PLAN DE INTERNACIONALIZACION

DE LA FRAMBUESA

AO DE LA CONSOLIDACIN DEL MAR DE

GRAU

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADMICO PROFESIONAL DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

TRABAJO DE INVESTIGACIN
TITULO
PLAN DE INTERNACIONALIZACION DE LA FRAMBUESA

AUTORAS
INFANTE TORRES, ASTRID
MEJIA CHAPILLIQUN, MARIA OTUZCO
URIOL DIOSES, LISSA ISABEL

DOCENTE
MBA. VARGAS HUILCA, PAL EMMERSON
PIURA-PER
2016
INDICE

DEDICATORIA................................................................................................. 4
INTRODUCCION.............................................................................................. 5

P g i n a 1 | 62

FICHA COMERCIAL DE LA FRAMBUESA...........................................................6

I.

RESUMEN EJECUTIVO............................................................................. 14

II.

SELECCIN DE MERCADOS OBJETIVO....................................................15

SCREAMING.................................................................................................. 18
ANALISIS DE MERCADO DE FRAMBUESA DEL PAIS DE DESTINO...................19
REQUISITOS DE INGRESO............................................................................. 21
ANALISIS DE COMPETENCIA.........................................................................23
CANALES DE COMERCIALIZACION Y DISTRIBUCION......................................24
MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL...................................................26
PRESENTACIONES DEL PRODUCTO FRAMBUESA EN EL MERCADO DE REINO
UNIDO.......................................................................................................... 27
PRODUCTOS SUSTITUTOS............................................................................ 29
PRECIOS DE LA FRAMBUESA EN REINO UNIDO.............................................33
FERIAS INTERNACIONALES...........................................................................33
III.

OFERTAS DE PRODUCTOS A COMERCIALIZAR.....................................34

ESTANDARIZACIN VS. ADAPTACIN...........................................................34

a)

Caractersticas del producto:.................................................................34

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO EN LOS MERCADOS EXTERIORES.....................37

IV.

PLAN DE INVERSIONES Y GASTOS.......................................................38

a)

Costos de fabricacin:............................................................................38

Fuente: Propia Elaboracin: Propia...............................................................38

b) Costos en fbrica:.................................................................................. 38
Fuente: Propia Elaboracin: Propia...............................................................38
c)

Costos para la exportacin:...................................................................39

Fuente: Propia Elaboracin: Propia...............................................................39

d) Costos en el pas de destino:.................................................................39
Fuente: Propia Elaboracin: Propia...............................................................39
e)

Costo total:............................................................................................ 40

Fuente: Propia Elaboracin: Propia...............................................................40

f)

Precio de venta al pblico:.....................................................................40

Fuente: Propia Elaboracin: Propia...............................................................40

V.
VI.

PLAN FINANCIERO.................................................................................. 41
PLAN DE MARKETING..........................................................................42

PRODUCTO................................................................................................... 42
PLAZA........................................................................................................... 44

Canales o cadenas de comercializacin.................................................45

PRECIO......................................................................................................... 46

P g i n a 2 | 62

En el 2015 nuestro pas export frambuesas por US$

68,000 y tuvo como principales destinos Espaa y
Reino Unido. La frambuesa tuvo un precio entre US$ 10 y US$ 12..............47
PROMOCIN................................................................................................. 48
VII.
a)

PLAN DE ACCION................................................................................. 50
Estrategias............................................................................................. 50

b) Mercadotecnia:...................................................................................... 51
c)

Polticas de desarrollo y planificacin del producto................................52

CONCLUSIONES............................................................................................ 53
RECOMENDACIONES..................................................................................... 54
BIBLIOGRAFIA............................................................................................... 55

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DEDICATORIA
A Dios.
Por habernos brindado la oportunidad de
continuar nuestros estudios universitarios
y habernos brindado los recursos
necesarios para solventar los mismos.
A nuestros padres y familiares
Por su brindarnos su apoyo incondicional
para seguir luchando por nuestros
sueos; por su tiempo dedicado en
nosotras
para
velar
por
nuestra
integridad y el buen desempeo como
seres humanos.
A nuestra maestro.
Pal Emerson Vargas Huilca, por su apoyo
P g i nprofesionales
a 4 | 62
y empeo para formar
de
bien y por su seguimiento en nuevas

INTRODUCCION
La frambuesa roja (Rubus idaeus L.), se cultiva intensamente en algunos
pases de Europa y de Norteamrica y en menor grado en Australia y Nueva
Zelanda. Aunque su produccin no abastece a toda su poblacin y tienen
que

recurrir

la

importacin

del

fruto.

En Per era

prcticamente

desconocida, debido a que por mucho tiempo se crey que no se adaptara

a las necesidades climticas del pas. En estudios climticos se observ que
el pas si tiene condiciones favorables para el desarrollo de la frambuesa,
adems de ser ste cultivo una buena fuente de trabajo rural, pudiera tener
buenas perspectivas de exportacin por su poca de cosecha ms temprana
aqu que en la mayora de los pases exportadores. Al mercado interno, la
frambuesa agregara un fruto sabroso y nutritivo que adems se ha
sealado que su consumo puede inhibir el cncer.
Este cultivo, por su rapidez para entrar en produccin, permite al fruticultor
evaluar su potencial econmico y decidir sobre su explotacin, sin incurrir
en una gran inversin inicial (Rodrguez, 1984).
En Per, la frambuesa est aumentando el rea cubierta, encontrndose
principalmente en los departamentos de Lima, Cajamarca, Lambayeque.
Debido a algunas ventajas que puede presentar el cultivo de la frambuesa
en Per, entre las cuales estn: mercados compradores de la fruta,
excelente respuesta de algunas variedades productoras de otoo en
diferentes regiones de climas templados y subtropicales que permiten
obtener cosechas en forma escalonada, impidiendo los indeseados picos de
produccin en una sola temporada, pudiendo ofrecer fruta los 12 meses del
ao; la rpida entrada a produccin (4-6 meses) que estimula a los
productores generar empleo permanente, entre otras.
En el presente trabajo se darn a conocer todas las posibilidades que tiene
la frambuesa para ser exportada a la Unin Europea, especialmente al Reino
Unido que es un mercado consumidor de frutos rojos.

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FICHA COMERCIAL DE LA FRAMBUESA

a) Nombre del producto: Frambuesa Fresca
b) Nombre cientfico: Rubusidaeus L.
c) Nombres vulgares en otros idiomas:
Cuadro N 01: Nombres vulgares de la Frambuesa

FRAMBUESA
Nombre

Frambueso,

comn
Otros

Chordonera
Raspberries

Sangeso,
(ingls),

Chordn,

Himhecrm

Chardn

(Alemn),

y
Fian

idiomas
hoises (Frnces) y Lane (Italiano)
Fuente: Sierra Exportadora
Elaboracin: Propia
d) Partida Arancelaria:
0810
0810.10.00.00
0810.20.00.00
moras-frambuesa
0810.30.00.00
grosellas espinosas
0810.40.00.00
0810.50.00.00

Las dems frutas u otros frutos, frescos

- Fresas (frutillas)
- Frambuesas, zarzamoras, moras y
- Grosellas negras, blancas o rojas y
- Arndanos rojos, mirtilos y dems frutos
del gnero
Vaccinium
- Kiwis

e) Otras presentaciones:
Cuadro N02: Otras presentaciones de la Frambuesa
Descripcin
Deshidratados
Frutas y otros
frutos, sin cocer
o cocidos en
agua o vapor,
congelados,
incluso con
adicin de
azcar u otro
edulcorante.
Jugo
Gelatina

Bebida

Partida
0813.40.00.0
0
0811.20.00.0
0

Descripcin
Las dems frutas u otros frutos
secos
Frambuesas, zarzamoras, moras,
moras-frambuesa y grosellas

2009.79.00.0
0
2106.90.10.0
0

Los dems jugos de frutas

2202.10.00.0

Polvos para la preparacin de

budines, cremas, helados,
postres, gelatinas y similares
Agua, incluidas el agua mineral y

P g i n a 6 | 62

Gasificada

Esencia

3302.10.90.0
0

la gaseada, con adicin de

azcar u otro edulcorante o
aromatizada
Dems mezclas de sustancias
odorferas para la industria
alimentaria o de bebidas

Fuente: SUNAT
Elaboracin: Propia
f) Caractersticas de la Frambuesa:
La frambuesa roja o fresa del bosque (Rubusidaeus) es el fruto del
frambueso o sangeso, un arbusto perenne de la familia de las
Rosceas,

con

ramas

provistas

de

espinas,

que

crece

mayoritariamente en regiones templadas.

La frambuesa es un fruto formado por diferentes drupas o granos
rugosos y redondeados que, agrupados, forman una pequea pia
con aspecto circular o cnico. Cada una de las drupas dispone de un
pequeo pelo dorado que sobresale del fruto. Su piel contiene un fino
vello, aterciopelado, apenas perceptible a simple vista y en su interior
dispone de pequeas semillas que pasan casi desapercibidas durante
su degustacin en fresco. El tamao de su base comprende entre 15
y 20 mm de dimetro.
Las tonalidades que destacan en la frambuesa roja son las amarillas y
verdosas cuando son ejemplares jvenes, y rojizas en los frutos
maduros, aunque otras variedades muestran colores diferentes.
Al introducirlo en la boca para su degustacin desprende sensaciones
jugosas, carnosas, con sabores agridulces nicos, as como aromas y
perfume a frutos rojos del bosque.
Forma: Es una infrutescencia de forma redonda o cnica. La
frambuesa est formada por muchas drupas o granos rugosos
muy prximos y dispuestos en pia. Cada drupa tiene adherida

una pelusa de color amarillo oro.

