UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CENTRO DEL PER

FACULTAD DE INGENIERA QUMICA

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERA QUMICA INDUSTRIAL

PROGRAMA DE INVESTIGACIN FORMATIVA Y PROYECCIN SOCIAL A

LA INDUSTRIA

EMPRESA AJEGROUP

Presentado a:
M. Sc. CLAROS CASTELLARES, Jaime, Facilitador del curso:
INGENIERIA DE METODOS 2

Realizado por:

VARGAS MACHUCA TAMBRAC Michael Jesus,

Alumnos del IX Ciclo de la E.A.P. INGENIERIA QUIMICA INDUSTRIAL

Huancayo Per
2016

1.1 RESEA HISTRICA DE LA EMPRESA

En los aos ochenta el Per atravesaba una crisis

por la accin de Sendero Luminoso, el terrorismo caus
inseguridad, crisis econmica, deterioro social, crmenes y el
desplazamiento de la poblacin de sus hogares.
El Per sufra por la escasez de alimentos adems de las miles de
prdidas humanas que cobr hizo imposible la llegada de alimentos de consumo
masivo y la distribucin de bebidas gaseosas para la zona de la sierra, debido a la
obstruccin de carreteras, situacin que se agrav ms en la ciudad de Ayacucho,
lugar donde se iniciaron los enfrentamientos terroristas. Las acciones subversivas
mellaron en la familia Aaos propietarios de un fundo cercano a la ciudad y, ante
el panorama Don Eduardo estudia la posibilidad de otros negocios ya que los
terroristas invadieron su finca (Desde siempre, ambos haban dedicado sus vidas
al trabajo de la tierra).
Sin hacienda, sin empleo, Sin comida, sin dinero ni seguridad para su
familia, Eduardo y sus dos hijos mayores optan por explorar otros negocios
distintos al agrcola y se dan cuenta de que el caos econmico y los conflictos
violentos generalizados impedan la distribucin de bebidas gaseosas en
Ayacucho.
Como uno de los hijos haba
estudiado ingeniera qumica, decidieron, con

el poco dinero que les quedaba, comprar una casa con un patio grande para
fabricar cola casera, la cual sera distribuida en las poblaciones contiguas.
Toda la familia trabaj para ello, desde los hermanos pequeos que
estaban en el colegio, los grandes que ya salan de la universidad, los primos, la
mam, el pap.
Poco a poco el capital fue creciendo y solicitaron un crdito bancario,
el cual les fue concedido. Con ese dinero, en junio de 1988, abrieron una pequea
planta procesadora de refrescos en Ayacucho. Es en este momento cuando,
oficialmente, nace Ajegroup (nombre que viene de: Grupo de los Aaos-Jer).

De esta forma y con mucho esfuerzo la empresa familiar fue

creciendo. En el ao 1991 se abre la segunda planta en Huancayo, para llegar en
1993 a Bagua y despus al norte del pas avanzando a las ciudades de Chiclayo,
Trujillo, Tumbes y Piura. La siguiente planta se cre en Sullana en 1994, siendo la
primera de la costa, y el negocio segua creciendo.

As, en 1997 se inaugura la planta en Huachipa comenzando a

producir y comercializar desde lima, esto debido a la fuerte acogida que tuvo Kola
Real en las ciudades donde se encontraba. Pero el sueo no poda quedar ah. El
proceso de crecimiento apunt hacia la internacionalizacin y finalizando la
dcada de los noventas se cre la planta en Valencia (Venezuela) AJEVEN.
A inicios del 2000 se crea la planta en Ecuador, AJECUADOR, y en
marzo del 2002 la planta de Mxico el pas donde se concentra el mayor consumo
de bebidas en el mundo. La nacin azteca resulta ser la ms alta consumidora de
refrescos, ligeramente por arriba de Estados Unidos (94% vs. 93%).
En agosto del 2004 que se crea AJECEN, la nueva planta ubicada en
Costa Rica, que abastece de producto a Centroamrica.
En el 2005 se crea AJEMAYA con sede en Guatemala y el grupo
incursiona en pases como Nicaragua, Honduras y El Salvador.
En febrero del 2006 inici sus operaciones AJETHAI, con sede en
Bangkok, Tailandia.
En septiembre del 2007 inici sus operaciones en Colombia, en la
ciudad de Funza, provincia
de Cundinamarca.
Es as como la
empresa pas de tener 15
trabajadores a generar
ms de 7500 empleos
directos e indirectos en los
mercados donde opera.
Adems cuenta con 10

plantas de produccin slo en el Per que se encuentran en Huachipa, Sullana,

Tarapoto, Iquitos, Pucallpa, Trujillo, Ayacucho, Huancayo, Huacho y Arequipa y
ms de 95centros de distribucin.

El mrito en sus procesos se logra al contar con la certificacin

internacional HACCAP (anlisis de peligros y control de puntos crticos-IRLANDA),
considerada sinnimo de inocuidad y seguridad alimentara.

El xito de los Aaos ha sido producto de su esfuerzo y de esa

apertura que tuvieron, como familia, a implantar un verdadero gobierno
corporativo. Hoy da ni Eduardo ni Mirtha, los fundadores, estn al mando de esta
empresa. Gradualmente esta labor fue cedida a sus hijos lvaro, Carlos, ngel,
Jorge, Arturo y Vicky, quienes conforman el Consejo Ejecutivo de la empresa junto
a los directores ejecutivos.
1.2. GESTIN CORPORATIVA

Grupo empresarial

AJEGROUP tiene presencia en Ecuador (Ajecuador); Venezuela (Ajeven); Mxico

(Ajemex); Costa Rica (Ajecen), Nicaragua, Honduras, Guatemala y Repblica
Dominicana (Ajemaya) y Tailandia (Ajethai).

La expansin a travs de estos mercados ha sido posible gracias a que los Aaos y
su equipo gerencial no se rigen bajo el sistema tradicional de franquicias, sino que han
sido los hermanos quienes, en conjunto, han realizado proyectos de apertura de
instalaciones propias. Adems, han logrado crear redes de distribucin independientes
altamente efectivas en cualquier zona, logrando tener presencia tanto en las grandes
ciudades, como en los remotos caseros de las provincias.

