NEGOCIACION RESPUESTA ACTIVIDAD

1R/ Negociacin es un proceso mediante el cual dos partes que se renen

para discutir o establecer algn acuerdo de negocio o laboral que tenga
resultados beneficiosos para ambas partes donde toman decisiones de cmo
va estar estructurado.
2R/ Muchas veces de la negociacin que se dan es porque una de las partes o
viceversa que negocian posiblemente no tenga algo que la otra parte posee, y
que necesite para ampliar se puede decir su mercado donde por medio de la
negociacin ambas partes consiguen lo quieren, donde hay un ganar- ganar.
3R/ La negociacin nos puede ayudar en empresas para mejorar sus productos
donde puede conseguir una empresa que les brinde elementos que puedan
ayudar mucho para mejorar la empresa tambin donde tambin pude que la
negociacin de frutos muy beneficios.
4R/ Negociacin distributiva, Negociacin colaborativa o de integracin.
5R/El perfil que debe tener un negociador exitoso lo primero es que siempre
tiene que estar seguro de lo que dice, Cuando se decide abrir una negociacin
es necesario que el negociador conozca bien a la contraparte, pues esto le
brindar herramientas que sern tiles en el transcurso de las charlas. Capta
inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con
rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar
su posicin en funcin de la nueva informacin que recibe y de la marcha de la
negociacin. No deja escapar una oportunidad
6R/ El tipo de negociacin que me considero yo es la integracin porque es un
ganar- ganar donde puedo aumentar la confianza con la otra parte
negociadora, donde de esta manera podemos dar soluciones rpidamente a
problemas que se presente en la negociacin.
7R/ El perfil que busco yo desarrollar mediante la experiencia, es ser un
negociador que a la hora de presentarse algn problema en la negociacin
tenga la facilidad de resolver y tambin tener como se dice el olfato para
decidir si la negociacin es buena o mala o si va en buen rumbo o no.
8R/ Es el modo en que una persona acta o procede durante una negociacin
donde abarca los tipos de negociacin que son Distributiva e Integracin, El
dilema del negociador se da cuando un negociador se encuentra ante el dilema
de competir y reclamar valor slo para l a expensas de la otra parte, o de
cooperar y crear valor en forma conjunta para lograr un resultado favorable
para ambas partes. Es decir, el dilema del negociador se da cuando un
negociador se encuentra ante el dilema de utilizar una negociacin distributiva
o una negociacin integrativa.

9R/ El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos
ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relacin entre
las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relacin.
El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes
ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y adems
quieren preservar la relacin, en determinadas circunstancias hacen que las
ganancias sean mayores que las esperadas.
El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relacin sobre los
resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener
resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena
negociar porque los problemas derivados de la negociacin pueden ser
mayores que los beneficios obtenidos.
El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rpido, justo y
equilibrado sobre asuntos de mutuo inters.
10R/ La negociacin distributiva, tambin conocida como negociacin
posicional, negociacin de suma cero, negociacin competitiva, o negociacin
ganar-perder, es un tipo o estilo de negociacin en donde las partes compiten
por la distribucin de una cantidad fija de valor.
Al final de una negociacin netamente distributiva, lo que una parte ha ganado
la otra lo ha perdido. Los puntos al final siguen sumando cero ya que
previamente no se ha creado valor, a diferencia de lo que sucede en una
negociacin integrativa.
La negociacin distributiva suele darse en negociaciones basadas en
compraventa de productos en donde lo nico que importa es el precio, por
ejemplo, en la compraventa de una automvil o de un bien raz.
Para conocer algunas tcticas propias de una negociacin distributiva, te
invitamos a leer el artculo: tcticas de negociacin.
11R/ La negociacin integrativa, tambin conocida como negociacin principista,
negociacin cooperativa, o negociacin ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociacin
en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.
En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la negociacin
distributiva (reclamando valor slo para uno), en la negociacin integrativa las partes
adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un resultado favorable
para ambas.
De ah que la meta de la negociacin integrativa sea la de crear tanto valor como sea
posible para uno mismo y para la otra parte, por ejemplo, a travs del intercambio de

valores en donde cada parte hace concesiones, aporta o renuncia a algo que valora
poco o no tanto, a cambio de algo que valora mucho.
La negociacin integrativa suele darse en negociaciones en donde existen varias
cosas por negociar, por ejemplo, en la creacin de una sociedad en donde cada socio
puede aportar recursos diferentes, pero complementarios a los de los dems socios.
12R/

13R/
1. El incremento en sus ventas
2. La adquisicin de recursos
3. La diversificacin de sus fuentes de ventas y suministros
4. La reduccin al mnimo del riesgo competitivo

