EXPORTACIN DEL

YACN A CNADA

INDICE
1.

RESUMEN EJECUTIVO .......................................................................... 5

2.

INTRODUCCION ..................................................................................... 6

3.

INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES.................... 14

4.

ANLISIS EXTERNO ............................................................................ 16

4. 1. Fuerzas Competitivas (Diamante de Porter) ............................ 18

5.

ANLISIS INTERNO ............................................................................. 19

6.

SELECCIN DEL MERCADO META.................................................... 29

7.

ESTUDIO DE LOS ENTORNOS............................................................ 31

7. 1. Entorno Cultural......................................................................... 31
7. 2. Entorno Econmico ................................................................... 33
7. 3. Entorno Poltico ......................................................................... 34
7. 4. Entorno Jurdico ........................................................................ 38

8.

FUENTES DE INFORMACIN.............................................................. 40

9.

ANLISIS ESTRATGICO.................................................................... 41

10.

ESTRATEGIAS DE ENTRADA ............................................................. 42

11.

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL .......................................... 43

11. 1. Objetivos de marketing ............................................................. 43
11. 2. Estrategia de Producto.............................................................. 43
11. 3. Estrategias de Precio................................................................. 43
11. 4. Estrategia de Distribucin......................................................... 44
11. 5. Promocin .................................................................................. 44
11. 6. Inversin Estimada Anual ......................................................... 45
11. 7. Plan de Accin ........................................................................... 46

12.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES......................................... 47

13.

BIBLIOGRAFIA ..................................................................................... 48

LISTA DE CUADROS

Cuadro N

1: Exportacin de Yacn y sus derivados segn principal

pases destino: Enero- Mayo 2004 Volumen en Kg. Bruto...... 31

Cuadro N 2: Inversin estimada anual........................................................... 45

Cuadro N 3: Flujo de caja .............................................................................. 46

LISTA DE GRFICOS

Grfico N 1: Exportacin de Yacn y sus derivados segn principales

pases de destino: Enero- Mayo 2004 ...................................... 28

LISTA DE FIGURAS

Figura N 1: Productos a exportar del Yacn (Nctar y Hojuelas)................... 14

1.

RESUMEN EJECUTIVO
El Yacn (Smallanthus sonchifolius Poepp. & Endl.) es una raz nativa de
los Andes, es muy jugosa y tiene un sabor parecido al meln, se cultiva
actualmente en los valles Quechua y Yunga, crece en su mayora en
forma silvestre y tiene un gran potencial industrial como fuente de inulina,
oligosacrido derivado de la sacarosa que se aisla de fuentes vegetales
naturales, por lo tanto es una fibra diettica (no se metaboliza) y tiene
efecto beneficioso sobre el trnsito intestinal comn de las fibras. Esta a
su vez puede ser transformada en: oligofructanos, jarabe de fructosa,
alcohol, combustible y otros.
La parte aprovechable son las races que son consumidas en estado
fresco ya sea inmediatamente despus de la cosecha o luego de lograr
la concentracin

de azcares por la exposicin al sol. Para muchos

autores este cultivo podra convertirse en una fuente de azcares para

zonas marginales de altura, dada la concentracin de las mismas en sus
races.
Recientemente se han empezado a descubrir y difundir algunas de las
propiedades del Yacn, se est generado en la poblacin nacional e
internacional un creciente inters por este producto.
Desde hace ms o menos dos aos atrs, el yacn ha empezado a
llegar a los mercados urbanos e internacionales, incluyendo las
principales cadenas de supermercados.
En el presente trabajo de investigacin se plantea como objetivo el
evaluar y determinar la viabilidad y perspectivas para la exportacin de
5

Yacn a Canad y tambin se analiza la posibilidad de incursionar en

una segunda etapa hacia otros mercados (EE.UU. y Japn).

2.

INTRODUCCION
El yacn es una planta que tiene interesantes particularidades para la
mejora de la salud humana y que en el futuro pueden llegar a significar
una interesante fuente de ingresos econmicos en la poblacin rural del
Per y de aquellos que lo exporten. El yacn es una raz que crece en
los valles interandinos templados. Las races reservantes, a las que se
conoce simplemente como yacn, se consumen frescas y tienen un
agradable sabor dulce. Experimentalmente se ha determinado en
animales de laboratorio que el consumo de yacn mejora la asimilacin
de calcio y reduce el nivel de colesterol, triglicridos y glucosa en la
sangre. Ello significa que el empleo del yacn en dietas humanas podra
ayudar a prevenir y aliviar enfermedades como la osteoporosis, la
artereoesclerosis y la diabetes. Se estima que una parte importante de la
poblacin adulta en el mundo padecera de alguna de estas
enfermedades en alguna etapa de la vida.
Su clasificacin botnica es la siguiente:
Familia:Astareceae
Genero:Smallanthus
Especie:Smallanthus sonchifolia
Nombre:Smallanthus sonchifolia Poeppig Endlicher

Existen ms de 25 especies conocidas en toda Amrica, desde el sur de

Mxico, Amrica Central y los Andes (Venezuela, Colombia, Ecuador,
Per, Bolivia y el norte de Argentina).
Una de las variedades que est siendo recientemente estudiada es el
Smallanthus macroscyphes, especie silvestre que crece en Argentina y
al sur de Bolivia.
Tienen nombres vernaculares que varia por pases e idiomas:
En Colombia:jiquima, jiquimilla, Jicama.
En Per:Yacn o Llacn.
En Ingls:Yacn strawberry.
En francs :Poir de terre cochet.
En italiano: Polimia.
En alemn:Erdbirne

El Yacn se siembra vegetatvamente mediante brotes del tronco

subterrneo de 10 a 20 centmetros de largo con races formadas.
Se cultiva en cualquier poca del ao, aunque en los andes centrales la
fecha ms propicia es entre los meses de Agosto y Septiembre.
Es tolerante a temperaturas fras, se puede cultivar desde el nivel del
mar hasta los 2700 m.s.n.m. dependiendo de la latitud.
Son buenos para el cultivo los suelos francos con buen contenido de
materia orgnica y sin problemas de drenaje.

Existen cultivares que pueden rendir 4, 10 y 50 TM/Ha; en ensayos de

comparacin de rendimiento de cinco clones de Yacn en la ciudad de
Cajamarca se obtuvo rendimientos de 18 hasta 51 TM/Ha.
Las races se cosechan a los siete meses, cuando el producto haya
alcanzado la forma uniforme, cuyo peso puede oscilar entre 200 y 500
gramos.
El yacn contiene mucho menos caloras que cualquier fruto dulce. Ello
se debe a que las races del yacn almacenan sus carbohidratos en
forma de fructooligosacridos (FOS). Los FOS son azcares que no
pueden ser metabolizados directamente en el tracto digestivo humano,
por esta razn tienen slo la cuarta parte del valor calrico de los
azcares comunes. Esta cualidad convierte al yacn y a su insumo
principal, los FOS, como candidatos de primera lnea para desarrollar
productos destinados a satisfacer la demanda creciente de productos
dietticos que existe en el mercado. En la actualidad el control de
consumo de caloras en la alimentacin es considerado no slo un
aspecto esttico, sino tambin de salud.
Los FOS son insumos que se emplean en la industria alimenticia de
varios pases de Europa, Japn y Estados Unidos. Existen compaas
que purifican FOS a partir de un pariente lejano del yacn, la achicoria
(Cichorium intybus), y lo comercializan como complemento alimenticio
para la elaboracin de alimentos funcionales. Esos alimentos son
aquellos que aparte de nutrir tienen la cualidad de otorgar un beneficio
particular en la salud del consumidor. En tal sentido, los FOS se emplean
8

para aprovechar sus propiedades como prebitico (cualquier sustancia

que promueve el crecimiento de bacterias prebiticas en la microflora
intestinal del colon y que resulta beneficioso para la salud del husped).
Se tiene evidencia de que los prebiticos fortalecen la respuesta
inmunolgica del organismo y desintoxican el colon de sustancias
potencialmente cancergenas. Ante ello, creemos que el Yacn tiene
oportunidad

de

posicionarse

en

el

mercado

externo.