Hoy da ni Eduardo ni Mirtha, los fundadores, estn al mando de esta empresa.

Gradualmente esta labor fue cedida a sus hijos lvaro, Carlos, ngel, Jorge, Arturo y
Vicky, quienes conforman el Consejo Ejecutivo de la empresa junto a los directores
ejecutivos.

El director ejecutivo de Ajeven seala que, adems, funciona un Comit Corporativo

integrado por un vicepresidente ejecutivo (no familiar) y su red de directores que velan
por distintas reas como: manufactura, comercializacin, administracin y finanzas
Finalmente, estn los directores de los pases. Instancias que reportan al Consejo de
los hermanos. En otras palabras, la profesionalizacin de la gerencia y la implantacin
de un adecuado gobierno corporativo han sido fundamentales para el xito de
Ajegroup.

El xito de la empresa se asienta en su capacidad para desarrollar una estructura

organizativa pequea y flexible, que disea e implementa estrategias congruentes con
su objetivo de llegar a los mercados donde estn las personas de los niveles
socioeconmicos ms bajos con un producto de calidad a un precio menor que el de
los competidores.

La innovacin constante en procesos ha sido fundamental, pues han modificado las

prcticas tradicionalmente utilizadas en el sector para la distribucin, el manejo de
inventarios, la fidelizacin de canales, el diseo de los productos y las estrategias
publicitarias; lo que les ha permitido reducir costos y trasladar esos ahorros a sus
clientes.

La compaa tiene operaciones con 23 plantas en Mxico, Per, Venezuela, Ecuador,

Costa Rica, El Salvador, Nicaragua, Panam, y Tailandia, y Colombia.

La cultura

El modelo de gestin, segn los propios ejecutivos de AJEGROUP, es simple pero

efectivo. Destaca la importancia de la cultura de la empresa, que prioriza la no
burocratizacin, la rapidez en las acciones (AJEGROUP puede lanzar al mercado un
nuevo formato en una semana, como hizo con el envase de 3.5 litros), la creatividad,
el poder de la anticipacin, el trato cordial entre su personal (una relacin profesional
pero a la vez provinciana) y la preferencia hacia la accin frente a la
conceptualizacin.

Una de las singularidades del grupo es su filosofa de trabajo. En todas las

comunicaciones escritas se pueden leer las tres frases siguientes:

No buscamos culpables, buscamos soluciones.

Est permitido equivocarse. Est prohibido no hacer nada.

Mejoremos todos los das lo que hacemos.

En el trabajo diario y en las reglas no escritas de la empresa destaca tambin la

importancia de acostumbrarse a coordinar, teniendo en cuenta que siempre se debe
llegar a resultados. Existe mucha rigurosidad hacia los planes de actividades y todo se
evala en funcin a ratios previamente seleccionados.

Cultura de la calidad

AJEGROUP tiene en cuenta los siguientes aspectos a fin de crear y preservar una
cultura de la calidad:

Mayor valor en producto, al menor precio.

Buscar el mayor impacto publicitario a menor costo.

Olfato de mercado para respuestas inmediatas.

Manejo de la distribucin horizontal propia.

Organizacin plana, eficiente y productiva.

Pgina
20

Crear un clima en la organizacin para capitalizar el mximo potencial humano.

Promocionar al personal, que viva ms la cultura AJEGROUP.

Propiciar el que la gente quiera hacer las cosas y no que las tenga que hacer.

Respeto hacia los compaeros de trabajo.

Promover el trabajo en equipo (Unidad de Directores).

Mejora continua de la calidad, productividad, eficiencia, capacitacin de

personal, etc.

Lderes en la generacin de valor: Alta rotacin de capital de trabajo y alta

rotacin de producto y bajos costos en activos.
Reduccin permanente de los costos. Ser lderes en costos (La del

precio justo).

Agilidad

velocidad de respuesta, ante problemas, oportunidades

cambios.

Trabajar con honestidad y respeto. Predicar con el ejemplo.

Buscar plena identificacin de los trabajadores con sus superiores y con la

empresa.

Hacer las cosas con pasin y vivir la cultura KR.

Cerrar el crculo (Todo lo que se empieza, se acaba).

Cambio de cultura

El objetivo inicial de cambio de cultura est centrado en:

Cultura de la Anticipacin.
Establecer horizontes a corto, mediano y largo plazo para saber cmo
responder el mercado o cada una de las actividades para anticiparse a los
problemas que pudiesen presentarse y evitarlos antes que ocurran.

Cultura de la Prevencin/Previsin.
Anticipar, antes

que reparar.

Evaluar

las actividades o procesos, para evitar que

y controlar permanentemente,
ocurran inconformidades, que a

su vez generen perjuicios econmicos a la empresa.

Pgina
21

Cultura del Costo-Beneficio/Aadir Valor Econmico.

Cualquier actividad que se realice en cada uno de los procesos de la compaa
con el fin de realizar mejoras continuas, debe generar valor, que a su vez, se
debe traducir en tener un beneficio econmico.

Cultura de Cerrar los Crculos.

Todas aquellas actividades o proyectos que se comienzan deben ser
terminados, hacindoles el seguimiento correspondiente.

Cultura de Limpieza y Ornato.

Siempre mantener el orden y limpieza en la compaa y cumplir fielmente con
las buenas practicas de manufactura.

Cultura de Servicio al Cliente/Proveedor interno y externo.

Cada una de las actividades de la compaa tiene procesos y subprocesos

que la componen. Para la definicin de cliente/proveedor, el proceso 01 es el

proveedor del proceso 02, que es el cliente; bajo esta premisa, debemos

asegurar que el proceso siguiente est en las condiciones de calidad y cantidad

ofrecida, y que no pase al siguiente proceso si est inconforme o no

rene, las caractersticas respectivas.

Cultura central

Organizacin: LIGERA vs. Suficiente.

No burocrtica, ser lo ms ligera posible, implica que todas las personas

deben ser multi-funcionales, necesitamos gente que empuje

la empresa,

que no sea un peso.

Velocidad de decisiones: RPIDAS vs. Normales.

Est permitido equivocarse, pero no est permitido hacer nada, la velocidad de

respuesta debe ser de inmediato par evitar tiempos muertos.

