TRABAJO GERENCIA DE VENTA

PRIMER CORTE

KATHERINE OLIVIA OSORIO CDIGO 12041005

ALEJANDRA CRDENAS CDIGO 12041007
KARLA MENESES CDIGO 12042017

UNIVERSIDAD DE SANTANDER SEDE CCUTA

FACULTAD COMUNICACIONES, ARTES Y DISEO
MERCADEO Y PUBLICIDAD
SAN JOSE DE CCUTA
2016

TRABAJO GERENCIA DE VENTA

PRIMER CORTE

KATHERINE OLIVIA OSORIO CDIGO 12041005

ALEJANDRA CRDENAS CDIGO 12041007
KARLA MENESES CDIGO 12042017

OMAIRA MENDOZA FERREIRA

UNIVERSIDAD DE SANTANDER SEDE CCUTA

FACULTAD COMUNICACIONES, ARTES Y DISEO
MERCADEO Y PUBLICIDAD
SAN JOSE DE CCUTA
2016

1. PANORAMA DE LAS VENTAS COMO CARRERA PROFESIONAL

De acuerdo con datos de OCCMundial, el sector de Ventas concentr el 31% de los
puestos laborales ofertados por las empresas en 2015. Adems el puesto de
Ejecutivo de Ventas se coloc en el tercer lugar entre los empleos ms solicitados y
gerente de ventas, en el sptimo.
Las ventas son pilar de cualquier empresa y cuando una persona se prepara y
domina el sector, puede encontrar satisfaccin profesional y monetaria. Sin embargo,
para muchos, un trabajo en ventas es la ltima opcin. Entre profesionistas, es el
tipo de empleo que tomas mientras llega algo mejor.
Ms all de esta percepcin, las Ventas seguirn teniendo demanda y pueden
ofrecer grandes oportunidades para quienes saben tomarlas. Si te ves creando tu
propio negocio en el futuro, desarrollar habilidades comerciales es indispensable.
2. REMUNERACION DE VENDEDORES
Tipos de contratos
Contrato a Trmino Fijo
Este tipo de contrato tiene una duracin entre un da y tres aos y puede ser
renovado hasta por tres veces su permanencia. El empleado goza de todas las
prestaciones sociales establecidas por la ley (cesantas, vacaciones y primas) y para
su finalizacin es necesario un preaviso de 30 das. Las deducciones por nmina de
este tipo de contrato son iguales a las de cualquier contrato de vnculo laboral. La
vinculacin puede ser directamente con la empresa o a travs de terceros, entidades
conocidas como temporales.
Formato para contrato a trmino fijo y para contrato a trmino indefinido
......................... (Nombre del empleador), identificado con cdula de ciudadana
No. .................,.............. (Actuando a nombre propio o como representante legal
de........ identificado con el NIT. No. ...........), domiciliado en............... (Municipio),
quien en adelante se denominara EMPLEADOR y................. (Nombre del trabajador)
identificado con cdula de ciudadana No. ................, residente en............
(Municipio), quien en adelante se denominar TRABAJADOR, acuerdan celebrar el
presente CONTRATO INDIVIDUAL DE TRABAJO A TRMINO........... (Fijo o
indefinido) (a), por un periodo de.............. (............) (Das, meses, aos) que se
regir por las siguientes clusulas:

Primera.- objeto:
EL EMPLEADOR contrata los servicios personales del TRABAJADOR,
para.................... (Describir la actividad que se va a desarrollar) y los que se deriven
de estas labores. PARGRAFO.- El TRABAJADOR acepta los cambios de labores
decididos por el EMPLEADOR siempre que sus condiciones laborales se
mantengan.
Segunda.- iniciacin y jornada de trabajo:
El TRABAJADOR iniciar labores a partir de................. (Da, mes, ao), con una
jornada laboral ordinaria de................... (b), que se podrn distribuir de la forma
permitida por el artculo 164 del Cdigo Sustantivo del Trabajo.
Tercera.- lugar de trabajo:
El lugar de trabajo ser en....................... (Nombre y direccin del lugar de trabajo)
de la ciudad de..................., y puede ser modificado por acuerdo entre las partes,
siempre que las condiciones laborales del trabajador no sufran desmejora o se
disminuya su remuneracin o le cause perjuicio.
Cuarta.- salario:
El
TRABAJADOR
devengar....................
M/C
($............),
pagaderos
en.................... (c), que incluye la remuneracin de los descansos dominicales y
festivos.
Quinta.- obligaciones:
El TRABAJADOR deber cumplir con las siguientes obligaciones: a) Colocar al
servicio del EMPLEADOR su capacidad normal de trabajo, de manera exclusiva en
el desempeo de las funciones encomendadas y en las labores conexas, segn
rdenes e instrucciones del empleador o sus representantes. b) Trabajar durante la
vigencia del presente contrato nica y exclusivamente al servicio del EMPLEADOR.
c) Cumplir con la jornada de trabajo dentro de los turnos y horario sealado por el
EMPLEADOR. d) Las dems consagradas en el artculo 58 del Cdigo Sustantivo
del Trabajo.
Sexta.- trabajo extra, en dominicales y festivos:
El trabajo suplementario o en horas extras, as como el trabajo en domingo o festivo
en los que deba concederse descanso, ser remunerado conforme a la Ley, al igual
que los respectivos recargos nocturnos. Es de advertir que dicho trabajo debe ser
autorizado por el empleador o sus representantes, para efectos de su
reconocimiento.

Sptima.- justa causas para despedir:

Son justas causas para dar por terminado unilateralmente el presente contrato, por
cualquiera de las partes, las expresadas en los artculos 62 y 63 del Cdigo
sustantivo del Trabajo.
Octava.- periodo de prueba:
(OPCIONAL) Acuerdan las partes fijar como periodo de prueba los primeros..........
(........) (Das o meses) (d) a partir de la vigencia de este contrato. Durante este
periodo las partes pueden dar por terminado unilateralmente el contrato. En el caso
de existir prorroga o nuevo contrato entre las partes se entiende que no existir para
esto nuevo periodo de prueba. ..................
Novena.- aviso de terminacin unilateral del contrato:
Cualquiera de las partes puede dar por terminado el contrato dando aviso a la otra
con una anticipacin mayor a treinta (30) das de la fecha de vencimiento del periodo
contratado. En caso de no producirse tal aviso, o de hacerlo en un trmino inferior al
establecido, la parte que termina el contrato deber a la otra, a ttulo de
indemnizacin, el equivalente a treinta (30) das de salario o proporcional al tiempo
que falte.
Decima.- prorroga:
Si el aviso de terminacin unilateral del contrato no se da o se da con una
anticipacin menor a treinta (30) das el contrato se prorroga por un periodo igual al
inicial, siempre que subsistan las causas que lo originaron y la materia del trabajo.
Decima primera:
El presente contrato reemplaza y deja sin efecto cualquier otro contrato verbal o
escrito, que se hubiera celebrado entre las partes con anterioridad.
Decima segunda:
Cualquier modificacin al presente contrato debe efectuarse por escrito y anexarse
a este documento.
Para constancia se firma por las partes, en la ciudad de............... (Municipio) a
los.....das del mes de........ De 200....

