CASO PRCTICO 9.

1 FERREY
Responda la siguiente pregunta:
1. Qu opina de este sistema de distribucin y/o venta, qu ventajas y
desventajas le encuentra?
El canal de distribucin lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre
s que hacen llegarlos productos y servicios de los fabricantes a los consumidores
y usuarios finales.
Los productos industriales tienen una distribucin diferente de las de los productos
de consumo y emplean cuatro canales que son:
Productores usuarios industriales: este es el canal ms usual para los
productos de uso industrial ya que es ms corto y l ms directo; utiliza
representantes de ventas de la propia fbrica.
Productores distribuidores industriales consumidores industriales: en
este caso los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los
mayoristas y en algunas ocasiones desempean las funciones de los mayoristas y
en algunas ocasiones desempean las funciones de fuerza de ventas de los
fabricantes.
Productores agentes distribuidores industriales usuarios
industriales: en este canal la funcin del agente es facilitar las ventas de los
productos y la funcin del distribuidor es almacenar los productos hasta que son
requeridos por el usuario industrial.
Productores agentes usuarios industriales: en este caso los distribuidores
industriales no son necesarios y, por lo tanto, se eliminan. Ejemplo: productos
agrcolas.

Actividad de Aprendizaje inciso 2

Captulo 9.- Estrategia de distribucin
Conteste el siguiente cuestionario:
1.1. Qu es un canal de distribucin?
Es un grupo de intermediarios relacionados entre s que hacen llegar los
productos al consumidor
2. Es una estructura de canal mayor y que se usa normalmente para
productos como caramelos que son distribuidos sobre una base intensiva:
Canal productor- agente- mayorista- minorista- consumidor.

3. Se emplean para diferentes formas de distribucin del producto:

Canales mltiples
4. Mencione los cuatro pasos del proceso de distribucin:
Clasificar, acumular, asignar y surtir.
5. Qu provocara la eliminacin de los mayoristas?
Precios ms bajos para los consumidores, todos los fabricantes trataran de
forma directa con los minoristas y consumidores
6. Cules son las principales funciones de los intermediarios?
Clasificar, acumular, asignar y surtir
7. Qu es la integracin horizontal de los canales?
Combinar instituciones
administracin nica

al

mismo

nivel

de

operaciones

con

una

8. Son algunos beneficios de la integracin horizontal de los canales:

Aumento de precio.
9.

Es una forma de cobertura de mercado en la cual se utiliza todos los

puntos de venta disponibles para distribuir el mercado:
Distribucin intensiva.

10. Es necesaria para alcanzar los objetivos de canales tanto generales como
individuales: Cooperacin del canal
11. Se revisan todos los distribuidores para escoger al ms calificado con el fin
de presentar el producto en forma adecuada: Distribucin fsica.
12. La clave de la eficiencia dentro del sistema es identificar correctamente los
deseos y necesidades del mercado para controlar debidamente el flujo de
productos, esto se le llama: Pronstico de la demanda.
13. El almacenamiento es una manera de: Proteger contra la incapacidad de
satisfacer de un modo directo la demanda partiendo de la lnea de montaje.
14. Son paquetes y recipientes utilizados para enviar productos y que deben
ser compatibles con el sistema de transportacin y el manejo de los
materiales: Embalaje de proteccin.
15. Este tipo de transporte se emplea para enviar a grandes distancias cargas
pesadas y es de bajo costo: Ferrocarril

