Universidad San Jos

Sede San Ramn

Escuela de Administracin
Maestra en Alta Gerencia

INTERNACIONALIZACIN DE VENTAS.

Profesor: MBA. Alvaro Castro Coto.

Estudiante:
Arthur de Jess Chavarra Prez.
Setiembre, 2016

NDICE.
NDICE. ................................................................................................................. I-2
I.

INTRODUCCIN. ............................................................................................ 1

II.

OBJETIVOS. .................................................................................................... 2
2.1. Objetivos Generales. .................................................................................. 2
2.2. Objetivos especficos. ................................................................................ 2

III.

TEMA 4: CONTRATACIN Y PROPIEDAD INDUSTRIAL E INTELECTUAL

EN EL COMERCIO INTERNACIONAL. .................................................................. 3

3.1. Caso prctico. ............................................................................................ 3
3.2. Cuestiones a debate. ................................................................................. 4
3.2.1. Debe proteger su creacin como marca? Y en caso afirmativo en
que mbito geogrfico? .................................................................................... 4
3.2.2. Debe proteger su creacin como patente? Y en caso afirmativo en
que mbito geogrfico? .................................................................................... 5
3.2.3. Debe proteger su creacin como diseo industrial? Y en caso
afirmativo ante qu organismo? ....................................................................... 5
3.2.4. Debe proteger su creacin como propiedad intelectual? Y en caso
afirmativo ante el organismo? .......................................................................... 6
3.2.5. Cules son las principales clusulas de respecto de los bienes
inmateriales que deben recoger los contratos internacionales que celebre la
sociedad? ......................................................................................................... 7
IV.

TEMA 5: FINANCIACIN Y GESTIN DEL RIESGO EN OPERACIONES

INTERNACIONALES. ............................................................................................. 9
4.1. Anlisis de ideas. ....................................................................................... 9
4.1.1. Idea #1. ................................................................................................ 9
4.1.2. Idea #2. .............................................................................................. 10
4.1.3. Idea #3. .............................................................................................. 11
ii

4.1.4. Idea #4. .............................................................................................. 11

4.1.5. Idea #5. .............................................................................................. 12
4.1.6. Idea #6. .............................................................................................. 12
4.1.7. Idea #7. .............................................................................................. 13
4.1.8. Idea #8. .............................................................................................. 14
4.1.9. Idea #9. .............................................................................................. 14
4.1.10.
V.

Idea #10. ........................................................................................ 15

CONCLUSIONES. ......................................................................................... 16

Bibliografa. ........................................................................................................... 17

iii

I.

INTRODUCCIN.

Este trabajo trata el tema de contratacin y propiedad industria en el comercio

internacional y el tema de financiacin y gestin del riesgo en operaciones
internacionales.
La base de este trabajo est en los captulos 4 y captulo 5 del libro Manual de
Comercio Internacional fomentado por la Agencia Andaluza de Promocin
Exterior, La Junta de Andaluca y El Fondo Social Europeo de la Unin Europea.

II.

OBJETIVOS.

2.1. Objetivos Generales.

Informar al participante sobre los procesos de contraccin y propiedad

industrial e intelectual en el comercio internacional as como de financiacin
y gestin del riesgo en operaciones internacionales.

2.2. Objetivos especficos.

Examinar el tema de contratacin y propiedad industrial e intelectual en el

comercio internacional.

Evaluar el tema de financiacin y gestin del riesgo en operaciones

internacionales.

III.

TEMA 4: CONTRATACIN Y PROPIEDAD

INDUSTRIAL E INTELECTUAL EN EL COMERCIO

INTERNACIONAL.

3.1. Caso prctico.

ACME, S.A. es una empresa andaluza dedicada a la investigacin, fabricacin y

comercializacin de maquinaria para la seleccin y clasificacin de frutos, muy
especialmente ctricos, usando sistemas electrnicos de procesado de imagen y
sistemas mecnicos para la carga, posicionado y separacin de las piezas de
fruta.
Como consecuencia del proceso de I+d llevado a cabo en los ltimos aos han
desarrollado un cargador de ctricos perfeccionado que facilita el escogido
automtico de fruta en funcin de los defectos superficiales y tonalidad que
presente el fruto gracias a la suma de un novedoso proceso de visin artificial
mediante el tratamiento de imagen en tiempo real y un programa de datos que
permite la clasificacin de los frutos. El modelo de prueba est siendo explotado
por la sociedad a fin de comprobar su rendimiento.
ACME, S.A., acude, con la ayuda de instituciones pblicas de nuestra comunidad,
a la mayor feria agropecuaria a nivel mundial y, en su stand, ofrece un catlogo a
potenciales clientes en el que se publicita la referida mquina de escogido. Dada
la buena acogida que las caractersticas tcnicas de la maquinaria presenta,
ACME S.A. recibe varios pedidos en firme para comercializar la maquinaria en
pases tan dispares como Canad, Argentina, Marruecos e Israel as como algn
pedido dentro de la Unin europea.

