Universidad Tecnolgica Equinoccial

NATURALEZA DE LA NEGOCIACIN
Una negociacin no es un proceso reservado para diplomticos talentosos, vendedores
destacados o fervientes defensores de una causa organizada; es algo que todos hacemos, casi
a diario.
Las negociaciones ocurren por varias razones:
1. Para acordar cmo compartir o dividir un recurso limitado, como un terreno, una
propiedad o tiempo,
2. Para crear algo nuevo que ninguna parte puede hacer por si sola o
3. Para resolver un problema o disputa entre las partes. A veces las personas no negocian
porque no reconocen que estn en una situacin de negociacin.
LA NEGOCIACIN
La negociacin es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el resultado
que uno desea.
Es una habilidad interpersonal que no se encuentra en el entorno de ninguna profesin en
particular. No obstante, es extremadamente importante para la interaccin personal, para el
xito en la administracin organizacional y de negocios, asi como para el liderazgo.
La negociacin es compleja e interdisciplinaria. Abarca la evaluacin, la gestin y la resolucin
de conflictos.
COMPONENTES DEL DESEMPEO DE LA NEGOCIACIN
Estos componentes incluyen la personalidad, el enfoque, el estilo, el temperamento, las
percepciones, los intereses, los objetivos, las necesidades, los valores y las fuerzas de todas las
partes involucradas. Algunos otros componentes agregan los asuntos fundamentales, la
naturaleza del conflicto y las alternativas para todas las partes involucradas. Los componentes
tambin incluyen las habilidades de persuasin de todas las partes involucradas.

ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIN

En una negociacin tradicional se involucran como elementos:
Los negociadores: oferente (vendedor) - demandante (comprador).
El producto (elemento o posicin a negociar).
Entorno.
El Oferente
Es el individuo que tiene como objetivo ofertar un producto o servicio y entra en el proceso de
negociacin con el comprador.

Es lo que tradicional y equivocadamente se llama vender, aunque es en primera instancia el

propsito, debemos entender tambin que vender es ms que esto, es realmente la
consecuencia de desarrollar correctamente los pasos de una negociacin, con actitud,
motivacin y confianza.
Comprador
Es el target u objetivo de las estrategias en la negociacin desarrollada por el ofertante.
Es la contraparte que debemos influenciar para que tome una decisin positiva al adquirir
nuestro producto promocionado, es el fin y propsito de este libro.
Producto
El producto realmente es el elemento que utilizamos para satisfacer las necesidades del
comprador de acuerdo a sus expectativas y por ende satisfacer las del oferente o vendedor.
Entorno
Es un elemento crucial a tener en cuenta en una negociacin, debido a que afecta tanto al
oferente como al comprador en sus sentidos e influye en sus decisiones. Aunque es dificil lograr
las condiciones ideales necesarias para desarrollar una negociacin, debemos tener en cuenta
los lugares poco propicios para desarrollarla y las personas que estn presentes en nuestra
reunin hacen parte del entorno y de los factores que influencian el resultado propuesto.
Bibliografa
Negociacin__arte_empresarial.pdf G.AndrsZapataP.
Tecnicas-de-negociacion-y-resolucion-de-conflictos.pdf Barbara A. Budjac Corvette

CASO JOE Y SUE CARTER

Se levantaron temprano, como de costumbre. Durante el desayuno, Sue pregunt a dnde irian
ella y su esposo, Joe, en sus vacaciones de verano. Queria reservar un viaje al Leja- no Oriente
patrocinado por la asociacin de ex alumnos de su universidad. Sin embargo, dos semanas de
un viaje con un guia y muchas otras personas que apenas conocia no era lo que Joe tenia en
mente. l necesitaba alejarse de la gente, las multitudes y el reloj, y queria rentar un velero y
navegar por la costa de Nueva Inglaterra. Los Carter no habian hablado (todavia), pero era
evidente que tenian un problema real. Algunos de sus amigos resolvian un problema semejante
con slo tomar vacaciones separadas. No obstante, como ambos tenian un trabajo de tiempo
completo, Joe y Sue acordaron salir de vacaciones juntos.
Adems, no sabian si los acompaarian sus hijos adolescentes, Tracy y Ted. Tracy queria ir a un

