1.

Evaluacin del plan de mercadeo

Las empresas reconocen la necesidad de poner todos sus esfuerzos a disposicin
de los consumidores, se ha convertido en uno de los componentes ms
importantes de la empresa en la actualidad, este ha ido evolucionando para
consolidarse como una filosofa fundamentada en la importancia de enfocar todos
los esfuerzos de la organizacin en el conocimiento de los clientes los cuales
hacen parte fundamental de la razn de existir de una empresa. Al conocer los
gustos, necesidades, deseos, insatisfacciones del mercado meta, la empresa
coordina el desarrollo de todas las actividades en sus diferentes reas como
produccin, administracin, finanzas, ventas y mercadeo entre otras, para dar
soluciones a eso que los clientes necesitan, cumpliendo as con los objetivos
organizacionales.
2. Objetivos
2.1. Objetivos generales
Ofrecerle un variado surtido de productos de la mejor calidad en pescado y pollo a
nuestros clientes, con un buen servicio, al alcance de su capacidad econmica, y
con los mejores precios del mercado.
2.2. Objetivos especficos
. Realizar un estudio de mercado que no permita identificar aspectos relevantes en
la construccin de las estrategias apropiadas hacia la apertura de una nueva
comercializadora de pescados y pollos.
. Elaborar un plan de estudios tcnicos para determinar los elementos necesarios
del montaje y funcionamiento adecuado de la empresa.
. Disear una estructura organizacional y administrativa ajustada a las
necesidades del funcionamiento y creacin de la empresa.
. Hacer un estudio financiero que permita conocer la inversin requerida y la
viabilidad econmica de la empresa.

3. Estrategias de marketing
- Toda la planeacin y las operaciones deben orientarse al cliente. Esto es, cada
departamento y empleado debe aplicarse a la satisfaccin de las necesidades de
los clientes.
- Todas las actividades del marketing de esta organizacin deben coordinarse.
Esto significa que los esfuerzos de marketing (planeacin de producto, asignacin
de precios, distribucin y promocin) deben idearse y combinarse de manera
coherente, congruente y que un ejecutivo debe tener la autoridad y
responsabilidad total del conjunto completo de actividades de marketing.
- El Marketing coordinado y el orientado al cliente es esencial para lograr los
objetivos de desempeo en la organizacin. Generalmente se mide en trminos de
rendimiento sobre la inversin, precio de las acciones y capitalizacin de mercado.
Sin embargo, el objetivo inmediato podra ser algo menos ambicioso que acerque
a la organizacin a su meta definitiva. El marketing se ha convertido en un
elemento fundamental para coordinar las actividades empresariales correctamente
a travs de la orientacin al consumidor; este principio permite desarrollar un
direccionamiento estratgico organizacional que guie a la empresa no solamente a
vender un producto o servicio, sino ms bien a estar atenta a ofrecer soluciones a
las necesidades y satisfaccin de los deseos del mercado meta. Conocer a fondo
el mercado meta permite orientar a la empresa en las acciones que se
desarrollaran coordinadamente en todos los niveles de la compaa, con una
propuesta de valor que genera ventaja frente a la competencia. De otro lado se
encuentra la creciente tendencia a la individualizacin masiva de los productos y
servicios, la cual ha sido posible gracias a los grandes avances de la tecnologa de
la informacin, comunicaciones y manufactura, as las empresas pueden conocer
mucho ms a sus clientes y sus requerimientos para crear una mayor variedad de
productos y servicios que cubran las necesidades de pequeos segmentos o de
clientes puntuales. Para llevar a cabo este fin se aplicaran los pasos de marketing