Tenemos

conocimiento de que en el Centro Internacional de la Papa se estn

desarrollando tecnologas para el procesamiento de jarabe y hojuelas de
Yacn, dos productos que tienen valor agregado y un buen potencial
para ingresar a estos mercados. Nos queda a nosotros desarrollar otros
productos y hacer investigaciones que permitan determinar de manera
seria y responsable las propiedades del Yacn.
Creemos importante precisar los efectos fisiolgicos del consumo de
FOS en animales y en humanos:
SALUD GASTROINTESTINAL
Cuando una persona ingiere FOS, stos se desplazan en casi todo su
recorrido por el tracto digestivo sin ser modificados. Cuando los FOS
alcanzan la ltima porcin del intestino grueso (el colon), son
fermentados por un grupo especfico de bacterias que forman parte de la
microflora intestinal (probiticos). La fermentacin de los FOS produce
cido lctico y cidos grasos de cadena corta (SCFA), butirato,
propionato y acetato principalmente, los cuales disminuyen el pH del
colon e imposibilitan as la multiplicacin de bacterias putrefactivas y
9

perjudiciales del colon. Estos agentes han sido vinculados con diversas
propiedades asignadas a los fructooligosacridos, especialmente la de
mejorar la asimilacin de calcio y el metabolismo de lpidos, fortalecer y
modular la respuesta del sistema inmunolgico, prevenir infecciones
gastrointestinales y reducir el riesgo de desarrollar algunos tipos de
cncer, en especial el cncer de colon.
CNCER DE COLON
El cncer de colon se cuenta entre los tumores malignos de mortalidad
ms alta, ya que ocupa el segundo lugar en varones, despus del cncer
pulmonar, y el tercero en mujeres, luego de los cnceres pulmonar y
mamario. Generalmente aparece en las personas de 50 aos o ms. La
herencia desempea una funcin muy importante, puesto que la
predisposicin hereditaria contribuye con ms de la mitad de los casos
de cncer de colon.
La fibra presente en la dieta diluye los carcingenos fecales y los
promotores tumorales simplemente por la presencia de un mayor
volumen fecal y por su capacidad para inducir la secrecin colnica; la
fibra dietaria tambin puede fijar los carcingenos y los cidos biliares,
contribuyendo a reducir el contacto de estos agentes con el epitelio
colnico. Por lo tanto existe una compleja interrelacin entre los factores
dietticos, la flora fecal y la modificacin de los carcingenos y
promotores tumorales potenciales en el interior de la luz colnica.
Investigaciones hechas en animales de laboratorio han demostrado que

10

el consumo de FOS reduce el riesgo de desarrollar lesiones

precancerosas en el colon.
SISTEMA INMUNOLGICO
La accin de los FOS sobre el sistema inmunolgico es indirecta, es
decir a travs de la estimulacin selectiva del crecimiento y/o actividad
de un nmero limitado de bacterias intestinales (probiticos). El efecto
protector

de

estos

microorganismos

se

realiza

mediante

dos

mecanismos: el antagonismo que impide la multiplicacin de los

patgenos y la produccin de toxinas que imposibilitan su accin
patognica. Este antagonismo est dado por la competencia por los
nutrientes o los sitios de adhesin. Mediante la inmuno-modulacin
protegen al husped de las infecciones, incrementando la produccin de
inmunoglobulinas,

aumentando

la

activacin

de

las

clulas

mononucleares y de los linfocitos.

ESTREIMIENTO
Los FOS son reconocidos como un tipo de fibra alimentara debido a que
no pueden ser digeridos directamente por el aparato digestivo humano y
deben ser fermentados completamente en el colon.
Investigaciones realizadas en seres humanos han confirmado que el
consumo de fructanos aumenta la frecuencia de deposiciones y el
volumen de la masa fecal, ambos parmetros ligados a una reduccin
del estreimiento.
Actualmente se considera que los FOS pueden generar un efecto laxante
que podra ayudar a las personas con estreimiento.
11

OBESIDAD
La obesidad es el segundo problema de salud pblica en los Estados
Unidos despus del tabaquismo. Es una enfermedad crnica originada
por muchas causas y con diversas complicaciones. Es un factor de
riesgo para el desarrollo de diabetes y enfermedades cardiovasculares.
Las personas que consumen mucho ms caloras de lo que su
organismo realmente necesita, almacenan el excedente principalmente
en forma de grasa. Una forma de prevenir y revertir el sobrepeso es
sustituir en las comidas aquellos alimentos de alto contenido calrico por
otros de menor contenido.
Los FOS contenidos en el yacn son azcares que tienen una baja
digestibilidad en humanos, por ello su aporte de caloras al organismo es
mucho menor que el de la mayora de carbohidratos. En este sentido los
FOS son sustitutos hipocalricos de varios tipos de azcares y pueden
ser incluidos en los regmenes dietticos para bajar de peso.
DIABETES
La diabetes es una enfermedad que afecta alrededor del 10 % de la
poblacin mundial. En la diabetes tipo 2, que representa el 95 % de los
casos, la etiologa es desconocido y est frecuentemente asociada a una
predisposicin gentica. Se caracteriza por una resistencia perifrica a la
accin de la insulina asociada usualmente a un dficit relativo de sta. El
riesgo de desarrollar este tipo de diabetes se incrementa con la edad, la
obesidad y la escasa actividad fsica. La obesidad est presente en el 80

12

% de los pacientes y es causa por s misma, de un incremento de la

resistencia a la insulina.
El Yacn podra representar una alternativa en el diseo de dietas
hipocalricas para diabticos por su reducido contenido calrico. A
diferencia de los azcares comunes que se absorben en el intestino
delgado en forma de glucosa, los FOS pasan directamente al colon y son
fermentados completamente hasta formar cidos grasos de cadena
corta. Por esta razn los FOS no tienen incidencia en el aumento de los
niveles de glucosa en la sangre.
Recientemente se ha reportado que el consumo de races de yacn
frescas tiene efecto hipoglicemiante en sujetos clnicamente sanos. Esto
significara que las races del yacn tendran un principio activo que
ocasionara

que

el

nivel

de

glucosa

posprandial

descienda

significativamente.
La recomendacin ms prudente que se puede hacer acerca del yacn
es que los diabticos pueden consumirlo en sustitucin de otro tipo de
alimentos, en especial de aquellos que son dulces e hipercalricos.
Productos del Yacn a exportar:
Nctar de Yacn: Jugo en botella o en envase tetrapack para beber en la
mesa (desayunos) o como bebida refrescante en cualquier momento del
da. En presentaciones individuales de 250 ml y en presentacin familiar
de un litro.
Hojuelas de Yacn: Rodajas de yacn deshidratadas en un horno a
temperatura controlada. Orientadas hacia el mercado de bocaditos o
13

snacks. Tienen un agradable sabor, similar al de una manzana

deshidratada. Dos presentaciones una tamao personal de 60 mg. otra
ms grande de 250 mg. empacadas al vaco.