Accin: INMEDIATA vs. Lo estoy viendo.

Trato al Personal : CORDIAL vs. Dspota.

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22

Preocupacin por el PROBLEMA del Trabajador. Preocuparse por el

trabajador, puesto que es el mejor activo de la compaa

Orientacin al CAMPO vs. El escritorio.

Comunicacin HORIZONTAL vs. Vertical.

No se cierran las

puertas de la comunicacin al

personal, por ms

humilde que sea siempre tiene algo bueno que aportar, y puede dirigirse a

cualquier

Modelo de gestin

La corporacin entiende que su objetivo no es ser lder en los mercados en los que
participa, sino generar ganancias que le permitan seguir creciendo.

Calidad segn AJEGROUP:

Satisfacer una necesidad

En el momento oportuno.

Pgina
23

En el lugar adecuado.

Al precio que el cliente puede pagar.

Retos:

Certificar la calidad de nuestros productos.

Desarrollar una cultura corporativa de clase mundial al interior del grupo.

Consolidar nuestra presencia en los pases donde manejamos operaciones.

Prepararnos para la difcil competencia dentro del sector.

Mantener nuestras expectativas de crecimiento.

Cmo globalizarse con xito?

AJEGROUP dice: No hay formula mgica para ser exitosos en esta etapa de
globalizacin. Nosotros lo vemos como un reto a la competitividad, extender la escala
de la competitividad en la organizacin. Hay 3 cosas fundamentales:

1. Desarrollar productos que tengan atributos suficientemente buenos como

para tener xito en otros mercados exportar el xito
2. Desarrolla un modelo de negocios que rompa paradigmas, es decir, hacer
las cosas diferente.

3. Ajustar el producto a las necesidades de cada mercado

Flexibilidad

AJEGROUP dicta que se necesita ser giles, para ello se debe tener una estructura
que sea gil, mentes giles y obviamente estrategias giles. Lo esquematiza de la
siguiente forma:

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24

Filosofa

Tener un sueo y perseguirlo

Trabajar apasionadamente

Tener realmente ganas de trabajar

Trabajo en equipo: 1+1 = 4

Conocimiento

Confianza

Ser emprendedores:

AJEGROUP asegura que heredaron una tradicin

para:

Romper esquemas

Soar

Tener fe

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25

Buscar oportunidades

Enfrentar los ret os

Asumir riesgos

Luchar contra la adversidad

Mejorar continuamente

AJEGROUP en el Mundo

AJETHAI

Con presencia en Tailandia. Ofrece solo Big Cola.

AJECUADOR

Con presencia en Ecuador. L os productos que ofrece

son:

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26

AJEVEN

Con presencia en Venezuela, ofrece:

AJECEN DEL SUR

Con presencia en Costa Rica y otros pases de Centroamrica, ofrece

tambin:

AJEMAYA

Con presencia en Guatemala , Panam, etc ofrece solo:

Pgina
27

AJEMEX

Con presencia en Mxico, ofrece:

AJEPER

La empresa es de tipo familiar, la mayora de los funcionarios tienen algn tipo de

parentesco con los dueos.

La compaa no slo ha r oto los precios para llegar a la base de la pirmide de la

poblacin, tambin lo ha he cho con muchos de los arquetipos manejado s por la
industria de las bebidas en materia de envases, distribucin y publicidad. Su gam a de
envases es amplia, hasta ocho para el caso de Big Cola. Aquellos de gran tamao, co
mo la botella de 3,3 litros, permiten mayores ahorros por cada centmetro cbico de la
bebida. Ellos han sido lderes en los grandes formatos; los dems, seguidores, expr
esa Ferr, de la Universidad de Piura.

Otra de las claves de su xito est en el sistema de distribucin que emple an. Lo
curioso es que su red propia no pasa del 10%, un porcentaje demasiado bajo si se
tiene en cuenta que en el comn de la industria el triunfo de las refresqueras est
soportado por el tamao de sta. Los Aaos no cuentan con eso, sin embargo han
logrado establec er relaciones con distribuidores independien tes para exhibir su
producto en los difere ntes canales de distribucin.

Productos que ofrece:

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Impacto Econmico y Social AJEPER

En el Per, AJEPER contribuye al desarrollo econmico de la nacin mediante la

generacin de inversiones, el apoyo a emprendedores en los ramos de transporte,
distribucin y comercializacin, as como el cumplimiento punt ual, expedito y
transparente de sus obligaciones fiscales.

Lo ms importante: la cade na de valor que genera la produccin y comercializacin

de los productos de AJEPER da oportunidad a miles de peruanos de obtener ingresos
que en conjunto contribuyen a dina mizar la economa nacional.

Capacidad instalada

Trabajan a plena capacidad ya que en el Per se dan contra estaciones: m ientras que
en la

costa es verano es invierno en la sierra y parte de la selva. Esto

les
productos
capacidad

entre sus

d iferentes
plantas.

Permanentemente

instalada, m odernizando la

capacidad de soplado e invirtiendo en calidad.

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29

pe rmite trasladar
optimizan

la

lnea de produccin, dand o autonoma

en

Diagrama de operaciones

Se ha logrado una estandarizacin de la frmula de sus productos para evitar

diferentes sabores en los diferentes puntos del pas o del extranjero.

AJEGROUP tiene un sistema de Calidad, bajo normas, estandarizacin de procesos y

producto, busca formalizar el trabajo en equipo a travs de los crculos de calidad.
Actualmente tienen un sistema HACCP certificado.

La formulacin del sabor se ha centralizado en la casa matriz y se distribuyen en

unidades a todas las plantas en el pas y en los pases donde se encuentran
establecidos.

Debido a que la planta de Huachipa de 4 hectreas esta quedando pequea por el

almacenamiento de los productos, sobre todo los de formato grande, se estn
construyendo centros de acopio en los diferentes conos para poder descentralizar.

Los envases son fabricados en cada planta a travs del soplado de preformas PET
adquiridas en el mercado nacional.

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30

Operaciones y gestin de stocks

AJEGROUP, cuenta con maquinaria moderna y alcanza su mxima capacidad

instalada, de 50,000 cajas diarias en la planta de Lima.