1) Investigacin de mercados en el cual se determinan las necesidades de los

clientes.
2) Estrategia competitiva donde se analizan las propias ventajas competitivas.
3) Segmentacin de mercados en el que se estudia el mercado
4) Mezcla de mercadeo identificando como satisfacer las necesidades de los
clientes.
Este hace referencia a la importancia de una buena relacin con el cliente
hacindole sentir su importancia para la organizacin, de esta manera la empresa
establece relaciones multidimensionales con el cliente de manera tal que la
organizacin sea vista como un socio para el cliente, esto se logra analizando,
clasificando y recopilando los datos de las transacciones realizadas previamente.
De esta manera la empresa tiene mayor criterio para entender y dar respuesta a
las necesidades, gustos y preferencias del cliente; lo anterior es denominando
administracin de la relacin con el cliente o CRM. Esta relacin logra en los
clientes un sentimiento de que la empresa nos solo se interesa en las ventas sino
por tener una relacin real con el mismo. De otro lado se encuentra la creciente
tendencia a la individualizacin masiva de los productos y servicios, la cual ha sido
posible gracias a los grandes avances de la tecnologa de la informacin,
comunicaciones y manufactura, as las empresas pueden conocer mucho ms a
sus clientes y sus necesidades para crear una mayor variedad de productos y
servicios que cubran
En este sentido para el cliente es mucho ms importante el valor que le da al
producto o servicio adquirido que la cantidad de dinero que le haya costado,
resaltando aqu la importancia de que la percepcin de valor vara de acuerdo con
cada persona. Los objetivos del desarrollo organizacional Como es sabido el
marketing es uno de los factores que determina el logro de las metas de una
organizacin, por ello cada vez ms las empresas han observado que la medicin
del desempeo del marketing ha dejado de ser un gasto para ser una inversin.
Para esto las empresas buscan nuevas formas y ms creativas para medir los

efectos del marketing de acuerdo con la inversin realizada. Por otro lado, durante
algunos aos se crey que las empresas que realizaban procesos de marketing
buscaban ganar a toda costa sin importar las consecuencias o la manera de
afectar la sociedad, sin embargo se ha reconocido el concepto de marketing social
el cual consiste en que las empresas tengan amplitud y compromiso en el logro de
sus metas para realizar el marketing teniendo como base la responsabilidad social
partiendo de la premisa de satisfacer a sus compradores teniendo en cuenta
cualquier afectado indirecta o directamente por sus operaciones.
Las ventas sern

al por mayor y al detal y se apoyarn en todos nuestros

colaboradores con unas buenas capacitacin en servicio al cliente, volantes y

carpetas de los productos que la empresa ofrece. Cabe resaltar que lo ms
importante es la recomendacin que los clientes satisfechos hagan sobre la
empresa. Por eso la publicidad boca a boca es decir las buenas opiniones y
recomendaciones que clientes satisfechos hacen de la empresa siempre ser la
mejor publicidad. A partir de esta herramienta publicitaria se buscara hacer
conocida la empresa y los productos que ofrecemos. Tanto en la web como en
formato fsico estar disponible una descripcin clara con las caractersticas de los
productos. Cabe recordar que hay que crear una marca que nos permita
posicionarnos y ser recordada por nuestros clientes actuales y potenciales.
Por esto se hace necesario que las empresas se muevan segn la dinmica del
medio social, cultural, econmico, ambiental y financiero repensando cada vez sus
estrategias y polticas frente al cliente, sus necesidades intereses y percepciones
de valor. Es imposible que una organizacin crezca o se fortalezca y se posicione
en el entorno si no tiene puestos todos sus sentidos en los cambios vertiginosos
del mercado y la sociedad. Por esta razn debe focalizar sus esfuerzos de
marketing sobre uno o ms segmentos clave que le permitan construir la base
para determinar su mercado objetivo. Es importante notar que estas necesidades
nacen de la naturaleza humana y otras de las motivaciones personales, sociales,
culturales y de personalidad que mueven al individuo a tomar decisiones de
consumo. Otra definicin es que una necesidad es una sensacin de carencia

unida al deseo de satisfacerla. Tomando en cuenta todo lo anterior, el marketing

en su evolucin y nuevas tendencias tiene como eje central satisfacer las
necesidades del mercado de manera personalizada, diseando bienes y servicios
de acuerdo con cada cliente. Es por lo anterior que nosotros como empresario
debemos ser un visionario que se adelante a travs de acciones que superen a
sus competidores al ofrecer de manera anticipada soluciones a las necesidades y
deseos del segmento al que estn dirigidos sus esfuerzos. El marketing a travs
de su evolucin ha identificado cuatro elementos fundamentales que componen la
estrategia, los cules se constituyen en la mezcla de marketing as
El alcance del plan estratgico de marketing puede ser para 3 o 5 aos, pero con
revisiones mensuales.
En trminos generales, el contenido del plan estratgico de mercadeo, es el
siguiente:
Anlisis de la situacin o diagnstico.
Objetivos de marketing.
Posicionamiento y ventaja diferencial.
Mercados meta y demanda del mercado.
Mezcla de marketing.
Evaluacin de resultados o control.

