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Materia:

Mercadeo I
Investigacin N1
Conceptos Generales de Mercadeo

NDICE

Pg.

Introduccin...

Contenido.
A. Definiciones de conceptos...

1. Marketing..

2. Valor del cliente

3. Estrategia de marketing.

4. Plan de marketing.............

5. Segmento de mercado...

6. Segmentacin de mercado

10

7. Demanda y Oferta de mercado............

11

8. Necesidades del cliente

12

9. Diferenciacin de producto.

13

Conclusin............

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Bibliografa

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INTRODUCCIN

El marketing es una ciencia poco formalizada, en el sentido de que carece muchas veces
del rigor cientfico propio de las ciencias exactas. Ello se debe esencialmente a que el marketing
est enfocado o dirigido hacia el cliente, es decir, hacia personas. Y dada la naturaleza inherente
al ser humano, caracterizada por su impredecibilidad en el comportamiento, el marketing termina
siendo una ciencia no muy exacta.
El propsito fundamental de la mercadotecnia o marketing es atender las necesidades
planteadas por el mercado; que a nivel unitario, est conformado por un conjunto de clientes
cuyos intereses, deseos, problemas y limitaciones son la materia de trabajo del "marketero". El
marketing trabaja con personas y enfocado hacia personas. Es una disciplina que permite
identificar, descubrir, conocer y aprovechar las necesidades de los clientes a fin de satisfacerlas
de la manera ms conveniente para la empresa. El pretender no tomar en consideracin en los
negocios a la persona, como individuo, explica grandemente muchos casos de fracasos de
productos que cometieron ese error.
Se podra afirmar que el grado con que una organizacin o inclusive una persona, pueda
"sintonizarse" con sus clientes, ser el factor principal para el xito en sus negocios; ahora bien;
si se pudiera ir ms all de esta capacidad de "sintona"; para llegar a un nivel de poderse,
incluso; anticipar o predecir las necesidades del mercado, el xito del futuro est
significativamente garantizado.
Muchos afirman que nos encontramos en la Era del Marketing; pues cada vez es ms
cotidiano y comn en muchos mbitos el uso de palabras como: mercadeo, competencia,
estrategias comerciales, franquicias, productos, consumidor, etc., que antes se habran
considerado slo del dominio y uso de empresarios y ejecutivos de negocios.
Dicho en lenguaje popular, podra decirse que el marketing es el arte de "coaccionar
voluntades". Se trata de la herramienta ms empleada para que usted o yo gastemos el dinero en
un producto y no en otro; para que nos sintamos identificados con una marca determinada y para
que siempre la encontremos, sin importar la actividad que hagamos y an a travs de los aos. El
marketing efectivo busca clientes, los atrae, los atrapa y los hace fieles a un producto, servicio o
mentalidad.
En la presente investigacin echaremos un vistazo a diversos conceptos bsicos en este
vasto e interesante campo del Marketing o Mercadotecnia,

CONCEPTOS GENERALES DE MERCADEO


A. DEFINICIONES DE CONCEPTOS
1. MARKETING:
El trmino marketing, que se utiliza
comnmente en espaol, proviene de la palabra
idntica en ingls, cuya traduccin exacta sera
mercadotecnia. Dicho de un modo simple, se le
llama marketing al conjunto de tcnicas que, a
travs de estudios de mercado, tienen como
objeto mejorar la comercializacin de un
producto, intentando lograr el mximo beneficio
en la venta del mismo. Esto, a grosso modo, y
visto en un sentido ms unidireccional; es decir,
del que vende, al que compra.
Ahora bien, dndole un enfoque recproco
y ms global, podra definirse el marketing como
el proceso social y administrativo por el que los grupos e individuos satisfacen sus necesidades
al crear e intercambiar bienes y servicios (definicin segn Philip Kotler, considerado por
algunos como el padre de la mercadotecnia moderna). Dicho proceso, como tal, comprende la
identificacin de necesidades y deseos del mercado objetivo, la formulacin de objetivos
orientados al consumidor, la construccin de estrategias que creen un valor superior, la
implantacin de relaciones con el consumidor y la retencin del valor del consumidor, para
alcanzar beneficios.
Otros puntos de vista enfocan el marketing como una actividad, como un conjunto de
instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar, y el intercambio de ofertas que tienen
valor para los clientes, socios y la sociedad en general". Para otros, el marketing engloba toda una
corriente de pensamiento y accin, una filosofa que sostiene que, la clave para alcanzar los
objetivos de la organizacin, reside en identificar las necesidades y deseos del mercado objetivo y
adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado, de forma ms eficiente que la
competencia.
Resumiendo, el marketing consiste en un conjunto de principios y prcticas cuyo objetivo
es aumentar el comercio, en especial la demanda, basndose en el estudio de los procedimientos y
recursos que persiguen dicho fin. Las tcnicas y metodologas de marketing intentan aportar las
estrategias y herramientas necesarias para conquistar un mercado, y pretenden posicionar un
producto o una marca en la mente de los consumidores. En pocas palabras, el marketing efectivo
se trata de encontrar a la persona correcta a la que hay que persuadir, ofrecerle lo que ella quiere,
lograr que lo adquiera de nosotros y que, a cambio, recibamos el mayor beneficio posible.
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2. VALOR DEL CLIENTE.


