EL ABOGADO EFICAZ

Jordi Estalella del Pino

La abogaca de tradicin latina adolece de un importante handicap.(LA
RESISTENCIA IMPUESTA POR LA NATURALEZA) Estamos
preparados para el estudio del caso y su razonamiento a nivel escrito, pero
no para su presentacin desarrollo verbal. Nos han formado en la lnea de
que la escritura es lo ms serio y riguroso, y la preparacin del juicio es
lineal y escrita. El objetivo debe ser preparar los juicios de manera ms
grfica e imaginativa, menos pesada y ms eficaz.

I. LA ACTITUD EFICAZ
1. Las competencias del abogado eficaz
Tras la Universidad carecemos de las competencias bsicas para asegurar
un resultado en los juicios. Comunicar con eficacia afecta al resultado del
juicio y a la relacin con los clientes. Se pueden adquirir las tcnicas
adecuadas para ello.
El abogado eficaz se caracteriza por dominar tres competencias:
a. Actitud
Es la capacidad de crear realidades favorables a los objetivos que se
persiguen. Se apoya en unas creencias firmes sobre sus capacidades. El
motor de su actitud es una fuerza de motivacin excepcional.
b. Herramientas de comunicacin
Se trata de conocer y aplicar las leyes de la memoria para que el juez
retenga mejor los argumentos. Y buena comunicacin verbal y no verbal.
O sea, transmitirlo de forma clara, con un lenguaje preciso, utilizando el
tiempo estrictamente necesario y con coherencia entre lo que se dice y se
expresa. Construir argumentos slidos y saber detectar las falacias de la
otra parte.
c. Tcnicas procesales
Son bsicamente el interrogatorio y el informe final. La regla de oro es: en
caso de duda no interrogar. Caso de hacerlo, preparar al testigo mediante el
autoaprendizaje, ensendole a sortear las preguntas de la parte contraria. Y
al interrogar al testigo contrario definir con claridad el objetivo.
1

El informe final delimita las ideas principales e introduce los elementos de

persuasin. Debe integrar las pruebas y evidencias. Es til saber reaccionar
con agilidad ante los argumentos del contrario y ser capaz de improvisar.

2. Las creencias
El xito el fracaso en los juicios depende de las creencias que
tengamos. Si creemos que una cosa es algo imposible no lo conseguiremos.
Si creemos que es posible, lo alcanzaremos
La actitud con que afrontemos un juicio limitar potenciar su eficacia en
el interrogatorio y su persuasin en el informe final. Existe la creencia
arraigada de que el resultado del juicio no depende de nosotros, sino del
juez, de los testigos de los peritos. Las creencias negativas se derivarn
en actitudes comportamientos de comunicacin muy perniciosos.
Las 5 creencias para resultar eficaces
Lo que somos hoy es un producto de continuos modelados (aprendizajes)
de las personas que hemos ido conociendo a lo largo de nuestra vida.
Apliquemos las creencias que han servido a otras personas para alcanzar
unos resultados efectivos en ese mismo mbito.
1. El resultado del caso y del juicio depende de nosotros
La actitud que hace posible esa transformacin comienza por asumir
enteramente la responsabilidad del resultado del juicio. Con esa creencia, el
cerebro encontrar y reunir sus mejores recursos para afrontar los juicios,
creando las circunstancias ptimas para ser efectivos. Siempre nos quedar
el recurso de responsabilizar del resultado a las otras personas.
2. Ganar el caso no es conseguir una sentencia favorable
Estamos de acuerdo con la afirmacin de que ganar un caso es conseguir
una sentencia favorable? Si es as, estamos condicionados por creencias
negativas. Ganar un caso es establecer en cada momento el objetivo ms
beneficioso para nuestro cliente dadas unas determinadas circunstancias.
3 Un juicio caso perdido no es un fracaso, sino un resultado no deseado
Un fracaso no es ms que una experiencia no deseada. Y toda experiencia
conlleva un aprendizaje til, que nos ayudar en futuros proyectos. Llamar
fracasos a resultados no deseados fortalece la inseguridad. No obtener el
2

resultado deseado har que nos preguntemos en qu no hemos sido

efectivos (estrategia, interrogatorio, informe,...)
4 La eficacia en un juicio no depende del tiempo dedicado a su
preparacin
Cundo preparacin es sinnimo de informes finales concienzudos,
multitud de hechos detallados, argumentos muy desmenuzados, artculos,
sentencias y citas en abundancia,......!ojo La eficacia no depende de la
cantidad del material. Decir todo lo que sabemos es interminable y aade
tantos datos que acaban por enterrar los argumentos principales.
Es suficiente en el informe final unas ideas clave, completadas con las
pruebas. Y adems, es mejor no leer, y expresarse mirando al juez y resto
de personas presentes. Aumentar la persuasin.
5 Los nervios iniciales no son perjudiciales para nuestros objetivos
Sencillamente porque nuestro cerebro est diseado para comportarse as.
Es lo que tiene que suceder. Es la reaccin ms eficaz que podemos tener.
Nos ayudar a optimizar los recursos. Nuestro cuerpo se est preparando
para lo que viene. Y los sntomas sern amplios y variados,.....A medida
que avanza el juicio irn remitiendo.....

