PREFAŢĂ

Necesitatea apariţiei lucrării “Economie

comercială” a fost impusă de faptul că mecanismul
unei pieţe libere cere o nouă mentalitate a
agenţilor economici şi o schimbare radicală a
metodelor de lucru prin afirmarea unor noi “reguli
de joc”.
Abordarea problematicii se înscrie în tendinţa
remarcată suficient de clar în ţările dezvoltate, fiind
rezultanta unor condiţii obiective întrunite şi de
economia românească în ceea ce priveşte
dezvoltarea şi consolidarea pieţei serviciilor.
Pentru a desfăşura o activitate eficientă sau
pentru a supravieţui numai, firmele româneşti
trebuie să fie receptive la semnalele şi cerinţele
mediului extern, dispunând de flexibilitate în
mecanismul de funcţionare. Pe acest fundal se
manifestă puternic nevoia aprofundării şi adâncirii
cunoştinţelor în domeniul “tehnicilor comerciale”,
clasificării teoretice a modului specific în care se
aplică acestea în diferite domenii de activitate în
cadrul cărora un loc aparte ocupă sectorul circulaţiei
mărfurilor.
Astfel, am considerat a fi o datorie a mea să
înmănunchez în acest manual universitar pe care îl
pun la dispoziţia studentului economist, câte ceva
din opiniile mele şi foarte mult din studiile apărute
în literatura autohtonă şi cea străină.
În paginile lucrării ce cuprinde treisprezece

7
capitole în ansamblul abordărilor conceptelor,
principiilor, metodelor şi tehnicilor de bază, un loc
important ocupă relaţiile comerţului cu producătorii,
furnizorii interni şi externi, strategia şi eficienţa
activităţii de desfacere – vânzare a mărfurilor. Din
necesităţi didactice şi de sistematizare, fiecare
capitol a fost redactat, în general, în mod unitar,
ordinea de tratare realizându-se prin luarea în
considerare a stadiului atins în clasificarea teoretică,
un stadiu de altfel inegal, reflectat şi de ponderea
diferită acordată în lucrare capitolelor ce tratează
diverse probleme.
Conştient de riscurile inerente elaborării unei
astfel de lucrări, apreciez ca deosebit de utile
sugestiile care vor fi făcute de cititori în vederea
luării în considerare într-o ediţie viitoare.
AUTO
RII

8
 CAPITOLUL 1

LOCUL ŞI ROLUL COMERŢULUI ÎN

ACTIVITATEA ECONOMICÃ ŞI SOCIALÃ

1.1. NOŢIUNILE DE DISTRIBUŢIE ŞI

COMERŢ
Economia naţionalã este cel mai complex
organism social, în cadrul cãruia se desfãşoarã un
ansamblu de activitãţi de producţie, distribuţie,
circulaţie şi consum, istoriceşte determinate şi care
sunt generate de diviziunea naturalã şi socialã a
muncii.
DISTRIBUŢIA poate fi definitã ca sistemul de
forme instituţionalizate, organizat sub forma unei
reţele, menite sã asigure deplasarea mãrfurilor sau
serviciilor din sfera producerii lor cãtre
consumatorul final, urmând un contact direct şi
permanent între partenerii implicaţi, astfel încât
procesul în ansamblu sã se desfãşoare în condiţii
optime.
Distribuţia mãrfurilor, moment al reproducţiei
lãrgite, al cãrei obiect de activitate îl reprezintã
transferul bunurilor materiale din sfera producţiei în
cea a consumului, cuprinde:
 distribuţia mijloacelor de producţie,
destinate consumului productiv distribuţia bunurior
de consum, destinate consumului individual.
Distribuţia acestor bunuri genereazã multiple
raporturi şi acte de schimb care se realizeazã pe
principiul vânzãrii – cumpãrãrii prin intermediul
banilor.
9
 În practica economicã, distribuţia mãrfurilor
are ca sferã de cuprindere urmãtoarele domenii:
 comerţul en gros interindustrial (fosta
aprovizionare tehnico – materialã);
 valorificarea produselor agricole;
 comerþul interior;
 comerþul exterior;
COMERŢUL reprezintã o categorie economicã,
proprie producţiei de mãrfuri, care exprimã relaţiile
economice ce se stabilesc înte oameni în cadrul
schimbului de mãrfuri şi de activitãţi.
Comerţul a apãrut odatã cu autonomia
producãtorilor, cu cea de-a treia diviziune socialã a
muncii, care corespunde cu apariţia negustorilor, ca
o clasã ce nu se mai îndeletniceşte cu producerea,
ci numai cu schimbul mãrfurilor produse de alţii, şi
odatã cu apariţia banilor metalici (moneda bãtutã),
care faciliteazã realizarea schimbului, prin
descompunerea lui în acte – vânzarea (marfã-bani)
şi cumpãrarea (bani-marfã) ce pot fi separate în
timp şi spaţiu.
Comerţul este activitatea de mijlocire a
schimbului, separatã de producţia propiu-zisã,
având ca funcţie principalã înfãptuirea distribuţiei
mãrfurilor potrivit relaţiei: bani-marfã-bani (B-M-B).
Comerţul ca formã de schimb a mãrfurilor
reprezintã o necesitate obiectivã, deoarece
existenţa producţiei de mãrfuri, determinatã pe de o
parte, de existenţa mai multor forme ale proprietãţii
asupra mijloacelor de producţie şi asupra produselor
muncii, în mod obiectiv, impune menţinerea tuturor
categoriilor economice specifice, şi anume: marfã,
preţ, bani, comerţ etc.

10
 1.2.ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI ÎN
ECONOMIA DE PIAŢÃ
Distribuţia reprezintã o ramurã distinctã a
economiei naţionale ce face parte din sfera muncii
productive, este unul din momentele reproducţiei
sociale şi are ca obiect de activitate transferul
bunurilor materiale din sfera producşiei în cea a
consumului.
În cadrul acestui circuit (producãtor –
consumator final), distribuţiei îi revin funcţii
specifice, dintre care cele mai importante sunt:
• Funcţia de disponibilizare vizeazã
aducerea produsului în faţa consumatorului în
momentul în care acesta are nevoie de el, în locuri
accesibile, într-o modalitate care sã permitã
trecerea rapidã a produsului în posesia sa.
• Funcţia de informare care priveşte
fluxul de informaţii al întreprinderii în dublu sens: de
la producãtor la consumator (serviciile prestate de
distribuţie pentru a pune bunurile la dispoziţia
utilizatorului final) şi de la client spre producãtor
(noi pieţe potenţiale, probleme curente ale
comercializãrii, activitatea concurenţei).
• Funcţia de creare de cerere se
realizeazã prin acordarea de servicii comerciale,
prin asigurarea unui nivel corespunzãtor de servire
a clienţilor, prin utilizarea metodelor de convingere
în sensul achiziţionãrii produselor firmei respective.
• Serviciile comerciale pot reprezenta un
determinant pentru cumpãrãtor, în special atunci
când include servicii de reparaţii şi întreţinere,
facilitãţi privind returnarea şi schimbarea mãrfurilor,
extinderea creditului asupra cumpãrãtorului sau
livrarea rapidã.

11
 • Prin asigurarea unui nivel de servire
corespunzãtor se înţelege activitatea desfacerilor
în scopul reducerii efortului depus de cumpãrãtor
pentru achiziţionarea produselor necesare
satisfacerii trebuinţelor personale. Acesta poate
circumscrie: localizarea punctelor de desfacere cu
amãnuntul, existenţa unui sortiment disponibil în
fiecare punct de desfacere, amenajarea interioarã a
magazinului în scopul sporirii eficienţei
cumpãrãtorului etc.
Într-o abordare mai largã, funcţiile esenţiale
ale distribuţiei sunt:
• A vinde, a livra produsul, a convinge clientul
de a cumpãra produsul şi a i-l înmâna.
• A transporta: pe parcursul transportului
(producãtor-consumator), produsul trece prin diferiţi
intermediari (grosişti, detailişti, etc.).
• A stoca: constituirea stocurilor la nivelul
fiecãrui agent economic (de la producãtor pânã la
detailist).
• A constitui oferta de mãrfuri propuse, spre
alegere, consumatorului: gruparea în acelaşi loc de
vânzare a unei diversitãţi de produse, provenind de
la diferiţi producãtori.
• A asista, a informa clientul: asigurarea unei
game de servicii înainte, în timpul şi dupã vânzare.
Existenţa şi orientarea formelor
instituţionalizate specializate – componente ale
procesului de distribuţie – pot fi explicate prin rolul
pe care-l au intermediarii de comerţ în cadrul unui
proces economic ce încheie un ciclu al producţiei.
Astfel:
- intermediarii apar în procesul schimbului
pentru cã pot creşte eficienţa procesului economic

12
 - intermediarii de-a lungul canalului de
distribuţie ajusteazã contradicţia dinte sortimentul
industrial şi cel comercial, prin performanţele
procesului de sortare
- intermediarii acţioneazã concertat pentru
formalizarea şi rutinizarea tranzacţiilor din cadrul
unui canal de distribuţie
- intermediarii de-a lungul canalului de
distribuţie existã, de asemenea, pentru a facilita
fluxul de informaţii, în sprijinul cercetãrilor de piaţã
şi luãrii deciziilor cu privire la sortimentul comercial.
Procesul distribuţiei înglobeazã urmãtoarele
domenii:
• Circuitele şi canalele de distribuţie –
intinerarile pe care produsele le urmeazã în drumul
lor cãtre cumpãrãtori şi alegerea intermediarilor.
• Logistica distribuţiei (distribuţia fizicã):
metodele şi tehnicile care intervin în transportul
produselor fabricantului (producãtorului) la locurile
de vânzare.
• Organizarea şi administrarea vânzãrilor:
gestiunea forţei de vânzare a unei întreprinderi şi
contactul cu intermediarii.
• Promovarea vânzãrilor şi serviciul
clientelei.
Distribuţia poate fi analizatã pe baza
caracteristicilor circuitului de distribuţie şi a funcţiei
comerciale a distribuţiei.
a) Caracteristicile circuitului:
 Canalele unui circuit: Un canal cuprinde
intermediarii având aceiaşi naturã şi aceiaşi
specializare.
 Talia circuitului – se mãsoarã în numãrul
intermediarilor care intervin în circuitul producãtor –
consumator. Un circuit poate fi lung, scurt şi direct.
13
  Circuitul este lung atunci când mai mulţi
intermediari participã la distribuţia produsului
(grosişti, detailişti, alţi agenţi).
 Circuitul este scurt când, între producãtor şi
consumator nu existã decât un singur intermediar
(detailist).
 Circuitul este direct dacã producãtorul
stabileşte un contact direct cu consumatorii,
organizându-şi vânzarea produselor fãrã nici un
intermediar: vânzarea la domiciliu, vânzarea prin
corespondenţã, vânzarea în propriile sale magazine
cu amãnuntul.
Alegerea circuitului (lung, scurt sau direct)
este o decizie importantã care stã la baza politicii de
distribuţie. Ea depinde de natura produsului, de
uzanţele comerciale, de obiceiurile de cumpãrare
locale, de volumul şi frecvenţa vânzãrilor, de
rentabilitatea organizãrii distribuţiei.
b) Funcţia comercialã a distribuţiei.
Cunoscând funcţiile distribuţiei, apare evidenţã
poziţionarea deosebitã a douã categorii de
intermediari care participând la formarea diferitelor
circuite de distribuţie îndeplinesc funcţia
comercialã: grosişti şi detailişti. Caracteristicile
funcţiei de gros şi funcţiei de detail îşi pun amprenta
asupra proceselor tehnologice specifice diferitelor
tipuri de magazine şi depozite de mãrfuri – ca verigi
de bazã prin care se asigurã realizarea acestor douã
funcţii.
 Funcţia de gros
Funcţia de gros constã în a cumpãra mãrfuri,
în mod continuu şi în cantitãţi importante, de la
producãtori sau importatori, în a stoca aceste
mãrfuri pentru a aproviziona la cerere, utilizatorii
profesionali (comercianţi, industriaşi, meşteşugari
14
etc.). Prin urmare, grosistul nu satisface nevoile
consumului individual (personal). De altfel, se
întâmplã ca grosistul sã nu existe, dar funcţia însãşi
rãmâne, fiind asiguratã, în acest caz, de cãtre
producãtor în contact direct cu datailistul.
Grosistul îndeplineşte urmãtoarele funcţii
principale:
- cumpãrarea fermã în mari cantitãţi de
produse (dispune de mijloace de transport şi
depozite adecvate);
- selecţia mãrfurilor în vederea constituirii
unei oferta diferitelor categorii de clienţi;
- stocajul produselor între perioada de
fabricaţie şi momentul când sunt cerute de cãtre
consumatori sau utilizatori;
- formarea sortimentului comercial în
funcţie de necesitãţi ferme ale comerţului de
detail;
- revânzarea implicând formarea,
menţinerea şi dezvoltarea unei clientele.
Comerţul de gros ocupã deci un loc
important între producţie şi consum, rolul sãu
armonizator fiind cu atât mai accentuat cu cât
producţia şi consumul sunt sezoniere sau cu cât se
intensificã procesul de concentrare a comerţului de
detail prin apariţia marilor magazine de specialitate
(cu o ofertã de mãrfuri foarte diversificatã).
 Funcţia de detail constã în
aprovizionarea cu diferite mãrfuri pentru a le
revinde consumatorului final. Comerţul de detail
reprezintã veriga finalã a distribuţiei prin care se
realizeazã contactul cu consumatorul.
Diversitatea sa de forme de organizare
evidenţiazã cele douã funcţii principale pe care le
îndeplineşte: cumpãrarea şi revânzarea.
15
 Detailistul cumpãrã mãrfuri într-o diversitate
sortimentalã care sã acopere nevoile
consumatorilor, ele la rândul lor fiind foarte variate.
A revinde clientelei înseamnã nu numai sã
punã mãrfurile la dispoziţia acesteia, ci, în egalã
mãsurã, sã-i furnizeze anumite servicii: sfaturi în
procesul alegerii mãrfii dorite, livrarea la domiciliu,
serviciu post – vânzare etc.
1.3. ROLUL ECONOMIC ŞI SOCIAL AL
COMERŢULUI
Obiectul activitãţii comerciale îl constituie
marfa şi operaţiunile de vânzare – cumpãrare
aferente ei.
Pentru a rãspunde în egalã mãsurã atât
intereselor producãtorilor de mãrfuri cât şi celor ale
cumpãrãtorilor, comerţul trebuie sã îndeplineascã
un rol economic şi social bine precizat, care se
concretizeazã într-o serie de funcţii specifice. Rolul
sau funcţiile economice ale comerţului vizeazã în
principal mişcarea fizicã a mãrfurilor şi procesele
complexe de vânzare – cumpãrare ale acestora, în
timp ce rolul sau funcţiile sociale sunt legate de
satisfacerea necesitãţilor de consum ale populaţiei.
I. Funcţiile economice ale comerţului
1) Funcţia de realizare a mãrfurilor
caracterizeazã însuşi conţinutul activitãţii
comerciale.
Prin funcţia de realizare a mãrfurilor, adicã
prin vânzarea lor cãtre cosumatori, comerţul
recupereazã în formã bãneascã, cheltuielile
materiale şi cele de muncã vie efectuate în
procesele de producţie şi distribuţie, asigurând
astfel premisele necesare pentru realizarea
complexului de operaţii (un nou ciclu economic).

16
 Funcţia de realizare a mãrfurilor asigurã nu
numai o circulaţie monetarã sãnãtoasã (preţurile
finale la care se vând mãrfurile conţin elemente de
valoare datorate bugetului statului (impozite
indirecte) şi profitul cuvenit participanţilor la proces)
dar şi dezvoltarea şi diversificarea activitãţilor
economice şi sociale.
Funcţia de realizare a mãrfurilor , în funcţie
de modul în care ea se îndeplineşte, influenţeazã
durata noilor cicluri economice, cunoscut fiind faptul
cã timpul de circulaţie constituie o importantã
componentã a acestora. Modificarea dimensiunilor şi
structurii unui ciclu economic se obţine prin:
accelerarea vitezei de circulaţie a mãrfurilor,
scurtarea cãilor de distribuţie şi promovarea
formelor rapide de vânzare.
Realizarea acestei funcţii presupune
asigurarea unei depline concordanţe înte masa şi
structura mãrfurilor aduse în circulaţie şi
necesitãţile reale de consum ştiut fiind faptul prin
vânzare mãrfurile se realizeazã nu numai ca valori
economice dar şi ca valori de întrebuinţare
(satisfacerea unor nevoi de consum).
Rolul acestei funcţii sporeşte în importanţã
pe mãsura creşterii şi diversificãrii producţiei
bunurilor de consum, ridicãrii puterii de cumpãrare
şi accentuãrii exigenţelor cumpãrãtorilor.
2) Funcţia de echilibrare a ofertei cu
cererea de mãrfuri.
(a) Realizarea acestei funcţii presupune în
primul rând studierea continuã a evoluţiei cererii de
mãrfuri (volum şi structurã în timp şi spaţiu), astfel
încât pe aceastã bazã comerţul sã exercite o
influenţã corespunzãtoare asupra producţiei

17
pentru a o determina sã se adapteze la nevoile de
consum.
Aceastã influenţã se realizeazã prin:
- contractele economice încheiate între
comerţ şi producţie;
- participarea specialiştilor din comerţ la
elaborarea standardelor de calitate şi la omologarea
produselor.
(b) Realizarea acestei funcţii face ca pe de
altã parte, comerţul sã caute sã influenţeze
consumul pentru a-l ridica la nivelul posibilitãţilor tot
mai largi care decurg din continua dezvoltare şi
perfecţionare tehnilogicã a producţiei. Lipsa unei
legãturi directe înte producţia fizicã şi consumul
propiu-zis obligã comerţul (ca factor de echilibru) sã
acumuluze şi sã pãstreze cantitãţi importante de
mãrfuri, sub formã de stocuri cu care sã satisfacã
cererea pe distanţa şi intervalul de timp ce despart
producţia de consum. Echilibrul înte oferta şi
cererea de mãrfuri vizeazã nu numai ansamblul
economic naţional, dar şi fiecare zonã geograficã în
parte, cu importante implicaţii în profil teritorial.
 În acţiunea de prevenire a dezechilibrului
posibil înte cererea şi oferta de mãrfuri, comerţul
desfãşoarã o serie de activitãţi specifice precum:
- studierea continuã a cererii de mãrfuri a
populaţiei şi cunoaşterea preferinţelor acesteia în
vederea influenţãrii producţiei de bunuri de consum;
- urmãrirea atentã a stocurilor propii de
mãrfuri (existente deja în reţeaua comercialã) în
scopul cunoaşterii cantitãţilor şi sortimentelor
necesare pe fiecare grupã de mãrfuri;
- distribuţia judicioasã a fondului de marfã în
spaţiu şi timp, ţinându-se cont de particularitãţile

18
teritoriale ale cererii populaţiei şi de specificul
fiecãrui sezon sau perioade din an;
- asigurarea ritmicităţii proceselor de
aprovizionare, prin intermediul contractelor
economice şi prin menţinerea unui contact
permanent cu furnizorii tradiţionali;
- informarea curentã a producãtorilor despre
cererea potenţialã, precum şi a consumatorilor
despre produsele ce urmeazã a fi introduse în
circulaţie, acţiune dublatã de orientarea cererii spre
anumite sortimente pentru care existã condiţii mai
bune de producţie şi facilitãţi de desfacere.
 Trebuie avut în vedere deasemenea cã
raportul dinte cererea de mãrfuri şi ofertã este o
condiţie esenţialã pentru menţinerea echilibrului
financiar, monetar şi valutar. Dacã oferta nu
corespunde cererii ca volum şi structurã, existã
riscul sã rãmânã mãrfuri nerealizate, disponibilitãţi
bãneşti nefolosite şi o parte din cererea de mãrfuri
sã rãmânã nesatisfãcutã.
3) Funcţia de organizare a mişcãrii
mãrfurilor este o funcţie economicã a comerţului
impusã de faptul cã producţia este separatã de
consum, atât în spaţiu cât şi în timp. Satisfacerea
consumatorilor şi desfacerea mãrfurilor presupun o
deplasare obligatorie a acestora de la locurile de
producţie la cele de consum, în volumul, sortimentul
şi în momentul în care se manifestã cererea
populaţiei. În condiţiile economiei de piaţã, prin
organizarea mişcarii mãrfurilor, comerţul
înfãptuieşte distribuirea echilibratã a fondului de
marfã în profil teritorial şi pe sisteme comerciale,
printr-un mecanism specific de autoreglare bazat pe
concurenţã şi pe obţinerea de profit.

19
 4) Funcţia de producţie, legatã de
pregãtirea mãrfurilor pentru vânzare, reprezintã de
fapt o continuare a procesului de producţie în sfera
circulaţiei. Pregãtirea mãrfurilor pentru vânzare
constã în sortarea sau gruparea acestora dupã
anumite criterii, alcãtuirea sortimentului comercial
ce urmeazã a fi oferit consumatorului, finisarea
aspectului exterior, divizarea cantitativã în anumite
proporţii, ambalarea şi preambalarea etc. Aceste
operaţiuni condiţioneazã procesul de comercializare
putând influenţa volumul şi structura desfacerilor de
mãrfuri.
II.Funcţiile sociale ale comerţului.
În completarea rolului sãu economic,
comerţul îndeplineşte şi o serie de funcţii cu
caracter social, reprezentând un fenomen
economico-social ce nu poate fi rupt de viaţa şi
activitatea oamenilor.
1.Funcţia de aprovizionare cu mãrfuri a
populaţiei.
Prin contactul direct şi permanent cu masa
largã a cumpãrãtorilor, comerţul este în mãsurã sã
cunoascã operativ nu numai trebuinţele de ordin
financiar, dar şi pe cele de ordin estetic, spiritual şi
cultural ale populaţiei. El poate şi trebuie sã vinã în
întâmpinarea acestor cerinţe, oferind o gamã cât
mai diversificatã de mãrfuri, de calitate superioarã –
soluţia în acest sens fiind specializarea unitãţilor
comerciale (obiect de activitate ) ca şi extinderea şi
diversificarea serviciilor post-vânzare.
2.Funcţia formativ-educativã – vizeazã
modelarea cumpãrãtorilor şi a gusturilor acestora,
orientarea lor cãtre acele sortimente de mãrfuri
care rãspund cerinţelor unui mod de viaţã civilizat.
Un important rol în acest preces revine reclamei
20
comerciale care trebuie sã fie activã (nu agresivã),
stimulatoare (nu incitantã) şi corectã (nu
derutantã).
Acţiunea educativã asupra cumpãrãtorului
are în vedere formarea unui comportament
economic adecvat economiei de piaþã. Formarea
siţului economic al cumpãrãtorilor se gãseşte într-o
relaţie directã cu nivelul de culturã şi civilizaţie şi
trebuie orientatã cãtre un consum raţional, ştiinţific
determinat.
3. Funcţia de afirmare a principiilor de
concurenţã loialã – ce face referire la producãtorii
de mãrfuri, comercianţi dar şi la cumpãrãtori.
Succesul afacerilor trebuie sã se bazeze în primul
rând pe ridicarea activitãţilor economice la un nivel
superior, pe competenţã şi competitivitate, pe
cinste şi corectitudine.
Concurenţa loialã înte comercianţi este în
beneficiul cumpãrãtorilor şi implicã o atitudine plinã
de solicitudine, practicarea unor forme şi metode
adecvate de vânzare, desfãşurate în condiţii
civilizate.

1.4. NECESITĂŢILE DE CONSUM ALE

POPULAŢIEI RURALE

Restructurarea agriculturii şi tranziţia rurală

în România cu consecinţele ei cele mai pregnante:
reîmproprietărirea ţăranilor şi a altor categorii
sociale, privatizarea unor sectoare de activitate în
special comerţ şi servicii, liberalizarea preţurilor,
inflaţia, au generat şi generează noi tendinţe în
manifestarea şi ierarhizarea necesităţilor de consum
în mediul rural, cele mai evidente fiind: (după Papuc
N, 1998):

21
  revenirea spre manifestarea cu pregnanţă
şi alocarea bugetelor pentru satisfacerea unor
necesităţi de bază – confort familial, garderobă-
odată cu reculul producţiei;
 creşterea necesităţilor pentru bunuri de
folosinţă îndelungată (televizoare, frigidere, maşini
de gătit) ca efect al preocupărilor pentru
consolidarea gospodăriilor proprii, progresului
tehnic, influenţelor venite din mediul urban şi din
străinătate;
 exprimarea mai puternică a unor necesităţi
ce ţin de confortul personal şi al locuinţei şi de
confortul călătoriilor tot ca urmare a progresului
tehnic, creşterii gradului de instruire şi ale
influenţelor externe;
 creşterea necesităţilor de servicii, de
întreţinere şi reparaţii determinate în mod direct de
privatizare şi constituirea unor societăţi care îşi
contruiesc sedii administrative, cumpără utilaje,
instalează diverse utilităţi sau ca efect al
reîmproprietării cu pământ şi echipament agricol
care solicită revenirea la meserii de mult uitate
(rotar, dogar, tocilar, potcovar, dulgher etc.);
 creşterea preocupărilor pentru folosirea în
mod cât mai plăcut a timpului liber (concedii,
vacanţe, week-enduri) prin deplasarea solicitărilor
spre servicii de calitate în privinţa transportului,
cazării, asigurării mesei, agrement, divertisment);
 exprimarea mai accentuată a dorinţelor de
satisfacere a unor necesităţi în plan spiritual:
învăţământ, presă, radio-TV, literatură beletristică şi
ştiinţifică.
Corectarea necesităţilor de consum,
indiferent de solvabilitatea lor, poate fi realizată prin
intermediul normelor de consum, prin aşa zisele
22
studii de birou sau de laborator sau cu ajutorul unor
investigaţii desfăşurate direct în rândul populaţiei
(cercetare de teren). Cele mai des utilizater sunt
normele de consum care reprezintă evaluări
ştiinţifice ale necesităţilor de consum în raport cu
intensitatea activităţii umane desfăşurate în
anumite condiţii de muncă şi climă în funcţie de
vârstă şi sex (27).
Cu ajutorul normelor de consum şi având în
vedere categoriile de necesităţi enumerate mai sus,
acestea pot fi grupate în următoarele: norme
fiziologice (pentru consumul alimentar); norme
raţionale (pentru consumul de îmbrăcăminte şi
încălţăminte); norme de înzestrare (pentru
consumul de bunuri de folosinţă îndelungată).
Conversia necesităţilor de consum ale
populaţiei rurale în condiţiile privatizării şi
restructurărilor economice actuale are în vedere o
serie de factori endogeni şi exogeni care au condus
la o schimbare majoră a condiţiei şi statutului
ţăranului român. Cei mai importanţi sunt (după
Papuc N., 1998):
 creşterea consumului de energie musculară
şi nervoasă ca urmare a sporirii efortului şi creşterii
responsabilităţilor în domeniul exploataţiei
pământului-proprietate privată;
 creşterea necesităţilor de însuşire a unor
noi profesii şi revenirea la unele profesii de bază cu
mutaţii importante în cadrul grupelor socio-
profesionale (agricultor, tractorist, mecanic, brutar,
şofer, vânzător-gestionar etc.);
 estomparea necesităţilor de instruire
şcolară şi extraşcolară prin diminuarea veniturilor;
 impactul progresului tehnic în mediul rural:
mecanizare, cibernetizare, automatizare cu
23
deplasarea cererii de consum spre mărfuri şi servicii
de o anumită fineţe şi calitate;
 creşterea navetismului de sfârşit de
săptămână cu influenţe urban-rural;
 privatizarea şi constituirea unor societăţi
agricole şi comerciale care atrag alte categorii de
nevoi legate de înnsoirea aparatului de producţie,
utilajelor, servicii de transort, telefon, comerţ,
servicii bancare;
 influenţele exercitate de condiţiile de viaţă
din alte ţări cu care turiştii din mediul rural au venit
în contact şi care permit modificarea gusturilor şi
preferinţelor acestora conform standardelor
apreciate în exterior;
 creşterea şi, uneori exacerbarea
preocupărilor pentru consolidarea gospodăriilor
proprii conducând la economii drastice în domeniul
cheltuielilor de consum personal cu scopul
cumpărării de pământ, animale, maşini agricole;
 inflaţia şi liberalizarea preţurilor care
îngustează accesul la satisfacerea unor categorii de
nevoi, mai ales pentru populaţia rurală.
Ansamblul acestor factori prezentaţi anterior
conturează ideea că însăşi necesităţile de consum
alimentar ale populaţiei rurale, exprimate prin
cerere, sunt variate, motiv pentru care o cantitate
însemnată din aceste produse sunt solicitate şi pe
piaţa organizată (în general produse semifabricate
sau care suferă un proces de industrializare).
În perspectivă, pentru asigurarea
necesităţilor de consum a populaţiei rurale este
necesar ca activităţile de comerţ şi prestări de
servicii, planul de urbanism al unei calităţi rurale
trebuie să aibă în vedere distribuirea unităţilor de
comerţ şi prestatoare de servicii, iar autorizaţiile de
24
construcţii şi în special cele de funcţionare să nu
mai fie date fără justificare, ci în concordanţă cu
necesităţile locuitorilor satului avându-se în vedere
numărul acestora, ci în concordanţă cu necesităţile
locuitorilor satului avându-se în vedere numărul
acestora, dispersia gospodăriilor, existenţa unor
unităţi similare, posibilităţile de transport etc. De
asemenea, este necesară selecţionarea pe criterii
profesionale a întreprinzătorilor particulari care
solicită autorizaţii de funcţionare pentru
deschiderea unor unităţi de comerţ prin acordarea
licenţelor de distribuţie în conformitate cu actele
normative privind comercializarea produselor şi
serviciilor comerciale.

1.5. FAPTELE DE COMERŢ ŞI

COMERCIANŢII
Codul comercial reprezintã actul juridic de
bazã în activitatea comercianţilor din ţara noastrã.
El a fost pus în aplicare la 1 septembrie 1887 şi a
suferit modificãri în anii 1895, 1900, 1902, 1906 şi
între cele douã rãzboaie mondiale, în scopul
promovãrii unor relaţii corecte între comercianţi
Codul comercial era completat de codul civil. Codul
comercial a funcţionat pânã în anul 1947 când,
trecându-se la economia socialistã, a fost înlocuit
aproape în întregime cu o legislaţie economicã
adecvatã economiei de stat planificate.
În perioada de trecere şi de consolidare a
economiei de piaţã, codul comercial şi-a redobândit
calitatea de drept comun, al relaţiilor dinte
comercianţi, dispoziţiile lui fiind completate iar
unele abrogate prin acte normative noi.
Potrivit codului comercial sunt considerate
fapte (activităţi) de comerţ urmãtoarele:
25
 - cumpãrãrile de produse sau mãrfuri spre a
se revinde în naturã, dupã ce au fost prelucrate, ori
numai spre a se închiria;
- cumpãrarea spre a se revinde, de
obligaţiuni ale statului sau alte titluri de credit care
circulã în comerţ;
- vânzãrile de produse, vânzãrile şi închirierile
de mãrfuri, în naturã sau prelucrate şi vânzãrile de
obligaţiuni ale statului sau alte titluri de credit
circulând în comerţ când sunt cumpãrate în scop de
revânzare sau închiriere;
- contractul de report asupra obligaþiunilor
de stat sau a altor titluri de credit circulând în
comerţ. Contractul de report constã în cumpãrarea
“pe bani” a unor titluri circulând în comerţ şi în
revânzarea simultanã cu termen şi la preţ
determinat cãtre aceeaşi persoanã a unor titluri de
aceeaşi specie;
- cumpărările şi vânzãrile de pãrţi sau de
acţiuni ale societãţilor comerciale;
- orice întreprindere de furnituri;
- întreprinderile de spectacole publice;
- întreprinderile de comisioane, agenţii şi
oficii de afaceri;
- întreprinderile de construcţii;
- întreprinderile de imprimerie şi
manufacturã;
- întreprinderile de editurã, librãrie şi obiecte
de artã, când vinde altul decât autorul sau artistul;
- operaţiuni de bancã şi schimb;
- operaţiunile de mijlocire în afaceri
comerciale;
- întreprinderile de transporturi de persoane
sau mãrfuri pe apã sau pe uscat;

26
 - constituirea, cumpãrarea, vânzarea şi
revânzarea de tot felul de vase pentru navigaţie;
- expediţiile maritime, închirierile de vase, în
porturile maritime şi contractele privitoare la
comerţul de mare;
- asigurãrile terestre şi chiar mutuale, contra
daunelor şi asupra vieţii, precum şi asigurãrile
contra riscurilor navigaţiei;
- cambiile şi ordinele în produse sau mãrfuri;
- depozitele pentru activitatea de comerţ;
- depozitele în docuri şi întepozite, precum şi
toate operaţiunile asupra recipeselor de depozit şi
asupra scrisorilor de gaj, eliberate de ele;
- contractele şi obligaţiunile unui comerciant,
dacã nu sunt de naturã civilã.
- NU sunt considerate fapte de comerţ
urmãtoarele:
- cumpãrarea de produse sau de mãrfuri
pentru uzul sau consumaţia cumpãrãtorului, ori
revinderea acestor lucruri;
- vânzarea produselor pe care proprietarul
(cultivatorul) le are de pe pãmântul lui;
- asigurãrile de lucruri care nu sunt obiectul
comerţului şi asigurãrile asupra vieţii sunt fapte de
comerţ numai în ce priveşte pe asigurator;
- contul curent şi CEC-ul nu sunt considerate
ca fapte de comerţ în ce-i priveşte pe
necomercianţi, deosebirea fiind atunci când ele nu
au o cauzã comercialã.
Comercianţii
În codul comercial se aratã cã sunt
comercianţi aceia care fac fapte de comerţ, având
comerţul ca pe o profesiune obişnuitã şi societãţile
comerciale. Statul, judeţul şi comuna nu pot avea
calitate de comercianţi (Art.8 Cod comercial).
27
 O persoanã care în mod accidental face o
operaţiune de comerţ nu poate fi consideratã
comerciant, ea însã este obligatã sã respecte legile.
Orice persoanã poate deveni comerciant la
împlinirea vârstei de 18 ani, dacã şi-a înmatriculat
societatea în registrul comerţului, are autorizaţia
datã de instanţa judecãtoreascã şi are întocmite
toate actele şi formalitãţile cerute de lege.
În ţara noastrã desfãşoarã activitate
economicã urmãtoarele tipuri de unitãţi:
- regii autonome;
- societãţi comerciale;
- organizaţii cooperatiste;
- asociaţii familiale şi persoane fizice
autorizate.
Regiile autonome – sunt organizate în
ramurile de bazã ale economiei naţionale (minerit,
transport, energie electricã etc.).
Societatea comercialã – este o grupare de
mai multe persoane, ce are personalitatea juridicã şi
care se înţeleg sã punã în comun un anumit capital
pentru desfãşurarea unor activitãţi cu caracter
patrimonial în vederea obţinerii unui profit.
Societãţile comerciale de comerţ se pot constitui în
una din urmãtoarele forme prevãzute de lege:
- societãţi în nume colectiv;
- societãţi în comanditã simplã;
- societãţi în comanditã pe acţiuni;
- societãţi pe acţiuni;
- societãţi cu rãspundere limitatã.
Întreprinzãtorii care au fost autorizaţi sã
funcţioneze ca întreprinderi mici sau în asociaţii cu
scop lucrativ, ca şi cei care se asociazã pentru a
crea unitãţi noi, se pot organiza în una din cele cinci
forme de societãţi comerciale prevãzute de lege,
28
ţinând seama de numãrul de asociaţii, valoarea
capitalului disponibil, obiectul de activitate etc.
Pentru cunoaşterea rezultatelor obţinute, controlul
şi apãrarea integritãţii patrimoniului şi urmãrirea
realizãrii obiectivelor propuse, societãţile comerciale
organizeazã pe lângã evidenţa contabilã şi evidenţa
organizãrii şi funcţionãrii societãţilor pe registrele
prevãzute de lege.
Legea prevede urmãtoarele registre
obligatorii:
- registrul acţionarilor (nume şi prenume,
domiciliul, numãrul acţiunilor nominative etc.);
- registrul şedinţelor şi deliberãrilor adunãrii
generale;
- registrul şedinţelor şi deliberãrilor consiliului
de administraţie;
- registrul şedinţelor şi deliberãrilor
comitetului de direcţie;
- registrul deliberãrilor şi constatãrilor fãcute
de cenzori;
- registrul obligaţiunilor cu indicarea
obligaţiunilor emise şi a celor rambursate. Aceste
registre se ţin de consiliul de administraţie cu
excepţie registrului şedinţelor comitetului de
direcţie şi al cenzorilor care vor fi ţinute prin grija
fiecãrui organ ce îl foloseşte. Alte registre: registrul
jurnal şi registrul inventar.

29
 CAPITOLUL 2

CONCEPŢIA MODERNĂ A COMERŢULUI

Multă vreme comerţul a fost considerat

înainte de toate o artă. Arta de a cumpăra şi de a
vinde se bazează, în esenţă, pe anumite calităţi
personale: bunul contact uman, arta de a convinge
şi de a negocia, amabilitate îmbinată cu fermitate.
În comerţul de azi aceste calităţi sunt
importante, dar distribuţia, devenită de masă,
impune un număr considerabil de tehnici noi.
Specialiştii afirmă că distribuţia, în ultimele decenii,
a devenit o adevărată industrie, în care artei de a
vinde – bazată pe relaţii, pe contactul între doi
indivizi – i se substituie o organizare fondată pe
specializarea şi diviziunea muncii, utilizându-se
tehnici foarte diverse.
Această “industrializare” a distribuţiei –
realizată concomitent cu procesul de concentrare a
activităţii comerciale, cu dezvoltarea magazinelor şi
depozitelor de mari suprafeţe – este evidenţiată de:
- explozia autoservirii, care a accentuat
latura tehnică a procesului de comercializare (mai
ales prin gestiunea automatizată şi dezvoltarea
caselor de marcat electronice);
- ridicarea nivelului de calificare a
muncii, prin apariţia unor specialişti atât pentru
tehnicile proprii distribuţiei (studii de piaţă,
gestiune), cât şi pentru numeroasele tehnici
auxiliare (frig, securitate, condiţionarea aerului
etc.);
- importanţa logisticii necesare (depozite,
organizarea păstrării mărfurilor, manipularea şi
30
vânzarea lor).
Punctele de vânzare pot fi considerate ca
“produse” ale firmelor de comerţ şi/sau de
distribuţie. Se poate vorbi de ceea ce americanii
numesc “roata comerţului” cu amănuntul.
Roata comerţului şi ciclul de viaţă al unui
punct de vânzare sunt două reprezentări ale
aceluiaşi fenomen, respectiv renovarea comercială,
care vizează succesiv două obiective: mai întâi a
atrage, apoi a păstra clientela.
Atracţia comercială se dovedeşte a fi
adevăratul motor al roţii comerţului. O altă
consecinţă a acestui fenomen este faptul că
distribuţia între comerţ şi distribuţie nu mai este
atât de netă.
Fiecărei faze a ciclului de viaţă al unui punct
de vânzare îi corespund noi caracteristici ale pieţei
şi un nou stil de management.

2.1. MUTAŢII STRUCTURALE ÎN

COMERŢUL CU AMĂNUNTUL
De-a lungul unei perioade de peste 150 de
ani, comerţul cu amănuntul a fost marcat de o
succesiune de mutaţii, a căror trecere în revistă
facilitează înţelegerea stadiului actual de
dezvoltare. Astfel, în ţările Europei Occidentale se
vorbeşte de o “succesiune de cinci revoluţii”,
care au caracterizat dinamismul şi prosperitatea
activităţii comerciale şi care au contrastat, în mod
fericit, cu stările de criză ciclică ale mediului
economic din fiecare ţară:
• Prima revoluţie: apariţia marilor
magazine, la mijlocul secolului al XIX-lea.
Principalele inovaţii aduse sunt: despecializarea,
alegerea produselor (asortiment “larg” şi
31
“profund”) şi, mai ales, punerea în valoare a
mărfii, expusă pentru prima dată la vedere şi cu
posibilitatea atingerii ei de către clientelă.
• A doua revoluţie, după aproximativ 20 de
ani: dezvoltarea sucursalismului. Originalitatea
acestuia a fost concentrarea cumpărăturilor
efectuate de către o firmă comercială, realizându-se
aprovizionări în mari cantităţi pentru un asortiment
relativ limitat, precum şi creşterea economiilor de
scară, legate de standardizarea gestiunii; avantajele
acestui proces au fost evidente: supleţea afacerii şi
proximitatea clientelei faţă de micile magazine
membre ale lanţului sucursalist.
• A treia revoluţie, declanşată între cele
două războaie, după un concept american: apariţia
magazinelor populare, care pun accent pe un
asortiment restrâns de articole nealimentare cu
viteză de rotaţie foarte mare.
•A patra revoluţie, importată, de
asemenea, din Statele Unite, în anii 50: crearea
supermagazinelor cu dominantă alimentară, care
“inventează” autoservirea şi, foarte curând,
parkingul la dispoziţia clienţilor, ca răspuns la
explozia automobilismului.
• A cincea revoluţie, apărută la începutul
anilor 60: consacrarea hipermagazinului ca mare
suprafaţă de vânzare (7000-8000 mp, în medie);
atribuţiile esenţiale ale acestui tip de magazin sunt:
asortiment foarte larg, dar mai puţin profund;
concentrarea sub acelaşi acoperiş, într-un centru
comercial independent, a mai multor comercianţi
independenţi sau firme specializate în prestarea
unor servicii.
• A şasea revoluţie, declanşată la începutul
anilor 80: orientarea oricărui comerciant spre
32
maximizarea service-ului. Distribuţia este o
activitate economică “nonproductivă”, în sensul
restrâns al termenului; ea nu produce sau nu
transformă bunurile materiale, cum face agricultura
sau industria; însă ea “produce” un mare număr de
servicii economice indispensabile: transportă,
stochează, pregăteşte mărfuri, punându-le la
dispoziţia consumatorilor în condiţii
corespunzătoare nevoilor lor. Distribuţia facilitează
întâlnirea dintre ofertă şi cerere, ea fiind interfaţa
de neînlocuit între producător şi consumatori. Din
acest considerent, funcţia de “service” faţă de
aceşti doi parteneri fundamentali ai activităţii
economice este vocaţia sa esenţială.
Aceste mutaţii, care au favorizat procesul de
concentrare, au determinat apariţia a trei principale
forme organizatorice:
♦ Comerţul independent izolat
(neasociat), în care firmele comerciale nu au
legături cu sisteme organizatorice de coordonare
sau centralizare pentru activităţile de vânzare sau
cumpărare; în majoritatea cazurilor sunt mici
comercianţi specializaţi.
♦ Comerţul concentrat sau integrat, care
îndeplineşte simultan funcţii de en gros şi cu
amănuntul; din această categorie fac parte:
magazinele universale, magazinele discount,
lanţurile sucursaliste, cooperativele de consum,
companiile de vânzare prin poştă (cel puţin cele
care oferă un catalog general), societăţile
comerciale cu lanţurile de supermagazine.
♦ Comerţul independent asociat, care
este caracterizat de fenomenul concentrării, dar
fără o integrare financiară într-o singură entitate
organizaţională, comercianţii continuând să fie
33
proprietarii capitalului lor şi răspunzători de propriul
management; în această categorie se include:
cooperativele comercianţilor cu amănuntul, lanţurile
voluntare şi franciza.
În cursul ultimelor trei decenii, comerţul în
ţările Uniunii Europene a cunoscut mutaţii profunde,
remarcându-se ca principale tendinţe:
- pierderea cotei de piaţă a marilor magazine
şi a magazinelor populare;
- creşterea grupurilor de distribuţie
specializate în comercializarea produselor
alimentare;
- dezvoltarea marilor suprafeţe specializate
pentru comerţul nealimentar.
Această evoluţie a fost însoţită de o
accelerare a ciclului de viaţă al tipurilor
reprezentative de magazine. Aşa, de exemplu,
pentru a atinge faza de maturitate sunt necesari:
100 de ani în cazul marilor magazine universale, 40
de ani pentru magazine populare, 20 de ani pentru
hipermagazine, 15 ani pentru marile suprafeţe
nealimentare. Această evoluţie reflectă cursa
strategică a creşterii în care se angajează firmele
comerciale. Nu mai este suficient să fi mare
pentru a câştiga, trebuie, în acelaşi timp, să fi
rapid.

2.2. AUTOSERVIREA
Dacă Boucicault a bulversat regulile
comerţului în secolul al XIX-lea, alţii, la începutul
secolului al XX-lea, mai puţin cunoscuţi au promovat
idei novatoare ca – autoservirea şi centrul comercial
care la rândul lor au revoluţionat concepţiile
tradiţionale ale atracţiei comerciale.
Inovaţia comercială majoră a secolului al
34
XX-lea este fără îndoială, apariţia autoservirii.
Institutul francez al autoservirii defineşte
autoservirea ca o formă de vânzare prin care
clientul se serveşte singur; în diferite raioane,
încasarea c/val mărfurilor cumpărate realizându-se
global la ieşire.
Ideea a fost a lui Clarence Landers, care, în
anul 1915 a transformat depozitul său în autoservire
suprimând astfel cheltuielile de gestiune generate
de livrare şi credit, după care şi-a deschis primul
magazin cu amănuntul în autoservire. Succesul a
fost rapid, ajungându-se în anul 1923 la un număr
de 2660 magazine în autoservire.
Autoservirea nu este un tip de punct de
vânzare ci o formă de vânzare de gros sau cu
amănuntul. Ea a revoluţionat amenajarea şi
atractivitatea punctului de vânzare, pentru că
oferă consumatorului două mari avantaje:
- o mai mare rapiditate a serviciului, datorată
faptului că plata se face o singură dată la casă.;
- absenţa vânzătorului, de unde: anonimatul
respectat, libertatea alegerii şi cumpărării
produselor de către client.
În timp, alte avantaje au fost adăugate, în
funcţie de talia punctului de vânzare asigurându-se
clientului:
- coşuri sau cărucioare;
- spaţii de parcare (pentru că “no parking, no
business”).
Autoservirea a dat naştere la noi tipuri de
puncte de vânzare care se diferenţiază în funcţiei
de talia lor, dar mai ales, de politica lor comercială:
micile autoservirii: (până la 400 mp);
supermagazine: 400-2500 mp; hipermagazine:
peste 2500 mp.
35
 Micile autoserviri

• Miniautoservirea – este definită ca o

suprafaţă inferioară pragului de 120 mp, pe care se
practică această formă de vânzare.
Gama produselor vândute este, aproape în
exclusivitate de natură alimentară, iar numărul de
salariaţi nu depăşeşte 5 persoane.
• Supereta –este magazinul în autoservire
care prezintă următoarele trăsături definitorii:
- suprafaţa de vânzare: 120-400 mp;
- asortimentul comercializat este în proporţii
de 90%, de natură alimentară;
- numărul de salariaţi rar depăşeşte 20p.
• Magazinul de comoditate – este un
produs pur al distribuţiei americane apărut
aproximativ la jumătatea lui 1950, prezintă
următoarele trăsături:
- suprafaţa de vânzare: 100-300 mp;
- comercializează articole curente cu rotaţie
rapidă;
- îi sunt specifice: un parking, program de
lucru extins.

Supermagazinul

Dacă magazinul universal este tipul de

magazin reprezentativ pentru comerţul cu mărfuri
nealimentare, supermagazinul este unitatea de
desfacere care a revoluţionat, în toate ţările,
comerţul alimentar cu amănuntul. El a apărut
pentru prima dată într-un garaj dezafectat din New
York, în anul 1930, la iniţiativa lui Michael Cullen.
Marea criză a anilor 30 a favorizat dezvoltarea
36
acestor puncte de vânzare, mult mai mari decât
primele autoserviri, instalate în hangare şi
propunând preţuri cu 15-20% sub nivelul preţurilor
practicate de alte forme de comerţ. Primul
supermagazin în Franţa a apărut în anul 1957.
Potrivit definiţiei Institutului Francez de
Autoservire, supermagazinul este o unitate
comercială cu amănuntul cu autoservire (sau un
sector distinct într-un magazin universal), prin care,
alături de o gamă largă de produse alimentare, se
comercializează un asortiment mai mult sau mai
puţin important de produse nealimentare de cerere
curentă (10-15% din totalul vânzărilor), plata
cumpărăturilor făcându-se la casele de marcat
amplasate la ieşirea din fluxul de autoservire.
Principalele caracteristici tehnice şi
comerciale ale supermagazinelor sunt:
- suprafaţa de vânzare între 400-2500 mp;
- construcţia pe un singur nivel;
- rotaţia rapidă a stocurilor de mărfuri (12-24
rotaţii/an);
- o casă de marcat la 100 mp suprafaţă de
vânzare;
- amplasarea lor, în principal, în noile
cartiere.
Dezvoltarea supermagazinelor a cunoscut
variaţii pe plan mondial. Astfel, în ţările sudice ale
Europei Occidentale, cu puternice tipuri tradiţionale
de comerţ (Spania, Italia) supermagazinele s-au
extins în ritmul cel mai rapid în ultimii 10 ani, ceea
ce a făcut posibilă tranziţia la metode moderne de
distribuţie, adaptate situaţiilor locale. În Europa de
Nord, numărul deschiderilor de supermagazine a
crescut într-un ritm mai lent.
În ţările în care s-a afirmat puternic
37
distribuţia modernă, supermagazinele au dobândit o
cotă importantă de piaţă. Este cazul Germaniei,
unde, prin lanţurile de supermagazine se realizează
aproape 30% din cifra de afaceri totală a comerţului
cu amănuntul, al Belgiei (cca 19%), al Franţei (peste
14%).

Hipermagazinul

Tip de magazin inventat în Franţa, în anul

1963, hipermagazinul este un punct de vânzare
care se individualizează prin:
- suprafaţa de vânzare de peste 2500 mp;
- mărimea asortimentului de mărfuri între 25-
50 mii de referinţe, din care cca. 4000 din sectorul
alimentar;
- sectorul de alimentaţie publică prezent cu
trei săli de consumaţie: restaurant, braserie cu
autoservire (cofetărie), snak-bar;
- prezenţa tuturor raioanelor, chiar şi a celor
care practică vânzarea prin vânzători (carne,
mezeluri, brânzeturi, legume-fructe), în fluxul de
autoservire;
- o casă de marcat (la ieşirea din fluxul de
autoservire) pentru 200 mp suprafaţă de vânzare;
- construcţia pe un singur nivel;
- amplasarea de regulă, la periferia oraşului;
- existenţa unui mare parking (în medie,
1200 locuri de parcare).
În ultimii ani, hipermagazinele şi-au
consolidat rolul de “locomotivă” în centrele
comerciale unde există comercianţi specializaţi şi
ofertanţi de servicii. Aşa de exemplu, într-o perioadă
de 30 de ani, în Franţa hipermagazinul a devenit
forma de comerţ cea mai dinamică, ajungând să
38
reprezinte cca. 21% din ansamblul vânzărilor prin
comerţul cu amănuntul.
Această dinamică spectaculoasă a
hipermagazinelor a fost susţinută şi prin
deschiderea în afara Franţei a numeroase unităţi de
vânzare de origine franceză (189 de magazine
existente în luna ianuarie 1992).
Alte ţări europene cunosc, uneori sub alte
forme, fenomenul “hipermagazin” pornind de la
1000 mp (Germania).
Creşterea cotei de piaţă a hipermagazinelor
este însoţită de o mutaţie a conceptului,
caracterizată prin două evoluţii:
•o bipolarizare accentuată a
tipodimensiunilor magazinului:
a) mari hipermagazine de peste 8000
mp considerate cele mai rentabile, dar cu o evoluţie
mai puţin rapidă din cauza lipsei disponibilităţilor de
amplasare;
b) mici hipermagazine, de până la 5000
mp, fiind deseori realizate din transformarea
supermagazinelor şi au o pondere a sectorului
nealimentar destul de redusă.
• o ameliorare calitativă a ofertei: pentru a
satisface nevoile consumatorilor din ce în ce mai
exigenţi, hipermagazinele au tendinţa de a-şi lărgi
ofertele cu produse noi, cu servicii amplasate în
imediata vecinătate, multiplicându-şi eforturile
pentru a face agreabil cadrul de cumpărare. Totuşi
preţurile discount rămân axul major al politicii
comerciale a hipermagazinelor.

2.3. MAGAZINUL UNIVERSAL

Chiar dacă modul de definire a noţiunii de
39
magazin universal variază de la o ţară la alta,
principalele trăsături formulate iniţial de A
Boucicant, fondatorul recunoscut al marilor
magazine franceze acum mai bine de 100 de ani, şi-
au păstrat valabilitatea:
- accesul liber în magazin;
- o largă posibilitate de alegere a produselor;
- preţul articolelor fixat şi marcat pe fiecare
produs;
- utilizarea sistematică a reclamei;
- dezvoltarea unei game extinse de servicii
comerciale;
- practicarea unei politici de preţuri;
- amenajarea magazinului pentru a crea
imaginea de “spectacol”.
Potrivit definiţiei Asociaţiei Internaţionale a
Marilor Magazine, marele magazin este sinonimul
magazinului universal, respectiv o unitate
comercială cu amănuntul caracterizată prin:
- dimensiunea minimă a suprafeţei
comerciale de 2500 mp;
- numărul minim de 5 raioane de vânzare a
unor grupe diferite de mărfuri, care să cuprindă în
mod obligatoriu articolul “îmbrăcăminte”;
- efectivul personalului de peste 175
lucrători;
- desfacerea anuală a mărfurilor mai mare de
7,5 mil. franci.
În Franţa există încă două alte definiţii pentru
caracterizarea magazinului universal.
♦ După Institutul Naţional de Statistică şi
Studii Economice (INSEE), magazinul universal este
un ansamblu de vânzare, având cel puţin 10 raioane
specializate, cu vânzători specializaţi şi oferind un
asortiment foarte diversificat (200-300 mii
40
referinţe).
♦ Comitetul General de Organizare a
Comerţului defineşte magazinul universal ca fiind
“un magazin de vânzare cu amănuntul”, care oferă
clientelei sale, în acelaşi local sau în localuri
alăturate, diverse categorii de mărfuri, grupate în
raioane cu un asortiment suficient de complet
pentru ca fiecare raion să constituie un magazin
specializat.
În practică, magazinele universale din Franţa
se caracterizează alături de criteriile amintite, şi
prin: amplasarea lor în centrul oraşului sau în mari
centre comerciale; construcţia pe mai multe
niveluri; o rotaţie a stocurilor de mărfuri
nealimentare de 4 ori pe an.
Magazinele universale japoneze sunt
considerate ca fiind printre cele mai mari din lume.
În opinia consumatorului japonez, magazinul
universal înseamnă în primul rând:
- modă;
- sortiment bogat şi preţuri moderate;
- în structura vânzătorilor predomină articole
de încălţăminte (48%).
În SUA potrivit definiţiei Departamentului
Comerţului - magazinul universal este o unitate cu
amănuntul cu un volum anual de vânzări de peste 5
mil. $, încadrată cu cel puţin 25 angajaţi, având ca
obiect vânzarea unei game de articole de
îmbrăcăminte pentru întreaga familie şi articole de
ţesături.
Un magazin care înregistrează un volum de
vânzări anuale de mărfuri mai mic de 5 mil. dolari
sau în care vânzările uneia din grupele de mărfuri
amintite reprezintă peste 80% din cifra de afaceri
globală nu este inclus în categoria magazinelor
41
universale.
În ţările vest-europene, marile magazine
universale sunt diferenţiate între ele din punctul de
vedere atât al categoriilor de consumatori cărora li
se adresează, cât şi al volumului vânzărilor de
mărfuri. Astfel, se disting – după nivelul preţurilor
practicate – “magazine de lux”, “magazine medii”
şi “magazine populare”, iar în funcţie de volumul
desfacerilor realizate, magazinele universale sunt:
magazine mari, medii şi mici.
Sintetizând, se pot reţine următoarele
elemente ale politicii comerciale a magazinelor
universale: accesibilitatea; talia şi asortimentul;
preţul; serviciile; informarea consumatorului şi
publicitatea; motivaţia personalului direct legată de
competenţa sa; implantarea raioanelor de vânzare;
animaţia magazinului.
De-a lungul anilor, inovaţiile în domeniul
distribuţiei s-au concretizat în declinul unuia sau mai
multora din aceste elemente, în ultimii ani
dezvoltându-se într-o serie de ţări, tipodimensiuni
noi de magazine universale având ca principale
caracteristici:
- multilocalizarea prin deschiderea de
sucursale (lanţuri de magazine);
- lărgimea asortimentului şi preţul necesare
pentru a crea magazinul;
- implantarea raioanelor şi amenajarea
magazinelor prin promovarea autoservirii;
- animaţia magazinului.
Astăzi, magazinele universale, pentru a lupta
contra marilor suprafeţe în autoservire
(hipermagazine, supermagazine), se prevalează de
politici comerciale fondate pe comercializarea
produselor de înaltă ţinută şi preţuri ridicate
42
încercând să menţină un service de calitate.
Declinul marilor magazine se accelerează în
favoarea altor forme mai moderne de comerţ şi a
fenomenului de dezvoltare a micilor magazine
specializate.
Această tendinţă o parcurg mai ales marile
magazine de provincie; magazinele din marile
aglomeraţii urbane se menţin, în special, prin forţa
lor de atracţie extrateritorială (mai ales pe seama
turismului).

2.4. MAGAZINUL POPULAR

Este unitatea comercială cu amănuntul prin
care se vinde o gamă relativ limitată de produse
destinate satisfacerii nevoilor curente (cca. 7000 de
referinţe), incluzând mărfuri de rotaţie rapidă, aşa
zisele articole populare.
Strategia legată de nivelul preţurilor a fost
decisivă în reuşita magazinelor populare.
Astfel de magazine au apărut pentru prima
dată în 1873 în SUA, în 1909 în Anglia şi 1927 în
Germania şi Franţa. Explozia magazinelor denumite
“cu preţ mic” s-a concretizat în apariţia
sucursalismului. Caracteristicile magazinelor
populare sunt:
- o suprafaţă de vânzare medie de cca. 1000
mp;
- o gamă de preţuri joase, cu o viteză de
rotaţie rapidă a stocurilor;
- o gamă de servicii redusă;
- un asortiment concentrat şi puţin profund
de produse curente alimentare şi
nealimentare;
- crearea de mărci numite ale distribuitorilor,
de exemplu în Franţa: Forza
43
 (alimentare).Numărul de magazine populare
se află în recul în Franţa, fie prin închiderea
lor, fie prin transformarea lor în
supermagazine.
În SUA, după declinul magazinelor cu preţuri
unice, are loc emergenţa magazinelor discount,
începând cu prima jumătate a secolului al XX-lea
bazate pe :
• preţuri joase pe toată perioada anului şi o
rapidă rotaţie a stocurilor;
• localizare în zonele periferice ale oraşelor;
• ambianţă sumară a magazinului;
• absenţa service-ului.
Începând cu 1960 s-a îmbunătăţit ţinuta
acestor magazine, promovându-se magazinele
discount-promoţionale (inclusiv prin promovarea
serviciilor).

2.5. COMERŢUL NEALIMENTAR

SPECIALIZAT
În cursul ultimelor două decenii, comerţul
specializat a cunoscut schimbări structurale
semnificative. Noile magazine specializate s-au
dezvoltat atât pe mari suprafeţe, cât şi pe suprafeţe
reduse. Această polarizare a suprafeţelor
corespunde în general unei implantări în centrul
oraşului (micile magazine) sau la periferie (marile
magazine).
Se disting patru grupuri de distribuitori
specializaţi pentru:
- o monoindustrie: îmbrăcăminte, jucării,
mobilă;
- un monoprodus: cravate, jeans;
- o monoclientelă: viitoarea mamă, copii;
- o monotemă: timp liber, natură.
44
 Organizarea comerţului specializat pentru
produse nealimentare diferă de la o ţară europeană
la alta.
Astfel, în Germania şi Olanda este foarte
puternic dezvoltată firma asociativă în timp ce în
Anglia dominante sunt lanţurile sucursaliste, iar în
Italia comercianţii independenţi. Specialiştii întrevăd
o extindere a hiperspecializării printr-o integrare
verticală a funcţiilor comerciale şi de producţie,
concomitent cu concentrarea internaţională.
Această strategie oferă mai multe avantaje:
- permite să se repartizeze riscurile;
- permite să se beneficieze de tendinţele
favorabile ale specializării, ale economiilor de scară.

2.6. COMERŢUL ELECTRONIC

Vânzarea în afara magazinului şi, în
particular, vânzarea la distanţă, nu este considerată
ca un puternic concurent pentru comerţul tradiţional
reprezentat de punctele de vânzare localizate.
Vânzarea prin corespondenţă prin poştă, dezvoltată
de către marile magazine universale, în a doua
jumătate a secolului al XIX-lea, este mai degrabă
resimţită ca formă de comerţ complementară.
În locul expresiei “vânzare prin
corespondenţă”, specialiştii o preferă pe aceea de
“vânzare la distanţă” subdivizată în:
- vânzare prin catalog;
- vânzare prin poştă, şi aceasta pentru că
vânzarea prin corespondenţă este din ce în ce mai
mult înlocuită de către noile modalităţi apărute, prin
dezvoltarea telecomunicaţiilor, respectiv:
• supermagazinul la domiciliu;
• restaurantul la domiciliu;
• telecumpărarea;
45
 • videocatalogul.
În prezent, se poate vorbi de o formă de
comerţ în faza de inovaţie şi anume comerţul
electronic (conf. fig. 2.6).

2.7. CENTRUL COMERCIAL

Centrul comercial este versiunea modernă a
pieţei sau a străzii comerciale, care se găsea în
centrul localităţii medievale. El nu este creat
empiric, ci în mod raţional, pe baza unui studiu care
urmăreşte să răspundă nevoilor previzibile ale unei
clientele potenţiale.
În concepţia specialiştilor din SUA, un centru
comercial este un grup de magazine formând un
ansamblu integral, conceput şi realizat ca o unitate
aparţinând unei singure firme, prin profilul
magazinelor se asigură o ofertă de mărfuri similară
celei existente într-un magazin universal.
Alte definiţii:
- Un centru comercial este un grup de
magazine realizate, amenajate şi organizate în
vederea unei unităţi de acţiune.
- Un centru comercial este un grup de unităţi
comerciale care sunt concepute, construite şi
exploatate ca o entitate, care dispune de o
suprafaţă de parcare propie, în raport direct cu
suprafaţa construită; localizarea, suprafaţa de
vânzare şi alegerea magazinelor sunt în relaţie
directă cu zona comercială pe care centrul o
deserveşte.
Comerţul
electroni

Tele Radio Video DAP Borne

cumparare cumpărare cataloage
46
Cumpărări
TV
Prin telefon
cumpărare KIPMAV
 Vânzare
telematică

VAD sau vânzare la distanţã localizate Puncte de

vânzare automatice

în care:
DAP = Distribuitori automatici de produse;
KIP = Chioşc informaţional şi promoţional;
MAV = Maşină de vânzare (automate);
VAO = Vânzare asistată pe ordinator;

Fig. 2.1. Comerţul electronic

Un centru comercial este, în general, mai

ales în cazul celor mai mari dintre ele, implantat în
jurul unei unităţi denumită “locomotivă”, respectiv
un magazin despecializat cu o suprafaţă superioară
restului reţelei şi care constituie un veritabil pol de
atracţie de care vor profita toţi comercianţii situaţi
în centrul respectiv. Această “locomotivă” poate fi
un magazin universal, popular, un supermagazin
sau o mare suprafaţă specializată. Tipologia
centrelor comerciale are, de regulă, drept criteriu

47
de clasificare puterea de atracţie, care se
măsoară în mărimea suprafeţei de vânzare şi a
zonei de atracţie comercială, evidenţiată prin
numărul de clienţi, susceptibili de a vizita centrul
comercial. Terminologia acestor centre diferă de la
o ţară la alta. De pildă, în SUA există centre
comerciale:
• “regionale”, cu o suprafaţă minimă de
30000 mp:
- în funcţie de numărul marilor magazine care
constituie unităţile reprezentative ale centrului (1-3
magazine) se organizează între 50-150 magazine
strict specializate;
- suprafaţa totală a centrului comercial
regional se distribuie, pe sectoare de activitate,
astfel: 10% alimentare, 70% nealimentar, 20%
alimentaţie publică şi unele servicii;
• “de comunitate”, al cărui pol de atracţie îl
constituie marele magazin în suprafaţa totală a
centrului comercial unde sectorul alimentar deţine o
pondere de 20% şi dispune de 2000-3000 locuri de
parcare a autoturismelor;
• “de vecinătate”, cu o suprafaţă construită
de 10000 mp şi un număr de 10-20 magazine, prin
care se comercializează un fond de mărfuri
complementar asortimentului desfăcut de unitatea
principală a ansamblului comercial –
supermagazinul; 40% din suprafaţa acestui tip de
centru comercial este rezervată mărfurilor
alimentare iar numărul locurilor de parcare a
autoturismelor variază între 500-1000.
În Franţa se disting:
• centrele comerciale regionale, situate, în
principal, la periferia marilor oraşe având o
suprafaţă care depăşeşte 30000 mp (aproximativ
48
50% din astfel de centre comerciale au o suprafaţă
de peste 100000 mp fiecare);
• centre comerciale intercomunale, cu o
suprafaţă totală cuprinsă între 5000-30000 mp,
dezvoltată în jurul unui hipermagazin. Reţeaua de
magazine a centrului (30-50 puncte de vânzare)
atrage 50000-150000 de persoane de pe o rază de
10 minute parcursă cu mijloace de transport;
• galeriile comerciale – formă particulară a
centrului comercial – s-au dezvoltat în zone
rezidenţiale prin amenajarea unor pasaje,
regrupând 20-50 de mici magazine specializate sau
unităţi de prestări servicii pe o suprafaţă cuprinsă
între 3000-8000 mp;
• centrale de magazine de uzină, apărute în
ultimii ani (în anul 1987 la Villepinte).

49
 CAPITOLUL 3

ATRIBUTELE UNUI PUNCT DE VÂNZARE

Dacă se are în vedere dimensiunea spaţială a

distribuţiei, se disting două forme de contact direct
cu consumatorii finali (populaţia):
• contactul localizat sau punctul de vânzare;
• contactul de localizat, care acoperă multiple
canale:
- mediatic: telecumpărare (televânzare);
- marketingul direct: vânzarea prin telefon
sau în sistem minitel;
- vânzarea la domiciliu.
Se poate defini punctul de vânzare ca fiind
“magazinul” sau, mai degrabă, locul de vânzare
permanent în care pătrunde clientul şi unde îşi
efectuează cumpărăturile. Acesta poate fi un centru
de decizie autonom (comerciant independent), dar
poate fi, de asemenea, numai una din entităţile
spaţiale aflate în posesia unei firme comerciale,
care poate să exploateze diferite forme de
organizare a activităţii de comerţ cu amănuntul:
magazin, magazin-depozit.
Analizate într-o optică de marketing,
produsele şi punctele de vânzare au destule
elemente comune:
<> un punct de vânzare, la fel ca şi un
produs, are succes dacă răspunde nevoilor pieţei;
<> dacă un produs se cumpără pentru
utilităţile pe care le oferă (hrana, îmbrăcămintea,
adăpost, confort), un punct de vânzare este
frecventat mai ales pentru serviciile pe care le oferă
(accesibilitate, posibilităţi de alegere, spaţii de
50
parcare, alte diverse servicii comerciale); mai rar el
este frecventat pentru el însuşi.
Principalele componente ale unui punct de
vânzare sunt în număr de patru:
♦Localizarea - definită printr-un pachet de
atribute.
Acest pachet de atribute sunt corelate, pe de
o parte, cu mărimea zonei comerciale, iar pe de altă
parte cu nivelul cotei de piaţă (prin cifra de afaceri)
şi dimensiunea suprafeţei.
♦ Produsul - respectiv serviciile pe care
le asigură punctul de vânzare, concretizate în:
mărimea şi structura ofertei de mărfuri şi servicii;
dotarea tehnicii; forme de vânzare; prestare de
servicii.
♦ Nivelul preţurilor practicate
♦ Politicile promoţionale pentru
atragerea consumatorilor.
Aceste politici au în vedere diverse acţiuni şi
mijloace care favorizează actul de cumpărare al
unui produs ori serviciu şi, totodată, intră în balanţa
satisfacţiilor clientelei:
- etalarea şi prezentarea mărfurilor;
- publicitatea la locul vânzării;
- diferitele campanii publicitare;
- arta de a vinde.
În literatura de specialitate acest cvartet de
componente constituie marketingul-mix al punctului
de vânzare.

3.1. LOCALIZAREA PUNCTULUI DE

VÂNZARE
Selecţionarea şi stabilirea locului de
amplasare a unui punct de vânzare este una din
deciziile cele mai importante pe care le ia un
51
detailist. Caracterul deosebit al acestei decizii este
dat de natura acţiunilor pe care le reclamă, de ceea
ce se poate numi marketingul spaţial al unei firme
comerciale. Localizarea unui punct de vânzare este
o etapă esenţială în perceperea şi acceptarea
poziţionării lui pe piaţă, deoarece are şi importante
implicaţii financiare generate de:
- costul investiţiei;
- angajarea financiară pe termen lung.
Studiul de localizare a unui nou punct de
vânzare sau de analiză a unui punct de vânzare
existent necesită parcurgerea a patru faze de
încredere:
1- determinarea ariei de piaţă în care va opera
puntul de vânzare;
2- definirea ariei de atracţie propriu-zise a
punctului de vânzare;
3- analiza punctului de vânzare;
4- previziunea vânzărilor.

Ţinând cont de problemele ce se iau, de

studiile parţiale de întreprins pe elementele de
decizie - fazele studiului de localizare a unui punct
de vânzare se reprezintă conform figurii 3.1:
PROBLEME CE SE STUDIILE PARŢIALE DE ELEMENTE DE
PUN ÎNTREPRINS DECIZIE

1. Determinarea - Contactarea
ariei de piaţă în organismelor publice Alegere
care va opera sau teritoriale a zonei de
operează punctul - Analize demografice amplasare într-o
de vânzare - Anchete locale zonă de piaţă
determinată

2. Definirea ariei - Studiul privind locul:

de atracţie propriu clienţi, obiceiuri, fluxuri Alegerea
- zisă a punctului turistice locului de
de vânzare (aria - Harta economică a amplasare
comercială) pieţei potenţiale a

52
 punctului de vânzare
- Evoluţia previzibilă

3. Analiza - Comportamentul
punctului de clienţilor Definirea
vânzare şi - Studiul nevoilor de atributelor
previziunea consum punctului de
vânzărilor - Oferta de mărfuri şi vânzare
servicii
- Cota de afaceri
previzibilă

DECIZIA
COMERCIALĂ

Fig.3.1 Fazele studiului de localizare a unui

punct de vânzare
3.1.1. Determinarea ariei de piaţă
Aria de piaţă este definită ca fiind distanţa
maximală pe care consumatorul doreşte să o
parcurgă pentru a obţine un bun. Altfel spus, aria de
piaţă este spaţiul vast, relativ autonom în plan
comercial, constituit din zone unde o populaţie bine
determinată geografic se aprovizionează. Această
arie poate fi un oraş, un judeţ, o regiune sau o parte
a unei aglomerări urbane. Se pune problema de a
delimita o arie comercială în care mai multe puncte
de vânzare îşi atrag clientela proprie.
Prin urmare, aria de piaţă este constituită din
zone comerciale mai mult sau mai puţin suprapuse.
Stabilirea limitelor ariei de piaţă a unui punct de
vânzarea permite cunoaşterea relaţiilor teritoriale
între oferta de mărfuri şi cererea clientului pe care
urmează a o satisface. În ultimă instanţă acesta
adaugă şi o serie de elemente necesare
determinării mărimii suprafeţei, a cifrei de afaceri,
precum şi fundamentării unor soluţii de tehnologie
comercială.
Aria de piaţă a unui punct de vânzare se
53
delimitează fie cu ajutorul unor modele matematice
gravitaţionale sau probabilistice; fie cel mai adesea
- pe baza sondajelor în rândul cumpărătorilor din
reţeaua comercială existentă. În cazul amplasării
unui nou punct de vânzare sau a remodelării unuia
existent, factorii exogeni - care condiţionează
volumul şi structura cererii de mărfuri a populaţiei
din perimetrul ariei de atracţie - trebuie admişi ca o
premisă reală în funcţie de care urmează să fie
stabiliţi factorii endogeni, respectiv factorii interni ai
magazinului.
Factorii determinanţi ai ariei de piaţă, în
funcţie de care se poate stabili potenţialul economic
global al comerţului cu amănuntul dintr-un
perimetru bine delimitat (exemplu un oraş) sunt
prezentate în tabelul nr. 3.1.

Abordările teoretice ce au drept scop

definirea comportamentului consumatorului plecând
de la distanţa pe care acesta o parcurge de la
domiciliu până la punctul de vânzare - se pot grupa
în două tipuri de analiză spaţială:
• teoria polarizării economice, care are ca
punct de plecare ipoteza potrivit căreia
comportamentul consumatorului este, în principal,
condiţionat de aspectele economice legate de
distanţă.
Tabelul nr. 3.1
Sisteme de Indicatori selectaţi
factori de
influenţă ai ariei
de piaţă
1. Mediul fizic - Suprafaţa cadrului construit;
- Numărul dotărilor urbane de
importanţă orăşenească;
- Densitatea locuinţelor în
principalele zone;

54
 - Perimetrul zonelor aglomerate
ale oraşului;
-Numărul şi amplasarea arterelor
principale sau secundare de
circulaţie.
2. Mediul - Numărul locuitorilor;
economic şi - Numărul familiilor;
social - Densitatea populaţiei pe zone ale
oraşului;
- Structura populaţiei;
• Factori - Ponderea populaţiei ocupate;
demografici ce - Veniturile băneşti pe un locuitor;
influenţează - Bugetul de venituri şi
cererea cheltuieli/familie.
populaţiei
• Factorii - Niveluri ale consumului
economici ce populaţiei pe principalele grupe de
influenţează mărfuri;
cererea - Numărul turiştilor.
populaţiei

• Factori - Nivelul de trai;

socio-psihologici - Bugetul de timp individual;
ce influenţează - Obiceiuri de cumpărare.
comportamentul
de consum a
populaţiei

55
3. Mediul - Numărul vânzărilor de mărfuri pe
concurenţial principalele tipuri de magazine;
- Volumul vânzărilor de mărfuri pe
principalele tipuri de magazine;
- Densitatea reţelei comerciale pe
principalele zone;
- Gradul de dotare a populaţiei cu
reţea comercială;
- Distanţa dintre magazine şi
zonele de locuit.

• teoria alegerii punctului de vânzare,

după care distanţa ce urmează a fi parcursă de
consumator este apreciată de acesta în funcţie de
mai multe criterii, obiective şi subiective. Utilizarea
unor astfel de metode impune, ca o condiţie
necesară, analiza comportamentului spaţial al
populaţiei, realizarea cumpărăturilor în anumite
centre, străzi comerciale şi puncte de vânzare.
Comportamentul fiecărui individ este rezultatul unui
proces de evaluare a teritoriului, care, în esenţă, se
reduce la trei faze componente şi anume:
- cunoaşterea teritoriului oraşului, mai exact
a structurii urbanistice;
- definirea conştientă sau perceperea
intuitivă a nevoilor sale de deplasare în spaţiu;
- formarea unor criterii proprii de apreciere a
teritoriului.
În cadrul procesului de cunoaştere a
teritoriului, de către fiecare cumpărător; o
importanţă deosebită are acumularea informaţiilor
necesare privind amplasarea şi profilul punctelor de
vânzare, orarul de funcţionare; nivelul de servire,
posibilităţile de a ajunge la aceste punte de
vânzare, vecinătăţile dintre magazine, etc. Această
etapă iniţială de evaluare a unui teritoriu, sub
56
aspectul atractivităţii comerciale, constituie pentru
fiecare individ prima condiţie necesară în luarea
unor decizii legate de localizarea viitoarelor
cumpărături.
Nevoia de deplasare spaţială, în vederea
efectuării cumpărăturilor, este un efect al necesităţii
acoperirii distanţelor dintre locul de domiciliu şi
reţeaua de magazine. Intensitatea acestei nevoi de
deplasare spaţială se desfăşoară cu o frecvenţă
diferită de la un individ la altul şi apare ca o
rezultantă directă a mărimii cererii de consum
pentru anumite mărfuri, fiind influenţată de factorii
obiectivi şi subiectivi - consumabili şi neconsumabili
– care o determină: sexul, vârsta, profesia, studiile,
veniturile, obiceiurile de consum, modul de
petrecere a timpului liber etc.
Formarea criteriilor proprii fiecărui individ de
apreciere a teritoriului este strâns condiţionată de
particularităţile sociopsihobiologice ale acestuia.
Astfel, în aprecierea atractivităţii unei zone, străzi
comerciale sau a unui magazin, un prim criteriu
folosit îl constituie distanţa ce urmează a fi parcursă
de cumpărător. Indicatorii utilizaţi în acest scop
caracterizează atât o distanţă obiectivă, cât şi una
subiectivă.
<>Distanţa obiectivă - este definită fie prin
unele caracteristici geografice - traseul pe şosea sau
cale ferată, fie prin unii indicatori economici - costul
de transport, timpul de deplasare, etc.
<>Distanţa subiectivă - este dată de aşa-
zisul “simţ al distanţei” - rezultat al reacţiei
psihologice a cumpărătorului la spaţiul ce urmează
să-l parcurgă pentru a ajunge la magazin. Primele
elemente conceptuale ale teoriei spaţiale a
comportamentului consumatorului au fost
57
prezentate în lucrările lui Christaller (1933) şi Losch
(1940). Pentru Christaller, funcţia proprie a oraşului
este de a fi un loc care furnizează bunuri şi servicii
centrale pentru aria tributară care-l înconjoară. El
distinge şapte trepte de “locuri centrale” specifice
Germaniei în perioada antebelică; centrul ţării,
centru de provincie; oraşul reşedinţă de prefectură;
oraşul de arondisment; oraşul de district; marele
târg; târgul. Aceste locuri nu au o influenţă identică,
atracţia lor fiind dependentă de:
- importanţa locului;
- disponibilităţile cumpărătorilor;
- distanţa care separă consumatorul de acest
loc;
-caracteristicile bunului cumpărat (preţ,
calitate, cantitate).
Dacă această ierarhizare a locurilor centrale
se poate transpune în domeniul comerţului -
distingându-se marile magazine, hipermagazinele,
marile suprafeţe specializate, magazinele populare,
micii independenţi specializaţi, supermagazinele,
superetele - trebuie reţinut faptul că teoria se
bazează pe o linearitate a comportamentului
cumpărătorului care nu este verificată. Oricum,
parcurgerea spaţiului nu pune nici o problemă,
exceptând, pe cea legată de distanţă. Astfel pentru
un consumator, costul de cumpărare este egal cu:

C = P + KT
în care: C - costul cumpărăturii totale;
P - preţul de cumpărare al bunului;
K - distanţa parcursă;
T - costul pentru parcurgerea unei unităţi de
distanţă.
În măsura în care cumpărătorul dispune de
58
un venit dat, cu cât locul său de domiciliu este mai
îndepărtat de locul de vânzare, cu atât costul de
parcurgere al spaţiului creşte şi el va cumpăra o
cantitate mai mică de produse.