Fuente: Propio

Figura N 1: Productos a exportar del Yacn (Nctar y Hojuelas)

3.

INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN APLICADA
Desde 1997, EE.UU. se convirti en el principal mercado de las
exportaciones agropecuarias no tradicionales peruanas comprando la
cuarta parte de ellas. Las adquisiciones de ese pas han estado
creciendo y desde el 2001 compra la tercera parte

de la oferta

exportable peruana de este rubro. En los ltimos aos, esta participacin

se habra mantenido como consecuencia de la renovacin de la Ley de
Preferencias Arancelarias Andinas,

expresado en el Andean Trade

Promotion and Drug Eradication Act (Atpdea). Los principales productos

14

agrcolas importados por EE.UU. son esprrago, pprika, mango,

cebolla, alcachofa, nuez del Brasil y uva fresca.
EE.UU. tambin era el primer socio comercial peruano en este rubro de
exportaciones en 1994, pero durante 1995 y 1996, este lugar fue
ocupado por Espaa, quien en 1994 era el tercer destino ms
importante. A partir de 1997, Espaa es el segundo pas importador de
los productos agropecuarios no tradicionales peruanos, en especial de
hortalizas, particularmente, esprrago y alcachofa, as como pprika y
palta. En el 2004, Espaa import el 18% de los productos
agropecuarios no tradicionales peruanos.
En cuanto a los bloques econmicos, las exportaciones no tradicionales
del sector agropecuario peruano tienen como principal destino los
miembros de la UE (40%), seguido de los pases que integran el acuerdo
de <libre Comercio de Amrica del Norte (Nafta) (36%). Muy lejos, y en
tercer lugar, aparecen los pases miembros de la comunidad andina
(Can) , con una participacin de 11%
Estas participaciones eran muy distintas en 1994, cuando la UE compr
del Per el 50% de las exportaciones agropecuarias no tradicionales,
mientras que los del Nafta adquirieron el 28%. La CAN, por su lado,
reciba el 9%. Por otra parte, las compras de ese grupo de exportaciones
peruanas de parte de los pases asiticos han bajado de 5 a 2%, la
misma proporcin que adquieren Chile y los pases del MERCOSUR.
Nuestra investigacin tiene un alcance exploratorio, con un enfoque
cualitativo, para la elaboracin de un planeamiento estratgico que sirva
15

de gua para la exportacin de Yacn en estado natural o procesado a

Canad

el

desarrollo

de

sus

estrategias

de

produccin

comercializacin.
El estudio es viable debido a que se tiene informacin primaria
proporcionada por el Centro Internacional de la Papa (CIP), la
Universidad Agraria Nacional, la Universidad Daniel Alcides Carrin de
Cerro de Pasco quienes colaboraron en el desarrollo de la Asociacin de
Productores de Yacn Ecolgico y Derivados de Oxapampa (APYEDO) y
adems se cuenta con informacin obtenida de internet y trabajos
elaborados en los cursos de Direccin Estratgica (Cluster del yacn) y
Compitiendo en la Arena Global y en Marketing Internacional
(Exportacin del Yacn).
Los resultados de est investigacin servirn, con investigaciones
complementarias, para hacer eficiente el cultivo del yacn y obtener la
mxima productividad y calidad por hectrea.

4.

ANLISIS EXTERNO
Oportunidades:
Se puede citar como oportunidades coyunturales el crecimiento mundial
de ventas de productos orgnicos ha aumentado en un 30 % y en el ao
2005 se estima ser 110% superior al actual y en el caso del mercado
objetivo Canad la venta de productos orgnicos crece en 20 % al ao,
es uno de los sectores de la economa que ms crece.

16

En el mercado de capitales existen actualmente recursos financieros

(capital, riesgo, financiamiento, fondos no retornables) dedicados
exclusivamente a financiar negocios que incorporan

los factores

ambiental y social en sus operaciones denominados ECOFONDOS, las

fuentes principales de ECOFONDOS para Latinoamrica son los fondos
contravalor, fundaciones alemanas, diversos fondos de inversin (fondos
verdes) y programas especiales de la BID, IFC, USAID, GTZ , CDC y
CAF entre otros.
El Yacn dentro de los programas gubernamentales de Promocin a la
exportacin en el sector agropecuario esta considerado dentro de los
Productos Estratgicos de Exportacin comprendido entre los alimentos
tnicos.
Amenazas:
El cultivo del Yacn puede ser atacado

por una amplia gama de

insectos, enfermedades de tipo bacteriano a nivel de rganos y tallo,

enfermedades fungosas como el fusarium, erwinia chrysanthemi afecta
el sistema vascular, la esclerotina afecta la raz, la alternaria ocasiona
necrosis en las hojas, tambin se ha identificado enfermedades vrales.
Existe el riesgo de que ingresen nuevos competidores ya

existen

nuevos reportes que de que el Yacn s esta sembrando en Taiwan, en

Corea, en California, y con buenos resultados porque se han dado
cuenta de las propiedades medicinales del yacn y con ello restaran la
exportacin del Yacn peruano si es que se dedicarn a exportar a
Canad.
17

4. 1. Fuerzas Competitivas (Diamante de Porter)

Clientes: Los consumidores finales del Yacn son los habitantes de
Canad, se estima que la demanda es creciente ya que al preconizarse
sus ventajas medicinales el consumidor final har del yacn un hbito de
consumo.
Proveedores: Son todos aquellos agricultores de la localidad de Jauja
que cultiven el Yacn. Debido a estudios que han determinado que esa
zona es en la que se produce la mejor calidad de Yacn.
Competidores: La competencia est dada por dos frentes: de manera
local, est constituida por las empresas nacionales que proveen de
Yacn (nuestras presentaciones u otras) a Amrica del Norte y el resto
del mundo, como Econoandino S.A.C., Naturandina del Per S.A.C.,
Laboratorio Induqumica S.A., Quimper International, entre otros.
El 60% de las exportaciones se concentran en dos empresas:
Ecoandino y Naturandina.
Gran cantidad de pequeos competidores que exportan cantidades
pequeas: dispersin.
Slo una empresa exporta actualmente a Canad.
Por otro lado tenemos la competencia en Canad, constituida por otras
empresas internacionales que exportan a Canad de pases como:
Bolivia, Venezuela, Colombia, Argentina y Japn.
Finalmente tenemos la competencia dada por los productos sustitutos,
que se constituyen por aquellos otros productos naturales asociados a la
salud que compiten en las distintas presentaciones de productos
18

derivados del yacn: Sun Shine, GNC Kid, Mason Vitamins INC., Garden
House, entre otros.

5.