3. Creando resultados
Vivir la experiencia una primera vez
Si conseguimos realizar algo por primera vez, nos ser muy fcil
consolidar la creencia de que podemos realizarlo ms veces
Por lo tanto, pasemos a la accin. Experimentemos alguna conducta que
queremos mejorar y habremos conseguido un cambio para siempre.
Imaginarse la experiencia futura como si ya se hubiese realizado
Es suficiente que creamos imaginemos que algo sucede para que nuestro
cerebro acte como si estuviera sucediendo en la realidad. Si esto es
posible porqu no utilizar la capacidad del cerebro para proyectar
imgenes positivas en vez de imgenes de ansiedad nervios, por ejemplo
vindonos exponer un magnfico informe final? Por qu no podemos
experimentar las sensaciones que deseamos?
Utilizando una tcnica de la Programacin Neurolingustica (PNL): Ve un
doble tuyo del que vas a aprender. Imagnelo en una burbuja de plstico.
Piensa en el prximo juicio. Observa los beneficios al ver lo bien que lo
3

hace tu doble, observa su satisfaccin por la tarea bien hecha. Intgralo y

absrbelo en ti mismo rompiendo la burbuja abrazndole. El prximo
juicio notars como que has vivido esa experiencia y te sorprender ver
como has progresado en la conducta que deseabas mejorar.
Crear otra experiencia que modifique la anterior
Una experiencia mala te puede convencer de una creencia negativa. Para
superarla, utiliza la tcnica de sustitucin de conductas. Primero
piensa en una mala experiencia, y trata de verla como en una
pelcula en una gran pantalla de cine. Rebobina y mira la secuencia
marcha atrs. Repite de nuevo la operacin. Elige una banda sonora
que te guste y pnselo a la pelcula. Proyctala de nuevo y otra vez
ms oyendo con ms fuerza la msica. Verifica el cambio. Trae la
secuencia ingrata inicial y piensa en ella. Es probable que se haya
producido un cambio.

4. La fuerza motivadora
Uno de los principios de la La programacin neurolingstica PNL, es que
existe una relacin directa entre el cuerpo y la mente. Aunque dominemos
poderosas tcnicas de comunicacin en un juicio, si no se tiene un motivo
que nos impulse a ser efectivos, si desconocemos la fuerza que nos empuja
a ganarlo, estas tcnicas me servirn de poco.
Cul es la fuerza motivadora? (El entusiasmo)
Nace de nuestro interior y diferencia a los abogados eficaces del resto.
Direcciones de motivacin
La satisfaccin de exponer las tesis en el juzgado, defender la inocencia de
un cliente....son direcciones de motivacin para acercarse a......
Lo hago para ganarme la vida, acudo a los juicios porque es mi obligacin
para no perder clientes e ingresos....son direcciones de motivacin para
alejarse de........
Potencie su direccin de motivacin
Son vlidas las de acercarse a acercarse de, y potenciando la nuestra
seremos ms eficaces en los juicios.

II. HERRAMIENTAS DE COMUNICACIN

Son la memoria, la comunicacin verbal, la argumentacin y la
comunicacin no verbal

5. Memoria
Creencias sobre la memoria
- La memoria es una parte de mi cerebro y ste lo domino yo.
- La memoria es una habilidad imprescindible para llegar a ser un
abogado excelente.
- Si en otras ocasiones he sido capaz de memorizar gran cantidad de
informacin, puedo hacerlo cuando quiera.
- Mi memoria no tiene lmites.
- Memorizar me hace ms inteligente y aumenta la seguridad en m
mismo.
Ley del inters
Siempre recordamos mejor aquellas cosas personas que nos interesan. La
primera ley de la memoria es concentrar nuestro inters en el objeto a
memorizar.
Ley de la observacin
Observar significa concentrar nuestros sentidos en el objeto persona que
queremos memorizar. La observacin nos har sentirnos ms seguros.
Ley de la asociacin
Hay un mtodo de memorizacin que se llama de asociacin, de las perchas
de la cadena. Consiste en encadenar entre si las palabras mediante la
traduccin de las mismas en imgenes raras ilgicas. Y para sacarle el
mximo rendimiento:
-

Pintar los objetos desproporcionados

Ver las cosas en accin, violenta embarazosa
Exagerar la cantidad de objetos
Sustituir una cosa por otra

Ley de la repeticin
Consiste en reiterar de manera adecuada y en el momento oportuno los
argumentos y datos que nos interese que el juez retenga. Porque el juez no
puede volver atrs para repasar aquello que le hemos dicho.
Los jueces anotan muy poco de lo que los abogados exponen. Pero en
algn momento cogen el bolgrafo y apuntan algo..A veces pueden ser
una dos frases que resumen el fallo de la sentencia. Cuando hay muchos
juicios, les resulta de utilidad. Por ello si en algn momento los jueces
apuntan algo, esto sera lo que tendran en cuenta para dictar la sentencia, y
por lo tanto debemos concentrar los esfuerzos de comunicacin, en esos
precisos momentos.
La tcnica del sndwich. Es la tcnica de la reiteracin. Se trata de
adelantar al juez la conclusin principal, aclarando desde el inicio nuestra
posicin. Una vez situado al juez en el escenario principal, desarrollaremos
las 2-3 ideas claves del argumento. Finalmente, reiterar las conclusiones
que hemos adelantado.
La repeticin, es la ms vigorosa de todas las figuras retricas
La curva de la atencin. La mxima capacidad de atencin y
memorizacin, se produce cuando algo nos interesa. La expectativa de
terminar pronto nos ayuda a repuntar la atencin y lo que mejor se recuerda
de una exposicin es el final.
Las curvas de la atencin y el olvido en el juicio. En la sala, el juez ocupa
la posicin de oyente que nosotros tenamos en la conferencia. La
evolucin de su atencin y de su olvido, ser idntica a la que
experimentamos nosotros entonces. Repetir recapitular las ideas
principales, ayuda a remachar ante el juez, los argumentos y datos. Con
ello facilitamos al juez la memorizacin de los ejes de nuestra exposicin.

6. Comunicacin verbal
El mejor abogado no es el que ms habla, sino el que mejor habla y adems
lo hace en el menor tiempo posible. Hablar bien es expresar con exactitud
nuestros argumentos. Para ello primero hay que tener las ideas claras y
ordenadas. Luego utilizar las palabras ms precisas posibles. Con claridad
y precisin, se atendern y retendrn mejor nuestros argumentos.

La claridad de ideas
Los pensamientos e ideas confusas se comunican de manera confusa y
ambigua.
Fija siempre tu objetivo
Nuestro cerebro slo funciona de manera ptima cuando tiene una orden
clara de hacia dnde tiene que ir. Fijado el objetivo, nuestros recursos
fsicos y mentales se pondrn a trabajarlo para conseguirlo. Empezar a
redactar nuestro guin de informe las preguntas a los testigos sin fijarnos
previamente los objetivos que queremos obtener, es como elegir los medios
de transporte sin conocer an el pas y la ciudad que deseamos visitar. Slo
visualizando el objetivo se desplegar ante nosotros un elenco ms amplio
de hiptesis, ideas,..seleccionando la que mejor justifiquen apoyen el
resultado a conseguir.
El mtodo The End para preparar el juicio
Qu resultados concretos quiero conseguir en el juicio?. En la preparacin
del juicio, seguiremos estos 5 pasos:
1. Fijar el objetivo objetivos del juicio: Qu quiero para mi cliente?
Entre los distintos resultados, qu es lo que ms le conviene?Qu
fallo debo buscar?Qu quiere mi cliente que yo consiga? El
resultado siempre debemos formularlo en positivo.
2. Elaborar una lista de todos los hechos.
3. Seleccionar los hechos.
4. Ordenar los hechos. Orden cronolgico, por importancia,.
5. Seleccionar los fundamentos legales para cada hecho.Artculos,
sentencias, doctrina,Si es extensa, hacer una seleccin de los
argumentos
Con estos 5 pasos tendremos el mejor guin posible de ideas, sobre las
que elaborar la lista de preguntas y el informe final.
La precisin de la palabra

Una palabra bien elegida puede economizar no slo cien palabras sino
cien pensamientos. Henri Poincar.
La palabra precisa es aquella que se acerca con mayor exactitud a la
realidad que queremos definir. Cuanto ms precisos seamos en utilizar
las palabras, menor nmero de ellas necesitaremos para expresar la
misma idea. Pero precisin no es lo mismo que brevedad. Podemos ser
breves y a la vez imprecisos. El lenguaje sencillo suele resultar siempre
el ms claro.

