MERCADO: Como un Gerente logra más resultados

En el mercado en el cual se desea lograr resultados, un Gerente comienza por

analizar su mercado y anticipar el escenario futuro que el desea alcanzar. El
circuito comienza por el estudio de mercado que posteriormente decantará en la
venta.

Al introducimos en el mundo de las ventas en el mercado debemos anteponernos y

prepararnos como empresa, una de las formas es mediante el estudio previo del
mercado. La meticulosa elaboración de dicho escenario será herramienta eficaz
frente a acciones de marketing, venta y post-venta.

Teniendo en cuenta que el mercado es donde se desarrolla el antiguo y conocido

juego de la demanda y la oferta, debemos tener en cuenta que no es tan básico
como suena sino que están en juego varias cuestiones más, las cuales son
analizadas por el mercadólogo.

Quien lleve a cabo el estudio de mercado tendrá en su haber información, que

será materia prima frente al desarrollo comercial y actuará como herramienta útil
del mismo.

La información que se recaba mediante el estudio de mercado será acerca del

público/ futuro cliente, la competencia, las plazas de distribución y venta del
producto o servicio, acciones de marketing y publicidad preexistentes, precios,
entre otras dependiendo del producto o servicio. El estudio de mercado funciona
como apoyo y ayuda a disminuir el riesgo frente a diferentes situaciones o
decisiones venideras.

Los pasos a seguir frente al desafío de la venta tienen que ver con el desarrollo de
un plan de marketing concreto, una de las herramientas son los resultados de
nuestro estudio de mercado, y como otro punto de apoyo tendríamos el útil
“pronóstico de venta” que es más que un objetivo a alcanzar, mediante el cual se
prevé las ventas que se obtendrán en un lapso de tiempo.

La comunicación es eslabón vital y móvil en el puente mercado-venta, no sólo para

el desarrollo de un plan eficaz sino para la creación de canales internos de
comunicación dentro de la empresa. Todos los sectores deben estar al tanto de los
detalles y conocer el producto/servicio que se ofrece.

La información es descendente, una vez escogido y puesto en marcha el plan de

marketing, se comienza con el plan de venta, los gerentes a los subgerentes y ellos
a los diversos sectores que desde su lugar llevarán a cabo el desarrollo total de la
venta propiamente dicha.

Los supervisores de venta de la empresa deberán trabajar con programas de

capacitación y motivación acordes a las líneas redactadas como planes de negocio,
las cuales tienen en cuenta las características generales del cliente /público meta,
mercado, producto y/o servicio.

Cada individuo de la compañía debe tener en cuenta todos los puntos de lo que
ofrece: el “como”, el “que” y el “para quien”, los cuales son puntos valiosos dentro
de la venta en el mercado.

Cuando la rueda del mercado de oferta y demanda comienza a funcionar y dar sus
frutos, debemos saber los pasos a seguir de la post venta que van desde los
controles de calidad, seguimiento del producto, y resultados que arrojan las
diversas estadísticas.

El mercado se encuentra en continuo desarrollo de exigencias, puntos y

características a desarrollar dentro las empresas para cumplir los diversos
objetivos, en este caso uno de los más primarios pero primordiales fines, como lo es
la tan ansiada venta en el mercado Objetivo.

Prof. Mario Hector Vogel

http://www.gerente.co.cc

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