Tamao y peso: Tiene entre 15 y 20 milmetros de dimetro. Una
taza de frambuesas tiene un peso aproximado de unos 125

gramos.
Color: La piel es aterciopelada, de color rojo escarlata y est
cubierta de un fino vello perceptible cuando es degustada,

aunque existen variedades de color amarillo, blanco o negro.

Sabor: La pulpa, carnosa, jugosa y de sabor agridulce, muy
aromtica y perfumada, alberga en su interior diminutas semillas

que no estorban cuando se consume al natural.

g) Variedades:

P g i n a 7 | 62

La frambuesa roja posee dos variedades:

Reflorescentes, remontantes o bferos: Los frutos fructifican
en otoo (de brotes anticipados) y en junio. Destacan por su valor
ornamental en jardines ya que sus frutos, pequeos y de perfume

dbil, presentan sensaciones de escaso dulzor en la boca.

No reflorescentes, no remontantes o unferos: Tan solo
fructifican en julio. De frutos ms gruesos, dulces y aromticos.
Los

ejemplares

silvestres

muestran

mejor

sabor

que

los

cultivados, pero son mucho ms escasos.

h) Produccin nacional por Regiones:
1670 hectreas de produccin por ao
Cada hectrea produce 3 toneladas de frambuesas- 5010000 kg
Cuadro N 03: Produccin nacional por regiones
REGION
HECTAREAS
PIURA
200 Ha
LAMBAYEQUE
100 Ha
CAJAMARCA
100 Ha
LA LIBERTAD
100 Ha
ANCASH
200 Ha
LIMA
150 Ha
HUANCAVELICA
150 Ha
AYACUCHO
10 Ha
AREQUIPA
150 Ha
MOQUEA
50 Ha
TACNA
10 Ha
PUNO
10 Ha
APURIMAC
10 Ha
CUSCO
200 Ha
JUNIN
100 Ha
PASCO
10 Ha
HUANUCO
20 Ha
Fuente: Sierra Exportadora
Elaboracin: Propia

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Grfico N 01: Produccin Nacional de la Frambuesa

PRODUCCION NACIONAL DE FRAMBUESA

HUANUCO;
1%PIURA; 13%
PASCO;
1%
JUNIN; 6%
APURIMAC;
1% LAMBAYEQUE; 6%
CUSCO; 13%
PUNO; 1%
CAJAMARCA; 6%
TACNA; 1%
MOQUEGUA; 3%
LA LIBERTAD; 6%
AREQUIPA; 10%
ANCASH; 13%
AYACUCHO; 1%
HUANCAVELICA; 10% LIMA; 10%

Fuente: Sierra Exportadora

Elaboracin: Propia
i) Climas y suelos apropiados:

Climas:
La frambuesa es resistente a las temperaturas bajas invernales y
altas

estivales,

aunque

el

ideal

para

su

cultivo

queda

representado por inviernos no muy extremos y veranos frescos,

donde desarrolla los frutillos de alta calidad, sabrosos y de textura
consistente.

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Las precipitaciones deben rondar los 700-900 mm, repartidas a lo

largo de todo el ao ya que la concentracin hdrica en
determinadas pocas puede deteriorar la solidez del fruto.
Este arbusto plantarse en otoo o inmediatamente antes de la
primavera. Sern necesarios agujeros en el terreno, con distancia
suficiente entre ellos para permitir el paso de personas o

mquinas durante la recoleccin.

Riego:
A pesar de ser la frambuesa una planta bastante resistente la
sequa, no se debe descuidar el abastecimiento de agua debido a
que una humedad del suelo insuficiente limita la produccin. El
sistema de riego ms recomendado es por surcos, dispuestos a
ambos costados de la hilera a una distancia aproximada de 20
cm. En general se ha estimado que el uso consumo de agua de la
frambuesa es de 10.000 a 12.000 m3 al ao en la zona central.

Suelos:
El frambueso es un arbusto que suele cultivarse en climas
templados, ya que sta especie crece en suelos ricos en
nutrientes, profundos, frescos, de buen drenaje, con sustrato
silceo-arcilloso y ligeramente cidos o de pH neutro.
Dado el sistema radicular de la frambuesa (desarrollo superficial y
lateral) pueden utilizarse suelos con una profundidad mnima de
70 cm., aunque podra requerir de un especial rgimen de riego.
Con relacin a la textura, la frambuesa se adapta a una amplia
gama, desde arenosos a arcillosos, siendo el ptimo franco a
franco arenoso. Los suelos muy arenosos son aptos para el
desarrollo de hijuelos, por lo que se les prefiere para viveros.
Por ltimo, un factor importante que se debe tener presente al
elegir un suelo para frambuesas, es que est libre de Verticilliumy

de Nemtodos.
Siembra:
Cada ejemplar

necesitar

soportes

para

sostener

sus

ramificaciones, ya que los tallos se vienen abajo debido al peso de

sus hojas y frutos, incluso llegando a quebrarse. Las piezas ms
indicadas para esta sujecin son espalderas de postes y alambres.

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La siembra debe ser por estacas de 45 cm, distribuidas en surcos

de 0.45 cm entre plantas por 3 metros entre filas, totalizando
7400 plantas/ha. El rendimiento por planta ser de 650 g a 1.2 k.
Debido a que los tallos son espinosos y trepadores, ser necesario
colocarle espalderas de 1.8 m de altura, con riegos frecuentes
mediante

el

sistema

de

gravedad

tecnificado

por

microaspersin, o gotero.
Fertilizacin:
Una plantacin de frambuesa agota mucho el terreno y por tal
razn, pasados ocho o diez aos conviene a veces arrancar las
plantas. Se necesita siempre un fuerte abonado de plantacin y
otro de conservacin cada dos aos, con abonos artificiales.
Los experimentos hechos respecto de los abonos en una
plantacin de frambueso se pueden resumir en:
- Abonado abundante para que la plantacin de frambuesa dure
hasta los veinte ao.Si falta alguno de los tres elementos
-

fundamentales (N, P, K), la produccin disminuye rpidamente.

El nitrgeno influye en el desarrollo de los vstagos; si falta
fsforo o potasio, las ramas crecen cortas, las yemas se
desarrollan poco, el leo madura mal y la planta es ms

sensible a heladas.
El nitrgeno y el potasio influyen en el desarrollo y produccin
de los frutos. Para mantener un buen nivel de materia orgnica
en el suelo se recomienda realizar aportes anuales de 15-20
Tm/ha de estircol bovino o de 10 Tm/ha de gallinaza. Tambin
se puede emplear 10 Tm/ha de paja troceada. La fertilizacin
mineral puede realizarse aplicando sulfato amnico o nitrato

de calcio (400 Kg/ha) o rea (150-200 Kg/h).

Cosecha:
Las frambuesas deben recolectarse cuando presentan un aspecto
rojizo,

textura

consistente

fcil

desprendimiento

de

su

receptculo que quedar unido al tallo, aunque para la produccin

industrial se corta el fruto completo.
Es posible que no todos los frutos maduren al mismo tiempo, por
lo que se realizarn sucesivas pasadas en intervalos de 3-4 das.
Para exportar el fruto debe tener un color rosado plido; si va a
conserva (al natural) debe estar maduro (rojo); mientras para
industria va el resto. Se debe evitar que el fruto quede expuesto
al sol, la clave es que rpidamente lleguen a los 4 C, y luego se

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mantengan a alrededor de 0 con una humedad relativa superior

al 90%
Plagas:
Cuadro N 04: Plagas de la frambuesa durante la cosecha

PLAGAS
Conchuela Blanca

SINTOMAS
Ataca el tejido

CONTROL
Insecticidas de

del Rosal

leoso secndolo

contacto,

(Aulacaspisrosae)

Parathion por
inmersin de
reces antes de

Burito de la Vid

Las larvas destruyen

plantar.
Carbarilo, Azintos,

(Naupactusxanthog

las races. Los

Metilo, Gusathion

raphus)

adultos atacan el

65

Conchuela caf

follaje
Ataca el tejido

Igual a Conchuela

europea

leoso y las hojas,

blanca. Parathion y

(Pertenolecariumco

Su mayor incidencia

Folidol. Gusathion

rni)
Trips

ocurre en verano.
Principal causal de

Plus 65
Aplicar insecticidas

(Thysanopterathrip

rechazo de producto

de corto efecto

idae)

de exportacin en

residual.

Araita bimaculada

fresco.
Broncea el follaje en

Aspersiones en

(Tetranychusurtica

verano.

acaricida al follaje

e)
Gusanos

Destruyen yemas

Peropal
Cebos txicos

(Pseudaletasp.)

florales y frutos en

como Dipteres,

verano.

Volator.

Fuente: Frutales
Elaboracin: Propia
j) Beneficios y Propiedades del producto:
Beneficios: Entre los principales beneficios que nos pueden brindar
las frambuesas tenemos las siguientes:

Tiene un alto contenido en agua que evita la deshidratacin.

