Contenido

Visin.....................................................................................................2
Misin.....................................................................................................2
Parte I. Oportunidad............................................................................3
Seccin 1. Situacin..............................................................................3
Seccin 2. Objetivos..............................................................................5
Parte II. Marketing estratgico...........................................................6
Seccin 3. Consumidor..........................................................................6
Seccin 4. Mercado...............................................................................10

PARTE I
OPORTUNIDAD
SECCION 1:
SITUACION
Considerando

la

tendencia

del

mercado

por

productos

nutricionalmente completos. Observando los diferentes grupos a

base de cereales que actualmente se ofrecen en el mercado en la
ciudad de Puno se identifica claramente que la existencia de
productos a base de quinua es poco significativo.
Actualmente las personas han adquirido unas costumbres y hbitos
alimenticios tan especficos que siempre se remiten a consumir los
mismos productos, lo que ya consumen o las que ya conocen esto
ha considerado el desconocimiento de cereales como la quinua que
pueden contener y aportar un valor nutritivo ms elevado.
Sin embargo la quinua se ha mantenido sobre todo como cultivo de
auto consumo a nivel comercial se debe a diversos factores en
primer lugar los costos y la baja productividad la hacen poco
rentable; por otro lado la falta de promocin de sus cualidades
nutritivas.
Se verifica que el consumidor Puneo considera que

la quinua

tome diferentes formas de presentacin como los turrones con

quinua ya que es una alternativa de consumo.

A un tiempo se observa que existe un espacio para un producto de

calidad que ofrezca beneficios deseados por el consumidor.

SECCION II:

OBJETIVOS
Cuadro 1: Objetivos de AYBET S.R.L (turrones a base de quinua)
para los prximos aos
AO I

AO II AO III

AO IV AO V

6415

7815

10452

11742

11900

1582

2658

3874

3991

4.0

4.8

5.0

5.5

INGRESOS
LIQUIDOS
EN MILES DE $
CONTRIBUCION
DE

MARKETING 258

EN MILES $
PARTICIPACION
DE MERCADO EN 2.5
%
*Ao I =enero a diciembre de 2013
**Final del ao
***Promedio anual

PARTE III

MARKETING ESTRATEGICO

SECCION III
CONSUMIDOR
El programa de investigacin del mercado de productos de industria
alimentaria implementado por AYBET S.R.L (turrones a base de
quinua) revelo lo siguiente:

3.1 PERFIL DEL CONSUMIDOR:

El consumidor de productos de industria alimentaria hombre y mujer
de todas de las edades y de todas las clases sociales.
El CUADRO 2: Muestra el porcentaje de usuarios del producto
industria alimentaria TURRONES A BASE DE QUINUA POR EDAD.

Cuadro 2
Uso del producto por edades (%)
Total Menos de 15

15 a 19 20 a 49 50 o ms

Hombres

45

48

60

62

50

Mujeres

55

52

40

38

50

FUENTE: AYBET (turrones a base de quinua)

El CUADRO 3: Muestra el porcentaje de usuarios del producto de la

industria alimentaria TURRONES A BASE DE QUINUA.
Cuadro 3

Uso del producto por clase social (%)

Total

Alta Media/Alta

Media/Baja

Baja

Hombres 46

68

64

56

32

54

72

67

60

42

Mujeres

FUENTE: AYBET S.R.L (turrones a base de quinua)

3.2. Deseos y necesidades del consumidor:

De acuerdo con el programa de investigacin del mercado de
productos alimenticios realizado por la empresa AYBET S.R.L
(turrones a base de quinua)
El consumidor desea satisfacer la necesidad de obtener un
producto que les ayude a tener una buena alimentacin y de buena
calidad ya que esto tambin depende de los ingresos que pueda
tener el consumidor, ya que los consumidores de bajos recursos
requieren un producto de menor costo que les pueda brindar un alto
porcentaje de nutrientes.
El consumidor compra bocaditos por ser:

Rico en protenas.
Carbohidrato nutritivo.
Practico para el consumidor
Portable y accesible para el consumidor.
Un alimento andino y alta calidad.