14 R/

15 R/
LAS VEINTE TCTICAS Y CONTRATCTICAS MS UTILIZADAS EN LA
NEGOCIACIN
TCTICA DESCRIPCIN UTILIDADES INCONVENIENTES CONTRATCTICA
- EL
SALAMI

- Cada vez que - Ralentiza

modifica una
una

- Es irritante pues
manifiesta

- Responder con

posicin lo hace negociacin

en forma muy
pequea. Las
concesiones se
hacen en la
misma forma en
que se sirve
este embutido,
en lonchas muy
finas.
- DISCO
RAYADO

- Repetir el
mismo
argumento o el
mismo
inconveniente
con las mismas
palabras, una y
otra vez.

- TENGO - Consiste en
MEJORES manifestar que
OFERTAS. se tienen otras
oportunidades
ms
beneficiosas
para preocupar
a la otra parte
por una posible
ruptura.
- NO ES
ORO

- Provoca que - Puede ser irritante

la otra parte y distancia la
busque
relacin.
nuevas
respuestas a
la misma
pregunta.
- Transmitir
prisa a la otra
parte o forzar
un cambio de
posicin.

- Presentar los - Interesa a la

aspectos ms otra parte en
deseables en
el acuerdo.
primer lugar
para atraer la
atencin, a
primera vista
suscita inters,
una vez
prendido en el
anzuelo, se van
presentando los
inconvenientes.

- PERDONE
PERO

desconfianza o
otro salami
desinters en el
proceso y en la otra
parte.

- Iniciar nuestras
intervenciones
con la frase
Perdone

- Contestar con una

pregunta, tipo: Es
la segunda vez que
me dice esto, qu
me quiere decir
realmente?

- Puede resultar
- Diga slo: Si
poco creble pues si tiene mejores
es cierto, qu hace ofertas, acptelas
aqu?, conclusin,
en la mayora de las
ocasiones es falso.

- Requiere gran
habilidad pues no
se trata de mentir,
nos arriesgamos a
perderlo todo ms
adelante.

- Corta muy
claramente
una
exposicin de

- Es irritante
pues reconoce
que estamos
agrediendo a la

- Utilizar
sistemticamente
los condicionales
nos dar siempre la
oportunidad de una
salida airosa.

- No se sienta
agredido y
conteste

pero: Es una argumentos o otra parte.

forma de
exposicin.
negarse
firmemente, de
defender una
postura
antagnica pero
sin deteriorar
excesivamente
la relacin.

amigablemente.

- DEMASIADO - Fijar los

CARO
inconvenientes
en una variable
como el precio o
cualquier otra.

- Desva la
atencin de
otros temas y
nos lleva a
centrarnos en
el que nos
interesa.

- Puede ser muy

obvio y corre el
riesgo de
transmitir que se
aceptan las
otras posiciones.

- Una buena
respuesta es:
Entonces mi
oferta est bien,
lo nico que
quiere es que
justifique el
precio.

- GANAR
TIEMPO

- Preparar o
proponer
interrupciones
para ganar
tiempo o
conseguir
recesos.

- Permite
analizar con
frialdad una
situacin y
preparar una
adecuada
rplica o
tctica.

- Ralentiza
excesivamente
la relacin y
puede ser
irritante.

- Acepte siempre
que se vuelva con
una respuesta
ante una
disyuntiva, no
deje la respuesta
abierta.

- BIEN,
AHORA EN
SERIO

- Para
descalificar una
propuesta
excesiva o fuera
de lmites
negamos
credibilidad a lo
odo y hacemos
hablar
nuevamente a la
otra parte
diciendo: Bien,
ahora le hablo
en serio, Cul
sera su
posicin?

- Puede
conseguir una
ligera
modificacin
de posicin si
esta es
realmente
excesiva.

- Slo es til
ante propuestas
muy
desmesuradas.

- Negar que no
sea seria y pedir
algo a cambio
que tambin nos
est pareciendo
desmesurado.

- Acelera al
final.

- Es irritante y
puede llevar a

- No atienda a la
forma agresiva y

- LO SUYO NO - Utilizar frases

ES UNA
como: Mire lo

PROPUESTA

- EL BUENO Y
EL MALO

que hago con su

propuesta
Esto no es
serio etc..
Buscan provocar
un cambio
brusco o una
ruptura.
- El negociador
puede ser una
persona abierta y
razonable, pero
nos muestra, real
o
imaginariamente,
a otras personas o
dimensiones
duras, rgidas y
obstinadas de la
parte que l
representa. Puede
ser respecto a otra
persona o
respecto a sus
normas u
obligaciones.

una ruptura
precipitada.

pida que se
explicite el
contenido: Qu
propondra como
alternativa?.