ANLISIS INTERNO
FORTALEZAS Y DEBILIDADES
El Per no solo ha permitido que el mundo conozca el placer de comer
nuestra milenaria papa, ahora difundida mundialmente. En los ltimos
aos, tambin est brindando a la comunidad internacional productos
exquisitos como la chirimoya y lcuma, adems de otros alimentos de
excelente calidad.
Por el lado del pas, esa diversificada oferta agrcola, ha contribuido al
crecimiento sostenido de las exportaciones totales que, en el 2004, han
alcanzado los US$ 12,547 millones, constituyendo un record para la
economa peruana. Se estima que las exportaciones del subsector
agrcola habran superado los 1,050 millones, de los cuales cerca de
US$ 740 millones pertenecen a las exportaciones no tradicionales.
Entre 1990 y el 2004, las exportaciones agropecuarias no tradicionales
crecieron a una tasa promedio anual de 13.5% y desde el 2001, lo
hicieron a un promedio de 19%. Este boom, principalmente, de la
exportacin de esprragos, alcachofas, frutas, pprika y otros nuevos
productos de la oferta exportable agrcola, es resultado de las ventajas
comparativas del Per en agricultura, de las inversiones realizadas en el
sector desde la segunda mitas de la dcada de los noventa, y del acceso

19

preferencial a mercados como Estados Unidos (EE.UU) y la Unin

Europea (UE).
Ese crecimiento agroexportador, a su vez, habra trado los beneficios de
mejorar la balanza comercial agrcola del Per con el mundo, permitir el
ingreso de mayores divisas al pas, as como generar puestos de trabajo
en un sector caracterizado por ser intensivo en la utilizacin de mano de
obra.
Las exportaciones agropecuarias peruanas vienen creciendo de manera
sostenida desde hace quince aos a una tasa promedio anual de 9%. El
Per inici en 1990 un proceso de liberalizacin econmica para
insertarse comercialmente al mundo, y el sector agropecuario ha sido
uno de los beneficiarios con estas reformas.
En efecto al iniciar la dcada de los noventa, las exportaciones del sector
ascendan a USD 294 millones, mientras que en el 2004 han alcanzado
los US$ 1,123 millones. En ambos aos representaron el 9% de las
exportaciones totales, aunque a mediados del perodo de expansin, en
1997, llegaron a ser hasta 12% de las exportaciones totales.

Las exportaciones agropecuarias no tradicionales han mostrado un

mayor dinamismo que las tradicionales, llegando a representar poco ms
del 70% de las exportaciones del sector, revirtiendo la situacin de
inicios del noventa. En 1990, las exportaciones agrcolas tradicionales,
es decir las exportaciones de caf, azcar, algodn, principalmente,
ascendan a US$ 174 millones y representaban cerca del 60% de las
20

exportaciones del sector. Por su parte las exportaciones de productos no

tradicionales mostraban un valor de US$ 119 millones y representaban el
40%.

El crecimiento de las exportaciones agropecuarias responde en gran

parte de las inversiones realizadas en el sector, producto de las ventajas
comparativas de la agricultura peruana y de los beneficios arancelarios
otorgados por EE.UU. y la UE.
Las inversiones del sector han sido fundamentalmente locales y
solamente en la segunda mitad de los noventa, en especial durante 1998
y 1999, ingres de manera importante la inversin extranjera directa
(IED), alcanzando un stock de IED de US$ 44.4 millones.
En los ltimos aos, el stock de IED en el sector agricultura se mantuvo
constante. Esto reflejara que las inversiones de origen local siguen
siendo las mas importantes y que explican la mayor parte del crecimiento
del sector en los ltimos aos.
La IDE en el sector estuvo destinada fundamentalmente a la industria
azucarera, con una participacin de US$ 32 millones (72% del stock de
dicha inversin). Las principales empresas agrcolas receptoras de la
inversin extranjera fueron Laredo, Azucagro, Ian Per, Molinos Mayo
(antes Granja Los Huertos), Irrigadora Chimbote.
El stock de IED en dichas compaas supero US$ 1 milln al final del
2004.

21

Otros indicadores de las inversiones en el sector son los flujos de

importaciones de bienes de capital, principalmente tractores. En los aos
1998 y 1999 se importaron la mayor cantidad de bienes de capital que
representaron valores de US$ 41 millones y US$ 59 millones,
respectivamente.
Posteriormente, esta cifra se redujo significativamente y en el 2003 bajo
a US$ 17 millones solamente, mientras que en el 2004 mostr una
recuperacin, alcanzando los US$ 29 millones. Por su parte, las
importaciones de insumos para la agricultura incluyen principalmente
fertilizantes y presentan una tendencia creciente. En el 2003, la
importacin de insumos alcanz US$ 278 millones y en el 2004, esta
cifra super los US$ 348 millones.
Los resultados de las investigaciones realizadas en el sector hacia
finales de los 90 se aprecian en el boon exportador del sector, despus
que los proyectos estn alcanzando su perodo de maduracin.
Uno de los principales efectos de la inversin habra sido el de
desatomizar las tierras de cultivo, que en 1994 presentaban una alta
fragmentacin. Esta ltima se gener porque la Ley de Reforma Agraria
de 1969 permiti la parcelacin de las empresas asociativas. Desde
entonces, el agro peruano se caracteriz por el reducido tamao de las
unidades agrcolas y por su alta dispersin en el espacio. Estas
condiciones de la tierra en el Per han sido identificadas como una de
las principales debilidades de la agricultura local, pues tiende a

22

convertirse en una barrera a la innovacin tecnolgica, debido a los

bajos ingresos de cada unidad productiva.
En efecto, de acuerdo al III Censo Nacional Agropecuario (Cenagro),
llevado a cabo en 1994, el tamao promedio de las unidades
agropecuarias era de 3.1 hectreas.
As mismo, el 24% de las unidades tena menos de 1 hectrea y slo
representaba el 3% de su superficie agrcola total, mientras que el 16%
de las unidades tena ms de 10 hectreas y representaba el 50% de la
superficie.
Las inversiones de la ltima dcada se orientaron principalmente a la
costa peruana y abran incentivado la societividad y la formacin de
consorcios de medianos y pequeos productores, para aprovechar los
beneficios de las economas de escala en el procesamiento y
comercializacin. As, en la actualidad existen asociaciones de
productores para cada producto como mango (Asociacin Peruana de
productores y exportadores de mango (APEM): representa al 80% de
productores), palta (Asociacin de Productores de Palta Hass del Per
(Pro Hass): agrupa productores con un rea total de produccin de 1,800
has.), uvas (Asociacin de Productores de Vid (Pro Vid), etc. En este
sentido se entiende el proceso de desatomizacin de las tierras de
cultivo.
Actualmente, el Per exporta productos agropecuarios no tradicionales a
cerca de 120 pases, mientras que en 1994 solo venda a 75
aproximadamente. En 1994, los cinco principales destinos (EE.UU.
23

Pases bajos, Espaa, Mxico, Francia) explicaban el 60% de las

exportaciones agropecuarias no tradicionales, mientras que en el 2004,
los cinco destinos mas importantes (EE.UU., Espaa, Pases Bajos,
Francia, Reino Unido) concentraron el 66% de la importacin de estos
productos. Ello se debe a la mayor participacin del comercio con
EE.UU.
Las ventajas comparativas del Per en la agricultura permiten la
diversificacin de su oferta exportable. Y es que el Per cuenta con 84
de los 108 climas existentes en el mundo, adems de poseer variedad
de pisos ecolgicos y recursos naturales. En el caso especfico de la
costa peruana, este es el nico trpico seco del mundo, con clima
estable y condiciones de invernadero natural.
Por otra parte, la amplia diversidad geogrfica del Per permite que se
coseche casi todo el ao, de modo que se comercializan productos
permanentemente lo que brinda ventajas comerciales al pas. Algunos de
esos productos son esprrago, aj pprika y alcachofa, cuyas
exportaciones han crecido sustancialmente en los ltimos aos.
En el 2004, el Per export cerca de 475 partidas de productos
agropecuarios no tradicionales en contraste con las 272 partidas
registradas en 1994. Entre los principales productos de este tipo que el
pas vende al mundo se encuentran el esprrago (fresco, en conserva y
congelado), el aj pprika, el mango, la alcachofa, la uva fresca, entre
otros. En 1994, algunos de estos productos no se exportaban, como por
ejemplo, mango y nuez del Brasil, que se empezaron a exportar en 1997
24

o alcachofa, que se exporta significativamente, recin a partir del ao

2000.
La exportacin del aj pprika, de su lado, apenas alcanzaba los US$
100 mil, mientras que la uva fresca se exportaba por un valor de US$
500 mil. Otros productos se exportan ahora bajo nuevas presentaciones,
como el caso de los esprragos, cuya venta al exterior en forma de
congelados, se inicio en el 2002.
El Mercado mundial de los principales productos de agroexportacin,
tales como esprrago, alcachofa, pprika y frutas como el mango, la
palta, nueces del Brasil, entre otros, es extenso, lo que se convierte en
una oportunidad para poder mantener e incrementar la exportacin
peruana de dichos productos. As mismo, el Per presenta ventajas
comparativas en muchos de estos productos, expresadas en mayores
rendimientos por hectrea, en relacin a los pases productores y
exportadores.