3.1.2 Definirea ariei de atracţie a unui

punct de vânzare
Aria de atracţie a unui punct de vânzare este
acel spaţiu delimitat geografic din care îşi “atrage”
clienţii şi implicit, îşi asigură desfacerea. Comitetul
de definiţii al Asociaţiei Americane de Marketing,
abordând aria de atracţie de pe poziţiile intereselor
comerciale o consideră ca fiind “o zonă teritorială a
cărei mărime este, de obicei, determinată de
limitele în cadrul cărora este economic - sub
aspectul volumului activităţii şi al cheltuielilor -
pentru un magazin, un grup de unităţi să desfacă
sau să livreze un bun ori un serviciu”. Aria de
atracţie nu trebuie înţeleasă ca un spaţiu compact,
fiind compusă dintr-un şir de zone concentrice a
căror cotă de participare în numărul total al
clienţilor se diminuează direct proporţional cu
creşterea distanţei până la magazin. Aşadar, aria de
atracţie a punctului de vânzare, existentă la un
moment dat, are o anumită întindere în spaţiu, fiind
locul de întâlnire a ofertei şi a cererii de mărfuri.
Prin urmare, stabilirea limitelor de atracţie a unui
punct de vânzare permite în ultimă analiză,
delimitarea unei zone funcţionale de consum, care
să ofere ulterior informaţii privind condiţiile şi
specificul local al cererii cumpărătorilor potenţiali.
Experienţa demonstrează că factorii majori care
influenţează mărimea ariei de atracţie sunt:
• talia punctului de vânzare;
• importanţa punctelor de vânzare care sunt
59
preponderente din punctul de vedere al cotei de
piaţă (pentru că anumite magazine nu au o zonă
comercială proprie şi profită de atracţia altor puncte
de vânzare);
• nivelul veniturilor populaţiei de servit;
• densitatea populaţiei.
Alături de aceşti factori se mai au în
vedere:
• facilităţile de circulaţie: căi şi mijloace de
comunicaţie, spaţii de parcare etc.;
• proximitatea unei arii de piaţă mai atractivă
sau a unor arii mai restrânse dar mai dinamice;
• punctele de atracţie ale ariei de piaţă care
constituie obiectul de analiză, servicii, activităţi
culturale, sportive, etc.;
• topografia terenului;
• dinamismul administraţiei publice locale şi
al agenţilor economici.

Metode empirice şi modele utilizate

pentru delimitarea ariei de atracţie a unui
punct de vânzare
Literatura de specialitate este bogată în
acest domeniu. Cele mai cunoscute metode sunt:
metoda reperării clienţilor; metode fondate pe
măsurarea distanţei sau timpului afectat parcurgerii
traseului de către clienţi; metoda Piatier; metoda
coeficienţilor bugetari.

♦ Metoda reperării clienţilor constă în

colectarea informaţiilor privind adresa clienţilor şi
obiceiurilor lor de cumpărare folosind diverse
tehnici:
- interviuri la locul de vânzare, destinate
îndeosebi cunoaşterii locului de rezidenţă a
60
persoanei interogate;
- reperarea plăcilor de înmatriculare a
vehiculelor din spaţiul de parcare al marilor
magazine şi centre comerciale dacă sondajul în
rândul clienţilor nu se dovedeşte practicabil;
- analiza adreselor furnizate de carnetele de
cecuri ale clienţilor;
- anchete telefonice;
- ancheta la domiciliul clienţilor care deşi este
costisitoare permite punerea unor întrebări precise.
♦ Metode fondate pe măsura distanţei sau
timpului afectat parcurgerii traseului de către
clienţi.
Două exemple sunt relevante pentru tehnica
de măsurare a zonei comerciale în acest caz:
• Pentru un supermagazin ce va fi
amplasat într-un cartier rezidenţial dintr-o localitate,
când căile de acces sunt comode, se utilizează o
hartă geografică pe care se trasează, luând drept
centru punctul “M” unde va fi construit magazinul,
cercuri concentrice ale căror raze corespund
următoarelor distanţe: I - 200m , II - 500m, III - 1
Km, IV - 2 Km, V - peste 4 Km, conf. fig. nr. 3.2.
În exemplul dat, piaţa potenţială se va
măsura prin procentul de clienţi în raport cu
populaţia totală a zonei.
Zona % de clienţi în raport cu populaţia totală
a fiecărei zone
I 80
II 50
III 40
IV 20
V 10

61
 V
IV

III
II
I

Fig. nr. 3.2 Zona comercială a

magazinului “M”

• În cazul unui mare magazin, situat într-un

cartier al unui oraş, se va măsura timpul necesar
pentru a se ajunge cu autovehiculul la magazin,
ţinând seama de facilităţile de acces (ex-autostradă)
sau de obstacole (străzi înguste, poduri, etc.).
Ca şi în cazul precedent se trasează pe o
hartă curbe izocrone (locul geometric al timpilor
identici de acces la magazin) având ca centru locul
magazinului şi corespunzând diferitelor intervale de
traseu: 5, 10, 15, 20 min. Evident, procentul
clienţilor potenţiali în raport cu populaţia totală din
fiecare zonă, se diminuează în funcţie de distanţa ce
separă magazinul de locul de domiciliu.
♦ Metoda Piatier, experimentată prima
oară în Franţa, în anii 1956-1957, foloseşte ca
instrument de lucru ancheta scrisă în rândul
62
observatorilor privilegiaţi al comportamentului
locuitorilor în cauză.
Se face astfel apel la învăţători şi la secretarii
de primărie care pot oferi informaţii despre
mijloacele de transport folosite pentru deplasarea la
locul de vânzare, şi frecvenţa cu care locuitorii unei
localităţi îşi efectuează cumpărăturile.
♦ Metoda coeficienţilor bugetari, a fost
elaborată de Centrul de Studii Comerciale şi de
distribuţie pe baza lucrărilor întreprinse de Nelson.
Un eşantion reprezentativ al populaţiei este
interogat în legătură cu structura şi mărimea
cheltuielilor fiecărei familii (gospodină).
În Franţa, volumul cheltuielilor destinate
consumului prin relaţii de piaţă se poate calcula cu
ajutorul indicatorilor de disparitate a cheltuielilor de
consum publicaţi de CECOD (Centrul de Studii
Comerciale şi Distribuţie). Cu ajutorul acestor indici
se calculează piaţa teoretică (PT) prin relaţia:

PT =DCG ×IDC ×N
unde:
PT - piaţa teoretică;
DCG -cheltuieli destinate consumului prin
relaţia de piaţă pe o gospodărie;
IDC - indicele de disparitate al cheltuielilor de
consum;
N - numărul de gospodării.

Rezultatele obţinute se pot extinde la aria

unei regiuni geografice prin ponderare cu indicii de
piaţă. Un indice de piaţă se calculează prin
agregarea unui număr de indicatori statistici aflaţi în
relaţie logică şi necesară cu vânzarea mărfurilor
către populaţie pe care o influenţează în mod direct.

63
Indicatorii luaţi în calcul, prezintă o anumită
complexitate, impun analiza atentă a gradului lor de
condiţionare pentru a stabili în final o ierarhie a
importanţei fiecăruia dintre ei.
Printre aceste metode cea mai des utilizată
este formula lui Reilly adaptată sau legea
gravitaţiei comerciale. Reilly a aplicat principiile legii
gravitaţiei universale fenomenelor de atracţie
comercială. Această lege stabileşte că atracţia
comercială a două oraşe, în raport cu un punct
intermediar, este direct proporţională cu populaţiile
acestor oraşe şi invers proporţională cu pătratul
distanţei de la punctul intermediar la fiecare oraşe.
Această lege se exprimă prin formula:

2
Va  Pa   Db 
=  × 
 , în care:
Vb  
 Pb   Da 

Va - volumul cumpărăturilor clienţilor din

oraşul intermediar în oraşul A
Vb - volumul cumpărăturilor clienţilor din
oraşul intermediar în oraşul B
Pa; Pb - populaţiile oraşelor A şi B
Da - distanţa de la oraşul intermediar la
oraşul A
Db - distanţa de la oraşul intermediar la
oraşul B
dis tan ţa între A şi B D AB
Db = =
populatia ora ş A Pa
1+ 1+
populatia ora ş B Pb

Această formulă permite delimitarea

frontierelor atracţiei comerciale a unui oraş.

64
 3.1.3. Previziunea vânzărilor
Odată stabilită aria de atracţie a punctului de
vânzare se urmăreşte estimarea vânzărilor sale. În
acest scop există mai multe metode de previziune:
Raportul vânzări / suprafaţă; Zona proximală;
Metoda analogiei; Modelul Maillet; Modelele
gravitaţionale.

Raportul vânzări / suprafaţă este metoda

cea mai simplă, care caută să stabilească o relaţie
de proporţionalitate empirică între cota de piaţă a
unui magazin, evaluată pe de o parte, în funcţie de
volumul vânzărilor iar pe de altă parte, în funcţie de
mărimea suprafeţei acestuia.
Operarea cu această metodă se face în trei
etape:
- estimarea zonei comerciale, ţinând seama
de concurenţă, de distanţa între limitele perimetrale
ale zonei şi locul de amplasare al magazinului, de
barierele naturale etc.;
- culegerea informaţiilor necesare evaluării
potenţialului de vânzare (de la băncile de date
oficiale sau prin intermediul societăţilor
specializate);
- analiza punctelor de vânzare din
proximitate (suprafaţă, cifră de afaceri, etc.).
Această metodă se recomandă a fi utilizată
atunci când zona comercială este uşor de delimitat
şi se suprapune cu teritoriul întregii localităţi. Este
cazul oraşelor mici şi mijlocii.
Metoda zonei proximale, bazată pe
ipoteza centrului cel mai apropiat, este o aplicaţie a
teoriei locurilor centrale. Ea vizează identificarea
zonei geografice unde viitorul punct de vânzare va
avea un avantaj asupra concurenţilor. Previziunea

65
vânzărilor se fundamentează pe studiul
caracteristicilor consumatorilor si ale obiceiurilor lor
de cumpărare.
Delimitarea ariilor proximale se bazează pe
construcţia unor poligoane procedându-se astfel:
- identificarea punctelor de vânzare
concurente pe harta zonei studiate;
- unirea fiecărui punct astfel stabilit printr-o
dreaptă;
- trasarea mediatoarelor pe fiecare din
aceste segmente de dreaptă obţinute;
- conturarea poligoanelor lui Thiessen prin
intersecţia mediatoarelor, aşa cum arată figura
redată în continuare.

În acest mod se delimitează zona comercială

a fiecărui punct de vânzare. În continuare se
calculează potenţialul vânzărilor pentru fiecare zonă
şi amplasamentele posibile pentru noi magazine. De
asemenea, prin această metodă se pot identifica
zonele subechipate. Mărimea poligoanelor lui
Thiessen este, în general, invers proporţională cu
intensitatea concurenţială, un număr mai ridicat de
puncte de vânzare reducând talia acestor poligoane.
Intersecţiile mediatoarelor pot să constituie locuri
de amplasament cu oportunităţi de afaceri pentru
66
că ele sunt situate la o distanţă maximală de
concurenţii din zonă. Prin aceeaşi metodă a
poligonului Thiessen se poate delimita şi zona
comercială a noului punct de vânzare. Evaluarea
potenţialului vânzărilor se poate realiza fie prin
estimarea veniturilor pe o gospodărie şi a cotei de
venituri destinată cumpărării produselor în cauză fie
cu ajutorul metodei raportului “vânzări / suprafaţă”.
Această metodă a zonelor proximale se
bazează pe ipoteza simplificată a punctelor de
vânzare de dimensiuni similare, fiind fezabilă
magazinelor comparabile, în care oferta nu se
diferenţiază semnificativ şi pentru care
accesibilitatea geografică constituie un argument
important. Accesibilitatea va trebui să fie
comparabilă, de la un punct de vânzare la altul în
ceea ce priveşte obstacolele (şi mai ales lipsa
obstacolelor). În caz contrar devine dificil de aplicat
grafic diferenţele între zonele definite teoretic şi
zonele comerciale reale. În SUA această metodă
este aplicabilă pentru magazine de proximitate,
precum şi pentru unele servicii cum sunt: centrele
medicale de urgenţă, agenţiile bancare, ghişeele
autonome de bancă. În Franţa metoda este utilizată
în cazul brutăriilor, măcelăriilor, barurilor, agenţiilor
bancare, spălătoriilor automate. Cu toate limitele
sale, decurgând din cele ale teoriei locurilor
centrale, această metodă prezintă avantajul de a
realiza o reprezentare grafică a fenomenelor de
atracţie şi de a acoperii spaţial pieţele diferitelor
puncte de vânzare.
Metoda analogiei este o metodă empirică,
şi constă în delimitarea zonei comerciale şi apoi în
estimarea penetraţiei concurenţilor pe piaţă.
Vânzările potenţiale se evaluează prin analogie: se
67
calculează “puterea de atracţie” sau “cota de
absorbire” a fiecărui magazin, din fiecare zonă
astfel definită. Se distinge:
- o zonă primară, delimitată în jurul
centrului de greutate al ariei de atracţie de unde
magazinul îşi asigură cea mai mare parte a cifrei de
afaceri (pentru un supermagazin este de 60-70 %);
- o zonă secundară (care asigură 15-25%
din vânzările supermagazinului);
- o zonă terţială (sau marginală) care
reprezintă diferenţa vânzărilor până la 100%.
Această metodă ţine seama de caracteristicile
magazinului (suprafaţa de vânzare, număr case
marcat, locurile de vânzare), de factorii pieţei
(nivelul veniturilor, imaginea magazinelor), şi de
comportamentele de cumpărare observate la
cumpărător (mijlocul de transport folosit, fidelitatea,
raioanele unde sunt efectuate cumpărăturile,
frecvenţa de efectuare a cumpărăturilor).
Se pot stabili astfel tipologii care vor permite
comparaţiile între un loc de amplasare şi altul.
Metodele gravitaţionale ale lui Reilly şi
Huff permit atât delimitarea zonei comerciale, cât şi
estimarea cererii ce urmează să fie absorbită de
punctul de vânzare care constituie obiectul studiului
de piaţă.
Legea lui Reilly poate sta la baza deciziilor
de localizare a unor centre comerciale. În acest scop
se impune ca proiectul de implantare a unui centru
comercial să urmărească succesiunea fazelor
secvenţiale, după cum urmează:
- determinarea zonei comerciale;
-împărţirea ariei de piaţă în zone geografice
omogene;
-determinarea populaţiei şi a veniturilor sale
68
(pe un individ sau o familie);
-estimarea vânzărilor prin comerţul cu
amănuntul din fiecare zonă;
- identificarea categoriilor de produse
vândute;
-stabilirea relaţiilor între vânzările cu
amănuntul şi veniturile din aria de piaţă şi din
fiecare zonă (dacă este posibil);
-identificarea concurenţei prezente şi
viitoare, mărimea centrelor din fiecare zonă şi
timpul de acces între fiecare dintre ele;
-calculul indicilor şi al cotelor de absorbire
pentru fiecare zonă;
-multiplicarea cotei de absorbire cu vânzările
cu amănuntul din fiecare zonă a ariei de piaţă
studiată;
-estimarea vânzărilor totale din aria de piaţă
pe un mp suprafaţă comercială;
-repetarea analizei utilizând datele estimate
pentru perioada de perspectivă;
-concluzii asupra fezabilităţii proiectului.
Exemplu:
Implantarea unui nou centru comercial M
într-o arie de piaţă ce are în perimetrul ei 10.000
gospodării şi în care există deja implantate trei
centre comerciale A,B,C.
Modelul lui Huff este un model
gravitaţional probabilistic, care a constituit obiectul
a numeroase lucrări de specialitate. Se aplică
formula modelului Huff:
Sj

Pij =
(T )βij
, unde:
m Sj
∑(T )β
j =1 ij

69
 Pij - probabilitatea ca un consumator situat în
punctul i să se deplaseze în punctul de vânzare “j”;
T ij - timpul de accesibilitate (o măsură de
distanţă);
S ij - talia punctului de vânzare măsurată în
mp suprafaţă de vânzare;
β - parametru estimat empiric şi care
reflectă efectul duratei traseului asupra diferitelor
tipuri de cumpărături realizate de cumpărători. Deşi
variază în funcţie de categoriile de produse,
valoarea lui este deseori apropiată de 2. Acest fapt
evită costisitoarele proceduri de estimare.

3.1.4. Analiza amplasamentului

punctului de vânzare
Aprecierea valorii comerciale a locului de
amplasare a unui punct de vânzare se face prin
evaluarea proporţiei în care anumite criterii (*)
răspund principiilor de localizare, confirmate de
practica comercială şi susţinute de unii specialişti.
(*) Criteriile de evaluare a locului de
amplasare a unui punct de vânzare existent sunt:
-populaţia (numărul de locuitori, vârstă, nivel
de instruire);
-concurenţi (numărul şi talia concurenţilor,
nivel de salarii, etc.);
-trafic pietonal (numărul de persoane / oră,
tipul de persoane);
-trafic automobilistic (numărul de vehicule /
oră, tipul vehiculelor);
-parcare (numărul locuri, acces la locuri,
distanţa de magazin);
- accese (accesibilitate ridicată, transport în
comun);
- mediul (tipuri de magazine, nivel de
70
preţuri);
-atracţia cumulativă (număr cumpărători
comuni; grad atracţie);
-accesibilitate (numărul de artere de
circulaţie, numărul de intersecţii, viteza limită,
configuraţia intersecţiilor).
Pentru fiecare criteriu se acordă un număr de
puncte şi un coeficient de ponderare a factorilor.
Principiile de localizare sunt următoarele :
a) principiul de interceptare: capacitatea
de interceptare sau de “acroşaj” a consumatorului
se măsoară prin volumul de trafic existent în
vecinătatea locului de amplasare a punctului de
vânzare respectiv;
b) principiul de atracţie cumulativă: o
regrupare de puncte de vânzare antrenează o
atracţie cumulată superioară sumei de atracţii
individuale ale punctelor de vânzare localizate
izolat;
c) principiul de compatibilitate:
magazinele care oferă mărfuri complementare
permit o mai bună atracţie;
d) principiul de accesibilitate:
consumatorul trebuie să poată penetra, traversa şi
ieşi uşor din perimetrul care delimitează locul de
amplasare a punctului de vânzare în cauză.
Printre metodele care facilitează luarea
deciziei şi, mai ales, care permit clasificarea
diferitelor locuri de amplasament reţinute în urma
studiilor întreprinse, se remarcă metoda listei de
control. Această metodă permite evaluarea
locurilor de amplasament, unele în raport cu altele.

71
 3.2. ASORTIMENTUL DE MĂRFURI ŞI
SERVICII
Înainte de a aborda problematica
asortimentului de mărfuri şi servicii, ca atribut al
unui punct de vânzare, se cuvine a-l defini
conceptual. Printre diferitele definiţii propuse de
către dicţionarele economice de specialitate, două
sunt care abordează într-o relaţie sistemică, de la
parte la întreg, cantitatea de bunuri şi servicii
existente la un moment dat pe piaţă. Astfel, dacă la
nivelul unei pieţe, bine delimitate din punct de
vedere geografic, se operează cu categoria de
ofertă, aceasta având un caracter colectiv, global în
raport cu cererea populaţiei; la nivelul
microeconomic al firmei comerciale se operează cu
conceptul de asortiment.
Asortimentul este definit ca un ansamblu
de articole şi servicii prezentate şi vândute
într-un punct de vânzare, fiind rezultatul unui
proces de alegere din volumul total de bunuri şi
servicii care constituie oferta globală dintr-o
anumită arie de piaţă. Astfel, asortimentul este mai
mult decât o formă concretă de existenţă, într-un
anumit spaţiu, a unor bunuri şi servicii destinate
consumului.
Asortimentul este o manieră de a asambla
produsele şi serviciile de aceiaşi natură sau
răspunzând aceleiaşi nevoi de consum.
Stabilirea asortimentului de mărfuri şi servicii
pune două mari tipuri de probleme.
 pe de o parte, este vorba de problemele
politicii comerciale, care pot fi rezolvate doar prin
raportarea la piaţă. Oferta punctului de vânzare
este rezultatul unui proces complex de căutări
pentru găsirea unui echilibru dinamic, permanent,
72
între cerinţele clientelei şi limitele impuse de factori
endogeni (îndeosebi dimensiunile suprafeţei,
mobilierul şi utilajele comerciale);
 pe de altă parte, există o serie de
probleme legate de rentabilitatea suprafeţei care nu
pot fi rezolvate decât prin cunoaşterea structurii
detaliate a ofertei.
Strategia asortimentului urmăreşte stabilirea
marilor linii ale politicii comerciale, acceptându-se:
a) o politică de imitare, care constă în a
cuceri aceleaşi pieţe şi aceleaşi segmente – ţintă ca
cele ale concurenţilor, în a utiliza aceleaşi tehnici de
vânzare şi a promova aceleaşi servicii;
b) o politică de diferenţiere, care caută să
consolideze o imagine specifică, acţionându-se
asupra modului de organizare interioară, a preţurilor
şi a politicilor promoţionale. Aceste politici se
corelează cu politica generală a unei firme
comerciale prin care se stabilesc obiectivele pe
termen lung: procentul de creştere al vânzărilor,
creşterea cotei de piaţă, rentabilitatea capitalului
investit, securitatea financiară şi de personal.

3.2.1. Clasificarea şi dimensiunile

asortimentului
Asortimentul de mărfuri – în forma sa
concretă, de bunuri materiale puse la dispoziţie
clientelei unui punct de vânzare – ocupă un loc
dominant în politica comercială a unei firme. Prin
natura produselor din care este constituit, el
defineşte:
- segmentul de utilizatori căruia se
adresează;
- măsura activităţii economice a punctului de
vânzare. În faţa diversităţii nevoilor clientelei,
73
comerciantul stabileşte un asortiment printr-o
reunire de produse particulare.
Având în vedere vocabularul curent folosit
pentru descrierea subdiviziunilor unui asortiment
cuprinde:
• Produsul, care reprezintă un bun căutat şi
obţinut de către consumator în vederea satisfacerii
unei nevoi.
Produsul este vândut sub un nume care îi
individualizează starea şi uneori calitatea.
Exemplu: bluză, haină, cravată.
• Categoria de produs, care desemnează un
ansamblu de produse susceptibile să răspundă unei
finalităţi globale identice, respectiv aceleaşi nevoi
(cămăşi pentru bărbaţi, scaune, bucătărie).
• Modelul, care corespunde individualizării
unui produs, în funcţie de materia primă, de
designul folosit, de exemplu: scaune de bucătărie
fabricate din lemn, rochii clasice).
• Referinţa, care este veriga de analiză cea
mai mică, pentru că ea identifică marca, talia şi
culoarea unui anumit model dintr-un produs.
• Piesa sau articolul, care răspunde unităţii
de vânzare dintr-o referinţă particulară dată.
De reţinut: Termenul de asortiment nu
trebuie confundat cu cel de “colecţie”, care
desemnează un simplu eşantion destinat a fi
prezentat, fie direct de către vânzători, fie prin
intermediul unui reprezentant al comerciantului.
Asortimentul este constituit din combinarea
diferitelor varietăţi sub care se regăsesc produsele
colecţiei. Se pot obţine astfel mii de combinări.
Acest număr depinde de dimensiunile şi
caracteristicile asortimentului.
Utilitatea unui produs nu este
74
unidimensională, atributele sale fiind diverse şi în
mod direct percepute de către consumator, în
funcţie de psihologia acestuia, de locul şi momentul
când este realizată cumpărătura.
♦ În funcţie de relaţia “consumator – produs”
şi de strategiile promovate de către o firmă este
definită următoarea tipologie a bunurilor de
consum care pot constitui asortimentul unui punct
de vânzare:
• bunuri comparative, care, în raport cu
consumatorul, se caracterizează prin:
 eforturi de alegere şi de informare pentru
a construi scala de preferinţă faţă de actul de
cumpărare;
 un risc legat de decizia de cumpărare;
 frecvenţă de cumpărare slabă;
 durată de consum medie.
În acest caz, comerciantul adoptă o strategie
ofensivă sau de atracţie, cu asigurare a
sortimentului prin service-ul pentru care se
angajează, practicând cote de adaos comercial
convenabile.
• bunuri specifice pentru care
consumatorul:
 are o scală de preferinţe deja formată;
 trebuie să facă un efort de alegere pentru
a dobândi produsele înscrise în această scală de
preferinţe.
Comerciantul propune un asortiment profund
şi practică marje ridicate (o strategie ofensivă şi de
atracţie).
• bunuri de comoditate caracterizate prin:
 frecvenţă ridicată de cumpărare, fără un
efort deosebit în alegere din partea consumatorului;
 preocuparea consumatorului pentru
75
comparaţii “calitate-preţ” este nesemnificativă,
ceea ce determină un timp de alegere limitat;
 slabă cotă de service.
În cazul acestor bunuri comerciantul poate să
opteze fie pentru o strategie defensivă, fie pentru o
strategie de depanare.
♦ În contextul amenajării unui punct de
vânzare este utilă şi următoarea clasificare a
asortimentului de mărfuri:
• colecţia de bază, formată din aşa-zisul
sortiment standard (obligatorie şi permanentă);
• colecţia selectivă, constituită din mărfuri
de impuls, de “modă” şi “speciale”;
• colecţia sezonieră, cuprinzând, alături de
unele produse de bază, anumite mărfuri cu
destinaţie specială ce se vor comercializa în timpul
campaniilor promoţionale în puncte de vânzare
organizate pentru acest scop.
Formula sortimentală stabilită pentru un
punct de vânzare este elastică, ea constituind o
limită, cadru asupra căruia îşi vor pune amprenta
factorii locali ce definesc mărimea ariei sale de
atracţie.
♦ Un asortiment se caracterizează în general
prin trei dimensiuni: lărgimea, profunzimea şi
coerenţa.
• Lărgimea: corespunde numărului de
diferite nevoi oglindite prin categoriile de produse,
la care asortimentul permite să se răspundă.
Exemplu: pentru un magazin care
comercializează articole destinate echipării
locuinţelor, produse ca: televizoarele,
magnetofoanele, radiourile, maşinile de spălat,
aspiratoarele, mobila, etc., definesc lărgimea
asortimentului. În funcţie de numărul categoriilor de
76
produse, oferta de mărfuri poate fi mai restrânsă
sau mai largă.
• Profunzimea: se măsoară prin numărul de
referinţe prezentate pentru fiecare categorie de
produse şi răspunzând nevoilor consumatorilor. În
exemplul dat: în grupa televizoare sunt oferite
televizoare staţionare din marca A de culoarea X,
televizoare portabile din marca B etc.
• Coerenţa: măsoară omogenitatea
produselor realizate având aceiaşi utilizare finală.
Mult timp s-a crezut că asortimentul trebuie să fie
corect în raport cu produsele; astăzi se
fundamentează tot mai mult strategii ale
asortimentului, coerente în raport cu clienţii.
Diferitelor opţiuni strategice şi financiare ale
punctului de vânzare le corespund următoarele
asortimente – tip:
• Asortimentul restrâns şi puţin profund
constituit din articole puţin numeroase, care
răspund câtorva nevoi bine definite. Acest tip de
asortiment se regăseşte la concesionarii care au
exclusivitatea unei mărci.
• Asortimentul restrâns şi profund: este
specific unui magazin specializat care oferă o gamă
de articole răspunzând unei nevoi precise. Alegerea
bogată de articole pentru aceleaşi nevoi şi
competenţa vânzătorului constituie elementele
atractive ale magazinului specializat (de exemplu:
magazin de încălţăminte, de tricotaje etc.).
• Asortimentul larg şi puţin profund: gama
articolelor este largă şi destinată să acopere nevoile
clientelei cu manifestările cele mai curente. Este
specific tipului de magazin care răspunde
aşteptărilor consumatorului pentru o cumpărătură
nespecializată (supermagazin, magazin popular).
77
 • Asortiment larg şi profund: asigură o mare
posibilitate de alegere a articolului prezentat în
game diferite. Asortimentul larg şi profund a luat
naştere odată cu creşterea suprafeţelor de vânzare,
care au permis regruparea sub acelaşi acoperiş a
echivalentelor a numeroase magazine specializate,
apărând noi tipuri de magazine ca: hipermagazine,
mari magazine.
Profunzimea asortimentului este răspunsul
comerciantului la problemele de alegere a
consumatorului care caută să-şi satisfacă o nevoie
precisă. Un număr mai mare de referinţe determină
o reducere a eforturilor consumatorului pentru
informare şi comparaţie în procesul de alegere a
produsului dorit.
Gradul în care profunzimea unui asortiment
propus de către un comerciant pentru punctul său
de vânzare acoperă nevoile de alegere ale
consumatorului se măsoară prin “cota de service”,
care se poate calcula ca o mărime simplă (în Franţa
numită valoare absolută) sau în valoare relativă ca
mărime ponderată (în Franţa numită valoare
relativă).
<>Cota simplă de service a profunzimii unui
asortiment în valoare absolută (CSPa) se determină
prin relaţia:

Nr. de referinte dintr - un magazin

CSP a = x 100
Nr. de referinte existente pe piata

Aşa, de exemplu, dacă există 12 referinţe de

televizoare pe piaţă, magazinul care
comercializează 4 referinţe va oferi o cotă de
service de:

78
 4
×100 =33 %
12

Cota de service poate să varieze până la

100%, cu un service maximal pentru comerciantul
care oferă ca referinţe totalitatea articolelor unei
categorii de produse.
În realitate, cota de service în valoare
absolută nu răspunde nici aşteptării clientelei, nici
exigenţelor financiare ale comerciantului. În fapt, a
propune un ansamblu de referinţe nu înseamnă că
se facilitează alegerea celor mai bune articole de
către clientelă. De asemenea, un comerciant trebuie
să ţină seama în opţiune pentru formarea unui
ansamblu de referinţe şi de exigenţele financiare pe
care această opţiune le va antrena: o investiţie în
stocuri, cheltuieli în gestionarea acestora şi a
suprafeţei de vânzare pe care o reclamă. De aceea,
calculul cotei de service a profunzimii unui
asortiment trebuie să se fundamenteze şi pe baza
volumului cererii.
<>Cota ponderilor de service a profunzimii
unui asortiment (în valoare relativă CSPr) se
Suma referintel or din magazin x Partea de piata a fiecarei referinte
CSP r =
Suma referintel or existente pe piata x Partea de piata a fiecarei referinte
determină:

Experienţa demonstrează că 20% din

referinţe asigură 80% din vânzări. Aceasta confirmă
că aportul economic aparţine volumului vânzărilor
articolelor selecţionate în funcţie de volumul cererii
şi nu de numărul de referinţe.

79
 3.2.2. Tipologia serviciilor specifice punctelor de
vânzare
Există numeroase definiţii ale serviciilor, dar în
contextul abordării problematicii tehnologiei
comerciale se face referire la următoarele:
• Asociaţia Americană de Marketing
defineşte serviciul ca: “activitatea oferită la vânzare
care dă avantaje şi satisfacţie fără să antreneze un
schimb fizic sub forma unui bun”.
• În Dicţionarul Academiei de Ştiinţe
Comerciale serviciile sunt: “ansamblul avantajelor
sau satisfacţiilor procurate fie direct de către o
persoană fizică, fie prin folosirea unui bun al cărui
beneficiar al serviciului a dobândit posesia sau
dreptul de a-l utiliza”.
Aceste definiţii se pot completa cu precizarea
că serviciile oferite de comerţ reprezintă “suma
satisfacţiilor sau utilităţilor pe care un magazin le
oferă clientelei sale. Anumite servicii sunt direct
legate de vânzarea produselor (servicii endogene),
altele depind de modul de organizare a magazinului
(servicii exogene).
Amploarea, dar mai ales eterogenitatea
serviciilor oferite în comerţ fac necesară stabilirea
unei tipologii în funcţie de anumite criterii:
 după natura lor:
- servicii de închiriere (închirieri de
autoturisme, de TV);
- servicii asupra produselor proprietate
personală (repararea de autoturisme,
recondiţionarea încălţămintei);
- servicii legate de vânzare (parcare, livrare).
 după domeniul de origine:
- servicii legate de producţie;
- servicii legate de distribuţie.

80
  după funcţia lor:
- servicii de confort sau psihologice;
- servicii tehnice (livrare, expediţie, instalare,
reparare);
- servicii financiare (credite, firme de credit);
- servicii paracomerciale (agenţie de voiaj,
agenţie de decoraţiuni).

3.3 CATEGORII FUNDAMENTALE DE

PUNCTE DE VÂNZARE
Prin prisma consumatorului, punctele de
vânzare diferă unele faţă de altele din punctul de
vedere al nevoilor consumatorilor, clientelei,
asortimentului, cifrei de afaceri, serviciilor
practicate şi adaosurilor practicate.
De fapt, are loc un proces de segmentare sau
de selecţie a clientelei, pentru că, de regulă, nici un
punct de vânzare nu poate să intereseze pe toată
lumea; altfel spus, fiecare punct de vânzare are o
clientelă potenţială, care reprezintă numai o
entitate din populaţia privită în ansamblul ei.
O asemenea abordare este cu atât mai
necesară cu cât principalul mijloc de justificare
economico-socială a oricărui punct de vânzare este
raportarea acestuia la un anume segment de
utilizatori. Astfel, după frecvenţa de cumpărare a
produselor pot fi puse în evidenţă trei categorii
fundamentale de magazine diferenţiate ca profil,
dar complementare, şi anume:
• magazine de proximitate;
• magazine de atracţie cu dominantă
alimentară;
• magazine de atracţie cu dominantă
nonalimentară.

81
Magazine de Magazine de Magazine de
proximitate atracţie cu atracţie cu
dominantă dominantă
alimentară nonalimentară
NEVOI
* de reînnoire *de reînnoire * de reînnoire
frecventă săptămânală până sezonieră sau
la sezonieră. ocazională.
CLIENTELA
* - pietonală de - motorizată de - motorizată 95%;
până la 85%; până la 85%; - zonă comercială
-zona comercială - frecventare de 40 km de
limitată la o rază săptămânală. magazin;
de 500-1000 m de - frecventare (1-2
magazin; ori/an).
- frecventare
intensivă;
ASORTIMENT
- limitat la - articole banale - articole de
produsele banale + semibanale frecvenţă rară;
(băuturi, produse (produse
alimentare) limentare).

CIFRA DE AFACERI
- ridicată - ridicată - medie.
(articole banale);
- mai slabă
(articole
semibanale).
SERVICE
- autoservire - autoservire. - alegere liberă
generalizată asistată.
MARJĂ (adaos
comercial) - scăzută (în - ridicată.
- limitată (în procent)
procente)
O analiză detaliată a procesului tehnologic al
oricărui magazin ne conduce la constatatrea că el
reprezintă un sistem de activităţi principale şi
secundare, desfăşurate într-o anumită ordine, mai

82
mult sau mai puţin continuă şi în mod simultan.
Cunoscând părţile componente ale
tehnologiei comerciale se pot identifica direcţiile de
acţiune pentru adaptarea acesteia la specificul
fiecărui tip de magazin, în proiectare urmărindu-se
cu deosebire:
 stabilirea celor mai adecvate soluţii pentru
vehicularea, păstrarea, depozitarea şi pregătirea
mărfurilor pentru vânzare;
 alegerea celor mai raţionale forme de
expunere şi vânzarea mărfurilor;
 determinarea necesarului de utilaje
comerciale, în funcţie de asortimentul de mărfuri şi
formele de vânzare practicate;
 asigurarea unui raport judicios între
efectivul personaului comercial şi cel al vizitatorilor
magazinului, pe de o parte, între utilajele
comerciale şi specificul mărfurilor comerciale, pe de
altă parte.

83
 CAPITOLUL 4

DEPOZITE COMERCIALE

4.1. ELEMENTE DE FUNDAMENTARE A

TEHNOLOGIEI AMENAJĂRII DEPOZITULUI
În proiectarea tehnologiei amenajării unui
depozit trebuie să se aibă în vedere ca diferitele
operaţii şi procese de bază, necesare îndeplinirii
scopului pentru care a fost creat, să se deruleze
într-o înlănţuire logică în spaţiu şi timp.
Depozitul comercial asigură înfăptuirea
acestei cerinţe prin îndeplinirea următoarelor
funcţii:
• Depozitarea şi păstrarea mărfurilor, care
asigură continuitatea aprovizionării consumatorilor
individuali şi industriali, în condiţiile existenţei unor
diferenţe temporale între producţie şi consum,
datorate fenomenului de sezonalitate şi de dispersie
spaţială diferită.
• Condiţionarea şi dozarea mărfurilor, în
vederea constituirii unei oferte adaptate diferitelor
categorii de clienţi.
• Formarea sortimentului comercial prin
corelare cu necesităţile ferme ale comerţului de
detail.
• Transportarea şi ambalarea mărfurilor, fără
de care nu este posibilă participarea la întregul lanţ
de distribuţie, deplasarea bunurilor în interiorul
depozitului.
• Prestarea de servicii materiale pentru
detailişti cum ar fi: etichetarea şi împachetarea
mărfurilor.
Din perspectiva acestor cinci funcţii, un
84
proces tehnologic complet, la nivelul unui depozit,
prezintă următoarele trăsături:
• este un proces de producţie care a fost
“împins” în sfera comerţului;
• este caracterizat printr-un grad înalt de
concentrare, care asigură posibilităţi favorabile
raţionalizării prin mecanizarea şi, eventual,
automatizarea activităţilor (operaţiilor);
• presupune înzestrarea locurilor de muncă
cu echipament tehnic adecvat acelor operaţiuni care
se apropie de unele procese industriale (ambalare,
sortare etc.).
Proiectarea tehnologiei amenajării
depozitului trebuie să aibă, ca punct de pornire
următoarele elemente de fundamentare:
• tipul şi dimensiunile depozitului (suprafaţă,
înălţime, volum);
• tipul şi destinaţiile spaţiilor componente ale
suprafeţei alocate depozitului (depozitare,
ambalare, uscare, coacere, frig, etc.);
• relaţiile principale dintre diferitele
suprafeţe, respectiv corespondenţa dintre fluxurile
de mărfuri, ambalaje, informaţii, mijloace de
transport;
• ordonarea funcţională a depozitului;
• caracteristicile constructive ale depozitului
(relaţia dintre dimensiunile acestuia).

4.2. TIPURI DE DEPOZITE COMERCIALE

Depozitele comerciale, în funcţie de diverse
criterii, pot fi grupate în mai multe categorii:
• După caracterul activităţii principale pe care
o îndeplinesc:
- depozite de colectare, care concentrează
partizi relativ mici de mărfuri primite de la diverşi
85
furnizori, în vederea formării unor partizi mai mari,
pentru diferiţi beneficiari;
- depozite de repartizare, destinate
acumulării mărfurilor în partizi mari, pentru a le livra
beneficiarilor în partizi mici;
- depozite de tranzit şi transbordare,
amplasate de regulă în gări şi porturi, servind
pentru păstrarea temporară şi uneori pentru
pregătirea mărfurilor în vederea transportării
ulterioare la depozitele principale sau la diverşi
beneficiari;
- depozite pentru păstrarea sezonieră sau de
lungă durată, destinate acumulării de mărfuri într-o
perioadă scurtă pentru păstrarea sezonieră (legume
– fructe) sau pentru păstrare mai îndelungată
(cartofi).
• După gradul de specializare:
- depozite strict specializate, în care se
păstrează un singur fel de marfă a cărei
caracteristică este prezentă celui mai simplu
sortiment;
- depozite specializate, având ca obiect
stocarea unei singure grupe de mărfuri;
- depozite combinate, care asigură păstrarea
a două sau trei grupe de mărfuri apropiate pentru
cererea de consum a populaţiei;
- depozite generale, destinate fie sectorului
alimentar, fie sectorului nealimentar;
- depozite mixte, în care se păstrează mărfuri
din ambele sectoare.
• După particularităţile constructive:
<>Forma construcţiei.
Depozitele având o singură incintă sau mai
multe pot fi:
- construcţii deschise (depozite libere),
86
folosite pentru mărfurile insensibile la acţiunea
factorilor de climă; fundaţia şi suprafaţa depind de
mijloacele de transport intensiv şi comercial
utilizate;
- construcţii semideschise (depozite
acoperite), destinate mărfurilor ce trebuie protejate;
suprafaţa utilizabilă va fi limitată de înălţime şi de
punctele de sprijin;
- construcţii închise.
<>Sistemul de construire.
Procedeele tehnologice folosite la construire
împart depozitele în:
- construcţii din prefabricate;
- construcţii monolit;
- construcţii în sistem combinat;
<>Materialul de construcţie.
Natura materialelor folosite la structura de
bază grupează depozitele în:
- construcţii din fier beton;
- construcţii din cărămidă;
- construcţii din oţel uşor;
- construcţii din materiale metalice şi uşoare;
- construcţii din lemn;
- construcţii din alte materiale.
<>Înălţimea.
Din punct de vedere al acestei particularităţi
se disting:
- depozite întinse (platformă cu h max. 3-4
m);
- depozite înalte (cu 1 sau mai multe niveluri
dar cu h mai mare de 4 m).
<>Climatizarea.
În funcţie de natura şi condiţiile necesare
pentru păstrarea mărfurilor depozitele pot fi:
- neclimatizate;
87
 - parţial climatizate;
- climatizate.
<>Poziţia faţă de nivelul solului.
În funcţie de acest criteriu există:
- depozite pe sol (deasupra);
- depozite sub pământ.
Având în vedere că particularităţile
constructive reprezintă un element esenţial, care îşi
pune amprenta asupra întregului proces tehnologic,
în proiectarea unui nou depozit se recomandă:
- construirea de clădiri pe un singur nivel,
asigurându-se, astfel, o mare facilitate pentru
operaţiile de manipulare şi stocare;
- adoptarea formei rectangulare sau, ideal,
pătrate care permite cea mai mare suprafaţă pentru
un perimetru dat, reducând costul construcţiei;
- alegerea din punct de vedere arhitectural, a
construcţiei de tip hangar – care reprezintă o
construcţie metalică lejeră, repede amortizabilă, cu
multe posibilităţi de extindere. Prezenţa unei
infrastructuri greoaie ar deveni o frână în operaţiile
de modernizare;
- reducerea numărului stâlpilor de susţinere,
deoarece prin aceasta se favorizează stocarea pe
înălţime, utilizarea eficientă a mijloacelor mecanice
(electromecanice) de manipulare, exploatarea
intensivă a spaţiului şi volumului construcţiei.

4.3. AMPLASAREA DEPOZITELOR DE

MĂRFURI
Criteriul de bază în amplasarea geografică a
unui depozit îl reprezintă organizarea raţională a
vehiculării produselor, care să conducă la circuite
cât mai scurte ale distribuţiei mărfurilor.
88
 Asupra modalităţilor de vehiculare a
mărfurilor acţionează un complex de factori legaţi
nemijlocit de participanţii la procesul de distribuţie a
mărfurilor, respectiv: producătorul, distribuitorii,
transportatorii, consumatorul (utilizatorul).
 Repartizarea teritorială a producţiei
bunurilor, în general, a bunurilor de consum în
particular, influenţează, într-o mare măsură,
fluxurile de mărfuri, intensitatea şi direcţia acestora,
distanţele parcurse şi normele de realizare a
mişcării mărfurilor.
 Repartizarea teritorială a consumului.
Spre deosebire de producţie, care
înregistrează un anumit grad de concentrare
teritorială, consumul se realizează în absolut toate
localităţile ţării. Dar cum localităţile diferă între ele
prin mărime şi profil economico-social, cererea de
bunuri de consum manifestă deosebiri semnificative
în profil teritorial.
 Dezvoltarea şi organizarea transporturilor.
Laturile principale ale activităţii de transport,
formele şi condiţiile de realizare a vehiculării
mărfurilor sunt:
- gradul de dezvoltare a relaţiei de transport;
o reţea de căi de comunicaţie dezvoltată asigură
deplasarea mărfurilor de la producător la
consumator, cu cheltuieli de transport mai reduse;
- gradul de dotare al staţiilor CF (pentru
vehicularea mecanizată a containerelor);
- mijloacele de transport utilizate (tipul,
nivelul tehnic, starea de funcţionare), influenţează,
de asemenea, viteza de deplasare, condiţiile de
transport, cheltuielile de transport etc.;
- organizarea activităţii comerciale,
caracterizată prin nivelul de dezvoltare şi de
89
modernizare a bazei materiale, structurile
organizatorice ale verigilor comerciale şi sistemul de
relaţii pe care comerţul le întreţine cu ceilalţi
participanţi la procesul de distribuţie al mărfurilor.
Acţiunea conjugată a acestor factori de
influenţă condiţionează alegerea unui canal de
distribuţie sau altul şi, în cadrul acestuia, găsirea
amplasamentului optim al viitorului depozit, ţinând
seama de necesitatea minimalizării costurilor de
depozitare, concomitent cu asigurarea următoarelor
cerinţe principale:
- stabilirea celor mai scurte şi mai rapide căi
de vehiculare a mărfurilor;
- respectarea principiului teritorial, prin
stabilirea judicioasă a zonei de aprovizionare;
- localizarea depozitului în zona special
amenajată în perimetrul fiecărui oraş (schiţele de
sistematizare teritorială prevăd o zonă distinctă,
destinată amplasamentelor de depozite, de obicei în
vecinătatea platformelor industriale de la periferia
localităţilor, pentru a exista posibilitatea racordării
lesnicioase la arterele rutiere şi la calea ferată).

4.4. DIMENSIUNILE DEPOZITULUI

COMERCIAL
Pentru dimensionarea optimă a unui depozit
de mărfuri se iau în vedere următorii factori de
influenţă:
- volumul, structura şi oscilaţiile sezoniere
rulajului anual al mărfurilor din depozit;
- stocurile de mărfuri medii şi maxime,
stabilite anual, pe grupe de mărfuri;
- sisteme de păstrare a mărfurilor în depozit
(stive, stelaje şi vrac);
- nivelul de înzestrare tehnică preconizat;
90
 - particularităţile constructive ale unui
depozit.
 Stabilirea mărimii suprafeţei utile a unui
depozit se determină pe baza numărului de
palete convenţionale necesare păstrării
mărfurilor folosind formula:

S max
Np =
q
în care:
Np – număr palete;
Smax – stocul maxim de mărfuri păstrate în
depozit;
Q – încărcarea orientativă pe o paletă.

D ×V
S max = ×K
Z
în care:
D – volumul anual al desfacerilor de mărfuri
prin depozit;
V – viteza de circulaţie a mărfurilor
(timpul mediu cât stă un lot de marfă în depozit);
Z – numărul de zile pentru care se
calculează stocul maxim (360 zile);
K – coeficientul de neuniformitate al intrărilor
şi livrărilor de mărfuri (K=1,2-1,4).

Numărul de palete convenţionale constituie

un indicator sintetic de exprimare a capacităţii
depozitelor, el stând la baza tipizării acestora. În
condiţiile promovării pe scară largă a paletizării (ca
principiu fundamental al introducerii procesului
tehnic în comerţ) specialiştii consideră că numărul
de palete convenţionale este indicatorul cel mai
potrivit pentru dimensionarea suprafeţei unui
91
depozit. Cunoscând acest indicator, posibilităţile de
utilizare a depozitului la normativele de spaţii
referitoare la diferitele utilităţi necesare (căi de
circulaţie, suprafeţe destinate recepţionării
expediţiei proceselor tehnice etc.), proiectanţii au
dimensionat diferite “modele-tip” pentru suprafaţa
de depozitare (pe cele trei mari destinaţii – păstrare,
primire, livrare).
 Capacitatea globală a unui depozit,
dimensionată prin prisma îndeplinirii funcţiilor
principale ale acestuia, este definită prin conjugarea
atributelor a trei capacităţi parţiale:
- capacitatea de preluare a mărfurilor;
- capacitatea de depozitare a mărfurilor;
- capacitatea de livrare a mărfurilor.
Aceste capacităţi se măsoară prin cantitatea
maximă de mărfuri ce pot fi preluate, depozitate
sau livrate într-o unitate de timp bine determinată
(oră, zi, an), cu resursele proprii de muncă; se
exprimă în diferite unităţi de măsură (număr, m3,
kilogram sau unităţi monetare pe unitatea de timp
aleasă).
Capacităţile parţiale sunt influenţate de
diferite procese care, la rândul lor, sunt măsurate
prin alte capacităţi secundare, cum ar fi:
capacitatea de transport, capacitatea de ansamblu,
capacitatea de depozitare intermediară.
 Aprecierea gradului real de utilizare a
suprafeţelor şi spaţiilor de depozitare se realizează
prin intermediul următorilor coeficienţi:
- Coeficientul de utilizare a suprafeţei (CUS)
calculat pe baza formulei:
Suprafaţa principală de depozitare folosită
CUS =
Suprafaţa totală a spaţiului de depozitare

92
 - Coeficientul de utilizare al înălţimii (CUH)
calculat ca un raport între:
Înălţimea utilizată efectiv
CUH =
Înălţimea totală a spaţiului de depozitare

-Coeficientul de utilizare a volumului de

depozitare (CUV), dat de relaţia:
Volumul principal de depozitare folosit
CUV =
Volumul spaţiului de depozitare
Suprafaţa principală şi, corespunzător,
volumul principal de depozitare reprezintă partea de
spaţii utilizată efectiv pentru depozitarea mărfurilor,
inclusiv suprafeţele necesare pentru manipularea
mărfurilor.

4.5. SARCINILE ESENŢIALE ALE UNUI

DEPOZIT COMERCIAL
Principalele sarcini ce privesc un depozit
comercial sunt:
- recepţia mărfurilor;
- controlul şi stocajul lor;
- pregătirea comenzilor, ambalarea mărfurilor
şi livrarea acestora către beneficiar.
Primele două sarcini, respectiv recepţia şi
stocajul corespund circuitului primar sau circuitului
de stocaj, în timp ce a treia sarcină (livrarea
mărfurilor) corespunde circuitului secundar
(circuitului de service). Organizarea depozitului
trebuie făcută astfel încât cele două circuite să nu
se suprapună. În funcţie de amplasarea principalelor
zone – recepţie, depozitare, expediţie – există trei
variante de flux al mărfurilor într-un depozit:
- circulaţia mărfurilor în linie dreaptă, când
zonele de recepţie şi expediţie sunt paralele, fiind
aşezate pe două laturi opuse ale depozitului;
93
 - circulaţia mărfurilor în arc de cerc de 900,
când zonele de recepţie şi expediţie sunt amplasate
perpendicular pe două laturi alăturate ale
depozitului;
- circulaţia mărfurilor în arc de cerc de 1800,
când zonele de recepţie sunt amplasate pe aceeaşi
latură a depozitului.
La amenajarea (organizarea) interioară a
depozitului trebuie cunoscute următoarele
elemente:
- sistemul constructiv al depozitelor:
suprafaţă şi înălţime; numărul nivelurilor pe care se
desfăşoară suprafaţa depozitului; dotarea cu rampe
de încărcare – descărcare;
- condiţiile de depozitare determinate de
specificul produselor: cerinţe speciale de
temperatură şi umiditate; necesitatea accesului
pentru controlul periodic şi efectuarea de operaţii
de întreţinere a produselor în timpul depozitării;
asigurarea respectării ordinii “primul produs intrat –
primul ieşit”;
- modul de ambalare: natura, forma
geometrică şi rezistenţa mecanică la stivuire a
ambalajelor de transport;
- tipul de palete folosite.
În amenajarea interioară a unui depozit se
urmăresc unele obiective:
 Mecanizarea, automatizarea, robotizarea
unor operaţii, nu se pot realiza decât prin
cuprinderea întregului flux tehnologic din depozit.
Atingerea acestui obiectiv este condiţionată
însă şi de preocupările manifestate în această
direcţie de către parteneri aflaţi în amontele şi
avalul depozitului. Înfăptuirea acestui obiectiv
pretinde introducerea rapidă a progresului tehnic,
94
angajarea la investiţii cu eficienţă certă.
 Modalităţile de depozitare sunt foarte largi
cu particularităţi de la un produs la altul.
 Optimizarea transportului intern prin
asigurarea fluenţei deplasării, în condiţiile existenţei
unor căi de acces corect dimensionate.
De asemenea, optimizarea transporturilor
interne reclamă o perfectă corelare între genul,
particularităţile produsului şi caracteristicile tehnico-
funcţionale ale mijlocului de transport intern.
 Folosirea informaticii în gestionarea
activităţii depozitului (fiecare referinţă, articol,
produs se codifică şi trece în memoria
calculatorului).
La implantarea detaliată a grupelor de
mărfuri în spaţiile de depozitare trebuie avute în
vedere următoarele criterii:
<> caracteristicile mărfurilor: frecvenţa de
livrare, volumul, greutatea, gradul de
complementaritate a diferitelor referinţe;
<> cerinţe tehnice: particularităţi de
manipulare, de stivuire, de dotare cu utilaje
necesare.
Se evidenţiază necesitatea zonării pe
orizontală a suprafeţei de depozitare după cum
urmează:
• Zona I, situată în imediata vecinătate a
căilor principale de acces, este destinată produselor
care se livrează cu frecvenţă mare în cantităţi mari.
• Zona a II-a, localizată de o parte şi de alta a
primei zone sau în adâncime faţă de aceasta, este
destinată pentru păstrarea mărfurilor livrate cu o
frecvenţă şi în cantităţi medii.
• Zona a III-a, amplasată în părţile periferice
ale depozitului, cele mai îndepărtate de căile
95
principale de acces, este afectată păstrării
mărfurilor cu circulaţie lentă sau din extrasezon.
Într-un depozit comercial, se organizează, în
locuri şi faze diferite, procese care servesc la
sortarea mărfurilor, completarea, condiţionarea,
inclusiv unele prestări de servicii materiale ce
pregătesc anticipat consumul.
Pentru rezolvarea tehnologică a acestor
procese trebuie avute în vedere două ipoteze de
bază:
- procesele de sortare pot fi realizate cu
ajutorul unor utilaje de transport;
- în majoritatea cazurilor aceste procese nu
conduc la obţinerea unor unităţi de ambalare; felul,
structura şi proprietăţile unităţilor de manipulare
reclamând alte mijloace şi procedee tehnice.
Semnificativ pentru aceste procese este
faptul că ele se concentrează pe două grupe
esenţiale:
<1> Procese de sortare la încărcarea
(concentrare şi repartizare a bunurilor de mărfuri
după principiul ordonării în depozit) şi procese de
comisionare (concentrare şi asortare).
<2> Procese de prestări servicii materiale,
care, după natura lor pot fi:
- prestări de servicii suplimentare pentru
diferiţii beneficiari ai depozitului;
- prestări de servicii raportate la nevoile
consumatorilor individuali.

96
 CAPITOLUL 5

CAMERELE DE COMERŢ ŞI INDUSTRIE ÎN

ROMÂNIA

5.1.ROLUL CAMERELOR DE COMERŢ ŞI

INDUSTRIE ÎN ROMÂNIA
Cadrul legal pentru trecerea la economia de
piaţă de trecere în ţara noastră s-a asigurat prin
adoptarea Decretului – Lege nr. 54/1990 privind
organizarea şi desfăşurarea unor activităţi
economice pe baza liberei iniţiative, Decretului –
Lege nr. 96/1990 privind unele măsuri pentru
atragerea investiţiei de capital străin şi a Decretului
– Lege nr. 122/1990 privind autorizarea şi
funcţionarea în România a reprezentanţilor
societăţilor comerciale şi organizaţiilor economice
străine. În baza noului cadru legal creat, vechile
unităţi, în condiţiile descentralizării economice, au
căpătat deplină autonomie în desfăsurarea
activităţilor lor specifice şi au apărut altele noi ca
participanţi direcţi la procesul de trecere la
economia de piaţă.
În acest context, s-a impus cu necesitate
adoptarea Decretului – Lege nr. 139/1990 referitor
la camerele de comerţ şi industrie din România prin
care se instituie de fapt un sistem de organizaţii
autonome, menite să promoveze comerţul şi
industria în conformitate cu cerinţele economiei de
piaţă, spijinând interesele membrilor săi, atât
persoane juridice cât şi fizice, în raportul lor cu
autorităţile române şi organismele similare din
străinătate.
Camerele de comerţ şi industrie teritoriale
97
(judeţe şi municipiul Bucureşti) au fost înfiinţate la
iniţiativa comercianţilor locali; au personalitate
juridică.
Camerele de comerţ şi industrie teritoriale au
o sferă largă de preocupări şi activităţi şi anume:
- certifică existenţa şi obiectul de activitate al
comercianţilor români, precum şi semnăturile
persoanelor care îi angajează;
- sprijină dezvoltarea activităţilor comerciale
şi industriale ale membrilor săi şi colaborează cu
reprezentanţele din România ale camerelor de
comerţ exterior străine;
- asigură relizarea proiectelor de dezvoltare a
comerţului şi industriei, inclusiv a celor bazate pe
libera iniţiativă;
- ţin evidenţa, prin registrul comerţului
firmelor comerciale din unitatea administrativ
teritorială respectivă, precum şi a mărcilor de
fabrică, de comerţ şi sevicii, legal înregistrate;
- eliberează certificate care atesă originea
mărfurilor din regiunea respectivă;
- desfăşoară activităţi de informare şi
documentare comercială, colaborând cu Comisia
Naţională pentru Statistică la elaborarea rapoartelor
şi publicaţiilor privind evoluţia industriei şi
comerţului pentru problemele ce consituie sfera lor
de activitate;
- sprijină activitatea de specializare
profesională a membrilor săi;
- organizează, la cerere, arbitrajul ad-hoc.
În condiţiile prevăzute de statut, Camerele
de Comerţ şi Industrie teritoriale pot să organizeze
şi să administreze târguri, expoziţii specializate, să
efectueze activităţi de reclamă comercială, să
iniţieze şi să participe la înfiinţarea de societăţi
98
pentru prestarea de servicii în interesul tuturor
membrilor, şi anume: obţinerea de licenţe de import
– export, acordarea de consulting specializat,
acordarea de certificate de origine, de certificate de
bonitate, obţinerea vizelor de business pentru
firmele particulare facilitând deplasarea agenţilor
economici în interes de afaceri. Pot edita de
asemenea publicaţii de informare prin care se aduce
la cunoştiinţa agenţilor economici tot ce este nou
privind legislaţia economico-financiară, înserează
reclame, intermedieri prezentând şi denumirea
agenţilor economici, obiectul lor de activitate,
adresa şi numărul lor de telefon.

5.2. ARIBUŢII ALE CAMEREI DE COMERŢ ŞI

INDUSTRIE A ROMÂNIEI
Camera de Comerţ şi Industrie a României
este o organizaţie neguvernamentală, de utilitate
publică, cu caracter autonom, având personalitate
juridică cu sediul în Bucureşti.
Prin activitatea pe care o desfăşoară, Camera
de Comerţ şi Industrie a României, denumită în
continuare Cameră, are drept scop promovarea
comerţului şi industriei româneşti pe plan intern şi
extern, precum şi sprijinirea intereselor
comercianţilor români în raporturile lor cu
autorităţile din ţară şi cu organisme specializate din
străinătate.
Pentru realizarea scopului pentru care a fost
infiinţată, Camerei îi revin o serie de atribuţii.
(a). Ca organizaţie reprezentativă şi
consultativă.
- reprezintă şi susţine interesele profesionale
ale comercianţilor faţă de organele
99
guvernamentale, alte organisme şi instituţii;
- sprijină interesele comercianţilor români în
raporturile cu organismele specializate din
străinătate;
- întocmeşte studii, dă informaţii şi consultaţii
privind comerţul la cererea autorităţilor centrale de
stat;
- propune organelor de drept promovarea
unor acte normative, în interesul comerţului.
(b). Ca organizaţie ce promovează şi asigură
buna desfăşurare a comerţului, industriei şi
serviciilor în România.
- sprijină realizarea proiectelor de dezvoltare
a comerţului, industriei şi serviciilor inclusiv a celor
bazate pe libera iniţiativă;
- colaborează cu Comisia Naţională de
Statistică şi cu camerele de comerţ teritoriale la
întocmirea rapoartelor şi publicaţiilor privind
evoluţia comerţului şi industriei sub aspectele care
intră în sfera de activitate a Camerei;
- avizează taxele şi tarifele ce se stabilesc de
camerele de comerţ şi industrie teritoriale, pentru
serviciile prestate;
- iniţiază întâlniri şi contacte înte agenţii
economici ca şi participarea agenţilor economici la
târgurile şi expoziţiile specializate din ţară şi
străinătate;
- asigură controlul calitativ şi cantitativ al
mărfurilor, precum şi alte servicii specifice la
cererea agenţilor economici din ţară şi străinătate;
- eliberează certificate de origine pentru
mărfurile romăneşti de export, certificate
preferenţiale vamale şi carnete pentru admitere
temporară a mărfurilor cu scutire de taxe vamale;
- certifică existenţa şi obiectul de activitate al
100
comercianţilor străini, precum şi semnăturile
persoanelor care îi angajează, furnizând la cerere
date cu privire la firmele şi produsele acestora,
bonitatea comercială a firmelor;
- informează pe membrii săi despre
reglementările privind activitatea economică,
despre uzanţele comerciale, bancare, portuare şi
posibilităţile de schimburi comerciale;
- facilitează contactele şi tratativele dintre
membrii săi şi firmele sau organismele străine în
vederea perfectării de tranzacţii;
- editează, pentru promovarea schimburilor
comerciale, publicaţii periodice cu caracter
economic şi comercial, lucrări neperiodice de
informare economico-generală, prospecte,
cataloage, pliante, broşuri şi buletine informative
privind evoluţia conjucturii economiei interne şi
internaţionale;
- privitor la agenţii economici străini, Camera
acţionează pentru protecţia drepturilor de
proprietate industrială în România şi prestează la
cererea lor, servicii de reprezentare şi alte srvicii.
(c). Privind legăturile cu organisme similare
străine.
- colaboreză cu camerele de comerţ şi
industrie străine, cu reprezentenţele acestora în
România, cu organizaţii şi instituţii străine care au
tangenţă cu activitatea Camerei;
- sprijină camerele de comerţ bilaterale
româno-străine;
- organizează misiuni economice ale
oamenilor de afaceri străini în România şi români în
străinătate, pentru lărgirea şi intensificarea
schimburilor economice cu alte ţări.
(d). Referitor la arbitrajul instituţional şi ad-
101
hoc.
- organizează soluţionarea litigiilor
comerciale interne şi internaţionale, prin Curtea de
Arbitraj Comercial Internaţional, în baza unui acord
internaţional sau a convenţiei părţilor;
- pune la dispoziţia celor interesaţi
documentaţia de care dispune cu privire la arbitrajul
comercial în alte ţări.
Camera de Comerţ şi Industrie a României,
ca persoană juridică, are ca surse de finanţare
taxele de înscriere şi cotizaţiile membrilor, taxele,
tarifele, comisioanele, donaţiile şi alte venituri
realizate din serviciile prestate conform legii şi
statutului său.

5.3. MEMBRII CAMEREI DE COMERŢ ŞI

INDUSTRIE A ROMÂNIEI. STRUCTURĂ,
DREPTURI, OBLIGAŢII
Camera de Comerţ şi Industrie a României,
ca organizaţie de utilitate publică, reuneşte toate
persoanele juridice şi persoanele fizice, care potrivit
Codului comercial au calitatea de comerciant ce
aderă la statutul său. Membrii de drept ai Camerei
sunt şi camerele de comerţ şi industrie teritoriale
care sabilesc raporturi de afiliere cu aceasta.
Camera poate avea şi:
- membri corespondenţi din rândul
necomercianţilor (asociaţii şi organizaţii ce
activează în domeniul economic şi aderă la statutul
acesteia);
- membri onorifici (oameni de ştiinţă, cadre
universitare, specialişti de înaltă ţinută profesională)
– ei nu plătesc taxe de înscriere şi cotizaţii.
Membrii corespondenţi şi onorifici nu au
drept de vot, în timp ce calitatea de membru al
102
camerei pentru persoanele juridice este exercitată
prin persoana care în mod valabil o angajează sau
de o altă persoană care face parte din organul său
de conducere şi este delegată în acest scop.
♦ Drepturile membrilor camerei sunt
următoarele:
- să participe la adunările generale ale
Camerei, să pună în discuţie problemele care
interesează comerţul, industria şi serviciile sau
bunul mers al Camere;
- să sesizeze camera despre problemele care
privesc interesele generale ale comercianţilor;
- să aleagă şi să fie aleşi în organele de
conducere ale Camerei;
- să participe la constituirea de către Cameră
de unităţi şi societăţi având drept scop prestarea de
servicii în interesul lor;
- să beneficieze de serviciile Camerei, în
condiţiile stabilite de organele sale de conducere, cu
plata, de regulă, a unor tarife mai avantajoase
decât cele prevăzute pentru membrii săi;
- să participe la cursurile, conferinţele şi
celelalte acţiuni organizate de cameră pentru
formarea şi perfecţionarea profesională a membrilor
săi.
♦ Obligaţiile ce revin membrilor CAMEREI se
referă la:
- respectarea prevederilor statutului şi
hotărârilor organelor de conducere ale CAMEREI,
asigurând concursul pentru îndeplinirea obiectivelor
camerei;
- plata taxei de înscriere şi a cotizaţiilor
anuale în condiţiile şi la nivelurile stabilite;
- desfăşurarea activităţii lor cu respectarea
legilor ţării şi a uzanţelor corecte în comerţ, evitând
103
orice acte de concurenţă neloială.
♦ Calitatea de membru se poate pierde în
următoarele situaţii:
- încetarea existenţei persoanei juridice iar, în
cazul persoanelor fizice, prin încetarea existenţei
firmei;
- renunţarea la calitatea de membru;
- retragerea calităţii de membru când acesta
nu plăteşte cotizaţia pe o perioadă mai mare de un
an sau încalcă grav şi repetat îndatoririle ce revin
din statut, ori devine nedemn ca efect al unui
condamnări penale sau prin declarare în stare de
faliment.

5.4. OFICIUL REGISTRULUI COMERŢULUI

În baza Legii nr. 26/1990 privind registrul
comerţului, persoanele fizice care exercită în mod
obişnuit acte de comerţ, ca şi persoanele juridice
(societăţi comerciale, regii autonome şi organizaţii
cooperatiste – numite generic comercianţi) înainte
de a începe activitatea de comerţ, au obligaţia să
ceară înmatricularea în registrul comerţului.
Registrul comerţului se ţine de către oficiul
registrului comerţului organizat de fiecare judeţ şi
municipiul Bucureşti pe lângă camerele de comerţ şi
industrie teritoriale. Pe lângă Camera de Comerţ şi
Industrie a României este organizat Oficiul Naţional
al Registraturii Comerţului care ţine registrul central
al comerţului.
Oficiul registrului comerţului este o
organizaţie neguvernamentală, fără personalitate
juridică, de utilitate publică, prestarea de servicii şi
funcţionează pe lângă camera de comerţ şi industrie
a judeţului căreia îi este subordonat.
Oficiul registrului comerţului este obligat
104
ca în activitatea sa să aplice metodologia elaborată
de Oficiul Naţional al Registrului Comerţului şi ţine:
- registrul comerţului care se deschide pentru
fiecare an şi este alcătuit dintr-un registru pentru
înregistrarea comercianţilor persoane fizice şi un
altul pentru înregistrarea comercianţilor persoane
juridice. Prin înmatricularea lor în registrul
comerţului, se conferă comercianţilor din raza
teritorială a oficiului statutul de persoană juridică
- cartoteca fişelor fiecărui comerciant care
asigură în orice moment o documentare precisă cu
privire la activitatea comercială în plan teritorial în
general, şi a comercianţilor, în particular;
- repertoriul alfabetic al comercianţilor
înregistraţi;
- dosarele cu actele depuse.
Pentru operaţiile efectuate, oficiul registrului
comerţului percepe taxe, potrivit unui tarif stabilit
de Camera de Comerţ şi Industrie a României
împreună cu Ministerul Finanţelor.
Din taxele percepute prin oficiul registrului
Comerţului care efectuează înregistrarea, o cotă de
cel mult 20% se virează lunar la Oficiul Naţional, iar
restul constituie venit la bugetul Camerelor de
Comerţ şi Industrie pe lângă care este organizat
oficiul teritorial.
Controlul legalităţii operaţiilor efectuate de
oficiul registrului comerţului se face cel puţin odată
pe lună de unul dinte judecătorii tribunalului
judeţean, respectiv al municipiului Bucureşti,
delegat anual de preşedintele acestui tribunal. Pe
fiecare filă a registrului, judecătorul sub semnătură,
va înscrie viza de verificare, menţionând şi data
contractului.
Controlul efectuat de judecător nu apără
105
personalul oficiului care conduce şi execută
operaţiile registrului comerţului de răspunderea pe
care o au în ceea ce priveşte respectarea legislaţiei
în vigoare.
Oficiul Naţional al Registrului Comerţului ţine
registrul central al comerţului, pe baza cererilor de
înmatriculare şi de înscriere conform cărora: face
menţiuni transmise de cele 41 oficii teritoriale, baza
de date pentru toţi comercianţii din România;
asigură îndrumarea metodologică a oficiilor
teritoriale; proiectează formularistica specifică şi
instrucţiunile de utilizare; realizează activităţi cu
caracter editorial – publicitar şi de informare privind
tabloul agenţilor economici grupaţi pe diferite
criterii de clasificare; efectuează contra cost servicii
la solicitarea celor interesaţi; realizează contacte cu
instituţii similare din ţări care au acumulat o
experienţă în activitatea registrului comerţiului, în
beneficiul propriei activităţi.

5.5. ÎNREGISTRAREA COMERCIANŢILOR

Înmatricularea comercianţilor în registrul
comerţului se face pe baza cererii de înmatriculare
şi a actelor doveditoare ale datelor pe care acesta le
cuprinde. Conţinutul cererii de înmatriculare
depinde de categoria comerciantului.
♦ Pentru comerciant persoană fizică, cererea
de înmatriculare trebuie să cuprindă:
–numele şi prenumele, domiciliul, cetăţenia,
data şi locul naşterii, starea civilă, averea şi modul
de evaluare a acesteia, activitatea comercială
anterioară;
– firma comercială şi sediul acesteia, sediul
sucursalelor şi filialelor din ţară sau străinătate,
autorizaţia pentru exercitarea comerţului;
106
 – obiectul comerţului (statut+contract).
Cererea de înmatriculare va fi făcută
personal sau prin împuternicit, cu procură specială
şi autentică. Pentru dovedirea specimenului de
semnătură, comerciantul va semna în registrul
comerţului, în prezenţa judecătorului delegat sau
conducătorului oficiului ori a înlocuitorului acestuia,
care va verifica semnătura.
♦ Societăţile în nume colectiv sau în
comandită simplă vor preciza în cererea de
înmatriculare.
- datele privind persoana fiecărui asociat ca
la precedenta categorie, iar pentru persoanele
juridice – denumirea, naţionalitatea şi sediul;
- firma comercială şi sediul acesteia, sediul
sucursalelor sau filialelor din ţară sau străinătate şi
autorizaţia pentru exercitarea comerţului;
- forma juridică şi obiectul societăţii;
- capitalul social, aportul fiecărui asociat la
capital şi modalitatea de constituire şi vărsare a
acestuia, pentru aportul în bunuri – valoarea lor şi
modul de evaluare;
- administratorul societăţii şi limita puterii lui;
- partea fiecărui asociat la profit şi pierderi;
- durata societăţii.
♦ Societăţile comerciale pe acţiuni sau în
comandită pe acţiuni, societăţile cu răspundere
limitată – în afară de datele prezentate la celelalte
categori de comercianţi, în cererea de înmatriculare
trebuie să se mai indice:
- numărul şi valoarea nominală a acţiunilor şi
specificarea dacă sunt nominative sau la purtător şi
numărul lor pe categorii;
- numărul, numele şi prenumele, precum şi
cetăţenia cenzorilor;
107
 - modul de distribuire a profitului;
- condiţiile pentru validarea hotărârilor
adunării generale şi exerciţiul dreptului de vot.
♦ Regiile autonome vor trece în cererea de
înmatriculare următoarele:
- actul de înfiinţare, denumirea şi sediul
acestora;
- obiectul de activitate;
- subunităţile regiilor;
- persoanele împuternicite să reprezinte regia
autonomă şi subunităţile lor.
♦ Organizaţiile cooperatiste se
înmatriculează în funcţie de forma juridică în care se
constituie, ca societăţi comerciale sau regii
autonome.
Cererea de înmatriculare în registrul
comerţului se face în termen de 15 zile, pentru
societăţile comerciale, de la data la care judecătorul
a dispus înmatricularea; pentru comercianţii
persoane fizice de la data autorizării, iar pentru
regiile autonome şi organizaţiile cooperatiste de la
data actului de înfiinţare.
Cererea de înmatriculare în registrul
comerţului pentru societăţiile comerciale va fi
semnată, după caz, de cel puţin un administrator
sau reprezentant al acestuia (de oricare asociat), iar
pentru regiile autonome şi organizaţiile cooperatiste
de către persoane împuternicite, potrivit legii, să le
reprezinte.
Comerciantul care are sucursale sau filiale
trebuie să ceară înmatricularea acestora la oficiul
registrului comerţului de la sediul fiecărei sucursale
sau filiale.
Pe lângă datele prevăzute pentru
înmatricularea comerciantului, în cerere se va indica
108
oficiul unde a fost înmatriculată firma sediului
principal şi se vor anexa copii după toate actele şi
autorizaţiile care se află depuse la oficiul sediului
principal, certificate de acesta.
Oficiul registrului comerţului de la sediul
sucursalei sau filialei va transmite un extras de pe
înregistrarea efectuată oficiului registrului de la
sediul principal pentru a fi menţionată în registrul
comerţului respectiv.
Modificarea înscrierilor făcute în registrul
comerţului de la sediul principal privind
documentele de constituire trebuie menţionate şi în
registrul comerţului de la sediul sucursalei sau
filialei.
Comerciantul care are sediul principal al
activităţii de comerţ în străinătate şi infiinţează o
sucursală sau filială în ţara noastră va fi supus
tuturor dispoziţiilor referitoare la înregistrarea sa
cerute pentru comercianţii din ţară, iar formalităţile
se vor face la oficiul registrului comerţului de la
sediul sucursalei sau filialei.
În registrul comerţului se vor înregistra şi
menţiuni referitoare la:
- donaţia, vânzarea, locaţia sau gajul fondului
de comerţ, precum şi orice alt act prin care se aduc
modificări înmatriculării sau care face să înceteze
firma ori fondul de comerţ;
- brevetele de invenţii, mărcile de fabrică, de
comerţ şi de serviciu, denumirile de origine, firma,
emblema şi alte semne distinctive asupra cărora
societăţile comerciale, regiile autonome,
organizaţiile cooperatiste sau comercianţii persoane
fizice au drept
- hotărârea de punere sub interdicţie a
comerciantului şi de ridicare a acestei măsuri;
109
 - hotărârea de divorţ a comerciantului,
precum şi cea de împărţire a bunurilor comune
pronunţată în cursul exercitării comerţului;
- hotărârea de declarare în stare de faliment
a comercianţilor;
- hotărârea de condamnare pentru fapte
penale care îl fac nedemn de a exercita această
profesie;
- orice modificare privind faptele şi
menţiunile înregistrate.
Înregistrarea menţiunilor se poate face la
cererea comerciantului în cel mult 15 zile de la data
actelor şi faptelor supuse obligaţiei de înregistrare,
din oficiu în cel mult 15 zile de la data primirii copiei
legalizate de pe dispozitivul hotărârii definitive,
pentru faptele şi actele arătate anterior, precum şi
la cererea persoanelor interesate în termen de cel
mult 30 de zile de la data când au cunoscut actul
sau faptul supus înregistrării.
Faptul că menţiunile pot fi înregistrate şi la
cererea altor persoane sau din oficiu nu scuteşte pe
comerciant de obligaţia de a cere efectuarea lor.
În cazul în care comerciantul se consideră
prejudiciat prin înmatriculare sau printr-o menţiune
din registru comerţului are dreptul să ceară radierea
ei, iar asupra acesteia se va pronunţa judecătorul
delegat printr-o încheiere, cu citarea părţilor.
Închierea poate fi atacată cu recurs la tribunalul
judeţean sau al municipiului Bucureşti, în termen de
15 zile de la data pronunţării, iar tribunalul va
judeca de urgenţă recursul în camera de consiliu .
Comercianţii care trebuie să ceară
înmatricularea sau înregistrarea unei menţiuni, să
depună o semnătură sau anumite acte şi care nu
respectă dispoziţiile legii şi termenul prevăzut, vor fi
110
obligaţi, prin hotărâre judecătorească, la plata unei
amenzi civile.
Dacă sunt mai multe persoane obligate la
îndeplinire, amenda se va aplica fiecăreia dintre ele,
Persoanele care, cu rea-credinţă, au făcut
declaraţii inexacte, în baza cărăra s-a operat o
înmatriculare ori s-a făcut o menţiune în registrul
comerţului, se pedepseşte penal sau cu amendă
dacă fapta nu constituie o infracţiune mai gravă.
Comercianţii au obligaţia deasemenea ca pe
documentele întrebuinţate în comerţ (facturi,
scrisori, oferte, comenzi) să menţioneze numărul de
ordine sub care este înmatriculată firma în registrul
comerţului şi anul înmatriculării, în caz contrar vor fi
obligaţi prin hotărâre judecătorească la plata unei
amenzi.

