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  • Numero Secreto PDF

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    Marco Antonio Valenzuela
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    EL NUMERO SECRETO El niimero secreto es uno de los conceptos mas simples en El Sistema del Exito, sin embargo, de los mas poderosos. Un elemento critico de El Sistema del Exito es dirigir la prospeccién y la responsabilidad, mas de lo que lo ha hecho en el pasado, Esto requiere tener un plan, crear un proceso y manejar actividades todos los dias. Le garantizamos que si incrementa la actividad que guia hacia la venta - tal como prospectar, agendar citas y hacer presentaciones - sus ventas van a incrementar. “Sin un plan y compromiso hacia la responsabilidad, sélo hay deseos y esperanza: POR QUE ENFOCARSE EN EL VOLUMEN, NO ES LA RESPUESTA Todos los consultores de éxito en pre-necesidad quieren alcanzar su meta de volumen de ventas. Para muchos consultores de ventas, saber cémo sus objetivos se van a lograr ha sido mas acerca de esperanza que de tener un plan; mas acerca de personalidad que de proceso; mas acerca de motivacién que de verdadera administracién. Por lo tanto, muchos consultores de ventas se enfocan y hablan acerca del volumen. Nuestra experiencia a lo largo de los iiltimos aiios nos ha comprobado que es inttil e inefectivo el tratar de manejarse por volumen. Por ejemplo, un director puede decir: “Necesitamos $30,000 esta semana. Luis, qué tanto volumen tenemos? Qué mas tienes alineado? Suena excelente. Ana, qué que tienes en manos? {Qué paso con esa gran venta para el jueves, se mira bien? jExcelente! jHey! sefiores y sefioras, tenemos que conseguir nuestro mimero, asi que jsalgamos y veamos a nuestra gente!” Y asi continua. ;Suena familiar? A nosotros si, porque ya una vez. administramos de esa forma. El problema con este método es que no tiene ni plan, ni proceso y ni medidas, excepto el volumen de ventas. Vender es un proceso sistematico con resultados manejables y predecibles. Eso es lo que nos guio al descubrimiento de El Nuimero Secreto. El volumen es solamente un resultado de la actividad que lo creé. Piense en ello como en una receta; el volumen es el resultado final de una receta que esta creada usando los ingredientes de la prospeccién, hacer citas y presentar. Entienda que el proceso de medir y controlar estos tres ingredientes es de suma importancia. Seitoriale ADMINISTRE HACIA EL VOLUMEN - NO POR EL VOLUMEN, EI Sistema del Exito le va a mostrar cémo administrar “hacia® el volumen, es mejor que ‘por volumen. Esto puede que sea un cambio para usted. Muchos consultores tratan de adminstrar py cl volumen, Esto significa que se concentran en el volumen de cada persona. Es como si padi dlivgir las ventas al preguntar a todos “jeudl es tu volume?” Todo lo que escucha es: “He hecho, trato el eves" o°Sé que a Sra, Smith va a comprar.” CCreemos que, y lo hemos probado en nuestras pruebas en el campo, que usted puede ser mich més efectivo cuando administra hacia el volumen. Al administrar hacia el volumen, used ‘administra las actividades y resultados que son requeridos para obtener el mismo. [ESEL NUMERO SECRETO Es importante para usted, el saber qué actividades se estén y no se estin logrando y mantenerse enfocado en los resultados de la actividad (la cantidad de tiempo de prospeccién que se esi invirtiendo en hacer citas, presentaciones, etc) Y todo da vueltas alrededor de El Namero Secret, 1 niimero de citas que cada consultor necesita cada dia. Sélo mencionamos el niimero de vets ppara que podamos analizar apropiadamente el rango de cierre de cada consultor. ELPROCESO El proceso por el cual usted administra hacia el volumen requiere que sepa cuantas citas necesta ‘semanal y diariamente. Para saber lo que se va a necesitar para obtenerlas, también tiene que saber ‘cuntas horas de prospeccién necesita para lograr