El trmino valor del cliente
es la traduccin al castellano del
concepto acuado en ingls como
Customer Lifetime Value, y se
refiere a la proporcin entre las
ventajas percibidas a travs del
cliente y los recursos que se utilizan
para obtenerlas.
De una manera ms amplia, Josep Alet (en su libro Cmo obtener clientes leales) lo
explica como el proceso social y directivo de establecer y cultivar relaciones con los clientes,
creando vnculos con beneficios para cada una de las partes, incluyendo a vendedores,
prescriptores, distribuidores y cada uno de los interlocutores fundamentales para el
mantenimiento y explotacin de la relacin. Ello incluye una orientacin al cliente que no olvida
a todo el conjunto de agentes que intervienen en una posible relacin con el ste.
El valor del cliente es una medida para conocer el valor actual de un cliente, mucho ms
all de su potencial de compra, sino con una perspectiva a largo plazo y su proyeccin en el
futuro. Es necesario abordar el valor real del esfuerzo econmico de captacin y conservacin de
un cliente, ms all de las ventas realizadas. En este sentido, hay que valorar los beneficios
totales generados durante el periodo en que un cliente hace negocios con la empresa, versus todo
lo que cost conseguirlo y mantenerlo como cliente. El principio prctico tras la gestin del valor
del cliente es simple: ganar al cliente, fidelizarlo y hacerlo as ms valioso para la empresa.
El esfuerzo que toda compaa realiza en captar clientes, tiene que compensarse a lo largo
de la vida del cliente en la empresa. El coste de captacin de un nuevo cliente muchas veces es
considerable, y ello solo resulta rentable si se logra mantenerlo a lo largo del tiempo. De esta
manera el concepto de fidelizacin (permanencia del cliente en el tiempo) toma un inters
prioritario, ya que en toda estrategia de marketing relacional ser elemental el valor de vida del
cliente, siempre pensando a largo plazo.
Se puede calcular el valor vida de un cliente a lo largo de toda su vida til como tal,
basndose en su rendimiento previsto anual, multiplicado por el nmero de aos en los que
esperamos que siga siendo cliente. En consecuencia, podemos invertir en captar clientes porque
dicha inversin puede ser amortizada a lo largo del tiempo o, por lo menos, ms all del resultado
econmico de la primera transaccin. Y una base de clientes satisfechos tiene un valor medible.
El marketing experiencial y relacional puede ayudar a captar y fidelizar clientes, logrando
incrementar el valor de vida del cliente. En esto es imprescindible identificar y cualificar a los
clientes actuales y potenciales, cultivando y estableciendo relaciones con ellos, al punto en que
no solo se deriven beneficios racionales o econmicos, sino incluso, de ser posible, beneficios
emocionales. Todo ello ayuda a la fidelizacin o lealtad del cliente.
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3. ESTRATEGIAS DE MARKETING:
El diseo de las estrategias de marketing (tambin conocidas como estrategias de
mercadotecnia, estrategias de mercadeo o estrategias comerciales) es uno de los principales
aspectos a trabajar dentro del marketing, pues definen cmo se van a conseguir los objetivos
comerciales de una empresa. La estrategia de marketing consiste en acciones que se llevan a cabo
para alcanzar determinados objetivos relacionados con el marketing, como por ejemplo, dar a
conocer un nuevo producto, aumentar las ventas o lograr una mayor participacin en el mercado.