- Transmite
que estamos
en la mejor
oportunidad y
que otras
sern menos
beneficiosas.

- Demasiado
usada para
ser creble,
muy a
menudo es un
farol.

- Reconozca la
oportunidad
pero no se deje
impresionar,
presntese
como alguien
con capacidad
para hablar con
cualquiera.

- DEBO HACER - Es una forma de - Ralentiza y

UNA CONSULTA ganar tiempo. Una condiciona el
vez llegado a un
acuerdo.
acuerdo, una de
las partes se
declara
incompetente para
firmar l mismo el
acuerdo y lo
condiciona a la
aprobacin de su
superior.

- Es irritante
pues se
desautoriza al
negociador
para futuros
procesos.

- Salga de esta
relacin
condicionada
con: En caso
que la
respuesta sea
negativa ya que
usted no est
autorizado que
venga quien si
lo est.

- ES MI LTIMA - Una de las partes - Acelera el

PALABRA
hace que le resulte proceso.
imposible ceder,
aunque entienda
que su posicin es
negativa, sus
actuaciones

- Es irritante y
puede llevar a
una ruptura
precipitada.

- No atienda a
la agresin,
trtelo como
una propuesta
ms.

previas le impiden
modificar su
posicin.
- INFORMACIN - Con cualquier
CAIDA DEL
excusa casual,
CIELO.
filtracin u olvido,
facilitar supuesta
informacin clave
para que le llegue
a la otra parte.

- Raramente
es casual,
luego no es
creble.

- No se crea
nada, comente
durante la
interaccin la
ancdota.

- Permite
reducir el
campo de
negociacin y
conseguir
algunas
ventajas antes
de empezar.

- Slo se puede
utilizar si
tenemos
claramente
ms poder.

- No acepte
lmites que no
interesa, afirme
amablemente:
Seguro que
encontraremos
muchos puntos
de acuerdo ms
importantes.
Veamos ms
adelante. Otra
posibilidad es
dejarlo a la
hiptesis:
Podemos
explorar esta
alternativa
primero si lo
desea

- PARAR PARA - Proponer un

ARRANCAR
resumen o
sntesis es la
forma de
cambiar el
rumbo o
explorar otras
alternativas
totalmente
distintas.

- Cambiar la
direccin o
abandonar una
lnea poca
beneficiosa.

- Si no es
consensuada
con la otra
parte puede no
tener efecto.

- Niegue el
resumen,
encuentre
inexactitudes en
este, no deje que
le sinteticen,
aproveche para
matizar o
cambiar temas.

- CARTAS
- Es una forma
BOCA ARRIBA de ultimtum
que apela a la
sinceridad
cuando afirma

- Puede
flexibilizar la
situacin y
anima a un
intercambio

- Difcilmente
se le reconoce
honestidad y
puede ser
percibido slo

- No muestre las
suyas hasta
estar convencido
de que hay
contrapartida y

- MARCAR EL
TERRITORIO.

- Consiste en
acordar los
lmites antes de
empezar:
Vamos a
ponernos de
acuerdo sobre
algunos temas
que no
discutiremos.

- Si surte
efecto desviar
las cosas en la
direccin que
deseamos.

- LO QUE
USTED
NECESITA

que no hay
partes ocultas:
Pongamos las
cartas boca
arriba.
Espera una
respuesta
similar.

abierto.

como
ultimtum.

no es una
distraccin.

- Apelar al
conocimiento
del otro
tomando su
posicin y
respondiendo
desde la otra
parte: lo que
usted necesita
es A y yo se lo
estoy ofreciendo
a cambio de.

- Puede ser
una forma clara
de descubrir las
necesidades
del otro, una
aproximacin o
incluso una
ayuda.

- Si no es hbil
en su
presentacin
slo transmite
prepotencia.

- Site la
propuesta en la
percepcin del
otro; Desde su
punto de vista
puede parecerle
que lo que
necesito es A
pero en
realidad

- AYDEME - Consiste en
A ACEPTAR apelar a la
proximidad e
identificacin para
variar una postura:
Pngamelo ms
fcil y aydeme un
poco.

- Dejamos en
manos de la otra
parte la
posibilidad de
variar una
posicin a su
eleccin.

- Apela a las
relaciones y la
voluntad de la
otra parte de
cerrar
rpidamente un
acuerdo.

- No acepte
esta propuesta:
Ya he hecho
todo lo que
est en mi
mano.

- NO LE
- Anunciar la
DEMOS MS proximidad del
VUELTAS.
cierre por nuestra
parte es iniciar la
frase con: No le
demos ms
vueltas. Vamos
a dar una posicin
final que
comportar
concesin.