3.2. Cuestiones a debate.

A la vista de estos antecedentes y con los conocimientos adquiridos, se solicita

indique los bienes inmateriales que debe proteger ACME, S.A. para la
comercializacin de su innovacin.

3.2.1. Debe proteger su creacin como marca? Y en caso

afirmativo en que mbito geogrfico?

Es importante proteger su creacin como una marca ya que este le da

diferenciacin en el mercado, adems le identifica ante la competencia.
Es muy importante proteger las creaciones y en este caso la propiedad intelectual.
Esto se da principalmente bajo la necesidad de ser el primero en proteger una
creacin. Si el grupo ACME S.A. no protegiera su creacin es posible que al
vender la misma alguien copie esta y decida proteger esta como propia, esto
obligara a ACME S.A. A respetar todos los convenios internacionales de
propiedad intelectual y tener que pagar o verse en problemas por utilizar un
producto que la misma empresa ha creado pero que no ha decidido proteger.
Para las empresas es necesario e importante proteger sus diseos y creaciones
no solo en su pas de origen sino a nivel internacional. Es posible hacer esto bajo
una solicitud a la Oficina Internacional de la OMPI.
El registro internacional produce los mismos efectos que una solicitud de registro
hecha en cada uno de los pases designados por el solicitante si la oficina de un
pas designado no deniega la proteccin.

3.2.2. Debe proteger su creacin como patente? Y en caso

afirmativo en que mbito geogrfico?

Si es importante proteger su creacin como patente, ya que la misma conlleva un

avance cientfico, una inversin en estudios y en desarrollo para poder realizar sus
operaciones, en especial tratndose de procesamiento de imgenes y avances
muy recientes de tecnologa innovadora.
La proteccin de la marca se debe dar en todos los mbitos geogrficos ya que
esto garantiza que el producto se pueda internacionalizar sin problemas.
La patente es un bien inmaterial que recae sobre invenciones a las que un
organismo nacional o supranacional concede derecho exclusivo.
El mbito geogrfico de proteccin de la patente la novedad que se requiere es
mundial, los avances no se pueden limitar a un espacio geogrfico concreto y
cuando se da una invencin revolucionaria es necesario este tipo de acuerdos que
protejan la propiedad intelectual.

3.2.3. Debe proteger su creacin como diseo industrial? Y

en caso afirmativo ante qu organismo?

Si debe proteger su creacin como diseo industrial y que estos comprenden:

-

Las creaciones tcnicas: las patentes, los modelos de utilidad, los

certificados de obtenciones vegetales y la topografa de semiconductores.

La creacin de forma: el diseo industrial.

Los signos distintivos: las marcas, las denominaciones sociales, los

nombres de dominio, las dominaciones de origen, las indicaciones
geogrficas.

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El diseo industrial cuenta desde 1925 con el Convenio de la Haya para su
proteccin a nivel internacional.
El Sistema de La Haya prev un procedimiento para el registro internacional de
dibujos y modelos en los pases u organizaciones supranacionales parte en el
Arreglo de La Haya. Es administrado por la Oficina Internacional de la OMPI con
sede en Ginebra, Suiza.

3.2.4. Debe proteger su creacin como propiedad intelectual?

Y en caso afirmativo ante el organismo?

Si se debe proteger la creacin como propiedad intelectual ya que la misma

incluye derechos de autor sobre obras cientficas, incluyendo los estudios
utilizados para el desarrollo e innovacin realizados por ACME S.A.
Se deben incluir adems los programas de ordenador para la operacin del
equipo, las bases de datos, traducciones y adaptaciones. Adems de cualquier
transformacin de una obra cientfica.
La OMPI no ofrece ningn tipo de registro internacional de derecho de autor. No
obstante, numerosos pases poseen un registro de derechos de autor, y ciertas
legislaciones nacionales establecen procedimientos de registro, por ejemplo, con
el propsito de identificar o distinguir ttulos o contenido de obras. En algunos
pases, el registro de obras puede servir como prueba ante los tribunales en caso
de conflictos sobre el derecho de autor.

3.2.5. Cules son las principales clusulas de respecto de los

bienes inmateriales que deben recoger los contratos
internacionales que celebre la sociedad?

Entre otras clusulas y tratados a respetar estn:

Convencin de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa

Internacional de Mercaderas denominada comnmente Convencin de
Viena. La Convencin de Viena se rige por dos principios bsicos: libertad
de forma y autonoma de la voluntad.

La CUECIC consagra una serie de principios esenciales que rigen en la

contratacin electrnica internacional:
o Non-regulatory approach.
o Principio de neutralidad tecnolgica.
o Principio de equivalencia funcional.
o Principio general de no discriminacin. Principio de libertad de
forma.
o Garantas independientes o cartas de crdito contingentes

UNCITRAL aprob en 1995 la Convencin de las Naciones Unidas sobre

Garantas Independientes y Cartas de Crdito Contingente. Asimismo
tambin se analiza la figura del leasing internacional.

Para los bienes inmateriales tambin se abordan los siguientes tratados:

o La Organizacin Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI, en lo
sucesivo)
o El Convenio de Pars para la Proteccin de la Propiedad Industrial
(Convenio de Pars).
o El Tratado de Cooperacin en materia de Patentes
o (PCT), el Arreglo de Estrasburgo relativo a la Clasificacin
Internacional de Patentes (Arreglo de Estrasburgo),

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o El Tratado de Budapest sobre el Reconocimiento Internacional del
Depsito de Microorganismos a los fines del Procedimiento en
Materia de Patentes (Tratado de Budapest) y
o El Tratado sobre el Derecho de Patentes (PLT). Igualmente el diseo
industrial cuenta desde 1925 con el Convenio de la Haya para su
proteccin a nivel internacional.
o El Acuerdo por el que se establece la creacin de la Organizacin
Mundial del Comercio (OMC en lo sucesivo) incorpora, mediante
anexo, un Acuerdo sobre los Aspectos de los Derechos de
Propiedad Intelectual relacionados con el Comercio (Acuerdo sobre
los ADPIC).

Acuerdos regionales que han contribuido al desarrollo del sistema

internacional de propiedad industrial.
o El Convenio sobre la Patente Europea.
o El Convenio sobre la Patente Eurasitica.
o El Protocolo de Harare que que funda la Organizacin Regional
Africana de la Propiedad Industrial (ARIPO).
o El Acuerdo de Bangui que crea la Organizacin Africana de la
Propiedad Intelectual (OAPI).
o El Reglamento sobre patentes del Consejo de Cooperacin de los
Estados rabes del Golfo (CCG).
o Decisin 486, Rgimen Comn sobre Propiedad Intelectual de la
Comunidad Andina.
o La legislacin de la Unin Europea Sobre Marca y Diseo
Comunitaria que tambin son objeto de comentarios.

IV.

TEMA 5: FINANCIACIN Y GESTIN DEL RIESGO

EN OPERACIONES INTERNACIONALES.

4.1. Anlisis de ideas.

4.1.1. Idea #1.

El desarrollo de las operaciones de comercio internacional implica mayores

riesgos y necesidades de financiacin que las efectuadas en el mbito del
mercado local.
La internacionalizacin conlleva gran cantidad de riesgos, y as como es riesgoso
en algunos casos llevar al cabo negocios dentro de un pas o nacin, el
internacionalizar estos negocios conlleva an ms problemas y riesgos.
Un ejemplo de estos riesgos es la mala planificacin de envos o recepcin de
materias primas, paquetes o productos. Otro es la falta de financiamiento o que se
acaben los recursos en un determinado lugar. Otro riesgo puede ser la falta de
personal calificado que pueda desarrollar un trabajo muy especfico.
La ventaja de trabajar en el marcado local es que ya lo conocemos, ya conocemos
como se opera en el mismo, como son los flujos de efectivos, como se realizan las
transferencias y medios de pagos. En los mercados internacionales estos
aspectos pueden variar, por lo que es necesario un anlisis profundo del mercado
a donde se desea exportar o invertir.
Un ejemplo de ello radica en la dificultad de negociar en mercados como el
cubano en comparacin a negociar con la Unin Europea o con Canad. Cada

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mercado impone una serie de reglamentos que pueden incluir problemas a la hora
de exportar.