Efectivamente, segn estadsticas de la FAO (The Food and Agricultura

Organization of the United Nations, por sus siglas en Ingles), el mercado
mundial de esprrago fresco, ascendi a cerca de US$ 493 millones en
el 2002 y las exportaciones peruanas llegaban a los US$ 83 millones en
aquel ao, representando el 17%. En dicho producto, el Per alcanzaba
al 2003 un rendimiento promedio de 10.3 tm/ha, mientras que pases
como

Mxico,

Estados

Unidos,

Espaa

Grecia,

principales

exportadores, registraron rendimientos entre 4.3 tm/ha y 4.5 tm/ha. Por

25

su parte, los mercados mundiales de alcachofa fresca y pprika

alcanzaban US$ 45 millones y US$ 410 millones. En ambos casos el
Per tambin presenta rendimientos superiores al promedio de los
principales exportadores. En efecto, en alcachofa el Per alcanza un
rendimiento promedio de 16.5 tm/ha, mientras que pases como Espaa
y Francia, primer y segundo exportadores a nivel mundial registran
rendimientos de 13.7 tm/ha y 4.8 tm/ha respectivamente. Por su parte en
pprika el rendimiento por hectrea alcanza la 3.2 tm/ha, mientras que el
promedio de los principales exportadores se sita en 2.9 tm/ha.

Asimismo, Per muestra gran potencial de crecimiento en el rubro

frutcola, para los prximos aos, por el significativo tamao del mercado
mundial, la baja participacin del Per en cada producto, y los
rendimientos por hectrea alcanzados en algunos de ellos que se
muestran como competitivos a nivel de los principales exportadores.
Las estadsticas oficiales de las reas de siembra del yacn en el Per
son muy escasas. En los ltimos 30 aos, segn las estadsticas del
Ministerio de Agricultura, el rea de siembra anual del yacn fue menor
a 100 ha en todo el pas. A partir del ao 2000 la siembra comercial del
yacn empieza a incrementarse en diferentes regiones del Per. En el
primer curso Nacional de Yacn que se dio en Cajamarca en agosto del
2002, se estim un aproximado de 600 ha de superficie sembrada de
yacn en las principales zonas de produccin. Es muy probable que est

26

cifra se multiplique muy rpidamente debido a la gran expectativa que

existe entre los productores.
Con referencia al mbito internacional sabemos que en la actualidad el
yacn se siembra en muchos pases fuera de los Andes.
En la dcada del 60 el yacn sali por primera vez desde Ecuador haca
Nueva Zelanda, pas en el que s continua sembrando en pequea
escala y en donde se comercializan sus races frescas.
En el ao 1985 el yacn fue llevado desde Nueva Zelanda al Japn.
Quizs este sea el paso ms importante de la migracin del yacn por el
mundo ya que es en ese pas en donde se realizaron los primeros
estudios cientficos que permitieron determinar su composicin qumica
y sus efectos favorables sobre la salud. Japn ha sido el centro de
dispersin del yacn haca pases como Corea y Brasil.
Pases como China, Corea, Checoslovaquia, Estados Unidos, Paraguay
y Taiwn siembran actualmente yacn.
No obstante, es en el pas de Japn en donde se han realizado la mayor
cantidad

de

investigaciones

cientficas

relacionadas

al

manejo

agronmico, composicin qumica, propiedades sobre la salud y el

desarrollo de productos procesados.
En Brasil, que como mencionamos anteriormente

el yacn lleg

proveniente de Japn en 1991, se estn logrando ciertos avances en la

investigacin de estos temas.
En general, en los dos ltimos aos se ha incrementado su consumo y
comercializacin en el Per y tambin a nivel mundial. Ahora es posible
27

conseguir yacn fresco con facilidad en las ciudades. Tambin empieza

a venderse en las ferias en forma de jugo, jarabe y mermelada. Lo ms
reciente y que llamo mucho la atencin a los investigadores y
campesinos fue la apertura del mercado para las hojas del yacn, las
cuales se consumen como t filtrante, en infusiones. Esto ha hecho
cambiar el objetivo de la cosecha y ha creado la necesidad de investigar
sobre la produccin, cosecha y post-cosecha de las hojas del yacn.

Fuente: El Yacn Fundamentos para el aprovechamiento de un recurso Promisorio. (Juan Seminario, Miguel
Valderrama e Ivan Manrique) 2004

Grfico N 1: Exportacin de Yacn y sus derivados segn principales pases de

destino: Enero- Mayo 2004

Como podemos apreciar la mayor exportacin del Yacn se efecta

hacia los Estados Unidos, solamente el 2% se exporta al Canad,
visualizamos una oportunidad de negocio de exportacin del Yacn
hacia ese pas.

28

6.

SELECCIN DEL MERCADO META

El Mercado Canadiense:
La industria de manufactura de alimentos Canadiense es una de

las

ms desarrolladas del mundo, con estndares de control de calidad y

salubridad reconocidos internacionalmente.
Por su carcter de pas de alta inmigracin, es difcil establecer un
estereotipo preciso del consumidor Canadiense, en general las comidas
favoritas son aquellas fciles de preparar, vegetarianas y bajas en grasa.
Tambin se interesan en degustar nuevos productos y probar aquellos
que presentan un nuevo tipo de empaque. De igual manera muchos de
estos productos son sensibles a los cambios en precio, por lo cual el
mercado canadiense se ha caracterizado por utilizar esta estrategia
como su herramienta competitiva ms fuerte.
Los consumidores canadienses tienen un inters creciente hacia nuevas
alternativas de alimentos y de diversos orgenes tnicos, tendencia que
se puede mostrar en el incremento en el consumo de comidas tnicas
congeladas.
Los productos bajos en grasa adquieren cada vez mayor popularidad, los
fabricantes aaden a su lnea productos dietticos (Light) con nimo de
mantener su cuota en un mercado donde el consumidor esta cada vez
ms preocupado por el contenido nutricional de los productos.
En cuanto a los canales de distribucin se puede afirmar que en Canad
estn bien estructurados y normalmente son fciles de determinar para
29

la mayora de los productos. En el caso de los productos similares al

Yacn, el canal de distribucin ms importante frente al consumidor final
es el representado por los supermercados y tiendas de alimentos.
Para la distribucin fsica es importante tener en cuenta que Canad
cuenta con una de las infraestructuras de transporte ms avanzadas del
mundo, tanto en su parte terrestre (sistema de carreteras y ferroviario),
martima (infraestructura portuaria) y area (sistema de aeropuertos).