- Avisar que
estamos
acabando
nuestras
alternativas.

- Puede
transmitir
urgencia por
terminar y no
nos interesa.

- Apele a su
disponibilidad
de tiempo: Si
es necesario
ver otras
opciones quiz
pueda
interesar.

- CMO?

- Transmite que
lo que hemos
odo es
inaceptable.

- Es til si
tenemos poder
o nuestro
interlocutor es
inexperto.

- No atender a
la expresin de
sorpresa y
centrarse en el
contenido: Si

- Expresar
vehementemente
una absoluta
sorpresa e
irritacin ante una

posicin.

- SIGA POR
AH

- Frases que piden

profundizacin
hacen ampliar una
propuesta y
animar a nuestro
interlocutor.

quiere que le
d detalles.
- Pueden
manifestar
inters y obtener
informacin sin
comprometerse.

- Si no
atendemos la
profundizacin
puede ser
irritante.

- Respuestas
que
reconozcan el
camino
andado:
Entonces
estamos de
acuerdo y
vamos a ir ms
all.

16 R/ El acuerdo marca el final de una negociacin, y si le hace falta el

acuerdo es decir que hay por resolver inquietudes o problemas que no han
tenido solucin, lo primero que debemos hacer es dar solucin a todos los
problemas, plantear todas las exigencia o requisitos sobre la negociacin y
que la contraparte acepte todos los requisitos despus de haber terminado todo
estar muy claro la negociacin ya se puede firmar el acuerdo que le da fin a la
negociacin.
17R/ El sistema PREP describe las etapas fundamentales que forman parte de
la preparacin de un proceso negociador.
Mi objetivo es proporcionarle con el las herramientas para conducir una
negociacin estudiada y eficaz.
Cuanto mejor preparado este, mayores son las posibilidades de alcanzar lo
negociado en mutua cooperacin, que es lo que realmente interesa a las dos
partes.
El acrnimo se forma a partir de:
Previsin de los objetivos
Recapacitar sobre el asunto
Evaluar al interlocutor
Preparar la propia argumentacin

18R/ Son todas las Transferencias y adquisiciones de Bienes y servicios que

un pas adquiere del extranjero y por los cuales eroga Divisas.
Las Importaciones de Bienes (de Consumo y productivos) consisten en la
entrada fsica de los mismos a travs de los sistemas aduaneros, y que son
adquiridos tanto por el sector pblico como por el privado a travs del sistema
monetario de cambios.
Se distinguen, lo mismo que las Exportaciones, las compras externas de
"intangibles" o servicios, de las compras externas de mercancas; las primeras
incluyen los servicios tursticos que los nacionales adquieren en el exterior, los
pasajes internacionales, los fletes por transportes diversos, los egresos
relacionados con inversiones extranjeras, los intereses y Utilidades que se
pagan a capitales extranjeros y las Transferencias.
19R/ Son todas las Transferencias de Propiedad de mercancas y prestacin
de servicios que los residentes de un pas venden al exterior. Consisten en las
salidas de mercadera y entrada de Divisas por stas o por la prestacin de
servicios.
Cabe distinguir entre exportacin directa o del propio fabricante y la exportacin
indirecta cuando existe algn Intermediario comercial, privado o estatal.
Las Exportaciones de servicios del pas deben incluir los Costos de los
servicios de transportes.
20R/ son los productos generados por factores productivos (tierra, capital) de
los residentes de una nacin y refleja en forma de dinero, el flujo de bienes y
servicios producidos por los mismo durante un periodo de tiempo determinado,
normalmente un ao. Es importante para medir el crecimiento de un pas
mediante la cantidad de bienes o producto que se realizan donde se pueden
reflejar en el dinero.
21R/ Para tener xito en una negociacin internacional se debe tener conocimiento de
las diferencias culturales y del entorno, adems es importante comprender las
necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las
mismas.
Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deber tener la capacidad de
adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a si mismo.

ESTRATEGIAS:

Modificar el producto para los diferentes pases o regiones.

Disear nuevos productos para mercados extranjeros.

Joint Ventures.

Franquicias.

Alianzas estratgicas.

OBJETIVOS:

Aumento de las ganancias y las ventas.

Penetrar rpidamente en mercados en crecimiento.

Reduccin de costos.

Consolidar grupos o bloques econmicos.