Presenta una enorme flexibilidad en sus lneas de produccin, debido al enorme

nmero de formatos de envase que ofrece al mercado. Presenta 70 tipos de formato
PET, para sus envases, muchos de los cuales son sus propios diseos. Su condicin
de local con frmulas propias que no pagan regalas, con una gerencia familiar de
largas horas de trabajo y gastos operativos bajos.

Cuenta con una infraestructura fsica suficiente para albergar los requerimientos de su
negocio, con las nuevas expansiones de almacenes o centros de acopio en el norte y
sur de Lima.

Se cuenta con un sistema de almacenamiento cclico, que permite garantizar exactitud

de inventarios y el mantenimiento de su mercadera en estado de uso.

Su
de

software de inventarios permite trabajar con inventarios cclicos, cdigo

barras, multilocaciones, compatibilidad de items,volmenes,

de

lotes
,

fechas

mensual
vencimiento, FIFO, trazabilidad de informacin diaria, semanal y
,

sobre los indicadores de gestin de la empresa de los diferentes centros de

operaciones del pas y del exterior, para una buena toma de decisiones.

Asimismo, nuestro servicio de informacin

Kola Real, le permite consultas

va

Internet,

lotes, ltimas transacciones, en

los

sus saldos

de

inventarios,

diferentes pases y en

el

pas de origen. Prximamente se terminar su pgina

web.

Logstica de Entrada
En AJEGROUP enmarca las
abastecimiento

de

sus

actividades
productos,

necesarias para cumplir en

dejndolos

disponibles

para

el
su

transformacin o venta. Esto implica actividades de Gestin de Inventarios,

Planificacin y Compras, Polticas de Stocks, Niveles de Rotacin, y la correcta

Pgina
31

planificacin de sus necesidades de abastecimiento de insumos y/o productos

terminados.

El equipo de

profesionales realiza la gestin de compras en forma autnoma de

cada pas donde opera pero desde luego

bajo parmetros proporcionados desde la

matriz en Per.
La formulacin del sabor se

ha centralizado en la casa

en unidades a todas las plantas en

pa
el s

matriz y se distribuyen

y en los pases donde se encuentran

establecidos.
Un volumen de 60

toneladas mensuales de insumos, que van desde etiquetas

pasand
hasta envases PET, o

por

tapas, saborizantes y repuestos, entre otros,

son exportados desde el Per a Venezuela por el grupo AJEGROUP para la

fabricacin de sus productos en ese pas.

El presidente de directorio del AJEGROUP, Angel Aaos, seal que el objetivo del
grupo es utilizar la mayor cantidad de insumos del Per ya que al mismo tiempo que
se contribuye con la expansin de la economa nacional la generacin de empleo,
esto nos permite mantener nuestros estndares de calidad y competitividad para
ofrecer los productos que fabricamos en Venezuela.

Esto permite la apertura de este mercado a los proveedores peruanos y el

fortalecimiento de sus ventas en las estaciones donde disminuye el consumo en

nuestro pas, adems de los beneficios propios de la economa de escala para

el AJEGROUP. Asimismo los planes previstos por el grupo para este ao de fortalecer
sus operaciones en Ecuador, donde ya tienen presencia en Quito, Cuenca, Guayaquil
y Machala.

Logstica de salida

Bas su sistema de distribucin en personas desempleadas con combi, camionetas o

camin propio, mototaxis, triciclos, pagndoles S/.0.50 por caja, haciendo una labor de
hormiga y llegando a los puntos de venta de los distritos menos favorecidos, estrategia
que se adopt en los diferentes pases donde opera.

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32

Kola Real despacha ms de 46,000

cajas diarias a

los diferentes destinos a

nivel nacional, abasteciendo as, sus

requerimientos

de demanda en menos de

24 horas en Lima y provincias, con apoyo de las otras plantas que se encuentran en
Sullana, Iquitos, Ayacucho y Arequipa; a los diferentes canales de distribucin tales
como los antes mencionados y adems en autoservicio, distribuidores, minoristas, etc.

Un staff de profesionales en comercio exterior, maneja los despachos al exterior de

sus productos e insumos a las diversas plantas que se encuentran en Mxico,
Venezuela, Ecuador, parte de Chile (a travs del hermano mayor con la razn social
de San Miguel).

Kola Real actualmente tiene unidades de

transporte para clientes especiales,

por ejemplo Santa Isabel, muy bien equipados

y con el logotipo de la empresa, a fin

de dar cierta imagen.

Logstica inversa

El retorno al centro de distribucin, de los pedidos anulados y devoluciones de

mercadera, por cambios de presentacin, vencimientos u otros motivos, constituye
toda una operacin Logstica.

Los pedidos por algn motivo no pudieron ser entregados, sern reprocesados en el
mismo centro de distribucin para ser enviados al da siguiente o en las fechas que
nos indiquen, evitando as perder la venta.

Asimismo, dichas devoluciones seguirn un estricto control de calidad, para

ingresarlas a inventario o designarlas a destruccin.

Mezcla de Marketing

En AJEGROUP se cuenta con los siguientes productos:

Kola Real

Big Kola

Oro

Sporade
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Free World y Free W orld Light

Cielo

First

Pulp

Cerveza Franca

Pgina
34

Precio

El xito del slogan de AJEGROUP radica en haber colocado su producto no como el

ms

barato sino como: la del precio justo, de esta manera la calidad no es cuestionada y
asi mismo alude que las dems gaseosas son caras.

Esta estrategia ha permitido que una pequea empresa peruana compita exitosamente
con otras empresas trasnacionales.

Promocin

Poca inversin en publicidad en los inicios de la empresa.

Renunci a la publicidad en sus

orgenes, con

pas al mbito televisivo el ao de 1998,

planta muy moderna. Esto daba la

una mnima inversin que recin

cuando mostr tecnologa y una

idea de higiene, cualidad que las gaseosas

baratas

no tenan hasta el momento.

Distribucin

No se contaba con flota propia sino que se contrataban a terceros. Tercerizan el

servicio de distribucin de travs de alianzas con microempresarios. Cuentan con

nueve plantas en el pas los que les permite optimizar sus costos de distribucin,
adems de tener presencia en todo el territorio nacional.