Aporta energa.
Elimina fcilmente las grasas.
Alto contenido de azcares.
Alto contenido de fibra.

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Ayuda a eliminar toxinas del cuerpo.

Controla la presin arterial.
Ayuda a eliminar toxinas del organismo ya que contiene potasio.
Ayuda a mantener en ptimas condiciones el funcionamiento

cerebral.
Mantiene el equilibrio de formacin de huesos y el crecimiento.
Protege la piel, por ser portador de la vitamina A.
Ayuda a la cicatrizacin de las heridas.
Las frambuesas suelen resultar maravillosas para problemas de
estreimiento y todo tipo de trastornos relacionados con el
trnsito intestinal.

Propiedades:
Es una fruta que aporta una cantidad destacable de fibra, que mejora
el trnsito intestinal. Constituye una buena fuente de vitamina C,
cido ctrico y cido elgico, flavonoides y folatos, minerales como el
potasio, el magnesio y el calcio, este ltimo de peor aprovechamiento
que el que procede de los lcteos u otros alimentos que son buena
fuente de dicho mineral. La vitamina C tiene accin antioxidante, al
igual que el cido elgico y los flavonoides (pigmentos vegetales).
Dicha vitamina interviene en la formacin de colgeno, huesos y
dientes, glbulos rojos y favorece la absorcin del hierro de los
alimentos y la resistencia a las infecciones. El cido ctrico, posee una
accin desinfectante y potencia la accin de la vitamina C. El cido
flico interviene en la produccin de glbulos rojos y blancos, en la
sntesis de material gentico y formacin de anticuerpos del sistema
inmunolgico.

El

potasio

es

necesario

para

la

transmisin

generacin del impulso nervioso, para la actividad muscular normal e

interviene en el equilibrio de agua dentro y fuera de la clula. El
magnesio se relaciona con el funcionamiento de intestino, nervios y
msculos, forma parte de huesos y dientes, mejora la inmunidad y
posee un suave efecto laxante.

P g i n a 13 | 62

I.

RESUMEN EJECUTIVO

El desarrollo de la frambuesa en condiciones alto andinas del Per se

presenta como una alternativa de notable inters dentro de las estrategias
de nuevos cultivos que pueden adaptarse y consolidarse dentro del espacio
agrcola que ofrecen estas zonas a nivel nacional.
Actualmente el desarrollo de la frambuesa a nivel mundial se ha enfocado a
surtir dos grandes mercados. El primero de ellos est vinculado a la
obtencin

de procesados-congelados donde la frambuesa trabajada

agroindustrialmente principalmente mediante sistema IQF (Ice Quick Frozen)

resulta siendo la ms comercializada en los distintos pases que se dedican
a

su

cultivo,

procesamiento

exportacin.

La

segunda

alternativa

econmica que enfrenta la frambuesa es su comercializacin como fruta en

fresco. Dentro de las presentaciones que la industria ha desarrolla se
encuentra alternativas distintas al IQF y que son complementarias o
secundaria como el caso de trozos, bloques o frutos partidos, los cuales se
congelan y se ofrecen para el desarrollo de jugos, purs o productos lcteos.
El mercado mundial de la frambuesa ha experimentado en los ltimos aos
un interesante crecimiento. Los pases que ms han importado esta fruta
bajo

las

diferentes

formas

de

presentacin

indicadas

han

sido

principalmente los del hemisferio norte dentro de los cuales destacan los
EE.UU, Canad, Alemania, Holanda, Reino Unido, Francia, Blgica y Austria.
El fundo Campo Agrcola Sisicaya, ubicada la comunidad de Sisicaya
(Huarochir- Lima) a 1.100 m.s.n.m., cultiva frambuesas desde mediados de
2014, y el total de su produccin lo comercializan a los supermercados
locales, por lo que Sierra Exportadora lo est apoyando para comenzar a
exportarlo y teniendo como principal merado Europa Reino Unido.
Especialistas en frutales, explico que actualmente la produccin de
frambuesa en su fundo se dirige al supermercado Wong a un precio de 40
soles el kilo.
La frambuesa es un producto no nativo de Per, por lo que se deben traer
plantones de Chile y Estados Unidos para abastecerse de este fruto rojo.
El costo de mantenimiento de la plantacin se ha estimado en promedio
entre unos US$ 4,243

a US$ 7,438,

esto arroja junto con los costos

administrativos, financieros y de proceso una TIRE de 15.41% lo cual indica

que el proyecto se muestra viable y rentable generando un VANE de US$
46,696 El cual se estara recuperando despus de los 5 aos de instalada la

P g i n a 14 | 62

plantacin. As mismo como parte del proyecto se ha estimado que la TIRF

seria de un 54.5% con un VANF de US$ 50,076. Estimndose que los precios
de venta actuales de la frambuesa en fresco deberan caer en un 45% para
recin afectar la oportunidad de consolidar el proyecto.
II.

SELECCIN DE MERCADOS OBJETIVO

a) Importaciones Mundiales de la Frambuesa

Cuadro N 05: Importaciones Mundiales de la Partida 0810.20.00.00

(Frambuesas frescas)
IMPORTADO
RES

VALOR
IMPORTAD
O EN 2014
(MILES DE
USD)
1.895.582

SALDO
COMERCIA
L 2015
(MILES
USD)
-587.314

CANTIDA
D
IMPORTA
DA EN
2015
319.512

UNIDAD
DE
CANTIDA
D

VALOR
UNITARIO
(USD/UNID
AD)

Toneladas

5.933

Estados
Unidos de
Amrica
Canad

822.025

-528.455

150.954

Toneladas

5.446

264.183

-262.633

39.368

Toneladas

6.711

Alemania

161.607

-145.829

27.218

Toneladas

5.938

Reino Unido

155.585

-150.470

20.332

Toneladas

7.652

77.936

54.033

9.426

Toneladas

8.268

Mundo

Pases
Bajos
Fuente: Trade Map
Elaboracin: Propia

b) Priorizacin de mercados
Cuadro N 06: Variables para la seccin de mercado de destino

VARIABLE

1
2
3
4
5
6

PBI 2015 MILLONES $

PBI PERCAPITA $
TAMAO DEL PAIS MILLONES DE HABITANTES
DISTANCIA (KM)
RIESGO PAIS
PROTECCION DE LOS INVERSORES
MINORITARIOS

PONDERACI
ON
5%
5%
2.5%
2.5%
10%
20%

P g i n a 15 | 62

7
8
9
10
11
12

FACILIDAD PARA HACER NEGOCIOS (RANKING

DOING BUSINESS)
ARANCEL PROMEDIO DE PAS IMPORTADOR
RANKING LPI (RANKING BANCO MUNDIAL)
OBTENCION DE CREDITOS
CUMPLIMIENTO DE CONTRATOS
REGISTRO DE PROPIEDADES

20%
15%
12.5%
7.5%
2%
2%

Fuente:
Elaboracin: Propia
CONDICIONES:
1. PBI: Expresa el valor monetario de la produccin de bienes y
servicios de demanda final de un pas.
2. PBI PERCAPITA: Se utiliza comnmente para estimar la riqueza
econmica de un pas, ya que numerosas evidencias muestran
que la renta per cpita de una regin est relacionada con la
calidad de vida de sus habitantes.
3. TAMAO DEL PAIS: Para calcular en promedio a la cantidad de
habientes que este puede albergar; y obtener un valor
referencial al nmero de consumidores que se abastecer.
4. DISTANCIA: Para tener en cuenta el tiempo de entrega, los
costos de envo y el riesgo que implica el traslado de un fruto
fresco.
5. RIESGO PAIS: Para considerar y medir los niveles de riesgo a
nivel mundial y para esta investigacin a nivel de pas
potencial.
6. PROTECCION DE LOS INVERSORES MINORITARIOS: Este ndice
es un promedio de los ndices de Grado de transparencia,
Responsabilidad de los directores y Facilidad para juicios de
accionistas.
7. FACILIDAD PARA HACER NEGOCIOS: Para evaluar a los pases
acerca de los obstculos y/o trabas para la realizacin de sus
actividades en el comercio exterior.
8. ARANCEL PROMEDIO DE PAIS IMPORTADOR: Para comparar el
arancel de los pases y poder obtener un resultado beneficioso
de los tributos a pagar.
9. RANKING LPI: Para medir la facilidad de logstica que brindan
los pases para el comercio internacional.
10.OBTENCION DE CREDITOS: El ndice de informacin crediticia
mide el alcance, acceso y calidad de la informacin crediticia
disponible a travs de los registros pblicos o los organismos
privados de antecedentes de crdito.

P g i n a 16 | 62

11.CUMPLIMIENTO DE CONTRATOS: La facilidad o dificultad para

hacer cumplir contratos comerciales se mide a continuacin.
Esta se determina haciendo seguimiento a la evolucin de una
disputa en el pago y estableciendo el tiempo, costo y el
nmero de procedimientos que se requieren desde el momento
en que se establece una demanda legal hasta el momento del
pago final.
12.REGISTRO DE PROPIEDADES: La facilidad con la que las
empresas pueden asegurar los derechos de propiedad est a
continuacin. Esto incluye el nmero de pasos, el tiempo y el
costo de registro de la propiedad.