EMPLEADOR
________________________
C. C. No.

TRABAJADOR
________________________
C. C. No.

El contrato de trabajo no estipulado a trmino fijo, o cuya duracin no est

determinada por la de la obra o la naturaleza de la labor contratada, o no se refiera
a un trabajo ocasional o transitorio, ser contrato a trmino indefinido
La jornada de trabajo ordinaria no puede ser mayor a ocho (8) horas diarias y
cuarenta y ocho (48) semanales. (Excepto trabajadores con cargos de direccin,
confianza o manejo, trabajadores de servicio domstico y que ejerciten actividades
intermitentes o de vigilancia si reside el lugar de trabajo).
Ningn trabajador puede devengar menos del salario mnimo legal y si labora menos
de ocho (8) horas diarias su salario ser proporcional al tiempo trabajado. Se debe
determinar en el contrato la forma (mensual, quincenal, etc.) y el lugar en que deber
hacerse el pago.
El Periodo de prueba puede ser hasta de dos (2) meses y en contratos inferiores a
un (1) no podr ser superior a una quinta (1/5) parte del trmino pactado
Prestaciones sociales en el periodo de prueba: salario, auxilio de transporte,
afiliacin a la seguridad social, cesantas.
Contrato a trmino indefinido
Como su nombre lo indica este tipo de contrato no tiene fecha de terminacin
establecida. El empleado goza de todas las prestaciones sociales establecidas por
la ley y tiene beneficios adicionales como la opcin de vinculacin a cooperativas
empresariales y ayudas especiales de acuerdo con cada empresa; con posibilidad
de optar por crditos y prstamos entre otros. Los descuentos para este tipo de
contrato son iguales a los de un contrato a trmino fijo, ms cualquier otra deduccin
autorizada por el empleado.

CONTRATO DE TRABAJO A TRMINO INDEFINIDO.

Nombre del Empleador:

XXXXXXXXXXXX

Domicilio de la Empresa:

XXXXXXXXXXXX

Nombre
del
Trabajador(a):

(la)

Cedula de Ciudadana:
Direccin
del
Trabajador(a):
Telfono:

XXXXXXXXXXXX
(la)

del

Cargo del (la) Trabajador(a):

E.P.S:
A.F.P:

XXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXX

Lugar y fecha de Nacimiento:

Fecha de Iniciacin
Contrato:
Nacionalidad:

XXXXXXXXXXXX

XXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXX

A.R.L:
XXXXXXXXXXXX
Las partes, que suscribimos el presente Contrato de Trabajo a Trmino Indefinido,
lo hacemos fundamentados en la Buena Fe, y en especial en el respeto a los
principios del Derecho de Trabajo.
(NOMBRE DEL EMPLEADOR) identificado con cdula de ciudadana No.
XXXXXXXX de XXXXXXXX en mi calidad de empleador y Representante Legal de
XXXXXXXXXX identificada con Nit XXXXXXXXXXXXX, con domicilio comercial
XXXXXXXXXXXX del Municipio de XXXXXXXXXX, quien en adelante se
denominar EMPLEADOR y (NOMBRE DEL EMPLEADO), identificado con cdula
de ciudadana No. XXXXXXXXXX residente en la XXXXXXXXXX, quien en adelante
se denominar TRABAJADOR, quien desempear el cargo de (Operario de
Produccin) acuerdan celebrar el presente CONTRATO INDIVIDUAL DE TRABAJO
A TERMINO INDEFINIDO, para ser ejecutado en la (lugar donde se ha de
desempear el trabajo), el cual se regir por las siguientes clusulas:
Primera. - el empleador
Contrata los servicios personales del TRABAJADOR y ste se obliga: a) A poner al
servicio del EMPLEADOR toda su capacidad normal de trabajo, en forma exclusiva,
en el desempeo de las funciones propias del oficio mencionado y en las labores
anexas y complementarias del mismo, de conformidad con las rdenes e
instrucciones que le imparta EL EMPLEADOR o sus representantes, las funciones y

procedimientos establecidos para este, observando en su cumplimiento, la diligencia,

honestidad, eficacia y el cuidado necesarios.
y b) A no prestar directa ni indirectamente servicios laborales a otros
EMPLEADORES, ni a trabajar por cuenta propia en el mismo oficio, en las
instalaciones de la empresa y horarios laborales, durante la vigencia de este
contrato.
(Clusula de exclusividad, se pacta por acuerdo entre las partes)
Segunda:
Las partes declaran que en el presente contrato se entienden incorporadas, en lo
pertinente, las disposiciones legales que regulan las relaciones entre la empresa y
sus trabajadores, en especial, las del contrato de trabajo para el oficio que se
suscribe, fuera de las obligaciones consignadas en los reglamentos de trabajo y de
higiene y seguridad industrial de la empresa.
Tercera:
En relacin con la actividad propia del EL EMPLEADO, ste la ejecutar dentro de
las siguientes modalidades que implican claras obligaciones para EL EMPLEADO
as:

Observar rigurosamente las normas que le fije la empresa para la realizacin

de la labor a que se refiere el presente contrato.

Guardar absoluta reserva, salvo autorizacin expresa de la empresa, de todas

aquellas informaciones que lleguen a su conocimiento, en razn de su trabajo,
y que sean por naturaleza privadas.

Ejecutar por s mismo las funciones asignadas y cumplir estrictamente las

instrucciones, manuales, procesos y procedimientos que le sean dadas por la
empresa, o por quienes la representen, respecto del desarrollo de sus
actividades.

Cuidar permanentemente los intereses, instalaciones, muebles y equipos de

oficina, de cmputo, enseres, vehculos, maquinaria, herramientas, materias
primas, material de empaque y productos elaborados de la empresa.

Dedicar la totalidad de su jornada de trabajo a cumplir a cabalidad con las

funciones establecidas de acuerdo al cargo.

Programar y elaborar diariamente su trabajo de forma eficiente.

Utilizar nica y exclusivamente los medios magnticos de informacin como

herramienta de trabajo, no para ocio o distraccin laboral.

Asistir puntualmente a las reuniones y capacitaciones programadas por el

empleador en aras de mejorar la formacin del trabajador, la productividad y
calidad de la empresa.

Conservar completa armona y comprensin con los clientes, proveedores,

autoridades de vigilancia y control, con sus superiores y compaeros de
trabajo, en sus relaciones personales y en la ejecucin de su labor.

Cumplir permanentemente sus labores con espritu de lealtad, compaerismo,

colaboracin y disciplina con la empresa.