Duros de roer

Pero su forma de hacer negocios ha estado en el ojo del huracn en varias

oportunidades. Los han acusado de blanqueo de dinero, de estar ligados al
narcotrfico y que en sus plantas las medidas higinicas no eran adecuadas. Paredes,
el vocero de Ajegroup, responde: Nos defendemos con la verdad, nos da risa cuando
tratan de vincularnos con manejos oscuros. Si es el caso, recurrimos a la ley, como lo
hicimos en Mxico, en donde hemos ganado demandas. Hacemos lo mismo que
cualquier otra marca. Tres de nuestras plantas estn entre las cinco ms modernas de
Amrica Latina y acabamos de obtener una certificacin ISO 22.000, la cuarta de ese
tipo que se otorga a una compaa en el mundo, seala Paredes.

Responsabilidad social

La Empresa ha creado la Fundacin Eduardo y Mirtha Aaos que ayuda a los

sectores desfavorecidos (su grupo objetivo) a travs de donaciones de infraestructura
educativa, promocin de la educacin, atencin de salud gratuita y programas que
promueven la formalizacin de los microempresarios. La fundacin tiene numerosos
convenios con entidades gubernamentales y organizaciones de la sociedad civil.

Club de la Salud (Sullana y alrededores).

Programa de Atencin Ambulatoria (Lima y Callao).

Premio a la Excelencia (primeros puestos de colegios de Huamanga, Huanta y

San Miguel).

Panadera Madre Covadonga

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36

Pgin
a
37

Cabinas Real

Fundacin Eduardo y Mirtha Aaos:

Esta fundacin es una institucin sin fines de lucro. Como reto, se ha propuesto
lograr:

Promover el desarrollo de las personas.

Promover la calidad de la educacin.

Impulsar la Cultura del xito.

Contribuir a la construccin de una nacin de emprendedores.

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38

Se desarrolla en bases a las lneas de accin que se detallan a continuacin:

Trabajo en Motivacin y Capacitacin para emprendedores y empresarios

emergentes.

Capacitacin en valores.

Programa de Conferencias magistrales del Lic. Miguel ngel Cornejo a nivel

nacional.

Programa de Talleres Convenio Fundacin Eduardo y Mirtha Aaos PRODUCE

para PYMES.

CAPITULO II
MERCADO

2.1. PARTICIPACIN EN EL MERCADO INTERNACIONAL DE AJEGROUP

El grupo posee actualmente 7 marcas registradas que se encuentran
distribuidas en distintos pases donde tienen presencia a travs de plantas productoras
o centros de distribucin nicamente. A continuacin se presentan los nombres de las
siete marcas registradas de la organizacin, el pas donde se vende y una breve
descripcin:
Big Cola (Per, Venezuela, Ecuador y Mxico) es un refresco de cola.
Kola Real (Per, Venezuela y Ecuador) refrescos de sabores y cola.
Sporade (Per)
bebida
re
hidratante
sabor
mandarina.
First (Mxico)
sabor
manzana
y
toronja.
Oro (Per y
Ecuador) sabor
herbal.
Cielo (Per y
Venezuela) Agua
embotellada.

CAPITULO III
POLTICAS

3.

MISIN Y VISIN DE LA ORGANIZACIN

3.1.

VISIN

Su visin de la organizacin se encuentra bien planteada ya que

expresa como ser de aqu hacia en el futuro y por lo que se ve buscan el
posicionamiento del mercado en bebidas, ofreciendo siempre calidad a menor
costo.

3.2.

MISIN

La misin debe ser la razn de ser de la organizacin pero este caso

lo enfocan hacia una cultura de servicio y ms no mencionan su producto de
bebidas

3.3.

OBJETIVOS CORPORATIVOS
Como se observa en la misin de la empresa, su objetivo es aumentar
al mximo en la preferencia del consumidor. Para lograr esto, AJEGROUP y sus

subsidiarias ejecutan una estrategia comercial dirigida hacia importantes

objetivos:

Aumentar el volumen de ventas.

Extender la cuota de mercado mundial.
Aumentar al mximo los flujos de dinero a largo plazo.
Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por ende la
estabilidad econmica de sus empleados
Considerar al cliente como si fuese un departamento de la misma
empresa

La corporacin AJEGROUP no tiene objetivos definidos hacia

dimensiones y mbitos de desempeo especfico o no los menciona, ms bien
son un tanto globales.

3.4.

UNIDADES ESTRATGICAS DE NEGOCIO

AJEGROUP tiene presencia exitosa en diversos pases de
Latinoamrica con unidades de negocio verstiles, autnomas en sugestin
como lo son:

El mercado de bebidas en Amrica Latina representara un crecimiento

acelerado en los prximos diez aos debido a que se estn consolidando
economas de mercado libre en entornos polticos democrticos cada vez ms
estables y con ingresos per capita en crecimiento, debido a lo cual a podido
aumentar sus unidades estratgicas de negocio.
Su crecimiento econmico tambin se a debido a que en
Latinoamrica se encuentran dos de los mercados de bebidas ms grandes del
mundo: Mxico y Brasil. Despus de Estados Unidos, Mxico es el pas con
mayor consumo per capita al ao, con 122 litros. Se estima que dentro de 10

aos el mercado Latinoamericano ser de ms de 500 millones de personas con

una distribucin por edades en la que el 50% estar entre los 18 y 30 aos de
edad.

3.5.

ANLISIS CON LA MATRIZ BCG, BOSTON CONSULTING GROUP

3.6.

Big Cola producto Estrella debido a que ha logrado sobresalir en el

mercado mexicano por varias razones, sin embargo las ms importantes
son: Mxico es el pas con mayor consumo de refrescos de cola a nivel
mundial, y porque el producto ha colocado su precio muy por debajo de la
competencia y tiene un mercado creciente.
Kola Real Vaca lechera, el producto tiene un alta participacin en el
mercado pues es el mas conocido desde sus orgenes, su mercado no tiene
un crecimiento rpido, pero genera mrgenes de utilidades altos.
Sporade Nio problema, debido a que su participacin es baja en el
mercado, falta mas difusin y promocin del producto, su mercado es de
crecimiento lento, tiene bajo consumo por el pblico y genera pocas
utilidades.
First Vaca lechera, su participacin en el mercado se ve ms que todo en
Mxico, aunque es poco conocido por aqu es uno de los productos en
Mxico que deja mrgenes de utilidades altos.
Oro Vaca lechera, producto de un alta participacin en el mercado,
servido para crear y desarrollar otros producto como inclusive dela
competencia como Isac Kola, entre otros, sus mrgenes de utilidades son
altos.
Cielo Estrella , su participacin en el mercado es alta debido que es un
producto de consumo masivo en todas las clases sociales, su mercados
esta en crecimiento a nivel internacional y el producto da buenos mrgenes
de utilidad debido al bajo costo de sus insumos y materia primas.