La cantidad de carbohidratos y protenas son elementos muy

importantes ya que determina la eficacia del producto en el
consumidor.
El consumidor viene demostrando una preocupacin constante por
los siguientes aspectos:

Precio justo
Alto y constante nivel de calidad
Sabor agradable
Control de calidad en todos los procesos
Aplicacin de las normas HACCP.
Composicin qumica.

3.3. Habito de uso y actitudes:

Los consumidores obtienen el producto por unidad pero
tambin las madres o amas de casa compran los productos
por cantidad ya que ellos requieren el producto para la
lonchera del nio y otros.
El consumidor al momento de comprar nuestro producto tiene la
posibilidad de dirigirse a los intermediarios quienes proporcionan la
llegada de nuestro producto a toda la regin.
El consumidor de turrones a base de

quinua

acostumbra planear la compra en casa al hacer la lista

del supermercado.
La compra lo realiza en supermercados, tiendas y
bodeguitas.

3.4. Papeles de compra:

Como sabemos nuestro producto no es solo adquirido por el
consumidor real, teniendo en cuenta que el cliente es el que lo
compra y el consumidor quien la usa. Como papeles de compra
intervienen en nuestro producto ya que influenciados por los
medios de comunicacin dan a conocer nuestro producto al pblico
y de esta manera se motiva a los clientes y consumidores a adquirir
el producto.
Cuadro 4
Papeles de compra

PAPEL

Iniciador
Influenciador
Quien decide
Comprador
Usuario

AGENTE

Betty Acero Choque

Aydee Valero Cahuapaza
Publicidad en todo los medios, parientes, amigos y
vecinos
Consumidor
Amas de casa
Todos los consumidores finales

FUENTE: AYBET S.R.L ( turrones a base de quinua)

SECCION IV

MERCADO
4.1 HISTORIA:
El mercado de turrones a base de quinua en el departamento de
Puno est en lanzamiento ya que es un producto nuevo y que est
creciendo con el lanzamiento de distintos tipos de presentacin
basadas especialmente en modelos llamativos especialmente para
los nios.
Estos lanzamientos se deben a que segn los estudios de los
mercados realizados durante los aos 2000 se emplearon
encuestas como herramienta de anlisis, estudio sistemtico y
objetivo que busca captar informacin acerca de las preferencias de
nuestros consumidores y as tomar mejores decisiones: los nios no
podan comer solo la quinua as que tuvimos que crear modos de
incluir la quinua en otros productos de industria alimentaria y los
jvenes no coman la quinua por influencia de amigos y de la
sociedad solo lo coman por la obligacin de los padres de familia
incluso los resultados de la encuesta dan a conocer que el 48% de
los adultos no conoce las propiedades de la quinua.
As que la empresa AYBET S.R.L (turrones a base de quinua) da
una opcin del consumo prctico con muchas protenas.

Los diferentes lanzamientos de nuevos productos multiplicaron la

inversin en la comunicacin lo que aument significativamente la
tasa de consumo de los turrones a base de quinua en nios y
adultos.

4.2 TAMAO DE MERCADO:

El cuadro 5: Muestra la evolucin del mercado de turrones a base
quinua en volumen y valor monetario.

Ao
kilogramos

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010

100,0 113,0 150,0 251,0 273,0 296,0 300,0 500,0

(millones)
Variacin (%)
Valor total
(millones de $)
Variacin (%)
Precio medio

2011
660,0

2012
800,0

13,0 32,7 67,3

8,8
8,4
1,4
66,7
32,0
21,2
150,0 208,5 380,6 438,8 489,9 530,0 926,4 1323,0 1654,0

0,0

0,0
1,3

39,0
1,4

82,5
1,5

15,3
1,6

11,6
1,7

8,2
1,8

74,8
1,9

42,8
2,0

25,0
2,1

($/...)
FUENTE: AYBET S.R.L ( turrones a base de quinua)

Comentario:
El mercado de la empresa AYBET S.R.L (turrones a base de
quinua) con un aumento del consumo de los turrones a base
de quinua aumento su tamao en los ltimos 10 aos en
kilogramos creci el 98.4 % y en valor aumento en un 104% a
un tiempo el precio promedio subi solo el 8% bsicamente
debido al lanzamiento de mejores productos en valor
agregado.

