Negociacin Empresarial

Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto pero
tambin tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede
resolverse. Si no negociamos tendremos que recurrir a los derechos, al sistema
legal. Si este no funciona, o si estamos orientados hacia el conflicto,
recurriremos a la fuerza, al poder, en el cual se acta unilateralmente y
podremos terminar en el campo de la violencia o de la guerra.
Cada persona tiene su manera peculiar de negociar, resultado de las
experiencias de su vida familiar, de sus relaciones con amigos y vecinos pues a
lo largo de su vida desarroll esta manera de manejar conflictos. As, cada
persona tiene su teora implcita de negociacin. De una manera ms general
se pueden distinguir dos escuelas: la tradicional y la integrativa (o la nueva
teora de la negociacin). La primera es esencialmente un proceso de regateo,
en el que se pone nfasis en la distribucin de lo que se negocia, bajo el
supuesto de que lo que uno gana lo pierde el otro. La nueva teora de la
negociacin trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses
para conseguir una ampliacin de resultados para ambas partes. Esta es una
tendencia internacional en los diversos campos de la negociacin. La nueva
teora de la negociacin implica una manera diferente de actuar que puede
describirse en el siguiente declogo.
Con sus colegas, no negocie como si fueran adversarios ni tampoco lo vuelva
amistad: mantenga su relacin en un cordial y respetuoso colegaje.
Su propsito central es resolver un problema conjunto: no es ganarle al otro ni
llegar a todo trance a un acuerdo.
Piense a largo plazo en los resultados que tendr esta negociacin tanto para
la relacin con el otro como para futuras negociaciones.
Busque la solucin favorable que dara un juez o rbitro externo: apele a los
nmeros, a las razones....
deje de lado las amenazas y las "mentiras".

 Piense en el otro tanto como en usted mismo: no haga propuestas que no

sean suficientemente
"justas": haga ofertas que sean buenas para usted pero al menos aceptables
para el otro.
Redefina el problema de la manera ms amplia posible para que incluya los
intereses reales ms amplios del otro y los suyos propios: utilice la negociacin
como un medio para redefinir el problema haciendo preguntas y abrindose a
nuevas maneras de concebir la solucin.
Haga preguntas y ofrezca gradualmente intercambios de informacin.
Determine con la mayor certeza posible en cules elementos hay una total
incompatibilidad con el otro lado, en cules hay exactamente el mismo inters,
y en cules se tiene diferente valoracin para cada uno.
Ample el "paquete", busque enriquecer para todos los resultados de la
negociacin. Proceda a regatear sanamente lo que sea de regateo: utilice
estndares o criterios objetivos externos a los negociadores.
En si son muchas las estrategias que se pueden crear para lograr el xito en
una negociacin, el portal Die Karriere Bibel (1) propone 5 pasos para que la
negociacin llegue siempre a feliz trmino y estos son:
1.

Preparacin: Una buena preparacin es primordial cuando se va a

realizar una negociacin, se debe conocer previamente a la contraparte, tener

toda la informacin que sea posible y que nos pueda ayudar; saber cules
son las expectativas y necesidades del cliente?; se debe tener claro cul es
el objetivo que se desea alcanzar?,

qu acuerdos con la otra parte

contemplamos como posibles?, y qu resultado de la negociacin sera

inaceptable?.
2.

Escuchar: Ms que una estrategia, escuchar es un arte y quien logra

aplicarlo en el campo de negociacin lleva la partida ganada, pues por lo

general, los clientes ms que buscar solucin a sus necesidades buscan quien
los escuche. Cuando no se tiene suficiente informacin del cliente escucharlo
con atencin es la mejor clave para descubrir sus necesidades. Es
recomendable repetir las declaraciones de la otra parte con nuestras propias

palabras, mostrando siempre respeto, comprensin e inters por buscar una

solucin a sus necesidades.
3. Preguntar: Quien hace preguntas es quien lidera la conversacin. Saber
preguntar es importante ya que podemos poner a la defensiva al cliente. Utilizar
preguntas claras, concisas y oportunas, con un tono de voz adecuado permite
que el cliente se sienta en confianza para exponer sus necesidades. Las
preguntas deben ser siempre enfocadas a obtener toda la informacin no
conocida del cliente.
4. Hablar y dejar hablar: Permitirle al cliente expresar sus necesidades y
argumentos es importante en una negociacin, pues esto genera confianza
entre las partes, pero siendo el negociador el que debe controlar y liderar la
conversacin, no es conveniente que el cliente se tome ms tiempo de lo
debido, cuando esta suceda la forma ms fcil de retomar la palabra es mirar
directamente a los ojos del cliente, levantar las cejas y poner cara de duda,
esta pose le resta seguridad, forzando a un cambio de actitud comunicativa del
interlocutor.
5. Practicar: Entre mas se habla ms elocuencia se gana, pero entre mas
actuemos mas experiencias lograremos y estas son la carta de presentacin en
la hora de negociar, pues un cliente se siente seguro cuando el negociador lo
asesora y brinda soluciones en base a diversas experiencias vividas.
Para concluir en el campo de los negocios es muy amplio, se dice que la
negociacin es un arte en el cual se deben tener claros los objetivos, tener una
preparacin anticipada a la negociacin, aplicar una serie de estrategias y
tcticas que sean efectivas en la consecucin de una negociacin exitosa. Es
tambin muy importante la conviccin y la aptitud al negociar buscando clientes
satisfechos.