coca-Cola la
competencia seran las
diferentes marcas de jugos y
aguas.

JC

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Evaluacin de

Guanajuato

la idea comercial

Tarea: Utilizando la siguiente tabla analice a los posibles competidores

directos de su empresa/producto.
Competidores
Directos*

Competidor 1

Competidor 2

Competidor 3

Competidor 4

Productos
Tamao de la
empresa
Nivel de Ventas
Calidad de
Productos
Precio de los
Productos
Estrategias
Publicitarias

JC

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Evaluacin de

Guanajuato

la idea comercial

Importancia del Consumidor

NECESIDAD
CONSUMIDOR

Es la
persona(s)
que
compran mi
producto
para
utilizarlo o
consumirlo.

Conceptos
Clave

Desequilibrio entre el hombre y el medio ambiente

que le rodea y para satisfacerlo necesita de un
producto

SATISFACTOR
PRODUCTO

En el sentido estricto es aquello

que cubre los requerimientos de
una necesidad
SERVICIO

Desde el punto de vista de la mercadotecnia es un bien que se

ofrece a un determinado mercado para su utilizacin o consumo,
pudiendo ser tangible o intangible.

JC

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Evaluacin de

Guanajuato

la idea comercial

Mercado (demanda posible)

Conceptos
Clave

MERCADO

a. Mercado. Es el conjunto
de consumidores reales
y/o potenciales de un
producto.

b. Mercado Potencial: Es
la cantidad de personas
que tienen la capacidad
de comprar mi producto
pero que no
necesariamente lo
adquieren.

MCDO.
POTENCIAL

MCDO. REAL

c. Mercado Real: Es el
conjunto de personas
que realmente
consumen mi producto.
JC

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VIABILIDAD COMERCIAL
Determina la viabilidad comercial de un proyecto a
travs de la investigacin de mercado para
establecer si el mercado es o no sensible al bien o
servicio ofertado y la aceptabilidad que tendra en su
consumo o uso.

D. Examen del Submercado

Definicin de segmentacin de mercado.

Formas de segmentacin.
Proveedor.
Competidor.
Distribuidor.
Consumidor.

JC

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D. Examen del Submercado

Examen del

Submercado

Segmentacin de mercado.

Es el proceso de identificar pequeos mercados (Grupos de personas u

organizaciones) que existen dentro de un mercado ms grande, estos grupos son
llamados segmentos del mercado; la gente en un segmento tiene caractersticas
homogneas, es decir similares.

Concepto
Clave

Mercado Meta:
Parte del mercado al cual dirijo
mis esfuerzos de mercadotecnia
y publicidad.

http://bookboon.com/blog/wp-content/uploads/2012/11/marketing-pic-arrows.jpg

JC

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Examen del

Guanajuato

Submercado

Formas de Segmentacin de mercado.

Geogrfica

Pas
Estado
Regin
Ciudades

Demogrfica

Edad,
Sexo
Tamao y ciclo de vida de la familia

Psicogrfica

Clase social,
Estilo de vida
Personalidad

Conductual

Ocasiones
Beneficios
Usos
http://www.luismiguelmanene.com/wpcontent/uploads/2013/01/PLES-segmentacion.jpeg

JC

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Examen del

Submercado

Al segmentar considere:
1. Identificar segmentos lo
suficientemente grandes para
ser atractivos.
2. Desarrollar mezclas de
mercadotecnia para los
segmentos seleccionados.
3. Identificar segmentos que
pueden ser alcanzados.

http://nichosmercados7.files.wordpress.com/2012/04/rr-hh5_.jpg

JC

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Examen del

Guanajuato

Proveedor.

Submercado

Concepto
Clave

Proveedor es la persona o empresa que abastece con algo a otra

empresa o a una comunidad. El trmino procede del verbo proveer,
que hace referencia a suministrar lo necesario para un fin.
http://definicion.de/proveedor/

http://compraonline.com.co/img/cms/negociaci%C3%B3n.jpg

JC

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Examen del

Guanajuato

Submercado

Caractersticas a Considerar para la Definicin de Proveedores

Competidores
Directos*

PROVEEDOR 1

PROVEEDOR 2

PROVEEDOR 3

Precios

Formas de Pago
Tiempo de entrega
Producto ampliado
Prestigio y reputacin
Calidad
Garanta
Flexibilidad en el trato

JC

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Examen del

Guanajuato

Submercado

Distribucin:
Proceso que consiste en hacer llegar fsicamente el producto al consumidor.
Cadena de distribucin o canales de distribucin a los distintos agentes que
completan las etapas para que el producto llegue al consumidor final.
http://definicion.de/distribucion/#ixzz2aXQP14jZ

Productor
Fabricante

Mayorista
Consumidor

Productor
Fabricante

Mayorista

Detallista

JC

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Guanajuato

JC

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Guanajuato

VIABILIDAD COMERCIAL
Determina la viabilidad comercial de un proyecto a
travs de la investigacin de mercado para
establecer si el mercado es o no sensible al bien o
servicio ofertado y la aceptabilidad que tendra en su
consumo o uso.

E. Pronstico de la Demanda
Anlisis cualitativo de pronsticos.
Anlisis cuantitativo de pronsticos.

JC

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E. Pronstico de la demanda

JC

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Guanajuato

Pronstico de
la Demanda

Evidencia 1:

Documento de viabilidad comercial

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

Portada (con nombres de los integrantes)

Introduccin
Descripcin del negocio.
Clasificacin de la empresa
Recursos
Acta Constitutiva
Anlisis FODA
Influencia de los factores externos
La competencia

10. El Segmento de Mercado

JC