El gran crecimiento ocurri en el ao 2010 esto se debe al

plan real que genero un aumento del poder de compra del
consumidor.

4.3 TAMAO DEL MERCADO POR REGIN:

El cuadro 6 presenta datos sobre el mercado peruano por regin.
Las informaciones fueron suministradas por el INEI y ajustadas por
la empresa AYBET S.R.L (turrones a base de quinua).

Cuadro 6
Mercado peruano por departamentos
Regin
% en unidades
% en valor
1. Lima
7,4
8,3
2. Arequipa
8,5
7,8
3. La Libertad
6,4
3,5
4. Puno
10,8
13,4
5. Cusco
7,8
9,6
6. Ucayali
3
4,0
7. Hunuco
4
1,4
8. Ayacucho
7,8
5,7
9. Loreto
3
5,8
10. Tacna
3
2,7
11. Madre de Dios
4,1
6,0
12. Cajamarca
5,01
3,0
13. San Martin
2
0,8
14. Tumbes
2
1,0
15. Ica
3,1
5,0
16. Ancash
2
1,2
17. Huancavelica
5
6,1
18. Apurmac
5
3,5
19. Cerro de Pasco
2
1,2
20. Moquegua
1,4
4,0
21. Amazonas
1,7
3,0
22. Junn
2,09
0,8
23. Lambayeque
2,1
1,0
24. Piura
0,8
1,2
FUENTE: AYBET S.R.L (turrones a base de quinua)

Comentarios:
El principal departamento consumidora de los turrones a base de
quinua es el departamento de lima ubicada al norte del pas ya que
cuenta con una mayor poblacin

con 10,8% de consumo en

kilogramos.
Pero el principal departamento consumidora en trminos de valor es
Puno ubicada al sur del pas con 13,4% del consumo total del pas.

Lo que significa que Puno es el departamento en que los

consumidores prefieren alimentos nutritivos, y sobre todo lo dan
preferencia ya que es un alimento andino y prctico para el
consumidor.

4.4 ETAPA DE LA DEMANDA:

La demanda de los turrones a base de quinua se encuentra al final
de la etapa de crecimiento lo que demuestra en el cuadro 7.
Curva de consumo en el mercado de fideo fortificado (millones de
kilogramos)

Cuadro 7

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

100,00

113,00

150,00

251,00

273,00

296,00

300,00

500,00

660,00

800,00

900
800

800.00

700

660.00

600
500
Consumo en kilogramos (toneladas)

500.00

400
300
200
100

300.00
296.00
273.00
251.00
150.00
113.00
100.00

0
2003
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
2011
2012

Ao

FUENTE: AYBET S.R.L (turrones a base de quinua)

4.5. ESTACIONALIDAD:
El mercado no presenta estacionalidad significativa como lo
muestra el cuadro 8.
Cuadro 8
Estacionalidad del mercado de turrones a base de quinua. Promedio del
consumo mensual en 5 aos (%) ltimos.
Ene Feb
.
5,1

.
4,9

Sep Oct

Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. .

7,7 10,3 12,5 12,7 10,9 9,0 8,3
FUENTE: AYBET S.R.L (turrones a base de quinua)

Dic

.
Nov. .
Total
7,3 6,1 5,2 100,0

4.6. IMPACTO DE LA TECNOLOGA

El rea de la empresa AYBET S.R.L (turrones a base de quinua); de
la elaboracin de los turrones

deben estar acompaados de

asistencia tcnica, distribucin de semilla mejorada y promocin de

cultivos bajo riesgo, orientados a asegurar la oferta. En la fbrica
se usara tecnologa de punta, donde se pueda mantener
completamente controlados los diferentes procesos, pero tambin
teniendo en cuenta la mano de obra para procesos netamente
humanos como el control de calidad en este caso. Todas las
maquinarias y equipos sern de alta calidad como de material
aceros inoxidables.
Las condiciones tecnolgicas a las cuales se desempean la
produccin de turrones a base de quinua son todava deficientes
pero estn en continuo desarrollo lo que puede generar nuevos

productos alimenticios tanto para la empresa lo que har ms

competencias.