su plan de ventas. ‘Administrar las actividades y resultados que se crean, es esencial para este proceso. Por empl tene que saber el nivel de habilidad y cuanto esfuerzo le toma el obtener sélo una cita. Tene que saber cusntas citas van a necesitar para conseguir una presentacién y cuantas presentaciones vat necesitar para conseguir el cierre. También necesita saber su promedio de ventas para aseguart ue el ntimero de ventas equivale al resultado deseado (volumen). ‘Suena un poco simple; sin embargo, no es facil de monitorear, medir y administrar todos lo dias Sin embargo, para poder tener resultados predecibles, es esencial al administrar actividades diariamente. Senioriales® — Acer EL SECRETO REVELADO {Por qué llamamos al niimero de citas "El Numero Secreto”? Porque la mayoria de consultores simplemente no saben cuantas citas necesitan cada semana para alcanzar su meta de volumen de ventas. Este ntimero oculto, una vez descubierto y usado apropiadamente, va a transformar su modelo de ventas y va darle la habilidad de predecir sus resultados con una precisin sorprendente. Este niimero secreto le va a permitir establecer estandares de responsabilidad y va a volverlo atin mas responsable. Sin embargo, el principio de cémo usar el namero secreto nunca habfa sido revelado hasta ahora. E] Numero Secreto es el niimero de citas que necesita cada dia y semana. ;Eso es todo? jEso es todo! Antes de que haga un juicio en este aparentemente digito simple, lea y descubra los principios que rodean a este ntimero y el poder que administrarlo diariamente posee. Otros factores van a impactar su resultado, pero este es el principio fundamental de la formula que le va a ayudar a administrar las actividades y resultados diarios de su esfuerzo en las ventas. ENCONTRANDO EL NUMERO SECRETO E] Numero Secreto es el ntimero de citas que necesita cada dia y cada semana con el objetivo de lograr su plan de ventas. Al determinar su Nimero Secreto, tenga las siguientes sugerencias en ment * En sus célculos, use una semana de cinco dias, Si la gente trabaja seis dias, el resultado mayor vaa ser un bono. * No considere las ventas en la necesidad o el seguimiento del servicio como una cita. * Sinotiene puntos de referencia. Use la siguiente tasa de conversién: ‘Asuma que van a generar una cita por hora prospectada. Su tasa fija de conversién de citas a presentaciones va a ser 50% y su tasa de presentacién a venta va a ser 40%. Vamos a usar esta suposicién en el ejemplo de abajo. ‘Tenga en mente que El Niimero Secreto es el nimero de citas en Pre-Necesidad que tiene cada dia. Para encontrar el numero secreto, use el siguiente ejemplo y formula: Si la meta de ventas de un individuo para el mes es $20,000 y tiene un promedio de venta de $2,500, esta seria la formula para El Numero Secreto. + Elndmero de horas de prospeccién cada semana va a ser: 10 (una establecida por hora) + Elndmero de citas cada semana va a ser: 10 (dos al dia - en una semana de 5 dias) + Elndmero de presentaciones cada semana va a ser: 5 (50% tasa fija) * El numero de ventas cada semana va a ser: 2 (40% tasa de cierre - con un promedio de $2,500) 47 noriales@ S - < a Az =r EL NUMERO SECRETO ES - 2 citas hechas cada dia. Una vez que éste proceso es completado, va a obtener El Numero Secreto el cual es capaz de lograt © que al menos deberia lograr. También va a saber si est corto en el niimero de citas que se necesitan para llegar a la meta de ventas. Si ese es el caso, es bueno. ;Bueno? Si, porque sabe por qué no ha estado logrando su meta de ventas consistentemente y ahora sabe cuantas citas necesita para ganar esa constancia. El namero secreto es todo acerca de la ciencia de crear y administrar la actividad necesaria para lograr la meta de volumen de ventas, no el namero de ventas. REPONIENDO EL DEFICIT Cuando conoce por primera vez El Sistema del Exito y el nuevo proceso de responsabilidad, vaa