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ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

LA MOTIVACIN

AO DE LA DIVERSIFICACIN PRODUCTIVA Y DEL


FORTALECIMIENTO DE LA EDUCACIN

Escuela de ingeniera de sistemas


TTULO:
LA MOTIVACION Y SU INFLUENCIA EN EL RENDIMIENTO
LABORAL DE LOS VENDEDORES DE LA EMPRESA ALICORP S.A.
DEX OTOYA S.A.C. DE LA CIUDAD DE SULLANA 2015
TITLE:
"MOTIVATION AND ITS INFLUENCE ON THE WORKING
EFFICIENCY OF THE SELLERS OF THE COMPANY ALICORP SA DEX
OTOYA S.A.C. IN THE CITY OF SULLANA 2015"
AUTORES:
Snchez Ciancas, Christian Abel
Gutirrez Cunya, Carlos Antonio
AFILIACIN INSTITUCIONAL:
UNIVERSIDAD CATLICA LOS NGELES DE CHIMBOTE
SULLANA (ULADECH)
DIRECCIN POSTAL Y ELECTRNICA DE LOS AUTOR:
Christians_8@hotmail.com

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LA MOTIVACIN

AGRADECIMIENTO

A Dios, fuente inagotable de


nuestras
fortalezas en ste
camino que se llama Vida,
que nos dio la fuerza para
seguir
adelante
y
la
determinacin
para
no
desmayar ante los problemas.

A nuestros padres:
Por todo el apoyo que nos
brindan siempre y a todas las
personas que nos facilitaron la
realizacin de este proyecto

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LA MOTIVACIN

Declaracin de Financiamiento y de Conflictos de intereses.

Sullana 15 de junio del 2015


Declaramos bajo juramento que el presente informe de investigacin ha sido
autofinanciado con el apoyo metodolgico del Lic. Wilmer Fermn Castillo Mrquez y que
no existe ningn tipo de conflicto de intereses.

AUTORES:

--------------------------------------Christian Abel Snchez Ciancas


DNI: 43085960

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-----------------------------Carlos Gutirrez Cunya


DNI: 70046224

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RESUMEN
El presente trabajo LA MOTIVACION Y SU INFLUENCIA EN EL RENDIMIENTO
LABORAL DE LOS VENDEDORES DE LA EMPRESA ALICORP S.A. DEX OTOYA
S.A.C. DE LA CIUDAD DE SULLANA 2015. Tuvo como objetivo general, determinar
las principales caractersticas y cmo influye la motivacin en los vendedores de la
empresa antes mencionada, para llevar a cabo esta investigacin se escogi una muestra
poblacional de 18 trabajadores de la empresa, a quienes se les aplic un cuestionario de 11
preguntas, aplicando la tcnica de la encuesta y se obtuvieron los siguientes resultados:
respecto a los empresarios: el 55.56% de los vendedores son adultos y el 88.89 sexo
masculino, el 16.67 % no tiene profesin; respecto a las caractersticas de la empresa: el
38.89% tiene ms de 03 aos de antigedad respecto a la rentabilidad: el 100% de los
vendedores considera que su rentabilidad ha mejorado y esa mejora se ve manifestada en el
incremento de su ingreso econmico, el 100% cree que el factor determinante de ese
incremento es la motivacin que les brinda la empresa y para el 100% considera que la
motivacin genera la competitividad entre los trabajadores.

Lo cual nos lleva a la

conclusin que los vendedores de la empresa ALICORP S.A DEX OTOYA S.A.C de la
ciudad de Sullana sienten que la motivacin que les otorga en la empresa los ayuda a
mejorar en sus puestos de trabajo.
Palabras clave: Motivacin, Vendedor, Rendimiento.