30

Cuadro N 1: Exportacin de Yacn y sus derivados segn principal pases

destino: Enero- Mayo 2004 Volumen en Kg. Bruto
Ene - May 2004
Pas

1999

2000

2001

2002

2003

USA

72

692

820

3,782

JAPN

249

18,49

232

1,143

ALEMANIA

3,451

539

1,029

348

CANADA

35

228

REP. CHECA

34

P. BAJOS

11

CHINA

ITALIA

FRANCIA

13

ARGENTINA

41

BLGICA

COSTA RICA

13

ESPAA

106

REINO UNIDO

30

SUIZA

TOTAL

3,772

19,725

2,319

5,564

21

Volumen No. exportador

Fuente: El Yacn Fundamentos para el aprovechamiento de un recurso Promisorio. (Juan Seminario, Miguel
Valderrama e Ivan Manrique) 2004

7.

ESTUDIO DE LOS ENTORNOS

7. 1. Entorno Cultural
Canad es un pas cuya extensin territorial es de 9976,140 km2., un
poco ms grande que estados Unidos y cuenta con una poblacin de
32507,000 habitantes.

31

Est considerado dentro de los tres primeros lugares en calidad de vida

en el mundo.
Canad esta constituida por tres culturas: la inglesa, la Francesa y la
Indgena. En la actualidad sigue siendo la cultura inglesa la ms
influyente, no obstante, a lo largo del siglo anterior las ciudades como
Toronto, Montreal, Vancouver y Calgary han sido pobladas por un flujo
muy importante de personas de nacionalidades distintas a las inglesas y
francesas, es decir son ciudades multiculturales.
El desarrollo del pas permite que haya trabajo para casi toda la
poblacin. Se comienza a trabajar desde el colegio.
La mentalidad Canadiense est ligada a la naturaleza y el clima. Se
realizan muchas actividades al aire libre.
El clima y la geografa de Canad han sido y siguen siendo
importantsimos en la formacin de la cultura y la mentalidad
Canadienses. Por ejemplo, el humor de la gente es claramente afectado
por el clima. Las personas se vuelven ms amigables y de buen humor
con la llegada de las flores, las aves, las abejas y el calorcito. De Mayo
hasta Octubre se ve ms gente en las calles a todas horas.
Como sabemos, la comida es parte de la cultura. Para los hispanos los
mejores sitios para vivir en Canad, por la accesibilidad de alimentos y
especies para sus preferencias de comidas son: Montreal, Toronto y
Vancouver, ya que en stas ciudades se puede encontrar casi todo lo
que se necesita para poder cocinar.

32

Con referencia a la comida fuera de casa, se tienen variadas

alternativas. Se encuentran restaurantes de distintas nacionalidades,
desde restaurantes italianos hasta vietnamitas, hindes, argentinos,
mexicanos, chinos, etc.
Durante los ltimos aos se aprecia un mayor inters de la poblacin
Canadiense por tener un estilo de vida saludable.

7. 2. Entorno Econmico
El PBI por habitante en Canad asciende al monto de USD 27,840,
siendo la tasa de inflacin es del 2% anual y la tasa de desempleo es de
7.6%
El supervit comercial canadiense alcanz en marzo su mximo nivel de
los tres ltimos aos, sobrepasando los USD 6,200 CAD millones
alcanzados en mayo de 2001.
Las exportaciones aumentaron un 1,7%, con un volumen Total de USD
34,900 CAD millones, y casi doblaron el ritmo de las importaciones que
tan slo crecieron un 0,9% para llegar a un volumen total de USD 28,
000 CAD millones.
Los principales sectores exportadores experimentaron un aumento, a
excepcin de una ligera cada en los productos energticos.
Existe un crecimiento en la demanda de alimentos dietticos listos para
comer, fciles de transportar, con alto valor nutritivo, o para segmentos
tnicos especficos.

33

7. 3. Entorno Poltico
Canad tiene un bajo riesgo pas, su calificacin es A1, es decir tiene
gran capacidad de pago a lo largo del tiempo, tiene una caracterstica
crediticia especialmente fuerte.
Canad es una Confederacin que cuenta con diez provincias y tres
territorios. Se trata de un sistema federal con un alto grado de
descentralizacin. Por ejemplo, las Provincias son responsables por la
administracin de la salud y la educacin en sus territorios de manera
que no todos estos servicios son exactamente iguales en todo el pas.
Qubec es la ms descentralizada que las dems provincias. Su sistema
de leyes est basado en cdigos como las leyes de Mxico y Francia,
por ejemplo. El sistema de leyes del resto de Canad est basado en la
Ley Comn (Common Law).
Con relacin a la poltica comercial, La Food and Drugs Act regula la
publicidad y venta de alimentos y medicamentos en Canad.
No regula la publicidad y venta de productos naturales para la salud,
nutraceuticos y alimentos funcionales especficamente por lo que su
clasificacin depender del grado y concentracin del principal
ingrediente activo.
El grado de regulacin del estado es bastante mayor para los productos
clasificados como medicamentos.
Con referencia al tratado de libre comercio NAFTA, en primer trmino, es
el primer acuerdo que integra economas de pases desarrollados y en
vas de desarrollo. En segundo trmino, es el primer tratado de libre
34

comercio de una cobertura tan amplia que incluye no slo el comercio de

bienes, sino tambin el de servicios, y temas como inversin, propiedad
intelectual y las compras del sector pblico, por ello es importante para
nuestros pases en vas de desarrollo.
De otro lado, tiene una cobertura universal en el sentido de que, con
anterioridad de la NAFTA, la tnica de los tratados de libre comercio era
fundamentalmente que se hicieran lista de productos a incluir dentro de
libre comercio, o sea, listas que iban a tener un trato preferencial. En la
NAFTA la idea es ms bien al revs. De principio entra todo, salvo la lista
de los productos o sectores que en un momento determinado se
excluyan. Luego tenemos que la NAFTA innova en el tratamiento de gran
cantidad de temas de fondo. Uno de ellos, por ejemplo, al permitir que
inversionistas individuales demanden ante un tribunal arbitral a un
gobierno que viole las obligaciones establecidas en materia de
inversiones.
Dentro del bloque NAFTA se escoge a Canad porque en su poblacin
existe un vasto sector de segmento de personas de tercera edad y
jvenes con fuerte tendencia creciente al uso de productos dietticos,
naturales, no calricos con propiedades medicinales.
La NAFTA es el primer acuerdo de carcter comercial en el cual se
establecen disposiciones directas respecto al medio ambiente, esto hace
por medio de dos vas. Asimismo, por medio de los acuerdos paralelos
se avanza en disposiciones acerca de cooperacin en materia medio
ambiental donde las disposiciones prevalecen sobre los acuerdos, ello
35

entrega un nivel superior a las disposiciones ambientales por sobre las

comerciales acogiendo una de las principales demandas de los grupos
preocupados con los efectos del comercio sobre el medio ambiente.
Adems las disposiciones en materia sanitaria y fitosanitaria, as como
las referidas a barreras tcnicas al comercio, contienen una regla
fundamental que es de la libertad para establecer los niveles apropiados
de proteccin donde los juicios sociales de valor acerca de que riesgo
es aceptable son dejados exclusivamente a cada parte sin requerimiento
de justificacin cientfica , lo mismo una parte no debe aportar una
justificacin cientfica a sus medidas.
En

materia

de

estndares

la

NAFTA

evita

el

concepto

de

proporcionalidad cuando las ganancias medio ambientales de una

medida deben ser proporcionales al peso que la medida impone.
En materia de inversiones la NAFTA contempla una disposicin bastante
vaga cuyo alcance es difcil de determinar, se reconoce la conveniencia
de estimular la inversin a travs de la rebaja de los estndares
ambientales internos, a la fecha tericamente un miembro de la NAFTA
podra solicitar el establecimiento de un panel por incumplimiento de
esta disposicin al sealar en parte que no se debera renunciar a aplicar
o de cualquier otro modo de derogar u ofrecer renunciar o derogar dichas
medidas como medio para inducir el establecimiento, la adquisicin, la
expansin o conservacin de la inversin de un inversionista en su
territorio.