Avisar oportunamente y por escrito a la empresa, todo cambio en su direccin,

telfono o ciudad de residencia.

(Se pacta las obligaciones del empleado para con la empresa) prohibiciones
del trabajador:

Ejecutar actividades diferentes a las propias de su oficio en horas de trabajo,

para terceros ya fueren remuneradas o no, o para su provecho personal.

Pedir o recibir dinero de los clientes de la EMPRESA y darles un destino

diferente a ellos o no entregarlo en su debida oportunidad en la oficina de la
EMPRESA.

Todo acto de violencia, deslealtad, injuria, malos tratos o grave indisciplina en

que incurra EL TRABAJADOR en sus labores contra LA EMPRESA, el
personal directivo, sus compaeros de trabajo o sus superiores, clientes o
proveedores.

Los retrasos reiterados en la iniciacin de la jornada de trabajo sin una justa

causa que lo amerite.

La inasistencia a laborar sin una excusa suficiente que lo justifique.

(Se pacta las prohibiciones del empleado para con la empresa)

Cuarta:
Se remunerar con un salario bsico mensual de Seiscientos Cuarenta y Cuatro Mil
Trecientos Cincuenta Pesos ($644.350), pagaderos quincenalmente. Dentro de este
pago se encuentra incluida la remuneracin de los descansos dominicales y festivos
de que tratan los captulos I y II del ttulo VII del Cdigo Sustantivo del Trabajo.

(Tipo de remuneracin)

PARGRAFO PRIMERO. Las partes hacen constar que en esta

remuneracin queda incluido el pago de los servicios que EL TRABAJADOR
se obliga a realizar durante el tiempo estipulado en el presente contrato.

PARGRAFO SEGUNDO. Si EL TRABAJADOR prestare su servicio en da

dominical o festivo, sin previa autorizacin por escrito del EMPLEADOR, no
tendr derecho a reclamar remuneracin alguna por este da.

PARGRAFO TERCERO. EL EMPLEADOR no suministra ninguna clase de

salario en especie.

PARGRAFO CUARTO. Cuando por causa emanada directa o

indirectamente de la relacin contractual existan obligaciones de tipo
econmico a cargo del TRABAJADOR y a favor del EMPLEADOR, ste
proceder a efectuar las deducciones a que hubiere lugar en cualquier tiempo
y, ms concretamente, a la terminacin del presente contrato, as lo autoriza
desde ahora EL TRABAJADOR, entendiendo expresamente las partes que la
presente autorizacin cumple las condiciones, de orden escrita previa,
aplicable para cada caso.

Quinta:
Las partes en el citado contrato acuerdan expresamente que lo entregado en dinero
o en especie por parte del EMPLEADOR al TRABAJADOR por concepto de
beneficios cualquiera sea su denominacin de acuerdo al artculo 15 de la ley 50 de
1990 no constituyen salario, en especial: los auxilios o contribuciones que otorgue el
empleador por concepto de alimentacin para el trabajador, de bonificaciones
extraordinarias y dems auxilios otorgados por mera liberalidad del empleador.
PARGRAFO PRIMERO. Cualquier beneficio que se entregue al trabajador slo se
le otorgar como mera liberalidad del empleador, por tanto no constituye salario, ni
pago laboral que sea base para el clculo y pago de prestaciones sociales, aportes
parafiscales, a cajas de compensacin, SENA, o ICBF, entre otros; como tampoco
es base para la determinacin de las contribuciones o aportes al Sistema de
Seguridad Social Integral, tales como: salud, pensin, riesgos profesionales, fondo
de solidaridad, etc. Las partes acuerdan desde ahora que en ningn caso los pagos
que se entreguen como auxilios o beneficios constituyen salario o son base para las
cotizaciones, contribuciones o aportes antes descritos.
(Pagos que constituyen salario y cuales no)

Sexta:
Todo trabajo suplementario o en horas extras y todo trabajo en da domingo o festivo
en los que legalmente debe concederse descanso, se remunerar conforme a la ley,
as como los correspondientes recargos nocturnos. Para el reconocimiento y pago
del trabajo suplementario, dominical o festivo, EL EMPLEADOR o sus
representantes deben autorizarlo previamente por escrito. Cuando la necesidad de
este trabajo se presente de manera imprevista o inaplazable, deber ejecutarse y
darse cuenta de el por escrito o en forma verbal, a la mayor brevedad al
EMPLEADOR o a sus representantes. EL EMPLEADOR, en consecuencia, no
reconocer ningn trabajo suplementario o en das de descanso legalmente
obligatorio que no haya sido autorizado previamente o avisado inmediatamente,
como queda dicho.
Sptima. - el trabajador:
Se obliga a laborar la jornada ordinaria en los turnos y dentro de las horas sealados
por EL EMPLEADOR, pudiendo hacer ste ajustes o cambios de horario cuando lo
estime conveniente. (IUS VARIANDI) Por el acuerdo expreso o tcito de las partes,
podrn repartirse las horas de la jornada ordinaria en la forma prevista en el artculo
164 del Cdigo Sustantivo del Trabajo, modificado por el artculo 23 de la Ley 50 de
1990, teniendo en cuenta que los tiempos de descanso entre las secciones de la
jornada no se computan dentro de la misma, segn el artculo 167 ibdem. As mismo
el empleador y el trabajador podrn acordar que la jornada semanal de cuarenta y
ocho (48) horas se realice mediante jornadas diarias flexibles de trabajo, distribuidas
en mximo seis (6) das a la semana con un (1) da de descanso obligatorio, que
podr coincidir con el domingo. En ste, el nmero de horas de trabajo diario podr
repartirse de manera variable durante la respectiva semana y podr ser de mnimo
cuatro (4) horas continuas y hasta diez (10) horas diarias sin lugar a ningn recargo
por trabajo suplementario, cuando el nmero de horas de trabajo no exceda el
promedio de cuarenta y ocho (48) horas semanales dentro de la jornada ordinaria de
6 a.m. a 10 p.m.
(Ius variandi, principio que le da la facultad a el empleador de modificar las
condiciones del trabajo)
Octava:
Este contrato es un contrato a trmino indefinido a partir del da (XX) mes (XX) ao
(XXXX) y permanecer mientras subsistan las causas que le dieron origen a ese
contrato.
PARGRAFO. Los primeros dos (2) meses del presente contrato se consideran
como perodo de prueba y, por consiguiente, cualquiera de las partes podr terminar

el contrato unilateralmente, en cualquier momento durante dicho perodo.