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SUMMARY
The present work THE MOTIVATION AND ITS INFLUENCE IN THE LABOR YIELD
OF THE SELLERS OF THE COMPANY ALICORP S.A. DEX OTOYA S.A.C. OF THE
CITY OF SULLANA 2015. It had like general target, to determine the main
characteristics and how the motivation influences the sellers of the company
earlier mentioned, to carry out this investigation there was chosen a
population sample of 18 workers of the company, to whom a questionnaire of
11 questions was applied, applying the skill of the survey and the following
results were obtained: with regard to the businessmen: 55.56 % of the sellers
is adult and 88.89 masculine sex, 16.67 % has no profession; with regard to
the characteristics of the company: 38.89 % has more than 03 years of
antiquity with regard to the profitability: 100 % of the sellers thinks that its
profitability has improved and this progress turns out to be shown in the
increase of its economic revenue, 100 % believes that the determinant factor
of this increase is the motivation that the company offers to them and for 100
% he thinks that the motivation generates the competitiveness between the
workpeople. . This leads us to the conclusion that vendors in the city of Sullana company

ALICORP SA DEX OTOYA S.A.C feel that motivation which gives them the company
helps them to improve in their jobs
Key words: Motivation, Seller, Yield.

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INDICE
TEMA

PAG.

I. CAPITULO

INTRODUCCION

II.CAPITULO

2.1. ANTECEDENTES

2.2. Motivacin Laboral

10

2.3. La Motivacin En La Empresa ALICORP S.A. DEX OTOYA SAC

10

III. CAPITULO

11

METODOLOGIA

11

3.1. Diseo De Investigacin

11

3.2. Poblacin y muestra

11

3.3. Tcnicas e Instrumentos

12

IV. CONCLUSIONES

20

BIBLIOGRAFIA

21

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I. CAPITULO
INTRODUCCION
En la actualidad la motivacin es una de las herramientas ms utilizadas en el entorno
organizacional para el crecimiento econmico y rentable de las empresas. Como es sabido
las personas trabajan para satisfacer sus propias necesidades, por lo cual las empresas
deben estudiar a cada uno de sus trabajadores para saber cmo motivarlo ya que los
factores que influyen en la motivacin del individuo son mltiples y variados, depender
de la personalidad del individuo, sus creencias, valores, necesidades. La motivacin no
puede ser solamente econmica, est debe estar combinada no solo con el entorno laboral
si no tambin con la capacidad que tienen cada uno de los trabajadores para lograr los
objetivos trazados por la empresa.
La motivacin en los trabajadores es de vital importancia para la empresa ya que de esta
depende el logro de los objetivos y el crecimiento econmico de la organizacin. Existen
distintas formas de motivar al personal. A este respecto nos dicen Gmez Luis- Meja,
David B. Balkis, Robert L. Andy citados por (Germania Figueroa German) afirman que
"La motivacin es, en sntesis, lo que hace que un individuo acte y se comporte de una
determinada manera. Es una combinacin de procesos intelectuales, fisiolgicos y
psicolgicos que decide, en una situacin dada, con qu vigor se acta y en qu direccin
se encauza la energa."
Por otro lado Elva Monserrat V. Lince (2008) nos dice que que la motivacin laboral es la
cantidad de esfuerzos que una persona invierte para alcanzar una meta o realizar una tarea.
De aqu su importancia, ya que su diagnstico revela todas aquellas variables que
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dificultan el logro de metas de una actividad y, as tambin esta informacin es til para el
mejoramiento del desempeo de las personas, lo que lleva a aumentar el compromiso de
ambas partes y, contribuir a mejorar el clima organizacional. En la empresa Alicorp S.A.
DEX Otoya S.A.C. la motivacin de sus vendedores es fundamental ya esta herramienta
logra que sus trabajadores se esfuercen al mximo por lograr sus objetivos, el modelo
motivacional de la empresa no solo es econmico sino tambin emocional logrando as que
los trabajadores se sientan a gusto en su trabajo, existiendo as una dependencia por lograr
sus objetivos y as obtener mayores ingresos.
El objetivo principal de este trabajo es conocer la influencia positiva que genera una buena
motivacin en los vendedores, logrando de esta manera una mejora con respecto a su
desempeo y as aumentar sus ventas por ende la empresa en general.
Como objetivos especficos tenemos:

Conocer qu tipo de motivacin reciben los vendedores por su labor

Identificar el impacto de la motivacin y comprobar la influencia positiva que


genera en las empresas la orientacin motivacional en sus vendedores

La mayor parte de empresas peruanas tienen dificultades en formar buenos equipos de


trabajo, una buena seleccin de personal siempre es necesaria, la motivacin siempre va a
ser un factor importante en para conseguir un buen nivel de integracin y satisfaccin,
creando un clima laboral que se ver reflejado positivamente en su nivel de rendimiento, lo
que repercutir en beneficios para la empresa. Es por eso que nuestra investigacin se
centra en como el vendedor se ve influenciado en su desempeo con el fin de alcanzar sus
objetivos ya que la motivacin lograra que el vendedor trabaje de manera inteligente y
dura.

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II. CAPITULO
II.1. ANTECEDENTES
Segn Mara G Rodrguez y Jessica A. Acosta (2009) en su tesis para optar para optar
a la licenciatura en Economa con mencin en gestin empresarial, en la escuela
politcnica del litoral Ecuador, titulado Orientaciones hacia el aprendizaje y el
desempeo; con el trabajo duro e inteligente de la fuerza de ventas en las empresas del
pas El objetivo de esta investigacin fue El objetivo principal es comprobar la
influencia positiva que genera en las empresas que adopten una orientacin
motivacional en sus vendedores, logrando de esta manera cambios en su
comportamiento con respecto a su desempeo en las ventas y as aumentar el
rendimiento del departamento y la empresa en general. Su investigacin les permiti
llegar a las siguientes conclusiones que La orientacin hacia el aprendizaje esta
positivamente relacionada con el trabajo duro e Inteligente. La orientacin hacia el
aprendizaje motiva al vendedor al trabajo duro mientras que tambin lo motiva al
trabajo inteligente, es decir a comprometerse con la planificacin, lo que le da
flexibilidad para alterar sus estilos de venta.
Por otro lado Delgado, Mara y Di Antonio, Ana. (2010) en su monografa de
investigacin en la Universidad Central de Venezuela titulada La motivacin laboral
y su incidencia en el desempeo organizacional: un estudio de caso tuvo como
objetivo principal Analizar la incidencia de la motivacin laboral en el desempeo
organizacional que poseen los empleados de la Empresa de Bienes Races
Multiviviendas, C.A. del cual obtuvieron la siguiente conclusin que Con respecto
al objetivo correspondiente a determinar el grado de conocimiento que poseen los
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empleados de la Empresa de Bienes-Races Multiviviendas, C.A. con respecto a la


Filosofa de Gestin de dicha organizacin se concluye que la mayora de los
empleados conocen y se sienten identificados con los elementos que conforman la
Filosofa de Gestin de la empresa donde laboran (Visin, Misin, Objetivos y
Valores), sin embargo, la otra parte significativa de la poblacin reflejan en las
entrevistas no conocer a profundidad dichos elementos. stos resultados se deben a
que no hay un proceso de induccin al momento de ingresar un nuevo empleado a la
organizacin, y queda de iniciativa propia de los mismos el averiguar sobre ficha
Filosofa de Gestin en la Empresa donde laboran. Los puntos dbiles o deficiencias
encontradas deben ser cuidadosamente manejados con la capacitacin, ya que el
conocimiento de las mismas contribuye a preparar y formar al talento humano que
requiere y labora actualmente en la empresa a fin de establecer un vnculo entre la
Filosofa de Gestin y los empleados
Segn Walter A. Gutirrez (2013) en su tesis de investigacin para lograr el ttulo de
ing. Civil en la Pontificia Universidad Catlica del Per titulada Motivacin Y
Satisfaccin Laboral De Los Obrero De Construccin Civil: Bases Para Futuras
Investigaciones donde su objetivo esta indagacin es buscar seguir recopilando
informacin relevante que puede describir de mejor manera el panorama laboral de un
trabajador, adems de servir de referencia para las empresas en cuanto a las
necesidades detectadas en sus trabajadores teniendo como conclusin que en general
la condicin social de ser obrero de construccin an no es bien vista por la sociedad
en general, sin embargo se podra decir que con el paso del tiempo esta tendencia
negativa ha venido disminuyendo paulatinamente, pero sin embargo por razones
adicionales que siguen desfavoreciendo la impulsin de este oficio, hoy en da
podramos generalizar an esta situacin confirmando que no se trata de un oficio al
cual muchos aspiren.
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II.2. Motivacin Laboral