P g i n a 17 | 62

SCREAMING
Fuente:
Elaboracin: Propia

P g i n a 18 | 62

ANALISIS DE MERCADO DE FRAMBUESA DEL PAIS DE DESTINO

La frambuesa, fruta que pertenece al grupo de las rosceas, es conocida
comercialmente como un berrie, junto con el arndano, la grosella y la
zarzamora. Se le considera una fruta selecta, debido a su apariencia, sabor
y tamao.

Estas caractersticas son

reconocidas a escala mundial,

especialmente en Europa, en donde es estimada como una fruta fina.

Adems aporta importantes beneficios para la salud: una taza de frambuesa
proporciona el 40% de las necesidades diarias de vitamina C y el 32% de la
fibra requerida diariamente para el consumo humano.
Reino Unido se destaca como uno de los ms grandes importadores de
frutas de la Unin, y ocupa el cuarto puesto del ranking de los principales
consumidores de frutas en la Unin Europa. Alemania y el Reino Unido
poseen un alto nivel de consumo, pero su produccin domstica es limitada,
por la cual su demanda debe ser satisfecha por las importaciones.

a) Producto:
Cuadro N 07: Partida arancelaria para la Frambuesa en Reino Unido
Partida de
Mercado

Descripcin

Arancel
NMF

0810.20.00.00

Frambuesas,
8.8%
zarzamoras,
moras y
morasframbuesa
Fuente: Export helpdesk, Trade Map.
Elaboracin: Propia

Arancel
Preferencial
aplicado a
Per
0%

Otros pases
con
preferencia
arancelaria
6%

b) Anlisis de la demanda de la Frambuesa en el pas de destino

Cuadro N 08: IMPORTACIONES DE REINO UNIDO EN MILES USD (P.A.
081020)
AOS
2011
MUNDO
106.254
PERU
0
FUENTE: Trade Map
ELABORACION: Propia

2012
111.055
0

2013
123.584
0

2014
135.401
0

2015
155.585
8

P g i n a 19 | 62

c) Caractersticas y tendencias de la demanda

Grafico N 02: Lnea de Tendencia de las importaciones de Reino
Unido para la frambuesa en el Mundo y en el Per

IMPORTACIONES DE REINO UNIDO EN MILES USD (P.A. 081020)

180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
2011

2012

2013
MUNDO

2014

2015

PERU

Fuente: Trade Map

Elaboracin: propia

P g i n a 20 | 62

REQUISITOS DE INGRESO
a) Regulaciones y normas de ingreso:
Cuadro N 09: Regulaciones y Normas de Ingreso en el

Mercado de Reino Unido

Organizaci
n o
Institucin
que
Normaliza
Comisin
Europea

Ttulo de Ley, Norma,

Reglamento

Fecha de Publicacin

Link para ubicar su

publicacin

Control
de
carcter
general que aplican a
todos
los
productos
alimenticios,
sin
importar si son frescos o
procesados. Reglamento
EC N 178/2002
Normas
que
deben
cumplir los operadores
de
empresas
alimentarias en materia
de
higiene
de
los
productos alimenticios.
Reglamento
CE
N
852/2004

Enero 2002

http://eurlex.europa.ue/LexUriS
erv/LexUriServ.do?
uri=OJ:L:2002:031:00
01:0024:ES:PDF

Abril 2004

http://eurlex.europa.ue/LexUriS
erv/LexUriServ.do?
uri=OJ:L:2004:139:00
54:es:PDF

Comisin
Europea

Etiquetado de productos
alimenticios. 2000/13/CE
y 90/496/CEE.

Octubre 2011

Comisin
Europa

Control de aditivos y
enzimas
alimentarios
empleados en aditivos
alimentarios,
enzimas
alimentarias,
aromas
alimentarias
y
nutrientes.
Reglamento (UE) N
1130/2011
Fuente: EUR - Lex
Elaboracin: Propia

http://eurlex.europa.ue/legalcontent/ES/TEXT/?
uri=URISERV:co0019
http://eurlex.europa.ue/LexUriS
erv/LexUriServ.do?
uri=OJ:L:2011:295:01
78:0204:ES:PDF

Comisin
Europea

Noviembre 2011

P g i n a 21 | 62

b) Estndares y certificaciones:
Cuadro N 10: Principales Certificaciones y Estndares

Solicitados en el Mercado de Reino Unido

Logo

Nombre de
Descripcin
Web
la
Certificaci
n
Pequeos
Las normas de www.spp.coop
Productores
esta
etiqueta
Smbolo
establecen
precios
y
normas
sostenibles
para
ofertas
justas. Ofrece
salvaguardar el
futuro
sostenible
de
los
pequeos
productores.
LEAF Marque Promueve
la www.leafuk.org
agricultura
ambientalment
e responsable,
ayudando a los
agricultores
a
producir buena
comida
con
altos
estndares
ambientales.
SISTEMA DE WFTO
es
la www.wfto.com
GARANTIA
casa
de
DE WFTO
comercio justo:
productores,
comercializador
es,
exportadores,
importadores,
mayoristas
y
minoristas que
demuestran
100%

P g i n a 22 | 62

SAFE
QUALITY
FOOD
PROGRAM SQF

ECOVADIS

compromiso
con
el
Comercio Justo.
Diseado para www.sqfi.com
satisfacer
las
necesidades de
los minoristas y
proveedores de
servicios
de
alimentos
de
todo el mundo
que requieren
de HACCP y
sistemas
de
seguridad
alimentaria.
Ecovadis
se www.ecovadis.c
esfuerza
por om
mejorar
las
prcticas
ambientales y
sociales de las
empresas
mediante
el
aprovechamien
to
de
la
influencia
de
las cadenas de
suministro
globales.

Fuente: Standards Map

Elaboracin: Propia

ANALISIS DE COMPETENCIA

Debido a sus condiciones climticas, el Reino Unido no produce

suficiente cantidad de frutas y hortalizas para abastecer a su
poblacin, por lo que recurre a la importacin de grandes cantidades
de ellas como frutas tropicales, ctricos, hortalizas, entre otras.
Cabe destacar que los productos frescos de comercio justo, en ingls
Fair Trade y sostenibles con el medio ambiente tambin juegan un
papel importante y ofrecen un interesante nicho de oportunidad en
este competitivo mercado. As, en la actualidad Reino Unido es el
P g i n a 23 | 62

tercer mercado europeo en productos ecolgicos y sostenibles,

despus de Alemania y Francia.
El Per export frambuesas por cerca de US$ 68,000 a Espaa, Pases
Bajos, Alemania, Reino Unido y Francia en el 2015. Mientras que Chile
es el tercer productor mundial de frambuesas.
El mercado de frutas frescas en Reino Unido: El segmento de
frutas tropicales y exticas en todas las presentaciones, fresco,
congelado,

seco

procesado, presenta

las

mayores

oportunidades de exportacin al Reino Unido por la disposicin

del mercado a probar productos nuevos o exticos y tipo
gourmet, especialmente en un segmento de ingresos altos de la
poblacin.

P g i n a 24 | 62

 CANALES DE COMERCIALIZACION Y DISTRIBUCION

La distribucin de los productos alimentarios en el Reino Unido sigue

dos vas:
a) Comercializacin directa minorista de productos a travs de
las grandes cadenas de supermercados: Con una cuota de
mercado de venta minorista del 80%, son el principal canal de
distribucin del pas. En los ltimos aos se est produciendo una
expansin comercial de las grandes cadenas con la apertura o
adquisicin de cadenas de tiendas de formato reducido sitas en las
reas urbanas ms pobladas, desplazando a los operadores ms
modestos del mercado y acrecentando la hegemona en el mismo.

b)
Comercializacin

travs

de

mayoristas

de

productos

alimentarios, incluidos mayoristas del "catering": Abastecen al

sector

minorista

autnomo

(pequeas

cadenas,

tiendas

independientes, mini markets y puestos ambulantes), servicios de

gastronoma

(hoteles,

restaurantes

pubs)

entidades

instituciones colectivas (escuelas, hospitales, residencias, etc.).

P g i n a 25 | 62

Caractersticas principales de la distribucin en Reino Unido:

1. Gran concentracin del poder de compra en grandes

cadenas de supermercados, que instauran nuevos sistemas
de gestin ("Category Management") con una reduccin
significativa del nmero de proveedores.
2. Alto crecimiento del sector de alimentos preparados. Las
nuevas

circunstancias

sociales

(aumento

de

familias

monoparentales, menos tiempo familiar disponible para

tareas domsticas, etc.) han estimulado la demanda de
nuevos productos ms elaborados o precocinados. La
industria alimentaria ha respondido a la nueva demanda con
un

desarrollo

significativo

de

la

oferta

preparados de mayor valor agregado.

3. Incremento de los requerimientos

de

sobre

productos
seguridad

(inocuidad) y garanta de los productos alimenticios.

