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INDUCCIN
MDULO: HERRAMIENTAS PARA LA VENTA
TEMA: POLITICA DE RIESGO COMERCIAL MVIL
CONTENIDOS

Presentacin de Poltica de Riesgo: Movistar Personas Mvil

Objetivos de la poltica, tipo de clientes y modelo de evaluacin

Medios de acreditacin

Excepciones asociadas y generalidades

Morosidad

Integracin

GUA DE ESTUDIO
POLTICA DE RIESGO: MOVISTAR PERSONAS MVIL
Presentacin
En esta gua podrs aprender cul es la poltica que se aplica para la contratacin de
servicios mviles de Movistar (telefona, BAM), los requisitos mnimos que tiene que
tener un contratante para poder pertenecer a nuestra compaa. Tambin te indicaremos
las formas de acreditacin de renta y cmo verificar la morosidad, tanto interna como
externa. Para finalizar, consideraremos algunas excepciones que se realizan a esta poltica.
Objetivos
Mediante el estudio de esta gua, estars en condiciones de distinguir, manejar y aplicar la
poltica de riesgo, y as realizar ventas con calidad.
Estructura
Esta gua est formada por 5 unidades y una integracin, en la cual se revisa lo principal
que debes saber respecto a la poltica de riesgo de Movistar.

UNIDAD 1
UNIDAD 2
UNIDAD 3
UNIDAD 4
UNIDAD 5
UNIDAD 6

ESTRUCTURA
OBJETIVOS DE LA POLTICA, TIPO DE CLIENTES Y MODELO DE EVALUACIN
REQUISITOS SEGN TIPO DE CLIENTE
MEDIOS DE ACREDITACIN
EXCEPCIONES ASOCIADAS Y GENERALIDADES
MOROSIDADES
INTEGRACIN

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MDULO: HERRAMIENTAS PARA LA VENTA
TEMA: POLITICA DE RIESGO COMERCIAL MVIL
UNIDAD 1: OBJETIVOS DE LA POLTICA, TIPO DE CLIENTES Y MODELO DE EVALUACIN
Cul es el objetivo Poltica de Riesgo?
Es la herramienta que permite al ejecutivo visualizar y conocer el lmite de crdito y las
condiciones de contratacin de cada cliente.
El objetivo de esta poltica es controlar y gestionar los niveles de exposicin de Movistar
en todos los procesos de ventas, aumentando la productividad del ejecutivo, teniendo en
cuenta sus particulares necesidades y las mejores prcticas.
Para ello es importante conocer cmo se segmentan los clientes en nuestra compaa.
Tipos de Clientes:
En nuestra compaa, segmentamos a los clientes en 3 grupos, clientes Nuevos, clientes
Vigentes menores a 6 ciclos y clientes Mayores a 6 ciclos. Esta divisin determina la
forma en que acredita el Cliente.
Cliente Nuevo

Cliente Vigente Menor a Seis Ciclos

Cliente Mayor Seis Ciclos

Cliente cuyo Rut no se encuentra

registrado en nuestras bases de
datos como Cliente contrato
vigente.

Cliente cuyo Rut posee a lo menos

un producto o plan de pospago o
contrato vigente, con ms de un da
de antigedad y que tiene menos
de seis facturas de ciclo canceladas.

Cliente que a nivel de Rut posee a

lo menos un producto o plan de
pospago o contrato vigente con seis
o ms facturas de ciclo canceladas.

Modelo de Evaluacin:
Para evaluar a los clientes utilizamos el modelo Score de clientes, el cual nos indica si son
accionables comercialmente. Este se divide en Originacin y Comportamiento y tiene
como finalidad predecir la probabilidad de que un potencial cliente se convierta en
moroso.
Al realizar esta evaluacin, podemos asignar a cada cliente condiciones especiales de
venta, y as reducir el riesgo asociado su aceptacin como Clientes.

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UNIDAD 2: REQUISITOS SEGN TIPO DE CLIENTE
Los requisitos a solicitar dependern de la tipificacin del cliente y del resultado de la
evaluacin. Ambos datos son claves para poder, solicitar la documentacin especfica que
minimice el riesgo comercial para Movistar.
Clases de Riesgo:
La clasificacin de clientes, se hace en funcin de los modelos de originacin y
comportamiento. Dado su puntaje, un cliente estar contenido en alguna de las siguientes
Clases de Riesgo y con esto podemos definir qu tipo de cliente es y el producto que
podemos ofrecer:
Clase
1

Clase
2

Clase
3

Clase
4

Clase
5

Clase
6

Acreditacin de Renta:
Esta matriz nos muestra qu tipo de cliente debe realizar acreditacin de rentas. Se debe
tener siempre en cuenta que dependiendo del canal de ventas existen excepciones y tipos
de acreditacin especficos.

Tipo de Cliente

Acreditacin Renta

Nuevo

SI

Vigente Menor a 6 Ciclos

SI

Vigente Mayor a 6 Ciclos

No

UNIDAD 3: MEDIOS DE ACREDITACIN

Los medios de acreditacin de rentas, son la documentacin con la que el cliente
demuestra a nuestra compaa sus ingresos. Esto nos sirve para verificar el lmite de
endeudamiento que le podemos otorgar y adems lo utilizamos en algunos casos como

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informacin relevante para aumentar su lmite de crdito (entendiendo por lmite de
crdito, como el mximo de endeudamiento que le otorga la compaa).
Acreditacin de Renta
Documentacin Solicitada
No aplica, cliente acredita con biometra
Cheque personalizado, si no lo es, debe adjuntar Cartola
de las ltimas 72 horas

Observacin
Puntos Habilitados
La fotocopia es del
talonario completo

Tarjeta de Crdito
Bancaria /
Financiera

Fotocopia del Estado de Cuenta del ltimo perodo o

voucher de las ltimas 72 horas

Puede ser
electrnica

Tarjeta Casa
Comercial

Fotocopia del Estado de Cuenta del ltimo perodo o

voucher de las ltimas 72 horas.

Requiere cupo
disponible de
$100.000

Boleta de la
Competencia

Boleta del ltimo perodo, donde se muestre la siguiente

informacin: consumo de los ltimos 3 meses, detalle del
cargo fijo, sin saldos pendientes

Puede ser
electrnica

Estudiantes de
Educacin Superior,
Mayor a 24 aos

Certificado de Universidad, Certificado de Inscripcin de

Ramos o Concentracin de Notas. Deber adjuntar la
documentacin que acredite el 3 ao de estudios
superiores como mnimo.

Cliente Telefnica
Chile

Print de Pantalla con Riesgo Fijo Aprobado. Slo clientes

clase 4 y 5.

Tipo de Acreditacin
Previred
Cuenta Corriente

En score se deber
ingresar la
acreditacin de
estudiante de
educacin superior
Cliente Vigente en
Movistar Fijo,
Modelo MFP, no
presentar
documentacin de
acreditacin de
renta.

Slo proceder la venta si acredita de forma correcta, salvo en casos que la poltica permita excepcin.

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PREVIRED

CUENTA
CORRIENTE

Cliente que
acredite con
Previred
debe ser
validado a
travs de su
huella digital
al momento
de realizar la
evaluacin
que se
convertir en
venta.

Cheque
Personalizado o
Cheque No
Personalizado +
cartola de ltimo
periodo. La
fotocopia no slo
deber ser de un
cheque, sino del
talonario con
cheque incluido, tal
como se indica en
imagen adjunta.

TARJETA DE
CRDITO
BANCARIA

TARJETA DE CASA
COMERCIAL

BOLETA DE LA
COMPETENCIA

ESTUDIANTES EDUCACIN
SUPERIOR (>24 AOS)

CLIENTE TELEFONICA
CHILE

Estado de Cuenta
del ltimo perodo,
el cual tendr
valides de 30 das
desde la fecha de
vencimiento. Si el
cliente es menor o
igual a 24 aos,
debe presentar
adicionalmente un
cupo disponible de
$500 .000.