La motivacin laboral es una herramienta a la hora de aumentar el desempeo de los
empleados ya que proporciona la posibilidad de incentivarlos a que lleven a cabo sus
actividades y que adems las hagan con gusto lo cual proporciona un alto rendimiento
de parte de la empresa. La motivacin laboral est influenciada por varios factores
como la personalidad de las personas, sus creencias
II.3. La Motivacin En La Empresa ALICORP S.A. DEX OTOYA SAC
En la actualidad para las empresas distribuidoras de productos de consumo masivo en
nuestro pas la competencia es dura y las empresas tienen que lograr que sus
trabajadores consigan un buen rendimiento laboral y logren sus objetivos y asi tambin
lograr los objetivos de la empresa.
Segn el estudio realizado la empresa de abarrotes ALICORP S.A. DEX OTOYA
SAC de la ciudad de Sullana tiene como herramienta principal la motivacin para
mejorar la gestin de venta en los vendedores usa mucho la motivacin por premios y
sobre todo la motivacin emocional generando un ambiente de trabajo armonioso y
competitivo. La empresa crea concursos donde participan todos los vendedores donde
ganan todos los que logran llegar al objetivo, tambin maneja la motivacin por logros
donde el vendedor que consigue superar su meta de venta es considerado el vendedor
del mes y a fin de ao el vendedor que se mantiene como vendedor del mes es
presentado como el vendedor del ao y por ultimo cada ao realiza viajes con todo el
equipo de a diferentes partes del pas en una reunin de confraternidad.

III. CAPITULO

METODOLOGIA
III.1. Diseo De Investigacin
Para la elaboracin del presente trabajo de investigacin se utiliz el diseo no
experimental, porque se realiz sin manipular deliberadamente las variables, se observ
el fenmeno tal como se encuentra dentro de su contexto.
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El tipo de investigacin fue descriptivo, porque se recolectaron los datos en un slo


momento y en un tiempo nico, el propsito fue describir la influencia de la
motivacin en el rendimiento laboral
Es de nivel cuantitativa porque se examinaron los datos de manera cientfica, en forma
numrica, generalmente con ayuda de la estadstica. Recoge y analiza datos sobre las
variables, estudia las propiedades y fenmenos de la situacin problemtica de manera
objetiva, as los resultados se pueden generalizar.
III.2. Poblacin y muestra
III.2.1.
Poblacin
La poblacin de esta investigacin estuvo conformada por un total de 18
vendedores de la empresa Alicorp S.A. Dex Otoya S.A.C. la misma que se
encuentra ubicada en la ciudad de Sullana
III.2.2.

Muestra

Por tratarse de una poblacin pequea la muestra estuvo conformada por 18 18


vendedores de la empresa Alicorp S.A. Dex Otoya S.A.C. la misma que
representa el 100% de la poblacin en estudio.

III.3. Tcnicas e Instrumentos


III.3.1.

Tcnicas

Para el desarrollo de la presente investigacin se utiliz la


tcnica de la encuesta que se aplic a los vendedores de la
empresa Alicorp S.A. Dex Otoya S.A.C.

III.3.2.