111
 CAPITOLUL 6

BURSELE ŞI PIEŢELE DE MĂRFURI ŞI VALORI

6.1. DEFINIREA ŞI ROLUL BURSELOR

Bursa este o piaţă special organizată de
către stat sau asociaţii particulare în cadrul căreia
se vând şi se cumpără mărfuri, valută, efecte
publice şi efecte comerciale, precum şi navluri,
asigurări etc.
Apariţia burselor a avut loc concomitent cu
dezvoltarea continuă a operaţiunilor comerciale.
Denumirea de bursă vine de la numele
familiei Van Der Bursen din Bruges – Belgia şi de la
locul unde se afla casa lor (Burs). Această casă avea
ca emblemă la intrare, trei pungi de bani (bourses).
Aici se întâlneau negustorii din toate ţările şi
negociau: bani, metale preţioase, valori mobiliare şi
chiar mărfuri. Adoptarea acestei denumiri s-a extins
treptat, ea indicând locurile de întâlnire ale
comercianţilor de la Lyon – Montpellier – Marseille
etc., în alte oraşe s-a menţinut totuşi denumirea
“College” – de la Collegiun Mercantorum al
romanilor.
Iniţial bursele funcţionau în porturi, ca loc de
întâlnire a comercianţilor care se interesau de
modul de desfăşurare al afacerilor, de sosirea şi
plecarea corăbiilor etc.
Prima bursă internaţională în accepţiunea
modernă care se dă acestei instituţii este socotită a
fi cea de la Anvers (Belgia) în anul 1593, unde avea
loc negocierea tratelor (o formă a cambiei),
monedelor şi mai târziu a mărfurilor. În secolul al
112
XVI-lea au luat fiinţă bursele de la Londra şi din
Hamburg, în anul 1859 a fost creată bursa de la
Chicago, în anul 1862 cea de la New York. În
America de Sud s-au creat o serie de burse la
sfârşitul secolului al XIX-lea, cum ar fi: bursa din
Lima (1898), cea din Rio de Janeiro (1904) etc. În
ţara noastră a fost înfiinţată bursa de la Bucureşti
(1882), iar în anul 1929 pe baza legii burselor s-au
înfiinţat burse la Brăila, Galaţi, Constanţa si
Timişoara.
Rolul burselor
Bursa constituie o piaţă principală unde se
concentrează cererea şi oferta de mărfuri, titluri,
valori, valute etc. Prin participarea la bursă se poate
forma o imagine de ansamblu asupra situaţiei pieţei
naţionale şi internaţionale. Totuşi concluziile ce se
desprind din evoluţia operaţiilor la burse trebuie să
fie luate în considerare în mod orientativ şi
confruntate cu investigaţii suplimentare.
Bursele, ca formă de concentrare şi
instituţionalizare a cererii şi ofertei de mărfuri şi
valori sunt considerate cele mai autorizate “bănci
de date economice”.
La bursă mărfurile se vând şi se cumpără pe
bază de mostre sau descrieri tehnice. De asemenea,
la bursă se pot negocia şi mărfuri care nu au fost
produse, respectiv se vând şi se cumpără cereale
nerecoltate. Tranzacţiile în cadrul burselor se
încheie pe baza unor reglementări bine determinate
şi a unor uzanţe şi reguli cunoscute, ceea ce duce la
sporirea încrederii între vânzători şi cumpărători.
Funcţiile burselor
♦ Bursele îndeplinesc funcţia de piaţă
caracteristică pentru majoritatea mărfurilor care
constituie obiectul de activitate. Această funcţie
113
derivă din volumul mare al tranzacţiilor la bursă,
care predomină, de regulă, în volumul total al
comerţului mondial cu mărfurile respective. Ea s-a
accentuat pe măsura creşterii vitezei de
comunicaţie care permite colaborarea burselor cu
acelaşi profil din întreaga lume.
♦ La bursă se formează preţurile pentru
materii prime, semifabricate etc., se prospectează
evoluţia lor, se pot cunoaşte modificările preţurilor
de la o zi la alta şi chiar de la o oră la alta ca urmare
a acţiunii spontane a factorilor endogeni şi exogeni,
raportul dintre cerere şi ofertă. Prin îndeplinirea
acestei funcţii bursele rămân pieţe unice în felul lor,
fiind supranumite “barometre” sau “seismografe
economice”.
♦ Cotaţiile stabilite la bursă influenţează
nivelul preţurilor cursului de schimb pentru
operaţiunile ce se încheie în afara acestora,
asigurându-se o anumită apropiere şi chiar egalizare
a nivelurilor cursurilor, respectiv cotaţiilor.
♦ Bursele constituie locul unde se
concentrează un volum mare de informaţii cu
caracter economic, financiar, politic, social etc. În
cadrul burselor se recoltează, prelucrează şi
difuzează informaţii complexe privind conjunctura
pieţei naţionale şi internaţionale. “Zgomotul bursei”
reprezintă un ecou al cererii şi ofertei, al ritmurilor
de producţie, tensiunilor monetare, grevelor,
ciclurilor electorale, perturbaţiilor climatice şi
catastrofale naturale, conflictelor sau asociaţiilor
magnaţilor etc.
♦ Prin activitatea lor bursele contribuie la
orientarea fondurilor de investiţii sau a capitalurilor
spre cele mai eficiente domenii de activitate. Prin
funcţiile lor, bursele au un rol deosebit în facilitarea,
114
orientarea şi dinamizarea activităţii economice.
Cunoaşterea funcţiilor burselor prezintă o
importanţă teoretică şi practică pentru activitatea
firmelor româneşti de comerţ exterior, atât pentru
exportul de mărfuri agroalimentare (prin burse se
comercializează majoritatea produselor
agroalimentare) şi industriale, cât şi pentru importul
unor materii prime necesare economiei naţionale.

6.2. CLASIFICAREA BURSELOR

După obiectul tranzacţiilor, bursele pot fi
clasificate în două mari grupe:
- burse generale;
- burse specializate.
În cadrul burselor generale se negociază
operaţiuni privind o gamă variată de mărfuri,
precum şi titluri, valute etc. Astfel de burse se
întâlnesc la Viena, Zürich, Paris, Hamburg, Chicago,
New York.
Bursele specializate se pot clasifica la rândul
lor, astfel: burse de comerţ sau de mărfuri; burse de
efecte, valori şi schimb; burse pentru operaţiuni
ajutătoare în comerţul internaţional.
Bursele de mărfuri negociază produse
fungibile care se pot substitui, având aceleaşi
caracteristici tehnico – calitative şi valori de
întrebuinţare identice.
Datorită ponderii ridicate a tranzacţiilor
încheiate la unele burse de mărfuri în cadrul
comerţului internaţional cu unele produse, acestea
se numesc burse caracteristice. Ele dau nota
dominantă în ceea ce priveşte cantităţile oferite, cât
şi în stabilirea preţului.
Bursele de mărfuri sunt amplasate fie în
zonele producătoare, fie în cele consumatoare, în
115
mari centre comerciale.
Burse de cereale: Chicago, Londra, Buenos
Aires.
Burse pentru anumite produse:
- animale: Chicago;
- cafea: New York, Londra, Amsterdam,
Santos (Brazilia);
- cauciuc: Singapore, Londra, Liverpool;
- cacao: Londra, New York;
- bumbac: New-Orleans;
- zahăr: New York, Londra, Paris, Amsterdam;
- piei brute: Chicago;
- uleiuri: Chicago, Roterdam;
Numeroase tranzacţii la bursă au scopuri
speculative, de multe ori volumul operaţiunilor la
bursă depăşind de câteva ori producţia statului
respectiv sau chiar producţia mondială.
Bursele de efecte, valori şi schimb
negociază valute, efecte comerciale (cambii, bilete
la ordin), efecte publice (rente, obligaţii emise de
stat, obligaţii emise de societăţi, bonuri de tezaur,
metale preţioase). Cele mai importante burse de
efecte sunt: New York, Londra, Ziurich şi Paris.
Efectul comercial este un titlu de credit
prin care se constată obligaţia unei persoane,
numită debitor, de a da sau a face ceva unei alte
persoane numită creditor, la o anumită dată numită
scadenţă.
Cambia este titlu de credit, de obicei pe
termen scurt, prin care emitentul numit trăgător dă
ordin unei alte persoane numită tras să plătească
necondiţionat o sumă de bani determinată unei a
treia persoane numită beneficiar, la o dată numită
scadenţă.
Biletul la ordin, este un înscris, titlu de
116
credit la ordin, prin care o persoană numită
subscriitor, semnatar sau emitent se obligă expres
şi necondiţionat să plătească într-un anumit loc şi la
o dată precis stabilită, o sumă de bani datorată unei
persoane, numită beneficiar.
Spre deosebire de cambie, la biletul de ordin
participă numai două persoane, şi anume:
- emitentul, care corespunde trăgătorului din
cambie, dar aici nu dă ordin, nu garantează plata, ci
se obligă direct să plătească o sumă determinată de
bani;
- beneficiarul, care devine creditor.
Titlurile de rentă sunt hârtii de valoare
emise de stat pe care cumpărătorii le pot negocia,
respectiv vinde la bursele de valori. Deţinătorii
acestor titluri nu pot solicita rambursarea lor de
către emitent (stat). Statul se obligă să plătească pe
o perioadă nedeterminată o anumită sumă de bani
(dobândă + amortizarea împrumutului) la intervale
de timp stabilite.
Bonurile de tezaur sunt titluri de credit
emise de stat şi utilizate pentru mobilizarea de
active financiare (atragerea de fonduri financiare de
la populaţie) pe termen scurt la dispoziţia sa, în
scopul acoperirii deficitului bugetar curent, deci
pentru efectuarea normelor a plăţilor curente (când
încasările sunt insuficiente). Statul acordă, pentru
deţinătorii de active financiare, unele înlesniri cum
ar fi: scutirea de impozite, dobânzi avantajoase.
Bursele de efecte prin operaţiunea de
lansare pe piaţă a hârtiilor de valoare, exercită două
funcţii distincte:
- prima se referă la atragerea
disponibilităţilor existente pe piaţa respectivă de la
populaţie, instituţii, agenţi economici etc. care pot
117
constitui pe ansamblu capitaluri importante;
- a doua funcţie se referă la plasarea acestor
disponibilităţi în sectoarele cele mai active ale vieţii
economice, creând astfel, posibilităţi de finanţare a
unor acţiuni de mari proporţii.
Bursele pentru operaţiunile ajutătoare
în comerţul internaţional sunt:
- bursele de asigurări (exemplu Lloyd’s din
Londra);
- bursele de navlosiri (închirieri de vase).
În funcţie de forma de organizare avem:
- burse private, înfiinţate şi organizate de
particulari (societăţi pe acţiuni, asociaţii comerciale,
pe baza avizului camerei de comerţ şi industrie);
- burse înfiinţate şi administrate de stat.
După criteriul admiterii participanţilor:
- burse la care participarea nu este limitată;
- burse la care se admit numai membrii
acestei burse.

6.3. ORGANIZAREA BURSELOR

Bursele sunt constituite, în general, sub
forma societăţilor pe acţiuni, prezentând dări de
seamă publice, iar capitalul stabilit prin statut este
împărţit într-un număr mare de acţiuni, denumite şi
certificate de bursă.
Bursele se deosebesc de societăţile pe
acţiuni obişnuite prin aceea că certificatul la bursă
nu oferă dreptul la dividende, ci acordă numai
posibilitatea de a participa la încheierea afacerilor;
fiecare membru trebuie să posede cel puţin un
certificat de vânzare – cumpărare în numele său.
Bursele se înfiinţează pe baza cererii
asociaţilor fondatori şi a avizului Camerei de comerţ
şi industrie. Ele îşi desfăşoară activitatea pe bază de
118
statut care cuprinde următoarele elemente cadru:
- obiectul negocierilor care se efectuează în
cadrul bursei;
- drepturile şi obligaţiile membrilor asociaţi în
cadrul bursei;
- modul de alegere a comitetului de conducere
al bursei;
- modalitatea de admitere a membrilor
asociaţi în cadrul bursei;
- atribuţiile adunării generale sau ale asociaţiei
bursei;
- atribuţiile comitetului bursei;
- secretariatul bursei şi atribuţiile acesteia;
- activitatea desfăşurată de agenţii oficiali şi
numirea acestora, precum şi a suplinitorilor;
- atribuţiile comisiei de arbitraj;
- frecventarea burselor;
- finanţarea burselor;
- modul de stabilire a cotaţiilor, etc.
În funcţie de specificul bursei sunt cuprinse în
statut şi alte elemente: Conducerea burselor este
încredinţată unui comitet de bursă (de conducere)
ales din rândul membrilor bursei denumit “Board of
manager” în SUA, Board of Directors sau Cominittee
în Anglia, “Commission de la Bourse “ în Franţa etc.
În cadrul comitetului se alege un preşedinte
şi mai mulţi vicepreşedinţi. În cadrul Comitetului se
constituie de asemenea mai multe comisii, dintre
care cele mai importante sunt: comisia pentru
stabilirea cotaţiilor de bursă şi comisia pentru
stabilirea cotaţiilor de bursă şi comisia tehnică.
Principalele atribuţii ale comitetului de bursă
sunt:
- organizarea şi funcţionarea administrativă a
burselor;
119
 - desfăşurarea tranzacţiilor;
- stabilirea şi notarea cursurilor în lista
oficială;
- soluţionarea litigiilor.
Asociaţia bursei este împuternicită să admită
ca membru orice companie din ţară sau străină,
firmă, asociaţii de comerţ sau persoană pe baza
aprobării comitetului bursei.
În funcţie de specific, reglementările din
diferite ţări, statutele burselor stabilesc limite cu
privire la numărul membrilor asociaţi. Exemplu, la
bursa de zahăr din Londra sunt 250 membri plini.
Captarea unui nou membru se face numai prin
eliberarea unui loc în urma retragerii sau
falimentului unui titular.
Membrii asociaţi nu negociază direct între ei,
ci printr-un membru plin sau afiliat, plătind un
comision special.
♦ Membrii bursei de efecte, acţiuni şi schimb
sunt: băncile prin unul din directorii lor, bancherii
sau persoanele care au firmă comercială înscrisă şi
efectuează operaţiuni în legătură cu bursa în mod
obişnuit, societăţile care au titlurile înscrise la cota
oficială, prin reprezentantul acestora, agenţii oficiali
care fac parte de drept din asociaţia bursei.
♦ Membrii bursei de mărfuri:
- membrii plini: comercianţii sau industriaşii
cu firmă înscrisă şi agricultorii care fac în mod
obişnuit negocieri cu caracter de bursă; mijlocitorii
oficiali ai bursei care nu au dreptul să aleagă sau să
fie aleşi;
- membrii afiliaţi.
Pentru a obţine calitatea de membru plin al
bursei trebuie întrunite următoarele condiţii:
- frecventarea anterioară a bursei în decursul
120
unei perioade;
- deţinerea unei firme proprii sau prestarea
unei anumite activităţi;
- recomandarea din partea unor membrii ai
bursei;
- depunerea unor garanţii.
Membrii bursei au dreptul să frecventeze
bursa, să aleagă şi să fie aleşi în comitetul bursei, să
facă parte din comisia de arbitraj sau alte comisii
ale bursei. Ei sunt obligaţi să respecte dispoziţiile în
vigoare şi să achite cotizaţia anuală sau specială, să
depună garanţia etc.
Calitatea de membru plin al asociaţiei se
obţine pe bază de cerere scrisă ce se examinează
de o comisie, din care fac parte: preşedintele
comisiei de comerţ şi industrie, preşedintele
comitetului bursei sau un membru din comitet, un
delegat al asociaţiei băncilor, un reprezentant al
guvernului, sindicatul bursei etc. Decizia comisiei se
ia cu o majoritate absolută a membrilor şi este
definitivă. Calitatea de membru plin nu este
personală, ci ea se atribuie firmei pe care o
reprezintă unul din directori sau alţi împuterniciţi.
Membrii plini ai bursei pot fi autorizaţi să-şi
numească reprezentanţi care să negocieze şi să
încheie contracte în numele lor.
Reprezentanţii se autorizează de comitetul
bursei. Calitatea de membru plin al unui asociat al
bursei se poate transfera.
Dintre membrii bursei, firmele cu cel mai
mare renume şi cea mai importantă poziţie în cadrul
instituţiei alcătuiesc casa de cliring (Internaţional
Commodity Clearing House) care are rolul de a
garanta îndeplinirea de către fiecare membru a
obligaţiilor pe care şi le asumă prin tranzacţiile
121
încheiate. După încheierea tranzacţiei şi
consemnarea acesteia în contractul de bursă, casa
de cliring verifică exactitatea datelor şi avizează
valabilitatea tranzacţiei. Prin avizul dat, casa de
cliring garantează executarea contractului.
Funcţiile acestei case se bazează pe puterea
financiară a firmelor componente şi pe garanţiile
depuse de fiecare membru al bursei.
Intermediarii de bursă. Bursa nu încheie
afaceri de vânzare – cumpărare în numele său.
Încheierea afacerilor este o funcţie a membrilor
bursei, care acţionează în nume propriu pentru a-şi
satisface nevoile de aprovizionare sau interesele de
profit, cât şi ca intermediari profesionişti pentru alte
firme partenere de la care primesc ordine. În acest
scop fiecare membru are pe ring unul sau mai mulţi
agenţi de bursă prin care încheie tranzacţie în
interesul propriu sau al partenerilor.
Agenţii au rolul cel mai important în
activitatea bursei. Ei poartă denumirea de “brokeri”
(dealeri) în Anglia, “courtiers” în Franţa.
Pentru negocierea titlurilor de valoare, o
bursă de valori este organizată pe următoarele
niveluri: cumpărătorul şi vânzătorul de hârtii de
valoare (investitorii) ce beneficiază de serviciile
bursei; brokeri – agenţi; brokeri – specialişti.
Investitorii, respectiv vânzătorul şi
cumpărătorul transmit comenzile lor pentru a fi
negociate la bursă prin intermediul brokerilor –
agenţi.
Brokerul de bursă este un intermediar în
operaţiunile de bursă care primeşte ordine de la
cumpărător şi vânzător. Pentru serviciile efectuate
el primeşte un comision. Brokeri agenţi fac legătura
între investitori şi brokerii specialişti. Ei preiau
122
comenzile de la investitori, ţin legătura cu clienţii lor
în tot timpul activităţii bursei, comunicându-le
cursurile publicate, executarea comenzilor primite.
Brokerii specialişti au acces direct la ringul bursei,
negociind comenzile primite de la brokerii agenţi. În
mod asemănător au loc tranzacţiile la o bursă de
mărfuri.

6.4. COTAŢIILE LA BURSĂ

Tranzacţiile se efectuează la preţuri numite
cotaţii sau cursuri. Cotaţiile se determină la bursele
de mărfuri, iar cursurile la cele de valori, navluri,
asigurări.
Cotaţiile, respectiv cursurile se stabilesc pe
baza preţurilor cu care se încheie operaţiile de
vânzare – cumpărare de mărfuri şi valori (acţiuni,
titluri de credit, efecte comerciale, valute etc.).
Cotaţiile şi cursurile se calculează zilnic pe
fiecare fel de marfă şi valoare (acţiuni, obligaţiuni,
titluri de credit) şi se publică în liste oficiale numite
“Cota oficială a bursei”.
Cotaţiile se determină ca o medie a preţurilor
cu care au fost încheiate tranzacţiile la bursă în
zona respectivă, iar câteodată se stabilesc şi ca o
medie a preţurilor reprezentative, fără să se
includă, deci, în calcule preţurile tuturor
operaţiunilor încheiate.
Cotaţiile nu trebuie să se confunde cu
preţurile la bursă, între ele fiind deosebiri esenţiale,
şi anume: preţurile se stabilesc pentru fiecare
operaţiune de vânzare – cumpărare de mărfuri sau
de valori, iar cotaţiile reprezintă – aşa cum s-a
arătat – o medie a acestora sau numai a unei părţi
din operaţiunile încheiate zilnic de bursă. De
asemenea, cotaţiile se deosebesc de preţuri şi prin
123
modul de stabilire a acestora. Dacă preţurile şi
cursurile se negociază în ringul bursei prin strigare
publică a agenţilor şi mijlocitorilor oficiali, cotaţiile
se stabilesc de către o subcomisie a bursei pe baza
preţurilor încheiate pentru fiecare fel de produs sau
valoare în ziua respectivă, iar în zilele când nu se
încheie operaţiuni pentru unele mărfuri sau valori
din lipsa de cerere şi ofertă, la stabilirea cotaţiilor se
iau în calcul preţurile la ultimele tranzacţii. Cota
bursei sau de efecte este o listă care se întocmeşte
şi se publică în fiecare zi.
Cota bursei de mărfuri cuprinde o serie de
date, ca: denumirea mărfurilor, caracteristicile
calitative, unitatea de măsură, cantitatea, preţul,
numele mijlocitorilor oficiali, data, denumirea bursei
şi localitatea etc.
Cota bursei de valori cuprinde: denumirea
efectelor, valutelor şi titlurilor de credite, dobânda,
scadenţa, cursul precedent, cel oferit şi acceptat
etc.,
Clasificarea cotaţiilor:
a). După conţinutul operaţiunilor de bursă, se
pot distinge: cotaţii la disponibil şi la termen; cotaţii
efective şi nominale;.
Cotaţiile la disponibil cu bani cash se
stabilesc pentru operaţiunile cu termen imediat de
livrare şi plata imediată, după încheierea
contractului. Ele se numesc şi livrări “spot”.
Tranzacţiile se stabilesc pe baza preţurilor privind
vânzările şi cumpărările efective. Cotaţiile la termen
se determină pentru tranzacţiile cu livrarea după un
anumit timp stabilite în contractul încheiat.
În cadrul acestor operaţiuni marfa poate să
existe efectiv în momentul negocierii sau nu.
Termenul de livrare poate fi destul de îndelungat (3
124
luni la metale, 6 luni la cartofi, 18 luni la zahăr,
cafea şi 36 luni la cauciucul natural).
Cotaţiile pentru operaţiunile de termen sunt,
în general, mai mari decât cele pentru livrarea
promptă, preţul cuprinde cheltuielile legate de
creditarea mărfii între momentul contractării şi
livrării, precum şi costurile de depozitare şi
asigurare.
Cotaţiile efective se stabilesc pe baza
preţurilor tuturor tranzacţiilor încheiate la bursă în
ziua respectivă, prin selectarea unor preţuri
reprezentative care să permită caracterizarea
situaţiei pieţei.
Cotaţiile nominale se determină pentru
mărfurile şi valorile care se negociază curent la
bursă, dar pentru care în anumite zile nu se încheie
tranzacţii din lipsă de cerere şi ofertă. Cotaţiile
nominale se calculează pornindu-se de la ultimele
preţuri de închidere .
b). După modul de calcul, distingem:
- cotaţii medii la deschiderea şi închiderea
tranzacţiilor; cotaţii limită; cotaţii de lichidare.
Cotaţiile medii la deschiderea şi închiderea
tranzacţiilor au la bază preţurile stabilite în ringul
bursei în acele momente. Ele se calculează ca medie
zilnică a operaţiunilor care s-au încheiat în acea zi
sau pentru cele de seară pe baza preţurilor efective
de tranzacţii.
Se pot lua în calcul uneori numai preţurile
reprezentative, dar, atât operaţiunile la disponibil
cât şi cele la termen.
Cotaţiile limită se calculează ca medii ale
preţurilor minime (limite minime) sau ale preţurilor
maxime (limite maxime) din intervalul luat în calcul.
Cotaţiile de lichidare se stabilesc de casele
125
de decontare care funcţionează pe lângă burse
(cliring) pentru finalizarea tranzacţiilor la termen.
c). După modul publicării, cotaţiile pot fi:
oficiale; neoficiale.
Cotaţiile oficiale sunt anunţate după
încheierea sesiunii de dimineaţă şi servesc ca
puncte de referinţă pentru încheierea tranzacţiilor la
termen.
Cotaţiile neoficiale sunt publicate după
încheierea sesiunii de seară şi nu sunt luate în
considerare la încheierea contractelor pe terme
lung, dar sunt indicii pentru tendinţa preţurilor din
ziua următoare.
Unele burse la încheierea sesiunilor publică şi
previziuni privind evoluţia viitoare a preţurilor.
Acestea pot avea următoarele tendinţe: solidă
(strong) dacă se aşteaptă o creştere a preţurilor,
moale (weak), dacă se aşteaptă o scădere a
preţurilor şi constantă, de menţinere la acelaşi nivel.
Variaţiile cotaţiilor la bursă se exprimă prin puncte.
Punctul reprezintă subdiviziunea minimă a unităţii
sau subunităţii monetare în care se exprimă preţul
de bursă (cent pentru dolar, o sutime de cent pentru
un cent etc.). Dacă preţul este exprimat în dolari pe
tonă, o urcare a cotaţiei la bursă cu 500 puncte
înseamnă o creştere a preţului cu şase dolari pe
tonă.

6.5. OPERAŢIILE DE BURSĂ ŞI TEHNICA

LOR
În cadrul burselor se practică o diversitate de
operaţiuni şi combinaţii ale acestora.
a). După scopul urmărit prin aceste
operaţiuni, distingem:
126
 - operaţiuni efective;
- operaţiuni speculative.
De remarcat, că nu se poate face delimitare
strictă între cele două tipuri de operaţiuni întrucât
toate operaţiunile de bursă au drept scop profitul,
elementul speculativ fiind prezent într-o anumită
măsură şi la operaţiunile efective.
b). În funcţie de momentul livrării mărfii care
face obiectul tranzacţiei, operaţiunile de bursă pot
fi:
- cu livrare imediată sau la “disponibil”;
- la termen.
Operaţiunile efective au ca obiect
tranzacţii efective de mărfuri, şi de regulă sunt cu
livrare imediată şi pe bani cash. Unele operaţiuni
efective pot fi şi la termen.
Operaţiunile speculative sunt tranzacţiile
care nu au ca scop predarea, respectiv preluarea
reală a mărfii. După trecerea termenului de livrare,
livrarea nu are loc efectiv, ci se decontează
diferenţa de preţ, care s-a format la bursă între ziua
încheierii tranzacţiei şi ziua executării. Aceste
operaţiuni au luat naştere din tranzacţiile efective
încheiate pentru livrări la termene ulterioare.
Tranzacţiile la termen sunt, de regulă,
speculative, scopul lor fiind folosirea diferenţei de
preţ.
Tranzacţiile speculative la termen se
împart în două mari categorii: “a la hausse” şi “a la
baisse”.
Operaţiunea “a la hausse” constă în
faptul că speculantul cumpără la ziua încheierii
contractului mărfuri cu o dată de livrare ulterioară,
având în vedere posibilitatea creşterii preţului între
data cumpărării şi cea a livrării. Dacă aceasta se
127
adevereşte şi preţul se măreşte, atunci el poate
revinde marfa la preţul mai mare al zilei, realizând
astfel un profit.
Exemplu: Presupunând că tranzacţia a avut
loc la 10 aprilie cu scadenţă la 30 aprilie, obiectul
constituindu-l cumpărarea de franci francezi la
bursa de la Londra (1 liră = 10,5 franci francezi
cursul de cumpărare şi 9,8 franci francezi cursul de
vânzare), la cursul 1 liră = 9,8 franci francezi.
Speculatorul speră ca la scadenţă (30 aprilie) cursul
să crească la 10 franci francezi pentru 1 liră, ceea
ce îi va aduce o economie de 0,2 franci francezi
pentru fiecare liră angajată în tranzacţie.
Operaţiunea “a la baisse” constă în faptul
că speculantul (vânzătorul) vinde, în prezent, o
marfă pe care nu o deţine, la o anumită dată, cu un
termen de livrare ulterioară, mizând pe faptul că,
între momentul încheierii şi cel al executării
contractului preţul mărfii vândute va scădea. Dacă
preţul scade, speculantul a câştigat, deoarece el se
poate aproviziona cu marfa pe care o livrează la un
preţ scăzut în ziua îndeplinirii, pe care însă
încasează un preţ mai ridicat (cel la care a vândut în
momentul încheierii operaţiunii).
Exemplu: vânzarea de lire pe piaţa de la
Paris (cursul de cumpărare, 1 liră = 9,4 franci
francezi, cursul de vânzare, 1 liră = 9,7 franci
francezi) la cursul zilei de 9,4 franci francezi pentru
o liră şi se speră ca la scadenţă cursul să
înregistreze un nivel mai scăzut, ceea ce îi va aduce
vânzătorului un profit egal cu diferenţa reală de curs
anticipat.
Operaţiunile la termen pot fi: operaţiuni la
termen ferm; operaţiuni cu opţiune.
Operaţiunile ferme presupun obligaţii
128
definitive pentru cele două părţi în momentul
încheierii contractului, ceea ce se amână fiind numai
momentul îndeplinirii acestor obligaţii. Îndeplinirea
obligaţiilor propriu-zisă a tranzacţiei (livrarea
efectivă a mărfurilor şi achitarea preţurilor prin
cumpărări şi vânzări), reglarea diferenţelor de curs,
efectuarea unor operaţii de report etc.
Operaţiunile cu opţiune dau dreptul unei
părţi de a condiţiona angajamentul luat, în sensul că
la termenul scadent va avea posibilitatea de a alege
între mai multe soluţii, pentru a-şi diminua riscul. În
cadrul operaţiunilor cu drept de opţiune, distingem:
 operaţiunea primă, acea operaţiune care dă
dreptul cumpărătorului şi respectiv vânzătorului, la
scadenţă, fie să execute contractul (să achiziţioneze
marfa, titlurile de valoare, plătind preţul prevăzut),
fie să renunţe, plătind o primă al cărui nivel se
stabileşte cu anticipaţie şi care se depune la casa de
cliring.
Pot surveni următoarele situaţii pentru
cumpărător:
- la scadenţă, cursul creşte, iar cumpărătorul
care încheiase un contract cu preţ ferm va beneficia
de o diferenţă de curs favorabilă prin achiziţionarea
titlurilor, mărfurilor etc.;
- cursurile scad, şi anume: cu un nivel inferior
nivelului primei convenite, situaţie în care
cumpărătorul preferă să cumpere efectiv titlurile,
înregistrând astfel o pierdere mai mică decât dacă
ar recurge la opţiunea plăţii primei;
- cursurile scad la un nivel mai mare decât
cel reprezentat de primă, în această situaţie
cumpărătorul având posibilitatea să recurgă la plata
primei, urmând să înregistreze doar o pierdere
limită la diferenţa dintre primă şi cursul de scadenţă
129
al titlurilor.
Operaţiunile cu primă pot fi:
- prima simplă “a la hausse”, în care
cumpărătorul şi-a rezervat dreptul de a alege între
livrare şi rezilierea contractului;
- prima simplă “a la baisse”, care presupune
că vânzătorul îşi rezervă dreptul ca la termen să se
declare pentru executarea contractului sau să ceară
rezilierea acestuia;
- prima dublă, care se caracterizează prin
aceea că speculantul se poate declara vânzător sau
cumpărător în ziua lichidării în funcţie de evoluţia
preţurilor.
Exemplu: Dacă la scadenţă cursul titlurilor a
crescut, cumpărătorul la termen a 300 de titluri are
posibilitatea să achiziţioneze suplimentar 600 de
titluri la preţul iniţial, plătind vânzătorului o primă.
 Operaţiunile facultative multiple, în cadrul
cărora una din părţi obţine dreptul de achiziţionare,
respectiv de a vinde o cantitate dublă, triplă faţă de
cea contractată. Pentru a obţine acest drept,
speculantul “a la hausse” plăteşte un curs mai mare
decât cursul zilei, iar speculantul “a la baisse” vinde
cu un preţ ceva mai mic decât cursul zilei, această
diferenţă fiind denumită “ecart”.
Reportul este o operaţiune de prelungire
efectuată de cumpărătorul “a la hausse”, care în
ziua lichidării nu-şi vede îndeplinită prevederea de
urcare a preţurilor. El preia marfa la termen şi o
pune în gaj, în vederea obţinerii de credite pentru
plata acesteia sau mobilizează propriile fonduri,
aşteptând ridicarea nivelului preţurilor.
Deportul este operaţiunea inversă celei de
report, fiind practicată de vânzătorul “a la baisse”.
Arbitrajul reprezintă alegerea pieţei şi a
130
termenului celui mai avantajos de către vânzător şi
cumpărător în scopuri speculative. În cadrul bursei
au loc operaţiuni de profituri din diferenţa de preţ
(cotaţii, cursuri).
Speculaţia se realizează prin jocul bursei
dintre diferite pieţe, prin operaţiuni de arbitraj la
vedere sau la termen.
Operaţiunea hedging sau tranzacţia de
acoperire constă în compensarea eventualelor
câştiguri sau pierderi (provenite din nerealizarea
anticipaţiilor speculative) prin efectuarea
concomitentă a unei vânzări şi cumpărări. Astfel,
speculantul speră ca pierderea din diferenţa de preţ
să fie anihilată sau diminuată cât mai mult.

6.6. TEHNICA OPERAŢIUNILOR LA BURSĂ

Tranzacţiile la bursă sunt efectuate de acei
membri care au dreptul de a încheia afaceri în
“ringul bursei”, ei primind de la clienţii lor ordine în
acest sens.
Tranzacţiile care se încheie la bursă urmează
o procedură stabilită prin uzanţele şi reglementările
legale.
O condiţie prealabilă este înscrierea
mărfurilor sau a efectelor de comerţ la bursă,
operaţiune ce se face de un comitet special, care
funcţionează pe lângă conducerea burselor.
Cererea de înscriere în lista de cotare a
unei mărfi, a unei hârtii de valoare poate fi
prezentată de o întreprindere membră sau asociată
în bursă, de o bancă membră sau asociată în bursă,
de o instituţie publică de finanţare. Această cerere
trebuie să conţină toate datele necesare (esenţiale)
pentru aprecierea mărfii sau a hârtiei de valoare
care urmează să fie introdusă în comerţul bursier.
131
 Înainte de începerea operaţiunilor, se
stabileşte cursul de deschidere şi cel de închidere
de către curtier, el calculând şi cursul zilei privit
unor norme bine precizate.
Tranzacţiile se încheie în baza strigărilor de
ofertă şi cerere într-un spaţiu anume rezervat –
“ringul bursei”. Tranzacţia este încheiată în
momentul în care curtierul care cumpără strigă “am
cumpărat”, iar curtierul vânzător confirmă, strigând
“am vândut”. Membrii care compun comisia “cotei”
întocmesc lista încheierilor de tranzacţii, ce se trec
apoi în registrul de procese verbale. În ultimul timp
cotaţia prin strigare a fost înlocuită cu un sistem
electronic, afişându-se pe tablouri mari titlurile
hârtiilor de valoare, cursurile, ofertele şi tranzacţiile
încheiate. La bursă tranzacţiile se încheie pe
formulare tip.

6.7. PIEŢELE COMERCIALE VALUTAR –

FINANCIARE
a) Pieţele valutare – sunt centre unde au
loc operaţiunile de vânzare – cumpărare de valute
efectuate de bănci sau case de schimb autorizate de
către autorităţile valutare (Banca Mondială,
Ministerul Finanţelor etc.) care desfăşoară activităţi
pe baza legislaţiei ţării respective.
Operaţiunile pe pieţele valutare
Pe pieţele valutare propriu-zise se
centralizează cererile şi ofertele de valute şi devize,
se efectuează operaţiile de cumpărare şi vânzare a
acestora, se stabileşte cursul valutar ţinând seama
de evoluţia cererii şi a ofertei şi se efectuează în cea
mai mare parte operaţiunile prin viramente, plăţile
şi încasările în valută efectivă deţinând o pondere
mică. Operaţiunile care se desfăşoară pe pieţele
132
valutare sunt la vedere sau la termen.
♦ Operaţiunile la vedere constau, potrivit
uzanţelor pieţei, în cumpărarea sau vânzarea unei
sume în valută sau a unei devize în cel mult 48 de
ore, la un anumit curs. Cursul este fixat de bancă în
funcţie de raportul valoric pe care îl înregistrează la
ghişeele ei între ordinele de cumpărare şi cele de
vânzare de valută sau devize primite de la clienţi.
Al doilea raport valoric între cerere şi ofertă
este stabilit la nivelul pieţei valutare, ca rezultantă a
tuturor operaţiilor efectuate de băncile de pe piaţă
şi comunicate prin intermediul curtierilor sau
reprezentanţilor bancari la bursa valutară. Acest
raport se reflectă în cotaţia oficială a pieţei.
Al treilea raport valoric este cel care se
stabileşte între diferitele pieţe valutare, ca o medie
a tuturor operaţiilor valutare indiferent de ţară; este
cursul mondial al valutelor. Acest curs are un
caracter relativ, având în vedere diferenţele de fus
orar între principalele pieţe valutare din lume.
♦ Operaţiile la termen se efectuează pe baza
angajamentelor de cumpărare sau vânzare de
valute, livrarea valutelor şi plata lor urmând să se
realizeze la termen, adică la o dată ulterioară care
se fixează prin contract.
b) Pieţele financiare internaţionale
Piaţa financiară este acea piaţă pe care se
negociază titlurile de credit pe termen lung. Piaţa
financiară cuprinde cererile şi ofertele de capital
destinate plasamentelor pe termen lung, precum şi
diferitele organisme care facilitează întâlnirea
cererii şi ofertei de capital.
În cazul pieţei financiare în înţeles larg,
cererea de finanţare poate veni de la guvern
municipalităţi, societăţi industriale, comerciale şi
133
financiare, precum şi din străinătate. Oferta poate
veni din partea deţinătorilor de capitaluri pe termen
lung: case de economii, bănci (pentru depozitele la
termen), investitori oficiali, societăţi de asigurare,
case de pensii, persoane particulare din ţară şi
străinătate.
În sens restrâns, prin piaţă financiară se
înţelege numai piaţa acţiunilor şi obligaţiunilor (în
acest caz, piaţa financiară coincide cu “piaţa
valorilor mobiliare”).
O astfel de piaţă se împarte în două
compartimente: piaţa pentru noile emisiuni – “piaţa
primară” – şi piaţa pentru valorile mobiliare aflate în
circulaţie (acţiuni, obligaţiuni) – “piaţa secundară”.
Pe piaţa secundară sunt negociate titlurile pe
care deţinătorii lor le vând pentru a-şi redobândi
capitalul înainte de termenul prevăzut iniţial.
Organismele care formează piaţa financiară
sunt: bursele de valori mobiliare (acestea
reprezentând piaţa financiară oficială) precum şi
băncile şi persoanele care au ca profesie vânzarea
şi cumpărarea titlurilor de credit (acestea
reprezentând piaţa financiară liberă).
Dobânda pe piaţa financiară diferă în funcţie
de cererea şi oferta de capital; ea este superioară
dobânzii de pe pieţele monetare.
Piaţa financiară internaţională se compune
din totalitatea pieţelor financiare naţionale pe care
sunt permise tranzacţiile cu valori mobiliare străine,
precum şi emisiunile de titluri străine.
Pe pieţele financiare internaţionale, cererea
este reprezentată, în general, de mari întreprinderi
particulare, precum şi de sectorul public (guverne,
întreprinderi de stat) şi organisme internaţionale,
cum ar fi BIRD (Banca Mondială).
134
 c) Instituţiile financiare – valutare
• Fondul Monetar Internaţional (FMI) este un
organism specializat, internaţional de cooperare în
domeniul valutar – financiar, care funcţionează pe
lângă ONU cu largi responsabilităţi în domeniile
economic, monetar, financiar. A fost înfiinţat la
31.XII.1945 în urma hotărârii adoptate la Conferinţa
monetară şi financiară a Naţiunilor Unite şi Asociate.
FMI are ca scop promovarea cooperării economice şi
financiare internaţionale, menţionarea stabilităţii
relaţiilor valutare şi participarea activă la
înlăturarea cauzelor care generează devalorizări
monetare, acordarea de credite pentru echilibrarea
balanţei de plăţi, înfăptuirea unui tratament egal în
regimul plăţilor internaţionale, folosirea unui sistem
de plăţi care să înlesnească dezvoltarea comerţului
internaţional, finanţarea dezvoltării economico –
sociale etc. Pentru realizarea acestor obiective FMI
pune la dispoziţia ţărilor membre fonduri valutare
sub formă de credite pe termen lung şi mijlociu, în
vederea acoperirii unor deficite temporare ale
balanţelor de plăţi, fără ca statele respective să ia
măsuri care să impieteze asupra dezvoltării lor
economice.
• Banca Mondială
Banca Mondială cuprinde BIRD şi instituţiile
sale afiliate.
BIRD este o instituţie bancară interguvernamentală
specializată în cadrul FMI, constituită ca societate pe acţiuni, al
cărei capital social aparţine ţărilor membre şi are ca scop principal
facilitarea reconstrucţiei postbelice şi acordarea de credite pentru
investiţii. Ea a luat fiinţă la 27 decembrie 1945 şi a început să
lucreze efectiv la 25 iunie 1946. România a devenit membră a
BIRD la 15 decembrie 1972.
Activitatea BIRD constă în următoarele:

135
 - finanţarea investiţiilor destinate
reconstrucţiei şi dezvoltarea economică a ţărilor
membre, prin acordarea sau garantarea de
împrumuturi;
- creşterea forţei productive şi valorificarea
resurselor naturale ale ţărilor în curs de dezvoltare;
- încurajarea investiţiilor străine particulare;
- acordarea de asistenţă tehnică prin
realizarea de analize tehnico – economice cu privire
la proiectele de investiţii pentru dezvoltare;
- pregătirea de cadre superioare din ţările în
curs de dezvoltare, prin intermediul unui institut
propriu pentru dezvoltarea economică.
Mijloacele băneşti ale BIRD sunt formate din:
- capitalul subscris, alcătuit din cotele de
participare de 10% ale ţărilor membre;
- fonduri atrase de pe piaţa internaţională,
cum ar fi: emisiunea şi vânzarea de obligaţiuni şi
bonuri bancare pe piaţa financiară internaţională ca
şi creditele pe termen scurt, mediu şi lung;
- beneficiul net al Băncii provenit din
dobânzile şi comisioanele încasate la împrumuturile
acordate de bancă.
Destinaţia fondurilor mobilizate este:
- acordarea de împrumuturi în valută pe
termen lung (15-20 ani) pentru realizarea
proiectelor de investiţii din ţările membre;
- acordarea de împrumuturi pe baza unor
programe de dezvoltare pe termen mediu şi lung în
cazul în care dezvoltarea nu se realizează pe bază
de proiecte (criză economică şi financiară, calamităţi
naturale, modificări structurale ale mediului
înconjurător);
- BIRD iniţiază programe de cofinanţare din
alte surse (guvernamentale, instituţii de credit,
136
instituţii financiare particulare) pentru finanţarea
proiectelor şi programelor specifice în ţările în curs
de dezvoltare.
• Asociaţia Internaţională pentru Dezvoltare
(AID)
AID este o filială a BIRD, care desfăşoară din
anul 1960 o activitate complementară Băncii, prin
acordarea de credite pentru dezvoltarea economică
în condiţii foarte avantajoase (nivelul minim al
dobânzii, eşalonarea pe un mare număr de ani a
rambursării) a ţărilor membre cel mai puţin
dezvoltate, în scopul realizării anumitor proiecte de
dezvoltare economică prioritare.
Beneficiarii creditelor sunt organisme
guvernamentale, publice sau particulare. Există şi
posibilitatea ca unele ţări ( PIB – mai mic de 796
dolari pe an pe locuitor) să primească pentru un
proiect o aşa numită “finanţare mixtă”, respectiv
credite BIRD completate cu credite AID.
• Societatea Financiară Internaţională (SFI)
este o filială a BIRD creată în 1956 având ca
obiectiv tot sprijinirea dezvoltării economice a ţărilor
în curs de dezvoltare prin acordarea de împrumuturi
şi prin realizarea de investiţii directe de capital
industrial şi financiar în sectorul particular al acestor
ţări.
Fondurile deţinute de SFI sunt plasate pe
două căi principale:
- prin împrumuturi;
- prin participaţii industriale sau financiare.
Legal şi financiar, SFI este separată de BIRD,
ţinând de Bancă numai din punct de vedere
administrativ.

137
 6.8. PIAŢA EN GROS

6.8.1. Definirea, caracteristicile şi funcţiile pieţei en

gros
În general, asa cum s-a arătat anterior piaţa
este un spaţiu fizic bine definit, un centru unde
cumpărătorii şi vânzătorii se întâlnesc pentru a
negocia, în prezenţa fizică a mărfurilor lor, bine
individualizate ăiîn cantităţi mari precum ăipreţul
acestora.

Caracteristici ale pieţei en gros

Piaţa en gros poate fi definită prin existenţa
unui spaţiu teritorial unde se întâlnesc un număr
mare de furnizori (producători) în cadrul cărora se
compară calitatea şi preţurile produselor oferite
diferiţilor furnizori se cumpără cantităţi mari de
produse şi se beneficiază de diferite servicii
prevăzute pe piaţă ( controlul calităţii produselor,
informaţii referitoare la situaţia aprovizionării şi a
preţurilor, controlul standard pentru operaţiile de
cumpărare-vânzare, informaţii referitoare la diverse
echipamente şi utilaje etc.).
Ca atare se poate spune că piaţa en gros
este o instituţie cu capital mixt (de stat şi privat), un
centru al vieţii comerciale unde se confruntă direct
şi deschis cererea şi oferta de produse agricole în
scopul negocierii unui anumit preţ considerat optim,
atât pentru vânzător (ce poate fi producător sau alt
agent economic intermediar) cât şi pentru
cumpărător.
Spre deosebire de piaţă, bursa de mărfuri se
caracterizează prin faptul că consumatorii şi
vânzătorii se întâlnesc să negocieze în absenţa
fizică a produselor respective. Se discută cantităţile,

138
nivelul preţului şi celelalte condiţii şi clauze
contractuale pe eşantioane sau clase de calităţi ale
produselor. În cadrul bursei tranzacţiile nu se poartă
asupra cantităţiilor fizice de produse ci pe baza
contractelor ce se vor încheia.
Ca atare în cadrul bursei vânzătorii nu vând
direct şi nu ştiu la cine vor vinde; cumpărătorii nu
cumpără direct şi nu stiu de la cine cumpără.
Partenerii la schimb tratează în acest caz prin
intermediari.
Pieţele en gros sunt astfel considerate forme
moderne şi eficiente de comercializare. Prin aceasta
se realizează concentrarea şi confruntarea ofertei şi
cererii funcţionând într-un cadru organizat, oferind
totodată un mecanism simplu operativ de formare a
preţului pe baza raportului cerere-ofertă.
Principalele caracteristici ale pieţei en gros
sunt următoarele:
- este un spaţiu de concentrare a cererii şi
ofertei de mărfuri şi servicii, prin aceasta
asigurându-se confruntarea directă şi deschisă a
acestora;
- este o piaţă liberă şi organizată care
funcţionează pe baze de norme şi reguli însuşite şi
respectate de participanţi (conform regulamentului
de organizare şi funcţionare al pieţei);
- permite controlul calităţii produselor şi
impunerea anumitor standarde de calitate în ceea
ce priveşte oferta de produse;
- dispune de personal propriu specializat;
- este interesată în dezvoltarea infrastructurii
serviciilor oferite de colaborarea şi extinderea
relaţiilor comerciale în zonă şi judeţ;
- piaţa trebuie să satisfacă cerinţele de
comercializare ale unei mari părţi din producţia
139
existentă în zona respectivă;
- piaţa en gros trebuie să constituie o sursă
de servicii şi nu de profit, deschisă tuturor celor
interesaţi în scopul informării şi sprijinirii acestora, a
dezvoltării schimburilor şi formarea preţurilor în
funcţie de cererea şi oferta de produse.

Serviciile şi publicitatea pieţei en gros

Piaţa en gros este în primul rând o sursă de

servicii pentru participanţii la schimburi. Ca atare
din punct de vedere funcţional, această piaţă
furnizează următoarele servicii:
- piaţa en gros este un loc fizic de întâlnire,
bine definit care mijloceşte întâlnirea şi identificarea
vânzătorilor şi cumpărătorilor, precum şi negocierea
preţurilor. În piaţă se închiriază spaţii pentru
standuri şi expoziţii, boxe;
- piaţa en gros este sursa de informaţii de
referinţă, centrul unde pot fi consultate toate
informaţiile necesare privind cererea şi oferta de
produse, preţurile practicate etc. Aceste informaţii
sunt materializate prin afişe electronice, buletine de
informare, publicaţii, consultaţii, fax, telefon, etc.,
cheltuielile fiind suportate de utilizatori;
- prin piaţa en gros se oferă şi alte informaţii
privind transportul produselor, echipamentelor
mecanice şi chimice necesare activităţii agricole,
produsele sanitar-veterinare, vânzarea serviciilor
laboratorului merceologic, abonamente, arbitraj etc.
Înrucât toate aceste informaţii trebuiesc cunoscute
de cei interesaţi.
Pentru aceasta se utilizează mass media
tradiţională adică: presa locală, naţională şi cea
internaţională şi la staţiile de radio naţionale, staţiile
140
TV, afişe, pliante etc.

Funcţiile pieţei en gros

Cele mai importante funcţii ale pieţei en gros

pot fi considerate următoarele:
-asigură un seviciu public pentru întreaga
omenire;
-oferă cadrul organizatoric favorabil
confruntării cererii şi ofertei de mărfuri (aceasta se
manifestă prin identificarea şi punerea în contact a
participanţiilor);
-stabileşte preţul produselor ceea ce
reprezintă indicatorul etalon pentru toţi cei
interesaţi (este considerată funcţia cea mai
importantă a pieţei);
-crează condiţii optime privind realizarea
unui contact direct şi deschis între cererea şi oferta
de mărfuri, precum şi de manifestare a concurenţei
libere pe piaţă;
-asigură servicii specifice tuturor
participanţiilor;
-permite o bună cunoaştere a pieţei
(produsului şi întrepridderii) o mai bună informare şi
interes pentru dezvoltarea schimburilor a producţiei,
a creşterii participanţiilor, precum şi dezvoltarea
judeţului şi a zonei în general.
De remarcat pieţele en gros pot fi
specializate pentru un produs sau un grup de
produse şi pieţe polivalente pentru mai multe
produse. Se pot exemplifica la nivelul internaţional
pieţe en gros cum sunt: Rungis (Franţa) considerată
cea mai mare piaţă en gros cu caracter polivalent,
Aalsmeer (Ţările de Jos) pentru flori,Tokio (Japonia)
şi Barcelona (Spania) pentru peşte.
141
 6.8.2. Proiectarea pieţei en gros

Necesitatea existenţei pieţei en gros

Crearea sistemului naţional al pieţelor en

gros este justificată de potenţialul de producţie
precum şi de tradiţia consumului şi comercializării
pentru anumite grupe de produse.
Actualele condiţii de distribuţie ale
produselor, caracterzate prin stabilitate, impun în
mod strigent pentru România înfiiţarea acestor
pieţe. Ca elemente justificative actuale privind
necesitatea organizării acestor pieţe pot fi
considerate următoarele:
-discrepanţele mari teritoriale existente între
cererea şi oferta produselor;
-marea fluctuaţie a preţurilor pentru acelaşi
produs;
-necesitatea accelerării procesului de
reformă;
-lipsa generală de informaţii a agenţilor
economici despre piaţă (în special pentru produsele
agricole).

Obiectivele proiectării pieţei en gros

Aceste obiective sunt încadrate într-un

proiect care trebuie avizat de ministerul de profil şi
trebuie să fie în conformitate cu anumite programe
internaţionale în care în mod frecvent se apelează
pentru finanţare (de exemplu, programul PHARE).
Ca principale obiective ale acestor proiectări sunt
considerate următoarele:
- dezvoltarea pieţelor libere în România, a

142
schibărilor de produse şi servicii guvernate direct de
legea cererii şi ofertei, a concurenţei libere;
- îmbunătăţirea sistemului actual de
distribyţie şi marketing a produselor, creşterea
nivelului calităţii prin introducera sortării,
selecţionării, ambalării corespunzătoare etc.,
lichidarea stocurilor de produse, dezvoltarea
schimburilor;
- asigurarea unor pieţe concurenţiale pentru
producători;
- realizarea unor punctede cumpărare de
mare transparenţă pentru cumpărătorii de produse
agricole;
- încurajarea constituirii unei oferte de
produse de calitate pentru perioada întregului an;
condiţii îmbunătăţite în scopul funcţionării eficiente
a tuturor pieţelor;
- completerea şi susţinerea activităţii
furnizorilor şi distribuitorilor de produse;
- îmbunătăţirea distribuţiei produselor atât în
centrele unde vor funcţiona pieţele en gros, cât şi în
zona lor de acţiune.
Raţionalizarea schimburilor de produse şi
constituirea unui sistem modern de informaţii
privind preţurile produselor agricole, care să asigure
celor interesaţi (producători, comercianţilor precum
şi organelor guvernamentale), surse de referinţă
necesare adoptării deciziilor.

Etapele proiectării pieţei en gros

În cadrul programului de proiectare a pieţelor

en gros pentru produse va avea în vedere în primul
rând selecţionarea pieţelor care va fi făcută
împreună cu autorităţile din fiecare judeţ.
143
 Ca etape sunt considerate cele de studiu şi
de execuţie.
Etapa de studiu încadrează activităţi care
se referă la următoarele:
-selectarea amplasamentelor pentru pieţe şi
de produse contractate;
-documentaţia informativă necesară privind
zona de amplasare;
-analiza unor aspecte specifice privind cadrul
legal, administrativ şi instituţional;
-efectuarea unor estimări ale stocurilor.
Etapa de execuţie, include o primă instruire
a promotorilor de piaţă, urmată de implementarea
propriu-zisă a acesteia. Componentele etapei de
execuţie pot fi considerate următoarele:
-elaborarea proiectului final care cuprinde
descrierea finală şi localizarea lucrărilor,
cuantificarea volumului de lucrări şi resurse umane;
-negocierea şi încheierea contractelor;
-stabilirea antreprenorilor;
-execuţia lucrărilor de construcţii civile şi
dotarea corespunzătoare a acestora;
-furnizarea echipamentelor de cântărire,
reţele de cablu etc.;
-instruirea permanentă a managerilor
pieţelor;
-organizarea activităţilor, vânzătorilor şi
cumpărătorilor în vederea utilizării noilor premize şi
facilităţi de marketing;
-implementarea unui sistem modern de
colectare şi transmitere regulată a datelor de la un
oficiu central, privind:preţurile, cantităţile
comercializate, surplusurile sau deficitele
înregistrate etc.

144
 Finalizarea proiectului

Recuperarea costurilor iniţiale de organizare

şi implementare a pieţelor, precum şi a costurilor de
funcţionare a acestora, necesită sprijin financiar din
partea Guvernului României prin ministerele de
profil, a autorităţilor locale, camerelor de comerţ,
băncilor şi altor organisme guvernamentale şi
neguvernamentale.
Acestea trebuie să contribuie la finanţarea
costurilor iniţiate ale pieţelor până la autofinanţarea
acestora (în mod concret până când cheltuielile
efectuate cu funcţionarea pieţelor vor putea fi
asigurate din venituri proprii).
De asemenea este nscesară crearea unei
rezerve proprii de capital pentru funcţionarea pieţei,
încă de la începutul acesteia, precum şi atragerea
organismelor publice cu o puternică autoritate în
teritoriu ca membri ai organizaţiei care formează şi
conduc piaţa; aceasta mai ales pentru a sprijini
organizarea şi funcţionarea pieşei en gros (cu
referire mai ales la graniţa credibilităţii şi
conformităţii legislative). Resursele de finanţare ale
proiectului vor avea următoarele destinaţii:
-amenajarea infrastucturii;
-achiziţionarea unor echipamente tehnice,
inclusiv reţele de calculatoare moderne;
-executarea lucrărilor de construcţii civile şi
dotarea acestora.

145
 CAPITOLUL 7

CIRCULAŢIA MĂRFURILOR

7.1. DEFINIREA CIRCULAŢIEI

MĂRFURILOR
Circulaţia mărfurilor este o ramură a
economiei naţionale care înfăptuieşte schimbul de
mărfuri prin actele de vânzare – cumpărare, cu
ajutorul banilor. Circulaţia mărfurilor are o
însemnătate deosebită în cadrul economiei
naţionale, deoarece prin intermediul ei se realizează
mărfurile, se asigură trecerea lor în consum, dând
posibilitatea reluării procesului de producţie.
Circulaţia mărfurilor se realizează în două stadii:
Circulaţia mărfurilor en gros – este acel
stadiu al circulaţiei mărfurilor în cadrul căruia
mărfurile se cumpără în partizi mari de la
producători ( de stat, cooperatişti, particulari) si se
vând tot în partizi mari în scopul revânzării (către
comerţul cu amănuntul) sau prelucrării lor
ulterioare.
Prin partidă de mărfuri se înţelege volumul
fizic al mărfurilor, nu volumul lor valoric. Activitatea
de comerţ en gross se desfăşoară de către societatea
comerciala en gros.
Caracteristicile circulaţiei mărfurilor en gross
sunt următoarele:
♦ vânzarea – cumpărarea de mărfuri are loc
în partizi mari;
♦ relaţiile economice se încheie între
persoane juridice;
♦ circulaţia mărfurilor en gros nu încheie
procesul circulaţiei, mărfurile continuând să rămână
146
in sfera circulaţiei.
Circulaţia mărfurilor cu amănuntul –
reprezintă acel stadiu al circulaţiei în cadrul căruia
mărfurile se cumpără în partizi mari de la
producători sau de la comerţul en gross şi se vând
în partizi mici consumatorilor. Partida mică
reprezintă cantităţile de mărfuri care corespund
consumului individual.
Caracteristicile circulaţiei mărfurilor cu
amănuntul sunt următoarele:
♦ cumpărarea are loc în partizi mari iar
vânzarea în partizi mici;
♦ relaţiile economice se stabilesc, pe de o
parte, între persoane juridice şi, pe de altă parte,
între persoane juridice şi persoane fizice;
♦ circulaţia mărfurilor cu amănuntul încheie
procesul circulaţiei pentru că mărfurile părăsesc
circulaţia şi intră în consum.

7.2. INDICATORII CIRCULAŢIEI

MĂRFURILOR ŞI CORELAŢIA DINTRE EI
Circulaţia mărfurilor cuprinde trei momente
importante: aprovizionarea, stocarea si vânzarea.
Corespunzător acestor momente distingem si trei
indicatori: desfaceri, stocuri si intrări de mărfuri;
primul este cel mai important pentru că în funcţie
de el se determină ceilalţi doi: volumul stocurilor
necesare asigurării continuităţii desfacerilor şi
volumul intrărilor de mărfuri pentru a acoperi atât
vânzările cât şi stocurile de mărfuri.
Între aceşti indicatori există o corelaţie
balanţieră ce trebuie respectată pe total şi în
structură, pe perioade de timp determinate, pe
societate comercială şi pe subunităţile acesteia.
Această corelaţie poartă denumirea de
147
balanţa circulaţiei mărfurilor (en gros şi cu
amănuntul) şi se exprimă cu ajutorul relaţiei:

S i + I =D +S f

în care:
Si – stocuri iniţiale (stocuri la începutul
perioadei);
I – intrările de mărfuri în cursul perioadei;
D – desfacerile de mărfuri în perioada
respectivă;
Sf – stocurile finale, adică stocurile la sfârşitul
perioadei.

În cazul mărfurilor perisabile, pentru care

sunt prevăzute cote de pierderi ce intervin în
procesul de comercializare în cadrul balanţei apare
şi indicatorul P care exprimă mărimea acestora.

S i +I =D +P +S f

Volumul (valoarea) pierderilor ce au avut loc

se adaugă la volumul desfacerilor şi au scopul de a
corela desfacerile ce au fost diminuate de pierderi
cu intrările şi respectiv stocurile de mărfuri.
În activitatea practică, în cadrul balanţei
circulaţiei mărfurilor mai intervin şi indicatorii:
- “ alte intrări” – reprezintă mărfurile
provenite din transferuri de la alte subunităţi ale
societăţii comerciale sau din plusurile de mărfuri
constatate cu ocazia inventarierii;
- “ alte ieşiri” – reprezintă mărfurile care trec
prin transfer la alte subunităţi ale societăţii
comerciale pentru a fi desfăcute precum şi lipsurile
(minusurile) de mărfuri constatate cu ocazia
148
inventarierii.
Din corelaţia balanţieră se poate deduce
fiecare indicator prezentat anterior – indicatori ce
sunt comuni atât circulaţiei de mărfuri en gros cât şi
en detail.
În alimentaţia publică se poate folosi
egalitatea balanţieră (prezentată), dacă intrările,
stocurile si desfacerile de mărfuri sunt înregistrate
la aceleaşi preţuri, adică preţurile de vânzare, de
alimentaţie publică (preţ vânzare cu amănuntul +
adaosul comercial de alimentaţie publică).
În cazul în care intrările şi stocurile de
mărfuri sunt evidenţiate în preţuri cu amănuntul, iar
desfacerile de mărfuri în preţuri de alimentaţie
publică, pentru realizarea egalităţii balanţiere se
introduce un indicator specific acestei activităţi, şi
anume adaosul comercial de alimentaţie publica
(AC), balanţa circulaţiei mărfurilor fiind reliefate prin
următoarea formă:

Adaosul comercial de alimentaţie publică

reprezintă acea parte a preţului de vânzare de
alimentaţie publică destinat acoperirii cheltuielilor
de producţie şi de circulaţie în acest sector şi
obţinerii unui profit.

7.3. DIMENSIONAREA VOLUMULUI

DESFACERILOR DE MĂRFURI
Desfacerile de mărfuri reprezintă un indicator
principal, deoarece el reprezintă cererea solvabilă a
populaţiei. Dimensionarea desfacerilor de mărfuri
presupune luarea în considerare a unor elemente de
fundamentare pe bază de calcule şi analize
149
economice. Elementele de fundamentale ale
desfacerilor de mărfuri sunt:
a)Cererea de mărfuri a populaţiei
Creşterea rezultatelor studierii cererii de
mărfuri a populaţiei permite elaborarea volumului şi
structurii desfacerilor de mărfuri în concordanţă cu
aceasta; studierea cererii de mărfuri a populaţiei se
face folosind mai multe metode, între care:
♦ Observarea directă ca o metodă empirică
de cunoaştere a cererii de mărfuri ce se realizează
prin discuţiile purtate de vânzător cu clienţii şi
înregistrarea rezultatelor în caietul vânzătorului
(folosirea procesului de aprovizionare cu mărfuri).
♦ Fondul de cumpărare al populaţiei ce
constituie cererea de mărfuri solvabilă a populaţiei
şi se calculează având ca sursă Balanţa de verificare
şi cheltuieli băneşti ale populaţiei. Calculând fondul
de cumpărare se poate astfel determina volumul
vânzărilor de mărfuri pe fiecare judeţ, pe medii
(urban şi rural), pe total şi pe grupe de mărfuri.
b) Studierea cererii de mărfuri cu
ajutorul coeficienţilor de elasticitate in funcţie de
preţ şi venit a vânzărilor unei grupe de mărfuri faţă
de vânzările totale fapt ce permite determinarea
indicatorului desfacerilor de mărfuri pe total şi în
structură.
Coeficientul de elasticitate indică cu cât s-a
modificat (+,-) cererea de mărfuri a populaţiei în
condiţiile în care veniturile, preţurile ori vânzările
totale au crescut cu 1%; acest coeficient poate fi
unitar, supraunitar ori subunitar.
Coeficientul de elasticitate se calculează în
baza relaţiei:

150
 Dy Dx
Ey = :
y x
în care:
Ey – coeficientul de elasticitate al cererii
grupei de mărfuri
y – vânzările la grupa de mărfuri în perioada
precedentă (de baza)
Dy – creşterea (descreşterea) desfacerilor la
grupa de mărfuri respectivă în perioada curentă faţă
de perioada de baza
x – volumul total al desfacerilor în perioada
precedentă
Dx – creşterea (descreşterea) volumului total
al desfacerilor în perioada curentă faţă de perioada
precedentă.

În acelaşi mod se calculează coeficientul de

elasticitate în funcţie de preţ ori venit.
c) Analiza realizării desfacerilor de
mărfuri din perioadele anterioare celei curente.
Această analiză se efectuează pe total, pe
grupe şi subgrupe de mărfuri pe diferite perioade de
timp (an, trimestru)
Cu ocazia analizei se pot cunoaşte:
- evoluţia desfacerilor de mărfuri;
- factorii care influenţează desfacerile;
- gradul de satisfacere a cererii de mărfuri a
populaţiei.
d) Fundamentarea planului desfacerilor
de mărfuri – se face având în vedere capacitatea
de desfacere a reţelei de unităţi şi folosirea
intensivă a staţiilor existente prin sporirea
desfacerilor pe metru pătrat suprafaţă comercială şi
pe un lucrător, elemente cuantificate prin indicatori
adecvaţi pentru sectorul alimentaţie publică:
151
 2 volumul desfaceril or
desfaceril e metru suprafa ţup comercial ă util ă =
metru 2 suprafa ţu comercia

volumul desfaceril or
desfaceril e pe loc de munc ă =
nr . locurilor de munc ă

volumul desfaceril or
desfaceril e pe loc de munc ă =
nr . locurilor la mese

e) Posibilităţile de acoperire cu mărfuri a

desfacerilor reprezintă un alt element de
fundamentare deosebit de important. Societăţile
comerciale din sfera comerţului, în urma studierii
cererii de mărfuri vor întocmi comenzile de mărfuri
şi le vor transmite producătorilor. În situaţia în care
oferta producătorilor nu satisface cerinţele
populaţiei la unele grupe de mărfuri, se vor lua
măsuri de aprovizionare cu sortimente înrudite ori
achiziţionarea mărfurilor din import.
Programul desfacerilor de mărfuri la o
societate comercială are următoarea formă:
(a) La o societate comercială cu amănuntul:
tabelul nr. 7.1. (mil. Lei)
Nr. Grupele Desfaceri Din care pe
Crt de total an trimestre
mărfuri I II III IV
-
-
-
TOTAL
(b) În alimentaţia publică, desfacerile de
mărfuri oglindesc particularităţile acestui sector,

152
întrucât aici se desfăşoară un proces de producţie şi
unul de desfacere:
tabelul nr. 7.2. (mil. Lei)
Nr. Din care pe
crt. Indicatori Total trimestre
an I II III IV
1 Produse
culinare şi alte
produse
alimentare :
Mâncăruri
Produse
cofetărie
Produse
nepreparate
2 Băuturi
3 Tutun – ţigări
TOTAL

Metodologia de elaborare a planului

desfacerilor de mărfuri este aceiaşi ca şi în comerţul
cu amănuntul, urmărindu-se creşterea vânzarilor din
producţia proprie.
(c) În comerţul en gros, desfacerile de
mărfuri reprezintă în acelaşi timp, intrări de mărfuri
în comerţul cu amănuntul, ceea ce impune ca
determinarea lor să se facă în concordanţă cu
volumul şi structura acestora din urmă. Se va ţine
seama şi de faptul că intrările în comerţul cu
amănuntul provin din alte surse decât comerţul en
gross, respectiv direct de la producători, din import
sau prin transfer de la alte unităţi comerciale.
Desfacerile în comerţul en gross se determină pe
baza relaţiei:

153
 Dr =I a −I as

unde:Ia – intrări de mărfuri cu amănuntul:

Ias – intrări din alte surse decât comerţul en
gros
Desfacerile de mărfuri astfel stabilite, pe
total şi pe grupe de mărfuri, se concretizează pe
cele două forme:
- desfaceri prin depozit;
- desfaceri prin tranzit.

tabelul nr. 7.3. (mil. Lei)

Volumul livrărilor Din care pe trimestre
En gros Anua 1 2 3 4
l
Total (din care)
Prin depozit
Prin tranzit

7.4. DIMENSIONAREA STOCURILOR DE

MĂRFURI
Pentru asigurarea desfacerilor continue a
mărfurilor în reţeaua comercială trebuie să se
creeze stocuri de mărfuri.
Prin stocuri de mărfuri se înţelege cantitatea
de mărfuri existentă la un moment dat în depozit cu
scopul de a asigura continuitatea desfacerilor de
mărfuri.
Stocurile se formează atât în comerţul en
gros, cât şi în comerţul cu amănuntul.
Dimensionarea stocurilor de mărfuri într-o
mărime normală prezintă o importanţă deosebită
pentru desfacerea unei activităţi eficiente în cadrul
societăţii comerciale.
154
 Stocurile de mărfuri prea mari faţă de
necesar determină imobilizări de fonduri băneşti şi
creşterea cheltuielilor de circulaţie (cheltuielile cu
depozitarea şi păstrarea mărfurilor, cheltuielile cu
salarizarea, creşterea pierderilor materiale etc.)
a).Factorii care influenţează mărimea şi
structura stocurilor de mărfuri sunt:
- volumul şi structura desfacerilor de mărfuri;
- viteza de circulaţie a mărfurilor.
♦ Volumul desfacerilor de mărfuri determină
mărimea stocurilor deoarece acestea din urmă au
rolul de a asigura continuitatea desfacerilor de
mărfuri. Rezultă astfel, că stocurile se găsesc într-un
raport direct proporţional cu desfacerile de mărfuri.
♦ Structura desfacerilor de mărfuri
influenţează mărimea stocurilor, în sensul că, o
structură complexă cu sortimente variate reclamă
stocuri mari de mărfuri.
♦ Viteza de circulaţie influenţează mărimea
stocurilor, ea reprezentând durata rămânerii
mărfurilor în stoc în reţeaua comercială.
Viteza de circulaţie este determinată la
rândul ei de caracteristicile mărfurilor şi de
frecvenţa de aprovizionare cu mărfuri.
Viteza de circulaţie este mare (accelerată)
când se exprimă printr-un număr redus de zile şi
lentă când se exprimă printr-un număr mare de zile
(Totdeauna viteza de circulaţie este mai mare în
cazul produselor alimentare).
Rezultă astfel că stocurile de mărfuri se
găsesc într-un raport invers proporţional cu viteza
de circulaţie a mărfurilor.
b). Clasificarea stocurilor de mărfuri se
face după mai multe criterii:
♦ după perioada de identificare a lor,
155
stocurile pot fi:
- iniţiale (existente la începutul perioadei);
- finale (existente la sfârşitul perioadei) –
acestea devenind iniţiale pentru perioada imediat
următoare.
♦ după locul unde se formează:
- stocuri în depozitul producătorilor;
- stocuri care se află în depozitul comerţului
en gross;
- stocuri aflate în reţeaua comerţului cu
amănuntul;
- stocuri în reţeaua de transport;
♦ după destinaţie:
- stocuri curente care se află în mod curent în
reţeaua comercială pentru a asigura continuitatea
desfacerilor;
- stocuri sezoniere.
 Stocurile curente se găsesc în
anumite limite în funcţie de momentul aprovizionării
cu mărfuri a unităţilor, astfel
• Stocul minim existent în preziua
aprovizionării reprezintă limita interioară a stocului
şi are rolul de a preîntâmpina întreruperile în
vânzarea mărfurilor datorate de întârzierea în
aprovizionare de la furnizori.
• Stocul maxim reprezintă limita superioară a
stocului într-o unitate comercială şi anume, în
momentul intrării mărfurilor de la furnizori.
Mărimea stocului maxim depinde de
frecvenţa (durata la care se face aprovizionarea) şi
de mărimea stocului minim în unitate
(întreprindere) la care se adaugă cantităţile de
mărfuri intrate. Dacă aprovizionarea se face la
intervale scurte de timp, stocul maxim este relativ
redus şi invers.
156
 • Stocul de alarmă (alertă), ca mărime se
apropie de stocul minim şi indică necesitatea
întocmirii unei noi comenzi de mărfuri. Mărimea
acestui stoc depinde de distanţa dintre furnizori şi
unitatea comercială care se aprovizionează.
• Stocul mediu reprezintă cantitatea de
mărfuri existentă în medie în stoc într-o anumită
perioadă.
Stocul mediu se determină cu ajutorul mediei
aritmetice simple dar şi mediei cronologice simple şi
ponderate.
Stocul mediu lunar se determină ca o medie
aritmetică simplă a stocurilor iniţial şi final.
Stocul mediu se poate calcula însă şi ca o
medie aritmetică simplă a stocului minim şi maxim.
 Stocurile sezoniere sunt acele stocuri
care se formează pentru a asigura desfacerea
sezonieră a unor mărfuri sau desfacerea curentă, în
cazul unei producţii sezoniere.
c). Calcularea stocului mediu
Stocul mediu şi desfacerile de mărfuri se
folosesc pentru calcularea stocurilor finale şi
elaborarea indicatorilor balanţei circulaţiei
mărfurilor. Stocurile de mărfuri se exprimă în
indicatori absoluţi şi indicatori relativi.
• Indicatorii absoluţi pot fi:
- cantitativi şi arată mărimea stocurilor
cantitativ (în unităţi naturale);
- valorici (lei).
Cunoaşterea mărimii absolute a stocurilor
prezintă importanţă practică pentru stabilirea
necesarului de spaţii de desfacere, păstrare etc.,
precum şi pentru asigurarea mijloacelor băneşti în
vederea finanţării stocurilor. Determinarea
volumului absolut al stocurilor se face prin
157
inventariere sau pe baza datelor evidenţei prin
folosirea metodei balanţei.
• Indicatorii relativi permit exprimarea
mărimii stocului în raport cu desfacerile de mărfuri.
Folosirea lor pentru determinarea stocurilor prezintă
importanţă pentru a cunoaşte pentru cât timp se
poate realiza vânzarea mărfurilor din stocuri,
precum şi pentru aprovizionarea cu mărfuri.
Stocul mediu anual ( S ) se determină ca o
medie cronologică simplă, dacă intervalele de timp
dintre termenii seriei sunt egale şi ca o medie
cronologică ponderată, dacă intervalele de timp nu
sunt egale, pe baza relaţiilor:
- media cronologică simplă, cu intervale de
timp egale:
S1 S
+ S 2 + S3 +..... + n
S = 2 2
n −1
unde:
n – reprezintă numărul termenilor
S1, S2, ….., Sn – stocurile de mărfuri (valoarea
mii, lei)

Exemplu : O societate comercială realizează

următoarele stocuri trimestriale

1.I 31.III 30.VI 30.IX 30.XII

Stoc la 500.00 500.00 600.00 700.00 800.00
0 0 0 0 0

500 .000 800 .000

+500 .000 +600 .000 +700 .000 +
S= 2 2 =612 .500
5 −1
158
 media cronologica ponderată, cu intervale
-
de timp neegale:

 S1 + S 2   S + S3   S + Sn 
  f1 +  2  f 2 + ... +  n −1  fn
 2   2   2 
S=
f 1 + f 2 + f 3 + ... + f n
unde:
f1,f2,f3, ……, fn – reprezintă distanţa intre
momente.
Exemplu : o societate comercială realizează
în cursul anului următoarele stocuri:

Nr. Data Stocuri fi

crt (mil, lei)
1 01.I 50
2 31.III 55 f1=3 luni
3 30.IV 58 f2=1 lună
4 31.VIII 60 f3=4 luni
5 30.X 62 f4=2 luni
6 31.XII 56 f5=2 luni

Pentru a calcula stocul mediu pe întreaga

perioadă se aplică formula mediei cronologice
ponderate pe baza relaţiei:
 50 + 55   55 + 58   58 + 60   60 + 62   62 + 56 
 ×3 +   ×1 +  ×4 +  ×2 +  × 2
S=  2   2   2   2   2 
3 +1 + 4 + 2 + 2
♦ În cazul unei societăţi comerciale,
cunoscându-se volumul desfacerilor de mărfuri,
stocul mediu annual şi timpul (numărul de zile ale
perioadei pentru care se doreşte calculul vitezei de
circulaţie – formula de calcul a vitezei de circulaţie
este:
159
 S ⋅T
V =
D
unde:
D – volumul desfacerilor de mărfuri în cursul
perioadei;
S – stocul mediu anual;
T – timpul, respectiv numărul de zile ale
perioadei pentru care se calculează viteza de
circulaţie.