Para ello, es necesario identificar y priorizar aquellos productos que tengan un mayor
potencial y rentabilidad, seleccionar al pblico al que nos vamos a dirigir, definir el
posicionamiento de marca que queremos conseguir en la mente de los clientes y trabajar de forma
estratgica las diferentes variables que forman el marketing mix. Para formular o disear
estrategias de marketing hay que tomar en cuenta, entre otras cosas, nuestros objetivos, recursos y
capacidad; analizar los clientes potenciales, existentes y futuros, e incluso a la competencia.

Clasificacin de las estrategias de Marketing:


Para una mejor gestin de las estrategias de marketing, stas se suelen dividir en
diferentes grupos, segn los elementos o aspectos especficos de un negocio en las que se enfoca
cada estrategia. Los encargados de marketing de cada negocio tienen la libertad y deber de
ajustarlas, con el fin de obtener los mejores resultados.
A travs de los aos, esta clasificacin ha evolucionado para adaptarse al tiempo y
momento actual. As, han surgido 3 tipos de clasificaciones, conocidas como el Mix Marketing o
Mezcla de Mercadotecnia. Dentro de cada una, las categoras se han nombrado de acuerdo a las
iniciales en ingls de cada grupo que la conforma. Veamos las diversas clasificaciones:
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a. Las 4P's del Mix Marketing:


La hiptesis de estas 4P's fue formulada en 1960 por Jerome Mc Carthy, y es la
simplificacin de los 12 elementos enlistados por Neil Borden en 1950, y son las siguientes:
1. Product (Producto): Es el objeto fsico,
idea o servicio terminado que se ofrece
a un mercado meta.
2. Price
(Precio):
Es
el
valor
(generalmente monetario) que el cliente
est dispuesto a otorgar por el bien
obtenido.
3. Place (Plaza, punto de venta, lugar o
distribucin): Estrategias para que el
producto se encuentre en el lugar y
momento precisos.
4. Promotion
(Promocin
o
comunicacin):
Actividades
para
fomentar el intercambio satisfactorio con
cliente o mercado meta.

b. Las 7P's del Mix Marketing:


Dos dcadas despus de que fuesen
formuladas las 4P's, Bernard Boom y Mary
Bitner reformularon el concepto en 1981 y
agregaron otras 3P's ms:
5. People (Personas): Encargados de la
atencin a clientes, construccin de
relaciones y retencin de los clientes.
6. Physical Evidence (Presencia o
Evidencia Fsica): Es la evidencia
tangible de que el producto o marca
existe realmente y es legtimo; no un
producto fantasma.
7. Processes
(Procesos):
Es
la
implementacin, gestin y ejecucin
de los procesos internos de la empresa
para la atencin al cliente.
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c. Las 4C's del Mix Marketing:


En 1990, Robert Lauterborn propone que las 4P's podan ser cambiadas por 4C's,
centradas en la comunicacin cercana con el cliente:
1. Custumer (Cliente): Se enfoca en
qu es lo que el cliente quiere. Todo
inicia y termina con l.
2. Cost (Costo): No confundir con
Precio. El costo es aquel que el
cliente est dispuesto a asumir para
obtener un producto (tiempo,
traslado y desgaste en general que
requiere un consumidor para hacerse
de nuestro bien creado). Es ofrecer el
mejor producto al menor costo.
3. Convenience (Conveniencia): Es la
optimizacin de los canales de
distribucin y venta, para que el
cliente pueda comprar en el lugar
momento que l quiera.
4. Communication (Comunicacin): Da a conocer los beneficios del producto, justo en los
canales que el cliente desea y transmitiendo el mensaje correcto al mayor nmero de
consumidores.

4. PLAN DE MARKETING:
En pocas palabras, un plan de marketing se puede definir
como la elaboracin de un documento escrito que permita, de una
forma ordenada, sistemtica y estructurada, la definicin de los
objetivos a cumplir en un determinado periodo de tiempo, as como
las acciones necesarias para cumplir dichos objetivos.
El plan de marketing es un elemento vital para todo negocio
efectivo, pues proporciona una visin clara del objetivo final y de lo
que se quiere conseguir en el camino hacia la meta, a la vez que
informa con detalle la situacin y posicionamiento en los que nos
encontramos, marcndonos las etapas que se han de cubrir para su
consecucin. La propia recopilacin y elaboracin de datos
necesarios para realizar dicho plan, permite calcular cunto se va a tardar en cubrir cada etapa,
dndonos una idea clara del tiempo y de los recursos humanos y econmicos que debemos
destinar para alcanzar la consecucin de los objetivos planteados.
Como todo documento de planificacin, un plan de marketing debe dejar los menores
elementos posibles al azar, lo que ayuda a prevenir
posibles errores y a solventar los imprevistos con
mayor agilidad. Tambin, abarca una visin a largo
plazo, marcando un camino a seguir, que servir de
gua para toda la empresa
Un buen plan de marketing recoger todos
los estudios de mercado, los objetivos a conseguir,
las estrategias a implementar y la planificacin a
seguir. Estar compuesto por la descripcin de la
situacin actual, el anlisis de dicha situacin, el
establecimiento de objetivos de marketing, la
definicin de estrategias de marketing y los
programas de accin.

