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CAPITULO I
MARCO GENERAL
1. Operaciones de comercio exterior
El comercio, se define como una operacin mercantil; es decir, el
negocio mediante el cual una persona compra o vende
mercaderas o servicios en forma permanente, con el fin de lograr
un beneficio.
El comercio exterior como actividad econmica abarca mercancas
(bienes tangibles) y servicios (bienes intangibles). nicamente el
comercio exterior de mercancas tiene control aduanero en tanto
su ingreso y salida genera un registro o declaracin ante la
Aduana. Se distinguen tres tipos de operaciones fundamentales en
el comercio exterior de mercancas:

EXPORTACIN: envo legal de mercaderas nacionales o

nacionalizadas, para su uso o consumo en el exterior.
IMPORTACIN: introduccin legal de mercaderas extranjeras
para uso y consumo en el pas.
OPERACIONES TEMPORALES: Puede ser el ingreso temporal o
la salida temporal de bienes, para su reparacin o para darle
uso temporal. Entre estas operaciones tenemos admisin
temporal y exportacin temporal, principalmente.

2. La globalizacin, las importaciones y las exportaciones

En esta era creciente interdependencia mundial, el comercio
exterior de bienes y servicios, tiene cada vez ms importancia
para el crecimiento econmico de todos los pases. La
globalizacin ofrece enormes oportunidades a las empresas
latinoamericanas, grandes, pequeas y medianas, para mejorar
las condiciones de acceso a mercados mundiales que
anteriormente se hallaban ms fragmentados.
3. Promocin de las exportaciones
El dinero que los exportadores reciben por sus ventas, ingresan al
circuito econmico peruano dndole mayor liquidez, reactivando
las actividades complementarias a dicho sector, lo que incluye
actividades logsticas y de servicios a estos sectores,
principalmente.

En efecto, el crecimiento del sector exportador mejora la balanza

de pagos y los indicadores de vulnerabilidad externa, lo cual tiene
un impacto significativo en la disminucin del riesgo-pas y la
atraccin de inversin, por tal razn, la participacin de las
exportaciones con respecto al producto bruto interno mundial ha
crecido significativamente.
De otro lado, a travs del crecimiento de las exportaciones y la
introduccin a un mayor desarrollo tecnolgico se logra un
impacto positivo sobre el empleo, tanto en cantidad como en
calidad, como consecuencia de la acumulacin de conocimiento y
capital humano. En consecuencia, siendo competitivos en merados
cada vez mas globalizados se lograra generar empleo a niveles de
calidad y cantidad necesarias para elevar de manera permanente
el bienestar de la poblacin.
El objetivo de los pases es fortalecer sus economas, y ello se
logra a travs de las empresas productoras y exportadoras que
venden sus productos en el mercado internacional. Participan
desde la empresa pequea a la ms grande, quienes buscan
expandir sus negocios; todas ellas aportaran al desarrollo del pas
y de sus negocios y abren una cadena productiva generando
empleo a nuestra poblacin.
4. Poltica exterior del pas
En el Per, el MINCETUR lleva a cabo las negociaciones
comerciales internacionales en el marco de la poltica
macroeconmica del gobierno y las normas de la organizacin
Mundial de Comercio (OMC), de la cual el Per es socio
constitutivo.
La OMC convalida las polticas de comercio exterior de cada pas
miembro, verificando que dichas polticas sean acordes a los
principios de liberalizacin del comercio exterior de bienes y
servicios. El MINCETUR, tambin ha formulado el Plan Estratgico
Nacional Exportador (PENX), documento por el cual partimos de
una visin comn: Convertir al Per en un pas exportador de una
oferta de bienes y servicios competitivo, diversificado y con un
valor agregado y con la misin de incrementar sostenidamente la
exportacin de bienes y servicios y promover la imagen del Per
como pas exportador.
El MINCETUR brinda informacin acerca de los acuerdos
comerciales suscritos por el Per, los cuales dan ventajas a los

exportadores para enviar mercaderas con rebajas arancelarias al

momento de su ingreso al pas de destino y viceversa, da rebajas
arancelarias al ingreso al Per de productos originarios del pas
con el cual tenemos acuerdos.

CAPITULO II
EL PROCESO DE IMPORTACION
1. Importacin
Es el ingreso de mercancas al territorio para el consumo,
cumpliendo las obligaciones que correspondan, principalmente el
pago o garanta de los derechos arancelarios y dems impuestos
aplicables. Para ello, el importador, dueo o consignatario
(poseedor) de la mercanca, brinda informacin sobre la mercanca
a ser ingresada al Per, la cual debe ser declarada ante la
Administracin Aduanera, a travs de la Declaracin nica de
Aduana (DUA).
2. Modalidades de Importacin
Bajo la Ley General de Aduanas (Decreto Legislativo N 1053), se
establecen las siguientes modalidades de ingreso de mercancas al
pas:

Importacin para el consumo (la ms importante)

Reimportacin en el mismo estado
Admisin temporal para reexportacin en el mismo estado

2.1. Importacin para el consumo

Es el rgimen que permite el ingreso definitivo de
mercancas al territorio aduanero, previo cumplimiento de
todas las formalidades aduaneras correspondientes, son
nacionalizadas a travs del pago de impuestos y quedan a
libre disposicin del dueo o consignatario.