campamento de gimnasia, y Ted queria quedarse en casa y trabajar con los vecinos para hacer
ejercicio, entrenar con el equipo de futbol y comprar una motocicleta con sus ganancias. Joe y
Sue no podian pagar un campamento de verano y unas vacaciones prolongadas, mucho menos
resolver el problema de quin cuidaria a los chicos mientras ellos no estaban.
Cuando conducia en direccin a su trabajo, Joe pens en el problema de las vacaciones. Lo que
ms le molestaba era que no alcanzaba a ver un modo de resolver el conflicto de manera
productiva. En algunos conflictos familiares todos podian convenir algo, pero en lo que cada
uno queria esta vez no vislumbraba una avenencia sencilla. En otras ocasiones decidian algo
con slo lanzar al aire una moneda o asignar turnos; eso funcionaba para elegir un restaurante
(Joe y Ted preferian la carne, y Sue y Tracy, comida china), pero no parecia recomendable en
este caso por la cantidad de dinero requerida y porque el tiempo de vacaciones era importante
para ellos. Adems, lanzar al aire una moneda podria hacer que alguien se sintiera desalentado,
comenzara una discusin y, al final, nadie quedara satisfecho.
Al cruzar el estacionamiento, Joe encontr a Ed Laine, gerente de compras de la empresa. Joe
era jefe del grupo de diseo de ingenieria de MicroWatt, fabricante de motores elctricos
pequeos. Ed record que tenia que resolver un problema producto de los ingenieros del
departamento de Joe: los ingenieros se comunicaban con los vendedores directamente en vez
de hacerlo por conducto del departamento de compras de MicroWatt. Joe sabia que el
departamento de compras queria que todas las comunicaciones con un vendedor pasaran por
su rea, pero tambin tenia conocimiento de que sus ingenieros necesitaban mucha
informacin tcnica para el diseo, y esperar que la informacin pasara por el departamento de
compras hacia lentas las actividades. Ed Laine conocia la opinin de Joe acerca de este
problema, y Joe pensaba que era probable que encontraran un modo de resolverlo si se
sentaban a analizarlo. Joe y Ed sabian que la administracin esperaba que los gerentes
arreglaran sus diferencias; si este problema subia de nivel y llegaba a la administracin
central, ambos causarian una mala impresin.
Poco despus de llegar a su oficina, Joe recibi una llamada de un vendedor de auto- mviles
con quien habia hablado acerca de un vehiculo nuevo. El vendedor le pregunt si Sue preferia
una prueba de manejo. Joe no estaba seguro de que Sue estuviera de acuerdo con lo que habia
elegido, un lujoso deportivo importado, y creia que ella diria que era muy costoso y que
gastaba mucho combustible. A Joe le agradaba el precio ms reciente que habia ofrecido el
vendedor, pero pensaba que todavia podria obtener algunas concesiones, de modo que
mencion el posible rechazo de Sue hacia la compra para que el vendedor redujera el precio y
obtener asi una oferta irresistible.
En cuanto Joe colg el telfono, volvi a sonar. Era Sue, para desahogar su frustracin por
algunos procedimientos del banco donde trabajaba como funcionaria de prstamos. Sue se
sentia frustrada por trabajar en un banco antiguo dirigido por una familia, poco automatizado,
muy burocrtico y lento para responder a las necesidades de los clientes. Sus competidores

aprobaban ciertos prstamos en tres horas, mientras que el banco de Sue tardaba una semana.
Sue no habia concretado dos prstamos grandes debido a la lentitud y los procedimientos
burocrticos del banco, y esto ocurria con regularidad. Pero cada vez que intentaba analizar la
situacin con la administracin principal, encontraba resistencia y un discurso acerca de la
importancia de los valores tradicionales del banco.
Joe dedic casi toda la tarde a la reunin de planificacin del presupuesto anual de MicroWatt.
Odiaba estas reuniones. El personal del departamento de finanzas llegaba y recortaba
arbitrariamente 30% todas las cifras, y luego todos los gerentes tenian que discutir
interminablemente para recuperar una parte del dinero de sus proyectos. Joe habia aprendido a
colaborar con muchas personas, algunas de las cuales no le agradaban, pero los de finanzas
eran los examinadores de cifras ms arrogantes y arbitrarios que conocia. No comprendia por
qu los jefes no veian cunto daaban estas personas los esfuerzos de investigacin y
desarrollo del grupo de ingenieria. Joe se consideraba razonable, pero la manera de actuar de
estas personas lo hacia sentir como si tuviera que cambiar sus limites y disponerse a
argumentar durante horas.
Por la noche, Joe y Sue asistieron a una reunin de la Comisin de Conservacin de su ciudad, la
cual, entre otras cosas, se encargaba de proteger los afluentes, marismas y reservas naturales
de la ciudad. Sue era integrante de la Comisin de Conservacin, y ambos creian sinceramente
en la sana proteccin y administracin del ambiente. Esa no- che hablaron de la solicitud de
una empresa de desarrollo de bienes raices para drenar un rea pantanosa y desviar un
pequeo arroyo para construir una nueva plaza comercial en la regin. Todas las proyecciones
mostraban que el nuevo centro comercial generaria empleos e ingresos en el rea y aumentaria
mucho la plusvalia de la ciudad. La nueva plaza comercial mantendria ms negocios en la
comunidad y evitaria que las personas tuvieran que conducir 25 kilmetros hasta el centro
comercial existente, pero a los opositores una coalicin de conservacionistas y empresarios del
lugar les preocupaba que afectara de manera significativa el distrito de negocios del centro y
daara las marismas naturales y su fauna silvestre. El debate dur tres horas y la comisin
acord continuar la audiencia la semana siguiente.
Cuando Joe y Sue regresaban a casa despus de la reunin hablaron de lo ocurrido durante el
dia. Cada uno reflejaba de manera especifica que la vida es extraa; a veces las cosas
funcionan sin contratiempos y otras veces se complican demasiado. Cuando se fueron a dormir,
cada uno pens cmo podia haber abordado ciertas situaciones de manera distinta durante el
dia, y se sintieron satisfechos de que en su relacin pudieran hablar sin ataduras. Pero todavia
no sabian qu iban a hacer con sus vacaciones.

Bibliografa:
Fundamentos-de-negociacin.pdf Roy J. Lewicki, David M. Saunders