4.7. COMPETIDORES:
En este punto nuestra empresa se encuentra compitiendo con otras
empresas que tratan de satisfacer las mismas funciones bsicas de
un mismo grupo de consumidores. Por esto, es necesario que
nuestra oferta hacia los clientes sea ms eficaz que la de nuestros
competidores.
La empresa INCASUR es una organizacin que desde hace 34
aos transforma los cultivos milenarios de los incas (quinua, kiwicha
y maca) y el cacao en productos lderes de alto valor nutritivo para
el consumo.

4.8 PARTICIPACION DE MERCADO DE LAS PRINCIPALES

MARCAS:
Cuadro 9

Participacin en el mercado de las principales marcas, en ... (%)

2003

2004

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

1,9

2,1

1,8

1,2

2,0

2,2

2,4

4,4

4,7

5,0

7,6

8,1

6,3

6,9

8,3

9,3

10,3

11,3

12,3

13,3

6,2

6,8

6,7

7,2

8,7

9,7

10,7

11,7

12,7

13,7

16,3

15,8

16,8

14,7

18,8

19,8

20,8

21,8

22,8

23,8

Otras marcas

68,0

67,2

68,2

70,0

62,2

59,0

55,8

50,8

47,5

44,2

Total

100,0

100,0

99,8

100,0

100,0

100,0

100,0

100,0

100,0

100,0

Fuente : AYBET S.R.L ( turrones a base de quinua)

4.9. SEGMENTACIN DEL MERCADO:

El mercado peruano de turrones a base de quinua se

puede

segmentar como se muestra en la figura 1 de acuerdo con los

resultados de las encuestas dado por la empresa a los
consumidores para dar con un producto ideal.

TURRONES A BASE DE QUINUA

JOVENES
24.6%

ADULTOS
44.8%

PRACTICO PARA EL CONSUMIDOR

17.7%

NIOS
30.6%

PRODUCCION ORGANICO
15.5%

CARBOHIDRATO NUTRITIVO
18%

NUTRITIVO Y ORGANICO
84.5%

RICO EN PROTEINAS
45.9%
PORTABLE Y ACCESIBLE PARA EL CONSUMIDO
18.4%

FIGURA 1. SEGMENTACION DEL MERCADO PERUANO DE TURRONES A BASE DE QUINUA.

COMENTARIOS:

La produccin orgnica viene sufriendo una baja en los

ltimos aos debido a que los pobladores encargados
de la elaboracin de materia prima en el transcurso del
sembro echan sustancias qumicas a la tierra para
prevenir las plagas insecticidas.
Por otra parte los precios de la quinua de estas
sustancias van sufriendo aumentando los precios.
El subsegmento rico en protenas es el mayor negocio
ya que se caracteriza por su buen valor nutritivo y buena
presentacin.
Para los segmentos

nios,

jvenes

adultos

necesitamos satisfacer todas sus necesidades para

llegar a ser una empresa exitosa.

4.10.

CARACTERSTICAS

DE

LA

DE

PRODUCTO:
TIPOS:
Los productos turrones a base de quinua son alimentos que tienen
una gran facilidad de cocinar en unos solos instantes.
POR SUS BENEFICIOS DE INGREDIENTES:

 Produccin orgnica.
Alto contenido de protenas, vitaminas y minerales.
Buen equilibrio a nivel de aminocidos. Alto contenido de
lisina.
Contenido de cidos grasos y fibra diettica.

4.11. CARACTERSTICAS DE LA P DE PUNTO DE

VENTA
Los canales de distribucin y sus respectivas participaciones en el
total de ventas del mercado de fideos fortificados de quinua se
presentan en el cuadro 10.