4. Definicin de las metas del producto

Una meta realista es aquella que resulta viable. Esto luego de evaluar los recursos
de que dispone la empresa, as como su situacin particular; incluyendo tanto sus
ventajas y limitaciones como las oportunidades en el mercado y los riesgos
percibidos.
Expresando el nivel de desempeo a alcanzar. Vinculados a los Indicadores,
proveen la base para la planificacin operativa y el presupuesto.
Caractersticas generales: Especifica un desempeo medible. Especificando la
fecha tope o el perodo de Cumplimiento
Debe ser realista y lograble, pero representa un desafo significativo Importante
para el logro de las metas
-Medicin y la evaluacin
-Retroalimentacin
-Medidas correctivas
-Evaluacin es la comparacin de los resultados obtenidos con las metas
establecidas. La evaluacin puede ocurrir durante el periodo de ejecucin o al
finalizar dicho periodo
-Retroalimentacin los resultados de las evaluaciones se comunican a la
Direccin, a fin de que estn informados respecto al grado de avance de las metas
planteadas y, en caso de producirse desviaciones importantes respecto a lo
programado, se acuerden las medidas correctivas que se adoptarn.

-Medidas correctivas las medidas correctivas pueden consistir en cambios en los

programas, cambio en las metas, nuevas asignaciones o recortes de los recursos
presupuestarios, revisin de las tareas contenidas en los programas, etc.
La evaluacin permite establecer un juicio respecto del desempeo. El nivel
alcanzado por la meta permite pronunciarse sobre el desempeo cuando lo
comparo con un estndar.
La meta es el desempeo esperado por el indicador asociado al producto y/o al
objetivo estratgico relacionado con el producto. Desde esta perspectiva, permite
medir el avance de los logros de sus productos y el desempeo de estos
establecidos en los objetivos estratgicos.
-Deben establecerse para ser cumplidas en un plazo determinado causando
mayor utilidades en la empresa.
-Causar mayor impacto en el mercado con nuestra marca
-Darle mayor valor agregado al producto, para as obtener mayores ganancias.
-Que al cliente le guste el producto
-Tratar de atraer a un porcentaje mayor de compradores de su mercado,
atrayendo a los clientes de la competencia.
-Reducir los requisitos que deben cumplir los compradores potenciales de su
mercado meta. Por ejemplo, suprimiendo algunas condiciones al momento de
conceder crditos.
-Expandir su mercado meta disponible. Por ejemplo,
1) expandiendo la cobertura de distribucin,
2) incrementando las actividades de promocin para dar a conocer los
beneficios del producto a los consumidores.
3) reduciendo el precio.

5. Acciones o actividades a realizar por meta

En el primer ao de funcionamiento de la pyme. Se determinar la estrategia de

posicionamiento por beneficios los cuales son obtenidos por los clientes a travs
de los altos estndares de calidad en los servicios y productos ofrecidos buscando
con esto la mayor satisfaccin del cliente a partir de sus necesidades especficas.
Por otro lado uno de los beneficios que ms valoran los clientes es la comodidad
ofrecido por la empresa y comercializadora de pescado y pollo santa vernica
pues no deben desplazarse a un exclusivo lugar para poder disfrutar del excelente
servicio, atencin, en el lugar que el cliente lo prefiera. As mismo otro de los
beneficios del servicio es la tranquilidad ofrecida a los clientes al saber que el

propietario de la empresa es quien dirige y acompaa cada una de las etapas del
proceso de venta de los productos que aqu se ofrecen

6. Estrategias de promocin y comunicacin

6.1 Objetivos
Dar a conocer la empresa integrando los conceptos vanguardistas y de
exclusividad que tiene nuestra marca que la Comercializadora de pescado y pollo
Santa Vernica propuesta por la mejora de los precios y la atencin a nuestros
clientes.
Posicionar el servicio y sus productos en las mentes de los usuarios, como
elegante y de alta calidad, adems respaldado por los valores de la
responsabilidad y el compromiso con los clientes.
Crear un espacio de opinin en internet donde la empresa pueda interactuar con
sus clientes recibiendo una retroalimentacin constante.
La estrategia que se quiere llevar a cabo es la de establecer una publicidad
motivacional y racional donde se evoque la seriedad y el profesionalismo de la
organizacin, comprometida con las necesidades de los clientes al presentarles
soluciones llenas de innovacin y creatividad que permitan dar elegancia y
distincin a los clientes internos y externos. En cuanto a la parte motivacional se
quiere alentar a que las empresas como restaurantes de cocina fina vean una
nueva forma de hacer negocios con la Comercializadora de pescado y pollo Santa
Vernica estrechando las relaciones empresariales entre sus clientes. En la parte
racional que los clientes se sientan apoyados en sus actividades empresariales y
de negocios, que estn dejando su buen nombre en las manos de una empresa en
la que pueden confiar por su alto sentido de pertenencia para con sus clientes,
responsabilidad y cumplimiento en el servicio.