Instrumentos

Para el recojo de la informacin de la investigacin se aplic un cuestionario, el


cual permiti recoger los datos a partir de un conjunto de preguntas dirigidas a
la muestra representativa de la poblacin en estudio. El cuestionario const de
11 preguntas
III.3.3.Resultados
TABLA 1
Genero sexual de los vendedores de la empresa Alicorp S.A. Dex Otoya S.A.C.
ALTERNATIVA

PERSONAS

Femenino

11.11

Masculino

16

88.88

TOTAL

18

100%

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Fuente: Encuesta aplicada a los vendedores de la empresa Alicorp S.A. Dex Otoya S.A.C.

Figura 1: Grfico pastel del gnero sexual de los vendedores.


Interpretacin: Del 100% de los empresarios, el 88.88% de los son de sexo
masculino y el 11.11 % del sexo femenino.
TABLA 2
Edad de los vendedores de la empresa Alicorp S.A Dex Otoya S.A.C
ALTERNATIVA

PERSONAS

18 30 (Joven)

44.44

31 a ms (Adulto)

10

55.56

TOTAL

18

100%

Fuente: Encuesta aplicada a los vendedores de la empresa Alicorp S.A. Dex Otoya S.A.C.

IV.
V.

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Figura 2: Grfico pastel de la edad de los vendedores.


Interpretacin: Del 100% de los vendedores, el 55.56% son adultos y sus
edades se encuentran entre 31aos a ms.
TABLA 3
Grado de instruccin de los dueos de las Vidrieras del distrito de Sullana
ALTERNATIVA

PERSONAS

Primaria

Secundaria

16.67

Tcnica

13

72.22

Universitaria

11.11

18

100%

TOTAL

Fuente: Encuesta aplicada a los vendedores de la empresa Alicorp S.A. Dex Otoya S.A.C.

Figura 3: Grfico pastel del grado de instruccin de los vendedores


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Interpretacin: Del 100% de losvendedores 72.22% el 16.67% tienen


educacin secundaria y solo el 11.11% tiene educacin universitaria
TABLA 4
Nmero de aos desarrollando la actividad empresarial
ALTERNATIVA

PERSONAS

De 0 a 1 ao

16.67

Dos aos

11.11

Tres aos

33.33

Ms de tres

38.89

18

100%

TOTAL

Fuente: Encuesta aplicada a los vendedores de la empresa Alicorp S.A. Dex Otoya S.A.C.

Leyenda

Figura 4: Grfico pastel del tiempo de desarrollo laboral de los vendedores.


Interpretacin: Del 100% de los representantes de las Vidrieras el 38.89 %
llevan ms de tres aos desarrollando la actividad empresarial y slo un 11.11%
tienen dos aos trabajando en la empresa.
TABLA 5
Reciben incentivos
ALTERNATIVA

PERSONAS

Si

18

100

N0

TOTAL

18

100%

Fuente: Encuesta aplicada a los vendedores de la empresa Alicorp S.A. Dex Otoya S.A.C.

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Leyenda

Figura5: Grfico pastel si recibi incentivos por desarrollar su labor


Interpretacin: El 100% de los vendedores recibi incentivos.
TABLA 6
Tipo de motivacin que reciben
ALTERNATIVA

PERSONAS

18

100

otros

TOTAL

18

100%

Premios y
reconocimientos
Ascensos

Fuente: Encuesta aplicada a los vendedores de la empresa Alicorp S.A. Dex Otoya S.A.C.

Leyenda

Figura6: Grfico pastel tipo de motivacin que recibe


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Interpretacin: El 100% de los vendedores recibi premios y reconocimientos


como motivacin.
TABLA 7
La motivacin brinda la empresa genera competitividad laboral
ALTERNATIVA

PERSONAS

Si

18

100

N0

TOTAL

18

100%

Fuente: Encuesta aplicada a los vendedores de la empresa Alicorp S.A. Dex Otoya S.A.C.