Cuadro 10
Participacin de los canales en las ventas de
turrones a base de quinua en el Per
Canales
%
A Supermercados
50,0
B Mercados
30,0
C Bodeguitas
10,0
D Bazares
10,0
Total
100,0
FUENTE: AYBET S.R.L (turrones a base de quinua)
4.11.1. PROCEDIMIENTOS DE VENTAS
La distribucin fsica puede ser un medidor entre el xito y el
fracaso en nuestro negocio. Las alternativas en la estrategia van a
depender del nmero de fbricas y el mercado o mercados meta.

Adems el almacenamiento requiere de un lugar para guardar los

productos si es que mantiene un inventario. Se tomar en cuenta el
tamao,

cantidad

ubicacin

de

las

instalaciones

para

almacenarlos.
Para

nuestra

distribucin

contaremos

con

SURCURSALES

localizada en la capital de cada departamento.

As tambin:
Mayoristas: compran y venden a otros comerciantes.
Minoristas: compran y venden al consumidor final.

4.11.2. LOGISTICA DE MERCADO

Las existencias de procesamiento de productos procesados como la
fortificacin de fideos con quinua y de almacn son cada vez ms
rentables debido a que el consumidor es cada vez ms exigente.
El transporte de la empresa hacia los clientes se realiza
comnmente

por

medio

de

transportadores

subcontratados

(terceros).

4.12

CARACTERISTICAS

DE

LA

DE

PROMOCION:
4.12.1. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO:
El mensaje principal sobre nuestro producto es que nuestros futuros
consumidores conozcan las propiedades nutritivas que se les
ofrece, como un complemente alimenticio, utilizando la publicidad

como una forma pagada de comunicacin impersonal, se transmitir

a una audiencia seleccionada de personas.
Informar sobre nuestros productos
Recordar si los clientes ya conocen nuestros productos
Persuadir, es decir, tratar de convencerles para que compren.
4.12.2 CARACTERISTICAS DE CAMPAA:
La campaa de publicidad del producto de la empresa AYBET
S.R.L (turrones a base de quinua) se caracteriza por la buena
produccin de sus comerciales y anuncios impresos adems.

4.12.3 MEDIOS DE COMUNICACION

Lo promocionaremos por la televisin, radio, peridico, folletos,
carteles, Internet, etc.
Es un medio sumamente flexible ya que brindar a la empresa la
oportunidad de llegar a muy grandes audiencias. Adems es muy
eficaz en cuanto a su costo muy bajo y permite repetir el mensaje
infinidad de veces.
Inversin en medios de comunicacin principales marcas (ltimos 10 aos)

2003

2004

2005

9567,
0

9873,
0

10231,
0

3,2

3,6

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

10667, 11245,8 11945,0

0

12949,
2

15654,
9

20453,
2

30673,
0

8,4

20,9

30,7

50,0

Valor (miles de $)

Variacin (%)

4,3

5,4

6,2

FUENTE: AYBET S.R.L (turrones a base de quinua)

4.12.4 PROMOCION DE VENTAS:

Una forma de incentivar a los consumidores sera usar una
estrategia promocional dirigida a ellos directamente, por ejemplo:
PREMIOS. El objetivo es convencer al cliente de comprar
nuestro producto en el momento mismo en que lo ve. El
premio es lo que ms llama la atencin.
Primero se debe prever que los consumidores de los productos de
la competencia cambiarn su decisin de compra a causa del
premio ofrecido y de este modo llegarn a conocer las ventajas del
producto y se convertirn en consumidores regulares.

4.12.5 RELACIONES PBLICAS:

La empresa AYBET S.R.L (turrones a base de quinua)

de

productos alimenticios utilizamos en forma moderada la herramienta

de relaciones pblicas.
Por lo tanto nos permiten mantener una buena relacin con los
trabajadores de la empresa, lo que genera un buen ambiente o
clima laboral, y lo que a su vez genera trabajadores motivados y
eficientes.

4.12.6 MARKETING DIRECTO: