15 de julio, 2016

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INFORMACION
SOBRE EL LIBRO

Ttulo original del

libro: Magia para
vender
Autor: Txema Gic
Editorial: Empresa
Activa
Fecha de Publicacin:
10 de noviembre del
2014
ISBN: 9788492921089

Contenido:
Introduccin

Aprenda el desarrollo estratgico

ilusionista (DEI)

Practique el DEI

Conclusin

10

Magia para vender

Cmo generar ideas en la mente del pblico
INTRODUCCION
Qu es la magia? El
proceso de hacer realidad
algo que, en funcin de los
datos disponibles y del
anlisis que realiza un
pblico experto en la materia,
sera imposible. Desde que
descubr esto, emprend la
tarea de dedicarme a idear y
realizar juegos de magia,
aplicando el modelo del
ilusionismo al desarrollo de
estrategias empresariales
orientadas a objetivos
concretos.
Este modelo se denomina
Desarrollo Estratgico
Ilusionista (DEI) y parte de la
base de que son las
estrategias las que hacen
imposible un objetivo. Es
decir, si se cree que un
objetivo es imposible, es
porque an no se ha dado
con la estrategia adecuada,
que solo tendr xito si se
consigue entender el mecanismo que genera ideas en la

Volumen 07-16

mente humana.
Por tanto, mi mtodo consiste en generar las ideas que
nosotros deseamos en la
mente de nuestro pblico
objetivo y en usarlas para
vender un producto. El
mtodo y este libro se distinguen de otros en que aqu
las ideas son del pblico, no
nuestras, tal y como ocurre
en los trucos de magia. El
mago le proporciona al
pblico unos datos que
hacen que este saque la
conclusin de que, por
ejemplo, una moneda pas
de la mano izquierda a la
derecha, cuando en realidad
la moneda siempre estuvo
en la derecha.
En este manual prctico
proporcionar una serie de
herramientas para que usted
decida qu quiere vender y
a quin. Junto a la explicacin de las ideas, encontrar
ejercicios para que las

aplique todas a un caso

particular para vender. Solo
probando se demostrar a s
mismo que cosas que crea
que no podan hacerse son,
en realidad, posibles.

EL AUTOR
Txema Gic es el decano de los
ingenieros ilusionistas, ya que es el primer ingeniero que ha modelado las tcnicas de la magia y el ilusionismo para aplicarlas sistemticamente a la estrategia
empresarial y, en especial, a las ventas. Ha
impartido conferencias y cursos de venta y
diseo estratgico para algunas de las mayores empresas del pas y grandes multinacionales.

Est introduciendo una pequea revolucin

en el mbito acadmico y universitario de los
modelos estratgicos, y disea estrategias
para conseguir objetivos imposibles.

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Pgina 2

Volumen 07-16

Aprenda el
Desarrollo
Estratgico
Ilusionista (DEI)

...defina su
objetivo de forma
concreta y
medible

Qu quiere? Para
conseguir algo imposible o
cualquier objetivo que
desee, pero que por las vas
actuales le parezca inviable,
tiene que cambiar las premisas que hacen que sea posible. Para ello debe tener
claro qu quiere vender y
qu quiere conseguir con
ello. Resueltas estas dos
cuestiones, puede ser que
su objetivo le parezca viable
o muy difcil, incluso
inviable. Es aqu donde
entra en juego el DEI.
En primer lugar, defina su
objetivo de forma concreta y
medible: por ejemplo, las
unidades que quiere vender
en un ao. Cuando tenga
ese objetivo expresado por
escrito, cuando pueda decir
a ciencia cierta que es
concreto y sepa que no tiene
ms remedio que conseguirlo, llegar el momento de
empezar a disear el
camino. Y si no lo consigue
a la primera, enuncie el
objetivo y pregntese:
Para qu?. Con cada
respuesta se ir abriendo
una estrategia que mostrar
un camino posible que antes
pareca inalcanzable.
Este proceso, que denomino
Tcnicas Generadoras de
Estrategias Ilusionistas
(TGEI), no recomienda los
estudios de mercado,
porque para sacar algo

adelante la pregunta no es
Es posible?, sino Cmo
es o ser posible?. El mercado es la realidad actual,
pero ignoramos cmo ser
si hacemos las cosas de
forma diferente. Si antes de
crearse el avin se hubiera
hecho un estudio de mercado, el resultado hubiese sido
negativo. Lo que ocurre es
que, cuando se inventa algo
nuevo, tambin hay que
inventarse el mercado, y
para ello hay que crear algo
til y que la gente pueda
permitirse usar. Ser el
primero en inventar un
nuevo mercado no solo le
brindar un campo libre de
competencia, sino que le
convertir en la mxima
autoridad en la materia. En
segundo lugar, el TGEI
consiste no en pensar en
grande, sino en lo ms
grande. Las grandes ilusiones son siempre las ms
fciles de ejecutar. Al pensar
en lo ms grande, como
hacer aparecer un coche,
tendr que generar una estrategia que implique mucho
trabajo de diseo genial al
principio; pero, una vez
creado el proceso, la idea se
ejecutar con sencillez y
automatizacin.
As, puede ser ms fcil que
lo reciba el consejero delegado de la mayor empresa
de su sector, que el director
de compras del almacn de
la esquina, siempre y cuando usted hable en serio, es
decir, sepa por qu lo que
va a ofrecerle ser valioso
para l. Incluso las

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dificultades iniciales para

acceder a ellos sern justo
lo que le facilitar su acceso.
Use las redes sociales y
piense en una idea clara,
centrndose en lo que usted
cree que ser beneficioso
para l y pidindole su
consejo.
Y, como todas las personas
tienen cuerpo fsico,
aquellas de referencia en su
sector y con las que usted
quiere entrar en contacto
estarn en algn sitio en
algn momento. Si participan en alguna conferencia,
acrquese, transmtales su
ilusin y pdales consejo y
su tarjeta adems de darles
la suya. Por experiencia s
que muchas de esas personas son especialmente cariosas con quienes estn
empezando, ya que tienen
absolutamente claro que van
a aportarle al mundo algo
que valdr la pena.
El TGEI tambin tiene una
perspectiva distinta respecto
del anlisis DAFO
(debilidades, amenazas,
fortalezas y oportunidades).
En vez de considerar las
debilidades como impedimentos y motivos de renuncia, las ve como una magnfica herramienta de cambio
de premisas, generadora de
nuevas estrategias. Las debilidades nos mostrarn las
nuevas vas que nos permitan lograr las mismas metas
que antes nos parecan inalcanzables. Se trata de aprovechar la debilidad para idear un nuevo camino que no
existira si obviramos esa

Pgina 3

Volumen 07-16

realidad. Pinselo: hay

magos mancos? Pues resulta que s: Rene Lavand, un
argentino de renombre
internacional, desarroll
multitud de tcnicas para
una sola mano.
Y si algo no funciona? El
TGEI se orienta hacia el
cambio de propiedades. Hay
muchas cosas que an no
existen. Contar con las
ventajas que eso nos
proporcionar nos mostrar
caminos nuevos que
superarn esos obstculos
insalvables a los que nos
enfrentamos. Crear un estilo
nuevo, como ha hecho IKEA
o hicieron los artistas puntillistas o abstractos, le convierte a uno automticamente en artista. Luego vendrn
otros que lo harn mejor,
pero usted ser la
referencia.
Adems de cambiar propiedades, tambin podemos
cambiar usos activando la
mente serendpica, que nos
permite descubrir algo por
causalidad en condiciones
de observacin activa. La
penicilina, la pasteurizacin
o las leyes de la gravedad
de Newton se atribuyen a
ancdotas serpendpicas. En
definitiva, la clave reside en
ser capaz de transformar el
camino para alcanzar una
meta. Pero qu miedos le
impiden jugar? Qu es lo
peor que puede pasarle?
Seguro que no es tan grave.
Adems, todas las pegas,
miedos y dificultades no significan que la situacin resultante de haber emprendido

el camino acabe siendo peor

que la inicial.
Prointerpolar: la idea en la
mente del pblico. Es muy
bueno contar con una estrategia para lograr nuestro
objetivo, y an mejor que
est libre de competidores o
rompa premisas. Pero ahora
hay que llevarla a la prctica
en la calle, con gente real.
Sea cual sea nuestro
objetivo, para alcanzarlo
tenemos que encontrar a
gente a la que vender algo.
Para que nuestro pblico
objetivo genere en su mente
la idea que deseamos que
tenga, tenemos que darle
datos para que sea l quien
saque la conclusin que
nosotros queremos que
extraiga. Este proceso de
generar las condiciones
necesarias para presentar
esos datos correctamente y
proporcionarlos en el orden
correcto es lo que yo llamo
prointerpolar.
Volviendo al asunto de los
estudios de mercado, yo no
me opongo a ellos, sino a su
uso para dar al traste con
una idea. El mercado y las
necesidades se pueden
crear, siempre y cuando
pensemos cmo
aportaremos valor a los consumidores. Pero, para m,
cualquier buen profesional
hace un buen trabajo
nicamente si piensa como
si la empresa fuera suya, y
antes de emprender
cualquier accin discierne
bien el objetivo, pergea
cmo puede lograrlo, y
entonces busca las

herramientas que lo harn

posible, bien entre las que
conoce o entre lo que an
no existe.
Cul es la principal clave
del xito de un buen vendedor? Ponerse a vender. Y
preguntar en vez de hablar.
Igual que en mi libro Magia
para ligar recomendaba
acercarse a cuarenta mujeres y decirles, sin mediar
ninguna palabra previa:
Hola, quiere usted acostarse conmigo?, aqu sostengo que la mejor manera
de vender es salir a la calle
una y otra vez. Crame, los
resultados son magnficos
porque, entre otras cosas,
as se aprende a vender.
Acrquese a quien usted
crea que pueda estar interesado en su producto y cunteselo. Qu es lo peor que
puede pasarle? Que le diga
que no le interesa. Lo peor
que hay es la inercia, que es
lo que nos impide mejorar.
Recuerde que la diferencia
entre un hombre pobre y un
hombre sin dinero es que el
segundo sabe adnde va. La
clave est en tomar distancia de la situacin presente
que nos agobia, definir un
objetivo concreto, trazar un
plan y que los retoques lleguen cuando ya estemos en
accin para llevarlo a cabo.
Si usted no vende lo que
desea, puede ser que haya
estado vendiendo con xito
sus productos a un determinado mercado durante un
tiempo y ahora se haya acomodado. O que usted no
haya comenzado a vender

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Es muy bueno
contar con una
estrategia para
lograr nuestro
objetivo

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Volumen 07-16

en absoluto. En cualquier
caso, es ms fcil y ventajoso buscarse otros clientes
discerniendo bien los beneficios que aporta o podra
aportar su producto, y pensar en gente que quiera sacarles partido.
La mejor herramienta para
vender. Depender de la
suerte para conseguir trabajo, dinero o ventas no parece
que sea una buena estrategia si queremos dirigir bien
el proceso. Adems, tampoco es muy gratificante. Por
qu el mago siempre obtiene
una moneda cuando la pide?
Porque su pblico espera
obtener a cambio algo mucho ms valioso que lo que
entrega.
He conocido a gente buena
en sus relaciones sociales,
que incluso posee desparpajo para relacionarse con
gente desconocida. Pero es
incapaz de cerrar una venta
porque, en el momento de
hablar del precio, surge un
nerviosismo repentino por
ver si finalmente el cliente
aceptar. Hay que cambiar
de forma de pensar y tener
claro que nuestros productos
son buenos, que la gente
que los ha comprado est
encantada, y que si nos dan
dinero por ellos podremos
seguir ofreciendo algo bueno.
Si tiene claro que lo que usted va a dar es mucho ms
valioso para quien le va a
dar el dinero que la cantidad
que lo har posible, le resultar mucho ms fcil desterrar para siempre ese extra-

o temor al cierre de la venta o a las objeciones de su

cliente cuando hable de dinero. En definitiva, la mejor
herramienta para vender es
saber por qu su producto
es bueno.
De esta forma, los trminos
se invierten y cuando vendemos no pedimos, sino que
entregamos, porque vender
es lograr lo que necesitas
para aportarle a tu pblico
objetivo algo valioso para l.
Y a todos nos gusta hacer
cosas buenas por los dems. Por tanto, si su cliente
le dice que su producto es
caro, simplemente es que
algo est fallando en su comunicacin. Y si lo ha explicado bien, no le d ms
vueltas, no lo quiere. Otra
cosa es que le pida una rebaja o que le exponga que
no puede pagar tanto.
Ante todo, un buen comercial no es alguien especialmente dotado o con labia,
sino alguien decidido a triunfar. Tampoco es alguien
bueno en vender humo,
sino alguien deseoso de
prestar un servicio a la sociedad. Un buen comercial
sera capaz de venderle hielo a los esquimales? Por
supuesto, siempre que encuentre la forma en la que
su hielo les prestar un servicio que no les prestaba el
que tenan a mano en la
naturaleza.
La ruptura del patrn. Todos sabemos cosas y analizamos nuevos datos conforme a lo que ya sabemos
para clasificarlos y dotarlos

de sentido en nuestra mente. Pero cuando algo nos

resulta chocante, novedoso
o inesperado no podemos
filtrarlo. Nuestro objetivo es
que nuestro mensaje llegue
a los posibles clientes antes
de que sea filtrado. Para
lograrlo, debemos ponernos
en la piel de nuestro interlocutor y entender para qu
cosas tendr una respuesta
definida. Y luego haremos
algo totalmente diferente.
Uno de mis primeros cursos
de magia para vender fue en
una empresa de seguros. El
dueo de la empresa quera
que sus empleados consiguieran nuevos clientes a
puerta fra, algo que para
muchos supona un reto casi
insuperable. Identificamos
nuestro pblico ideal, personas de entre 30 y 45 aos, a
ser posible con hijos. Y despus identificamos lugares
en los que esta gente estuviera o a los que se les pudiera hacer ir: parques a
partir de las 17.30 h y los
fines de semana, salidas de
los colegios, acontecimientos deportivos de sus hijos y
espectculos o eventos familiares. Ya sabamos adnde ir, un avance abismal y
una gran ventaja sobre la
mayora de la competencia.
A la hora de vender, se trata
de que la gente no salga
corriendo antes de que
usted abra la boca. No le d
muchas vueltas a su discurso. Incluso puede confesar
su vergenza porque la
empresa le ha mandado a
hablar con todos los padres

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Ante todo, un
buen comercial no
es alguien
especialmente
dotado o con
labia, sino alguien
decidido a
triunfar.

Pgina 5

Volumen 07-16

del parque porque han sacado un seguro que cubre

No idee discursos extraos o
impostados, porque la gente
acabar captando sus
intenciones.
Cuando te acerques a alguien para vender, nunca
hagas una pregunta cerrada,
esa cuya respuesta es s o
no. La gente no se niega a
que le haga un truco de magia cuando me acerco educadamente, les saludo presentndome como un obsequio del local y, mientras
extiendo la baraja, le pido a
alguien que elija una carta.
Esto es as porque a todo el
mundo le gusta que le sorprendan. Piense cmo har
que su cliente pueda disfrutar de su producto antes de
obligarle a pensar en si lo
comprar o no. Si no se le
ocurre nada, su opcin ser
saber qu emociones podr
satisfacer su producto y centrarse en ellas. Cmo hacerlo de forma natural y eficaz
es algo que aprender en el
siguiente paso.
Establecer el marco del
juego. Debemos hallar la
forma de orquestar la posibilidad de plantearle a nuestro
pblico el marco dentro del
que queremos que piense. A
continuacin, veremos cmo
hacer que sea el pblico
quien elija nuestro producto.
Pero le adelanto que es
mucho ms eficaz preguntar
a sus posibles clientes qu
es para ellos lo mejor de un
abrigo, qu les preocupa del
fro y qu abrigos les gustan
ms antes de que toda esa

informacin se la d usted.
En primer lugar, defina de
qu cosas quiere hablar.
Para saberlo debe volver a
plantearse la necesidad que
su producto est listo para
satisfacer. Despus de
saltarse los filtros de su
cliente, el contacto debe
centrarse ahora en esa necesidad. El marco no tiene
que ser sobre el producto,
sino sobre la necesidad que
resolver, de forma que sea
al cliente a quien se le
ocurra comprarlo.
Si quiere que un amigo suyo
adelgace, no debe convencerlo, sino permitir que sea
l quien se d cuenta de
cunto desea adelgazar.
Hgale verbalizar ese deseo, muestre resistencia a
darle su secreto para que se
lo pida con nfasis, hgaselo
desear un poco ms y
entonces s que quiz ponga
en prctica aquello que le
cuente. En magia, el concepto de control de la atencin es bsico para la ejecucin de casi todos los juegos. Nadie mirar su mano
derecha, en la que aparecer un objeto, si consigue
que todo el mundo est
centrado en la izquierda.
Solo si su pblico toma conciencia de la necesidad que
le resolver su producto,
podr usted darle la solucin
que aquel ofrece.
El meollo de la cuestin: el
forzaje del mago. Forzar
una carta significa hacer que
una persona piense que ha
elegido libremente un naipe
de entre los que se le

ofrecen cuando en realidad

se trata del naipe que el
mago desea que escoja.
Esto se puede conseguir
pidindole al espectador que
elija otra carta o que retire
las elegidas si no son las
que nos convienen. Qu
tiene que ver esto con
vender?
Imaginemos que soy un
comercial de un fabricante
de clavos. Tengo un clavo
barato que soporta ms
presin que otro de la
competencia. Para
vendrselos a un minorista,
no puedo comenzar explicndole todo esto, sino
que le pregunto cmo le va
con la venta de clavos y qu
caractersticas tendra el
clavo que l ms deseara
tener en stock. Escucho
atentamente y al final le
pregunto: Cmo este?.
No haga lo mismo que algunos vendedores de robots
de cocina, que comienzan
diciendo que su producto
ahorra tiempo, porque precisamente lo que le gusta a
mucha gente es cocinar con
lentitud. No entre con ideas
preconcebidas y pregunte a
la gente sobre sus hbitos e
inquietudes. Deje que su
cliente le pida lo que quiere
para que usted se lo d. El
cliente nos compra algo
como idea suya, no nuestra.
Lo nico que tenemos que
hacer es asegurarnos de
que la conversacin transcurra en torno a nuestro marco
(la necesidad que resolveremos) y para eso debemos
contar con preguntas

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Piense cmo
har que su
cliente pueda
disfrutar de su
producto antes
de obligarle a
pensar en si lo
comprar o no.

Pgina 6

Volumen 07-16

preparadas tanto para estimular al cliente a hablar,

como para diluir objeciones
que pueda tener.
Si esta objecin es fruto de
la desinformacin o el prejuicio, la informacin resolver
el problema. En cambio, si la
pega es real, pero no tiene
nada que ver con lo que
nuestro producto ofrece, le
daremos al cliente toda la
razn aunque hacindole ver
que lo que podemos
proporcionarle rene otras
caractersticas que satisfarn otras necesidades. La
peor idea es convencerle
regateando el precio.
La esencia del forzaje es
que su espectador intervenga y elija algo para que
luego usted pueda interpretarlo, incluso si es una pega.
En ese caso, usted puede
dejarle tranquilo con una
explicacin o ayudarle a
decidir que la objecin puede salvarse al obtener lo que
el producto le aporta.
Este mtodo tambin puede
aplicarse a las ventas online.
Es mucho mejor ser el primero en aparecer en los
resultados de bsqueda que
estar por encima de estas
primeras entradas con un
anuncio de Google Adwords
(los anuncios que salen arriba de cada bsqueda). Para
la gente, las entradas
naturales son la respuesta a
lo que busca.
En segundo lugar, piense
para qu quiere la gente su
producto. En mi caso, mi
sitio web no es magia
Madrid o algo parecido, sino

ponunmagoentufiesta.com.
Si quiere un mago para una
celebracin, es ms
probable que busque por
contratar mago Madrid que
por magia. Solo con hacer
el esfuerzo de pensar no en
qu vende usted, sino en
qu cree que buscar su
cliente, sacar ventaja a sus
competidores.
Muchas escuelas le dan
mucha importancia a la
venta en caliente. Cuando el
cliente ha sentido una emocin positiva, usted debe
conseguir que lo compre por
todos los medios, porque de
otro modo acabar felicitndose por no haberlo comprado. Sin embargo, esta presin puede hacer que el
cliente se rebele y le diga
que tiene que pensrselo.
Es mejor que ese concepto
salga de su boca, no de la
de su cliente, que sabr que
usted no tiene prisa. Es decir, la venta en caliente debe
convertirse en una compra
en caliente. Usted permitir
que su cliente adquiera el
producto que desea.
La magia que crece en la
mente del espectador. La
labor del comercial no termina con la compra. Su labor
es entregar a cada cliente
algo ms valioso que lo que
pag por ello. Y la experiencia de recomendar con
entusiasmo tambin es algo
valioso para el cliente.
Muchos vendedores buscan
lo que ellos consideran un
buen cliente. Sin embargo,
alguien receloso de su producto, que tiene un gran

concepto de la competencia
o uno psimo de la suya, o
incluso el que est lleno de
prejuicios, lo nico que est
haciendo es decirle claramente qu es lo que necesita para poder comprar. Un
mal cliente activo es alguien
que se toma la molestia de
darle las cosas hechas.
Tomar distancia de los clientes, entender que sus objeciones o actitudes negativas
son mensajes acerca de lo
que necesitan comprar y ser
capaz de drselo generar
no solo una compra, sino un
enorme impacto positivo en
su cliente. Recuerde que de
entrada nadie se resiste a
una sonrisa y a una actitud
de servicio verdaderas.
Normalmente decidimos por
emociones, hacemos cosas
y luego tratamos de racionalizarlas. Lo bueno de esto es
que, salvo que encontremos
una pega grande que nos
impida hacerlo, por inercia
somos bastante benvolos
juzgando las cosas que ya
hemos hecho. No atosigue a
su cliente ni haga que se
rebele contra la idea que ya
tena de adquirir su producto. En cambio, faciltele los
pasos que ha de dar para
comprar.
Para que un comprador se
convierta en cliente habitual
necesita sentirse plenamente satisfecho de haber comprado la primera vez. Para
lograrlo, despus de la
compra, usted debe recapitular. Haga lo mismo que un
mago despus de un truco:
recordar al espectador que

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La labor del
comercial no
termina con la
compra. Su labor
es entregar a
cada cliente algo
ms valioso que
lo que pag por
ello.

Pgina 7

Volumen 07-16

eligi la carta que quiso, que

esta se perdi por donde le
dio la gana, que el mazo se
cort, se mezcl, que la carta no era ninguna de esas
tres y que, con las tres cartas sobre la mesa, eligi una
y solo una. Pregunte a su
cliente qu es lo que menos
le ha gustado, y despus
pregntele lo que ms, para
que tome conciencia de los
aspectos extraordinarios de
su producto.
De esta forma, el cliente
ser perfectamente consciente de la diferencia entre
el antes y el despus, algo
que por desgracia muchos
comerciales tienden a obviar. Fjese en las reacciones de sus clientes ms que
en sus palabras (no me fo
mucho de las encuestas de
valor percibido), y sobre todo
intente comprobar si recomienda su producto a otros.
Si lo que quiere es que lo
haga, no d comisiones o
descuentos. Es mucho mejor
entregar un premio a posteriori como muestra de
agradecimiento.
Sentir que es una suerte
tener algo bueno que hacer
por los dems es sin duda la
mejor herramienta para vender. Haga lo mismo que el
camarero que ms propinas
recibe, que en vez de dejar
un bombn sobre el plato de
la mesa e irse, deja uno y
luego dice: Esperen, voy a
traerles algunos ms porque
estn muy buenos. Con tal
de que le demos al cliente
algo que no espera,
tendremos la emocin de la

sorpresa lista para actuar en

nuestro favor.
Y si se produce algn
error? Que algo salga mal es
una oportunidad para que el
cliente sea mucho ms
consciente de nuestra
entrega y esfuerzo, para que
quede satisfecho. Tales son
los beneficios que crea un
fallo resuelto con entrega
sobre la percepcin de un
cliente que en magia se usa
el ardid del fallo simulado. El
hecho de que el pblico crea
que el mago ha fallado,
amn de rebajar sus filtros,
hace que el efecto resulte
luego an ms imposible. Y,
por tanto, su impacto ser
mucho mayor. No se tome
los fallos como percances,
sino como oportunidades
gratuitas.

Practique el DEI
Este libro no est escrito con
la intencin de ofrecer un
compendio de buenas ideas
tericas. Lo he escrito con la
firme vocacin de aportar un
mtodo ordenado con el que
desarrollar una estrategia de
venta para alcanzar objetivos concretos. Por eso le
propongo estos ejercicios,
para que pase a la prctica.
Y para ayudarle a activar su
mente, muchos estn pensados para hacerse dos veces:
una con un producto
imaginado y otra con su
producto real.
0. Elija el producto imaginario que quiera y defina su
objetivo. Si encuentra un
camino viable, elija otro

objetivo. Ahora pregntese

para qu hasta que d con
un camino que parezca
tener sentido. Vuelva a
hacer el ejercicio con su producto real.
1. Al preguntarse para qu,
piense en cmo su respuesta har que su objetivo se
engrandezca, cmo lo podr
hacer lo suficientemente
interesante para que una
autoridad se interese por l.
Para ello, piense a qu
personas de referencia podra resultarles interesante, y
lo que es ms importante,
por qu. Haga lo mismo con
el producto real.
2. Cules son las principales dificultades que tendr
para lograr su objetivo? Me
refiero a las razones que
hacen que su objetivo le
parezca imposible o muy
difcil de alcanzar. Puede ser
que tres de ellas sean
objetivas y otras tres
impedimentos que se
plantea por su propia
personalidad, su situacin
familiar o financiera, sus
limitaciones fsicas o sus
miedos. Una vez hecho esto,
cules son las ventajas que
le aporta conocer estas dificultades objetivas y saber
que tiene que hallar caminos
para evitarlas? Respecto a
las personales, cmo
podra convertirlas en
ventajas?
3. Si su objetivo no ha surgido de una idea nueva sobre
un producto o servicio imaginado, piense en los cambios
que puede introducir. Una
buena forma de hacerlo es

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Elija el producto
imaginario que
quiera y defina su
objetivo.

Pgina 8

Volumen 07-16

pensar en su producto o
servicio y escribir cambios
descabellados, absurdos y
disparatados. Divirtase! A
partir de ah, piense en los
cambios que mejoraran
sustancialmente su producto
o servicio real y que lo convertiran en algo completamente nuevo.
4. Para encontrar nuevos
usos a sus productos, tome
cualquier objeto que tenga a
mano y juegue a buscarle
nuevos usos. Despus de
activar su imaginacin, haga
una pausa y despus piense
de qu manera alguna de
esas ideas puede inspirarle
para su objetivo, producto o
servicio. Cuanto ms juegue,
ms se sorprender de los
resultados. Anote sus ideas
para que le sirvan de fuente
de inspiracin.
5. Si aparecen nuevos miedos, piense en las cosas que
ms le preocupa que sucedan al emprender una nueva
estrategia para conseguir su
objetivo. Escriba tres y luego
piense y escriba las tres cosas buenas que le traera si
eso ocurriera.
6. Piense en diez visitas comerciales que podra hacer
esta semana para vender su
producto imaginado. A continuacin, piense lo mismo
para su producto real. Puede
sustituir una visita imposible
por 30 contactos a travs de
telfono o correo electrnico.
Ahora, haga las visitas.
Hgalas de verdad! Si no,
puede prescindir de este
libro. Pero antes
7. Mire su producto

imaginado como si nunca lo

hubiera visto. Quiz as se le
ocurran nuevos usos. Piense
en qu tiene de especial su
producto, para qu es til.
A quin podra servirle?
Intente que no sean las
mismas personas a las que
la competencia intenta vender sus productos y piense
dnde estn. Repita el
ejercicio para su producto
real. Despus de estos
pasos, llega el momento de
la evaluacin. Qu resultados le han proporcionado
estas primeras visitas?
Suscitaron inters? Cerr
alguna venta? Qu ha sido
lo peor? Por otra parte, qu
respuestas obtuvo de los
diversos pblicos a los que
ha ofrecido su producto?
Se le ha ocurrido algn
pblico distinto? Y en cuanto
a las personas de referencia,
qu tal acogida ha recibido
su propuesta? Le han ayudado sus comentarios?
Cmo podra mejorar?
8. Piense detenidamente en
lo que su producto ficticio
tiene de bueno, lo que sabe
que podr hacer por su
pblico y por qu a usted le
har ilusin comunicrselo.
Si hay algo que le parezca
malo, piense cmo lo mejorar o cmo aprovechar
ese rasgo para que constituya una ventaja. Haga lo mismo con el producto real y
enumere al menos tres cosas que hagan que valga la
pena. Afine ms, estime el
beneficio y tradzcalo en
dinero. Y si le parece caro,
piense en formas de aadirle

valor para que resulte

barato. De qu forma le
facilita todo esto la venta?
9. Ha llegado el momento de
hablar con su pblico potencial del producto sin que le
filtren. Si lo vende por
internet, piense en qu
trminos utilizar su cliente a
la hora de buscar. El encuentro debe producirse de
tal forma que no solo no le
filtrarn, sino que el pblico
objetivo querr saber ms.
Enumere todas las frmulas
que se le ocurran para poner
su producto en conocimiento
de sus clientes, y elimine las
que le parezcan poco
adecuadas. Piense en
sorpresas que evitarn que
le filtren; y, como siempre,
haga lo mismo con su
producto real.
10. Para que nuestro cliente
disfrute del producto antes
de que le planteemos el precio, tenemos que hallar la
forma de que esto sea posible. Pinselo para el caso de
su producto imaginado y
recuerde la prueba del
cachorro. Puede llevrselo
sin compromiso durante una
semana para decidir si lo
quiere. A continuacin,
piense en su producto real y
si las ideas que ha tenido
para el imaginado son
extrapolables.
Para evaluar estos dos ltimos ejercicios, pregntese
por el efecto qu ha producido en su pblico objetivo el
hecho de que su acercamiento no fuera filtrado.
Tambin en los elementos
de comunicacin que ha

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Para que nuestro

cliente disfrute
del producto
antes de que le
planteemos el
precio, tenemos
que hallar la
forma de que esto
sea posible.

Pgina 9

Volumen 07-16

modificado para romper

algn patrn. Se ha divertido? Ha cerrado alguna
venta gracias a la forma de
acercarse a su cliente?
11. Tome conciencia de si
su producto da tranquilidad
ante un desastre, sensacin
de estar lleno sin engordar,
encontrar sitio para aparcar,
sentirse nico, descansar o
verse guapo. Piense como
cliente. Ahora piense cmo
generar una conversacin
que se convierta en una peticin de compra por parte de
su cliente.
12. Y, a continuacin, qu
le preguntar a su cliente
que haga que su producto
imaginario encaje con lo que
este acaba de pedirle? Y
en el caso del producto real?
13. Piense y propngale a la
persona que tenga a mano
que le diga qu pegas encontrara para comprar su
producto imaginado. Haga
una lista. Piense cmo podra resolver las pegas informando mejor o explicndole
a su cliente por qu su producto no puede servir para
lo que quiere. En realidad, si
sigui los pasos anteriores
bien, su cliente raramente
pondr pegas. Quiz no lo
est haciendo del todo bien,
as que tmese esto como
una segunda oportunidad.
Despus haga lo mismo con
el producto real.
Despus de estos ejercicios,
cree que sus preguntas
consiguen que sus clientes
hablen de la necesidad que
su producto puede resolver?
Qu efecto tienen sus pre-

guntas? Cmo se sienten

sus clientes? Cuntas veces los clientes hablan incluso sin preguntarles si saben
que alguien escucha?
14. Los clientes no son todos iguales, as que defina a
su cliente ideal citando tres o
cuatro caractersticas. Ahora
haga lo mismo pensando en
los resultados que esos rasgos le producirn: gama de
productos que comprar,
frecuencia de compra, etc.
Piense la forma en que esto
le ayuda a saber dnde est
su pblico, quiz un pblico
al que nadie mira y nadie ve.
15. Disee el proceso de
compra habitual de su cliente y tenga prevista la ayuda
que debe prestarle, los pasos que puede proponerle y
los tiempos de estos. El objetivo es que un cliente que
desee su producto no desista de hacerlo porque le
cueste convencer a su familia o empresa o conseguir la
financiacin.
16. Disee el proceso mediante el cual favorecer que
su cliente sea consciente de
las mejoras que ha obtenido
al comprar su producto. A
veces puede tratarse de una
mera pregunta.
17. Ponga cada uno de sus
productos o servicios sobre
la mesa. Haga una lista e
incluya las interacciones que
cada cliente potencial tiene
con usted (lo ve en un sitio
web, entra en su establecimiento, usted entra en su
casa). Y ahora idee las
cosas extraordinarias que,
dentro de los valores que

considere importante comunicar, podra incorporar a

cada uno de sus productos.
No me refiero a cosas costosas, sino a cosas extraordinarias. Vuelva a preguntarse
para qu.
18. Identifique detalles concretos en los que tendr una
clara oportunidad de mostrar
su actitud de servicio hacia
su pblico. Concrete y ponga por escrito cmo les
podr transmitir esa actitud y
sus beneficios a los dems
empleados a su cargo, jefes
o compaeros.
19. Qu puede entregarles
(material o no) a qu clientes
y en qu ocasiones que
haga que estos sean claramente conscientes de haber
obtenido ms de lo que esperaban?
20. A veces los errores pueden ser geniales, pero son
difciles de prever; as que,
cada vez que cometa un
error, tome conciencia de los
enormes beneficios que le
reportan sus esfuerzos por
compensar al cliente al convertir cada fallo en una de
las mejores experiencias. De
esta forma estar listo para
reaccionar. Quiz incluso
podra programar un fallo
para despus resolverlo y
as impresionar y satisfacer
a su cliente.
Para evaluar estos pasos,
pregntese si permitir que
sus clientes sean conscientes de lo que han obtenido al
comprar su producto o servicio ha aumentado su satisfaccin. Recomiendan su
producto? Qu efecto ha

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Disee el
proceso de
compra habitual
de su cliente y
tenga prevista la
ayuda que debe
prestarle...

Pgina 10

Volumen 07-16

tenido la inclusin de algn

elemento extraordinario?
Es posible medirlo? Escriba algunos de los errores
cometidos y piense si su
gestin extraordinaria ha
tenido alguna influencia en
el cliente. Podra explotarlo
la prxima vez que se
produzca?
Si an le cuesta tener ideas
o le asaltan incertidumbres,
le propongo los siguientes
ejercicios de emergencia:
21. Identifique la idea que
quiere generar en su pblico
objetivo. Ya conoce la necesidad que puede satisfacer,
pero tome conciencia de
cmo la satisfar el producto
o qu otra idea ms particular quiere que surja en la
cabeza de su interlocutor.
Ahora disee los puntos de
medida que le dar a su
cliente y cmo se los dar
para que l saque la conclusin que usted desea.
Pngase en su lugar y trate
de comprender qu hara
que usted extrajera la misma
conclusin.
22. Si alguna vez cree que
su pblico objetivo est
generando una idea sobre
usted contraria a la que
desea, y usted no es capaz
de preguntrselo directamente, piense en cul es
esa idea y cmo la explicar
para pedir disculpas sobre
ella.
Para terminar, y lograr una
mejora constante, le
propongo estos dos ltimos
ejercicios que deberan
convertirse en una
costumbre:

23. En cada visita, comunicacin o seguimiento,

pregntese para qu, que
ya sabe que es mi pregunta
favorita. Para qu voy a
hacer esta visita? O dicho de
otro modo, qu tengo que
haber conseguido cuando la
haya terminado? Eso le
ayudar a pensar en qu
ser lo mejor que puede
hacer, qu marco establecer, qu preguntas formular
y qu acciones contribuirn
al objetivo. A continuacin,
piense un par de minutos
cmo pretende conseguir
eso de verdad. Y despus
de llevara cabo la accin,
mida si ha alcanzado sus
objetivos. Cmo podra
conseguirlos mejor?
24. Escriba todos sus objetivos, cuanto ms concretos
mejor. Escriba todas las
estrategias diseadas para
alcanzarlos y todas las que
ha llevado a cabo con sus
acciones concretas. Ahora,
escriba los resultados de
esas acciones concretas.
As podr decidir qu
estrategias son ms tiles y,
adems, podr moverse en
los ms altos foros profesionales de su sector como un
experto de referencia, algo
que har que su empresa
venda ms y le permitir
mejorar su puesto de trabajo
o conseguir un aumento.

Conclusin
A veces, una primera visita o
accin comercial no se traduce en una venta instantnea. Es poco frecuente, pero

sobre todo irrelevante. Los

procesos que han de darse
en la mente del pblico
objetivo para que la idea que
deseamos que surja se deba
a nuestro trabajo exigen
datos, ausencia de filtros,
marco comunicativo adecuado, participacin activa del
cliente y tiempo.
A veces, esas ideas no
nacen enseguida. Nuestra
labor consiste en hacer lo
necesario para que surjan y
no se pierdan; y, por muy
bien que lo hagamos a veces, los frutos no se recogen
al momento. Sin embargo, la
buena noticia es que, si
siembra, recoger. Y si an
no est recogiendo bastante,
puede que tenga que sembrar mejor y seguramente
cambiar de estrategia. Mientras tanto, aguante. Este
libro trata de las herramientas para conseguir hacer las
cosas mejor y obtener resultados ms positivos centrando sus esfuerzos en la mente del pblico para optimizar
sus recursos.
Un juego de magia solo
fracasa cuando uno decide
que ha fracasado. Mientras
tanto, lo nico que pasa es
que siguen sucediendo cosas que le llevarn al momento de su triunfo. O ms
bien al de su pblico, al que
podr prestarle el servicio
que el producto est listo
para ofrecerles. Y no olvide
invertir la lgica, hacer
posible lo imposible y convertir en mgica la supuesta
racionalidad de la estrategia.

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Escriba todos
sus objetivos,
cuanto ms
concretos mejor.

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especializada en consultora en Administracin
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especialmente en: Apoyo a los ejecutivos para
su mejor toma de decisiones. rescate de
proyectos, capacitacin a gerentes y directores
de proyectos as como evaluacin de la madurez
de las empresas en este campo, y la elaboracin
de planes de accin para mejorar la gestin de
proyectos a lo interno de las empresas.

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