• Având în vedere legătura care există între

mărimea şi structura stocurilor şi viteza de
circulaţie, pe baza acestuia din urmă şi a
desfacerilor de mărfuri prevăzute pentru anul
următor, se pot determina stocurile de mărfuri
medii pentru acelaşi an, după formula:

D ⋅V
S=
T

Exemplu: O societate comercială şi-a

prevăzut pentru anul următor un volum al
desfacerilor de 10.000.000 lei, viteza de circulaţie
fiind de 50 zile, stocul mediu anual pentru anul
următor va fi:

10 .000 .000 × 50
S= ( milioane lei )
360

• Stocul mediu mai poate fi calculat şi în :

- număr de rotaţii;
- număr de zile;
a). Stocul mediu în număr de rotaţii se
determină cu formula:
160
 (S ) →S
r în nr . de rot =
D
S
Numărul de rotaţii arată de câte ori se
reînoieşte stocul de mărfuri în cursul unei perioade.

sau
T  360 
Sr =  =7 rot 
V  50 

b). Stocul mediu în număr de zile (adică

viteza de circulaţie a stocurilor în zile) se determină
pe baza relaţiei:

S
S în zile = , unde :
dz
 S i +S f 
S = 
 2 
2 S =S i +S f 
S =2 S −S 
 f i

 

dz – desfacerea medie zilnică

Exemplu: Presupunând că în cursul unui

trimestru, desfacerea medie zilnică este de 12
milioane lei, S este de 240 milioane lei, S număr zile va
fi de:

240
S în zile = = 40 zile
6

• Cuajutorul S şi a stocurilor iniţiale se

determină stocul final astfel:

161
 S f =2 S −S i , ( 31 XII, anul anterior)

• În alimentaţia publică nu se planifică stocuri

de preparate culinare, ci numai stocuri de materii
prime şi produse nepreparate.
• Dimensionarea volumului de aprovizionat.
Acoperirea desfacerilor de mărfuri se
realizează din stocurile deja existente în reţeaua
comercială, precum şi din intrările de mărfuri de la
diferiţi furnizori.
Intrările de mărfuri reprezintă cantităţile de
mărfuri cu care se aprovizionează societăţile
comerciale într-o perioadă de timp. Aceasta se
fundamentează pe baza desfacerilor de mărfuri, a
contractelor economice şi a realizărilor din anii
precedenţi.
Intrările de mărfuri se determină din relaţia
balanţieră:

I =D +Sf −Si

• Analiza realizării indicatorilor circulaţiei.

Urmărirea şi analiza desfacerilor de mărfuri şi
a celorlalţi indicatori se face pe sectoare comerciale,
pe societăţi comerciale, pe grupe şi subgrupe de
mărfuri, pe ramură şi în profit teritorial.
Urmărirea şi analiza indicatorilor programului
circulaţiei sunt necesare nu numai pentru a controla
modul de realizare a indicatorilor prevăzuţi, ci şi
pentru a evidenţia justeţea deciziilor şi a sarcinilor
stabilite de conducerea societăţilor comerciale.
Cu prilejul analizei realizării indicatorilor pot
fi constatate abaterile faţă de prevederile
162
programelor, factorii cu acţiune directă – pozitivă
sau negativă, se pot trage concluzii cu privire la
activitatea societăţii luându-se măsuri de prevenire
şi combatere a influenţei negative a unor factori şi
impulsionarea a celor cu acţiune pozitivă în
vederea creşterii eficienţei activităţii economice. Tot
cu prilejul analizei se pot evidenţia modificările care
survin în cererea de mărfuri a populaţiei reflectate
de ponderea fiecărei grupe în volumul total al
desfacerilor de mărfuri, influenţa creşterii volumului
vânzărilor de mărfuri asupra reducerii cheltuielilor
de circulaţie şi creşterii profitului.
Analiza realizării indicatorilor circulaţiei de
mărfuri trebuie efectuată pe grupe şi subgrupe de
mărfuri, pe total an şi pe trimestre, pe o perioadă
mai îndelungată de timp, atât pe total societate
comercială cât şi la nivelul fiecărei subunităţi.
Pentru aprecierea modului de realizare a
indicatorilor programaţi se foloseşte metoda
indicilor, metoda grupărilor şi metoda grafică.

163
 CAPITOLUL 8

PERSONALUL ŞI SALARIZAREA ÎN COMERŢ

8.1. PRINCIPII DE ORGANIZARE A MUNCII ÎN

COMERŢ
Desfăşurarea proceselor operative în comerţ, precum şi
munca de conducere a activităţii comerciale solicită un numeros
colectiv de lucrători, cu o calificare tot mai înaltă, pe măsura
creşterii importanţei comerţului în viaţa socială.
Munca prestată de lucrătorii din comerţ este o parte a muncii
sociale şi are ca scop aducerea mărfurilor destinate consumului
individual şi aprovizionarea neîntreruptă a populaţiei cu produsele
necesare.
Operaţiile care au loc în sfera circulaţiei, prin natura lor
economică, sunt eterogene dar reprezintă o continuare a procesului
de producţie. Ca urmare, această muncă prestată, care nu creează
valori de întrebuinţare, dar adaugă valoarea la valoarea nou creată în
sfera producţiei mărind valoarea mărfurilor, este productivă
(preambalare, sortare, aprovizionare).
O altă parte din operaţiunile ce se efectuează în comerţ au un
caracter pur comercial – ele fiind legate de transformarea formei
valorii mărfurilor în forma bani. Acestea sunt operaţii de vânzare
propriu-zisă a mărfurilor care nu creează nici valori de întrebuinţare
şi nici nu adaugă valoare la valoarea nou creată în sfera producţiei şi
de aceea au un caracter neproductiv. Munca neproductivă în comerţ
deţine ponderea cea mai mare, ca urmare a deplasării operaţiilor cu
caracter productiv în unităţile din alte ramuri economice.
Dezvoltarea şi modernizarea economiei naţionale determină
atât creşterea complexităţii activităţii comerciale, cât şi necesitatea
obţinerii unei înalte productivităţi a muncii, ceea ce impune
organizarea pe baze ştiinţifice a muncii prestate în comerţ.
Organizarea ştiinţifică a muncii necesită folosirea şi aplicarea unui
ansamblu de principii care asigură valorificarea la maximum a
164
posibilităţilor existenţei în comerţ, realizând în acelaşi timp şi cadrul
optim pentru aplicarea actualului mecanism economico-financiar.
Aceste principii sunt:
• orientarea profesională conduce la rezultate bune, asigurându-se
şi o mare stabilitate a lucrătorilor din comerţ. În acest sens se
impune din partea societăţii comerciale o mai strânsă colaborare
cu organisme specializate, organizarea de cursuri în domeniu şi
o informare mai amplă asupra cerinţelor posturilor libere pentru
care se organizează examen ori concurs
• recrutarea, selecţionarea, încadrarea şi promovarea lucrătorilor
în acest domeniu după criteriul profesional. Având în vedere
specificul muncii prestate în comerţ, în activitatea comercială
este necesar să fie recrutate persoane care să îndeplinească
cumulativ însuşiri de ordin profesional (contabilitate, drept,
marketing, tehnici de promovare a vânzărilor), însuşiri de
ordin moral (cinste, conştiinţă profesională), însuşiri de ordin
psihic (sănătate, rezistentă la efort) şi efort fizic. Dacă prin
selecţionare trebuie aplicat principiul “omul potrivit la locul
potrivit”, promovarea trebuie facută în raport cu necesităţile
societăţilor de comerţ după criterii de valoare.
• cointeresarea materială şi stimularea morală a lucrătorilor din
comerţ.
În baza acestui principiu se asigură unitatea indisolubilă între
recompensare pentru rezultatele obţinute şi răspunderea pentru
modul în care au fost îndeplinite sarcinile profesionale.
Realizarea practică a acestui principiu presupune întărirea
continuă a responsabilităţii fiecărui colectiv şi a fiecărui om
pentru activitatea depusă precum şi răspunderea materială pentru
eventualele prejudicii aduse activităţii societăţii
• creşterea continuă a eficienţei economice a activităţii societăţii
comerciale, urmărindu-se acoperirea din rezultatele obţinute a
cheltuielilor efectuate
• diviziunea muncii;
• controlul şi verificarea îndeplinirii sarcinilor stabilite în vederea
întăririi ordinii şi a disciplinei în muncă;
• echitatea în muncă.

165
 8.2. CATEGORII DE PERSONAL ÎN COMERŢ
Diviziunea muncii in societăţile comerciale presupune
separarea diferitelor activităţi in funcţie de condiţiile concrete
existente in fiecare din aceste societăţi comerciale dar si de alte
criterii. Prin aplicarea acestui principiu se urmăreşte: reducerea
eforturilor lucrătorilor, asigurându-se creşterea productivităţii
muncii (W), folosirea integrală si eficientă a timpului de lucru;
repartizarea lucrătorilor in funcţie de pregătirea lor; delimitarea şi
creşterea răspunderii personale in activitatea desfăşurată;
posibilitatea coordonării şi controlului îndeplinirii sarcinilor
repartizate fiecărui lucrător.
Diviziunea muncii in societăţile comerciale îmbracă mai
multe forme ce depind de mărimea societăţii, volumul si structura
desfacerilor de mărfuri; situaţia bazei tehnico-materiale a societăţii
comerciale precum si de complexitatea formelor de servire
comercială.
• O primă formă de aplicare a diviziunii muncii in
activitatea comercială o constituie diferenţierea funcţiilor intre
lucrătorii comerciali. Acestea se grupează ţinând seama de modul
lor de participare la realizarea procesului circulaţiei mărfurilor, in
două mari categorii:
a) Muncitorii si personalul operativ.
Aceasta categorie deţine ponderea cea mai mare in numărul total de
lucratori, respectiv peste 90%. Din această categorie de personal fac
parte:
♦ muncitorii si personalul operativ care participa direct la
realizarea activităţii de bază - adică cei care realizează procesul
de circulaţie a mărfurilor (execută lucrări specifice in activitatea
de comerţ - sortare, depozitare, vânzare)
♦ muncitorii si personalul operativ de servire. Din aceasta
categorie fac parte cei care efectuează verificarea si calculaţia
preturilor mărfurilor si ambalajelor; efectuează lucrări de
întreţinere si reparaţiile clădirilor si instalaţiilor aferente
societăţii comerciale; realizează colectarea numerarului, etc.

166
b) Personalul de specialitate, de administrare si de servire generală
este format din economişti, contabili, statisticieni, revizori
gestiune, magazioneri, dactilografi, arhivari, secretare etc.
Aceasta categorie de personal exista la nivelul societăţii
comerciale si al celorlalte verigi ale aparatului comercial.
• O alta forma de aplicare a diviziunii muncii in
societăţile comerciale o constituie cumulul de profesii si de
specialităţi. Prin cumul de profesii se înţelege faptul ca un
lucrator, pe lângă profesia de bază îşi poate însuşi si practica si o
altă profesie (vânzător + casier). Cumulul de specialităţi
presupune o specializare multilaterala a lucratorului comercial in
cadrul aceleaşi profesii ( vânzătorul de textile vinde si articole de
îmbrăcăminte).
• Având in vedere sarcinile tot mai complexe si variate ce
revin societăţii comerciale ca urmare a extinderii formelor moderne
de vânzare si ridicării gradului de servire civilizata a cumpărătorilor,
o atenţie sporita se acorda polispecializării lucrătorilor din comerţ.
• Organizarea aparatului societăţii comerciale pe
compartimente (servicii, birouri), precum si organizarea interioara a
magazinelor pe raioane, locuri de munca etc., reprezintă alte aspecte
ale aplicării diviziunii muncii in comerţ.
Practica a demonstrat ca pe seama perfecţionării diviziunii muncii
se pot obţine rezultate economico-financiare superioare.

8.3. PRODUCTIVITATEA MUNCII

PERSONALULUI OPERATIV DIN COMERŢ
Productivitatea muncii este un indicator calitativ care
măsoară eficacitatea cu care se cheltuieşte munca omului. În
activitatea comercială, potrivit specificului acesteia, efectul muncii
sau randamentul acesteia, se oglindeşte în volumul mărfurilor
vândute într-o unitate de timp. Aşadar, prin productivitatea muncii
în comerţ se înţelege volumul mărfurilor, exprimat valoric sau în
unităţi naturale, vândute de un lucrător într-o unitate de timp (lună,
trimestru, an) în condiţiile servirii civilizate a cumpărătorilor. La
determinarea productivităţii muncii se ţine seama pe de o parte de
volumul desfacerilor de mărfuri iar pe de altă parte, de numărul
167
lucrătorilor care participă la procesul circulaţiei mărfurilor. La
realizarea mărfurilor contribuie atât personalul operativ, adică cel
care participă efectiv la procesul circulaţiei mărfurilor cât şi cel de
specialitate, care ajută la crearea condiţiilor necesare desfacerii
mărfurilor. Este însă absolut necesară existenţa unui raport just între
personalul operativ şi cel de specialitate şi de administrare din
cadrul societăţii.
Productivitatea muncii (W) lucrătorilor din comerţ se
determină prin raportul:
D
W= , unde:
L
D- volumul total al desfacerilor de mărfuri;
L- numărul lucrătorilor.
În activitatea practică, în funcţie de participarea lucrătorilor
la realizarea mărfurilor, productivitatea muncii se exprimă calculând
următorii indicatori:
- productivitatea muncii pe vânzător;
- productivitatea muncii pe un lucrător operativ;
- productivitatea muncii pe lucrător.
Dintre aceştia, cel mai important este productivitatea muncii
pe vânzător, deoarece el exprimă nivelul productivităţii muncii
lucrătorilor legaţi nemijlocit de procesul desfacerilor de mărfuri.
Prezintă însă importanţă şi calcularea celorlalţi indicatori întrucât
fac posibilă observarea structurii personalului din comerţ. La
unităţile specializate productivitatea muncii poate fi dată şi de
timpul cheltuit pentru desfacerea unei unităţi dintr-un produs.
Timpul luat în calcul este “ luna” deoarece pe perioade mai scurte
(zi, oră) oscilaţiile desfacerilor sunt prea mari.
În acest caz productivitatea muncii se poate determina cu
formula:

T
W = , unde:
λ

T- reprezintă timpul cheltuit pentru desfacerea unei anumite cantităţi

de produse;
168
 λ - cantitatea de produse vândute.
De regulă, productivitatea muncii se calculează lunar
datorită fluxului cumpărătorilor variat de la o zi la alta, de la o
săptămână la alta, şi se măsoară valoric şi în unităţi naturale. În
comerţ, întrucât se vinde o gamă largă de sortimente de mărfuri la
preţuri diferite şi pentru care se folosesc unităţi de măsură variate,
productivitatea muncii se exprimă în general valoric. Această formă
de exprimare nu reflectă consumul real de muncă pentru desfacerea
unei cantităţi de mărfuri şi nici nu oferă posibilitatea de a cunoaşte
productivitatea muncii vânzătorilor, volumul valoric al desfacerilor
depinzând în mare măsură de preţul pe unitatea de produs. Pentru
înlăturarea acestui neajuns, indicatorul productivităţii muncii se
completează cu indicatori suplimentari, care scot în relief efortul
diferenţiat pentru realizarea aceluiaşi volum al desfacerilor de
mărfuri, cum sunt : numărul de consumatori serviţi de fiecare
lucrător în luna respectivă, valoarea medie a unei vânzări, timpul
cheltuit pentru realizarea unei vânzări, etc.
Exprimarea în unităţi naturale (cantitativă) a productivităţii
muncii se foloseşte în unităţile de alimentaţie publică, în unităţile
comerciale în care sortimentul este omogen, precum şi pentru unele
activităţi ajutătoare din procesul circulaţiei mărfurilor.
De asemenea, productivitatea muncii se calculează separat
pe grupe de mărfuri, deoarece efortul cerut pentru desfacerea unei
unităţi din diferite produse este variabil, precum şi pe sectoare de
activitate comercială: comerţ cu mărfuri alimentare; comerţ cu
mărfuri nealimentare, alimentaţie publică etc.
Creşterea productivităţii muncii lucrătorilor din comerţ se
încadrează în procesul general de sporire a eficienţei muncii
cheltuite în întreaga economie naţională. Ea presupune fie creşterea
volumului desfacerilor de mărfuri cu acelaşi consum de muncă
vie(număr de lucrători), fie realizarea aceluiaşi volum al desfacerilor
de mărfuri cu un consum de muncă vie redus, concomitent cu
servirea civilizată a cumpărătorilor şi respectarea normelor de
comerţ.
Creşterea productivităţii muncii determină, pe de o parte,
reducerea nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie, iar pe de altă

169
parte, creşterea profitului care să contribuie la înfăptuirea
autonomiei economico-financiare a societăţii comerciale.
Exprimându-se ca raport între volumul desfacerilor de mărfuri şi
numărul de lucrători, productivitatea este influenţată direct sau
indirect de factori care acţionează asupra fiecăruia dintre aceste
componente:
Principalii factori cu influenţă directă sunt:
- organizarea ştiinţifică a muncii : aprovizionarea ritmică a
unităţilor şi a locurilor de vânzare cu mărfuri solicitate de
cumpărători; stabilirea raţională a orarului de funcţionare a
magazinelor; folosirea judicioasă a timpului de lucru al
vânzătorului; specializarea locurilor de muncă; pregătirea
prealabilă a mărfurilor pentru vânzare; folosirea formelor
moderne de vânzare a mărfurilor etc.;
- îmbunătăţirea dotării cu utilaj şi mobilier comercial a
societăţilor comerciale care să asigure: mecanizarea
operaţiilor tehnice şi de servire ce determină reducerea
efortului fizic al vânzătorului şi micşorarea timpului necesar
operaţiilor de vânzare; posibilitatea de alegere; încercare şi
probare a mărfurilor respectiv stimularea interesului
cumpărătorului pentru produsele respective;
- pregătirea profesională a lucrătorilor comerciali permite
executarea precisă, rapidă şi competentă a operaţiei
procesului de vânzare a mărfurilor, reducându-se astfel
timpul necesar pentru servirea unui cumpărător şi creşterea
desfacerilor în unitatea de timp.
Creşterea productivităţii muncii se poate realiza şi prin cointeresarea
materială a lucrătorilor în desfacerea mărfurilor prin folosirea
corespunzătoare a formelor de salarizare, a sistemului de premiere şi
prin participarea la profit:
Factorii cu acţiune indirectă asupra creşterii productivităţii muncii
sunt: mărimea magazinului, amplasarea acestuia în preajma
platformelor industriale sau zone cu vad comercial, cererea
consumatorilor, puterea de cumpărare a populaţiei, reclama
comercială, etc.

170
 8.4. SALARIZAREA PERSONALULUI ÎN COMERŢ
Evoluţia ţării spre economia de piaţă a impus transformări
de esenţă şi în ceea ce priveşte legislaţia muncii şi protecţiei sociale.
Sistemul juridic în domeniul raporturilor de muncă specific
economiei de piaţă cuprinde două direcţii şi anume:
- drepturile şi obligaţiile reciproce ale salariaţilor şi patronilor
sau conducătorilor de societăţi ce se vor stabili prin
contractul colectiv de muncă;
- drepturile şi obligaţiile salariaţilor ce se vor stabili prin
contractul individual de muncă, prin negociere liberă a
acestora, cu patronii sau reprezentanţii legali ai acestora.
Contractul colectiv de muncă potrivit Legii nr.13/’91 pune
bazele noilor raporturi de muncă şi reprezintă convenţia dintre
patroni şi salariaţi prin care se stabilesc, în limitele prevăzute de lege
clauze privind condiţiile de muncă, salarizarea şi alte drepturi şi
obligaţii ce decurg din aceste raporturi de muncă, părţile fiind egale
şi libere în negocierea acestor clauze.
Contractul colectiv de muncă se încheie în forma scrisă la
nivel naţional, la nivelul ramurilor de activitate, grupurilor de unităţi
şi unităţilor după care se semnează de către participanţii la
negociere, se înregistrează şi se păstrează după caz la Ministerul
Muncii şi Protecţiei Sociale ori la Direcţia de Muncă şi Protecţie
socială judeţeană după caz (nivel).
Contractul colectiv de muncă se încheie pe o perioadă
determinată (ce nu poate fi mai mică de un an) sau pe durata unei
lucrări – la expirarea termenului părţile putând hotărî prelungirea
lui. El încetează odată cu îndeplinirea termenului sau terminarea
lucrării pentru care a fost încheiat dacă nu se convine prelungirea lui
precum şi la data dizolvării sau falimentului societăţii comerciale.
Pentru munca prestată în condiţiile prevăzute în contractul
individual de muncă, fiecare persoană are dreptul la un salariu în
bani conform prevederilor legale. Potrivit Legii 14/1991 privind
salarizarea, salariul cuprinde:
- salariul de bază – ce se stabileşte pentru fiecare salariat în
funcţie de calificarea, importanţa, complexitatea lucrărilor

171
 ce revin postului în care este încadrat, pregătirea şi
competenţa profesională
- adaosurile şi sporurile la salariul de bază în raport cu
rezultatele obţinute, condiţiile concrete în care se desfăşoară
activitatea şi vechimea în muncă.
Legătura salariului cu rezultatele muncii capătă un conţinut
particular, diferenţiindu-se de la o forma de salarizare la alta sub
influenta unui complex de factori si condiţii variate ca natură şi
conţinut.
Formele de salarizare a personalului din cadrul societăţii
de comerţ sunt:
- Salarizarea pe bază de cote stabilite la 10000, 100000,
1000000 etc. desfaceri. Cotele se stabilesc anual, individual sau
colectiv, pe unităţi, grupe de unităţi – pe produse sau grupe de
produse, fără rotunjire.

Cota =
Suma salariilor de baz ă anuale
×10 .000 ;100 .000 ;1.000 .000
Volumul planificat de desfaceri pe un an

10.000
100.000
1.000.000 încasări din desfaceri

Când cota este individuală se ia în calcul salariul de bază

individual şi volumul planificat al desfacerilor de mărfuri pentru
lucrătorul respectiv. În acest caz, salariul lucrătorului pentru munca
prestată se determină lunar pe baza volumului desfacerilor de
mărfuri realizat de fiecare lucrător şi a cotelor de salarizare stabilite
la 10.000, 100.000, 1.000.000, astfel:

S r =C i ⋅Dri , unde:

Sr – salariul realizat de un lucrător;

Ci – cota individuală stabilită la 10.000, 100.000, 1.000.000 lei
desfaceri;
172
Dri – desfacerile realizate individual.

În condiţiile în care volumul de activitate realizat se

urmăreşte pe întregul colectiv, iar pentru formaţia de lucru
respectivă sunt stabilite cote colective, suma cuvenită lunar rezultă
prin aplicarea cotei colective la desfacerile obţinute de întreaga
formaţie, astfel:
n

∑Si =1
ri = C c ⋅ Drc , unde:

n
∑ Sri - salariile realizate de colectivul de muncă sau câştigul
i =1
global;
Cc - cota colectivă stabilită la 10.000, 100.000, 1.000.000 lei
desfaceri;
Drc - desfacerile realizate de întreaga formaţie de lucru.

Acest câştig global se repartizează fiecărui lucrător în funcţie

de salariul de bază pentru timpul efectiv lucrat cu ajutorul “indicelui
de repartizare” ce se calculează ca raport între câştigul global şi
salariile de bază pentru timpul efectiv lucrat, astfel:
n

∑S ri
Ir = i =1
n , unde:
∑S
i =1
bte

Ir - indicele de repartizare;
Sbte - salariile de bază pentru timpul efectiv lucrat.

Indicele astfel calculat se aplică la salariul de bază pentru

timpul efectiv lucrat al fiecărui lucrător şi se obţine salariul realizat
de fiecare membru al formaţiei.
173
- Salarizarea pe bază de cote procentuale se aplică
personalului din unităţile de desfacere cu amănuntul şi de
alimentaţie publică cu activitate restrânsă sau caracter
sezonier. Prin această formă de salarizare sunt remuneraţi
lucrătorii care vând mărfuri prin comerţul mobil, punctele de
desfacere din incinta unor instituţii, punctele comerciale
pentru desfacerea mărfurilor greu vandabile, unităţile de
desfacere situate în puncte izolate în afara localităţilor, precum
şi cei care se ocupă cu vânzările directe la domiciliul
cumpărătorilor. Cotele procentuale sunt stabilite ca limite
maxime. În aceste cote sunt incluse unele cheltuieli ale unităţii
care se suportă de lucrători din veniturile realizate, cum sunt:
taxele pentru apă, lumină, încălzire, transportul mărfurilor,
pierderile normale la mărfuri etc. Salariul realizat de lucrătorii
remuneraţi în această formă se calculează astfel: prin aplicarea
cotelor procentuale la volumul valoric al desfacerilor realizate
de unitate se obţine câştigul total, din care se scad cheltuielile
suportate de aceştia, iar partea care rămâne se repartizează
fiecărui lucrător în parte proporţional cu salariul de bază
pentru timpul efectiv lucrat pe baza indicelui de repartizare,
astfel:
α

∑S
n =1
n =C%

Ir =
∑S ri

∑S bte

S ri = I r ⋅ S btei , unde:

C% - cota procentuală
Sri - salariul realizat individual
Sbtei - salariul de bază pentru timpul efectiv lucrat, individual.

- Salarizarea în acord direct proporţional cu gradul de

174
 îndeplinire a planului se foloseşte pentru remunerarea
personalului operativ, de conducere, de specialităţi şi
administrări din cadrul societăţii comerciale cu amănuntul şi en
gross. Salariul se acordă în raport direct proporţional cu gradul
de îndeplinire a programului desfacerilor de mărfuri, astfel :
pentru fiecare procent de depăşire a programului desfacerilor de
mărfuri lucrătorii vor primi în plus câte un procent din salariul
de bază pentru timpul efectiv lucrat, iar în cazul neîndeplinirii
programului desfacerilor pentru fiecare procent de nerealizare,
salariul de bază pentru timpul efectiv lucrat se va diminua cu
câte un procent.
- Salarizarea în regie sau în raport cu timpul efectiv lucrat se
aplică pentru acele categorii de personal pentru care se stabilesc
sarcini concrete de muncă. Salariul de bază se acordă
lucrătorului în raport cu timpul efectiv lucrat în condiţiile
realizării integrale a sarcinilor de muncă. Se calculează astfel:

S r =S bz ⋅T , unde:

Sr - salariul realizat;
Sbz - salariul de bază zilnic;
T - timpul efectiv lucrat, exprimat în zile, iar

SB
S bz = , unde:
Nz

Sb - salariul de bază;
Nz - numărul de zile lucrătoare din luna pentru care se calculează.

- Salarizarea pe bază de tarife se aplică personalului din

activitatea de prestări servicii, iar salariul se va calcula astfel:

S r =I ⋅T f , unde:

I - volumul încasărilor

175
Tf - tariful stabilit la 1000 lei încasări.
În afară de formele de salarizare, sistemul de salarizare mai
cuprinde:
- sistemul de sporuri care este instrumentul cu ajutorul căruia
se asigură recompensarea personalului pentru vechimea în
muncă, pentru munca de noapte, pentru munca suplimentară
etc.
- sistemul premial, care asigură legarea tot mai strânsă şi
nemijlocită a cuantumului total al câştigurilor lucrătorilor de
rezultatele efective obţinute în unitatea în care lucrează.
Astfel, personalul din cadrul societăţii de comerţ poate
beneficia de premii, în cursul şi la sfârşitul anului din fondul
de participare a angajaţilor la profitul societăţii ce se
constituie anual la dispoziţia societăţii, pe baza rezultatelor
economice ale anului anterior. Premiile pot fi reduse sau
anulate de către conducerea societăţii comerciale, în cazul
lucrătorilor care în cursul anului se fac vinovaţi de abateri sau
neajunsuri în munca desfăşurată.

8.5. CORELAŢIA DINTRE PRODUCTIVITATEA

MUNCII ŞI SALARIUL MEDIU
În ansamblul factorilor de producţie, omul, cu forţa sa de
muncă, ocupă cel mai important loc. Forţa de muncă nu este şi nu
poate fi în nici un fel şi cu nimic substituită datorită faptului că
purtătorul aptitudinilor fizice şi intelectuale necesare a fi puse în
valoare în procesul muncii este omul. Partea din venituri care
revine salariatului este determinată în fiecare ţară şi etapă de
dezvoltare de o serie de factori economici, sociali şi politici, cum
sunt: nivelul dezvoltării economice şi al productivităţii muncii;
volumul şi structura nevoii sociale; tradiţiile istorice etc.
Într-o economie sănătoasă creşterea salariului trebuie să fie
devansată de creşterea productivităţii muncii. O dereglare a acestui
raport poate provoca şomaj ori mărirea preţurilor – acţiune
profitabilă pentru agenţii economici ce vor fi incitaţi în “a angaja”
mărind astfel proporţiile producţiei.

176
 Corelaţia dintre productivitatea muncii şi salariul mediu
prezintă un interes major pentru cointeresarea lucrătorilor şi sporirea
eficacităţii economice. Această corelaţie exprimă în mod explicit
cerinţa asigurării unei legături strânse între rezultatele cantitative şi
calitative ale muncii şi salariu.
Sporirea productivităţii muncii constituie unica sursă de
creştere a salariului mediu şi, deci, corelaţia între productivitatea
muncii şi salariu se exprimă prin creşterea mai rapidă a
productivităţii muncii în raport cu cea a salariului mediu.
Necesitatea creşterii mai rapide a productivităţii muncii în raport cu
creşterea salariului mediu constituie o legitate, fapt ce poate fi pus în
evidenţă prin relaţia:

I W >I S , unde:

Iw – indicele de creştere a W;
Is – indicele de creştere al salariului mediu.
iar:

W1 S1
IW = ×100 IS = ×100
W0 S2

( W0, S0 – perioada de bază)

(W1, S1 – perioada curentă)

Respectarea corelaţiei dintre ritmul de creştere a

productivităţii muncii şi a salariului de mediu prezintă o importanţă
practică deosebită atât pentru fiecare subunitate, societate
comercială şi economia naţională. La nivelul societăţii comerciale
această corelaţie asigură reducerea nivelului relativ al cheltuielilor
de circulaţie, sporirea profitului şi creşterea veniturilor salariaţilor.
La nivel macroeconomic se asigură în acest fel creşterea eficienţei
economice, stabilitatea circulaţiei mărfurilor şi a banilor, corelaţiile
dintre cerere şi ofertă, între veniturile populaţiei şi fondurile de
mărfuri pe piaţă.
Practica demonstrează că încălcarea corelaţiei dintre
177
productivitatea muncii şi salariul mediu provoacă fenomene
negative atât la nivelul societăţii comerciale cât şi la nivelul
economiei naţionale. Respectarea ei impune adoptarea unui complex
de măsuri pe linia reducerii cheltuielilor de circulaţie, a
perfecţionării normării muncii şi a cointeresării lucrătorilor.
Perfecţionările care se aduc acestei corelaţii pot fi sintetizate în
esenţă, pe două planuri:
- măsuri care privesc relaţia cantitativă între salariul mediu şi
productivitatea muncii, respectiv creşterea mai puternică a
productivităţii muncii corespunzător înzestrării tehnice a societăţii
comerciale şi a altor condiţii existente şi devansarea acesteia faţă de
creşterea salariului mediu;
- 00000000măsuri de întărire a funcţionalităţii legăturii dintre
salariul mediu şi productivitatea muncii, stimularea cu ajutorul
salariului a creşterii eficienţei economice.
Corelaţia între productivitatea muncii şi nivelul salariului
mediu nu se respectă peste tot. O masă salarială nejustificată şi
nesusţinută de o desfacere corespunzătoare, încărcând cheltuielile de
circulaţie în mod artificial vor obliga societăţile comerciale să
adopte măsuri de concediere.
Corelaţia dintre productivitatea muncii şi salariul mediu
serveşte la justa stabilire a unor indicatori sintetici la nivelul
societăţii comerciale, fondul de salarii şi volumul desfacerilor de
mărfuri.
Fondul de salarii se determină prin însumarea salariilor de
bază lunare negociate prin contractele individuale de muncă la care
se adaugă valoarea sporurilor stabilite, precum şi adaosurile şi
premiile prevăzute. Adaosurile se determină, în funcţie de forma de
salarizare aplicată ca diferenţă între suma de încasat potrivit formei
de salarizare aplicate şi salariul de bază corespunzător timpului
lucrat.
Volumul desfacerilor de mărfuri se determină astfel:

D =W ⋅ L , unde:

D – volumul desfacerilor de mărfuri;

178
W – productivitatea muncii;
L – numărul de lucrători (salariaţi).

Astfel între fondul de salarii, volumul desfacerilor de mărfuri şi

numărul de personal trebuie să existe următoarele corelaţii:
- creşterea fondului de salarii să aibă loc într-un ritm mai lent
decât creşterea desfacerilor.

I Fs <I D , unde:

IFs – indicele de creştere a fondului de salarii;

I D – indicele de creştere a volumului desfacerilor de mărfuri.

FS 1 D
I Fs = ×100 I D = 1 ×100
FS 0 D2
- creşterea numărului de salariaţi să aibă loc într-un ritm mai lent
decât creşterea desfacerilor de mărfuri – fapt ce presupune şi
creşterea W lucrătorilor, astfel:
I NP <I D , unde:
INP – indicele de creştere a numărului de personal (salariaţi)
N
I NP = P1 ×1000 sau: INP < ID > IFs
N P0
Determinarea corectă a acestor indicatori va asigura
respectarea corelaţiei care trebuie să existe între creşterea
productivităţii muncii şi salariul mediu.
Respectarea corelaţiilor dintre indicatorii ce rezultă din
raporturile de muncă va asigură astfel plata muncii, cointeresarea
materială a salariaţilor în creşterea productivităţii muncii,
echilibrarea nevoilor şi resurselor de muncă, a cererii solvabile a
populaţiei şi a volumului de bunuri şi servicii din societate
precum şi creşterea eficienţei activităţii la nivel micro şi
macroeconomic.

179
 CAPITOLUL 9

ORGANIZAREA ŞI CONCRETIZAREA RELAŢIILOR

ECONOMICE DE VÂNZARE-CUMPĂRARE

În economia de piaţă , în care cererea şi oferta definesc

rolul factorilor participanţi la procesul de schimb, asigurarea
materială şi vânzarea produselor se realizează de regulă numai
prin înţelegeri bilaterale între furnizori şi beneficiari; prin aceste
înţelegeri se continuă toate elementele care înlesnesc vânzarea -
cumpărarea de materiale şi produse, executarea de lucrări sau
prestaţia de servicii. Pentru a se ajunge la un consens pe această
linie se parcurg mai multe etape.

9.1. STRATEGIA ŞI TACTICA CUMPĂRĂRII

RESURSELOR MATERIALE
Procesele, fenomenele şi acţiunile care se desfăşoară în
economia de piaţă între întreprinderile producătoare şi
consumatoare, furnizoare şi cumpărătoare, precum şi între acestea
şi reţeaua comercială, au la bază relaţii libere de vânzare –
cumpărare în cadrul mecanismului dinamic, al raporturilor
permanente dintre cerere şi ofertă. Acesta reprezintă în practică,
desfăşurarea unor repetate întâlniri şi confruntări între parteneri,
exprimând pentru fiecare nivelul şi scopul urmărit în ducerea
tratativelor de vânzare - cumpărare, apărarea intereselor fiecăruia
şi consolidarea poziţiei pe piaţă. Obiectivul final al fiecărui
participant este în funcţie de poziţia în care se prezintă: ca
furnizor - obiectivul este obţinerea unui preţ cât mai bun şi
realizarea astfel a unui profit cât mai mare; ca beneficiar -
cumpărarea la un preţ cât mai mic, care îi protejează capitalul
financiar de care dispune pentru achiziţionarea de materiale.
Poziţia pe care o are fiecare partener – furnizor sau
cumpărător, tactica pe care o foloseşte, strategia pe care şi-o

180
elaborează pentru astfel de ocazii, sunt factori specifici care
depind la rândul lor de o serie de împrejurări, în funcţie de
momentul ales şi de calitatea fiecărui partener. În toate cazurile,
aceste întâlniri pentru afaceri se pregătesc din timp încât să nu
aibă loc întâmplător, deoarece fie că se soldează cu eşec
(confruntarea este câştigată de un partener, iar celălalt trebuie să
adopte toate condiţiile ce se impun), sau nu ajung la înţelegere, fie
că tratativele se amână, în care caz apariţia unui nou partener
competitiv poate avea câştig de cauză. În general, stabilirea
orientărilor pentru strategia de cumpărare, depinde de politica
adoptată de conducerea întreprinderii. Urmare acestui fapt,
compartimentul de aprovizionare trebuie să stabilească şi să aplice
asemenea tactici de cumpărare care să asigure menţinerea
libertăţii de acţiune a firmei şi să servească politica acesteia.
Uneori, pregătirea incompletă sau superficială a negocierilor, lipsa
de fundamentare a deciziilor, cunoaşterea limitată a modului de
desfăşurare a tratativelor se concretizează în obţinerea de rezultate
nesatisfăcătoare de către cumpărători, fenomen cunoscut în
politica de marketing sub numele de “sentimentul post-
cumpărării” sau “insatisfacţia cumpărării”.
Factorii care determină acest fenomen şi care influenţează
decizia de cumpărare sunt:
• asocierea prea simplă, la condiţiile impuse de furnizori; se
confundă cumpărarea cu aprovizionarea;
• deciziile de cumpărare se iau în virtutea unor relaţii amicale
(amiabile), reflectând raporturi colegiale între parteneri (exemplu:
se cedează într-o anumită măsură uşor la unele elemente de interes
– preţ, ambalaj, ritm de livrare, cost de transport);
• nu sunt cunoscute întotdeauna scopurile cumpărării, din care
cauză tratativele se poartă fără orizont definit; ca urmare nu se ştie
când şi cât să se cedeze, când şi cât să se ceară în schimb. De fapt,
scopurile cumpărării trebuie să asigure întreprinderii beneficiare:
- aprovizionări certe din surse sigure şi cunoscute;
- realizarea unui profit cât mai mare în comparaţie cu
ceilalţi cumpărători şi cu propriile cheltuieli;
- reuşita în concurenţă cu alte întreprinderi

181
 cumpărătoare şi cu furnizorii, ceea ce se numeşte
avantaj competitiv;
• nu este stabilită din timp, pentru a fi utilizată la tratative,
orientarea comercială a întreprinderii, priorităţile pe care consiliul
de administraţie le prefigurează, scopul activităţii de cumpărare a
resurselor în perioada care urmează (exemplu: trebuie să se ştie
din timp dacă achiziţionarea de resurse va continua şi în viitor sau
dacă se va trece la achiziţionarea de noi resurse, sau dacă nu
trebuie solicitate noi reduceri de preţ sau alte avantaje comerciale;
• nu se iau întotdeauna în considerare efectele pe care
concurenţa le pune în evidenţă şi care pot influenţa, uneori pe
termen lung, eficienţa în cumpărare, profitul întreprinzătorului
cumpărător;
• operatorul care îndeplineşte funcţia de cumpărare nu are
stabilit, totdeauna, un concept clar de acţiune, şi nici metodele
cele mai adecvate pentru a le opune partenerilor de tratative,
pentru a realiza relaţii comerciale de durată, cu un profit cât mai
mare şi constant.
Toţi aceşti factori, influenţa lor, demonstrează clar că în
relaţiile de piaţă trebuie să cunoşti din timp şi în amănunt, nu
numai pe partenerul de tratative ci şi interesele propriei
întreprinderi; între aceste două coordonate se stabileşte tactica şi
strategia de urmat pentru a-ţi asigura câştig de cauză; mai mult,
concurenţa face posibilă apariţia în orice moment a unui eventual
nou partener, a unor eventuale condiţii noi de piaţă, de ofertă, care
pot să schimbe datele iniţiale ale problemei. Concurenţa
presupune liberalizarea preţurilor, căci numai astfel orice
consumator poate găsi acel produs şi acel vânzător care oferă
preţul cel mai ieftin. Ca mecanism economic, concurenţa
reprezintă o regulă sau un grup de reguli ca oricare altele. Mai
mult de cât atât, legislaţia în toate ţările cu economie de piaţă
prevede sancţiuni drastice îndreptate contra oricăror încercări de
a pune obstacole în calea concurenţei. Sancţiunile stabilite prin
lege sunt de competenţa unor organe speciale, ele intră de obicei,
în atribuţiile tribunalelor corecţionale. Infracţiunile sancţionate de
“legea concurenţei” sunt:

182
 - refuzul de a vinde o marfă aflată în depozit şi
magazin;
- practica de a servi anumiţi clienţi “selectivi”;
- înţelegerea între vânzător şi producător pentru a
limita sau împiedica concurenţa;
- impunerea preţurilor de către producători
comercianţilor;
- vânzarea în pierdere (cu excepţia falimentelor).
Strategia de marketing în achiziţionare – aprovizionare
este o componentă a strategiei generale a întreprinderii, prin care
se conturează comportamentul în raport cu piaţa. Aceasta
cuprinde două părţi importante: delimitarea pieţei pe care
întreprinderea urmează să acţioneze; alcătuirea marketingului
mixt în raport cu piaţa. Elementele componente ale strategiei de
marketing care definesc locul şi rolul întreprinderii în cadrul
mediului ambiant sun considerate alternative strategice şi pot fi:
alternative de poziţie; alternative de comportament; alternative de
dezvoltare. În cadrul fiecărei alternative, de regulă, sunt mai multe
variante pentru care se poate opta.
Tactica de marketing reprezintă acţiunile concrete
exprimate în detalii, prin care se realizează în practică un anumit
obiectiv strategic dintr-un anumit domeniu al activităţii
economice a întreprinderii. În cadrul unei strategii de marketing
pot exista mai multe tactici pentru că, de regulă, strategia nu se
modifică o perioadă îndelungată de timp, pe când tactica se află în
continuă schimbare, în funcţie de modificările care intervin în
mediul ambiant şi care modifică condiţiile de atingere a
obiectivului strategic. Dacă compartimentul de aprovizionare
(cumpărări) apreciază că este necesară o strategie de cumpărare
pentru a se asigura libertatea în aprovizionare, e necesar a se
aplica una din metodele utilizabile în acest domeniu; o metodă
care asigură elaborarea unei strategii optimizate de cumpărare
presupune parcurgerea a patru faze de acţiune: informaţia;
finalizarea; concepţia; decizia.
Prima fază constă în culegerea informaţiilor privind
situaţia internă a întreprinderii, a aprovizionării necesare şi a

183
concurenţei firmei. În mod deosebit trebuie să se cunoască ce
puncte forte şi puncte slabe are firma în raport cu asociaţii săi; în
acelaşi sens trebuie să se observe strategiile şi ameninţările care
apasă adversarii firmei, care sunt punctele lor slabe.
Faza a doua, a finalizării, are ca obiect precizarea
obiectivelor unei strategii (efectele căutate, rezultatele aşteptate,
şansele necesare atingerii obiectivelor etc.).
Faza a treia presupune elaborarea strategiilor care pot fi
aplicate, cu mijloacele de care dispune firma.
În faza a patra decizia în alegerea strategiei care trebuie
aplicată în vederea efectuării cumpărărilor faţă de concurent şi
furnizor.
Rezultatele aplicării metodei se concretizează în elaborarea
strategiilor de cumpărare. Metoda nu este folosită frecvent pentru
că se preferă, în general, să se facă uz de toate artificiile, de
negocieri şi vânzări pentru a ajunge la aprovizionări sigure. De
altfel, se identifică două tipuri de strategie: cele de natură clasică
orientate împotriva furnizorilor şi cele mai puţin cunoscute care
vizează concurenţa. Elaborarea unei strategii nu este o sarcină
simplă, pentru că ea face apel la date şi raţionamente complexe.
Altfel spus, elaborarea unei strategii costă bani şi aplicarea ei de
asemenea. În acelaşi timp se impune coerenţa strategiilor
funcţionale de cumpărare cu strategia generală a întreprinderii.

9.2. ALEGEREA FURNIZORULUI: DECIZIA DE

SELECTARE
În aprovizionare, o importanţă deosebită revine deciziei de
selecţie a surselor de furnizare şi a furnizorilor.
Alegerea furnizorului a devenit o adevărată artă; acţiunea
are la bază studiul prealabil al datelor şi informaţiilor principale
prin care se poate face caracterizarea fiecărui furnizor.
Pe baza datelor şi informaţiilor culese se asigură o
apreciere comparativă care clasifică fiecare furnizor după un
procentaj (notare) atribuit în funcţie de importanţa elementelor de
caracterizare stabilite. S-au conceput astfel mai multe sisteme de
notare a furnizorului, în calcul fiind luate atât elementele

184
obiective cât şi cele subiective. Aprecierea se face atât pentru
furnizorii reali, cât şi a celor potenţiali. Ca elemente obiective de
apreciere a furnizorilor reali, se consideră:
• modul de derulare a livrărilor anterioare: se stabileşte de
fapt dacă s-au înregistrat abateri faţă de termenele de livrare
precizate în contractul economic, sau stabilite de comun acord cu
furnizorul.
Se determină astfel procentul de respectare a livrărilor programate
(Kn) :

Ln
Kn = ×100
Lt
în care:
Ln – numărul de livrări normale (care s-au derulat la termenele
prevăzute);
Lt – numărul total de livrări programate.
Pentru calculul unor asemenea coeficienţi se impune o strictă
evidenţă a livrărilor pe fiecare furnizor. Respectarea frecvenţei
livrărilor de către furnizor este vitală pentru beneficiarii săi.
• modul de respectare a condiţiilor referitoare la cantitatea
comandată, sortimentaţia prevăzută, calitatea solicitată. În funcţie
de aceste elemente se stabileşte potenţialul de livrare al
furnizorului.
Acesta se calculează în funcţie de rezultatele operaţiei de recepţie
în urma căreia se verifică cantitatea, calitatea, sortimentaţia,
partea care nu corespunde sau care lipseşte.
• evoluţia în timp a preţurilor de vânzare.
Un furnizor care are preţuri cu o evoluţie neregulată, poate să aibă
realizări inconstante şi din alte puncte de vedere.
Conceptul de notare comparativă a furnizorilor implică faptul că,
agentul achizitor să aibă autoritatea deplină de a alege furnizorii:
situaţia este permisă când:
- agentul achizitor colaborează cu proiectanţii noilor
produse, acceptă liste de mărci şi furnizorii cu cele
mai sigure posibilităţi de lansare a produselor;
- sunt relaţii de reciprocitate, în sensul că unitatea A se
185
 aprovizionează de la B, deoarece unitatea B cumpără
de la A. Alegerea furnizorului în asemenea situaţie
este foarte limitată.
Elementele subiective se asigură, de regulă, prin
chestionarele adresate periodic agenţilor de cumpărare sau altor
factori din întreprindere. Informaţia are în vedere nivelul şi
calitatea asistenţei tehnice, ca şi a serviciilor pe care le asigură
furnizorul.
Vânzătorii care se situează sub standarde acceptabile trebuie
înştiinţaţi pentru luarea de măsuri în consecinţă; dacă în perioada
următoare nu se constată nici o îmbunătăţire, vânzătorii respectivi
trebuie eliminaţi de pe lista furnizorilor.
În ceea ce priveşte furnizorii noi, potenţiali, evoluarea este mai
puţin obiectivă, acţiunea fiind orientată, de regulă, pe următoarele
laturi: capacitatea tehnică de proiectare, posibilităţile de producţie,
potenţialul financiar, experienţa în conducere (managerială).
• capacitatea tehnică de producţie şi de proiectare a viitorului
furnizor poate fi apreciată prin: discuţii cu personalul tehnic şi cel
direct productiv, evaluarea ofertelor, vizitarea întreprinderilor
etc.;
• potenţialul financiar are o semnificaţie deosebită, pentru că
insuficienţa resurselor financiare limitează posibilităţile
furnizorului în: asigurarea bazei materiale necesare, desfăşurarea
activităţii proprii şi ca urmare în respectarea termenelor de livrare;
• experienţa managerială îşi găseşte corespondentul în
calitatea deciziilor pe care le adoptă, în încheierea contractelor pe
termen lung şi de valoare mare.
În evaluarea şi alegerea furnizorilor, primul aspect de rezolvat
se referă la stabilirea criteriilor de apreciere şi acordarea pentru
fiecare a unui număr de puncte în funcţie de importanţa specifică.
În continuare se calculează posibilitatea de manifestare, de
exprimare a fiecărui criteriu. Pe baza acestor elemente, printr-un
model de calcul simplu se poate stabili punctajul pentru fiecare
furnizor.
Exemplu:
1- gradul de respectare al preţului de livrare;

186
2- gradul de respectare a datelor de livrare;
3- gradul de respectare a specificaţiilor de calitate.
- notele pentru importanţă sunt în ordinea criteriilor,
următoarele: 5,10 şi 8
- se ia ca exemplu doi furnizori în calculul punctajului
aferent; probabilitatea de manifestare a celor trei
criterii pe furnizori este în ordinea de:
 furnizorul A: 0,8; 0,6; 0,9;
 furnizorul B: 0,7; 0,85; 0,79.
În funcţie de elementele menţinute, punctajul general pe
fiecare furnizor este de:
- furnizorul A 0,8 x 5+0,6 x 10+0,9 x 8 = 17,2;
- furnizorul B 0,7 x 5+0,85 x 10+0,75 x 8 = 18.
Concluzie: furnizorul B este mai bun pentru că are cel mai
mare punctaj.
Sunt situaţii când se practică folosirea mai multor
furnizori, caz în care se reduce riscul în aprovizionarea
materialelor. Totodată, folosirea mai multor furnizori generează
competiţie între ei.
Indiferent de situaţie, este necesară păstrarea bunelor
relaţii cu furnizorii. Regula 80-20 acţionează în aprovizionare ca
şi în alte domenii, în sensul că 80% din materiale sunt asigurate,
în general de la 20% dintre furnizori. Este de datoria
compartimentului de aprovizionare de a rămâne în termeni buni
cu principalii săi furnizori.

9.3.TESTAREA CREDIBILITĂŢII
BENEFICIARILOR ŞI FURNIZORILOR

9.3.1. Necesitatea testării credibilităţii

Fiecare negociere presupune adunarea unui pachet de
informaţii, de date cu privire la partenerul de afaceri, aceasta
pentru faptul că, fiecare afacere implică un anumit risc ce poate
influenţa profitul întreprinderii, dacă nu chiar existenţa ei. Un
aforism spune că “în afaceri încrederea trece prin suspiciune”,

187
adică e necesar a fi luate toate măsurile preventiv care să elimine
pericolele generate de risc.
În testarea credibilităţii, partenerii acţionează în două sensuri: în
amonte, în raport cu furnizorii cu care se stabilesc relaţii de
aprovizionare, şi în aval, cu beneficiarii cu care se stabilesc relaţii
de desfacere a produselor fabricate. Desigur, elementele care dau
credibilitate sunt uneori diferite în raport de furnizori şi
beneficiari; alteori sunt însă comune, mai ales cele referitoare la
testarea privind solvabilitatea financiară.
Factorii care determină necesitatea testării partenerilor înaintea
pornirii unei afaceri sunt:
♦ Numărul mare de agenţi economici care acţionează pe piaţă,
apariţia, transformarea sau dispariţia frecventă a unor firme.
Exemplu: în Germania anual se creează circa 45.000-55.000
firme înregistrate; din acestea circa 4% dispar în primii 4 ani de
existenţă, iar un număr de circa 10.000 firme devin anual
insolvabile. Pentru ţara noastră, necesitatea tratării riguroase a
credibilităţii partenerilor de afaceri, a furnizorilor şi beneficiarilor,
este cu atât mai necesară cu cât agenţii economici sun abia
înfiinţaţi, nu au trecut istoric, nu au date de referinţă asupra
activităţilor anterioare, obiectul activităţii este în general, în
schimbare, legăturile cu eventualii parteneri abia se consolidează.
♦ Necesitatea tratării credibilităţii partenerilor este dictată de
fluctuaţia situaţiei economico-financiare a firmelor, chiar şi a
celor mai mari şi solide care constituie un fenomen frecvent.
Agenţii comerciali cu o situaţie solidă, solvabili, pot evolua rapid
spre o stare de insolvenţă, după cum şi fluxul invers se întâlneşte
deseori. Ca urmare, chiar şi în cazul unor relaţii tradiţionale cu
parteneri cunoscuţi, apare necesitatea verificării credibilităţii lor
înaintea încheierii unor noi afaceri.
♦ Insolvenţa se propagă foarte uşor în lanţ (întocmai ca un
lichid în vasele comunicante). Într-o economie de piaţă,
insolvenţa este reală; aceasta nu poate fi “deblocată” prin măsuri
decise de administraţie, ducând astfel la lichidare sau faliment.
Acest pericol al propagării insolvenţei, accentuează foarte mult
importanţa testării credibilităţii partenerilor de afaceri.

188
 În activitatea agenţilor economici, negocierea reprezintă
un moment esenţial pentru întreaga lor activitate. Negocierea
presupune, întotdeauna, cel puţin o dublă participare: a
furnizorului şi a beneficiarului, a vânzătorului şi a cumpărătorului.

9.3.2. Indicatori de apreciere a partenerului de afaceri

În mod obişnuit, la o solicitare-comandă e necesar a se
cunoaşte unele informaţii standard despre un agent economic.
Sunt însă de evidenţiat câteva elemente referitoare la sursele de
obţinere a informaţiilor şi la comportamentul agenţilor economici
în raport cu furnizarea de informaţii despre propria firmă; ca
regulă, informaţiile economico-financiare se bazează numai pe
date care nu au caracter confidenţial. Sistemul este astfel conceput
şi protejat încât să nu producă prejudicii vreunei firme, în afara
cadrului legal stabilit.
În principiu, informaţiile se culeg prin două canale principale:
a) surse de informaţii publice:
- informaţii din Registrul Comerţului;
- bilanţurile şi rapoartele publicate;
- anunţurile publice ale judecătoriilor despre: datornici,
falimente, licitaţii, etc.
- informaţii statistice;
- informaţii din presă.
b) informaţii obţinute prin acţiuni proprii ale firmei:
- informaţii oferite benevol de către firmele contactate;
- cercetări directe întreprinse de către agenţii firmei.
Informaţiile sunt culese de firma interesată şi adecvate
scopului urmărit de aceasta. Strângerea informaţiilor se asigură
într-un context etic caracterizat de următoarele elemente:
- transparenţă în afaceri (partenerul trebuie să fie
corect faţă de cel cu care negociază);
- crearea treptată, în rândul agenţilor economici, a
sentimentului de necesitate în a fi cunoscuţi pe piaţă
ca firmă capabilă de a susţine afaceri solide;
- încercarea de sustragere a unei firme din circuitul
informaţiilor, poate avea efecte negative, deoarece o

189
 asemenea tendinţă este generatoare de suspiciuni care
se răsfrâng negativ în reuşita afacerilor.
Furnizarea informaţiilor solicitate de un potenţial partener de
afaceri reprezintă o problemă de etică şi o necesitate.
Pentru definirea imaginii asupra unui viitor partener, informaţiile
standard trebuie completate cu date referitoare la:
♦ Indicatori specifici activităţii de vânzare – cumpărare:

• potenţialul de livrare Z care se calculează:

Q
Z = 1 , unde:
Qc
Q1 – cantitatea efectiv livrată;
Q2 – cantitatea comandată.

În cazul unei livrări cantitative sub limita comandată, de exemplu

cu 15% evidenţiază că furnizorul nu este serios şi trebuie evitat.

• numărul de zile de întârziere (Zî sau D)

D = (Zî ) = Ief - Ic , unde:

Ief – intervalul efectiv de livrare;
Ic – intervalul stabilit prin contractul încheiat
Numărul de zile de întârziere (D) serveşte la calculul stocului
de siguranţă.
• ponderea numărului de loturi cu întârziere (Kî)
Lî
Kî =
Lp
Lî – număr loturi livrate cu întârziere;
Lp – număr loturi programate pentru livrare în perioada luată în
calcul la un interval stabilit în cadrul contractului economic.
Prin analiza elementelor luate în calcul şi a indicatorului
în sine, se poate stabili dacă situaţia este obişnuită, se produce
sistematic sau a fost determinată de un factor de forţă majoră (caz
în care nu trebuie interpretată greşit credibilitatea partenerului).

190
 • nivelul de calitate atins şi/sau menţinut pe parcursul
utilizării produsului. În această privinţă se fac situaţii
comparative ale produsului respectiv de la mai mulţi furnizori cu
privire la:
- fiabilitate (timpul de funcţionare până la prima reparaţie);
- mentanabilitate (posibilitatea de întreţinere şi reparare
majoră, service, piese de schimb, etc.);
- sfera de utilităţi pe care o asigură produsul;
- gradul de tehnicitate al produsului.

• nivelul costului de producţie - este un indicator hotărâtor

în asigurarea credibilităţii.
Unii furnizori, cu deosebire cei noi, pentru a cuceri piaţa,
prezintă oferte cu preţ mai mic decât este normal; o asemenea
situaţie este privită cu neîncredere de cumpărători deoarece:
- poate fi de o calitate mai slabă;
- poate avea o sferă de utilitate mai redusă;
- poate reprezenta “o lovitură de piaţă” pentru a înlătura
concurenţa după care ar urma să impună un preţ superior, ca
să recupereze atât pierderile anterioare, cât şi realizarea unui
profit mai mare.

• posibilităţile financiare - se încadrează aici următoarele

situaţii:
- acordarea de credit; sânt numeroase situaţiile când pe
parcursul activităţii sale, firma datorită achiziţionării unor
loturi mai mari de produse, fie întârzierii în încasarea unor
fonduri, îl determină pe partener să solicite credite de la
furnizorul respectiv. Un furnizor care poate acorda credite este
un agent economic mai sigur, cu o mai mare atracţie şi
credibilitate.
- suportarea daunelor care s-au produs din vina lui, face din
partenerul respectiv un factor de etică comercială şi de
încredere;
- tratarea-negocierea preţului, cu analizarea elementelor care-l
compun arată că partenerul poate fi credibil până la capăt şi că

191
 asigură relaţii, care nu determină pe celălalt partener la
artificii de piaţă, la forţarea preţului sau la concurenţă
neloială.
♦ Sunt însă şi indicatori de reprezentare generală, valabili atât în
amonte dar mai ales în aval, care acordă unui partener
credibilitatea necesară. Aceştia sunt:
① Coeficientul de lichiditate, care se poate exprima prin:
a) Coeficientul de lichiditate generală:
C
C LG = c , în care:
Dts
Cc - capitalul circulant înscris la activ (disponibilul lichid,
stocurile materiale, de produse în curs de fabricaţie sau finite)
Dts = datoria pe termen scurt, la pasiv.
Acest indicator reflectă capacitatea unităţii de a face faţă
angajamentului pe termen scurt, pe baza activelor sale, exceptând
cele imobilizate pe termen lung.
Dacă: CLG <1, situaţie riscantă a firmei
CLG >1, există un supliment de resurse care permite firmei să facă
faţă unor evoluţii imprevizibile.
b) Coeficientul de trezorerie – se deosebeşte de cel precedent
întrucât nu include valoarea stocurilor.
A
CT = d
Dts , în care:
AD - activul disponibil, transformabil în mod curent
(imediat) în bunuri finite în curs de încasare.
Dacă CT >1, atunci unitatea dispune de capacitate de plată, fără a
vinde stocurile.
c) Coeficientul de lichiditate imediată
D
C LI = n
Dts în care:
,
DN - disponibilul în numerar (casă, bancă, cecuri, titluri de
plasament)
Dacă CLI>1 , atunci avem de-a face cu un prost plasament al
fondurilor.

192
d) Coeficientul de solvabilitate – defineşte aptitudinea
(capacitatea) unei firme de a face faţă totalului angajamentelor
sale pe baza ansamblului resurselor care constituie patrimoniul,
respectiv totalul activelor. Coeficientul este analizat atunci când se
acordă credite unei societăţi fără constituirea altor garanţii decât
propriile resurse. Se exprimă prin:
e) Coeficientul de solvabilitate generală (de siguranţă):
C SG =
∑D e
, în care:
∑A
De - suma datoriilor exigibile;
A - suma activelor evaluate la valoarea de realizare
efectivă.
Acest coeficient reflectă capacitatea de restituire a
creditelor prin resursele efective ale firmei.
f) Coeficientul de autonomie financiară:
Cp
C AF = , în care:
AT
CP - capitalul propriu;
AT - ansamblul angajamentelor faţă de terţi.
g) Coeficientul de îndatorare pe termen lung:
D
C DTL = tl , în care:
Bb
DTL - datoria pe termen lung
BB - beneficiul brut

② Coeficientul de rentabilitate – se exprimă prin:

a)Coeficientul costurilor:
Cp
C RC = , în care:
Vn
CP - costurile totale de producţie, exceptând impozitele şi alte
datorii fiscale;
VN - valoarea vânzărilor nete.
Coeficientul reflectă eficacitatea operaţională a
activităţilor de producţie şi comerciale.

193
b)Coeficientul marjei nete:
B
C MN = n , în care:
Vn
BN -beneficiul net;
VN - valoarea vânzărilor nete.
c)Coeficientul dobânzilor:
Bn +Vdb +Vdi
CD = , în care :
Vdp
BN - beneficiul net;
VDB - valoarea dobânzii pe beneficii;
VDI - valoarea dobânzii de încasat;
VDP - valoarea totală a dobânzilor de plătit.

③ Coeficienţi de rotaţie – exprimaţi de:

a)Coeficientul de rotaţie a creditelor:
V
C rc = c , în care:
Vcr

VC - valoarea vânzărilor pe credit;

VCR - valoarea vânzărilor de rambursat.
b)Coeficientul de rotaţie a stocurilor:
V
C RS = sl , în care:
Vcs
VSL - valoarea stocurilor lichidate în perioada analizată;
VCS - valoarea stocurilor nou create pe aceeaşi perioadă.

④ Coeficienţi de randament, respectiv:

a)Coeficientul de randament al investiţiilor:
B
C RDI = b
Ai , în care:
BB - beneficiul brut (înainte de plata dobânzilor şi a
impozitelor);
AI - totalul activelor imobilizate.
b)Coeficientul de randament al fondurilor:
194
 Fp
C RDF = , în care:
Bb
FP - totalul fondurilor proprii;
BB - beneficiul brut.

⑤ Alte activităţi derivate din informaţiile economico-financiare.

Dintre acestea cea mai semnificativă este activitatea
INCASO. Aceasta constă în preluarea de către o firmă
specializată a activităţilor în vederea încasării creanţelor
(creditelor acordate) de la debitori.
Se desfăşoară pe următoarele căi:
- sesizarea de către client printr-o cerere prin care se
cere a se prelua activitatea de Incaso;
- identificarea istoriei relaţiei (de la client);
- valoarea;
- termene scadente;
- reclamaţii ale creditorului;
- somaţii;
- preluarea problemei de către banca de date Incaso;
- sesizarea imediată a debitorului că este preluat în
urmărire de societatea de urmărire;
- introducerea informaţiei în banca de date cu privire la
situaţia economico-financiară a firmelor;
- solicitarea de informaţii din banca de date cu privire
la situaţia datornicilor;
- convenirea cu debitorul a unor modalităţi şi termene
de plată funcţie de capacitatea sa de plată, de acord cu
creditorul;
- controlul sistematic al termenelor;
- informarea periodică a creditorului.
Dacă aceste acţiuni nu dau rezultate, se acţionează pe cale
judecătorească. Dacă nici acţiunea judecătorească nu dă rezultate
(taxa penală stabilită pentru plată este mică şi nesemnificativă
pentru client), se continuă urmărirea debitorului (conform legii,
datoria se stinge după trei ani). În acest interval, orice posesiune
sau mijloc dobândit este pus sub urmărire – în ţară sau străinătate.
195
Toate cheltuielile şi riscurile revin firmei urmăritoare; în cazul
nerecuperării datoriei, firma îşi acoperă cheltuielile şi taxele din
propriul ei profit.
De la caz la caz, în funcţie de specificul activităţii
partenerului, de locul lui în economie, de importanţa sa
economico-financiară, se pot cere şi alte informaţii, sau se pot
detalia cele iniţial solicitate, astfel încât pe baza lor să se poată
lua decizia asupra credibilităţii partenerului de afaceri.

9.4. NEGOCIEREA ÎN PROCESELE DE

AROVIZIONARE ŞI DESFACERE

9.4.1 Negocierea: definire, obiect, parteneri şi

participanţi.
Negocierea în procesele de aprovizionare şi desfacere, este
considerată o situaţie pentru care este anticipată o colaborare
viitoare pe o perioadă definită, ce urmăreşte certitudine efectivă în
vânzare pentru furnizor şi garanţii în aprovizionare materială
pentru beneficiar.
Definiţie: Negocierea reprezintă, în esenţă totalitatea
acţiunilor şi documentelor elaborate şi prezentate într-un dialog
dintre doi parteneri, desfăşurat prin reprezentanţii oficiali ai
acestora, care conduce la finalizarea unei tranzacţii, a unei afaceri.
În literatura de specialitate şi în practica economică “negocierii” i
s-au conturat mai multe definiţii, specialiştii în domeniu
accentuând uneori diferenţiat, laturile considerate ca semnificative
pentru această acţiune.
Obiect: În organizarea şi desfăşurarea negocierilor cu
caracter economic, este esenţială “stabilirea obiectului” acestora,
care poate fi:
- vânzarea – cumpărarea de produse finite sau
semifabricate, materii prime, echipamente tehnice,
combustibili, energie, alte mărfuri;
- cooperarea la realizarea unor produse;
- executarea de lucrări de construcţii - montaj, de

196
 reparaţii şi întreţinere, cercetare ştiinţifică, etc.;
- prestarea de servicii de asistenţă tehnică, service,
informatică, supraveghere;
- vânzarea de licenţe, brevete;
- acţiuni de asigurare;
- angajare de personal calificat sau necalificat.
Asemenea obiecte ale negocierii pot fi şi combinate.
Parteneri. Un rol important în desfăşurarea negocierilor şi
obţinerea unor rezultate bune pentru fiecare partener, revine
echipei formate pentru participarea la tratative. Echipa poate fi
constituită din reprezentanţi ai firmei cu împuterniciri limitate sau
depline. Acestea se constituie în funcţie de:
- importanţa afacerii pentru firmă;
- nivelul de reprezentare al interlocutorilor şi de
numărul de participanţi din partea partenerului;
- obiectul de negociat;
- structura profesională, funcţiile şi alte calităţi ale
componenţei echipei care reprezintă partenerul la
tratative;
- strategia adoptată pentru desfăşurarea negocierilor.
Echipa de negociere lărgită se compune din: directorul de
specialitate pe domeniu, şeful compartimentului vânzări sau
achiziţii, responsabilul de produs sau de material, juristul, un
specialist pe probleme financiare, un analist metodolog pentru
preţuri, după caz, tehnolog şef de producţie, proiectant etc, în
funcţie de specificul obiectului tranzacţiei. De regulă, preşedintele
firmei (directorul general, directorul coordonator) participă la
negocieri numai în următoarele situaţii:
- discutarea unor probleme decisive pentru existenţa
sau perspectiva firmei;
- respectarea nivelului de reprezentare dorit de
partener.

9.4.2 Forme de negociere: etapele derulării acţiunii.

Negocierile în procesele de vânzare-cumpărare se prezintă
în mai multe forme: în scris, telefonic, prin întâlniri directe între

197
negocieri, mixtă – confirmând formele anterioare.
Negocierile scrise se pot face prin: scrisori, telexuri,
telegrame, faxuri. Ordinea acţiunilor în cazul negocierii scrise se
prezintă astfel: transmiterea ofertei sau cererii de ofertă, după caz,
întocmirea observaţiilor la ofertă şi elaborarea contra – ofertei,
acceptarea ofertei – contract sau încheierea unui contract distinct
semnat de parteneri. Pe parcursul negocierilor în scris pot
interveni şi dialoguri sau tratative telefonice, întâlniri directe – caz
în care negocierea capătă caracter mixt.
Negocierile telefonice sunt considerate cele mai operative
şi necesită costurile cele mai reduse. Ele pot comprima, în una sau
două convorbiri, toate fazele enumerate la negocierea scrisă. Un
asemenea tip de negociere se foloseşte de regulă când:
- livrarea se referă la produse deja cunoscute de
parteneri;
- partenerii se cunosc bine, colaborarea a devenit
tradiţională şi există încredere reciprocă între aceştia.
Negocierea prin întâlniri directe necesită prezenţa pe viu
(faţă în faţă) a viitorilor parteneri, în locuri dinainte stabilite, în
scopul definitivării prin tratative a obiectului acţiunii şi a
condiţiilor de colaborare, de realizare a actului de vânzare-
cumpărare. La negocieri prin întâlniri directe se apelează, în cazul
problemelor complexe, care necesită analize pe mai multe laturi,
definirea elementelor pentru o eventuală colaborare viitoare fiind
mai dificilă prin formele de negociere prezentate anterior.
Negocierea mixtă îmbină două sau toate cele trei forme
menţionate. De exemplu, se poate începe cu o cerere de ofertă
exprimată telefonic, urmată de o ofertă scrisă, acceptată telefonic
sau în scris; în acest flux se poate intercala una sau mai multe
întâlniri directe pentru clarificarea unor probleme insuficient
conturate sau definite; a altor aspecte.
Desfăşurarea negocierilor necesită parcurgerea următoarelor
etape:
1- iniţierea acţiunii prin transmiterea de oferte sau cereri
de oferte scrise sau telefonice, ca şi prin contactare
directă a partenerului potenţial;

198
 2- pregătirea acţiunii de negociere;
3- stabilirea şi desfăşurarea unor discuţii preliminare;
4- negocierea propriu-zisă;
5- încheierea acţiunii şi elaborarea raportului final.

9.5 CONTRACTUL ECONOMIC

9.5.1 Contractul de vânzare-cumpărare: definire,

trăsături, tipologie.
Finalizarea negocierilor în procesul de vânzare cumpărare
se concretizează atunci când se ajunge la un acord între partenerii
de tratative, în întocmirea şi încheierea unor instrumente
(contracte, comenzi etc.) în cadrul cărora se menţionează toate
elementele care interesează părţile şi asupra cărora s-au înţeles. În
cele mai frecvente cazuri, instrumentul principal folosit în
concretizarea viitoarelor relaţii de vânzare-cumpărare este
contractul economic; acesta este instrumentul juridic cel mai
eficient în asigurarea conduitei fiecărui partener, în respectarea
obligaţiilor care şi le-a asumat în urma negocierilor prin acordul
deplin al participanţilor.
Definiţie. Contractul economic de vânzare-cumpărare este
un acord de voinţă între două părţi, în virtutea căruia, cel care
vinde se obligă să transmită celui care cumpără dreptul de
proprietate asupra unui obiect în schimbul unui preţ pe care îl
plăteşte cel din urmă.
Trăsături. Prin definiţie, contractul de vânzare-cumpărare
exprimă:
- un acord bilateral ce dă naştere la obligaţii pentru
ambele părţi;
- un acord cu titlu oneros – fiecare dintre părţi
urmăreşte realizarea unui folos patrimonial în
schimbul prestaţiei
un acord de voinţă – se încheie numai în momentul în care
s-a realizat Contractul economic asigură garanţie, certitudine în
asigurarea bazei materiale sau în vânzarea produselor pentru

199
fiecare agent economic (în calitate de cumpărător sau furnizor).
Modul de concretizare a relaţiilor economice dintre agenţii
economici în general, instrumentele folosibile sunt reglementate
de Codul Comercial şi Codul Civil.
- acordul între vânzător şi cumpărător.
Tipologie. Contractele economice se diferenţiază între ele
în funcţie de mai multe criterii:
- după obiect: contracte de vânzare-cumpărare de
bunuri materiale; pentru executarea de lucrări; pentru
prestarea de servicii; de cercetare ştiinţifică
- după orizontul de timp la care se referă:
 contracte pe termen scurt;
 contracte pe termen mediu;
 contracte pe termen lung.
- după forma în care se concretizează:
 contact scris (comanda scrisă, acceptată şi executată în forma
emisă de cumpărător; oferta emisă de furnizor care este
acceptată ca atare şi semnată de beneficiar; contraoferta
beneficiarului acceptată de furnizor fără obiecţii).
 contract verbal (exemplu: stabilit prin telefon) este puţin
utilizat datorită dificultăţilor în prezentarea elementelor
probatorii în cazul unor litigii.

9.5.2 Conţinutul contractelor de vânzare - cumpărare;

concretizarea principalelor clauze.
Din punct de vedere al conţinutului, contractul economic trebuie
să fie complet cuprinzător, clar, stimulator pentru a cointeresa
părţile în îndeplinirea obligaţiilor care le revin în condiţii de
operativitate şi eficacitate.
În forma sa generală, contractul de vânzare-cumpărare cuprinde:
- denumirea şi domiciliul unităţilor contractante;
- persoanele împuternicite să semneze contractul;
- produsul care constituie obiectul contractului,
cantitatea ce urmează fabricată şi livrată;
- lotul de livrare;
- condiţiile de calitate;

200
 - tipurile de sortiment;
- adaptările şi îmbunătăţirile care trebuie aduse
acestuia;
- durata de executare a obiectului contractului
economic (perioada pe care se întinde obligaţia
contractului);
- termenele calendaristice de executare a contractelor;
- condiţiile de recepţie a cantităţii şi calităţii produsului
contractat;
- formele de asistenţă tehnică şi preţul de livrare al
produsului respectiv;
- condiţii de ambalare, marcare, livrare, transport etc.
În contract trebuie să se includă şi clauze în legătură cu
răspunderile părţilor contractuale pentru cazul executării parţiale;
cu întârziere sau neexecutării obligaţiilor ce le revin; (penalizări
procentuale sau pe zi de întârziere).
Clauzele contractuale prezintă următoarele particularităţi:
♦ Persoana care semnează contractul este, în principiu,
conducătorul unităţii. Acesta poate da împuternicire unui
salariat să semneze contactul în calitate de reprezentant
agentului economic. Deşi nu este o condiţie pentru angajarea
unităţii din punct de vedere juridic, actul se mai semnează şi
de contabilul şef şi juristul firmei.
♦ Obiectul se nominalizează clar pentru identificare unitară de
către parţi cu precizarea cantităţii, calităţii şi sortimentaţiei.
♦ Cantitatea se indică în expresie naturală şi valorică.
♦ Calitatea se precizează făcând referire la documente tehnice
prin care sunt stabilite “prescripţiile de calitate”. Cum normele
tehnice sunt obligatorii, părţile nu pot face concesii la calitate
în sensul scăderii, ci numai pe linia îmbunătăţirii acesteia.
♦ Termenele de garanţie trebuie să se prevadă în sensul că
recondiţionările sau înlocuirea produselor să se facă pe
cheltuiala vânzătorului dacă nu se dovedeşte contrariul. Din
acest punct de vedere, părţile sunt obligate să nominalizeze în
conţinut documentele de atestare a calităţii care vor fi
utilizate.

201
♦ Preţul se stabileşte prin negociere şi se include expres în
contract. Neprecizarea preţului determină nulitatea
contractului. De asemenea se indică şi modalitatea de plată.
♦ Recepţia se precizează ca formă, loc şi condiţii de
desfăşurare. Se indică după caz, instrumentarul şi metodele de
recepţie (tipul de cântar – ca instrument sau recepţie bucată cu
bucată, prin sondaj etc. ca metodă.
 Ca loc, recepţia se desfăşoară la furnizor dacă prin
contract nu se prevede altfel.
 În legătură cu momentul când se desfăşoară
recepţia, se precizează că aceasta poate avea loc:
- pe faze de fabricaţie pentru utilajele tehnologice,
instalaţiile şi maşinile cu grad mare de complexitate;
- la data formării loturilor de livrare;
- la data sosirii şi preluării loturilor de către destinatar
la domiciliul de reşedinţă;
- la data eliberării pentru consum a resurselor
materiale.
 Ca modalitate, recepţia se poate efectua:
- pe loturi de fabricaţie, specifică produselor care se
realizează din aceiaşi şarjă (produse chimice,
industria farmaceutică);
- bucată cu bucată – pentru produsele complexe, cu
tehnicitatea ridicată sau cu valoare mare (exemplu:
cele din industria constructoare de maşini – tractoare,
locomotive);
- prin sondaj pentru produsele care se livrează în
cantităţi mari dar cu grad redus de complexitate.
La încheierea contractelor economice, o importanţă
deosebită prezintă şi clauza referitoare la stabilirea duratei şi
termenelor de execuţie a obligaţiilor asumate. Durata de execuţie
se stabileşte prin acordul de voinţă al părţilor. Termenele de
execuţie reprezintă momentele calendaristice (zi, decadă, lună)
până la care obligaţia contractuală, în totalitate sau parţial trebuie
să fie realizată şi livrată de furnizor. În acest sens se întocmesc
grafice de livrare ca anexe la contract.