Fases del plan de marketing:


De manera general, un plan de marketing ha de abarcar el desarrollo minucioso de
diversos aspectos o fases:
a. Descripcin de la situacin: De la situacin actual, tanto externa como interna, aportando
todos los datos y hechos necesarios y relevantes. La situacin externa implica toda la
gama de factores incontrolables para la impresa, pero que afectan directamente a su
desarrollo. La situacin interna es aquella inherente a la empresa misma (produccin,
finanzas, marketing, clientes y recursos humanos, etc.).
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b. Anlisis de la situacin: Hay que estudiar y analizar la informacin recopilada en la etapa


anterior, y utilizar matriz de anlisis DAFO o FODA (Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades, Amenazas).
c. Fijacin de objetivos: Deben ser objetivos especficos, realistas, adecuados, coherentes,
cuantitativos, cualitativos y han de definirse de forma concreta.
d. Estrategias de marketing: Definen cmo se van a conseguir los objetivos que hemos
planteado en la etapa anterior. Esto incluye:
o Estrategias de cartera: Cuando hay diversidad de productos, no todos tienen la
misma rentabilidad ni potencial, por lo que hay que verlos individualmente.
o Estrategias de segmentacin: Como el mercado no es una unidad, no se pueden
satisfacer todos los grupos con una misma oferta; por lo que hay que segmentarlo,
de acuerdo a sus caractersticas y necesidades semejantes.
o Estrategias de posicionamiento: Es abrirse paso por encima de la competencia hasta
alcanzar y ganar al cliente (el posicionamiento es el espacio que el producto o servicio
ocupa en la mente de los consumidores, respecto de la competencia).

o Marketing Mix: Implica decisiones estratgicas sobre las famosas 4Ps del
marketing (producto, precio, distribucin y comunicacin), que han de trabajar
conjuntamente y de manera coherentes entre s.
e. Plan de accin: Es la parte operativa y tctica del plan, que nos ayuda a llevar a cabo las
estrategias necesarias para cumplir con los objetivos fijados. Implica acciones sobre:
o Los productos (modificaciones o cambios de packaging, lanzamientos o
modificaciones de productos, desarrollo de marca, inclusin de servicios, etc.).

o Los precios (modificaciones de precios, descuentos, financiacin, etc.).


o Las ventas y distribucin (modificacin de canales de distribucin, renegociar
condiciones con mayoristas, mejoras en plazos de entrega, aumentar o disminuir la fuerza
de ventas, expandir o reducir las zonas de venta, etc).

o La comunicacin (publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas,


marketing directo).
f. Supervisin: De nada sirve un plan de marketing si no supervisamos su implementacin y
no corregimos los imprevistos que puedan surgir. Las medidas ms utilizadas para la
supervisin suelen ser: las reuniones peridicas, el cuadro de mando y los KPIs o Key
Performance Indicator (conocido tambin como Indicador Clave, Medidor de Desempeo
o Indicador Clave de Rendimiento), la cual es una medida del nivel del desempeo de un
proceso.