(PERIODO DE PRUEBA)
Novena:
Son justas causas para dar por terminado unilateralmente este contrato por
cualquiera de las partes, las enumeradas en el artculo 7 del Decreto 2351 de 1965;
y, adems, por parte del EMPLEADOR, las faltas que para el efecto se califiquen
como graves contempladas en el reglamento interno de trabajo y en el espacio
reservado para clusulas adicionales en el presente contrato.
(Estas deben ser establecidas por el empleador segn el rit)
Dcima. - clusula de confidencialidad:
EL TRABAJADOR se obliga a guardar absoluta reserva de la informacin y
documentacin de la cual llegare a tener conocimiento en cumplimiento de las
funciones para las cuales fue contratado, en especial no entregar ni divulgar a
terceros salvo autorizacin previa y expresa de la Gerencia, informacin calificada
por EL EMPLEADOR como confidencial, reservada o estratgica. No podr bajo
ninguna circunstancia revelar informacin a persona natural o jurdica que afecte los
intereses de EL EMPLEADOR, durante su permanencia en el cargo ni despus de
su retiro, so pena de incurrir en las acciones legales pertinentes consagradas para
la proteccin de esta clase de informacin.
Decima primera:
Este contrato ha sido redactado estrictamente de acuerdo con la ley y la
jurisprudencia y ser interpretado de buena fe y en consonancia con el Cdigo
Sustantivo del Trabajo cuyo objeto, definido en su artculo 1, es lograr la justicia en
las relaciones entre empleadores y trabajadores dentro de un espritu de
coordinacin econmica y equilibrio social.
Dcima segunda:
El presente contrato reemplaza en su integridad y deja sin efecto cualquier otro
contrato verbal o escrito celebrado entre las partes con anterioridad. Las
modificaciones que se acuerden al presente contrato se anotarn a continuacin de
su texto. Para constancia se firma en dos o ms ejemplares del mismo tenor y valor,
ante testigos en la ciudad y fecha que se indican a continuacin:
Se firma a los das (XX) das del mes de XXXX de XXXX.

El Empleador
NIT

El Trabajador
C.C.

Contrato de Obra o labor

El contrato es por una labor especfica y termina en el momento que la obra llegue a
su fin. Este tipo de vinculacin es caracterstica de trabajos de construccin y de
universidades y colegios con profesores de ctedra, que cumplen su labor una vez
haya terminado el periodo acadmico. Este contrato es igual en trminos de
beneficios y descuentos a los contratos indefinidos y definidos, por ser un contrato
laboral.
Contrato civil por prestacin de servicios
Este tipo de contrato se celebra de manera bilateral entre una empresa y una
persona (natural o jurdica) especializada en alguna labor especfica. La
remuneracin se acuerda entre las partes y no genera relacin laboral ni obliga a la
organizacin a pagar prestaciones sociales. La duracin es igualmente en comn
acuerdo dependiendo del trabajo a realizar. El empleado recibe un sueldo al cual se
le descuenta nicamente por concepto de retencin en la fuente.
Contrato de aprendizaje
Este tipo de contrato es una forma especial de vinculacin a una empresa y est
enfocada a la formacin de practicantes, donde este recibe herramientas
acadmicas y tericas en una entidad autorizada por una universidad o instituto, con
el auspicio de una empresa patrocinadora que suministra los medios para que el
practicante adquiera formacin profesional metdica en el oficio.
La idea de este tipo de contrato es el aprendizaje y que el practicante se incluya al
mundo laboral, la remuneracin es llamada auxilio de sostenimiento y depende
completamente de un convenio entre ambas partes, donde el estudiante no tiene
prestaciones sociales. El valor de la remuneracin depende de si el practicante es
universitario o no, de ser universitario tiene derecho a un salario que debe ser
superior o igual al mnimo y si el practicante no es universitario tendr como base de
pago un salario por debajo del mnimo.
Contrato ocasional de trabajo
Este contrato no debe ser superior a 30 das y debe ser por una labor especfica
diferente a las actividades comunes de la Compaa. El trabajador recibe la
remuneracin acordada y al terminar no tiene derecho a ningn tipo de prestacin,
salvo en caso de un accidente. La duracin del contrato puede ser renovable sin
exceder los treinta das del vnculo inicial.

Tipos de remuneracin
1. Segn periodicidad de pago:
Salario mensual o sueldo.
Salario quincenal.
Salario diario o jornal.
2. Segn factores que compensa:

Salario ordinario: remunera la actividad realizada en la jornada ordinaria de

trabajo.
Salario integral: remunera la actividad realizada en la jornada ordinaria de
trabajo, los recargos a que haya lugar por trabajo nocturno, dominical, extra y
la totalidad de las prestaciones sociales del trabajador.

3. Segn forma de causacin:

Salario fijo: se causa en su totalidad independientemente de la eficiencia o

productividad del trabajador.
Salario variable: se causa de acuerdo con las actividades realizadas por el
trabajador y vara de acuerdo a su eficiencia.
Salario mixto: aquel que se compone de una porcin fija y otra variable.
Asimismo, los tipos de remuneraciones pueden clasificarse de la siguiente
manera:

Sueldo: Es definido como estipendio obligatorio y fijo, en dinero, pagado por perodos
iguales, determinados en el contrato, que recibe el trabajador por la prestacin de
sus servicios.
Sobresueldo: El sobresueldo corresponde a la remuneracin de las horas
extraordinarias de trabajo.
Comisin: Este tipo de remuneracin corresponde al porcentaje sobre el precio de
las ventas o compras o sobre el monto de otras operaciones que el empleador
efecta con la colaboracin del trabajador.
Participacin: Se puede definir como la proporcin en las utilidades de un negocio
determinado o de una empresa o slo de la de una o ms secciones o sucursales de
la misma.
Gratificacin: Se trata de la parte que corresponde a las utilidades con que el
empleador beneficia el sueldo del trabajador

4. Incentivos y recompensas para los vendedores

Comisin: pago basado en los resultados de corto plazo de un vendedor, que

por lo general se considera el volumen en dinero o unidades de venta; los
pagos por comisin son tiles para motivar un alto nivel de esfuerzo.
Bono: pago que se realiza a discrecin de la directiva por alcanzar o
sobrepasar cierto grado determinado de desempeo.
Concurso de ventas: son programas de ventas a corto plazo diseados para
motivar al personal a fin de que alcance Metas especficas en ventas, reciben
premios en efectivo, mercanca o viajes y en forma de reconocimientos y
sentidos de logros.

3. CONCEPTO FINANCIERO QUE INCIDE EN LAS VENTAS

1. Precio de venta
Primer concepto:
Es el dinero que debe abonar el consumidor para comprar un producto. En el
lenguaje cotidiano, se habla simplemente de precio.
Ejemplos:

Cul es el precio de aquel pantaln negro?, Esta tienda se caracteriza por

tener los precios ms altos del mercado, Disculpe, quisiera saber el precio
del nuevo libro de Ana Mara Matute.