Leyenda

Figura7: Grfico pastel la motivacin que les brinda la empresa genera


competitividad laboral
Interpretacin: El 100% de los vendedores considera que la motivacin que les

brinda la empresa genera competitividad laboral


TABLA 8
La motivacin que brinda la empresa ha mejorado su rentabilidad
ALTERNATIVA

PERSONAS

Si

18

100

N0

TOTAL

18

100%

Fuente: Encuesta aplicada a los vendedores de la empresa Alicorp S.A. Dex Otoya S.A.C.

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Figura8: Grfico pastel la motivacin que brinda la empresa ha mejorado su


rentabilidad
Interpretacin: El 100% de los vendedores considera que la motivacin que les

brinda la empresa ha mejorado su rentabilidad


TABLA 9
Relacin con sus compaeros motivan a tener un mejor desempeo en su trabajo
ALTERNATIVA

PERSONAS

Si

16

88.89

N0

11.11

TOTAL

18

100%

Fuente: Encuesta aplicada a los vendedores de la empresa Alicorp S.A. Dex Otoya S.A.C.

Leyenda

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Figura 9: Grfico pastel la relacin con sus compaeros motivan a tener un mejor
desempeo en su trabajo
Interpretacin: El 88.89% de los vendedores considera que la relacin con sus

compaeros los motiva a tener un mejor desempeo en su trabajo


TABLA 10
El mtodo de motivacin que emplea la empresa le ha ayudado a usted en sus ingresos
econmicos
ALTERNATIVA

PERSONAS

Si

18

100

N0

TOTAL

18

100%

Fuente: Encuesta aplicada a los vendedores de la empresa Alicorp S.A. Dex Otoya S.A.C.

Leyenda

Figura 9: Grfico pastel el mtodo de motivacin que emplea la empresa le ha


ayudado a usted en sus ingresos econmicos
el mtodo de
motivacin que emplea la empresa le ha ayudado a usted en sus ingresos econmicos
Interpretacin: El 100% de los vendedores considera que

TABLA 11
Estara de acuerdo si la empresa decide cambiar el sistema de motivacin?
ALTERNATIVA

PERSONAS

Si

N0

18

100

TOTAL

18

100%

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Fuente: Encuesta aplicada a los vendedores de la empresa Alicorp S.A. Dex Otoya S.A.C.

Leyenda

Figura 11: Grfico pastel si Estara de acuerdo si la empresa decide cambiar el


sistema de motivacin
Interpretacin: El 100% de los vendedores no Estara de acuerdo si la empresa
decide cambiar el sistema de motivacin

IV. CONCLUSIONES
El 100% de los trabajadores de la empresa se siente contento con la motivacin que
les brinda la empresa lo cual ha logrado que estos alcancen un alto rendimiento
laboral y alcanzando los objetivos trazados por la empresa
A travs de las investigaciones realizadas hemos llegado a la conclusin de que la
motivacin es un aspecto bsico y fundamental que deben tomar en cuenta las
empresas para lograr sus objetivos

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La motivacin no siempre tiene que ser econmica siempre tiene que estar
acompaada por una motivacin emocional y con el entorno de trabajo para as
lograr que los trabajadores se sientan cmodos en sus puestos de trabajos.

Bibliografa
Acosta, M. G. (2009). Orientaciones hacia el aprendizaje y el desempeo; con
el trabajo duro e inteligente de la fuerza de ventas en las empresas del
pas. ECUADOR.
Delgado, M. Y. (2010). La motivacin laboral y su incidencia en el desempeo.
VENEZUELA.
Gutirrez, W. A. (2013). Motivacin Y Satisfaccin Laboral De Los Obrero De
Construccin Civil: Bases Para Futuras Investigaciones. Lima.
ponce, r. f. (2009). MONOGRAFIAS. Recuperado el 24 de JUNIO de 2015, de
MONOGRAFIAS:

www.monografias.com/trabajos33/motivacion-

laboral/motivacion-laboral.shtmlr
workmeter. (20 de AGOSTO de 2012). WORKMETER. Recuperado el 24 de JUNI0
de 2015, de WORKMETER: es.workmeter.com/blog/big/197281/t-cnicasy-herramientas-para-la-motivaci-n-laboral

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