7. Argumentacin
La controversia entre dos abogados/as para persuadir de su lgica, de sus
argumentos, es lo que se llama dialctica. A los jueces se les convence ms
con la persuasin directa, es decir con argumentos apoyados en pruebas y
preceptos legales. La indirecta, est ms basada en argumentos
emocionales, y resulta ms eficaz ante un jurado. Lo ideal es probar con
emocin. Los argumentos no son ms que la forma en que ordenamos las
palabras (sintaxis).
Instrucciones del razonamiento
Mediante el proceso inductivo, vamos de lo particular a lo general. Con el
deductivo vamos de lo general a lo concreto.
Construir argumentos slidos
Debemos tener en cuenta la regla un argumento-una prueba. Primero las
premisas, luego las conclusiones. Con este esquema, siempre
presentaremos al juez un esqueleto del juicio coherente. Y adems
limitamos el ataque de la parte contraria, ya que slo podr rebatir la
veracidad validez de las pruebas, pero nunca la solidez de los argumentos
que presentamos. Las premisas pueden ser verdaderas falsas. Con las
falsas, podemos llegar a deducir los argumentos que baraja el abogado
contrario y prevenir su estrategia.
El nico requisito imprescindible para obtener una conclusiones seguir las
premisas. Marilyn vos Savant
Rebatir argumentos
Hay 4 maneras para refutar una tesis:
- Ataque a la cosa. Contradiccin entre pruebas y tesis
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- Ataque a la persona. Afirmaciones contradictorias respecto al anlisis

de las pruebas.
- Ataque directo. Al fundamento base de la tesis. Demostramos que no
es verdadera.
- Ataque indirecto. Atacamos las consecuencias de la tesis, no su
fundamento. Demostramos que la tesis puede no ser verdadera.

8. Comunicacin no verbal
La mayora de las veces el cmo decimos es ms importante que el qu
decimos. En los pases de tradicin jurdica latina, celebramos el juicio
sentados, con lo que nos amputan la mitad de las posibilidades de
comunicacin con el cuerpo. Por todo ello la franja de importancia entre el
lenguaje no verbal (25%) y la voz (25%) por un lado y el lenguaje verbal
(50%) por otro es menor que en la comunicacin personal, poltica,.
El baile de la comunicacin
Si no existe coherencia en el mensaje, la persuasin se pierde.
La postura en el estrado
La manera en que nos sentemos en el estrado es determinante para
movilizar la mayor cantidad posible de recursos mentales. La mejor postura
es la que adopta un jinete en su caballo. Primero facilita la respiracin. Con
ello aumenta nuestra agilidad mental y adems ayudar a que nos
relajemos. Nuestra voz ser ms clara y potente.
Sintona interna. Mirada y gestos
Lenguaje corporal, voz y gestos deben estar sincronizados. La mirada de
una persona nos dice mucho de ella e incluso puede desvelar si miente.
Mirar a alguien sirve para captar su atencin. Debe dirigirse la mirada al
juez de forma intermitente, distribuyndola entre las dems personas que se
encuentren en la sala (secretario judicial, cliente,), utilizando la tcnica
de pisar miradas. Al sealar la importancia de una conclusin un dato
volveremos a mirar al juez.
En el informe final dirijamos la mirada al cliente. Le dar seguridad y
tranquilidad a la hora de responder a las preguntas del abogado contrario.
Una sonrisa es muy til para descargar tensin acompaar algn
comentario. Siempre empatizamos ms con la gente que sonre que con
aquella que tiene un semblante serio.

Mirada, sonrisas, gestos de las manos,.tienen como nico objetivo

apoyar, subrayar el mensaje verbal, nunca sustituirlo. Y aumentar la
seguridad en nosotros mismos.
La sintona externa. Conecte con el juez
El mejor comunicador es el que observa, no el que habla. El dominio del
juicio es de quin observa y escucha. Para persuadir a alguien, tenemos que
utilizar su mismo idioma. En las salas de vistas los jueces y el jurado nos
ofrecen muchas seales que nos permiten sintonizar con ellos. En los
interrogatorios de testigos y en el informe final, el juez nos da claras
seales de lenguaje no verbal, de que ya tiene suficiente. Por qu nos
empeamos en continuar?
La voz en la sala de vistas
El tono, la velocidad,.de la voz mal utilizadas son un error bastante
comn en los abogados/as. Recomendamos los siguientes pasos:
- Relajacin de los rganos fonadores. Utilice la respiracin diafragmtica
para relajarse. Apretar 3 veces las mandbulas para destensar la boca.
Apretar 3 veces los labios para destensarlos.
- Sentarse en el estrado en la postura del jinete
- Utilizar un volumen y un tono de voz para que le oigan. Elevar el tono a
la vez que el volumen para que llegue con ms claridad y potencia.
Remarcar la posicin de nuestros labios al formar las vocales para moldear
mejor el sonido. Lo que uno siente no se corresponde con aquello que ven
los que nos escuchan, y podemos sentirnos nerviosos en el informe final
pero si lo hacemos con conviccin, eso ser lo que se trasmita en la sala.
- Utilizar la entonacin durante el juicio. Nos ayudar a captar la atencin
del juez y resto de miembros de la sala, subrayando hechos, argumentos
fundamentos legales que nos interese destacar, para que se memoricen con
exactitud para que el juez los anote. En el guin de preguntas en el
esquema del informe final se pueden poner signos que signifiquen pausa,
subir volumen, hablar ms despacio,Destaquemos la eficacia de las
pausas para captar la atencin.