Las mercancas extranjeras se consideran nacionalizadas

cuando se les haya concedido el levante, el cual representa
la autorizacin de disposicin de la mercanca.
2.2. Reimportacin en el mismo estado
Es el rgimen que permite el ingreso al territorio aduanero,
de mercancas exportadas temporalmente de manera previa.
La reimportacin se da cuando se enva un producto al
exterior y este retorna sin ningn cambio, ya sea porque se
enviaron para exposiciones o ferias, por ejemplo. Su
reingreso se produce sin el pago de los derechos
arancelarios y dems impuestos aplicables a la importacin.
2.3. Admisin temporal para reexportacin en el mismo
estado
Permite el ingreso de ciertas mercancas, normalmente,
maquinarias y herramientas para la elaboracin de un
proceso productivo con suspensin del pago de tributos,
siempre que se tenga como objetivo tenerlas por un tiempo
determinado en el pas, no para siempre. Como no se pagan
impuestos, la Aduana exige que estos bienes sean
identificables y estn destinadas a cumplir un fin
determinado en un lugar especifico, para ser reexportadas
en un plazo determinado sin experimentar modificacin
alguna, con excepcin de la depreciacin normal originada
por el uso que se haya hecho de las mismas.
Las mercancas que podrn acogerse al presente rgimen
sern determinadas de acuerdo al listado aprobado por
Resolucin Ministerial 287-98-EF/10 y sus modificatorias.
Entre estos bienes, se encuentran equipos, maquinaria y
dems herramientas para la prestacin de servicios
vinculados con un proceso productivo. Antes se llamaba
importacin temporal.
3. Etapas del proceso de Importacin
3.1. Cotizacin/ Negociacin
Primero se debe realizar la negociacin del producto que se
va a adquirir en el exterior, para ello, el importador debe
solicitar la cotizacin, documento formal que establece el
contacto entre el vendedor (exportador) con el cliente
(importador), a travs del cual se informa sobre las

caractersticas del producto, los trminos de venta

(INCOTERMS) y las referencias de la empresa. Las
cotizaciones pueden recibirse va fax, correo electrnico,
entre otros.
3.2. Transporte Internacional
El transportista es la persona que traslada efectivamente las
mercancas o que tiene el mando del transporte o la
responsabilidad de este.
Es en ese sentido, que la labor del transportista se vuelve
fundamental al ser el responsable de realizar el transporte
de la mercanca de un territorio aduanero a otro. Asimismo,
es quien emite los documentos de transporte: Gua Area,
Conocimiento de Embarque o Carta Porte, dependiendo de la
modalidad del transporte. El pago por sus servicios es el
flete, que se debe entender como el precio por el servicio de
transporte desde el lugar de embarque hasta el lugar de
destino.
3.3. Despacho Aduanero
El despacho aduanero es el procedimiento que el importador
sigue ante la Aduana, a travs de su agente de aduanas si la
mercanca vale ms de US$2,000 y concluye con el levante o
autorizacin de disposicin de la mercanca, lo que
normalmente ocurre luego del pago de tributos.
Las personas pueden solicitar la destinacin aduanera a este
rgimen utilizando su RUC, DNI o Carn de Extranjera,
Pasaporte o Salvoconducto, salvo:
Las personas naturales que por nica vez, en un ao
calendario, importen mercancas cuyo valor FOB
exceda los US$ 1,000.000 (mil y 00/100 dlares
americanos) y siempre que no supere los US$
3,000.000 (tres mil y 00/100 dlares americanos).
Los miembros del servicio diplomtico nacional o
extranjero, que en el ejercicio de sus funciones,
importen sus vehculos y menaje de casa.
3.3.1. Modalidades de despacho de importacin:
a) Sistema anticipado: el inicio del despacho aduanero, a
travs de la numeracin de la declaracin aduanera,
debe realizarse antes de la llegada de las mercancas o

territorio, con anticipacin no mayor de 15 das

calendarios a la llegada del medio de transporte.
b) Despachos urgentes Envo de urgencia y envos de
socorros: Se efectan limitando el control de la
autoridad aduanera al minino necesario, de acuerdo a
las condiciones, lmites y otros aspectos que establece
el Reglamento.
c) Despacho excepcional: La numeracin es realizada
dentro de un plazo de 30 das calendario despus del
trmino de la descarga.
3.3.2. Proceso de Control Aduanero:
En el despacho de importacin, las declaraciones de
aduanas que amparan mercancas acogidas al rgimen
de importacin se someten a los siguientes canales de
control.
Canal Verde: No se requiere revisin documentaria
fsica.
Canal Naranja: Se somete a revisin documentaria, y
en casos excepcionales el funcionario aduanero puede
solicitar el reconocimiento fsico.
Canal Rojo: Se somete a reconocimiento fsico.
3.3.3. Pago de tributos:
La obligacin aduanera de pago de los tributos de
importacin (principalmente derechos arancelarios o ad
valrem y el IGV) se realizan a travs del pago u
otorgando una garanta, la cual ampara las deudas
tributarias aduaneras segn el tipo de mercancas que se
trate.
3.3.4. Retiro de la mercanca:
Con el pago o la garanta de los derechos a la
importacin, la Administracin Aduanera deber proceder
a realizar el levante de la mercanca, por lo que le
importador podr proceder a su retiro por sus propios
medios, o por su agente de aduanas.
3.4. Almacenamiento