Otro de nuestros objetivos durante los 3 primeros aos de funcionamiento es

ganar y fidelizar clientes, conocer hbitos y estilos de vida de los usuarios por
medio del portal web
Promover actividades interactivas a travs de la pgina de la empresa para as
construir las bases de datos de los clientes.

7. Cronograma

El cronograma es un documento administrativo que hace las veces de carta de

navegacin para las empresas, permite ajustar, encaminar y unificar los objetivos
fundamentales de la organizacin con sus acciones, involucrando cada rea de la
compaa, la mayora de los empresarios toman decisiones gerenciales de
manera intuitiva sin contar con un anlisis serio y concienzudo de la situacin
actual de su empresa y del entorno en el cul la organizacin debe moverse,
debido a esto y sin las herramientas e instrumentos adecuados no pueden medir

el impacto positivo o negativo de la gestin que se est llevando a cabo. Es por

estos que se debe generar una cultura diferente de marketing dentro de las
empresas.
La empresa cuenta con una excelente infraestructura tecnolgica con equipos de
punta y con elementos que nos son todava del alcance de la competencia
dndole un carcter diferenciador y una ventaja competitiva muy importante frente
a ellos
Efectuar un control en el plan de marketing es primordial en cualquier
organizacin, ya que permite comprobar hasta qu punto se estn cumpliendo los
objetivos previstos.
El control se concibe como el conjunto de medidas implantadas con el fin de
comprobar los resultados del esfuerzo empresarial y analizar las causas de los
aciertos y los errores para tomar las medidas pertinentes.
Sin control, y es algo que no es discutible en ningn tipo de organizacin, ningn
esfuerzo realizado ser vlido. De nada vale dirigir, gestionar, organizar, si esta
ltima etapa no se aplica correctamente. El Plan de Mercadeo debe sealar qu
mtodos, qu sistemas, cules son los sujetos activos y pasivos del control, los
cauces reglamentarios y la normativa adecuada, los niveles a que se aplicar y las
garantas de que la informacin llegue desprovista de opiniones subjetivas.
Conocer si todo se est desarrollando segn los planes acordados y los objetivos
previstos es el propsito primordial de la funcin de control. En efecto, el control
permite conocer y juzgar los resultados obtenidos profundizando y aclarando las
razones que hayan motivado las variaciones y sirve de primer elemento para la
toma de acciones correctoras de las desviaciones del Plan de Marketing. Esto no
significa que todas las desviaciones del Plan sean negativas, sino que el anlisis
de estas modificaciones debe ser decisorio sobre el signo de la desviacin
asegurndola en el futuro en el caso de ser positiva y tomando otro enfoque
distinto

en

caso

contrario.

Hay tres mecanismos bsicos en la funcin control, la aprobacin previa de los

mtodos de control, la observacin o supervisin directa e indirecta y el anlisis de

la informacin (actuacin por excepciones y adopcin de las medidas correctoras).

Los informes, pues, se constituyen aqu como elemento esencial de esta funcin,
mostrando el desarrollo de las actividades a corto, medio y largo plazo,
proporcionando medios de verificacin y de control directos, motivando a las reas
empresariales de acuerdo con el xito en la consecucin de sus objetivos,
marcando la pauta de aquellos programas de accin defectuosamente ejecutados
y sirviendo de estmulo complementario para ajustar constantemente el proceso
continuo

de

la

planificacin.

En concreto, el control de Marketing se enfrenta a un proceso que comprende el

anlisis exterior, referido al control que, sobre el propio departamento, ejercen
otras reas de la empresa y al control que el mismo departamento debe ejercer
sobre otras actividades, y el anlisis interior, referido al control que el
Departamento de Marketing ejerce sobre sus propias actividades, adems de
cuantos controles sean necesarios segn cada actividad concreta.
Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentacin y evaluacin con
los que se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y
establecer las correcciones a las que haya lugar. Algunos de los controles son:
-control de plan anual
-control de rentabilidad
-control de eficiencia
-control estratgico
La evaluacin del Plan de Marketing comienza ya en la fase de ejecucin de este,
mediante la revisin del cumplimiento de las expectativas marcadas. No debe
realizarse solamente una vez al ao, sino diariamente, semanalmente,
mensualmente. Tenemos que seguir los objetivos y las estrategias marcadas pero
no debemos considerarlo un documento intocable, sino que tenemos que saber
efectuar las correcciones oportunas en caso de que detectamos desviaciones en
relacin a los objetivos previstos. La conclusin de esto es que el Plan de
marketing no solo tiene que ser controlable, sino tambin flexible. Tal y como