P g i n a 26 | 62

 MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL

Cuadro N 11: Costo de transporte hacia REINO UNIDO

P
u
e
r
t
o

P
u
e
r
t
o

d
e

d
e

o
r
i
g
e
n

d
e
s
t
i
n
o

(
P
e
r

)
C
a
l
l
a
o

T
i
l
b
u
r
y

US$ Tarifa promedio de

flete por contenedor
Contenedores
Me
rca
der
a
Co
ns
oli
da
da

2
0

4
0

p
i
e
s

p
i
e
s

2
,
1
0
0

2
,
8
0
0

40
pi
es
re
fri
ge
ra
do
4,
00

70

a
s
d
e
t
r
a
n
s
i
t
o

Fr
e
c
u
e
n
ci
a
d
e
S
al
id
a

3
0

S
E
M
A
N
A
L

P
e
r

R
e
i
n
o
U
n
i
d
o

P g i n a 27 | 62

 Fuente: SIICEX
Elaboracin: Propia
Cuadro N 12: Lneas Navieras Callao (PERU) Tilbury (REINO UNIDO)
Lnea
Navie
ra

Agent
e

Deps
ito

CMA
CGM
PERU
SAC
MSC
MSC
PERU
MAER
MAERS
SK
K
LINE
PERU
Fuente: SIICEX
Elaboracin: Propia

UNIMA
R

CMA
CGM

Das
de
trnsi
to
30

Frecu
encia
de
Salida
SEMAN
AL

LICSA

30

ALCON
SA

30

SEMAN
AL
SEMAN
AL

Imagen N 01: Ruta Martima hacia Reino Unido

Fuente: SIICEX
Elaboracin: Propia

P g i n a 28 | 62

 PRESENTACIONES DEL PRODUCTO FRAMBUESA EN EL

MERCADO DE REINO UNIDO

Foto de Referencia

Informacin relevante del

Producto
Nombre del
Infusin
Producto
frutal
frambuesa
rooibos
estuche 20
uds

Presentacin
Infusin
del Producto
Marca

Hornimans

Precio (EUR)
Empresa
Manufacturera

Pais de
fabricacin
Pais de
Distribucin
Fecha de
Lanzamiento

2,07
MASTER
BLENDERS
1753
Hungria
Reino Unido
---

Fuente: www.dia.es
Elaboracin: Propia
Foto de Referencia

Informacin relevante del

Producto
Nombre del
Cetona de
Producto
frambuesa
activador
quemagrasa
caja 60
cpsulas

Presentacin
Activador
del Producto
quemagrasa
s
Marca
CORPORE
DIET

Precio (EUR)
10,25
Empresa
WorldNut
Manufacturera
Nutricosmti

P g i n a 29 | 62

 Pais de
fabricacin
Pais de
Distribucin
Fecha de
Lanzamiento

ca Natural
S.L.U.
Union
Europea
Union
Europea
---

Fuente: www.clarel.es
Elaboracin. Propia

Foto de Referencia

Informacin relevante del

Producto
Nombre del
Mermelada
Producto
extra de
frambuesa
frasco 320 gr

Presentacin
Mermelada
del Producto
Marca

Precio (EUR)
Empresa
Manufacturera
Pas de
fabricacin
Pas de
Distribucin
Fecha de
Lanzamiento

CORPORE
DIET

4,53

Dia
Unin
Europea
Unin
Europea
---

Fuente: www.carritus.com
Elaboracin: Propia
Foto de Referencia

Informacin relevante del

Producto
Nombre del
Berries
Producto
Delight - 125
g

P g i n a 30 | 62

 Presentacin
del Producto

Frutos
frescos

Marca

Berries
Delight
4,53

S.C.A.
SUREXPORT
Unin
Europea
Unin
Europea
---

Precio (EUR)
Empresa
Manufacturera
Pas de
fabricacin
Pas de
Distribucin
Fecha de
Lanzamiento

Fuente: www.es.openfoodfacts.org
Elaboracin: Propia

P g i n a 31 | 62

 PRODUCTOS SUSTITUTOS

En el mercado extranjero el consumo de frutos rojos tales como: la

mora, fresa y cerezas es elevado, convirtindose en una gran
amenaza para cualquier empresa o agricultor que quiera iniciar una
actividad con la frambuesa.
Las fresas o frutillas son unas exquisitas frutas que se pueden
conseguir

principalmente

durante

los

meses

de

primavera y verano, y entre sus particularidades ms importantes

destaca

que

posee

un

efecto

refrescante,

adems

de

sus propiedades y beneficios.

Cuadro N 13: Precio de la fresa en Reino Unido

PRODUCTO
PRECIO EN EUROS
Fresa
3,725
Fuente: http://www.hortoinfo.es/index.php/informes/mercados/823reino-unido
Elaboracion: Propia

Imagen N XX: Presentaciones de la fresa en Reino Unido

P g i n a 32 | 62

Fuente: http://www.hortoinfo.es/index.php/informes/mercados/823reino-unido
Elaboracion: Propia

Ventajas y Desventajas de la Frambuesa

Propiedades Salud de la Frambuesa
Las frambuesas es muy rica en Fibra y vitamina C, no tienen casi
caloras.
La frambuesa contiene:

Vitaminas: C.

Minerales: Potasio, Magnesio y Calcio.

Otros: Folatos, cido Ctrico, Acido Elgico, Flavoides.

Propiedades Beneficios: Recomendadas para:

Problemas de trnsito intestinal, estreimiento

Anticancergeno.

Hipertensin.

Produccin y generacin del impulso nervioso y muscular.

Buen funcionamiento del: Sistema nervioso, intestino.

Desinfectante

Gota.

P g i n a 33 | 62

Refuerza el sistema inmunolgico, formacin de anticuerpos, favorece

la formacin de glbulos rojos y blancos.

Celiaqua.

Antinflamatorio.

Resistencia a las infecciones

Piel, vista, dientes, huesos, uas, cabello, colgeno.

Problemas cardiovasculares y degenerativos.

Colesterol.

Litiasis biliar.

Anemia.

Estrs.

Mams en periodo de lactancia.

Embarazo: ayuda a la buena formacin del feto.

Diabetes.

No est recomendado para los que tengan problemas de: diarreas,

trastornos gastrointestinales, Insuficiencia renal.
Variedades de las frambuesas.
Existen 2.000 especies de la familia de las Rosceas entre plantas
herbceas,

arbustos

rboles.

Hay tres variedades principales: frambuesas rojas, negras y doradas.

Aunque todas tienen un sabor similar, las frambuesas rojas son las
ms

populares

las

ms

fciles

de

conseguir.

Tambin se dividen en 2 grupos:

P g i n a 34 | 62

Reflorecientes, remontantes o bferos: baja calidad, poco dulces y

pequeos.

No Reflorecientes, no remontantes o unferos: dulces, con aroma y

ms grandes.

En Espaa las variedades ms conocidas son: Bella de Fontenay,

Maravilla roja, Sperlativa, Pilate, Prolifico de Carter, Hornet, Zeva
Refloreciente. En EEUU tienen otras especies Rubus Strigosus, Rubus
occidentales Rubus Neglectus
Mejor poca para compra: Hay cultivos de invernadero, que
frambuesas de tamao muy grande pero con poco aroma y poco
dulces. La temporada alta de la frambuesa es de junio a agosto. En
otoo tambin pueden encontrarse.

Consejos para su compra: La frambuesa debe de madurar en la

planta, para tener todo su sabor y aroma. Al comprar las frambuesas,
debemos tener en cuenta que no estn mates o mustias. Deben ser
tersas y brillantes, sin moho. Deben comprarse en temporada.
Conservacin:

Son muy perecederas y se deben consumir tan pronto posible

despus de comprarlas.

Una vez en casa se deben poner en una fuente bien extendidas,

porque si las dejamos en su caja superpuestas se pudren enseguida.

Si se colocan en la nevera, sin luz podran aguantar 2 3 das.

No deben lavarse hasta el momento de ser consumidas y sin tapar.

P g i n a 35 | 62

 PRECIOS DE LA FRAMBUESA EN REINO UNIDO

El precio de la frambuesa en los diferentes supermercados del Reino Unido
son los siguientes:
Cuadro N 14: Precio de frambuesa en los Supermercados de Reino Unido
DESCRIP
CION
Exportaci
n fresco
Exportaci
n
congelad
o
Mercado
local
Fuente:
Elaboracin:

UNID
AD
CAJA
KILOS

KILOS

2
9
8
1

14
6
40
6

35
1
97
5

468

468

468

468

468

468

1,3
00

1,3
00

1,3
00

1,3
00

1,3
00

1,3
00

3
4

17
0

40
7

543

543

543

543

543

543

Propia

FERIAS INTERNACIONALES
Cuadro N 15: Ferias Internacionales para la exhibicin de
Frambuesa
Nombre
de la
Feria
Internati
onal
Food &
Drink
Event
FRUIT
LOGISTIC
A 2017
FRUIT
ATTRACT
ION 2016
-Feria de
frutas y
hortaliza
s

Web Site

Duraci
n
3 das

N de
Exposi
tores
1.350

N de
visitan
tes
28.177
(de
108
pases)

http://www.ife.co.uk/

h
http://www.fruitlogistica.de/es/

2 das

2.785

http://www.ifema.es/

2 das

1000

65.000
(de
135
pases)
49.367
(de
100
pases)

Fuente: Ferias Alimentarias

Elaboracin: Propia
P g i n a 36 | 62

III.
El

producto

OFERTAS DE PRODUCTOS A COMERCIALIZAR

es

el

elemento

ms

crucial

del

Programa

de

Internacionalizacin, puesto que el precio, la comunicacin y la distribucin

tienen que adaptarse al mismo. La teora tradicional del ciclo de vida del
producto internacional defiende que los productos que estn en la fase de
madurez de los pases desarrollados pueden ser introducidos en los pases
en desarrollo en una fase ms temprana. Sin embargo, cada vez esta teora
tiene menos apoyo pues las grandes multinacionales introducen sus
productos casi simultneamente en todos los pases. La razn principal
estriba en la bsqueda de mercados que permitan amortizar lo antes
posible la gran inversin que hoy en da necesitan todos los productos. Si a
esto le unimos la rpida obsolescencia tcnica de la que son protagonistas
casi todos los productos como consecuencia de los cada vez ms rpidos
desarrollos tecnolgicos, as como el impresionante volumen de copias de
patentes y diseos que circulan con toda rapidez a nivel mundial, nos
encontramos con un panorama en el que el producto internacional necesita
cada vez mas de importantes resortes y ventajas competitivas que hagan
rentable su salida a los mercados domstico e internacionales.
ESTANDARIZACIN VS. ADAPTACIN
1. La empresa Campo Agrcola Sisicaya ha decidido mediante el
estudio de sus posibilidades de produccin y el estudio de mercado
para la aceptacin de su producto bandera, introducir al mercado de
Reino Unido el siguiente producto:
Frambuesa fresca envasada:
a) Caractersticas del
producto:
Frambuesas

frescas

envasadas en almbar natural

(azcar y agua).
Sin conservantes ni aditivos.
Presentacin en frascos de
720 gr.