202
În funcţie de aceste termene se analizează şi se stabilesc
răspunsurile pentru executarea parţială sau neexecutarea
contractelor economice încheiate. Îndeplinirea obligaţiilor la alte
termene decât cele precizate în contract se poate face numai pe
baza acordului părţilor. Livrările efectuate pentru termene
scadente se consideră a fi făcute în contul termenului cel mai
apropiat, dar în condiţiile acoperirii obligaţiilor curente (normale).
Livrările de produse la alte date decât cele precizate în contract se
pot efectua astfel:
• cu anticipaţie, dar numai cu acordul părţilor dat prealabil
fiecărei livrări. În cazul maşinilor, utilajelor şi instalaţiilor
destinate obiectivelor de investiţii, livrarea anticipată se poate
efectua numai cu acordul prealabil al beneficiarului, a
antreprenorului care execută montajul.
• cu întârziere, dar numai cu acordul prealabil al unităţii
beneficiare; acesta va putea refuza primirea produsului dacă,
datorită întârzierii provocată unilateral de furnizor, este în
imposibilitatea de a-l mai folosi sau livrarea ar duce la
depăşirea nivelului normal al stocurilor; în aceste situaţii
furnizorul suportă penalităţile şi despăgubirile prevăzute de
lege.
În legătură cu condiţiile de livrare a produselor, menţionăm că
unităţile economice au obligaţia de a preciza, în contractele pe
care le încheie, dacă această acţiune intră în sarcina furnizorului
sau a beneficiarului; totodată se stabileşte mijlocul de transport
care va fi utilizat. În acelaşi context se precizează “condiţia
franco”, prin care se arată până unde se extind obligaţiile şi
răspunderile furnizorului în procesul de livrare al produselor care
constituie obiectul contractului economic.
Condiţiile de ambalare se precizează prin definirea tipului
de ambalaj, materialul din care trebuie să fie confecţionat,
caracteristicile care asigură protecţia şi conservarea produsului,
forma de prezentare, partea care îl asigură etc.

203
 9.5.3 Modul de încheiere a contractelor de vânzare -
cumpărare
Contractul economic se încheie prin acordul de voinţă al
părţilor, care au convenit (s-au pus de acord) cu toate clauzele
care definesc viitorul conţinut al acestui instrument. Pentru a fi
valabil, contractul încheiat trebuie să îndeplinească următoarele
condiţii: să existe consimţământul părţilor; părţile să aibă
capacitatea de a încheia acte juridice; obiectul să fie legal.
Pentru a produce efecte juridice şi, deci, pentru a
determina realizarea contractului, se cere ca voinţa fiecărei părţi
să fie declarată (să fie făcută cu intenţia de a angaja juridic pe
autorul ei şi să nu prezinte vicii de genul erorilor). Contractul se
încheie printr-un înscris, care se poate finaliza şi semna în
prezenţa fizică a reprezentanţilor legali ai viitorilor parteneri sau
prin corespondenţă (formă frecvent utilizată). În cel de-al doilea
caz încheierea contractului se realizează astfel: vânzătorul emite o
ofertă pe care o transmite cumpărătorului; în ofertă sunt precizate
elementele esenţiale ale contractului (produsul, cantitate, calitate,
preţ, termene). Primind oferta, cumpărătorul o analizează şi în
cazul în care este de acord cu conţinutul actului, o acceptă, în
forma prezentată, anunţând vânzătorul de acest lucru.
Pe data sosirii acceptului la vânzător contractul se
consideră încheiat. Dacă are obiecţiuni, cumpărătorul poate să nu
accepte oferta (şi deci contractul nu se încheie) sau să formuleze
propuneri proprii, adică să emită o contraofertă, caz în care acesta
devine ofertantul, iar vânzătorul destinatarul ei. În cazul unei
obiecţiuni cumpărătorul poate invita pe vânzător la negocieri şi
invers; tratativele se pot astfel finaliza prin încheierea contractului
la prezentarea părţilor. În încheierea contractului sau stabilirea
conţinutului acestuia este exclusă intervenţia unor factori din
exterior (organe de stat) care să oblige la contractare sau să
soluţioneze eventualele neînţelegeri dintre părţi. Asigurarea
certitudinii în aprovizionarea materială şi în realizarea producţiei
finite, crearea unor condiţii de colaborare şi conlucrare bune
necesită orientarea agenţilor economici în organizarea de relaţii pe
o durată de timp lungă; aceasta şi pentru faptul că asemenea relaţii

204
oferă cadrul potrivit pentru cunoaşterea reciprocă a părţilor
contractante şi sporirea încrederii între parteneri.
Asemenea relaţii asigură agenţilor economici producători condiţii
pentru orientarea în perspectivă a activităţii de producţie,
stabilirea măsurilor de înnoire a produselor, a profilului de
fabricaţie etc. Sunt unele situaţii concrete care înlesnesc
organizarea şi concretizarea relaţiilor de lungă durată; între
acestea amintim:
- când între beneficiari şi furnizori s-au format relaţii
tradiţionale în procesele de aprovizionare – desfacere, ca urmare a
adâncirii specializării şi cooperării în producţie; situaţia este
specifică, cu deosebire în cazul produselor sau vânzărilor
complexe, pentru care se creează condiţii de continuitate în
colaborarea dintre unităţi;
- când obiectul relaţiilor contractuale îl constituie
aprovizionarea cu materii prime de bază; prin relaţii contractuale
de lungă durată se asigură certitudinea aprovizionării unor
asemenea materiale de importanţă deosebită pentru economia
naţională pe o durată mare de timp;
- în cazul maşinilor, utilajelor şi instalaţiilor, a altor
produse complexe destinate obiectivelor de investiţii;
- în cazul produselor care se realizează de una sau un
număr restrâns de unităţi producătoare şi sunt destinate unuia sau
mai multor beneficiari tradiţionali.
Încheierea de contracte economice de lungă durată, nu
înseamnă precizarea completă, în amănunt (sortotipo – dimensiuni
şi calităţi) a obiectului şi termenelor precise de executare a
livrărilor, ci o angajare formală de potenţial uman, tehnic,
material şi de pregătire organizatorică în vederea realizării unor
obligaţii generale care au în vedere fabricaţia şi livrarea unui
anumit produs; precizarea clauzelor în detaliu privind
sortimentaţia, calitatea, termenele de livrare, preţul etc. se poate
face la momente convenite de părţi prin acordul lor, când se vor
avea în vedere elemente noi care au apărut pe piaţa materialelor şi
produselor. Orientarea angajării cumpărătorilor de resurse
materiale pe perioade lungi este avută în vedere şi în cazul

205
“afacerilor contractate la bursa de mărfuri prin operaţiuni de
heading” – care înseamnă contracte la termen cu întindere de
până la un an şi, în unele cazuri, durată de timp mai lungă. De
exemplu astfel de afaceri fac japonezii care cumpără mari cantităţi
de petrol cu contracte pe perioade de circa 20 de ani; procedând
astfel îşi reduc riscul în asigurarea cu hidrocarburi.

206
 CAPITOLUL 10

RELAŢIILE COMERŢULUI CU PRODUCĂTORII

ŞI FURNIZORII INTERNI ŞI EXTERNI

10.1. CONŢINUTUL RELAŢIILOR ECONOMICE

ÎNTRE COMERŢ ŞI FURNIZORII INTERNI

Între unităţile producătoare şi cele comerciale se stabilesc

relaţii ce reprezintă o necesitate obiectivă pentru îndeplinirea
programelor de producţie ale unităţilor producătoare, cât şi a celor
de achiziţionare şi vânzare a mărfurilor ce revin societăţilor de
comerţ. Prin relaţiile ce se stabilesc între producători şi
comercianţi se asigură satisfacerea nevoilor consumatorilor şi
obţinerea de profit. În vederea satisfacerii nevoilor consumatorilor
atât unităţile producătoare cât şi cele comerciale realizează studii
de marketing pentru cunoaşterea cerinţelor pieţei, a raportului
cerere-ofertă, a evoluţiei nevoilor consumatorilor şi a puterii de
cumpărare a populaţiei. Raporturile comerţului cu furnizorii săi de
mărfuri fac parte din sfera mai largă a relaţiilor economice din
cadrul economiei naţionale, şi oglindesc responsabilităţile
specifice ale celor doi factori – producător, comerţ – faţă de
obligaţia de a satisface nevoile consumatorilor, îmbrăcând forme
diferite. Astfel, dacă producţia poartă răspunderea principală, într-
o formă generală şi mediată, răspunderea comerţului – chiar dacă
pare limitată, pentru că vinde ce a produs producătorul – în
realitate este mult mai mare prin faptul că ea este concretă,
imediată şi nemijlocită.
În cadrul raporturilor sale cu producătorii, comerţul reprezintă
instrumentul de apropiere între producţie şi consum. Astfel de
raporturi se stabilesc între societăţile comerciale producătoare de
bunuri de consum şi societăţile comerciale cu ridicata sau cu
amănuntul, între societăţile producătoare de stat sau particulare şi
comercianţii particulari, între societăţile comerciale cu ridicata şi
societăţile comerciale cu amănuntul (de stat, particulare, mixte).
207
 Rolul comerţului este de a sesiza şi a evalua concret nevoile de
consum, ierarhizarea lor, materializarea acestora sub forma de
cerere de mărfuri şi în calitate de reprezentant al consumatorului,
de a informa imediat producătorul cu privire la aceste nevoi. În
elaborarea deciziilor cu privire la noile produse, producătorii vor
folosi atât informaţiile proprii obţinute în urma studiilor de
marketing cât şi informaţiile primite de la comerţ.
Cadrul raporturilor dintre comerţ şi producătorii de mărfuri
este precizat de Codul comercial, Legea calităţii produselor şi alte
legi şi acte normative.
Pentru modul de concretizare a raporturilor dintre producători
şi comerţ, una dintre cele mai importante reglementări folosite
este cea referitoare la contractarea fondului de mărfuri. Conţinutul
contractului trebuie să reflecte cerinţele populaţiei, posibilităţile
de valorificare completă a potenţialului tehnico – productiv al
furnizorilor, să fie un instrument eficient de ridicare a calităţii
produselor, de întărire a disciplinei financiare.

10.2. FORMELE RELAŢIILOR DINTRE COMERŢ

ŞI PRODUCĂTORI
În cadrul relaţiilor sale cu producţia, comerţul acţionează
ca reprezentant al cumpărătorilor în vederea satisfacerii nevoilor
de consum ale acestora. Astfel, în cadrul activităţii economice se
stabilesc diferite forme de colaborare între producţie comerţ,
având ca obiectiv, asigurarea unui fond de mărfuri care să
corespundă cerinţelor consumatorilor.
În vederea obţinerii unui fond de mărfuri corespunzător cererii
populaţiei, comerţul trebuie să culeagă informaţii referitoare la
cerinţele reale ale populaţiei şi la posibilităţile reale ale economiei
naţionale.
Între producători şi comerţ se stabilesc raporturi
economice ce au caracter permanent, iar contactele concrete în
care ele se materializează se referă la întregul ciclu de viaţă al
populaţiei, adică din momentul organizării procesului de
producţie şi până în momentul intrării lor în consumul populaţiei.
Principalele forme în care se regăsesc aceste relaţii sunt:

208
 ♦ Studierea cererii de mărfuri şi a nevoilor de consum ale
populaţiei ce se realizează atât de unităţile producătoare cât şi cele
cu activitate de comerţ. Studierea cererii de mărfuri şi a nevoilor
de consum foloseşte în acest scop metodele de analiză, bugetele
de familie, metodele empirice de studiere a cererii de mărfuri,
sondajul etc. Comerţul nu foloseşte aceste informaţii exclusiv
pentru sine, ci le transmite unităţilor producătoare, care pe baza
acestora şi a informaţiilor proprii elaborează programele de
producţie.
♦ Desfăşurarea activităţii de creaţie. Activitatea de creaţie este
proprie unităţilor producătoare, reprezentând o formă de
colaborare între comerţ şi producător. Activitatea de creaţie are un
caracter permanent, fiind sprijinită de comerţ prin formularea de
propuneri, procurarea de mostre din diferite mărfuri ca şi prin
testarea noilor produse prezentate de către producători cu ocazia
diferitelor expoziţii.
♦ Omologarea produselor noi constituie, de asemenea, un alt
moment de concretizare a relaţiilor dintre producţie şi comerţ.
Omologarea constituie momentul luării deciziei de introducere în
producţie a unui nou produs şi coincide cu identificarea însuşirilor
calitative ale produselor, a tehnologiilor de fabricaţie, a preţurilor
informative, a volumului de mărfuri ce urmează a se produce etc.
Chiar dacă producătorul deţine rolul major în omologarea
produselor noi, participarea reprezentanţelor comerţului devine
utilă şi necesară mai ales în cazul mărfurilor complexe sau cu un
sortiment bogat. Omologarea finală se realizează de fapt atunci
când mărfurile se contractează pentru a fi introduse pe piaţă.
♦ Stabilirea preţurilor unor produse şi a adaosurilor
comerciale constituie terenul unei fructuoase colaborări între
producţie şi comerţ. Liberalizarea preţurilor permite unităţilor
producătoare şi comerciale negocierea unor preţuri avantajoase
pentru cei doi parteneri, încadrându-se astfel în prevederile legale.
În stabilirea preţurilor unităţile producătoare trebuie să aibă în
vedere atât cheltuielile de producţie cât şi cerinţele pieţei (raportul
cerere – ofertă).
♦ Contractarea fondului de marfă constituie cea mai

209
importantă formă în care se concretizează relaţiile economice între
producţie şi comerţ. Pentru a-şi realiza funcţiile, comerţul
contractează fondul de mărfuri necesar aprovizionării populaţiei.
♦ Recepţionarea calitativă a mărfurilor constituie un alt
moment de concretizare al relaţiilor dintre producţie şi comerţ.
Prin această activitate comerţul influenţează producţia în
realizarea mărfurilor de calitate, prevăzute în standarde sau în
normele tehnice, precum şi a celorlalte condiţii înscrise în
contractul economic.
♦ Activitatea de publicitate, reprezintă de asemenea o formă
de colaborare între producător şi comerţ. Scopul acestei activităţi
este de a informa cumpărătorii privind mărfurile oferite pe piaţă,
locul unde pot fi găsite, însuşirile calitative şi modul de
întrebuinţare şi întreţinere a lor.

10.3. RELAŢIILE COMERŢULUI CU FURNIZORII

EXTERNI
Comerţul internaţional reprezintă un instrument important
de comunicare şi de schimb de valori materiale şi spirituale între
diferite ţări şi un factor principal în aceleaşi timp al progresului
economic, întrucât schimburile de mărfuri internaţionale asigură
dezvoltarea unor importante sectoare economice din domeniul
producţiei materiale.
România participă la comerţul internaţional prin
operaţiunile comerciale, respectiv: vânzarea – cumpărarea unor
mărfuri, operaţiuni de primire în consignaţie a mărfurilor, cu
scopul revânzării lor, operaţiuni bancare, operaţiuni de bursă,
operaţiuni comerciale ce au ca obiect producţia de mărfuri sau
realizarea de alte valori sau prestarea diverselor servicii –
asigurare, transport, depozitare de mărfuri, comision; operaţiuni
comerciale auxiliare activităţii de comerţ care înlesnesc circulaţia
mărfurilor – operaţiuni în legătură cu navigaţia, mijlocirea de
afaceri comerciale.
Dar, un loc important în cadrul legăturilor comerţului cu
partenerii externi, îl ocupă operaţiunile comerciale de vânzare –

210
cumpărare (export – import).
Modificările ce se produc în structura economiei naţionale
(dezvoltarea agriculturii, industriei, serviciilor), structura cererii
pe piaţa mondială ca şi fluctuaţiile conjuncturale determină
structura comerţului exterior al ţării noastre.
În cadrul comerţului exterior, o atenţie deosebită trebuie
acordată exportului; structura exportului se decide în producţie, în
structura acesteia. Astfel, pentru realizarea unui export competitiv
se impune din partea producătorilor şi comerţului prospectarea
continuă a conjuncturii economice externe, cunoaşterea
tendinţelor noi ce se manifestă pe piaţa mondială, şi pe această
bază, organizarea în mod corespunzător din punct de vedere
structural a producţiei destinată exportului.
Nu trebuie însă neglijat nici importul de mărfuri necesare
asigurării economiei naţionale (asigurarea cu materiile prime
necesare, înzestrarea economiei cu maşini şi utilaje necesare
restructurării şi acoperirea necesarului de bunuri de consum în
vederea aprovizionării populaţiei). Realizarea legăturilor dintre
comerţ şi furnizorii externi au loc şi prin constituirea de societăţi
comerciale mixte de stat, particulare cu parteneri externi, atât în
domeniul producţiei, cât şi în cel al comercializării produselor şi
al serviciilor.
În domeniul producţiei, societăţile comerciale mixte au ca
obiectiv principal realizarea de investiţii pentru modernizarea şi
restructurarea care în final să asigure o producţie şi o
productivitate a muncii ridicate şi deci la rentabilizarea unităţilor
economice.
Societăţile comerciale mixte din domeniul comercializării
produselor au ca scop vânzarea – cumpărarea produselor din ţară
şi străinătate, modernizarea spaţiilor comerciale şi turistice,
dotarea comerţului cu aparatură necesară etc. Bursele de mărfuri
şi valori constituie pieţe importante unde au loc vânzări de
mărfuri, de valută, titluri de credit, asigurări etc.; se obţin
informaţii cu caracter economico-financiar, comercial, politic iar
preţurile (cursurile, cotaţiile) din cadrul acestora influenţează
preţurile produselor de pe alte pieţe, din afara burselor. Societăţile

211
comerciale participante la bursă, obţin informaţiile necesare
pentru realizarea importului de materii prime şi produse, precum
şi pentru realizarea exportului.
Participarea ţării noastre la târgurile şi expoziţiile
internaţionale ca şi organizarea de târguri şi expoziţii
internaţionale în România reprezintă de asemenea un important
mijloc de realizare a legăturilor dintre producătorii şi comercianţii
din ţara noastră şi alte ţări, stabilirea de relaţii de cooperare în
diferite domenii de activitate, dintre diferiţi parteneri; se asigură
informarea reciprocă între firmele exportatoare şi cele
importatoare; se încheie contracte de vânzare – cumpărare.

10.4. CONTRACTUL DE VÂNZARE–CUMPĂRARE

ÎN COMERŢUL EXTERIOR
Încheierea contractului de comerţ exterior cuprinde
următoarele etape: pregătirea contractului, contractarea.
În etapa de pregătire a contractului, pentru realizarea
operaţiunilor de comerţ exterior în condiţii avantajoase,
menţinerea partenerilor de afaceri şi găsirea de noi parteneri pe
piaţa mondială se impune studierea pieţelor externe, atât de către
unităţile de comerţ exterior, cât şi de producători. În acest sens, pe
lângă cunoaşterea preţurilor pe pieţele externe, este necesară o
documentaţie amănunţită asupra căilor de transport, a cheltuielilor
de transport şi asigurare ca şi a modalităţilor de plată.
Concomitent, pe baza programelor de producţie şi a studiilor de
piaţă, unităţile producătoare vor elabora politica vânzărilor,
respectiv vor stabili pe ce pieţe, în ce cantităţi şi sub ce formă de
desfacere este mai rentabil să se exporte.
Întrucât cheltuielile cu transportul şi asigurarea mărfurilor au
pondere mare în preţul produselor exportate, e necesar ca înaintea
încheierii tranzacţiilor comerciale, vânzătorii – cumpărătorii să
solicite de la organizaţiile economice specializate în expedierea
mărfurilor relaţii cu privire la:
• calculaţii ale costurilor legate de transport;
• mijlocul de transport cel mai convenabil;

212
 • ruta cea mai convenabilă;
• ambalarea mărfii în funcţie de mijlocul de transport;
• reglementările vamale din ţările de tranzit;
• condiţiile în care poate fi angajat mijlocul de transport (cel
mai ieftin şi rapid) care să asigure livrarea mărfii la
destinaţie în termen;
• modul în care trebuie întocmite documentele de transport.
Alegerea partenerilor de afaceri externi, prezintă o importanţă
deosebită în realizarea operaţiunilor de comerţ exterior; activitatea
de comerţ exterior fiind exercitată de un mare număr de forme
comerciale şi industriale ce aparţin unor persoane fizice, e bine ca
înainte de a alege un partener – în special în cazul intermediarilor
– să se obţină referinţe comerciale şi bancare asupra acestuia.
Tot în perioada premergătoare încheierii contractelor, atât
întreprinderile producătoare cât şi cele de comerţ exterior, vor
declanşa campanie publicitară pentru a face cunoscute produsele
acestora pe piaţa externă şi pentru a-i convinge pe eventualii
parteneri potenţiali de a cere respectivele produse.
Contractarea – reprezintă de fapt principala etapă în
cadrul operaţiilor de comerţ exterior întrucât, modul de
desfăşurare al acestora cât şi operaţiile de după vânzare (garanţii,
service, etc.) sunt în mare măsură condiţionate de clauzele
contractului de vânzare – cumpărare încheiat cu partenerii externi.
Contractul de comerţ internaţional reprezintă un acord
de voinţă încheiat între doi sau mai mulţi participanţi la comerţul
internaţional cu scopul de a crea, modifica sau stinge raporturi
juridice de comerţ internaţional având rolul de instrument juridic
principal pentru înfăptuirea schimburilor economice şi comerciale
internaţionale.
Sunt considerate contracte de comerţ internaţional în baza
legislaţiei României următoarele:
- contractul de vânzare – cumpărare;
- contractul de transport şi expediţii;
- contractul de asigurări;
- contractul de cooperare economică şi tehnico-ştiinţifică;
- contractul de executare de lucrări;

213
 - contractul de turism;
- contractul de transfer de tehnologie (know – how);
- contractul privind acordarea de asistenţă tehnică
(consulting – engineering);
- contractul de constituire de societăţi mixte şi orice alt
contract încheiat cu străinătatea sau pe pieţele externe;
- contractul de întreţinere maşini, utilaje şi instalaţii;
- contractul de depozit;
- contractul de mandat
Contractul de vânzare – cumpărare în comerţul
exterior este actul juridico – economic prin care una din părţi
denumită exportator, aparţinând unui anumit stat, se obligă să
transfere proprietatea unui bun către cealaltă parte numită
importator, aparţinând altui stat, şi care la rândul ei, se obligă
să plătească exportatorului preţul bunului vândut.
Contractul extern trebuie să fie rezultatul
consimţământului reciproc al unor parteneri, care să aibă
capacitatea juridică de a se angaja.
Contractul de export – import este bilateral, deoarece
generează obligaţii pentru ambele părţi: exportatorul se obligă să
dea un bun material la un anumit termen, iar importatorul să
plătească preţul convenit. Nu pot încheia contracte de export –
import minorii şi cei puşi sub interdicţie juridică.
Contractul de comerţ exterior este un act cu titlu oneros,
întrucât trecerea bunului vândut (efectuarea unei prestaţii de
serviciu) de la o persoană la alta se face pe baza preţului plătit şi
nu în mod gratuit este un act translativ de proprietate, deoarece
dreptul de prioritate al exportatorului trece asupra importatorului
din momentul în care acesta din urmă a plătit convenit – se
încheie în formă scrisă, indiferent de locul încheierii (în ţară sau
străinătate); forma scrisă este necesară şi pentru orice modificare
adusă ulterior contractului iniţial.
În ţările cu o economie de piaţă, nu este obligatorie pentru
contractele de vânzare internaţională forma scrisă, ci numai în
anumite situaţii (condiţii generale de vânzare a unor mărfuri).
Forma scrisă are un sens larg, cuprinzând o comandă şi o

214
confirmare de comandă scrisă, dar şi telegramele sau comunicările
prin telex cu privire la ofertă şi acceptarea ofertei.
• Elementele contractului extern. Contractul extern cuprinde
elemente economice şi juridice cu valabilitate universală şi
anumite particularităţi ce fac referire la forma de exprimare
(funcţie de natura produsului), specificul pieţei şi conţinutul
în detaliu.
Părţile între care se încheie contractul.
Contractul cuprinde în preambul denumirea părţilor sau a
împuterniciţilor acestora, calitatea de vânzător, respectiv de
cumpărător, domiciliul, telexul, numărul de telefon şi calitatea
profesională a semnatarilor. Contractul de comerţ exterior se
încheie de societăţile de comerţ exterior şi de societăţile
comerciale producătoare.
Obiectul contractului extern îl constituie exporturile sau
importurile de mărfuri, servicii, lucrări, asistenţă tehnică,
asigurare etc.
Cantitatea mărfii se determină, de obicei, la locul din care se
face expedierea (staţia de cale ferată, portul, aeroportul de
expediere), folosindu-se pentru fiecare marfă unitatea de măsură
cea mai potrivită cu natura ei. Cantitatea mărfii se stabileşte
indicând o toleranţă în plus / minus, şi este atestată de
documentele de transport conform uzanţelor internaţionale.
Calitatea mărfii.
Garantarea calităţii mărfurilor, convenită pentru o anumită
perioadă de timp după livrare îi revine vânzătorului, cu consecinţa
asumării responsabilităţii, în timp ce cumpărătorul are obligaţia să
folosească marfa potrivit destinaţiei ei, creând condiţii pentru o
folosire normală. Vânzătorul are obligaţia să remedieze orice
defecţiune, folosind-se una din modalităţile:
- returnarea mărfii furnizorului;
- trimiterea unor specialişti pentru efectuarea remedierii;
- livrarea unei noi mărfi, pe cheltuiala vânzătorului.
Înainte de contractare, determinarea calităţii mărfurilor se
face prin următoarele metode:
- vizionarea şi examinarea mărfii de către cumpărător, care

215
 îşi va da consimţământul;
- pe bază de mostre: pe baza unei mostre puse la dispoziţia
cumpărătorului de către vânzător, primul îşi va da
consimţământul;
- pe bază de tipuri şi denumiri uzuale . Spre deosebire de
mostră care reprezintă o marfă reală, tipul este o noţiune
abstractă, căreia trebuie să-i corespundă calitatea mărfii
livrată şi poate fi definit prin standarde naţionale (STAS în
România) sau internaţionale;
- determinarea calităţii “tel quel” – când importatorul
acceptă marfa “aşa cum este” fără vizionarea acesteia sau
după ce a vândut-o (în cazul produselor agricole,
minereuri etc.);
- pe bază de descriere, - este metoda cea mai frecventă din
comerţul internaţional (este aplicabilă la materia primă,
semifabricate, maşini, instalaţii etc.)
- pe bază de degustare (băuturi alcoolice)
- prin indicarea mărcii de fabrică, de comerţ sau servicii.
Ambalajul şi marcarea mărfii.
Ţinând cont de exigenţa cumpărătorului şi de faptul că
ambalajul este un mijloc de promovare a vânzărilor, se impune ca
în contract să se menţioneze în mod expres felul ambalajului, care
devine şi o preocupare a vânzătorului.
În legătură cu ambalajul, contractul de vânzare – cumpărare face
următoarele precizări:
- dacă ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului sau
rămâne în proprietatea vânzătorului;
- dacă ambalajul se împrumută importatorului;
- la ce preţ se plăteşte ambalajul.
Din acest punct de vedere, în contract se stipulează una din
clauzele:
- “netto” – când costul ambalajului se cuprinde în preţul
mărfii;
- “netto plus ambalajul” – când vânzătorului calculează
separat ambalajul;
- “brutto per netto” – când ambalajul va fi calculat de preţul

216
 unitar al mărfii.
Când mărfurile se livrează neambalate, părţile trebuie să
prevadă măsuri pentru protejarea lor.
Contractul prevede şi marcarea ambalajului în limba ţării
vânzătorului, cu traducerea într-o limbă de largă circulaţie
internaţională sau numai în aceasta din urmă.
Preţul mărfii.
Reprezintă elementul negocierii părţilor şi condiţionează
hotărâtor rentabilitatea operaţiilor de comerţ exterior.
Corespunzător modului de decontare, există preţ
determinat şi preţ determinabil.
Preţul determinat se stabileşte de către parteneri în
momentul încheierii contractului şi poate fi: preţ fix sau preţ
variabil.
Preţul determinabil se stabileşte de regulă la încheierea
contractelor pe termen lung şi are ca obiect instalaţiile complexe,
lucrările de construcţii – montaj etc.
Nivelul preţului de livrare se stabileşte la nivelul celui
mondial, ţinând seama de fluctuaţia preţurilor la materiile prime
din care se va fabrica produsul ce urmează a fi livrat.
Termenul şi modalitatea livrării.
În comerţul exterior, contractul de vânzare – cumpărare
conţine prevederi referitoare la obligaţiile care revin vânzătorului
pe linia termenului de livrare.
Termenul livrării poate fi determinat de la început în
contract, sau determinabil, fie la o dată fixă, fie în funcţie de un
eveniment cert al cărui moment de realizare poate să fie cunoscut
părţilor.
Modalităţile de livrare fac referire la faptul că ele pot fi
globale sau în tranşe.
Recepţia cantitativă şi calitativă a mărfurilor.
În contract se precizează locul recepţiei, care poate fi: la
cumpărător sau la vânzător.
Expedierea şi transportul mărfurilor se efectuează fie de
vânzător, fie de cumpărător care trebuie să facă demersurile
necesare pentru încheierea din timp a contractelor privind

217
transportul mărfii.
Condiţiile de livrare sunt:
- franco – frontiera ţării exportatoare când cumpărătorul
alege ruta de transport şi indică: instrucţiunile de
expediere trimise exportatorului, ruta de tranzit, punctul
de trecere a frontierei în ţara cumpărătorului, staţia de
destinaţie şi adresa destinatorului;
- franco – frontiera ţării importatoare când vânzătorul
(exportatorul) este cel care se ocupă de transportul şi
asigurarea mărfurilor pe parcurs extern şi comunică
importatorului date cu privire la: identificarea mărfii, data
expedierii mărfii, ruta de transport etc.
Modalitatea de plată.
Obligaţiile părţilor contractului.
Penalităţi (partea vinovată de neîndeplinirea obligaţiilor suportă
penalităţi).
Soluţionarea litigiilor (arbitraje pe lângă camerele de comerţ şi
industrii).
Dispoziţii finale.

10.5. OBŢINEREA LICENŢELOR DE IMPORT ŞI

EXPORT
Licenţele de export – import se eliberează la cerere,
nominal, agenţilor economici care sunt autorizaţi să desfăşoare
potrivit legii activităţi de comerţ exterior şi au sediul în
România.
Licenţele se eliberează în mod nediscriminatoriu între
diferiţi agenţi economici, indiferent de forma de proprietate,
modul de organizare, ţările de provenienţă şi, după caz, de
destinaţia mărfurilor, cu luarea în considerare a înţelegerilor
internaţionale la care România este parte.
Pentru mărfurile liberalizate, se eliberează licenţe automat
în scop statistic.
Pentru mărfurile care nu sunt liberalizate, adică pentru cele
contingentate sau supuse avizării ministerelor de resort, se
eliberează licenţe conform normelor legale.

218
 Licenţele automate se eliberează pentru:
- importul – exportul de prestaţii de construcţii – montaj,
proiectare, engineering, consulting, asistenţă tehnică sau alte
servicii;
- exportul mărfurilor, care pe baza documentaţiei iniţiate de
unitatea economică, au fost nominalizate la export pe credit
prin aprobarea Guvernului României;
- mărfurile importate temporar pentru prelucrare;
- mărfurile importate temporar, care au fost expuse în prealabil
la târguri, expoziţii şi alte manifestări similare;
- mărfurile liberalizate la import sau export potrivit
reglementărilor privind regimul de import sau export.
Nu se eliberează licenţe pentru:
- importurile şi exporturile temporare care sunt trimise sau
primite gratuit, caz în care trecerea frontierei se face cu
respectarea prevederilor regulamentului vamal;
- mărfurile aflate în tranzit pe teritoriul României;
- mărfurile străine introduse în zonele sau porturile libere sau
mărfurile scoase din aceste zone cu destinaţia spre alte ţări;
- importul mărfurilor care constituie aport în natură la capitalul
societăţilor cu participare străină, pe baza prevederilor
stipulate în statutul sau contractul de asociere.
Scopul eliberării de licenţe este:
- urmărirea evoluţiei importurilor şi exporturilor pe mărfuri şi
pe ţări;
- administrarea contingentelor stabilite potrivit legii;
- desfăşurarea unei concurenţe loiale între agenţii economici
care realizează importuri sau exporturi;
- preîntâmpinarea practicării de exportatorii români a unor
preţuri în discordanţă cu înţelegerile încheiate între România
cu alte ţări sau cu reglementările instituite de acestea la
importurile lor;
- preîntâmpinarea operaţiunilor de import sau export efectuate
de agenţii economici români cu materiale, echipamente etc.
care să servească producţiei de armament (nuclear, chimic,
biologic, rachete).

219
 Eliberarea licenţelor
Licenţele de import sau export se eliberează pe anul
calendaristic în curs sau pe o perioadă de cel mult 12 luni de la
data eliberării acestora. Pentru o perioadă mai mare de 12 luni se
poate acorda licenţa pentru importurile sau exporturile de
instalaţii complexe sau alte mărfuri cu ciclu lung de fabricaţie sau
prestările de servicii pe perioade îndelungate.
Licenţele de import – export se eliberează pe o singură
marfă sau grup de mărfuri. Pentru eliberarea de licenţe se
întocmeşte o cerere de eliberare de licenţă de import şi respectiv
export (în 3 exemplare), ce se semnează şi ştampilează de
împuternicitul legal al solicitantului, care răspunde de exactitatea
datelor scrise. Pentru importurile efectuate din fondul valutar de
stat titularul va menţiona expres “import din fondul valutar de
stat”, pentru că aceste importuri sunt supuse avizului ministrului
gestionar al fondului valutar în contul căruia se efectuează
importul, cu privire la existenţa disponibilităţilor de plată
necesare.
În mod obligatoriu, cererile pentru eliberarea de licenţe de
export se prezintă însoţite de o atestare a producătorului mărfii,
din care să rezulte că va pune la dispoziţia solicitantului marfa în
cantitatea înscrisă în cerere.
Pentru mărfurile supuse avizului ministerelor de resort,
cererile de licenţă se depun la Ministerul Industriei, Comerţului şi
Turismului, care le transmite celorlalte ministere pentru avizare
într-un anumit termen.
Cererile de eliberare a licenţelor de import şi respectiv de
export se depun în trei exemplare la Biroul de eliberare a
licenţelor din Departamentul Comerţului Exterior, astfel:
originalul pentru agentul economic, exemplarul 2 pentru vamă şi
exemplarul 3 pentru departamentul comerţului exterior. După
verificare, biroul de eliberare a licenţelor le înregistrează şi le
înaintează direcţiei generale de poliţie comercială, în cel mult 24
de ore de la primire, care le analizează împreună cu alte direcţii de
resort şi dă răspunsul la acestea într-un anumit termen (10-15 zile
lunar).

220
 După aprobarea eliberării licenţelor, originalul şi
exemplarul 2 – pentru vamă – se restituie solicitantului, iar
exemplarul 3 se păstrează la Direcţia Generală de Politică
Comercială.
Beneficiarul de licenţă poartă întreaga răspundere pentru
efectuarea operaţiunilor de comerţ exterior în mod eficient,
condiţiile de realizare, corectitudinea preţului extern, respectarea
reglementărilor atât interne, cât şi din ţările partenere şi de tranzit.
De asemenea, el răspunde de utilizarea licenţei de import şi
respectiv, de export, în conformitate cu condiţiile stabilite la
eliberare.
Nerespectarea regimului licenţelor de export – import
atrage după sine suspendarea sau anularea licenţei precum şi
răspunderea agentului economic conform legii.

221
 CAPITOLUL 11

PARTENERIATUL INDUSTRIAL ŞI
SUBFURNIZORII

Procesele de vânzare-cumpărare, ca parte componentă

esenţială a activităţii comerciale a agenţilor economici, se
desfăşoară continuu, în contextul raportului dinamic dintre cerere
şi ofertă care se manifestă pe piaţa internă sau internaţională.
Acest proces este de fapt momentul în care cei doi participanţi
vânzătorul şi cumpărătorul, sau producătorul şi consumatorul se
întâlnesc şi finalizează împreună actul comercial. Cu alte cuvinte,
între cei doi parteneri iau naştere relaţii speciale şi specifice,
relaţii de parteneriat, care poartă amprenta caracterului industrial,
dar şi a celui comercial, în funcţie de felul şi destinaţia produsului
şi de raporturile de colaborare stabilite.

11.1. PARTENERIATUL INDUSTRIAL

Problema parteneriatului preocupă de multă vreme (cca.
20 ani) pe specialiştii din ţările europene dezvoltate, fiind creat şi
un cadru ştiinţific corespunzător în care au loc dezbateri pe teme
specifice, schimb de opinii, se elaborează studii de fundamentare
a relaţiilor de parteneriat. În Franţa de pildă, există chiar un organ
oficial, o comisie tehnică, în cadrul Ministerului Industriei şi
Amenajării Teritoriului, care analizează periodic şi prezintă
rapoarte oficiale asupra modului în care se desfăşoară relaţia de
parteneriat.
Iniţial parteneriatul era ascuns în relaţiile juridice şi
contractuale care reglementau (reglementează şi în prezent)
comportamentul socio-economic al fiecărui partener, drepturile şi
obligaţiile reciproce, întinderea lor în timp şi modul în care
trebuie executate şi finalizate. Trebuie avut în vedere faptul că,
parteneriatul este, în primul rând, o motivaţie industrială,

222
productivă şi că obiectivele şi scopurile urmărite depăşesc pe cele
ce se pot stabili prin codul juridic; se are în vedere că acţiunea se
referă la o activitate din sfera producţiei şi a consumului
productiv. În acest caz, au loc relaţii interindustriale, care se
definesc în mod obişnuit ca relaţii de cooperare şi colaborare, de
parteneriat industrial. Acest cadru de analiză a scos în evidenţă un
nou partener, sau altfel spus, a separat din masa partenerilor
industriali pe subfurnizori. Este cunoscut faptul că în prezent
orientarea tehnică, tehnologică şi organizatorică are în vedere o
multiplicare a numărului participanţilor, a contribuabililor la
realizarea unui produs, prin înmulţirea unităţilor, atelierelor,
fabricilor, întreprinderilor al căror obiect de activitate constă în
execuţia anumitor componente ale produsului. Procesul este
evident în lucrările de construcţii, unde antreprenorul general
foloseşte subantreprizele pentru instalaţii electrice, instalaţii
sanitare, tâmplărie, etc. Juristul francez Eric Robine arată că
subfurnizoratul este definit prin lege şi că reprezintă acţiunea prin
care un antreprenor încredinţează, sub responsabilitatea sa, unei
alte persoane numită subfurnizor, totul sau o parte din execuţia
contractului încheiat cu un beneficiar. Factorii care determină o
asemenea acţiune sunt multiplii, între aceştia amintim:
- evoluţia tehnicii şi tehnologiilor de fabricaţie, a
automatizării şi robotizării care au permis organizarea execuţiei
componentelor unui produs într-un regim de înaltă productivitate,
în unităţi cu grad adânc de specializare;
- conceperea de metode de organizare a producţiei şi a
muncii cu un profund caracter ştiinţific;
- extinderea posibilităţilor de invenţie şi inovaţie, de
creativitate la nivelul firmelor cu specializare pronunţată în
execuţia unui reper, a unei componente a unui produs;
- accentuarea organizării fabricaţiei produselor pe linii de
flux; situaţia permite descompunerea procesului tehnologic în cele
mai intime detalii componente ale produsului care pot fi, în mare
parte, executate de firme specializate în condiţii mai eficiente
pentru toţi partenerii.
Subfurnizorul a fost considerat mult timp ca un sprijin

223
necesar în fabricarea unor produse. Acest sprijin, estimat de
regulă în număr de ore, a fost considerat un “subfurnizorat de
capacitate”; în ţara noastră subfurnizoratul a fost considerat ca o
fabricaţie anexă, accesorie, complementară. Puţini sunt aceia care
consideră subfurnizorul ca o competenţă exterioară, indispensabilă
realizării produsului unei întreprinderi, în condiţii de eficienţă.
În extinderea parteneriatului industrial şi a subfurnizoratului s-au
avut în vedere până în prezent următoarele relaţii:
a) beneficiar – furnizor;
b) furnizor – subfurnizor.
Toate aceste relaţii juridice – contractuale se stabilesc în
contextul prevederilor Codului comercial; acestea nu pot cuprinde
esenţa problemelor tehnice şi nici consecinţele economice ale
colaboratorilor – partenerilor în procesul de producţie şi de
vânzare. Din această cauză, în unele ţări dezvoltate din Europa se
pledează insistent pentru introducerea unui nou sistem, denumit
“acord de parteneriat” care ar trebui să rezolve cel puţin
următoarele probleme importante:
- răspunderea asupra reuşitei produsului să revină
subfurnizorului, evident în proporţiile şi limitele ce se vor stabili
în cadrul acordului;
- repartiţia riscurilor economice, care în prezent apasă
unilateral pe cei trei parteneri (subfurnizor, furnizor, beneficiar);
- concepţia tehnică să aparţină şi subfurnizorului, pentru
partea lui de contribuţie la realizarea produsului, avându-se în
vedere ca, acesta să se încadreze în concepţia de ansamblu a
produsului, să fie funcţională, utilă şi, în orice caz, să reprezinte
un proces tehnic cu avantaje economice nete faţă de situaţia
anterioară;
- subfurnizorul să nu fie izolat de beneficiarul final, ci să aibă
dreptul de a colabora cu acesta, favorizându-se astfel contribuţia
lui la găsirea unor soluţii mai bune şi cu profit mai mare în raport
cu cele ale furnizorului principal.
În acest fel se realizează o relaţie tripartită între beneficiar,
furnizorul principal şi subfurnizor.
Utilizarea acordului de parteneriat ridică însă, la rândul lui,

224
alte probleme şi anume: dacă subfurnizorul, adică firma care se
situează la al 3-lea nivel este cosemnatară a contractului principal,
respectiv a contractului pe care îl încheie furnizorul general cu
beneficiarul, dobândind aceleaşi drepturi şi asumându-şi aceleaşi
responsabilităţi, el este atunci, co-furnizor şi nu subfurnizor.
Aceasta înseamnă o altă aşezare a drepturilor şi obligaţiilor dintre
parteneri, chiar de la încheierea contractului principal de furnizare
de produse; totodată, stabilirea drepturilor şi obligaţiilor din acest
unghi de vedere determină numai raporturi orizontale şi lineare,
care pot produce confuzii multiple în funcţionarea răspunderilor
privitoare la executarea contractului cu partenerul consumator.
Evident, trebuie făcută o distincţie între parteneriat şi
subfurnizorat, între partener şi subfurnizor; un subfurnizor este
întotdeauna un partener, dar un partener nu este numai furnizor, ci
mai mult decât atât; el poate fi şi un cumpărător, un vânzător ori
un creditor. Din această cauză, fiecărui tip de relaţii trebuie să I se
stabilească drepturi şi obligaţii specifice, întinderea răspunderilor
şi modul lor de exercitare, controlul reciproc pe etape de
desfăşurare, contribuţia tehnică şi productivă, profitul
subfurnizoratului, etc.
La colocviul “Viitorul subfurnizorului şi parteneriatului
industrial”, care a avut loc în Franţa la finele anului 1985 s-au
prezentat multe consideraţii şi opinii de către specialişti de frunte
în domeniu. Astfel, parteneriatul industrial este considerat ca o
legătură caracterizată de interese comune şi de o repartiţie pe
fiecare partener a contribuţiilor la realizarea unei opere colective.
Neologism, conceptul de parteneriat se aplică la diverse tipuri de
relaţii între întreprinderi, bazate pe conştiinţa unei solidarităţi şi
pe încredere reciprocă, în vederea obţinerii unor efecte de
sinergie, rezultând dintr-o colaborare durabilă, profitabilă celor
două părţi. Politicile care conduc la parteneriatul între
întreprinderi sunt:
• Asociaţia financiară:
- luarea în participare comună, prin obligaţii, acţiuni,
bilete la ordin etc.;
- organizarea de filiale comune şi utilizarea lor

225
 reciprocă.
• Coalizarea:
- înţelegeri bi şi multilaterale;
- consortium;
- alte alianţe.
• Repartizarea politică are rolul de a determina pe cineva să
realizeze o acţiune şi care se poate iniţia:
- în amonte = subfurnizorat;
- în aval = concesiunea distribuţiei, desfacerii;
- lateral = cooperarea loială în producţie sau servicii.
Cele trei politici se conjugă adesea în aceiaşi relaţie de
parteneriat, prin forţa lucrurilor, în aceiaşi strategie. Parteneriatul
nu se improvizează, nu se instituie prin legi şi decrete (ca în cazul
economiei dirijate şi excesiv centralizate); el este rezultatul, la
termen, a variantelor de strategie conjugată şi coerentă, concepute
şi puse în operă cu cele mai eficiente mijloace. Inversul integrării
verticale, în amonte sau în aval, este un comportament de
întreprindere numit “repartizare” (împărţire, partaj). O
întreprindere repartizoare când încredinţează o parte a sistemului
sau global de activitate, înseamnă că îşi procură partea din
activitatea respectivă din exterior. Politica de repartizare se
manifestă din plin atunci când întreprinderea repartizoare
consideră acţiunea cu unităţile colaboratoare ca un adevărat
parteneriat şi invers. O astfel de politică este dificil de pus în
operă, de realizat în organizaţii cu expansiune slabă şi care au o
puternică tradiţie de integrare. Este mai uşor de a te integra în
amonte sau în aval, decât de a duce o politică de parteneriat
eficace.

11.2. SUBFURNIZORUL
Trebuie subliniat faptul că renunţarea treptată la coloşii
industriali cu producţie integrată şi trecerea la extinderea
cooperări şi colaborării, la practica subfurnizorului în ţările
dezvoltate ale lumii, a devenit un proces intens, considerat ca o
formă modernă şi o concepţie avansată de organizare a producţiei.

226
 Exemplu: În prezent, firma Mitsubishi are peste 160
subfurnizori care alimentează permanent atelierele centrale de
asamblare. Din modul în care se realizează activitatea de
subfurnizorat, se pot delimita două grupe:
a) subfurnizorat intersectorial dominant de trei sectoare:
- industrie mecanică şi de transformare a metalelor;
- industria materialelor plastice;
- turnătorii.
b) subfurnizorat intersectorial constituit în principal în:
- industria textilelor şi de îmbrăcăminte;
- industria electrică şi electronică.
Ansamblul acestor sectoare ocupă cea mai mare parte a
subfurnizoratului industrial. Formele de subfurnizorat, cu
exemplificări pe tipuri de funcţiuni ale unităţii economice se
prezintă in tabelul nr. 11.2.
Într-o relaţie de subfurnizorat există o subordonare.
Cumpărătorul se numeşte efectiv ordonator (cel ce dă ordine).
Deci, subfurnizorul execută o sarcină după directivele
ordonatorului, în concordanţă cu elementele prestabilite de acesta
şi acceptate de subfurnizor. Unele relaţii între întreprinderi sunt
aparente, însă nu trebuie confundat subfurnizoratul cu formele
vecine, ca de exemplu furnitura specială în care parteneriatul
aduce o muncă de concepţie.

227
 Tabelul nr. 11.2.
FORME FUNCŢIUNI
- Subfurnizarat de Toate funcţiunile întreprinderii pot face
produse (piese) eventual obiectul executării totale sau
- Subfurnizarat de parţiale în exterior.
execuţie de lucrări - Funcţia comercială (studii de
- Subfurnizorat de piaţă, aprovizionare, publicitate,
opere vânzare).
- Furnituri speciale - Funcţia de cercetare-dezvoltare
- Furnituri (studii, inginerie, achiziţii de licenţă)
obişnuite - Funcţia de producţie (fabricaţia de
- Co-producător produse, utilaje, piese)
- Co-furnizor - Funcţia logistică (transport,
- Concesiune ambalaje, operaţiuni de tranzit,
- Licenţă depozitare)
- Comision- - Funcţia de securitate
mandat (supraveghere, pază, controlul
Prestări servicii calităţii)
(administrative, - Funcţia de cumpărare (achiziţie,
comerciale şi tehnice) stocare)
- Funcţia de administrare
(întreţinere, tratare informaţie)
- Funcţia de personal (recrutare,
promovare)
Funcţia financiar-contabilă (facturare,
evidenţă).

Prin definiţie, sub rezerva de a fi adaptată la context, o

politică de repartizare nu poate decât să favorizeze diverse forme
de parteneriat, în special în domeniul subfurnizoratului. Raportul
dintre cele trei categorii economice, uzitate într-o măsură tot mai
mare astăzi în practica economică se prezintă în figura 11.1:

228
 Subfurnizorat
(o practică)

Repartizarea Parteneriat
(o politică) (o relaţie)
Fig.11.1 Relaţia de subfurnizorat

Într-o negociere, în care se deosebesc apriori toate

posibilităţile de creaţie, de inovaţie, este inutil de a vorbi de
parteneriat, deoarece nu vor fi cu adevărat decât, contradicţii.
Pentru aceasta trebuie avuţi în vedere factorii de evoluţie a
contextului stimulator al practicilor subfurnizoratului şi anume:
- factorii tehnologici (informatică, telematică);
- factori economici şi financiari;
- factori culturali (formare, perfecţionare);
- factori socio-politici;
- factori instituţionali (uniformizare, acţiunea
organismelor profesionale);
- alegerea strategiilor de întreprindere.
Parteneriatul este în fapt, un răspuns la sfidarea ce o
provoacă mutarea tehnologică şi internaţionalizarea concurenţei.
O bună organizare a subfurnizorului este un factor esenţial de
captivitate a industriei în ţările moderne. Împrejurările economice
în care se situează relaţiile de subfurnizorat astăzi, sunt
caracterizate printr-o concurenţă internaţională şi prin cereri de
sporire a competitivităţii (care provin de la coordonatori şi care se
concretizează în scăderea preţurilor cu 10-20% şi uneori mai
mult). Pieţele de subfurnizori reprezintă în Franţa aproape 300
miliarde de franci. Optimizarea relaţiilor de subfurnizorat este o
garanţie de competitivitate pentru industrie, când ele se bazează

229
pe o colaborare aprofundată.
Această colaborare poate să se concretizeze în :
- o scădere a costurilor, consecinţă a mai multor efecte;
- efectul de ucenicie care permite subfurnizorului de a se
specializa tot mai mult în procesul de producţie;
- realizarea de analize comune urmărind scăderea taxelor de
utilizare a echipamentelor;
- adaptarea cererii finale care evoluează către o cercetare de
personalizare şi de diversificare a bunurilor oferite; recurgerea
la subfurnizorii specializaţi uşurează adaptarea la această
evoluţie.
Astfel, performanţele industriei japoneze au surprins şi
elucidat eficienţa unei organizări industriale articulată în jurul
relaţiilor de subfurnizorat specializat. În Germania, Italia, S.U.A.
noi strategii de alianţă se nasc în interiorul sectoarelor de
activitate (parteneriat).
Între obiectivele ce determină crearea a noi scheme relaţionale
între ordonatori şi primitori de acţiuni, amintim :
- reorientarea întreprinderii pe materialele sale de bază;
- cercetarea unui nivel de calitate de clasă mondială;
- orientarea spre sisteme de lucru cu stoc zero, pentru a reduce
costurile de stocare şi accelerarea identificării efectelor;
- orientarea spre aprovizionarea de subansamble în loc de
simple componente;
- utilizarea legăturilor informatice şi electronice;
- tendinţa de a încredinţa subfurnizorului rentabilizarea
concepţiei şi fabricaţiei componentelor unui produs.
Principalii factori pe baza cărora se poate lua decizia de a
angaja subfurnizorii sunt:
- rentabilitatea;
- raportul dintre profit şi capitalul investit;
- creşterea, dezvoltarea importantă a întreprinderii;
- criterii ce se referă la respectarea termenelor de execuţie,
calitatea superioară şi siguranţa aprovizionării.
Conducătorii firmei trebuie să asigure urmărirea întăririi
vocaţiei industriale a întreprinderii, concentrând eforturile asupra

230
punctelor esenţiale. În consecinţă va încredinţa tot ce se poate
subfurnizorilor specializaţi. În conlucrarea cu subfurnizorii se
impune:
- să se asigure, dacă este posibil, numai producţia a cărei
rentabilitate este egală sau depăşeşte rentabilitatea limită;
- să se verifice prin calcule actualizate, înainte de a investi, care
subfurnizor nu este în măsură să producă mai economic;
- să verifice prin studii de costuri comparative, propria
competitivitate în raport cu cea a subfurnizorilor;
- să oprească investiţia, în beneficiul subfurnizorului, în cazul
unor cote insuficiente de rentabilitate internă.
O bună conlucrare cu subfurnizorii presupune:
- întreţinerea de relaţii strânse şi frecvente cu subfurnizorii cu
privire la caietele de sarcini, aportul tehnologic, analiza
valorii. Se va asigura astfel un climat de încredere între
parteneri;
- informarea previzională a subfurnizorului asupra impozitelor
şi condiţiilor echitabile în materie de partaj la pierderi,
revederea preţurilor.

11.3. OBIECTIVE STRATEGICE ŞI POLITICE ÎN

DECIZIILE DE SUBFURNIZORAT
Principalele obiective strategice şi politice pentru luarea
deciziilor de subfurnizorat sunt:
• Obţinerea unei rentabilităţi maxime; în acest scop trebuie
examinate atât produsele noi, cât şi cele vechi, pentru a se
stabili dacă este mai rentabil ca ele să fie integrate în producţia
proprie sau încredinţate subfurnizorilor.
La o rentabilitate egală, este de preferat a se încredinţa
subfurnizorului specializat realizarea produsului, care poate obţine
şi o calitate mai bună.
• Dezvoltarea întreprinderii prin cucerirea de noi pieţe.
În acest scop, principalele avantaje de a încredinţa partenerilor o
parte a producţiei sunt următoarele:
- posibilitatea de a accepta pieţe care depăşesc potenţialul

231
 întreprinderii;
- posibilitatea de a se concentra asupra punctelor esenţiale; de
pildă: concepţia, pregătirea asamblării finale, fiabilitate-
comercializare pe piaţa internă şi externă;
- limitarea gradului de integrare pe verticală a întreprinderii în
favoarea unei politici de diversificare;
- diminuarea varietăţilor de fabricaţie pentru a degaja forţele
tehnice în vederea conservării lor pentru aplicarea de noi
tehnologii;
- creşterea producţiei fără schimbarea structurii;
- subţierea structurilor întreprinderii.
• Politica de stabilitate şi de promovare a personalului
întreprinderii
• Specializarea subfurnizorilor:
- concentrarea permanentă client – subfurnizor;
- introducerea progresului tehnic.
• Supleţea subfurnizorului
- reanalizarea fabricaţiei
- neinvestirea de fonduri dacă sunt prea multe capacităţi
disponibile, pentru tipul de produse pe care îl fabrică şi
cumpărarea din afară, în condiţii mai avantajoase; aceasta pentru
că excesul de capacitate obligă concurenţii la scăderea preţului
- eventuala investire pe o altă piaţă cu cote de beneficii
confortabile.
Pentru a păstra flexibilitatea şi adaptabilitatea la condiţiile
pieţelor, ordonatorul trebuie să stabilească numai în linii mari
celelalte stadii ale producţiei; subfurnizorii specializaţi trebuie să
lucreze astfel încât să fie descărcaţi de marketingul marilor pieţe
industriale şi a consumului final.
În jurul întreprinderilor motrice (antreprenori generali,
furnizori principali) gravitează astfel un mare număr de
subfurnizori foarte specializaţi, care oferă condiţii de preţ, de
termen şi de calitate satisfăcătoare. Dar decizia pentru a trece la
integrarea producţiei în cadrul unei singure întreprinderi sau
pentru organizarea producţiei prin diversificarea producătorilor, a
partenerilor – furnizori principali şi subfurnizori – trebuie să aibă

232
la bază criterii mai largi de fundamentare şi calcule economice,
modele şi metode ştiinţifice bazate pe date reale pentru etapa în
care va acţiona o asemenea decizie. Unul din modelele economice
de mare precizie şi de largă utilizare este cel cu privire la “efectul
de experienţă”. Conceptul de “efect de experienţă” exprimă gradul
de acumulare în timp a cunoştinţelor teoretice şi a elementelor
practicii de producţie, în aşa măsură încât să determine, în etape
succesive, o scădere a costului unitar al unui produs cu un anumit
procent, de fiecare dată când producţia creşte semnificativ.
Realizarea unui efect de experienţă se bazează pe conjugarea
eforturilor în investirea de capital pentru dotarea cu echipament de
specialitate, precum şi pentru perfecţionarea pregătirii
personalului – cu deosebire productiv – în domeniul ce face
obiectul activităţii de bază a întreprinderii, cu privire la produsul
analizat.
Factorii care definesc şi dau conţinut efectului de experienţă sunt:
- efectul de ucenicie, care pune în evidenţă faptul că unele
produse, unele operaţiuni sau activităţi au un caracter tradiţional,
astfel încât întreprinderea respectivă a acumulat experienţă,
cunoştinţe, şi s-a perfecţionat încă din fazele iniţiale ale
concepţiei, ale prototipului, ale seriei zero de fabricaţie;
- realizarea de economii în trepte, în etape; aceasta înseamnă
că întreprinderea cu experienţa cea mai mare asigură şi eficienţa
cea mai mare, realizând economii în mod permanent, etapă de
etapă; în acest caz se poate asigura fie furnizorului principal, fie
sieşi (în cazul în care se preferă integrarea producţiei şi renunţarea
la subfurnizori), un profit mai mare;
- asigurarea unor condiţii propice pentru introducerea de
inovaţii tehnice şi tehnologice imediate care asigură diminuarea
costurilor şi creşterea profitului.
Evoluţia economică actuală – creşterea gradului de
automatizare, realizarea sistemelor flexibile, creşterea
productivităţii muncii etc., creează noi condiţii pentru extinderea
posibilităţilor de obţinere a economiilor în fiecare etapă şi punerea
în valoare a efectului de ucenicie; situaţia conturează orientarea
din punct de vedere tehnic şi social, în elaborarea strategiei

233
întreprinderii. Pe această bază se poate constata dacă este necesar
să se producă direct sau să se încredinţeze lucrarea, produsul, etc.
subfurnizorului, cum să se selecteze subfurnizorii şi cum să se
influenţeze favorabil comportamentul celor aleşi. Pentru a se
ajunge la o astfel de situaţie, o întreprindere trebuie să-şi
delimiteze bine frontierele activităţii sale, adică să-şi definească
precis şi clar tipul de avantaj concurenţial asupra căruia să-şi
aplice strategiile sale. Dacă de exemplu, ea îşi stabileşte o
strategie de dominare prin costuri, va trebui să-şi descompună
activitatea proprie în elemente componente şi apoi să treacă la
compararea costurilor acestora; din această analiză trebuie să
rezulte domeniile în care întreprinderea va acţiona singură, se va
integra, şi domeniile în care va recurge la subfurnizori.
Conceptul de efect de experienţă are deci la bază idea după
care costurile medii de producţie se diminuează în timp sub
influenţa fenomenului de ucenicie, care îmbunătăţeşte
productivitatea şi randamentul factorilor de producţie. Efectul de
experienţă este materializat de o curbă, numită curba de
experienţă sau de ucenicie, care leagă costul unitar de volumul
producţiei cumulate de la prima punere în fabricaţie a produsului
considerat. De exemplu, se admite că costul mediu se diminuează
cu X% de fiecare dată când producţia se dublează. Cu caracter
general, cursa de experienţă se exprimă printr-o funcţie
exponenţială de forma:

C =a ⋅Q b
în care:
C - costul producţiei;
Q - volumul cumulat al producţiei;
a - costul unitar al producţiei;
b - coeficient negativ care măsoară nivelul la care C se
diminuează când producţia creşte în timp.
Evoluţia curbei costului unitar în raport cu volumul cumulat al
producţiei se prezintă în figura 11.2:
Exemplu:
Presupunând că costul unitar descreşte într-o proporţie
relativ stabilă, de ordinul a 20%, de fiecare dată când producţia

234
cumulată se dublează, analiza evoluţiei fenomenului în timp
evidenţiază că efectul de experienţă îşi reduce din influenţă
treptat, iar producţia cumulată creşte într-o proporţie mai mică; la
un moment dat impactul efectului de experienţă devine neglijabil.
Consecinţa efectului de experienţă se concretizează în reducerea
costului unitar şi pe această bază a preţului de vânzare, aspect care
va stimula extinderea vânzărilor.
În măsura în care se asigură o reducere semnificativă a costului
unitar mediu, pornind de la un oarecare volum cumulat de
producţie, efectul de experienţă asigură firmelor care au pătruns
de mai mult timp pe piaţă, un cert avantaj concurenţial. În acest
sens, lipsa efectului de experienţă reprezintă pentru noii veniţi pe
piaţă o barieră foarte serioasă; aceasta pentru că un nou intrat pe
piaţă trebuie să se aştepte la o poziţie competitivă defavorabilă
pentru el, poziţie care nu se poate îmbunătăţi decât cu creşterea
progresivă a producţiei cumulate.

235
 Costul unitar

100

80
50

1 2 4 Producţia
cumulată

Fig.11.2 Evoluţia costului unitar funcţie de volumul cumulat al

producţiei.

Cost unitar
Preţ

pierderi Preţ limită

profit

Producţia A cumulată

Fig. 11.3 Nivelul costului unitar funcţie de volumul cumulat al

producţiei
Exemplu:
Presupunând că costurile unitare se diminuează în mod
liniar datorită creşterii producţiei, din grafic reiese că până la un
anumit nivel al producţiei cumulate (punctul A), costul unitar
raportat la un preţ limită de vânzare nu permite obţinerea de
profit; de la acest nivel A (critic sau punct de rentabilitate) se
trece în zona de obţinere a profitului. Pentru a putea compensa

236
dezavantajul iniţial, noul intrat pe piaţă trebuie să utilizeze
mijloace financiare suficiente pentru a suporta pierderile un
oarecare timp, până la nivelul A al producţiei cumulate, abordând
o politică ce conduce fie la deplasarea lui A spre stânga, fie să-i
permită să atingă foarte repede nivelul respectiv. Însă este foarte
sigur că la acest nivel apar şi limitele efectului de experienţă.
Pentru a îmbunătăţi poziţia sa concurenţială, o firmă trebuie să
adopte o politică care vizează folosirea efectului de experienţă;
aceasta este baza recomandărilor unor numeroase strategii ale
întreprinderii, obiectivul final fiind deci atingerea unei situaţii de
dominaţie prin costuri. În acest scop, firma trebuie să se echipeze
cu factori de producţie care să-i dea posibilitatea de “a şti să facă”
ea însăşi, şi nu de “a da să facă”.
Această opţiune nu este totuşi fără pericol, căci investirea
de capital şi achiziţionarea unor factori de producţie specializaţi,
care să-i dea posibilitatea de “a şti să facă”, conduce finalmente
întreprinderea la ridicarea propriilor sale bariere la intrarea pe
piaţă; acestea pot determina impactul cu concurenţa căreia nu-i
poate face faţă decât o firmă cu capital solid şi cu rezerve mari în
acest sens. În afară de acest risc, o politică orientată exclusiv sau
care îşi concentrează eforturile spre obţinerea unui efect de
experienţă, poate ascunde faptul că concurenţa are influenţă
asupra costurilor – însă în aceeaşi măsură se extinde şi asupra
altor aspecte ale strategiei întreprinderii: diversitatea şi calitatea
produselor, cercetarea şi dezvoltarea, etc. Ori achiziţionarea
factorilor de producţie pentru “a şti să facă” este uneori sinonimă
cu producţia unicat. Deci, nu se recomandă în a urma concurenţa
asupra acestor aspecte strategice şi de a trece cu vederea faptul că
gusturile, cererea de caracteristici noi evoluează şi se diversifică
în timp.

237
 CAPITOLUL 12

STRATEGIA ACTIVITĂŢII DE DESFACERE –

VÂNZARE A PRODUSELOR
În elaborarea strategiei generale de dezvoltare a unităţilor
economice, în condiţiile economiei de piaţă, o atenţie deosebită
trebuie acordată funcţiei comerciale, în special celei de desfacere
– vânzare; pentru desfăşurarea activităţii de desfacere cu eficienţă
trebuie acţionat pentru realizarea elementelor cuprinse în strategia
elaborată în acest scop. De modul cum se conturează, evaluează şi
se realizează strategia în activitatea de desfacere, depinde
activitatea generală viitoare a unităţii economice.
Prin funcţiunea comercială de desfacere se răspunde la o serie de
întrebări:
- ce produs doreşte clientul ?
- care este piaţa ?
- cât vrea să plătească ?
- cum îl vrea ?
- când îl doreşte ?
- unde îl cere ?
- cine îl solicită ?
Pe această bază se pot adăuga şi următoarele întrebări de tipul:
- ce produs trebuie fabricat ?
- ce valoare trebuie să aibă ?
- ce funcţie trebuie să îndeplinească ?
- ce caracteristici să aibă pentru a răspunde mai bine cererilor
clienţilor?
Răspunsurile se formulează pe seama studiului de piaţă, iar pe
această bază se conturează strategia şi tactica unităţii în raport cu
piaţa, cu factorii concurenţi, cu viitorii cumpărători ai produsului.
În contextul acestora se va derula procesul de livrare –
vânzare, se va urmări reacţia clienţilor, pe măsură ce se fac
analize şi se iau decizii pentru ca în final să fie servit clientul.
Competitivitatea unităţii depinde de dinamismul activităţii de
desfacere, adică de capacitatea de a exploata pieţele care le sunt
238
deschise, de a se adapta la evoluţia lor, de a favoriza apariţia şi a
altora. Dar, dinamismul în activitatea de desfacere nu este
suficient pentru a asigura prosperitatea întreprinderii. El îşi
datorează eficacitatea sectoarelor de aprovizionare şi de producţie
care îi permit să satisfacă exigenţele clientelei în materie de preţ,
calitate, termen, cantitate.
Din acest punct de vedere, problemele se pun diferit în
funcţie de mai mulţi factori : profilul de activitate, sfera de
cuprindere a viitorilor utilizatori cărora li se adresează produsul
sau serviciul oferit, numărul de producători sau prestatoride
servicii de un anumit tip, numărul de utilizatori potenţiali, gradul
de complexitate a produselor şi serviciilor, potenţialul de
producţie sau absorţie care se poate pune în evidenţă estimativ;
orizontul de timp pe baza căruia se pot prevede mutaţii în
structura şi dimensiunea cererilor de consum; cheltuielile posibile
antrenate de cercetarea ştiinţifică orientată pe domeniul în care se
face estimarea.
Elaborarea strategiei în domeniul desfacerii este o acţiune
complexă, necesită un volum de informaţii foarte mare care se
împrospătează de regulă la intervale scurte de timp, datorită
frecventelor mutaţii care se înregistrează în oferta producătorilor
ca şi în cerinţele pieţei de produse şi servicii.
Odată elaborată, strategia în domeniul desfacerii –
vânzărilor de produse şi servicii se adaptează sistematic în raport
cu noile elemente care apar şi care le modifică pe cele avute iniţial
în vedere.

12.1. ROLUL STUDIILOR DE PIAŢĂ

Industria, alte sectoare de activitate, pot crea produse şi
oferi servicii dintre cele mai diverse. Acestea însă nu pot fi
asimilate imediat şi independent pe piaţa consumatorilor şi
utilizatorilor. Ca urmare, ideile privind concepţia de noi produse
şi iniţierea de noi servicii trebuie precedate de cunoaşterea
cerinţelor, motivaţiilor, preferinţelor şi gusturilor viitorilor
beneficiari, anticipând totodată, eventualele modificări în

239
opţiunile de viitor ale acestora.
Piaţa consumatorilor şi utilizatorilor se află într-o continuă
mobilitate; în acest context cunoaşterea nevoilor pieţei devine tot
mai dificilă, atât pe linia structurii cererii de bunuri, cât şi ca
dimensiune.
Cunoaşterea evoluţiei pieţei trebuie să se asigure în toate
fazele pe care le traversează produsul – de la concepţie la
asimilare, fabricaţie şi până la vânzarea efectivă a acestuia –
urmărindu-se întregul proces de trecere în consum.
Pentru a se asigura o anumită certitudine în desfacerea-
vânzarea produselor, cercetările de piaţă folosesc variate metode
şi tehnici de studiere şi cunoaştere a pieţei consumatorilor şi
orientarea fabricaţiei în raport cu aceasta. Amplificarea
complexităţii caracteristicilor pieţei consumatorilor a determinat
astăzi mutarea centrului de greutate în activitatea întreprinderilor
moderne pe problemele activităţii de desfacere, cu accent pe cele
care au în vedere cercetarea cererilor consumatorilor la care
trebuie să se adapteze producţia.
Marketingul – ca acţiune asupra pieţei – determină
orientarea activităţii interne şi externe a întreprinderii la cerinţele
pieţei. Conceptul se defineşte ca un “complex de metode, de
procedee şi tehnici de cercetare, de calcul, de analiză, de
investigare, de previziune şi control a mutaţiilor intervenite în
atitudinile şi conduita cumpărătorilor, în preferinţele şi aspiraţiile
acestora”.
În esenţă deci, marketingul oferă posibilitatea unei raţionale
adaptări a producţiei la consum.
În economia de piaţă, în care concurenţa se manifestă cu
maximă intensitate, necunoaşterea sau evaluarea eronată a pieţei
determină eşecul acţiunii unităţii economice în cauză. Conceptul
de marketing este larg, sfera de cuprindere fiind extinsă la o gamă
mare de activităţi de cercetare, anticipare şi stimulare a cererii, de
aplicare a rezultatelor studiului pieţei în producţie, în concepţia
produsului şi fabricaţia acestuia, în distribuţia lui, în livrarea şi
vânzarea efectivă a acestuia, în asigurarea serviciilor care fac
posibilă folosirea eficientă a produsului şi în studierea

240
comportamentului produsului la utilizatori.
În concepţia “Comitetului de definiţii al Asociaţiei
Americane de Marketing ”, marketingul se defineşte ca un
“ansamblu dinamic al tuturor activizaţilor comerciale care
dirijează fluxul de mărfuri şi servicii de la producător la
consumatorul sau utilizatorul final”, în vederea satisfacerii
cumpărătorilor şi îndeplinirii obiectivelor întreprinderii.
Cele mai extinse probleme de marketing sunt specifice industriei
în general, în cadrul căreia trebuie să se stabilească ce produse
urmează a fi fabricate, la ce preţuri şi cum se asigură distribuţia-
vânzarea lor. Orientarea va fi, bineînţeles, spre fabricarea
produselor celor mai solicitate de pe piaţă.
Pentru studiile de marketing o importanţă deosebită o
prezintă ambalajele care promovează, în multe situaţii, vânzările,
acestea stimulând cumpărătorii prin formă, calitate, coloristică,
eleganţă, marcă. Între aplicaţiile importante de marketing reţinem
pe cea care are în vedere determinarea potenţialului de vânzare pe
piaţa internă şi internaţională, a şanselor de vânzare a unui produs
lansat pe piaţă. În funcţie de răspunsul la o asemenea întrebare, de
evaluarea desfacerilor viitoare ale diferitelor mărfuri, se stabilesc
apoi nevoile de investiţii, mărimea şi profilul producţiei, al
stocurilor şi depozitelor, amplasarea teritorială a punctelor şi
reţelelor de desfacere, a necesarului de forţă de muncă ce va fi
antrenată în acest proces; totodată se stabileşte strategia în
desfaceri, metodele de vânzare, politica de preţ, etc.
A doua aplicaţie importantă a marketingului are în vedere
efectuarea publicităţii pentru care se iniţiază multiple activităţi
care necesită cheltuieli al căror efect este mai greu previzibil.
Cercetările în domeniul realizării eficiente a publicităţii au în
vedere stabilirea forţei de atracţie a mesajului publicitar,
determinarea categoriilor de public pe tipuri de mijloace de
publicitate, studierea efectelor acţiunilor de reclamă – acestea
regăsindu-se în evoluţia vânzărilor.

241
 12.2. OBIECTIVELE PRINCIPALE ŞI CERINŢELE
ESENŢIALE ALE STUDIILOR DE PIAŢĂ
Desfăşurarea în bune condiţii a oricărei activităţi de
cercetare a necesităţilor utilizatorilor presupune stabilirea
obiectivelor care trebuie realizate şi care în esenţă se referă la
produsul ce trebuie fabricat, posibilităţile de promovare pentru
consum – utilizare, formele de distribuţie. În ceea ce priveşte
produsul , obiectivele au în vedere adoptarea acestuia la cerinţele
utilizatorilor, la nevoile sociale reale; între acestea amintim :
- identificarea cerinţelor viitorilor utilizatori actuali şi potenţiali
din punct de vedere al caracteristicilor funcţionale ce trebuie
asigurate produsului;
- stabilirea posibilităţilor şi condiţiilor pentru dezvoltarea
fabricaţiei produsului sau pentru asimilarea de noi produse, în
scopul folosirii integrale a potenţialului tehnico-productiv;
- precizarea caracteristicilor referitoare la fiabilitate, cerinţe
ergonomice şi estetice, preţul de livrare, etc.;
- stabilirea gamei sortimentale a produsului solicitat de
beneficiari şi precizarea posibilităţilor de tipizare;
- identificarea cerinţelor privind condiţiile de ambalare şi tipul
de ambalaj atunci când nu este precizat în caiete de sarcini, în
contracte sau în oferte;
- determinarea condiţiilor de “service” solicitate de beneficiari
pe linia asistenţei tehnice după intrarea în folosinţă a
produsului la utilizator, a regimului de garanţie, a personalului
de specialitate care va participa la pregătirea şi perfecţionarea
reprezentanţilor utilizatorului.
Toate aceste obiective au în vedere stabilirea unei strategii
eficiente privind orientarea fabricaţiei produsului pentru
perioadele următoare.
În cadrul obiectivelor menţionate anterior, un loc important îl
ocupă activitatea de “sevice” pentru care este necesară
desfăşurarea unei ample acţiuni de cercetare a preferinţelor
beneficiarilor atât interni cât şi, în mod special, a celor externi;
această acţiune trebuie să asigure informaţii privind cerinţele
manifestate de utilizatorii produsului privind felul în care este

242
necesară organizarea şi desfăşurarea activităţilor de “service” .
În ceea ce priveşte acţiunea de promovare a produsului
pentru consum se au în vedere, în general, următoarele obiective:
- stabilirea locului pe care îl deţine produsul unui furnizor în
cadrul sferei totale de utilizare a produsului respectiv;
- participarea la târguri şi expoziţii organizate sau pe care le
organizează pe plan intern sau internaţional, procedându-se la
prezentarea produsului, a caracteristicilor specifice şi la
demonstraţii de funcţionalitate;
- elaborarea şi difuzarea de cataloage comerciale, mostre,
prospecte şi pliante prin care se face cunoscut produsul;
- elaborarea reclamei comerciale şi evaluarea efectului acesteia;
- amplificarea relaţiilor de prezentare directă (pe viu) a
produsului contactând efectiv reprezentanţii utilizatorilor
acestuia.
Prin aceste obiective unitatea producătoare urmăreşte
cunoaşterea necesităţilor beneficiarilor, asigurarea portofoliului de
comenzi, încheierea de contracte economice, identificarea de noi
beneficiari interni şi externi, diversificarea şi modernizarea
producţiei precum şi a profilului de fabricaţie, lărgirea gamei de
servicii, accentuarea procesului de tipizare şi standardizare etc.
Un rol deosebit în desfacerea produselor revine formei ,
căilor şi momentelor de distribuţie a acestora, obiectivele în acest
sens fiind, în principal, următoarele:
- stabilirea zonelor unde sunt beneficiarii, a momentelor sau
perioadelor când produsul este necesar utilizatorilor;
- determinarea numărului de utilizatori reali şi potenţiali, a
specificului activităţii acestora, a surselor de aprovizionare
utilizate de ei, a dimensiunii, structurii şi calităţii cerinţelor
prezentate;
- precizarea sistemului şi căilor de distribuţie şi identificarea
neajunsurilor manifestate în funcţionarea acestora în vederea
stabilirii de măsuri pentru perfecţionare;
- stabilirea modalităţilor de informare a distribuitorilor privind
produsele din fabricaţia curentă, sau prevăzute pentru
asimilarea şi antrenarea lor la promovarea desfacerii acestora;

243
- precizarea condiţiilor de livrare şi stabilirea măsurilor de
îmbunătăţire a acestora;
- determinarea necesităţilor de transport şi depozitare;
Aceste obiective trebuie să asigure , în final, transferul prin
vânzare a produselor de la producători la beneficiari în condiţii
economice optime şi în timp util.
Pentru ca activitatea de cercetare a necesităţilor
utilizatorilor să răspundă scopului pentru care se iniţiază şi
desfăşoară, este necesară respectarea mai multor cerinţe, şi
anume :
• asigurarea unor date şi informaţii complete privind : sfera de
desfacere a produsului , reacţia utilizatorilor privind forma de
prezentare, caracteristicile funcţionale, condiţiile ergonomice,
estetice, de preţ, de ambalare, de distribuţie , de service, de
asigurare a pieselor de schimb etc.;
• prezentarea informaţiilor în volumul, structura, gradul de
sintetizare sau detaliere corespunzătoare nevoilor reale ale
treptei ierarhice interesate (şefi de compartimente, conducerea
întreprinderii sau a secţiei, atelierelor de producţie , sectorului
de ambalare);
• asigurarea unor informaţii reale , care să reprezinte baza
fundamentală de decizie pentru fiecare factor căruia i se
adresează;
• prezentarea informaţiilor către factorii interesaţi în timp util
pentru luarea unor decizii strategice şi tactice viabile, etc.