NUEVAS REAS DE NEGOCIO (ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO)

Actualmente el grupo ha crecido considerablemente, a nivel nacional e

internacional, a nivel nacional, en Per, algunos periodistas hablan hasta de un
20% de cuota de mercado. Y a nivel internacional an se encuentra creciendo y
pero ya se ha consolidado en los siguientes pases:

Ecuador
Costa Rica
Venezuela
Mxico
Guatemala
Nicaragua

Siguiendo la tendencia globalizadora de la economa, la actividad

empresarial de Ajegruop est rompiendo barreras culturales de la regin
latinoamericana y se ha lanzado a la conquista del mercado asitico Tailandia.

Ajeper Introduce Nueva Lnea De Jugos: PULP busca mejorar

consumo de jugos y nctares en el pas entre 15 a 20% Presentacin es
prctica, moderna y contiene 300 ml, que es la ms grande del mercado en su
categora.
3.7.

ESTRATEGIAS NIVEL DE PLAN DE NEGOCIO

3.7.1. Anlisis FODA

Fortalezas

1. Precios competitivos. Situacin que se ha logrado principalmente por no

2.

3.
4.

5.

incurrir en los altos costos que significa el pago de un Royalty a la

propietaria de una marca.
El sistema de distribucin en alianza a pequeos comercializadores
regionales y el uso de envases desechables le permite a las bebidas de
Industrias AJEGROUP estar en puntos en los que sus principales
competidores no estn.
Productos bien posicionados en los segmentos C, D y E que representan
el 85% del mercado peruano.
La estructura de costos de la empresa le permite tener mrgenes por
arriba del promedio de la industria a pesar de vender sus productos a
precios por debajo del promedio.
Internacionalizacin, lo cual le ha reducido su dependencia a un solo
mercado y en el futuro le reducir tambin sus problemas de
estacionalidad.

10

Oportunidades

1. Aceptacin de las presentaciones de gran litraje que tienen mayor

2.
3.
4.

5.
6.

rendimiento para el consumidor y menores costos de produccin y

distribucin.
Bajo consumo per cpita de bebidas gaseosas en el Per.
Desarrollo del Fenmeno del Nio, situacin que acortar la estacin de
invierno en el Per, con lo que perodo de mayores ventas se alarga.
Expansin hacia mercados externos. La aceptacin que ha tenido Kola
Real en mercados como los de Venezuela, Ecuador y recientemente
Mxico son indicios del xito que la empresa tendra en emprendimientos
internacionales a travs de exportacin del producto o la instalacin de
plantas. Las oportunidades de crecimiento en el extranjero colocaran a
Industrias AJEGROUP como un serio competidor para las grandes
empresas de bebidas gaseosas en Latinoamrica. Dentro de los pases
que Kola Real viene observando se encuentran Colombia, Bolivia y los
principales pases de Centro Amrica.
Elevacin de mrgenes tras el sinceramiento de precios de las gaseosas.
La empresa podra incrementar el valor agregado de su producto con
nuevas presentaciones o con otros tipos de bebidas que no produce
actualmente.

Debilidades

1. El nivel de preferencia del consumidor por Kola Real es menor a su

participacin de mercado, siendo este su principal problema en cuanto a
percepcin de la marca dentro de su pblico objetivo.
2. Estrecha correlacin de la marca con nivel de ingreso familiar, lo cual le
dificultara sus intenciones de expansin hacia mercados de niveles A y
B.
3. Actualmente cuenta con cierta estacionalidad en sus ingresos, situacin
que se espera se vea reducida una vez que alcance su madurez dentro
del mercado mexicano que cuenta con picos de ventas en los meses que
tradicionalmente se reducen las ventas de bebidas gaseosas en
Sudamrica.
4. Facilidad de imitacin de sabores.
Amenazas
1. La elevada competencia al interior de la industria y el bajo valor agregado
de los productos hacen que los mrgenes de utilidad de las empresas del

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sector sean muy reducidos. La principal amenaza para las empresa es

que contine la guerra de precios.
2. Ingreso de nuevas bebidas gaseosas econmicas al mercado peruano.
Dado el xito que ha tenido la marca Kola Real, se ha dado una imitacin
de su estrategia. Existen a lo largo del pas diversos embotelladores
regionales que estn empezando a embotellar bebidas gaseosas bajo su
propia marca y distribuyndola en mercados minoristas.
3. Aumento de la informalidad en el mercado de fabricacin de bebidas
gaseosas. Ante la gran aceptacin que tuvo Kola Real existen empresas
informales de fabricacin de bebidas gaseosas que pretenden emular su
xito presentndose como una amenaza latente dentro del mercado.
4. Incremento en los costos de produccin y comercializacin por aranceles
a la importacin de insumos o la imposicin de gravmenes al producto.
3.7.2. Estrategias
3.7.2.1.

Estrategias competitivas actuales

La bebida del precio justo

Para el lanzamiento de Kola Real al mercado Limeo, la

empresa utiliz una ingeniosa estrategia de posicionamiento La Bebida
del Precio Justo con lo que creci el mercado por la incorporacin de
consumidores de los sectores C, D y E. La ingeniosa estrategia de colocar
a Kola Real como la bebida del precio justo y no como la ms barata, hizo
alusin a que las dems bebidas colas eran caras y no puso en duda la
calidad del producto, mostrando en sus comerciales las instalaciones de
sus plantas proyectando una imagen de limpieza.

