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El Comportamiento del Consumidor Peruano en el 2016

Autor: Diego Gabriel Caldern Pinto

INTRODUCCIN
El consumidor peruano es cada vez ms exigente, dado que cuenta con una mayor
variedad de productos y servicios que compiten por satisfacer sus necesidades, en el
mercado del sector alimenticio existe gran variedad de productos para cubrir una misma
necesidad, as que comprender el proceso de eleccin de los consumidores es un reto
para la mayora de las empresas del pas, que quieren seguir prevaleciendo su existencia
en el mercado. Es por eso que la toma de decisiones de las empresas en el Qu
producir?, no es una tarea sencilla, identificar el comportamiento de los consumidores y
como toman sus decisiones al momento de elegir los bienes que satisfacen sus
necesidades, debe basarse generalmente en un estudio de las nuevas tendencias del
mercado. Evaluar la mayor capacidad adquisitiva, se ha notado en las familias peruanas
un incremento en la preferencia al momento de comprar su bolsa familiar en
multimercados a mercados pblicos, la cantidad de hogares que tienen acceso a mayor
cantidad de multimercados ms cerca de sus hogares, el incremento del consumo de los
hogares, la cantidad de dinero que se gasta en entretenimiento (salir a comer fuera), se
observa en todos los rangos de edad. Existe tres factores que modulan la decisin de
compra del consumidor: El riesgo de consumidor, los factores econmicos y el factor de
autopercepcin. El consumidor peruano de hoy en da vive inmerso al cambio,
conectado e informado y crean un contexto ms innovador y dinmico en todo sentido
al momento de escoger un producto.

CONTEXTO
En la actualidad, existen dos caras de la moneda, las empresas y los consumidores,
tienen una apreciacin diferente de la situacin econmica y sobre cmo se est
moviendo el mercado, el consumidor peruano se caracteriza por ser exigente y racional
al momento de tomar decisiones de compra. La economa nacional viene atravesando un
periodo de expansin, es decir, el Producto Bruto Interno (PBI) crece sostenidamente en
los ltimos siete aos, es por eso necesario evaluar los aspectos que tiene en cuenta el
consumidor al momento de tomar su decisin de compra. Al momento de comprar, el
consumidor debe determinar lo que est dispuesto a pagar por un producto, analiza los
diferentes precios y si pueden satisfacer sus necesidades, adems de los precios evala
otros factores a la hora de escoger un producto.
Segn ARELLANO, R. (2012), el concepto de comportamiento del consumidor
significa aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos
dirigida a la satisfaccin de sus necesidades mediante la adquisicin de bienes o
servicios, se habla de un comportamiento dirigido de manera especfica a la
satisfaccin de necesidades mediante el uso de bienes o servicios o de actividades
externas (bsqueda de un producto, compra fsica y el transporte del mismo) y
actividades internas (el deseo de un producto, lealtad de marca, influencia psicolgica
producida por la publicidad).
Si nos ponemos dentro de los zapatos de comprador promedio peruano, dentro de un
entorno cada vez ms exigente, veloz y demandante, el consumidor promedio prefiere
invertir ms tiempo de calidad con la familia, eso implica inversin en entretenimiento.
Esto implica desde salir a comer a compra de su canasta familiar en supermercados,
evaluar el modo de vida del consumidor peruano implica no solo un ambiente familiar,

sino tambin encajar en un grupo cultural, las tendencias del consumidor peruano
implica evaluar las normas culturales que definen que puede o no comprar. Y donde
comprar, comprar sus productos en mercados pblicos genera dos beneficios
importantes que es el ahorro y la rapidez de compra y pago, se destaca la familiaridad
con la cercana del hogar y la sociabilizacin, por otro lado la principal desventaja es la
inseguridad, la falta de orden y la higiene e informalidad. Con supermercados cada vez
ms cerca de los hogares, y donde una sociedad atpica, enfocada en la figura de la
familia tradicional an muy fuerte en nuestra sociedad, poco a poco se est dando
mayor cabida a otros modelos, generando as nuevos segmentos de mercado
aprovechables para las marcas. Es por eso que la experiencia de comprar en
supermercados, se ha vuelto tan comn en el consumidor peruano como ir a comprar a
la bodega de la esquina, y la implicancia de gastar un poco ms por la experiencia, el
orden y sobretodo el servicio, se ha vuelto una nueva tendencia en los ltimos diez aos.
Segn RIVAS, J.; GRANDE, I. (2011) sealan: La conducta de los consumidores
pueden depender, en mayor o menor medida, de un grupo de variables de naturaleza
externa, que un investigador, estudioso o pragmtico del marketing no puede dejar de
contemplar si se quiere llegar a extender la compra y consumo de cualquier bien o
servicio.
Por otro lado en nivel de educacin es importante evaluar al momento de escoger un
producto, debido a que vivimos en plena era tecnolgica, el perfil del consumidor
peruano se caracteriza por ser ms exigente y racional al momento de escoger un
producto de compra, actualmente los consumidores reclaman ms, y tienen mejores
conocimientos de sus derechos. Adems, la insatisfaccin del consumidor se puede
masificar rpidamente por el uso de redes sociales. Esto solo demuestra que la fidelidad
de una marca, ha quedado atrs, los consumidores son ms abiertos a cambiar de