Las mercancas arribadas al pas pueden no ser despachadas

de inmediato, y pueden ingresar a los almacenes. Estos
locales estn destinados a la custodia temporal de las
mercancas.
Pueden darse el caso que el importador decida no importar
las mercancas sino ingresarlas a un almacn, denominado
deposito, con el fin de que ste las custodie, para ello, el
dueo o consignatario deber pedir someterse al rgimen de
depsito, un local donde se ingresan y/o almacenan
temporalmente, mercancas pendientes de la autorizacin de
levante por la autoridad aduanera.

CAPITULO III
EL PROCESO DE EXPORTACION
1. Exportacin
Es la salida legal de mercancas nacionales o nacionalizadas,
efectuada en determinadas condiciones, para uso o consumo en el
exterior. Par ello se deben cumplir una serie de requisitos legales y
operativos establecidos por los distintos organismos involucrados
en el proceso exportador. La exportacin de bienes no est afecta
a tributo alguno y la puede realizar el dueo o un consignatario
(poseedor) de la mercanca.

2. Modalidades de Exportacin
De conformidad al grado de participacin del productor de la
mercanca, se puede afirmar que existen dos modalidades de
exportacin. As tenemos:
Exportacin Indirecta o Pasiva
Exportacin Directa o Activa
2.1. Exportacin Indirecta o Pasiva
Conforme a esta modalidad, la empresa local productora,
vende sus productos a otra ubicada en su mismo pas, la
empresa intermediaria, la cual se encargara de la exportacin
de los mismos por su propia cuenta y riesgo, siendo por tanto
esta ltima, quien real y legalmente exporta.
Esta empresa es intermediaria entre el productor y el
comprador del pas de destino, e independiente de los
mismos, y exportar los productos ya sea en el mismo estado
en que le fueron entregados por la empresa productora o
como parte, componente de un producto ms elaborado o con
ciertas modificaciones.
Entre los tipos de intermediarios ms comunes se encuentran
los brker, comerciales, casas de exportacin y trading
companies, entre otros.
2.1.1. Ventajas:
Bajo este esquema la inversin que implica llevar a cabo
la exportacin de sus productos ser minina o nula,
enfrentando un riesgo bajo, y en consecuencia estas
empresas productoras contaran con una mayor flexibilidad
financiera.
2.1.2. Desventajas:
La mayor desventaja que presenta la exportacin indirecta
radica en la total dependencia de las empresas
productoras respecto de las empresas intermediarias para
efectuar ventas en el extranjero. Las empresas
intermediarias son las que tratan con los clientes y
manejan los contactos, por lo que existe el riesgo que se
puedan presentar dificultades para establecer negocios
con aquellos.

Adicionalmente, la empresa productora no controla su

potencial exportador, al no conocer el o los mercados de
destino, la logstica, no los costos de exportacin en s.
Cabe mencionar que este desconocimiento en el que se
sita el productor, puede ocasionar una menor capacidad
de respuesta ante los cambios que puedan presentar el
mercado extranjero y la demanda de sus productos. La
empresa productora tampoco podra solicitar los
beneficios tributarios porque estos son aplicables a
exportadores directos.
2.2. Exportacin Directa o Activa
De acuerdo con esta modalidad, la propia empresa exporta
sus productos a los mercados de destino, donde negocia
directamente con los intermediarios del pas de destino o los
compradores finales. Es la misma empresa productora lo que
establece contacto con el potencial importador y lleva a cabo
todas las actividades requeridas para la exportacin de sus
productos. Es aconsejable que la empresa productora cuente
con un rea y/o personal responsable especializado en
operaciones y contactos con el exterior, el cual se encargue
de la bsqueda de clientes en el exterior, negocie con estos,
y se ocupe de los trmites propis de la exportacin.
Entre los intermediarios ms comunes en los pases de
destino se encuentran los importadores, agentes y los
distribuidores.
Cabe mencionar que tambin sera el caso de una
exportacin directa cuando una empresa vende sus
productos en mercados extranjeros por medio de arreglos
contractuales celebrados con socios legales, quienes a su
vez tienen alianzas de distribucin con detallistas en el
mercado de destinos a los cuales les han otorgado
franquicias.
Igualmente, las empresas locales pueden exportar mediante
una filial de ventas, de una oficina de representacin o
asocindose con una empresa local en el mercado de
destino, con la cual han formado un Joint-Venture.
2.2.1. Ventajas:

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Una ventaja notoria es el mayor potencial de ventas que

mediante una exportacin indirecta, al permitir esta
modalidad mantener una relacin directa con los clientes y
ejercer un mayor control de las operaciones, toda vez que
la empresa local participa activamente en el negocio de
exportacin, siendo responsable el envo de mercadera al
mercado de destino. Asimismo, permite el proceso de
aprendizaje tanto en la investigacin del mercado,
contratacin del transporte, tramitacin aduanera, entre
otros.
Igualmente, la empresa podr incrementar su poder de
negociacin, al estar en contacto directo con los clientes y
al tener conocimientos de las operaciones y del mercado,
pudiendo fijar adecuadamente sus precios, mejorar sus
ventas e incrementar sus ingresos. Adems, dicho
conocimiento le permitir a la empresa local, adaptarse a
los cambios y requerimientos de los mercados de destino.
Finalmente el fabricante exportador, podr pedir
directamente beneficios tributarios que son aplicables
justamente a quienes realizan esta actividad entre los
cuales e encuentra el rgimen de restitucin simplificada
de derechos arancelarios (drawback) para la cual debern
cumplir adicionalmente ciertos requisitos formales.
2.2.2. Desventajas:
La exportacin directa podra presentar una mayor
dificultad de acceso a los mercados, toda vez que es la
propia empresa local la que se hace cargo de buscar el
mercado, dar a conocer sus productos contactar a los
potenciales clientes.
Cabe indicar que la empresa local tendr que realizar
mayores gastos en la investigacin de los mercados, en el
marketing de sus productos y en la gestin del negocio, lo
cual significa una mayor inversin de recursos de capital y
de recursos humanos. Asimismo, la empresa puede
enfrentar mayores riesgos con respecto a contingencias en
el proceso de exportacin, como el caso de retrasos en
entregas o falta de pago.
2.3. Eleccin de una modalidad de exportacin
La empresa debe adaptar la modalidad que ms se ajuste a
la dimensin actual y futura del negocio, para lo cual deber

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efectuar un anlisis de la capacidad instalada con la que

cuenta la empresa, la rentabilidad, la capacidad de
endeudamiento, los recursos humanos (mano de obra
capacitada y personal especializado), la posicin de la
empresa en el mercado local, la estrategia comercial a usar,
la experiencia, la capacidad de controlar las operaciones, el
manejo de la informacin, la estrategia comercial y de
marketing.
3. Etapas del proceso de Exportacin
No todas las empresas comienzan el proceso de exportacin de la
misma manera y por ende no todas pasaran por cada una de las
etapas que se puede presentar en el citado proceso. Algunas
empresas incursionan en el campo de la exportacin atendiendo
pedidos que le han sido realizados inclusive antes del nacimiento
de las empresas, crendose estas justamente con motivo de tales
operaciones. En otros casos, las empresas locales estudian sus
posibilidades de exportacin para luego dirigir sus esfuerzos hacia
el mercado exterior. Otras veces, las empresas nicamente se
dedicaran a proveer a intermediarios en el mercado local para que
sean estos quienes se encarguen de la exportacin de los
productos.
As pues, las etapas ms comunes en el proceso de exportacin
son:
Exportacin Ocasional
Exportacin Experimental
Exportacin Regular
Filial de Ventas
Subsidiaria de Produccin
3.1. Exportacin Ocasional
En este caso, la empresa nicamente se encargara de
cumplir los pedidos espordicos del exterior de maquila o
subcontratacin) que se le puedan presentar sin efectuar
ninguna gestin o esfuerzo para su obtencin. Bsicamente
nos encontramos ante una empresa que centra su mira en el
mercado local y no tiene inters primordial en exportar, sino
que simplemente atender los pedidos que haga el
comprador extranjero que la ha buscado y contactado en
funcin a su capacidad de produccin.

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En este sentido, la empresa local no tomara una verdadera

parte activa en la exportacin de su producto, pues actuara
como si se tratara de una compra en el mercado.
3.2. Exportacin Experimental
Esta podra tratarse de la etapa siguiente a la exportacin
ocasional o ser la primera para las empresas que han sido
exclusivamente creadas para dedicarse a exportar.
En este caso, la empresa explora intencionalmente la
posibilidad de exportar, sin depender de pedidos espordicos
del exterior, utilizando generalmente la produccin sobrante
del mercado interno o de contra estacin, y dirigiendo sus
esfuerzos hacia uno o pocos mercados exteriores.
Por lo general la empresa exportara indirectamente,
utilizando intermediarios locales como agentes, casas de
exportacin, trading companies, a efectos de explorar y
determinar el potencial exportador de sus productos y
estudiar el mercado de destino. En esta etapa, la empresa
local no cuenta con una cartera de clientes permanentes en
el mercado extranjero, no teniendo por ende, compromisos a
largo plazo.
En lo referente a las variables comerciales, la entrega se
encargara del diseo interno o contenido del producto,
contando nicamente con un control parcial sobre el diseo
externo y envase o empaquetado del producto, toda vez que
en estaos tambin intervendr el intermediario quien la
empresa local ha encargado la exportacin. Igualmente,
realiza promociones generales a importadores actuales y
potenciales a corto plazo, localizados en el mercado de
destino, tales como el envo de muestras gratuitas,
catlogos, embarques de prueba, entre otros.
3.3. Exportacin Regular
En caso que haya obtenido resultados satisfactorios en la
anterior etapa del proceso de exportacin, la empresa suele
generalmente iniciar una etapa de mayor compromiso de
recursos dirigidos a reforzar las operaciones de exportacin,
reservando una mayor capacidad de produccin para
destinarla al mercado extranjero.
La empresa local cuenta con un grupo estable de clientes en
el o los mercados de destino, lo que hace necesaria la