notar qué tan poco prospecta y sus horas de prospeccién van a incrementar. A pesar de su mejor esfuerzo, sus horas de prospeccién van a estabilizarse en algiin punto, usualmente debajo de su expectativa. jAdvertencia! iUna palabra de precaucién! A pesar que sabemos que El Numero Secreto es un mimero dindmicoy va a cambiar, no lo cambie cada semana, puede que tenga una gran venta, trayendo su promedio de ventas arriba; puede que cierre algunas ventas de semanas pasadas, subiendo su porcentaje de ventas. Le sugerimos que no considere cambiar su niimero secreto hasta que esté seguro que tiene un gran registro de mejoras mantenidas - al menos 90 dfas. Aprender a ver y administrar su mimero secreto va a ser una de las mayores claves para su éxito. En un periodo muy corto de tiempo usted va a descubrir su niimero, aprenda a ver ese nimeroy sea capaz de predecir su volumen de ventas semanal con una increible precision. EL PROCESO DE RESPONSABILIDAD Para poder controlar apropiadamente esta actividad critica, primero tiene que determinar la cantidad exacta de cada actividad: las horas de prospeccién, citas y presentaciones que se requieren para alcanzar su meta de volumen de ventas. Aqui es donde el proceso de responsabilidad comienza. Debe asegurarse de contar con los ntimeros correctos y precisos, diariamente. Una vez que tiene sus niimeros iniciales, ahora tiene que administrar hacia esa expectativa. Por ejemplo, es martes y alguien se suponia que tuviera 3 horas de prospeccién hechas el lunes, pe? s6lo 2 fueron completadas. Tiene que crear un plan para reponer esa hora. Genioriales® — A- =r Deben estar al tanto de su método y horas de prospeccién, el nimero de citas hechas, la tasa de conversién de citas hechas hacia presentaciones hechas y el mimero de presentaciones dadas y ventas hechas diariamente, para que sepan si estan detrs o adelante. Es necesario reportar su progreso o falta de y proponer una solucién cuando se necesite para asegurarse que tiene la cantidad correcta de citas para alcanzar su meta. Tenga presente que después de unos meses de rastreo en si, va a tener porcentajes muy precisos; vaa saber exactamente lo que necesita cada dia para alcanzar su meta de ventas. USANDO EL NUMERO SECRETO GUIANDO CITAS QUE CONDUCEN A LAS VENTAS 2Qué es lo que cuenta cuando se trata de generar ventas? Muchas cosas contribuyen, pero hay unas cosas que hacen una diferencia significativa. Generalmente hay ese algo que puede ser el catalizador para el éxito 0 el fracaso. Ese algo es la cita. Cuando sabe cuantas citas necesita en una base semanal y/o diaria, tiene un indicador clave, el cual le puede ayudar a predecir sus resultados y que acciones necesitan tomarse siel resultado deseado no vaa ser obtenido. El primer paso es determinar cudntas citas necesita. (Nota: Tenga presente este aspecto importante cuando determine su Numero Secreto. El Nimero Secreto es un mimero real. Si usa nuestro porcentaje sugerido y nuestras tasas, va a resultar con el mismo ntimero de citas que necesita mensual, semanal y diariamente.) Actualmente est generando un cierto niimero de citas; un cierto porcentaje de esas citas se estan convirtiendo en una presentacién completa y un mimero definido de esas presentaciones se estan convirtiendo en ventas. Si actualmente no se est alcanzado su meta de ventas consistentemente, su Numero Secreto no es suficiente o su tasa de conversién y/o porcentajes no son adecuados. DETERMINANDO EL NUMERO DE CITAS NECESARIAS Debe comenzar por determinar cuantas citas necesita para lograr sus respectivas metas. Luego va a ser capaz de determinar cuantas citas necesita para su negocio. PASOS PARA EL PROCESO - PARA EL CONSULTOR INDIVIDUAL Determine la meta de volumen de ventas semanal. Luego compute su promedio de ventas, porcentaje de cierres, tasa de presentacién a cierre y el mimero de citas que hace por hora. Una vez que tenga esta informacién, va