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III. TCNICAS PROCESALES

9. El interrogatorio
El interrogatorio es el ataque frontal que asegura el triunfo de la verdad y
la justicia. F. Lee Bailey
Tras adquirir las herramientas de comunicacin esenciales, nos queda
dominar las tcnicas procesales de interrogatorio e informe final. Al
preparar el juicio nuestra atencin se centra en la prueba que presentaremos
y en el informe final, en que expondremos las conclusiones. Son los dos
momentos ms crticos e importantes de la celebracin del juicio. Si el
juicio es verbal civil, de faltas laboral nuestra defensa acusacin se
basar en las pruebas documental, testifical y la pericial. Si el juicio es un
ordinario civil un procedimiento abreviado, la prueba documental se
aporta habitualmente en la audiencia previa fase de instruccin.
Seleccione el testigo idneo
Nos acordamos de la importancia que tiene fijar previamente un objetivo?
El cerebro slo funciona de forma ptima cundo tiene una orden clara de
hacia dnde tiene que ir. Los testigos deben seleccionarse en base a la
estrategia y a los objetivos marcados para el juicio. Lo contrario sera como
pedirle a un constructor que edifique una casa sin entregarle los planos.
Una regla de oro de los abogados/as eficaces en los interrogatorios: en caso
de duda no interrogar. El abogado eficaz se caracteriza por aquello que no
pregunta que por lo que pregunta.
Gua de objetivos del testigo
Qu clase de testigo es? Si ha visto u odo por s mismo es testigo directo,
si lo ha hecho porque alguien se lo cont es de referencia. Los mejores son
los directos.
Qu hechos concretos puede acreditar? Si filtrsemos la pregunta a los
testigos antes del juicio, nos sorprenderamos al comprobar que la mayora
eran prescindibles.
En qu me perjudica si no presta declaracin? La existencia de un
documento un informe pericial que nos permita probar aquello que nos
dira el testigo, aconseja su renuncia. Si no es as, y tenemos un testigo
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directo que acredite con exactitud los hechos..adelante. No olvidemos en

todo caso que hay que evitar declaraciones innecesarias y el riesgo de
respuestas perjudiciales para nuestros intereses.
Tiene compromisos? Nos referimos a pruebas que puedan comprometer al
testigo, por sus antecedentes penales, vnculos con nuestro cliente,.Si es
as lo mejor es rechazarlo.
Cules son sus puntos dbiles? Si el testigo es poco locuaz, tiene poca
facilidad de palabra, se pone nervioso, le cuesta recordar los datos, ha
incurrido en contradicciones,.lo mejor es no citarle a declarar.
Preparacin del interrogatorio
Cmo preparar a los testigos y al cliente para afrontar el interrogatorio?
Una nueva regla de oro a tener en cuenta es conocer siempre las respuestas
de los testigos y clientes. Si asumimos como abogados/as la
responsabilidad del juicio, no podemos descargar la misma sobre nuestros
clientes testigos.
Preparar la entrevista. La primera parte de la parte de la preparacin es la
entrevista. La primera para informarnos y las siguientes para ratificar,
corregir ampliara la informacin. A continuacin para explicar a clientes
y testigos las lneas bsicas de nuestras preguntas, orientndoles en las
respuestas. Todo ello a travs del autoaprendizaje, es decir formulndoles
preguntas generales para llamarles la atencin en los puntos que creamos
ms relevantes para nuestra defensa. Este proceso facilita la memorizacin
y espontaneidad en el juicio. E incluso sirve para responder a preguntas
imprevistas, dando imagen de naturalidad. Finalmente es positivo para los
testigos familiarizarles con todo lo relacionado con juicios y tribunales:
dimensiones y forma de la sala de vistas, dnde sentarse, que personas se
encontrar en la sala, quin intervendr primero, cmo se desarrollar el
juicio, duracin aproximada del interrogatorio y del juicio,.Cunto ms
le acerquemos a la realidad del juicio, mejor lograremos condicionarlos.
Cundo hacerla?. La entrevista hay que hacerla en el momento ptimo de
la capacidad de aprendizaje y memorizacin del cliente y del testigo. Ese
momento idneo puede ser dentro de las 24 horas previas al juicio. Hacerlo
antes supone perder informacin. Hacerlo minutos antes del juicio merma
capacidad de asimilacin por la tensin.
La lista de preguntas. A la hora de hacer la lista de preguntas, primero
utilizar un lenguaje sencillo. En segundo lugar aplicar la regla de la
escasez, limitndolas a los hechos importantes y en caso de duda no
interrogar. Y finalmente evitar sugerir las respuestas. Llevar las preguntas
escritas, nos obligar a leerlas, alimentando creencias negativas y
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perdiendo capacidad de reaccin para reconducir en caso de que sea

necesario.