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participacin de personal responsable calificado y

eventualmente la creacin de un departamento de
exportacin o divisin internacional, encargando la
responsabilidad de su direccin a una persona con la
suficiente preparacin o experiencia.
Si la empresa vende un nmero variado de productos de
consumo masivo o industriales a u gran nmero de clientes
en varios pases, por lo general operara mediantes agentes a
comisin o nombrara distribuidores exclusivos que compren
definitivamente los productos.
En esta etapa, algunas empresas optaran por establecer
Oficinas de Contacto e Informacin en los principales
mercados de destino, cuya labor no es vender (labor de los
agentes y comisionistas), sino que constituyen un canal de
comunicacin con los clientes, control y apoyo a los
intermediarios en aspectos logsticos (ordenes de pedidos,
embarques, etc.) y promocionales. Asimismo, sirven para
recoger
informacin
sobre
productos
potenciales,
oportunidades de nuevos clientes, la competencia, entre
ellos.
En lo que se refiere a las variables comerciales se debe
sealar que, la empresa controlara completamente ya no
solo el diseo interno del producto, sino tambin el externo,
participar en el control de calidad y colaborara en la fijacin
de precios.
La empresa deber desarrollar y ejecutar una estrategia de
marketing ms exigente. En este sentido, la empresa
realizara campaas de promocin a detallistas y en la
distribucin a mayoristas, a fin de hacer ms conocidos sus
productos y crear clientes leales. De igual manera, la
empresa se encargar de todos los aspectos logsticos,
preparando
embarques,
diligenciando
los
trmites
aduaneros, y haciendo arreglos para el despacho de la
mercadera los agentes y distribuidores en el marcado de
destino.
3.4. Apertura de una Filial de Ventas
Conforme la empresa vaya afianzando su actividad
exportadora y consolidando su mercado extranjero, llegara al
punto en el que deba decidir si continua exportando desde el
pas de origen, operando a travs de intermediarios
(agentes, distribuidores, entre otros) o pasa a establecer una
filial comercial en el mercado de destino de sus productos.

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Esta decisin implicara un cambio relevante

para la
empresa, puesto que requera de la realizacin de una
inversin considerable en recursos humanos, financieros, de
gestin y hasta de infraestructura y stocks de los productos.
La empresa asumir en el mercado de destino, funciones
comerciales anteriormente desarrolladas por terceros o
directamente desde la casa matriz, dado que en etapas
anteriores nicamente se encargaba de las actividades
productivas y logsticas desde el pas de origen.
Se presentara un cambio en la estrategia internacional,
pasando de ser ofertantes puros de capacidad de
produccin, a su comercializacin en el pas de destino (la
empresa se integra hacia delante). En esta etapa, la
empresa emprender actividades logsticas y de marketing
en el extranjero. Esto representara un gran esfuerzo para la
empresa, ya que deber enfrentar los inconvenientes del
lenguaje, de la legislacin, de la cultura en general, de la
economa y otros aspectos del pas d destino.
En esta etapa la empresa ejercer control, sobre la variable
comercial del producto, hacindose cargo de todas las fases
de la poltica del mismo, excepto de la marca, pues
normalmente esta quedara en manos del cliente final. Si la
empresa exporta productos d consumo, controlara los
precios a los detallistas, ms no los precios al pblico, puesto
que estos sern decididos por el canal de distribucin.
Asimismo, la empresa promocionara sus productos a nivel de
los importadores mayoristas, y distribuidores, quienes tienen
prcticamente gran parte de labor de distribucin fsica de
mercadera, y a nivel de los detallistas, a quienes no llega
directamente por carecer de una fuerza de ventas propia.
Cabe sealar que la empresa, tratara de empujar sus
productos a travs de los canales de distribucin,
requiriendo trabajar en estrecha colaboracin con ellos a fin
de ampliar su mercado.
3.5. Apertura de una Subsidiaria de Produccin
Esta suele representar la etapa final de la carrera
internacional de una empresa exportadora. Una vez
consolidada y desarrollada la empresa en el exterior, la
empresa podra iniciar una etapa como condiciones
multinacional. El inters de la empresa en invertir en
instalaciones de produccin se podra deber a la presencia