22R/ El incremento de ventas para negociacin es decir que la negociacin

fue un xito ya que por medio del planteamiento de estrategia y objetivos
pudieron muy rpidamente penetrar el mercado que plantearon en la
negociacin.
23R/ la adquisicin de recursos para una negociacin son las aportaciones
que se dan monetariamente para desarrollar actividades que se plantearon en
la negociacin, ya que para fortalecer ms la negociacin siempre se necesita
aportaciones.
24R/ Competencia es cuando diferentes firmas privadas concurren a
un Mercado a ofrecer los mismos productos ante un conjunto
de Consumidores que actan independientemente, y que constituyen
la Demanda. Donde hay que competir se puede decir por los consumidores
para poder mantener nuestro mercado.
25R/ La competitividad [calidad y precios] es decir la capacidad de generar la
mayor satisfaccin de los consumidores fijado un precio o la capacidad de
poder ofrecer un menor precio fijada una cierta calidad.
26R/ Podemos considerar que el entorno externo es todo aquello que esta
fuera de los lmites de la empresa elementos externos a la organizacin que
son relevante para su actuacin. Y que pueden afectar directa y indirectamente
a sus resultados.
27R/ grupos o elementos de inters interno que ejercen influencia directa en
las actividades de la organizacin y caen dentro del mbito y responsabilidad
de un director.
28R/ Las fuerzas financieras tratan de cuya finalidad es asesorar a quienes
deseen obtener recursos financieros de cualquier carcter ya sea internacional
o nacional, su objetivo es que si se llegan a ver afectadas por los mercados
como la banca privada, armen la afectacin de las transacciones por las
polticas estatales, independiente de cual su economa domstica provenga .

29R/ A la hora de elaborar la mejor Estrategia de Insercin Internacional, las

empresas debe considerar seriamente la variables no controlables, que son
aqullas que no puede manejar la empresa, pero deben ser analizadas y
evaluadas para que no incidan en la estrategia adoptada. Forman parte del
medio ambiente externo y son:
1) Nacionales
Fuerzas Polticas y Legales
Clima Econmico
Estructura Competitiva
2) Entorno extranjero
Fuerzas polticas
Estructura legal
Geografa e infraestructura
Fuerzas culturales
Fuerzas econmicas
Estas variables incluyen una serie de elementos que pueden tener un efecto
directo en el xito de la actividad en el extranjero, cmo ser Fuerzas polticas,
Estructura legal, y Clima econmico en el pas de origen
30R/ Divisa, en economa, es toda moneda extranjera, es decir, perteneciente
a una soberana monetaria distinta de la nuestra. Las divisas fluctan entre s
dentro del mercado monetario mundial.
De este modo, se pueden establecer distintos tipos de cambio entre divisas que
varan constantemente en funcin de diversas variables econmicas como el
crecimiento econmico, la inflacin o el consumo interno de una nacin o algo.
Las divisas las necesitan las personas y las instituciones para comprar bienes y
servicios en un pas diferente del suyo.
31R/ Es la entrada de moneda legal demos un ejemplo de esto que la moneda
entre a Colombia en efectivo y en un monto superior a diez mil dlares de los
Estados Unidos es equivalente en otras monedas, solo podr efectuarse a una
empresa de transporte de valores autorizados de acuerdo con la regulacin
que rige esta actividad, o de los intermediarios del mercado cambiarlo
conforme a lo previsto en la presente resolucin
32R/ Bueno voy explicar que una divisa de intervencin con un ejemplo,
muchas de las monedas se hacen con la intervencin del dlar. Ejemplo: si se
desea vender pesos Colombianos y comprar en reales que es la moneda del
Brasil, la transaccin se hara del cambio de los pesos colombianos por los

dlares y luego esos dlares por reales. Debido a esto se le puede llamar en
algunas ocasiones la moneda conductora donde la moneda o divisa que
interviene para efectuar el cambio es el dlar.
33R/ Tipo de cambio nominal, tipo de cambio real.
Sistemas de cambiarios: Tipo de cambio fijo, Tipo de cambio flexible, Tipo de
cambio administrativo o sucio.
Clases del tipo de cambio: A la par, Bajo la par, Sobre la par.
34R/ Esto es un ejemplo mercado potencial Colombia, a travs del Valle del
Cauca aspira convertirse hacia el ao 2032 en uno de los principales jugadores
mundiales en exportaciones hortofrutcolas teniendo como base los tratados de
libre comercio y el aumento del consumo internacional.
Para entrar a las grandes ligas en ese campo, el Gobierno lanz ayer en Cali el
Plan de Negocios del sector, el cual proyecta pasar de US$127 millones en
ventas al exterior a US$1500 millones.
Y para ello el plan se concentrar en el aumento de siembras y exportaciones
de papaya, pia, mango, fresa, aguacate Hass, cebolla de bulbo y aj, dijo el
gerente del Programa de Transformacin Productiva, PTP, del Ministerio de
Comercio, Camilo Montes.