En un mercado libre, el precio de venta se establece a travs de la ley de la oferta y

la demanda: si aumenta la oferta, el precio cae; en cambio, si la oferta disminuye (es
decir, hay una escasez de los productos ofertados), el precio aumenta.
Cuando existe un monopolio, el precio de venta es fijado de forma unilateral por
la empresa que domina el mercado; no existe la competencia y el consumidor, por
lo tanto, debe pagar el monto que la empresa exige para adquirir cualquiera de sus
productos.
De acuerdo con su finalidad o el criterio utilizado a la hora de establecerlo, es posible
distinguir entre los siguientes tipos de precio de venta:

Al por mayor: lo pagan los mayoristas cuando realizan compras muy

voluminosas.
Al por menor: el que abonan los consumidores finales.
Autorizado: requiere de una autorizacin por parte de la administracin
correspondiente para ser incrementado.
Bruto: el valor sobre el cual resta efectuar los descuentos pertinentes.

Conjunto: sirve para ofrecer packs (tambin llamados bundles) de dos o

ms artculos o servicios conjuntamente.
De costo: es la representacin de la totalidad de los gastos que han tenido
lugar para desarrollar el producto o servicio y llevarlo al mercado.
En dos partes: se usa en servicios y consiste en partir el precio en dos partes
(una cuota fija, que representa el abono, y otra variable, de acuerdo con el
uso o el consumo del servicio en cuestin).
Habitual: se mantiene intacto durante un largo perodo de tiempo.
De lista o de mercado: es el que acompaa a los productos en un catlogo.
De neto: es el monto que debe pagar el consumidor para adquirir un bien
(todos los descuentos pertinentes han sido aplicados).
De oferta: es menor al precio habitual y se utiliza con un fin muy concreto.
Bien puede formar parte de una estrategia para recuperar clientes o para
promocionar de forma ms efectiva un producto, un servicio o a la compaa
misma, mostrndose ms accesible a los ojos de los consumidores.
De origen: para productos de tipo agrcola o marino, indica el precio en su
tierra de origen. Para artculos de tipo industrial, se suele hablar de precio de
fbrica.
ptimo: el ms adecuado desde cualquier punto de vista, que beneficia a la
compaa en todos los aspectos posibles y que atrae a los consumidores de
manera infalible.
Del paquete: similar al precio conjunto, establece un valor monetario para un
paquete de productos, que suma menos de los precios de venta individuales
combinados. La diferencia reside en que estos paquetes sirven para dar salida
a los artculos menos demandados, unindolos a los ms exitosos.

Segundo concepto:
Segn las Teoras econmicas, de analizar la relacin que se da entre el valor (que
da la sociedad) y el precio (que determina la ley de la oferta y demanda o el
monopolio) permite identificar la estrategia que las empresas aplicarn para fijar el
precio venta al pblico de sus productos o servicios.
Segn esto, el precio puede estudiarse desde dos perspectivas diferentes. La
perspectiva del cliente, que lo utiliza como una referencia de valor, y la perspectiva
de la empresa, para quien es una herramienta para generar recursos encaminados
a recuperar la inversin realizada y obtener una ganancia.
Dejando de lado un poco las teoras econmicas, el precio de venta en trminos
financieros, debe ser aquel valor suficiente para cubrir los costos variables y el
Margen de contribucin.
El precio de venta est compuesto por los costos totales (Costo variable ms Costo
fijo) y la utilidad (PV = CT + UT).

El precio de venta, debe entonces ser suficiente para cubrir los costos y para obtener
una utilidad. Si el precio de venta slo alcanza a cubrir los costos, se est apenas
logrando un Punto de equilibrio, lo cual supone un estancamiento de la empresa. Si
el precio de venta no es suficiente para cubrir los costos se produce una prdida,
que de ser recurrente conduce al cierre de la empresa. Cualquier valor adicional al
punto de equilibrio corresponde a la utilidad del inversionista, que es lo que persigue
cualquiera que decida arriesgar su capital en un proyecto.
Ejemplo:
Supongamos un producto cuyo costo es de $10.000 y se quiere vender con una
rentabilidad del 50% sobre el costo.
Costo = 10.000
Rentabilidad esperada: 10.000 x 50% = 5.000
Precio de venta (costo + rentabilidad) = 10.000 + 5.000 = 15.000.
2. costo de producto
Primer concepto:
A los tres elementos del costo de produccin de un artculo manufacturado se
denominan: costos del producto, porque se incorporan al valor de los productos
fabricados, a travs de cuentas de activo y se aplican a los resultados mediata y
paulatinamente conforme se venden tales productos, situacin que puede ocurrir en
el periodo de fabricacin y contabilizacin posterior al periodo durante el cual se
incurrieron los costos del producto.
A la suma de materia prima directa y mano de obra directa se conoce como
COSTO PRIMO y a la suma de mano de obra directa y cargos indirectos de
fabricacin se conoce como COSTO DE CONVERSIN.
Segundo concepto:
A los tres elementos del costo de produccin de un artculo manufacturado se
denominan: costos del producto, porque se incorporan al valor de los productos
fabricados, a travs de cuentas de activo y se aplican a los resultados mediata y
paulatinamente conforme se venden tales productos, situacin que puede ocurrir en
el periodo de fabricacin y contabilizacin posterior al periodo durante el cual se
incurrieron los costos del producto.
A la suma de materia prima directa y mano de obra directa se conoce como COSTO
PRIMO y a la suma de mano de obra directa y cargos indirectos de fabricacin se
conoce
como
COSTO
DE
CONVERSIN.

Los costos del periodo son desembolsos hechos durante el mismo periodo de
contabilizacin del ejercicio. No se adicionan al valor de los productos fabricados,
sino que se cargan directamente a cuenta de resultados, estos costos son causados
por todo lo que se haga adicionalmente con el fin de poder vender los productos
fabricados como: los costos de almacenaje, costos de entrega de la mercanca,
costos de administracin de la empresa, estos costos estn clasificados en:
- Costos de Distribucin.
- Costos de Administracin.
El costo total est integrado por la suma del costo de produccin y del costo de
distribucin, los tres anteriores y otros costos adicionales. A su vez el precio de venta
se determina adicionndole al costo total un porcentaje de ganancia. Esta es la forma
tradicional de integrar el precio de venta.
Tercer concepto:
Los costos de produccin (tambin llamados costos de operacin) son los gastos
necesarios para mantener un proyecto, lnea de procesamiento o un equipo en
funcionamiento. En una compaa estndar, la diferencia entre el ingreso (por ventas
y otras entradas) y el costo de produccin indica el beneficio bruto.
Esto significa que el destino econmico de una empresa est asociado con: el
ingreso (por ej., los bienes vendidos en el mercado y el precio obtenido) y el costo
de produccin de los bienes vendidos. Mientras que el ingreso, particularmente el
ingreso por ventas, est asociado al sector de comercializacin de la empresa, el
costo de produccin est estrechamente relacionado con el sector tecnolgico; en
consecuencia, es esencial que el tecnlogo pesquero conozca de costos de
produccin.
El costo de produccin tiene dos caractersticas opuestas, que algunas veces no
estn bien entendidas en los pases en vas de desarrollo. La primera es que para
producir bienes uno debe gastar; esto significa generar un costo. La segunda
caracterstica es que los costos deberan ser mantenidos tan bajos como sea posible
y eliminados los innecesarios. Esto no significa el corte o la eliminacin de los costos
indiscriminadamente.
Ejemplo:
No tiene sentido que no se posea un programa correcto de mantenimiento de
equipos, simplemente para evitar los costos de mantenimiento. Sera ms
recomendable tener un esquema de mantenimiento aceptable el cual, eliminara,
quizs, el 80-90% de los riesgos de roturas. Igualmente, no es aconsejable la compra
de pescado de calidad marginal para reducir el costo de la materia prima. La accin
correcta sera tener un esquema adecuado de compra de pescado segn los