36

En materia de solucin de controversias entre Estados, la NAFTA

establece que el demandante de una medida medio ambiental, de salud
o de seguridad, tiene la carga de la prueba, adems el demandado tiene
el derecho de solicitar que la controversia sea analizada solo a la luz de
las disposiciones de este acuerdo.
El acuerdo paralelo en materia ambiental avanza marginalmente
respecto de los objetivos de integrar a los acuerdos comerciales
consideraciones de carcter ambiental, aun cuando los acuerdos
paralelos se refieren exclusivamente a la obligacin de los miembros de
hacer cumplir sus propias legislaciones establece requisitos mnimos de
proteccin y de vigilancia de su cumplimiento, por otro lado contempla la
creacin de una serie de instancias de cooperacin a nivel ambiental que
tiene como propsito impulsar los objetivos del acuerdo. En cuanto a
solucin de controversias establece un sistema relativamente poco gil y
concluye en multas de carcter monetario y no de represalias
comerciales.
Estos acuerdos han sido criticados por grupos preocupados de los temas
ambientales por sus escasas disposiciones ambientales obligatorias, sin
embargo por otros han sido postulados como modelos para promover la
cohabitacin de estas dos dimensiones.
Se pude deducir que este mecanismo en su conjunto de las
disposiciones de la NAFTA fue extremadamente ingenioso para permitir
alcanzar el objetivo ms global que era fundamentalmente el de aprobar
este tratado, sin embargo este modelo parece poco factible de ser
37

replicado a nivel multilateral, especialmente si se consideran las diversas

propuestas sobre como conciliar las dimensiones ambientales y
comerciales en el marco de la OMC.

7. 4. Entorno Jurdico
La comercializacin internacional del Yacn esta sujeto a tres tipos de
regulaciones:
Para arancelarias, arancelarias y comerciales. Las primeras estn
vinculadas a las restricciones que afectan al producto fresco o
procesado, por presencia de insectos, microorganismos y hongos; y por
los niveles de toxicidad y contaminacin permisibles. En las arancelarias,
el Per no esta sujeto al pago de aranceles, ms bien por su condicin
de pas andino goza de los beneficios del rgimen del sistema general de
preferencias existentes en Europa y Canad. Y en las comerciales, los
envos deben sujetarse a las normas internacionales y nacionales de
clasificacin, empaquetado y etiquetado; as como las reglas locales de
importacin y distribucin del producto en el pas receptor.
De conformidad con los principios del acuerdo de la OMC sobre la
aplicacin de Medidas Sanitarias y Fitosanitarios, ser mediante el
Servicio de Sanidad Agraria, organismo Pblico Descentralizado del
Ministerio de Agricultura, mediante la Certificacin Fito Zoosanitaria en la
exportacin, sustentado en el principio de armonizacin donde el Per
es miembro de la Oficina internacional de epizootias (OIE) y de la
Convencin Internacional de Proteccin Fitosanitaria (CIPF) y de la
38

Comisin del Codex Alimentarius; con ello se debe ajustar el producto

exportable a la Norma del Codex incorporndose

segn los

procedimientos de los criterios enumerados en el mismo, definindose el

etiquetado, peso del producto, cantidad y marca.
En el caso de Canad, la administracin de productos alimenticios y
farmacuticos es rigurosa en los ensayos que efectan de los productos
alimenticios importados y en el rechazo de los mismos cuando procede.
En algunos puede ser costoso para los piases proveedores, pues ocurre
a menudo que todo un embarque de mercanca es incinerado por
disconformidad del producto con los reglamentos estipulados.
Por ser Canad el mercado objetivo se tiene contemplado las medidas
tomadas por este pas para el control de calidad de alimentos
importados.
Estas

regulaciones

otras

relacionadas

temas

de

sanidad

agropecuaria exigen la adopcin de nuevas tecnologas para el manejo

sanitario, optimizacin de mtodos de control de plagas y enfermedades
orientado a pasar las barreras cuarentenarias con un conocimiento
adecuado y oportuno de estas regulaciones.
La importancia a nivel internacional del tema sobre sanidad de productos
agropecuarios relacionado al Yacn producto de inters en el presente
trabajo est enmarcada dentro del acuerdo de Medidas Sanitarias y
Fitosanitarios referido a plagas y enfermedades, daos ocasionados a la
produccin y comercializacin, siendo la fortaleza sanitaria del producto
por que el acuerdo reconoce el derecho que todos los pases miembros
39

de la OMC pueden tomar las medidas fito y zoosanitarias que sean

necesarias para proteger la salud humana pero sin que sean motivo de
causar restricciones u obstculos al comercio y que el pas importador
publique oportunamente las modificaciones; lo mismo se toma en cuenta
la exigencia actual del Codex Alimentarius en el tema de calidad e
inocuidad de alimentos, es el Cdigo General de Prcticas y Principios
de Higiene de los Alimentos que es la aplicacin de criterios basados en
el sistema HACCP (anlisis de riesgos y control de puntos crticos) para
elevar el nivel de inocuidad alimentaria y elaborar cdigos especficos
para los sectores de la cadena alimentaria y por otro lado la
Organizacin Internacional de Estandarizacin (ISO), con las normas
ISO 9000 en la actualidad se utiliza en el mundo como requisito
contractual para suministro de alimentos.
El producto ser certificado en su aspecto fitosanitario por el SENASA
concordante con las exigencias fitosanitarias del mercado internacional
de destino.

8.

FUENTES DE INFORMACIN
En el Per existen instituciones que brindan apoyo e informacin para las
personas naturales o jurdicas que deseen exportar.
Consideramos propicio acudir a las siguientes: Prompex, Adex, Comex,
Mincetur y a la Cmara de Comercio de Lima.

40

9.

ANLISIS ESTRATGICO
Anlisis FODA
Fortalezas:
Un atractivo espectacular para la exportacin del Yacn, es por ser un
alimento saludable orientado a un mercado de personas light creciente
y exigente y por tener cualidades excepcionales como son las bajas
caloras para la dieta.
Adems de tener cualidades medicinales.
Tiene ventajas Agroecolgicas (Alta productividad en peso fresco,
adaptabilidad a un amplio rango de climas y suelos, tiene un buen
potencial de adaptacin a sistemas de agroforesteria, uso alternativo en
forrajes de la parte area de la planta y sirve como un controlador de la
erosin).
El Per cuenta con una gran superficie para la produccin agrcola.
Mayor cantidad de estudios cientficos para validar beneficios.
Mayor inters de la prensa en difundir estos hallazgos.
Incremento de la actividad publicitaria y de marketing de parte de los
distribuidores.
Debilidades:
Las limitaciones del Yacn para su produccin se debe principalmente
a la poca difusin de este cultivo en la explotacin agrcola siendo una
carencia los factores de manejo de cultivo, manejo de agua, suelo,
planta; requerimientos climticos, manejo de produccin como cosecha y
post-cosecha, abastecimiento y comercializacin.
41

Carencia de un plan integral de promocin y comunicacin la calidad del

producto y de las bondades que brinda, as como dar a conocer el
proceso productivo del yacn.
Finalmente,

en

interinstitucionales

la

actualidad

orientadas

no

existe

promover

el

una

coordinacin

cultivo

en

niveles

comerciales, promover prcticas agrcolas posibilitando la aplicacin de

investigaciones

desarrollados

en

los

centros

experimentales,

investigacin y desarrollo de mercadeo y oferta de crditos agrcolas lo

que se manifestara en una implantacin estratgica en un mercado
competitivo

con

la

articulacin

de

productores,

agentes

de

comercializacin, agroindustriales, consumidores e instituciones de

promocin del yacn.