35R/ Las fuerzas econmicas refieren a la naturaleza y a la direccin de la

economa en la cual el negocio funciona. Los factores econmicos tienen un
enorme impacto en las firmas del negocio. Tipo de inters, etapa del ciclo
econmico, balance de pagos, poltica monetaria, poltica fiscal, es variables
dominantes en la inversin corporativa, el empleo, y la tasacin de decisiones.
Las caractersticas socioeconmicas se pueden agrupar en tres secciones:
Poblacin
Actividad econmica
Demandas
36R/ cmo funciona la poltica comercial en los pases desarrollados Las
fuerzas fsicas son en la que la sociedad se encuentran, fuerza incontrolable,
contrario a todas las fuerzas esta es una pasiva exceptuando desastres
naturales. Aprovechamiento de las fuerzas fsicas: Econmicos: Puentes
comerciales. Polticos: Fortalecer lazos. Relaciones comerciales: Mejora en la
economa para pases vecinos, y para s mismo. La poltica comercial en los
pases desarrollados funcionan de la siguiente manera desarrollan la apertura
de sus economas, en abierto contraste, hay un considerable aumento de
presiones proteccionistas de nuevo tipo ejercidas por los pases industrializado.

37R/ La liberalizacin Comercial es una poltica econmica que consiste en

bajar los aranceles de importacin de los productos, as como eliminar los
subsidios a las exportaciones, de forma que no hayan restricciones en el
comercio exterior del pas.
38R/ El principal objetivo de la Ronda Kennedy era alcanzar una
cuerdo entre Estados Unidos y la Comunidad Econmica Europea, si bien se
invitaba tambin a otros pases a que participaran. Entre los objetivos de la
Conferencia se hallaba una reduccin
lineal media de los derechos arancelarios de los pases industrializados de un
50 por 100, negocindose slo las excepciones, e incluyendo tambin
los productos agrcolas en las reducciones.
39R/ Las barreras no arancelarias son aquellas que obstruyen el ingreso de
mercancas a un pas determinado poniendo cmo requisito para dejarlos
entrar: que los productos y servicios cumplan con las determinadas reglas o
que renan ciertas caractersticas.
Existen 2 tipos de Barreras:
Barreras no arancelarias sanitarias.
Barreras no arancelarias tcnicas.
EJEMPLO ESTADOS UNIDOS determino

no importar atn y camarn mexicano por

que segn ellos las redes utilizadas por los pescadores mexicanos afectan a
los delfines.
40R/ Las barreras arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar
en un pas los importadores y exportadores en las aduanas por la entrada o
salida de las mercancas.
El objetivo principal de las barreras arancelarias, es impedir la importacin de
ciertas mercancas, ya sea para equilibrar la balanza comercial del pas, para
proteger la produccin nacional o para incrementar el intercambio entre un
grupo de pases.

41R/ PROCESO DE EXPORTACIN

Aspectos Previos:
Evaluar oferta-demanda.
Contacto comercial.
Negociar trminos.
Celebrar contratos, asegurar pagos.
Aspectos Operativos:
Prepara facturas.
Packing List.
Certificados de Origen y otras segn la naturaleza de la mercanca.

Conocimientos de embarque, vas areas.

Todo ello se presenta ante el Despachador Aduanero (Agente de Aduana).
PROCESO DE IMPORTACION
1. Ubicacin de la sub partida arancelaria
2. Registro como importador
3. Estudio de mercado.
4. Identificacin del producto
5. Trmite ante el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (En caso de
requerirse Registro de Importacin).
6. Procedimiento cambiario en las importaciones.
7. Proceso de Nacionalizacin

42R/ Desde la formacin de las diversas naciones se ha desarrollado una

fuerte polmica sobre cmo deben los pases instrumentar sus relaciones
comerciales con el resto del mundo. Sobre este particular, las diferencias
escuelas de pensamiento econmico, han hecho nfasis en destacar dos
planteamientos antagnicos: por una parte, el esquema proteccionista y, por la
otra, el planteamiento librecambista. Es as como la poltica comercial se define
como el manejo del conjunto de instrumentos al alcance del Estado, para
mantener, alterar o modificar sustantivamente las relaciones comerciales de un
pas con el resto del mundo; comprende, entre otros, la poltica arancelaria, que
es un mecanismo protector y de captacin de recursos para el erario nacional
bajo la forma de impuestos indirectos, que gravan las operaciones del comercio
exterior; aadiendo un componente artificial al precio del artculo y volvindolo,
por tanto menos competitivo. Sin embargo, Cmo se conforma la poltica
comercial?, es decir, Qu instrumentos son los ms utilizados o conocidos?
43R/ Existen motivos econmicos y polticos de los gobiernos de todos los
pases para intervenir en el comercio internacional. La intervencin
gubernamental consiste generalmente, en restringir la importacin de
determinados bienes y servicios, al mismo tiempo, que adoptar medidas que
promuevan las exportaciones; el objetivo final es la proteccin de los
productores nacionales y los puestos de trabajo de la competencia fornea.
Existen siete instrumentos principales para las polticas comerciales: los
aranceles, los subsidios, las cuotas de importacin, la limitacin voluntaria de