Interrogando a los nuestros

Si el interrogado se encuentra en apuros le vemos nervioso y con dudas
utilizar la tcnica del S.O.S.: sonrer, orientar y sopesar. Primero repetir la
pregunta mirndole con ojos tranquilizadores y en actitud amable,
trasmitindole seguridad (sonrer). Si no reacciona, le formularemos la
pregunta con otras palabras, indicndole algn dato que le sirva de
recordatorio (orientar). Si a pesar de ello no reacciona, ver si continuar no
con el interrogatorio (sopesar). Y en caso de duda no interrogar.
Es de gran poder visual para nuestro cliente testigo, aplicar la tcnica del
Tentetieso Bumern para responder al abogado/a contrario. Se trata de
que frente a la pregunta destinada a contradecirle tirarle, trate de
retornar siempre al mismo punto de partida como el bumern, recordando
las explicaciones y respuestas que hemos preparado y autoaprendido.
Resulta muy eficaz responder con el mejor detalle y concrecin posible, ya
que le reportar mayor credibilidad.
El uso de la comunicacin verbal y no verbal, la voz alta y clara, el
contacto visual con el juez y el abogado/a contrario,.tambin son muy
vlidos para el cliente testigo. Cundo pregunta el abogado/a contrario,
adems de a l/ella, tambin hay que mirar al juez/a, pues ello trasmitir
sinceridad. La persona que miente, al responder suele desviar la mirada,
dirigindola a un lado otro sitio de la sala.
En caso necesario hay que interrumpir el interrogatorio. En primer lugar si
nuestro cliente testigo se pone muy nervioso no ve clara la respuesta,
tiene que pedir que se la repitan para ganar tiempo. Si vemos necesario
interrumpir y lo logramos ser muy efectivo porque situar a cliente
testigo en otro estado mental. La interrupcin depender del juez/a. Si lo
conseguimos..
Interrogando a los contrarios
El primer objetivo es tratar de que se contradigan, bien en las respuestas, en
relacin a anteriores declaraciones,..Sealarle las contradicciones en que
est incurriendo le puede llevar a un punto de estrs que le saque de la zona
de comodidad. Las preguntas abiertas son qu, quin, cundo, dnde, por
qu,.Las cerradas son para que conteste si no. Y aunque el
interrogatorio cerrado es el que se demuestra ms efectivo, el abierto puede

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resultarnos til para obtener informacin sobre hechos, identidad de

personas,.Lo ms habitual es combinar los dos tipos de preguntas.
Ya que interrogamos para el juez/a, insistimos en el lenguaje sencillo, regla
de la escasez (lo ms importante) y evitar sugerir la respuesta. No llevar las
preguntas escritas, y ms an ante los contrarios. Para lograr que se
contradiga hay que mantener un ritmo del interrogatorio, y evitar darle
tiempo a pensar las respuestas. Si no leemos nos fijaremos ms en el
interrogado. En lugar de leer, tanto para construir un guin como para
memorizarlo se puede seguir el mtodo de las palabras ideas clave.
Al interrogar, tenemos que estar atentos a las respuestas del interrogado y a
su lenguaje no verbal. Si detectamos dudas mentiras flagrantes, las
pondremos en evidencia, sin olvidarnos de mirar al juez para hacrselo
notar visualmente. Y lo recordaremos de nuevo en el informe final. Hay
que explotar al mximo la contradiccin mentira.
Interrogando a los peritos
En el caso de nuestro perito, si no lo conocemos, es aconsejable
entrevistarse con l, para explorar su capacidad tcnica y didctica. Lo ms
valorado en un perito es su capacidad de traducir conceptos tcnicos a un
lenguaje sencillo. Un perito con habilidades didcticas y que se muestre
seguro de s mismo es una garanta para el xito de un juicio. Por ello una
vez tengamos el informe pericial, y antes del juicio, debemos conseguir del
perito que nos traduzca el informe a un lenguaje claro y sencillo. Le
pediremos su opinin sobre la conveniencia de interrogarle para aclaracin
de conceptos tcnicos ante el juez simplemente que se ratifique en el
informe. Y le preguntaremos tambin sobre los puntos dbiles del informe,
que pueden ser utilizados por el abogado/a perito de la otra parte. Ello
nos permitir conocer el antdoto a los contraargumentos y las posibles
respuestas.
En el caso del perito contrario, la regla de oro sera no interrogarle. Porque
siempre nos encontraremos en condiciones de inferioridad tcnica respecto
a ellos y tendremos perdida la batalla dialctica. Hemos de evitar el cara a
cara con el perito, siendo preferible tratar de desmontar sus argumentos en
el informe final. Esta forma de actuar nos aporta ms beneficio con menos
riesgo. Puede que en algunos casos interese interrogar al perito. Pediremos
apoyo a nuestro perito para hacer las preguntas y repreguntas para rebatirle.
Tambin nos puede interesar interrogarle si al hacerle alguna pregunta de
trmite, le notamos dubitativo, nervioso con carencias en su capacidad de
expresin.
Respecto a los peritos designados judicialmente. Tanto si lo hemos
solicitado nosotros como la parte contraria, se supone que va ser neutro, y
es aconsejable ponerse en contacto con l para ofrecerle nuestra
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colaboracin. Nos servir para conocer su capacidad de expresin y de

reaccin, as como su valoracin provisional de su futuro dictamen. Si el
informe es desfavorable y observamos puntos dbiles, trataremos de
rebatirlo con el apoyo de mi perito. En caso contrario pasaremos de
puntillas por el interrogatorio. Y en su caso analizaremos cambiar nuestra
estrategia, intentar algn acuerdo extrajudicial,..Si el informe es
favorable, no interrogar.

10. El informe final conclusiones

Es nuestra ltima actuacin en el juicio. Es la recta final en la que debemos
demostrar que nuestra preparacin ha sido excelente. Como el corredor de
fondo, si hemos pasado todas las etapas, pero no rendimos en los ltimos
metros, nuestro esfuerzo anterior no servir de nada.
Tenemos que destilar la esencia de nuestras tesis, sintetizar lo ms
importante y exponerlo al juez jurado de forma convincente.
Destacaremos las pruebas que nos interesen.
Sirve de algo el informe final? Si el juez tiene la decisin tomada, puedo
influirle con mi informe? La respuesta es s. Podemos influir en esos
momentos. Para ello hemos de lograr que nos escuche. Pensemos en
supuestos de prisin preventiva, fianzas, juicios rpidos de violencia de
gnero,.La manera en que expongamos el informe, influir en el
resultado.
Objetivos del informe
Transmitir. Los 3 4 argumentos principales para que el juez los pueda
retener.
Informar. Dejar claros lo hechos controvertidos y los que no lo son.
Persuadir. De que nuestros argumentos son ms slidos que los del
abogado contrario.
Asegurar. El proceso que el cliente ve es lento desde que lo conocemos
hasta que obtenemos una sentencia en el mejor de los casos cerramos una
negociacin. La esencia del servicio, aquello que nos vincula al cliente, es
la confianza. Hemos de procurar que el cliente vea cubiertas las
expectativas ofrecindole estmulos visuales, auditivos y tctiles del trabajo
que desempeamos, y uno de los ms poderosos es el informe final en el
juicio. En el juicio nos hemos de asegurar que el cliente queda satisfecho
con nuestra actuacin.
Partes del informe

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Introduccin. Su base es la de captador de atencin. Se recuerda mejor todo