P g i n a 37 | 62

2. Una vez elegida una lnea de productos para un mercado concreto

habr
la

de

decidir si introduce toda

lnea

con las variantes que

comercializa

en

el

mercado

domstico o bien slo

una

de los productos.

parte

Otros productos de la compaa:

Envases de frambuesa congelada y fresca destinada al mercado de exportacin.

Frambuesas congeladas en envases de cartn con bolsas de polietileno 2.5 kg.

Frambuesas frescas en envases unitizados clamshell de 125 gr de capacidad

P g i n a 38 | 62

3. En la prctica, la adaptacin de algunos productos puede ser ms

necesaria en componentes tales como el envase, el precio, el servicio
pos-venta y la promocin, y menos decisiva en el producto, la marca
o la publicidad.

a) Disposiciones relativas a la presentacin del producto:

Los alimentos y productos agrarios se caracterizan por las siguientes
propiedades:

Calidad certificada (esttica, frescura, tamao, sabor, caducidad,

ausencia de residuos,etc).

La composicin de los ingredientes de los productos tiene que

cumplir con los estndares vlidos del mercado de destino)
Disponibilidad (cantidades totales y disponibilidad segn
temporadas).

Envase (peso y/o artculos por unidad, material de embalaje,

forma de presentacin, etc.).

Alternativas y condiciones para el transporte (martimo, fluvial,

areo).

Factores medioambientales (respeto de los recursos naturales,

consumo de energa,

Factores socioeconmicos (salarios justos, cuidado de la salud de

los trabajadores, etc.).

Etiquetado (marca propia, constancia del origen, marca del

comprador, combinacin de marcas, etc.).

P g i n a 39 | 62

Por otro lado, los productos que son consumidos en el interior de los
hogares y de consumo diario estn ms ligados a los valores culturales y,
por tanto, son ms difciles de estandarizar a escala global.
Por contra, los productos industriales suelen atender necesidades globales
cuyas especificaciones no varan por pases y las empresas buscarn
ampliar su campo de actividad para poder amortizar las grandes inversiones
realizadas. De todos modos, es fcilmente observable que la tendencia
hacia la demanda de productos con similares especificaciones en los
mercados de consumo est siendo cada vez ms una regla que una
excepcin.
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO EN LOS MERCADOS EXTERIORES
El producto desde una perspectiva de marketing, no es slo una serie de
caractersticas fsicas y tcnicas, sino ms bien el conjunto de utilidades que
aprecia el cliente en aquello que le ofrece la empresa y que sirve para
satisfacer una necesidad o conjunto de necesidades.
La percepcin de estas utilidades, independientemente de que la empresa
internacional modifique o no los atributos del producto para adaptarlos a los
mercados exteriores, variara segn las exigencias del mercado.
La empresa perseguir que las modificaciones de sus productos para tales
adaptaciones a los mercados tengan las mnimas repercusiones posibles
sobre los costes, buscando las economas de escala, tan importantes en el
actual entorno de competencia global. Habr de decidir sobre qu atributos
del producto incidir para efectuar la mejor adaptacin (tanto en costes
como en resultados). De entre los atributos que conforman el producto,
existe una escala en cuanto a la potencialidad para poder estandarizarlos.
Los ms cercanos al producto bsico (atributos intrnsecos, especialmente
los fsicos) son ms dados al aprovechamiento de las economas de escala
y, por tanto, ms atractivos para su estandarizacion. Por contra, los
atributos que contribuyen a la conformacin del denominado "producto
ampliado" (tales como el envase, etiquetado. etc. as como los servicios
anexos tales como las garantas, servicio post-venta, condiciones de

P g i n a 40 | 62

entrega, etc.) entran dentro de los simblicos y ms resbaladizos de

encontrar un patrn comn en el mbito mundial.

P g i n a 41 | 62

IV.

PLAN DE INVERSIONES Y GASTOS

a) Costos de fabricacin:
Cuadro N 16: Costos de Fabricacin
CONCEPTO
Mano de obra

CANTID
AD
33

Materia Prima

1,440

S/. 2.22

Materiales Directos:
Envases de vidrio

2000

S/. 0.34

Etiquetas

2000

S/. 0.16

Tapas metlicas

2000

S/. 0.10

200

S/. 0.12

cajas cartn
Energa elctrica de planta

P.U

TOTAL

S/.
750.00

Servicio de agua para plata

Servicio de mantenimiento en
planta
COSTO PRODUCCION 2,000
UNIDADES

S/.
24,750.0
0
S/.
3,196.80
S/.
680.00
S/.
320.00
S/.
200.00
S/. 24.00
S/.
250.00
S/.
150.00
S/.
200.00
S/.
29,770.
80

Fuente: Propia
Elaboracin: Propia
b) Costos en fbrica:
Cuadro N 17: Costos en fbrica
CONCEPTO
Empaque

CANTID
AD
200

Embalaje

200

S/. 0.57

Estiba 200 cajas

200

S/. 0.69

TOTAL

P.U

TOTAL

S/. 0.36

S/.
72.00
S/.
114.00
S/.
138.00
S/.
324.00

P g i n a 42 | 62

Fuente: Propia
Elaboracin: Propia

c) Costos para la exportacin:

Cuadro N 18: Costos para la exportacin
CONCEPTO
Transporte interno en el pas
de origen
Pago agente de aduana
Certificado de origen
Certificado sanitario
Certificado de calidad
B/L
Desestiba en el puerto
Estiba en el barco
TRANSPORTE
INTERNACIONAL
TOTAL
TOTAL EN SOLES

TOTAL
$
125.00
$
380.00
$
20.00
$
50.00
$
40.00
$
25.00
$
100.00
$
90.00
$
2,000.00
$
2,830.00
S/.
9,296.52

Fuente: Propia
Elaboracin: Propia
d) Costos en el pas de destino:
Cuadro N 19: Costos en el pas de destino

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CONCEPTO
Desestiba (del
barco)
Otros pagos
Estiba transporte
interno
Transporte interno
Desestiba en
almacn
TOTAL
TOTAL EN SOLES

TOTAL

116.00

200.00
80.00

280.00
100.00

776.00
S/. 3,306.35

Fuente: Propia
Elaboracin: Propia

e) Costo total:
Cuadro N 20: costos totales
Costo Total
S/. 29,770.80

Costo de
Produccin
Costos en fabrica
Costos de exportacin
Costos en el pas de
destino
Costo Total

S/. 324.00
S/. 9,296.52
S/. 3,306.35
S/. 42,697.67

Fuente: Propia
Elaboracin: Propia
Costo de Produccin por unidad

29,770.80/2000

= S/. 14.86 (Almacn)

= 3.53

Costo Total por kg

42,697.67/2000 = S/. 21.34

= 4.94

(Cliente)

P g i n a 44 | 62

f) Precio de venta al pblico:

Cuadro N 21: Precio venta al pblico
Valor venta
Costo Total por

unidad
Utilidad (45%)

Valor Venta

IGV (18%)

Precio Venta

4.94
1.98
6.92
1.24
8.16

Fuente: Propia
Elaboracin: Propia
Por lo tanto el COSTO DE VENTA POR UNIDAD DE ENVASADO DE
FRAMBUESA EN REINO UNIDO SERA DE 8.16

P g i n a 45 | 62

V.

PLAN FINANCIERO

Segn los datos obtenidos de nuestro Plan de Inversiones y Gastos el

monto total a invertir para realizar el Plan de Internacionalizacin de la
Frambuesa al mercado de Reino Unido ser un total de S/. 42,697.67
Nuevos Soles.
Para lo cual la empresa Campo Agrcola Sisicaya cuenta con un total de
S/. 30,000.00 Nuevos Soles para realizar el Plan de Internacionalizacin;
por lo tanto la empresa debe conseguir los S/. 12,697.67 Nuevos Soles,
los cuales ha decido previa evaluacin de sus Estados Financieros y su
Ratio de Endeudamiento hacer uso del servicio de prstamos bancarios
para la implementacin de su negocio de Frambuesas en Reino Unido.
Por ende el Banco Mi Banco le ofrece las siguientes opciones Y/o medios
de pago:

P g i n a 46 | 62

As la empresa podra obtener el total de la inversin para poder realizar el

Plan de Internacionalizacin de la Frambuesa hacia el mercado de Reino
Unido.