las exportaciones, los requisitos de contenido local, las polticas administrativas

y las tarifas contra el dumping.
44R/La poltica comercial del libre comercio presuponen que el acceso a los
mercados es libre para todo, que todos pueden ser parte de la lucha
competitiva en condiciones de igualdad. La formulacin de esta poltica
librecambista tiene como idea principal la liberalizacin de total comercio, con
el objetivo de aprovechar las ventajas relativas de mayores niveles de
competitividad internacional.

45R/ Es un impuesto aplicado a los bienes importados de una nacin, de

acuerdo a la tasa estipulada para el tipo de producto. Y se clasifican en 6 tipos
de arancel:
Arancel especifico
Arancel de advalorem.
Arancel externo comn
Arancel proteccionista
Arancel mixto o compuesto
46R/ En definitiva, los aranceles originan ineficiencia econmica, pues la
prdida ocasionada a los consumidores excede la suma de los ingresos
arancelarios que obtiene el Estado y los beneficios extra que reciben los
productores nacionales.
al introducirse el arancel y al incrementarse el precio en el mercado nacional,
ciertas empresas que antes no producan porque tenan costos marginales
superiores al precio de venta, ahora se incorporan al mercado. La entrada en
produccin de estas empresas con costos marginales elevados supone una
ineficiencia, o sea un costo para la sociedad provocado por el arancel. Los
consumidores y la sociedad en general soportan un despilfarro cuando se
establece un arancel, ya que los recursos derivados hacia la industria protegida
por los aranceles se podran utilizar eficientemente en otros sectores.

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La ventaja absoluta es un concepto desarrollado por Adam Smith en su
obra La riqueza de las naciones, para explicar los flujos de comercio de bienes
entre pases. La ventaja absoluta es la habilidad que se tiene para producir un
bien usando menor insumo que otro productor, es decir que la ventaja absoluta
est presente cuando algo o alguien es el mejor desarrollando dicha actividad a
un costo menor.
Las razones que lo llevaron a trabajar sobre este anlisis a Adam Smith fueron
tres:
1.El

dinero slo era una tcnica para realizar clculos que no tena en cuenta las
relaciones productivas sino los intereses de las autoridades.
2.- La riqueza de una nacin no se mide por la cantidad de oro acumulado, sino

por la magnitud de su capacidad productiva en perodos y condiciones

determinadas.
3.- El trabajo es el patrn nico de medida que tiene la propiedad de invariable
frente al tiempo y la distribucin y con el cual todos los bienes pueden
comprarse y la riqueza se puede cuantificar en trminos reales.
Su idea principal fue la de que para que exista comercio entre dos pases, uno
de ellos debe tener una ventaja absoluta en la produccin de alguno de los
bienes que se comercian.

49R/ Es un concepto muy usado en

el comercio exterior. Significa que
cada pas tiende a especializarse
en la produccin y comercializacin
de las mercancas en que tiene
menores costes comparativos y, a
cambio de ellas, importa las que se
producen en otros lugares en trminos de mayor eficiencia econmica. David
Ricardo (1772-1823), quien elabor la teora de los costes comparativos para
explicar la operacin del comercio internacional, y John Stuart Mill (1806-1875)
que la complet con su tesis de que cada pas exporta las mercancas en cuya
produccin tiene ventaja con relacin a otros. Esta ventaja se origina en la
diversidad de condiciones de produccin existente entre los pases. Esta es la
denominada ventaja comparativa. La tienen los que demuestran mejores
aptitudes y, por tanto, menores costes para la produccin. No obstante lo
cual, la relacin final de intercambio entre los pases tender a situarse, por la
intensidad de la oferta y de la demanda mundiales de las diferentes
mercancas, prxima a los precios de la mercanca de mayor demanda.