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de alguna o ms de las condiciones que se detallan a

continuacin:
La existencia de un gran mercado potencial que
permita recuperar la inversin en un plazo acertado.
La existencia de barreras o restricciones comerciales o
a la exportacin importacin de los productos.
La presin del gobierno local a las empresas
extranjeras para lograr su establecimiento o el
ofrecimiento de incentivos para invertir en el pas de
destino, transferir tecnologa, no utilizar divisas o
importar productos terminados.
Cuando los costos logsticos (fletes) resultan una parte
importante dentro del precio final del producto,
generado por la distancia o por el bajo valor intrnseco
del bien, no compensndose su exportacin.
La existencia de recursos productivos (mano de obre,
tecnologa, entre otros) en abundancia y a bajo precio
en el mercado de destino, con lo cual se pueden
abaratar costos o incrementar la diferenciacin, lo que
le permitir a la empresa penetrar mejor el mercado
local e incluso exportar desde all a otros mercados.
Es importante mencionar que, en esta etapa la empresa se
integra verticalmente hacia atrs en su cadena de valor,
incorporando nuevas actividades de embalaje y empaque,
produccin de algunos componentes o del total del producto,
dependiendo de lo que necesite para competir en el
mercado de destino y del grado de compromiso y riesgo que
est dispuesta a asumir.
A ello se aaden las funciones de marketing, distribucin y
servicio tcnico (post venta), con lo cual la filial duplica la
cadena de valor de la casa matriz.
Cabe sealar que, la empresa competir de igual a igual con
los productores del mercado de destino, por lo que deber
tener un control casi total sobre las variables comerciales
(producto, precio, promocin y distribucin). En este sentido,
la empresa utilizara incluso sus propias marcas y hasta
podr sugerir los precios al pblico.

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La empresa planteara una estrategia de promocin y

distribucin que le permita llegar lo ms cerca posible del
consumidor final y llevarlo hacia los puntos de exhibicin y
venta de sus productos. As pues, la empresa requerir
contar con un gran dominio de las tcnicas de marketing de
consumo e investigacin de mercados, as como de
importantes recursos financieros para publicidad y
promocin.
4. Canales en el mercado internacional
Los canales de distribucin proporcionan los vnculos esenciales
entre los fabricantes y los consumidores. Los sistemas de
distribucin ptimos son flexibles y son capaces de ajustarse a las
condiciones del mercado. En general las empresas utilizan ms de
un sistema de distribucin. Estos pueden ser:

La empresa directamente al consumidor por medio de su

propio equipo de vendedores o por medio de comercio
electrnico.
La empresa opera por medio de intermediarios.
La empresa opera a travs de un sistema de distribucin que
tenga una mayor cobertura a nivel local e internacional.

La tarea de elegir un canal no es tan fcil, es porque la decisin

est vinculada a como decida manejar la operacin de
exportacin. La estrategia de comercializacin, en relacin a la
eleccin del canal de distribucin de una exportacin se vincula a
la experiencia de la empresa en la internacionalizacin de sus
actividades. Una empresa exportadora ya experimentada tiende
am buscar mayor control sobre el canal de distribucin y asume
por su cuenta algunas de estas actividades e invierte para tener
una mayor presencia en el mercado de destino. Por otro lado, una
exportadora poco frecuente o reviente busca a los intermediarios
con experiencia para poder mantener sus productos en le mercado
de destino.
Siendo elemental sobre quien recae la tarea de exportacin es
mucho ms importante el planificar el sistema de distribucin a
elegir, de tal manera que se identifique el ms indicado para el
mercado elegido y que este trabaje como una unidad integrada
basada en un esquema de relaciones.
Asimismo, se debe conocer que para la comercializacin de
productos de consumo o industriales y servicios existen
configuraciones generalizada de los canales de distribucin, as
tenemos que varan desde categoras directas de fabricante a

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consumidor, hasta canales multinivel con presencia de diversos

intermediarios.
La configuracin de estos canales para un mismo producto o
servicio vara. Dentro de estos canales se tienen como
intermediarios a los llamados agentes, mayoristas, minoristas,
distribuidores, tiendas de departamento y detallistas.
5. Intermediarios
Las empresas exportadoras requieren de los servicios de los
intermediarios en lo medida de que se trate de adquirir
conocimientos del mercado objetivo, de distribuir sus productos
cuando estos son diversos y numerosos o simplemente porque es
la mejor opcin que se tiene para poder colocar sus productos. Se
debe analizar si el intermediario es un proveedor constante del
mercado objetivo, sobre todo cuando la produccin del exportador
es estacional.
Finalmente, se debe reconocer que un intermediario tambin
puede ser fuente importante de recursos financieros y fuente
continua de informacin sobre el mercado.
El exportador podr ponerse en contacto con los siguientes
intermediarios:

Comprador Extranjero: Persona natural o jurdica que

compra por cuenta de una empresa localizada en el pas de
destino. Por lo general este tipo de intermediarios se
encuentra en los lugares de embarque o suelen visitar las
zonas de produccin.

Comerciante: (Merchant) Operador internacional que

compra en el pas de origen, toma posesin de la mercadera
(asume el riesgo) y vende a otros pases. Muchas veces
cumple l labor de acopiador consolidando la produccin de
varios pequeos productores.