a ser capaz de determinar cudntas citas el consultor va a necesitar para alcanzar su meta semanal. Por ejemplo: si el volumen meta de ventas de la pre- necesidad semanal es $15,000, con un promedio de ventas de $2,500.00, su tasa de cierre es 40%, sus citas hechas hacia presentaciones hechas es 50% y promedian haciendo una cita por hora, aqui esté lo que necesitan lograr: 49 Serioriale sN A@car El consultor de ventas va a necesitar invertir 10 horas por semana en prospeccién, provistas estas generan una cita por hora de prospeccién. Van a necesitar generar 10 citas por semana. (Nota: estos son 2 dias en una semana de 5 dias. si no los tiene cada dia, para el miércoles puede que sea demasiado tarde para recuperarse.) Como regla general, sélo la mitad de las citas que hacen se van a mantener. Con 10 citas hechas, eso deberia generar 5 presentaciones, basado en una semana de 5 dias. Con un porcentaje de cierre del 40% deberian hacer 2 ventas. Si su promedio de $2,500.00 por semana se mantiene, van a haber logrado su meta. Sin embargo, todo empezé con el tiempo invertido prospectando y/o haciendo citas. Si promedian una cita hecha por hora de prospectar/hacer citas, van a tener que prospectar 10 horas a la semana. Alo largo de la semana, tiene que observar para asegurase que est poniendo suficiente atencién al tiempo de prospeccién y obteniendo el niimero necesario de citas mientras la semana progresa. Comentarios como: “Sélo es martes, tengo el resto de la semana” no deberfan ser aceptables. ;Por qué? Porque ahora estan 2 dias atrasados para hacer el ntimero de citas necesario. Deberfan de estar haciendo 2 citas al dia. Si no han hecho ninguna cita para la semana, para el final del dia martes, estan 4 citas 0 40% atrasados. Los consultores de ventas tienen que entender que vender es un negocio diario. Que observar: iEsta poniendo dentro el tiempo de prospeccién, hacer citas? ,Cuantas citas est haciendo por hora de prospeccién? jEsto debe ser monitoreado cada dia! Si no est4 haciendo citas dentro de ése tiempo, encdrguese de esto. Si se esta tomando el tiempo y los promedios por hora no se estan obteniendo, monitoree sus esfuerzos, haga papeles, haga lo que se necesite para asegurar que estan alcanzando sus estandares minimos de produccién de prospeccién. Si las citas se estén haciendo, pero la tasa de retencién esta baja, indague para descubrir que necesita mejorar para ayudarles a hacer citas mAs sélidas. O tal vez necesitan ayuda en que decit durante la cita a la que van. Los porcentajes de cierre y promedios de ventas son también dos indicadores que tiene que ser observados ya que se relaciona para obtener su meta semanal de ventas. Todos estos rangos son importantes, pero el indicador clave a ver cada dia es el numero de citas hechas. Si no esté consiguiendo el ntimero necesario de citas, los otros rangos no van a tener valor. 50 Serioriales “ Acar Como mantener las citas obtenidas: * Hable acerca de ello todo el tiempo - Mantenga esta actividad urgente como una experiencia al borde de su mente. + Hagase responsable - Si no es importante para usted, no va a ser importante para nadie ms. Reporte el nimero de citas hechas y cubiertas cada dia. + Promueva la responsabilidad - Aliente a sus compafieros a ser responsables por su propio éxito. MANTENGA SUS MANOS EN EL DiA, SUS OJOS EN LA SEMANA Y SU MENTE EN EL TRIMESTRE Cada dfa tiene que determinar dénde esta parado. Para quienes que no estén al paso para la semana, tiene que asegurarse de tener un plan para encaminarse de vuelta. Mantenga sus manos en el dia Cree un plan para el dia - el plan tiene tres elementos simples: ;Quién?, ;Qu © cAquignes va a visitar el dia de hoy? ,A quién va a llamar? © {Qué vaaser exactamente? © {Cudndo va a prospectar? ;Cudndo va a llamarles? Ojos en la semana Ahora mire a los siguientes tres dias: *

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