12.3. STRATEGII ÎN INVESTIGAREA PIEŢEI

Prin strategie de marketing se înţelege o anumită orientare
a activităţilor privind produsul, promovarea sau distribuţia .
Elaborarea unei strategii de marketing implică , în primul rând,
fixarea obiectivelor de atins şi apoi stabilirea mijloacelor necesare
pentru realizarea obiectivelor adoptate. Decizia de adoptare a unei
strategii de marketing , trebuie să aibă la bază studierea mai
multor alternative posibile din care se poate alege varianta cea mai
bună cu ajutorul diferitelor metode şi modele.
În funcţie de natura obiectivelor urmărite, strategiile de

244
marketing pot fi: de produs, de promovare sau de distribuţie .

Strategii în domeniul produsului

Pentru elaborarea unei strategii de produs trebuie întotdeauna
avută în vedere piaţa potenţială a produsului , respectiv cantitatea
totală de produse care poate fi absorbită de piaţă în condiţiile
economico-financiare existente ; puterea de cumpărare ; preţuri
practicate ; diferite reglementări şi restricţii.
Strategiile de produs tipice sunt:
• penetraţia produsului pe o piaţă existentă, prin valorificarea
mai completă a posibilităţilor de desfacere , în cazul când
piaţa respectivă este încă insuficient saturată. O asemenea
strategie este oportună mai ales pentru produsele aflate în faza
de creştere;
• desfacerea produsului existent pe pieţe noi, prin identificarea
unor noi consumatori care ar putea utiliza produsul respectiv;
• extinderea desfacerii produsului pe piaţa existentă, prin
modernizări şi îmbunătăţiri ale caracteristicilor şi
performanţelor, fără a i se modifica destinaţia iniţială; aceasta
în cazul în care produsul existent, datorită uzurii morale, a
intrat în faza de declin sau suportă modificări în condiţiile de
utilizare;
• diversificarea produsului prin lansarea de noi produse cu noi
funcţii şi destinaţii care, fiind adresate unor noi consumatori
(ca urmare a apariţiei unor noi ocupaţii, îndeletniciri sau
obişnuinţe), creează noi pieţe de desfacere;
• diferenţierea produsului prin adaptarea acestuia la nevoile
specifice ale diferitelor categorii de consumatori care
formează piaţa. Strategia diferenţierii se bazează pe idea că
piaţa unui produs este alcătuită din mai multe segmente
determinate de existenţa unor categorii distincte de
consumatori, ale căror nevoi specifice trebuie satisfăcute în
mod diferenţiat.

Strategii în domeniul publicităţii şi promovării vânzărilor

Strategiile în acest domeniu sânt în mare măsură determinate

245
 de deciziile strategice privind produsul, care formează obiectul
acţiunilor de publicitate şi promovare.
De exemplu, în cazul unui produs ale cărui calităţi sânt mai greu
sesizabile pentru masa consumatorilor, mijloacele promoţionale
vor fi diferite faţă de cele utilizate în cazul produsului cu calităţi
evidente pentru toată lumea. Oportunitatea strategiilor
promoţionale este condiţionată de tendinţele cererii; dacă aceste
tendinţe sunt nefavorabile (este cazul produselor aflate în faza de
declin), este de aşteptat ca efortul de promovare să fie lipsit de
eficacitate.
Pe baza acestor considerente se pot menţiona următoarele
strategii promoţionale semnificative:
• stimularea cererii directe - reprezintă o strategie prin care se
urmăreşte realizarea de vânzări imediate, prin convingerea
consumatorilor potenţiali să cumpere anumite produse de utilitate
urgentă. Această strategie poate fi eficientă pentru produse
tradiţionale sau pentru cele care au calităţi ce ies uşor în evidenţă;
• crearea unui climat favorabil cumpărării - constituie o
strategie cu acţiune în timp , care pregăteşte “terenul” pentru
vânzări viitoare, când consumatorii sensibilizaţi vor avea nevoie
de produs şi vor fi pregătiţi să îl cumpere. Mijloacele utilizate sunt
din cele mai diferite: conferinţe, seminarii tehnice, filme de
prezentare a produsului, demonstraţii publice, precum şi acţiuni
publicitare corespunzătoare, pentru atragerea consumatorilor
potenţiali la aceste manifestări.
• stimularea vânzărilor în perioade cu cerere slabă -
reprezintă o strategie promoţională caracteristică pentru produsele
cu specific sezonier;
• promovarea selectivă a vânzărilor prin acţiuni publicitare
concentrate asupra unui număr limitat de consumatori, care
formează un anumit segment de piaţă. Acest tip de strategie este
recomandabil pentru produse complexe industriale sau de larg
consum care , datorită tehnicităţii ridicate , ajung să fie mai greu
cunoscute de către consumatorii interesaţi, necesitând o
publicitate intensă şi precis orientată;
• promovarea extensivă a vânzărilor prin acţiuni publicitare în

246
cadrul mai multor segmente de piaţă, necesită utilizarea de
mijloace de comunicare cât mai variate.

Strategii în domeniul distribuţiei

Decizia strategică în marketing-ul de distribuţie vizează
două arii de acţiune: canalele de distribuţie (reţeaua de desfacere
a produselor) şi distribuţia fizică .
Ca strategii tipice de distribuţie se pot menţiona următoarele :
 distribuţia directă prin reţeaua proprie existentă (servicii de
vânzare, baze de desfacere, magazine cu amănuntul proprii).
Este o strategie cu rezultate bune în cazul lansării de produse
noi sau pentru desfacerea produselor industriale în condiţiile
relaţiilor directe dintre producătorii şi consumatorii industriali;
 distribuţia directă printr-o nouă reţea proprie. Este
recomandabilă când se pune problema creşterii volumului de
desfacere sau lansarea pe piaţă a unor produse noi în reţeaua
existentă se dovedeşte a fi insuficientă;
 distribuţia prin reţeaua intermediarilor se impune când
producătorul nu dispune de reţea proprie, când aceasta nu mai
corespunde volumului de desfaceri, iar construirea unei noi
reţele ar fi prea costisitoare, sau când se lansează produse noi
pe pieţe noi.
Această strategie, în funcţie de lungimea canalelor de distribuţie şi
numărul intermediarilor utilizaţi , poate avea mai multe
alternative, după cum urmează:
• distribuţia pe canale scurte prin intermediul direct al
organizaţiilor comerciale cu amănuntul (pentru produse de
larg consum) în scopul exercitării de către producător a unui
control mai eficient asupra pieţei;
• distribuţia pe canale lungi prin intermediul unităţilor
comerciale cu ridicata sau a bazelor de desfacere
independente (pentru produse de valoare mai ridicată sau
consum industrial) în vederea reducerii cheltuielilor de
vânzare;
• distribuţia extensivă prin intermediul unui număr cât mai
mare de intermediari, prin canale multiple şi o largă varietate

247
 de magazine cu amănuntul;
• distribuţia selectivă prin utilizarea unui număr limitat de
intermediari care dispun de magazine de specialitate;
• distribuţia exclusivă prin intermediul unui singur intermediar
care acţionează într-o anumită zonă sau pe un anumit
segment de piaţă. (distribuţia printr-un furnizor unic).
Optimizarea deciziei strategice în acest domeniu este posibilă prin
utilizarea unor modele determinate, relativ simple , criteriul de
optimizare constituindu-l minimizarea cheltuielilor de transport.

12.4. PUBLICITATEA ŞI RECLAMA PRODUSELOR

Încă de la apariţia producţiei de mărfuri, cei trei factori –
vânzător, cumpărător, marfă – se găseau într-o dependenţă şi în
contact permanent, se cunoşteau imediat şi îşi apreciau direct
gradul de utilitate, gradul de necesitate şi mijlocul de intermediere
dintre aceştia.
La început vânzătorul era cert, cunoscut iar cumpărătorul
era potenţial; cu timpul şi vânzătorul a devenit potenţial, legat de
un producător oarecare, mai mult sau mai puţin constant.
Diversificarea şi multiplicarea pieţelor, a producătorilor,
vânzătorilor şi cumpărătorilor, ca şi diversificarea mărfurilor a
creat necesitatea găsirii unor mijloace de comunicare, de
informare şi influenţare a cumpărătorilor pentru o marfă sau un
serviciu oarecare. Aproape o treime din publicitatea Europei
Occidentale se desfăşura în R.F.G. În timp ce Franţa şi Anglia
cheltuiesc 11% şi respectiv 25% din bugetul european de
publicitate , Germania cheltuieşte 31%.
Interesul pentru publicitate a dus la crearea unor
organizaţii şi instituţii specializate şi la o diversificare foarte largă
a metodelor şi mijloacelor publicitare. Propaganda pentru
convingerea consumatorului urmăreşte nu numai să asigure
captarea atenţiei acestuia dar şi transformarea unor motivaţii astfel
formate, în anumite acţiuni de cumpărare.
Din această cauză cercetarea ştiinţifică în acest domeniu s-
a orientat de la început către psihologie, pentru identificarea
elementelor care pot ajuta la explicarea modului în care

248
acţionează publicitatea şi la călăuzirea eforturilor viitoare de
publicitate şi reclamă.
Publicitatea (termen de origine latină = a aduce la
cunoştinţa publicului sau a se adresa publicului) – în sens larg ,
reprezintă totalitatea acţiunilor şi mijloacelor altele decât cele de
propagandă personală, folosite pentru a face cunoscute şi apreciate
de către consumatori produsele sau serviciile propuse spre vânzare
sau pentru formarea unei atitudini favorabile faţă de o idee,
acţiune deosebită, teorie, etc.
Spre deosebire de reclamă, publicitatea nu ţinteşte să
determine şi să declanşeze cât mai rapid posibil decizia de
achiziţionare a unui produs sau serviciu, ci să influenţeze indirect
comportamentul consumatorilor; nu vehiculează informaţii şi nu
foloseşte mijloace pentru a-i face pe consumatori să cumpere, ci
să formeze în rândul lor o impresie favorabilă despre un anumit
produs sau serviciu şi despre unitatea care îl realizează; nu trece
pe prim plan scopul comercial imediat, ci un scop mai îndepărtat,
de lungă durată.
Aşadar, publicitatea este un fenomen mai cuprinzător
decât reclama.
Publicitatea se realizează prin anunţuri, afişe, pliante, prospecte,
cataloage, broşuri, ambalaje, corespondenţă comercială, presă,
mijloace sonore (radio, tv, filme), expoziţii, târguri, conferinţe,
seminarii.
Publicitatea se diferenţiază:
a)după obiectivele urmărite:
- industrială;
- comercială.
b)după modul de efectuare :
- directă (prin acţiunile de adresare directă către persoanele sau
instituţiile interesate în achiziţionarea produselor respective);
- indirectă (adresată tuturor consumatorilor posibili şi încă
necunoscuţi).
Publicitatea este de fapt o legătură între piaţă, producţie şi
distribuţie. Eficienţa publicităţii se măsoară cu ajutorul corelaţiei
dintre costul publicitar şi modificarea volumului vânzărilor.

249
Anunţurile publicitare nu trebuie să înşele. Cu alte cuvinte,
afirmaţiile nu trebuie făcute astfel ca să inducă în eroare pe
cititorul superficial, mijlociu sau privitor.
Textele cu critici aspre sunt interzise şi orice referire la
concurenţi este interzisă dacă aceasta poate influenţa defavorabil
şansele lor de concurenţă.
Există de asemenea, limite pentru anumite categorii de
produse care trebuie cunoscute.
Propaganda care oferă consumatorului premii este de
asemenea reglementată în mod special. Orice abatere de la aceasta
se sancţionează de autorităţile de resort. Deşi există dificultăţi
necunoscute, ele trebuie considerate ca reguli procedurale, cu care
producătorul trebuie să se familiarizeze, şi nu ca bariere
comerciale.

12.5. MARCA PRODUSELOR

Unul din elementele fundamentale ale activităţii
economice a întreprinderilor este realizarea de produse de calitate
superioară; aceasta este o cerinţă majoră, ca urmare a accentuării
evidente a competiţiei. Executarea şi punerea în circulaţie a unor
produse cu deficienţe de calitate , rezultate ale nerespectării
prescripţiilor tehnologice şi lipsei de exigenţă a organelor de
control, atrage o diminuare a prestigiului colectivului
întreprinderii unde s-a fabricat produsul, colectiv care în optica
cumpărătorilor interni sau externi poate fi discreditat. Se pierde
astfel încrederea în marca fabricii în cauză.
Rezultă că, între calitatea produselor şi marca lor există o
strânsă legătură, prestigiul mărcii unui produs identificându-se cu
prestigiul însuşi al colectivităţii care l-a realizat.
În economia modernă, atât mărcile de fabrică, cât şi cele sub care
se comercializează produsul au un rol deosebit de important în
acţiunea de promovare a vânzărilor pe piaţa internă şi externă.
Definiţie şi rol
Mărcile de fabrică, de comerţ şi de serviciu sunt semne
distinctive, folosite de întreprinderi pentru a identifica cu uşurinţă
produsele şi a deosebi lucrările şi serviciile lor de cele identice sau

250
similare ale altor întreprinderi; ajutând la identificarea produselor
similare, prin comparaţia caracteristicilor va stimula
îmbunătăţirea calităţii produselor, lucrărilor şi serviciilor de către
fiecare producător concurent.
Funcţiile pe care le îndeplinesc mărcile:
• indică originea produsului, întreprinderea care l-a fabricat, din
care cauză marca se confundă cu producătorul;
• garantează calitatea produsului;
• stimulează solicitarea şi cumpărarea produsului (între un
produs marcat şi unul anonim, cumpărătorul îl preferă pe cel
marcat)
contribuie la desfăşurarea unei concurenţe loiale, deoarece
înlătură posibilitatea de a confunda un produs fabricat de o
întreprindere cu acelaşi produs realizat de o altă întreprindere;
• permite organizarea şi controlul pieţei eliminând confuziile
dintre produse, mărci sinonime, producători;
• îndeplineşte funcţia de monopol, în sensul pozitiv al noţiunii,
deoarece marca este apanajul unui produs al unei întreprinderi;
• stimulează pe producători pentru îmbunătăţirea calităţii
produselor, deoarece cumpărătorul se va îndrepta spre
produsul cu marca a cărei calitate a verificat-o;
• asigură creşterea răspunderii producătorului pentru calitatea
produselor puse în circulaţie, deoarece mărfurile de calitate
slabă vor rămâne nevândute, iar producătorul nu-şi va putea
recupera cheltuielile efectuate pentru fabricarea lor;
• asigură condiţii pentru elaborarea de studii de piaţă privind
ponderea participării unui producător în piaţa totală a unui
produs.
Emblema este marca produsului reprezentată printr-un sistem
figurativ simplu.
Cu alte cuvinte, emblema este, de fapt, blazonul, sigla
mărcii, expresia figurativă a mărcii fabricii sau reţelei comerciale.
Deci, semnificaţia mărcii pentru un produs, este definită şi prin
emblemă – ca semn distinct al evidenţierii acesteia. O modificare
a emblemei nu-i schimbă obiectul pe care îl reprezintă, care a fost
şi rămâne marca produsului sau a firmei.

251
 Emblema rămâne totodată, simbolul mărcii.
În anumite situaţii se produce o contopire a emblemei cu marca în
sensul că, simbolul ales exprimă relativ fidel produsul pe care-l
reprezintă.
Tipologia mărcilor
Mărcile literale sunt constituite din cuvinte sau dintr-o
combinaţie de litere. Mărcile constituite din cuvinte trebuie să fie
deosebit de distinctive. Cuvântul sau grupa de litere pot fi
imaginare, sau rezultatul combinării unor litere cu sau fără
semnificaţie; în combinaţie pot apare uneori şi cifre.
Mărcile figurale sunt constituite din reprezentări grafice, plane
sau în relief, monocolore sau policolore, care înfăţişează
forma produsului sau ambalajul acestuia.
Cele mai răspândite mărci figurale sunt acelea care
reprezintă, în mod stilizat, fie obiectul caracteristic al
întreprinderii, fie produsul care urmează să fie protejat. Cu privire
la această categorie de mărci precizăm că, în unele ţări există şi o
serie de restricţii: astfel în Germania, Anglia, SUA, Spania,
Olanda, Grecia, Japonia, forma ambalajului fără a fi însoţită de
etichete sau inscripţii, nu poate fi utilizată ca marcă de fabrică.
Mărcile combinate sunt rezultate din combinarea mai
multor elemente: cuvinte, litere, cifre, reprezentări grafice, forma
produsului, ambalajul – toate acestea fiind înfăţişate într-una sau
mai multe culori.
Mărci prezentate sonor sunt utilizate ca mărci de comerţ,
răspândirea lor fiind facilitată de posibilităţile oferite astăzi de
realizările în domeniul tehnicii radioului, televiziunii,
videocasetelor, audiocasetelor, difuzoarelor publice, etc.
Marca prezentată sonor prezintă avantajul pentru titular că se
pretează la o susţinută publicitate în cele mai diverse puncte dintr-
o localitate.
Mărci individuale şi mărci colective
O marcă este individuală când este înregistrată de o
singură întreprindere, care o foloseşte în exclusivitate.
Când marca este înregistrată de o grupare colectivă care
reprezintă interesele mai multor întreprinderi, ea poate fi folosită

252
de către acestea, în condiţiile stabilite de un regulament elaborat
cu ajutorul unităţilor interesate.
În prezent sunt utilizate trei genuri de mărci care vizează
activităţi distincte, astfel:
• în sectorul producătorilor de bunuri materiale se înregistrează
“mărci de fabrică” (Dero, Clujana);
• în sectorul circulaţiei mărfurilor de larg consum se
înregistrează “mărci de comerţ” (Romarta, Europa, Adidas);
• în sectorul prestaţiilor de servicii s-au instituit o serie de
“mărci de servicii” (CEC, ADAS, etc.).

Alegerea mărcilor; cerinţe specifice

Cerinţele pe care trebuie să le îndeplinească mărcile pentru a
atrage atenţia cumpărătorilor interni şi externi sunt :
- să fie concise, scurte , uşor de pronunţat şi memorat;
- să fie simple şi expresive (în special pentru mărcile figurale).
Sugestivitatea şi armonia trebuie să caracterizeze mărcile în
general, şi pe cele combinate în special.
Între noţiunea exprimată literal şi elementul figural trebuie să fie o
armonie perfectă, ambele urmând să sugereze cât mai bine
produsul (sau serviciul) pe care îl reprezintă.
Interdicţii privind alegerea şi înregistrarea mărcilor :
Nu pot fi alese şi înregistrate ca mărci semnele care :
• nu se deosebesc suficient de alte mărci pentru acele produse,
lucrări sau servicii identice sau similare, înregistrate în ţară
sau ocrotite în baza unor convenţii internaţionale, cu excepţia
cazului când înregistrarea este cerută sau autorizată de titularii
acestor mărci;
• constituie copierea, imitarea sau traducerea unei mărci din altă
ţară, cu circulaţie internaţională, pentru produse, lucrări sau
servicii identice sau similare;
• cuprind numai denumiri care sunt sau au devenit uzuale,
necesare sau generice pentru acele produse, lucrări sau servicii
identice sau similare;
• cuprind fără autorizaţia organelor în drept, nume sau portrete
de conducători de partid sau de stat în viaţă, ori de conducători

253
 sindicali, reproduceri sau imitaţii de steme, drapele, medalii,
embleme şi insigne, semne de marcare, verificare, control sau
garanţie;
• cuprind indicaţii false sau care induc în eroare, ori sunt
contrare legilor, ordinii publice şi regulilor de convieţuire
socială.

Notorietatea şi analiza mărcii

Pentru operaţiunile comerciale este necesar ca o marcă să
devină notorie, adică să fie cunoscută de consumatori. Sub acest
aspect se impune o corelaţie strânsă a mărcii cu publicitatea şi
reclama.
În fapt marca produsului sau marca fabricii constituie
tocmai elementul subiect al reclamei şi publicităţii, care
facilitează întregul flux de informare; acţiunea face din marcă
ţinta principală a diferitelor forme de manifestare a publicităţii şi
reclamei.
Cunoaşterea nu se limitează numai la numele mărcii, ci
trebuie să includă şi o serie de elemente legate de produsul
respectiv, referitoare la: calitate, caracteristici, aspect funcţional.
În ansamblu, eficienţa comercială a unei mărci pe piaţa
externă este determinată de patru factori care asigură în general,
situarea acesteia în rândul “marilor mărci”, iar aceştia sunt:
• Originalitatea;
• garanţia (mărimea / lungimea în timp a garanţiei care
generează satisfacţia şi atragerea cumpărătorilor);
• gradul de pătrundere pe piaţă şi de cunoaştere de către
consumatori;
• buna distribuţie a produsului pe piaţă.
Aceşti factori variază sensibil de la o piaţă la alta.

Modul de evaluare a mărcilor

O “marcă de renume “ ocupă, de regulă, un loc apreciabil pe o
anumită piaţă. Acest aspect se exprimă prin:
• cota parte procentuală – destinată pe piaţa luată în calcul în
raport cu alte produse (exemplu – produsul cu marca x este

254
 cumpărat pe piaţa A în proporţie de 75% din totalul
necesarului de consum, la a cărui acoperire participă şi alte
produse similare din punct de vedere funcţional, dar care au
alte mărci şi care sunt realizate de diferite întreprinderi
producătoare);
• volumul vânzărilor exprimat valoric;
• numărul punctelor de vânzare;
• bugetul acţiunilor publicitare.
Cu referire la aceste criterii este greu de stabilit o limită de la care
o marcă poate fi considerată ca “mare” sau importantă.
Pentru aceasta este nevoie să se facă evaluarea poziţiei
unei mărci, pe baza unui studiu de piaţă, care să aibă următoarele
obiective :
 măsurarea nivelului ataşamentului consumatorilor faţă de
marca respectivă în relaţia produs – utilizare;
 măsurarea puterii de atracţie pe care o prezintă marca pe piaţa
respectivă şi a posibilităţilor de a fi extinsă la alte produse.
Prin nivelul ataşamentului consumatorilor faţă de marca unui
produs, ca şi prin puterea de atracţie pe care o exercită, o marcă
“mare” reprezintă o realizare deosebită, rezultatul unor investiţii
comerciale , care i-au permis să se situeze pe această poziţie.
Unele mărci, prin faptul că s-au impus ca mărci remarcabile, au
devenit variantă aproape unică în procesul de cumpărare ce se
desfăşoară la nivelul unor categorii de consumatori ( ext. GUBAN
pentru încălţăminte, IBM, RANK XEROX pentru maşini de
calcul, de scris).

12.6. ELEMENTE CARACTERISTICE

VÂNZĂRILOR DE PRODUSE
Vânzarea produselor reprezintă actul prin care se asigură
valorificarea rezultatelor producţiei; este un moment al activităţii
de desfacere care finalizează toate acţiunile pe care le face
întreprinderea de producţie, agentul de vânzare propriu pentru a
fi solicitat şi acceptat de beneficiari produsul fabricat.
Prin acest act se realizează de fapt scopul celui care produce
sau vinde, respectiv acela de a-şi recupera cheltuielile făcute cu

255
fabricaţia şi pregătirea produsului pentru vânzare şi obţinerea , în
acelaşi timp , a unui profit.
Vânzarea este o activitate complexă , care în economia de
piaţă capătă un grad de dificultate sporit. A vinde înseamnă astăzi
o artă.
Pentru a vinde este necesară asigurarea cadrului şi condiţiilor care
să facă posibilă şi să stimuleze acţiunea.
Vânzarea produselor se face pe mai multe căi:
 pe bază de contract economic încheiat anticipat la cererea
clientului;
 pe bază de comandă fermă, urmată de onorarea imediată a
acesteia;
 la cererea neprogramată, dar previzibilă, din magazinele şi
depozitele proprii sau ale reţelei comerciale.
Calea prin care se vând produsele, este în funcţie de natura
produselor, sfera de utilizare, caracteristicile şi potenţialul de
cumpărare ale clienţilor, căile de distribuţie utilizate şi
modalităţile practicate de producător – furnizor.
Pentru produsele de utilizare productivă cu sfera de
utilizare mai restrânsă, care sunt fabricate în cantităţi mai mici,
preponderentă este vânzarea pe bază de contracte economice
încheiate sau comenzi ferme emise de clienţi anticipat. Fabricaţia
în scopul vânzării unor asemenea produse, fără garantarea
solvabilităţii cererii prin actele menţionate prezintă un grad de risc
foarte mare.
Indiferent de calea prin care se asigură vânzarea
produselor, un rol definitoriu în promovarea vânzărilor în
economia de piaţă, în special în cazul produselor cu sfera
restrânsă de utilizare productivă, revine acţiunii de promovare, a
celei de informare a viitorilor utilizatori despre caracteristicile
produselor , a condiţiilor de execuţie şi de desfacere.
Firmele care realizează produse similare, care se vând unui anumit
număr de clienţi îşi programează producţia anticipând comenzile
de vânzări.
Previzionând cererea, se asigură condiţii pentru reducerea
ciclului între primirea comenzii din partea clienţilor şi livrarea

256
produselor; ca şi pentru o servire mai bună a acestora; în acelaşi
timp, prin producţia anticipată se poate programa lansarea în
fabricaţie a unor loturi economice, a căror mărime se calculează
cu ajutorul unor modele economico – matematice adecvate.
Pentru unii producători, comenzile clienţilor, contractele şi
comenzile de completare a stocurilor din magazine şi depozite
reprezintă informaţiile de bază privind produsele şi cantităţile
aferente care trebuie să fie disponibile pentru desfacere către
clienţi.
Datele privind vânzările trebuie eşalonate pe perioade
calendaristice – zile, săptămâni, luni sau trimestre – sub formă de
programe care conţin lista sortimentelor de produse ce trebuie
expediate pentru fiecare perioadă .
Livrările se fac din stocurile de produse finite sau din producţia
realizată până la momentul când trebuie organizată şi efectuată
expediţia conform comenzilor.
Estimările (previziunile) cantitative, eşalonate în timp, a
vânzărilor precizate în programe speciale, stau la baza programării
lansării în fabricaţie a produselor.
Programarea producţiei începe cu compararea cererilor
estimate pentru vânzări, cu stocul existent şi cel estimat a fi
disponibil.
După conturarea şi adoptarea liniei probabile a vânzărilor
în timp, următoarea acţiune importantă constă în stabilirea unui
raport corespunzător între volumul producţiei de fabricat în timp
şi nivelul stocurilor de produse finite care urmează a fi asigurat.
În formarea stocurilor pentru vânzare se are în vedere
faptul că produsele suportă până la vânzare către clienţi o serie de
operaţii care să le aducă în starea care să le facă posibile pentru
utilizarea ca atare de către cumpărători.

12.7. VĂNZĂRILE COMPLEXE – MODALITATE

EFICIENTĂ DE EXTINDERE A DESFACERILOR
DE PRODUSE
Un element stimulator important în extinderea vânzărilor îl
reprezintă “sfera de servicii ” asigurate de furnizori. Vânzările de

257
produse însoţite de serviciile care le sunt specifice , sunt
considerate de natură complexă.
Serviciile care se pot asigura sunt foarte diverse, acestea
diferenţiindu-se după mai multe criterii.
Cel mai frecvent se vorbeşte despre serviciile de producţie,
de consum, productive sau neproductive, industriale, sociale,
casnice, etc.
În fundamentarea deciziilor de marketing interesează serviciile
care contribuie la conceperea, producerea, desfacerea şi utilizarea
produselor.
Sfera de cuprindere a serviciilor pe categorii se prezintă
astfel:
 serviciile care contribuie la conceperea şi fabricaţia
produselor industriale: consultingul, engineerigul, cesionarea
de licenţe, tehnologii şi procedee de fabricaţie , lucrări de
explorare geologică, etc. Acestea se mai numesc şi servicii de
producţie iar după modul de realizare pot fi: specializate şi
integrate;
 serviciile care înlesnesc comercializarea produselor – se
efectuează în sfera circulaţiei şi cuprind: leasingul,
factoringul, logistica de marketing, servicii de asigurare, etc.;
 serviciile care contribuie la valorificarea produselor şi care se
realizează în cursul utilizării acestora, până la scoaterea din
uz; se asigură de către unităţile producătoare, de
comercializare sau specializate şi cuprind toate acţiunile
cunoscute sub denumirea de servicii de vânzare, respectiv
asistenţă tehnico-economică în timpul comercializării,
transportului, punerii în funcţiune, reparaţiile curente şi de
capital, aprovizionării cu piese de schimb, garanţie, etc.
În categoria serviciilor se mai includ şi cele care au în
vedere :
• asistenţa în domeniul organizării şi conducerii producţiei;
• asistenţa în domeniul organizării şi conducerii activităţii de
desfacere;
• recrutarea, formarea şi pregătirea cadrelor pentru producţie şi
pentru celelalte domenii de activitate.

258
 Sistemul de relaţii dintre produsul destinat vânzării şi
serviciile aferente se prezintă astfel ca în figura 12.1:
Vânzările complexe implică faptul că , fiecare unitate
economică care recurge la efectuarea lor să-şi asume
responsabilitatea unică în realizarea elementelor componente ale
acestor tipuri de vânzări (sus menţionate), beneficiarul fiind
acelaşi pentru toată structura de acţiuni .
Aşadar, vânzările complexe se definesc ca o formă specială de
desfacere a produselor compusă din ansamblul de livrări de
produse şi servicii aferente între care se creează legături de
antrenare, intercondiţionare, interdependenţă, - coordonate sau
efectuate de un singur furnizor în beneficiul unui singur utilizator.
Prin rolul lor, serviciile se transpun într-o componentă de cea mai
mare importanţă a strategiei în vânzările de produse.

259
 Asistenţă în domeniul organizării şi
conducerii producţiei
Servicii de
producţie Produsul

Asistenţă în domeniul organizării

şi conducerii activitităţii de
desfacere

Servicii de comercializare

Servicii după vânzare

Recrutarea, formarea şi pregătirea cadrelor

Fig.12.1 Relaţia produs destinat vânzării – servicii aferente

Funcţiile serviciilor sunt multiple; sintetic acestea se definesc

astfel :
♦ Funcţia de antrenare este exercitată, în general, de majoritatea
componentelor vânzărilor complexe, astfel :
• funcţia de antrenare a serviciilor de producţie se transmite
direct asupra produselor fizice şi serviciilor de pregătire a
forţei de muncă executantă în viitor a produsului şi a celorlalte
activităţi ; indirect , efectul se transmite asupra celorlalte
categorii de servicii;
• funcţia de antrenare a produsului fizic se manifestă în sensul
că acesta îndeplineşte rolul de “element motor” faţă de
serviciile comerciale, cele de după vânzare şi de pregătire a
personalului care îşi va desfăşura activitatea în cadrul
sectoarelor respective. Această funcţie este considerată în
acelaşi timp receptor al influenţei serviciilor respective şi

260
 element transmiţător faţă de asistenţa în domeniul conducerii
şi organizării, al recrutării, pregătirii şi formării forţei de
muncă;
• funcţia de antrenare a “serviciilor de pregătire a forţei de
muncă” – acestea reprezentând factorul determinant faţă de
toate celelalte categorii de servicii (producţie , comercializare,
etc.), ca şi faţă de produsele fizice.
♦ Funcţia serviciilor de sporire a volumului şi eficienţei
vânzărilor , modernizarea structurii acestora.
Aceasta diferă de la produs la produs : cu cât produsul este mai
complex, cu atât funcţia capătă mai mult în dimensiune.
Exemplu : din analize economice a rezultat că la o cifră de afaceri
de 9 mil. de $ pentru întreprinderile producătoare de calculatoare,
25% revenea activităţilor de service. Dacă cifra de afaceri a ajuns
la 35 mil. de $, acea pondere creşte la 40%.
Deci , pe măsură ce se amplifică cifra de afaceri , se măreşte şi
cota ce revine serviciilor.
♦ Funcţia de retroinformare.
Această funcţie este exercitată de reţelele de servicii de pe pieţele
care au fost cucerite. Cei care îşi desfăşoară activitatea în cadrul
acestor reţele, pot culege informaţii de natură economică şi
tehnică cu privire la modificările intervenite în mediul social-
economic. Culegerea este mult înlesnită de relaţiile pe care şi le
formează lucrătorii din cadrul reţelelor respective, prin contactul
direct, cu reprezentanţii clienţilor sau partenerilor de colaborare.
♦ Funcţia serviciilor de promovare.
Creşterea gradului de complexitate a produselor , ridicarea
nivelului tehnic al acestora a determinat înfiinţarea şi organizarea
unor reţele extinse de servicii , fără de care , datorită cunoştinţelor
tehnice limitate ale unor anumite categorii de utilizatori, produsele
fizice respective nu pot deveni utilizabile sau sunt numai parţial
folosite.
Dar, asemenea reţele pot efectua şi alte acţiuni de promovare a
produselor şi serviciilor aferente ca : pregătirea pătrunderii pe
piaţă a noilor produse, efectuarea reclamei, formarea şi cultivarea
imaginii asupra mărcii, etc.

261
♦ Funcţia serviciilor de stabilizare şi permanentizare a
relaţiilor cu beneficiarii.
Realizarea scopului funcţiei asigură stabilitatea în timp a
activităţii, planificarea şi prognozarea cu un grad mare de
certitudine a producţiei, a comercializării pe termen scurt, mediu
şi lung. Totodată se elimină influenţa fluctuaţiilor de pe pieţe, se
creează condiţii pentru o mai bună adaptare a produsului la
cerinţele beneficiarilor.
Acordarea serviciilor într-o gamă cât mai complexă şi de calitate
constituie , de fapt, domeniul unde interesele furnizorului şi
beneficiarului se îmbină armonios.

12.8. ACTIVITATEA OPERATIVĂ DE DESFACERE

A PRODUSELOR
Elaborarea planului strategic şi a programelor de livrare –
vânzare este rezultatul unui efort laborios şi complex, care se
desfăşoară practic pe parcursul întregii perioade de gestiune ;
aceasta în scopul corelării permanente a ritmului, dimensiunii şi
structurii fabricaţiei cu elementele similare solicitate de
beneficiari prin comenzile emise, contractele încheiate sau cererile
formulate în ofertele de cumpărare.
Printr-o asemenea armonizare unitatea prelucrătoare îşi asigură ,
în acelaşi timp, satisfacerea intereselor proprii: aderenţă la clienţi,
extinderea vânzărilor, asigurarea unei permanentizări în vânzarea
produselor, funcţionalitate în condiţii de eficienţă, etc.
Procesul de livrare –vânzare, componentă a activităţii de
desfacere a produselor, presupune parcurgerea unui număr relativ
mare de operaţiuni specifice :
- eliberarea produselor de către secţiile de fabricaţie;
- primirea şi recepţionarea produselor;
- luarea în evidenţă şi în gestiune;
- depozitarea, conservarea, marcarea, ambalarea, etc.;
- formarea stocurilor de produse (faptic, scriptic);
- eliberarea dispoziţiilor de livrare pe clienţi;
- organizarea expediţiei şi expedierea pe beneficiari.
Desfăşurarea în bune condiţii a acestui proces necesită

262
cunoaşterea în detaliu a cerinţelor beneficiarilor stipulate în
comenzi şi contracte.
În acest scop se elaborează un fişier al tuturor clienţilor
reali, in cadrul căruia sunt menţionate toate elementele
caracteristice pentru fiecare sub forma unei cartele speciale.
Totodată se întocmeşte şi un fişier al produselor cu toate
caracteristicile care le sunt specifice şi în care se va evidenţia, de
fapt, fişa de prezentare a fiecăruia.
Pe baza fişierelor beneficiari şi produse se elaborează
programele de livrare detaliate şi , implicit, a celor de lansare în
fabricaţie a produselor solicitate.
Programele de livrare – vânzări vor cuprinde cantităţile
comandate şi previzibile indicând şi cadenţele lunare sau
săptămânale de distribuţie .
O atenţie deosebită în derularea activităţii de desfacere se
acordă operaţiei de recepţie finală cantitativă şi calitativă, care se
realizează înaintea livrării produselor către beneficiari.
Superficialitatea în recepţia calitativă va determina: respingerea
produselor de către beneficiari, imobilizări neraţionale de produse,
cheltuieli suplimentare neeconomice pentru recondiţionarea şi
depozitarea pe o perioadă lungă a acestora, blocarea fondurilor
financiare şi a spaţiilor de depozitare etc.
Expedierea produselor se organizează de către producători care
asigură : închirierea mijloacelor de transport, încărcarea
produselor , întocmirea formalităţilor de expediţie-transport ,
predarea către unitatea de transport a produselor , depunerea
documentaţiei la bancă.
Această formă de livrare se utilizează când unităţile beneficiare se
află în altă localitate decât cea a furnizorului şi este prevăzută în
contractul economic sau în comenzi.
Eliberarea produselor se practică în general, în toate cazurile în
care întreprinderile beneficiare se află în aceeaşi localitate cu
furnizorul sau se prezintă din proprie iniţiativă la sediul acestuia ;
preluarea şi transportul produselor asigurându-se de clienţi .
Activitatea de desfacere nu se limitează numai la
urmărirea realizării contractelor economice, la respectarea

263
graficelor de livrare şi la expedierea produselor; aceasta are în
vedere şi un proces continuu de îndrumare şi control a activităţii
din cadrul depozitelor de produse, de asigurare permanentă a
necesarului de mijloace de transport şi de ambalaje, de legătura
între compartimentele de desfacere şi beneficiari.
Prin relaţiile permanente cu beneficiarii se asigură rezolvarea
operativă a tuturor necorelărilor care apar în livrări, faţă de
prevederile din contractele economice, cu privire la cantitate,
calitate, termen, condiţii de transport, ambalare etc.

Indicatori de evaluare a planului strategic de desfacere a

produselor
Strategia în domeniul desfacerii de produse se elaborează
distinct pe categorii de produse. Aceasta se conturează în cadrul
unui plan strategic care cuprinde vânzările estimative a se realiza
într-un orizont de timp. Gradul de previziune este mai larg pe
măsură ce perioada de timp la care se referă este mai mare.
Evaluarea nivelului viitoarelor vânzări de produse se
realizează cu ajutorul unor indicatori specifici care definesc în
acelaşi timp, conţinutul planului şi programelor de desfacere ale
unităţii economice .
Existenţa simultană a acestor indicatori, ca şi modul de calcul al
lor este condiţionată de tipul de producţie (individuală, de serie
mică sau mare, în masă), de natura produselor , de stabilitatea
probabilă în fabricaţie a produselor şi de strategia adoptată de
firmă pe linia formării şi deţinerii de stocuri.
Exemplu: pentru produsele comandate în cantităţi mici sau unicat,
fără repetabilitate a fabricaţiei, sau a căror producţie în cantităţi
mai mari decât cele comandate nu se justifică , în programele de
desfacere nu se va prevede formarea de stocuri pentru
continuitatea livrărilor sau vânzărilor unor astfel de produse (lotul
comandat de beneficiar , odată fabricat va fi şi livrat clientului,
după care fabricaţia încetează, comanda fiind considerată unică);
dacă totuşi se va repeta, ea va fi interpretată în acelaşi mod.
De asemenea, în cazul produselor cu ciclu lung de fabricaţie nu se
formează stocuri de desfacere –fabricaţia şi vânzarea lor

264
realizându-se numai la comandă fermă.
În aceste situaţii strategia în vânzări se evaluează printr-un
singur indicator “volumul desfacerilor sau vânzărilor”
dimensionat prin simpla însumare a cantităţilor comandate de
beneficiari pe tipuri de produse şi sortimente ale acestora.
 Deci, în acest caz , volumul desfacerilor (Vd) - indicator de
evaluare a potenţialului vânzărilor într-o perioadă dată
(trimestru, semestru, an) – va fi stabilit cu ajutorul relaţiei :
n
(1) Vd = ∑Qci
i =1
, în care ∑Qci = suma cantităţilor
dintr-un anumit produs comandată de beneficiarii (clienţii) i
pentru livrare în perioada de gestiune definită (exemplu : într-un
an).
Când, însă, obiectul fabricaţiei îl reprezintă materii prime,
materiale, produse diverse cu sferă de utilitate de uz general, a
căror fabricaţie în masă sau de serie mare este cerută de piaţă ,
atunci se impune formarea şi a unor stocuri de început sau sfârşit
de perioadă de gestiune avută în vedere – situaţie care va influenţa
dimensiunea volumului de desfacere (estimată pentru orizontul de
timp luat în calcul). În acest caz, conţinutul planului strategic şi a
programelor de desfacere va fi definit atât de volumul efectiv al
desfacerilor, cât şi de stocurile de la începutul şi sfârşitul
perioadei de gestiune luată în calcul, volumul desfacerilor
stabilindu-se cu ajutorul relaţiei :
n
(2) Vd = ∑Qci
i =1
+ qs + Spî – Ssf, în care :
qs - cantitatea pentru care se estimează că se vor emite comenzi
ulterioare (pe parcursul perioadei de gestiune ) sau a căror vânzare
este probabilă;
Spî - stocul de produse finite care se prevede să existe la începutul
perioadei de gestiune;
Ssf - stocul de produse finite care se prevede să existe la sfârşitul
perioadei de gestiune;
<> Analiza ∑Qci : atât în primul caz , cât şi în cel de-al doilea
∑Qci reprezintă cantitatea totală comandată sau / şi
265
contractată de beneficiarii “i” pentru un anumit produs sau
sortiment, ca variantă constructivă a acestuia ; aceasta se stabileşte
prin însumarea cantităţilor precizate în comenzile emise de
beneficiari şi contractele încheiate cu aceştia pentru perioada de
timp luată în calcul. Cantitatea rezultată ( ∑Qci ) se consideră ca
fiind cu desfacere –vânzare certă. Cu cât ponderea acesteia în
totalul producţiei prevăzute pentru fabricaţie şi vânzare este mai
mare, cu atât întreprinderea are garanţia solvabilităţii sale.
Creşterea gradului de certitudine în vânzări este dată de comenzi
şi contracte încheiate.
<> Analiza qs : în ceea ce priveşte qs, acesta reprezintă cantitatea
suplimentară prevăzută pentru fabricaţie şi a cărei desfacere –
vânzare se apreciază ca fiind probabilă. Se estimează pe bază de
previziune a tendinţelor care se întrevăd pentru vânzările viitoare
şi care se dimensionează pe baza dinamicii cerinţelor pentru
vânzările de acest gen din perioade anterioare.
Mărimea lui qs depinde şi de strategia în vânzări pe care o adoptă
conducerea compartimentului desfacere –vânzări sau a unităţii
economice.
♦ Analiza Spî: stocul de produse finite la începutul perioadei de
gestiune , reprezintă o mărime probabilă care se prevede să
existe la momentul respectiv, în scopul satisfacerii cerinţelor
clienţilor în primele zile ale acestei perioade. Situaţia este
specifică pentru produsele care se fabrică în masă sau serie
mare, a căror vânzare se extinde peste perioada de gestiune
avută în vedere şi pentru care se continuă vânzările , chiar
dacă nu sunt încă primite comenzi sau încheiate contracte cu
eventualii viitori clienţi. Stocul la început de perioadă S pî se
calculează cu ajutorul relaţiei:

(3) Spî = Sex +Qo - Lo , în care :

Sex - stocul de produse finite (mărfuri) existent în depozitul de

desfacere la momentul determinării; se preia din fişele de evidenţă
a stocurilor de produse existente în depozite, magazii sau la
punctele proprii de vânzare.
266
Qo - producţia pe perioada curentă care urmează a se mai fabrica
conform contractelor economice, comenzilor beneficiarilor sau cu
cerere probabilă.
În cadrul acestui element se cuprinde producţia normală
programată pentru fabricaţie pentru perioada care a mai rămas din
anul curent Qno , producţia restantă sau amânată şi a cărei
fabricaţie se impune corespunzător înţelegerilor cu clienţii –Qro şi
producţia suplimentară cu vânzarea produselor Qso :
Qo= Qno + Qro + Qso

Lo - livrările şi vânzările programate pentru perioada care a mai

rămas din anul trecut, care pot fi normale (adică stabilite prin
obligaţii contractuale chiar pe acest interval) Lno , restanţe din
perioada anterioară , dar care se prevăd a se desfăşura în
continuare Lro şi suplimentare (urmarea vânzărilor probabile
estimate) Lso :

Lo = Lno+ Lro+ Lso

Toate situaţiile sunt dependente de politica în vânzări a

unităţii economice, de eşalonare în timp a fabricaţiei, de estimările
privind vânzările în intervalul de timp care a mai rămas din
perioada curentă. Fiind un indicator cu caracter de relativitate, el
urmează a se adapta sistematic pe parcurs .
La începutul noii perioade de gestiune , se analizează nivelul Spî în
raport cu stocul real de produse existent la acest moment Srî (care
rezultă din inventar). Egalitatea dintre Spî şi Srî este probabilă.
În concluzie, stocul preliminat la începutul perioadei de
gestiune poate fi mai mare, mai mic sau egal cu stocul real stabilit
prin inventarierea la acel moment; în acest caz, se face corectarea
volumului de desfacere D cu eventuala diferenţă DSî în sensul
diminuării indicatorului când Spî > Srî sau, amplificării acestuia în
cazul Spî < Srî , astfel :

(4) Vd1= Vd ± DSp iar DSp= Srî - Spî în care :

267
Vd1 = volumul de desfacere corectat la începutul perioadei cu
diferenţa DSî
Suportul material de formare şi existenţă a stocului la începutul
perioadei de gestiune este asigurat de produsele existente în stoc
la sfârşitul perioadei anterioare Ssfo(Ssfo> Spî ).
<> Analiza Ssf : stocul de produse finite la sfârşitul perioadei de
gestiune Ssf exprimă cantitatea de produse finite care se
programează să existe la încheierea acestei perioade în depozitele
şi magazinele proprii ale unităţii producătoare. Este de fapt, stocul
obişnuit de produse finite care se formează în perioada de gestiune
în scopul asigurării servirii continue, ritmice a clienţilor (poartă
denumirea de stoc de desfacere sau pentru vânzare).
El este o consecinţă a necesităţii efectuării operaţiilor pe care
trebuie să le suporte produsele finite înaintea livrării sau vânzării
lor.
Vânzarea instantanee a produselor nu este posibilă în cea
mai mare parte a cazurilor, deoarece produsele, în frecvente cazuri
, nu pot îmbrăca forma de marfă imediat după ieşirea de pe banda
de fabricaţie, deşi din punct de vedere tehnologic, ele şi-au
încheiat etapele de transformare, de prelucrare şi finisare
prevăzute, astfel încât să poată fi utilizate în scopul pentru care au
fost create şi de către beneficiarii cărora le sunt destinate.
Condiţiile de prezentare la vânzare, cele impuse de clienţi
în contracte sau comenzi de disciplina tehnologică şi chiar de
concurenţă, determină efectuarea în continuare a unui lanţ de
operaţiuni pe care produsele finite trebuie să le suporte după
ieşirea lor din fabricaţie, pentru a putea fi, apoi, livrate sau
vândute clienţilor. Pe perioada necesară execuţiei unor asemenea
operaţii , prin care produsele sunt aduse în starea în care să le facă
posibilă acceptarea şi vânzarea pe piaţă; folosirea , după
cumpărarea de către clienţi , acestea sunt reţinute în depozitele
proprii de desfacere ale producătorilor – cantităţile astfel
staţionate îmbrăcând denumirea de stocuri de desfacere.
Evident că, în timpul cât sunt stocate în depozitele de desfacere,
produsele finite reprezintă resurse neactive pentru o anumită
perioadă.

268
Dacă stocurile create astfel, depăşesc ca volum limitele raţionale,
situaţia conduce la încetinirea vitezei de rotaţie a capitalului de
circulaţie, la creşterea imobilizărilor şi a cheltuielilor pentru
depozitare – conservare, la diminuarea eficienţei întregii activităţi
economico-financiare a producătorilor.
O asemenea situaţie pune în evidenţă , ca şi în cazul
stocurilor de producţie, existenţa a doi factori cu acţiune obiectivă
şi contrară.
Primul factor determină staţionarea temporară a
produselor finite în depozitele de desfacere pentru efectuarea unor
operaţiuni absolut obligatorii în vederea livrării – vânzării lor
către beneficiari.
Cel de-al doilea factor determină trecerea cât mai rapidă a
produselor finite din procesul de fabricaţie în cel de consum,
pentru a se asigura sporirea eficienţei utilizării capitalului investit
în fabricaţie .
Armonizarea influenţei acestor factori se poate asigura practic
prin determinarea unui timp cât mai scurt (optim) de stocare a
produselor finite în depozitele de desfacere .
Operaţiile pe care produsele finite trebuie să le parcurgă în
timpul cât sunt stocate în depozitele de desfacere sunt în general
următoarele:
- primirea produselor finite şi recepţionarea lor (t1);
- înregistrarea în evidenţă şi încărcarea gestiunii (t2);
- sortarea produselor finite (t3);
- asamblarea, compunerea, efectuarea unor operaţiuni de montaj
(t4);
- condiţionarea produselor, atingerea parametrilor calitativi
prevăzuţi în comenzi şi contracte, asigurarea unor
caracteristici fizico – chimice cerute de beneficiari şi
prevăzute de normele tehnice ale produselor respective (t5);
- etichetarea, marcarea, poansonarea, ştanţarea (t6);
- formarea loturilor de livrare pentru fiecare destinatar,
asortarea sortotipodimensională a fiecărei partizi care urmează
să fie expediată (t7);
- ambalarea pentru protecţia, conservarea şi izolarea produselor

269
 faţă de agenţii mediului înconjurător, pentru prevenirea
deteriorării lor la operaţiunile de manipulare şi transport (t8);
- întocmirea formelor de livrare, facturare şi depunerea lor la
bancă (t9);
- descărcarea din gestiune, efectuarea operaţiunilor de încărcare
în mijlocul de transport programat şi expedierea produselor
(t10).
Deci, timpul total în care produsele finite sunt stocate în
depozitul de desfacere, reprezintă o sumă a tuturor timpilor
necesari pentru activităţile şi operaţiunile care se efectuează în
aceste depozite; pentru creşterea vitezei de rotaţie şi sporirea
eficienţei economice a investiţiilor de capital, acesta trebuie să fie
minim:
n

∑tpi ⇒
(5) i =1 = t1+t2+t3+…+tn min.

Pentru realizarea condiţiei de minim a timpului total de stocare,

trebuie acţionat în următoarele direcţii:
• efectuarea unor operaţiuni (din cele enumerate) chiar pe
parcursul desfăşurării procesului de fabricaţie (ştanţarea,
poansarea, asamblarea);
• mecanizarea operaţiunilor care se efectuează în depozitele de
desfacere, elaborarea unor fluxuri tehnologice şi de circulaţie
în depozit raţionale, judicios organizate şi determinate pentru
fiecare produs finit; simplificarea şi automatizarea prelucrării
evidenţei tehnico-operative;
• comasarea unor activităţi şi operaţiuni care se execută în
depozitul de desfacere, astfel încât în aceeaşi perioadă de
timp să se efectueze de exemplu, etichetarea şi marcarea
produselor concomitent cu formarea şi asortarea loturilor de
livrare, sau întocmirea formelor de livrare, concomitent cu
operaţiunile de asamblare a produselor.
Reiese astfel că stocul de desfacere, pentru condiţiile date, se
poate determina în raport cu durata timpilor de execuţie a
operaţiunilor specifice depozitelor de desfacere şi producţia medie
270
zilnică estimată; metoda utilizată se numeşte de “calcul analitic”,
iar relaţia care îi este specifică se prezintă astfel :

(6) Sd = ∑t pi
× qmz în care :

tpi - suma duratelor de timp prevăzută pentru execuţia

operaţiunilor specifice depozitelor de produse finite de până la
distribuţia acestora la magazinele proprii de vânzare la angrosişti
sau beneficiarilor finali, inclusiv întocmirea documentaţiei de
livrare – vânzare;
qmz - producţia medie zilnică.
Durata timpilor care se iau în calcul se poate stabili prin
metode ale studiului muncii (MTM – cronometrare, observare
instantanee, fotografiere).
Producţia medie zilnică se determină prin raportarea
producţiei prevăzute pentru fabricaţie Qp la numărul de zile
lucrătoare din perioada de gestiune avută în vedere (Nzl):
Qp
q mz =
Nzl
În cadrul elementului Qp se cuprinde atât producţia pentru care
s-au încheiat contracte şi s-au emis comenzi anticipat Qc (a căror
onorare se prevede) cât şi producţia suplimentară destinată
acoperirii unor cereri de cumpărare previzibile (qs).
Când nu sunt încă condiţii pentru aplicarea metodei analitice,
se poate folosi în calculul stocului de desfacere “metoda
statistică”, care se bazează pe datele efective înregistrate în
perioada curentă (de bază).
În acest caz, determinarea se face cu ajutorul relaţiei:

(7) Sd = T s × K × qmz , în care :

Ts - timpul mediu de stocare a produselor finite în depozitul de

desfacere , în perioada curentă.
K - coeficientul de corecţie care exprimă efectul eventualelor
măsuri tehnico-organizatorice care se prevăd pentru aplicare în
271
scopul reducerii perioadei de staţionare a produselor finite în
depozitul de desfacere.
qmz - producţia medie zilnică estimată pentru perioada de gestiune
următoare.
Timpul mediu de stocare Ts se poate determina în două variante
statistice:
a) pe baza stocului mediu efectiv de desfacere înregistrat
în perioada curentă (Sdm) care se calculează prin însumarea, pentru
fiecare produs, sortiment, varianta constructivă a acestuia, a
stocurilor efective din ultimele 6-12 luni Sefi (se exclud cantităţile
existente în stoc care nu s-au vândut din diferite motive, sau a
celor suprastocate peste o limită normală raportată la limita
maximă a vânzărilor din stoc la un anumit moment) şi raportarea
totalului la numărul de zile sau de intervale pentru care Sefi s-
au luat în calcul (în zile):
(8) S dm =
∑Sefi
Zi
Timpul mediu de stocare (Ts) se determină prin raportarea
stocului mediu (Sdm) astfel calculat la producţia medie zilnică din
perioada curentă :
Sdm
(9) Ts =
qmzo
Producţia medie zilnică qmzo se stabileşte prin raportarea
producţiei totale estimate pentru perioada curentă, Qpo la numărul
de zile lucrătoare ale acesteia:

Qpo
(10) q mzo =
Nzlo

a) pe baza timpilor efectivi de stocare (Tefi) înregistraţi în

perioada curentă pentru efectuarea operaţiilor din depozitul de
desfacere:
n

(11) ∑
υ
Tefi
în care :
Ts = =1

ni
272
ni - numărul de asemenea timpi luaţi în calcul.
Tehnologia de fabricaţie, programul de lansare în
producţie, optimizarea utilizării capacităţilor de producţie nu
creează, totdeauna, condiţii pentru realizarea simultană a tuturor
sortimentelor sau produselor , din profilul de fabricaţie al
întreprinderii, care urmează a fi livrate unui beneficiar la un
moment dat conform comenzii acestuia. Ca urmare, unele produse
sau sortimente fabricate vor trebui să fie stocate un anumit timp,
aşteptând ieşirea din fabricaţie şi a celorlalte produse sau
sortimente cu care împreună trebuie să formeze un lot complet şi
asortat de livrare către client.
Această situaţie impune determinarea stocului de desfacere pe
fiecare sortiment, ţinând seama de condiţiile specifice de
producţie şi de livrare, de obligaţiile asumate prin contracte,
pentru a expedia beneficiarilor loturi asortate de produse. La
produsele şi semifabricatele destinate consumului propriu al
întreprinderii care le şi produce, nu se formează stocuri de
desfacere , ca şi în cazul produselor cu ciclu lung de fabricaţie .
În unele situaţii, la anumite produse, alături de stocurile
obişnuite de desfacere , din care se vinde în mod curent , se pot
constitui stocuri de siguranţă, sezoniere, anticipate, de
conjunctură. Modul de dimensionare şi de interpretare îmbracă
forme şi modalităţi diferite în funcţie de poziţia factorului care
livrează şi vinde. Astfel, abordarea formării stocurilor de
desfacere la nivelul unităţii producătoare este diferită faţă de
unităţile care intermediază comercializarea (vânzarea)
produselor .
Producătorul – furnizor îşi distribuie producţia pe diverse canale :
• direct clienţilor utilizatori pe bază de comandă anticipată, de
contracte încheiate sau de vânzări pe bază de comenzi
previzibile ;
• angrosiştilor cu acelaşi statut , al clienţilor obişnuiţi;
• vânzare prin magazine şi depozite proprii.
În acest context , la producător se pot forma stocuri de
siguranţă la anumite sau toate produsele finite în scopul acoperirii
cererilor pentru vânzare care depăşesc nivelul previzionat.

273
 De asemenea , unitatea producătoare îşi poate forma în
anumite perioade , stocuri anticipate de desfacere – vânzare în
scopul continuităţii servirii clienţilor şi pe durata când are
prevăzută oprirea fabricaţiei pentru: remont (activitate de curăţire
şi igienizare parţială sau generală); modernizarea sau
retehnologizarea parţială sau generală; schimbarea profilului de
fabricaţie ; asimilarea unor noi produse şi scoaterea din fabricaţie
a celor curente la care se mai manifestă vânzare, dar se află în
declin; oprirea parţială sau generală a activităţii pentru concediul
de odihnă programat în aceeaşi perioadă pentru o parte sau toţi
angajaţii unităţii; fabricaţia pe tot parcursul anului a unui produs a
cărei desfacere se realizează numai într-o secvenţă sau două a
acestuia (consumul fiind deci sezonier).
Pornind de la natura produsului , importanţa pentru
utilizatori, potenţialul de producţie, evoluţia raportului dintre
cerere şi ofertă şi, ca urmare a preţurilor de vânzare, unitatea
producătoare îşi poate constitui “stocuri de conjunctură” pentru a
le plasa pe piaţă în momente conjuncturale favorabile de preţ.
În sfârşit, unitatea producătoare îşi poate forma stocuri
sezoniere, determinate de caracterul sezonier al producţiei – prin
aceste stocuri asigurând servirea clienţilor fie pe întregul an, fie pe
termene mai scurte.
Formarea acestor categorii de stocuri este condiţionată de
strategia pe care o adoptă producătorul în raport cu clienţii reali şi
potenţiali, cu piaţa în general şi care poate avea în vedere:
 prezenţa constant – continuă a produselor în stocuri care să
permită satisfacerea cererilor de cumpărare ale clienţilor în
orice moment, indiferent de mărimea acestora;
 admiterea lipsei de produse în stocul de desfacere, la un
moment, sau pe o anumită perioadă de timp.
Strategia în vânzări însă, îşi pune amprenta şi asupra celei
pentru formarea stocurilor. Ambele se încadrează de fapt în
strategia care se elaborează pentru activitatea de desfacere –
componentă a strategiei generale de dezvoltate şi funcţionare a
oricărei unităţi economice.

274
Principiile de optimizare a stocurilor de desfacere sunt
asemănătoare pentru multe produse finite şi condiţii de
stocare.
Astfel, în cazul produselor de serie se poate folosi modelul
care ia în calcul cheltuielile de lansare a unei comenzi Cl destinată
să asigure reîntregirea stocului de desfacere şi a celor de stocare
Cs ; în acest caz, stocul se va constitui la nivelul cantităţii
economice de comandat, care se va calcula cu ajutorul relaţiei :
2VdCl
(12) Sd = în care :
Cs
Sd – nivelul cantităţii economice de comandat;
Vd – volumul estimat al desfacerii pe perioada de gestiune luată în
calcul;
Cl - cheltuieli de lansare a unei comenzi;
Cs – cheltuieli de stocare pe unitatea de produs şi pe perioada de
gestiune.
Când se pune problema evitării fenomenului de penurie
(lipsă de produse în stoc) se completează relaţia cu factorul de
indisponibilitate, astfel :

2VdCl 1 Cp
(13) Sd = × şi δ= , în care :
Cs δ Cs + Cp

Cp = cheltuielile de penurie.
De asemenea, dacă se are în vedere raportul în care se află
ritmul producţiei pe zi şi cel al desfacerii medii pe aceiaşi unitate
de timp , relaţia iniţială se va completa astfel :
2vdCl
Sd =
(14)  rp  în care :
Cs 1 − 
 rd 
rp – ritmul mediu zilnic al producţiei;
rd - ritmul mediu zilnic de desfacere.
Odată stabilită cantitatea economică de comandat care va
condiţiona nivelul stocului, se poate determina punctul (nivelul)
275
de comandă folosind în acest sens relaţia :

(15) qc = tc × dmz , în care :

tc – timpul de comandă;
dmz – desfacerea medie zilnică.
Şi în cazul vânzărilor de produse se pune problema formării,
pentru anumite situaţii, a stocului de siguranţă, în acest sens
apelându-se la relaţia:

(16) Ss = (1/2 - β)(qmaxv – qminv) , unde :

β - factorul de încredere;
qmaxv - cererile maxime lunare pentru vânzări;
qminv - cererile minime lunare pentru vânzări.
În concluzie, în abordarea şi interpretarea stocului de
produse finite pentru desfacere , este necesară analiza fiecărui tip
de produs, a condiţiilor de fabricaţie, a naturii tipului de
producţie, a caracterului vânzărilor , a căilor de distribuţie –
vânzare, a sferei de desfacere, a naturii cererilor diferiţilor clienţi,
şi a strategiei adoptate de conducerea firmei în raport cu piaţa.
În toate cazurile însă, trebuie avute în vedere avantajele servirii cu
continuitate a tuturor clienţilor în raport cu dezavantajele situaţiei
inverse.

12.9. SISTEMUL COOPERAŢIEI DE CONSUM IN

ROMÂNIA
Atât în perioada antebelică cât şi în perioada regimului
comunist, cooperaţia de consum din România a cunoscut o
accentuată deyvoltare şi diversificare contribuind la sprijinirea
ţărănimii cu mijloace materiale şi mărfuri în vederea întăririi
gospodăriei ţărăneşti. După 1990 ea şi-a restrâns activitatea ca
urmare a apariţiei agenţilor economici privaţi, modificării cererii
de consum a populaţiei şi a reducerii puterii de cumpărare a
acesteia, dar şi-a păstrat cea mai puternică bază materială în zonă
precum şi structura organizatorică existentă anterior.
Restructurarea agriculturii şi tranziţia rurală în România,
276
manifestată în principal prin reânproprietărirea ţăranilor cu
pământ, a pus în faţa locuitorilor de la sate două probleme
considerate dificile; pe de o parte renaşterea simţului de
proprietate şi reţinerea faţă de orice formă de proprietate în
comun, iar pe de altă parte lipsa de capital financiar şi
mijloace de producţie. În această situaţie o organizaţie
asociativă cum este cooperaţia poate avea succes dosr dacă
statul şi organele proprii centrale nu se amestecă în mod
excesiv în activitatea cooperativelor, în schimb asigură cadrul
legislativ adecvat şi eventual sprijină orgenizaţiile
cooperatiste în pregătirea managerilor şi a cooperatorilor din
punct de vedere profesional.
Restructurarea sistemului cooperaţiei pe principii
democratice, dupa 1989 constă în asigurarea prin lege a
posibilităţii unei organizaţii teritoriale de bază de tip cooperativă
de consum de a afuncţiona în mod independen, mai multe într+o
localitate sau una pentru mai multe localităţi fără obligaţia de a se
asocia în federale teritoriale ale cooperativelor de consum.
Reforma cooperaţiei de consum după anul 1989constă şi în
extinderea obiectului de activitate al cooperaţiei la domenii noi
sau care în trecut erau asiguratesau strict controlate de organe
cooperatiste centrale. Astfel, cooperativa de consum constituită în
mod independent sau asociată la federale teritoriale poate realiza
în principal următoarele activităţi:
- comerţ de detaliu şi de gros;
- alimentaţie publică, activitate hotelieră, turism intern şi
extern;
- producţie industrială şi prestări de sevicii;
- cumpărare de produse de la populaţie şi de la agenţi
eeconomici şi valorificarea acestora prin prelucrare sau
comercializare ca atare;
- vânzare de materiale de construcţii, maşini şi unelte agricole,
produse petroliere şi de uz casnic, îngrăşăminte, animale de
reproducţie, furaje, seminţe, răsaduri puieţi şi alte produse
specifice activităţii agricole;
- organizarea, pentru proprietarii de terenuri agricole şi agenţii
economici a unor servicii agrozooveterinare, inclusiv închirierea
de maşini şi unelte agricole;
277
- organizarea şi desfăşurarea de activităţi agrivole vagetal,
zootehnice, piscicole, apicole, sericicole etc;
- export şi impor de mărfuri, produse, servicii şi schimburi de
mărfuri cu organizaţii cooperatiste, întreprinderi şi firme din alte
ţări;
- cooperări şi asocieri cu alte unităţi cooperatiste, cu pesoane
fizice sau juridice din ţară şi străinătate, precum şi participări la
capitalul social al unor societăţi comerciale;
- executare de lucrări de ivestiţii pentru nevoile proprii şi
pentru terţi;
- reclamă şi publicitate;
- acţiuni cultural educative şi sportive, precum şi sponsorizări
ale unor manifestări culturale, ştiinţifice, tehnice, sportive etc;
- formarea şi prfecţionarea pregătirii profesionale a
personalului.
Prin atribuţiile cooperaţiei de consum, mult extinse şi
îmbunătăţitede noua lege a cooperaţiei, aceste organiyaţii îşi pot
aduce o contribuţie substanţială la dezvoltarea şi modernizarea
vieţii sociale a comunităţii rurale, în special în domeniul
comerţului, micii producţii, turismului şi prestărilor de servicii.
Însăşi din analiza dinamicii mişcării cooperatiste din ţările
deyvoltate releva următoarele tendinţe principale: centralizarea şi
concentrarea capitalului şi a producţiei, diversificarea activităţii
din cadrul cooperativei, integrarea pe verticală a activităţii şi
internaţionalizarea activităţii cooperativelor.
Concentrarea şi centralizarea capitalului cooperatist nu
vin în contradicţie cu principiul respectării independenţei şi
autonomiei unităţii cooperatiste, ştiut fiind că aceste unităţi nu
mai pot exista şi funcţiona separat în condiţiile generale ale
deyvoltării economice, concentrarea capitalului fiind menită să
asigure stabilitate veniturilor cooperatorilor şi structurilor
cooperatiste în general.
Diversificarea activităţii în cadrul aceleiaşi cooperative
asigură o mai mare mobolitate capitalului acesteia. Trecerea de
la o secializare îngustă la un profil mai larg al preocupărilor
cooperativei are ca efect favorizarea unei mai bune fundamentări

278
a politicii de investiţii, de venuturi şi de preţuri ca urmare a
creşterii numărului variabilelor controlabile.
Integrarea verticală a cooperativelor reprezintă, de
asemenea, o realitate tot mai evidentă în mişcarea cooperatistă şi
conduce la formarea subcomplexelor pe produse şi ramuri la
nivel naţional.
Odată cu creşterea rolului informaţiilor în procesul
deciyional şi atenuarea unor politici regionale şi internaţionale în
domeniul economic a apărut şi tendinţa de internaţionalizare a
activităţii cooperativelor, atât în cadrul unor organisme
internaţionale, cât şi prin deyvoltarea unor relaţii între
cooperativele din diferite ţări.
Se cunoaşte că România cooperativa de consum şi-a
pierdutdupă anul 1989 aproape total rolul ei social chiar şi la
nivelul membrilor săi, printr-o proastă înţelegere a
mecanismelorcxoncorenţiale în economia de piaţă. Mai mult,
cooperaţia de consum a renunţat parţial sau total la unele
activităţi care, până în 1989, erau asigurate exclusiv de
cooperaţie cum ar fi achiziţiile , mari aducătoare de valută.
Legea 109 din 1996 şi Congresul cooperaţiei de consum şi
cooperaţiei de credit din iunie 1997 oferă cadrul legislativ şi
organizatoric pentru ca unităţile cooperatiste din mediul rural să-
şi recâştige rolul lor economic şi social dominant în viaţa satului.
Conform studiilor existente în literatura de specialitate
(Papuc, M., 1998 ), sistemul “Coop” are în vedere toate cele
patru tendinţe principale manifestate şi pe plan mondial,
respectiv concentrarea capitalului , diversificarea activităţii ,
integrarea verticală a acestora şi internaţionalizarea , dar
porneşte de la unele aspecte specifice ţării noastre, şi anume lipsa
de colaborare între cooperativele de conum şi de credit şi
preocupările exagerate pentru activităţile de comeţ, aducătoare
de profit în detrimentul celorde producţie şi achiziţii.
Ideea principală în realizarea sistemelor “ Coop “
porneşte de la pricipiul întrajutorării membrilor cooperatori,
stipulată în noua lege a cooperaţiei şi are în vedere acordarea de
credite avantajoase întreprinzătorilor particulari pentru

279
realizarea în condiţii eficiente a producţiei vegetale şi animale
precum şi a altor activităţi din sfera comerţului, serviciilor, micii
industrii etc.
Produsele realiyate de cooperatori, la preţuri mai mici
datorită dobânzilor nesemnificative, vor fi achiyiţionate tot în
sistemul cooperaţiei şi tot aaici prelucrate, ambalate şi etichetate
cu sigla “ Coop”. În acest felaceste produse pot ajunge în
magazinele “Coop” cu o marcă distinctă, aceea a cooperaţiei şi la
preţuri mai mici, făcându-le uşor vandabile. Desigur, o condiţie
esenţială a vandabilităţii produselor “Coop” este şi aceea a
calităţii.
Este astfel argumentată integrarea tuturor activităţilor
desfăşurate de membrii cooperatori respectiv producţie, achiziţii,
prelucrare, ambalare, vânzare în sistemul “Coop” beneficiind de
avantajele creditelor cu dobânzi mici asigurate tot în acest
sistem. În această situaţie este nevoie ca toate aceste activităţi ,
inclusiv cele de credit, să fie integrate şi coordonateîn cadrul
unei singure cooperative creându-se subcomplexe pe activităţi şi
produse ( redate în fig. 12.2 ) Cele mai principale din aceste
activităţi economice cooperatiste integratoare enumerate:
aprovizionare cu mijloace de producţie şi servicii productive
( utilaje, seminţe, îngrăşăminte, furaje, piese de schimb,
carburanţi etc. ); activităţi productive; activităţi de mică
industrie-fabrici de conserve, abatoare, secţii de îmbuteliere
băuturi, secţii de porşionat şi ambalat etc,; comerţ propriu-yis;
servicii diverse; unităţi de credit, bănci rurale.
Având u-se în vedere yonarea producţiei vegetale şi
animale cooperativele se pot asocia în federale şi uniuni prin
liber conimţământ şi pe principii economice care pot depăşi
limitele unui judeţ, mergându-se de exmlu pe pricipii istorice sau
pe arii teritoriale şi mai mari ( Muntenia, Oltenia, Moldova,
Transilvania). Unitatea teritorială tip cooperatistă poate
achiyiţiona produse şi de la alţi agenţi economici sau din import
cu coniţia ca cele care suferă prelucrări să poarte sigla “ Coop”.
În mod sintetic integrarea tuturor activităţilor necesare
realiyării unui produs finit, transformat în marfă, înseanmă o

280
 reducere a costului de producţie cu cel puţin de 15% şi a preţului
de vânzare cu amănuntul cu peste 10%. Mai mult, concentrarea
capitalului şi integrarea activităţilor cooperaţiei înseamnă
sporirea substanţială a vânzarilor, creşterea încrederii şi
prestigiului cooperaţiei şi poziţia de leader în sistemul economic
concurenţial de la sate, cel puţin în perioada tranziţiei spre
economia de piaţă.

Clienţii Piaţa

Produsele Concurenţa

CERCETARE

Producţie Achiziţii
Marcare Ambalare
internă
Eticheta
re

Prelucrare Fabricaţie Import Relaţii

direct cu clienţii

APROVIZIONARE
PRODUCŢIE materii prime produse

DISTRIBUŢIA la: VÂNZAREA

Export Alte unitaţi Organizare Promovar

direct cu amănunnt a e
vânzărilor

Ag. ec. Magazine Vânzare Soldarea

intermediar proprii 281 propriu-zisă mărfurilor
i servicii
Fig. 12.2 Posibilă integrare a activităţilor economice cooperatiste în sistemul “COOP”

282
 CAPITOLUL 13

PREŢURILE ŞI EFICIENŢA ECONOMICĂ A

ACTIVITĂŢII COMERCIALE

13.1. CHELTUIELILE DE CIRCULAŢIE

În orânduirile economice bazate pe producţia de mărfuri,
existenţa materială a produselor nu este, de regulă, suficientă
pentru ca acestea să intre imediat în consum. Pentru ca mărfurile
de care au nevoie consumatorii să fie puse la dispoziţia lor rapid şi
în cantităţile corespunzătoare, este necesar procesul de circulaţie
al mărfurilor. Pentru realizarea acestui proces trebuie realizate o
serie de operaţii, cum ar fi: investigarea cererii de mărfuri a
populaţiei pentru a se cunoaşte cerinţele consumatorilor;
transportul mărfurilor la locul de unde consumatorii le pot
procura; încunoştinţarea lor de existenţa mărfurilor; pregătirea
condiţiilor necesare pentru vânzarea acestora şi înfăptuirea
efectivă a actului material al predării lor în mâinile
consumatorilor. Toate aceste operaţii au o trăsătură comună, în
sensul că ele se efectuează prin cheltuire de muncă socială în sfera
circulaţiei.
Prin urmare, cheltuielile de circulaţie constituie o
categorie economică şi reprezintă expresia bănească a consumului
de muncă vie şi de muncă materializată necesar pentru aducerea
mărfurilor în reţeaua comercială, păstrarea stocurilor de mărfuri,
vânzarea acestora, precum şi pentru alte operaţii specifice
procesului circulaţiei mărfurilor.
Clasificarea cheltuielilor de circulaţie se realizează după mai
multe criterii :
♦ După conţinutul lor economic:
• Cheltuieli materiale, care pot fi structurate în:
- materii prime şi materiale;
- ambalaje;
- transportul mărfurilor;

283
 -combustibil, energie, apă;
-amortizarea activelor fixe;
-reparaţii şi alte lucrări şi servicii executate de terţi,
reparaţii curente şi capitale executate de terţi, abonamente,
telefon, publicitate, etc.
• Cheltuieli cu munca vie, din care:
- salarii;
- contribuţii pentru asigurări sociale (CAS);
- contribuţii pentru ajutor de şomaj.
• Impozit pe clădiri, taxe şi alte cheltuieli, din care:
- impozite, taxe;
- dobânzi;
- indemnizaţii pentru deplasări şi detaşări;
- prime ASIROM (asigurare);
- expertize contabile.

♦ După caracterul muncii depuse:

• Cheltuieli productive, legate de continuarea procesului de
producţie în sfera circulaţiei şi de menţinerea valorilor de
întrebuinţare în stare corespunzătoare pentru consum.
Caracterul productiv al cheltuielilor de circulaţie este ascuns în
cea mai mare parte, deoarece acestea nu se concretizează sub
forma unui obiect material distinct, nu creează o marfă sau o parte
a unei mărfi oarecare, ci sunt creatoare de valoare în sensul că ele
contribuie, alături de cheltuielile de muncă în procesul de
producţie, la formarea valorii mărfurilor.
De exemplu: Cheltuielile de muncă pentru efectuarea
transporturilor de mărfuri nu fac decât să asigure deplasarea în
spaţiu a acestora. Timpul de muncă folosit pentru efectuarea
transportului unei mărfi se adaugă la timpul de muncă necesar
pentru producerea ei, întrucât nici o marfă nu se poate realiza ca
atare atâta timp cât nu există posibilitatea nemijlocită ca ea să fie
consumată şi deci transportată din sfera producţiei în cea a
consumului. Aşadar, prin transportul mărfii se măreşte valoarea ei
iniţială (cea dinaintea efectuării transportului), fără ca prin aceasta
să se adauge ceva la proprietăţile ei fizice şi chimice, valoarea sa

284
de întrebuinţare creată în producţie completându-se se totuşi cu un
nou atribut, acela de a putea intra în consum; cheltuielile pentru
păstrarea mărfurilor depind în cea mai mare parte de mărimea
stocurilor de mărfuri existente în sfera circulaţiei, mărime
determinată, la rândul ei, de modul în care producţia este
coordonată cu consumul, de necesitatea ca în sfera circulaţiei să
existe rezerve pentru a se asigura aprovizionarea continuă a
consumatorilor. Cheltuielile de circulaţie pentru păstrarea
stocurilor de mărfuri au un caracter productiv numai în măsura în
care stocurile se constituie în raport cu nevoile reale ale
circulaţiei, adică în conformitate cu necesităţile sociale;
cheltuielile de pregătire prealabilă a mărfurilor (sortare,
preambalare, etc.) pentru a le face mai accesibile consumului se
realizează de multe ori în depozitele sau unităţile de desfacere ale
verigilor comerciale. Această activitate are, de asemenea, un
caracter productiv, deoarece asigură o înfăţişare plăcută, estetică
mărfurilor în raport cu exigenţele crescânde ale consumatorilor.
• Cheltuieli neproductive, legate de procesul vânzării
mărfurilor, de transformarea valorii din forma marfă în forma
bani.
Din această categorie fac parte cheltuielile cu salariile
personalului administrativ şi ale personalului ocupat cu desfacerea
mărfurilor (vânzători, casieri, ospătari), cheltuielile cu dobânzile
plătite pentru creditele plătite, cheltuielile cu reclama, cu
întreţinerea localului, etc.

