Cap. 4, Cap.5 y Cap.

6 Vendedores Perros

CAPITULO 4. GRAN PERRO

En el mundo de los Vendedores Perros, existe una singular categora de perro,
uno que se pasea con una gallarda que lo distingue de todos los dems, es el
Gran Perro. La definicin de gran perro es un estado de nimo que hace
referencia a tener una gran seguridad en s mismo. Son especialistas en cerrar
tratos.
La desventaja es que exageran demasiado y puede llevarlo a grandes errores,
como malentender el producto.
Siempre buscan grandes tratos, es posible que lleguen a ser gerentes de ventas.
El gran perro es una caracterstica que en todas las razas est presente.
El gran perro no es una raza sino un estado mental, solo se necesita un trato
importante para crear un perrazo. Primero muerto a que lo vean escurrirse por un
basurero, los grandes perros solo rondan donde el escenario es grande, las luces
brillan y hay una multitud enorme. Cuando ms sangrienta sea la batalla mejor! si
vas a caer que sea en grande. Si la exageracin fuera un deporte olmpico el gran
perro representara a su pas, se especializa en cerrar tratos, entrar cuando el
prospecto presta atencin, la pluma esta lista y el tintero lleno. En cuanto a las
derrotas aplastantes, no esperes muchas disculpas, porque rara vez es su culpa,
dirn que la gerencia es demasiado tonta para entender su visin y que los
subordinados incompetentes para implementar sus estrategias, para los perros de
este tipo, tratan de cerrar un gran trato o nada. Quieren ser jefes y saber cul es el
camino ms rpido para conseguirlo, muchos Poodle quieren ser grandes perros
desde que entran a la jaura ya tienen imagen e indumentaria, pero su meta es ser
capaz de pagar el verse tan bien. Los Retriever pueden ser grandes muy
efectivos, pero no resultan obvios de enseguida. El Gran Perro no es tan bueno
para hacer el seguimiento, pero cuando se trata de encanto y relaciones tienen lo
mejor que el Basset puede ofrecer, pueden pararse con cualquier directivo y
ganarse su confianza.

CAPITULO 5. EL CAN ADECUADO PARA LA PRESA ADECUADA

Un gerente de ventas siempre tiene que estar al pendiente de los vendedores,
conocerlos y estudiar sus fuerzas y debilidades. Despus de esto debe asignar
tareas especficas a cada vendedor, para ubicar a la gente en un puesto adecuado
a sus caractersticas.
Debe tambin trabajar en equipo para que los vendedores puedan aprender las
habilidades de los dems y aprender a valorar su propio talento, para que el
vendedor se sienta recompensado de ser como es.
El xito del vendedor depende de la persona que lo capacita.
No se puede cambiar la naturaleza bsica, fundamental de una persona, es su
esencia es su alma, lo que hace que cada uno de nosotros sea nico y especial,
no se puede hacer que alguien se convierta en algo que no forma parte de quien
es, aunque se grite y vocifere, incluso si se ofrece comisiones exorbitantes.
Hueso: una razn por la cual algunos perros venden y otros no, no consiste en
tener el gen de ventas innato o suerte al azar, sino que algunos fueron entrenados
y otros no. Ciertamente, hay algunos quienes les resulta natural, pero son muy
pocos. Los que se desempean muy bien son entrenados y asesorados para ser
excelentes. Los que se desvan no reciben ningn entrenamiento y nunca se dan
cuenta de que tienen fortalezas o debilidades, a menudo terminan siendo malos y
murindose de hambre. A cada can se le debe dividir el trabajo de acuerdo a su
raza ejemplo: los Pit bull hacan llamadas en frio, los Retriever visitas de servicios
al cliente, los chihuahueo, llevaban a cabo investigaciones de mercado, y los
Poodle ubicaban prospectos clave, y los Basset fortalecan relaciones con los
mejores clientes. Mientras tanto se puede trabajar en desarrollar sus habilidades y
adquirir habilidades de otras razas para incrementar su potencial.

CAPITULO 6. FORTALEZAS DE LAS RAZAS

La clave para ser un vendedor perro campen es entender y operar desde su
fortaleza, mientras se adquiere los rasgos positivos de otras razas, esta habilidad
de adquirir un entrenamiento cruzado para convertirse en la mejor de las razas es
un ingrediente esencial en el xito de los vendedores perros. El primer paso es
entender los talentos naturales de cada raza.
PIT BULL. Habilidades para encontrar el camino ms cort entre un prospecto y el
cierre de un trato.
Corre riesgos.
Un no slo hace que un Pit Bull trabaje ms duro para el si. No desperdicia
tiempo persiguiendo cuentas de ensueo y rpidamente sigue adelante si el
desarrollo de un posible trato resulta lento.
Convierte las objeciones en algo positivo. Los Pit Bull son pioneros valientes con
talento para desarrollar territorios vrgenes. Cuando hay poco tiempo y muchos
prospectos, son quienes tienen mayor posibilidad de xito. Si el producto o
servicio tiene atractivo para las masas el Pit Bull es el can perfecto.
Su punto fuerte es la agresividad y lo directo que son; encuentran el camino ms
corto entre un prospecto y el cierre de un trato, les falta paciencia y tacto lo
compensa con temeridad. Cuando hay poco tiempo y muchos prospectos, son
quienes tienen mayor posibilidad de xito.
Hueso para el Pit bull: cuando dudes en hacer algo Haz cualquier cosa!,
cuando ms veces tengas el bat mejores posibilidades tendrs de hacer un home
run no puedes llegar a ningn lado sentado en la banca.