10.

ESTRATEGIAS DE ENTRADA
Nuestra estrategia de entrada es promorcionar las virtudes principales
del Yacn y su principal razn de incluirla en la dieta diaria de personas
que sufren de peso excesivo o de problemas de glucosa en la sangre en
el Canad.
Inicialmente publicaremos en un diario de mayor circulacin y una revista
popular de mayor tiraje las bondades del Yacn e incluiremos la pgina
WEB para mayor informaciones y detalles del producto.
Estableceremos

contacto

en

Canad

(Mrs.

Carmen

Mattes,

jakcar@shaw.ca) quien conoce el manejo comercial y legal y todo lo

referente a la factibilidad de exportacin del Yacn.
42

Mediante este contacto incursionaremos en los Supermercados e

Hipermercados en primera instancia en la ciudad de Calgary y en breve
en Montreal, Quebc y Vancouver.
Mostramos otros contactos en Canad:
Trade Evaluation and Analysis Division Agriculture and Agri-food
Canad.
Contact: Jim Lowe lowej@em.agr.ca
Agri - Food Trade Service: http://ats.agr.ca
Market Support Division (TCM) Dpt of Foreing Afairs & International
Trade mrc@dfait-maeci.gc.ca http://www.dfait-maeci.gc.ca

11.

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

11. 1. Objetivos de marketing

El objetivo de Marketing Internacional es posicionar nuestro producto en
Canad. Ya que es un pas que gusta de los productos naturales y que
busca alternativas a los edulcorantes.

11. 2. Estrategia de Producto

Nuestra estrategia es la calidad y su procedencia natural.

11. 3. Estrategias de Precio

En una investigacin en Canad se observ que un alto porcentaje de
consumidores de azcar estn dispuestos a pagar un sobreprecio por un
43

producto natural que da la sensacin de dulzura pero que no tiene las

virtudes de endulzamiento ni la cantidad de caloras que el azcar

11. 4. Estrategia de Distribucin

La estrategia de distribucin de nuestros productos consistir en
desarrollar alianzas estratgicas con distribuidores mayoristas y
fabricantes de alimentos para poder llegar a los retailers de productos
naturales.
Retailers: 1,700 tiendas retail en Canad dedicadas exclusivamente a
la venta de alimentos naturales, las mismas que incrementaron sus
ventas en 24% durante el ltimo ao.
Distribuidores Mayoristas: 9 - 10 grandes distribuidores.
Fabricantes: Aproximadamente el 67% importa insumos nutracuticos
por un valor de 130 MM USD/ ao.

11. 5. Promocin
La exportacin se realizar en cajas ecolgicas, con titna orgnica y a
cuatro colores, conteniendo doce unidades de frascos cada envase de
500 gramos. En la caja tipo Dispenser que se colocar en los anaqueles
para que se sirva el pblico y se detallar las especificaciones y ventajas
del Yacn en la dieta diaria.
Se

colocarn

anuncios

en

los

supermercados

farmacias

adicionalmente se dispondr de una cartilla en donde se indicar las

ventajas y los beneficios del producto.
44

11. 6. Inversin Estimada Anual

Cuadro N 2: Inversin estimada anual
GASTOS

OPERATIVOS

US$

ANUALES

ANUAL

Oficina

6.000

Ingeniero industrial

14.400

Contador

4.800

Secretaria

4.800

Publicidad

20.000

Pgina Web

1.000

Equipo y Mobiliario

2.600

Agua, Luz y Telfono

2.400

Gastos de Exportacin

63.500

Gastos de Constitucin

500

Total Gastos operativos

120.000

Todos los gastos operativos anuales son realizados en el pas con

excepcin del gasto de publicidad que ser invertido en Canad
mediante publicaciones en diarios y revistas, al igual que en ferias
alimenticias.

45

Cuadro N 3: Flujo de caja

Ao

Crecimiento

10%

10%

20%

20%

Ventas

528.000

580.800

638.880

766.656

919.987

CMV

259.000

284.900

313.390

376.068

451.282

Utilidad Bruta

269.000

295.900

325.490

390.588

468.706

Gastos operativos

120.000

132.000

145.200

174.240

209.088

Utilidad Operativa

149.000

163.900

180.290

216.348

259.618

4.098

5.824

9.727

14.513

UODI

149.000

159.803

174.466

209.359

245.104

+ Dep

520

520

520

520

520

149.520

160.323

174.986

209.879

245.624

10.000

160.323

184.986

209.879

245.624

Impuestos

FCF
+ Inyeccin de K
FCN

-379.000

TIR

36,59%

149.520

11. 7. Plan de Accin

El plan de accin de marketing estar bajo la responsabilidad de la
Gerencia General de la empresa y como responsale directo de las
operaciones de accin estarn a cargo del Gerente de Marketing.
Para lograr los objetivos de marketing se han considerado efectuar las
siguientes estrategias:
Posicionarse como un producto 100% natural
Precio competitivo y menor de la competencia
Enfocar la publicidad hacia las amas de casa y dietistas.
46

Dirigir la estrategia de distribucin a supermercados, farmacias y a

empresas que fabriquen de bajas caloras.

12.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones
Las caractersticas de la poblacin de Canad, determina el acceso a
este mercado.
El consumo de edulcorantes no calricos, se da en una mayor
proporcin en el mercado industrial Canandiense se propone lograr
captar un 20% en el caso del Yacn.
El mercado Canadiense requiere de la importacin de productos frescos
y productos semi elaborados de Yacn en una primera fase.
Los distribuidores industriales sern el canal de distribucin comercial,
sobre todo en el corto plazo.
El ingreso exitoso del Yacn peruano depende del cumplimiento en la
calidad y seguridad de los productos.
Con el desarrollo de tecnologa en el Per a mediano plazo se podr
satisfacer los requerimientos del mercado Canadiense de productos con
alto valor agregado.
El mercado peruano de edulcorantes no calricos no est debidamente
estudiado, ms es interesante en el mediano y largo plazo.
La carencia de estndares productivos para la exportacin de Yacn,
hacen necesaria la creacin de una unidad piloto.

47

La forma de financiamiento elegida es a travs del Fondo Contravalor

Per Canad
Recomendaciones
Unificacin y reordenamiento de la informacin existente. Ampliar las
investigaciones en productividad y mejoramiento de calidad del producto.
Desarrollar pruebas de mercado y estandarizar productos de Yacn con
mayor valor agregado.
Promocin del producto a travs de PROMPEX y la embajada peruana.
Diseo de un sistema coordinado de asesora y acopio.

13.

BIBLIOGRAFIA

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