requerimientos del mercado y los costos. Usualmente, el pescado de calidad inferior

o superior, no produce un ptimo ingreso a la empresa; esto ser analizado
posteriormente.
3. Utilidad en ventas
Una vez determinado el valor de las ventas netas y el costo de lo vendido, la utilidad
en ventas se determina restando de las ventas netas el valor del costo vendido.
Formula:
VENTAS NETAS

MENOS

COSTO DE VENTAS

UTILIDAD EN VENTAS

Ejemplo:
Considerando las ventas netas y el costo de lo vendido de los casos anteriores, la
utilidad en ventas sera de:
(=) Ventas netas
(-) Menos: Costo de lo vendido
(=) Utilidad en venta

$1.900.000
$1.400.000
$500.000

(La utilidad obtenida por las ventas tambin recibe el nombre de utilidad bruta).
4. Punto de equilibrio
En muchas ocasiones hemos escuchado que alguna empresa est trabajando en su
punto de equilibrio o que es necesario vender determinada cantidad de unidades y
que el valor de ventas deber ser superior al punto de equilibrio; sin embargo
creemos que este trmino no es lo suficientemente claro o encierra informacin la
cual nicamente los expertos financieros son capaces de descifrar.
Sin embargo la realidad es otra, el punto de equilibrio es una herramienta financiera
que permite determinar el momento en el cual las ventas cubrirn exactamente los
costos, expresndose en valores, porcentaje y/o unidades, adems muestra la
magnitud de las utilidades o perdidas de la empresa cuando las ventas excedan o
caen por debajo de este punto, de tal forma que este viene e ser un punto de
referencia a partir del cual un incremento en los volmenes de venta generar
utilidades, pero tambin un decremento ocasionar perdidas, por tal razn se
debern analizar algunos aspectos importantes como son los costos fijos, costos
variables y las ventas generadas.
Para la determinacin del punto de equilibrio debemos en primer lugar conocer los
costos fijos y variables de la empresa; entendiendo por costos variables aquellos que

cambian en proporcin directa con los volmenes de produccin y ventas, por

ejemplo: materias primas, mano de obra a destajo, comisiones, etc.
Por costos fijos, aquellos que no cambian en proporcin directa con las ventas y cuyo
importe y recurrencia son prcticamente constantes, como son la renta del local, los
salarios, las depreciaciones, amortizaciones, etc. Adems debemos conocer
el precio de venta de l o los productos que fabrique o comercialice la empresa, as
como el nmero de unidades producidas.
1. Al obtener el punto de equilibrio en valor, se considera la siguiente formula:
P.E. $ = Costos fijos / [1-(costos variables / ventas totales)]
Consideremos el siguiente ejemplo en donde los costos fijos y variables, as como
las ventas se ubican en la formula con los siguientes resultados:
P.E. $ = $295.000 / [1-($395.000 / $815.000)]
= $572.440
El resultado obtenido se interpreta como las ventas necesarias para que la empresa
opere sin prdidas ni ganancias, si las ventas del negocio estn por debajo de esta
cantidad la empresa pierde y por arriba de la cifra mencionada son utilidades para la
empresa.
2. Cuando se requiere obtener el punto de equilibrio en porcentaje, se manejan los
mismos conceptos, pero el desarrollo de la frmula es diferente:
P.E. % =

Costos fijos
Ventas totales Costos variables

X 100

Al ser los mismos valores se ubican de acuerdo a como lo pide la frmula para
obtener el resultado deseado:

P.E. % =

$295.000
$815.000 $395.000

X 100% = 70%

El porcentaje que resulta con los datos manejados, indica que de las ventas totales,
el 70% es empleado para el pago de los costos fijos y variables y el 30% restante,
es la utilidad neta que obtiene la empresa.
3. El otro anlisis del punto de equilibrio se refiere a las unidades, empleando para
este anlisis los costos variables, as como el Punto de Equilibrio obtenido en valores
y las unidades totales producidas, empleando la siguiente formula:

P.E. U = Costos fijos X Unidades producidas

Ventas totales Costos variables
Por lo tanto el resultado indicar el monto de unidades a vender:
P.E. U = $295.000 X 2.250
$815.000 $395.000
= $1.580
Para que la empresa est en un punto en donde no existan perdidas ni ganancias,
se debern vender 1,580 unidades, considerando que conforme aumenten las
unidades vendidas, la utilidad se incrementar. El anlisis que resulta del punto de
equilibrio en sus modalidades, ayuda al empresario a la toma de decisiones en las
tres diferentes vertientes sobre las que cotidianamente se tiene que resolver y revisar
el avance de una empresa, al vigilar que los gastos no se excedan y las ventas no
bajen de acuerdo a los parmetros establecidos.
5. Tipos de descuento
1. Descuento al menudeo: Por lo comn, los puntos de venta lo expresan por medio
de un porcentaje. Asimismo este se puede hacer por la cantidad de productos
comprados, por temporada, promocionales aplica en mercanca que no se vendi de
acuerdo con las estimaciones y en dinero en efectivo.
Ejemplos:

Descuento del 20% en el nuevo arroz gelvez integral, solo pagos en efectivo.
Descuento del 15% en tenis marca Adidas edicin flesh, solo para compras
en efectivo.

2. Descuento por frecuencia: se dan a travs de programas de lealtad, donde el

descuento se da en la prxima compra con el fin de asegurar que el cliente regrese
al punto de venta o al sitio de internet. Este monto se determina a travs del nmero
de veces que el consumidor tiene contacto con determinada firma comercial.
Ejemplos:

Por compras mayores a $200.000 te daremos un bono de descuento del 15%

en tu prxima compra.
Empresa tennis: Por cada $200.000 en compras del mes de Diciembre te
damos un bono de $20.000 para comprar en Enero.

3. Descuento por pronto pago: promueven el pago a tiempo de determinado servicio

o productos. Cabe sealar que los bancos son grandes apostadores dentro del tema.
Estos disminuyen el tiempo de espera del ofertante, lo cual es tambin un beneficio.
Ejemplos:

Empresa Visa: Si pagas tu tarjeta de crdito antes de la fecha de pago, no

pagas cuota de manejo.
Conjunto cerrado el Cuj: Si pagas la cuota de condominio antes de fin de
mes, te descontamos un 10% del pago.