GOLDEN RETRIEVER. Esta raza comprende que la mayor oportunidad de ventas

se encuentra dentro de su propia base de clientes. Cuando proporciona calidad y
servicio antes, durante y despus de la venta, las transacciones se facilitan.
A largo plazo pueden construir organizaciones de ventas y fuertes y clientes leales
de por vida. No tienen clientes, si no amigos, colegas, asociados. Los Retriever no
se sienten cmodos con las quejas, por que con frecuencia lo toman como algo
personal. El Retriever tomara la queja y proporcionara un servicio an mejor.
Proporciona un servicio antes, durante y despus de la venta constante y dando
excelente calidad las futuras transacciones se facilitaran, sabe que los usuarios
felices son siguen comprando y recomiendan, esta raza vende mucho y a todas
direcciones, sabe que necesita ms esfuerzo para venderle a un cliente nuevo que
a quien ya es cliente.
Hueso para el Retriever: siempre es el primero en dar, esto es cierto en todos los
aspectos de una negociacin, convirtelo en un hbito, de modo que el gasto sea
sincero y no artificial.

POODLE. La imagen y la reputacin son importantes para tener xito en ventas.

Habilidad para posicionar productos y servicios. Desarrollan herramientas y
estrategias de venas. Brillan en seminarios, exposiciones comerciales y relaciones
pblicas.
En los negocios la apariencia y la imagen son importantes, la percepcin es ms
poderosa que la realidad, sabe que la imagen y la reputacin son importantes para
tener xito en las ventas, son consumados en mercadotecnia, quieren que sus
consumidores vayan a ellos, no al revs. Brillan en seminarios, exposiciones
comerciales y relaciones pblicas, son excelentes para crear contactos, usar
referencias y asociarse con los mejores. El producto debe verse bien, sentirse bien
y sonar bien

Hueso para el Poodle: aprender a hablar bien ante grupos y aprender como
presentarse fsicamente atractivo con buena imagen.
CHIHUAHUEO. Tiene un conocimiento del producto actualizado y preciso.
Rene los datos y la evidencia que mostrar a los prospectos cmo funciona todo.
Habilidad de anular el miedo y de impartir sabidura y confianza en el producto.
Tienen una tasa ms baja de quejas del comprador.
Cuando tienen una queja, son rpidos para empatar la informacin que la sustenta
con la real sobre el producto o servicio. El encanto de los chihuahueos queda con
hechos, cifras y estadsticas que igualan lgica y credibilidad.
Simplemente no puede discutir con la informacin, el blanco queda con hechos,
cifras y estadsticas que igualan lgica y credibilidad, son curiosos, su lema es el
que tiene ms conocimiento es el que gana.
Hueso para el chihuahueo: aprende a vender, investiga aprender se vuelve ms
fcil y divertido.

BASSET HOUND. Toma los valores y las relaciones personales como ingrediente
clave para hacer ventas.
Llevan al mercado la integridad, la coherencia y la confiabilidad. Son personas
muy amables y agradables. Encuentra clientes potenciales donde nadie ms
puede. Habilidad para encontrar soluciones nuevas a problemas de los clientes en
las que nadie hubiera pensado. Son estables y confiables.
Sus fortalezas son probadas por el tiempo, hay muchas relaciones mezcladas en
cada transaccin, son leales y confiables, necesita lograr una conexin emocional
con el cliente.
Hueso para el Basset hound: domina el arte de crear relaciones, puede ser mejor
haciendo dos cosas; aprende a escuchar y aprende a empatar tu lenguaje corporal
y tus palabras con los de la persona con quien hablas.

OPINION
El Gran Perro siempre busca la mayor presa aunque esto le lleve algn tiempo.
Suele cerrar grandes tratos. Puede llegar a ser un dolor de cabeza, pero cuando
logra cerrar ese gran negocio, lo celebras y olvidas los malos momentos que te
hizo pasar, no es el tipo de perro del que desearas prescindir porque algo siempre
te dir que l lo puede lograr.
Cada tipo de vendedor debe aprender a equilibrar sus fuerzas y trabajar las
debilidades y jams tener negacin para aprender de las caractersticas de las
otras razas, para poder lograr una venta como equipo. El gerente jams debe
menospreciar las caractersticas de algn vendedor; ya que, en compaa de otro
estos vendedores pueden llegar a alcanzar grandes objetivos. A cada can se le
debe dividir el trabajo de acuerdo a su raza.
Cada vendedor debe trabajar en desarrollar sus habilidades y adquirir habilidades
de otras razas para incrementar su potencial. El primer paso es entender los
talentos naturales de cada raza, y la habilidad de adquirir un entrenamiento
cruzado para convertirse en la mejor de las razas es un ingrediente esencial en el
xito de los vendedores perros.

BIBLIOGRAFA
Vendedores Perros, Blair Singer, Ed. Aguilar