♦ După dependenţa lor faţă de volumul desfacerilor

de mărfuri: după acest criteriu, cheltuielile de circulaţie se
grupează în :
• cheltuieli variabile, al căror volum se modifică corespunzător
creşterii sau reducerii volumului desfacerilor de mărfuri.
De exemplu: mărimea cheltuielilor de transport este
condiţionată de cantitatea de mărfuri transportată, iar aceasta
depinde de numărul şi răspândirea depozitelor şi magazinelor, de
capacitatea lor de depozitare, de mărimea stocurilor de mărfuri ce
urmează a fi depozitate în vederea asigurării continuităţii

285
desfacerilor de mărfuri; cheltuielile de păstrare a mărfurilor
depind în cea mai mare parte de mărimea stocurilor de mărfuri
existente în reţeaua comercială, stocuri ce depind la rândul lor de
volumul vânzărilor de mărfuri, de frecvenţa aprovizionărilor, etc.;
cheltuielile cu salariile personalului operativ când plata muncii
acestuia se face în raport cu volumul de mărfuri.
• cheltuieli convenţional-constante, al căror volum rămâne
relativ neschimbat, indiferent de creşterea sau reducerea
volumului desfacerilor de mărfuri.
În această grupă sunt incluse cheltuielile cu amortizarea activelor
fixe (depozitele, magazinele şi utilajele folosite pentru păstrarea şi
manipularea mărfurilor), cheltuielile cu chiria, cu întreţinerea
localurilor comerciale, cu plata apei, curentului, telefonului, etc.

♦ După modul de repartizare pe unităţi sau pe

produsele care le determină:
• cheltuieli directe, ce se pot repartiza direct pe unităţile care le
generează, ca de exemplu: cheltuielile cu salariile personalului
operativ; pierderile normale de mărfuri ce sunt diferenţiate pe
produse; cheltuielile cu amortizarea activelor fixe; chiria,
reparaţiile capitale şi reparaţiile curente, dobânzile bancare,
reclama.
• cheltuieli indirecte sau comune, care nu pot fi stabilite direct
pe fiecare unitate comercială în parte, ci numai în mod
indirect, pe baza unor coeficienţi de repartizare ce necesită un
sistem informaţional complex.
În această categorie se includ cheltuielile cu salariile personalului
tehnico-administrativ, cheltuielile ce se fac pentru plata serviciilor
executate de terţi ş.a.
Structura cheltuielilor de circulaţie este determinată de
complexitatea activităţii desfăşurate de societăţile comerciale şi
este necesară în programarea acestora, în ţinerea evidenţei lor,
precum şi analiza oportunităţii şi necesităţii efectuării diferitelor
cheltuieli. Ponderea fiecărui element de cheltuieli în totalul
acestora diferă de la o societate comercială la alta în funcţie de
obiectul lor de activitate, şi de specificul operaţiunilor pe care le

286
efectuează. În cazul societăţilor comerciale en detail, ponderea cea
mai mare în cadrul cheltuielilor de circulaţie o deţin cheltuielile
cu salariile personalului din unităţile operative, deoarece buna
servire a maselor largi de consumatori presupune o vastă reţea de
desfacere încadrată cu personal corespunzător ca număr şi
calificare. În cazul societăţilor comerciale en gros, în cadrul
cheltuielilor de circulaţie ponderea mare o deţin cheltuielile cu
transportul, depozitarea şi păstrarea mărfurilor.

13.2. INDICATORII CHELTUIELILOR DE

CIRCULAŢIE
În condiţiile trecerii la economia de piaţă, concomitent cu
ridicarea comerţului la un nivel superior se impune descoperirea
unor rezerve interne de economii şi valorificarea lor
corespunzătoare. Acest fapt presupune o analiză economică
aprofundată a activităţii societăţilor de comerţ, fundamentarea pe
bază de calcule de eficienţă a măsurilor adoptate precum şi
fundamentarea ştiinţifică şi elaborarea judicioasă a programului
lor de activitate; în care scop cheltuielile de circulaţie se exprimă
prin indicatori absoluţi şi relativi, astfel:
• Suma cheltuielilor de circulaţie ( C ), în lei, se referă la
plăţile sub diferite forme (salarii, CAS, amortizări, telefon,
etc.) pe care le efectuează societatea comercială pentru
desfăşurarea eficientă a activităţii sale.
Singur, acest indicator nu este însă concludent pentru a
oglindi calitatea activităţii comerciale.
De exemplu: Dacă pentru o societate comercială cu un
volum al desfacerilor de mărfuri ridicat, acelaşi volum de
cheltuieli se poate considera normal, pentru o societate comercială
cu un volum al desfacerilor redus, el poate fi exagerat de mare. De
aceea cheltuielile de circulaţie trebuie studiate în strânsă legătură
cu volumul operaţiilor comerciale. Cel mai important indicator
relativ al cheltuielilor de circulaţie îl reprezintă nivelul acestora:
• Nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie ( N ), exprimă
mărimea acestora în raport cu volumul desfacerilor de

287
 mărfuri, şi se exprimă la 1000 de lei desfaceri.
Acest indicator se exprimă (determină) astfel:
suma chelt . de circulatie
Nivelul relativ al chelt . de circulatie =
volumul desfaceril or de marfuri

C
N = ×1000
D
Nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie permite
compararea activităţii mai multor societăţi comerciale.
Exemplu:
Societatea comercială A:
- volumul desfacerilor de marfă cu amănuntul = 850
milioane lei;
- suma cheltuielilor de circulaţie = 55 milioane lei.
Societatea comercială B:
- volumul desfacerilor de marfă cu amănuntul = 1300
milioane lei;
- suma cheltuielilor de circulaţie = 71 milioane lei.
La prima vedere S.C. “B” a efectuat cheltuieli de circulaţie
mai mari decât S.C. “A”, numai că situaţia reală se oglindeşte cu
ajutorul lui N (nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie).
NA = 55 / 850 = 6,5 ‰
NB = 71 / 1300 = 5,5 ‰
• Cuantumul reducerii sau creşterii nivelului relativ al
cheltuielilor de circulaţie ( Q ) – este indicatorul care
exprimă diferenţa dintre nivelul relativ al cheltuielilor de
circulaţie dintr-o perioadă oarecare (curentă ) şi cel din
perioada anterioară luată ca bază – sau ca diferenţă între
nivelul realizat şi cel programat.
Q= N1 – N0,
unde:
N1 - reprezintă nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie din
perioada curentă.
N0 - reprezintă nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie din
perioada de bază.
288
 sau: Q = Nr - Np,
unde:
Nr - nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie realizat
Np- nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie programat
Exemplu:
Q = 6,5‰ - 7‰ = -0,5 ‰ ( o reducere a nivelul relativ al
cheltuielilor de circulaţie )
• Suma economiilor (E). Economii se obţin numai când are loc
reducerea nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie, şi se
determină astfel:
E = Q × D1(Dr),
unde:
Q - cuantumul reducerii nivelului relativ al cheltuielilor de
circulaţie
D1(Dr) - volumul desfacerilor de marfă din perioada curentă sau
volumul desfacerilor de marfă realizat.
Exemplu:
Q = 0,5‰ ;Volumul desfacerilor de marfă în perioada curentă =
850 milioane lei
E = (0,5 x 850000000) / 1000 = 425000
• Ritmul reducerii sau creşterii nivelului relativ al
cheltuielilor de circulaţie (R) exprimă raportul procentual
dintre cuantumul reducerii sau creşterii nivelului relativ al
cheltuielilor de circulaţie şi nivelul relativ din perioada de
bază sau nivelul relativ programat, astfel:

Q Q
R= ×100 0 sau R= ×1000
No Np
Exemplu:
R = (0,5 / 7 ) x 1000 = 7,14 ‰
Calcularea ritmului este deosebit de importantă pentru
aprecierea justă a eforturilor depuse de societăţile comerciale în
vederea reducerii cheltuielilor de circulaţie. În condiţiile obţinerii
de către două sau mai multe societăţi comerciale a unui cuantum
egal de reducere a nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie,
ritmul poate fi diferit, în funcţie de mărimea nivelului din

289
perioada de bază sau a nivelului programat.

13.3. FACTORII CARE INFLUENŢEAZĂ

CHELTUIELILE DE CIRCULAŢIE
Nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie constituie unul
dintre indicatorii calitativi ai organizării muncii, atât pe ansamblul
comerţului, cât şi în diferitele lui verigi. El este rezultatul acţiunii
exercitate de mai mulţi factori, dintre care cei mai importanţi sunt:
• Volumul desfacerilor de mărfuri.
Creşterea volumului desfacerilor de mărfuri, în cazul în care
celelalte condiţii rămân neschimbate, se răsfrânge pozitiv asupra
nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie, determinând
reducerea acestuia, iar descreşterea volumului desfacerilor
acţionează însă în sens invers. Acţiunea acestui factor se datorează
existenţei unor capitole de cheltuieli – denumite convenţional
constante – al căror volum rămâne invariabil faţă de modificările
volumului desfacerilor de mărfuri şi a unor cheltuieli – denumite
variabile – al căror ritm este influenţat de variaţiile desfacerilor de
mărfuri. De exemplu, dacă volumul desfacerilor de mărfuri creşte,
numai o parte din cheltuielile de circulaţie urmează ritmului de
creştere al acestuia, şi anume, cheltuielile variabile, celelalte
cheltuieli, convenţional - constante, rămânând la acelaşi nivel.
Aceasta duce la situaţia că, pe total, suma cheltuielilor de
circulaţie creşte într-un ritm mai lent decât ritmul de creştere a
volumului desfacerilor de mărfuri, ceea ce înseamnă, de fapt, o
reducere relativă a nivelului lor.
• Structura desfacerilor de mărfuri.
Condiţiile de aducere şi de desfacere de mărfuri sunt foarte
variate. Din această cauză, nivelul relativ al cheltuielilor de
circulaţie diferă de la un produs la altul. Mărfurile de sortiment
complex au un nivel de cheltuieli mai ridicat decât cele de
sortiment simplu. De asemenea, mărfurile de folosinţă îndelungată
(mobilă, articole de uz cultural) reclamă un volum de cheltuieli
mai ridicat decât cele de cerere curentă.
Mărfurile uşor perisabile (lapte, carne, peşte) se disting printr-

290
un nivel mare al cheltuielilor de circulaţie. Deci schimbările în
structura desfacerilor de mărfuri influenţează într-un sens sau altul
nivelul mediu al cheltuielilor de circulaţie. Creşterea, în volumul
total al desfacerilor , a ponderii grupelor de mărfuri care au un
nivel ridicat de cheltuieli de circulaţie va duce la ridicarea
nivelului general de cheltuieli pe întreaga societate comercială.
Creşterea ponderii, în volumul total al desfacerilor, a grupelor de
mărfuri cu un nivel redus de cheltuieli de circulaţie va duce la
scăderea nivelului general al cheltuielilor de circulaţie.
• Organizarea mişcării mărfurilor de la furnizori în reţeaua
comercială cu amănuntul.
O parte însemnată a cheltuielilor de circulaţie provin din
operaţiile de aducere a mărfurilor în reţeaua comercială. Datorită
acestui fapt, de poziţia societăţilor comerciale faţă de furnizori, şi
deci, de distanţa pe care o parcurg mărfurile, depinde, în cea mai
mare măsură, nivelul acestor cheltuieli. Dacă furnizorii se găsesc
în aceeaşi localitate cu societăţile comerciale en detail sau en gros
sau la distanţă relativ mică, cheltuielile de circulaţie vor fi şi ele
mai mici, şi invers. De asemenea, nivelul relativ al cheltuielilor de
circulaţie mai depinde şi de condiţiile de livrare a mărfurilor de
către furnizori, şi anume: franco depozitul furnizorului, franco
gara de expediţie, franco gara de destinaţie, franco depozitul
beneficiarului etc.
În acelaşi timp, formele organizatorice ale mişcării
mărfurilor (direct, prin depozit sau prin tranzit) constituie un alt
factor important care influenţează mărimea şi nivelul cheltuielilor
de circulaţie. Formele mişcării mărfurilor depind, în primul rând,
de natura mărfurilor, volumul activităţii societăţilor comerciale en
detail, situaţia mijloacelor de legătură (comunicaţie) dintre
furnizor şi beneficiar, iar în al doilea rând, de elemente subiective,
şi anume: calitatea activităţii societăţilor comerciale en gros şi en
detail, existenţa unor stimulente materiale pentru practicarea uneia
sau alteia din formele de mişcare a mărfurilor, etc.
• Productivitatea muncii lucrătorilor din comerţ.
Cheltuielile cu salariile lucrătorilor comerciali deţin o pondere
ridicată în totalul cheltuielilor de circulaţie, mărimea lor fiind

291
strâns legată de nivelul productivităţii muncii acestora. Creşterea
productivităţii muncii influenţează favorabil nivelul relativ al
cheltuielilor de circulaţie, atât direct cât şi indirect. Direct, ritmul
de creştere a productivităţii muncii depăşind ritmul de creştere a
salariului mediu, determină o creştere mai lentă a fondului de
salarii, faţă de creşterea volumului desfacerilor de mărfuri şi deci
o reducere a nivelului relativ al cheltuielilor cu salariile
personalului comercial. Indirect, creşterea productivităţii muncii
lucrătorilor comerciali determină, în general, sporirea volumului
desfacerilor de mărfuri, care este ştiut că reprezintă unul dintre
factorii principali ce influenţează nivelului relativ al cheltuielilor
de circulaţie. De asemenea, creşterea productivităţii muncii duce
uneori la accelerarea vitezei de circulaţie a mărfurilor şi deci la
diminuarea cheltuielilor cu dobânzile, cu păstrarea mărfurilor, la
reducerea pierderilor de mărfuri, etc.
• Nivelul preţurilor de desfacere cu amănuntul.
Întrucât nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie reprezintă
raportul dintre suma lor absolută şi volumul desfacerilor de
mărfuri, exprimate în preţul cu amănuntul, se înţelege de la sine
că orice modificare în mărimea preţurilor determină schimbări şi
în nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie. Modificările de
preţuri exercită o influenţă inversă asupra nivelului cheltuielilor
de circulaţie, şi anume: reducerea preţurilor (celelalte condiţii
rămânând neschimbate) determină creşterea nivelului relativ al
cheltuielilor de circulaţie întrucât suma absolută a cheltuielilor se
raportează la un volum al desfacerilor de mărfuri mai mic, iar
creşterea preţurilor determină reducerea acestui nivel deoarece
suma absolută a cheltuielilor se raportează la un volum al
desfacerilor mai mare. Dar, reducerea preţurilor nu înseamnă
totdeauna şi o creştere corespunzătoare a nivelului relativ al
cheltuielilor de circulaţie, deoarece, în condiţiile unor preţuri
reduse, creşte afluenţa consumatorilor, creşte productivitatea
muncii lucrătorilor din comerţ şi sporeşte volumul desfacerilor de
mărfuri care determină reducerea nivelului relativ al cheltuielilor
de circulaţie. Paralel cu creşterea volumului desfacerilor de
mărfuri, reducerea preţurilor determină şi o reducere

292
corespunzătoare a unor cheltuieli, cum ar fi: pierderile de mărfuri,
care exprimate în preţuri reduse vor fi mai mici; cheltuielile cu
dobânzile se vor reduce.
• Alţi factori: formele de vânzare practicate în reţeaua
comercială cu amănuntul influenţează în mare parte nivelul
productivităţii muncii în comerţul en detail; baza tehnico-
materială în comerţul interior; organizarea muncii în cadrul
societăţilor comerciale; structura şi calitatea producţiei
bunurilor de consum, etc.
În condiţiile economiei de piaţă, atâta timp cât volumul
mărfurilor aflate în circulaţie corespunde nevoii sociale,
cheltuielile de circulaţie se menţin în limite normale. Întrucât
ponderea elementelor structurale ale cheltuielilor de circulaţie
diferă de la o societate la alta, de la o perioadă la alta, singura cale
de reducere a cheltuielilor de circulaţie o constituie sporirea
productivităţii muncii în sfera circulaţiei mărfurilor. În acest scop
se pot folosi o serie de mijloace, cum ar fi: concentrarea reţelei
comerciale, raţionalizarea transportului, introducerea tehnicii
moderne, modernizarea şi automatizarea proceselor de muncă
comercială.

13.4. CĂILE DE REDUCERE A CHELTUIELILOR

DE CIRCULAŢIE
Producţia de mărfuri şi acţiunea legii valorii fac necesară în mod
obiectiv evidenţa valorică în toate sectoarele de activitate şi
folosirea banilor ca măsură a valorii. Ca urmare, şi cheltuielile de
circulaţie ale societăţilor de comerţ se calculează în bani,
urmărindu-se reducerea la minimum a tuturor cheltuielilor băneşti
şi obţinerea rentabilităţii corespunzătoare. În economia de piaţă
principalele relaţii dintre agenţii economici, inclusiv societăţile
comerciale din comerţul interior, îmbracă forma decontării
valorice, fapt pentru care mărfurile circulă de la agenţii
producători la cei din sfera circulaţiei şi de la aceştia la
consumator sub forma vânzării – cumpărării. Cu ocazia

293
desfacerilor mărfurilor trebuie să se asigure compensarea
cheltuielilor de producţie, a cheltuielilor de circulaţie, precum şi
obţinerea unui profit necesar pentru consolidarea autonomiei
economico – financiare a tuturor verigilor participante în procesul
de producţie şi circulaţie a bunurilor economice. Societăţile
comerciale, prin reţeaua cu amănuntul, desfac produse către
consumatori la un preţ ce cuprinde, pe lângă preţul de cumpărare
o anumită cotă, denumită adaos comercial, pe seama căreia se
acoperă cheltuielile de circulaţie şi se asigură profitul societăţii
comerciale de desfacere a mărfurilor. Se impune ca nivelul
profitului să rezulte nu prin creşterea cotelor de adaos comercial
ci, prin sporirea volumului desfacerilor de mărfuri şi reducerea
cheltuielilor de circulaţie.
Principalele căi de reducere a nivelului relativ al cheltuielilor de
circulaţie sunt:
• Sporirea volumului desfacerilor de mărfuri prin:
aprovizionarea unităţilor comerciale cu mărfuri în raport cu
volumul şi structura cererii consumatorilor; extinderea
aprovizionării directe a magazinelor de la agenţii producători fapt
ce contribuie la accelerarea mişcării mărfurilor, la înlăturarea
operaţiunilor inutile care dau naştere la imobilizări în diferite
puncte ale circulaţiei mărfurilor; la limitarea operaţiilor de
depozitare la strictul necesar etc.; stabilirea unor cote reduse de
perisabilitate; extinderea unor forme rapide de vânzare a
mărfurilor (expunerea deschisă şi alegerea prin automate);
preambalarea mărfurilor care, pe de o parte, accelerează vânzarea
produselor, iar pe de altă parte, asigură reducerea pierderilor de
mărfuri.
• Creşterea productivităţii muncii lucrătorilor din comerţ care
constă în sporirea cantităţii de mărfuri vândute în aceiaşi unitate
de timp. Deci, creşterea productivităţii muncii în comerţ
presupune cheltuirea unui timp de muncă mai redus pentru
realizarea aceleiaşi cantităţi de mărfuri ceea ce atrage după sine
reducerea relativă a fondului de salarii pe unitatea de marfă
vândută şi respectiv a volumului total al cheltuielilor de
circulaţie, întrucât necesarul de forţă de muncă este mai mic.

294
 Datorită importanţei deosebite pe care o are creşterea
productivităţii muncii, ca factor de reducere a nivelului relativ al
cheltuielilor de circulaţie, această problemă trebuie să stea în
permanenţă în atenţia organelor de conducere şi a lucrătorilor din
comerţ, având datoria de a se preocupa de mobilizarea rezervelor
de sporire a productivităţii muncii prin care mai importante se
pot considera: organizarea raţională a muncii, ridicarea nivelului
de clarificare al lucrătorilor, îmbunătăţirea aprovizionării şi
desfacerii mărfurilor, extinderea formelor rapide de vânzare,
mecanizarea în proporţii crescânde a operaţiilor de încărcare –
desfacere, sortare, preambalare a operaţiilor specifice procesului
de desfacere cu amănuntul ca şi mecanizarea muncii de evidenţă,
înlăturarea unor verigi intermediare inutile de circulaţie a
mărfurilor.
• Ridicarea nivelului de organizare a reţelei comerciale şi al
înzestrării acesteia cu utilaj modern, paralel cu creşterea
numerică a unităţilor comerciale. Unul dintre aspectele
importante ale organizării reţelei comerciale constă în
stabilirea capacităţii optime a magazinelor care contribuie la o
mai judicioasă prezentare a mărfurilor şi la servirea
consumatorilor în condiţii cât mai bune, contribuind la
creşterea productivităţii muncii şi la reducerea nivelului relativ
al cheltuielilor de circulaţie. Stabilirea capacităţii optime a
unităţilor comerciale cu amănuntul trebuie corelată şi cu
amplasarea judicioasă a reţelei după criterii ştiinţifice,
urmărindu-se servirea în cele mai bune condiţii a întregii mase
se cumpărători cu mărfurile necesare. Amplasarea de unităţi
noi, moderne, care să asigure condiţii superioare de desfacere,
trebuie să fie însoţită în reprofilarea vechilor magazine
asemănătoare din apropiere pentru a se evita supraaglomerarea
reţelei, asigurându-se o influenţă favorabilă asupra volumului
desfacerilor de mărfuri şi, respectiv, asupra cheltuielilor de
circulaţie. Sporirea producţiei bunurilor de consum, lărgirea
sortimentelor de mărfuri, precum şi mărirea exigenţei
cumpărătorilor, determină necesitatea îmbunătăţirii reţelei şi
prin tipizarea şi specializarea acesteia. Magazinele specializate

295
 desfac sortimente largi de mărfuri, din cadrul unei grupe de
mărfuri. Ca urmare specializarea asigură condiţii superioare de
studiere a cererii de mărfuri, precum şi de satisfacere a ei la un
nivel cât mai ridicat. În magazinele specializate există
posibilitatea folosirii mai raţionale a spaţiilor comerciale, a
utilajului şi totodată a ridicării continue a calificării
lucrătorilor, întrucât aceştia se ocupă cu desfacerea unui
număr restrâns de articole. Toate acestea fac ca specializarea
reţelei comerciale să fie un factor important de îmbunătăţire a
condiţiilor de desfacere a mărfurilor, de creştere a
productivităţii muncii şi pe această bază, de reducere a
nivelului cheltuielilor de circulaţie.
Folosirea utilajului comercial modern constituie un mijloc
eficient de ridicare a calităţii servirii consumatorilor, de accelerare
a ritmului vânzărilor de mărfuri, de reducere a volumului de
muncă cerut de diversele operaţii pe care le execută vânzătorii,
permiţându-le să se ocupe într-o măsură mai mare de cerinţele
consumatorilor. De asemenea, tehnica modernă asigură
mecanizarea operaţiilor de transport, depozitare, introducerea
caselor automate, a cântarelor automate, contribuind la creşterea
însemnată a desfacerilor de mărfuri şi reducerea nivelului relativ
al cheltuielilor de circulaţie.
• Organizarea raţională a muncii în unităţile de desfacere
constituie o cale importantă de creştere a volumului
desfacerilor de mărfuri, de sporire a productivităţii muncii şi
de reducere a nivelului relativ al cheltuielilor de circulaţie. O
bună organizare a muncii personalului comercial constă, de
fapt, în delimitarea judicioasă a locurilor de muncă ale
lucrătorilor în unităţile comerciale, în stabilirea unor norme de
desfacere corespunzătoare fiecărui loc de muncă, cumularea
de activităţi, îmbunătăţirea structurii personalului din comerţ
prin creşterea ponderii personalului operativ, stabilirea unui
program optim de funcţionare a magazinelor şi întărirea
disciplinei în muncă.
• Raţionalizarea transporturilor influenţează asupra nivelului
cheltuielilor de transport, iar economiile obţinute acţionează în

296
 sensul reducerii cheltuielilor de circulaţie pe ansamblu.
Reducerea cheltuielilor de transport se poate realiza prin:
scurtarea distanţei pe care trebuie să o parcurgă mărfurile până
la locul desfacerii lor, ca urmare a eliminării verigilor
intermediare nejustificate în mişcarea mărfurilor şi a
înlăturării transporturilor încrucişate şi neraţionale, apelându-
se la furnizorii cei mai apropiaţi de magazinele societăţii
comerciale respective; alegerea judicioasă a mijloacelor de
transport pentru realizarea unor transporturi eficiente, cu un
cost redus şi cu menţinerea calităţii mărfurilor transportate;
îmbunătăţirea indicatorilor de utilizare a mijloacelor de
transport proprii, folosind integral capacitatea lor de transport,
introducând lucrul în două schimburi, eliminând staţionările
inutile şi reducând timpul de staţionare a vehiculelor la
operaţiile de încărcare şi descărcare.
• Accelerarea vitezei de circulaţie a mărfurilor presupune
reducerea numărului de zile cât mărfurile se află în circulaţie,
influenţând nu numai nivelul cheltuielilor cu munca vie, ci şi
al cheltuielilor de muncă materializată.
Pierderile de mărfuri şi ambalaje nu depind numai de
distanţa parcursă şi de numărul verigilor comerciale, ci şi de
timpul în care se desfăşoară aceste operaţii. De asemenea, în
funcţie de durata păstrării variază şi cheltuielile de depozitare
propriu-zise, precum şi necesarul de active circulante, care la
rândul lui determină volumul dobânzilor plătite de societăţile
comerciale.
Dimpotrivă, încetinirea vitezei de circulaţie a mărfurilor
duce la creşterea pierderilor la mărfuri şi ambalaje, la mărirea
stocurilor de mărfuri peste limitele normale ceea ce duce la
creşterea împrumuturilor şi a dobânzilor aferente acestora,
influenţând negativ nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie.

• Perfecţionarea continuă a sistemului de organizare şi

conducere a societăţilor comerciale în vederea reducerii atât
ca sumă, cât şi ca nivel al cheltuielilor administrativ –
gospodăreşti. Căile de reducere a cheltuielilor de circulaţie

297
 reprezintă principalele rezerve interne ale societăţilor
comerciale, prin valorificarea cărora lucrătorii lor pot realiza
economii ce asigură sporirea rentabilităţii, întărirea
autonomiei lor economico – financiară şi prin aceasta,
posibilitatea lărgirii şi îmbunătăţirii activităţii economice.

13.5. PREŢUL CU AMĂNUNTUL ÎN COMERŢ

Preţul este o categorie economică, proprie producţiei de
mărfuri ce serveşte pentru măsurarea muncii sociale cheltuite în
cadrul procesului reproducţiei sociale.
Preţul reprezintă expresia bănească a valorii mărfii, valoare care
este dată de cheltuielile sociale de muncă vie şi materializată,
concretizate în marfă, folosit ca instrument în realizarea
schimbului. Evident, producătorii de mărfuri şi servicii trebuie să-
şi recupereze prin preţ, cheltuielile de muncă materializate,
încorporate în costul producţiei, precum şi cheltuielile cu munca
prestată de muncitori în procesul de producţie şi circulaţie dat şi,
de asemenea să obţină un profit.
Structura preţului în activitatea de comerţ se prezintă ca în figura
13.5:

Costul de Profitul
productie producatorului

Pretul de Chelt. de
productie desfacere

Pretul de Adaos com.

livrare al verigii en
gross
298
 Pretul de Adaos com. al
vanzare societatilor
cu ridicata en detail

Pretul de
vanzare cu
amanuntul

Fig.13.5 Structura preţului în activitatea de comerţ:

Efectul de bază în formarea preţurilor îl constituie

costurile de producţie. La aceasta se adaugă conform schemei
celelalte elemente ce concură la obţinerea preţului cu amănuntul.
Adaosul comercial constituie un element al preţului cu
amănuntul care are ca destinaţie economică acoperirea
cheltuielilor de circulaţie şi asigurarea unui profit societăţilor de
comerţ. Adaosul comercial reprezintă principala sursă de venituri
pentru societăţile comerciale din sfera circulaţiei mărfurilor. El se
realizează efectiv în momentul în care mărfurile se vând către
cumpărător, odată cu celelalte elemente ale preţului. Adaosul
comercial se stabileşte sub formă de cotă procentuală din preţul de
livrare sau preţul de cumpărare. Aplicarea cotei procentuale la
preţul de livrare duce la stabilirea mărimii absolute a adaosului.
La stabilirea mărimii adaosului comercial se ţine seama de
cheltuielile necesitate de comercializarea mărfurilor şi de
asigurarea unui profit societăţilor comerciale din comerţ.
Funcţiile adaosului comercial sunt: acoperirea cheltuielilor de
circulaţie şi realizarea unui profit societăţilor comerciale de en
gros şi en detail ce participă în procesul circulaţiei mărfurilor.
Pentru îndeplinirea primei funcţii, adaosul comercial pentru
comerţul cu ridicata este mai mic, indiferent dacă mărfurile trec

299
fizic sau economic prin această verigă intermediară. În acest caz,
preţul la care se vând mărfurile de către societăţile comerciale de
en gros este format din preţul de livrare plus cota lor de adaos
comercial formând preţul de vânzare cu ridicata, preţ la care
societăţile comerciale en detail îşi procură mărfurile necesare
pentru aprovizionarea consumatorilor (când aprovizionarea se
face de la comerţul cu ridicata).
Pentru a cunoaşte factorii ce influenţează asupra nivelului
preţurilor, este necesară cunoaşterea mai aprofundată a funcţiilor
preţului a căror acţiune se modifică substanţial în noile condiţii.
Aceste funcţii sunt:
• funcţia de măsură a cheltuielilor sociale de producţie, preţul
constituind expresia bănească a valorii mărfurilor;
• funcţia de cointeresare a producătorilor în realizarea
veniturilor în raport cu eforturile depuse;
• funcţia de recuperare a costurilor de producţie;
• funcţia de redistribuire a unei părţi din venitul net pentru a se
asigura dezvoltarea tuturor sectoarelor economiei naţionale.
Avându-se în vedere funcţiile pe care le îndeplineşte
preţul, factorii săi de influenţă sunt:
- creşterea productivităţii muncii care contribuie direct la
reducerea costurilor şi dă posibilitatea fixării preţului la un nivel
mai scăzut;
- nivelul costurilor de producţie;
- cererea şi oferta de bunuri şi servicii;
- nivelul profitului ce trebuie inclus în preţ;
- inflaţia, factor de creştere al nivelului preţului;
- nivelul altor preţuri din economie şi de pe piaţa externă
(îndeosebi al produselor ce se importă).
În economia românească, în perioada de trecere la
economia de piaţă, în formarea preţului se pot folosi două
variante:
<> formarea preţului pe baza costurilor de producţie, care
presupune aprofundarea metodologiei de circulaţie a costurilor, a
factorilor de influenţă, a căilor de reducere a acestora, încât să se
poată ajunge la un nivel raţional al preţurilor care să nu afecteze

300
în prea mare măsură veniturile consumatorilor. În acest sens, o
mare importanţă pentru realizarea unor costuri reduse are decizia
de cost care se referă la opţiunile agentului economic pentru
constituirea şi utilizarea fondurilor de producţie şi a forţei de
muncă, asigurându-se astfel un raport bun între costuri, preţ şi
profit.
<> formarea preţului pe baza cererii şi ofertei, în perspectiva
trecerii totale la economia de piaţă.
Privatizarea şi crearea mediului concurenţial sunt condiţionate de
acordarea libertăţii fiecărui agent economic de a-şi stabili propria
sa politică de preţuri.
Influenţa statului asupra nivelului preţului se poate realiza atât
direct cât şi indirect. Statul poate influenţa direct mărimea preţului
prin: supravegherea sau determinarea nivelului preţului la unele
produse de strictă necesitate (pâine, carne, lapte etc.); blocarea
preţurilor în perioada de inflaţie pentru a întrerupe creşterea lor şi
de a le stabiliza, diminuarea ofertei excedentare prin stocarea,
blocarea importurilor, extinderea exporturilor distribuirea gratuită
a excedentelor, campanii publicitare pentru dezvoltarea
consumului surplusului de produse; în caz de penurie
raţionalizarea consumului, extinderea importurilor, reducerea
tarifelor vamale etc.
Acţiunile indirecte ale statului asupra nivelului preţului constau în
politica sa fiscală, politica de credit, politica ratei dobânzii etc.
Aşadar, în condiţiile economiei de piaţă, deşi jocul pieţei este
privit ca hotărâtor în formarea preţului, intervenţia statului este
prezentă în multiple situaţii şi în ţările cu vechi tradiţii în
economia de piaţă.

13.6. EFICIENŢA ACTIVITĂŢII SOCIETĂŢILOR

COMERCIALE DIN COMERŢ
Integrată în procesul de transformare a economiei româneşti,
activitatea de comerţ interior trebuie să fie circumscrisă cerinţelor
dezvoltării de ansamblu a acestuia, realizării unei calităţi
superioare a muncii şi a vieţii oamenilor. Perfecţionarea continuă

301
a activităţii comerţului interior are la bază realizarea în practică a
principiilor gestiunii economice şi autonomiei economico-
financiară; în ansamblu este vorba de a conduce activitatea
economico-financiară a tuturor societăţilor comerciale astfel încât
să se obţină o eficienţă sporită, atât pe plan economic, cât şi pe
plan social, prin luarea în considerare, într-o măsură tot mai mare
a eforturilor proprii.
Creşterea eficienţei activităţii desfăşurate este o lege generală a
progresului economic şi social; de aceea ridicarea acesteia
constituie un obiectiv permanent şi de prim ordin al programelor
de dezvoltare al economiei naţionale.
Eficienţa activităţii umane se măsoară prin raportul dintre
rezultatele cantitative şi calitative obţinute şi mijloacele folosite în
acest scop sau ca raport între efect şi efort, efectul având un
conţinut complex pentru activitatea comercială, iar efortul
reprezentând consumul de muncă vie şi materializată necesară
pentru obţinerea efectului.
Eficienţa activităţii comerciale nu reflectă numai munca depusă de
lucrătorii din această sferă de activitate, ci şi a celor care produc,
vehiculează bunurile de consum. De asemenea eficienţa muncii
din comerţ va fi influenţată, într-o măsură importantă, de modul
în care se desfăşoară colaborarea comerţului cu ramurile
producătoare de bunuri de consum. Aşadar, datorită legăturilor de
interdependenţă, de condiţionare dintre ramurile economiei
naţionale, realizarea unei eficienţe sporite, ca o condiţie esenţială
a progresului economic general, presupune creşterea acesteia
concomitent în toate ramurile şi sferele de activitate. Aceasta se
poate obţine odată cu perfecţionarea mecanismului economico-
financiar, ce asigură apropierea obiectivelor economice parţiale de
obiectivul general al societăţii.
Datorită funcţiilor pe care comerţul le îndeplineşte în societate,
rezultatul sau efectul obţinut în urma efortului depus are un
conţinut complex, fapt pentru care eficienţa activităţii comerciale
se poate urmări, respectiv aprecia, din punct de vedere economic
şi social.
Eficienţa economică a activităţii comerciale se exprimă sintetic

302
cu ajutorul diferiţilor indicatori statistici, care cuantifică mai mult
sau mai puţin rezultatul economic obţinut şi eforturile depuse
pentru acesta, fiecare reflectând o anumită latură a eficienţei
muncii comerciale din punct de vedere economic.
Indicatorii sintetici folosiţi pentru caracterizarea eficienţei
economice a muncii prestate în comerţ sunt:
a) Rentabilitatea, care exprimă cantitativ şi în mod sintetic
rezultatele economice obţinute prin cheltuirea muncii sociale
depuse în vederea trecerii bunurilor obţinute din sfera producţiei
în sfera consumului, pentru desăvârşirea procesului reproducţiei
sociale. Rentabilitatea se exprimă prin indicatori absoluţi –
mărimea absolută a profitului – şi prin indicatori relativi – rata
rentabilităţii profitului şi indicatorii săi derivaţi.
b) Productivitatea muncii (W), care reprezintă volumul
desfacerilor de mărfuri, în expresie naturală sau valorică, ce
revine în medie pe un lucrător din comerţ, în condiţiile servirii
civilizate a cumpărătorilor, la nivelul cerinţelor etapei de
dezvoltare. Productivitatea muncii în comerţul interior se
determină astfel:
D
W= , în care:
N rlc
D – volumul vânzărilor de mărfuri cu amănuntul;
Nrlc – numărul de lucrări comerciali.

Teoretic, productivitatea muncii este direct proporţională

cu volumul vânzărilor de mărfuri cu amănuntul şi invers
proporţională cu numărul de lucrători comerciali. De aici,
specificitatea acestui indicator, care nu poate fi interpretat decât în
strânsă corelaţie cu aspectul social al muncii depuse. În strânsă
legătură cu indicatorul “vânzări de mărfuri cu amănuntul realizate
de lucrător comercial” (W), există un indicator derivat, respectiv
“vânzări de mărfuri cu amănuntul la 1000 lei fond salarii care,
fără îndoială, este dependent de productivitatea muncii. Acest
indicator derivat, datorită complexităţii activităţii comerciale,
diferă pentru acelaşi număr de personal şi acelaşi volum al
vânzărilor, în funcţie de calificarea şi încadrarea personalului. Cu
303
cât personalul muncitor are o pregătire profesională şi o calificare
mai ridicate, cu atât vânzările de mărfuri cu amănuntul la 1000 lei
fond salarii sunt relativ mai reduse, asigurându-se în schimb
premisele unei serviri a consumatorilor la un nivel calitativ
superior. În acest caz este nevoie de o optimizare în structura
nivelului de calificare a personalului, astfel încât să se ajungă la o
“standardizare” a componenţei formaţiilor de lucru, ceea ce ar
conduce la o evidentă omogenizare a acestui indicator şi a
nivelului de servire a populaţiei.
c)- Indicatori determinaţi în raport cu baza tehnico-materială a
comerţului. În afară de indicatorii ratei rentabilităţii, în raport cu
fondurile fixe şi circulante se mai folosesc şi alţii, şi anume:
• vânzări de mărfuri cu amănuntul realizate pe un m 2
suprafaţă comercială. Aceasta se determină în mod distinct pe
medii (urban, rural), sectoare comerciale (alimentar, nealimentar
şi alimentaţie publică), grupe de mărfuri deoarece acestea necesită
condiţii diferite de expunere şi păstrare, se vând la preţuri
diferite, pe unităţi comerciale, pe localităţi, sisteme comerciale şi
pe total comerţ interior, ţinându-se seama şi de programul lor de
funcţionare;
• vânzări de mărfuri cu amănuntul la 1000 lei active fixe.
Acest indicator se calculează separat la valoarea de inventar şi la valoarea
rămasă (neamortizată) a activelor fixe şi caracterizează totodată, gradul de
modernizare şi dezvoltare (în timp) a bazei tehnico-materiale;
• vânzări de mărfuri cu amănuntul la 1000 lei active
circulante;
• vânzări de mărfuri cu ridicata pe un m2 suprafaţă de
depozitare;
• valoarea stocurilor medii pe un m2 suprafaţă a
depozitelor;
• valoarea stocurilor medii pe un m3 volum de depozitare.
Eficienţa socială este impusă de scopul muncii în comerţ,
şi anume: satisfacerea într-un grad tot mai înalt a nevoilor de
consum ale populaţiei. Aceasta se măsoară prin indicatori care, în
cea mai mare parte, reflectă indirect “gradul de satisfacere a
necesităţilor populaţiei” şi care se grupează astfel:
• grupa I de indicatori se referă la:
304
 - volumul desfacerilor de mărfuri ce revine la un locuitor se
determină prin raportarea desfacerilor totale, după ce în prealabil
au fost eliminate vânzările către turiştii străini şi prin virament
pentru nevoi gospodăreşti, la numărul populaţiei, la o anumită
dată a anului;
- greutatea specifică a vânzărilor comerţului interior în totalul
cheltuielilor pe care le face populaţia pentru a cumpăra mărfuri şi
servicii;
- greutatea specifică a vânzărilor comerţului interior în totalul
cumpărăturilor de mărfuri de către populaţie, în care scop sunt
necesare date cu privire la volumul vânzărilor pe piaţa
producătorilor, cu privire la volumul vânzărilor totale ale
comerţului interior ce trebuie diminuate cu vânzările prin
virament.
Realizarea unui volum mai mare de cumpărături de la o
perioadă la alta, nu înseamnă în mod obligatoriu, şi condiţii mai
bune de servire – acesta fiind influenţat de organizarea reţelei
comerciale cu amănuntul, aprovizionarea cu mărfuri, atitudinea
lucrătorilor comerciali folosindu-se indicatorii:
<-> numărul de unităţi comerciale ce revine la 1000
locuitori;
<-> suprafaţa comercială ce revine la 1000 locuitori;
<-> numărul de locuitori ce revine la un lucrător
comercial.
Cu cât numărul de locuitori ce revine la o unitate
comercială sau un m2 suprafaţă comercială este mai
mic, cu atât “servirea” poate fi mai bună.
• grupa a II-a de indicatori prin care se poate caracteriza
“nivelul servirii” se referă la oferta de mărfuri:
<-> numărul articolelor şi sortimentelor oferite;
<-> numărul de articole nou introduse în fabricaţie şi
comercializare;
<-> prezenţa mărfurilor greu vandabile, care indică un
nivel redus de satisfacere a cerinţelor populaţiei.
• grupa a III-a de indicatori se referă la nivelul calitativ al
servirii cumpărătorilor, care depinde de comportamentul

305
 vânzărilor faţă de cumpărători în procesul vânzării, şi anume:
<-> atitudinea faţă de cumpărători (plină de
solicitudine);
<-> competenţa profesională.
• grupa a IV-a de indicatori vizează timpul cheltuit de
cumpărător pentru procurarea diferitelor mărfuri, în medie pe
zi, aceasta fiind influenţat de:
<-> amplasarea raţională a reţelei comerciale;
<-> dotarea unităţilor comerciale cu utilaje moderne;
<-> asigurarea unei oferte corespunzătoare cererii
populaţiei;
<-> practicarea formelor moderne de vânzare;
<-> perfecţionarea continuă a activităţii comerciale.

13.7. PROFITUL SOCIETĂŢILOR DE COMERŢ

Rezultatele economice obţinute prin cheltuirea muncii
depuse pentru trecerea bunurilor economice din sfera producţiei în
sfera consumului se exprimă, cantitativ şi în mod sintetic, prin
rentabilitate. Rentabilitatea este o condiţie a dezvoltării comerţului
intern, o expresie concretă a cerinţelor autonomiei economico
financiare a societăţilor de comerţ. Ea exprimă capacitatea de
obţinere a unor venituri globale care să acopere cheltuielile de
circulaţie şi să asigure un profit. Între rentabilitate şi eficienţă
există un raport ca de la parte la întreg. Dacă eficienţa exprimă şi
cuantifică atât aspectele economice cât şi sociale ale activităţii
comerciale, rentabilitatea se referă doar la laturile economice ale
acesteia. Rentabilitatea societăţilor de comerţ se măsoară în mod
sintetic prin indicatori absoluţi şi relativi, cum sunt: profitul sau
beneficiul şi rata profitului sau rata rentabilităţii.
Profitul este un indicator sintetic ce constituie câştigul sau
avantajul realizat sub formă bănească din activitatea desfăşurată.
El se obţine din activitatea de bază (comercială) şi activităţile
secundare (servicii, producţie) şi reprezintă partea din veniturile
globale care rămâne după acoperirea cheltuielilor cauzate de
desfăşurarea activităţii comerciale.

306
Comparând veniturile cu cheltuielile se pot înregistra următoarele
situaţii:
- veniturile sunt egale cu cheltuielile, caz în care nu există
profit;
- veniturile depăşesc cheltuielile, diferenţa fiind considerată
favorabilă societăţilor de comerţ, adică generatoare de profit;
- veniturile sunt inferioare cheltuielilor, situaţie nefavorabilă,
ce se reflectă în pierderi. În condiţiile economiei de piaţă, lipsa
profitului face dificilă continuarea activităţii comerciale, fapt ce
determină factorii de decizie să urmărească sistematic şi
permanent creşterea sau descreşterea acestuia, profitul constituind
motivaţia întreprinzătorilor şi proprietarilor de capital.
• Profitul ca indicator sintetic, îndeplineşte o serie de funcţii,
şi anume:
- orientarea generală a activităţii comerciale, ştiut fiind faptul,
că atunci când se speră la obţinerea unui câştig într-o direcţie,
forţa de muncă şi capitalurile sunt dirijate în acest sens. Prin acest
mijloc, activitatea comercială se orientează într-un sens favorabil
consumatorilor, adecvând producţia consumului;
- sursa principală de autofinanţare, deoarece din profit se
constituie fondurile necesare societăţilor de comerţ pentru rezervă,
dezvoltare, activităţi sociale etc.;
- instrument de stimulare economică, întrucât profitul obţinut
se repartizează pentru autofinanţarea societăţilor de comerţ,
stimulente materiale, nevoi social – culturale;
- mijloc de control al eficacităţii societăţilor de comerţ şi a
muncii membrilor lor, fiecare unitate comercială devenind mai
eficientă dacă are o asemenea responsabilitate;
- indicator sintetic al activităţii economice.
Veniturile globale ale societăţilor de comerţ se realizează în
primul rând din adaosul comercial şi de alimentaţie publică, el
fiind un element al preţului de vânzare cu amănuntul. Adaosul
comercial reprezintă acea parte din venitul net cedat de producător
ca urmare a continuării procesului de producţie în sfera circulaţiei
şi are ca destinaţie economică acoperirea cheltuielilor de circulaţie
şi realizarea, în acelaşi timp, a unui profit. Profitul, fiind un

307
indicator absolut se determină ca diferenţă între suma absolută a
adaosului comercial şi suma absolută a cheltuielilor de circulaţie.
Ca indicatori derivaţi se pot calcula: profitul realizat de un
lucrător comercial şi profitul realizat pe un m2 suprafaţă
comercială.
• Factorii care influenţează asupra profitului sunt:
- suma (volumul) absolută a adaosului comercial, care,
la rândul său, este influenţată de mărimea cotelor de adaos
comercial şi de volumul şi de structura desfacerilor de mărfuri.
Cotele de adaos comercial sunt diferenţiate, ca mărime, pe
grupe de mărfuri, ţinându-se seama de cheltuielile de
comercializare aferente acestora. Orice modificare în structura
desfacerilor de mărfuri atrage după sine mărirea sau micşorarea
sumei absolute a adaosului comercial şi implicit a profitului.
Mărimea adaosului comercial depinde şi de proporţia în care
acesta se repartizează între societăţile comerciale de en gros şi
cele en detail, ţinându-se cont de forma de mişcare a mărfurilor.
La mişcarea mărfurilor prin depozit şi tranzit societăţile
comerciale cu ridicata primesc o cotă parte din adaosul comercial
aferent comerţului. Partea ce revine societăţilor comerciale de en
gros pentru activităţile depuse privind achiziţionarea, păstrarea şi
livrarea mărfurilor (mişcarea prin depozit) este mai mică decât
partea ce revine societăţilor comerciale cu amănuntul, iar la
mişcarea mărfurilor prin tranzit este şi mai redusă. În cazul în care
societăţile comerciale cu amănuntul se aprovizionează în baza
relaţiilor directe cu agenţii producători întreaga coto de adaos le
aparţine.
Cotele de adaos pot creşte în condiţiile eliminării, pe cât
posibil, a verigilor intermediare.
Mărimea cotei de adaos comercial la fiecare grupă de
mărfuri depinde şi de condiţiile franco orice modificare în aceste
condiţii va influenţa suma (volumul) absolută a adaosului, implicit
profitul.
- suma (volumul) absolută a cheltuielilor de circulaţie.
Când suma absolută a adaosului comercial rămâne aceiaşi, iar
suma cheltuielilor va creşte, profitul se va diminua. În aceste

308
condiţii, efectuarea cheltuielilor de circulaţie în limitele
desfăşurării normale a activităţii societăţilor comerciale determină
creşterea profitului. Datorită existenţei cheltuielilor convenţional
– constante, ritmul de sporire a adaosului este superior celui al
cheltuielilor, creându-se în acest mod posibilităţi de mărire a
profitului.
• Rata profitului sau rata rentabilităţii, ca indicator relativ,
se calculează fie ca raport procentual între suma absolută a
profitului impozabil şi suma absolută a cheltuielilor de
circulaţie, fie ca diferenţă între cota medie de adaos şi nivelul
relativ al cheltuielilor de circulaţie, astfel:
P
R p = ×100
D
unde:
Rp – rata profitului;
P – mărimea absolută a profitului impozabil;
D – volumul desfacerilor de mărfuri.

sau: R p =C ac −N
unde:
C ac - cota medie de adaos comercial;
N - nivelul relativ al cheltuielilor de circulaţie.
Factorii care influenţează mărimea ratei profitului sunt:
- mărimea absolută a profitului. Orice schimbare
intervenită în mărimea profitului şi în volumul cheltuielilor de
circulaţie determină creşterea sau reducerea ratei profitului, şi
anume: sporirea profitului în timp ce volumul cheltuielilor de
circulaţie rămâne neschimbat, asigură creşterea ratei profitului sau
a rentabilităţii.
- volumul desfacerilor de mărfurilor influenţează
mărimea ratei rentabilităţii şi prin intermediul nivelului relativ al
cheltuielilor de circulaţie. Orice creştere a volumului desfacerilor
de mărfuri determină o reducere a nivelului relativ al cheltuielilor
şi, deci, o majorare a ratei profitului.
Deoarece rata profitului sau rata rentabilităţii nu poate
exprima sintetic toate laturile fenomenului de rentabilitate, în
309
completare se folosesc şi alţi indicatori derivaţi, ca de exemplu:
- rata profitului în raport cu forţa de muncă (Rp/FM)
sau fondul de salarii (Rp/Fs), care se calculează astfel:

P
R P / FM / FS = ×100
N rsp

unde:
Nrsp – numărul mediu scriptic de personal;
Fs – fondul de salarii.

- rata profitului în raport cu capitalul social (Rp/Cs) se

determină astfel:
P
RP / C S = ×100
C f +C c
unde:
Cc – capitalul circulant;
Cf – capitalul fix.

- rata profitului în raport cu adaosul comercial (Rp/Qc)

se calculează astfel:
P
R P / Qc = ×100
AC
unde:
AC – suma adaosului comercial.
- rata profitului în raport cu cheltuielile (Rp/c), care se
determină astfel:
P
RP / C = ×100
C
unde:
C – mărimea absolută a cheltuielilor de circulaţie.

- rata eficienţei (Re) se determină astfel:

310
 Vn
Re = ×100
C f + Cc
unde:
Vn – venitul net (profit + cheltuieli cu munca vie);
Cc – capitalul circulant;
Cf – capitalul fix.

Între profit şi rata profitului nu există deosebiri de conţinut, ci

doar de formă. Profitul se determină ca diferenţă între două
mărimi absolute, iar rata profitului se calculează ca raport
procentual.

13.8. CĂILE DE CREŞTERE A EFICIENŢEI

SOCIETĂŢILOR DE COMERŢ
Eficienţa economică ridicată, corelată cu eficienţa socială
corespunzătoare, reprezintă actualmente un imperativ fundamental
al activităţii tuturor societăţilor comerciale. A compara permanent
cheltuielile (efortul) cu rezultatele obţinute (efectul), a pune în
valoare toţi factorii şi rezervele de sporire a eficienţei, constituie
obiectivul central al oricărui act decizional, potrivit căruia fiecare
agent economic trebuie să-şi conducă activitatea de aşa manieră,
încât să-şi acopere cheltuielile din venituri proprii şi să obţină un
profit cât mai mare.
 Întrucât comerţul, prin specificul activităţii sale,
valorifică oferta de mărfuri pusă la dispoziţia sa de către
producţie, creşterea eficienţei acestuia depinde de perfecţionarea
relaţiilor dintre producţie şi comerţ. Obiectivul principal şi
permanent al relaţiilor dintre producţie şi comerţ îl constituie
dimensionarea, structurarea şi ridicarea calităţii fondului de
mărfuri pe care unităţile producătoare şi cele comerciale urmează
a-l pune la dispoziţia populaţiei într-o anumită perioadă.
Producerea şi comercializarea fondului de marfă în continuă
creştere obligă societăţile de comerţ, cât şi pe cele producătoare,
la studierea sistematică a coordonatelor cererii de consum. În
acest fel, oferta producţiei se va dimensiona şi structura potrivit
311
informaţiilor bazate pe studii de marketing cu privire la dinamica,
structura şi tendinţa cererii populaţiei. Creşterea gradului de
adaptare a producţiei la necesităţile şi cerinţele societăţilor de
comerţ – purtătorul de cuvânt şi reprezentantul intereselor
populaţiei – va avea rezultate pozitive asupra eficienţei economice
şi sociale.
 Optimizarea căilor de aducere a mărfurilor de la
locul de producţie la cel de comercializare, prin extinderea
tranzitului şi livrărilor directe fabrică – magazin, are efecte
pozitive asupra cheltuielilor de transport, vitezei de circulaţie,
ritmicităţii aprovizionării şi, deci, asupra eficienţei economice şi
sociale a activităţii unităţilor comerciale. În prezent, livrările
directe fabrică – magazin, favorizate de creşterea reţelei
magazinelor de mare capacitate, a conteinerizării şi paletizării
mărfurilor, precum şi de zonarea producţiei de bunuri de consum
şi extinderea micii producţii, reprezintă circa 60% din totalul
fondului de mărfuri vehiculat, cu tendinţă de creştere.
 În cadrul relaţiilor dintre producţie şi comerţ ce se
materializează prin contracte, verificarea competentă şi exigentă a
mărfurilor de către societăţile de comerţ obligă producţia să-şi
îmbunătăţească activitatea, iar refuzul mărfurilor
necorespunzătoare calitativ, ca structură sortimentală etc. este
indicat să aibă loc la sediul furnizorului, pentru a evita efectuarea
unor cheltuieli de transport neeconomice.
 O altă cale de creştere a eficienţei activităţii
comerciale constă în modernizarea bazei tehnico-materiale a
societăţilor de comerţ. Aceasta presupune: dezvoltarea echilibrată
a reţelei comerciale într-o structură funcţională corespunzătoare
cerinţelor populaţiei, în concordanţă cu modificările în structura
fondului de mărfuri; îmbunătăţirea structurii reţelei, prin
organizarea unor noi magazine specializate pe grupe de mărfuri;
ridicarea nivelului de dotare tehnică a unităţilor comerciale în
scopul micşorării efortului fizic al lucrătorilor, creşterii
productivităţii muncii, al economisirii timpului afectat de
populaţie pentru cumpărarea mărfurilor; reamenajarea interiorului
şi exteriorului magazinelor pentru a asigura accesul cât mai direct

312
al cumpărătorilor la produsele expuse; modernizarea condiţiilor de
păstrare şi conservare; facilitarea operaţiilor de pregătire
prealabilă, de prezentare şi vânzare a produselor; îmbunătăţirea
substanţială a expunerii şi prezentării mărfurilor, a aranjării
vitrinelor, realizării faţadelor firmelor, extinderea şi modernizarea
comerţului stradal.
 Pentru creşterea eficienţei economice şi sociale a
societăţilor de comerţ, o cale de o deosebită importanţă o
constituie organizarea ştiinţifică a muncii. În acest scop se
impune: respectarea normelor de încadrare în muncă şi a normelor
de personal, asigurându-se creşterea productivităţii muncii, a
volumului total al desfacerilor de mărfuri şi reducerea nivelului
relativ al cheltuielilor; promovarea şi perfecţionarea formelor
rapide, moderne de servire (expunerea deschisă, autoservirea,
vânzarea prin corespondenţă); extinderea metodelor moderne de
calcul şi a tehnicilor de prelucrare automată a datelor.
 cale de largă perspectivă în creşterea eficienţei o
constituie ridicarea nivelului de pregătire profesională şi morală a
lucrătorilor, prin care se întăreşte ordinea şi disciplina, se asigură
creşterea gradului de receptivitate faţă de cerinţele populaţiei, mai
buna gospodărire a fondului de mărfuri, creşterea competenţei în
prezentarea şi recomandarea mărfurilor, reducerea pierderilor
normale şi a celor neplanificate provenite din amenzi, penalizări,
reducerea numărului debitorilor insolvabili.
Valorificarea tuturor căilor şi rezervelor interne de creştere a
eficienţei activităţii va asigura obţinerea de progrese însemnate,
care vor permite societăţilor de comerţ să se adapteze
dinamismului economic specific economiei de piaţă.

313
 Capitolul 14

COMERCIALIZAREA PRODUSELOR
AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE
Aprovizionarea pieţei interne cu produse agricole şi
agroalimentare se realizează într-o proporţie însemnată din
reţelele de desfacere en detail.
Este necesar, deci a se cunoaşte activitatea şi elementele creşterii
eficienţei economice a comerţului cu produse agricole şi
agroalimentare, precum şi criteriile în care reţeaua de desfacere en
detail este integrată în cadrul economiei de piaţă.

14.1. CARACTERISTICILE COMERŢULUI CU

PRODUSE AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE
Comparativ cu celelalte mărfuri, comerţul cu produse agricole şi
agroalimentare prezintă deosebiri generate de natura acestor
produse. Producţia agricolă se realizează la majoritatea
sortimentelor produselor agricole în anumite zone geografice şi
bazine specializate, iar consumul are loc pe întreg cuprinsul ţării.
Apariţia în timp a producţiei agricole este diferenţiată pe zone
geografice pe o perioadă până la 20 de zile sau mai multe, în timp
ce consumul se realizează concomitent în majoritatea localităţilor
din ţară. Producţia agricolă se realizează într-o perioadă de cca 8
luni din an, iar consumul în stare proaspătă, la majoritatea
produselor, este sezonier.
Pentru aceste motive, în activitatea de comercializare a produselor
agricole şi agroalimentare este necesară cunoaşterea următoarelor
elemente: nevoile consumatorilor, caracteristicile agenţilor
economici care participă la schimbul şi transformarea produselor
agricole, tehnicile comerciale etc., adică acele mijloace ce pot fi
utilizate de un agent economic pentru a influenţa piaţa.
Toţi aceşti factori care influenţează evoluţia sectorului de
comercializare, pot fi grupaţi în:
factori endogeni, care includ tehnicile de
314
comercializare, de conservare, de ambalare, de informare etc.;
factori exogeni, care intervin în afara activităţii
propriu-zise de comercializare, generaţi de evoluţia sectorului din
amonte (concretizată prin calităţile şi structura produselor livrate),
şi din aval (privind cerinţele de consum).
Din cele expuse se pot desprinde următoarele caracteristici ale
comerţului cu produse agricole şi agroalimentare, îndeosebi
pentru cele de natură vegetală:
1) Activitatea pronunţat sezonieră pentru majoritatea
produselor destinate consumului în stare proaspătă, la care
vânzarea către populaţie se realizează pe o perioadă scurtă, de la
câteva săptămâni la câteva luni.
2) Se realizează vânzări de produse cu un grad ridicat de
perisabilitate, care la majoritatea sortimentelor îşi păstrează, în
condiţiile naturale de temperatură ale perioadei, aspectul
comercial şi calităţile nutritive pe o perioadă de timp de la 24 de
ore până la 5-10 zile de la recoltare. Gradul ridicat de
perisabilitate al produselor impune - de exemplu, în comerţul de
legume şi fructe - o mare operativitate în dirijarea şi vehicularea
fondului de marfă, precum şi o distribuire a acestui fond
corespunzător cererii solvabile de mărfuri a populaţiei.
Modul de constituire a fondului de marfă, ca element ce
influenţează comerţul produselor agricole, se referă la următoarele
aspecte principale:
la mutaţiile de produse agricole şi agroalimentare cu
referire la ponderea acestor mutaţii în volumul total al mărfurilor,
constituit pentru aprovizionarea populaţiei;
la corelarea fondului de marfă în stare proaspătă cu
cererea solvabilă a populaţiei la nivelul pieţei respective;
la produsele complementare şi la ponderea acestor
produse în volumul total al fondului de marfă.
3) Aprovizionarea zilnică a reţelei de desfacere -
îndeosebi în perioada de sezon - impune, dat fiind zonarea
producţiei agricole şi apariţia diferenţiată a produselor pe
teritoriul ţării, relaţii de vânzare-cumpărare între furnizori şi
beneficiari din diferite judeţe ale ţării.

315
 4) Dispersarea pe întreg teritoriul ţării a unităţilor de
desfacere în toate localităţile urbane, în staţiuni balneoclimaterice
şi în principalele localităţi rurale.
5) Vânzări de produse cu un volum cantitativ mare şi cu o
valoare relativ redusă, în comparaţie cu alte mărfuri, în condiţiile
unor transporturi pe distanţe mari, care împreună cu gradul ridicat
de perisabilitate al unor produse şi volumul de muncă, generează
un nivel ridicat al cheltuielilor de circulaţie.
Pentru toate produsele, nivelul diferenţiat al acestor cheltuieli de
desfacere este determinat de o serie de factori, care acţionează
separat sau în ansamblu, dar cu ponderi diferite. Printre aceşti
factori pot fi enumeraţi următorii:
preţul mai scăzut sau mai ridicat al unor produse sau
grupe de produse, care pot determina un nivel diferit al
pierderilor cantitative exprimate valoric, precum şi volumul
cheltuielilor indirecte ce se repartizează în funcţie de valoarea
produselor;
consumul variabil de ambalaje pe produse sau grupe de
produse;
distanţele diferite pentru transportul produselor şi
utilizarea diferită a mijloacelor, după natura sortimentelor de
produse, a capacităţilor de transport etc.;
categoriile mijloacelor de transport pot fi folosite
pentru produsele sau grupele de produse respective, pe calea
ferată, mijloacele auto din parcul propriu al unităţilor de
valorificare;
volumul diferit de muncă la manipularea, pregătirea şi
vânzarea produselor;
gradul diferit de perisabilitate a produselor pe timpul
manipulării, păstrării de scurtă durată, vehiculării şi vânzării;
sursele de constituire a fondului de marfă pe produsele
şi grupele de produse.
6) Comerţul cu produse agricole şi agroalimentare este
sub influenţa directă a pieţelor acestor produse, întrucât:
desfăşurarea şi dezvoltarea acestei activităţi este în
strânsă concordanţă cu legea cererii şi ofertei, care se manifestă în

316
cadrul economiei de piaţă;
schimbarea continuă a nivelului de trai al populaţiei
duce la o permanentă echilibrare şi actualizare a aprovizionării şi
desfacerii cu produse agroalimentare prin comercializare;
apariţia diferenţiată în timp, pe zone geografice, a
sortimentelor produselor agricole şi agroalimentare care generează
relaţii de piaţă specifice, cu influenţe directe asupra preţurilor,
sistemelor de aprovizionare şi desfacere în centrele de consum etc.
7) Integrarea comercială în cazul produselor agroalimentare se
manifestă ca urmare a presiunilor pieţei agroalimentare în care
agenţii economici distribuitori exercită un control riguros asupra
procesului de producţie pentru a obţine tipurile şi cantităţile de
produse dorite. În această situaţie integratorii comerciali caută
mijloacele care să le ofere producătorilor din sfera producţiei
agroalimentare cu referire la condiţii care să-i avantajeze cum
sunt: asigurarea desfacerii producţiei, stabilirea cuantumului
veniturilor producătorilor, reducerea costurilor, competitivitatea
pe piaţă, etc. Pot exista şi inconveniente în sistemul de integrare
comercială legate de dependenţa excesivă a producătorului de
integrare, atenuarea şi reducerea elasticităţii fermei familiale ca
unitate de bază în producţia agricolă etc.

14.2. ORGANIZAREA SISTEMULUI

INFORMAŢIONAL ÎN ACTIVITATEA
COMERCIALĂ
Organizarea acestui sistem informaţional urmăreşte principalele
procese ce au loc în activitatea comercială.
1) Organizarea sistemului informaţional în activitatea de
aprovizionare, constă din asigurarea produselor destinate
vânzărilor, a mărfurilor şi echipamentelor necesare pentru
desfăşurarea normală a activităţilor de comercializare, a utilizării
integrale a capacităţilor comerciale, evidenţa cheltuielilor de
aprovizionare etc. Acest sistem poate fi încă structurat în etape ce
se pot referi la: stabilirea necesarului şi posibilităţilor de
aprovizionat, perfectarea contractelor cu furnizorii, urmărirea
realizării comenzilor şi contractelor etc.

317
 2) Sistemul informaţional în activitatea de depozitare,
încadrează un flux care începe cu recepţia cantitativă şi calitativă,
păstrarea produselor, evidenţa manipulărilor şi a stocurilor etc.
Obiectivele din cadrul acestui sistem se pot concretiza în
evidenţele privind: intrările şi ieşirile din depozit, conservarea şi
depozitarea produselor, ambalajelor restituibile, mişcarea
mijloacelor de transport etc.
3) Sistemul informaţional în activitatea de desfacere,
surprinde acţiunile de corelare a aprovizionărilor cu necesarul
pieţei agroalimentare şi vânzarea produselor. În acest context se
pun probleme privind cunoaşterea şi după caz stabilirea clientelei
şi a cerinţelor acestora, condiţiile de vânzare şi de plată (inclusiv
contractarea), vânzarea produselor şi întocmirea documentelor
necesare etc. Acest sistem include etape specifice cum sunt:
elaborarea programelor de desfacere, pregătirea, semnarea şi
transmiterea contractelor, materializarea programelor de desfacere
şi a contractelor etc.
4) Sistemul informaţional pentru activitatea de export-
import, poate fi de asemenea delimitat prin etape informaţionale
ce se referă la cunoaşterea pieţelor externe, stabilirea clienţilor,
evidenţa şi analiza ofertelor sau a cererilor de ofertă, organizarea
rutelor de transport, organizarea recepţiei şi decontărilor etc.
Referitor la prezentarea şi fluxul produselor agroalimentare
destinate vânzării cu amănuntul în sistemul informaţional este
necesar a se ţine seama de următoarele :
cunoaşterea familiilor de produse(termen urilizat în
practica comercială), acestea fiind constituite din principalele
categorii de produse grupate prin forme şi sisteme adecvate de
utilizare;
plasarea printr-o grupare orizontală a familiilor de
produse în vederea constituirii sortimentului de produse. Această
grupare poate fi: în lărgime (care corespunde numărului diferit al
familiilor de produse necesare şi/sau existente), în adâncime (ceea
ce corespunde numărului de produse din cadrul aceleiaşi familii
de produse). Specific pentru produsele agricole şi agroalimentare
este prezentarea acestor produse care poate fi sub formă ambalată,

318
preambalată sau în vrac;
plasarea verticală a produselor este necesar a se
efectua, tot pe baza unor priorităţi la nivelul solului (cel mai
inferior), la nivelul mâinii (mediu), la nivelul ochilor (superior);
fluxul (rotitor) în reînnoirea produselor din magazin,
care depinde de interesul clientelei pentru anumite produse dar şi
de agentul economic interesat în rotaţia stocurilor acestora;
animaţia în magazin constituie un complex de operaţii
utilizate cu scopul: de a se vinde repede şi mult, de a atrage o
nouă clientelă, de a răspunde (sau de a da replici) concurenţei etc.
Ca metode se pot utiliza: standurile de demonstraţie, muzica
discretă, materialele de informare, degustările pentru produsele
agroalimentare care se pretează etc.
În organizarea sistemului informaţional pentru reţeaua unităţilor
de desfacere cu amănuntul, cele mai importante probleme se
referă la tipul acestor unităţi, al clientelei şi al ariei teritoriale.

14.3. INDICATORII ECONOMICI ÎN

COMERCIALIZAREA EN DETAIL A
PRODUSELOR AGROALIMENTARE
Actuala extindere a magazinelor de desfacere en detail presupune
cunoaşterea de către intreprinzători a unor indicatori economici de
rentabilitate.
Indicatorii ce caracterizează activitatea de comercializare a
produselor agroalimentare se pot grupa astfel: indicatori
economici luaţi în considerare la înfiinţarea unităţii de desfacere
en detail, indicatori minimali de eficienţă economică, indicatori
minimali de servire în funcţionarea unităţilor de desfacere.

14.3.1. Indicatorii economici la înfiinţarea unităţilor

de desfacere en detail

Indicatorii din această grupă pot fi consideraţi următorii:

Volumul vânzărilor. Pentru determinarea volumului total
al vânzărilor pe an şi trimestre se poate folosi următoarea formulă:

319
 Vlm ⋅ N lmp ⋅ S
Vtc = ,
100
în care :
Vlc reprezintă, vânzările cantitative totale;
Vlm - , vânzările medii pe un locuitor;
mp
Nl - , numărul locuitorilor pe 1 mp suprafaţă comercială
(de
exemplu, media pe totalul locuitorilor deserviţi de
reţeaua en detail luată în calcul este de circa 40
locuitori);
S - , suprafaţa comercială totală a magazinului
proiectat.
Personalul de servire. Numărul personalului operativ şi al
lucrătorilor în activitatea de servire care este determinat de
următoarele elemente: modul de prezentare a produselor (produse
preambalate cu preţ înscris etc.), metoda de vânzare, suprafaţa
comercială totală, suprafaţa sălii de vânzare, programul de
funcţionare (într-un schimb sau două schimburi).
Ca indicatori specifici pentru determinarea personalului de servire
pot fi următorii:
- necesarul de personal operativ:
S ct ⋅ Tr
Np = ,
S lp ⋅ 100
în care:
N p reprezintă, numărul de personal operativ;
Slp - suprafaţa comercială totală ce revine unui lucrător
operativ;
S ct - suprafaţa comercială a magazinului proiectat;
Tr - ponderea timpului redus în procesul de vânzare en
detail conform concepţiei de modernizare în proiectarea
magazinului (%) determinat astfel:
t ⋅ 100
Tr = r ,
Trm
în care:
320
tr reprezintă, timpul redus în realizarea unei vânzări (în
secunde);
trm - timpii medii pe sisteme de desfacere (în secunde), care
poate fi: la cântar, cu plata la vânzător (media în cazul produselor
nepreambalate şi preambalate), şi prin autoservire produse
preambalate cu plata la casă;
- numărul necesar de casieri pe un schimb Nc:
N cz
⋅ Tlv
Nc = 2 ,
600 ⋅ Tls
în care:
Ncz reprezintă, numărul mediu zilnic de cumpărători din
magazin (pe
două schimburi);
Tlv - timpul mediu pentru încasarea valorii mărfurilor la o
vânzare, respectiv pe un cumpărător;
Tls - timpul de funcţionare a caselor de plată pe un schimb
(7,5 ore=450');
- numărul mediu scriptic de salariaţi Ns:
Cs
Ns = ,
S m ⋅ CAS ⋅ 12
în care:
Cs reprezintă, cheltuielile cu salariile plus CAS (asigurări
sociale) din
evidenţa economică a perioadei precedente;
Sm - salariul mediu al personalului operativ, pentru
lucrătorii din comerţ (ca realizări ale perioadei
precedente);
CAS - procentul calculat asupra salariului mediu;
- volumul salariilor la 1000 lei vânzare CS:
N ( S + CAS) ⋅ 12
CS = s m ,
D
în care:
D reprezintă vânzările proiectate în noul magazin (lei/an).
Alţi indicatori mai pot fi: vânzări la 1 mp suprafaţă comercială
321
totală şi la 1 mp suprafaţă a sălii de vânzare; productivitatea
muncii etc.

14.3.2. Indicatorii minimali de eficienţă economică

Aceşti indicatori sunt determinaţi în mod distinct pentru:

unităţile de desfacere a produselor nepreambalate cu plata la
vânzător; unităţile de desfacere a produselor preambalate cu plata
la vânzător; unităţile mixte (produse preambalate şi
nepreambalate) şi unităţile de desface a produselor preambalate
prin autoservire cu plata la casă.
Nivelul minim al vânzărilor pe o unitate ce desface en detail
calculat pentru un singur schimb de 8 ore zilnic, este următorul:
- pentru unităţile de desfacere a produselor
nepreambalate cu plata la vânzător:
C ⋅ 100
Vzu = u ,
AR − P
în care:
Vzu reprezintă, vânzările minime anuale pe o unitate la
produsele
nepreambalate;
Cn - cheltuieli medii anuale pe o unitate;
AR - adaosul plus rabatul comercial mediu;
P - profitul.
- pentru unităţile de desfacere a produselor
preambalate cu plata la vânzător:
V ⋅P  P ⋅P R  V +P
Vzup =  zu if  +   zu if  ⋅ tvz  + zu c ,
 100    100  100  100
în care:
Vzup reprezintă, vânzările minime anuale pe o unitate de
produs
nepreambalat;
Pif - ponderea valorică a produselor în stare proaspătă în
totalul vânzărilor;
Rtvz - procentul de reducere a timpului de vânzare la produse

322
preambalate, faţă de produse nepreambalate;
Pc - ponderea valorică a produselor complementare în
totalul vânzărilor.
- pentru unităţile de desfacere a produselor
preambalate prin autoservire cu plata la casă:
V ⋅R
Vzua = Vzu +  zu tvz  ,
 100 
în care:
Vzua reprezintă, vânzările minime anuale pe o unitate cu
auotoservire;
Rtz - , procentul de reducere a timpului de vânzare
prin
autoservire cu plata la casă, faţă de vânzarea la cântar a
produselor nepreambalate, cu plata la vânzător.
Nivelul minim al vânzărilor anuale pe 1 mp suprafaţă
comercială totală se calculează pe cele trei categorii de unităţi de
desfacere:
- pentru unităţile de desfacere a produselor
nepreambalate cu plata la vânzător:
C mp ⋅ 100
Vzmt = ,
AR − P
în care:
Vzmp reprezintă, vânzările minime anuale pe 1 mp suprafaţă
comercială
în unităţile cu produse nepreambalate;
Cmp - cheltuielile pe 1 mp suprafaţă comercială;
AR - adaosul plus rabatul comercial mediu;
P - profitul.
- pentru unităţile de desfacere a produselor
preambalate cu plata la vânzător:
 Vzmp ⋅ Pif   Vzmp ⋅ Pif  R tvz  Vzmp + Pc
Vzmpp =   +  ⋅  + 100 ,
 100   100  100 
în care:
Vzmpp reprezintă, vânzările minime anuale pe 1 mp suprafaţă
comercială
323
din unităţile care desfac produsele preambalate cu
plata la vânzător;
- pentru unităţile de desfacere a produselor
preambalate prin autoservire cu plata la casă:
 Vzmp ⋅ R tvz 
Vzmpa = Vzmp +  ,
 100 
în care:
Vzmpa reprezintă, vânzările minime pe 1 mp suprafaţă
comercială în
unităţile cu autoservire.
- pentru unităţile cu caracter sezonier, aplicarea
indicatorilor se face prin recalcularea acestora pentru perioada
respectivă de funcţionare în zile calendaristice, în baza
formulelor:
V ⋅T Vzmp ⋅ T
Vzus = zu ; Vzmpa = ,
365 365
în care:
Vzus reprezintă, vânzările minime pe o unitate sezonieră;
Vzu - vânzările minime anuale pe o unitate permanentă
încadrată la categoria (după forma de vânzare)
corespunzătoare unităţii sezoniere respective;
Vzmp - vânzările minime anuale pe 1 mp suprafaţă comercială
în unitate permanentă la categorie (după forma de
vânzare) corespunzătoare unităţii sezoniere respective;
T - timpul (în zile calendaristice) după funcţionare a
unităţii sezoniere respective.
Pentru unităţile de desfacere ce funcţionează cu raioane de
desfacere a produselor nepreambalate cu plata la vânzător, precum
şi cu raioanele de desfacere a produselor preambalate cu aceeaşi
formă de plată, volumul minim al vânzărilor pe unitate se
determină astfel:
- în raport cu ponderea suprafeţelor aferente celor trei
forme de desfacere se va repartiza (pentru fiecare din aceste forme
de vânzare) şi suprafaţa depozitului de mână, după care, prin
cumularea suprafeţelor respective este posibilă determinarea
suprafeţelor comerciale ce revin pe fiecare din cele trei forme de
324
vânzare;
- pe baza volumului minim al vânzărilor pe 1 mp se
poate determina volumul minim al vânzărilor anuale pe cele trei
forme de desfacere, care însumate vor constitui volumul minim al
vânzărilor anuale pentru unitatea respectivă;
- pentru unităţile cu program de funcţionare în două
schimburi, volumul vânzărilor minime se dublează.