marcas, actualmente solo el 38% de peruanos declara que prefiere comprar siempre las
mismas marcas, mientras que hace siete aos el 45% de ellos sealaba lo mismo. Cada
vez ms personas huyen de los estndares de perfeccin y las tendencias dominantes.
Esto es an ms visible en el sector femenino. En este sentido, el comportamiento del
consumidor se ve afectado no solo por el precio, si no por el valor agregado que ofrece
el producto al momento de realizar su compra. Tambin es necesario aclarar, que la
marca aparece como uno de los factores de compra ms importantes, si bien en el sector
alimenticio el ama de casa prefiere la funcionalidad del producto y su calidad, no es lo
mismo comprar arroz costeo superior, que arroz del sur superior, que son exactamente
el mismo producto y del mismo lugar, y tienen precios muy parecidos. Pero la
preferencia de una marca que ya conoce como Costeo, es ms atrayente para el
consumidor peruano.
Segn ARELLANO, R. (2012), La mayora de las acciones de los individuos estn
orientadas a satisfacer necesidades de orden sexual, pero como la sociedad impide la
manifestacin abierta de estas tendencias, ellas se manifiestan de manera oculta
mediante el comportamiento cotidiano. Por ejemplo, el uso de corbata en los hombres
(prenda totalmente innecesaria y hasta molesta, pero muy popular) sera impulsado por
la simbologa altamente sexual de esta prenda (smbolo flico segn los psicoanalistas).
Fumar sera una reminiscencia de la actividad de succin que todos realizamos cuando
somos bebs, y que busca, de esta manera, ser llevada a cabo sin motivar el reproche
social que su prctica acarreara contra los individuos.
El estilo de vida del consumidor peruano es otro punto importante para evaluar, esto
parte de la premisa del nivel de los ingresos y como mantienen el estilo de vida del
consumidor. La influencia del estilo de vida del consumidor peruano, determina sin
mediacin el hecho de que si la persona tiene menores ingresos que otras, no tendr

acceso a ciertos productos y servicios que se encuentran por encima de su escala

socioeconmica, es por eso que las actitudes y criterios de compra son diferentes segn
el lugar donde vive el consumidor, lo que antes se estimaba solo como pequeas
tendencias de consumo, hoy se han vuelto una realidad, las familias peruanas han
dejado de fijarse en el precio para exigir un mayor valor agregado, consumir productos
alimenticios Premium ha dejado de ser una realidad para volverse un hbito comn en el
consumidor peruano promedio, como se puede apreciar dentro de los granos, lcteos y
abarrotes.
Para lograr satisfacer una necesidad, es necesario evaluar la motivacin que llevo al
consumidor a comprar, ver las variables fisiolgicas, biolgicas y sociales , es algo ms
complejo que medir la tendencia de un producto o un marca, ya que cubrir esas
seguridad del consumidor impulsa al consumidor a considerar una necesidad ms
importante que otra , en esta parte el consumidor abrazar el concepto de costo de
oportunidad, y esto es la base al momento de la eleccin de un producto, pero la
motivacin va abrazada de la personalidad de cada individuo, ya que la personalidad
difiere de cada persona, esto determinara lo que comer, como lo comer, donde lo
comer y con quienes lo comer. Esto tiene un fuerte impacto en todos los procesos de
toma de decisin, ya que se relaciona con las actitudes o creencias de cada consumidor
hacia los diferentes productos.
La edad de los consumidores influye la toma de decisin de una forma ms directa, ya
que las necesidades de una persona de seis aos no son las misma o similares de alguien
de sesenta aos, es por eso que la percepciones al momento de elegir un producto varan
con el tiempo, edad, madurez, la percepcin es una variable influenciada por estmulos
externos como los comentarios de otras personas o las comunicaciones de marketing,
sean publicitarias o de relaciones pblicas. Estos factores participan en el proceso de

moldear la percepcin y sistema de creencias y actitudes de las personas referidas a las

marcas.