Concentracin en un sector con amplio potencial de crecimiento

AJEGRUP decidi no competir frontalmente con las grandes

embotelladoras, induciendo al consumo a sectores que antes no lo
hacan, al concentrarse mercados con amplio potencial de crecimiento
como los extractos socioeconmicos C, D y E, publico objetivo de la
empresa, que representa el 85% de la poblacin total urbana.

Ofrecer al consumidor latinoamericano un producto de calidad a

precio justo.

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La empresa no paga royalties por uso de marcas como muchas

de las empresas ms grandes con las que compite, lo cual les permite
ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje que la
competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET
posibilit el transporte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo
mercados poco accesibles para las gaseosas con envase de vidrio.

Internacionalizacin

En 1999, Industrias AJEGROUP decide internacionalizar su

marca en busca de no depender exclusivamente del mercado peruano
previendo la dura respuesta de las dems embotelladoras para defender
su participacin en el mercado local. As, la empresa ingresa al mercado
Venezolano de bebidas gaseosas fundamentndose en el factor climtico
(temperaturas altas durante la mayor parte del ao) y en el hecho que el
mercado Venezolano es el doble en tamao que el peruano. Cabe
mencionar que antes de la introduccin en Venezuela de Kola Real en
envase plstico no retornable, las gaseosas en ese pas se distribuan
solo en envases de vidrio. La estrategia permiti a Industrias AJEGROUP
capturar el 12% del mercado, equivalente al 30% del mercado Peruano.

Distribucin y cobertura horizontal propia.

Industrias AJEGROUP incorpor a su red de distribucin a

microempresarios quienes, con sus propios medios de transporte, se
encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo
cual coadyuv al rpido crecimiento de las ventas ya que se prescindi de
la necesidad de invertir en una red de distribucin propia. Actualmente la
empresa llega a 180 mil puntos de venta en el Per.

Oferta de diferentes sabores y presentaciones en sus envases PET

desechables

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Industria AJEGROUP produce bebidas de tipo fantasa (Kola

Real) para competir con marcas como Fanta y Crush; bebidas de color
caramelo (Plus Cola) para competir con Coca Cola y Pepsi y bebida
amarilla (Sabor de Oro) para competir con la tradicional Inca Kola.
Mediante esta estrategia, la empresa esta en capacidad de hacer frente a
las diversas marcas existentes en el mercado por sabor y/o litraje a
precios menores al emplear envases PET desechables.

Menos inversin en publicidad y ms valor en producto.

Su publicidad no es tan cara ni masiva como otros productos de

su componentica, con lo que hace q bajen menos sus costos del
producto.

Nos debemos al consumidor y trabajamos para satisfacer sus

necesidades.

Le dan gran valor a las necesidades del consumidor y tratan de

satisfacer sus necesidades al precio justo.
Trabajar con las mejores materias primas e insumos de proveedores
globales.
Las capacidades clave del grupo AJEGROUP son las
relacionadas a su estrategia de enfoque en los segmentos de mercado de
menor poder adquisitivo a travs de productos de bajo precio y buena
calidad. Se han distinguido dos capacidades clave, la Penetracin a
nuevos mercados y crecimiento rpido y Acercamiento de su producto a
segmentos objetivo.
3.7.3. Gestin Operativa
Operaciones:

Dentro de las operaciones de la empresa, cabe indicar que mantienen

presencia nacional e internacional, con lo cual rompen con los factores de
estacionalidad.
En el mbito nacional, mantiene plantas embotelladoras en ciudades
estratgicas como Lima, Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y adems en
otras pequeas embotelladoras al interior del pas. El mantener diversificada

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su produccin por regiones geogrficas, les permite estar cerca de los

clientes y realizar sus despachos a tiempo.
Actualmente la empresa tiene 15 plantas en el Per, Ecuador, Venezuela,
Mxico, Costa Rica, Guatemala y Tailandia; su capacidad de produccin es
de 2 000 millones de litros al ao y da empleo a ms de 8 mil trabajadores,
directos e indirectos, tiene centros de distribucin propios y estn en las
ciudades mas importantes de cada pas. El grupo AJEGROUP factur
alrededor de 700 millones de dlares el ao 2005.
Durante los ltimos aos Industrias ha efectuado inversiones significativas
en la compra de activos fijos, adquiriendo e implementando nuevas
maquinarias en sus plantas embotelladoras con la finalidad de mantener una
adecuada tecnologa en sus procesos de produccin y garantizar la calidad
de sus productos.

Servicios:

Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este tipo

de presentaciones le ha permitido reducir costos de produccin, ya que al no
mantener presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.

Abastecimiento:

Industrias AJEGROUP, al igual que el resto de las embotelladoras de

refrescos, se caracterizan por la utilizacin de un elevado porcentaje de
insumos importados, al igual que toda la industria.
El azcar, los envases y la esencia representan el 60% del total de costos.
Los envases y la esencia no se tienen mayores problemas de abastecimiento.
Sin embargo, en el caso del azcar, el sector ha tenido problemas de
aprovisionamiento ya que la calidad que se produca localmente no era apta
para la elaboracin de bebidas, por lo que se tiene que recurrir a
importaciones.
La empresa ha desarrollado una estrecha relacin estratgica con sus
principales proveedores de materias primas, permitindole el abastecimiento
permanente de insumos de produccin.

Desarrollo Tecnolgico:

La empresa ha efectuado recientemente la adquisicin de tecnologa

moderna para mejorar sus procesos y lneas de produccin, con lo cual
pretenden mejorar la calidad de sus productos.
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La nueva adquisicin de maquinaria nueva ha sido implementada

principalmente en sus plantas embotelladoras situadas en el extranjero,
asimismo se ha llevado a cabo una poltica de rediseo y renovacin de
maquinarias en algunas plantas embotelladoras situadas en el Per
Existe un compromiso por parte de los directores del grupo de desarrollar
una cultura de mejora continua en los procesos productivos, lo cual garantiza
un adecuado sistema de soporte en la produccin.

Recursos Humanos:

Capacitacin y entrenamiento constante de los empleados de la compaa.