50R/ La venta adquirida es aquella que se ha desarrollado en el tiempo y que

no exista anteriormente alcanzamos una ventaja adquirida cuando creamos
producto, bienes o servicios que aunque otro pases lo posean nosotros le
damos otro enfoque. Es decir Dinamarca explota ricas minas de plata y
Dinamarca comercializa vajillas en plata, al estar rica en plata crea un nuevo
producto con el elemento que posee.
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53R/ La mediacin: Es un proceso de negociacin ms complejo que implica la

participacin de un tercero que no es una de las partes.
El mediador puede ser un individuo, un grupo de individuos, o una institucin
Las partes escogen al mediador
Debe ser neutral
No debe hacer juicios, ni tomar decisiones vinculantes para las partes
Es nicamente un 'facilitador'
Acta para ayudar a las partes a llegar a un acuerdo consensual; puede usar la
persuasin y mejorar la comunicacin
Las partes deciden si aceptan sus sugerencias.
El arbitraje: La definicin de arbitraje la damos, en un primer tramo, una
definicin legal Por otro lado la doctrina define al arbitraje como un proceso
cuasi-judicial que vincula a las partes con un rbitro. Es la labor de un tercero
(os) a cuya decisin otros se someten.
El rbitro es escogido por las partes, salvo excepciones y sus decisiones son
imperativas; y el resultado de su decisin se constituye en un laudo arbitral con
efectos jurisdiccionales y de obligatorio cumplimiento.
El juicio arbitral debe seguir ciertas normas procesales pre-establecidas; y as
mismo, en las decisiones que tome el rbitro slo recurrir a su criterio
de conciencia y en base a ste evaluar las posiciones de las partes, y
propondr una solucin que deber ser aceptada por las partes, y stas se
obligan a no llevar la controversia a los tribunales ordinarios sin el previo fallo
arbitral.

54R/ Puede ocurrir incertidumbre en una negociacin por cierto obstculos

(preferencias de la contraparte) para lograr el acuerdo como que la
contraparte este en desacuerdo con las reglas que se dan en la negociacin o
que la contraparte sienta que lo afectan esas regla y una discusin racional
puede disminuir la incertidumbre.

55R/ los tipos caractersticos que se pueden presentar en una negociacin

son:
El carcter complejo de la negociacin es una consecuencia necesaria de la
interrelacin de los diversos elementos que componen su estructura
Compromiso simple: es la solucin mnima. Nadie obtiene la satisfaccin total
de sus objetivos.
Concesiones mutuas: Solucin superior al compromiso. Bsqueda
de equilibrio en la mayora de los puntos en la negociacin.
Requiere creatividad por parte de los negociadores.

Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables,

ampliando el objeto inicial de la negociacin.
Creacin de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno
ms adecuado para ofrecer una solucin.

56R/ Separar las personas del problema objeto de negociacin Los temas
deben tratarse en funcin de los mritos que presenten ms que a partir de las
emociones de los individuos implicados
Centrarse en los intereses de las partes implicadas, y no en las
posiciones Los intereses que llevan a una negociacin entre distintas partes
son finalmente bastante similares. Centrndose en los intereses, las partes
pueden darse cuenta de que no estn tan opuestas como en un primer
momento pudieron pensar. Toda discusin sobre intereses debe proponer
detalles concretos y especficos, esto permite concebir los intereses como ms
reales y crebles
Generar distintas opciones para ganancias mutuas A veces la gente es
demasiado estricta generando ideas, por ejemplo, se pueden llegar a juzgar
negativamente las ideas expuestas en la fase de brainstorming cuando
realmente deberamos dejar creatividad durante la fase de proposicin y
evaluar estas ideas a posteriori
Basar el acuerdo obtenido en criterios objetivos Por ejemplo, si dos partes
estn involucradas en la compra-venta de una casa, algunos criterios objetivos
pueden aplicarse a la transaccin como por ejemplo los precios comparables
de otras ventas en la zona o el anlisis de un experto inmobiliario
independiente

57R/ Pues en este momento tengo el bocet de un proyecto en mente, pero

por ahora no estara dispuesto a negociar porque todava no est muy bien
estructurado, todava mucho para poder ser realidad.
58R/ Pues con la ayuda de este trabajo tengo algn aporte que me ayuda a
realizar una negociacin xito como hago eso pues lo primero: como se deca
que la negociacin se realiza con empresas que tengan elemento que yo no
posea , proyecto es algo tecnolgico pues para m la mejor contraparte que
puede elegir para negociar seria Sony ya que tiene amplio conocimiento de
tecnologa puede ayudar a estructura mejor mi proyecto e innovarlo ms.

59R/ Actividad que permite agrupar diferentes embarques (cargas) de uno o

varios consignatarios, para ser transportados bajo un solo documento de
transporte. Procede en la salida de mercanca.

60R/ Actividad que permite desagrupar embarques consolidados en un mismo

documento de transporte u otro equivalente y que vienen destinados a
diferentes consignatarios, presentando cada embarque individual con su
respectivo documento de transporte hijo. Procede en el ingreso de mercancias
al territorio aduanero