4. Descuento por volumen: inventiva al consumidor a comprar ms productos, pues

entre mayor sea la mercanca adquirida, mayor ser el descuento otorgado.
Asimismo fomenta un mayor volumen de compras con el fin de pagar una cantidad
menor.
Ejemplo:

Empresa XITO: si compras un shampoo Elvive te cuesta $15.000, si

compras 2 te cuestan $24.000, pero si compras 3 solo pagas $30.000 que
esperas para aprovechar este descuento.

5. Descuento promocional: estas se caracterizan por tener un acuerdo entre la firma

comercial y el punto de venta, pues gran parte de los productos que lo tienen son los
que no obtuvieron las ventas estimadas y as sacarlo del mercado lo antes posible,
para despus introducir un producto nuevo o similar.
Ejemplo:

xito y Scribe: 30% de descuento en cuadernos Scribe, oferta limitada, hasta

el 15 de septiembre.

6. Descuento sostenido: slo se le aplica a ciertos productos y servicios que cuentan

con un determinado convenio. Un ejemplo de esto es la compra de determinada
mercanca para obtener otra en un precio menor.
Ejemplo:

Por la compra de un paquete de toallas higinicas nosotras edicin da, llvate

un paquete de toallas nosotras edicin noche con un 40% de descuento.

7. Descuentos por Temporada: Tambin conocidos como descuentos estacionales,

tienen el objetivo de estimular la compra de uno o ms productos en temporadas de
menor demanda.

Este tipo de descuento consiste en una reduccin del precio de lista que se aplica a
la compra de productos que estn fuera de temporada. Por ejemplo, descuentos que
ofrecen agencias de viajes y aerolneas en los periodos en que sus ventas hacia
determinados destinos bajan considerablemente.
Ejemplo:

Los descuentos en el mes de Octubre te van a embrujar, 2X1 en viajes

romnticos, viaja con tu pareja en este por solo $600.000 con todo incluido.
*Valido solo para el mes de octubre.

8. Descuentos Comerciales: Tambin conocidos como descuentos funcionales,

tienen el objetivo de estimular a los miembros del canal de distribucin (mayoristas
y/o detallistas) a que realicen ciertas funciones.
Ejemplo:
Este tipo de descuento consiste en una reduccin del precio de lista que se aplica a
los miembros del canal de distribucin cuando realizan ciertas funciones como
ventas, almacenaje, promocin, entre otros.
4. LA VENTA EN EL NUEVO MODELO PNL
Venta con pnl
Aparentemente mucha gente ha captado la visin de usar el modelo de
comunicacin de la PNL, al igual que otros procesos para influir, persuadir,
acompasar el modelo del mundo de otra persona, usar el lenguaje que engrana en
sus meta-programas, hablando hipnticamente para lograr que el inconsciente de
una persona quiera comprar, etc.
Nosotros, como criaturas neurolingsticas experimentamos lo que hacemos
basndonos en el modelo del mundo que llevamos en nuestras cabezas, y la PNL
tiene varios procesos para detectar, aparear (acompasar) y utilizar ese modelo de
mundo.
Una de las parcelas en las que la PNL ms ha evolucionado en los ltimos aos es
el relacionado con las tcnicas de venta. Las tcnicas de venta se basaban en el
aprendizaje del producto y en un acercamiento a las caractersticas de la venta. La
pnl ayud, a partir del inicio de los noventa, a evolucionar las tcnicas de venta como
nunca antes se haba hecho. Qu ofrece la PNL? Pues ofrece la combinacin de
explcitas conductas de relacin, el aprendizaje de cmo hacer preguntas que vayan
directamente a la informacin que se necesita y el nfasis en los resultados.

La herramienta ms importante que un vendedor, supervisor, gerente o director en

una empresa debe manejar a la perfeccin para lograr la excelencia dentro del rea
en que se maneje es la comunicacin interpersonal, el buen manejo de esta otorgar
a su tarea un incalculable valor agregado el cual contribuir a convertirlo en esa
persona exitosa que todos queremos ser, siendo la programacin neuro-lingstica
(PNL) la ciencia que nos otorgar las tcnicas ms variadas de comunicacin
interpersonal aplicables tanto al mundo de los negocios como al personal.
Neuromarketing
El neuromarketing consiste en la aplicacin de las tcnicas de investigacin de las
neurociencias a la investigacin de marketing tradicional. A travs de tcnicas de
medicin de la actividad cerebral son ledas directamente de su actividad cerebral.
Las neurociencias permiten, por este mtodo, averiguar que niveles de atencin est
prestando los sujetos analizados a un anuncio segundo por segundo y plano por
plano. De este modo se pueden tomar decisiones como por ejemplo retirar un
determinado plano del anuncio final o aadir una secuencia adicional.
El neuromarketing como herramienta de anlisis emergente de la neuroeconoma
pretende explicar cmo el cerebro humano se encuentra implicado en los diferentes
usos y consumos del ser humano, bien sea para maximizar ganancias en forma
lgica, racional, o tambin, por placer impulsivo, producto de todas las emociones
que invaden el cerebro humano, y toda la corporalidad. En muchos casos el consumo
humano es de carcter subjetivo y no predecible como lo plantea la economa
clsica con su principio de: maximizar ganancias, minimizando los gastos.
Los estudios realizados hasta el momento han demostrado, en general, una buena
correlacin entre los resultados obtenidos mediante tcnicas de investigacin
convencionales, como cuestionario o focus groups, y los obtenidos con estas nuevas
tcnicas de investigacin.
No obstante, cuando el objeto de la investigacin es un tema sensible que puede
provocar respuestas falsas, el neuromarketing es capaz de obtener directamente
respuestas neurofisiolgicas de los entrevistados, sin que medie una verbalizacin o
expresin escrita, por lo que se convierte en prcticamente la nica metodologa que
puede obtener respuestas fiables.
De mismo modo, las tcnicas neurocientficas permiten obtener informacin sobre
procesos mentales de los que no percibimos de manera consciente. Se estima que
el 85% de nuestras decisiones las tomamos de manera subconscientes y que slo
un 15% son decisiones realmente conscientes. La mayora de nuestras decisiones
de compra estn mediadas por estmulos subconscientes que ningn sujeto
verbalizar en un estudio con tcnicas convencionales.