14.3.3. Indicatorii minimali ai capacităţii de servire

Capacitatea de servire a unei unităţi de desfacere en detail se

măsoară prin nunmărul de cumpărători ce pot fi serviţi pe unitatea
respectivă (nu în volumul cantitativ sau valoric al vânzărilor).
Asemenea indicatori se prezintă în felul următor:
Numărul minim al locuitorilor pe o unitate de desfacere, pe
categorii de unităţi este următorul:
- pentru o unitate de desfacere a produselor
nepreambalate cu plata la vânzător:
V ⋅V
N mlu = zua l ,
Vz
în care:
Nmlu reprezintă, numărul minim de locuitori pe o unitate de
desfacere a
produselor nepreambalate cu plata la vânzător;
Vzua - vânzările minime anuale pe un anumit tip de unitate;
Nl - numărul mediu de locuitori ce au revenit pe o unitate
de desfacere;
Vz - vânzările medii anuale pe o unitate de desfacere.
- pentru o unitate de desfacere a produselor
preambalate cu plata la vânzător:
Vzup ⋅ N l
N mlup = ,
Vz
în care:
Nmlup reprezintă, numărul minim de locuitori pe o unitate
de desfacere

325
 produse preambalate cu plata la vânzător;
Vzup - vânzări minime anuale pe tipul de unitate menţionat;
- pentru o unitate de desfacere a produselor
preambalate prin autoservire cu plata la casă:
V ⋅ Nl
N mlua = zua ,
Vz
în care:
Nmlua reprezintă, numărul de locuitori pe o unitate de desfacere
produse
preambalate prin autoservire cu plata la casă;
Vzua - vânzările minime în unităţile de autoservire.
Numărul minim de locuitori pe mp suprafaţă comercială pe
cele trei tipuri de unităţi se referă la numărul locuitorilor cu
domiciliul stabil în aria teritorială a pieţei din localităţile
respective. În cazul unităţilor de desfacere cu forme de vânzare
mixte, numărul de locuitori se va calcula în felul următor:
- pentru o unitate cu două forme de vânzare:
  Vzu ⋅100    Vzup ⋅100 
N mlu 
 V 
 N mlup 
 

  +   Vzl ;
N ml = zl
 100   100 
   

  
  

- pentru unităţile cu trei forme de vânzare:
  Vzu ⋅100    Vzup ⋅100    Vzua ⋅100 
N mlu 
 V 
 N mlup 
 
 N mlun 
 

  +   Vzl  +   Vzl ;
N ′ml =  zl
 100   100   100 
     

  
   
  

în care:
Nml, N'ml reprezintă, numărul minim de locuitori pe o unitate de
desfacere cu două sau trei forme de vânzare.
Ţinând seama că numai o parte din produsele agricole se vând în
unităţile en detail pe tot timpul anului, iar produsele
complementare constituie activitatea permanentă a reţelei
comerciale cu volum de desfacere relativ constant, este
considerată necesară calcularea indicelui de corectare a
indicatorilor minimali ai vânzărilor şi numărul de locuitori Ic,

326
conform formulei:
C mp ⋅ 100
A ⋅ P1 R ⋅ P2
+ −P
Ic = 100 100 ,
Vzmp
în care:
Cmp reprezintă, cheltuielile medii pe 1 mp suprafaţă comercială;
A - adaosul comercial mediu pentru produse în stare
proaspătă;
R - rabatul comercial mediu pentru produse complemen-
tare;
P1, P2 - ponderea valorică a vânzărilor produselor în stare
proaspătă sau complementare în totalul vânzărilor;
P - profitul minim.

14.4. COMERŢUL EN GROS DE PRODUSE

AGRICOLE
Comerţul en gros este realizat de ansamblul agenţilor economici
care au activităţi de distribuţie cu ridicata.
Activităţile de comerţ en gros se situează între producătorul
agricol sau sectoarele de transformare şi comerţul en detail. Astfel
aceşti agenţi economici cu activitate en gros (grosişti) constituie
un element al lanţului de distribuţie care nu este întotdeuna
apreciat la justa sa valoare. De precizat că funcţia en gros există
chiar dacă grosistul nu intervine, situaţie în care se crează o relaţie
directă între producător şi comerciant.
Condiţiile necesare pentru exercitarea funcţioei de grosist sunt
considerate următoarele:
- existenţa unor posibilităţi de stocare, materializate prin
mijloacele logistice specifice necesare produselor agricole;
- existenţa unui amplasament într-o zonă cu clientelă;
vad comercial (în structura organizatorică a unităţii existând un
serviciu comercial, reprezentanţi sau alte metode de primire a
comenzii).
Ţinând seama de funcţiile ce sunt asumate de grosişti,

327
aceştia pot fi încadraţi în următoarele două grupe: grosişti
specializaţi, cu referire la societăţile comerciale de distribuţie care
posedă depozite şi centre de cumpărare şi unităţile agricole sau de
industrializare.
În prezent asistăm la o concentrare a unităţilor en gros şi la
dezvoltarea activităţilor de cumpărare directă, prin intermediul
centrelor de cumpărare proprii. În acest sens se poate semnala
rolul important ce revine centrelor de cumpărare proprii
grosiştilor. Un asemenea centru reprezintă un argument puternic
pentru cumpărarea produselor prin oferirea obţinerii unor condiţii
avantajoase de preţ de la furnizor.
Centrele de cumpărare practică permanent şi o politică de
informare privind preţurile, marca de distribuţie etc. Prin centrele
de cumpărare se contribuie la formarea personalului, implantarea,
crearea şi amenajarea punctelor de vânzare.
Pentru a rezista concurenţei în cadrul pieţei agricole sau pentru a
se dezvolta (prospera) agentul economic en gros trebuie să adopte
o strategie prin care: să diversifice gama produselor agricole
preluate şi a serviciilor aferente; să-şi diversifice sursele de
aprovizionare; să întreţină relaţii contractuale permanente cu
furnizorii şi clienţii; să creeze puncete de vânzare proprii; să se
asocieze cu alţi grosişti pentru a se aproviziona (în situaţia unor
cantităţi ari de produse preluate de la producătorii interni sau prin
import) etc. În acest fel se beneficiază de condiţiile de cumpărare
cele mai avantajoase.

14.5. COMERŢUL EN DETAIL DE PRODUSE

AGROALIMENTARE

14.5.1. Tipuri de unităţi de desfacere en detail a

produselor agroalimentare
În procesul de circulaţie a produselor agricole şi agroalimentare,
unităţile de desfacere fac legătura directă cu consumatorii acestor
produse. Ca atare desfacerea produselor se efectuează printr-o
reţea staţionară fixă şi o reţea a comerţului mobil.
Reţeaua staţionară de desfacere en detail este formată din unităţi
în spaţii închise, magazine, pieţe, chioşcuri, iar reţeaua comerţului
328
mobil sau volant este alcătuită din tonete obişnuite sau mobile, pe
roţi, automagazine etc.
Magazinul este cea mai reprezentativă unitate de desfacere en
detail, a cărei activitate se desfăşoară într-un spaţiu special
amenajat pentru prezentarea şi vânzarea mărfurilor, pentru
depozitarea lor temporară şi pentru pregătirea acestora în vederea
vânzării. Magazinele, în funcţie de amplasare, grupare, sistem de
desfacere, specializare etc., au orietări şi caracteristici specifice.
Referitor la amplasarea lor, se deosebesc următoarele tipuri de
magazine sau unităţi de desfacere:
- unităţile centrale principale, care sunt permanente şi
dotate cu toate compartimentele şi utilaj modern. Ele desfac cu
amănuntul atât produsele preambalate, cât şi produse în vrac
putând organiza periodic expoziţii cu vânzare. Acestea cuprind, pe
lângă sala de vânzare şi spaţii pentru depozitarea temporară a
produselor şi ambalajelor, spaţii pentru condiţionare; un depozit
de mână, încăperi speciale, anexe;
- unităţile medii se aseamănă cu unităţile centrale, dar au
spaţii mai reduse şi dotare diminuată, deservind o populaţie de
până la 10 000 locuitori pe o rază de cca 400 m;
- chioşcurile şi unităţile improvizate, care pot fi unităţi
permanente, având o capacitate mică şi un sortiment redus;
- unităţile din pieţele agroalimentare, prevăzute cu
spaţii închise se aseamănă cu unităţile din complexele comerciale,
dar au unele particularităţi specifice.
Unităţile mobile sunt mult mai mici în comparaţie cu cele fixe,
permanente şi sunt reprezentate prin:
- tonete, ce pot fi schimbate după caz;
- autofurgonete, care desfac marfă în anumite sezoane
din an, în localităţile temporar aglomerate sau cartiere periferice
etc.;
- automagazinele, care sunt asemănătoare cu cele
prezentate anterior dar mai bine dotate tehnic şi cu o capacitate
mai mare;
- unităţile de desfacere din pieţe în spaţii deschise,
amenajate în aer liber, prevăzute cu tonete şi mese fixe sau

329
mobile.
Pentru agenţii economici organizarea şi amplasarea reţelei de
desfacere en detail pentru produsele agricole şi agroalimentare se
face ţinând seama de anumite criterii specifice prin care îşi
fundamentează activitatea în cadrul unei economii concurenţiale
de piaţă. Cele mai importante pot fi considerate următoarele:
- frecvenţa cumpărării de către populaţie a diferitelor
sortimente de mărfuri;
- organizarea concentrică a reţelei comerciale;
- numărul, structura şi puterea de cumpărare a populaţiei
pe care o aprovizionează;
- repartizarea uniformă şi proporţională pe teritoriu a
diferitelor tipuri de unităţi comerciale;
- existenţa unităţilor deja existente care pot genera o
concurenţă directă şi/sau indirectă pe piaţă;
- folosirea intensivă a spaţiilor comerciale şi asigurarea
unei eficienţe economice corespunzătoare pentru fiecare unitate de
desfacere;
- repartizarea cât mai raţională a fondului de marfă.
Organizarea şi compartimentarea interioară a unui magazin.
Necesită un ansamblu de acţiuni pentru a asigura în principal,
următoarele: expunerea corespunzătoare a produselor;
dimensionarea acestora pentru a permite alegerea şi luarea cu
uşurinţă a mărfurilor de către consumatori; asigurarea menţinerii
calităţii produselor; posibilitatea reîmprospătării cu uşurinţă a
produselor cu vânzare rapidă; asigurarea unei circulaţii fără
agolmerări şi cu flux continuu a cumpărătorilor; organizarea
corespunzătoare a locului de muncă; asigurarea unei supravegheri
în bune condiţii a sălii de vânzare de către personalul de servire.
În privinţa compartimentelor specifice unui magazin, acesta
trebuie să cuprindă:
- sala de vânzare, destinată publicului consumator. Se
recoandă ca aceasta să fie simplă, cu dimensiuni care să asigure
posibilitatea unei bune deserviri şi o circulaţie optimă a
cumpărătorilor şi vânzătorilor, ocupând 40-60% din suprafaţa
magazinului.

330
 - Spaţiul pentru cumpărător se poate determina conform
următoarelor formule:
S c Pf S
S mfc = ; S min fc = mfc ,
N cz ⋅ Tpv I nc
în care:
Smfc reprezintă, spaţiul mediu pe un cumpărător în programul
de
funcţionare de 15 ore pe zi;
Sc - , suprafaţa din sala de vânzare destinată
circulaţiei
cumpărătorilor;
Pf - , programul de funcţionare al magazinului
(15h=900');
Ncz - , numărul mediu de cumpărători pe zi;
Tpv - , timpul mediu pentru realizarea unui proces de
vânzare
(cca 15');
Smin fc - , suprafaţa minimă pe un cumpărător în orele de
flux;
Inc - , indicele de creştere a numărului de
cumpărători în
orele de flux.
- spaţiul de depozitare, ce trebuie să aibă o suprafaţă de
50-100% din sala de vânzare;
- sala de condiţionare, preambalare şi finisare a
produselor sosite în magazii, trebuie situate lângă depozitul
general şi dotat cu mese, cântare, etc.;
- camere frigorifice, care trebuie să aibă o capacitate
egală cu 1/3 din volumul de desfacere a produselor perisabile;
- depozitul de ambalaje;
- încăperile speciale şi anexe, formate din: birouri,
vestiare, grupuri sanitare etc.
Dotarea unităţilor de desfacere en detail variază în funcţie de
specificul produselor vândute, felul şi mărimea unităţii, şi în
conformitate cu normativele în vigoare trebuie să cuprindă: mese,
dulapuri, mobilier, utilaje şi aparatură specifică.
331
Tipul şi amplasarea mobilierului şi utilajului comercial în sala de
vânzare trebuie să fie corespunzătoare metodei şi modului de
desfăşurare ale procesului de vânzare.

14.5.2. Organizarea sistemelor de desfacere en detail

Organizarea sistemelor de desfacereen detail presupune latura

cantitativă privind proiectarea structurii organizatorice, care se
continuă cu latura calitativă cu referire la organizarea interioară a
unităţii de desfacere en detail.

14.5.2.1. Proiectarea structurii organizatorice pentru o

unitate de desfacere en detail

Această proiectare trebuie privită din două puncte de vedere, şi

anume: pentru o unitate nou înfiinţată şi pentru o unitate deja
existentă.
Proiectarea structurii organizatorice pentru o unitate de
desfacere en detail nou înfiinţată. În situaţia când agentul
economic are intenţia de a înfiinţa o unitate de desfacere en detail
pentru produse agricole şi agroalimentare, acesta trebuie să
cunoască specificitatea problemelor, ce pot fi sintetizate în
următoarele etape:
stabilirea şi clarificarea obiectivelor şi funcţiunii
unităţilor de desfacere, în care se are în vedere obiectivul urmărit
în activitatea unităţii en detail şi principalele caracteristici ale
produselor vândute, posibilităţile de investiţii, problemle tehnice,
comerciale, de personal, legislaţia şi reglementările în vigoare
etc.;
informarea privind volumul şi structura surselor de
aprovizionare şi a posibilităţilor de desfacere a produselor. În
acest sens, informaţiile trebuie să fie selective referindu-se la zona
de aprovizionare şi desfacere, consumul total şi individual pentru
principalele categorii de produse, cererea pieţei potenţiale etc.;
definitivarea volumului activităţilor comerciale, care în
principal determină structura cantitativă şi în timp a produselor

332
încadrate în fluxul de distribuţie;
stabilirea compartimentelor organizatorice;
determinarea necesarului de personal cu precizarea
sarcinilor şi responsabilităţilor pe compartimente de muncă şi
funcţii;
evaluarea variantelor structurii organizatorice.
Proiectarea structurii organizatorice pentru o unitate de
desfacere en detail deja existentă. Această situaţie este frecvent
impusă de activitatea concurenţială generată de însăşi dinamica
pieţei ce sugerează agentului economic perfecţionarea structurii
existente. Fluxul reproiectării unei astfel de structuri deja
existente poate fi concretizat prin următoarele etape:
studiul factorilor exogeni, specifici pieţei, precum şi a
cauzelor care provoacă modificări;
determinarea direcţiilor şi modalităţilor de valorificare
a rezultatelor considerate favorabile activităţii agentului economic
cu referire în special la îmbunătăţirea metodelor şi formelor de
aprovizionare şi desfacere;
proiectarea soluţiilor de îmbunătăţire având în vedere
probleme care se referă la: restructurarea interioară a unităţii de
desfacere en detail, reorganizarea sistemului de desfacere,
îmbunătăţirea asortimentului de produse, pregătirea personalului,
introducerea unor forme noi de promovare şi reclamă etc.;
aplicarea soluţiilor propuse, urmărirea aplicării şi,
după caz, corectarea şi/sau completarea acestor soluţii.
În concluzie, pentru proiectarea unei astfel de structuri
organizatorice, balanţa avantajelor şi dezavantajelor nu poate fi
echilibrată decât după ce pe baza unei forme considerate
provizorie, se trece la experimentarea ei.

14.5.2.2. Amplasarea, dotarea şi sistemul de vânzare pentru

unitatea de desfacere en detail

Amplasarea în cadrul teritorial al pieţei pentru unitatea de

desfacere en detail se efectuează conform unor criterii care, în
final, să asigure rentabilitatea acesteia. Aceste criterii urmăresc:

333
 existenţa unui "vad comercial", respectiv a unei zone
teritoriale (arii de piaţă) unde este nevoie de sortimentele de
produse agroalimentare, iar clientela poate fi atrasă cu uşurinţă;
posibilităţi de aprovizionare promptă a unităţii de
desfacere cu sortimentul de produse solicitat de clientelă, în sensul
eliminării pe cât posibil a verigilor intermediare în aprovizionare;
amplasarea teritorială ce va avea în vedere reducerea
investiţiilor, urmărind posibilităţile racordării construcţiilor la
instalaţiile de gospodărire comunală (apă, canal, energie electrică,
gaze etc.).
Dotarea unităţii de desfacere cu amănuntul se referă îndeosebi la
mobilierul şi echipamentul din interiorul magazinului. Acest
mobilier trebuie să fie adecvat produselor agroalimentare care se
vând, motiv pentru care se va ţine seama de: protecţia produselor
agroalimentare de temperatură şi umiditate; dimensiunile,
numărul şi etajarea rafturilor; existenţa unei muzici discrete şi a
reclamei pe benzi de magnetofon (casetofon); în final o aranjare
arhitecturală şi ergonomică a echipamentelor cât mai adecvată
produselor, operaţiilor de vânzare şi obiceiurilor de cumpărare.
Dar pentru asigurarea rentabilităţii agentului economic, a
satisfacerii consumatorilor este necesară şi introducerea unor
forme moderne de vânzare.
Sistemul de vânzare cu plata directă la vânzător este încă în
prezent cel mai răspândit sistem de vânzare, bazându-se pe
vechile forme de vânzare şi expunere a mărfurilor. Acest sistem
de vâmnzare reclamă un anumit flux tehnologic al mărfurilor şi un
mobilier simplu, adecvat funcţionalităţii sitemului care presupune
o expunere uşor de realizat şi câteva operaţii principale pe care le
execută o singură persoană (vânzătorul). Prin acest sistem se obţin
economii la fondul de salarizare, dar nu se pot evita aglomeraţiile.
Sistemul de vânzare cu plata directă la vânzător, poate funcţiona
şi în magazinele ale căror forme de desfacere sunt combinate.
Sistemul de vânzare prin autoservire reprezintă un sistem de
desfacere a produselor agroalimentare, mărfurile proporţionate şi
preambalate fiind puse la îndemâna cumpărătorilor care se pot
servi singuri la libera alegere. Această metodă de vânzare se

334
caracterizează prin:
prezentarea produsului la vedere, în general,
preambalat şi posibil de a fi purtat în mână de cumpărător;
afişarea preţului cât mai vizibil;
accesul şi alegerea liberă a produsului, fără intervenţia
vânzătorului;
punerea la dispoziţia cumpărătorului a unui coş sau
cărucior pentru transportul produselor cumpărate;
existenţa unui post de plată a contravalorii produselor
cumpărate.
Deci, sub aspectul intereselor cumpărătorilor, principalul avantaj
este economia de timp. Totodată, prin expunerea întregului
sortiment existent în magazin, se uşurează cunoaşterea acestuia.
Vânzarea proporţională şi preambalată a mărfurilor oferă
cumpărătorului siguraţă în ceea ce priveşte exactitatea cantităţii
solicitate, precum şi igienă şi uniformitate, mai ales în cazul
folosirii ambalajelor închise.
În acest fel autoservirea prezintă avantaje atât pentru consumatori
şi agentul economic care comercializează, cât şi pentru economia
naţională.
Din punct de vedere al avantajelor oferite de magazinele cu
autoservire, pot fi enumerate:
munca vânzătorului fiind mai uşoară şi organizată,
acesta devine îndrumător şi sfătuitor al cumpărătorului;
în perioade mai puţin aglomerate, vânzătorul poate
efectua munci de preambalare în urma cărora numărul
cumpărătorilor serviţi în perioadele de vârf poate să crească;
pentru expunerea stocului de produse, vânzătorul poate
urmări mai atent evoluţia stocului, comenzile noi făcându-se mai
uşor şi mai raţional etc.
Pentru agentul economic care comercializează, principalele
avantaje ale autoservirii sunt:
productivitatea muncii lucrătorilor din magazine creşte
în special pe seama creşterii deverului;
se obţin în general în unităţi rezultate economico-
financiare îmbunătăţite, în condiţiile unui nivel ridicat de servire,

335
cu un volum mai redus de muncă şi de cheltuieli de circulaţie;
prin creşterea spaţiului comercial destinat expunerii şi
prezentării cu cca 35% faţă de magazinele cu forme clasice de
servire, se permite expunerea unui sortiment mai mare de produse
accesibile consumatorului etc.
Creşterea productivităţii muncii salariaţilor din magazinul cu
autoservire se datoreşte şi unei raţionalizări a proceselor de muncă
şi executării unor lucrări de pregătire în timpul golurilor de lucru.
Astfel, în perioade mai puţin aglomerate, salariaţii pot efectua
preambalarea unor produse perisabile (care nu se poate executa la
centrul de preambalare), completarea permanentă a tonetelor,
aranjarea estetică a mărfurilor, condiţionarea sumară a unor
produse care se comercializează la bucată etc.
Prin sistemul de desfacere cu autoservire se realizează o capacitate
medie de cumpărare mai mare pe cumpărător, deoarece acesta de
cele mai multe ori, cumpără ceva în plus faţă de ceea ce şi-a
propus iniţial, atât ca număr de sortimente cât şi calitativ.
Un alt sistem de desfacere a produselor agricole (în special pentru
legume şi fructe) care a început să se practice în ţara noastră îl
reprezintă comenzile prealabile, ce se fac frecvent telefonic, cu
livrarea mărfii la domiciliu.
Având în vedere gradul de perisabilitate caracteristic majorităţii
legumelor şi fructelor, comenzile sunt lansate în majoritatea
cazurilor numai pentru produsele care au o durată lungă de
păstrare şi constituie obiectul aprovizionării pentru iarnă (cartofi,
ceapă, mere etc.). Acest sistem presupune: o bună organizare a
tuturor operaţiilor ce trebuie făcute după primirea şi înregistrarea
comenzilor; o verificare a calităţii produselor solicitate; livrarea
produselor pe soiuri; asigurarea unor condiţii de transport
corespunzătoare, fără a ridica cu mult preţul mărfurilor.
Pentru cantităţi mici, organizarea comenzilor poate fi realizată la
toate magazinele mari de legume-fructe. Comenzile cu volum
mare trebuie făcute la depozitele cele mai apropiate.
De asemenea un rol important revine etalării mărfurilor în
interiorul magazinului, urmărindu-se amplificarea factorilor care
să contribuie la adoptarea deciziei de cumpărare. Pentru aceasta

336
este necesar ca prin etalarea mărfurilor să se asigure: impresia
pentru cumpărător a unei abundenţe de mărfuri; o varietate cât
mai mare a mărfurilor şi cu evidenţierea unei anumite categorii de
mărfuri; un flux raţional şi o circulaţie activă a clienţilor, care să
permită acestora cuprinderea întregii suprafeţe a magazinului şi
contactul direct cu marfa.
Referitor la etalarea mărfurilor în magazin se poate spune că
produsele agroalimentare au o anumită specificitate şi anume:
conservele se expun pe sortimente în gondole, în
poziţie verticală cu evidenţierea firmei producătoare şi a valorii
nutritive;
băuturile care datorită ambalajului din sticlă se etalează
pe verticală, grupate de asemenea pe sortimente, la care se pot
ataşa şi elemente de decor (de exemplu din activităţile viti-
vinicole);
produsele zaharoase, ce se caracterizează printr-o mare
varietate se pretează pentru realizarea unor etalări artistice (un rol
important revenind formelor, mărimii şi culorii ambalajelor
folosite pentru aceste produse).

14.6. VÂNZAREA DIRECTĂ A PRODUSELOR

AGRICOLE DE CĂTRE PRODUCĂTORII
AGRICOLI
Caracteristici ale activităţilor de vânzare directă a produselor
agricole. Valoarea produselor agricole creşte prin industrializarea
şi comercializarea directă a lor, ceea ce duce la o diminuarea
părţii din valoarea produsului care revine producătorului agricol.
Această situaţie nu este specifică numai agriculturii, fenomene
asemănătoare se pot întâlni şi în industrie.
Referitor la partea din valoarea produsului agroalimentar care
revine producătorului agricol, putem spune că acesta variază în
funcţie de filiera de transformare şi distribuţie, distingându-se din
acest punct de vedere trei categorii de produse agroalimentare
(după Lagrange L., 1995);
- produse la care 60-90% din nivelul preţului en detail
revine activităţilor de transformare şi distribuţie; este cazul pâinii,

337
iaurtului, produselor de desert etc.;
- produse la care 40-60% din nivelul en detail revine
activităţilor de transformare şi distribuţie; de exemplu, laptele de
consum în stare proaspătă, brânza, zahărul, fructele şi legumele
semiindustrializate şi industrializate;
- produse la care mai puţin de 40% din preţul en detail
revine activităţilor de transformare şi distribuţie; este cazul cărnii
de porc, de pasăre etc.
Deci, vânzarea directă trebuie considerată un mod de
comercializare a cărei efectuare poate condiţiona rentabilitatea
activităţilor desfăşurate de producătorul agricol. Această formă a
activităţii de valorificare desfăşurată de producătorul agricol se
concretizează prin vânzarea directă a produselor sale
consumatorilor finali.
Prin vânzarea directă, producătorul agricol îşi amplifică
activităţile sale specifice agricole, cu activităţi de industrializare şi
distribuţie a produselor obţinute din procesul de producţie
agricolă.
Avantajele acestui mod de valorificare directă a produselor
agricole pot fi atât pentru producătorul agricol, dar şi pentru
dezvoltarea de ansamblu a zonelor rurale.
Avantajele pentru producătorul agricol se referă la: cu investiţii
reduse şi echipamente utilizate şi pentru alte sectoare de activitate,
pot creşte veniturile realizate de populaţia existentă în zonele
agricole producătoare; vânzarea directă poate fi considerată ca
debuşee pentru producţia neprealuată de agenţii economici
specializaţi în industria alimentară, sau în distribuţia acestor
produse agricole.
Avantajele pot fi semnalate şi pentru ansamblul zonelor rurale,
acestea referindu-se la: posibilitatea valorificării locale a
produselor agricole dar şi a altor resurse specifice zonei de
producţie; responsabilitatea producătorilor agricoli pentru
activităţile de industrializare, distribuţie şi respectiv a calităţii
produsului agricol în cadrul pieţei; existenţa unor utilaje şi
depozite de mici capacităţi. Dar pentru desfăşurarea activităţilor
privind valorificarea se solicită forţă de muncă neutilizată în

338
anumite perioade în cadrul sau în afara sezonului de producţie
agricolă.
Totodată vânzarea directă a produselor de către producătorii
agricoli presupune existenţa şi a unor limite sau restricţii privind
această activitate, care se referă la:
- activităţi suplimentare de industrializare şi
comercializare desfăşurate de producătorul agricol cer în anumite
perioade o suprasolicitare a forţei de muncă şi o competenţă ce nu
poate fi improvizată;
- există situaţii în care vânzarea directă practicată pe
scară mai extinsă (cantităţi mari de produse) necesită forţă de
muncă salariată, în acest fel putându-se ajunge la un sistem
(model) de comerciualizare la care nu se poate permite a se
calcula şi reţine valoarea nou creată (plusvaloarea) în cadrul
exploataţiei agricole. Vânzarea directă a produselor agricole a
existat în toate timpurile dar ea deţine o proporţie restrânsă - 6-8%
- din totalul activităţilor de comercializare a produselor agricole
aceasta fiind în funcţie de tipul produsului agricol şi de regiunea
producătoare. Totodată pentru ca vânzările directe să se poată
desfăşura ca activităţi importante este necesar să existe o cerere
potenţială, aşa cum se manifestă în cadrul marilor centre urbane,
al zonelor turistice etc.;
- producătorul agricol îşi asumă responsabilitatea civilă
pentru toate riscurile de intoxicaţie alimentară;
- produsele comercializate trebuie să fie diferenţiate de
produsele obişnuite (de serie), prin calitatea şi/sau originalitatea
lor;
- producătorul agricol trebuie să aibe cunoştinţe privind
tehnologiile culinare dar şi cele ale tehncii comerciale. El trebuie
în acelaşi timp să cunoască şi să respecte regulile de igienă.
Formele de vânzare directă pot fi diferenţiate în: forme
individuale şi forme colective de vânzare directă.
Formele individuale de vânzare directă pot fi reprezentate prin:
- vânzarea directă în cadrul exploataţiei agricole, care
presupune existenţa unei cantităţi importante de produse agricole
disponibile şi a unor spaţii de depozitare. În acelaşi timp
339
vânzătorul, care este şi producătorul agricol, trebuie să fie
cunoscut astfel încât să existe o cerere de produse agricole relativ
constantă;
- vânzarea pe piaţă este considerată o formă de
comercializare frecventă. În acest caz producătorul agricol va
trebui să accepte şi să plătească un loc pentru vânzare, alături de
alţi comercianţi;
- vânzarea într-un magazin a produselor de către mai
mulţi producători agricoli;
- vânzarea prin deplasare în cadrul unei localităţi sau din
mai multe localităţi, care se practică ocazional mai ales în situaţia
lichidării anumitor cantităţi de produse. Datorită unor opriri
frecvente, existente în cadrul acestei forme de vânzare, volumul
total al timpului cu efectuarea vânzărilor se prelungeşte foarte
mult;
- vânzarea pe marginile şoselelor sau a străzilor, care
presupune asigurarea unor responsabilităţi comerciale din partea
producătorului agricol;
- vânzarea în campinguri, care poate fi făcută prin
puncte fixe şi mobile.
Formele colective de vânzare directă se referă la crearea de către
mai mulţi producători agricoli a unor puncte de vânzare
permanente sau sezoniere. Acestea constituie principala formă de
vânzare directă spre care se tinde.
Criteriile organizatorice ale acestei forme de vânzare pot fi
generate de existenţa unor: cooperative, un grup de cooperative,
grupuri de producători agricoli cu interese comune, societăţi
comerciale cu responsabilitate limitată, asociaţii simple şi
specializate ale producătorilor agricoli etc.
Pentru condiţiile actuale din ţara nostră este necesară înfiinţarea
şi/sau consolidarea unor cooperative de valorificare1 - în special
1
Cooperativa de valorificare a produselor agricole, reprezintă acea
organizaţie în care producătorii agricoli colaborează permanent pentru a-şi
rezolva împreună o anumită parte din activitatea economică (valorificarea
producţiei), participă la profit şi risc în comun pentru a-şi desfăşura activitatea
economică respectivă cât mai profitabilă posibil, în timp ce alte funcţii ale
producătorilor agricoli (aprovizionarea cu resurse materiale, producţia
340
pentru acele produse destinate consumului în stare prosapătă -,
situaţie care este generată de următoarele fenomene economice
(prelucrat după Istudor N., 2000):
- dezechilibrele cererii şi ofertei ce apar în structura
pieţei agroalimentare;
- caracterul perisabil pentru majoritatea produselor
destinate consumului în stare proaspătă;
- nevoia de a obţine venituri ridicate pentru producătorii
agricoli;
- schimbările fundamentale ce apar în principalele
sectoare ale modelelor de producţie agricolă (de exemplu
orientarea producţiei legumicole de la autoconsum către piaţă);
- concurenţa puternică existentă pe piaţa agroalimentară
din partea producătorilor autohtoni şi străini (aceasta impune în
continuarea organizarea producătorilor în cooperative de
producţie, aprovizionare şi valorificare);
- în majoritatea lor, pieţele agroalimentare, nu sunt
transparente, iar pentru a cunoaşte şi anticipa fenomenele ce au
loc pe piaţă (evoluţia factorilor de influenţă a pieţei), este nevoie
de unirea eforturilor producătorilor individuali în forme de
organizare cooperatistă.
Avantajele unor astfel de forme colective de vânzare directă pot fi
considerate următoarele: existenţa unui sortiment larg de produse
agroalimentare destinate vânzării; prin amplasarea teritorială a
diverselor puncte de vânzare în zone importante de consum are
loc o valorificare mai bună a produselor agricole; o bună
organizare a activităţilor comerciale; posibilitatea unor adaptări
mai uşoare la noile cerinţe ale comerţului (referindu-ne mai ales la
structura produsului sau sortimentului de produse destinate
vânzării, accesul la mijloacele publicitare etc.); finanţarea
activităţilor curente şi de investiţii este mai uşoară etc.
Pot fi semnalate şi anumite inconveniente legate de: solicitarea
unor cheltuieli de investiţii cu referire în special la închirierea
şi/sau cumpărarea localului; existenţa unor riscuri privitoare la

propriu-zisă etc.), sunt rezolvate de ei însuşi sau de alte organisme

specializate (prelucrat după Istudor N., 2000).
341
apariţia unor niveluri ridicate ale cheltuielilor de funcţionare;
rezolvarea greoaie a unor probleme privind gestiunea stocurilor şi
a cantităţilor de produse nevândute; riscuri implicate de
schimbarea statutului fiscal (aici fiind luate în discuţie activitatea
comercială impozabilă) etc.
Totodată formele colective de vânzare directă pot utiliza
procedeele publicitare frecvent întâlnite la producătorii agricoli
care practică vânzarea directă, şi anume: presa locală,
transmiterile locale radiofonice, panourile amplasate pe drumurile
publice, vizitele în cadrul expoziţiilor agricole cu organizarea de
degustări, anunţuri sonore la diferitele puncte de vânzare etc.

14.7. CHELTUIELILE ÎN ACTIVITATEA DE

COMERCIALIZARE A PRODUSELOR AGRICOLE
ŞI AGROALIMENTARE
Realizarea sarcinilor economice în activitatea de piaţă ce revin
agenţilor economici specializaţi în desfacerea en detail necesită
consumuri importante de mijloace materiale, financiare şi de forţă
de muncă. Aceasta întrucât în activitatea de desfacere en detail
preţul de vânzare este format din trei grupe de elemente: costurile
de cumpărare, cheltuielile comerciale şi TVA aplicate asupra
peţului de vânzare.
Prin analiza în structură a acestor cheltuieli, cu referire mai ales la
diferenţierile care există între preţul de vânzare cu amănuntul şi
preţul producătorului, se constată niveluri semnificative.
Exemplificările redate în tabelele 14.1, 14.2, 14.3, 14.4, (după
Lagrange L., 1995), indică principalele elemente componente ce
amplifică preţul plătit producătorului agricol ajungându-se până la
preţul suportat de consumator.

Tabelul 14.1.
Fluxul de valorificare la produsul măr de la producător
la consumator (preţul în martie, %)

Preţul plătit 25,0

producătorilor .........................................................................
342
 Cota reţinută de cooperativă (pentru condiţionare etc.) ............................. 22,5
Preţul de livrare de la (47,5)
cooperativă ..............................................................
Cheltuieli de 12,5
expediţie ...............................................................................
Preţul de cumpărare de către grosist (intermediar) .................................... (60,0)
Cota adăugată de grosist (cca 9,0
15%) ...........................................................
Preţul de livrare (vânzare) de către (69,0)
grosist .................................................
Cota adăugată de către detailist (comerciant cu 31,0
amănuntul) ......................
Preţul de vânzare cu amănuntul la 100,0
consumator ..........................................

Tabelul 14.2.
Structura cheltuielilor incluse în etapele circuitului de
valorificare la legume şi fructe proaspete, de la producător la
consumator (filiera agenţilor economici, în %)

Producător .................................................................................................. 34,6

Expeditor .................................................................................................... 13,8
Grosist (intermediar) .................................................................................. 8,9
Detailist (comerciant cu amănuntul)........................................................... 25,8
Transportor (cărăuş) ................................................................................... 10,2
Cote impuse de stat (T.V.A)....................................................................... 6,7
Preţul de vânzare cu amănuntul la consumator .......................................... 100,0

Tabelul 14.3.
Structura cheltuielilor în obţinerea (fabricarea) şampaniei
(pe filiera agenţilor economici, în %)

Preţul strugurilor (plătit 19,0

producătorului) ....................................................
Cheltuieli făcute de agentul economic transformator (vinificator) –
negociat ................................................................................................... 46,0
... (14,6)
din care: - vinificaţia şi (8,9)
stocajul ................................................................ (5,6)
- procese tehnologice specifice (subtitrajul etc.) ........................ (4,2)
- ambalarea şi condiţionare ........................................................ (13,0)
- costuri comerciale ....................................................................

343
 - cote de cheltuieli diverse .........................................................
Cheltuieli făcute de detailist (comerciant cu 16,0
amănuntul) ...........................
Taxe ......................................................................................................... 19,0
...
Preţul de vânzare cu amănuntul la 100,0
consumator ..........................................

Tabelul 14.4.
Structura cheltuielilor şi preţurilor existente în circuitul de
valorificare al strugurilor pentru obţinerea vinului Bordeaux
(pe filiera agenţilor economici, în %)

Producătorul 27,7
agricol....................................................................................
Vinificarea şi 7,9
transportul.............................................................................
Comercializarea în 1,0
vrac .............................................................................
Preţul de livrare în (36,6)
vrac ..............................................................................
Îmbutelierea şi 24,5
stocajul ..............................................................................
Etichetarea şi 19,6
ambalarea .............................................................................
Comercializarea în 19,3
sticle ............................................................................
Preţul de vânzare cu amănuntul la 100,0
consumator ..........................................

Analizându-se cheltuielile în activitatea de desfacere en detail se

poate spune că acestea includ elementele de cheltuieli care pot fi
axate pe: transport, pregătire-sortare, preambalare, ambalaje,
pierderi, salarii şi C.A.S., cheltuieli indirecte etc.
Nivelul diferenţiat al cheltuielilor pe produse (grupe de produse)
este determinat în principal de:
- cheltuielile de transport, mai mari sau mai mici, ca
urmare a distanţelor de transport diferite şi a mijloacelor de
344
transport utilizate;
- gradul de perisabilitate diferit pe produse (grupe de
produse);
- caracteristicile produselor care necesită un volum de
muncă mai mare sau mai mic pentru manipulare şi condiţionare;
- consumul direct de ambalaje;
- preţul produselor care influenţează nivelul pierderilor
valorice şi a cheltuielilor indirecte.
În cadrul adaosurilor de preambalare sunt stabilite norme interne
pentru principalele produse ce se preambalează.
Referitor la cheltuielile cu materialele, se caută a se folosi
materiale ieftine (valoarea cea mai ridicată o au coşuleţele din
material plastic, pelicula de policlorură de vinil şi pungile de
polietilenă).
Diverse alte cheltuieli necesitate de preambalarea produselor ce se
referă la energia electrică, apă, amortizări, utilaje etc., care sunt
specifice utilajelor şi aparaturii fiecărei tehnologii de preambalare
folosită.
Adaosul de preambalare cuprinde: valoarea materialelor, valoarea
manoperei şi a diferitelor alte cheltuieli. Cea mai mare pondere o
deţin cheltuielile cu materialele şi apoi cele cu manopera.

14.8. RECLAMA COMERCIALĂ ÎN COMERŢUL

CU PRODUSE AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE
În comerţul de tip nou, deservirea civilizată a
consumatorilor este legată nu numai de asigurarea calităţilor
necesare de mărfuri specifice consumului local, de atitudinea
corectă a vânzătorilor, ci şi de felul cum agenţii economici, care
au activităţi de comercializare, ştiu să-şi organizeze prezentarea şi
popularizarea mărfurilor în scopul unei desfaceri rapide şi
eficiente. Cu ajutorul reclamei, agenţii economici specializaţi,
folosind diverse metode şi mijloace de popularizare, aduc la
cunoştinţă populaţiei sortimentul mărfurilor puse în vânzare, o
informează asupra calităţii, modului de întrebuinţare şi a preţului.
Reclama comercială are în acelaşi timp rolul de a educa

345
gusturile maselor de consumatori şi de a stimula desfacerea unor
produse cu vânzare lântă, ajutând astfel la îndeplinirea sarcinilor
economice ale unităţilor de desfacere en detail.
Formele prin care se concretizează mijloacele şi metodele
de reclamă sunt multiple, ele izvorând din spiritul de iniţiativă,
inventivitate ale agentului economic interesat.
O grupare a mijloacelor de reclamă se poate face după
locul unde se informează consumatorii. Din acest punct de vedere,
mijloacele de reclamă se împart în două mari grupe, şi anume:
reclama interioară şi reclama din afara magazinului.
Reclama interioară reprezintă totalitatea metodelor şi
mijloacelor de informare a consumatorilor, folosite în cadrul
unităţilor de desfacere. Din această categorie fac parte: informarea
comercială din magazin, vitrine, expoziţie de mărfuri etc.
Reclama din afara magazinului cuprinde forme de
prezentare a mărfurilor în mijlocul consumatorilor fără ca aceştia
să vină în contact direct cu unitatea de desfacere. Aceste forme
sunt: reclama tipărită, reclama prin radio, prin televiziune, panouri
etc.
Din punct de vedere al scopului urmărit, reclama poate fi
grupată astfel: reclamă introductivă (de lămurire), care
popularizează un produs pentru prima dată, de regulă, pentru
sortimente noi de mărfuri; reclamă evocativă (de reamintire), care
urmăreşte popularizarea unor produse ce au mai fost prezentate
consumatorilor; reclama ocazională, respectiv reclama făcută cu
prilejul deschiderii de expoziţii, târguri sau diverse sărbători.
Oricare ar fi forma sub care se prezintă reclama
comercială, aceasta trebuie să-şi atingă scopul, să fie eficientă. În
această privinţă un rol important îl are cunoaşterea psihologiei
consumatorului.
De exemplu, informarea consumatorilor prin reclamă,
despre calităţile alimentare, terapeutice şi condimentare ale unor
produse agricole, creează interesul pentru lărgirea sortimentului
de produse şi pentru consumarea lor, în special al produselor
horticole, şi în afara sferei de consum tradiţional.
Publicitatea este o comunicaţie în masă cu rol de a

346
provoca o acţiune profitabilă vânzării unui produs.
Acţiunea publicitară se prezintă sub două aspecte, şi
anume: atunci când se lansează un nou produs pe piaţă, sau
atunci când se intenţionează a se menţine sau promova vânzările
unui produs deja existent. Pentru acest motiv acţiunile publicitare
devind din ce în ce mai ştiinţifice, cu metode elaborate de
cercetare, de acţionare şi control care sunt cuprinse în planul de
marketing.
Economiştii care se ocupă cu publicitate trebuie să
cunoască necesităţile de consum ale fiecărei categorii de
consumatori şi ordinea de urgenţă a acestor activităţi. Ei trebuie să
urmărească necesităţile noi care apar în societate. Numai în acest
fel, reclama poate să-şi îndeplineasă funcţiile sale, şi anume:
- să atragă atenţia persoanelor cărora li se adresează;
- să le determine să reţină conţinutul mesajelor
publicitare;
- să le determine să aleagă şi să se hotărască pentru
cumpărarea produselor popularizate.
Publicitatea la locul de vânzare, ca element important în
activitatea de reclamă, are rolul de a incita consumatorii pentru a
cumpăra produsele expuse. Acest mod de publicitate este efectuat
prin numeroase mijloace, cum sunt: panouri, banderole, afişe,
desene, casete de muzică, prezentarea de diapozitive, filme etc.
Acest mod de publicitate este practicat mai ales în diverse ocazii
cum sunt: lansarea unui produs, promovări deosebite, începutul
sau sfârşitul unei perioade de vânzări etc.
Tot ca forme concrete ale publicităţii la locul de vânzare
pot fi considerate următoarele: etalarea în magazin; expunerea în
vitrine; expunerea interioară, promovarea prin ambalaj, marcă,
etichetări etc. la locul de vânzare; expunerea mărfurilor în vitrine
etc.
Publicitatea la locul de vânzare se mai poate realiza şi prin
intermediul semnelor şi decoraţiunilor interioare şi a unor
informări scrise în interiorul magazinului, cât şi informaţiile
comerciale elaborate de întreprinderile producătoare.
Cumpărătorul trebuie să fie informat asupra posibilităţilor de

347
preparare (mai ales pentru produsele noi) şi utilizare a acestor
produse, elemente informative care se pot asigura prin intermediul
unor afişe şi pliante sau chiar prin ambalajul produsului respectiv.
Tehnica publicitară poate fi definită prin trei elemente:
- conţinutul mesajului, care poate fi adresat fie
producătorului, fie consumatorului; indiferent de suportul utilizat,
mesajul trebuie să fie clar, semnificativ, atractiv;
- felul (modalitatea) transmiterii, care poate fi prin
presă, radio, televiziune, afişaj;
- suportul publicitar, adică mijlocul material prin care se
transmite mesajul.
Publicitatea are un caracter comercial, cu următoarele trăsături
esenţiale:
- constituie un important instrument strategic şi tactic;
- este un mijloc de comunicaţie în masă;
- contribuie în mod deosebit la stimularea cererii;
- asigură o legătură eficace între producţie, comerţ şi
consumator.
În acest scop pot exista reviste de specialitate în care să se
prezinte reclama.
Organizarea de expoziţii reprezintă un bun mijloc de
reclamă şi promovare a unor produse agricole şi agroalimentare,
deoarece se adresează unui public foarte variat, iar prin standurile
de expunere se trezeşte interesul acestuia. În cadrul expoziţiilor,
degustarea reprezintă o metodă specifică de reclamă pentru
produsele agroalimentare. Totodată degustarea este pentru
consumator o metodă convingătoare asupra calităţii gustative ale
produselor şi o comparare a nivelului calităţii faţă de ceea ce
există în mod curent pe piaţă.
Târgurile şi saloanele de produse agroalimentare permit
agenţilor economici specializaţi pentru aceste produse de a se face
cunoscuţi consumatorilor şi clienţilor. Într-o perioadă scurtă, în
acelaşi loc, agentul economic producător sau distribuitor poate
întâlni foarte mulţi consumatori şi clienţi, observând totodată şi

348
concurenţa.
Efectul reclamei trebuie să se concretizeze prin actul de
vânzare-cumpărare, respectiv, în folosirea serviciului oferit.
Scopul reclamei se consideră a fi efectiv atins în momentul când
la consumator apare voinţa de a cumpăra. În reclamă trebuie
folosite argumente convingătoare, care să reflecte însuşirile reale
ale produselor, posibilitatea utilizării lor şi nu invocate unele
urmări neplăcute în cazul nefolosirii acestor produse.
Este indicat ca diversele metode de prezentare şi
popularizare a mărfurilor realizate de fiecare verigă în parte să se
îmbine în mod armonios pentru a forma un tot unitar, al cărui
scop să fie ridicat pe o treaptă superioară a nivelului activităţii
economice în sfera marketingului.

14.9. ÎMBUNĂTĂŢIREA COMERCIALIZĂRII

PRODUSELOR AGROALIMENTARE ÎN
ROMÂNIA∗
În comercializarea produselor agroalimentare, actuala situaţie din
România impune adoptarea a o serie de măsuri atât la nivel
microeconomic dar şi la nivel macroeconomic. Se pot enumera
următoarele, considerate cele mai importante:
1) O preocupare de bază trebuie să o constituie
organizarea ofertei care este necesar să fie omogenă (calitativ) şi
suficient de mare (cantitativ).
2) Stabilirea şi menţinerea unor relaţii avantajoase între
producătorii agricoli şi unităţile de prelucrare şi valorificare a
produselor agricole. Aceste relaţii trebuie să se bazeze pe o
înţelegere între cele două părţi în vederea comercializării
produselor, în care fiecare producător (indiferent de forma de
proprietate), rămâne responsabil pentru toate deciziile în procesul
de producţie din propria exploataţie agricolă.
3) Instituirea celor mai adecvate forme asociative cu
privire la aprovizionarea producătorilor agricoli cu resurse
materiale. Aceasta deoarece astfel de asociaţii constituie în multe


Prelucrat după Istudor N., 2000, p. 267-271, cu referire la produsele
horticole.
349
cazuri, în sfera producţiei şi distribuţiei agroalimentare, o putere
economică, ce depăşeşte nivelele anterioare în lanţul producţiei şi
al pieţei.
4) Necesitatea înfiinţării unor cooperative de valorificare
prin licitaţie (cu referire la bursele de legume şi fructe), acestea
trebuind să promoveze forţe contractuale specifice caracterului
monopolist al pieţei. Prin modul de organizare şi funcţionare al
bursei se ajută atât producătorii care pot prelungi perioada de timp
petrecută în propria exploataţie (dându-se astfel posibilitatea
specializării de produse), cât şi a cumpărtorilor reprezentaţi prin
comercianţii en gros, exportatori, prelucrători, comercianţi cu
amănuntul etc. Aceştia fiind beneficiarii serviciilor oferite de
bursă (cu referire la identificarea unor cantităţi mari de produse de
calitate), îşi reduc timpul efectuării actului de cumpărare.
5) Practicarea formelor de "contracte de colaborare" între
unităţile integratoare (reprezentate prin unităţile de comerţ cu
ridicata şi/sau unităţi de prelucrare) şi producătorii agricoli, pe
criteriul zonal. Efectele benefice în această colaborare pot fi atât
pentru producători (cu referire la desfăşurarea procesului de
producţie), cât şi pentru unităţile integratoare (acestea beneficiind
de cantităţi mari de produse, în structura dorită şi la calităţi
superioare).
6) Organizarea unor circuite de distribuţie capabile să
asigure condiţiile materiale impuse de o valorificare eficientă.
Aceasta implică apariţia şi dezvoltarea unor noi relaţii între
agenţii economici materializate prin înfiinţarea tuturor verigilor
de distribuţie necesare funcţionării pieţelor en gros.
7) Sprijinirea de către statul român, prin intermediul
MAA, a aprovizionării pieţelor agroalimentare, identificându-se
domeniile care ar putea deveni competitive pe piaţa mondială.

350
 BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ

1. Adăscăliţei,V.,-Studierea fenomenului atracţiei comerciale şi

amplasarea magazinelor, ASE, Bucureşti, 1997
2. Adăscăliţei, V.,-Atracţia cumulativă a dotărilor comerciale
grupate în “Comerţul modern” nr. 10/1973
3. Adăscăliţei,V.,-Populaţia nerezidenţială atrasă în “Comerţul
modern” nr. 11-12/1970
4. Angelescu, V., Detaşan, Al., Hutina, E-Contracte comerciale
internaţionale, Editura Academiei RSR, Bucureşti, 1980
5. Applebaum, W.,-Methods for Determining Store Trade
Areas,Market Penetration and Potential Sale, Journal of
Marketing Ressearch, 1996
6. Balaure,V.,-coord-Marketingul în alimentaţia publică şi
turism, ASE, Bucureşti,1974
7. Bibiri, Ed.,-Particularităţile naţionale în comerţulinterior din
unelr ţări capitaliste în “Comerţul modern” nr.5/1983
8. Bucklin, L.,-Retail Strategy and classification of consumar’s
Good, Journal of Marketing,1963
9. Cătoiu,I., Balaure, V.,-Cerinţe ale elaborării ştiinţifice şi
utilizării eficiente a studiilor de piaţă în “Comerţul modern”
nr.6/1988
10. Christaller,W.,-The central place of southern Geemany,
Englewood cliffs, N.J.Rrentince Hall, 1996
11. Cliquet Gerald.,-Le management strategique des points de
vente, Ed.DallozSirey, 1992
12. Constantin M., ş.a.-Agromarketing, EDP, Bucureşti, 1999
13. Constantin M.,-Marketingul aprovizionării şi desfacerii în
agricultură, Reprografia Universităţii din Craiova, 1994
14. Copeland M., - Relation of consumer buyng habit to
marketing methods, Howard Bisines Review,1923
15. Criveanu I., -Rolul investitiilor în procesul restructurării
economiei naţionale, editura Sitech, Craiova, 1996
351
16. Curta I., -Comportamentul consumatorului, IECIC, Bucureşti,
1979
17. Deaconescu, A., - CORD -Organizarea activităţii unităţilor
comerciale, Editura Didactica şi Pedagocică, Bucureşti, 1991
18. Demetrescu M.C., - Metode catitative în marketing, Editura
Stiinţifică, Bucureşti, 1972
19. Dobrescu, Em.;Postolache T., - consemnări economice,
Editura Academiei Române, Bucureşti, 1990
20. Drummey, Gl.,-Traditional methods of sales forcasting in
store location and store assessment reseaech, edited by
R.L.Davies and D. S Rogers, Wiley,1984
21. Fire,I.V.,-Retail area analysis wisconsin commerce paper nr
1(6)-University of Wisconsin BBRS Madison, 1964
22. Florescu, C.,-Strategii în conducerea activităţii întreprinderii,
Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică,Bucureşti,1987
23. Florescu, C.,-Conducerea ştiinţifică în comerţ, Editura
Ştiinţifică, Bucureşti,1970
24. Florescu, C.,-Comerţul în economia românească, Editura
Ştiinţifică şi Enciclopedică, Bucureşti,1978
25. Florescu, C.,-Marketing, Grup Academic de Marketing şi
Management,Bucureşti, 1992
26. Florescu, C.,-Prospectarea pieţei, Editura Ştiinţifică,
Bucureşti, 1973
27. Florescu, C., Snak, O.-Cererea de mărfuri a populaţiei,
Editura Ştiinţifică, Bucureşti,1967
28. Gheoroiu, Al.,-coord-Măsurarea, analiza şi optimizarea
calităţii produselor industriale, , Editura Ştiinţifică şi
Enciclopedică,Bucureşti, 1982
29. Ghibuţiu, A.,-Tendinţe în politica comercială a ţărilor vest-
europene, Editura politică, Bucureşti, 1976
30. Ghosh Avijit, Mc Lafferty, Sara l.-Location strategies for
Retail and Services Firms, Lexington Books, 1987
31. Gist, R.P.,-Basic Retailling text and casses, Ed. John Wiley-
Sons, Inc, New-York, 1971
32. Herbin, P.,-Publicitatea într-o singură lecţie, în “Comerţul
modern” nr.8/1968

352
33. Huff, D.L.,-Defining and Estimating a Trading Area, Journal
of Marketing
34. Iancu, A.,-Trecerea la economia de piaţă, căI şi obstacole în
“Economica”nr.1/1991
35. Istudor, N.,- Modele de organizare a pieţelor agroalimentare –
pe modelul legumelor şi fructelor, Ed. Economică, Bucureşti,
2000
36. Jallais Jael, Orsoni Jacques, Fady Andre,-Marketing de la
distribution, Vulbert, 1987
37. Fressin, J.J.,-Le comportement de consummateur client de la
grande entrepise de distribution et choix lieu d’achat-octombre
1975
38. Koenig Gerard,-Decision spatiales et gestion de l’entreprise in
Encylopedie de gestion Jofre et Simon, Economia, 1989
39. Kothler Philip, Dubois Bernard,-Marketing-
management,Ed.Publi-Union, Paris, 1992
40. Lagrange, L.,- La commercialisation des produits agricoles et
agro-alimentaires, Ed. Tec. Lavoisier, Paris, 1995, France
41. Leon, A.,-Marketingul industrial şi marketingul bunurilor de
consum în “Comerţul modern” nr.6/1971
42. Maynord, H.B.,-coord-Conducerea activităţii
economice,Editura Tehnică, Bucureşti, 1971
43. Marle, D., Crăciunescu, V.,-Economia cercetării şi dezvoltării
produselor,Editura Facla, Timişoara, 1973
44. Mărculescu, I., Nichita, N.,-Serviciile şi modernizarea
economiei româneşti, Editura Ştiinţifică şi
Enciclopedică,Bucureşti, 1977
45. Maser,C.A.,-Metode de anchetă în investigarea fenomenelor
sociale, Editura Ştiinţifică, Bucureşti, 1967
46. Meghişan, Gh., Nistorescu, T.,- Bazele marketingului, Ed.
Economică, Bucureşti, 1998
47. Nauer Ernest.,-Alegerea amplasării şi politica amplasării în
comerţul cu amănuntul, Ed.Paul Haupt Bein, Stuttgard, 1970
48. Neagu, V., Ştefănescu, V., Teodorescu, N.,-Instrument
modern în elaborarea de cercetări conjuncturale ale pieţei, în
“Comerţul modern” nr1-2/1991

353
49. Neagu, V., Ştefănescu, V., Teodorescu, N.,-Metode ale
investigării comportamentului consumatorului, OIDCI,
Bucureşti, 1984
50. Neveanu Popescu, P-Dicţionar de Psihologie, Editura
Albatros, Bucureşti, 1975
51. Niculescu, N., Dumitrescu, E.,-Mutaţii în structura pieţei
bunurilor de consum din România, în “Comerţul modern” nr
3-3/1991
52. Nicolescu, E.,-Marketingul în turism, Editura Sport-Turism,
Bucureşti, 1975
53. Niculescu, N.,-Tehnici şi metode moderne în diversificarea
produselor alimentare, Editura Ceres, Bucureşti, 1972
54. Novak, A.,-Marketing educaţional, în “Revista de pedagogie”
nr. 10/1976
55. Papuc, M.,- Mutaţii în structura sortimentală a mărfurilor
oferite în comerţul rural în condiţiile economiei de piaţă, Teză
de doctorat, ASE – Bucureşti, 1998
56. Petrescu, P., Gherasim, T.,-Elemente de analiza valorii,
Editura Academiei R.S.România, Bucureşti, 1981
57. Pop, N., Bonciu, F.,-Repere în procesul trecerii în economia
de piaţă, în volumul “Conjunctura economiei mondiale”,
I.E.M. Bucureşti, 1991
58. Puiu, Al.,-coord-Relaţii economice internaţionale, Editura
Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 1983
59. Ristea, A.I., Tudose, C., Ioan-Franc, V.,-Tehnologie
comercială, Editura Expert, Bucureşti, 1995
60. Robert Malsagne,-Magasins en libre service de grandes et
moyennes surfaces, Edition Seliser, Paris, 1964
61. Saint Cricq, J., Bruel, O.,-Experiment şi euristică în economie,
, Editura Ştiinţifică şi Enciclopedică,Bucureşti, 1983
62. Stănescu, I.,-Economia comerţului, ASE, Bucureşti 1992
63. Thil Etiene,-Les inventeurs du commerce moderne, Arthaud,
1996
64. Tordjmau, Andre,-Le commerce en Europe, Marketing and
Merchandising, World Forum, Nice, oct. 1993
65. Tordjmau, Andre,- Le commerce de detail american des idees

354
 nouvelles pour l’Europe, Les Edition d’Organisation, 1988
66. Uhrich Rene,-Super-marchet et esines de distribution, Ed.
Plon, Paris, 1967
67. Vigny, J.,-La distribution : structures et techniques, Edition
Sirey, 1990
68. Voiculescu, D.,-Negocierea-formă de comunicare în relaţiile
interumane, , Editura Ştiinţifică, Bucureşti, 1974
69. Zamfir, Al., Rapcea, C.I.-Strategia competitivităţii în comerţul
internaţional, Editura Politică, Bucureşti, 1976
70. xx Dicţionar de economie politică,, Editura Politică,
Bucureşti, 1974
71. xx Legea nr.11/1991 privind combaterea concurenţei neloiale,
din “M.O.”nr. 24/1991
72. xx Tribuna economică, colecţie anul 1999,2000.

355
PREFAŢĂ...........................................................................................................7

CAPITOLUL 1..................................................................................................9

LOCUL ŞI ROLUL COMERŢULUI ÎN ACTIVITATEA ECONOMICÃ

ŞI SOCIALÃ.......................................................................................................9

1.1. NOŢIUNILE DE DISTRIBUŢIE ŞI COMERŢ......................................9

1.2.ROLUL ŞI FUNCŢIILE DISTRIBUŢIEI ÎN ECONOMIA DE PIAŢÃ

............................................................................................................................11

1.3. ROLUL ECONOMIC ŞI SOCIAL AL COMERŢULUI.....................16

I. FUNCŢIILE ECONOMICE ALE COMERŢULUI.........................................................16
II. FUNCŢIILE SOCIALE ALE COMERŢULUI............................................................20
1.4. NECESITĂŢILE DE CONSUM ALE POPULAŢIEI RURALE.......21

1.5. FAPTELE DE COMERŢ ŞI COMERCIANŢII...................................25

CAPITOLUL 2.................................................................................................30

CONCEPŢIA MODERNĂ A COMERŢULUI............................................30

2.1. MUTAŢII STRUCTURALE ÎN COMERŢUL CU AMĂNUNTUL..31

2.2. AUTOSERVIREA...................................................................................34

2.3. MAGAZINUL UNIVERSAL...................................................................39

2.4. MAGAZINUL POPULAR.......................................................................43

2.5. COMERŢUL NEALIMENTAR SPECIALIZAT.................................44

2.6. COMERŢUL ELECTRONIC.................................................................45

2.7. CENTRUL COMERCIAL......................................................................46

Borne.........................................................................................................46
DAP...........................................................................................................46
KIP.............................................................................................................46
CAPITOLUL 3................................................................................................50

356
ATRIBUTELE UNUI PUNCT DE VÂNZARE............................................50

3.1. LOCALIZAREA PUNCTULUI DE VÂNZARE.................................51

3.1.1. DETERMINAREA ARIEI DE PIAŢĂ..............................................................53
3.1.2 DEFINIREA ARIEI DE ATRACŢIE A UNUI PUNCT DE VÂNZARE............................59
Metode empirice şi modele utilizate pentru delimitarea ariei de atracţie
a unui punct de vânzare............................................................................60
3.1.3. PREVIZIUNEA VÂNZĂRILOR..................................................................65
3.1.4. ANALIZA AMPLASAMENTULUI PUNCTULUI DE VÂNZARE................................70
3.2. ASORTIMENTUL DE MĂRFURI ŞI SERVICII................................72
3.2.1. CLASIFICAREA ŞI DIMENSIUNILE ASORTIMENTULUI.......................................73
3.2.2. TIPOLOGIA SERVICIILOR SPECIFICE PUNCTELOR DE VÂNZARE........................80
3.3 CATEGORII FUNDAMENTALE DE PUNCTE DE VÂNZARE.......81

CAPITOLUL 4................................................................................................84

DEPOZITE COMERCIALE..........................................................................84

4.1. ELEMENTE DE FUNDAMENTARE A TEHNOLOGIEI

AMENAJĂRII DEPOZITULUI.....................................................................84

4.2. TIPURI DE DEPOZITE COMERCIALE.............................................85

4.3. AMPLASAREA DEPOZITELOR DE MĂRFURI...............................88

4.4. DIMENSIUNILE DEPOZITULUI COMERCIAL...............................90

4.5. SARCINILE ESENŢIALE ALE UNUI DEPOZIT COMERCIAL....93

CAPITOLUL 5................................................................................................97

CAMERELE DE COMERŢ ŞI INDUSTRIE ÎN ROMÂNIA....................97

5.1.ROLUL CAMERELOR DE COMERŢ ŞI INDUSTRIE ÎN

ROMÂNIA........................................................................................................97

5.2. ARIBUŢII ALE CAMEREI DE COMERŢ ŞI INDUSTRIE A

ROMÂNIEI......................................................................................................99

5.3. MEMBRII CAMEREI DE COMERŢ ŞI INDUSTRIE A ROMÂNIEI.

STRUCTURĂ, DREPTURI, OBLIGAŢII..................................................102

357
5.4. OFICIUL REGISTRULUI COMERŢULUI.......................................104

5.5. ÎNREGISTRAREA COMERCIANŢILOR.........................................106

BURSELE ŞI PIEŢELE DE MĂRFURI ŞI VALORI...............................112

6.1. DEFINIREA ŞI ROLUL BURSELOR.................................................112

6.2. CLASIFICAREA BURSELOR.............................................................115

6.3. ORGANIZAREA BURSELOR.............................................................118

6.4. COTAŢIILE LA BURSĂ.......................................................................123

6.5. OPERAŢIILE DE BURSĂ ŞI TEHNICA LOR..................................126

6.6. TEHNICA OPERAŢIUNILOR LA BURSĂ.......................................131

6.7. PIEŢELE COMERCIALE VALUTAR – FINANCIARE.................132

6.8. PIAŢA EN GROS...................................................................................138

6.8.1. DEFINIREA, CARACTERISTICILE ŞI FUNCŢIILE PIEŢEI EN GROS.......................138
CARACTERISTICI ALE PIEŢEI EN GROS............................................138
SERVICIILE ŞI PUBLICITATEA PIEŢEI EN GROS.....................................................140
6.8.2. PROIECTAREA PIEŢEI EN GROS..............................................................142
CAPITOLUL 7..............................................................................................146

CIRCULAŢIA MĂRFURILOR...................................................................146

7.1. DEFINIREA CIRCULAŢIEI MĂRFURILOR...................................146

7.2. INDICATORII CIRCULAŢIEI MĂRFURILOR ŞI CORELAŢIA

DINTRE EI.....................................................................................................147

7.3. DIMENSIONAREA VOLUMULUI DESFACERILOR DE

MĂRFURI......................................................................................................149

7.4. DIMENSIONAREA STOCURILOR DE MĂRFURI........................154

CAPITOLUL 8.............................................................................................164

358
PERSONALUL ŞI SALARIZAREA ÎN COMERŢ...................................164

8.1. PRINCIPII DE ORGANIZARE A MUNCII ÎN COMERŢ..............164

8.2. CATEGORII DE PERSONAL ÎN COMERŢ.....................................166

8.3. PRODUCTIVITATEA MUNCII PERSONALULUI OPERATIV DIN

COMERŢ........................................................................................................167

8.4. SALARIZAREA PERSONALULUI ÎN COMERŢ............................171

8.5. CORELAŢIA DINTRE PRODUCTIVITATEA MUNCII ŞI

SALARIUL MEDIU.....................................................................................176

CAPITOLUL 9..............................................................................................180

9.1. STRATEGIA ŞI TACTICA CUMPĂRĂRII RESURSELOR

MATERIALE.................................................................................................180

9.2. ALEGEREA FURNIZORULUI: DECIZIA DE SELECTARE........184

9.3.TESTAREA CREDIBILITĂŢII BENEFICIARILOR ŞI

FURNIZORILOR..........................................................................................187
9.3.1. NECESITATEA TESTĂRII CREDIBILITĂŢII...................................................187
9.3.2. INDICATORI DE APRECIERE A PARTENERULUI DE AFACERI............................189
9.4. NEGOCIEREA ÎN PROCESELE DE AROVIZIONARE ŞI
DESFACERE.................................................................................................196
9.4.1 NEGOCIEREA : DEFINIRE, OBIECT, PARTENERI ŞI PARTICIPANŢI.......................196
9.4.2 FORME DE NEGOCIERE: ETAPELE DERULĂRII ACŢIUNII..................................197
9.5 CONTRACTUL ECONOMIC..............................................................199
9.5.1 CONTRACTUL DE VÂNZARE-CUMPĂRARE: DEFINIRE, TRĂSĂTURI, TIPOLOGIE.....199
9.5.2 CONŢINUTUL CONTRACTELOR DE VÂNZARE - CUMPĂRARE; CONCRETIZAREA
PRINCIPALELOR CLAUZE................................................................................200
9.5.3 MODUL DE ÎNCHEIERE A CONTRACTELOR DE VÂNZARE - CUMPĂRARE............204
CAPITOLUL 10............................................................................................207

RELAŢIILE COMERŢULUI CU PRODUCĂTORII ŞI FURNIZORII

INTERNI ŞI EXTERNI.................................................................................207

10.1. CONŢINUTUL RELAŢIILOR ECONOMICE ÎNTRE COMERŢ ŞI

359
FURNIZORII INTERNI...............................................................................207

10.2. FORMELE RELAŢIILOR DINTRE COMERŢ ŞI

PRODUCĂTORI...........................................................................................208

10.3. RELAŢIILE COMERŢULUI CU FURNIZORII EXTERNI.......210

10.4. CONTRACTUL DE VÂNZARE–CUMPĂRARE ÎN COMERŢUL

EXTERIOR....................................................................................................212

10.5. OBŢINEREA LICENŢELOR DE IMPORT ŞI EXPORT..............218

CAPITOLUL 11............................................................................................222

PARTENERIATUL INDUSTRIAL ŞI SUBFURNIZORII.......................222

11.1. PARTENERIATUL INDUSTRIAL....................................................222

11.2. SUBFURNIZORUL..............................................................................226
FUNCŢIUNI............................................................................................228
Fig.11.1 Relaţia de subfurnizorat..........................................................229
11.3. OBIECTIVE STRATEGICE ŞI POLITICE ÎN DECIZIILE DE
SUBFURNIZORAT.......................................................................................231

CAPITOLUL 12.............................................................................................238

STRATEGIA ACTIVITĂŢII DE DESFACERE – VÂNZARE A

PRODUSELOR..............................................................................................238

12.1. ROLUL STUDIILOR DE PIAŢĂ.......................................................239

12.2. OBIECTIVELE PRINCIPALE ŞI CERINŢELE ESENŢIALE ALE

STUDIILOR DE PIAŢĂ...............................................................................242

12.3. STRATEGII ÎN INVESTIGAREA PIEŢEI......................................244

STRATEGII ÎN DOMENIUL PRODUSULUI..............................................................245
STRATEGII ÎN DOMENIUL PUBLICITĂŢII ŞI PROMOVĂRII VÂNZĂRILOR........................245
STRATEGII ÎN DOMENIUL DISTRIBUŢIEI..............................................................247
12.4. PUBLICITATEA ŞI RECLAMA PRODUSELOR..........................248

PUBLICITATEA (TERMEN DE ORIGINE LATINĂ = A ADUCE LA

360
CUNOŞTINŢA PUBLICULUI SAU A SE ADRESA PUBLICULUI) – ÎN
SENS LARG , REPREZINTĂ TOTALITATEA ACŢIUNILOR ŞI
MIJLOACELOR ALTELE DECÂT CELE DE PROPAGANDĂ
PERSONALĂ, FOLOSITE PENTRU A FACE CUNOSCUTE ŞI
APRECIATE DE CĂTRE CONSUMATORI PRODUSELE SAU
SERVICIILE PROPUSE SPRE VÂNZARE SAU PENTRU FORMAREA
UNEI ATITUDINI FAVORABILE FAŢĂ DE O IDEE, ACŢIUNE
DEOSEBITĂ, TEORIE, ETC......................................................................249
A)DUPĂ OBIECTIVELE URMĂRITE:....................................................................249
B )DUPĂ MODUL DE EFECTUARE :.....................................................................249
12.5. MARCA PRODUSELOR....................................................................250
DEFINIŢIE ŞI ROL.........................................................................................250
FUNCŢIILE PE CARE LE ÎNDEPLINESC MĂRCILE:...................................................251
TIPOLOGIA MĂRCILOR..................................................................................252
Mărcile literale sunt constituite din cuvinte sau dintr-o combinaţie de
litere. Mărcile constituite din cuvinte trebuie să fie deosebit de
distinctive. Cuvântul sau grupa de litere pot fi imaginare, sau rezultatul
combinării unor litere cu sau fără semnificaţie; în combinaţie pot apare
uneori şi cifre..........................................................................................252
Mărcile figurale sunt constituite din reprezentări grafice, plane sau în
relief, monocolore sau policolore, care înfăţişează forma produsului sau
ambalajul acestuia..................................................................................252
Mărcile combinate sunt rezultate din combinarea mai multor elemente:
cuvinte, litere, cifre, reprezentări grafice, forma produsului, ambalajul –
toate acestea fiind înfăţişate într-una sau mai multe culori..................252
Mărci prezentate sonor sunt utilizate ca mărci de comerţ, răspândirea
lor fiind facilitată de posibilităţile oferite astăzi de realizările în
domeniul tehnicii radioului, televiziunii, videocasetelor, audiocasetelor,
difuzoarelor publice, etc.........................................................................252
Mărci individuale şi mărci colective......................................................252
ALEGEREA MĂRCILOR ; CERINŢE SPECIFICE........................................................253
NOTORIETATEA ŞI ANALIZA MĂRCII.................................................................254
MODUL DE EVALUARE A MĂRCILOR.................................................................254
12.6. ELEMENTE CARACTERISTICE VÂNZĂRILOR DE PRODUSE
..........................................................................................................................255

12.7. VĂNZĂRILE COMPLEXE – MODALITATE EFICIENTĂ DE

EXTINDERE A DESFACERILOR DE PRODUSE..................................257

12.8. ACTIVITATEA OPERATIVĂ DE DESFACERE A

PRODUSELOR..............................................................................................262
EXPEDIEREA PRODUSELOR SE ORGANIZEAZĂ DE CĂTRE PRODUCĂTORI CARE ASIGURĂ :
361
 ÎNCHIRIEREA MIJLOACELOR DE TRANSPORT , ÎNCĂRCAREA PRODUSELOR , ÎNTOCMIREA
FORMALITĂŢILOR DE EXPEDIŢIE-TRANSPORT , PREDAREA CĂTRE UNITATEA DE TRANSPORT
A PRODUSELOR , DEPUNEREA DOCUMENTAŢIEI LA BANCĂ .....................................263
ELIBERAREA PRODUSELOR SE PRACTICĂ ÎN GENERAL, ÎN TOATE CAZURILE ÎN CARE
ÎNTREPRINDERILE BENEFICIARE SE AFLĂ ÎN ACEEAŞI LOCALITATE CU FURNIZORUL SAU SE
PREZINTĂ DIN PROPRIE INIŢIATIVĂ LA SEDIUL ACESTUIA ; PRELUAREA ŞI TRANSPORTUL
PRODUSELOR ASIGURÂNDU -SE DE CLIENŢI ........................................................263
Indicatori de evaluare a planului strategic de desfacere a produselor.264
Principiile de optimizare a stocurilor de desfacere sunt asemănătoare
pentru multe produse finite şi condiţii de stocare.................................275
12.9. SISTEMUL COOPERAŢIEI DE CONSUM IN ROMÂNIA ......276

.....................................................................281

CAPITOLUL 13............................................................................................283

PREŢURILE ŞI EFICIENŢA ECONOMICĂ A ACTIVITĂŢII

COMERCIALE..............................................................................................283

13.1. CHELTUIELILE DE CIRCULAŢIE................................................283

13.2. INDICATORII CHELTUIELILOR DE CIRCULAŢIE..................287

13.3. FACTORII CARE INFLUENŢEAZĂ CHELTUIELILE DE

CIRCULAŢIE................................................................................................290

13.4. CĂILE DE REDUCERE A CHELTUIELILOR DE CIRCULAŢIE

..........................................................................................................................293

13.5. PREŢUL CU AMĂNUNTUL ÎN COMERŢ.....................................298

13.6. EFICIENŢA ACTIVITĂŢII SOCIETĂŢILOR COMERCIALE DIN

COMERŢ........................................................................................................301

13.7. PROFITUL SOCIETĂŢILOR DE COMERŢ..................................306

13.8. CĂILE DE CREŞTERE A EFICIENŢEI SOCIETĂŢILOR DE

COMERŢ........................................................................................................311

CAPITOLUL 14.............................................................................................314

COMERCIALIZAREA PRODUSELOR AGRICOLE ŞI

AGROALIMENTARE..................................................................................314
362
14.1. CARACTERISTICILE COMERŢULUI CU PRODUSE
AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE......................................................314
14.2. ORGANIZAREA SISTEMULUI INFORMAŢIONAL ÎN
ACTIVITATEA COMERCIALĂ............................................................317
14.3. INDICATORII ECONOMICI ÎN COMERCIALIZAREA EN
DETAIL A PRODUSELOR AGROALIMENTARE...............................319
14.3.1. INDICATORII ECONOMICI LA ÎNFIINŢAREA UNITĂŢILOR..............................319
DE DESFACERE EN DETAIL..............................................................................319
14.3.2. INDICATORII MINIMALI DE EFICIENŢĂ ECONOMICĂ...................................322
14.3.3. INDICATORII MINIMALI AI CAPACITĂŢII DE SERVIRE..................................325
14.4. COMERŢUL EN GROS DE PRODUSE AGRICOLE....................327

14.5. COMERŢUL EN DETAIL DE PRODUSE AGROALIMENTARE

..........................................................................................................................328
14.5.1. TIPURI DE UNITĂŢI DE DESFACERE EN DETAIL A PRODUSELOR
AGROALIMENTARE.......................................................................................328
14.5.2. ORGANIZAREA SISTEMELOR DE DESFACERE EN DETAIL.............................332
14.6. VÂNZAREA DIRECTĂ A PRODUSELOR AGRICOLE DE
CĂTRE PRODUCĂTORII AGRICOLI.....................................................337

14.7. CHELTUIELILE ÎN ACTIVITATEA DE COMERCIALIZARE A

PRODUSELOR AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE.........................342

14.8. RECLAMA COMERCIALĂ ÎN COMERŢUL CU PRODUSE

AGRICOLE ŞI AGROALIMENTARE......................................................345

14.9. ÎMBUNĂTĂŢIREA COMERCIALIZĂRII PRODUSELOR

AGROALIMENTARE ÎN ROMÂNIA.......................................................349

BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ....................................................................351

363