Cliente deber adjuntar el

Estado de Cuenta del ltimo
perodo el cual tendr
la validez de 30 das desde la
fecha de vencimiento del
mismo. Ser igualmente vlido
el voucher de pago de
la casa comercial emitido en
las ltimas 72 horas, siempre y
cuando contenga el nombre y
Rut del Cliente,
cupo disponible de $100.000.

Se aceptan como medio

de acreditacin de renta,
las siguientes boletas de
la competencia: Entel
Claro Nextel VTR.
Cliente deber adjuntar
ltima boleta, donde se
refleje el consumo de los
ltimos 3 meses. La
boleta no puede tener
saldos pendientes y
puede ser electrnica.

Certificado de Universidad,
Certificado de Inscripcin de
Ramos o Concentracin de
Notas. Este segmento podr
acreditar slo con su calidad
de estudiantes, no obstante,
deber adjuntar la
documentacin que acredite el
3er
ao de estudios superiores
como mnimo.

Cliente Vigente en Movistar

Fijo, Modelo MFP, no
necesita presentar
documentacin de
acreditacin de renta.
Para poder vender a este
Cliente, se necesita que
tenga el Riesgo Fijo
aprobado. Ms all de que
se adjunte el print
de pantalla con Riesgo Fijo
Aprobado.

IMGEN ACREDITACIN CUENTA CORRIENTE

Consideraciones generales:

Siempre se debe adjuntar la fotocopia por ambos lados.

Los ciudadanos extranjeros sern sujeto de evaluacin de riesgo, slo cuando

tengan visa de permanencia definitiva, o se hayan nacionalizado.

En el caso del canal presencial, los clientes que se autentiquen con Biometra no
deben adjuntar la cedula de identidad.

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Las instituciones autorizadas para este tipo de acreditacin son las siguientes:
Tarjetas Bancarias:

Tarjeta de Casa Comercial:

TARJETAS COMERCIALES
HITES

DIMARZA

CASA SIEGMUND

PARIS

JOHNSON

DIN

CASA XIMENA

RIPLEY

LA POLAR

GERMANI

CASA ZUIGA

SAN ANTONIO

PRESTO

JUMBO

CASA &IDEAS

SEILDEMAN

ABC

LA ELEGANTE

COOPELAN

TABOADA

ABU-GOSH

MULTICENTRO

COPELEC

TRICOT

JAVER

MULTIHOGAR

CORONA

FALABELLA

CENCOSUD

DON ALVARO

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UNIDAD 4: EXCEPCIONES ASOCIADAS Y GENERALIDADES
Excepciones Asociadas:
Cantidad de lneas mximas a contratar segn la clase del cliente

Lo anterior aplica para todos los tipos de clientes. En caso de ciertos canales que venden a
estudiantes de educacin superior, este podr llevar mximo 1 lnea independientemente
de su clase de riesgo.
Generalidades:
1. Aplica segmento Persona, Personas Natural con Giro (No Carterizado) y Pyme (No
Carterizado).
2. Aplica para Altas, Migraciones.
3. NO se podrn vender estos equipos con planes menores a: Personas $29.980 (todos los
canales) Negocios $24.990 (todos los canales).
4. NO se puede vender a clientes vigentes clase 1 (todos los canales).
5. NO se puede vender a clientes nuevos (todos los canales, excepto canal WEB y
portabilidades).
6. NO se puede vender planes con descuentos en Canal Remoto.
7. Las Portabilidades pueden venderse a cualquier tipo de cliente, independiente de su
clase, siempre que el plan no sea menor a $29.980

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UNIDAD 5: MOROSIDADES
En nuestra compaa, dividimos la morosidad en 3 niveles:

Deuda Interna: es la deuda que el cliente tiene con la compaa con menos de 1
ao de antigedad.