Segn VEBLEN, T.(2012) : La principal razn que gua el comportamiento de las

personas en su necesidad de integracin en su grupo social. Es as que muchas personas
van a tener comportamientos de poco o ningn trasfondo econmico o psicolgico,
comportamientos que estn destinados fundamentalmente a quedar bien con los dems.
El ejemplo ms claro de esta situacin parece ser el fenmeno de la moda, pues en ella
se observan comportamientos inexplicables a la luz de las teoras anteriores. As desde
un punto de vista econmico, la moda es altamente ineficiente; desde el lado del
aprendizaje, la moda presenta cambios inexplicables en los gustos de las personas (lo
que gustaba ayer no gusta ms hoy); y finalmente la visin psicoanaltica no basta para
explicar el hecho de que se quiera influir a personas del mismo sexo o incluso, a
miembros de la familia cercana.
Entonces, Cules son las caractersticas distintivas del consumidor peruano en la
actualidad?, como se ha demostrado, como la guerra de precios en la telefona actual, o
la guerra de precios entre Ambev y Backus, el consumidor peruano es sensible al precio,
es mucho ms cauteloso y racional , y sobretodo exigente a la hora de escoger un
producto. El consumidor peruano prefiere seguridad y mejor calidad en los productos
que se lleva a su casa, con una tendencia a visitar cada vez ms los supermercados,
centros comerciales o multimercados, el uso de cajeros automticos y agentes, el uso de
la tecnologa en el da a da, revoluciono el consumismo peruano en la actualidad, cabe
resaltar que la exigencia de calidad no implica el descuidar el bolsillo, en ese sentido el
consumidor peruano es informado, atento y atrado por las promociones y descuentos.

Las canastas familiares (alimentos, bebidas, cuidado personal y cuidado del hogar)
presentan un buen comportamiento, sobre todo aquellas que tienen un atributo
particular: la practicidad. Se destaca que los consumidores son cada vez ms renuentes a
desperdiciar el tiempo. Antes el consumidor peruano, sobretodo en la poca de Alan
Garca, se preocupaba por el precio de los alimentos bsicos, hoy en da, se pas a otras
necesidades bsicas, es necesario que las empresas se proyecten a precios justos,
productos accesibles, porque las necesidades del consumidor peruano han cambiado, ya
no es tan fcil persuadirlo. El consumidor peruano toma ahora sus decisiones de manera
autnoma. Las empresas pueden influir sobre l para que se ms consciente de que lo
que necesita, pero finalmente la decisin la toma l, otro factor es no existe pas en el
mundo que no tenga una ley de proteccin al consumidor, con consumidores cada vez
ms informados tendrn ms poder de influencia.
Por ello, la exigencia por soluciones instantneas es cada vez mayor. Ellos ya estn
acostumbrados a tener lo que quieren con un solo clic. El consumidor peruano en la
actualidad consulta foros en busca de opiniones para determinados productos, ya que al
tener el poder de la informacin esperan que las empresas no solo tengan presencia en el
mundo fsico sino tambin en la red, no acepta que la publicidad va a influir de manera
determinante en su decisin. Para eso, necesita los hechos o los beneficios que va a
influenciar la compra de un bien

CONCLUSIN
Como conclusin, podemos afirmar que en la actualidad, existe un sinfn de
oportunidades para las marcas que apuesten a desarrollarse en el mercado peruano. El
principal reto, consiste en saber cmo interpelar a este nuevo consumidor, que si bien se
presenta con una actitud y percepcin positiva de su situacin y la de su pas, tiene en
relacin al consumo un perfil ms cauto, caracterizndose por ser exigente, sumamente
criterioso y estar atento a las promociones y descuentos que ofrece el mercado. La clave
del xito radicar en saber interpretar sus necesidades, ofrecindole propuestas
innovadoras y al mismo tiempo optimizar los esfuerzos de marketing identificando las
campaas ms eficaces y apostando la inversin de manera ms eficiente.

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REFERENCIAS

Arellano Cueva, R. (2005). ESTILOS DE VIDA EN EL PER: Cmo somos y

pensamos los peruanos del siglo XXI. Editado por: Arellano Investigacin de Marketing

SA.
Amors, E., Pescorn, C., & Magdalena, C. (2007). COMPORTAMIENTO DEL
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de derecho Economa y Ciencias SocialesEumed. net el, 1.

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Gutierrez, A. Z. (2015). Anlisis del retorno de la inversin en la gestin comercial de

los supermercados en el Per. Sinergia e Innovacin, 3(1), 134-192.

Dimitrijevic Cavlovic, B. (2014). La influencia de las promociones de ventas en la
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