4.1.2. Idea #2.

Uno de los aspectos ms importantes que los sujetos que conciertan una
operacin internacional tienen que concretar en su contrato es el medio de
pago que van a utilizar, as como la moneda en la que ha de realizarse dicho
pago.
Entre los principales medios de pagos se pueden mencionar el cheque personal y
bancario, la orden de pago y transferencia de fondos, las remesas o cobranzas
simples y documentaria. Adems se cuenta con el crdito documentario.
Un ejemplo de esto es el caso de la cada de la cada de la moneda mexicana si
una empresa decide mantener esta como moneda de pago en el extranjero esto
implicara un valor cambiario a la moneda del extranjero. Al existir un cambio en el
valor de la moneda esto puede influir en los precios de las exportaciones.
Otro ejemplo es el del caf en Costa Rica, este se exporta en dlares y un cambio
en la tasa cambiaria del dlar puede afectar o beneficiar a los productores y
exportadores del producto.
Una de las formas de pago ms confiables hoy en da es la transferencia que se
realiza a travs de medios como la Internet u otros.
Los medios de pago y definir la moneda de pago es muy importante, ya que es
importante encontrar una moneda estable y de solides econmica, asi como
medios de pago seguros y eficientes, de rpido acceso al pago y transferencia
veloz.

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4.1.3. Idea #3.

La Cmara de Comercio Internacional es una organizacin internacional

privada, y los documentos que provienen de la misma no son Tratados
Internacionales que se incorporen al Ordenamiento jurdico interno.
Las instituciones que coordinen, normalicen y ajusten los ordenamientos jurdicos
de intercambio comercial son sumamente importantes, de ah que instituciones
como la Cmara de Comercio Internacional, cumplan con funciones de gran
importancia que permiten tener mayor facilidad y orden a las empresas que
desean exportar o internacionalizar sus acciones.
Estos organismos generan cuerdos y estatutos que adems de ser reglamentados
llevan a un consenso en las operaciones internacionales dando auge y una mejor
fluidez a los mercados y empresas.

4.1.4. Idea #4.

El incumplimiento de los trminos del crdito por parte del beneficiario,

cuando ste no aportase correctamente la documentacin o lo hiciese fuera
del plazo concedido para ello.

Es importante que las empresas entreguen todos los documentos y requisitos ya

que estos permiten la claridad y seguridad en los permisos y crditos.
Los documentos permiten dar validez a las palabras y adems tienen valor
jurdico, por lo tanto es necesario que no solo las entidades corroboren que sus
documentos son acordes sino que las empresas corroboren las leyes y
reglamentos que les afectan asi como estatutos internos de las empresas

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crediticias, es sumamente importante estar bien asesorado y buscar a
profesionales expertos en el tema que nos ayuden a lograr buenos servicios y
obtener crditos a buen precio.

4.1.5. Idea #5.

Las relaciones interbancarias llevaban ya aos articulndose por medios

electrnicos gracias a los servicios de SWIFT (Society for Worldwide
Intercomunication Finantial Telecommunication).
Con los avances en las telecomunicaciones se han reducido las distancias y las
comunicaciones son cada vez ms veloces, aun as hace falta un mayor control y
proteccin de la informacin, como hemos visto incluso organismos de gran
prestigio como la CIA han sido afectados por el robo de informacin por parte de
los piratas informticos. De ah la importancia en mejorar la seguridad. Aun as los
medios de transferencia y relaciones interbancarias pro medios electrnicos
permiten gran fluidez y una muy rpida respuesta, sobre todo considerando que
esto es una necesidad global en donde se busca una respuesta de mercados ms
globalizados.

4.1.6. Idea #6.

Con el objetivo de facilitar la actividad exportadora de la empresa espaola,

algunas entidades financieras tambin ofrecen instrumentos de financiacin
a medio y largo plazo que intentan adaptarse a las necesidades financieras
de la empresa, como son las operaciones de: forfaiting, leasing, crdito al
comprador extranjero y project finance.

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El financiamiento y el acceso a este es sumamente necesario, hay empresas que
tienen una gran oportunidad de negocio pero que quizs no cuenten con los
recursos para desarrollar e innovar. El acceso a la financiacin permite generar un
mayor desarrollo, innovacin y adems valida la expansin de la empresa.
Siempre de la mano con estudios de mercado que corroboren la necesidad de
financiamiento y su pago es importante que el grupo encargado de las finanzas de
la empresa valore sus necesidades.
Es adems necesario evaluar los riesgos y formular un apropiado plan de riesgos
que no solo indique cuales son los factores ms desfavorables, sino tambin los
ms favorables para nuestro negocio.