5. SEGMENTO DE MERCADO:
Este se puede definir como un
grupo de personas,
empresas
u
organizaciones
con
caractersticas
homogneas (en cuanto a deseos,
preferencias de compra o estilo en el uso
de productos), pero distintas de las
caractersticas que tienen otros segmentos
que pertenecen al mismo mercado.
Las personas en un segmento de
mercado son similares en sus actitudes ante
ciertas variables; razn por la que es muy
probable que respondan de modo similar a
determinadas estrategias de marketing de un determinado producto, vendido a un determinado
precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de una forma dada.
Es decir, los integrantes de un mismo segmento de mercado tienen caractersticas muy
parecidas (aunque sean distintas) y homogneas en lo referente a sus preferencias, usos y
costumbres respecto a productos o servicios. Identificar correctamente un segmento de mercado
permite la implementacin de actividades de marketing diseadas especficamente para todo el
grupo; lo cual, deriva en un ahorro significativo de tiempo, esfuerzo y recursos, con rentabilidad
para la empresa que lo practica.
Un segmento de mercado es definido por y susceptible a diversas variables especficas
que permiten diferenciarlo claramente de otros segmentos o grupos. A medida que se considera
una mayor cantidad de variables para definir cualquier segmento de mercado, el tamao del
segmento se reduce y las caractersticas de este son ms homogneas.
Como
ejemplos
de
segmentos de mercado (tomados en
base a una sola variable) podemos
mencionar: las personas que
prefieren viajar en avin; aquellos
que se ejercitan con mquinas en
casa;
los
estrictamente
vegetarianos; los que prefieren la
msica clsica; los que tienen
mascotas; los que prefieren los libros impresos; los que usan solo calzados de marca; los que
frecuentan discotecas; los que requieren de vehculo propio; los que tienen hijos de menos de un
ao, etc. Ahora bien, si aadimos ms variables especficas a cada uno de estos segmentos de
mercado, cada uno de estos tambin se har ms reducido y especfico.

6. SEGMENTACIN DE MERCADO:
La segmentacin de mercado es el
proceso de dividir o segmentar un
mercado en grupos uniformes ms
pequeos, que tengan caractersticas y
necesidades semejantes, variables estas
que puedan influir en su comportamiento
de compra.
La segmentacin sirve para
determinar los rasgos bsicos y generales
que tendr el consumidor del producto,
teniendo en cuenta que el mismo no va
dirigido para todo pblico, sino para un
pblico especfico que es el objetivo,
identificado como Consumer Portrait.
La segmentacin de mercados arroja beneficios, pues permite identificar las necesidades
ms especficas para los submercados; focalizar mejor la estrategia de marketing, optimizar el
uso de los recursos empresariales (de marketing, produccin, logstica, toma de decisiones), as
como realizar una publicidad ms efectiva e incluso, aumentar las posibilidades de hallar y crecer
rpidamente en segmentos de mercado sin competidores directos.
Tipos de segmentacin:
Se utilizan diversos tipos de segmentacin o clasificacin de los potenciales clientes, en
funcin de los diferentes tipos de variables. Una segmentacin comn consiste en usar los
siguientes cinco tipos de variables:
a. Geogrficas (regin del mundo o del pas, tamao del pas, clima, ciudad, regin, pas,
barrio, etc.).
b. Demogrficas (edad, sexo biolgico, orientacin sexual, tamao de la familia, etapa del
ciclo de vida, ingresos familiares, profesin, nivel educativo, estatus socio-econmico,
religin, nacionalidad, cultura, raza, generacin, etc.).
c. Psicogrficas (clase social, estilo de la vida, personalidad, gustos, intereses, valores,
actitudes, etc.).
d. Socio-econmicas (nivel de ingresos, estilo de vida, educacin o escolaridad, etc.).
e. Conductuales (conductas, beneficios pretendidos, tasa de utilizacin del producto,
fidelidad a la marca, actitud ante el producto, etc.).
Cuando muchas variables se combinan para proporcionar un conocimiento profundo del
segmento, se llama segmentacin profunda. Cuando se da suficiente informacin para crear una
imagen clara del miembro tpico del segmento, se llama perfil del comprador.

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7. DEMANDA Y OFERTA DE MERCADO:


Un mercado competitivo es un
mercado con muchos compradores y
vendedores, que carece de mecanismos de
control y en el que se establece un estrecho
margen de precios. Por ello, los
compradores y vendedores deciden,
establecindose el mecanismo o modelo
econmico bsico de oferta y demanda.
a. La demanda: Refleja las cantidades que
los compradores estn dispuestos a adquirir
por cada precio. Cuanto ms alto es este (si no varan otras circunstancias), menor ser la
cantidad que los demandantes estn dispuestos a comprar. Por el contrario, si el precio baja, los
compradores estarn interesados en adquirir mayores cantidades de producto.
La demanda viene determinada por los siguientes factores: precio del mercado, renta del
consumidor, precio de los bienes sustitutivos, preferencias y expectativas del consumidor. La ley
de la demanda establece que hay una relacin inversa entre el precio y la cantidad demandada.
b. La oferta: Refleja las cantidades que, por cada precio, los vendedores estn dispuestos a poner
a la venta. Como regla general, cuanto ms elevado sea el precio, mayor ser la cantidad ofertada.
La cantidad ofertada es la cantidad de un bien que los vendedores quieren y pueden vender.
Los factores determinantes de la oferta son: el precio del mercado, precio de los factores,
tecnologa, expectativas, nmero de productores, calidad y cantidad del bien o servicio ofrecido,
etc. La ley de la oferta establece que hay una relacin directa (positiva) entre precio y cantidad
ofertada.
c. El precio de equilibrio: Es aquel que equilibra la cantidad ofertada y demandada; o sea,
permite que coincidan las cantidades que los vendedores estn dispuestos a ofertar con las que los
compradores desean adquirir. El mercado se vaca y no se producen excesos ni de oferta ni de
demanda. En condiciones normales, el mercado garantiza que el precio tiende hacia el equilibrio.
Si el precio fuese demasiado alto se producira un exceso de oferta, y la nica forma de dar salida
a los excedentes sera bajando el precio hasta alcanzar el equilibrio. Por el contrario, si el precio
fuese demasiado bajo, el exceso de demanda empujara los precios al alza.
El hecho de que el precio de equilibrio se aplique a todas las unidades intercambiadas,
implica, tericamente, un beneficio para los consumidores que habran estado dispuestos a pagar
ms por las primeras unidades. Ese beneficio es el excedente del consumidor. De igual modo, se
puede definir un excedente de los oferentes, pero el alcance de ste depender de las condiciones
de produccin.
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8. NECESIDADES DEL CLIENTE:


Identificar necesidades y oportunidades de
negocio es un habitual punto de partida para
iniciar o ampliar un negocio, ya sea para
satisfacerla en solitario o para ofrecer un producto
o servicio ms atractivo que la competencia. El
xito del negocio depender de la capacidad de la
empresa de identificar la necesidad y de cmo esa
informacin llega al posible consumidor, as como
de la percepcin de esa necesidad que ste tenga,
y, si finalmente decide comprarlo, de la
experiencia de compra o de obtencin del servicio.
Cubrir las necesidades del cliente va ms
all del hecho obvio de que el producto y/o servicio que le ofrecemos cumpla con la funcin,
calidad, propsito y dems, a un precio competitivo y con todas las facilidades posibles de pago y
adquisicin del mismo. Tambin estn otras necesidades ms sofisticadas o inusuales y
requerimientos particulares, que tienen una importancia clave.
El cliente requiere adems, la satisfaccin de ciertas necesidades psicolgicas, como por
ejemplo, ser y sentirse bienvenido, cmodo, atendido con rapidez, en un ambiente de orden, ser
asesorado e informado, que se le d seguimiento (sin
asfixiarlo), el sentirse importante, ser reconocido y
respetado. Cualquier necesidad que resulta importante
para un cliente, debe ser tambin importante para
nosotros, y en la medida de lo posible, debemos
satisfacerlas, excediendo las expectativas del cliente.
Hay que anticiparse a sus necesidades y cuidar la
relacin con el cliente en sus distintas facetas, para que
la compra o el servicio se convierta en una experiencia
positiva que satisfaga sus necesidades. Un cliente
satisfecho preferir en el futuro nuestros productos y
servicios y ser, adems, un multiplicador de buena
publicidad a nuestro favor.

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9. DIFERENCIACIN DE PRODUCTO:
La diferenciacin de producto es una estrategia de marketing basada en crear una
percepcin de producto por parte del consumidor que lo diferencie claramente de los de la
competencia. En pocas palabras, es resaltar entre el montn. La diferenciacin es, por tanto, una
estrategia de marketing que trata de resaltar las caractersticas del producto (sustanciales o
simplemente accesorias), que pueden contribuir a que sea percibido como nico.
Esto se hace con el
fin de crear una situacin
de monopolio en el
mercado, pues se pretende
presentar el producto
como distinto y dejar claro
que no hay otro igual, de
tal manera que si el
consumidor desea un
producto
con
esas
caractersticas tiene que
comprar precisamente el
nico que las tiene; o sea,
el nuestro. En cambio,
cuando un producto se
convierte en bsico y no presenta apenas diferenciacin con otros que proporcionan beneficios
similares suele utilizarse el trmino en ingls commodity para referirse a ellos.
Diferenciar un producto estimula la preferencia por el producto en la mente del cliente y
da lugar a una distinta percepcin del producto; hace distinguir y resaltar nuestro producto entre
los similares comercializados por la competencia; y sirve para cubrir mejor el mercado,
adaptndose a las necesidades de los diferentes segmentos.
Si bien la diferenciacin es positiva, porque genera ventajas frente a la competencia,
puede presentar riesgos. Cuanto ms ampla el mercado el vendedor, enseando y ayudando a los
clientes, ms fcilmente puede perderlos, porque estas acciones pueden ser imitadas por la
competencia.
Principales factores de diferenciacin de productos y/o servicios:
o
o
o
o
o

Caractersticas fsicas, prestaciones.