lo que es diferente, aquello que se sale de lo ordinario. Un inicio que
estimule la atencin, coloca el tramo inicial del informe por el que
encarrilaremos el resto de la exposicin, y permite conseguir seguridad
desde el principio. Los cinco captadores de atencin ms eficaces son:
empleo de una cita, afirmacin sorprendente, pregunta de implicacin,
trmino de exposicin (adelanto de la conclusin) y accidente relato.
Exposicin de los hechos. Breve resumen de los hechos que consideramos
controvertidos y sobre los que versar nuestra prueba. Esta sntesis resulta
muy til para situar al juez en el escenario de nuestra exposicin,
delimitando y aclarando los hechos esenciales sobre los que creemos que
debe juzgar.
Desarrollo de argumentos. Debe seguirse la regla de un argumento, una
prueba, es decir, cada argumento grupo de argumentos de hecho debe
basarse necesariamente en una prueba conjunto de pruebas.
Conclusin. En ella se sintetizan los argumentos ms importantes
desarrollados a lo largo del informe e incluir una frase que mueva al juez a
sentenciar a nuestro favor.
Elaboracin del informe. El proceso intelectual de elaboracin comienza
con aclarar previamente los objetivos resultados que queremos conseguir.
Me preguntar qu quiero comunicar al juez? Qu objetivos pretendo
para mi cliente? Esto nos ayudar a clarificar y tener siempre presentes
cules son nuestros objetivos en el juicio.
Fijados los objetivos, elaboramos los argumentos (desarrollo) y la
herramienta de argumentacin. Despus el resumen de los hechos
(exposicin) y finalmente la introduccin.
No debe exceder los 15-20 minutos de duracin, excepto los que requieran
una especial complejidad probatoria, que requerir un tiempo mayor.
La mejor manera de elaborar el informe, es el mapa mental. Es una
poderosa tcnica grfica que aprovecha todas nuestras capacidades
cerebrales. Se basa en palabras clave, es decir, aquellas que nos aportan una
gran cantidad de significado en una frase prrafo. Al leerlas nos
recordarn las ideas principales, y estas a su vez las secundarias.
Elaboracin del mapa mental: El asunto principal del juicio, se sita en el
centro de un folio en blanco en sentido horizontal. De ese centro y en el
sentido de las agujas del reloj, derivamos ramificaciones con las ideas
principales. Cada rama puede ser una idea principal, definida por una
palabra clave, que se corresponde con una parte del informe. De cada idea
principal y con otra grafa, derivaremos las ideas secundarias. El uso de
colores distintos hace que se recuerde mejor.
La disposicin del mapa mental, permite un aprovechamiento ptimo de las
capacidades intelectuales. Tener reproducida la totalidad del informe en una
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sola hoja nos ayuda a tener una visin global del juicio. Disponemos de
un contexto que nos puede ser til para introducir nuevos hechos pruebas,
conseguimos flexibilidad en la exposicin y capacidad de improvisacin,
huyendo del informe que a modo de pin fijo la mayora de abogados
suelen presentar al juez. Las primeras veces puede ser de ayuda realizar un
guin lineal del informe y luego transformarlo a la estructura de mapa
mental.
Instrumentos de persuasin
La exposicin de fuera hacia dentro. Jueces y magistrados se quejan de
que los informes finales no se basan en pruebas practicadas, sino que
introducen multitud de opiniones. Hay que tener claro que a mayor nmero
de opiniones subjetivas, menor ser la persuasin del juez. Apoyarnos en la
honestidad, trayectoria profesional,.del cliente, es un informe de
adentro hacia fuera, y har que el juez vea que nos alejamos del objeto
del juicio y su inters para escucharnos ser nulo. La tcnica de afuera
hacia adentro, consiste en recoger las pruebas que se hayan practicado
fuera de nosotros, y utilizarlas como premisas para los argumentos del
informe final. Ser mucho ms persuasivo ante el juez.
Inoculacin para los argumentos contrarios. Cuando soy la parte actora y
por tanto el primero en exponer, mediante la inoculacin, preparo una
contestacin de los argumentos que el abogado contrario pueda esgrimir en
el informe final, y se los adelanto al juez en mi informe. Le estoy restando
efecto sorpresa a la otra parte y estoy exponiendo dos informes. El mo y el
de la otra parte.
Las metforas para persuadir. Sirven para facilitar la comprensin
inmediata de conceptos complejos, traducindolos en imgenes. Para
transmitir medidas de tiempo, distancia, dimensin peso utilicemos una
imagen grfica en lugar de nmeros.
Exponiendo el informe
Memorizar el informe final. Es recomendable memorizarlo por completo
(?). Exponerlo sin ninguna nota delante, nos permitir un dominio absoluto
de la comunicacin verbal y no verbal y transmitir una imagen de plena
seguridad al juez. Al principio se puede llevar el guin con las palabras
clave el mapa, pero es aconsejable habituarse a exponerlo sin ninguna
ayuda escrita delante.
La particular estructura ramificada hace que sea fcil memorizar para
nuestro cerebro. Creer que necesito algo para no olvidarme limita nuestro
potencial de persuasin y conviccin.
Los 4 pasos para exponer el informe.
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- Sentarnos en la postura del jinete

- Construir una comunicacin verbal efectiva, articulando el informe
en torno a tres cuatro argumentos slidos como mximo.
- Aplicar la comunicacin no verbal. Sobre todo las miradas. Cuidar la
entonacin, las pausas,.Sintonice con el juez y est atento a sus
gestos y posturas.
- Visualizar en la mente el mapa mental y seguirlo.
Leer con persuasin. Aplicaremos la tcnica del tractor. Bajamos nuestra
cabeza (cabeza tractora) y memorizaremos (cargaremos) entre tres y cinco
palabras de la frase que queramos decir. Luego levantar la cabeza y con las
tcnicas del lenguaje no verbal y verbal diremos esas palabras
(descargaremos)
Qu hacer si el juez nos interrumpe. Si nos avisa con seales no verbales
que pongamos fin al informe, lo mejor es terminar en el minuto siguiente,
salvo que queramos continuar porque nuestra prioridad es complacer el
cliente. Si el juez nos interrumpe, lo mejor es detener la exposicin y con
tranquilidad decir permtame unos minutos ms es cuestin de poco
tiempo.
Informes y recursos improvisados.
El mapa mental permite improvisar un informe, pero puede ocurrir que no
tengamos tiempo material para elaborarlo. Lo primero que hay que hacer es
dar al cerebro un objetivo concreto, para que trabaje a su mximo
rendimiento. Despus alegamos un argumento de hecho de derecho (si
podemos ms de uno mejor) y finalmente acabaremos con la conclusin.
Cmo alegar fundamentos de derecho improvisados. Tres tcticas:
- Apelar a los principios generales del derecho: proporcionalidad
penas, buena fe,
- La retorsin de argumentos, que consiste en aprovechar la
informacin que nos brinda el otro abogado e interpretarla de forma
contraria
- Introducir la frase segn reiterada jurisprudencia. Ofrece
coherencia y seguridad.

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