16. En este tipo de transporte el producto va directo del vendedor al comprador,

el embalaje no necesita ser muy especializado por su manejo, es de uso
ms popular: Camiones de carga.
17. La distribucin fsica se considera como: Es esencialemente un problema
de logstica
18. Se dice que la logstica de la distribucin fsica permite a la compaa
reforzar su posicin en el mercado por que: Da ms satisfaccin al cliente
y reduce costos totales de operacin
19. Un sistema logstico propiamente diseado puede:
Ayudar de muchas formas a producir un volumen adicional de ventas
20. Una estrategia en la que el producto aceptar acepta vender su producto a
un solo intermediario mayorista y/o vendedor al detalle en determinado
mercado: Distribucin exclusiva
Actividad de Aprendizaje inciso 3
Visite las pginas de Nestl (www.nestle.com.mx), Sabritas
(www.sabritas.com.mx), y PepsiCo (www.pepsi.com.mx); analice y prepare
un reporte sobre su sistema de distribucin.
Sabritas:
Considerado por los mximos especialistas en el rea de Administracin de
Operaciones y Gestin de la Cadena de Suministro (Supply Chain Management)
como un modelo y prctica de logstica empresarial para la Cadena de Suministro
Innovador y de Alta Eficiencia Operativa, el Nuevo Modelo de Distribucin: Hub &
Spoke de Sabritas, S de RL de CV, empresa del Grupo PepsiCo, Inc., el segundo
mayor fabricante de refrescos en el mundo, fue reconocido por la Asociacin para
la Administracin de Operaciones, APICS, lder global y principal fuente de
conocimientos e informacin de las mejores prcticas en gestin de operaciones.
El Nuevo Modelo de Distribucin: Hub & Spoke de Sabritas, puesto en marcha en
2006, crea un Modelo de Abasto a Sucursales de Ventas, que las integra a la
cadena de suministro y que es ms rpido y a un menor costo para la compaa.
Este modelo se dise y puso en marcha principalmente para la regin del Bajo,
pero se tiene proyectado replicarlo a escala nacional en los prximos dos aos.

Pepsico:
Sus sistemas de distribucin entregan al consumidor productos frescos y de
calidad, generan flujo de efectivo para sus clientes minoristas y generan valor

econmico para PepsiCo. Sus productos responden muy bien a la

comercializacin y debemos reabastecerlos con frecuenciaporque se venden
rpidamente. Con el trabajo de entrega de productos y su reabastecimiento en los
anaqueles a cargo de sus asociados de DSD, ofrecen a sus minoristas un ahorro
de tiempo y dinero en estas labores, con la ventaja de asegurar que sus productos
estn frescos, disponibles y en exhibicin. El mercado tambin ha evolucionado.
Los minoristas se estn consolidando, y exigen a los productores una mayor
eficiencia y valor. Las preferencias de los consumidores pueden variar de la noche
a la maana y hay un creciente inters en una mayor gama de productos. Para
satisfacer estas necesidades se requieren sistemas rpidos y confiables que
garanticen la adquisicin de las materias primas necesarias, La produccin de la
cantidad adecuada de productos y la distribucin rpida y eficaz. Cuando est
terminado, BPT simplificar y mejorar sus procesos. El resultado final ser que
en PepsiCo:
Se facilitar el trabajo de los clientes con nosotros.
Se facilitar el trabajo de los empleados
Nestl:
Nestl Los productos Nestl llegan a los consumidores a travs de un canal de
distribucin llamado:
Canales de distribucin mltiples Su clasificacin es: Productor El Productor o
Fabricante es el que fabrica productos para nuestro consumo. Mayoristas: son los
distribuidores y adquieren en propiedad los productos que distribuyen. Con base
en los servicios que proporcionan se clasifican en mayoristas de servicio completo
y de servicio limitado. Los detallistas son aquellos comerciantes cuyas actividades
se relacionan con la venta de bienes y/o servicios a los consumidores finales;
normalmente son dueos del establecimiento que tienen. Clasificacin de los
Detallistas:
1. Tiendas de Servicio Rpido. Se encuentran ubicadas cntricamente en colonias
residenciales o cerca de los centros de trabajo; tienen gran surtido en producto de
consumo y especializados de compra rpida.
2. Tiendas Comerciales. Se especializan en artculos de consuma ms duradero
como ropa, artculos elctricos y deportivos. El personal est adiestrado para
ofrecer servicio especializado a la clientela.
3. Tienda Especializadas. En ellas se ofrece un tipo especfico de producto y
cuentan con la preferencia de una clientela, debiendo luchar para asegurar su
lealtad.

4. Plazas Comerciales. Lugar donde se encuentran diferentes tipos de

establecimientos, lo que permite que los clientes encuentren varias opciones
Mayorista Detallista Consumidor Final Consumidor Final