Brker: (Dealer) Tpico intermediario. Pone de acuerdo a un

vendedor con un comprador de pases distintos a cambio de
una comisin o pago fijo. No toma posesin de la
mercadera. Generalmente est especializado por tipo de
producto (commodities) o por pases, que usualmente son de
difcil acceso, como China, pases socialistas, rabes,
andinos, etc.

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Agente: Persona o empresa que se ocupa de colocar los

productos de la exportadora a cambio de una comisin. El
agente suele contar con una cartera permanente de clientes
y de proveedores.

Casa Exportadora: Acta como el Departamento de

exportacin de una empresa, vendiendo en el extranjero en
representacin de esta. Posee especialistas en comercio
exterior y trabaja para muchas pequeas empresas que no
compiten entre s.

Trading Company: Empresa general de Comercio, que

opera en muchos pases, estableciendo una red comercial
internacional. Tambin se dedican a la importacin y toman
posesin de todo tipo de productos. Se especializan por
productos (materias primas) y mercados. Proveen
financiamiento a las empresas en produccin.

Consorcio de Exportacin: Es una entidad independiente

de propiedad de un grupo de empresas, que por su reducido
tamao a falta de experiencia en actividades internacionales
no exportan por su cuenta. El Consorcio no solo se encarga
de la logstica y de los trmites de exportacin, sino tambin
de los contactos y negociaciones con los clientes, mientras
las empresas miembros se especializan en produccin.

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CAPITULO IV
BENEFICIOS TRIBUTARIOS A LOS EXPORTADORES
1. Rgimen de Drawback
Parte importante de la poltica del comercio exterior es el incentivo
a los exportadores.
Desde hace muchos aos existe un mecanismo legal, el rgimen
de restitucin simplificada de derechos arancelarios, llamado
comnmente drawback, el cual permite, como consecuencia de la
exportacin de mercancas, obtener la restitucin total o parcial de
los derechos arancelarios que haya gravado la importacin para el
consumo de las mercancas contenidas en los bienes exportados, o
consumidos durante su produccin. A la fecha se utiliza un
mecanismo simplificado de restitucin, por el cual el exportador
puede recibir el 5% del valor FOB de sus exportaciones, para con
ello, incentivar las ventas con destino al exterior.
Son beneficiosos del drawback, los exportadores productores,
que utilicen insumos, parte de piezas importadas para la
elaboracin del producto final materia de exportacin. La solicitud
la presenta dentro de los 180 das hbiles contados desde la fecha
de embarque y la SUNAT devuelve el dinero en 10 das, siempre
que se cumplan todos los requisitos por parte del exportador.
2. Regmenes de Exportacin Temporal
Existen dos regmenes de exportacin temporal:

Exportacin temporal con reimportacin en el mismo

estado:
Rgimen aduanero que permite la salida temporal del
territorio
aduanero
de
mercancas
nacionales
o
nacionalizadas con la finalidad de reimportarlas en un plazo
determinado, sin haber experimentado modificacin alguna,
con excepcin del deterioro normal por uso. Es el rgimen
usado para enviar mercaderas a ferias, o bienes con

20

intencin

de

regresarlas

al

pas.

Exportacin temporal para perfeccionamiento pasivo:

Rgimen aduanero mediante el cual se permite la salida
temporal del territorio aduanero de mercancas nacionales o
nacionalizadas para su transformacin, elaboracin o
reparacin
y
luego
reimportadas
como
productos
compensadores en u plazo determinado. Rgimen utilizado
para enviar la mercanca a sr reparada al extranjero o ser
materia de un proceso productivo como la maquila en todo o
en parte, implica que la mercanca retorne necesariamente.
Las operaciones de perfeccionamiento pasivo son aquellos
en las que se produce:
a) La transformacin de las mercancas.
b) La elaboracin de las mercancas incluidas su montaje,
ensamble o adaptacin a otras mercancas.
c) La reparacin de mercancas incluidas su restauracin
o acondicionamiento.
3. Regmenes de Reposicin de mercancas con franquicia
arancelaria
Es el rgimen aduanero que permite la importacin para el
consumo de mercancas equivalentes a las que habiendo sido
nacionalizadas, han sido utilizadas para obtener las mercancas
exportadas previamente con carcter definitivo, sin el pago de los
derechos arancelarios y dems impuestos aplicables a la
importacin para el consumo.
Son beneficiaros del rgimen los importadores productores y los
exportadores productores que hayan importado por cuenta propia
los bienes sujetos a reposicin en franquicia.
Para acogerse al rgimen, la declaracin de exportacin debe
presentarse en el plazo de 1 ao, contando a partir de la fecha de
levante de la declaracin de importacin para el consumo que
sustente el ingreso de la mercanca a reponer.
La importacin para el consumo de mercancas de franquicia
deber efectuarse en el plazo de 1 ao, contando a partir de la
fecha de emisin del certificado de reposicin.