hemos visto en la fase de anlisis toda actividad empresarial se enmarca en un

entorno dinmico y cambiante. Nuestra empresa puede mantener durante un
periodo las mismas caractersticas definidas en la ficha inicial, pero sin embargo
est sujeta a la influencia de las novedades imprevisibles que se produzcan a su
alrededor.
Las desviaciones de los resultados reales respecto a los objetivos marcados se
pueden valorar en base a porcentajes. En el momento de la planificacin de las
estrategias tenemos que definir cul es el porcentaje mximo de desviacin que la
empresa puede asumir y durante qu periodo, por lo que en caso de superarlo
habr que desarrollar acciones alternativas o incluso poner en marcha un Plan de
Mercadeo de Situacin Excepcional. Estas estrategias alternativas no tienen que
contemplar solamente situaciones excepcionales negativas en las que no se
alcancen las metas presupuestadas sino tambin desviaciones positivas, en las
que se superen las previsiones ms optimistas. El Control del Plan de marketing
tiene que basarse en un estudio segn las siguientes premisas:
-Lo que se est haciendo bien. Es decir analizar los objetivos que se estn
alcanzando en los plazos previstos y por tanto seguir llevando a cabo las
estrategias que nos estn ayudando a conseguirlos.
-Lo que hay que mejorar. Enumerar en primer lugar los objetivos que por el
contrario no se estn consiguiendo y detectar las causas. Este punto puede ser
ms complicado y en ocasiones nos obligar a iniciar de nuevo todo el proceso de
Plan de Marketing, empezando por el anlisis del mercado tanto interno como
externo.
-Lo que hay que aprovechar. En esto caso se trata de identificar objetivos que
probablemente no habamos detallado como en el plan de marketing inicial y sin
embargo su consecucin no est ayudando en la buena marcha de la empresa.
La misin ser en este caso potenciarlos y convertirlos en prioritarios.
Las principales herramientas de estudio de cumplimiento de que dispone un
establecimiento son

-Anlisis de las unidades de venta de producto

-Anlisis de los gastos
-Anlisis del beneficio
-Anlisis de la poltica de precios
-Anlisis de la repercusin en las ventas de determinadas promociones basadas
en descuentos
-Anlisis del impacto de una campaa publicitaria (en cualquiera de los medios)
-Anlisis de una campaa de relaciones publicas
-Anlisis de la acogida de un nuevo producto o servicio
-Anlisis de encuestas de satisfaccin a clientes.
En definitiva, el Plan de Marketing es una herramienta extremadamente til, que
nos permite marcar el camino que queremos seguir para llegar a un lugar
concreto, con los siguientes pasos.
-Elige herramientas de seguimiento que sean apropiadas para cada estrategia en
tu plan de mercadotecnia. Enlista cada esfuerzo de comercializacin que se
planee para el prximo ao y descubre qu herramientas ayudarn a monitorear
su efectividad.
-Incluye sistemas de monitoreo al inicio de cada esfuerzo de comercializacin.
Antes de que lances una nueva campaa, implementa tus herramientas de
monitoreo y el progreso de ventas. Trata la evaluacin y el seguimiento como una
parte integral del proceso de comercializacin y asigna una persona de
comercializacin para monitorear responsabilidades.

-Sigue la respuesta de las ventas antes y despus del lanzamiento de una

campaa de mercadotecnia. Debido a que el objetivo final de la mercadotecnia a
menudo es impulsar las ventas, mantn en cuenta cmo cada esfuerzo impacta en

tus ventas. Pdele al personal de ventas retroalimentacin especfica sobre el

nmero de clientes potenciales que entran despus de una nueva promocin, y
solicita que le pregunten a los clientes cmo llegaron a tu compaa para
resultados con mayor detalle.
-Habla con tus clientes. Para los esfuerzos de mercadotecnia que son difciles de
monitorear cuantitativamente, como la creacin de conciencia del producto,
encuestar a clientes y miembros de tu pblico objetivo.
-Elimina las estrategias de mercadotecnia ineficaces. Para hacer que tus
esfuerzos de monitoreo valgan la pena y para coordinar el plan de mercadotecnia,
recorta los
programas que no logren sus objetivos iniciales. Pon atencin especial a las
estrategias que cuestan mucho dinero para asegurarte de que el retorno sobre la
inversin valga la pena. Disminuye tu plan de mercadotecnia para que contenga
slo las actividades ms valiosas, lo que har espacio para nuevos esfuerzos.

8. Plan de ventas para el primer ao de funcionamiento