Deuda Externa: es la deuda que el cliente tiene con otras entidades (bancarias,
casa comercial, etc.). Las deudas con otras compaas telefnicas no se consideran
deuda externa

Deuda Castigada: es la deuda considerada incobrable por Movistar, y que tiene

ms de 1 ao de antigedad con la compaa.

5.1- Deudas Internas Vigentes:

Morosidad
Interna
Vigente
(Corporativa)

Morosidad

Antigedad
Excepciones

Cliente Nuevo o < 6 Ciclos

Se permite clientes con
deuda vigente hasta $ 8.000
Mvil
Se permite clientes con
deuda vigente hasta $ 10.000
Fija
Deuda mayor a 1 ao
No es Excepcionable

Cliente > 6 Ciclos

Se permite clientes con
deuda vigente hasta $ 8.000
Mvil
Se permite clientes con
deuda vigente hasta $
10.000 Fija
No Aplica
No es Excepcionable

El hecho que la deuda sea excepcionada para efectos de cursar la venta, no significa que el
cliente queda liberado de la obligacin de cancelarla. Esta situacin debe ser informada al
cliente al momento de la venta, para que complete los pagos segn lo pactado.
Flexibilizacin Deuda Interna Clientes Vigentes:
Se permitir, sin necesidad, de excepcin el ingreso a clientes con la siguiente deuda
interna vigente mvil:

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Condiciones:
1. Cliente Vigente mayor o igual a 24 meses de antigedad mvil.
2. Clase de Riesgo 1, 2, 3, 4, 5.
3. Segmento Persona.
4. Todos los canales de venta.
5. Cliente con deuda interna vigente hasta $100.000.
6. Slo la ltima boleta vencida.
7. Para cualquier tipo de acreditacin de renta.
8. Aplica para Altas.
5.2- Morosidades externas:

Cliente Nuevo o < 6 Ciclos

Morosidad
financiero
Excepciones

Morosidad
externa

Morosidad
Financiera

Excepciones
Perfiles

Solo si la antigedad de la
deuda es mayor a 2 aos,
independiente del monto.
No es excepcionable
Se permite este tipo de
deuda hasta $ 80.000 con
una antigedad hasta dos
aos
No se consideran esta
no
deudas con una antigedad
mayor a 2 aos
No se consideran deudas a
autopistas o Universidades,
independiente a su monto y
antigedad
No es excepcionable
No es excepcionable

origen

Cliente > 6 Ciclos

No Aplica
No Aplica

No Aplica

No Aplica
No Aplica

Si el cliente presenta morosidad en el sistema, pero cuenta con el comprobante de pago,

deber adjuntarlo al contrato.

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5.3- Deudas Castigadas:

Cliente Nuevo o < 6 Ciclos

Deuda
Castigada

Deuda
Castigada
(Mvil)
Excepciones

Cliente > 6 Ciclos

Se permiten clientes con deuda castigada hasta $

20.000*

Si es excepcionable
A travs del link de cobranza. Solo rea de cobranza
Perfiles
puede autorizar el ingreso de un cliente con estas
caractersticas
* Esta flexibilizacin aplica para todos los clientes, cualquier clase e independiente de la
antigedad de la deuda castigada, no obstante siempre la rebaja se debe solicitar a travs del link
de cobranza.

Tratamiento de Castigos Contables:

Se permitir el ingreso de ventas que presenten castigos contables hasta un monto de
$20.000, independientemente de la antigedad de la deuda. Clientes no pueden presentar
deuda interna ni corporativa.
Para los castigos contables cuyo monto sea mayor a $20.000 se mantendrn las
condiciones existentes, en donde se realizar la rebaja en un 100% a clientes Persona
Natural que cumplan con las siguientes condiciones:
1. Castigo Contable con antigedad mayor a 5 aos desde la fecha de evaluacin, en caso
de tener menos antigedad el cliente debe pagar la deuda.
2. Sin Deuda Interna o Corporativa.
3. Siempre debe pasar por el procedimiento de limpieza de Deuda Castigada de parte de
Cobranza a travs del Portal de Castigos Contables.
4. Al momento de enviar la solicitud de rebaja, el cliente debe estar evaluado. Solo se
rebajarn deudas castigadas a clientes que contratan (evaluacin con nmero de venta).
5. El link del Portal de Castigos Contables eshttp://www.i-ticket.cl/