4.1.7. Idea #7.

Se denomina riesgo empresarial a la probabilidad de que un evento o

circunstancia pueda influir negativamente en el buen fin de los resultados
de la actividad empresarial.
Los riesgos deben ser analizados a cabalidad de forma que se pueda mitigar o
reducir su influencia en nuestros proyectos. Los riesgos pueden ser valorados
como riesgos de bajo grado de afectacin a riesgos de importancia que pueden
acabar con los proyectos de internacionalizacin. Un ejemplo de ello es una
guerra civil. El riesgo de abrir negocios en un pas a punto de entrar en una guerra
civil es muy alto y no es mitigable, lo que puede conllevar a acabar con los planes
de internacionalizacin a ese determinado pas.
Los riesgos de bajo grado de afectacin pueden ser fcilmente mitigables. Es
posible que un riesgo no se pueda eliminar a un 100%, sin embargo se puede
reducir su afectacin haciendo esta aceptable para el proyecto o controlable.

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4.1.8. Idea #8.

No cabe duda que las operaciones de comercio internacional aumenta an

ms el riesgo empresarial en las empresas.
Los riesgos comerciales, riesgos de pas, los riesgos extraordinarios y
catastrficos, riesgos de transporte y los riesgos de cambio, comprenden en si la
agrupacin de un sinfn de motivos o riesgos que se pueden clasificar dentro de un
proceso comercial de internacionalizacin. Entre mayor sea el territorio de
exportacin en el cual nos incluyamos mayores sean los riesgos. Esto conforma el
reto de una empresa multinacional que debe confrontar un sinfn de riesgos.
El anlisis de los riesgos debe ser minucioso y cuidadoso y debe contemplar un
anlisis cualitativo y cuantitativo de los riesgos de manera que se identifique cada
uno de los riesgos y su influencia en el proceso de internacionalizacin.

4.1.9. Idea #9.

CESCE asegura tanto los riesgos comerciales (plazos iguales o superiores

a 24 meses), como polticos y extraordinarios por cuenta del Estado.
Las plizas contra riesgos son una forma de mitigar o solucionar los problemas o
riesgos de la internacionalizacin. El nico problema de las plizas es que
implican un gasto en el pago de la misma. De ah que sea sumamente importante
el examinar cuales riesgos son ms latentes y requieren de una pliza.
Existen diversas plizas de crditos, plizas que cubren a los trabajadores, a los
productos, al transporte, etc. La gran gama de plizas nos permite asegurar
nuestro trabajo producto o servicio en caso de que se suscite un riesgo.

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Otra forma de reducir los riesgos es tercerizando los mismos. Por ejemplo, se
contrata a una empresas que transporte nuestros productos de forma que la
misma ser responsable sobre el traslado de los mismos y esta la responsable de
adquirir las plizas de seguridad al transportar los productos.

4.1.10. Idea #10.

El riesgo pas es un anlisis econmico de tipo macroeconmico,

normalmente utilizado por grandes corporaciones o instituciones financieras
internacionales.
Es interesante examinar el riesgo pas desde el punto de vista de anlisis
econmico de tipo macroeconmico. Este tipo de riesgos se puede evaluar o
reducir examinando las oportunidades de riesgos del tipo de cambio de la moneda
de los pases. Un apropiado anlisis econmico es necesario y vital para reducir el
riesgo pas. Aqu se hace vital aprovechar las oportunidades que ofrecen los
derivados financieros y las operaciones a plazos, a travs de los forward u otros
como los Swaps de divisas, las opciones como las Call y la Put y los futuros
sobre divisas. Un buen anlisis macroeconmico y econmico nos puede ayudar a
mitigar los riesgos ofrecidos por variaciones del tipo de cambio en los pases de
exportacin.

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V.

CONCLUSIONES.

Los riesgos son muy importantes de evaluar en un proyecto, ya que los

mismos pueden generar cambios importantes en el mismo proyecto y hasta
una paralizacin del mismo. Es por ello que evaluar los riesgos es de suma
importancia para el buen desarrollo del proyecto de internacionalizacin de
las empresas.

Los administradores de empresas y gerentes deben estar al tanto de los

riesgos y de sus posibles implicaciones en el proyecto con el fin de
desarrollar un plan de accin acorde con disminuir, mitigar o aceptar los
riesgos definidos.

Existe todo un compendio de normativas y clausulas necesarias para la

aplicacin de bienes inmateriales y de propiedad intelectual, necesarias si
se desea hacer valer el derecho sobre una determinada marca o producto.

Es de vital importancia el proteger nuestras creaciones y hacer valer el

derecho internacional como un medio de defensa de la documentacin,
obra industrial o dems.

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Bibliografa.

Cuenca , E., Navarro, M., Fuentes, F., Sandra, S., Martn, J., Rastrollo, M. ., . . .
Tllez, C. (2012). Manual de comercio internacional. Sevilla: Agencia
Andaluza de Promocin Exterior, S.A.