Accesorios que se suministran con el mismo.
Rendimiento tcnico.
Esttica, diseo del producto.
Diseo, esttica del envase o el embalaje (reciclabilidad, ergonoma, facilidad de apertura
o cierre).
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o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o

Marca.
Publicidad, la forma de entender y aplicar el marketing.
Estructura de precios. Poltica de descuentos, ofertas.
Disponibilidad de recambios y servicio post-venta.
Garanta y calidad.
Gama disponible.
Disponibilidad de suministros.
Seguridad en la utilizacin.
Facilidad de manejo, ergonoma.
Respeto al medio ambiente, reciclabilidad.
Conexin/compatibilidad con otros productos o sistemas.
Mtodo de venta.
Canal de distribucin.
Prontitud en la disponibilidad.
Inclusin de todos los servicios que se suministran en el producto.
Servicios aadidos.

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CONCLUSIN

A lo largo de la presente investigacin, hemos visto los aspectos esenciales de ciertos


conceptos y principios bsicos con los que debemos familiarizarnos al empezar a adentrarnos en
este interesante campo del Mercadeo.
Entre dichos conceptos, hemos aprendido acerca del marketing o mercadotecnia, qu es,
sus principales estrategias y aspectos que hay que tener en cuenta al trazar un plan de marketing.
Tambin hemos visto las particularidades y caractersticas que constituyen un mercado,
as como los segmentos de mercado y cmo se hace una segmentacin de mercado, a fin de
alcanzar de manera ms eficaz y rentable a la clientela especfica a la cual nos queremos dirigir.
Por otro lado, tratamos tambin aspectos relacionados a la importancia de diferenciar
nuestro producto o servicio, para hacerlo diferente y especial, al punto en que pueda ser
encontrado, requerido y deseado de entre todos los dems productos afines o relacionados.
Respecto a la oferta y demanda, pudimos observar que es un mecanismo o sistema bsico
econmico, en donde cliente y ofertor interaccionan respecto a un producto o servicio, y marcan
las pautas de intercambio, que pueden variar grande y rpidamente, de acuerdo a diversas
condiciones.
Y en todo esto, hemos tomado conciencia de que la esencia de todo marketing y el
objetivo final es las personas, los individuos que queremos alcanzar. Aunque las estrategias estn
dirigidas muchas veces a las masas y a grandes grupos de gente, al final, todo converge en llegar
a personas individuales y especficas. De all la importancia de entender lo valioso que son todos
y cada uno de los clientes para una empresa, negocio, institucin u organizacin. Sin personas, no
hay clientes; y sin clientes, no hay negocio. Tambin nos percatamos de lo imprescindible que
resulta satisfacer las necesidades, requerimientos y demandas del cliente, a fin de que se
convierta en un cliente satisfecho, el cual, al fin de cuentas, segn dicen algunos, es la mejor
publicidad.
Para finalizar, podemos decir que el marketing es crucial para toda empresa u
organizacin, pues al final, como bien dijo Roberto Serra (especialista en Estrategia y Retailing
en Latinoamrica), en el nuevo juego de los negocios, los ganadores no son necesariamente los
mejores, sino aquellos que dominan el juego".

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BIBLIOGRAFA
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<http://www.crecenegocios.com/concepto-y-ejemplos-de-estrategias-de-marketing/>
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<http://uprocomportamientoconsumidor.blogspot.com/2008/11/cules-son-las-necesidades-delos.html>
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<http://www.marketing-xxi.com/el-plan-de-marketing-en-la-empresa-132.htm>
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Marketing. WordReference.com.
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16

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Oferta y demanda. Wikipedia.
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Por qu todas las empresas deberan hacer un plan de marketing. New Marketing.
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Qu es la mercadotecnia realmente? Master Marketing.
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