P g i n a 47 | 62

VI.

PLAN DE MARKETING

PRODUCTO
a) Definicin del Producto:
La frambuesa es un arbusto perenne de la familia de las Rosceas,
perteneciente al gnero Rubus.

Las especies ms conocidas del

gnero Rubus son: Rubus idaeus, R. strigosus y R. occidentalis. Se

consideran dos centros de origen, uno de ellos es el este de Asia y El
otro es Norteamrica, del cual es originaria la frambuesa roja (Rubus
idaeus L.)
La frambuesa (Rubus idaeus L.), presenta frutos generalmente rojos
pero que tambin pueden ser claros o de color amarillo. Se cultiva
intensamente en algunos pases de Europa, Norteamrica, y Amrica
del Sur (Chile principalmente) y en menor grado en Australia y Nueva
Zelanda. El fruto est formado por muchas drupas convexas, rugosas.
Cada drupa tiene adherido un pelo de color amarillo oro. La
frambuesa es una planta bastante resistente a las bajas temperaturas
invernales y a los fuertes calores estivales.
b) Presentaciones del Producto:
La fruta clasificada y seleccionada debe considerar los siguientes
aspectos de destino: fruta para consumo en fresco y fruta para la
industria. En base a ello, en el mercado actual, las formas ms
comunes de presentacin en las exportaciones de pases como Chile,
EEUU y Europa son en fresco y congelado. Aunque algunas empresas
frutcolas tambin emplean diferentes mecanismos industriales para
obtener subproductos como conservas, jugos y concentrados.
A nivel de frambuesa congelada, se tienen varias posibilidades entre
las cuales se encuentran Individually Quick Frozen (IQF), Whole and
Broken (W&B) y Crumble, entre otras, siendo la primera de mejor
calidad y precio superior y la ltima de inferior calidad y precio ms

bajo.
Forma: es una infrutescencia de forma redonda o cnica. La
frambuesa est formada por muchas drupas o granos rugosos muy

P g i n a 48 | 62

prximos y dispuestos en pia. Cada drupa tiene adherida una pelusa

de color amarillo oro.

Tamao y peso: Tiene entre 15 y 20 milmetros de dimetro. Una

taza de frambuesas tiene un peso aproximado de unos 125 gramos.

Color: la piel es aterciopelada, de color rojo escarlata y est cubierta

de un fino vello perceptible cuando es degustada, aunque existen
variedades de color amarillo, blanco o negro.

Sabor: La pulpa, carnosa, jugosa y de sabor agridulce, muy

aromtica y perfumada, alberga en su interior diminutas semillas que

no estorban cuando se consume al natural.

c) FODA del Producto:

FORTALEZAS
- Capacidad para producir una frambuesa de superior sabor y tamao.
- La mano de obra econmica
- Versatilidad de este fruto para su industrializacin.
- Producto con potencial para elaborar dulces, jarabes, vinos, etctera.

OPORTUNIDADES
- Generar derivados con demanda internacional.
- Oportunidad de ingresar a los principales retailers (puntos de venta) en los
mercados.
- Incremento de reas de produccin a mediano plazo.
- Importar plantas in vitro para la propagacin del cultivo.

DEBILIDADES
- La carencia de visin con respecto al mercado exterior y la
facilidad de produccin y manipulacin de la fresa han contribuido
a que los agricultores se dediquen al cultivo de la fresa como
principal berrie.
- Bajo consumo de la frambuesa en el Per.
AMENZAS
- Limitada productividad del sector agroindustrial.
- Desinters por parte de los pequeos agricultores para
asociarse.
- Desconocimiento del cultivo por parte de los pequeos
agricultores.

P g i n a 49 | 62

PLAZA

El mercado de la frambuesa se divide por las formas de procesamiento de

este producto, en fresco y congelado. En fresco significa que la frambuesa
pasa por el proceso de cosecha, seleccin, envasado y comercializacin,
siendo distribuida en forma natural recibiendo el fro necesario para
conservarla. Esto implica rapidez en su distribucin por ser una fruta
fcilmente perecible, por lo tanto las llegadas a destino deben tratar de
realizarse en un lapso no mayor de 5 a 7 das, ya que la alta perecibilidad
del producto determina que este se deteriore en un tiempo no mayor de 10
das.

En cambio la frambuesa congelada pasa por el proceso de cosecha,

congelado, seleccin, envasado y comercializacin, para lo cual es
absolutamente necesario contar con una planta procesadora que cuente con
los equipos adecuados de fro para aplicar el procedimiento de congelado
rpido (IQF) en el producto, lo que permite mayores tiempos de trnsito. En
cualquiera de los casos sea fresco o congelado el desarrollo de una
adecuada cadena de fro y la cercana a zonas aeroportuarias sobre todo
para el producto fresco, garantizarn que la frambuesa llegue en las
mejores condiciones al consumidor final.
En general el desarrollo del mercado mundial de frambuesa se ha movido en
mayor grado sobre la fruta congelada que sobre la fruta fresca. En el 2004,
el tamao del mercado mundial de frambuesa congelada superaba las
85,033 TM, con un valor superior a los US$ 310 millones, el cual
representaba el doble del mercado mundial de frambuesa fresca. Al 2010 de
las 462,000 TM

que se

producan de frambuesa a nivel mundial

aproximadamente entre un 80 a 90% de esta produccin se proces como

fruta congelada (IQF) mientras que el porcentaje restante se oferto como
fruta fresca.

P g i n a 50 | 62

 Canales o cadenas de comercializacin

El proceso de comercializacin sigue ms o menos los siguientes

pasos; el importador compra o consigna al exportador, que a su vez
puede ser una empresa procesadora de congelados, una exportadora
de frutas frescas, una elaboradora de jugos o un representante
comercial. Todas estas empresas demandan las frambuesas que los
agricultores producen completndose la cadena comercial.
Generalmente el importador se encarga de distribuir los productos en
las distintas tiendas con sus propio medios de fletes o subcontratando
a una empresa de transporte. Sin embargo, existe una gran oferta de
empresas pequeas, medianas y grandes que realizan servicios de
internacin, transporte, bodega y distribucin. Tambin algunas de
estas ofrecen adems los servicios de representacin fiscal. Esta
frmula permite a las empresas no establecidas en Europa u otras
zonas disponer de un representante que a nombre de la compaa
extranjera, puede realizar trmites de aduana, pagar impuesto,
contratar otros servicios, facturar, declarar impuestas al valor del
producto, etc. Esta modalidad de venta debe ser evaluada seriamente
ya que permitira a las empresas posicionarse al mismo nivel de
servicio que la mayor parte de la competencia o acceder a un gran
nmero de clientes potenciales que estn dispuestos a firmar un
contrato de compra por varios contenedores anuales, con entregas
parciales por pallet(s) dentro o fuera del pas extranjero a un precio
puesto en la bodega del cliente.
El primer flujo se da desde la recepcin del producto en fresco del
campo hacia su llegada a la exportadora, paso previo a ser
comercializada al exterior.

P g i n a 51 | 62

Grfico N 02: Recepcin del producto fresco

Fuente:
Elaboracin: Propia

Mientras que el segundo tipo de comercializacin se presenta desde

la exportacin hasta la llegada al consumidor final.
Grfico N 03: Comercializacin hacia el consumidor final

Fuente:
Elaboracin: Propia

P g i n a 52 | 62

PRECIO
Los precios para la frambuesa fresca por lo comn son ms estables que los
precios de frambuesa congelada. No presentando una evolucin extrema
cada ao. Respecto a la evolucin de los precios como se muestran en
diferentes mercados de Europa indica que los mejores precios se ubican
entre Diciembre y Marzo. Estos precios inician su repunte cuando el
mercado Europeo deja de producir frambuesas esto implica que se
comienzan a obtener buenos precios desde fines de Octubre en adelante.

En el 2015 nuestro pas export frambuesas por US$ 68,000 y tuvo como
principales destinos Espaa y Reino Unido. La frambuesa tuvo un precio
entre US$ 10 y US$ 12.