Es poltica de la empresa mantener a sus trabajadores actualizados, para lo
cual han diseado un plan de capacitacin continua.
Se busca mantener empleados especializados en distintas areas de la
organizacin.
Buena relacin con los empleados, al ser una empresa familiar, se transmite
el sentido familiar en la compaa.
3.7.4. Estrategia Funcional
3.7.4.1.
Estrategias Concretas
El denominador comn de la estrategia propuesta para Industrias
AJEGROUP es el enfoque en los segmentos de mercado con menor
poder adquisitivo. En estos segmentos la eleccin de compra se
fundamenta en el precio por lo que es fundamental que se conserve la
imagen de bajo precio de sus productos y la estructura empresarial que
hace posible ofrecer precios bajos. De manera que los componentes de la
estrategia son la reduccin del riesgo de dependencia 1) de pocos
mercados por medio de la internacionalizacin y 2) de un tipo de producto
(bebidas gaseosas) de fcil imitacin y poco diferenciado respecto a otras
por medio de la diversificacin de la oferta de la empresa a los segmentos
en que goza de fuerte posicionamiento.

Internacionalizacin
Explotando la capacidad de Industrias AJEGROUP debe
penetrar en mercados internacionales y rpidamente ganar participacin,
un componente de la estrategia debe ser diversificar el riesgo que
representa el mercado peruano por medio de la internacionalizacin.

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Los mercados en que se penetre deben tener una alta

composicin de segmentos C, D y E y ser mercados en que el consumo
de bebidas gaseosas sea bajo con respecto a los consumos de pases
como Estados Unidos y Mxico para que exista considerable potencial de
crecimiento. La mayor parte de pases de Latinoamrica cumplen con
estas caractersticas.

Es importante acotar que una caracterstica de esta

estrategia es evitar el choque frontal con las grandes embotelladoras
(Coca-Cola y Pepsi) lo que se logra escogiendo como mercado meta los
segmentos C, D y E, que no son el mercado meta de Coca-Cola y Pepsi y
lograr una participacin de mercado tal que no represente amenaza
suficiente a las grandes embotelladoras como para que se interesen en
comprar las operaciones de AJEGROUP en cada pas. Por medio de
participaciones menores en varios pases se crearan muchas fuentes
diferentes de ingresos.

La penetracin en los diferentes pases puede hacerse por

medio de alianzas estratgicas con inversionistas locales o a travs de la
compra de operaciones de embotelladoras que ya estn operando en el
pas. Es importante buscar un socio local que conozca el negocio de
productos populares en el pas en que se arranca la operacin.

Diversificacin de la oferta de productos y servicios

1. Tiendas de conveniencia
Como se mencion antes, una de las capacidades clave de
Industrias AJEGROUP es la de hacer llegar sus productos a los
segmentos C, D y E del mercado peruano sin incurrir en costos que eviten
que ofrezca las bebidas a precio bajo. Por definicin, esta capacidad es
transferible a otras actividades.

La empresa est, entonces, en capacidad de tomar el modelo de

distribucin que maneja y emplearlo para la distribucin de productos de
consumo orientados a los mismos segmentos de mercado a los que
orienta sus bebidas. La propuesta es que se integre hacia delante y
establezca numerosas tiendas de conveniencia en que se ofrezcan,
adems de sus bebidas gaseosas, no-carbonatadas y alcohlicas, otros
productos de consumo. Sera una cadena de tiendas minorista
caracterizado por ofrecer productos de precios bajos.

17

Industrias AJEGROUP estara ganando mayor control sobre sus

canales de distribucin y penetracin en el marcado por el manejo de
nicamente sus bebidas. Tendra ventaja competitiva sobre las tiendas de
esquina al ofrecer productos de consumo a menores precios (que lograra
por medio de economas de escala en la compra de los productos) en un
ambiente de limpieza, conservacin controlada, seguridad y conveniencia
para el comprador. La mezcla de productos de cada tienda estara acorde
a los requerimientos de los consumidores de la zona. Las tiendas
seguiran un diseo austero para no cargar de la operacin de costos que
no aportan valor al consumidor.

2. Sabores y presentaciones
En cuanto a los sabores la propuesta es que la empresa integre
a su oferta productos de tipo diet o light en respuesta al creciente
inters y competencia en este tipo de bebidas. Por otro lado, es
aconsejable que la internacionalizacin incluya un aspecto de enfoque
local en cuanto a los sabores que se ofrecen en cada pas. Es decir, la
variedad de sabores que se ofrecen deben responder a los gustos locales.

A mediano plazo, Sabor Oro y Kola Real deben buscar ocupar

el posicionamiento de la bebida de sabor nacional que ha ido dejando
paulatinamente Inca Kola. Debido a la preferencia del mercado hacia lo
nacional, esta estrategia asegurara a la empresa sustentabilidad a largo
plazo. La clave de lograr este posicionamiento es por medio de
comunicacin efectiva del aspecto nacional de la empresa y la calidad de
sus productos.

Se propone adems que Industrias AJEGROUP ample el

nmero de presentaciones de dos maneras. Incluyendo presentaciones
pequeas desechables para el segmento escolar.

3. Servicios de asesora

Industria AJEGROUP es una historia exitosa de crecimiento e

internacionalizacin. El conocimiento ganado en esta trayectoria es
valioso para la empresa porque le ha permitido ganar terreno de forma
gradual en mercados internacionales muy competidos. Adems, es
fcilmente mercadeable en entornos econmicos caracterizados por
numerosos surgimientos de empresas que comienzan familiarmente
gracias a la iniciativa de un miembro emprendedor. Latinoamrica es un

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entorno econmico que cumple con esta caracterstica. En este sentido

AJEGROUP debe crear una rama de servicios de asesora y consultora
para pequeas y medianas empresas con iniciativas de crecimiento e
internacionalizacin.
Retos de AJEGROUP
Certificar la calidad de todos nuestros productos.
Desarrollar una cultura corporativa de clase mundial al interior del grupo.
Consolidar nuestra presencia en los pases donde manejamos
operaciones.
Prepararnos para la difcil competencia dentro del sector.
Mantener nuestras expectativas de crecimiento.

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BIBLIOGRAFA

Internet

www.scribd.com/doc/8645457/Trabajo-de-Entorno-Ajegroup
www.scribd.com/doc/2363289/LIDERAZGO-DE-COSTOS
http://www.monografias.com/trabajos62/planeamiento-marketing/planeamientomarketing.shtml

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