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6. Clientes que no cumplan con todos los puntos exigidos como requisito para la rebaja,
debern pagar el 100% de la Deuda Castigada, sin excepciones. Ya no rigen las rebajas
parciales del 50%.
Migraciones Prepago a Pospago:
Cualquier migracin (Prepago a Plan Contrato) deber regirse bajo las siguientes
condiciones planteadas:

En este caso el cliente deber cumplir con poltica de Alta Normal.

Deber presentar acreditacin de renta para optar a los planes de parrilla.

Slo segmento Persona, queda prohibida la venta a Negocios y Pymes.

Portabilidad:
Adems de las condiciones normativas que conoces a travs del mdulo de portabilidad,
el cliente debe cumplir las siguientes condiciones comerciales:
1. Cliente no puede realizar proceso de Portabilidad con Movistar en caso de tener deuda
con la Empresa Donante
2. Cliente deber respetar lo que indica la Poltica de Riesgo Comercial Vigente de Altas en
todo lo que tenga que ver con morosidades, excepciones, formas de pago de los equipos,
etc.
Habilitaciones:
En el caso de habilitaciones se flexibiliza el lmite de crdito que otorga Score. Los lmites
autorizados son:
Clase
Clase 1
Clase 2
Clase 3
Clase 4
Clase 5

Limite de Credito Autorizado

$ 25.000
$ 40.000
$ 65.000
$ 70.000
$ 130.000

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INTEGRACIN
Para finalizar, daremos destacaremos los puntos importantes de la Poltica de Riesgo:
Esta poltica nace de la necesidad de la compaa para filtrar el ingreso de los clientes, ya
que debemos asegurar que el servicio que estamos prestando sea retribuido
comercialmente.
Para realizar la evaluacin del riesgo comercial, hemos dividido en tres formas a nuestros
clientes:
Clientes Nuevos, clientes Vigentes menores a 6 ciclos y clientes Mayores a 6 ciclos.
Dependiendo de esto, se determina la forma con que acredite sus rentas.
Tambin para evaluar a los clientes utilizamos el modelo Score, el cual nos indica si el
cliente es accionable comercialmente para as poder entregarle nuestros servicios. Este
modelo nos arroja informacin comercial del cliente y adems nos proporciona una
categorizacin de clientes a travs de una clase de cliente que va del 1 al 6 y que nos
ayuda a verificar qu tipo de cliente es y qu le podemos ofertar a cada uno de ellos.
Recordemos que los clientes luego de ser evaluados, deben que realizar la acreditacin de
rentas. Para esta fase pueden utilizar los siguientes documentos, segn sea el caso.

PREVIRED

CUENTA
CORRIENTE

TARJETA DE
CRDITO
BANCARIA

ESTUDIANTES
TARJETA DE CASA

BOLETA DE LA

EDUCACIN

CLIENTE

COMERCIAL

COMPETENCIA

SUPERIOR (>24

TELEFONICA CHILE

AOS)

Siempre debes tener en cuenta que existen consideraciones especiales y excepciones que
se realizan a esta poltica las que dependen del canal de atencin y los atributos que este
tenga. Por otra parte el uso y manejo correcto de esta informacin, te asegura una
gestin de calidad en la labor diaria.

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TEMA: POLITICA DE RIESGO COMERCIAL MVIL
De todos modos, te invitamos a estar siempre actualizado, visitando el portal Uni2,
donde encontrars la poltica de riesgo en su formato completo.