Negociacin y solucin de conflictos

La negociacin es un proceso por el cual una o varias partes intentan resolver

diferencias y defender intereses, orientado a generar beneficios. Se suele
considerar que la negociacin es llegar a un acuerdo sin embargo ese no es el
objetivo, si no que es el medio para obtener el objetivo que son los beneficios.

Tipos de negociacin

Segn el Desarrollo Esperado:

o Negociacin Inmediata: Busca la rapidez del acuerdo, sin
preocuparse por establecer relaciones personales entre las partes.
o Negociacin progresiva: Busca la aproximacin gradual en la
relacin personal, buscando crear una atmosfera de confianza.

Segn la consideracin mutua o no de los intereses del otro negociante.

o Negociacin competitiva: Busca el mayor beneficio para la
parte involucrada, sin atender mayormente al inters de los otros
conegociantes (ganar a toda costa) o en casos extremos el
perjuicio de ellos (ganar-perder). Se presenta por negociar de
manera hostil o con una mentalidad de rivalidad.
o Negociacin colaborativa: Busca generar beneficios para todas
las partes involucradas. ganar-ganar) Algunos consideran este
resultado como la definicin de negociacin, sin embargo es un
objetivo. Se negocia incluso cuando no se logra este resultado.
o
Segn la persona con la que se interacta.
o Negociacin de nica ocasin: Busca un acuerdo rpido y fcil y
se realiza con una persona con la que se espera no interactuar
otra vez. Se toma en cuenta l circunstancia que propici la
negociacin y la intencin inmediata.
o Negociacin continua: Se interacta con una persona con quien se
espera volver a negociar. Se toman en cuenta los antecedentes,
personalidad, intereses, estilos y principalmente tratar de que las
prximas negociaciones se hagan positivamente.

Negociacin Intrapersonal.
Hace referencia a aquellas negociaciones que tenemos internamente,
osea, con nosotros mismos, son principalmente emocionales y apoyan a
nuestro crecimiento como persona y negociador.

Negociacin Interpersonal:
Se refiere a la negociacin que realizamos todos los das con otras
personas. Es una de las actividades que realizamos sin darnos cuenta.

Descubrimientos de Deutsch y Krauss.

La competitividad de la gente tiende a superar la comunicacin efectiva

entre ambas partes, ya que ambas partes no quieren estar en el lado
perdedor.
El estilo de negociacin cooperativa presenta las siguientes
caractersticas:
Comunicacin efectiva
Amabilidad, buena voluntad, y menos obstruccionismo
La coordinacin de esfuerzos, la divisin del trabajo, la orientacin hacia
el logro de tareas, la disciplina en la discusin y la alta productividad
La voluntad de aumentar el poder del otro

Negociacin Organizacional.
Negociacin que surge en la empresa, en el colegio, en la iglesia, en el club
deportivo, en las asociaciones culturales, en asociaciones polticas, etc. En esta
rea pueden negociar grupos de personas, departamentos, oficinas, personas
con niveles jerrquicos. El objetivo de las negociaciones es satisfacer las
necesidades y conveniencias de cada parte negociadora.
Involucra un proceso conversacional. Desde el punto de vista de su desarrollo
temporal, puede ser dividido en cuatro fases:

Primera fase: Preparacin

o Dedicar un tiempo para identificar intereses (propios y de la otra
parte), fijar objetivos, plantear escenarios, construir un plan B y
disear argumentos y contra argumentos.
Segunda fase: Negociacion
o La preparacin concluye cuando alguna de las partes reliza el
planteo negociador, en su centro contendr un pedido, o una
oferta. Coopetir, Cooperar-Competir, cooperar le permitir al
negociador explorar y crear reas de creacin de valor, mientras
que el saber competir le dar la posibilidad de capturar
adecuadamente dicho valor para su negocio.
Tercera fase: Ejecucin

El objetivo de la negociacin no es el arribar a un acuerdo, sino

que consiste en la satisfaccin de los intereses de las partes. Un
acuerdo es una serie de promesas, generalmente recprocas, que
se hacen las partes y que consisten en ciertos compromisos de
hacer, no hacer.
Cuarta fase: Evaluacin y aprendizaje
o Evaluar el proceso para reforzar sus habilidades y competencias
en la prxima mesa, y corregir sus errores y faltas.
o

Negociacin Internacional
Se establece entre partes provenientes de distintos pases y por tanto,
que se desenvuelven en diferentes mercados.
Tipos:

Compra-Venta internacional
Acuerdos
Alianza estratgica

Toma de Decisiones

Clima favorable: la entrevista debe propiciar un clima que

beneficie el dilogo.
Propuesta comercial: debe ser atractiva y que genere inters en la
otra parte, hacerse en funcin del mercado en el cual se quiere
incursionar
Negociacin: debe ser atractiva y que genere inters en la otra
parte. Adems, tiene que hacerse en funcin del mercado en el
cual se quiere incursionar
Cierre de la negociacin: fundamental dejar un documento escrito
del acuerdo alcanzado. Si no, por lo menos un resumen con los
puntos tratados.

Negociacin Win-Win
Tcnica de negociacin que se basa en la integracin, la cooperacin y el
beneficio mutuo. Su lema es: Todos salimos ganando
Caractersticas:

No hay competidores en el proceso.

Relacin cordial y respetuosa.
Su objetivo es la resolucin del conflicto
Las objeciones son oportunidades

Alto nivel de empata

Mtodos de Negociacin
Perder Perder: es fundamental dejar un documento escrito del acuerdo
alcanzado. Si no es as, debe quedar estipulado por lo menos un
resumen con los puntos tratados.
Ganar Ganar: Se adquiere confianza mutua y buena comunicacin.
Ambos objetivos se cumplen y ambas partes se muestran satisfechas, se
permiten resolver problemas en lugar de crear conflictos.

Anlisis Transaccional.
Teora/metodologa de la personalidad y de las relaciones humanas.
Modelo profundo, con tcnicas para facilitar la reestructuracin y el cambio
personal.
Permite:
Comprender como entramos en relacin con los otros, lo que buscamos
en nuestras relaciones y cuales son nuestras races ocultas que nos
hacen reaccionar de manera repetitiva.
Sentir y tomar conciencia de qu es lo que pasa en nosotros y por tanto
de que necesitamos, deseamos y de cules son nuestras metas.
Actuar y tomar la iniciativa para poner en marcha los cambios
personales, relacionales u organizacionales.
Utilizar los Permisos, Protecciones y la Potencia necesarios para alcanzar
nuestro desarrollo y evolucin.