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Podrn realizarse despachos parciales siempre que se realicen

dentro de dicho plazo. Documentos solicitados para someter la
mercanca al rgimen:
Declaracin Aduanera de Mercanca
Cuadro de Insumo Producto
Factura, documento equivalente o contrato segn
corresponda, de importacin de mercanca
Factura o Boleta de Venta, de exportacin de mercanca

CAPITULO V
SITUACIN ACTUAL DEL PER Y MUNDO
1. Del mundo
Estos los cinco pases que ms exportan, basado en datos de sus
actividades economas del Banco Mundial y de Uncomtrade.
Tambin se presenta los principales productos exportados por cada
pas, su destino y la participacin de las exportaciones en el
producto de cada pas.
E. FRANCIA
Francia la quinta economa ms grande del mundo por valor nominal.
Francia exporta sobre todo productos qumicos, plsticos, productos
farmacuticos, maquinaria, aviones, hierro, acero, bebidas y
electrnica. Participacin de las exportaciones en el PBI: 27%.
Destinos principales de las exportaciones: Alemania (15,88%), Italia
(8,16%), Espaa (7,8%), Blgica (7,44%), Reino Unido (7,04%),
Estados Unidos (5,65%)
D. JAPON
Esta es la tercera economa en el mundo. Exporta principalmente
automviles,
hierro,
piezas
de
automviles,
maquinas,
semiconductores, textiles y qumicos. Participacin de las
exportaciones en el PBI: 15%. Destinos principales de las
exportaciones: China (21,5%), Estados Unidos (8,9%), Australia
(6,6%), Arabia Saudita (5,9%), los Emiratos rabes Unidos (5%)
C. ESTADOS UNIDOS
La economa de EE.UU. es la ms grande del mundo. Exporta
principalmente materiales industriales, automviles y piezas de
automviles, alimentos, bebidas, aceites, productos de petrolero,

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aviones y repuestos de aviones. Participacin de las exportaciones en
el PBI: 13%. Destinos principales de las exportaciones: Canad
(18,9%), Mxico (14%), China (7,1%), Japn (4,5%)
B. ALEMANIA
El pas tiene la cuarta economa ms fuerte en trminos de valor
nominal. Exporta principalmente automviles, maquinaria, productos
qumicos, computadoras, electrnica, alimentos, textiles, etc.
Participacin de las exportaciones en el PBI: 50%. Destinos principales
de las exportaciones: Francia (9,4), EE.UU. (6,8%), Pases Bajos
(6,6%), Reino Unido (6,2), Italia (6,2%), China (5,7%), Austria (5,5%),
Blgica (4,7%)
A. CHINA
La economa de Chin es la segunda economa ms grande del mundo.
El pas exporta equipos tcnicos en su mayora, la ropa, textiles, hierro
y equipos mdicos, aceros, equipos pticos, juguete y armas.
Participacin de las exportaciones en el PBI: 31%. Destinos principales
de las exportaciones: Japn (11,2%), Corea del Sur (9.3%), EE.UU.
(6.8%), Alemania (5,3%).

2. En el Per
El comercio internacional y en especial el comercio exterior es
muy importante para el crecimiento y desarrollo sostenido a largo
plazo; mas aun en la actualidad tiene un peso importante en la
actividad econmica de los pases, el mismo que es demostrado
por las evidencias de los pases desarrollados y las experiencias de
los pases exitosos que han logrado su crecimiento de las
exportaciones.
En el Per se han implementado diversas polticas
econmicas que incluyen medidas referidas al comercio
exterior y a las exportaciones en particular, medidas que
muchas veces han sido contrapuestas, sin embargo a pesar
que los gobiernos de turno hicieron los esfuerzos posibles
aplicando ciertas medidas para lograr incrementar el
quantum y el valor de las exportaciones, no se ha obtenido
los resultados esperados de incrementar el valor de las
exportaciones
en trminos reales y acordes a los
crecimiento de la economa mundial; por lo contrario
tenemos un dficit permanente y creciente de la balanza
comercial, incremento del contrabando y defraudacin de
rentas de aduana, queja ante la OMC de algunos pases por
la mala aplicacin de los tributos indirectos a los
exportadores; prdida de competitividad de los precios de
exportacin por los sobrecostos tributarios, financieros
laborales, etc., estas consecuencias negativas de la dcada

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del 90 tuvieron algunos aspectos incontrolables para el

Gobierno peruano: la crisis financiera internacional y sus
efectos negativos para la economa peruana; el Fenmeno
del Nio que azoto a la economa peruana, la cada de los
precios internacionales de los productos primarios, la
aplicacin de una poltica de estabilizacin que implico
reducir la inflacin a niveles internacionales, asumir las
obligaciones
econmicas-financieras
contradas
con
organismos y bancos extranjeros; gastos exagerados por la
seguridad interna (terrorismo costo de la pacificacin) y
seguridad externa (guerra de Ecuador); a ello se le aade la
crisis generalizada que se arrastr de la dcada del 80, por
ello la dcada del 90 se caracteriza por consolidar las bases
para un crecimiento sostenido y disciplinado, en suma falta
de una poltica de promocin a las exportaciones se debe
fundamentalmente por las causas sealadas anteriormente.