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PROMOCIN
Aunque la exportacin de frambuesas actualmente es menor, este cultivo
en nuestro pas tiene todas las condiciones para convertirse en un
importante producto que impulse las agroexportaciones peruanas.
En el pas destino Se realizaron una serie de ferias Agroalimentarias:
1. Just V Show:
Sectores: Alimentacin Bebidas Gastronoma
Menaje
Periocidad: Anual
Pblico: Profesional
Del viernes 8 al domingo 10 julio 2016
Recinto: Olympia Exhibition Centre
Ciudad: Londres
Pas: Reino Unido
2. Bakewell Show:
Es una feria con casi 200 aos de historia que refleja la
diversidad de la agricultura y el campo actual.
Del mircoles 3 al jueves 4 agosto 2016
Recinto: Bakewell Showground
Ciudad: Bakewell
Pas: Reino Unido
3. Speciality & Fine Food Fair:
El evento es un punto de encuentro para minoristas, restaurantes,
hoteles, responsables de catering y vendedores al por mayor, que
esten buscando proveer comida de alta calidad.
Del domingo 4 al martes 6 septiembre 2016
Recinto: Olympia Exhibition Centre
Ciudad: Londres
Pas: Reino Unido
4. IFE - The International Food & Drink Event 2017
Los expositores presentan sus productos y servicios para el
sector, con un importante nmero de invitados internacionales que
proporcionado grandes oportunidades para la exportacin.
Del domingo 19 al mircoles 22 marzo 2017
Recinto: Excel London
Ciudad: Londres

P g i n a 54 | 62

 Pas: Reino Unidoctores: Agrcola Alimentacin Carne Cerveza

Comidas congeladas Mariscos Pescado.
Y en Per contamos con un gran Aliado como:

Sierra Exportadora ha lanzado el programa Per Berries

Con el fin de introducir el cultivo de estas frutas del siglo en la regin

andina, porque cuenta con adecuadas condiciones agro climticas en varios
de sus pisos ecolgicos y por su alta rentabilidad. Es una oportunidad para
el empresario andino incursionar en las nuevas tendencias y formar parte
del boom de los nuevos productos como los berries.
Por eso, Sierra Exportadora promueve la produccin del arndano, la
frambuesa y el aguaymanto en laderas y valles interandinos y ha instalado
dos parcelas demostrativas y de validacin de variedades de arndano en la
Sierra norte de la Regin Lima, en Pichupampa y Colcapampa, y proyecta
instalar cinco proyectos pilotos ms en otros puntos de nuestra Sierra.
El Per tiene la ventaja de que cosecha berries entre setiembre y octubre,
justo cuando dejan de producir los pases del norte de ms alta demanda. Lo
que se viene en las zonas donde se implemente la produccin de los berries
ser una verdadera revolucin. Por eso tenemos previsto planes de negocios
para nueve regiones: Amazonas, Ayacucho, Huancavelica, Hunuco, Ancash,
Cajamarca, Moquegua, Lambayeque y la Libertad.
En este rubro, Per cerr el ao 2015 con US$ 94 millones en exportacin de
arndano y para el 2016 se debe alcanzar los 200 millones de dlares en
arndanos. Agrobanco se uni aportando apoyo financiero a los productores
de frambuesa.

P g i n a 55 | 62

VII.

PLAN DE ACCION

En consideracin de la naturaleza del producto se pretende aplicar la

estrategia de jalar para aumentar la demanda del producto por los
consumidores. Para ello se pretende invertir en la Publicidad y en la
Promocin de Ventas.

Objetivos Publicitarios:

Aumentar el reconocimiento de nombre y marca en el segmento de

mercado.
Explotar los beneficios, bondades y ventajas de la fruta.
Nuestra empresa va de la mano con la tecnologa y se elaboran
folletos de informacin, anuncios en radio, Pgina Oficial en Facebook
y Twitter, etc.

a) Estrategias
Producto adecuado El punto esencial en la compra por impulso de
frutas y verduras es la presentacin nicamente de producto con
calidad adecuada. Las frutas cuentan con colores y aspecto
llamativo que hay que aprovechar. Con este fin se debe presentar
producto nicamente
En su punto de madurez adecuada
sobremaduro)
Fresco, brillante y no deshidratado
Sin pudricin
Sin golpes
Sin defectos graves

ni

inmaduro

ni

Presentacin: La presentacin del producto en contenedores

adecuados, que permitan verlo, contribuyen a la venta por impulso.
Films y envases plsticos, aunque protegen la fruta, reducen su
atractividad. Una organizacin del producto ordenada contribuye a
su atractivo. Espacios vacos restan de atractivo un lineal o anaquel.

P g i n a 56 | 62

 Tamao adecuado y facilidad de consumo: Para frutas (p.ej

meln, sanda...) es importante dividir las unidades para facilitar su
compra. Igualmente el consumo en fresco se facilita con producto
listo para consumir, especialmente en lugares de bastante trfico, o
de compra de alimentos para consumir al instante. Estos productos,
tanto mitades como producto mnimamente procesado, se deben
manipular y preparar con todas las condiciones de higiene y
enfriamiento necesarias que requiere la ley.
Temperatura ptima: Mantener la temperatura adecuada del
producto, no alrededor de l, es esencial para mantener su frescura
y su vida til. Para productos muy perecederos, que requieren
temperaturas prximas a 0C existen cajones de cristal que
mantienen el aire frio prximo a esta temperatura. Para otros

productos existen lineales refrigerados. En general, para frutas y

verduras se prefieren los lineales abiertos, para facilitar la compra
por impulso.
b) Mercadotecnia:

Desarrollo: Aqu se abordara el mercado meta u objetivo, el plan

de posicionamiento del producto, la venta inicial como tal la
participacin en el mercado, el precio planeado del producto, el plan
de distribuciones presupuesto para su mercadotecnia durante un ao,
las ventas planeadas a largo plazo, y la fijacin de las utilidades.

P g i n a 57 | 62

 Mercado: Aqu se tomara en cuenta el tamao del mercado meta.

Hay que identificar qu ciudad o regin

constituye

el mercado

potencial para el producto.

Tenemos que establecer cuantas personas obesas se encuentran en
esa regin escogida para el lanzamiento del producto, es decir, por
ejemplo, de

2.000.000 de personas hay 50.000 obesas, 150.000

diabticas, y 200.000 personas con dieta establecida.

Estructura: Hay que identificar a qu nivel del estrato social va
dirigido el producto.
Hay que establecer

si el producto va dirigido a personas de

cualquier edad, si a las personas obesas o no, o va dirigido a

personas con regmenes especiales dietticos.
Comportamiento: Hay que establecer la aptitud de la persona para
comprar el producto y que factores podra influenciar el no comprar
el mismo. Hay que analizar ms que todo el factor ambiental.
c) Polticas de desarrollo y planificacin del producto
Aparte de la dialctica "estandarizacin/adaptacin", hay otras decisiones
relacionadas con la poltica de producto que una empresa exportadora
podr plantearse:
1. Mantenimiento de la lnea de productos en los mercados de
exportacin. Lo llevara a cabo la empresa que no pueda o que no
necesite adaptar el producto a los mercados.
2. Incorporacin de nuevos productos, por medio de desarrollo de
producto, compra de una empresa, contrato de licencia de fabricacin,
piggy-back, etc.
3. Modificacin de las caractersticas del producto para alargar su ciclo de
vida o para adaptarlo al nuevo consumidor.
4. Bsqueda de nuevos usos de los productos: quiz cambiando alguna
de las caractersticas.
5. Eliminacin de los productos: si no aporta beneficios, directa ni
directamente.

P g i n a 58 | 62

CONCLUSIONES
1. El Per cuenta con condiciones ptimas para el cultivo de frambuesa,
y al ser un pas del hemisferio sur debe exportarla a los pases del
hemisferio norte durante su periodo de escasez, aprovechando la
contra estacin y el beneficio de los precios pico. De acuerdo con este
postulado, el mercado ms atractivo es el de Estados Unidos, el cual
es propuesto como principal destino de exportacin dada su cercana
con el Per con respecto al resto de pases del hemisferio norte, el
tamao de su mercado, el alto valor que le atribuyen a la frambuesa
y la proximidad de la firma de un Tratado de Libre Comercio.
2. En el Per existen condiciones adecuadas para promover el cultivo de
la frambuesa gracias a sus caractersticas climticas, que permite el
crecimiento de una frambuesa de sabor, apariencia y tamao
superiores, factor que le otorga una ventaja comparativa con
respecto a otros pases competidores del hemisferio sur.
3. Sin embargo, el Per debe transformar esa ventaja comparativa en
ventajas competitivas, que hagan posible capturar una participacin
en el mercado internacional. Para ello debe establecer alianzas
estratgicas

para

el

desarrollo

de

productos,

desarrollar

una

economa de escala, contrarrestando la fragmentacin de los

terrenos. Asimismo, debe cultivar la frambuesa en zonas que
permitan la integracin de la cadena de suministros con el fin
establecer un poder negociador ptimo a travs de toda la cadena.
4. Una vez incrementada la produccin nacional necesario desarrollar
nichos de mercado en Europa y Estados Unidos, aprovechando la
oportunidad de la contra estacin en los pases del hemisferio norte,
y a travs de una estrategia de comunicacin de la imagen gourmet
de la frambuesa peruana capturar pequeos volmenes de ventas en
los mercados que se encuentran dispuestos a pagar un precio.

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RECOMENDACIONES
1. Se recomienda a los futuros investigadores que deseen hacer un Plan
de Internacionalizacin acercarse a las oficinas de Sierra Exportadora
ubicada en San Isidro - Lima, para una mejor recoleccin de datos.
2. Es necesario visitar las reas donde se cultiva este fruto rojo que es la
frambuesa, para poder saber cmo son sus cuidados, y ver la
capacidad de produccin que tienen las empresas, que mayormente
estn ubicadas en Lambayeque, Cajamarca y Lima.
3. En libros y en pginas web, la informacin sobre frambuesa es muy
escaza por ello se le recomienda a las empresas que se dedican a la
produccin de los Berries, deben tener actualizados sus datos en las
pginas web.

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BIBLIOGRAFIA
1. Revista Sierra Exportadora

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