5. ADMINISTRACIN DE RELACION CON LOS CLIENTES (A.R.C)

Un aspecto importante dentro de las empresas es su principal activo... los empleados
que son los que generan la relacin directa con los clientes, estos son fundamentales
para llevar a cabo su trabajo de manera satisfactoria.
Por esta razn es importante que el personal se encuentre capacitado sobre la
atencin al cliente, para ofrecerle informacin confiable y generar el contento de los
mismos.
Tal vez al hablar de la conformidad del cliente se comete el error de no empezar por
ofrecer primeramente la satisfaccin al empleado para que este se sienta orgulloso,
es decir, que se encuentre motivado por la empresa para poder transmitir esto a los
clientes.
Huete (1997:40) afirma en el libro Marketing Relacional "que si tuviera que elegir
una sola pregunta para diagnosticar la salud de un negocio preguntara el porcentaje
de clientes repetidores", es decir, el porcentaje de clientes que vuelven a la empresa.
Sin lugar a dudas para poder diagnosticar toda empresa, antes de ver el aspecto
administrativo y papeleo, se debe de empezar preguntando el nmero porcentual de
clientes satisfechos as como tambin el nmero de quejas que se reciben, ya sea
semanal, mensual, etc. segn sea al caso de cada empresa, y el seguimiento que
se les da, as como el nmero de quejas resueltas y clientes satisfechos despus de
estas.
Sin embargo al analizar claramente todos estos aspectos y su importancia podemos
darnos cuenta que no todas las empresas realizan este tipo de estrategia sobre el
conocimiento de la opinin de sus clientes, y en los lugares donde se realizan, no se
da la importancia necesaria, por la falta de cultura en nuestro pas sobre el tema.
Es obvio reconocer que el cliente es la prioridad de toda empresa, ya que sta
depende directamente de l, y es por esto que se debe de tomar ms conciencia, ir
ms all de lo que el cliente quiere recibir para darle una mayor satisfaccin, para
poder conquistar a los clientes, es importante no prometer demasiado, pero
esforzarse para dar de ms y provocar una sorpresa al cliente favorable que sienta
an, ms satisfecho del producto o servicio que est recibiendo.
El CRM es bsicamente una estrategia empresarial, que se enfoca en la satisfaccin
ste, todo gira alrededor de l.
Esta estrategia es muy eficaz para el mantenimiento de los clientes y tambin para
la adquisicin de otros nuevos, basndose en todas las tcnicas posibles, ofreciendo
mayor calidad, precio justo y mucha atencin. La empresa siempre debe de estar
comunicada con la opinin del cliente, de eso se trata el CRM de mantener una
relacin muy estrecha con el usuario a quien va dirigido los productos y servicios.

Ciclo de vida del cliente

El propsito del Ciclo de Vida del Cliente (CVC) consiste en Definir las fases por las
que un cliente atraviesa cuando evala, compra, y usa los productos que ofrece una
compaa o empresa. Su propsito es, tambin, definir el proceso de negocio
apropiado que utiliza una compaa para mover a sus clientes a travs del CVC. Los
gerentes del negocio requieren una comprensin detallada de cada fase del CVC
para poder organizar, identificar y manejar las interacciones con el cliente. Una mejor
comprensin de esta posicin del CVC puede, por ejemplo, habilitar al gerente de la
cuenta a planear una interaccin ms apropiada con el cliente de forma que se
preserven las posibles ventas y en consecuencia se forjen las bases para consolidar
una relacin con el cliente
Cuando un cliente est considerando la compra de un producto o servicio, atraviesa
por una serie de procesos o fases:

Identifica todo lo que tiene que llenar (formas, garantas, solicitudes, etc.) por
un producto o servicio disponible para la compra.
Intenta desarrollar un conocimiento acerca de la organizacin, que le ofrece
el producto o servicio, y que podra satisfacer su necesidad.
Considera cmo los productos y servicios ofrecidos por la organizacin
satisfacen o no sus requerimientos.
Evala los productos y servicios de la compaa contra otros (la competencia)
para identificar el que mejor satisface sus necesidades.
Decide comprar el producto o servicio de la compaa, o en su defecto las
adquiere a un competidor. A esta fase se la conoce como el Momento del
Cliente.

Adquisicin del producto o servicio: Representa la entrega fsica del producto o

servicio, y se constituye en la primera interaccin que el cliente tiene con la
organizacin despus de decidirse por la compra del bien ofertado.
Uso de los productos y/o servicios: Se produce durante el ciclo de vida del
producto, y a veces ms all de ste. Por ejemplo, muchos productos requieren de
la venta posterior de repuestos o suministros para continuar funcionando.
Reentrada en el CVC: Representa la decisin positiva, por parte del cliente, de
realizar negocios adicionales con la organizacin. Los clientes satisfechos son
quienes reeditan su experiencia con la compaa una y otra vez.

Administracin de ventas
La administracin de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las
oportunidades de negocio. Adems permite mantener al da tanto a los vendedores
como a los clientes. ES un concepto que es manejado por la mayora de las
aplicaciones CRM las cuales agrupan estadsticas y procesos de venta que permiten
evaluar a cada miembro del equipo de ventas y al grupo en su conjunto.
La administracin de ventas tambin genera reportes e indicadores que facilitan la
medicin del desempeo bajo estndares robustos y claros para todos los miembros
del equipo de ventas.
El embudo de ventas permite evaluar la eficiencia del proceso de ventas y analizar
qu paso puede estar generando cuellos de botella en el flujo de trabajo.
Es la disciplina encargada de facilitar estos procesos y mantiene al da a clientes,
operaciones y proveedores. En el da actual, se lleva a cabo principal mente gracias
a los programas de CRM que, adems permiten realizar estadsticas de ventas por

cliente, por vendedor y por equipo, detectando los puntos dbiles de manera
temprana y facilitando su correccin a tiempo. La administracin de ventas tambin
permite al empresario analizar qu etapas del proceso podran estar generando
cuellos de botella en el flujo de la tarea de vender y tomar las decisiones necesarias
para eliminarlos.
La administracin de ventas est interesada en el aspecto de la direccin del
personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compaa. En
trminos de relaciones con el personal, esta responsabilidad va desde el
reclutamiento, entrenamiento y motivacin del personal de ventas, hasta la
evaluacin de su desempeo y la determinacin de las medidas correctivas que se
hagan necesarias. El gerente de ventas tambin debe involucrarse en condiciones
de estrategia tales como la planeacin y direccin del programa de mercadotecnia
segn se aplique al distrito o regin, as como en el anlisis de los resultados y en el
sealamiento tanto de las reas para mejoramiento como las de oportunidades
potenciales.
BIBLIOGRAFA
http://definicion.de/precio-de-venta/
http://www.gerencie.com/precio.html
http://www.gerencie.com/costos-de-produccion-y-distribucion.html
http://www.gestiopolis.com/costos-producto-costos-periodo-produccion-distribucion/
http://www.fao.org/docrep/003/v8490s/v8490s06.htm
http://www.ejemplode.com/46-contabilidad/984ejemplo_de_utilidad_en_ventas.html
http://www.gerencie.com/punto-de-equilibrio.html
http://www.merca20.com/6-tipos-descuento-tal-vez-conocias/
http://www.promonegocios.net/precio/tipos-descuentos.html